Marketing - Mix

Canal de Distribucin
Ruta que sigue la propiedad del

bien

travs

de

distintas

organizaciones (los intermediarios)

para que est disponible para su
uso o consumo.
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Valor Agregado de la Distribucin

Utilidad de tiempo
Utilidad de disposicin

Utilidad de lugar
Utilidad de forma
Utilidad de informacin

Funciones del Canal

Contacto

Negociacin

Transporte

Financiamiento

Almacenamiento

Riesgo

Promocin

Distribucin fsica

Informacin

Otros

Canales de Distribucin
Fabricante de bienes de consumo
Distribuidor

Distribuidor

Detallista

Detallista

Mayorista

Mayorista

Agente

Detallista

Detallista

Detallista

Consumidores finales

Canales de Distribucin
Fabricante de bienes industriales

Distribuidor

Agente

Consumidores industriales
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Canales de Distribucin
Productor de servicios

Agente

Mayorista

Agente

Consumidores finales

Franquicia

Diseo de Canales
1.

Consideraciones estratgicas

2.

Anlisis del consumidor

3.

Objetivos (Marketing y distribucin)

4. Posicionamiento
5.

Mix comercial

Diseo de Canales
Estructura de distribucin
Factores a considerar:

Intensidad de la distribucin

Extensin de los canales

Tipos de intermediarios

Funciones de los intermediarios

9

Diseo de Canales
6. Motivacin y estimulacin de los intermediarios

Estrategia de Empujar (Push)

Estrategia de Jalar (Pull)

Empresa

Empresa

Intermediario

Mercado

Intermediario

Mercado
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Administracin de los Canales

1.

Seleccin de los integrantes del canal

2.

Manejo de conflictos y competencia entre

canales

3.

Integracin y desarrollo

4. Evaluacin y control

11

Gestin de la Distribucin de los Servicios

Distribucin

Redes de servicios

Localizacin

Servicios

y redes

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Distribucin Fsica
Administracin de flujos
fsicos de materiales y
bienes terminados: desde el
lugar de origen hasta los
puntos de uso
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DISTRIBUCIN FISICA
" ... todas las actividades comprendidas en el
planeamiento, ejecucin y control del flujo
fsico de materias primas, inventarios
utilizados en el proceso y mercaderas finales
desde el punto de origen hasta el punto de
consumo. Las actividades principales incluyen
servicio al cliente, control de inventarios,
manipuleo de materiales, transporte, bodegaje
y almacenamiento". (Gaedeke y Tootelian)
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Elementos Logistica de Negocios

GESTION DE
MATERIALES
(Oferta fsica)

LOGISTICA DE
COMERCIALIZACIN
(Distribucin fsica)

Componentes de materia
prima,etc.
Transporte de entrada

Recibimiento

Orden de
procesamiento

Gestin de inventario
de
productos elaborados

Almacenamiento en
bodega interna

Servicio al cliente
Almacenamiento en
bodega externa

Despacho

Procesamiento
Transporte de salida

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Nivel de Servicio al Cliente

Variables:
la oportunidad de entrega
el tamao del pedido y las restricciones de surtido
el ciclo de tiempo del pedido
el porcentaje de artculos agotados
el porcentaje de veces que un artculo no puede ser
abastecido de los inventarios
el porcentaje de pedidos satisfechos con precisin
el porcentaje de pedidos que llegan en buenas
condiciones
la facilidad y flexibilidad de colocacin de pedidos
los niveles de servicio de los competidores

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Poltica de Servicio
1.- Identifique los aspectos importantes del servicio:
2. Establezca la importancia relativa de cada aspecto de servicio:
3. Determine de qu manera varan los aspectos importantes de
servicio y su importancia relativa en diferentes segmentos del
mercado:
4. Evale la competitividad actual de la organizacin en el servicio al
cliente, en cada segmento del mercado:
5. Desarrolle paquetes de servicio al cliente que sean eficaces en
relacin a sus costos, para cada uno de los segmentos principales del
mercado:
6. Establezca procedimientos de supervisin y control:
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Distribucin Total
Costo de
Transporte

Costos de
Almacenamiento

Costo de
Procesar Pedidos

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R.D.P
Rentabilidad del Producto
La RDP de un artculo es el

margen bruto, despus de los

ajustes, menos los costos directos
del producto (CDP).

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C.D.P
Los costos directos del producto se generan en el
depsito, en el transporte, en la tienda y en las
funciones de la oficina central.
Costos de la Tienda
Aqu se asigna un costo para el trabajo realizado
recibiendo, seleccionando, moviendo, marcando el
precio, colocando en los estantes y controlando el
producto. Se asigna un costo por uso del espacio, el
cual es una funcin de la superficie o del volumen
ocupados y de la tasa de rotacin del producto".
20

J.A.T
Justo a Tiempo
El propsito de justo-a-tiempo (JAT) es
eliminar todas las actividades de produccin
que no agregan directamente valor al
producto. (en Ingles es JIT, Just in Time)

21

J.A.T
Objetivos
La produccin de bienes que el cliente desea
La produccin de bienes cuando el cliente los
quiere
La produccin de bienes de perfecta calidad
La eliminacin de prdidas (en el trabajo,
movimiento de inventarios, espacio, etc.).

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Programa JAT
Elementos
Planificacin del arrastre
Produccin mixta
Fijacin rpida de Tiempos
Mantenimiento Preventivo
Diseo de planta revisado
Control de calidad total
Enlace con el proveedor

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Programa JAT
Efectos
Control de calidad
Entregas frecuente y Fiable
Relocalizacin
Inversin en nueva Tecnologa
Proveedor Unico
Ingeniera del Valor

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Administracin de Bodegas
Operaciones Principales:

Ingreso de Mercaderas
Almacenamiento
Toma de Pedidos
Despacho de Mercaderas

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Desafos Gerentes de Bodegas

determinar la unidad de carga ms apropiada
optimizar la utilizacin del espacio
reducir al mnimo el movimiento de trabajadores,
equipo, productos y materiales
establecer un ambiente del almacn seguro;
mantener los costos en un mnimo.

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Administracin de Inventarios
Costos de Mantener Inventarios
v/s
Costos de hacer ms pedidos

EQUILIBRIO
27

Cantidad Econmica de Pedido

Costo Total

Costo Mantenimiento

Costo por
unidad

Costo Ordenar

Q
Tamao del Pedido
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Adm de Inventarios....
Elementos:
Ciclos de pedidos y Flucutaciones de ventas
Descuentos por volmen de compras
Inventarios de Seguridad

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ADMINISTRACION DEL
TRANSPORTE
PRIVADOS
TRANSPORTISTAS

COMUNES
CONTRATISTAS

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Transporte Propio
COSTOS

Fijos

Operacionales

Administracin
Amortizacin de los vehculos
Salario bsico del conductor
Arriendo de garaje
Seguro de los vehculos
Intereses de los prstamos

Pago de tiempo extra al conductor

Combustible
Lubricantes
Neumticos
Reparaciones y mantenimiento

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