Techniki Manipulacji - Sergiusz Kizińczuk Full

Niniejszy ebook jest wasnoci prywatn.
Niniejsza publikacja, ani adna jej cz, nie moe by kopiowana,

ani w jakikolwiek inny sposb reprodukowana, powielana, ani
odczytywana w rodkach publicznego przekazu bez pisemnej zgody
wydawcy. Zabrania si jej publicznego udostpniania w Internecie,
oraz odsprzeday zgodnie z regulaminem Wydawnictwa Zote Myli.
Copyright for Polish edition by ZloteMysli. pl
Data: 15.11.2007
Tytu: Techniki manipulacji w praktyce

Autor: Sergiusz Kiziczuk
Wydanie I
ISBN: 978-83-7582-026-3
Projekt okadki: Marzena Osuchowicz

Korekta: Sylwia Fortuna, Anna Popis-Witkowska
Skad: Anna Popis-Witkowska
Internetowe Wydawnictwo Zote Myli Sp. z o. o.
ul. Daszyskiego 5
44-100 Gliwice
WWW: www. ZloteMysli. pl
EMAIL: kontakt@zlotemysli. pl
Wszelkie prawa zastrzeone.

All rights reserved.
SPIS TRECI
*** ................................................................................................... 4
1. POWITANIE .................................................................................6
2. MANIPULACJA NIEJEDNO MA IMI... ..................................... 10
3. ZAMIAST WSTPU TROSZK TEORII .................................... 17
4. DLACZEGO ULEGAMY MANIPULACJI? .................................... 34
Zasada maksymalizacji wasnego zysku czy wasnych korzyci .................... 42
Zasada odwzajemniania lub wdzicznoci ..................................................... 44
Zasada symboli autorytetu ............................................................................. 46
Zasada lubienia i sympatii ............................................................................. 49
Zasada spoecznego dowodu susznoci ......................................................... 51
Zasada zaangaowania i konsekwencji .......................................................... 52
Zasada niedostpnoci (wyjtkowoci) .......................................................... 53
5. POTGA I MAGIA SW............................................................ 55
6. TECHNIKI MANIPULACJI W PRAKTYCE .................................. 67
7. SZKOLENIA SPRZEDAOWE ................................................... 114
8. OBRONA PRZED MANIPULACJ ............................................ 139
9. ZAKOCZENIE ........................................................................ 144
TECHNIKI MANIPULACJI W PRAKTYCE Sergiusz Kiziczuk

***
str. 4
***
Zanim zaczniesz czyta niniejsz publikacj uwiadom sobie, e
midzy wywieraniem wpywu, perswazj, hipnotycznym marketin
giem czy manipulacj tak naprawd nie ma absolutnie adnej istot
nej rnicy! Cel jest zawsze ten sam przekona drug osob, by po
stpowaa zgodnie z naszymi zaoeniami. Rnice tkwi jedynie
w nazwie.
Rwnie dobrze mgby powiedzie wpuszczanie w kana, w mali
ny itd., cho to ju brzmi znacznie mniej elegancko. Wywieranie
wpywu czy perswazja brzmi bardziej elegancko ni manipulacja, to
fakt, ponadto manipulacja sugeruje oszustwo, lecz
cel jest jednak zawsze ten sam, za granica midzy oszustwem a ma
nipulacj jest niekiedy naprawd trudna do wychwycenia.
Mimo i w publikacji tej znajdziesz wiadomoci z wielu dziedzin,
m.in. psychologii, socjologii, Programowania Neurolingwistycznego
(NLP), a nawet fizjologii, publikacja ta nie jest podrcznikiem z ad
nej z tych dziedzin. Ja jedynie sygnalizuj istnienie pewnych zjawisk.
Zainteresowanych odsyam do fachowych publikacji z powyszych
dziedzin.
Te metody istniej bez wzgldu na to, co o nich mylisz...
Przeczytanie tej ksiki sprawi, e nauczysz si perfekcyjnie manipu
lowa innymi ludmi, samemu pozostajc odpornym na manipula
cj.
Copyright by Wydawnictwo Zote Myli & Sergiusz Kiziczuk
Manipulacja to cecha rwnie stara jak nasz gatunek.

Manipulacja aciskie manipulatio
to manewr, fortel, podstp.
Sowo manipulacja najprawdopodobniej pochodzi
od aciskiego manus pellere,
co oznacza mie kogo w rku.
A mie kogo w rku
to znaczy kierowa jego zachowaniem...
I to kierowa niekiedy nawet wbrew jego woli...

1. Powitanie
str. 6
1. Powitanie
Witam Ci serdecznie, drogi Czytelniku!
Jaki czas temu, w Manipulacji, perswazji czy magii, napisa
em:
Nie jest to podrcznik manipulatora, takich podrcznikw chy
ba nie ma i nie bdzie. Nie wierz wic, jeli kto zaoferuje Ci pod
rcznik, ktry nauczy Ci manipulacji od zaraz. Nie szukaj zotej
recepty na sukces. Musz Ci rozczarowa, nie ma takiej recepty.
I nigdy nie bdzie. Jeeli kto Ci powie, e zna tak uniwersaln re
cept na sukces dla wszystkich, to albo nie wie, o czym mwi, albo
po prostu kamie jak z nut. Nie ma metody, by nagle kogo zmieni,
chyba e wierzysz w magiczn rdk. I nie ma absolutnie adnej
ksiki, ktra moe by t jedyn recept na szczcie. Dlatego te
kad ksik, ktr przeczytasz, potraktuj jako poradnik, jako
wskazwki, a nie jak wyroczni. Wycignij wnioski, przemyl, ale
nigdy nie traktuj niczego jako jedynej prawdy. Kada ksika co
Ci da, ale adna nie da tej jedynej, wspaniaej recepty.
Podtrzymuj to rwnie i teraz. I rwnie teraz prosz Ci o tzw.
zdroworozsdkowe podejcie do wszystkiego, co przeczytasz zarw
no w tej, jak i w innych ksikach dotyczcych manipulacji. Czytaj
jak najwicej, pogbiaj swoj wiedz i wycigaj wnioski.
Nie wierz jednak nikomu na sowo, sam sprawd, czy dane metody
dziaaj.

1. Powitanie
str. 7
Na rynku jest obecnie dostpnych bardzo wiele publikacji na temat

wywierania wpywu. Co tu ukrywa, ten temat ostatnio zrobi si bar
dzo modny. Jednak chyba adna z dostpnych ksiek nie przedsta
wia sposobw praktycznych, wikszo autorw koncentruje si bo
wiem na teorii. Ja uczyniem odwrotnie, zakadam bowiem, e czy
telnik ma ju sporo wiadomoci teoretycznych na temat manipulacji.
Ograniczyem wic ilo teorii do niezbdnego minimum.
Rwnie jzyk publikacji jest dostpny dla kadego, unikaem bo
wiem naukowych (lub pseudonaukowych) okrele, ktre niejedno
krotnie zrozumiae s dla niewielkiej garstki ludzi, a czasami chyba
tylko dla samego autora. Metody, ktre Ci przedstawi, to po czci
metody pochodzce ze szkole NLP, po czci sposoby, ktrych uczy
si w rnych instytucjach, np. na szkoleniach sprzedaowych przy
szych sprzedawcw... Nie wnikam, na jakich metodach bazuj te in
stytucje, ktrych nazw nie bd wymienia. Wane, e to dziaa,
o czym miaem okazj sam przekona si wielokrotnie. Uczyem si
bowiem tych technik przy okazji rnego rodzaju szkole.
Znajdziesz tu rwnie, drogi Czytelniku, metody z ycia wzite,
rnego rodzaju przewalanki.
To, czy Ty uyjesz tych informacji w dobrym celu, czy po to, by kogo
wpuci w kana, czy oszuka to ju tylko sprawa Twojego sumie
nia. Jeli jeste sprzedawc i dziki manipulacji sprzedasz klientowi
kich, to moesz ju nic wicej nie sprzeda mao, e ju nic od
Ciebie nie kupi, to jeszcze opowie innym. Ja wiem, e dziki tej pu
blikacji moesz nauczy si manipulowa innymi, moesz te
nauczy si broni przed wszelk manipulacj. Wprawdzie wiele
przedstawionych przeze mnie sposobw zostao wykorzystanych
w ewidentnych oszustwach, uwaam jednak, e mona je rwnie
wykorzysta w pozytywnych celach. Znajc je, bdziesz odporny na

1. Powitanie
str. 8
manipulacj. Nie mog jednak zagwarantowa, e unikniesz wkrce

nia. Metody wywierania wpywu czy sposoby dokonywania oszustw
s nieustannie doskonalone i cigle powstaj nowe. Metody, ktre Ci
przedstawi, dziaaj rewelacyjnie, byy wielokrotnie sprawdzone,
lecz nie maj stuprocentowej skutecznoci. Nie na kadego dziaa to
samo, o czym dobrze wiesz. Kad z nich wyprbuj i dopiero wtedy
oce: dziaa czy te nie? Tak wic, jeli kto powie Ci, e zna me
tody w 100% pewne, to albo kamie, albo jest to zwyky
chwyt marketingowy.
A moe po prostu zwyczajnie Ci wkrca...
Uprzedzam Ci jednak, e zawarte w publikacji informacje mog Ci
szokowa bd wywoywa jakie Twoje opory moralne. Opisane
przeze mnie metody istniej, czy tego chcemy, czy te nie. Manipu
latorzy wywierajcy na nas wpyw nie maj skrupuw, li
czy si jedynie ich cel. A cel ten jest w wikszoci przypad
kw niezgodny z Twoim czy moim interesem. Dziaa nawet
na Twoj szkod to jest realizacja celu manipulatora, ce
lu, jaki postawi przed sob on sam bd jego firma. Ty je
ste jedynie przysowiowym pionkiem w grze. To po prostu biznes.
To manipulator ma zwyciy, to jego cel ma by zrealizowany, nie
Twj. Fakt pozostaje faktem. I nie ma znaczenia, czy nazwiesz to wy
wieraniem wpywu, perswazj czy marketingiem hipnotycznym.
Oczywicie znacznie adniej brzmi i nie wywouje takich oporw roz
mwcy, jeli powiesz: marketing hipnotyczny, wywieranie wpywu,
a nie manipulacja, presja, wpuszczanie w kana czy wpuszczanie
w maliny. Nadal jednak to jest to samo zjawisko. Prosz wic, by nie
ocenia, czy to, o czym przeczytasz, jest etyczne, moralne, dobre czy
ze. Odrzu wszelkie obiegowe opinie na temat manipulacji i wywie
rania wpywu. Ja podaj Ci pewne informacje, czasami jedynie sy
gnalizuj je, lecz zauwa, e absolutnie nie oceniam ich z punktu wi

1. Powitanie
str. 9
dzenia moralnoci czy etyki. Ty rwnie bd wolny od takich ocen.

Publikacja ta nie jest Podrcznikiem Manipulatora ani Vademe
cum Oszusta, cho przedstawione s w niej praktyczne sposoby ma
nipulowania czy wrcz oszukiwania. Cz z nich to sposoby, ktrych
uczy si na wszelkiego rodzaju szkoleniach sprzedaowych, cz to
metody z ycia wzite. Niektre z nich mog Ci si wyda nieetycz
ne czy wrcz szokujce, prosz wic, by na czas czytania odrzuci
wszelkie oceny, czy to jest moralne, etyczne czy te nie.. Wiele spraw
wyda Ci si wysoce nieetycznych. Publikacja, ktr wanie czytasz,
nie jest podrcznikiem manipulatora czy oszusta, cho moesz si
z niej nauczy, jak manipulowa ludmi, a nawet jak ich oszuki
wa. Techniki, ktre opisuj, pochodz z wielu dziedzin ycia, cz
z nich to metody NLP, cz to, jak napisaem wczeniej, z ycia
wzite patenty na manipulacj. Jak je wykorzystasz zaley wycz
nie od Ciebie. Jeli przyjdzie Ci i na rozmow kwalifikacyjn
w sprawie pracy, to wiedza zawarta w niniejszej publikacji bardzo Ci
pomoe, by mg osign cel. Przeczytasz, jakich technik moesz
si spodziewa w trakcie takiej rozmowy. Dowiesz si, jak moesz zo
sta zmanipulowany. Pomoe Ci to ustrzec si przed podjciem nie
korzystnych dla Ciebie decyzji. By moe sam bdziesz manipulowa
potencjalnym szefem, tak by wypa w rozmowie jak najlepiej. I tym
razem moe to Ty bdziesz wkrca... Wybr to sprawa Twojego su
mienia.

2. Manipulacja niejedno ma imi...
str. 10

Gdyby kto zupenie Ci obcy chcia wej do Twojego mieszkania, ot
tak, po prostu, prosto z ulicy, pewnie nie wpuciby go. Bo dlaczego
masz wpuszcza kogo zupenie Ci nieznanego? Tymczasem sprytny
oszust manipulator stosujc proste triki, moe tego dokona.
Wystarczy, e przebierze si np. w mundur czy sutann, postpujc
zgodnie z zasad symboli autorytetu, a ju Twoje obawy zejd na
plan dalszy. Zaczepiony na ulicy prob o datek pewnie odmwisz,
lecz jeli manipulator wzbudzi w Tobie wspczucie lub poczucie
winy, signiesz do kieszeni. Moe te dziaa na zasadzie poczucia
wdzicznoci, dajc Ci prezent zupenie bezinteresownie. Zacze
piony przez akwizytora, nie dasz si namwi na zakup, powiesz
pewnie, e nic nie kupujesz. Chyba e sprytny manipulator odbije
pieczk, po czym wcignie Ci w rozmow. Takich trikw jest
zreszt znacznie wicej, o czym przeczytasz w niniejszym opracowa
niu. I zdziwisz si, gdy przekonasz si, jakie to proste.
Czy wiesz o tym, e sprzeda, reklama, a nawet oszustwo polegaj na
wywoaniu u osoby manipulowanej zmienionego stanu wiadomo
ci?
Zwr uwag, e kady oszust w procesie manipulowania nami naj
pierw wzbudza nasze zaufanie. Moe to by zaufanie czy szacunek do
firmy, ktr reprezentuje, bd bezporednio do swojej osoby.
Luna, przyjazna rozmowa ma na celu wzbudzi w Tobie sympati
(to odwoanie do zasady lubienia i sympatii).
Wykorzysta jeszcze kilka innych sztuczek....

str. 11
***
W czasach, gdy istniay PEWEXY, nie byo kantorw wymiany
walut, a dolary kupowao si od cinkciarzy. Wtedy te mona byo
wielokrotnie zaobserwowa, jak niesamowitymi manipulatorami byli
niektrzy z nich. Pomijam fakt, e byli to rwnie niekiedy oszuci.
Niezorientowanym wyjaniam, e cinkciarz to by uliczny sprzedaw
ca walut, za nazwa profesji pochodzia od niedokadnie wymawiane
go change money, a dziaalno ta bya nielegalna. Niektre tri
ki cinkciarzy wymagay zrcznoci iluzjonisty, inne za byy proste.
Wszystkie jednak wymagay odpowiedniego przygotowania, trzeba
byo bowiem najpierw urobi klienta sowami. Oczywicie bya
i jedyna okazja, i nisza cena, itd. Specjalnie przygotowana le
genda miaa odwrci uwag klienta, np.: Tylko uwaaj, bo tu zaraz
moe by nalot milicji. Poniewa caa transakcja bya nielegalna,
a wic tym samym dostatecznie stresujca, klient bacznie rozglda
si, czy gdzie nie idzie milicjant.
O takie wanie rozgldanie si prosi cinkciarz, byo to jednym z ele
mentw manipulacji.
Klient rozglda si, a wic tym samym nie widzia trikw
manualnych cinkciarza! To zupenie tak samo, jak przy estrado
wych pokazach iluzjonistw, ktrzy odwracaj uwag widza od istot
nych spraw. I tu nastpowaa przewalanka, ktrej dokona mona
byo na wiele sposobw. Jeden z nich polega na podmianie przeli
czonych ju przez klienta banknotw dolarowych na inne, np. faszy
we. Robio si to w ten sposb, e klient dostawa do przeliczenia plik
prawdziwych dolarw i w trakcie liczenia stwierdza, e np. brakuje
jednego czy dwch banknotw do umwionej sumy. Cinkciarz odbie
ra banknoty, przelicza sam i stwierdza: Faktycznie, ma pan racj,
brakuje. Dawa klientowi brakujce banknoty, ktre np. wyjmowa

str. 12
z kieszeni. Oddawa mu te przeliczone poprzednio przez niego pie

nidze. Problem w tym, e sytuacja bya wyreyserowana i cinkciarz
mia przygotowany taki sam plik pienidzy. Taki sam, lecz nie ten
sam!
Najczciej byy to faszywki lub np. na wierzchu prawdziwe dolary,
a pod spodem... To ju zaleao od pomysowoci cinkciarza, czasem
mogy to by nawet pocite gazety! Szybka wymiana z rki do rki,
i zanim si klient zorientowa, po cinkciarzu nie byo ladu... Prze
waka...
Mona te byo zrobi przytup. Polegao to na tym, e cinkciarz
po przeliczeniu przez klienta pienidzy odbiera je, by samemu prze
liczy. W pliku banknotw bowiem brakowao kilku do uzgodnionej
kwoty. Cinkciarz liczc, w pewnym momencie upuszcza na ziemi
banknoty, energicznie je przytupujc, by nie odfruny z wiatrem. Po
czym podnosi je i podawa klientowi.
Oczywicie w trakcie podnoszenia dokonywa podmiany!
Plik faszywych dolarw mia np. w rkawie, niczym szuler karty, lub
w nogawce czy np. w cholewce modnych kowbojskich butw
wszystko zaleao od tego, jaki scenariusz opracowa cinkciarz.
Jeszcze jeden numer z brany:
Cinkciarz i klient wsiadaj do samochodu. Obaj bacznie si rozglda
j, cinkciarz liczy umwion kwot i oddaje klientowi, by ten przeli
czy. Klient liczy i stwierdza brak, wic cinkciarz odbiera od niego
pienidze, by samemu przeliczy. Okazuje si, e faktycznie pieni
dzy brakuje, cinkciarz wic wsadza banknoty pod nog i z kieszeni
wyjmuje plik, z ktrego odlicza dla klienta brakujc sum. Reszt
pienidzy chowa do kieszeni, wszystko to trwa jaki czas.

str. 13
Po czym wyjmuje pienidze woone pod nog i daje wraz z tymi,

ktre odliczy klientowi. Haczyk tkwi w tym, e pienidze wyj spod
drugiej nogi. Jest to taki sam plik pienidzy, lecz jest to plik faszy
wek! Klient dostaje je razem z brakujcymi wczeniej banknotami.
I znw jest przewalony...
Innymi manipulatorami, rwnie sprawnymi, byli grajcy w trzy kar
ty. Bya to gra modna na bazarach, giedach samochodowych itd. To
stara gra, widziae j pewnie w filmie Jak rozptaem II wojn
wiatow z Marianem Kociniakiem w roli gwnej.
Gra polegaa na tym, e dwie z kart byy czarne, np. piki czy trefle,
a jedna czerwona (karo, kier). Karty byy tasowane przez prowadz
cego gr, po czym parokrotnie pokazywane podczas rzucania. Obsta
wiao si czerwon, wikszo ludzi bya przekonana, e wie, gdzie
jest ta karta. Okazywao si jednak, e wygrywa tylko prowadzcy
gr! Ludzie przegrywali fortuny. Trik polega na tym, e pokazujc
karty, mieszajcy rzuca kart z dou, t, ktr pokazywa, akcento
wa to wszystko przesadnie. Robi to po to, by klient by przekonany,
i dokadnie widzi wszystko. Po czym rzucajc karty jeszcze raz, rzu
ca kart tym razem z gry, czego oczywicie nikt nie zauway. Oczy
wicie i tu potrzebne byo urobienie klienta, kto wygrywa raz za ra
zem, kto inny podchodzi i te wygrywa. Byli to aktorzy pracujcy
z graczem, postronny widz dawa si nabra i ryzykowa. Czasem dla
podkrcenia pozwolono mu wygra raz czy dwa. Wszystko po to, by
podnie stawk. Postronni kibice zagrzewali do gry, odpowiednie
sowa rozpalay klienta. Klient oczywicie nie wiedzia, e jest to
cz ekipy wsppracujcej z oszustem.
Klient napala si wic coraz bardziej i potem mg ju tylko prze
gra...

str. 14
Kilkanacie lat temu niezmiernie modna staa si pewna gra pira

mida finansowa. Gra ta miaa wiele odmian, wiele nazw, nie ma wic
sensu opisywa ich wszystkich. Generalnie zasady gry polegay na
tym, e gracz na zasadzie acuszka w. Antoniego rozsya do
trzech lub czterech nastpnych osb formularz gry, gdzie rwnie
znajdowaa si lista grajcych. Jednoczenie wpaca na konto osoby
pierwszej na licie jak kwot. W niektrych odmianach sprzedawa
o si formularz kilku osobom. Lista rozrastaa si, tworzc coraz
wicej gazi, co oczywiste.
Pierwszy na licie otrzymywa pienidze od znacznej liczby osb, po
czym ustpowa miejsca nastpnemu na licie.
W ten sposb kady z kolejnych graczy teoretycznie powinien otrzy
ma za jaki czas znaczn kwot pienidzy. Wszystko to byo wyliczo
ne matematycznie, podane byy nawet przykady.
Niby teoretycznie wszystko bez zarzutu, znam takie osoby, ktre na
prawd na tym zarobiy. Wikszo jednak stracia, wystarczyo bo
wiem, e kto przerwa acuszek. Tak naprawd zarabiali ci, ktrzy
byli na pocztku dugiej i majcej wiele odgazie listy. Reszta paci
a i czekaa, czekaa...
Istniay te firmy, ktre oferoway uczestnikom zakup pakietu starto
wego za powiedzmy 1000 $. Istniaa podobna lista jak w opisa
nej powyej odmianie. Uczestnik znajdowa nastpne kilka osb,
ktre kupoway pakiet za 1000 $ albo te paciy osobie, ktra je
zwerbowaa, po 250 $. Teoretycznie wic wydatek 1000 $ zwraca si
natychmiast po znalezieniu nastpnych osb. Dodatkowo wpyway
(a przynajmniej powinny wpywa) pienidze z tytuu osignicia po
zycji na licie. Czyli, oglnie rzecz biorc, wszyscy powinni by zado
woleni.

str. 15
Znane wszystkim fundusze argentyskie bazoway wanie na po

dobnych piramidach. Ludzie chccy otrzyma kredyt czy poyczk
wpacali co miesic ratalnie jakie kwoty, co miao powiksza fun
dusz przeznaczony na poyczki. Teoretycznie wszystko miao racj
bytu, praktycznie za by to jeden wielki przekrt.
Gdy na scenie gospodarczej pojawia si firma Amway, jej przedsta
wiciele handlowi mieli ju opanowany naukowy bajer. Uywali
sw zgodnie z zaoeniami neurolingwistyki. Potrafili tak wspaniale
reklamowa produkty, e nawet ysy mia ochot dokona zakupu
szamponu do wosw! Przedstawiciele Amwaya stosowali rne
sztuczki, tak e klient czsto zanim si zorientowa, by ju usidlony.
Niektrzy jak w amoku kupowali wszystko, co zareklamowa im
przedstawiciel. Klienci nie zdawali sobie sprawy, e nagle pojawiaj
ca si ochota na dokonanie zakupu bya niczym innym, jak konse
kwencj celowego dziaania manipulatorw.
Opisane powyej sposoby manipulacji albo raczej ewidentnego
oszustwa dziaay na ludzi z rnych rodowisk i o rnym pozio
mie intelektualnym.
Przewali tak samo dawali si ludzie z wyszym wyksztaceniem,
jak i ci mniej wyksztaceni. Byli wrd nich przedstawiciele rnych
zawodw, lekarze, prawnicy, pracownicy naukowi, sprzedawcy, me
chanicy itd. Wszyscy jednak dali si zmanipulowa, a w konsekwen
cji oszuka. Cz daa si wrobi, bo ssiad czy kolega powie
dzia, e to jest dobre, cz twierdzia, e inni tak zrobili
i zarobili. Jeszcze inni zaangaowali si i gupio wrcz byo si wyco
fa. Jeszcze innych namwili najblisi. I co najdziwniejsze, nikt niko
go nie zmusza. Uczestnictwo we wszystkich wymienionych przedsi
wziciach byo dobrowolne Powody uczestnictwa byy rnorakie,
mimo dzielcych uczestnikw barier intelektualnych wszystkich

str. 16
czya ch szybkiego zarobku. czyy ich te straty, niekiedy znacz

ne. I to nie tylko straty finansowe... Byway bowiem sytuacje, gdy
jedno z maonkw w tajemnicy przed drugim wspmaonkiem
powicao rodzinne oszczdnoci na inwestycj majc przynie
ogromne zyski. A efekt z reguy bywa zawsze ten sam. Pikne sw
ka, dobry bajer i sporo kasy szo, jak to niektrzy okrelaj, wietrzy
si.
Dlaczego tak si dziao zrozumiesz po przeczytaniu niniejszego
opracowania.

3. Zamiast wstpu troszk teorii
str. 17

Czy tego chcemy, czy te nie, cigle jestemy poddawani manipulacji.
Reklamy w TV nastawione na zwikszenie sprzeday jakiego pro
duktu musz trafia do przekonania ogldajcych je ludzi. W ogrom
nej liczbie reklam trudno jest przebi si zwyczajnej reklamie w sty
lu: zdjcie produktu + opis cech + cena. Taka reklama pozostaaby
niezauwaona przez wikszo widzw. Koniecznoci stao si two
rzenie takich reklam, ktre sprawi, e klient dokona zakupu z zado
woleniem, a nawet bardzo wysoka cena nie bdzie przeszkod. Do
bra reklama to strza w dziesitk! Std te reklamy s coraz ciekaw
sze, coraz sawniejsi ludzie bior w nich udzia. Pamitasz zapewne,
drogi Czytelniku, emitowan kilka lat temu reklam piwa EB? Piwo
to reklamowa sam Leon Zawodowiec, czyli Jean Reno, i to prawie
zaraz po sukcesie Leona. Znani i lubiani aktorzy reklamuj samo
chody, fundusze emerytalne, banki. Wszystko po to, by przycign
klientw. Ba, ostatnio nawet Koci si reklamuje, bilbordy chyba
ju widziae. Idmy dalej w kierunku poszukiwania wywierania
wpywu: partie polityczne, aby zwikszy ilo potencjalnych wybor
cw, a tym samym zwikszy swoje szanse, te sigaj po manipula
cj. Zwr uwag na obietnice przed wyborami... Zauwa, w jaki spo
sb przedstawiciele partii mwi na rnych wiecach, jak konstruuj
zdania i jakich uywaj sw. Zwr uwag na ich gestykulacj, ktra
rwnie ma ogromne znaczenie.
Czy wiesz, jak ocenia Ci sprzedawca-manipulator?
Pewnie nawet nie zdajesz sobie sprawy, e jeste porwnywany do
zwierzcia. Patrzc na Ciebie, sprzedawca nie myli, e stoi przed
nim sympatyczna kobieta czy elegancki, miy mczyzna, lecz osob

str. 18
nik okrelony mianem jednego z poniszych zwierzt. I co dziwniej

sze, on wcale nie ma zamiaru Ci obrazi. Po prostu nauczono go ta
kiej oceny na szkoleniu sprzedaowym. Podobnie zreszt ocenia Ci
telemarketerka, ktra wanie do Ciebie zadzwonia. Nie widzi Ci
przecie, a jednak potrafi zaklasyfikowa do ktrej z grup. Jeste
lwem, kobr, a moe psem lub wiem?
O tym wszystkim przeczytasz wanie w publikacji, ktr masz przed
sob.
Ani Ty, ani ja, ani wikszo z nas nie yje na bezludnej wyspie. Czo
wiek jest istot spoeczn yje wrd ludzi i potrzebuje innych lu
dzi. Z tego te powodu codziennie stykamy si z innymi ludmi i ich
zachowaniami czy te pogldami. Od jednych ludzi to my przejmuje
my zachowania, inni za przejmuj je od nas. yjc wrd ludzi, ka
dy czowiek wpywa na innych, jest jednoczenie i nadawc, i odbior
c tego wpywu. Wpyw ten towarzyszy nam przez cae ycie. Widzisz
wic, e wzajemnie wywieramy na siebie wpyw, bez wzgldu na to,
czy tego chcemy, czy te nie. Rozmawiamy ze sob, komunikujemy
si, przekazujemy sobie informacje. Sami uzyskujemy informacje
w rny sposb: patrzymy, suchamy itd. Skoro yjemy w spoecze
stwie, obowizuj nas rwnie pewne normy zachowa spoecznych.
Na przestrzeganiu owych norm spoecznych bazuje wiele technik
manipulacyjnych, o czym przekonasz si w dalszej czci publikacji.
Prezentacja oferty bankowej czy prezentacja zwykej tandety... Spo
sb, by wcisn komu kit, znajdzie si zawsze.
Moemy spotka si z rnymi definicjami wpywu spoecznego. Oto
przykad jednej z nich: wpyw spoeczny to oddziaywanie,
w wyniku ktrego jednostka, grupa czy jaka inna instytu
cja wywouje zmiany w sferze poznawczej, emocjonalnej
lub/i behawioralnej czowieka. Wpyw ten moe by zarw

str. 19
no pozytywny, jak i negatywny, kiedy to oddziaujcy chce

odnie konkretn korzy, osignit kosztem zmanipulo
wanej jednostki.
Z manipulacj czy te jak wolisz wywieraniem wpywu stykamy
si na kadym kroku, dosownie w kadym momencie naszego ycia.
Czy tego chcesz, czy nie albo sami manipulujemy, albo jestemy
manipulowani. Moesz si z tym nie zgadza, ale yjc w spoecze
stwie, wzajemnie wywieramy na siebie wpyw. Robimy to w rnym
celu, najczciej dla osignicia jakich korzyci. Rwnie i Ty, drogi
Czytelniku, nie jeste bez winy, te manipulujesz ludmi, cho moe
nawet o tym nie wiesz. Moe nawet si zdenerwowae, Ty przecie
nie manipulujesz ludmi. Zawsze Twoje intencje s szczere, Ty nigdy
nie posugujesz si podstpem...
Czyby? Wchodzisz do sklepu i umiechasz si do sprzedawcw,
prawda? Wszede dokona jakiego zakupu, a nie na pogawdk to
warzysk. Wydawa by si mogo, e wszelkie przejawy sympatii s
zbdne. Nic bardziej bdnego! Umiechasz si, bo chcesz pozytyw
nie do siebie nastroi sprzedawcw. Umiechasz si, jeste miy, dla
czego? Liczysz na wzajemno, sprzedawcy umiechn si do Ciebie,
te bd mili. Moesz mie z tego wymierne korzyci co Ci dora
dz, podpowiedz, moe nawet zaapiesz si na jaki bonus... Nie
czarujmy si, to, e si umiechasz, wcale nie wynika z tego, e tak
kochasz ludzi, to po prostu element manipulacji.
Nie wierzysz mi nadal? To przypomnij sobie jak sytuacj, gdy
co chciae zaatwi. Jak si wtedy zachowywae? Przecie nieraz
si umiechae, chcc kogo do siebie przekona. Jeli chcesz kogo
odstraszy, robisz gron czy zdenerwowan min, prawda? Nawet
gdy idziesz na spotkanie w sprawie pracy, to starasz si pokaza z jak
najlepszej strony, a wszystko po to, by otrzyma t prac. To te jest

str. 20
manipulacja. Wszelkie negocjacje np. w sprawach handlowych to

przecie rwnie manipulacja. Zauwa: jeeli co kupujesz, to oczy
wicie chciaby kupi to tanio, sprzedajcy za ma zupenie inne
zamiary Kady z Was chce osign korzy, wic wzajemnie bdzie
cie si przekonywa. Wygra ten, kto lepiej umie manipulowa dru
gim czowiekiem.
Jeszcze masz wtpliwoci i nadal uwaasz, e Ty nigdy nie manipulu
jesz?
To dlaczego, gdy zatrzyma Ci do kontroli policjant, nie powiesz mu,
eby si odp..., cho moe masz tak ochot? Przeciwnie, bdziesz si
umiecha, starajc si rozadowa sytuacj. Nic przecie nie zrobie,
to zwyka rutynowa kontrola drogowa. Czemu wic zaley Ci, by poli
cjant by przyjanie nastawiony? Ano wanie dlatego, e liczysz na
przymknicie oka w razie jakich uchybie!
Czyli znowu manipulujesz dla zysku!
I tak mona by jeszcze dugo.
Umiejtno wywierania wpywu na innych staa si cenionym towa
rem. Wywieranie wpywu ley w krgu zainteresowa socjologw,
ktrzy badaj reguy funkcjonujce w spoeczestwach, czy
psychologw badajcych zachowania jednostek. Teraz zajmiemy si
tym rwnie i my.
Publikacja ta nie jest jednak podrcznikiem fachowym
w adnej z wymienionych dziedzin, cho wielokrotnie do
socjologii i psychologii si odwouj. Robi to jedynie w celu
zasygnalizowania istnienia pewnych zjawisk. Zainteresowanych od
syam wic do fachowej lektury.

str. 21
Umiejtnoci wywierania wpywu i manipulacji ucz si negocjato

rzy, sprzedawcy, akwizytorzy, a nawet pracownicy firm finansowych
i windykacyjnych. O tego typu szkoleniach przeczytasz w dalszej
czci niniejszej publikacji i zao si, e zaskocz Ci niejednym.
Ze zrozumiaych wzgldw nie podam Ci, jakie instytucje szkol
w ten sposb swoich pracownikw.
I bez wzgldu na to, czy nazwiesz to wywieraniem wpywu, czy mani
pulacj, to zjawisko istnieje i jest nierozerwalnie zwizane z naszym
yciem.
Nazwa nie ma znaczenia.
Liczy si cel, niestety nie Twj, lecz cel manipulatora. Cel, jak
wiesz, jest zawsze ten sam:
przekona drug osob, by postpowaa zgodnie z naszymi
zaoeniami.
Zanim jednak zaczniemy przygod z praktycznymi technikami wy
wierania wpywu, przypomnijmy sobie par definicji. Zakadam, e
masz, drogi Czytelniku, choby podstawowe wiadomoci na temat
manipulacji, wic ponisze okrelenia nie s Ci cakowicie obce.
Dlatego te, jak ju napisaem, jedynie sygnalizuj pewne sprawy,
odsyajc zainteresowanych do literatury fachowej.
Sugestia jest to rodzaj bezporedniego komunikatu, poprzez kt
ry wywieramy wpyw na decyzje, emocje, myli, a take przekonania
innej osoby. W ten sposb mamy wpyw rwnie na jej zachowanie.
Z reguy sugestia nie odwouje si do racjonalnej argumentacji.

str. 22
Dziaanie manipulowanej osoby w myl sugestii jest dobrowolne, bez

przymusu.
W literaturze naukowej mona zetkn si z rnymi definicjami
i teoriami na temat sugestii, zmieniajcymi si na przestrzeni lat.
Jedna z nich zakada, e na wszelkiego rodzaju sugestie najbardziej
podatne s osoby o niskim poczuciu wasnej wartoci, niedojrzae
emocjonalnie lub osoby z deficytami intelektualnymi.
Inna za definiuje uleganie sugestii jako skonno do zachowa
nia zgodnego z otrzymanym poleceniem lub z kontekstem
sytuacji, nie wspominajc nic o dojrzaoci emocjonalnej czy po
czuciu wasnej wartoci.
Sugesti mona take zdefiniowa jako nakaz okrelonego dzia
ania.
Najczciej sugeruje si komu co za pomoc wypowiadanych sw,
czyli werbalnie. Tre wypowiedzi wpywa na to, co robi suchacz.
To nasze sowa pokazuj mu kierunek dziaania. Zrb tak, tak nie
rb itd.
Ale sugestia moe by rwnie przekazywana niewerbalnie, tzn.
wszelkimi gestami, intonacj gosu bd mimik. Jeeli np. dziecko
zachowuje si niegrzecznie, a mama jest niezadowolona, to wystar
czy, e to niezadowolenie okae mimik, a dziecko zrozumie sens
i zmieni zachowanie (teoretycznie). Innym przykadem moe by po
groenie palcem.
Sugestia moe by przekazana rwnie za pomoc symboli na
przykad znaki drogowe czy piktogramy. Zawsze jednak zawiera
konkretn tre. Sugestia nie zadziaa jednak, jeeli osoba, do kt
rej zostaa skierowana, nie zrozumie jej. Niezrozumienie sugestii

str. 23
spowodowane moe by wieloma czynnikami: np. osoba, ktrej co

sugerujemy, nie rozumie jzyka, ktrym my si posugujemy, nie ro
zumie jzyka sugestii czy ma np. inn modalno sensoryczn. Co to
takiego owa modalno wytumacz Ci nieco dalej.
W komunikacji midzyludzkiej sugestia moe przybiera wiele r
nych form. Rwnie dobrze przekazywana sugestia moe by rozka
zem, prob, perswazj. Moe te by porad, poleceniem, jak rw
nie zakazem, nakazem itd. Sugesti mona przekazywa wprost,
mwic, o co chodzi, lub te ukry j w metaforze czy opowiadaniu.
Reakcja na sugestie jest cech indywidualn kadego czowieka,
nie wszyscy bowiem reagujemy jednakowo. Sposb reakcji na suge
sti zaley od wielu czynnikw: przekona czowieka, jego postaw,
wczeniejszych jego dowiadcze, jak rwnie autorytetu osoby wy
powiadajcej sugesti. Prowadzone badania wykazay ogromny
wpyw sugestii na ksztatowanie opinii czy zmian postaw i decyzji
czowiek poddany sugestii, naciskowi grupy, moe zaprzeczy nawet
oczywistej rzeczywistoci! Wmwiony mu, zasugerowany obraz wia
ta, mimo e znacznie odbiegajcy od rzeczywistoci czy wrcz faszy
wy, uzna za prawdziwy.
Jeli sugestii zostanie poddana osoba o duej atwowiernoci, efekty
mog by zaskakujce np. osoba ta uwierzy w zupenie absurdaln
rzecz.
W yciu codziennym sugestia odgrywa ogromn rol. To wanie pod
jej wpywem ludzie zmieniaj swoje pogldy czy te daj si przeko
na innym. To wanie sugestia wyzwala w tumie zachowania czsto
bardzo trudne do opanowania tzw. owczy pd albo inaczej m
wic mentalno stada.

str. 24
Sugestia jest podstawowym elementem wielu technik psychotera

pii, na co dzie posuguj si ni lekarze, psychoterapeuci, wycho
wawcy, politycy itd.
Rwnie my codziennie z sugesti si stykamy kto nam co suge
ruje bd te my komu. Sugestia z powodzeniem suy rwnie do
manipulowania zachowaniem, postawami i pogldami innych ludzi.
Socjologia to nauka o spoeczestwie i procesach, ktre w nim
zachodz. Socjologia okrela prawidowoci powstawania i prze
ksztacania si rnych form ycia zbiorowego, zajmuje si badaniem
stosunkw spoecznych, analizuje zjawiska i procesy zachodzce
w tych zbiorowociach. We wspczesnej socjologii przewaa tenden
cja do ujmowania jej jako nauki o strukturze i funkcjonowaniu r
nych zbiorowoci ludzkich. Spowodowao to wyodrbnienie szeregu
rnych dyscyplin socjologicznych, m. in. socjologia miasta, wsi,
opinii publicznej, rodziny itd.
Socjotechnika albo inaczej inynieria spoeczna to og
metod, rodkw i praktycznych dziaa, zmierzajcych do wywoania
podanych przemian w postawach lub zachowaniach spoecznych,
np. wpyw reklamy na spoeczne zachowania konsumpcyjne odbior
cw.
Metody socjotechniki stanowi jeden ze rodkw rozwizywania
konfliktw spoecznych, komunikacji spoecznej, a nawet walki poli
tycznej.
Podstawowe metody socjotechniki to manipulacja, psychomani
pulacja, perswazja itd. W praktyce socjotechniki kierowane s za
rwno na intelekt powoywanie si na rnego rodzaju autorytety,
np. autorytety naukowe, powoywanie si na badania czy dane staty
styczne, jak rwnie na emocje i uczucia strach, wspczucie itd.

str. 25
W walce politycznej czsto w celu zmanipulowania wykorzystuje si

jeszcze inne metody: przekazywanie informacji faszywych bd
znieksztaconych, prowokacje, omieszanie czy oczernianie osb.
Przypomnijmy sobie jeszcze par okrele:
Perswazja sowo to pochodzi z aciskiego persuasio przeko
nywa, nakania. Perswadowa to znaczy przekonywa kogo, by
postpi zgodnie z naszymi sugestiami. Perswazja jest wic sztuk
nakaniania czy te przekonywania kogo do wasnych racji, do wa
snego zdania. Perswazja to jedna z najwaniejszych metod negocja
cji, pozwalajca doj do porozumienia. Perswazja w definicji
rni si od manipulacji gwnie tym, e nakonienie danej
osoby do czego (jakiego dziaania) nie zaszkodzi jej
w pniejszym czasie.
Perswazja to wpywanie na zmian postawy odbiorcy przekazu, to
przekonywanie go z przytaczaniem rnych argumentw popieraj
cych suszno sugerowanego zdania. Perswazja jest absolutnie nie
zbdnym czynnikiem agodzcym spory i prowadzcym do kompro
misu, jest szans na rozwizanie problemu (sporu) z korzyci dla
OBU STRON. Nie powinna wic ona budzi absolutnie adnych ne
gatywnych skojarze u adnej ze stron sporu.
Perswazj definiuje si rwnie jako systematyczne prby
wpynicia na myli, uczucia i dziaania innej osoby za po
moc przekazywanych jej argumentw.
Manipulacja jest form celowego wywierania wpywu na osob
lub grup osb w taki sposb, by osoba lub grupa realizowaa dziaa
nia zgodne z zaoeniami manipulatora. W psychologii manipulacja
to dziaanie majce na celu oszukanie osoby lub grupy tak, by dzia
aa wbrew swoim interesom, zgodnie z yczeniami manipulatora.

str. 26
Manipulator bowiem dy do osignicia korzyci kosztem

manipulowanych osb.
Psychomanipulacja to wpywanie na sfer emocjonaln czowie
ka. Pewne formy psychomanipulacji s spoecznie akceptowane, wy
starczy wspomnie o reklamach. Wikszo form psychomanipulacji
jednak budzi spoeczny sprzeciw, niektre formy podlegaj nawet
sankcjom prawnym, jak np. oszustwa. Psychomanipulacj czsto te
okrela si jako destrukcyjne sterowanie umysem, a tym sa
mym myleniem, uczuciami i emocjami czowieka.
Operowanie psychomanipulacj przypisuje si sektom i jest w tym
wiele racji.
Jednak psychomanipulacja to domena nie tylko sekt. Rwnie wszel
kie wsplnoty religijne i wyznaniowe, a nawet partie polityczne psy
chomanipulacj bardzo chtnie si posuguj.
Jeszcze jedno okrelenie, z ktrym zetkne si wielokrotnie:
Komunikacja perswazyjna jest to szczeglny rodzaj komuni
kacji masowej, tzn. komunikacji za porednictwem mediw. Gw
nym zadaniem komunikacji perswazyjnej jest informowanie odbior
cy w sposb zgodny z zamierzeniami nadawcy. Komunikacja perswa
zyjna wykorzystywana jest w wielu dziedzinach, m. in. w marketin
gu, reklamie, polityce czy statystyce. Odpowiednia, zgodna z in
tencjami manipulatora interpretacja faktw zmienia ich wymow,
nadajc zupenie inny od faktycznego stanu rzeczy sens.
Wspomn Ci jeszcze o hipnozie, gdy wikszo technik manipula
cyjnych jest z ni nierozerwalnie zwizana. Wikszo technik NLP
rwnie wywodzi si z hipnozy. Na temat hipnozy naroso, jak wiesz,
wiele mitw. Tak naprawd hipnoza to jedynie zestaw procedur albo

str. 27
inaczej mwic narzdzi, ktrych mona uy do zmiany stanu

wiadomoci. Zapamitaj rwnie, e nie istnieje nic takiego, jak hip
notyzer Mistrz Manipulacji, nieprawd jest, e w stanie hipnozy
mona wszystko komu wmwi. W rzeczywistoci wikszo ludzi
mona skoni do wykonywania absurdalnych wrcz czynnoci, po
prostu zwyczajnie mwic do nich. Cay problem polega na tym, by
dobra odpowiednie sowa.
Dlaczego tak si dzieje?
Jak wiesz, ludzki mzg pracuje na rnych czstotliwociach. Nie b
d szczegowo opisywa wszystkich czstotliwoci pracy mzgu, ten
temat jest Ci znany, skoncentruj si wic jedynie na dwch, dla nas
najwaniejszych: alfa i beta W hipnozie dy si do obnienia cz
stotliwoci fal mzgowych do stanu alfa, tak by pacjent by podatny
na przekazywane mu przez hipnotyzera polecenia. Polecenia te
nie s oceniane przez wiadomy umys, nie s w aden spo
sb analizowane, gdy trafiaj bezporednio do podwia
domoci.
Alfa czstotliwo fal od 7 do 14 Hz. To stan, w jakim znajdujemy
si w czasie gbokiego zamylenia, skupionej modlitwy, relaksu. To
rwnie stan krtko przed zaniciem i tu po obudzeniu. Bdc
w stanie alfa, jestemy znacznie bardziej podatni na wszelkiego ro
dzaju sugestie. W cigu dnia kilkanacie razy moemy zupenie nie
wiadomie wej w stan alfa, zamylajc si np. w trakcie czytania
czy ogldania filmu. Nawet nie zauwaamy, e nasze myli zaczynaj
bdzi zupenie gdzie indziej, chwilami tracimy poczucie czasu. Nie
male odrywamy si od rzeczywistoci. Znasz doskonale takie stany,
prawda? Czasem, gdy stoisz na przystanku, czekajc na autobus, te
si zamylasz. I te nastpuje wtedy co w rodzaju transu hipnotycz
nego, oderwania si od rzeczywistoci.

str. 28
Stany transu s dla nas wszystkich codziennoci, cho nie zdajemy

sobie z tego sprawy. W transie takim czowiek jest znacznie bardziej
podatny na wszelkiego rodzaju sugestie.
Beta czstotliwo fal od 14 do 30 Hz. To stan normalnej pracy
mzgu, cakowity stan przytomnoci umysu i wiadomego odbie
rania bodcw z otoczenia. W chwili, gdy czytasz te sowa, wanie
jeste w stanie beta. wiadomie dokonujesz analizy, oceniasz po
strzegan rzeczywisto.
Niejako dla przypomnienia jeszcze par sw o podwiadomo
ci.
Na temat ludzkiego umysu i podziau na wiadomo i podwiado
mo napisano bardzo wiele, wszystkie jednak teorie zakadaj ist
nienie wiadomego i niewiadomego umysu.
Umys wiadomy to najkrcej mwic analiza, ocena, wiado
ma rejestracja bodcw. Twj wiadomy umys nie wie, co zawiera
podwiadomo.
Umys niewiadomy to nasza podwiadomo, ktra odpowie
dzialna jest m.in. za psychiczn i emocjonaln stabilno czowieka.
Za nasz sposb reagowania na otaczajcy nas wiat odpowiedzialne
s wzorce zachowa zakodowane w naszej podwiadomoci. Nasz
wiadomy umys odbierajc informacj, interesuje si gwnie tre
ci i fabu otrzymanej informacji, podwiadomo za rozumie je
dynie bardzo prosty jzyk jest sowo, a wic musi by przypisany
do niego obraz. Nasza podwiadomo nie rozrnia czasu, nie rozu
mie zaprzecze, nie rozumie umownoci. Nie rozumie wielu innych
spraw, a wic upraszcza. Podwiadomo nie ocenia rwnie, czy co
jest, czy nie jest prawdziwe. Wynika z tego, e bdzie realizowa nie
prawd, jeli tylko oczywicie w ni uwierzy.

str. 29
Podwiadomo nie analizuje, ona tylko realizuje zakodowany pro

gram.
Podwiadomo nie ocenia, czy co jest dobre, czy ze, moe wic
rwnie realizowa szkodliwe dla Ciebie programy!
Jak pewnie wiesz, w naszej podwiadomoci s zapisane wszelkie in
formacje, jakie kiedykolwiek w yciu uzyskalimy. Jest tam wszystko,
czego kiedykolwiek si nauczylimy. My ju tego zupenie nie pami
tamy, a zapis w podwiadomoci jest. W naszej podwiadomoci za
kodowane s wszystkie programy: mwienia, chodzenia, czytania,
czyli wszystko to, z czym kiedykolwiek mielimy do czynienia,
wszystko, czego kiedykolwiek si nauczylimy. To wanie Twoja
podwiadomo jest odpowiedzialna za to, jak reagujesz na ycie.
W niej zakodowane s rwnie programy Twoich reakcji na
okrelone bodce, sposoby reakcji i oceny rzeczywistoci.
Wspomn Ci jeszcze o czym, co w procesie manipulacji jest jedn
z najistotniejszych spraw i jako taka bardzo nas interesuje. Mowa tu
o oddziaywaniu poza nasz wiadomoci. Oprcz informacji
przekazywanych nam w sposb jawny s te informacje ukryte. S
to informacje, ktrych wiadomie nie odbieramy, czsto nawet nie
zdajemy sobie sprawy z ich istnienia.
S to informacje przekazywane nam podprogowo. Oznacza to, e in
formacje s tu poza progiem naszej wiadomoci, a wic wiadome
go ich postrzegania, rejestrowania.
To tak zwana percepcja subliminalna, bodce zbyt sabe, by zostay
przez nas zauwaone i uwiadomione, wpywajce jednak na to, e
podana sugestia traktowana jest jako wasna myl. To np. wmonto
wane w film wstawki, pojedyncze obrazki zawierajce tre przekazu
podprogowego. Ogldasz film i nagle czujesz przemon potrzeb

str. 30
zjedzenia loda. O lodach w filmie nic nie byo, to wmontowana

wstawka trafia do Twojej podwiadomoci. Jest to w wielu krajach
zakazane, nie znaczy to jednak, e si tego nie stosuje. Jeli chodzi o
ciso, to wstawianie pojedynczych obrazkw to obecnie do
ograny i przestarzay sposb. Dzi stosuje si inne techniki: ogldasz
film i widzisz, e bohater kpie si w wannie. W tle wida jakie
kosmetyki, na moment miga Ci nazwa czy specyficzny ksztat
butelki... Albo ulubiony bohater porusza si samochodem. Mimo i
nie wida marki i tak wiesz jakim. Potem, na zasadzie skojarze,
dziwnie jako si skada, e bdc w sklepie, sigasz po ten produkt.
wiadomie nie potrafisz wytumaczy, jak to si stao. Wanie,
wiadomie tutaj zadziaaa bowiem Twoja podwiadomo.
Pierwszy raz sprbowano dziaania podprogowego w USA w 1957 r.
W film wmontowano reklam frytek i coca-coli. Po seansie wzrosa
sprzeda tych produktw, wikszo z ogldajcych film poczua si
godna. Takie dowiadczenia robiono wielokrotnie, nie kady jednak
na podprogwk reaguje identycznie.
Tak samo podprogowo mona przekaza informacj na plakacie czy
sown. Zarwno wtedy, gdy odbiorca znajduje si w odmiennym
stanie wiadomoci, np. transie hipnotycznym, jak i wtedy, gdy jest
w peni wiadomy.
Sprzeda, reklama, marketing itd. polegaj na wywoaniu u klienta
osoby manipulowanej zmienionego stanu wiadomoci. Caa ta
jemnica manipulowania drugim czowiekiem polega na odpowied
nim doborze sw.
W tym bowiem stanie jest on znacznie bardziej podatny na wszelkie
go typu sugestie ni w stanie czuwania. Zauwa, e stan relaksu, od
poczynku wpywa na nasze rozlunienie.

str. 31
Komunikacja werbalna to uywanie mowy jako gwnego rodka

porozumiewania si. W komunikacji werbalnej wiodc rol odgry
wa to, co mwimy, czyli zawarto treciowa naszego przekazu sow
nego, ktr moemy dowolnie modelowa. Mamy rwnie wpyw na
form przekazywanej przez nas informacji. Oznacza to, e celowo
moemy kama, podawa bdne informacje czy te oszukiwa.
Sposb, w jaki przekazujemy informacje, zaley od nas samych.
W czasie rozmowy przekazujemy te zupenie inne informacje za po
moc mowy ciaa to nasza mimika, gestykulacja, inne zacho
wania ruchowe przyjmujemy rne pozycje, rne postawy ciaa
itp. Su one jako swoisty wzmacniacz przekazu sownego czo
wiek zdenerwowany marszczy brwi, wesoy si umiecha itd. Zwr
uwag: wdkarz opowiadajc o zowionej przez siebie rybie, rozkada
rce, pokazujc jej wielko! Jest to tzw. komunikacja niewerbal
na, czyli zesp niewiadomie nadawanych i odbieranych przez ludzi
informacji. Zarwno nadawanie, jak i odbir tych informacji s od
nas niezalene, nie kontrolujemy ich. Nie mamy wpywu na jako
i tre tych informacji. Moemy wprawdzie opanowa niektre odru
chy, nie da si jednak cakowicie przej kontroli nad zachowaniami
niewerbalnymi. A to wanie niewerbalne komunikaty odgrywaj
najwiksz rol w procesie porozumiewania si midzy ludmi!
Z przeprowadzonych bowiem wielokrotnie bada dotyczcych ko
munikacji midzyludzkiej wynikaj nastpujce proporcje:
okoo 7% to sowa, tre tego co mwimy,

a 55% to mowa ciaa, czyli gestykulacja, mimika to, co robi
my niewiadomie,
za 38 % to barwa i brzmienie gosu, sposb, w jaki gos zawie
szamy itd.

str. 32
Tre, czyli przekaz WERBALNY, jak wida z powyszego, jest znacz

nie mniej istotna ni caa reszta. Chcc z powodzeniem manipulowa
drugim czowiekiem, musimy wic pozna choby podstawy komuni
kacji niewerbalnej. Nasza mowa ciaa czy mowa ciaa naszego roz
mwcy informuje o stanach emocjonalnych i intencjach. Znajomo
zasad komunikacji niewerbalnej czsto jest wykorzystywana wanie
gwnie w celu manipulowania innymi. Stosuje si rozmaite triki,
rozmaite sztuczki, ktre rozmwc urabiaj w odpowiedni sposb.
S one wykorzystywane bardzo czsto, cho w wikszoci wypadkw
nie zdajesz sobie z tego sprawy. Zwr uwag na zachowania
politykw w trakcie przemowy. Niektrzy z nich przeszli bardzo
dobry trening i doskonale potrafi zapanowa nad swoimi gestami
i mimik. Potrafi w suchaczach wzbudzi zaplanowane przez siebie
uczucia i wywoa okrelone reakcje.
Zwracamy rwnie uwag na barw i brzmienie czyjego gosu i std
czerpiemy informacje, ktrych sens jest czsto inny ni to, co syszy
my. Mona to wytumaczy w ten sposb, e umys wiadomy
wsuchuje si w tre, za podwiadomo rejestruje na
stroje, w tym rwnie barw gosu. Wyczuwamy wahania w gosie
czy zmian modulacji. Zauwa, e zupenie inaczej mwi kto, kto
wanie kamie i boi si, e rozmwca to wyczuje, a inaczej kto prze
konany o susznoci swoich racji. Zwr te uwag, jak mwi kto
pewny siebie, a jak mwi czowiek majcy nisk samoocen. Rnic
zobaczysz bez trudu, nawet gdy bd mwi dokadnie to samo.
Jeli docierajce do nas informacje odbieramy za pomoc tylko jed
nego zmysu, np. wzroku czy suchu, to po jakim czasie bardzo nie
wiele z tej informacji pozostaje nam w pamici. Jeli natomiast
w odbir informacji zaangaowanych jest wicej zmysw, to tym
duej informacja taka pozostaje w naszej pamici, tym informacja ta
jest trwalsza. Czyli jeli bdziemy mwi tak, by suchacz za

str. 33
cz sobie wyobraa to, o czym mwimy, to bardzo mocno

zaangaujemy jego podwiadomy umys.
Przekazujc np. sownie jak informacj, robimy to w ten sposb,
by w odbir byy zaangaowane jeszcze inne zmysy, jednoczenie
wzbudzajc u suchacza emocje, i ju bez problemu tworzymy pro
gram, ktry szybko i do trwale zapisuje si w podwiadomoci oso
by, ktra nas sucha!
Jzyk manipulacji czy perswazji, jeli wolisz takie okrele
nie, omija wiadomy umys, trafiajc bezporednio do pod
wiadomoci. To przecie podwiadomo odbiera wszyst
kie niewerbalne komunikaty, na ktre wiadomie nie
zwracamy uwagi. Lub inaczej nawet jeli zauwaamy je,
to czsto bagatelizujemy, koncentrujc si na treci prze
kazywanej nam informacji. Caa tajemnica manipulacji czy
jak wolisz hipnotycznego marketingu lub jzyka per
swazji polega na wywoaniu u osoby manipulowanej zmie
nionego stanu wiadomoci i podsuniciu jej wybranej
przez nas sugestii.
Naley tak dziaa, uywa takich sw, by osoba, na ktr wywiera
my wpyw, zacza sobie wyobraa to, co mwimy. Czowiek niezna
jcy technik psychomanipulacji nawet nie zauwaa, e pod wpywem
umiejtnie stosowanych przez nas sw zaczyna zachowywa si we
dug naszego planu.
Std znane Ci okrelenia hipnotyczny marketing czy hipnotyczny
jzyk perswazji.

4. Dlaczego ulegamy manipulacji?
str. 34

Jestemy zalewani natokiem rnych informacji. W wikszoci wy
padkw nie analizujemy tych informacji pod ktem tego, czy nie jest
to ch zmanipulowania nas w jaki sposb. Wchodzimy do sklepw,
gdzie reklamy towarw a bij w oczy, ogldamy reklamy czy wiado
moci w TV. A przecie to zaledwie niewielka cz. Z rnymi for
mami manipulacji spotykamy si w cigu jednego tylko dnia wiele
razy. Naley albo pogodzi si z tym, e w kadej chwili moemy by
zmanipulowani, wpuszczeni w kana, albo dowiedzie si jak najwi
cej na temat manipulacji. Choby po to, by rozumie, dlaczego tak
si dzieje, i nauczy si broni. Ta obrona jest konieczna, bez niej bo
wiem zarzucimy si mnstwem niepotrzebnych nam, a wcinitych
przez manipulatorw cudownych urzdze. Bez umiejtnoci obro
ny moemy da si wpuci w kana w kadym momencie ycia, nie
zdajc sobie z tego sprawy. Czasem na przeciwdziaanie moe by ju
za pno. Zmanipulowani moemy podj wane decyzje, ktre nie
bd dla nas korzystne, a mci si na nas bd przez dugi czas.
Lepiej wic nauczy si przeciwdziaa, zanim popadniemy w tarapa
ty...
Powodw, dla ktrych ulegamy manipulacji, albo mwic obrazo
wo dajemy si wpuszcza w kana, jest wiele. Wymienienie wszyst
kich powodw, dla ktrych kto kiedy da si oszuka, zajoby nam
mas czasu, a i tak nie wymienilibymy wszystkich. Istotny i chyba
gwny powd to fakt, e ludzie s z natury leniwi i upraszczaj sobie
wiele spraw. Tak, leniwi, dobrze przeczytae. To bowiem z naszego
lenistwa umysowego i wygodnictwa wynika to, e upraszczamy

str. 35
nasz sposb mylenia, generalizujemy. Zachowujemy si tak,

jakbymy zdajc gdzie, skracali sobie drog, idc na skrty.
Przecie znasz to doskonale: widzisz kogo, kto ma rude wosy, i od
razu mylisz wszyscy rudzi s wredni. Zobacz, jak to dziaa,
Tobie osobicie aden rudy nie zaszkodzi. Moe nawet nie znasz
osobicie adnej rudej osoby. Tymczasem kto kiedy, nawet nie wia
domo, jak dawno, tak powiedzia, a opinia yje do dzi. Temu komu
kto rudy czy o kasztanowych wosach zalaz za skr, zaszkodzi,
a opinia mci si na wszystkich rudych. Widzisz na ulicy kogo rude
go, to pierwsz Twoj myl pewnie bdzie, e jest to wredny facet.
Spotykasz liczn rud dziewczyn podobaaby Ci si bardziej, gdy
by nie bya ruda. Znowu mylisz rudzi s wredni. W drug stron
to rwnie dziaa:
Mam rude wosy, rudzi s wredni, a wic ja te jestem
wredny/wredna. Tego typu obiegowe opinie pokutuj w naszym
spoeczestwie od wielu lat. Geneza powstania takich opinii jest pro
sta: kiedy, moe nawet bardzo dawno temu, kto rudy zrobi np.
blondynowi jakie wistwo i ten, ktrego to wistwo dotkno,
stwierdzi, e rudzi s wredni. Mg mie racj w odniesieniu do tej
konkretnej osoby, natomiast jeli chodzi o ca reszt rudych, to nie
koniecznie musi to by prawda, z tym si chyba zgadzasz?
Przecie tak naprawd rudzi nie s wcale bardziej wredni ni blondy
ni czy ysi.
propos ysych i generalizowania: widzc kogo ysego, a do tego
jeszcze ubranego w dres lub inny ubir sportowy, z miejsca nabiera
my podejrze. Od razu nasuwa nam si na myl okrelenie
dresiarz. Tymczasem to moe by kto, kto z dresiarzami nie ma
nic wsplnego.

str. 36
Stereotypy w myleniu powoduj to, e ludzie generalizuj, przy

pisujc cechy jednej osoby wszystkim innym podobnym, wykonuj
cym ten sam zawd, pochodzcym z tego samego miasta itd. Znasz
to przecie wszyscy Szkoci s skpi, wic po wiecie kry mn
stwo kawaw o skpych Szkotach. Taka te jest o nich opinia. Gdyby
zapytano Ci, co kojarzy Ci si ze Szkotem, gwarantuj, e pierwsz
spraw, o jakiej by pomyla, byoby wanie jego skpstwo. Przypo
mniayby Ci si kaway i anegdoty.
A tak naprawd moesz nie zna osobicie adnego Szkota. Innym
przykadem stereotypowego mylenia moe by ocena, jak automa
tycznie ludzie wystawiaj drugiej osobie kto jest bogaty, wic
pewnie kradnie, bo skd by na to wszystko mia? Tymczasem ten
kto moe nie by bogaty, tylko po prostu stwarza takie pozory.
Rwnie bdc bogatym, wcale nie musi kra. Moe po prostu zwy
czajnie dobrze zarabia.
Wikszo ludzi ulegajc stereotypowemu myleniu, nie bdzie si
zastanawia, tylko niejako z marszu dokona oceny. Inny jest biedny,
wic pewnie pije, bo co innego robi z pienidzmi? Znw stereotypo
we mylenie daje zna o sobie. Kto jest niechlujnie ubrany, kto in
ny zbyt wyzywajco itd.
Generalizujemy wic, bo np. znalimy X, ktry te by niechlujny.
A wic wszyscy niechlujni s jak X. Za Y z kolei ubiera si wyzywa
jco, wic wszyscy ubrani tak jak Y s tacy sami jak on.
Takich schematycznych reakcji jest zreszt znacznie wicej, wszyscy
znamy je z wasnego dowiadczenia. Dlaczego tak si dzieje?
Najkrcej mona to wytumaczy tym, e z czystego lenistwa umyso
wego ulegamy stereotypom i schematom mylowym, przez co
nasze zachowania staj si automatyczne. Dziaamy wedug wcze

str. 37
niej wyuczonego schematu zachowa, nie zastanawiajc si nad

celowoci dziaania. Po prostu jest jaki bodziec i w odpowiedzi
nastpuje wyuczona reakcja. Przypomnij sobie dowiadczenia Paw
owa z psem, u ktrego wyksztaci si odruch warunkowy.
Mimo i czowiek jest bardziej skomplikowany od zwierzcia, nasze
automatyczne reakcje to wanie takie wyuczone odruchy warunko
we. Czysta fizjologia.
W psychologii takie uproszczenia w sposobie mylenia okrela si
heurystykami sdzenia.
Wniosek nasuwa si oczywisty: Wystarczy wzbudzi wic
w kim automatyzm, by mc nim manipulowa bez wikszych pro
blemw.
Skd si bierze ten automatyzm?
Automatyzm w naszym zachowaniu to nic innego, jak wywiczona
reakcja na bodce. Nie analizujemy, reagujemy odruchowo. To jest
nawet wygodne nie musimy si wysila, bo powtarzamy reakcj,
jakiej kiedy si nauczylimy. Poza tym taki automatyzm ma zalety
umoliwia natychmiastow reakcj, bez wdawania si w szczegow
analiz wszystkich dostpnych informacji. Pozwala to zaoszczdzi
czas. W wielu wypadkach moe to by sprawa ycia i mierci np.
automatyczne uskoczenie przed pdzcym samochodem. Gdybymy
analizowali, co mamy zrobi w takiej sytuacji, zajoby nam to wiele
czasu i mogoby si okaza, e ju nie moemy nijak zareagowa.
A tak dziaamy natychmiast. Ten sam automatyzm moe jednak by
dla nasz szkodliwy nie analizujemy, upraszczamy sposb mylenia,
przez co wpadamy w sida manipulatorw i oszustw wszelkiej ma
ci. Prawie wszystkie techniki manipulacji opieraj si na wczeniej
wyuczonych przez nas reakcjach. Problem tkwi w tym, e uczylimy

str. 38
si reakcji w innych sytuacjach, za wykorzystujemy to w zupenie

innych. Wynika to z tego, e podczas procesu nauki od dziecka
uczymy si reakcji na dane sytuacje, tak by mc w przyszoci w razie
potrzeby odpowiednio reagowa, czyli robi co automatycznie, nie
zastanawiajc si. Prosty przykad, przechodzc pod wiszc gazi
prawie wszyscy odruchowo pochylamy gow, mimo i ga ta wisi
poza naszym zasigiem. Wynika to z tego, e kiedy pewnie
uderzylimy si w gow, przechodzc pod tak gazi. Pojawia si
bodziec w postaci gazi i zaraz nastpuje wyuczona reakcja, czyli
uchylenie si. To wanie odruchowe, automatyczne dziaanie.
Powoam si na przykad psa Pawowa pies si lini, bo zapalona
lampka kojarzya mu si z jedzeniem, warcza, bo dzwonek kojarzy
si z blem. Reagowa automatycznie, prawda? My te nie
analizujemy tego, e np. ga jest znacznie powyej naszej gowy,
tylko si pochylamy. Pojawia si bodziec i zaraz przypomina si
wyuczona reakcja. To nasza podwiadomo przechowuje wszelkie
wzorce zachowa, wszystkie nasze dowiadczenia i w zalenoci od
potrzeb korzysta z nich. Specjalici od NLP twierdz, e za nasze
reakcje odpowiedzialne s metaprogramy.
Co to jest takiego?
Metaprogramy to inaczej nasze indywidualne scenariusze myle
nia, wzorce zachowa, odpowiedzialne za sposb przetwarzania do
cierajcych do nas informacji. S one odpowiedzialne za to, na co
przede wszystkim zwracamy uwag, w jaki sposb i jak podejmujemy
decyzje. To metaprogramy s odpowiedzialne za to, jak si zachowu
jemy i jak reagujemy na otaczajcy nas wiat. Metaprogramy wpy
waj rwnie na to, co robimy, a czego nie robimy. Gwn rol
owych metaprogramw jest decydowanie o tym, na ktre informacje
nasza uwaga ma by zwrcona oraz ktre fragmenty informacji bd

str. 39
ktre informacje maj by pominite. O metaprogramach wspomn

jeszcze w dalszej czci opracowania.
Techniki wywierania wpywu czy inaczej je nazywajc manipula
cji ludzkim zachowaniem opieraj si na psychologicznych reguach.
Kady czowiek codziennie musi przecie podejmowa mnstwo r
nych decyzji, kady te z czystego wygodnictwa stara si chodzi na
skrty, upraszcza. Std wanie bierze si automatyzm decyzji,
dziaanie na zasadzie bodziecreakcja. To te jest powodem na
szego stereotypowego mylenia. Takie zachowanie jest wygodne,
oszczdza bowiem czas i jest konieczne do normalnego ycia. Zwr
jednak uwag, e takie zachowanie niesie rwnie ze sob niebezpie
czestwa wynikajce z mechanicznych reakcji. atwo dajemy si
zmanipulowa, bowiem wikszo ludzi wyksztaca w sobie spor
ilo zachowa wyzwalajcych uleganie wpywowi spoecznemu.
Czemu jeszcze dajemy si manipulowa?
Wtedy, gdy brakuje nam asertywnoci, jestemy bardziej podatni na
wszelkiego typu manipulacje. Nie potrafimy odmwi, nie potrafimy
obroni swoich racji. Im mniej asertywnoci, tym wicej po
penianych bdw. Asertywno to termin pochodzcy z psycho
logii, oznacza bezporednie wyraanie postaw i emocji, bez
jakichkolwiek zachowa agresywnych. Oczywicie w grani
cach nie naruszajcych praw innych osb oraz naszych
wasnych. Asertywnoci moemy si nauczy, jest to bowiem umie
jtno nabyta. Asertywno nie oznacza ignorowania emocji i de
innych ludzi, lecz zdolno do realizacji zaoonych wasnych celw,
pomimo negatywnych naciskw otoczenia. Osoba asertywna nie
poddaje si atwo manipulacjom, ma jasno okrelony cel dziaania.
Osoba asertywna potrafi rwnie kontrolowa wasne emocje, nie
poddaje si rwnie naciskom emocjonalnym innych osb. Asertyw

str. 40
no to racjonalne, rozsdne dbanie o wasne interesy, oczywicie

z uwzgldnieniem interesw innych ludzi.
Powodem ulegania manipulacji moe by rwnie dziaanie na zasa
dzie empatii. Empatia to, najkrcej mwic, przejmowanie cu
dzych uczu i emocji. Kiedy wzruszamy si, ogldajc film, kiedy
buntujemy si, widzc, jak kto jest krzywdzony, to reagujemy empa
ti. Twrcy reklam czy filmw doskonale posuguj si muzyk i ob
razem do wywoywania reakcji u widzw. W ten sposb osiga si za
mierzone cele, wymuszajc niejako reakcj. To te jest przecie ma
nipulacja. Jeli nie zdajemy sobie sprawy z tego, to wpadamy w sida.
Powodw, dla ktrych ludzie ulegaj manipulacji, pewnie mona by
oby znale znacznie wicej. Oczywicie nie wszyscy s na manipula
cj podatni jednakowo. Rwnie nie na wszystkich dziaa bd te
same metody wywierania wpywu. Wprawny manipulator znajdzie
jednak sposb dotarcia do czowieka. Czsto jest to spenienie jego
oczekiwa kto oczekuje akceptacji, kto inny uznania czy podzi
wu.
Istnieje jednak znaczna cz ludzi niezwykle atwo ulegajca wszel
kim manipulacjom.
Wiktymologia, dzia kryminalistyki zajmujcy si ofiarami prze
stpstw, okrela, i istniej ludzie niejako stworzeni do bycia ofiara
mi. Po prostu ich cechy psychiczne predysponuj ich do tego. Wygl
da to tak, jakby wiadomie przycigali do siebie przestpcw. Zwr
uwag, e istniej rwnie ludzie, ktrym znacznie czciej ni innym
przydarzaj si rne dziwne sytuacje od zatrzaskiwania drzwi
w windzie poczwszy, poprzez napady, kradziee, na nie wiadomo
czym skoczywszy. Mwi si, e sami do siebie przycigaj pecha...

str. 41
Podobnie rzecz si ma z manipulacj. S tacy, ktrzy a si prosz, by

ich wpuci w kana... Ich zachowanie wrcz prowokuje do tego, by
ich zmanipulowa, oszuka, wystrychn na dudka itd. Niektrzy lu
dzie wrcz krzycz ca swoj osobowoci: OSZUKAJ MNIE!!! Przy
cigaj do siebie rnych manipulatorw czy wrcz oszustw. To np.
zawiedzione klientki i klienci biur matrymonialnych czy choby a
pacze zotych interesw.
Zauwa jeszcze jedn rzecz: manipulator daje drugiemu czo
wiekowi to, czego ten poszukuje. Jego dziaanie jest odpo
wiedzi na zapotrzebowanie.
Kto szuka partnera na cae ycie, inny szybkiego zarobku, za jesz
cze inny dowodw swojej wielkoci, uznania i akceptacji. Ma to
u manipulatora jak w banku...
Manipulacji ulegaj znacznie atwiej osoby zakompleksione, o ni
skim poczuciu wasnej wartoci. Potwierdzenia siebie szukaj
w oczach innych, niejednokrotnie zapatrzeni w nich jak w obrazek.
Czsto te szukaj autorytetw, na ktrych mogliby si wzorowa.
Tak wic to, co mwi ten kto, jest suszne. Bardziej podatni na
wszelk manipulacj s ludzie o niskim poziomie wiedzy znacznie
wicej im mona wmwi. Rwnie ludzie o maym dowiadczeniu
yciowym czciej od innych ulegaj manipulacji. Nie majc skali po
rwnawczej, dowiadcze, do ktrych mogliby si odwoa, ulegaj
wpywowi innych, sdzc, e tak bdzie lepiej dla nich. Take osoby
niemiae, zagubione czy takie, ktre nie widz swojego miejsca
w yciu, s bardzo podatne na wszelkie techniki manipulacyjne.
Czowieka, ktry bdzie mwi do nich w sposb zdecydowany, roz
toczy wok siebie aur nieomylnoci, wiedzy itd., potraktuj jak du
chowego przewodnika, ktry pojawi si na ich drodze. To z reguy
klienci sekt. Wszelkie ruchu religijne czy polityczne chtnie si do

str. 42
metod psychomanipulacji uciekaj, cho nie na tak skal jak sekty.

Wiele osb w organizacjach politycznych szuka swojego sposobu na
dowartociowanie si.
Wedug prof. Roberta B. Cialdiniego powody, dla ktrych ulegamy
manipulacji, da si uj w proste reguy psychologiczne. Istnieje sie
dem podstawowych kategorii, z ktrych kada opiera si na podsta
wowych reguach psychologicznych sterujcych ludzkim postpowa
niem. Tak wic kade wywieranie wpywu mona okreli jako dzia
anie w myl ktrej z tych zasad. To, e podporzdkowujemy si
kadej z tych regu, to wyksztacone przez rodzaj ludzki dziaanie
w myl zakodowanych schematw. Reguy te bowiem znane s ro
dzajowi ludzkiemu od pocztku jego istnienia, oczywicie z biegiem
lat ulegajc przeksztaceniom.
Wikszo naszych automatycznych zachowa bierze swj pocztek
w wiecie zwierzcym. S to:
Zasada maksymalizacji wasnego zysku

czy wasnych korzyci
Jest to chyba najprostsza do wyjanienia zasada. Kady czowiek
dziaa tak, by przy minimalnych kosztach wasnych osign maksi
mum zysku. I to zarwno wtedy, gdy chodzi o wymierny zysk finan
sowy, jak i wszelkie inne korzyci. Chcemy przecie jak najwicej
osign dla siebie. Robi si najpierw co dla siebie, a dopiero potem
dla innych. Tak postpuje wikszo ludzi, cho s i tacy, ktrzy naj
pierw myl o innych, a dopiero potem o sobie. Czy wypywa to
z egoizmu, czy z innych pobudek, to sprawa drugorzdna i dla nas
nieistotna. Faktem jest, e zawsze chcemy zyska wicej ni in
ni. Najkrcej mwic, ludzie zawsze pragn otrzyma jak

Zasada maksymalizacji wasnego zysku czy wasnych korzyci
str. 43
najwicej za jak najmniejsz cen. To oczywiste, w pierw

szym rzdzie zaspokaja si przecie wasne potrzeby. To
chyba najprostsza do wytumaczenia z regu opisanych w tym roz
dziale. Tak wic jeli podejmujemy si czego, to chcemy, by nasz
zysk by jak najwikszy, bymy to my odnieli jak najwiksze korzy
ci. Przy czym te korzyci wcale nie musz dotyczy wycznie sfery
materialnej. Mog to by wszelkie inne korzyci. Czowiek zawsze
chce jak najwicej wycign, osign dla siebie. Std te wiara
w zote interesy, wszelkie okazje, ktre przynios nam krociowe zy
ski. Czasami jedyna okazja tak potrafi otumani ludzi, e jest to
wrcz zupenie niezrozumiae. Ludzie okrelani mianem pazernych
czciej ni inni ulegaj takiej manipulacji. Wystarczy, e sprawny
manipulator przedstawi im wizj bogactwa, jakie stanie si ich
udziaem, gdy skorzystaj z jego propozycji. Trafia im si zoty inte
res, na ktrym zarobi fortun, wic bez zastanowienia niekiedy ro
bi mas bzdur. Czsto manipulator, aby zachci ofiary, daje im
w pocztkowym okresie zarobi. Caa otoczka takiego przedsiwzi
cia obliczona jest na to, by stumi ewentualne opory. Oprcz zasa
dy maksymalizacji dziaaj tu, niejako w tle, rwnie inne
zasady, o ktrych przeczytasz w dalszej czci.
Przykadami niech bd wszelkie piramidy finansowe, fundusze ar
gentyskie czy choby Bezpieczna Kasa Oszczdnoci Lecha Grobel
nego. W kadym z tych przykadw ludzie, ktrzy dali si oszuka,
uwierzyli, e kto zupenie za darmo lub przy niewielkim ich wka
dzie finansowym oferuje im ogromne zyski. Mimo i zdrowy rozs
dek wykluczy powinien wspprac z oszustami, wizja przyszego
bogactwa przesonia wszystko. Ludzie uwikani we wszelkie tego ty
pu interesy znajdowali setki logicznych wytumacze swoich dziaa.
Nawet przez myl im nie przeszo, e kto moe ich oszuka.

Zasada maksymalizacji wasnego zysku czy wasnych korzyci
str. 44
Innym, miesznym nieco przykadem moe by ogoszenie z przed

wojennej niemieckiej prasy. Kto zamieci anons, e za przysowio
w 1 mark sprzeda sposb, by zosta bogatym czowiekiem. Zapew
ni, e to nie jest oszustwo. Zapewni, e to jest pewny i cakowicie le
galny sposb.
Nie pamitam, jak on to zrobi, jakich argumentw uy, faktem jest,
e na jego ogoszenie odpowiedziao bardzo duo osb, a kady wy
sa po marce. Wedug pniejszych ocen, chtnych do kupna sposo
bu byo przynajmniej kilkaset tysicy. Nie wszyscy si przyznali. Po
kilku dniach w tej samej gazecie ten sam czowiek zamieci ogosze
nie:
Jeli chcesz by bogaty, to zrb tak samo jak ja".
Nie okama nikogo, prawda?
Zasada odwzajemniania lub wdzicznoci

Wzajemnie sobie pomagajc, wywiadczajc przysugi poszczegl
nym jednostkom, a zatem rwnie i caej grupie, yje si znacznie a
twiej. Nie jestemy osamotnieni, jestemy akceptowani przez reszt
grupy itd.
Zachowania takiego jestemy uczeni ju od najmodszych lat. Jacu
si z tob bawi, bd grzeczny i te si z nim pobaw albo inaczej:
Ciocia daa ci cukierka, id, podzikuj, daj cioci buzi. Innymi sowy,
dostae co, wic si odwdzicz. Podzikuj, bo inaczej bdziesz
uznany za niegrzecznego. A niegrzecznych si nie lubi. Dziecko sy
szc tego typu pouczenia, wyrabia w sobie odruch rewanowania si
za otrzymane dobro, bez wzgldu na to, czy chodzi o sprawy mate

str. 45
rialne, czy emocjonalne bd innego typu. Zasada ta dziaa chyba od

pocztkw istnienia gatunku ludzkiego. Czowiek pierwotny polujc
w grupie, wiedzia, e sam sobie moe nie poradzi i moe potrzebo
wa pomocy innych wspplemiecw. Tworzy si acuszek odwza
jemniania kto komu pomg, a wic sam mg liczy na podobn
pomoc w razie potrzeby. Jeli kto si wyama, nie odwdziczajc
si, musia liczy si z odrzuceniem przez reszt grupy.
Dzi my rwnie nie jestemy wolni od takich zachowa wyobra
sobie, e kolega poycza Ci rower. Ty masz samochd, a nie masz ro
weru. Wycieczka jest jednak rowerowa, a Ty bardzo chcesz pojecha
na wycieczk ze znajomymi. Jedziesz wic na wycieczk na poyczo
nym rowerze, razem z innymi szczliwymi posiadaczami rowerw.
Jeste na czas wycieczki jednym z nich, naleysz do ich paczki. Nie
wypadasz z grupy, nie wypadasz z gry, jeste swj... Gdy za jaki czas
kolega zwrci si do Ciebie z jak prob, czujesz si zobowizany j
speni. Bo jak mona odmwi komu, kto bezinteresownie wy
wiadczy nam przysug? Czy bezinteresownie? Moe kolega zna
regu wzajemnoci... Na mocy tej zasady jestemy niejako zobo
wizani do rewanu powstaje przecie tzw. dug wdzicznoci.
A majc dug wdzicznoci, czujemy si zobowizani, by go uregulo
wa.
Z podporzdkowania si tej regule wynika fakt, e np. w markecie
zostajemy obdarowani zupenie darmow prbk kosmetyku, dziew
czyna, ktra nam to daa, umiecha si do nas. Jestemy troch zae
nowani, dostalimy co zupenie za darmo.
Jestemy jej wdziczni za okazane nam zainteresowanie, za to, e za
darmo co nam daa. I z tej wdzicznoci kupujemy produkt, ktrego
prbk otrzymalimy, bo jak mamy si inaczej odwdziczy? Zostali

str. 46
my poczstowani serkiem, orzeszkami lub czym podobnym ku

pujemy cae opakowanie, niejako w dowd wdzicznoci.
Jeeli robimy zupenie bezinteresownie co dla kogo, to spodziewa
my si (oczywicie nie uwiadamiajc sobie tego), e ten kto rw
nie si nam odwdziczy. Jeeli kto nam wywiadczy bezinteresow
nie jak przysug, w myl tej reguy my wywiadczamy jemu. Two
rzymy specyficzny acuszek wzajemnoci.
A przynajmniej czujemy si do tego zobowizani...
Std te wprawni oszuci najpierw omotuj ofiar szeregiem drob
nych, darmowych uprzejmoci, zanim wcign j w gr, w ktrej
ofiara wiele traci. Moemy dosta co do wyprbowania, jaki pre
zencik, jaki miy gadet... Najpierw za darmo lub za symboliczn
opat rzeczywicie co dostaniemy, potem i tak za to zapacimy. I to
z reguy znacznie powyej wartoci...
Zasada symboli autorytetu

Uleganie posuszestwu wobec autorytetw jest automatyczne, ma
swoje rda w wiecie zwierzcym. Skonno do podporzdkowy
wania si autorytetom nie jest domen jedynie gatunku ludzkiego
u zwierzt moemy zaobserwowa przecie podporzdkowywanie si
przywdcy stada czy sabszych zwierzt silniejszym. U zwierzt pod
porzdkowanie si autorytetom zwiksza szanse przetrwania, u ludzi
uleganie autorytetom i naladowanie ich zaczyna si ju we wcze
snym dziecistwie. Takie podporzdkowanie si jest w pewien spo
sb wygodne, bo zwalnia z mylenia. Jestemy bezpieczni autory
tet, przewodnik stada za nas myli, broni nas. Zreszt, takie uleganie
autorytetom niesie rwnie wyrane korzyci to autorytet myli,

str. 47
a nie my. Jeeli co si nam nie uda, to odpowiedzialno spada nie

jako na kogo innego, my jestemy czyci, to autorytet si
pomyli... Ale s i negatywne strony takiego posuszestwa czo
wiek ulega autorytetom rwnie wtedy, kiedy nie ma to absolutnie
adnego sensu czy te wie si z krzywd drugiego czowieka.
Powanym problem zwizanym z uleganiem autorytetom jest fakt, e
wpywaj na nas nie tylko rzeczywiste autorytety, ale bardzo czsto
dajemy si zwie pozorom, symbolom autorytetu. Automatycznie
uznajemy czyj pozycj za wysz ni nasza. Bardzo czsto ulegamy
symbolom autorytetu robi na nas wraenie czyj strj, sposb m
wienia, powaga miejsca. Przypisujemy tym symbolom znacznie
wiksze znaczenie, ni naley. Niejako z marszu uznajemy, e kto
posiada autorytet. A majc autorytet, automatycznie reprezentuje
wysz pozycj spoeczn, jest od nas waniejszy... Dlaczego? Na na
sz wyobrani dziaaj rne gadety np. mundur: kady, kto by
w wojsku, wie, e na pierwszej przepustce mody onierz w panice
salutuje wszystkim ubranym w jakikolwiek mundur czsto nawet
listonoszowi.
I nie ma znaczenia, czy jest to onierz, czy np. lenik lub listonosz.
Na dworcu kady kolejarz jest powodem salutowania. Zarczam, e
nawet umundurowany kominiarz przyprawia modego onierza
o odruch oddawania honorw. Opamitanie przychodzi potem. Jeli
mamy cokolwiek na sumieniu, przestrachem reagujemy na mun
dur policjanta. Widzc czowieka ubranego w mundur policjanta, re
agujemy odruchowo np. jadc samochodem, instynktownie zwal
niamy. Jeli widzimy zatrzymujcego nas czowieka ubranego w co,
co przypomina mundur policjanta, na pewno si zatrzymamy i to
czsto w sytuacji, gdy nie powinnimy si zatrzymywa. Nie pomyli
my, e to moe by np. przebrany bandzior. Wiele osb stracio w ten
sposb samochody, gdy zareagowao odruchowo. Bodziec w postaci

str. 48
osoby w mundurze wyzwoli reakcj. Mundur wzbudza respekt

i zaufanie. Opamitanie przychodzio potem...
Innym symbolem autorytetu jest biay kitel lekarza. Nawet sanita
riusz czy po prostu osoba odwiedzajca chorego ubrana w uniform
wywouje na obserwatorach wraenie. Zao si, e gdyby pojawi
si np. czowiek sprzedajcy lody, ubrany w biay kitel, wikszo
z nas pomylaaby, e to lekarz. Znw zadziaa automatyzm. Kolej
nym symbolem jest sutanna. Widzc czowieka w sutannie, auto
matycznie przyjmujemy, i jest to osoba duchowna i jako taka stoi
wyej w hierarchii spoecznej. Do gowy nie przyjdzie wikszoci lu
dzi fakt, e moe by to oszust lub e kto w sutannie moe by wt
pliwy moralnie. Zauwa, e wikszo ludzi zatrzymaaby si w ciem
nej ulicy, widzc ksidza zatrzymujcego samochd. Nie pomyleli
by, e to moe bandzior si przebra... Komu do gowy przyjdzie, e
sutann zaoy bandyta albo e nosi j kto nieuczciwy? Tymczasem
rzeczywisto bywa inna...
Eleganckie czy markowe ubranie z reguy wzbudza w nas zaufanie do
osoby, ktra je nosi. atwiej uwierzysz komu ubranemu elegancko
ni komu, kto ubrany jest niechlujnie, choby obaj mwili to samo.
Wszelkie drogie dodatki, np. elegancki zegarek, dobre kosmetyki,
markowe akcesoria itd., pomagaj w kreowaniu wizerunku osoby
z autorytetem. Tak samo dziaa drogi samochd. Symbole autoryte
tu bardzo dobrze dziaaj np. w biurach i urzdach, oniemielajc
petenta. Oszust przebierajc si w mundur listonosza, robi to po to,
by bez problemu dosta si do mieszkania. Starsi ludzie kojarz
przecie listonosza z emerytur. Darz go zaufaniem, to przecie kto
przyjazny, znany im. Innym symbolem autorytetu s wszelkie tytuy
naukowe czy arystokratyczne posiadacz tytuu automatycznie staje
si kim wanym, cho tak naprawd moe by w istocie zwykym
oszustem. Wikszo ludzi daje si na to nabiera, bo to robi wrae

str. 49
nie. Trudno sobie wyobrazi, by hrabina bya oszustk, prawda?

A syszc np. sowo profesor, automatycznie okrelenie to koja
rzysz z osob godn szacunku, wyksztacon, prawda? I mao kto
pomyli, e takim (czsto fikcyjnym) tytuem posuguje si oszust.
Ludzie reaguj automatycznie na symbol. Zwr te uwag, e
jeli kto mwi zdecydowanym tonem, to z reguy zyskuje posuch,
a jego sowa odbierane s jako polecenie.
Symbol autorytetu, jakiemu ulegamy, nie jest gwarancj
autentycznoci owego autorytetu.
Ludzie jednak czuj si zwolnieni z mylenia, dziaaj na skrty.
Zasada lubienia i sympatii

Badania dowiody, e znacznie atwiej i czciej ulegamy wpywowi
osoby, ktr znamy i lubimy, ni osoby, ktrej sympati nie darzymy.
Kto, kogo znamy, niejako automatycznie jest dla nas BARDZIEJ
WIARYGODNY OD ZUPENIE NIEZNAJOMEJ, OBCEJ OSOBY.
Jeeli przy tym jeszcze kogo lubimy (czasem wystarczy, e nie koja
rzy nam si negatywnie), to do jego sw podchodzimy z wiksz
wiar, bo to przecie kto znajomy. Znajomy, a wic tak jakby kto
z naszej grupy, naszej paczki. Przy czym znajomo ta nie musi by
rzeczywist znajomoci nie musimy zna kogo osobicie, wystar
czy, e znamy kogo z ekranu telewizora czy z gazet. Wystarczy, e
ten nasz znajomy jest osob popularn, jest to np. aktorka czy ak
tor. Ogldae filmy z ich udziaem, znasz ich i lubisz, a wic jeste
skonny im zaufa. Podwiadomie Ci imponuj, moe chcesz by taki
jak oni, wic poprzez uywanie reklamowanych przez nich produk
tw zbliasz si do nich. Mylisz wtedy: Oni uywaj (maj konto

Zasada lubienia i sympatii
str. 50
w tym banku, kupuj to itd.), wic i ja tak zrobi. Wyobra sobie, e

co jest reklamowane przez osob, ktr lubisz. Taka reklama Ci za
ciekawia. Zastanawiasz si wic, czy to jest dobre, masz ochot sa
memu sprawdzi. Moe co w tym jest... Osoba, do ktrej czujemy
sympati, wydaje nam si znacznie bardziej wiarygodna ni kto, kto
jest zupenie nam obcy.
Nasz mzg wynajduje ca mas logicznych wyjanie naszego post
powania: Przecie go znamy, przecie go lubimy, do znajomych
mona mie zaufanie. To znajomy, znajomi nie oszukuj.
Kupujc to, co znajomy reklamuje, w pewien sposb upodabniamy
si do niego. Lecz gdyby t sam rzecz reklamowa menel z ulicy, do
tego zupenie Ci obcy, a na dodatek jeszcze niechlujny, na tak rekla
m patrzyby z odraz. I mogaby to by naprawd wspaniaa rzecz,
co autentycznie ekstra. Mimo to nie przekonaby Ci, by kupi re
klamowane przez niego produkty. Powiem wicej, najprawdopodob
niej zraziby si do trwale do reklamowanego artykuu.
Jeszcze co: udowodniono, i ludzie adni i sympatyczni s znacznie
bardziej wiarygodni od tych, ktrym natura poskpia urody. Niejako
z marszu wzbudzaj nasze zaufanie. Taki stan rzeczy nazywa si nie
kiedy zjawiskiem aureoli tak jakby reklamowana rzecz nabieraa
blasku od aureoli (sawy, bogactwa, popularnoci, pikna, itd.), jak
przypisujemy adnej i sympatycznej osobie. Tak wic czowiek, ktre
mu natura poskpia urody, musi te braki zrekompensowa czym
innym. Musi by np. miy, elegancki, sprawia sympatyczne wrae
nie.

Zasada spoecznego dowodu susznoci
str. 51

Normy ustala wikszo. Uznaje si, e jeli wikszo co robi, to
jest to suszne, jest dobre. Jeeli nie wiemy, jak si w danej sytuacji
zachowa, wzorujemy si na tym, co robi inni. O tym, czy co jest
dobre, czy nie, decydujemy zwykle, odwoujc si do tej wanie
zasady, bazujc na tym, co inni o tym myl, co myli
spoeczestwo, w jakim yjemy. Wida to zwaszcza jeli chodzi
o normy zachowa spoecznych. Uwaamy, e zachowanie jest
poprawne, jeli inni tak postpuj. Co jest naganne, bo inni tak
sdz, co inne suszne z tego samego powodu. Norm stworzyli
inni. Nie wiedzc, jak si w danej sytuacji zachowa, obserwujemy
innych, np. jak zachowuj si w teatrze albo jak jedz ryb. Nie
oceniamy tych norm, postpujemy tak samo, bo przecie inni to
robi, wic musi to by suszne. Wikszo tak robi, a wikszo ma
racj... Czsto powodem ulegania manipulacji jest le rozumiana
opinia spoeczna co wypada robi czy mie, czego innego za
robi nie wypada. W pewnych krgach do dobrego tonu
naley... Syszae pewnie takie zdanie wielokrotnie. I gotw jestem
zaoy si z Tob, e nie zastanawiae si gbiej nad sensem
zdania. To jest dostosowywanie si czy wrcz naladownictwo
czowiek chce si dopasowa do ogu, nie chce odstawa, wic dziaa
jak papuga, naladujc innych. To dziaanie ma na celu
zintegrowanie si z grup jeste jednym z nich, nie odstajesz od
reszty.
Dostosowujesz si do innych. Przecie ci, ktrzy zdecydowanie od
staj, zyskuj miano dziwakw, odludkw, nie ciesz si akceptacj
grupy. To oczywiste. Nikt nie chce by wyrzucony poza nawias spoe
czestwa. Czsto reagujemy tak jak inni, nie zastanawiajc si zupe
nie. Zwr uwag na sitcomy, gdzie wgrany jest miech publicznoci.

str. 52
W wielu wypadkach sytuacje nie miesz Ci, lecz syszc miech in

nych, reagujesz podobnie. Skoro inni uznali to za mieszne...
Czsto w TV widujemy reklamy, gdzie lektor przejtym gosem mwi

miliony Polakw znaj ju wspaniay smak... lub co w tym rodza
ju. Skoro znaj to miliony, poznaj i Ty, to jest spoecznie suszne...
Wszyscy uwaaj, e to jest dobre. Daj si wic i Ty wpuci w kana
w imi spoecznego dowodu susznoci.
Tylko e tego nikt akurat nie powie...
Zasada zaangaowania i konsekwencji

Im wiksze zaangaowanie w jak spraw, tym konsekwentniej d
ymy do jej zrealizowania, choby byo to dla nas niekorzystne. Za
czlimy dziaanie i chcemy je dokoczy. Moe szkoda nam czasu
i wysiku, jaki woylimy w dziaanie? Moe gupio by byo przerwa
w poowie dziaania, zaangaowalimy si przecie. Moe nie chcemy
narazi si na drwiny z naszej niestaoci?
Wystarczy wic wzbudzi w kim zaangaowanie, by dalej wszystko
praktycznie dziao si samo. I nie jest wane, e to zaangaowanie
wzbudzamy na zasadzie bardzo drobnych kroczkw, ono i tak wzro
nie! Zaangaowa kogo w dziaanie to rwnie wywoa w nim za
interesowanie, zobowiza. Pobudzamy rwnie jego wyobrani.
Potem ten kto, chcc by konsekwentny i automatycznie postrzega
ny jako kto godny zaufania, konkretny itd., bdzie konsekwentnie
dy do realizacji owego zobowizania. Idealnym rozwizaniem jest
wymc na kim zobowizanie na pimie. A jeszcze lepiej, gdy to sam

Zasada zaangaowania i konsekwencji
str. 53
zaangaowany wasnorcznie napisze cao, nie tylko zoy podpis.

Takie zobowizanie nabiera wrcz magicznej mocy. Raz, e sam za
angaowany bdzie si w swym zaangaowaniu w spraw utwierdza,
dwa, e zawsze mona je komu pokaza, a niewywizanie si
z takiego spisanego zobowizania to w pewien sposb wstyd dla ko
go, kto okaza si niewiarygodny. My sami chcemy postrzega siebie
jako kogo konsekwentnego, chcemy by rwnie tak oceniani przez
np. znajomych.
Z psychologicznego punktu widzenia konsekwencja w dziaaniu jest
wysoce oceniana przez spoeczestwo. Kto konsekwentny w dziaa
niu to kto godny szacunku, kto, z kim warto np. robi interesy. To
kto z krgosupem moralnym. W pewien sposb jest to uatwienie
zwalnia bowiem z koniecznoci cigego rozpatrywania napywaj
cych bodcw i zastanawiania si, co byoby, gdyby?. Po prostu, co
zostao raz postanowione i konsekwentnie dziaamy. Znw daje zna
o sobie chodzenie na skrty.
Zasada niedostpnoci (wyjtkowoci)

Niedostpno, wyjtkowo, ograniczona ilo wszelkich dbr nie
samowicie wpywaj na wzrost ich ceny. Jeeli czego jest duo i owo
co jest atwo dostpne, tak e absolutnie kady moe sobie na to co
pozwoli, cena jest niska. Rwnie zainteresowanie jest niewielkie.
Jeli natomiast to co wystpuje bardzo rzadko, to trudno to zdo
by. Jest tego ograniczona ilo, wic si rzeczy dla niewielu osb
wystarczy i cena automatycznie wzrasta. Znaczki pocztowe czy np.
obrazy mistrzw osigaj ogromne ceny wanie gwnie dlatego. Za
uwa, jak zachowuj si kolekcjonerzy, zwaszcza jeli chodzi o tzw.
biae kruki. Niedostpno nie musi dotyczy materialnych przed
miotw, moe to by uczestnictwo w elitarnej grupie, przynaleno

Zasada niedostpnoci (wyjtkowoci)
str. 54
do organizacji itd. Im trudniej jest si dosta do grupy, tym wyej

w ocenie spoecznej notowana jest przynaleno. Zwr uwag, jak
wysoko notowane s elitarne uczelnie, szkoy, przedszkola.
Nie s dostpne dla wszystkich, trzeba speni wiele warunkw, by
si tam dosta. Ci, ktrym si to udao, przez wiele innych osb uwa
ani s za szczciarzy, wybracw losu.
Posiadanie czego trudno dostpnego dla innych znacznie podnosi
splendor posiadacza. Automatycznie czowiek ten staje si godny po
dziwu, wzbudza zazdro, co wielokrotnie wida w naszym yciu co
dziennym. Wzrasta jego pozycja spoeczna. Rwnie sam szczliwy
posiadacz w swoich wasnych oczach zyskuje udao mu si prze
cie zdoby (osign) co niedostpnego dla innych. Podnosi to jego
warto i z reguy motywuje do dalszych dziaa w kierunku posiada
nia dbr niedostpnych dla reszty.
Czsto wic pomysowi manipulatorzy celowo tworz otoczk niedo
stpnoci jakiego przedmiotu, jego wyjtkowoci, aby omami swo
je ofiary.
Wikszo technik manipulacyjnych opiera si wanie na powy
szych zasadach. Istniej rwnie techniki bdce kombinacjami tych
zasad.

5. Potga i magia sw
str. 55
5. Potga i magia sw
O tym, e sowo to potga, miae okazj przekona si wielokrotnie
na wasnej skrze, prawda? Sowa nios ze sob ogromny adunek
emocjonalny. Ile to razy jedno, jedyne sowo powodowao, e by
skawicznie si zdenerwowae? Sowo moe obrazi miertelnie
wrcz, moe sprawi rado wszystko zaley od intencji nadawcy.
Jak wiesz, pojedyncze sowo ma ogromn moc, ale tak moc maj
rwnie zdania. Sowami mona przekaza emocje. Odpowiednio
wypowiedziane zdanie czy odpowiednie sowo moe przekaza su
chaczowi takie informacje, ktrych jego wiadomy umys nie zare
jestruje. To ukryty program dziaania. Suchacz zaczyna wtedy dzia
a wedug tych ukrytych programw, nie majc o tym pojcia. Napi
saem odpowiednio uyte, ale mona te sw uywa nieodpo
wiednio, nawet o tym nie wiedzc. Czasami kto zupenie niewiado
mie uywa takich kombinacji sw, a potem dziwi si, e zosta le
zrozumiany przez rozmwc. Tymczasem rozmwca odebra to, co
byo ukryte. Uywajc w rozmowie zdania niewaciwie skonstru
owanego, sami moemy wpdzi si w puapk, nie zdajc sobie z te
go sprawy. Umiejtne uywanie sw to podstawa sprawnego dziaa
nia sprzedawcy, negocjatora, czy manipulatora. Sowo wywouje
myli i emocje. Sowa pobudzaj wyobrani. Jeeli tylko
wiemy, jakich sw uy, by wywoa odpowiednie myli i emocje,
moemy manipulowa ludmi. Po prostu programujemy na odpo
wiednie dziaanie, zgodne z tym, co sobie zaplanowalimy.
Skoro mwimy o programowaniu drugiego czowieka na okrelone
dziaanie, zgodne z naszymi yczeniami, dam Ci prosty przykad.

5. Potga i magia sw
str. 56
Przeanalizuj swoje odczucia po przeczytaniu poniszego

tekstu. Przy czym prosz, by potraktowa to jako wicze
nie praktyczne, jedno z wielu, a nie co osobistego.
Wyobra sobie, e wanie idziesz na spotkanie w sprawie pracy.
I wiesz, co Ci powiem?
Daruj sobie, nie nadajesz si do tej pracy, nie poradzisz so
bie... Do adnej pracy si nie nadajesz. Jeste po prostu
nieudacznikiem. Jeste leniem, a do tego jeszcze nierobem.
Zobacz, jak inni sobie radz... Ty jeste niedorajd, oferm
yciow...
Powiem Ci, e gdybymy siedzieli twarz w twarz, babym si Twojej
reakcji po przeczytaniu tych sw. Nie znasz mnie, a ju Ci dener
wuj, prawda?
Zareagowae jednak dokadnie tak, jak sobie zaplanowaem zde
nerwowae si. Wyobrania podsuwa Ci wszelkie Twoje poraki, ja
kie kiedykolwiek miay miejsce. Zaczynasz mie zy humor...
Pewnie nie zechcesz czyta dalej tej publikacji...
A teraz co innego. Sytuacja jak wyej, szykujesz si na spotkanie
w sprawie pracy.
Powiem Ci, e jeste idealnym kandydatem na to stanowi
sko. Poradzisz sobie wspaniale, jeste przecie przebojo
wy! Dasz sobie rad! Potrafisz wspaniale rozwizywa naj
trudniejsze problemy. Jeste kreatywny i peen inicjatywy.
Jeste wyjtkowy! Dostaniesz t prac i bdziesz bardzo za
dowolony.

5. Potga i magia sw
str. 57
Twoja reakcja bya teraz zupenie inna, prawda?

Teraz chtnie zapytaby, na jakiej podstawie tak uwaam. Pewnie
nawet ciekawie bymy porozmawiali. Twoje nastawienie do mnie jest
zupenie inne. Rwnie i samopoczucie masz znacznie lepsze. A prze
cie w jednym i drugim przypadku spowodoway to sowa! Moje so
wa.
A przecie to tylko sowa...
Zarwno w pierwszym, jak i drugim wypadku to sowa pobudziy
Twoj wyobrani. I tylko od moich intencji zaleao, czy Twoje wy
obraenia maj by pozytywne, czy negatywne!
Tak wic sprawny manipulator odpowiednio dobierajc sowa, kieru
je naszymi zachowaniami. A my, jeli nie znamy technik manipulacji,
dajemy si wkrci.
Recepta na wkrcenie drugiej osoby jest prosta:
Naley tak dziaa, uywa takich sw, by osoba, na ktr
wywieramy wpyw, zacza sobie wyobraa to, co mwi
my. Czowiek nieznajcy technik psychomanipulacji nawet
nie zauwaa, e pod wpywem umiejtnie stosowanych
przez nas sw zaczyna zachowywa si wedug naszego
planu.
Wane jest, by umie wybra odpowiednie sowa, reszta dzieje si ju
sama.
I teraz wanie troch o umiejtnym uywaniu sw. O tym, jak dzia
a ludzki mzg, wiesz pewnie doskonale. Wiesz, e specyficzna kon
strukcja mzgu powoduje to, e sowa nie myl o czerwonym s

5. Potga i magia sw
str. 58
zacht do tego, by wanie o czerwonym pomyla. Mzg musi

sobie przecie wytworzy, a raczej przypomnie obraz te
go, co ma zanegowa. Najpierw wic pojawia si obraz tej
rzeczy, o ktrej masz nie myle, widzisz wic co czerwo
nego, a dopiero potem moesz o tym czym nie myle.
Std te sowa nie zgub tego, nie spnij si s zacht,
by wanie zgubi i spni si.
Sam zreszt zobacz...
Pan X nie jest zodziejem.
Mog si z Tob zaoy, e wanie pomylae co odwrotnego, mo
e ten X jednak jest zodziejem? Co w tym musi by, skoro powie
dziaem, e nie jest zodziejem... Skoro nie jest zodziejem, to kim
jest, moe jest oszustem?
Moe popenia inne przestpstwa? Ciekawe jakie, skoro nie jest zo
dziejem?
A o tym, e pan X jest po prostu uczciwy, nie pomylae...
Zauwa, e wypowiedziane czy przeczytane sowo wywouje myl. Je
li powiem winia, to w mylach pojawia si zwierz lub osoba,
ktr mianem wini okrelisz. Wszystko zaley od kontekstu, w ja
kim sowo to zostao uyte. Odpowiednio lub nieodpowiednio dobra
ne sowa wzbudzaj myli i skojarzenia u suchaczy. Tak dzieje si
zawsze jest sowo, pojawia si myl, obraz. Jeeli wiemy, jakich
sw uy, by wywoa odpowiednie myli, moemy doskonale mani
pulowa ludmi. Moemy kogo zaprogramowa na zgodne z naszym
oczekiwaniem dziaanie. Zobacz sam: opowiadamy komu dowcip,
wypowiadamy cig sw i jeli dowcip jest mieszny, to u suchacza

5. Potga i magia sw
str. 59
pojawia si reakcja. To nie same sowa go rozmieszyy, to myli, kt

re si pojawiy w odpowiedzi na sowa.
Sowa maj magiczn moc, jednym z takich magicznych sw jest
sowo nie.
Nieumiejtne uycie tego sowa moe zepsu wszystko, obali cay
misternie opracowany przez manipulatora plan.
Ludzie najczciej zupenie niewiadomie sami sobie utrudniaj
i komplikuj rozmowy poprzez wanie nieumiejtne uywanie za
przecze. Najczciej osigaj efekt zupenie odwrotny do zamierzo
nego. Dziwi si potem, czemu tak si stao. Przecie mwili co in
nego. To wanie ten sprzedawca, ktry mwi niech pani nie my
li, e chc pani oszuka. Od razu osoba, do ktrej mwi te
sowa, nabiera podejrze, choby wczeniej bya pena ufnoci.
I mimo e sprzedawca mia rzeczywicie czyste intencje, rzeczywicie
nie chcia, by rozmwca mia choby cie podejrze, osign
zupenie odwrotny efekt. Od tej chwili klient ma si na bacznoci.
Kade sowo sprzedawcy rozpatruje pod ktem ewentualnego
oszukania. Tak samo dziaa, jeli kto powie nie zarabiam duo
na tobie od razu pomylisz: To co, robi to charytatywnie albo
traci, sprzedajc jaki towar? Taki dobry wujek czy moe w.
Mikoaj?. I znw budz si jakie obawy.
Nie chodzi o to, by absolutnie unika zaprzecze, lecz by uywa ich
umiejtnie, tak by osign zamierzony cel. Nie bj si, e stra
cisz na tym interesie. Takie sowa w biznesie to gwd do trum
ny. Znany jest przykad bodaje funduszu emerytalnego z hasem re
klamowym: Z nami moesz nie martwi si o swoj przy
szo. Nawet jeli dotychczas si nie martwiem, to po takiej re
klamie na pewno obudz si moje obawy, prawda? Automatycznie
zaczn myle, czy rzeczywicie nie mam powodu do zmartwie...

5. Potga i magia sw
str. 60
Innym przykadem moe by zwrot: Z nami nie stracisz, my ci

nie oszukamy. Widziaem kiedy tak reklam biura turystyczne
go. Czy to biuro jeszcze istnieje nie wiem, ale sdzc po hale ra
czej nie. Aby wic samemu sobie nie napsoci, naley bardzo umie
jtnie uywa sowa nie. Wtedy pracuje ono na Twoj korzy. Na
ley wic wiadomie uywa zaprzecze, tak by pracoway dla nas:
Nie wyobraaj sobie, e zostaniesz sprawnym manipulato
rem po przeczytaniu tej publikacji.
Pomylae co innego, prawda? I o to chodzio.
Nie myl, e to podrcznik manipulatora.
I znw pomylae inaczej, prawda?
Zaciekawio Ci to. Ta ciekawo sprawia, e bdziesz czyta dalej.
A o to mi przecie chodzi.
Wyobra sobie tak sytuacj:
Chopak umawia si z dziewczyn, ktra jest niezdecydowana. Gdyby
powiedzia wprost: Czy pjdziesz ze mn do kina?, otrzyma
by pewnie odpowied: NIE.
Lecz gdy zapyta: Pewnie nie bdziesz chciaa i ze mn do
kina?, to odpowiedz najprawdopodobniej bdzie brzmiaa: Dla
czego miaabym nie chcie? Chtnie pjd.
Sowo nie skutkuje najlepiej w relacjach z ludmi o tzw.
reakcji biegunowej. To ci, ktrzy np. reaguj na przekr,
tak dla zasady.

5. Potga i magia sw
str. 61
Nie rb tego a wanie e zrobi...

Pewnie nie chcesz dalej czyta tej publikacji...
Kolejnym wanym, magicznym sowem jest sowo sprbuj. Nie
wiem, czy wiesz, e sowo to w zalenoci kontekstu jest rnie rozu
miane przez nasz podwiadomo. Jeli powiem:
Sprbuj tej zupy, czy jest smaczna, to najpewniej potraktujesz
to jako polecenie.
Sprbujesz, posmakujesz i ocenisz. Oczywicie mog zasugerowa Ci,
e zupa jest smaczna: sprbuj tej zupy, prawda, e jest smacz
na? lub sprbuj, jaka jest smaczna. Tutaj sprbuj znaczy po
prostu dokonaj degustacji. Bierzesz wic yk zupy i oceniasz jej
smak, prbujesz, jak smakuje...
Sprbuj znaczy moe te co innego: wyobra sobie drzwi, w kt
rych zaci si zamek. Jeli powiem: Sprbuj otworzy te drzwi, to
Ty podejdziesz do tego z przekonaniem, e albo je otworzysz, albo
nie. Po prostu podejmiesz prb otwarcia, sprbujesz
Efekt tego dziaania jest niejako drugoplanowy, chodzi przecie
o podjcie prby, wic tylko prbujesz. Jeli napotkasz opr, nie b
dziesz stara si ich otworzy przecie sprbowae! Nie prosiem,
by szarpa si z drzwiami, miae sprbowa je otworzy. No wic
sprbowae, a e si nie udao? Przecie chodzio o prb. Jeli na
tomiast powiem otwrz te drzwi to tak, jakbym powiedzia zrb
to. Twj mzg odbiera to jako polecenie, niemale rozkaz, wic Ty
podejdziesz i nawet jeli nie od razu, to drzwi otworzysz.
Nawet jeeli bdziesz musia uy znacznej siy, to wykonasz polece
nie otwrz te drzwi.

5. Potga i magia sw
str. 62
Znacznie bardziej prawdopodobne jest, e otworzysz je wanie po

takim poleceniu ni po sprbuj otworzy.
Jeli powiem wic: sprbuj si nie spni, to sprbujesz i moe
Ci si uda przyj na czas. Ale wielkich nadziei sobie nie robi, Ty
przecie tylko sprbujesz. Ponadto aby si nie spni, Twj mzg
wyobrazi sobie sytuacj, e wanie si spniasz.
Jeli natomiast powiem: przyjd punktualnie, to najprawdopo
dobniej przyjdziesz na czas.
Wiedzc to, mona sowo sprbuj znakomicie wykorzysta.
Jeli w odpowiedzi na zarzut klienta, e np. sprzedawany przeze
mnie sprzt jest drogi, powiem.:
No to niech pan w takim razie znajdzie inny sprzt tej kla
sy za mniejsz cen.
to klient po prostu pjdzie i znajdzie. Tak mu przecie poleciem.
Bdzie wic szuka, a znajdzie, gdy do jego podwiadomoci trafio
polecenie, by wanie
poszed i znalaz.
Jeli natomiast powiem: Prosz, niech pan w takim razie
sprbuje znale taszy sprzt tej klasy, to klient pjdzie i
sprbuje znale.
Moe odwiedzi kilka sklepw, z czystej ciekawoci. Nie bdzie si
przykada specjalnie do szukania, poleciem mu bowiem, by tylko
sprbowa znale. Nie bdzie si upiera, on tylko sprbuje, bo prze
cie tak mu powiedziaem. Podejmie prb, bo o podjcie prby go

5. Potga i magia sw
str. 63
poprosiem. Wysoce prawdopodobne, e wrci do mnie. Sprbuje

znale i wrci...
Innym, rwnie magicznym sowem jest sowo ale. Zwyke, wyda
wa by si mogo, sowo. Nie zawiera adunku emocjonalnego jak np.
ajdak czy winia. Wikszo ludzi z reguy nie przywizuje wagi
do tego sowa, wypowiadajc je. Czasem mwi si ale fajnie. Tym
czasem sowo to jest cznikiem midzy dwiema informacjami, jakie
przekazujemy w zdaniu. Niezwyko tego sowa polega na tym, e
kasuje pierwsz z informacji! Caa uwaga zostaje skupiona na treci
znajdujcej si po sowie ale. Suchacz pomija to, co usysza, za
nim pado sowo ale.
Po prostu nie jest w stanie zapamita, co byo przed sowem ale,
pomija wic t informacj, jako istotniejsz traktujc t po sowie
ale.
W ten sposb mwic, zwracamy uwag na drug z informacji: na
sze produkty s drogie, ale zobacz, jakie fantastyczne!. Suchajcy
pomija fakt, e to co jest drogie, jego uwaga skupia si na tym, e
jest to fantastyczne! Jeli powiem nasze produkty s drogie i bardzo
dobre, to zapamitasz zarwno to, e s drogie, jak i to, e s bardzo
dobre. Natomiast jeli powiem, e s drogie, ale bardzo dobre, to wy
soce prawdopodobne, e zapamitasz tylko to, e s bardzo dobre.
Tak wic nawet gdy powiesz: sprzedaj ci lip, ale zobacz, jak
tanio, to wana jest informacja, e tanio, natomiast to, e jest to li
pa, raczej umknie suchajcemu.
To oczywicie jaskrawy przykad, tak to jednak dziaa.
I jeszcze jedno z magicznych sw: swko bo Moe nie tyle sa
mo sowo bo ma magiczne dziaanie, ile to, e czsto jest ono po

5. Potga i magia sw
str. 64
przedzeniem uzasadnienia naszej proby. Ludzie poproszeni

o spenienie jakiej proby czy wykonanie jakiego zadania znacznie
czciej i chtniej to zrealizuj, jeli znajd jakie logiczne uzasadnie
nie przedstawionej im proby. Jeli wic w sposb logiczny w odbio
rze przedstawisz powody swojej proby, znacznie zwikszasz szanse
na jej wykonanie ni gdy tego wytumaczenia nie bdzie. No bo dla
czego kto ma co robi bez istotnego powodu? Np. wyobra sobie,
e stoisz w jakiej kolejce, przed Tob kilka osb, a Tobie si pieszy.
Jeli poprosisz o przepuszczenie Ci, mwic: Prosz mnie prze
puci bez kolejki, to raczej niewielkie szanse, by zrealizowa
swj zamiar. Kady syszc to, zacznie si zastanawia, dlaczego ma
to zrobi. Dlaczego przepuszcza akurat Ciebie? Cz z czystej prze
kory uda, e nie syszy, inni zareaguj oburzeniem. Moe si nawet
zacz pyskwka. Na pewno wytworzy si nieprzyjemna sytuacja.
Moe nawet zaczn si docinki, jakie szukanie awantury?
Natomiast jeli powiesz: Prosz mnie przepuci, bo bardzo
si piesz, mam za pi minut pocig, to szanse realizacji b
d znacznie wiksze. Przy czym nieistotne jest, czy pocig ten rzeczy
wicie odjeda za pi czy wicej minut. Moe go wcale nie by Ty
po prostu uzasadnie swoj prob. Ludzie lubi by bezinteresow
ni, zwaszcza gdy ich to nic lub niewiele kosztuje. Ustpi Ci miejsca,
przepuszcz bez kolejki, bo przecie tak niewiele musz zrobi, by
w oczach swoich i innych zyska na wartoci.
Przecie pomogli bezinteresownie!
Tak wic praktycznie nie ma znaczenia, czy powiesz bo bardzo si
piesz na pocig, czy te poniewa si piesz na pocig. Chodzi
przecie o uzasadnienie powodu, dla ktrego kto ma Ci przepuci.
Kady znajdzie logiczne wytumaczenie: nie chcesz si spni na po
cig.

5. Potga i magia sw
str. 65
Swko bo skutkuje rwnie dobrze we wszelkiego rodzaju tuma

czeniach i usprawiedliwianiu si.
Zauwa, jeli zdarzy Ci si spni na jakie wane spotkanie i w ra
mach wytumaczenia powiesz: Spniem si, to stwierdzasz jedy
nie fakt i swojego rozmwc nastrajasz raczej negatywnie. On i bez
Twojego stwierdzenia zauway, e si spnie, przecie czeka na
Ciebie. Spnie si, wic pewnie zlekcewaye termin. Nie potrak
towae spotkania powanie... Skoro zlekcewaye termin i godzin,
pewnie lekcewaysz te rozmwc. A nikt nie lubi by lekcewaony...
Skoro wic lekcewaysz ludzi, nie jeste czowiekiem godnym sza
cunku i tak dalej. Tak mniej wicej wyglda tok mylenia Twojego
rozmwcy.
Reakcje mog by rne, atwo jednak przewidzie, e czowiek ten
poczuje si w jaki sposb obraony. A ciko z kim obraonym
doj do porozumienia Natomiast jeli powiesz: Spniem si, bo:
uczestniczyem w wypadku, uciek mi autobus, zgubiem pienidze
itd., to przedstawiasz wany powd, ktry spowodowa, e mimo
chci nie moge zdy. To nie Ty zawinie, po prostu splot okolicz
noci spowodowa Twoje spnienie. Okazujesz szacunek rozmwcy
tym, e mimo utrudnie jednak jeste na spotkaniu. Tym samym
manipulujesz nim, wzbudzajc np. uczucie wspczucia. W wielu wy
padkach nastraja to Twojego rozmwc do Ciebie w sposb pozytyw
ny, podwiadomie zaczyna Ci wspczu. Wrcz wczuwa si w Twoj
sytuacj, moe nawet poczu si zaenowany, e w takiej chwili za
wraca Ci gow. Mimo tego, co Ci spotkao, Ty jednak przyszede
na umwione spotkanie, jeste wic osob odpowiedzialn. To
wszystko dzieje si w jego podwiadomoci.
A wtedy ju tylko od Ciebie zaley, jak dalej poprowadzisz rozmow.
I jak wykorzystasz owo wspczucie.

5. Potga i magia sw
str. 66
To, co przeczytae, to jak wiesz znaczne uproszczenia tematu,

nieledwie pokazanie, jak to dziaa. Ty za powiniene potrenowa to
w praktyce, sam sprawdzajc. jakie bd efekty.
Powiem Ci co jeszcze, czego nie znajdziesz chyba w abso
lutnie adnej ksice o manipulacji:
Wszelkie magiczne sowa musz by wypowiadane przez
Ciebie z zaangaowaniem i wiar w to, co mwisz! Nawet
jeli kamiesz, mwic, e co jest fantastyczne, to zacho
wuj si tak, jakby sam w to wierzy! Dziaaj na zasadzie
empatii, niech Twj rozmwca zarazi si Twoim entuzja
zmem!
To nie tak, e samo uycie zwrotu czy sowa zaatwia ca spraw.
Wana jest rwnie intonacja, sposb wypowiadania sw.
Jeli chcesz co sprzeda, a bdziesz reklamowa to paczliwym to
nem, to nawet gdy wypowiesz chociaby najmdrzejsze zdanie, to
szanse na sprzedanie czegokolwiek na Twoich warunkach bd zni
kome.
Chyba e ten ton to sprytna manipulacja z Twojej strony i jest on nie
zbdny, by kogo wpuci w kana...
Poza tym uwiadom sobie fakt, e wszelkie techniki mani
pulacyjne dziaaj jedynie wtedy, gdy osoba manipulowana
nie ma o nich pojcia. Jeli bdziesz uywa technik mani
pulacyjnych w stosunku do kogo, kto rwnie je zna, to
bdzie to zabawa na zasadzie ping-ponga. Po prostu b
dziecie na sobie testowa kolejne techniki, a rezultat b
dzie niewiadomy.

6. Techniki manipulacji w praktyce
str. 67

Technik i sposobw manipulowania drugim czowiekiem jest bardzo
wiele, nie sposb chyba wymieni ich wszystkich. Wrd technik,
ktre wymieniam poniej, s techniki ewidentnych oszustw, jak
i metody manipulacji, ktrych uczy si na szkoleniach sprzedao
wych w bardzo wielu firmach. O technikach tych mona mwi bar
dzo dugo, jeli temat Ci zaciekawi, zacznij sam dry. Naprawd
warto.
Technika scenariusza technika wywierania wpywu (lub, jak
wolisz, manipulacji) opiera si na tym, e wyobraenie sobie pew
nych dziaa traktowane jest przez nasz mzg podobnie jak ich rze
czywiste wykonywanie. Jeli na przykad wyobrazisz sobie, e leysz
teraz wanie na play, to automatycznie zwalnia si rytm serca,
a Twoje minie si rozluniaj. Rwnie automatycznie zaczynasz
znacznie spokojniej i wolniej oddycha, tak jakby rzeczywicie w tej
chwili lea na play.
Zaczynasz si coraz bardziej relaksowa.
T technik w pozytywnym celu wykorzystuj sportowcy. wiczenie
dziaa tylko w wyobrani, wizualizowanie ich tak, jakby dziay si
naprawd, bardzo poprawia ich faktyczne wykonanie. Owocuje to
tym, e sportowiec w czasie zawodw osiga znacznie lepsze wyniki,
jego ciao bowiem w wyniku powtarzania wizualizacji przyzwyczaio
si ju do np. zwikszonego wysiku. Przeprowadzane badania do
wiody, e mylenie o wypowiadaniu jakiego sowa wywouje nie
zauwaalne ruchy krtani i warg. Intensywne mylenie o wysiku fi
zycznym zaowocuje przypieszon akcj serca i pobudzeniem odpo

str. 68
wiednich grup miniowych. Technika scenariusza polega wic

na skonieniu kogo do wytworzenia odpowiednich wyobrae, co
powoduje, e jest on bardziej skonny do ich wykonania w rzeczy
wistoci. Technika ta z powodzeniem stosowana jest przez psycholo
gw czy psychoterapeutw. Rwnie dobrze mona stosowa j w celu
zmanipulowania kogo.
Przykadem mog by wszelkie jazdy prbne, jakie proponuj swoim
klientom salony samochodowe. Klient zaczyna wyobraa sobie, fan
tazjowa, e ju dany samochd ma na wasno, przyzwyczaja si
w pewien sposb do tej myli. atwiej skoni go do zakupu, jeli
nawet pocztkowo by niezdecydowany.
Innym przykadem moe by kupowanie sprztu grajcego w niekt
rych sklepach. Najpierw moemy np. posucha, jak odtwarzane s
pyty CD, poczu suchawki na uszach itd. Rozpala to wyobrani
i znacznie atwiej wtedy da si namwi na zakup. Nasz wiadomy
umys podsunie nam mnstwo logicznych powodw dziaania.
Inn technik jest technika polegajca na wywoaniu u osoby mani
pulowanej bdnych skojarze. Skojarze takich moe by bardzo
wiele, za kade z nich moe sta si narzdziem kolejnej manipula
cji. Ludzie czsto bowiem kojarz w nastpujcy sposb: jeeli co
ma wysok cen, to ma te i wysok jako. Albo: posiadanie tytuu
naukowego automatycznie kojarzy si z mdroci. Mona i tak: je
eli co jest markowe, to jest bardzo dobre. Czsto spotyka si podra
biane produkty, ktrych logo do zudzenia na pierwszy rzut oka przy
pomina logo markowych wyrobw. Czasami rnica jest niewielka
jedna dodana lub zmieniona litera. Przykadem moe by Panaso
nix. Ksztat liter jest taki jak w oryginalnym logo, tymczasem
w podrbkach trafiaj si rne nazwy: Pansonic, Panasconic i wiele
innych. Ludzie na pierwszy rzut oka widz logo, do ktrego si

str. 69
przyzwyczaili, czsto nawet nie zauwaaj rnicy. Automatycznie

kojarz, e jeeli to co ma logo znanej firmy, to ma pewnie wysok
jako. Podrabiane kosmetyki czy odzie te rni si nieznacznie
wygldem opakowa i napisami widziae to pewnie nieraz. Za
miast Adidas jest Adadias, zamiast Puma jest Pumpa itd.
Efekt Placebo albo inaczej prawo oczekiwa. W medycynie
placebo to rodek obojtny, bdcy imitacj lekarstwa. Faktycznie
taki lek nie dziaa, moe to by zwyka woda, pacjent jednak jest g
boko przekonany, i jest to cudowny lek. Po prostu sugeruje mu si,
e to jest lek i ten lek ma wspaniae dziaanie. Podaje si pacjentowi
przykady, powouje na efekty bada (czsto nawet fikcyjnych, pa
cjent tego przecie nie sprawdzi). Sugestia, jak wszczepiono pa
cjentowi, dziaa, w wyniku czego pacjent rzeczywicie zdrowieje.
W odniesieniu do manipulacji dziaa to bardzo podobnie, bowiem
manipulator sugeruje co osobie manipulowanej. Jeli kto Ci mwi:
To wspaniay aparat, bdzie pan zadowolony, przy czym przedsta
wia przykady, to w pewien sposb wzmacnia Twoje oczekiwania. Ty
przecie chcesz, by by to wspaniay zakup. Oczekujesz tego. Na
wet jeli masz jakie obawy, jeste skonny mu uwierzy. Automa
tycznie zaczniesz sam wyszukiwa wspaniaoci, choby dla ukrycia
swojego bdu. Nacie si na czym i wstyd Ci przed znajomymi,
wic rozum wynajduje logiczne uzasadnienia.
Zadawanie zamknitych pyta poprzez zadawanie odpowied
nio skonstruowanych, tzw. zamknitych pyta, wymagajcych kon
kretnej odpowiedzi, na przykad odpowiedzi tak lub nie, manipu
lator sprytnie ogranicza nasze moliwoci. Narzuca nam sposb po
strzegania sprawy, ograniczajc nasze reakcje do narzuconych z gry
odpowiedzi.

str. 70
Pozorny wybr polega to na tym, e manipulator zadaje pytania,

ktre sugeruj sposb dziaania, pozornie pozostawiajc osobie ma
nipulowanej jaki wybr, np: Czy zanim podpiszemy umow, chcesz
si jeszcze czego dowiedzie?. Pozorny wybr to rwnie za
grywka rodem z NLP. To pytania, ktre sugeruj odpowied, suge
ruj sposb dziaania, a nawet odczucia, sprawiajc jednak WRAE
NIE, e zapytany ma moliwo wyboru, np. pytanie:
Czy zanim poczujesz, e chcesz to kupi, chcesz si jeszcze
zastanowi?
Zwr uwag, e sugerujesz suchaczowi, e w peni poczuje, e chce
to kupi, natomiast pytanie, czy chce si zastanowi, jest tylko my
dleniem oczu. Pozornie wic klient ma wybr, moe si wycofa.
Jednak Twoja w tym gowa, by to byy tylko jego tzw pobone ycze
nia.
Uwikanie w rozmow (dialog) najkrcej mwic, polega to
na tym, e np. zostajesz zaczepiony na ulicy przez akwizytora, ktry
mwi: Przepraszam, mam pytanie. Zatrzymujesz si, zaciekawiony,
o co chodzi. Akwizytor stwierdza na wstpie, e nie chce Ci niczego
sprzeda, ma tylko pytanie. Ot ma zlecenie przetestowania czego
i prosi Ci o to, by wypowiedzia swoje zdanie, ktre on zanotuje.
Ot, taka anonimowa, niezobowizujca ankieta. Moe jeszcze powie
dzie, e bardzo mu pomoesz, bo musi przecie przeprowadzi ile
ankiet... Jeli dasz si zapa i zatrzymasz si, wcignie Ci w rozmo
w. Przedmiot oceny, a tym samym temat rozmowy, jest dla Ciebie
mao wany, nie kontrolujesz wic szczeglnie swoich wypowiedzi.
Wypowiadasz si swobodnie. Gdyby to bya wana dla Ciebie sprawa,
sowa, ktre wypowiadasz, byyby bardziej przemylane. Tymczasem
w lunej rozmowie pozwalasz sobie na wiksz swobod, moe nawet
artujesz. Nawizuje si midzy Wami ni sympatii. Wcignity

str. 71
w rozmow, nie zauwaysz, jak niewinna pogawdka zamieni si

w prezentacj towaru i namawianie Ci do przetestowania, zakupu
itd.
Ludzie czsto ulegaj propozycji zakupu jakiego towaru, jeli propo
zycja ta poprzedzona jest niezobowizujc ROZMOW. Temat roz
mowy nie ma przy tym wikszego znaczenia, z reguy nie dotyczy
istoty sprawy.
Taki dialog po kilku minutach trwania powoduje, e obc osob za
czynamy traktowa jako kogo, kogo znamy. Zaczynamy rozmawia
wic tak, jak rozmawiamy z kim znajomym, czyli zupenie swobod
nie, na luzie. Przecie rozmowa dotyczy bahego tematu. Moemy
niezobowizujco pogada, zaprezentowa swoje zdanie. Czasem po
pisa si wiadomociami na okrelony temat... Wydaje nam si na
wet, e troch lubimy rozmwc. A jeli jeszcze rozmwc jest sym
patyczna i mia osoba...
Akwizytorom si pieszy, wic zbyt szybko, zbyt brutalnie ukazuj cel
tej rozmowy. Szczcie, e z reguy akwizytorzy szkoleni s po eb
kach i skracaj rozmow wstpn...
Tak wic zamiast da si wciga w rozmow, wystarczy powiedzie:
Przepraszam, piesz si i nie zatrzymywa si.
Takie uwikanie w dialog stosuj rwnie przedstawiciele rnych
wyzna religijnych. Grzecznie, umiechajc si, wcigaj Ci w dys
kusj. Niczego od Ciebie nie oczekuj, nie chc Ci nic sprzedawa. S
umiechnici, delikatni, nie chcesz ich skrzywdzi, odmawiajc im
chwili rozmowy... Oni po prostu bardzo grzecznie z Tob rozmawia
j. I to, co mwi, czsto wcale nie jest oderwane od rzeczywistoci.
Ba, mao tego, to jest niekiedy bardzo logiczne, przynajmniej na po
cztkowym etapie rozmowy. Zgadzasz si nawet z ich argumentami.

str. 72
Zatrzymasz si wic na chwil, zaangaujesz w rozmow... Niczego Ci

przecie nie sugeruj, do niczego nie namawiaj. Ty za po kilku mi
nutach rozmowy odchodzisz z jak ksik czy gazet w rku. Wzi
e j z ciekawoci.
Dziwisz si potem, dlaczego tak zrobie, skoro Ci to pocztkowo
wcale nie interesowao.
Manipulator moe chcie w Tobie wywoa poczucie winy. To te
dobra technika manipulacyjna, skutkujca rwnie dobrze w dysku
sjach i ktniach, jak i wszelkiego rodzaju negocjacjach... Majc po
czucie winy, prbujemy naprawi win, czsto wyimaginowan,
wmwion nam przez manipulatora. Z wyrzutami sumienia zwykle
jestemy znacznie bardziej skonni do ustpstw. Pojawia si uczucie
okrelane mianem kaca moralnego, czujemy si nieswojo. Chcemy
polepszy swoje samopoczucie, naprawi negatywne wraenie.
Rwnie jeeli chodzi o wszelkie datki, ta metoda skutkuje lepiej ni
np. podetknicie kartki z napisem, e to zbirka na bezdomnych czy
na godnych. Dziaa to podobnie do poczucia wdzicznoci, tylko e
tam odwdziczamy si. Tutaj za czujemy si zobowizani do napra
wienia jakiej wyimaginowanej szkody. Albo te mamy wyrzuty su
mienia my mamy pienidze, mieszkanie, a tam kto biedny, god
ny, bezdomny... (dalej sam dopisz wyciskacze ez). Powodw zbirki
moe by bez liku, wane, by nasza lepsza sytuacja wywoaa w nas
poczucie winy, e my mamy lepiej i jestemy za co odpowiedzialni.
Wyobra sobie tak sytuacj: wysiadasz z samochodu. Jeste ele
gancko ubrany, umiechnity, zadowolony z ycia. Podchodzi do Cie
bie czowiek i podtyka Ci kartk, na ktrej jest napisane, e zbiera
w imieniu jakiej organizacji na osoby bezdomne. Ma opracowany
sposb rozmowy, mwi sugestywnie, wzbudza wic w Tobie rne

str. 73
uczucia. Wreszcie zaczynasz niejasno czu si winny, e to nie Ty je

ste tym bezdomnym... Chcesz pomc, sigasz wic do kieszeni.
Masz poczucie winy, cho nie wiesz dlaczego. Dziwne to, prawda?
Tak jakby Twoj win byo to, e pan X wyrzuci z domu kota czy psa.
Albo to, e kto przepi cae swoje ycie, to te Twoja wina...
Metoda na niezdar czsto stosowana jest przez nieuczciwe biu
ra nieruchomoci lub firmy finansowe bazujce na tzw. funduszach
czy kredytach argentyskich: ot podaje si klientowi do przeczyta
nia umow, klient j czyta, zwraca, porednik tumaczy niejasnoci,
wypytujc i rozmawiajc. Sprytnie uywa znanych technik, by rozpa
li ciekawo. Gdy dochodzi do podpisania umowy i porednik
podaje j swojemu rozmwcy, ta wypada mu, wpadajc np. za
biurko. Ale ze mnie niezdara, mwi porednik, podnoszc umow
i dajc j klientowi.
I tu sztuczka niczym z cyrku: porednik podaje inn umow, ktra
bya specjalnie przygotowana na tak okazj i leaa sobie spokojnie
pod biurkiem. W wikszoci przypadkw nikt nie zauwaa podmia
ny.
Umowa celowo napisana jest na dwch oddzielnych arkuszach na
pierwszym s dane i wszystkie inne potrzebne, a atwe do sprawdze
nia i zauwaenia przez klienta rzeczy. T stron porednik wypenia
wraz z zainteresowanym. Na nastpnej stronie jest tylko np. zgoda
na przetwarzanie danych osobowych w procesie finalizacji transakcji
i miejsce na podpis czy dwa. Ta wanie strona wpada pod biurko
i ulega cudownej przemianie maym drukiem dopisana jest klau
zula, ktra jest wysoce niekorzystna dla klienta. Mog te by dodat
kowe punkty umowy. Midzy t umow a t, ktra wpada pod biur
ko, nie moe by widocznych rnic nie moe by np. znacznie
dusza, bo to akurat mona atwo zauway.

str. 74
Jednym sowem, podkadana umowa musi wyglda bardzo podob

nie do oryginau.
Klient sdzi, e to ta sama umowa, ktra wypada porednikowi, nie
czyta jej wic po raz drugi, tylko od razu podpisuje.
Inn jeszcze metod stosowan przez tego typu firmy jest bagateli
zowanie. Przedstawia si klientowi wszystko w rowym wietle,
jest fajnie, jest OK itd. Nie mwi si po prostu o konsekwencjach czy
ciemniejszych stronach. Porednik zapewnia, e w razie jakichkol
wiek trudnoci jego biuro ma np. fachowcw, ktrzy za niewielk
opat zrobi remont, pomog w przeprowadzce lub w wypadku
kredytw e ich umowa z bankiem przewiduje zminimalizowanie
wszelkich kosztw albo e maj specjalne ukady. Zaciemniajc ob
raz oszukanemu klientowi, doprowadza si do tego, e podpisuje on
niekorzystn umow. Potem okazuje si, e wszystkie zapewnienia
byy wyssane z palca. Poza tym wikszo nieuczciwych firm finanso
wych uywa zaciemniaczy np. nie podaje rzeczywistych kosztw
oprocentowania, unika okrele poyczka gotwkowa czy kredyt,
uywajc zamiennie np. produkt. Tak wanie dziaay wszelkie fir
my bazujce na kredytach argentyskich. Klientowi, gdyby to zauwa
y, tumaczy si, e to po to, by nikt nie czepia si, e maj tak ni
skie oprocentowanie, lub e kto (konkurencja) chce im zaszkodzi
itd.
Manipulator moe rwnie dziaa tak, by wzbudzi w Tobie lito
i wspczucie. Std te opowiastki o zgubionych pienidzach, ktre
serwuje nam na ulicy sprytny manipulator. Std te moemy zosta
zaczepieni przez podchmielonego faceta, ktremu akurat zabrako
do biletu, buki itd. Zwykle chodzi o par groszy, wic czsto dajemy
si na uczucia nabra. To domena ebraczek i ebrakw w tramwa
jach.

str. 75
Sam daem si parokrotnie nabra na uczucia. Kiedy daem np.

pienidze na obiady dla godnych dzieci. Wolontariusz chodzi
i sprzedawa cegieki, ja, wzruszony opowieci, jak to bied maj
niektrzy ludzie, kupiem cegiek. Zrobio mi si smutno, e tyle
dzieci jest godnych. Wieczorem w sklepie widziaem, jak sprzedaw
ca cegieek kupowa wdk za ponad 400 z i zapaci samymi pi
ciozotwkami. Tyle wanie kosztowaa jedna cegieka... Pomyl, ile
osb dao si zapa na uczucia... Nie chcc da si nabra, pomyl,
e zanim jakiekolwiek pienidze trafi do potrzebujcych, najpierw
przejd przez kilka bd kilkanacie rnych rk. W pierwszym rz
dzie pienidze przeznaczane s na potrzeby organizacji zajmujcej
si kwestowaniem trzeba przecie dokona opat, wypaci uposa
enie pracownikom... Na waciwy cel zbirki przeznaczane jest nie
wiele, jeli oczywicie co zostanie z tych pienidzy. A sprawdzenie,
co si z nimi dzieje, pozostaje poza Twoimi moliwociami.
Moe wic lepiej, by to Ty i Twoi najblisi wykorzystali t kwot,
a nie by przeznaczona bya ona na nieistniejcego Mruczka czy Bur
ka? Nawet jeli kupisz piwo za te pienidze, to Ty poczujesz jego
smak, a nie sprytny oszust. Jeli takich osb natnie wiele, to moe
z tego niele y. A Ty nie masz obowizku go utrzymywa.
S oczywicie fundacje, ktre potrafi si rozliczy, a ich dziaanie
jest oczywiste. Nie mona wic wszystkich traktowa jednakowo, by
nie popada w obsesj.
Budowanie potencjau reakcji mona chyba najbardziej porw
na do zancania podczas owienia ryb. Polega to na tym, e podczas
prezentacji jakiego towaru rozpala si klienta, roztaczajc przed
nim pozytywy. To samo ma miejsce podczas jakiejkolwiek negocjacji
sprzedaowej, podpisywania umowy itd. Mwimy wic o sprawach
korzystnych dla klienta, rozpalamy jego wyobrani, tak by klient za

str. 76
cz wrcz fizycznie odczuwa pozytywne strony oferowanego towa

ru, a nastpnie spowalniamy rozmow, tak jakbymy si rozmylili,
np.: Nie, nie dam panu jeszcze tej umowy do podpisania. Klient py
ta: Dlaczego?, Ty odpowiadasz np.: Najpierw niech si pan jeszcze
zastanowi, chc mie pewno, e wszystko pan zrozumia. Chc, by
by pan w peni wiadomy itd., itp. Sowa zreszt s tu drugorzdne.
Chodzi o to, by klient poczu, e co wymyka mu si z rk. Ty wrcz
zniechcasz go do natychmiastowego podpisania.
Klient stwierdza, e si wanie zastanowi, Ty jednak spowalniasz
dalej, motywujc to tym, e nie chcesz mie wyrzutw sumienia,
chcesz mie pewno itd. Moesz nawet uda, e chowasz umow,
ktr wanie mielicie podpisa. Klient, zniecierpliwiony, nie chcc
wypuci z rk takiej okazji, podpisuje.
Akwizytorzy stosuj tak sztuczk: pod pozorem przeprowadzania
oceny wprowadzanego na rynek towaru, np. aparatu do masau, zo
stajesz poproszona o zaopiniowanie. Wypowiadasz si wic na temat
zaprezentowanego Ci produktu. Pada pytanie: A wedug pani ile po
winien kosztowa taki aparat?. W odpowiedzi mwisz, e np. 100 z.
Akwizytor manipulator mwi, e wanie Ty, jako osoba dokonujca
oceny, moe go kupi w promocyjnej cenie 50 z!
Faktyczna cena i tak jest przecie znacznie nisza.
Troch dziwnym, acz skutecznym trikiem jest dziaanie przez za
skoczenie.
Czowiek zaskoczony traci pewno siebie i zwykle reaguje odrucho
wo, speniajc prob. Np. jedziesz autobusem i nagle syszysz: Pro
sz mi ustpi miejsca lub: Czy moe mi pan ustpi miejsca?.
Odruchowo zrywasz si i ustpujesz, zostae zaskoczony daniem.
Tak zachowuje si wikszo ludzi. Opamitanie przychodzi potem,

str. 77
najpierw jest automatyczne dziaanie spenienie proby. Zostali

my nauczeni, by ustpowa miejsca osobom starszym czy niepeno
sprawnym, to suszne. Zadziaa wyzwalacz, nie analizujesz, czy
o miejsce prosi osoba starsza, po prostu przyjmujesz to czsto jako
pewnik. Skoro prosi, to tego miejsca z jakich przyczyn potrzebuje.
I pewnie ma do tego prawo... Takie zaskoczenie dziaa te w wielu in
nych sytuacjach. Jeeli jeszcze towarzyszy mu odpowiednio uyty ton
gosu, czowiek manipulowany reaguje na symbole autorytetu.
Sam zobacz: kto czego da, robi to wadczym gosem, wic u wielu
ludzi tok mylenia wyglda nastpujco: To kto wany, ma prawo
do tego, czego da, trzeba si wic podporzdkowa.
Moesz spotka si z bezporednim atakiem personalnym. To
metoda zaczerpnita z erystyki. Erystyka to sztuka prowadzenia spo
rw tak, by rozwizanie byo dla nas korzystne, bez wzgldu na
prawd materialn, czyli zgodn ze stanem faktycznym. To walka
sowna, czasami bez przebierania w rodkach. Chodzi o to, by bezpo
rednim atakiem na rozmwc wybi go z rytmu. Stwierdzasz, e np.
Twj rozmwca zawsze zachowuje si gupawo. Albo te e myli
jak dure... Mniej to skutkuje w negocjacjach i raczej bym tego nie
poleca, gdy obraa rozmwc. Znacznie wicej zdziaa w ktniach
i wszelkich pyskwkach. Denerwujc rozmwc, sprawiasz, e jego
myli skupiaj si na obronie siebie, na zaprzeczaniu, nie za na isto
cie sprawy. Prawie tak samo dziaa metoda na zirytowanie po
legajca na zdenerwowaniu rozmwcy, ktry wyprowadzony
z rwnowagi bdzie mniej uwany. A jako mniej uwany prze
oczy co istotnego. Zdenerwowa moesz rozmwc np. udawaniem,
e nie rozumiesz, co do Ciebie mwi, albo powtarzaniem wypowiada
nych przez niego sw. Rozmwca, nie chcc by niegrzeczny, bdzie
si powstrzymywa od ostrych sw nie obrazie go przecie. Zbu
rzy to jednak jego sposb mylenia.

str. 78
Erystyka przewiduje wiele takich posuni, majcych na celu zde

koncentrowanie przeciwnika w dyskusji, wprowadzenie zamieszania
w jego tok mylenia. Rwnie z erystyki pochodzi metoda zagada
nia, oszoomienia i zdziwienia przeciwnika potokiem wypowia
danych sw. Zaczyna doszukiwa si sensu, a w istocie gubi niektre
sowa z naszej wypowiedzi. Dasz mu chwil wytchnienia, po czym
moesz sprytnie wple sugesti, ktr on przyjmie za pewnik. Bo
powiedziae ju przecie tyle mdrych sw...
Poza tym w zmczeniu chwyci si pierwszej myli, a myl jest Two
ja...
Rwnowaniki znacze to wszelkie sowa utosamiajce ze so
b znaczenia dwch rnych rzeczy, np. to, e czytasz t ksi
k, oznacza, e bdziesz odporny na manipulacj . Niewia
domy umys czy stwierdzenie (ktre jest prawdziwe) z sugesti
w jedn cao, rwnowac ich znaczenie. Tymczasem mogliby
my podyskutowa nad zwizkiem przyczynowo-skutkowym. Fak
tem jest, e czytasz, lecz to wcale nie musi oznacza tego, co Ci suge
ruj. Moesz przecie odrzuci to, czego si dowiesz. Moesz te sta
si odporny z zupenie innych przyczyn, prawda?
Przykadem moe by rwnie zdanie: To, e przyszed pan na
spotkanie, oznacza, e chce pan podpisa z nasz firm
umow.
Faktem jest, e pan X przyszed, ale wcale nie oznacza to, e cokol
wiek chce podpisywa!
Umys jednak obydwa stwierdzenia przyjmuje jako prawdziwe. Dla
niezorientowanej w technikach manipulacji osoby stwierdzenie to
jest rwnoznaczne z tym, e skoro przysza, to wanie po to, by pod
pisa umow. No i wpada, cho o adnej umowie nie mylaa.

str. 79
Wykorzystujc specyficzny sposb odbierania informacji przez nasz

mzg, stosuje si z powodzeniem te techniki w trakcie sprzeday czy
technik prezentacji. Niezorientowany klient przyjmuje jako pewnik
podawane mu sugestie, nie zastanawiajc si, czy s one prawdziwe.
Tak wic stwierdzenie: To, e przysza pani na t prezentacj,
zaowocuje tym, e zakupi pani nasz wspaniay produkt
czciej odnosi zamierzony skutek ni mwienie: Skoro ju pani
przysza, to moe pani kupi.
Implikacje to kolejne okrelenie z NLP. Implikacje s to struktury
lingwistyczne, ktre pozwalaj czy poszczeglne treci tak, aby
tworzyy na poziomie niewiadomym odpowiednie obrazy w umyle
rozmwcy.
Najprostszym przykadem moe by uywanie spjnika i, np.
Czytasz to, co napisaem, i zastanawiasz si, jak moesz to
wykorzysta w codziennym yciu.
Zauwa, e to, i czytasz, jest stwierdzeniem prawdy, natomiast to, e
si zastanawiasz nad wykorzystaniem tej wiedzy, jest ju moj suge
sti. Przecie moesz akurat myle o czym zupenie innym... Twj
umys automatycznie rwnie drug cz zdania odbiera jako praw
dziw. A efektem moe by to, e rzeczywicie zaczniesz si zastana
wia, jak moesz to wykorzysta w praktyce.
W NLP wykorzystuje si wanie takie struktury lingwistyczne od
dziaywajce na podwiadomo. Przedstawi Ci jeszcze jedn, tzw.
implikowany skutek.
Tutaj wykorzystuje si sowa sprawi, spowoduje, np.:

str. 80
Przeczytanie tej ksiki sprawi, e mnie polubisz.

Zauwa, e zwizek przyczynowo-skutkowy w tym wypadku tak na
prawd wcale nie istnieje. Faktem jest, e do tej pory przeczytae
spor cz publikacji, natomiast to, czy mnie polubisz, czy nie, zale
y od wielu czynnikw.
I ju takim oczywistym nie jest. Twj umys rwnie i w tym wypad
ku drug cz zdania potraktowa jako prawd.
Mona celowo tworzy zwizek przyczynowo-skutkowy,
czc dowolne stwierdzenie prawdy z dowolnie wybran
przez siebie sugesti.
Implikowana jednoczesno polega na tym, e sugeruje si
klientowi jednoczesno dwch zupenie rnych i niemajcych ze
sob zwizku rzeczy. Umys niewiadomy odbiera to jako nieroze
rwaln i prawdziw cao. W pierwszej czci zdania potwierdzasz
aktualn rzeczywisto, ktra jest prawdziwa i atwa do zweryfikowa
nia (klient widzi, syszy itd.), za w drugiej podajesz sugesti. Ponad
to tworzy si tzw. brakujcy wskanik odniesienia.
Implikowana jednoczesno nie jest skierowana do konkretnej oso
by, to zdania w stylu: Mona czyta t ksik i jednoczenie zasta
nawia si, jak mona to wykorzysta w yciu codziennym.
Niewiadomy umys odbiorcy atwiej akceptuje sugestie, ktre nie s
skierowane bezporednio do niego.
Rozbudowane cytaty cytat to do przewrotny wybieg, czsto
stosowany w NLP umoliwia woenie w cudze usta tego, co chcesz
powiedzie. Samemu pozostaje si niejako poza caym ukadem.
Opowiadasz klientowi historyjk o zupenie kim innym, pozornie

str. 81
wic nie ma to zwizku z klientem. Klient sucha opowieci o panu X,

ktry mia podobny problem lub te si waha. Cytat umoliwia zako
munikowanie rozmwcy okrelonej treci bez czenia tego ze sob.
Cytat umoliwia zaangaowanie wiadomego umysu suchacza w fa
bu i tre tego, co akurat syszy, za podwiadomo odbiera
wszystkie inne, ukryte komunikaty.
Poniewa cytujc, opowiadamy o kim innym, klient ma wraenie, e
nie dotyczy to ani jego, ani sprzedawcy. Nie zastanawia si zbytnio
przecie to nie o niego chodzi. Sucha tego jak jakiego opowiadania,
ot, gdzie, komu, kiedy co si wydarzyo. Jak ju wiesz, pod
wiadomo rozumuje w sposb bardzo uproszczony. Nie analizuje
ani nie ocenia. Tak wic podwiadomo klienta komunikat ukryty
w opowieci o kim przyjmuje jako bezporednio skierowany do nie
go.
Wyobra sobie rozmow z szefem:
Idziesz po podwyk i jeeli powiesz: Szefie, albo daje mi pan pod
wyk, albo odchodz z pracy i id do konkurencji, to efekt moe
by nieprzewidywalny.
Szef moe stwierdzi, e moesz odej, droga wolna. Moe te mie
zy dzie (ona go zdenerwowaa albo boli go gowa, bo z kolegami
wczoraj... itd.) i odpowie Ci niezbyt taktownie: Dobra, sp... i zapo
mnij o podwyce.
Nie masz przecie gwarancji, e szef prezentuje wysok kultur
i opanowanie w kadej sytuacji.
Jeli natomiast powiesz: Spotkaem wczoraj koleg, ktry pracuje
u konkurencji, kolega opowiedzia mi, e by u swojego szefa i powie

str. 82
dzia: Albo dostan podwyk, albo przechodz do [tutaj nazwa fir

my]. Ja nigdy nie pozwolibym sobie na to, by powiedzie panu co
w ten sposb!.
Efekt rozmowy moe by bardzo korzystny dla Ciebie. Szef podwia
domie odbierze t historyjk jako bezporednio skierowan do niego,
mimo e tego nie powiesz. Nie wierz jednak lepo w t anegdotk, je
li przyjdzie Ci do gowy zastosowa j pomyl, e nie ma 100%
sprawdzonych metod.
Akurat teraz moe by ten raz, kiedy nie zadziaa...
Cytaty stosuje si te w celu przecienia wiadomej uwagi i ukrycia
istotnej sugestii skierowanej do niewiadomego umysu klienta.
Pytania potwierdzajce pytania te dodane s na kocu zdania
po to, by zredukowa opr klienta, np.: Zgadza si pan ze mn,
prawda?, Czy nie?, Nieprawda?. Poniewa do tej pory mwie
w sposb, ktry trafia do przekonania klienta, i tym razem klient
jest skonny Ci uwierzy. A poza tym ju do dugo rozmawiacie,
jeste jego znajomym...
Wspomn Ci jeszcze o technice zwanej kotwiczeniem, ktra tak
jak wiele technik NLP pochodzi rwnie z hipnozy i jest jedn
z najwaniejszych w procesie manipulacji. To nic innego, jak wyko
rzystanie mechanizmw tworzenia odruchw warunkowych, czysta
fizjologia.
Ot prowadzc np. prezentacj towaru, musisz dziaa tak, by zaan
gaowa wicej zmysw klienta. Pokazujesz mu co, opowiadasz
o tym, przedstawiajc pozytywy i angaujesz jednoczenie jego wy
obrani. Klient widzi towar, oglda go, a jednoczenie syszy, jak

str. 83
owa rzecz jest wspaniaa. Zaczyna dziaa jego wyobrania, gdy tylko
umiejtnie j rozbudzisz.
On musi widzie korzyci, jakie bd jego udziaem, gdy tylko to ku
pi. Musi chcie to kupi. Musi wrcz czu rozkosz posiadania.
Wytwarza si odruch warunkowy klient widzi towar, wyobraa so
bie korzyci, jakie dla niego pyn z posiadania, wic chce to mie.
Opory sabn. Ch na posiadanie towaru ronie. Kade sowo zwi
zane z reklamowanym przedmiotem wywouje cig myli, porusza
wyobrani. Nawet jeli nie kupi tego od razu, to powstanie odruch
warunkowy klient zobaczy np. ten towar na zdjciu w gazecie i au
tomatycznie zapragnie go mie. A wtedy jest szansa, e trafi do Cie
bie.
Emocje i uczucia klienta przemawiaj za dokonaniem zakupu. Lo
giczna, wiadoma cz mzgu dostarcza wic uzasadnienia, by tego
dokona.
I nie jest wane, czy chodzi o przedmiot, czy usug.
Kotwiczenie wykorzystuje si rwnie przy wszelkiego typu techni
kach relaksacyjnych. Metoda kotwiczenia dziaa rwnie przy szyb
kiej redukcji stresu czy zdenerwowania. Moe si to przyda w wielu
rnych sytuacjach, wic skrtowo przedstawi Ci t technik:
Usid wygodnie i rozlunij si, wyobra sobie, e jeste w jakim
przyjemnym miejscu. Jeste z dala od zgieku, jeste zupenie spo
kojny. Czujesz si zrelaksowany, jest Ci bardzo przyjemnie. Moesz
sobie wyobrazi czy przypomnie np. odpoczynek na play czy w in
nym przyjemnym miejscu. Poczuj te wspomnienia, przypomnij sobie
pozytywne emocje. Teraz np. dotknij ucha i powiedz, e za kadym
razem, gdy tak si dotkniesz, poczujesz gbokie zrelaksowanie i spo

str. 84
kj. W ten sposb czysz, zakotwiczasz bodziec fizyczny z odczuciem

psychicznym.
Gdy tylko poczujesz si zdenerwowany, takie dotknicie ucha uatwi
Ci osignicie spokoju. Oczywicie trzeba to par razy powtrzy, by
si utrwalio. Zasad kotwiczenia stosuje si w wielu innych przypad
kach, np. mona stosowa j, by podnie poczucie wasnej wartoci.
Przypomnij sobie jakie swoje sukcesy, osignicia. Poczuj je, przy
pomnij sobie odczucia, jakie wtedy miae. Poklep si po ramieniu.
Gdy powtrzysz to kilkakrotnie, reakcja si utrwali. Teraz gdy tylko
poczujesz tzw. doek psychiczny wystarczy, e poklepiesz si po
ramieniu, a organizm przypomni pozytywne odczucia i Twj nastrj
si zmieni.
Oczywicie znacznie upraszczam zagadnienie. Chodzi mi o pokaza
nie, jak dziaa kotwica.
Jeli Ci to ciekawi, wicej na temat kotwiczenia znajdziesz w Ma
nipulacji, perswazji czy magii.
Zasada kontrastu jest jedn z zasad rzdzcych naszym postrze
ganiem wiata. Polega ona na tym, e jeeli ogldamy dwie rne
rzeczy to t drug oceniamy, patrzc niejako przez pryzmat pierw
szej, ktra staje si jakby punktem odniesienia. Inaczej mwic, na
sze postrzeganie rzeczywistoci, w tym rwnie ludzi, rzeczy i zja
wisk, polega na porwnywaniu z innymi. Bardzo czsto wykorzystuj
to sprzedawcy, zaczynajc prezentacj od produktw najdroszych,
a nastpnie pokazujc tasze. Rzeczy te wydaj nam si znacznie
tasze, bowiem ich cen widzimy w porwnaniu z poprzedni co
warte 5 tysicy pokazane po rzeczy wartej 25 tysicy wyda nam si
bardzo tanie. Gdybymy od razu widzieli owo co warte 5 tysicy, ce
n t rozwaylibymy i wcale nie wydalibymy od razu opinii, e jest
to tanie.

str. 85
Kwantyfikatory uniwersalne bardzo czsto stosuje si wyrazy

generalizujce, oglniki, np. kady, wszyscy, zawsze, jakikol
wiek. Zauwa, e wyrazy te pozbawione s punktu odniesienia
wszyscy, czyli kto, jacy wszyscy? Kto to s ci wszyscy? To po prostu
takie wypeniacze, ktre tak naprawd nie wnosz niczego istotne
go.
Presupozycje s to sugestie, na czym ma si skupi umys, na co
klient ma zwrci uwag. To niemal kady wypowiedziany komuni
kat, kada informacja, opierajce si o stwierdzenia czy te raczej za
oenia, ktre niewiadomie przyjmujesz jako prawdziwe. Rwnie
odbiorca przyjmuje te zaoenia w sposb niewiadomy. wiadomie
kontrolujc wypowiadane przez siebie sowa, moesz manipulowa
drugim czowiekiem, podsuwajc mu rne sugestie. W ten sposb
wpywasz na jego dziaanie i percepcj otaczajcego go wiata.
Czy zauwaye, co si zmienio w moim ubiorze od wczo
raj?.
Sugerujesz, e: co si zmienio, e zmiana dotyczy ubioru, dotyczy
Ciebie, e wczoraj wygldae inaczej, dzi wygldasz inaczej. Pytanie
czy zauwaye? wymusza na kliencie porwnanie wizerunku dzi
siejszego z wczorajszym. PODAJESZ MU INFORMACJE.
eby zauway, trzeba patrze, sugerujesz wic rwnie, e manipu
lowany patrzy, WIDZIA I ZAUWAY. Aktywizujesz wic jego wy
obrani, zmuszasz do mylenia.
Zaczyna porwnywa, angaujc swoje zmysy.
Czy zauwaye, jak wzrasta Twoja ciekawo z kadym
przeczytanym zdaniem tej ksiki?

str. 86
Czy czujesz ju, jak to, co czytasz, staje si coraz bardziej

interesujce?
Umawiajc si na spotkanie z kim, o kim wiesz, e ten kto nie ma
zbyt wielkiej chci, uywasz presupozycji.
Czy wiesz ju, o ktrej si spotkamy, by pj do kina?
Czy wiesz, o ktrej godzinie bdziesz miaa czas, by si ze
mn spotka?
Presupozycje mona rwnie stosowa zoliwie, np. w dyskusjach.
Wybija to przeciwnika z rytmu. Daje nam przewag, poza tym umie
jtnie zastosowana presupozycja zjednuje nam sympati suchaczy
robi to podwiadomie. Rwnie podwiadomie pojawia si uczucie
rezerwy czy niechci do osoby, wobec ktrej zastosowae tak
sztuczk.
Przykadem presupozycji zoliwych moe by pytanie: Czy prze
sta Pan ju bra apwki?.
Sugerujesz, e rozmwca bra apwki, a tym samym jest wic nie
uczciwy. Kady suchacz tak to odbierze. Pojawi si skojarzenia:
skoro jest przekupny, to pewnie jest nieuczciwy nie tylko w tym przy
padku... I nie ma znaczenia odpowied, nawet gdyby czowiek, ktre
go to dotyczy, zacz tumaczy, e nigdy nie bra apwek. Niepew
no w umysach suchaczy zostaa zasiana. Zasugerowae im co, co
podwiadomie przyjli. I teraz choby czowiek, ktrego dotyczyo to
pytanie, by krysztaowo uczciwy, suchacze bd mieli wraenie, e
co jest nie tak, e moe jednak... Sam zapytany po takim pytaniu
z reguy zaczyna si denerwowa i jest wybity z rytmu.

str. 87
Zaczyna si rwnie tumaczy, co suchacze odbieraj na zasadzie

przysowia tylko winny si tumaczy.
Trener NLP, Andrzej Batko, jako wietny przykad presupozycji opi
suje barmana, ktry wita klientw sowami: Co wypijesz jako
swojego pierwszego drinka?.
Niewiadomy umys suchacza automatycznie akceptuje moliwo
wypicia kolejnych. Skoro jest pierwszy, to bdzie i drugi, i trzeci...
Czsto sprzedawcy zadaj pytanie: Paci pan kart czy gotw
k?, zanim klient wiadomie zdecydowa si dokona zakupu. Cza
sem to skutkuje.
Znana Ci z filmw metoda dobry i zy glina skutkuje nie tylko
w kryminaach.
To para, jak moesz spotka nawet w trakcie negocjacji handlo
wych.
Tak dziaaj windykatorzy, a nawet porednicy w obrocie nierucho
mociami! Trzeba tylko to odpowiednio zmodyfikowa, dobra do
sytuacji. Mechanizm dziaania jest jednak taki sam: jeden jest zy,
nieprzyjemny i odpychajcy w swoim zachowaniu, po prostu Ci
drani. Wyglda, jakby za chwil mia na Ciebie nakrzycze. Drugi
dla kontrastu jest sympatyczny, miy, agodzi wraenie, jakie na To
bie wywar jego kolega. Oczywicie chcesz rozmawia z nim, a nie
z jego koleg. Prawie go lubisz, a O TO CHODZI!
Gburowaty wychodzi, za miy przeprasza za koleg, mwic, e ko
lega ma np. kopoty z on. Mwi o koledze tak, jakby rzeczywicie
wstydzi si za niego. Prosi, by si nie denerwowa i zrozumia kole
g, ktry nie jest zy, tylko cierpi. Dlatego jest bardzo nerwowy, nie

str. 88
zrwnowaony wrcz. Prawie si wzruszasz i znw o to wanie

chodzi! Rozmowa staje si przyjacielska, dajesz si wcign. Zaczy
na zawizywa si nic porozumienia, z lekka tylko zahacza si o kon
kretn spraw. Do waciwej rozmowy dochodzi po duszej chwili,
kiedy jeste ju urobiony. A dalej idzie jak z patka, tylko e nie po
Twojej myli...
Metoda ta, jak ju pisaem, czsto jest wykorzystywana przez firmy
windykacyjne, gdzie jeden windykator grozi konsekwencjami, wrcz
wcieka si, warczy, a drugi agodzi spraw i nakania do ugody, kt
ra i tak jest jedynym rozwizaniem.
Jeszcze inny sposb z tej samej brany: wymc na rozmwcy zo
bowizanie do czego, najlepiej pisemne. Takie techniki czsto
skutkuj kady chce by konsekwentny w swych dziaaniach. Chce
my przecie by postrzegani jako osoby wiarygodne, wic konse
kwentnie bdziemy chcieli dotrzyma sowa.
Proste, no nie? Zobowizalimy si przecie.
Jeszcze jedna metoda z brany windykacyjnej tzw. dobry wu
jek.
Masz np. odzyska pienidze w kwocie 2000 z. To, co wyrwiesz
powyej to Twj zysk. I teraz jeli powiesz, e chodzi o dwa tysice
i musisz je otrzyma, to moesz tak powtarza do koca wiata, a na
wet o dzie duej. Moesz grozi, straszy i nic. Jeli za powiesz,
e zaduenie cznie z odsetkami i kosztami sdowymi wynosi np.
5 tysicy, to dunik zacznie przelicza, a Ty moesz powiedzie, e
np. ju kwota 3 tysicy zaatwi spraw, bo zostan umorzone odsetki
(a raczej znaczna cz) i obejdzie si bez kosztw sdowych. Poka
zujesz, e wspczujesz dunikowi, chcesz mu nawet pomc, wic
porozmawiasz, by spraw zastopowa. Podpowiadasz nawet duni

str. 89
kowi, cho wiesz, e nie byoby to dobrze widziane przez Twoj firm
to oczywicie legenda, jak przedstawiasz dunikowi, a nie fakt.
Ot, taki bajerek dla uwiarygodnienia swoich dobrych intencji... Ale
zapaci jednak trzeba... Do gosu dochodzi wic czysta ekonomia
lepiej zapaci 3 ni 5, prawda? Ty zarobisz bez pazernoci jakie pie
nidze 1000 z piechot nie chodzi, a dunik bdzie zadowolony,
e mu si udao tak tanio.
No, chyba e z zasady nie paci adnych dugw albo zna techniki
manipulacji...
Skoro jestemy przy tym zagadnieniu, to jest jeszcze metoda czasami
nazywana metod niedokoczonych zda.
Polega ona na tym, by w rozmowie zasugerowa konsekwencje, nie
mwic, jakie, i nie koczc zdania, niech si rozmwca zastanawia,
co go moe spotka. Niech si sam straszy... W jego umyle pojawiaj
si wizje rodem z gangsterskich filmw. Czarne scenariusze nie daj
mu spokoju, myli wic, by jak najprdzej si uwolni od obaw, np.
uregulowa dug...
A czowiek pod presj, pod kresk, w desperacji popenia wiele b
dw. Straszy si sami, my, ludzie, umiemy bardzo dobrze...
Zastraszanie to te manipulacja...
W rozmowach telefonicznych manipulacja pojawia si rwnie czsto.
Przykad rwnie rodem z firm windykacyjnych: na waniaka.
Dzwoni telefon, wywietla si informacja numer zastrzeony.
Z drugiej strony kto, nie przedstawiajc si, powanym, urzdowym
tonem zadaje pytanie: Czy rozmawiam z panem X?. Moe te po

str. 90
da jedynie jak powanie brzmic nazw firmy. Automatycznie

pan X syszc taki ton, nastawia si, e rozmawia z kim niezmiernie
wanym, gdzie w podwiadomoci rodzi si obawa. Pan X daje si
wyprowadzi z rwnowagi. Zaczyna si obawia, czy przypadkiem
czego nie przeskroba, cho tak naprawd nie ma podstaw.
Tymczasem okazuje si, e np. bd urzdnika spowodowa, e nie
zaksigowano jakiej wpaty. Albo nastpia jaka inna pomyka.
Sprawa si wyjania, lecz tego, co pan X si nadenerwowa, nikt nie
odbierze.
Czsto w procesie manipulacji drugim czowiekiem stosuje si po
stulaty konwersacyjne s to zwroty grzecznociowe, ktre pra
wie automatycznie osabiaj ewentualny opr odbiorcy, wywoujc
u niego odruch wykonania zawartej w nich proby, np.: Czy moga
by mi pomc?, Chciabym ci prosi, aby powiedzia mi.... Chce
my przecie, by ludzie postrzegali nas jako dobrze wychowanych,
prawda? No wic udowadniamy to, reagujc na sugesti manipulato
ra, ktry si do nas zwraca. Robi to grzecznie, grzecznej osobie trud
no odmwi. Jest miy, a wszystko po to, by zaangaowa nas w roz
mow.
Metoda na oferm (czy, jak niektrzy j nazywaj, wilk
w owczej skrze) manipulator udaje prawdziw ofiar losu, ofer
m, kogo, kto ledwie myli. Pewnie starsi czytelnicy pamitaj in
spektora Colombo w wytartym paszczu? Teraz podobnie dziaa de
tektyw Monk. Sprytny manipulator z powodzeniem stosuje ich meto
dy. Zachowuje si tak, jakby nie potrafi sobie poradzi z wypowiada
niem si, udaje niezaradnego, czsto zagubionego i przestraszonego
swoj rol. Sprzedajc jaki towar, udaje oniemielonego sytuacj.
Robi wraenie skrpowanego. Rozmwca, chcc zabysn wiedz
i elokwencj, niewiadomie zaczyna mu pomaga. Ma okazj
wykazania swojej wiedzy. Ma okazj zaprezentowa si w caej

str. 91
okazaoci, wywindowa swoje ego. Bagatelizuje czy wrcz w pewien

sposb lekceway przeciwnika, to przecie on jest gr. Rozlunia si
i jest mniej odporny na manipulacj. Nastpuje uwikanie w dialog.
Wystarczy teraz sprytnie wple w rozmow temat negocjacji i spra
w mamy w garci.
Do dobrze dziaajc w niektrych sytuacjach metod jest tzw.
pusty portfel.
Wyobra sobie sytuacj:
Kto co sprzedaje, Ty zamiast si targowa, pokazywa, jaki jeste
nieustpliwy i jak potrafisz si targowa, przyjmujesz inn metod.
Wyraasz zainteresowanie, wrcz zachwyt. Mwisz, e kupiby to
bardzo chtnie, zaley Ci na zakupie, lecz masz bardzo mao pieni
dzy, bo akurat co Ci si przytrafio. Masz np. 75% proponowanej ce
ny. Tutaj nastpuje odpowiednia legenda, by zmikczy rozmwc,
wzruszy go...
Tok mylenia sprzedawcy jest nastpujcy: a co mi tam, i tak
miaem opuci z ceny...
Skutkujc metod jest metoda na przypadkowego przechodnia.
Polega to na tym, e np. ogldamy jaki towar, rozmawiamy ze
sprzedawc. Nagle z boku odzywa si przypadkowy przecho
dzie, ktry bezinteresownie pochwala nasz wybr. Stwierdza, e
te kupi co takiego lub okazuje zainteresowanie przedmiotem, jak
by sam chcia kupi. Jest nawet gotw da wysz cen ni my, gdy
okazuje si, e by to ju ostatni egzemplarz.
Kupujemy, nie wiedzc, e ten przechodzie to podstawiona osoba.
Czsto trik ten w nieco zmienionej formie stosuje si przy rnego

str. 92
rodzaju transakcjach zwizanych z nieruchomociami. Dziaa tutaj

kilka rzeczy naraz: nie chcemy traci okazji i da si komu wyprze
dzi. Mylimy, e skoro kto inny jest rwnie zainteresowany, to
sprawa jest tego warta.
Zahacza to rwnie o metod wyjtkowoci okazji, niedostpnoci
przedmiotu itd.
Metoda minimalizacji ta metoda stosowana jest czsto w rekla
mach pakiet programw telewizji X kosztuje tylko od 1 z
dziennie!. Klient nabiera si, bo c to jest 1 z dziennie. Tymcza
sem ten niewielki koszt w cigu miesica to minimum 30 z. A wic
wcale nie tak tanio, jak reklamowano. Zwaszcza e z reguy tej pod
stawowej, najtaszej wersji nie ma, wic trzeba jeszcze co dobra.
Tak wic 1 z dziennie to z reguy 30 z miesicznie + oczywicie jaki
inny pakiet za np. drugie tyle... Nikt nie zadaje sobie trudu policze
nia, przecie to ju od zotwki dziennie. Faktycznie, od 1 z si za
czyna...
Teraz par patentw z ycia wzitych. Czy to ju zwyczajne oszu
stwo, czy zbyt daleko posunita manipulacja, odpowiedz sam.
Jedna z firm korespondencyjnie oferujcych prac zamieszczaa
w swojej ulotce reklamowej zdjcie swojej siedziby. Budynek by
okazay, imponujcy, adres firmy te. Bya to jedna z warszawskich
ulic w cisym centrum miasta. Potencjalny klient spoza Warszawy
myla, e biuro w takim budynku i na takiej ulicy to chyba
gwarancja prawdomwnoci. Od razu myla o ogromnym czynszu,
jaki paci biuro i to, w dziwny sposb, podnosio wiarygodno
oszustw. Poza tym firma w takim miejscu, w takim budynku to
musi by nie lada firma, nie byle co... Dla kogo spoza Warszawy
sprawdzenie tego wszystkiego byo trudne. Wiele osb wpacao wic
pienidze, by otrzyma sprawdzone oferty pracy. Tymczasem pod

str. 93
podanym adresem by zwyky blok mieszkalny, nie za budynek ze

zdjcia. Biuro miecio si w wynajtym przez oszustw mieszkaniu.
Budynek ze zdjcia mieci si na zupenie innej ulicy i to nie
w Warszawie, firmy o takiej nazwie w nim nie byo z oczywistych
wzgldw... Zdjcie luksusowego budynku miao robi wraenie, no
i robio. Wiele osb przekonao si o tym po czasie...
To metoda polegajca na oszoomieniu klienta. Wynajmuje si lokal
w tzw. dobrym punkcie, w otoczeniu renomowanych firm. Na cianie
wiesza si fikcyjne dyplomy, najlepiej w obcych jzykach, jakie cer
tyfikaty. To wszystko ma dziaa jako elementy budowania autoryte
tu. Wystrj wntrza, powaga miejsca itd. dziaaj na klienta onie
mielajco, przepych oszoamia.
Mao kto pomyli, e za tym kryje si oszustwo. Czsto wynajmuje si
lokal wraz z wyposaeniem, wic inwestycja w wystrj jest znikoma.
Dobre wraenie robi tytuy nie szef, kierownik, lecz PREZES.
A wic tabliczka na biurku, najlepiej z napisem Prezes Zarzdu lub
jakim podobnym. Najlepiej jeszcze dorobi otoczk w stylu: to od
dzia firmy, np. jeden z kilkunastu. A firma przyjmuje przedpaty al
bo pobiera opaty wstpne itp., po czym ze spor gotwk znika
z rynku. A klient moe sobie...
Oferty pracy, ktre przysyaj oszuci, to w wikszoci oferty za
czerpnite z lokalnych gazet, oferty przepisane z rnych stron inter
netowych lub po prostu wyssane z palca. Chodzi przecie o opat, ja
k uiszcza klient przed otrzymaniem ofert. Czasem s to oferty w sty
lu skadania dugopisw czy innej pracy chaupniczej.
A skoro o chaupnictwie mowa, to powiem Ci o oszustwie nazywa
nym pakiet startowy.

str. 94
Zamieszcza si anons w prasie o moliwoci superpracy chaupni

czej. Oferta skierowana jest do bezrobotnych i niewykwalifikowa
nych ludzi. Gwnie api si na to ludzie z terenw o duym bezro
bociu bd niezaradni yciowo. Oferuje im si prac, np. skadanie
dugopisw dla firm, wyrb sztucznej biuterii i inne.
Trzeba tylko, jako zabezpieczenie bd opat za tzw. pakiet starto
wy, wpaci na konto firmy jak kwot. Moe to by rwnie odbir
przesanego materiau za zaliczeniem pocztowym. Gdy wpata zosta
nie dokonana, chtny otrzymuje przesyk zawierajc jakie bzdury
koraliki, druciki itd. Ma z tego zmontowa wedug zaczonego
wzoru biuteri. Ile si przy tym namczy, to ju tylko on wie... I tu
uwaga: po zmontowaniu sam musi to sprzeda, firma bowiem nie za
pewnia zbytu!
Takiego badziewia raczej nikt nie kupi, wic chaupnik pozostaje
sam ze swoimi wyrobami. Kupi je sobie, pacc za pakiet startowy...
Moe te spotka si z zarzutem niestarannego wykonania, gdy na
wasny koszt przele wyroby. Tak e ze spodziewanego zysku raczej
nic nie bdzie...
Czasem manipulacja wyglda w ten sposb: przeczytae w prasie
ogoszenie o poszukiwaniu pracownikw, a akurat szukasz pracy. Na
rozmowie kwalifikacyjnej dowiadujesz si, e wynagrodzenie to 10 z
na godzin, a praca jest od 7 do 16. Czasem trzeba zosta nieco du
ej. W trakcie rozmowy pada informacja, e po upywie 3 miesicy
dostajesz podwyk na 15 z i staa umow o prac. W trakcie tych
3 miesicy masz moliwo uczestnictwa w wielu szkoleniach i to
zupenie za darmo! Propozycja wydaje si by interesujca, wype
niasz wic rne dokumenty, podpisa umow musisz jednak poje
cha gdzie indziej, tam bowiem mieci si biuro.

str. 95
Na miejscu znw jakie papierki i okazuje si, e np. firma akurat

ma troch zamieszania, bo zmienia si dyrekcja, wic na razie dosta
niesz 8 z. To tylko na krtki czas, do momentu, a sprawa zmiany
zarzdu firmy si ustabilizuje. Jeste troch zawiedziony, a tu jeszcze
syszysz, e pierwszy miesic pracujesz bez adnej umowy. Jest to
nawet logicznie umotywowane jakie zamieszanie, kwestia
oszczdnoci w rozliczeniach (mimo i brzmi to absurdalnie jest to
przykad z ycia wzity.). Zniechcony poszukiwaniami postanawiasz
zaryzykowa i zosta w tej firmie.
Jeli w por nie zrobisz w ty zwrot, to po miesicu okae si, e
pracowae np. za 6 z, a pienidze dostaniesz z opnieniem. Moesz
te ich nie dosta wcale... To do czsty proceder.
Firma zajmujca si akwizycj poszukuje pracownikw. Nie pisze
jednak w ogoszeniu, e chodzi o akwizycj, bo odzew byby niewiel
ki. Podaje si wic, e chodzi o prace magazynowe lub biurowe. Mo
esz przeczyta na przykad, e chodzi o Biuro Obsugi Klienta. Dla
zachty podaje si, e firma wsppracuje z telewizj. Na miejscu
najpierw szkolenie, w trakcie ktrego uczy si technik sprzedao
wych, motywujc to tym, e kontakt z klientem jest podstaw dziaa
nia firmy.
Uczestnicy szkolenia podaj swoje dane osobowe. W trakcie okazuje
si, e wsppraca polega na sprzeday anten lub dekoderw,
a sprzeda ta to chodzenie od drzwi do drzwi... Nawet jeli uczestnicy
zorientuj si, e chodzi o ordynarn akwizycj, i zrezygnuj, to i tak
dali zarobi! Ich dane osobowe kupi inna firma, np. zajmujca si
sprzeda wysykow rnego rodzaju cudownych produktw. In
na firma specjalizujca si w akwizycji zamieszcza ogoszenie, e po
szukuje pracownikw do Dziau Marketingu albo na etat asystenta
konsultanta czy specjalisty. Oferta brzmi ciekawie, bo to i Dzia

str. 96
Marketingu, i specjalista... Na miejscu okazuje si jednak, e to kla

syczna akwizycja, a ten asystent to po prostu pomocnik akwizyto
ra! Nikt wczeniej jednak o tym nie wspomina...
Jeszcze jeden sposb manipulacji czy raczej w tym wypadku ewi
dentnego oszustwa. Stosuje si go wobec osb przyjedajcych do
miasta i SZUKAJCYCH MIESZKANIA.
W gazetach pojawiaj si ogoszenia dotyczce wynajmu mieszka.
Cena jest atrakcyjna, tote zainteresowanie jest spore. Biura nieru
chomoci umawiajc klienta, podpisuj z nim umow, tytuem opaty
manipulacyjnej pobierajc jak kwot. Na jedno mieszkanie uma
wia si np. 15 osb. Od kadej osoby pobiera np. 200 z, co daje kwo
t 3ooo z. Przy wynajmie mieszkania okazuje si, e jest to nieaktu
alne z rnych powodw. Kto ju wynaj, waciciel si rozmyli,
powodw moe by wiele. Tymczasem wszystko jest przez nieuczci
wego porednika dokadnie przemylane waciciel jest umwiony,
ma z tego dol. Klienta uspokaja si, e przecie biuro zobowizao
si do znalezienia mieszkania, wic znajdzie! Umowa porednictwa
jest tak sprytnie skonstruowana, e nie podaje tego konkretnego ad
resu. Klient, jeeli si wycofa, straci pienidze. Jeeli si nie wycofa,
i tak straci biuro nie zajmuje si wynajmem, zarabia na naiwnych.
Formalnie biuro nie oszukao, tymczasem oszustwem byo ju samo
sformuowanie umowy! Umiejtnie uyte zdania praktycznie unie
moliwiaj ruch klientowi.
Inny sposb z tej samej brany: cwaniaczek wynajmuje mieszka
nie, podpisuje nawet umow najmu z chtnymi do wynajcia.
Wszystko sprawia pozory legalnoci, mimo to oszust stara si oczy
wicie, by nie sprawdza specjalnie wnikliwie wszystkiego. Natural
nie pobiera kaucj i czynsz za kilka miesicy. Za jaki krtki czas
okazuje si, e albo akt wasnoci by sfaszowany, albo to samo

str. 97
mieszkanie zostao wynajte kilku (czy nawet kilkunastu) osobom!

Wynajmujcy posugiwa si faszywymi dokumentami albo nie mia
prawa do tego lokalu. Zjawia si wic prawowity waciciel, a on
przecie umowy nie podpisywa. Nie yczy sobie, by w jego mieszka
niu kto mieszka, on go wcale nie chce wynaj.
Gorzej, gdy do wynajtego mieszkania sprowadza si nagle np. 10
osb, ale to oszusta nie interesuje.
Nagminne stay si ostatnio kradziee telefonw komrkowych.
Wikszo z nas ju o tym wie, wic ma si na bacznoci przed zo
dziejami. Tylko e raczej nie mylimy o tym, e kto moe okra nas,
stosujc inne metody. Kradzie kojarzy nam si z oprychem, ktry
wyrywa nam telefon pod grob noa.
Okazuje si jednak, e i bandziory manipuluj ofiarami: podchodzi
do Ciebie na ulicy czowiek i pyta o godzin. Nie widzisz w tym ad
nego zagroenia. Wikszo ludzi sprawdza godzin w swoim telefo
nie, pewnie Ty te... Wyjmujesz wic telefon, a zodziej wie, jaki masz
aparat. Jeli jest to wszystkomajcy nowy model, to jest to okazja i
wystarcza chwila, by Ci go wyrwa...
Albo te kto obcy na ulicy zwraca si do Ciebie z prob, by z Twoje
go telefonu mg wysa tylko jednego SMS-a. Przedstawia Ci logicz
nie brzmicy bajer. Musi si z kim skontaktowa, a jego telefon
nie dziaa, wanie mu upad i rozbi si! Moe Ci go nawet pokaza,
bo akurat go trzyma w rku. Odczuwasz wspczucie, moe ten kto
faktycznie potrzebuje pomocy? Koszt niewielki, wic dlaczego nie
pomc?
Dlatego, e moesz potem uczestniczy w pogoni, by odzyska swj
telefon...

str. 98
W marketach te spotka moesz delikatn manipulacj:

Prnie rozwijajca si sie sklepw z artykuami elektronicznymi
stosuje labirynt. Ot: wchodzc do sklepu, musisz obej
wszystkie stoiska, niczym na wycieczce zgodnie z kierunkiem zwie
dzania! Zrobione jest to tak sprytnie, e nie wejdziesz i nie obejrzysz
tylko jednego stoiska, nie odwiedzajc innych. Tzn. wej moesz, ale
aby wyj, musisz przej przez cay sklep. A wszystko po to, by
klient obejrza cay asortyment, a nu si na co skusi!
Przy kasach w marketach ustawiane s stojaki, na ktrych le gumy
do ucia, jajka niespodzianki i inne gadety. Nie dlatego, by klient
zapominalski kupi, lecz po to, eby zostao to zauwaone przez dzie
ci. Nacign rodzicw na jeszcze jeden zakup... A skoro o dzieciach
mowa, to zwr uwag, jak rozmieszczone s zabawki. Ot na wyso
koci wzroku dziecka znajduj si do drogie i znane z reklam za
bawki. A wszystko po to, by dziecko atwiej je zauwayo. Gdyby lea
y na wysokich pkach, szansa, e dziecko je zauway i zmusi rodzi
cw do kupienia, byaby znacznie mniejsza!
S te bardziej wysublimowane, delikatne niczym mgieka metody
manipulacji...
Pewnie nigdy nie mylae, skd si bierze to, e wchodzc do jakie
go wanego urzdu czy biura, czujesz si oniemielony?
Wchodzisz, zostae poproszony, by usiad, moe nawet zapropono
wano Ci kaw. Siadasz wic. Osoba po drugiej stronie biurka zaczyna
rozmow. Ten kto po drugiej stronie jest nawet miy. Mimo to czu
jesz respekt, czujesz wrcz fizycznie, e po drugiej stronie biurka sie
dzi kto wany. To Ci jeszcze bardziej oniemiela. Czujesz si skr
powany. Dlaczego? Sprawa jest banalnie prosta, to dziaanie komu
nikacji niewerbalnej! Czsto jest tak, e krzeso petenta jest nisze

str. 99
i znacznie mniej wygodne ni to, na ktrym siedzi urzdnik. Nawet

jeeli obydwa wygldaj na jednakowe, to jednak to, na ktrym Ty
siedzisz, moe mie specjalnie nieco krtsze nogi! Moe te mie ce
lowo skrzywione oparcie czy zmieniony kt oparcia. Takich krucz
kw jest bez liku.
Drobny szczeg, a uciliwy.
Na wysokim krzele, na tronie siadywa przecie wadca, krl, moe
cesarz, prawda? Poddani, nawet jeeli zostali zaproszeni przed obli
cze wadcy, siadali na mniej okazaych krzesach. Aby wic doda au
torytetu i blasku siedzcej naprzeciw Ciebie osobie, stosuje si pro
st sztuczk. Obcina si nogi krzesa, robi si tak, by byo mniej wy
godne i poddany od razu odczuwa jaki dyskomfort, zarwno psy
chiczny, jak i fizyczny. Czuje si nieswojo, jest skrpowany. Dodatko
wo odpowiednio dobrany wystrj wntrza, olniewajcy czy onie
mielajcy petenta, np. stylowe meble czy bajerki na biurku i goto
we. Wchodzisz do takiego pomieszczenia i automatycznie oceniasz,
czujesz szacunek! A wszystko, co ten kto po drugiej stronie powie,
automatycznie przyjmujesz jak werdykt nieomylnej i majcej ogrom
n wadz osoby!
Zwr uwag, e kto mwicy wadczym gosem czy zachowujcy si
z wyszoci w wielu osobach wzbudza automatyczne zachowania.
Automatycznie ludzie przyjmuj pozycj ulegoci, podporzdkowa
nia si wobec autorytetu, jakim jawi si by rozmwca. Tak reaguj
gwnie ludzie o obnionym poczuciu wasnej wartoci.
Wracamy do prostych metod:
W prasie czste s ogoszenia typu z powodu wyjazdu pilnie
sprzedam.

str. 100
Nie twierdz, e wszystkie te ogoszenia to manipulacja czy wrcz

oszustwo, lecz w wikszoci wypadkw tak jest. Przeledmy tok my
lenia przecitnego czytelnika:
Pilnie, a wic si pieszy. Skoro si pieszy, nie bdzie si dugo tar
gowa, bo zaley mu na pienidzach. Zaley mu te na czasie. Jest
wic okazja zarobi.
Manipulator podaje do wysok cen po to, by okazjobiorca co
utargowa.
W czasie negocjacji wyraa zdanie, e gdyby nie wyjazd, nigdy tak ta
nio by nie sprzeda... Tymczasem ani manipulator nigdzie nie jedzie
(chyba e ustrzeli nastpnego klienta), ani cena nie jest a tak niska.
A w trakcie mog wyj jeszcze inne ukryte problemy. Tak dziaa
wielu porednikw nieruchomoci.
Podobnie przedstawia si sprawa z sytuacj, gdy co sprzedawane
jest znacznie poniej ceny. To tzw. metoda mam n na gardle.
Manipulator opowiada bajeczk, e ma gardow spraw i pilnie po
trzebuje pienidzy. Musi sprzeda to tak tanio, wie, e duo traci, nie
ma innego wyjcia. al mu, ale ma chor mamusi, cioci (kogo jesz
cze chcesz) i potrzebuje na leki. Albo te wymyla inn chwytajc za
serce opowiastk. Wzbudza wspczucie, jednoczenie dajc nadziej
na znaczny zysk. Omamieni wizj zysku nabywcy kupuj np. co kra
dzionego. Albo te staj si szczliwymi nabywcami oryginalnego
Kossaka, zotego sygnetu czy naszyjnika z prawdziwych pere...
To sposb dziaania ulicznych sprzedawcw.
Oczywicie takie sytuacje, gdy kto przycinity potrzeb sprzedaje
co za bezcen, te si zdarzaj, nie wszystkie s wic oszustwem.

str. 101
Wrmy jednak do technik bazujcych na konstrukcjach neurolin

gwistycznych.
Metoda okrelana jako niska pika manipulator przedstawia
propozycj, ktra jest niesamowicie korzystna dla klienta... Moe to
by zakup czego, czego cena jest rzeczywicie atrakcyjna. Klient wy
raa zainteresowanie, jest zaciekawiony. Angauje si w rozmow,
wyobraa sobie siebie jako posiadacza. Moe nawet wyprbowa,
sprawdzi zalety reklamowanego towaru. To wszelkie prbne jazdy
w salonach samochodowych.
Klient jest zainteresowany zakupem. Okazuje si jednak, e do tego
czego wspaniaego wypadaoby dokupi jeszcze co, jakie bajerki,
a cena wzrasta. C znaczy jednak dodatkowe par zotych w porw
naniu z cen wymarzonego artykuu? Akceptujemy wic i to, e mu
simy co jeszcze dokupi. Poniewa zaangaowalimy si, zadziaaa
nasza wyobrania, nabralimy wielkiej ochoty na zakup. Kupujemy
i okazuje si, e byo to atrakcyjne, tylko e nie dla nas. Wszystkie
ukryte koszty wychodz na jaw, okazao si bowiem, e cena produk
tu wraz z dodatkowym wyposaeniem, wszelkimi bajerkami znacznie
si zwikszya.
Inny sposb klient ma zamiar kupi co, co rzeczywicie jest nieco
tasze. Tu przed realizacj okazuje si, e np. nastpio nieporozu
mienie albo pomyka towar, o ktrym bya rozmowa, jest droszy,
bo np. omykowo le dokonano przeliczenia kursu walut. Albo te
okazuje si, e wanie sprzedano ostatni egzemplarz, tego z ekspozy
cji nie mona tkn, a dostawa nie wiadomo kiedy bdzie.
Jest natomiast droszy, ale te i lepszy... Poniewa klient ju oswoi
si z myl, e jest szczliwym posiadaczem tego czego, ciko mu
zrezygnowa z zakupu. Godzi si wic z sugestiami manipulatora...

str. 102
Niewiele brakowao, a kiedy dabym si niesamowicie nabra w bar

dzo prosty sposb. Ot w sklepie trafiem na aparat cyfrowy z serii
wypasionych, na dodatek jeszcze z drukark, wszystko wysokiej
klasy. Cena bya naprawd niewielka, aparat rzeczywicie dobry,
a tu obok sta znacznie gorszy aparat w wyszej cenie. Wybr nie
pozostawia wtpliwoci, prawda? A mnie akurat by bardzo potrzeb
ny aparat i miaem do pienidzy na zakup. Wyobraziem sobie, jak
wspaniale dziaa ten zestaw, wiedziaem, e moje zdjcia bd super.
Ju, ju byem zdecydowany, co mi si jednak nie podobao, wic
bezczelnie zapytaem, gdzie jest haczyk.
Sprzedawca z rozbrajajc szczeroci powiedzia, e aparat i drukar
ka w zestawie s rzeczywicie tasze ni inne, lecz eksploatacja dru
karki jest niesamowicie droga.
Metoda nieproszonych ustpstw (ja nazwabym to wymu
szonych) polega na tym, e manipulator przedstawia prob, ktrej
jedynym celem jest uzyskanie odpowiedzi odmownej. Spotykasz na
ulicy znajomego, po chwili rozmowy padaj np. sowa Poycz st
w, na co Ty jako ofiara odpowiadasz, e nie masz tylu pienidzy
przy sobie. Pada wic mniejsza proba: Trudno, to poycz chocia
dych. Sigasz wic do kieszeni, wyjmujesz 10 z i poyczasz, zado
wolony, e si tak tanio wykpie. Mylisz bowiem, e mg Ci jeszcze
dugo marudzi o t stw, a tak masz spokj za dych lub mniej.
To uproszczenie i nie o wysoko kwot chodzi, a o opisanie metody.
Mj dziesicioletni syn z powodzeniem stosuje t technik wobec
mnie w nastpujcy sposb: Tato, zainstaluj sobie Hitmana (dla
tych, ktrzy nie wiedz, kto i co to Hitman: Hitman to zawodowy
cyngiel, patny morderca-profesjonalista, a gra pod tym tytuem
zawiera bardzo du doz agresji i przemocy).

str. 103
Ja oczywicie si nie zgadzam, na co sysz: To pozwl mi chocia

zainstalowa... [i tu pada nazwa gry, o ktr od pocztku chodzio].
Poniewa ta gra nie jest agresywna, z reguy zgadzam si. A o to wa
nie chodzio mojemu synowi od samego pocztku: bym zgodzi si
na zainstalowanie tej wanie gry... Wiedzia z gry, e na instala
cj Hitmana si nie zgodz...
Metoda ta dziaa zarwno w normalnych negocjacjach, jak i w takich
sytuacjach, jak ta powyej.
Czsto t technik okrela si jako metod drzwiami w twarz.
Dlaczego si zgadzamy? Pewnie dlatego, e proba mniejsza jest
ustpstwem manipulatora wobec nas. Z naszego punktu widzenia on
nam ustpi, przecie jego pierwsza proba bya znacznie wiksza,
a on z niej zrezygnowa, a zatem my w dowd wdzicznoci zgadza
my si na mniejsz prob, te mu ustpujemy.
Metoda niedostpnoci (wyjtkowoci okazji) polega to na
tym, e klientowi uwiadamia si, jak wyjtkowa jest ta oferta
ostatni termin na podpisanie umowy na zaoenie telewizji kablowej
czy Internetu. To wyjtkowa okazja, bo teraz jest jeszcze bezpatnie
czy znacznie taniej, promocyjnie firma chce zachci ludzi, wyprze
dzi konkurencj itd., co manipulator mwi z rozbrajajc szczero
ci. Ostatnie chwile, kiedy jest bezpatnie (a wic darmo), potem
trzeba bdzie zapaci. Klient wic podpisuje, wierzc, e zaoszcz
dzi czy zarobi np. kilkaset zotych, a potem si okazuje, e warun
ki wcale nie ulegy zmianie. Moe to by rwnie np. ostatni eg
zemplarz, kocwka serii, limitowana edycja itd.
Czsto te mwi si, e egzemplarz ten mia odebra pan X, ale zre
zygnowa z wanych powodw i tylko dlatego moemy zaoferowa to
naszemu klientowi. Albo e mimo i lista chtnych jest ju zamkni

str. 104
ta, wyjtkowo moemy wpisa pana X, bo zwolnio si miejsce.

Mona te powiedzie, e w drodze wyjtku moemy zrobi
ustpstwo dla klienta, mimo e to ju koniec promocji. Najwaniej
sze, eby klient mia wiadomo tego, e to zupenie wyjtkowa oka
zja.
Wyjtkowa okazja, a wic klient korzysta, bo jak przegapi okazj?
Zwykle jednak okazuje si, e wyjtkowodalimy si naci...
Metoda na wyjtkowo rozmwcy. Polega to na starym jak
wiat sposobie wytworzenia w rozmwcy poczucia wyjtkowoci,
przedstawienia go jako wybraca losu. Poniewa podwiadomie ka
dy czowiek chciaby by kim wyjtkowym, wyrnia si z tumu, ta
metoda realizuje jego zapotrzebowanie na bycie wyjtkowym i dlate
go w wikszoci przypadkw dziaa bezbdnie. Np. komputer wylo
sowa pana spord 10 000 osb, ktre bray udzia w losowaniu!
Wygra pan kwot 100 tysicy zotych! Wikszo ludzi nie zastana
wia si, jak to si stao, skoro w adnym losowaniu udziau nie brali.
Jeeli kto ma jakie wtpliwoci, manipulator stwierdza, e chyba
nie pamitaj tego faktu, musieli, skoro to wanie oni zostali wylo
sowani. Jako uzasadnienie moe powiedzie, e np. kiedy rozwizy
wali krzywk albo wzili udzia w jakim konkursie... Na t oko
liczno domokrni manipulatorzy maj opracowany bajer. Przy
kadem niech posu wszelkie dziwne wygrane, ktre otrzymuje
my poczt. Trzeba tylko dokona jeszcze zakupu czego, powiedzmy
jakiego bubla za okoo 1000 z. Wiele osb cieszy si ze swojej wy
jtkowoci, wic kupuje, liczc na wygran, ktr ma przecie otrzy
ma. Tymczasem nieuczciwa firma uzyskaa ich dane osobowe i wy
saa ofert. I wcale nie po to, by da im COKOLWIEK WYGRA.
Mona te inaczej: Ta oferta jest dla wyjtkowych klientw, takich
jak pani, Tylko kto tak wyjtkowy jak pan doceni zalety.. ....

str. 105
Gdyby Ci kto chcia kupi na wyjtkowo, pomyl, e ta oferta jest

wyjtkowo dla Ciebie
I DLA KILKU MILIONW INNYCH LUDZI RWNIE.
Metoda stopa w drzwiach polega to na tym, e najpierw jest
maa, niewiele dla nas znaczca proba, ktr speniamy, a zaraz po
tem pojawia si ta waciwa, znacznie wiksza. T te speniamy, nie
zdajc sobie sprawy, e od samego pocztku wanie o to chodzio.
Wynika to z naszego altruizmu po spenieniu pierwszej, niewielkiej
proby sami siebie postrzegamy jako osob bezinteresown, dobr.
Bardzo to pieci nasze wasne ego... Czujemy si lepsi i bardziej war
tociowi. Chcc w swoich oczach (i w oczach innych) utrzyma ten
wizerunek, speniamy nastpn prob manipulatora. Przy czym ta
nastpna proba wcale nie jest dla nas ju taka mao znaczca, moe
by nawet niewygodna. Mao tego, ta proba moe by dla nas nieko
rzystna, czego w pierwszym momencie nie zauwaamy. Nasza uwaga
koncentruje si na tym, e oto wanie tworzymy swj wspaniay wi
zerunek.
Tutaj zahaczamy o zasad zaangaowania i konsekwencji angau
jemy si w co.
Nazwa stopa w drzwiach pochodzi od zachowania akwizytorw:
Woysz stop w szpar midzy drzwiami a futryn, to wejdziesz ca
y. Tak bowiem bardzo czsto postpowali akwizytorzy.
Poczucie lub zasada wdzicznoci jeli kiedykolwiek kto Ci
pomg, czujesz si w pewien sposb zobowizany odwdziczy si
tym samym, prawda? To samo ma miejsce, jeli kto Ci co daje ab
solutnie za darmo. Nakazuje Ci to wanie opisana wczeniej tzw.
norma wzajemnoci.

str. 106
Dostajesz np. prezent od kogo i zao si, e zaraz mylisz, co by

da tej osobie. Na ulicy podchodzi czowiek, daje Ci np. obrazek z wi
zerunkiem witego, po czym yczy Ci, by obrazek ten przynis Ci
szczcie. Chwila rozmowy, wzajemnej wymiany ycze to dziaa
nie w myl manipulatora. Napotkany czowiek mio si umiecha,
mwi, e np. pracuje w hospicjum, i prosi o jaki niewielki datek na
zbony cel. W wielu wypadkach sigasz do kieszeni. To patent
opracowany przez wyznawcw Hare Kriszna, stosowany przez nich
kiedy w USA. Obdarowywali oni zapanych na ulicy ludzi czym
kolwiek: ciasteczkiem, kwiatem itd. Obdarowany czu si wrcz zo
bowizany do odwdziczenia si za podarek np. jakim datkiem. Te
raz z powodzeniem stosuj go wolontariusze zbierajcy na co lub
zwykli wydrwigrosze.
W markecie hostessa czstuje Ci czekoladk, umiecha si. Ty
z wdzicznoci kupujesz cae opakowanie, chyba e czekoladka Ci nie
smakowaa. Czujesz si zobowizany do odwdziczenia si, a nie
znasz innego sposobu, jak nabycie tego towaru. Kupujesz wic, cho
potem moe nawet jeste zy na siebie, e dae si wykoowa...
Zasad wzajemnoci intuicyjnie wykorzystuj mae dzieci.
A tak na marginesie, ludzie raczej nie lubi mie dugu wdzicznoci
wobec kogo. Bardzo im to ciy.
Aby wic nie da si wrobi, wystarczy, by uwiadomi sobie, e nie
ma nic zupenie za darmo. Jeli kto zupenie obcy Ci co daje, z ca
pewnoci oczekuje czego w zamian, to po prostu wymiana co za
co. Przy czym reakcja z Twojej strony niekoniecznie musi nastpi
natychmiast. Pomyl wic, czego ten kto moe w zamian od Ciebie
oczekiwa. Odstpstwa si oczywicie zdarzaj, kto lubi Ci i co da
je, bo po prostu chce Ci zrobi przyjemno.
Trudno jednak podejrzewa o to akwizytora...

str. 107
Kolejn metod, o ktrej Ci wspomn, jest sonda lub prbny ba

lon. Polega to na tym: chcesz sprzeda samochd i w trakcie wstp
nej rozmowy pada pytanie o cen, za jak chcesz go sprzeda. Bez
wzgldu na to, czy cena jest wysoka, czy niska, nie wzbudza zachwytu
manipulatora. Manipulator stwierdza, e jest zainteresowany zaku
pem, lecz nie kupi tego za Twoj cen, proponujc Ci cen znacznie
nisz, np. o 50% mniejsz. Odpowiednio to motywuje, e np. na
rynku jest duy wybr lub zauwaa jakie wady. Moe te po prostu
cen rzuci, nie motywujc (liczy na to, e si zdenerwujesz). Oczy
wicie osiga cel, jeste zdenerwowany. Bo jak moe by inaczej? Ty
chcesz otrzyma np. 20 tysicy i wiesz, e to nie jest wygrowana ce
na, a kto oferuje Ci tylko 10 tysicy.
Oburzony wic takim podejciem, stwierdzasz, e taniej ni za... tego
samochodu nie sprzedasz. Podajesz najnisz cen, jak chciaby
otrzyma za samochd.
A o to przecie sprytnemu manipulatorowi chodzio od samego po
cztku rozmowy.
I jeli bdzie dobrze negocjowa, to cen t jeszcze bardziej obniy.
Akwizytorw uczy si techniki zwanej odbijaniem pieczki. Po
lega to na tym, e np. akwizytor puka do drzwi, drzwi otwiera kto,
kto od razu mwi: Ja niczego nie kupuj. Odpowied akwizyto
ra jest natychmiastowa: Ja niczego nie sprzedaj. Tutaj pada
pytanie: To o co panu chodzi?. Akwizytor stwierdza, e np. prowa
dzi ankiet, jakie badania rynkowe itd. Wszystko to po to, by mc
uwika kogo w dialog. A potem, w zalenoci od rozwoju sytuacji,
dokada si inne sposoby...
Metoda na blondynk ciekawie ubrana, atrakcyjna blondynka
(cho niekoniecznie musi by blondynk), z seksownym gosem

str. 108
i z uwodzicielskim spojrzeniem, rozmawia z klientem mczyzn.

Powczyste spojrzenia, par komplementw rzuconych pod adre
sem mczyzny... Wikszo mczyzn zwraca baczniejsz uwag na
kobiet ni na ca reszt to samcza podwiadomo docho
dzi do gosu. I nie ma znaczenia, czy to blondynka jest klientk, np.
przyjechaa samochodem do naprawy, czy sprzedaje nam parasole
na ulicy. Facet i tak da si wkrci...
Czsto stosuje si metod okrelan rwnie jako prawo limitu
to wanie te wszystkie hasa "oferta wana do..." czy liczba
miejsc ograniczona. Jest to celowy, sprytny wybieg. Takie
hasa pokazuj konsumentom, e co jest limitowane, odwouj si
m.in. do zasady niedostpnoci. Zaczyna pracowa nasza wyobra
nia, takie ograniczenie budzi emocje zwizane z utraconymi moli
wociami np. moglibymy si wietnie bawi, kupujc co. Oczywi
cie jeli nie kupimy, nie bdziemy mogli korzysta z tych wszystkich
wspaniaoci. Pod wpywem emocji, ze strachu przed strat tych
wszelkich korzyci czasem podejmujemy szybkie decyzje. I wcale nie
musz one by dla nas dobre...
Podobnie jak prawo limitu dziaaj wszystkie zakazy i nakazy. Co
jest zakazane, a zakazany owoc lepiej smakuje. Co nakazane, wic
na przekr zrbmy inaczej...
Dopasowanie i prowadzenie w NLP jest to jedna z waniej
szych technik. Zaryzykuj nawet stwierdzenie, e to podstawa. Naja
twiej wytumaczy to w ten sposb: zaobserwuj rozmow ludzi sie
dzcych przy kawiarnianym stoliku czy na awce w parku. Nawet jeli
rozmawiaj stojc, te moesz to zaobserwowa.
Zauwa, e niektre ruchy wykonuj tak, jakby wzajemnie si nala
dowali. Zaangaowanie w rozmow wzrasta, a ludzie nawet nie za
uwaaj tego, e ich ruchy s coraz bardziej zharmonizowane. Im

str. 109
bliszy kontakt midzy nimi, tym to powtarzanie ruchw drugiej

osoby staje si silniejsze. W podobny sposb gestykuluj, przyjmuj
podobne postawy ciaa. Ba, nawet mwi podobnie chodzi
o szybko mwienia i barw gosu. Nawet sw uywaj podobnych.
Od razu mona zaobserwowa osoby o bardzo bliskim kontakcie. Im
lepszy, bliszy kontakt, tym wicej lustrzanych zachowa.
Moesz wic dopasowa swoj postaw do postawy rozmwcy sie
dzc, np.: krzyujemy nogi, zakadamy nog na nog itd. Moe to by
dopasowanie na wprost klient krzyuje rce, wic Ty robisz to sa
mo. Moe by tzw. dopasowanie krzyowe. Ma to miejsce wtedy, gdy
klient skrzyuje np. nogi, a Ty rce. Nie chodzi jednak o to, by na
tychmiast przyjmowa tak sam postaw. To moe wyda si podej
rzane. Zrb to po chwili. Jeli rozmwca ma skrzyowane nogi, zrb
to samo, ale dopiero za chwil i jakby od niechcenia. Dopasuj do roz
mwcy swj sposb mwienia, barw gosu itd. Jeli klient jest wzro
kowcem, Ty te mw jak wzrokowiec. Dopasowanie to bardzo sku
teczny sposb budowania wizi. Oznacza to zainteresowanie dla roz
mwcy, w pewien sposb zaakceptowanie wyznawanych przez niego
wartoci. To tak, jakby postrzega rzeczywisto tak samo jak on. To
dopasowanie sposobu percepcji wiata (wzrokowiec, czuciowiec itd.).
To potwierdzenie dla niego, e jest akceptowany. Kiedy dokadnie
dostroisz si do rozmwcy, nie zauway on, e to TY przejmujesz ini
cjatyw.
Nastpuje wtedy prowadzenie. To Ty zaczynasz prowadzi, a roz
mwca zaczyna Ci naladowa. Teraz rozmwca powtarza Twoje ge
sty i sowa. Dla Ciebie to sygna, e rozmwca jest gotw w sposb
niewiadomy przyj Twoje sugestie.
Od tej pory Ty zaczynasz wpywa na zachowanie klienta, na sposb
jego reakcji. To Ty decydujesz, ktre informacje przyjmuje klient.

str. 110
I w zalenoci od tego, jakie chcesz informacje chcesz mu zaszcze

pi, przekazujesz sugestie.
Czsto w pracy stosuje si dobrze dziaajc metod spoufalania
si pracownikw i kierownictwa. Jest ono czsto stosowane przez
pracodawcw, ktrzy w ten sposb urabiaj pracownikw, niekt
rym bowiem bardzo imponuje to, e z wasnym szefem s po imie
niu, s niemal przyjacimi. Oczywicie relacja szefpracownik zo
staje utrzymana, nabiera jednak znacznie bardziej ludzkiego wy
miaru w naszych oczach. Pracownik i jego przeoony rozmawiaj
niczym dobrzy koledzy... W ten sposb ludzie podbudowuj si: Je
stem na ty z szefem. Mwienie sobie po imieniu ma podobno po
prawi atmosfer w pracy, polepszy kontakty. Tymczasem powd
jest zupenie inny, bardziej prozaiczny jestemy kolegami, a kole
dze trudno przecie odmwi... No i zostajemy po godzinach bez wy
nagrodzenia... Nasz kolega nas o to prosi. Robimy to dla kolegi,
a nie dla szefa, wic zostajemy.
Nasz kolega o swoje wynagrodzenie dobrze dba, my nie...
Wszelkiego typu spotkania czy wyjazdy integracyjne su temu sa
memu celowi. Tak sam rol speniaj rnego rodzaju mityngi w
firmach.
Dobrze dziaajc metod jest wytworzenie jakiej stresujcej sy
tuacji, np. w czasie negocjacji. Ot dziaanie jest nastpujce: ce
lowo wprowadza si drobne, acz uciliwe utrudnienia, wszystko po
to, by zmczy przeciwnika, ktry atwiej wtedy da si manipulowa.
To np. brak lub saba wentylacja, haas znienacka dochodzcy z s
siedniego pokoju czy z ulicy, przeszkadzajce osoby, przerywanie czy
przeciganie rozmw, nage zdarzenia w stylu awarii prdu (i klima
tyzacji) itd. Wszystko po to, by zmczy przeciwnika. Wszelkie
stresujce sytuacje ograniczaj nasz zdolno percepcji, kieruj

str. 111
uwag na uciliwoci, a nie na np. temat negocjacji. Bdc zmczo

ny, bdziesz mniej uwany, bo zmczenie przeszkadza. I znacznie a
twiej popenisz jaki bd, np. podpisujc niekorzystn umow. Na
wiasem mwic utrudnianie w czasie negocjacji przyjmuje rne
formy po to, by wytworzy stresujc sytuacj obniajc zdolno
mylenia potencjalnej ofiary.
Inn, nieco prymitywn, lecz dziaajc form psychomanipulacji
mog by spotkania rekrutacyjne podczas przyjmowania do pracy.
To metoda na zmczenie materiau w tym wypadku ludzkie
go... W odpowiedzi na anons zamieszczony w prasie zgasza si np.
kilkadziesit osb, ktre wanie pracy poszukuj. Zainteresowanie
jest spore, bo specyfika pracy i wynagrodzenie przedstawione s cie
kawie, intrygujco. Moe to by zdanie typu: Sam okrelasz godziny
swojej pracy i swoje zarobki. Spotkanie ma si zacz o 10:00, tym
czasem okazuje si, e trzeba nieco poczeka. To nieco tworzy np.
p godziny. Ludzie wic siedz i czekaj, niecierpliwic si. Od czasu
do czasu kto wchodzi i np. przeprasza, e tyle to trwa, ale Y jest na
wanym spotkaniu i nie moe go przerwa.
Kto inny z kolei zaglda i pyta o Y. Wszyscy czekaj wic na Y.
W pomieszczeniu jest duszno, komu chce si pi, komu innemu za
pali. Wyj nie mona, bo przecie zaraz ma przyj dugo oczekiwa
ny Y. Zreszt jak tu wyj, kiedy on za chwil moe wej. Cht
nych do pracy jest wielu, nie mona da si ubiec. Wyjdziesz, a kto
inny zajmie Twoje miejsce. Lepiej wic poczeka. Wzrasta ciekawo,
kim w Y jest, e jest tak zajty. Jednoczenie pojawia si zniechce
nie, kady zaczyna myle, by ju to mie za sob, dowiedzie si,
o co w tym chodzi, podpisa umow i wyj.
Tworzy si stresujca sytuacja. Wszystko po to, by zmikczy, zm
czy oczekujcych. Jeste jednym z oczekujcych, siedzisz, odczu

str. 112
wasz coraz wiksze zmczenie. Bdziesz mniej uwany, bo zmczenie

przeszkadza. I znacznie atwiej atwiej popenisz bd, np. podpisujc
niekorzystn umow lub pomijajc istotne szczegy, ktrych nie za
uwaysz.
Oczywicie Y, gdy si pojawia, zaczyna rwnie stosowa techniki
manipulacyjne w rozmowie z czekajcymi ludmi. Komplementy
w stron zebranych, gratulowanie udanego wyboru, pobudzanie wy
obrani itd.
On, zanim zacz zajmowa si naborem pracownikw, by na
szkoleniu, zna wic techniki manipulacyjne. Ludzie, ktrzy przyszli
na szkolenie, nawet nie podejrzewaj, e caa sprawa jest ukartowa
na. Y siedzia w pokoju obok i pi kaw...
Prymitywny, jednak skuteczny jest trik na fachowca. Mwic
o czym, uywa si wielu okrele fachowych, w wikszoci niezrozu
miaych dla suchacza, powouje na badania (choby takowe nigdy
nie miay miejsca). Zasypuje si suchacza ogromem informacji, tak
by przekona go o swojej nieomylnoci i wiedzy. Pynny tok wymowy
oszaamia, wytwarzamy wok siebie aureol wybitnego fachowca.
Jeli nasz rozmwca jest laikiem w temacie, atwo przyjmie nasze su
gestie. Bagatelizuje si nawet widoczne wady czy niedorbki przed
miotu, kiedy syszaem, jak pewien fachowiec powiedzia, e jest
to widzimisi dizajnerw. Klient uwierzy...
Istnieje dua grupa ludzi dajcych si na to nabra. Bo przecie po
wiedzia im to fachowiec. A skoro on uzna, e jest OK, to przecie
nie moe by inaczej. Dopiero potem okazuje si, co to by za facho
wiec.
Na ssiadk to metoda domokrcw, akwizytorw sprzedaj
cych rne cudowne gadety. Akwizytor puka do drzwi, otwiera je

str. 113
np. starsza pani. Akwizytor umiejtnie zaczyna rozmow. Moe uda,

e przeprowadza sond. Wciga w rozmow niewiadom niczego
kobiet. W rozmowie pada stwierdzenie: Pani ssiadka wanie
kupia ten produkt, to by mdry wybr.
Klientka, nie chcc by gorsza od ssiadki, te kupi... Choby na zo
ssiadce.
Wszystko zaley od sytuacji.
Mona te inaczej: Pani si zna, nie tak jak ta spod 3, ona nie
kupia, a teraz auje. Zawsze tak jest, jak kto si nie zna,
zawsze traci. Klient z reguy daje si wcign w rozmow. Spraw
ny manipulator urobi klienta wedug swojego planu.
Klient si zna na rzeczy, o czym manipulator go zapewnia. Nie chce
straci, wic kupuje badziewie.
Jak zawsze i we wszystkim nie naley przesadza. Manipulator po
winien by elastyczny w zachowaniu.

7. Szkolenia sprzedaowe
str. 114
Wiele znanych, renomowanych firm prowadzi szkolenia sprzedao
we. Ma to na celu zwikszenie sprzeday. Szkol si pracownicy ban
kw i firm finansowych, akwizytorzy, sprzedawcy, negocjatorzy
i wielu innych. Te szkolenia oczywicie rni si od siebie, co innego
bowiem potrzebne jest pracownikom firm finansowych, a co innego
akwizytorom czy pracownikom firm zajmujcych si telemarketin
giem. Szkolenia te rni si rwnie ze wzgldu na zasobno port
fela firm, ktre je organizuj. Opisz Ci je skrtowo, trudno bowiem
byoby opisa je dokadnie ta publikacja musiaaby mie kilkaset
stron. Przedstawione przeze mnie wiczenia pochodz z rnych
szkole sprzedaowych, jakie s prowadzone w wielu rnych fir
mach. Wybraem jedynie ciekawsze z nich.
Na pocztek jednak nieco o modalnoci sensorycznej i metaprogra
mach.
Modalno sensoryczna lub reprezentacja zmysowa to ce
cha okrelajca dominujcy u danej osoby rodzaj zmysu wiodcego.
Jest to wic pokazanie, jak rozmwca odbiera rzeczywisto, co od
zwierciedla si rwnie w mowie. Reprezentanci poszczeglnych ty
pw w rozmowie uywaj okrele, ktre pokazuj ich wasne poj
mowanie rzeczywistoci, ich sposb widzenia wiata.
Wzrokowiec wzrokowiec uywa w rozmowie takich sw, jak:
widzie, patrze, dostrzega, przeoczy, jasny, ciemny,
kolorowy itd. zwizanych z widzeniem. Suchowiec w roz
mowie czsto i chtnie uywa takich sw i zwrotw, jak: powie
dzie, szepta, krzycze, dwiczny, guchy, piewny, co

str. 115
u ciebie sycha?, nadawa na tej samej fali, prawd mwic,

powiedzmy jak widzisz, s to okrelenia zwizane ze syszeniem.
Kinestetyk albo czuciowiec uywa takich sw, jak: czu, do
tkn, ogrza, sparzy, lekki, ciki, szorstki, mikki, jak
si czujesz?, ostry jzyk, cika rka, poczu si dotknitym,
czuj, e, wyczuem czyli zwizanych z odczuwaniem.
Do osignicia porozumienia midzy rozmawiajcymi osobami nie
zbdna jest ta sama modalno sensoryczna, gdy inna powoduje od
mienny odbir, zrozumienie i przeywanie tej samej sytuacji. To std
si bierze to, e niekiedy ludzie mimo najszczerszych chci nie mog
si ze sob porozumie. Rozmwcy oczywicie bd rozumie zna
czenie wypowiadanych sw, lecz nie bd w stanie ich odnie do
siebie, przyswoi, gdy kady z nich inaczej odbiera rzeczywisto.
Jeeli midzy rozmwcami panuje niezgodno sensoryczna, jeden
jest np. wzrokowcem, a drugi czuciowcem, to komunikacja ich b
dzie znacznie utrudniona. Znajomo czyjej modalnoci sensorycz
nej jest pomocna we wszelkich dziaaniach. Okrelenie, czy kto jest
czuciowcem, czy wzrokowcem pozwoli nam dostosowa swj sposb
mwienia do jego sposobu odbierania bodcw, a tym samym
umoliwi manipulowanie reakcjami tego czowieka.
W kadej sekundzie do naszego umysu docieraj tysice rnych
bodcw z otoczenia. To wszystko, co widzimy, syszymy, czujemy,
tworzy ogromny baagan. Dlatego nasz umys w jaki sposb musi je
filtrowa, odrzucajc te, ktre uzna za nieistotne. Inaczej bowiem na
tok informacji po prostu paraliowaby nas. A do tego wanie celu
wykorzystuje co w rodzaju filtrw, okrelanych w NLP jako meta
programy. To wanie owe filtry powoduj, e kady z nas interpre
tuje napywajce do niego informacje w specyficzny dla siebie spo
sb, bazujc na swoich wasnych dowiadczeniach. Metaprogramy,

str. 116
wedug ktrych dziaaj ludzie, mona zidentyfikowa midzy inny

mi po sposobie wysawiania si danej osoby. Wspomn jeszcze, skd
si bior owe metaprogramy: W cigu jednej sekundy nasz mzg
przetwarza ogromn ilo informacji, za ludzie s w stanie
wiadomie utrzyma w polu uwagi jedynie kilka fragmentw infor
macji. Przeprowadzone badania wskazyway na to, e te ograniczone
moliwoci powoduj wybieranie informacji, czyli odrzucanie czci
z nich. Prowadzi to do generalizowania i znieksztacania, czsto na
wet znacznego, wszelkich odbieranych informacji. To wanie z tego
powodu nasz sposb odbioru rzeczywistoci jest subiektywny, wy
tworzony jest bowiem poprzez nasze minione przeycia i dowiad
czenia. O tym, co zapamitujemy wiadomie, decyduje nasza wola,
ale zapamitujemy rwnie bodce, ktrych sobie nie uwiadamia
my. Posiadamy wyobraenia, ktre sami sobie narzucilimy bd
ktre w wyniku nauki nam narzucono. One za uwarunkoway nasze
zachowanie tu i teraz, to wanie przez ich pryzmat patrzymy na
otaczajc nas rzeczywisto. Stosujemy wic te wzorce, czsto nie
bardzo wiedzc, skd si wziy w naszej psychice. Takich rodzajw
metaprogramw jest kilka albo jak twierdz niektrzy kilkana
cie. S nawet opracowania mwice o kilkudziesiciu rodzajach me
taprogramw. Nie poddaj tego absolutnie adnej ocenie, po prostu
Ci o tym informuj. Niniejsza publikacja nie jest przecie
podrcznikiem NLP.
Poniej, w sposb bardzo uproszczony, przedstawiam kilka z nich:
Autorytet wewntrzny ludzie z takim metaprogramem dziaaj
w oparciu o swoje wasne pogldy i przekonania, choby nawet bd
ne. S pewni siebie, wadczy, uparcie broni swoich racji, bardzo nie
chtnie przyjmuj przewodnictwo innych. Sami s dla siebie ste
rem, eglarzem, okrtem. Dadz si przekona, gdy odwoasz si do

str. 117
ich wasnych dowiadcze, do czego, co ju znaj albo czego sami

dowiadczyli.
Cho przyjmuj, e inni te mog mie dowiadczenia i wiedz, to
decyzje swoje opiera bd jednak na wasnych uczuciach i przeko
naniach. Mwi ja to wiem, ja tak czuj z mojego dowiadcze
nia wynika...
Autorytet zewntrzny tacy ludzie swoje decyzje podejmuj
w oparciu o dowiadczenia innych potrzebuj autorytetu z ze
wntrz. Ci ludzie potrzebuj nauczyciela, przewodnika, kierownika,
kogo niejako prowadzcego ich za rk. Oni potrzebuj oparcia,
wzorca, moe to by aktor, sportowiec, kto ze znajomych itd. atwo
te przyjmuj wszelkie sugestie. Pracujc w grupie, podporzdkowu
j si, podwiadomie szukajc przywdcy stada. Wnioski wyciga
j, opierajc si na reakcjach i relacjach innych ludzi. Dowiadczenia
innych ludzi s dla nich bardziej miarodajne ni ich wasne.
Metaprogram Ja to trudne charaktery, najczciej typowi egoici,
niekiedy cakowicie niewraliwi na potrzeby innych ludzi. Na wiat
patrz przez pryzmat swoich i jedynie swoich potrzeb i jedynie one
ich interesuj. Z reguy nic i nigdy nie robi bezinteresownie. Nawet
jeeli ich dziaanie moe wyglda na bezinteresowno, zawsze jest
ukryty jaki osobisty cel, ktry oni chc osign. Otaczajcy ich
wiat odbieraj na zasadzie co ja z tego bd mia?. To im si musi
opaca. To ci, ktrzy np. wymieniajc uczestnikw wycieczki, powie
dz ja, a dopiero potem wymieni imiona innych. Chcc przekona
czy zmanipulowa tak osob, trzeba przedstawi gwnie korzyci
pynce dla tej osoby. Musisz powiedzie, co on(a) osignie, jak ko
rzyci dla niego czy niej bdzie takie dziaanie.
Metaprogram inni to ludzie o ktrych mwi si, e yj DLA
INNYCH. Koncentruj si na potrzebach innych, siebie pozostawia

str. 118
jc w cieniu. Oni zrobi co, by innym uatwi ycie, by inni byli za

dowoleni. Swoje potrzeby pozostawiaj daleko w tyle. To spoecz
nicy, wolontariusze, bezinteresownie chccy pomaga innym czy na
wet uszczliwia ich.
Lubi sprawia innym przyjemno.
Metaprogram podobiestwa osoby, ktrych motorem dziaania
jest taki metaprogram, z trudem akceptuj wszelkie zmiany w swoim
yciu. Nawet mae zmiany s dla nich przykre, te wiksze to dla nich
mczarnia. Niechtnie zmieniaj rodowisko, znajomych, prac czy
miejsce zamieszkania. To, co widz lub sysz po raz pierwszy, dopa
sowuj, wrcz porwnuj z tym, co znaj. W rozmowie uywaj po
rwna lepszy, gorszy od..., podobny do....
Metaprogram rnice tacy ludzie pomijaj wszelkie podobie
stwa, wrcz nie zauwaaj ich. Natomiast wszelkie rnice, choby
minimalne, wychwytuj znakomicie. Lubi wszelkie zmiany, s goto
wi na nie i akceptuj je. Rzeczywisto oceniaj, wynajdujc rnice
midzy czym, co znaj, a czym obserwowanym aktualnie: to si
zdecydowanie rni od..., to jest zupenie inne ni....
Konieczno osoba z takim metaprogramem posuguje si so
wami musz to zrobi, powinienem, zostaem zmuszony. Osoba
taka tylko wtedy co wykonuje, jeeli odczuwa jaki przymus. Wy
twarzajc sytuacj przymusow, dajesz takiemu czowiekowi bodziec
do dziaania. Jeli czowiek z takim metaprogramem uwierzy, e mu
si co zrobi, to bdzie uparcie dy do celu.
Moliwo ludzie z takim metaprogramem to owcy wszelkich
okazji, promocji itp. Czsto uywaj okrele: jest moliwo, jest
okazja. Robi co, bo nadarzya si okazja, bya taka moliwo.

str. 119
Wystarczy wic stworzy moliwo, prawdziw bd wyimaginowa

n, np. moliwo zarobku, awansu.
Denie osoby takie wiedz, do czego d, potrafi okreli swj
cel. Chtnie mwi o nim. Do aktywnego dziaania popdza ich wia
domo istnienia jakiego celu, ktry mog osign, do ktrego mo
g dy.
Unikanie osoby z takim metaprogramem uciekaj od problemw,
ich dziaaniem jest unikanie wszelkich spraw wytrcajcych je z rw
nowagi, spraw, ktre wprowadzaj jakikolwiek dysonans, i na tym
si koncentruj. Trudno im jest okreli swj cel, naley wic umie
jtnie naprowadzi je.
Cel jest oczywicie manipulatora...
Szczegy ludzie z takim metaprogramem opowiadajc co, uy
waj szczegowych opisw, s bardzo dokadni. W swoich wypowie
dziach staraj si, by zawsze bya zachowana kolejno zdarze, s
wrcz drobiazgowi.
Oglniki tacy ludzie opowiadajc co, nie zachowuj kolejnoci,
operuj oglnikami. Zagadnienia przedstawiaj raczej w oglnych
zarysach. Ich wypowiedzi s czsto chaotyczne, pozbawione chrono
logii.
To jedynie kilka, przedstawionych bardzo pobienie, metaprogra
mw. Mona rozpatrywa ich odmiany, czy te metaprogramy
w pary, ocenia je na rne sposoby, jak to czsto spotyka si w wielu
rnych publikacjach.
Dlatego te, aby pogbi swoje wiadomoci, musisz sign po inne
lektury. Signij po opracowania z dziedziny NLP, a przekonasz si,

str. 120
jak wiele rnych kombinacji metaprogramw znajdziesz. Czasami

bdziesz zaskoczony ich mnogoci. Moesz si z tym zgadza lub
wrcz zanegujesz zasadno niektrych z nich. Nie przyjmuj niczego
jako absolutnego pewnika. To Ty masz mie pewno, a nie autor ja
kiej wypowiedzi, przemyl wic wszystko, nie sugerujc si niczyim
zdaniem. Kad z teorii sprawd w praktyce, przemyl i przeanalizuj.
To przecie Ty musisz j zrozumie. Wiesz przecie, e nie da si
wszystkiego wcisn w ramy szablonu. Poza tym to niekiedy indywi
dualne, subiektywne odczucie autora, Ty nie musisz si z tym zga
dza bez adnych zastrzee.
Sprzedawca patrzc na Ciebie, automatycznie klasyfikuje Ci jako
jedno ze zwierzt. Jeste lwem, kobr, psem lub wiem. I nie ma
w tym nic obraliwego. On si takiej oceny nauczy wanie na szko
leniach!
Te okrelenia maj uatwi skatalogowanie ludzkich typw.
To, e kto jest przysowiowym jeleniem do ustrzelenia, atwo wy
tumaczy, prawda? I nie potrzeba tutaj okrele z NLP czy psycho
logii.
Znane Ci okrelenie jele do ustrzelenia to okrelenie powstae sa
moistnie. Tego nikt nikogo nie uczy. Ale dlaczego np. lew albo
kobra? Dlaczego akurat pies? Co powoduje, e czowiek jest psem czy
lwem? Ot chodzi o Twj czy mj sposb zachowania i reakcji. Wy
tumacz Ci to na przykadzie osoby okrelonej mianem lwa. Pozo
stae typy, jako atwiejsze, opisane bd mniej obszernie ni lew.
Klient lew jest niczym prawdziwy lew: wadczy, stanowczy, do
niego musi nalee ostatnie zdanie. To on dyktuje warunki, on na
rzuca ton rozmowie. W rozmowie musi mie tego wiadomo!
Klient lew, niczym prawdziwy drapienik, walczy o dominacj

str. 121
w stadzie. Lew musi czu swoj wadczo i tylko wtedy go

zmanipulujesz, gdy dasz mu odczu, e to on jest panem. aden
szanujcy si sprzedawca czy negocjator nie da si ponie emocjom,
cho nerwy bdzie mia napite do granic moliwoci. Jeli rozmw
ca jest lwem, to kada ostra reakcja, kady wyrany sprzeciw pory
wa lwa do walki. Manipulatorowi zaley, by osign swj za
mierzony cel, wyprowadzi lwa w pole, a nie pokci si z nim.
Musi wic upi jego czujno. Nie bdzie wchodzi w polemik, pod
waa fachowoci lwa, nie bdzie ostro krytykowa wypowiadanych
przez lwa opinii. Nawet wtedy, gdy miaby ch powiedzie, e roz
mwca plecie bzdury, manipulator tego nie powie. Zauwa, e lew
bdzie szuka potwierdzenia swojej wadczoci, swojej nieomylnoci
rwnie u rozmwcy sprzedawcy czy negocjatora lub porednika.
I jeeli ten jest dobrym manipulatorem, to mu t pewno da na tacy.
Bez przesady, zbytniej sualczoci oczywicie, bo to si wyda podej
rzane. Manipulator upi czujno lwa skomplementowaniem jego
lub te jej (bo s i lwice) wiedzy, pozycji, umiejtnoci. Manipula
tor da odczu, e jest pod wraeniem lwa czy lwicy. Manipulator
musi uda, e si w pewien sposb podporzdkowa. Oczywicie tu
rwnie musi zachowa umiar. Nastpnie niepostrzeenie woy
w usta lwa sowa, ktrych ten nie powiedzia. Ale nie mog to by
sowa wrzucone bez sensu, takie odnios odwrotny skutek. Musz to
by sowa specjalnie dobrane, tak wic sprzedawca (manipulator) nie
moe ple tego, co lina mu na jzyk przyniesie.
le uyte sowa w krtkim czasie mog zepsu wszystko.
To musz by sowa w stylu jak pan susznie zauway choby lew
niczego nie zauway. Jego ego zostaje mile poechtane, e zosta do
ceniony, e zauwaye jego wielko. Albo czowiek o paskiej wie
dzy nie wybierze towaru zej jakoci, a przecie rozmowa dotyczy

str. 122
czego, czego jako jest, delikatnie mwic, saba. I tu kania si

umiejtne uywanie zaprzecze.
Zupenym przeciwiestwem lwa jest klient pies nie narzuca
swojej woli, jest przyjanie nastawiony do sprzedawcy-manipulatora.
Sympatyczny, skory do przyjacielskiej wrcz rozmowy. Niczego nie
udowadnia, nie walczy o dominacj. Jest ufny, wic nie wszy pod
stpu. O takim kliencie mwi si, e si asi jak pies, tzn. okazuje ra
do i zainteresowanie w czasie rozmowy. Jego reakcje nie s ukry
wane. Jest szczery i otwarty. Nie usiuje narzuca warunkw, przyj
muje ton rozmowy, jaki narzuci manipulator. atwo si zgadza. Roz
mowa z psem wyglda zupenie inaczej ni z kobr czy lwem.
Tutaj przyjazne, wrcz ciepe podejcie manipulatora trafia na bar
dzo podatny grunt. Rozmowa z takim klientem jest znacznie atwiej
sza.
Kobra zwykle kojarzymy kobr jako niebezpiecznego przeciw
nika, prawie kady sysza, jak zachowuje si kobra w akcji. Klient
okrelony mianem kobry jest jak prawdziwy w. Troch zoliwy,
wic zadawane przez niego pytania te takie bd. Kobra nieustan
nie wszy podstp, jest czujna. Jest szybka, wic szybko wyciga
wnioski, niekoniecznie prawdziwe. Nastawiona jest na wychwycenie
niezgodnoci. Rado sprawia mu, jeli w tym, co mwi sprzedawca,
znajdzie co, do czego bdzie si mg przyczepi. Rozmowa z nim to
dla manipulatora wyzwanie, cay czas musi si mie na bacznoci,
bowiem kobra kilkakrotnie zadaje to samo pytanie. Moe je celowo
inaczej sformuowa. W lot wychwyci podstp jeli bdzie on zbyt
wyrany, oczywicie. Kobra celowo stara si drobnymi zoliwo
ciami wyprowadzi sprzedawc z rwnowagi, speszy. I, jak praw
dziwy w, dziaa szybko, nie wiadomo, z ktrej strony uksi.

str. 123
Innym zupenie typem klienta jest klient w. Jak w jest on

powolny, pozbawiony inicjatywy. Czsto godzi si bez oporw. Infor
macje, niczym do prawdziwego wia, trafiaj do niego znacznie
wolniej. Potrzebuje te wicej czasu na ich poukadanie. Taki
czowiek znacznie atwiej daje sobie narzuci wiele spraw.
Czasem spotka moemy osa. Osio to uparciuch, uparty na za
sadzie sztuka dla sztuki. Waciwie nie ma istotnych powodw, by
si opiera czy upiera przy swoim. Robi to, nie zastanawiajc si
dlaczego. Zapytany o powody uporu, nawet nie bdzie si wysila, by
co znale. Ot, oli upr.
Nie, bo nie to zachowanie typowe dla osa.
Kada z tych postaci ma okrelony temperament i osobowo. Kada
z tych postaci dziaa rwnie wedug indywidualnych metaprogra
mw. Kada z wymienionych osb zachowuje si zgodnie z poznany
mi przez Ciebie zasadami reakcji. Aby wic osign zamierzony cel,
manipulator musi rozpozna, jaki typ reprezentuje jego rozmwca.
Od tego bowiem zaley, czy manipulator odniesie sukces. Manipula
tor powinien umie oceni, kogo ma przed sob, byskawicznie na
wiza dobry kontakt z klientem. Powinien te umie rozmawia
z rnymi typami ludzi tak, by by przez nich waciwie (tzn. zgodnie
z jego zamierzeniem) rozumianym. Aby to osign, manipulator
musi do kadego klienta podej indywidualnie, elastycznie dopaso
wujc sposb rozmowy.
Manipulator musi by wnikliwym obserwatorem to dziki ob
serwacji klienta zauway niewerbalne przekazy. Klient moe mwi,
e co go nie interesuje, ale jego mimika, gestykulacja mog manipu
latorowi powiedzie, e jest zupenie inaczej. Poza tym obserwujc
rozmwc, jego zachowanie, manipulator dowie si wielu istotnych
rzeczy. Nic z zachowania klienta, aden gest, skrzywienie ust,

str. 124
umiech itd. nie powinno umkn manipulatorowi. Wnikliwa obser

wacja nie polega jednak na bezczelnym wpatrywaniu si w klienta,
omiataniu go spojrzeniem. Trzeba to robi taktownie, tak by klient
niczego nie zauway. Inaczej bowiem nabierze podejrze i stanie si
nieufny.
Odpowiednie zachowanie to te cz skadowa np. negocjacji. To
wana cecha manipulatora. Manipulator nie moe by rozkojarzony,
nie wolno mu nerwowo gestykulowa. Jego zachowanie powinno
wzbudza zaufanie u rozmwcy, a nie obawy.
Powinien si dopasowa do rozmwcy zarwno pod wzgldem jzyka
mwi jak rozmwca, stosowa podobn barw gosu, w tych sa
mych momentach zawiesza gos jak i pod wzgldem zachowania
jeli rozmwca ma np. skrzyowane rce czy nogi, uczyni tak samo
na zasadzie lustrzanego odbicia. Takie zachowanie wpywa na polep
szenie kontaktu.
Nie moe te w trakcie rozmowy przekracza pewnego dystansu czy
sto fizycznego chodzi mi o odlego od rozmwcy. Wszelkie apa
nia za guzik s niewskazane! Wytumacz Ci zaraz, o co chodzi. Ot
jeli rozmowa odbywa si np. na stojco, to naley zachowa odle
go okoo 1 metra. Wynika to z tego, e w komunikacji midzyludz
kiej ogromne znaczenie maj tzw. zachowania przestrzenne
Chodzi tu o odlego, w jakiej stoj od siebie ludzie w trakcie rozmo
wy. Zauwaye pewnie nieraz, e nie z kadym czowiekiem rozma
wiasz, stojc w takiej samej odlegoci od niego? Wynika to z tego, e
niewiadomie ustawiamy si w przestrzeni, w zalenoci od sytuacji,
w jakiej si znajdujemy. Odlego od rozmwcy okrela granice na
szego bezpieczestwa.

str. 125
Czujemy si zupenie inaczej, gdy kto stojc bardzo blisko nas,

wrcz dyszy nam w twarz, a inaczej, gdy dzieli nas jaka odlego.
W innej odlegoci stoimy, gdy rozmawiamy np. z kim bliskim, w in
nej, gdy jest to tylko znany nam z widzenia czowiek, a w jeszcze in
nej, gdy jest to kto zupenie obcy. Im bardziej kogo lubimy, tym
bardziej zezwalamy mu na zmniejszenie odlegoci w rozmowie.
I w miar rozwoju rozmowy ta odlego si zmienia jeli rozmowa
jest przyjemna, odlego si skraca. Jeli nie, oddalamy si od sie
bie. Jeli wic sprzedawca stanie zbyt blisko klienta, ten bdzie si
odsuwa zupenie niewiadomie. Im bliej si do klienta bdziesz
przysuwa, tym bardziej on bdzie odsuwa si od Ciebie, co moesz
zaobserwowa w zwykej rozmowie.
Okrelono nawet strefy kontaktu przestrzennego i sprawny manipu
lator powinien o tym wiedzie:
strefa tzw. intymna do okoo 50 cm,

strefa tzw. osobista od 50 cm do okoo 120 cm,
strefa spoeczna od 120 cm do 360 cm,
strefa publiczna od 3,6 do 6 m.
Odlegoci te wedug rnych bada mog si nieznacznie rni

midzy sob.
Ludzie podwiadomie ustawiaj si w okrelonej odlegoci, w zale
noci od stopnia zayoci z osob z ktr rozmawiaj. I Ty, i ja rw
nie. Zauwa, e bliej dopucisz do siebie np. ssiada, ktrego znasz
i lubisz, ni spotkanego na ulicy czowieka, choby by bardzo sym
patyczny. Kady z nas reaguje na przekroczenie strefy intymnej, do
ktrej dostp maj tylko najblisi. Reakcje s podobne, wszyscy czu
jemy si wtedy w jaki sposb zagroeni to kolejny atawizm w na
szym zachowaniu. Zwierzta te nie dopuszczaj przeciwnika na zbyt
may dystans, prawda?

str. 126
Jeli wic wejdziesz gbiej w stref osobist, klient poczuje dyskom

fort psychiczny i jego uwaga skupi si na odzyskaniu bezpieczestwa.
Zdekoncentrowany, moe atwiej ulec manipulacji, wic umiejtnie
wykorzystanie sytuacji moe tu pomc. Naley jednak robi to
bardzo delikatnie. Jeli za przekroczysz stref intymn, klient
podwiadomie poczuje si powanie zagroony. Zacznie si odsuwa
od Ciebie. Jego uwaga skupi si na obronie, temat rozmowy zejdzie
na plan dalszy.
Niektrzy niewprawni, niecierpliwi manipulatorzy w ten sposb
potrafi zepsu negocjacje. To wanie jest apanie za guzik. Zresz
t i wrd znajomych trafiaj si tacy, ktrzy suchacza chc przy
wiza. api za guzik, gestykulujc, poklepuj po ramieniu itd.
Wikszo ludzi reaguje odsuwaniem si od takiego rozmwcy. Wy
obra sobie niecierpliwego negocjatora policyjnego, wykonujcego
gwatowne ruchy np. w trakcie rozmowy z szalecem.
Sprzedawca-manipulator powinien by profesjonalist! I nie jest
wane, co klientowi sprzedaje (czy wciska). Nie ma znaczenia, co to
jest, on si powinien na tym zna. Nawet gdyby klient by niesamo
wicie zorientowany, to manipulator musi wiedzie jeszcze wicej na
temat towaru, ktry zachwala. Powinien dokadnie zna wszystkie,
absolutnie wszystkie wady, nawet te mao istotne. Dziwi Ci pewnie,
dlaczego mwi o wadach? Moe si okaza, e klient zna reklamo
wany towar, w tym rwnie i wady. Znajc te wady, sprzedawca mo
e dyskutowa z klientem, umiejtnie je zamaskowa, zbagatelizo
wa. Moe rwnie rozwia wszelkie wtpliwoci klienta.
O odpowiednim wyeksponowaniu zalet, jako o czym oczywistym,
wspomina nie bd.
Graj emocjami sprzedawca, porednik, manipulator powinien
by zaangaowany w to, co robi. Klient musi widzie wrcz fascyna

str. 127
cj produktem, w granicach rozsdku oczywicie. Jeli bowiem

w trakcie prezentacji klient zobaczy, e tak waciwie to opowiadasz
bez chci, wisi ci to, to podwiadomie odbierze komunikat, e
skoro Ciebie to nie interesuje, to czemu ma zaciekawi jego. Jeli
natomiast bdziesz peen zaangaowania i entuzjazmu, bdziesz
emanowa pozytywnymi uczuciami i emocjami, to zarazisz go swoim
zaangaowaniem. To po prostu dziaanie empatii. Nie chodzi o to, by
klient odczu, e niesamowicie Ci zaley na wciniciu mu czego,
tylko by odnis wraenie, e to co jest rzeczywicie godne uwagi.
Skoro mwisz o tym pozytywnie, jeste zaangaowany, to jest to
pewnie dobre. Moe warto sprawdzi... Sprawdza wic, podpisujc
umow czy kupujc reklamowany przez Ciebie produkt. Jeli jest
zadowolony, istnieje dua szansa, e do Ciebie wrci. Poleci Ci te
swoim znajomym, a ci z kolei swoim.
Na szkoleniach uczy si kursantw, by w momencie, gdy prowadz
rozmow z klientem, ywo okazywali mu zainteresowanie, np. mimi
k i gestykulacj. Chodzi tu o przekazy niewerbalne. Wyrazem naszej
sympatii czy akceptacji dla rozmwcy jest podobna, niekiedy wrcz
lustrzana pozycja ciaa, jak przyjmujemy w trakcie rozmowy. Wyra
zem akceptacji jest te ywe reagowanie mimik na sowa rozmwcy,
daje mu to pewno, e suchamy go z zainteresowaniem. Pozycj
ciaa okazujemy te szacunek lub jego brak. Jeli odchylamy si, od
dalamy od rozmwcy, okazujemy mu zniechcenie. Mimika te moe
pokaza zniechcenie czy wrcz znudzenie rozmwc i tematem roz
mowy. Przykadem moe by ziewanie czy spogldanie na zegarek
w trakcie rozmowy. Poniewa mowa ciaa jest niesamowicie wana
w komunikacji, a tym samym w manipulacji drugim czowiekiem,
sprzedawcw-manipulatorw uczy si czsto, by powstrzymywali
wasn gestykulacj bd byli jej cakowicie wiadomi. Odruchy cia
a, ktre wykonujemy niewiadomie, dla wprawnego oka bd wska
zwkami. Powiedz absolutnie wszystko o naszym stanie emocjonal

str. 128
nym, uczuciach. Mimo e bdziemy mwi co innego, ciao przekae

prawdziwe informacje. Niektrych bowiem naturalnych odruchw
nie moemy do koca opanowa, nawet jeli w trakcie wypowiadania
jakiego ewidentnie nieprawdziwego zdania powstrzymamy si od
jakichkolwiek gestw, to za chwil i tak najprawdopodobniej je
wykonamy. Nie naley jednak przesadza.
Manipulatorom na szkoleniach proponuje si rne wiczenia. Nie
jest jednak moim celem uczy Ci np. emisji gosu czy aktorskich
technik wyraania emocji, bo absolutnie si na tym nie znam, ja po
daj Ci jedynie wiczenia ze szkole:
*** Pomyl, jakich gestw i jakich sw uyby w rozmowie, mwic
o czym, co jest wspaniae, a jakich o czym, co jest niewarte przyso
wiowego zamanego grosza. Opisz ten sam przedmiot raz jako
wspaniay, nastpnie jako nic nie wart tandet. Jeli moesz, nagraj
to, by potem odsucha. Aby si obserwowa, rb to przed lustrem.
*** Przygotuj sobie jak niesamowit, absurdaln wrcz historyjk.
Napisz j sobie, dopracuj, tak by cao bya w miar sensowna. To
moe by kilka zda. Przeczytaj j sobie par razy, przeanalizuj. Po
praw, jeeli zajdzie taka potrzeba. Nastpnie przed lustrem opowiedz
j, patrzc na swoje odbicie.
Staraj si mwi tak, jakby opowiada to komu innemu.
Zaobserwuj swoje reakcje, swoj mimik itd. Sprawd, jak si
zachowujesz, mwic co, co jest kamstwem.
*** Potrenuj wpatrywanie si w jeden punkt to po to, by ograni
czy rozbieganie wzroku. Wybierz sobie np. jeden punkt na cianie i
patrz na niego, jak moesz najduej, nie wytrzeszczajc oczu. Powta
rzaj takie wiczenia nawet stojc na przystanku. Naucz si ognisko

str. 129
wania wzroku tak jakby raz patrzy na co, co jest bardzo blisko,
za innym razem na co odlegego. Wybierasz sobie jaki przedmiot
blisko Ciebie i patrzysz dokadnie na niego. Nastpnie patrzc na ten
przedmiot, patrz tak, jakby wzrok mia przenika, patrze na co
dalszego, lecego poza tym przedmiotem. Wpatruj si w swoje oczy,
stojc przed lustrem.
*** Stojc przed lustrem, wywoaj w sobie uczucie zdziwienia, po
prostu wyobra sobie, e si dziwisz. Przypomnij sobie co dziwnego.
Zrb to tak, by byo to naturalne zdziwienie, a nie sztuczne krzywie
nie si. Poobserwuj dokadnie swoje odbicie.
*** Rb to samo z uczuciem wesooci. Umiechaj si tak, jakby rze
czywicie by wesoy. Umiechnij si do swojego odbicia. Znowu mo
esz sobie pomc przypomnieniem czego wesoego.
*** Wyobra sobie uczucie gniewu, strachu, zaskoczenia i inne. Pa
trzc w swoje lustrzane odbicie, zaobserwuj, jak wygldasz. Potrenuj,
by mimika bya naturalna, nie za jak maska. Oczywicie idealna mi
mika to domena aktora i nie osigniesz tego samego w krtkim cza
sie. Chodzi mi o to, by zaobserwowa swoje reakcje i nauczy si
okazywania stanw emocjonalnych niejako na zawoanie. Oczywicie
tak, by wyglday jak naturalne i nie wzbudzay podejrze.
Poniewa niezmiernie wane jest to, jak mwimy, w jaki sposb wy
powiadamy sowa, a take jakich sw uywamy, przyszli sprze
dawcy ucz si panowa nad swoim gosem.
Na szkoleniach proponuje si im nastpujce wiczenia:
*** We gazet czy ksik z jakimkolwiek tekstem. Przeczytaj ten
tekst na gos kilkakrotnie. Jeli moesz, nagraj swj gos.

str. 130
Posuchaj, jak czytasz, jak to brzmi i czy Ci si podoba Twj gos, czy
nie. Przeanalizuj, co Ci si nie podoba. Wsuchaj si dokadnie, jak
wymawiasz poszczeglne sowa. Popraw to, co uznasz za konieczne
do poprawki.
Teraz przeczytaj to samo tak, jakby czyta niesamowicie ciekaw,
pasjonujc informacj. Po prostu zagraj gosem tak jak aktor. Czytaj
tak, jakby chcia samym gosem zainteresowa kogo niesamowicie.
Nagraj i posuchaj, jak brzmi. I znw zobacz, co Ci si nie podoba.
Przeczytaj i nagraj to jeszcze raz, porwnaj oba nagrania. Zastanw
si, co moesz zmieni.
We inny tekst, przeczytaj go najpierw na smutno i nagraj.
Podobnie jak wczeniej, przeanalizuj to i popraw bdy.
To samo, tylko na wesoo. I znw nagraj i posuchaj, zwracajc
jednoczenie uwag na barw gosu, sposb wymawiania sw. Po
praw to, co byo le. Wsuchaj si w swj gos. Potraktuj to tak, jak
by sucha kogo zupenie obcego.
Sprawd, jak wyglda recytacja w Twoim wykonaniu. Wyrecytuj ja
ki znany Ci wiersz, patrzc na swoje odbicie w lustrze. To ma by re
cytacja, a nie odklepanie, pamitaj! Nagraj to i dokadnie przeanali
zuj, popraw to, co jest le. Nastpnie zrb to samo na wesoo i na
smutno, rwnie nagrywajc. Moesz te ten sam wiersz recytowa
tak, jakby to bya sensacyjna wiadomo.
W kadym z powyszych wicze zwr uwag na brzmienie gosu,
na jego barw. Jeli moesz, kup pyt z nagraniem gosu jakiego
aktora (s w tej chwili w sprzeday powieci czytane przez aktorw),
suchaj i porwnuj z tym, jak Ty mwisz. Zwr uwag na intonacj
gosu.

str. 131
*** Przeczytaj ponisze zdania:

W szwach szynelu si zaszywszy, szy w szeregu szwarne trzy
wszy.
Szed Sasza such szos.
Wyindywidualizowalimy si z niezmiernie rozentuzjazmowanego
tumu.
I c, e ze Szwecji?
O stole z powyamywanymi nogami i drabinie z powyamywanymi
szczeblami wspomn jedynie, bo zdania te znasz.
Nastpnie wypowiedz te zdania pynnie, nie zastanawiajc si. Zrb
to kilka razy, a bdziesz to mwi bezbdnie. To rwnie nagrywaj,
nagrywanie jest bardzo pomocne atwo wychwycisz i przeanalizu
jesz swoje bdy. Te wiczenia pomog Ci uzyska pynno wymowy.
Sam rwnie moesz wyszuka jeszcze wicej takich rodzynkw.
Trenuj wic, to Ci si przyda, zobaczysz. Powicajc naprawd nie
wiele czasu na wiczenia, w krtkim czasie zaobserwujesz pozytywne
zmiany. Czsto bowiem zdarza si, e wszelkie szeleszczco-wisz
czce wyrazy sprawiaj kopot, nawet ludziom bardzo wyksztaco
nym i obytym towarzysko. Wsuchaj si w nagrania swojego gosu,
sprawd, czy nie poykasz kocwek sw. Wiele osb bowiem tak
robi.
Staraj si mwi okrgymi zdaniami, unikaj dziwnych przerywni
kw w stylu aaa, eee, yyy. Czasem w TV mona usysze osoby ze
wiecznika, ktre co chwil je wtrcaj. Wypowiadane przez nich

str. 132
zdania brzmi co najmniej dziwnie. Zwr te uwag na to, e nie

ktrzy ludzie mwic, zapowietrzaj si, zaczyna im brakowa odde
chu. Unikaj czego takiego. Moesz potrenowa: nabierasz maksy
maln ilo powietrza i czytasz tekst tak dugo, a braknie Ci odde
chu. Po kilku takich prbach na jednym oddechu przeczytasz
znacznie wicej tekstu, na gos oczywicie. Kontroluj to, a zaobser
wujesz symptomy, jakie towarzysz Ci, gdy zaczyna brakowa Ci po
wietrza. Moesz to wtedy opanowa i odpowiednio wczenie reago
wa, nie biorc oddechu np. w poowie wypowiadanego zdania. Wy
siek woony w takie wiczenia sowicie si opaci, zobaczysz.
Firmy zajmujce si np. telemarketingiem, ktrych dziaalno pole
ga na telefonicznym, gosowym kontakcie z klientem, kad nacisk
na nieco inne sprawy, ni firmy ktrych przedstawiciele spotykaj
KLIENTA OSOBICIE.
Tutaj gwnie chodzi o to, by pracownik-sprzedawca mia np. dobr
dykcj, atwo nawizywania rozmowy telefonicznej, by posugiwa
si poprawnym jzykiem, mia ciep barw gosu. A przede wszyst
kim musi umie sucha! Taki czowiek uczy si suchowego odbio
ru klienta, tak by mc go oceni i zaklasyfikowa do ktrej z opisa
nych przeze mnie wczeniej grup. On pracuje na such std te
musi na podstawie kilku sw wypowiedzianych przez klienta oceni,
jak dalej poprowadzi rozmow. Aby mc wycign wnioski, musi
wiedzie, jakie pytania zada. Jeli chodzi o przeprowadzenie telefo
nicznych bada rynku, ankiet itp., to rozmow tak mona potrakto
wa w pewien sposb ulgowo.
Klient nie jest do niczego zobowizany, wyraa bd nie swoj opini
i kontakt z nim jest zakoczony.

str. 133
Oczywicie telemarketer czy telemarketerka musz by mili w roz

mowie, to jasne. Nie mog wydawa negatywnego wiadectwa fir
mie, dla ktrej pracuj.
Rozmowa przez telefon w wielu wypadkach przygotowuje grunt pod
osobist wizyt innego pracownika, ktry podpisze umow. Tutaj
procedura jest nieco bardziej skomplikowana. Klienta trzeba zach
ci, nie mona jednak zrobi tego zbyt nachalnie. Oczywicie klient
moe si rozmyli w ostatniej chwili, jednak naley tak prowadzi
rozmow, by rzeczywicie by zainteresowany sfinalizowaniem trans
akcji podpisaniem umowy. Uczy si wic telemarketerw, jak pro
wadzi rozmow, jakich zwrotw naley unika.
Jak wic wygldaj takie szkolenia?
Przyszli telemarketerzy ucz si wymowy amacw jzykowych.
I c, e ze Szwecji? przeczytaj na gos, a zobaczysz, e to nie ta
kie proste, jak si wydaje na pierwszy rzut oka. Takich amacw,
jak wiesz, jest znacznie wicej, s rwnie rne sowa, ktrych wy
mowa moe sprawia trudno. Telemarketerzy odgrywaj scenki ro
dzajowe, np. wynajdujc trudne sowa, tak prowadz rozmow, by
wspuczestnik scenki musia ich uy.
Innym sposobem jest czytanie na gos, gdzie jako czytania ocenia
na jest zarwno przez innych uczestnikw kursu, jak i prowadzcego.
Zwraca si uwag na modulacj gosu, odpowiednie akcentowanie
itd. Telemarketerzy dowiaduj si, czym rni si klient lew od
kobry i innych.,Jedna z osb w rozmowie uywa okrele charakte
rystycznych dla np. lwa, za druga ma oceni, jakim typem klienta
jest rozmwca. Oczywicie musi odpowiednio poprowadzi rozmo
w. To te jest oceniane. Przeprowadza si rwnie pozorowane ne
gocjacje uczestnicy maj wzajemnie przekona si do udziau
w przedsiwziciu. Robi si to np. pozorujc rozmow telefoniczn,

str. 134
gdzie rozmwcy si nie widz, sysz jedynie swj gos. Uczy si ich,
jakich zwrotw w rozmowie unika, jakich pyta nie stawia.
Poniewa wikszo rozmw telefonicznych prowadzona przez tele
ankieterw, telemarketerw itd. jest nagrywana, ludzie ci ucz si
na blach formuek prawnych (chodzi o ochron danych
osobowych itd.).
Nieco inaczej wyglda szkolenie, gdy chodzi o bezporedni kontakt
z klientami. Tutaj nacisk kadziony jest rwnie na ocen wzrokow.
I to w obydwie strony jak sprzedawca ocenia klienta i jak klient od
biera sprzedawc. Oczywicie tutaj rwnie odgrywane s scenki, na
stpnie oceniane przez prowadzcego szkolenie. Przedstawicieli ma
jcych bezporedni kontakt z klientem uczy si, by w rozmowach
uywali odpowiednich okrele, by umiejtnie stawiali pytania klien
towi.
Musz oni rwnie umie udzieli odpowiedzi na wszystkie pytania
klienta zwizane z oferowanym przez nich towarem. Nawet na te naj
bardziej wcibskie czy wrcz zoliwie stawiane pytania.
I musz to zrobi dokadnie, perfekcyjnie wrcz, umiejtnie ekspo
nujc zalety produktu. Jeli w rozmowie pojawia si pytanie o wady,
sprzedawca nie moe udawa, e produkt jest najlepszy z najlep
szych, e jest absolutnie bez wad. Oczywicie nie moe rwnie uda
wa, e nic na ten temat nie wie. Tutaj przydaje si umiejtno nie
tylko suchania, ale i obserwowania. Tu rwnie odgrywane s scen
ki, gdzie jeden z kursantw ma za zadanie zachowywa si w okrelo
ny sposb, za drugi musi odgadn, jaki typ klienta reprezentuje
rozmwca, i w zalenoci od tego umiejtnie poprowadzi rozmow.
Odgrywa si scenki, gdzie jeden z uczestnikw szkolenia jest sprze
dawc, a drugi kupujcym. Cao jest oceniana zarwno przez pro
wadzcego, jak i innych uczestnikw.

str. 135
Nieco inaczej wygldaj szkolenia np. w renomowanych sklepach.

Oprcz wymienionych tematw sprzedawcw uczy si rwnie, jak
si zachowa w rozmowie, jakich zwrotw uywa, a nawet jak
podchodzi do klienta. Sprzedawca musi umiejtnie zaoferowa swo
j pomoc, musi rwnie umie taktownie wycofa si, jeli klient nie
yczy sobie pomocy. Sprzedawca musi mie nienaganne maniery
i odpowiedni prezencj, to przecie elementy manipulacji. Klient
musi si dobrze czu w jego towarzystwie. Oprcz tego, e musi
umie oceni klienta na podstawie jego zachowania czy sposobu roz
mowy, musi rwnie umie odpowiednio do sytuacji poprowadzi
rozmow. Sprzedawca nie moe by skrpowany, niemiay. Prze
prowadza si wic pozorowane negocjacje, rozmowy z klientami. Po
za tym tutaj ju kadziony jest wikszy nacisk na caoksztat wrae
suchowych, wzrokowych itd. Uczy si wic sprzedawcw, jak po
dej do klienta, zaoferowa mu pomoc, a nastpnie jak prowadzi
rozmow, by zainteresowa go innymi produktami.
Klient kupuje wod kolosk, a wic sprzedawca powinien go poin
formowa, e istniej jeszcze: dezodorant, pianka, pyn po goleniu
itd. Dla kobiet wana bdzie informacja, e istniej rne kremy, ma
seczki, perfumy itd. I to nie s byle jakie produkty, lecz z tej samej
serii. Maj t sam nut zapachow, wspaniale si komponuj. Opa
kowania s zblione kolorystycznie lub s takie same. Wszystko bar
dzo adnie wyglda jako cao. S wrcz niezbdne jako komplet:
To zapach odpowiedni dla pani czy pana.... Tutaj nastpuje wzbu
dzanie wyobrani klienta, tak by wrcz poczu i zobaczy, jak bdzie
mu z tym wspaniale. Tego typu rozmowa niejednokrotnie skutkuje
tym, e klient zakupuje wszystko, co poleci sprzedawca. Sprzeda
wzrasta, a o to przecie chodzi Sprzedawca zgodnie z wyuczonymi na
szkoleniu technikami egna si przyjanie z klientem, czasem nawet
rzuci jaki art. Czsto te odprowadza klienta do drzwi lub np. do

str. 136
kasy. Dla klienta jest ju prawie bliskim znajomym, a znajomych si

niekiedy odwiedza, prawda? No wic klient przyjdzie nastpnym ra
zem odwiedzi swojego znajomego sprzedawc. I znw co kupi...
Przedstawiciele firm finansowych maj znacznie trudniejsze zadania
Oni, oprcz tego, e musz zna ofert firmy, ktr reprezentuj,
musz te zna oferty konkurencji. I to niezwykle dokadnie. Nie dla
tego, by doradzi klientowi np. poyczk w innym banku, lecz by
umie wykaza rnice pomidzy produktami oferowanymi przez
rne banki. Tak wic tajniki oprocentowania czy warunkw udziela
nia kredytw przez inne banki nie mog by im obce. Przedstawiciele
musz to jednak zrobi tak, by wykaza, e firma reprezentowana
przez nich oferuje najkorzystniejsze warunki. Nie mona i na y
wio, obraajc lub omieszajc konkurencj. To jest niedopuszczal
ne. Sprzedawca musi umie perfekcyjnie posugiwa si technikami
NLP, tak by klient nie odczu, e krytykuje konkurencj. Wrcz prze
ciwnie, o krytyce nie moe by mowy. Przedstawiciel moe nawet po
chwali konkurencj klient suchajc tego, stwierdza: Czowiek
jest uczciwy, nie krytykuje konkurencji, a wic mnie nie okamuje.
Klient musi widzie wyszo oferowanego mu produktu nad inny
mi, ale nie mog to by sowa sprzedawcy w stylu oni oszukuj, my
jestemy uczciwi. Sprzedawca musi umie wyeksponowa zalety
oferowanego przez siebie kredytu czy poyczki, nie obniajc warto
ci konkurencyjnych firm.
W tym wypadku szkolenia musz by prowadzone przez profesjona
listw. W gr wchodz bowiem znacznie wiksze kwoty zarwno
zyskw, jak i strat dla firmy reprezentowanej przez przedstawiciela.
Przedstawiciele ucz si rwnie, jakich okrele absolutnie nie uy
wa, np.:

str. 137
Promocja. Wikszoci ludzi sowo promocja kojarzy si raczej

negatywnie. Zamiast tego mona uywa innych sw i tu wicze
nie dla Ciebie: pomyl, jakiego sowa uy zamiast promocja.
Przedstawicieli firm finansowych uczy si, jak np. odpiera zarzuty
klienta, e oferowana poyczka jest droga. Pisaem o tym nieco wcze
niej, powtrz tylko, e fachowy sprzedawca nie bdzie si upiera,
e poyczki nie s drogie. Przedstawiciel powie: Ma pan racj, rze
czywicie s nieco drosze, ale ma pan uproszczon procedur lub:
Oczywicie, e s drosze, ale to koszt ryzyka otrzymuje pan wy
sz kwot, ma pan pienidze znacznie szybciej lub co w tym stylu.
Uczy si przedstawicieli rwnie, jak prowadzi rozmow z klientem
w dosownie kadej sytuacji. Nawet wtedy, gdy klient nie widzi inne
go wyjcia, np. nie moe wzi z pewnych wzgldw poyczki w ban
ku, przedstawiciel nie moe mu tego uzmysawia w sposb nietak
towny, powiedzie, e np. nie ma pani wyjcia.
Klient musi mie wiadomo, e zawsze moe i gdzie indziej,
choby to byy jedynie pozory.
Tutaj wszystko odgrywa wan rol w sklepie sprzedawca jest nie
jednokrotnie umundurowany, nad jego strojem pracowali fachow
cy. W wypadku przedstawiciela firmy finansowej niekiedy rwnie
ma to miejsce. Pracownicy bankw s odpowiednio ubrani, ich strj
powinien kojarzy si z powag, fachowoci itd. Std te odpowied
nia kolorystyka i krj. To wszystko w celu zwikszenia zaufania
klienta do firmy. Kandydaci na sprzedawcw czy przedstawicieli
uczeni s sposobw radzenia sobie ze stresem. Uczeni s rwnie od
reagowywania zdenerwowania. Nie mog bowiem okaza swojego
zniecierpliwienia czy zdenerwowania klientowi. Std te czsto pod
stawy medytacji, metody Silvy itp. Czsto uczy si kursantw pod
staw wizualizacji, proponujc, by w wypadku zdenerwowania wy

str. 138
obrazili sobie, e np. stoj pod wodospadem i cae zdenerwowanie

spywa po nich wraz z wod.
Znacznie wiksze uproszczenie dotyczy akwizytorw, cho i tu
preferowane s odpowiednie zachowania czy stroje. Z reguy szkole
nia akwizytorw przeprowadzane s w sposb bardzo uproszczony.
Wprowadzane s wprawdzie elementy NLP, lecz jest to zaledwie
niewielka czstka wiedzy. Po prostu opisuje si kilka metod, po czym
nastpuje krtki trening i egzamin. Zwykle takie szkolenia s
krtkie od kilku godzin do np. 2, 3 dni. Troch wiedzy o produkcie,
troch teorii, gdy w gr wchodzi wypenianie jakich dokumentw,
niewiele technik sprzedaowych. Chodzi przecie o to, by szybko
przygotowa jak najwiksz liczb sprzedawcw.
Rwnie jeli chodzi o materia ludzki, selekcja jest mniej ostra.
Std te trafiaj si czasem naprawd dziwni, by nie powiedzie
dziwaczni akwizytorzy. Na poziom intelektualny rwnie nie zwraca
si wikszej uwagi.
Owocuje to tym, e wikszo akwizytorw jest po prostu niedouczo
na. Std te czsto zdarza si, e na ulicy zaczepia nas czowiek pyta
niami w stylu: Czy jest pani z Warszawy? Gratuluj!.
Po czym absolutnie bez adnego zwizku z pytaniami przedstawia
ofert. Sam kilkakrotnie byem tak zaczepiany. Zwykle po czym ta
kim odchodzi ochota na rozmow. I co dziwniejsze, akwizytorzy ci
maj przygotowanych par wariantw odpowiedzi, ale nikt nie uczy
ich samodzielnego mylenia. Czsto zdarza si bowiem, e na nasz
odpowied, ktrej nie maj w spisie, reaguj dziwacznie, trac re
zon czy wrcz denerwuj si.
Oczywicie trafiaj si rwnie akwizytorzy-profesjonalici.

8. Obrona przed manipulacj
str. 139

Skoro wiemy ju, jak na czowieka dziaaj techniki manipulacyjne,
moemy si przed nimi broni. Wszelkie podane przeze mnie wcze
niej techniki i sposoby manipulacji maj niekiedy naprawd wielk
si przebicia. Umiejtnie zastosowane dziaaj bez wzgldu na to,
czy manipulacji poddany jest czowiek z wyksztaceniem podstawo
wym, czy moe profesor uniwersytetu.
Jest jednak jeden zasadniczy warunek: techniki te dziaaj na drugie
go czowieka jedynie wtedy, gdy nie zdaje on sobie z tego sprawy.
Nie zna tych technik, nie domyla si nawet ich istnienia. Tylko wte
dy reaguje w myl zaoe manipulatora. Z wikszym lub mniejszym
skutkiem daje si omota. W momencie, gdy ofiara zna techniki
manipulacyjne (czasem wystarczy, e o nich syszaa), sprawa jest
utrudniona lub nawet niemoliwa do realizacji. Majc wiadomo
dziaania manipulatora, znajc sposoby dziaania, osoba poddana
manipulacji nie bdzie dziaa automatycznie.
Pierwszym elementem obrony jest wic dokadne poznanie zasad
kierujcych postpowaniem ludzi. Manipulatorom czy oszustom
udaje si wmwi nam wiele rzeczy gwnie dlatego, e dziaamy au
tomatycznie, bez zastanowienia. Jest impuls, bodziec, jest wic odru
chowa reakcja. Wida to wielokrotnie w ludzkich zachowaniach,
gdzie znaczn rol odgrywa element zaskoczenia. Popiech nie jest
wskazany przy podejmowaniu wanych decyzji, wszyscy o tym wie
my, a mimo to czsto reagujemy inaczej.

str. 140
Pomocne w walce z manipulacj moe by danie sobie czasu na ana

liz.
Jeeli tylko pojawia si jakikolwiek sygna wiadczcy o naszym
emocjonalnym zaangaowaniu si w spraw, dajmy sobie nieco cza
su na uspokojenie, na ochonicie. Przemylmy np., co si moe kry
za niewinn rozmow z napotkanym na ulicy ankieterem.
Jeli kto oferuje nam wspaniay interes, zastanwmy si, co on z te
go bdzie mia, pomylmy o motywach jego dziaania. Pomylmy
rwnie o tym, dlaczego to akurat mamy by my. Czemu, skoro jest
to taki zoty interes, sam tego nie zrobi, tylko oferuje innym?
Musimy zda sobie spraw, e np. dziaajcy w myl zasady wdzicz
noci manipulator nie daje nam cukierka bezinteresownie. Nie jest
to dziaanie spowodowane tym, e nas lubi. Jestemy w jego oczach
jeleniem do ustrzelenia. Przyjmujc wic w markecie ciasteczko,
wemy je i podzikujmy z umiechem. Tak samo jest z bezintere
sownymi przysugami. Cay czas miejmy na wzgldzie, e to nie
zwyczajna yczliwo, lecz element manipulacji. Pamitaj, e pojcie
za darmo nie istnieje. Zawsze w yciu jest co za co. To czysty biz
nes, a my nie mamy wobec tego czowieka adnego dugu wdziczno
ci.
Zauwa: dajesz prezent ukochanej osobie, dajesz go za darmo, praw
da? Podwiadomie jednak liczysz na to, e ta osoba si ucieszy, b
dzie szczliwa. Co wic zyskujesz w zamian? Na co liczysz? Zainte
resowanie, przywizanie itd. To rzeczy niewymierne, lecz jednak
wane.
Nie wyrabiaj w sobie poczucia winy, gdy usyszysz, jak ciko maj
np. bezdomne zwierzta. Moesz wspczu, jeli chcesz, moesz na
wet pomc. Tylko niech ta pomoc trafi we waciwe miejsce.

str. 141
To jednak nie Twoja wina, miej wic tego wiadomo i nie zamar
twiaj si. Ogldana w czasie obiadu reklama czy film o godujcych
ludziach wywouje w Tobie poczucie winy, prawda? Odpowiedz sobie
wic, czym zawinie, e w oddalonym od Ciebie o 10 tysicy kilome
trw miejscu kto cierpi gd. Wspczujesz, to ludzkie, jeste wrali
wy. Ale jeli chcesz pomc, to zrb to bezporednio, nie poprzez fun
dacj Y czy X. Godowa ludzie bd i tak, a TWOJA KASA PJDZIE
NA ZAKUP NOWEGO AUTA DLA PREZESA...
Jeeli kto prbuje podej nas, dziaajc w oparciu o zasad autory
tetu, powinnimy si zastanowi, czy rzeczywicie jest to kto posia
dajcy wany dla nas autorytet. Moe tylko dorabiamy filozofi?
Ju wiesz przecie, e symbole autorytetu to nie autorytet. Elegancko
wygldajcy zegarek nie musi by zegarkiem np. od Cartiera, za po
nad sto tysicy. Moe to by podrbka, kupiona na Jarmarku Euro
pa, za elegancki ciuch moe pochodzi z drugiej rki. Wizytwk
kady moe sobie wydrukowa, jak tylko chce... Pomylmy wic, czy
rzeczywicie jest to kto wany. A jeeli tak, to dlaczego? I co to dla
nas znaczy wany? Na czym polega to, e jest wany? Podobnie
jest z innymi zasadami: kto oferujcy nam niedostpn dla innych
rzecz powinien obudzi w nas pytanie: Dlaczego akurat mnie to ofe
ruje? i Czy to rzeczywicie jest takie niedostpne, jak ma
wyglda?. Czy to nie jest jedyna okazja tak samo dla nas, jak i dla
wielu innych ludzi?
Jeeli ju zaangaowalimy si choby minimalnie w co, co budzi
nasze obawy, musimy mie wiadomo tego, e jeli si wycofamy,
to tak naprawd wiat si nie zawali. Jeli wic wygodniej bdzie si
wycofa, zrb to bez obaw co kto sobie pomyli. To jego sprawa...
Zrb to jednak taktownie, bez palenia za sob mostw.

str. 142
Wyjtkowo naszej osoby te powinna da nam do mylenia jak

jaki zupenie obcy czowiek, oferujcy nam jaki towar, mia rozpo
zna nasz wyjtkowo? Chyba nie mamy tego wypisanego na
czole?
Rwnie wane w obronie przed manipulacj jest, by absolutnie nie
da si wyprowadzi z rwnowagi. Czsto w rnych sytuacjach ze
tkniesz si z tym, e kto celowo bdzie Ci denerwowa, wyprowa
dza z rwnowagi. Wszystko po to, by zdenerwowany zatraci
zdolno trzewego rozumowania. Tak robi policjanci przesuchuj
cy wiadkw, urzdnicy i wielu, wielu innych.
Jeli w jakiejkolwiek rozmowie czego nie rozumiesz, nie wstyd si
powiedzie, by ta kwestia zostaa dokadnie wytumaczona. Na fa
szywym wstydzie bazuje wielu oszustw!
Poza tym jeszcze jedna sprawa: my, ludzie, umiemy i lubimy si
straszy. Wymylamy sobie czsto czarne scenariusze na zasadzie co
by byo, gdyby.... Nie wyposaajmy wic ludzi prbujcych nami
manipulowa w cechy, ktre sobie tylko wyobraamy. Jeli wyobra
amy sobie, e co nam grozi, ocemy realne zagroenia. Jeli widzi
my wietlan przyszo, te realnie do tego podejdmy. Po prostu
zachowajmy zdrowy rozsdek. Zwr uwag, e manipulatorzy czy
oszuci bardzo czsto do zmanipulowania nas wykorzystuj nasz
trudn sytuacj np. materialn. Czowiek pod przysowiow kresk
popenia wiele bdw, bowiem jego problemy zaciemniaj mu od
bir rzeczywistoci.
Nie sposb opisa wszystkich metod obrony, naley wic przyj nie
jako uniwersalne zaoenia, ktre bd skutecznie przeciwdziaa.
Nie moemy jednak kadego przejawu zainteresowania nami czy
zwykej yczliwoci traktowa jako prby zmanipulowania nas. To

str. 143
byoby szkodliwe. W ten sposb doprowadzilibymy si do obsesji,

wszdzie wszc ch zmanipulowania i wykorzystania nas.
Naley wic po prostu zawsze stara si, by kade nasze dziaanie by
o przez nas przeanalizowane. Unikajmy popiechu w podejmowaniu
decyzji. Czasem nawet policzenie do 10 moe da nam potrzebny na
ocen czas. Czasem warto nawet pomyle, jak rasowy egoista i za
stanowi si co ja z tego bd mia?.
Faktem jest, e cigle powstaj nowe sposoby manipulowania lud
mi, a my nie jestemy w stanie przewidzie wszystkich sposobw, ja
kimi posuguj si czy posugiwa bd manipulatorzy czy oszuci.
Zawsze moe si trafi taki fachowiec, ktry mimo caej naszej wie
dzy wystrychnie nas na dudka. Zachowanie zdrowego rozsdku to
podstawa, by nie wpada w sida manipulatorw.
A przynajmniej znacznie ograniczy tak moliwo.

9. Zakoczenie
str. 144
9. Zakoczenie
Przysza pora, by koczy ju nasz rozmow. Myl, e przekazaem
Ci ju dostatecznie wiele informacji, by umia zarwno manipulo
wa innymi ludmi, jak i przed manipulacj skutecznie si broni.
Nie popadaj jednak w przesad, e oto wiesz wszystko o manipulacji
takiego opracowania, z ktrego mona si dowiedzie wszystkiego,
nie ma. Czytaj wic, pogbiaj swoj wiedz. Na temat manipulacji
i wywierania wpywu moesz znale wiele materiaw choby na
stronach internetowych Zotych Myli.
Pozdrawiam, yczc wielu sukcesw.
POLECAMY TAKE PORADNIKI:

Psychologia wywierania wpywu i psychomanipulacji
Andrzej Stefaczyk
W jaki sposb skutecznie wpywa na
innych i broni si przed negatywnym
wpywem z ich strony?

9. Zakoczenie
str. 146
Zapewne zdajesz sobie spraw z tego, e manipulacja jest obecna prawie

wszdzie. Czy potrafisz jednak zachowa si i reagowa na ni odpowiednio?
Wiesz, jak wykorzysta perswazj i wywieranie wpywu, tak aby pracoway dla
Ciebie, a nie przeciwko Tobie?
Wicej o tym poradniku przeczytasz na stronie:
http://psychologia-manipulacja.zlotemysli.pl
Wartociowa ksika. Zawiera duo psychologicznych terminw
(oczywicie wyjanionych). Wg mnie dobrze pozna wszystkie sztuczki
wywierania wpywu i bardziej wiadomie podejmowa rne decyzje.
Anna Grabka, redaktorka www.relacje.net
Manipulacja, perswazja czy magia? Sergiusz Kiziczuk

Poznaj niesamowit moc sowa, myli
i wiary i dowiedz si, jak je wykorzysta
Sowa i myli maj wrcz magiczn moc! Oprcz tego, e
nios informacj, to jeszcze dziaaj niczym katalizatory,
wywoujc stany emocjonalne i obrazy w umyle. Za
pomoc sw mona w znaczny sposb wpywa na
zachowanie czowieka, manipulujc nim w taki sposb, e
nawet tego nie zauway!
Wicej o tym poradniku przeczytasz na stronie:
http://manipulacja.zlotemysli.pl
wietna ksika. Waciwie wpywa na czytelnika. Mona si wielu rzeczy
nauczy.
Krzysztof Rajda, 14 lat, ucze gimnazjum
Zobacz peen katalog naszych praktycznych poradnikw

na stronie www.zlotemysli.pl

Techniki Manipulacji - Sergiusz Kizińczuk Full

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Techniki Manipulacji - Sergiusz Kizińczuk Full

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Niniejszy ebook jest wasnoci prywatn.

Niniejsza publikacja, ani adna jej cz, nie moe by kopiowana,

Tytu: Techniki manipulacji w praktyce

Projekt okadki: Marzena Osuchowicz

Wszelkie prawa zastrzeone.

TECHNIKI MANIPULACJI W PRAKTYCE Sergiusz Kiziczuk

Copyright by Wydawnictwo Zote Myli & Sergiusz Kiziczuk

Manipulacja to cecha rwnie stara jak nasz gatunek.

TECHNIKI MANIPULACJI W PRAKTYCE Sergiusz Kiziczuk

Copyright by Wydawnictwo Zote Myli & Sergiusz Kiziczuk

TECHNIKI MANIPULACJI W PRAKTYCE Sergiusz Kiziczuk

Na rynku jest obecnie dostpnych bardzo wiele publikacji na temat

Copyright by Wydawnictwo Zote Myli & Sergiusz Kiziczuk

TECHNIKI MANIPULACJI W PRAKTYCE Sergiusz Kiziczuk

manipulacj. Nie mog jednak zagwarantowa, e unikniesz wkrce

Copyright by Wydawnictwo Zote Myli & Sergiusz Kiziczuk

TECHNIKI MANIPULACJI W PRAKTYCE Sergiusz Kiziczuk

dzenia moralnoci czy etyki. Ty rwnie bd wolny od takich ocen.

Copyright by Wydawnictwo Zote Myli & Sergiusz Kiziczuk

TECHNIKI MANIPULACJI W PRAKTYCE Sergiusz Kiziczuk

2. Manipulacja niejedno ma imi...

Copyright by Wydawnictwo Zote Myli & Sergiusz Kiziczuk

TECHNIKI MANIPULACJI W PRAKTYCE Sergiusz Kiziczuk

Copyright by Wydawnictwo Zote Myli & Sergiusz Kiziczuk

TECHNIKI MANIPULACJI W PRAKTYCE Sergiusz Kiziczuk

z kieszeni. Oddawa mu te przeliczone poprzednio przez niego pie

TECHNIKI MANIPULACJI W PRAKTYCE Sergiusz Kiziczuk

Po czym wyjmuje pienidze woone pod nog i daje wraz z tymi,

Copyright by Wydawnictwo Zote Myli & Sergiusz Kiziczuk

TECHNIKI MANIPULACJI W PRAKTYCE Sergiusz Kiziczuk

Kilkanacie lat temu niezmiernie modna staa si pewna gra pira

Copyright by Wydawnictwo Zote Myli & Sergiusz Kiziczuk

TECHNIKI MANIPULACJI W PRAKTYCE Sergiusz Kiziczuk

Znane wszystkim fundusze argentyskie bazoway wanie na po

Copyright by Wydawnictwo Zote Myli & Sergiusz Kiziczuk

TECHNIKI MANIPULACJI W PRAKTYCE Sergiusz Kiziczuk

czya ch szybkiego zarobku. czyy ich te straty, niekiedy znacz

Copyright by Wydawnictwo Zote Myli & Sergiusz Kiziczuk

TECHNIKI MANIPULACJI W PRAKTYCE Sergiusz Kiziczuk

3. Zamiast wstpu troszk teorii

TECHNIKI MANIPULACJI W PRAKTYCE Sergiusz Kiziczuk

nik okrelony mianem jednego z poniszych zwierzt. I co dziwniej

Copyright by Wydawnictwo Zote Myli & Sergiusz Kiziczuk

TECHNIKI MANIPULACJI W PRAKTYCE Sergiusz Kiziczuk

no pozytywny, jak i negatywny, kiedy to oddziaujcy chce

Copyright by Wydawnictwo Zote Myli & Sergiusz Kiziczuk

TECHNIKI MANIPULACJI W PRAKTYCE Sergiusz Kiziczuk

manipulacja. Wszelkie negocjacje np. w sprawach handlowych to

Copyright by Wydawnictwo Zote Myli & Sergiusz Kiziczuk

TECHNIKI MANIPULACJI W PRAKTYCE Sergiusz Kiziczuk

Umiejtnoci wywierania wpywu i manipulacji ucz si negocjato

Copyright by Wydawnictwo Zote Myli & Sergiusz Kiziczuk

TECHNIKI MANIPULACJI W PRAKTYCE Sergiusz Kiziczuk

Dziaanie manipulowanej osoby w myl sugestii jest dobrowolne, bez

TECHNIKI MANIPULACJI W PRAKTYCE Sergiusz Kiziczuk

spowodowane moe by wieloma czynnikami: np. osoba, ktrej co

Copyright by Wydawnictwo Zote Myli & Sergiusz Kiziczuk

TECHNIKI MANIPULACJI W PRAKTYCE Sergiusz Kiziczuk

Sugestia jest podstawowym elementem wielu technik psychotera

TECHNIKI MANIPULACJI W PRAKTYCE Sergiusz Kiziczuk

W walce politycznej czsto w celu zmanipulowania wykorzystuje si

TECHNIKI MANIPULACJI W PRAKTYCE Sergiusz Kiziczuk

Manipulator bowiem dy do osignicia korzyci kosztem

TECHNIKI MANIPULACJI W PRAKTYCE Sergiusz Kiziczuk