Negociacin

empresarial
Examen ll, Unidad l y ll
Proceso de la Negociacin
Plan Estratgico de Negociacin

Proceso de la Negociacin
1. Preparacin y planificacin de la negociacin
2. Presentacin e inicio de la discusin

3. Las propuestas y el intercambio

4. El cierre y el acuerdo

Proceso de la Negociacin
1. Preparacin y planificacin de la
negociacin
Un negociador mal preparado no ser capaz
de prevenir los movimientos de los
oponentes. Tan slo podr reaccionar ante
las situaciones que se les presenten, pero
nunca podrn dirigirlos.
Describir el problema: define lo que ha
sucedido y quin esta involucrado.
Recoger informacin: la informacin es
una gran fuente de recursos, y por tanto
uno de los factores que contribuyen a
situar al negociador en una posicin
favorable.

Determinar los objetivos y los limites de la negociacin:

servir como criterio de evaluacin del acuerdo firmado,
es decir, indicaran el xito o fracaso que se consiga.
En funcin de esos objetivos, se pueden dar varias
posiciones en el marco de una negociacin:
La posicin ms favorable.
La posicin intermedia viable.
El limite o punto de ruptura.
Si se unen esos tres puntos, se puede definir el campo
negociador.

 Formular la estrategia general que se va a

desarrollar: una vez que el equipo negociador tiene
toda la informacin posible se disea la estrategia
que se va a seguir.

Eleccin del equipo negociador: en el equipo

negociador hay tres opciones; portavoz, sntesis y

observacin.

Preparar la negociacin: se elaboran criterios de

accin, y posiciones concretas. Una buena preparacin
produce en los negociadores varios beneficios
importantes:
Dar confianza
Permitir pensar con precisin
Podr hablar de forma positiva
Optimizar el tiempo de la negociacin

Proceso de la Negociacin
2. Presentacin e inicio de la discusin

Los primeros momentos en la negociacin: se tratar de

conocer la realidad tal como la percibe la otra parte y

definir las posibles soluciones.

El comportamiento constructivo en las discusiones: al
inicio de la negociacin se siente ms el conflicto entre las
partes. Entonces es necesarios adoptar ciertas acciones
como eliminar el mal hbito de interrumpir, evitar la

discusin destructiva y demaggica e intentar mantener la

calma.

Proceso de la Negociacin
3. Las propuestas y el intercambio
Las propuestas en la negociacin: suelen irse
renovando las propuestas y contrapropuestas entre
las partes. Existen algunas reglas importantes:

No interrumpir la exposicin.
Analizar cada propuesta.
Pueden surgir dificultades de comunicacin.
Hay que distinguir entre elementos que nunca
se podrn negociar y los que si.
En la propuesta, se debe ser persistente en
los objetivos principales y tomar nota de la
propuesta que haga la otra parte.

El intercambio de propuestas:
Antes de hacer una concesin, es conveniente tener en
cuenta tres cosas:
Qu valor tiene la propia concesin para la otra parte.
Cunto va a costar.
Qu se quiere a cambio.
Se debe estar preparado para recibir y dar propuestas.

Proceso de la Negociacin
4. El cierre y el acuerdo
Es el momento culminante de la negociacin, y
requiere un cuidado especial, ya que pueden surgir
tensiones que se hayan ido acumulando a lo largo del
proceso.

Estrategias de la negociacin
Es el conjunto de procesos de una negociacin, que
engloba los propios objetivos, los mtodos, las acciones
a desarrollar y los instrumentos a utilizar.
La eleccin de una u otra estrategia, depende de varios
factores: la posicin de partida respecto a la otra parte,
la urgencia de llegar al acuerdo, tiempo disponible, etc.

Estrategias de la negociacin
1. Agente de autoridad limitada.

Los negociadores tienen poca o ninguna autoridad

para hacer concesiones.
Jams se debe empezar una negociacin con
alguien que carezca totalmente de autoridad.

Estrategias de la negociacin
2. Dinero en juego.
Se debe cuidar algn inters en especfico y la
mayora de las veces estos intereses son el dinero.

Por eso las negociaciones se hacen de forma

minuciosa para no perjudicar y para beneficiar
ambas partes.

Factores a considerar en formulacin de Estrategias

de la negociacin
3. Prctica establecida.

La estrategia de "costumbres establecidas" se utiliza para

convencer a la otra parte negociadora de hacer algo
debido a estas, por lo que se infiere que es la mejor
manera de hacer lo que se necesita y que es
probablemente una medida segura.

Estrategias de la negociacin
4. La migaja.
Esta estrategia consiste en pedir un detalle adicional
al que se esta negociando.

Estrategias de la negociacin
5. El perrito.

Consiste en dejar disfrutar a la contraparte del bien o

servicio que se le est ofreciendo, para que de esta
manera se convenza se que el precio que est

pagando es razonable.

Estrategias de la negociacin
6. Actuar y aceptar consecuencias.
Despus de haber negociado con la otra parte, se toma la
decisin y el siguiente paso es actuar y aceptar tanto las
ventajas como las desventajas de la negociacin.

Estrategias de la negociacin
7. La salida oportuna.
Esta estrategia se usa para hacer que el otro negociador
crea que se ha dejado de pensar en el asunto cuando en

realidad no es as.

Estrategias de la negociacin
8. Chico bueno-chico malo.

Dos personas representan a una de las partes tratantes y una de

ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor
inters de hacer concesiones, mientras que la otra trata de
ganarse la confianza del oponente, se muestra comprensiva,
cordial, trata de convencerlo de que se acepte su propuesta,
antes de que su compaero tome la riendas de la negociacin.

Estrategias de la negociacin
9. Alta y baja autoridad.

Hace referencia a una persona que por un momento toma

una decisin pero no es muy fuerte para mantenerse en
ella y puede muy fcilmente cambiar de opinin en

cuestin de minutos.

Estrategias de la negociacin
10. Participacin activa.
Al estar participando ambas partes activamente se crea una
sinergia increble con un trabajo en equipo tal que se da la
solucin ganar-ganar.

Estrategias de la negociacin
11. Entender, sentir y encontrarse.
Este principio aplica la necesidad de hacerle sentir al vendedor o

comprador las necesidades y motivaciones propias para llevarlo

a entender mejor.

Estrategias de la negociacin
12. El aspaviento.
Se refiere al asombro que puede causar la negociacin en
el cliente por parte del negociador.

Estrategias de la negociacin
13. Restricciones de presupuesto.

No siempre por ganar algn cliente, se debe bajar el

presupuesto previsto, ya que si se llega a ese punto, se podra
salir perdiendo en lugar de ganar.

Estrategias de la negociacin
14. Negociador reacio.

Hace uso de estrategias coercitivas para lograr que la

otra parte haga concesiones.

Estrategias de la negociacin
15. La decisin.

Esta es una de las estrategias ms difciles de seguir, ya que de

esta depende al 100% el xito o fracaso del negocio.
Antes de tomar la decisin, ya se han analizado los pros y los

contras de esta.

Las 6s P de la negociacin
Toda situacin negociable, incluyendo una situacin de venta
puede ser dividida en seis partes o seis puntos crticos, los

cuales podemos analizar previamente y en funcin de eso

determinar en que lado de la negociacin se halla el hilo ms
delgado. Estos puntos son:

Persona
Producto
Problema

Proceso
Poder
Pronstico

Las 6s P de la negociacin
Persona
Diagnostica con quien se esta
tratando, tomando en cuenta
su cultura, actitudes, intereses
y su comportamiento.
Producto
Se refiere a lo que se esta
tratando, las caractersticas
importantes del producto o
servicio a vender y se visualiza
como esas caractersticas
pueden traducirse como
beneficios.

Las 6s P de la negociacin
Problema

Esta P caracteriza al conflicto base,

el cual puede ser ocasionado por
cualquiera de las partes o deberse
a que la negociacin por naturaleza
es conflictiva.
Proceso
Se refiere precisamente a la

esencia de la negociacin, inicia en

un punto en el tiempo y tiene una
duracin.

Las 6s P de la negociacin
Poder
Este depende de la perspectiva
que tenga cada parte sobre el
poder que tiene el otro sobre

este primero.
Pronstico
Este se encuentra fuera del

alcance de las partes

negociantes, ya que depende
de factores externos, es decir el
mercado.

Realizar un plan estratgico Identificar factores internos y

de Negociacin que
externos, estrategias, el
contemple:
proceso de negociacin, las 6
ps de la negociacin robusta y
Pre-negociacin:
los elementos que afectan a la
Objetivos
negociacin
Tiempos
Responsables (Papel del
Identificar los estilos de
lder y del equipo)
negociacin
Estilo de comunicacin
Matriz de Factores
Relacionar conceptos con su
Estilo de Negociacin
experiencia
Resultado Programado
Estrategia de Negociacin
Comprender la estructura del
Tctica personal
plan estratgico de la
negociacin
Gruesa y Fina
Trminos Legales y
comerciales
Tiempo
Comparar estndares
Alternativas (Mnimo dos
planes)
Acuerdo Preliminar
Post-Negociacin
Cierre de acuerdos
Resultados obtenidos
Comparacin entre lo
planeado y lo obtenido
reas de oportunidad

Proyecto
Lista de Cotejo

Negociacin
empresarial
Unidad II. Anlisis de problemas y toma de
decisin efectiva.
Fases para la toma de decisiones.
Modelos para la toma de decisiones.

Fases para la toma de decisiones

Greenwood afirma que la toma de

decisiones para la administracin

equivale
resolucin

esencialmente
de

la

problemas

empresariales. Los diagnsticos

de problemas, las bsquedas y las
evaluaciones de alternativas y la
eleccin final de una decisin,

constituyen las etapas bsicas en

el proceso de toma de decisiones
y resolucin de problemas.

Referencia
Recuperado de:
1. http://white.lim.ilo.org/spanish/260ameri/oitreg/activid/pr
oyectos/actrav/edob/expeduca/pdf/0620504.pdf

2. https://sites.google.com/site/utcvnegociacionempresarial/h
ome/i-i-factores-y-estilos-de-negociacion/2-1-factoresinternos-de-la-negociacion

3. https://santisteban.files.wordpress.com/2009/07/estilos-denegociacion-y-tipos-de-negociadores1.pdf (Tipos de
negociador)

Referencias
http://tellado.es/descargas/negociacion/tecnicasnegociacion.pdf
http://datateca.unad.edu.co/contenidos/206045/Taller_mejor
ando_habilidades_deNegociacion.pdf
Recuperado de:
http://edgar0827.blogspot.es/1444097694/15-estrategias-denegociacion-y-6-p-s-de-la-negociacion/
http://www.itson.mx/publicaciones/pacioli/Documents/no59/
administracion_general/modelos_decisiones.pdf