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1. Introduccin
Actualmente, toda empresa o negocio dedicada a la comercializacin y
exportacin de productos, atraviesan por ciertas inquietudes respecto a
cmo encontrar un buen precio de mercado, si bien es cierto la finalidad de
toda empresa es satisfacer las necesidades y deseos del cliente,
ofrecindolo un producto con un precio mayor al que cuesta fabricarlo para
que de esta manera se puedan cubrir los costos y se obtenga mayores
utilidades.
Pero la interrogante es: Cmo saber si este precio fijado ser aceptado por
el cliente? Cunto estn los clientes dispuestos a pagar por nuestro
producto? La mayora de empresas suelen definir sus precios de venta,
teniendo en consideracin los precios de la competencia, sin tomar en
cuenta cmo reaccionaran sus costos frente al precio internacional, razn
por la cual muchos negocios no prosperan.
Es importante conocer los costos que se asume en toda exportacin y sobre
la base de ello establecer los precios y cotizaciones para la
comercializacin internacional. Por esta razn es que el objetivo de este
informe es darles a conocer la estructura de estos costos y la manera de
cmo establecer un buen precio de exportacin con el fi n de que nuestra
empresa obtenga el rendimiento esperado.
2. Precios de exportacin
Se le denomina precio de exportacin al valor monetario que se le pide al
importador a cambio de un bien que ser exportado y el cual determinar la
rentabilidad y sostenibilidad de la empresa.
Establecer precios en el extranjero resulta tan igual como establecer precios
en el mercado local, se deben considerar muchos factores entre ellos la
competencia, costos de produccin, de empaque, transporte y manejo,
gasto de promocin, de venta y sobretodo analizar la demanda que tiene
dicho producto y el precio mximo que el mercado est dispuesto a pagar.
Existen 3 mtodos para establecer el precio de exportacin:
- Utilizando el precio del producto o servicio del mercado local como base,
agregndole a ello los costos de exportacin como el empaque, transporte,
seguros (siendo un mtodo no necesariamente apropiado, porque pueden
dar precios demasiado altos para ser competitivo).
- El segundo mtodo consiste en determinar una unidad de costo bsica
considerando los costos de produccin y venta de los productos para la
exportacin y a eso agregarle un sobreprecio para llegar al margen
deseado.
- El tercer mtodo consiste en modificar el costo del bien es decir reducir la
calidad usando materiales econmicos, simplificando el producto o
modificar la forma en que se comercializar, reduciendo as el precio.
2.1.
Estrategias para la fijacin de precios de exportacin
Suele cometerse el error que muchas veces empresas que recin inician
procesos de exportacin, suelen determinar sus precios y elaborar
cotizaciones sobre la base de sus costos aadiendo a este un margen
de utilidad; sin embargo, se requiere del anlisis de otros factores que
juegan gran importancia como la demanda del mercado y la
competencia para finalmente sobre la base de ello tomar la decisin de
fijar precios y cotizaciones.
Por lo tanto, la estrategia para fijar un precio de exportacin consiste en
principio recopilar informacin respecto a la medicin de los costos, la
identificacin de los clientes y de los competidores, luego de ellos
realizar un anlisis estratgico que permita elaborar estrategias de
negociacin.
En conclusin, una empresa debe contar con 3 polticas principales para
fijar precios estos son: costos, mercados, competencia.
3. Cotizacin internacional
La cotizacin internacional es un factor fundamental en la oferta de venta,
una cotizacin de exportacin no solo incluye negociar el precio sino
tambin las condiciones necesarias para la venta como el producto, forma
de pago, tiempo y lugar de entrega.
En la negociacin realizada entre el exportador y el comprador, el
exportador debe ofrecer su producto basndose en su calidad, mostrar su
experiencia y saber negociar ya que de esta negociacin depender el
precio final del producto. Es importante conocer durante la negociacin el
volumen de producto que vamos a negociar.
La cotizacin internacional es el resultado de la formacin del precio, con
base en los siguientes elementos:
1. Costos y gastos de la empresa.
2. Gastos asociados a la exportacin.
3. Margen de beneficios.
4. Polticas de venta.
Una vez se realiza un acuerdo con el vendedor sobre el producto, el precio,
la marca, el empaque, el lugar y forma de entrega del producto, el tipo de
contrato (Incoterms) y la forma de pago, el exportador debe elaborar y
enviar al cliente una factura proforma o cotizacin internacional, con el
objeto de oficializar la negociacin.
Sin lugar a duda la manera de poder realizar una cotizacin es mediante
una factura proforma, documento distinto a la factura comercial, pues su
finalidad es describir el producto su precio, trminos de pago e informacin
de entrega, ms no se utiliza como forma de pago.
3.1.
Recomendaciones para una buena cotizacin
Es evidente que cotizar un precio de exportacin no es tarea fcil, como
se mencion existen muchos aspectos a considerar y a tener en cuenta
como la poltica de precios de la competencia, los mrgenes de
mayoristas y minoristas y sobretodo la reaccin que tendrn los clientes
precio, influyen sobre el costo del contrato. Si bien todos los gastos o
costos lo termina pagando el comprador (segn eleccin de Incoterms),
este debe conocer, adems de lo estipulado en el contrato de
compraventa, qu importes debe pagar y cules estn incluidos en el
precio.
5. Caso prctico
Como hemos visto anteriormente, los Incoterms forman una parte
indispensable dentro de la fijacin de los precios de exportacin; sin
embargo, para poder realizar una buena cotizacin es importante
conocerlos y saber en qu situacin debemos de usarlos sobre la base
de los costos y responsabilidades que se requiera asumir tanto como
exportador e importador, a continuacin mencionaremos algunos
ejemplos de ayuda para saber en qu casos debern ser utilizados.