Trabajo Venetur

REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACION

UNIVERSITARIA
COLEGIO UNIVERSITARIO HOTEL ESCUELA
DE LOS ANDES VENEZOLANOS
SUBDIRECCIN ACADMICA
REA DE PASANTAS
PROPUESTA DE UNA HERRAMIENTA DE

PROMOCIN PARA EL DEPARTAMENTO DE
COMERCIALIZACIN DE VENTAS DEL HOTEL
VENETUR MARGARITA
AUTOR: ANA BOTELLO
TUTOR ACADMICO: WILLIAM DAZ

TUTOR EMPRESARIAL: XAVIER HERNNDEZ
MRIDA, JUNIO 2013
Agradecimientos
Ante todo agradezco a Dios por ser mi gua y esperanza en momentos
difciles
A mis padres por ser un gran apoyo, dndome palabras de aliento y
fuerza durante todo el proceso de esta investigacin.
A mi hermana por estar al tanto de todas mis preocupaciones durante
la elaboracin de ste informe.
A la Licda. Ligia Yusti por encaminarme con todos sus conocimientos
en la primera etapa de sta investigacin.
Al Profesor William Daz por ser un tutor incondicional y orientarme de
la mejor manera para la realizacin de ste informe administrativo.
Por ltimo pero no menos importantes a mis amigos Gregory Mendz
y Gerly Castillo,
elaboracin
de
por brindarme ayuda en momentos de necesidad para la

las
diferentes
etapas
del
informe
realizado.
REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACION
UNIVESRITARIA
COLEGIO UNIVERSITARIO HOTEL ESCUELA
DE LOS ANDES VENEZOLANOS
SUBDIRECCIN ACADMICA
REA DE PASANTAS
PROPUESTA DE UNA HERRAMIENTA DE PROMOCIN PARA EL

DEPARTAMENTO DE COMERCIALIZACIN DE VENTAS DEL HOTEL
VENETUR MARGARITA
Resumen
El siguiente informe tuvo como propsito proponer una herramienta de
comunicacin promocional basada en la venta personal para el departamento de
comercializacin de ventas del Hotel VENETUR Margarita. ste trabajo tuvo como
objetivo analizar las necesidades del departamento comercializacin de ventas del
Hotel VENETUR Margarita y estuvo enmarcado dentro de un diseo de campo,
utilizando como tcnica la observacin directa y la encuesta; para ello el instrumento
empleado fue un cuestionario de preguntas cerradas el cual arroj como resultado la
necesidad de una herramienta de comunicacin promocional para el mencionado
departamento. Es por ello que se da pie a proponer una herramienta de
comunicacin promocional basada en la venta personal, para ofertar los productos
en puntos estratgicos de venta de gran afluencia turstica.
Palabras claves: herramientas de promocin, venta personal, comunicacin, fuerza
de venta, marketing, campaa publicitaria, clientes potenciales.
INDICE
AGRADECIMIENTOS
RESUMEN
II
INTRODUCCIN
1.1 Presentacin de la empresa
1.1.2 Misin y visin
1.1.3 Estructura organizativa
1.1.4 Categorizacin y clasificacin
10
1.1.5 Capacidad y servicios
11
1.1.6Departamento de comercializacin
13
2. Planteamiento del problema
20
2.1 Objetivos de la investigacin
24
2.1.2 Justificacin
25
2.1.3 Alcance de la investigacin
26
3.1 Antecedentes
27
3.2 Bases Tericas
3.2.1 Marketing
29
3.2.2 Estrategias de mercadeo
30
3.2.3Las Tcticas del marketing
30
3.2.4 Producto
30
3.2.5 Precio
31
3.2.6 Lugar
31
3.2.7 Promocin
31
3.2.8 Promocin de ventas
32
FASE I. LA EMPRESA
1.La empresa
de ventas
FASE II. EL PROBLEMA
FASE III MARCO TERICO
3.2.9 Tcticas de publicidad y de
32
3.3.1 Venta personal o cara a cara
32
3.3.2 La Fuerza de Ventas
33
3.3.3 Visitas promocionales
..
33
4.1 Tipo y Diseo de Investigacin
34
4.2 Poblacin y muestra
35
4.3Tcnicas e instrumentos de
36
37
47
1.Presentacin de la propuesta
49
2. Justificacin
51
3. Objetivos de la propuesta
53
4. Estructura de la propuesta
53
4.1 Anlisis matiz FODA
53
4.1.2 Diseo de la herramienta de
57
5. Descripcin
59
6. Viabilidad
59
CONCLUSIONES
60
RECOMENDACIONES
62
BIBLIOGRAFA
64
anuncios
FASE IV. MARCO METODOLGICO
recoleccin de datos
FASE
V.DIAGNSTICO
QUE
SUSTENTA LA PROPUESTA
5.1 Presentacin y Anlisis de los
resultados
5.2 Discusin
FASE VI. PROPUESTA
comunicacin promocional como lo es

la venta personal
ndice de Anexos
Anexo N 1 Cuestionario
67
70
da
..
71
Anexo N 4 Promocin carnavales
..
72
Anexo N 5 Promocin Semana Santa
73
Anexo N 6 Beneficios tarjeta VENETUR
..
74
Anexo N 6 Beneficios tarjeta VENETUR
..
75
Anexo N 7 Promocin da de las madres
..
76
Anexo N 8 Promocin da del padre
77
Anexo N 9 Bitcoras
..
78
Anexo N 2 Ficha tcnica de Hotel

VENETUR Margarita
Anexo N 3 Promocin un estilo para cada
ndice de Figuras, Grficos y Tablas
FIGURAS
Figura N 01. Logo actual Hotel
VENETUR Margarita
Figura N 02. Organigrama del Hotel

VENETUR Margarita
..
...
10
...
14
...
18
...
19
...
19
Figura N 03 Mapa de la ubicacin

geogrfica
del
HotelVENETUR
Margarita
Figura N
04.
Organigrama
departamento de comercializacin
del
de
ventas
Figura N 05. La promocin Fin de
semana del amor y la amistad
Figura N 06. La promocin Fin de
semana a lo grande
Figura N07. La promocin Reljate con
nosotros
GRFICOS
Grfico N 1 Manejo de la informacin
del material promocional en el
departamento de comercializacin de
ventas Hotel VENETUR Margarita
38
39
40
41
42
43
44
45
46
Grfico N 2 Tiempo disponible del

personal para la promocin
Grfico N 3 Campaa publicitaria en el
ventas Hotel VENETUR Margarita
Grfico N 4 Ventajas de los medios de
comunicacin en el departamento de
comercializacin de ventas
Grfico N 5 Promocin en calle para el
ventas
Grfico N 6 Herramienta promocional
para apoyar la fuerza de ventas
Grfico N 7 Capacitacin en funcin al
promotor de productos tursticos Grfico
N 8 Promocin interna y externa del
Hotel VENETUR Margarita Grfico N 9
Puntos estratgicos de promocin
TABLAS
Tabla N1. Aplicacin de la matriz FODA
al departamento de comercializacin de
ventas del Hotel VENETUR Margarita
Tabla N2. Estrategias
Tabla
3.
Herramienta
54
56
58
de
comunicacin promocional basada en la

venta personal
Introduccin
El departamento de ventas, es una unidad encargada de innovar en el
mbito del mercadeo, ya que su objetivo es consolidar un producto en el
mercado, para que el consumidor sienta que es una necesidad. Para ello
debe cumplir con estrategias de marketing que permitan el incremento de las
ventas.
Existen muchas estrategias de ventas una de ellas son los medios de
comunicacin como: radio fusin, prensa y medios online. Pero tambin
existe la promocin a travs de la venta personalizada, que es una estrategia
que permite al vendedor, ofertar el producto en un punto estratgico de
venta.
La venta personal o personalizada es la promocin encargada de
suministrar la informacin directamente al cliente potencial. sta herramienta
de comunicacin promocional tendr la se presta para la oferta del producto
tanto fuera y dentro de la empresa hotelera, brindando una atencin
personalizada al cliente o posible usuario.
En la siguiente investigacin se hace referencia a la gran importancia
que posee ste proyecto investigativo, debido a que la misma se desarroll
en base a una problemtica planteada durante el proceso de entrenamiento
empresarial.
Est investigacin se desarrollo en base a lo vivido y observado en el
departamento de comercializacin de ventas del Hotel VENETUR Margarita,
donde se diagnstico que la campaa publicitaria puede ser reforzada; para
as incrementar las ventas en el departamento, fortalecindolas.
Es por ello que se tom la iniciativa de analizar la necesidad de una

herramienta de comunicacin promocional, buscando con esto lograr realizar
un estudio a mayor profundidad, con la finalidad de proponer una
herramienta de comunicacin promocional basada en la venta personal,
como aporte al departamento de ventas, a fin de mejorar la fuerza de venta,
incrementar las ventas y satisfacer el posible usuario que requiera disfrutar
de las instalaciones del Hotel VENETUR Margarita.
La presente investigacin, se someti a una estructura investigativa,
distribuida en seis fases, organizados de la siguiente manera:
La fase I indica todo lo referente a la empresa hotelera donde se
desarrollo la problemtica; sta seala cul es su nombre, su historia,
ubicacin, entre otros. Adems se enfoca en el departamento donde se
realiz la investigacin; que en este caso fue el departamento de
comercializacin de ventas del Hotel VENETUR Margarita; especificando las
funciones que all se ejercen y que actividades realiz el investigador en
dicha rea.
La fase II se enfoca en el planteamiento del problema, los objetivos a
realizar en la investigacin; aunado a ello se explica el por qu se justifica y
el alcance de la investigacin.
La fase III corresponde al marco metodolgico, este se conforma por,
los antecedentes, las bases tericas que sustentan el trabajo investigativo.
La fase IV indica el tipo y diseo de la investigacin, cual fue la
poblacin, muestra de la misma y la tcnica de recoleccin de datos
empleada.
La fase V se caracteriza, porque all se le da vida a los resultados

adquiridos por la ejecucin de la fase IV. Tambin aporta la discusin de los
resultados que es donde el investigador habla desde su punto de vista y en
cierta parte justifica su investigacin.
Finalmente llega la fase VI, es aqu donde se realiza la propuesta, que
permitir encontrar una solucin a la problemtica planteada durante todo el
proceso investigativo.
1. LA EMPRESA:
El entrenamiento empresarial establecido por el Colegio Universitario

Hotel Escuela de Los Andes Venezolanos (CUHELAV) ubicado en el estado
Mrida, que es una institucin encargada de formar Tcnicos Superiores en
Hotelera y Servicios de la Hospitalidad; en dicha institucin se busca impartir
la formacin profesional a nivel de Tcnico Superior Universitario,
Comprende un perodo de tres aos, divididos en (06) seis semestres
acadmicos conformados por dos etapas. La primera etapa comprende
fundamentalmente las operaciones hoteleras y la segunda etapa la formacin
administrativa.
La pasanta administrativa fue realizada en el Hotel VENETUR
Margarita durante el Perodo Acadmico I-2013.El tiempo establecido durante
ste proceso corresponde a dieciocho semanas que inician el 21 de Enero
del 2013, hasta el 24 de Mayo del mismo ao. El rea seleccionada para
realizar el proceso de entrenamiento empresarial fue el departamento de
comercializacin de ventas.
1.1 Presentacin de la Empresa

La empresa hotelera Hotel VENETUR Margarita antiguamente inici
como Hotel Margarita Hilton reconocido adems por pertenecer a la cadena
Internacional Hilton; quien se inauguro el 03 de junio de 1989 como hotel de
categora cinco estrellas y contando con 280 habitaciones.
Para el 13 de diciembre 1996 se inaugura la segunda torre,
denominada torre suites cambiando la denominacin comercial a Hilton
Margarita & Suites. Para ese entonces, la venta de las habitaciones se
distribuyo de la siguiente manera: 154 habitaciones solo para el Resort o
tiempo compartido y el resto como venta regular, tipo hotelera; lo cual
sumara un total de 487 habitaciones.
Un 60% de sta empresa perteneca a Inversiones Pueblamar y el 40%
restante estaba a cargo de Desarrollos MBK CA (que perteneci a Compaa
Annima Venezolana de Desarrollo, Cavendes) cuyas acciones pasaron al
control de Fondo de Garantas de Depsitos y Proteccin Bancaria
(FOGADE); eran los operadores encargados de la cadena en la Isla de
Margarita. Inversiones Pueblamar trat de hipotecar sus acciones en el Hotel
Margarita Hilton & Suites a travs del Citibank-Venezuela, pero dicha
transaccin sufri un retraso debido al cambio de accionistas y autoridades
dentro de la entidad financiera. Sin embargo, la hipoteca nunca se concret.
El Hilton Margarita & Suites fue sede de la ltima Cumbre Amrica del
Sur-frica celebrada en septiembre de 2009. En esa ocasin, ante
representantes de 60 pases, el Presidente de la Repblica mostr inters en
adquirir el establecimiento y trasladar la propiedad a la estatal Venezolana de
Turismo, VENETUR, El Estado posteriormente tom los 89 mil metros
cuadrados de instalaciones, con 277 habitaciones y 210 suites, casino,

locales comerciales, restaurantes, oficinas y salones, as como un puerto de
26 mil metros.
El da 9 de octubre de 2009, fue publicada la Gaceta Oficial nmero
39.282 bajo el decreto presidencial 6.962 mediante el cual se ordena la
adquisicin de los activos, bienes muebles e inmuebles, y bienhechuras que
se encuentren dentro de las Coordenadas Universal Transversal de Mercator
(UTM) que en l se sealan, o de cualquier persona natural o jurdica,
requeridos para la ejecucin de la obra Desarrollo Social del Sector Turstico
y Hotelero del estado Nueva Esparta.
A partir de este Decreto el hotel comienza a formar parte de la
propiedad estatal, Venezolana de Turismo SA, VENETUR; quien es la
operadora turstica ms grande del pas que tiene como labor desarrollar
todas aquellas actividades relacionadas con la comercializacin y mercadeo
de los productos tursticos nacionales e internacionales y de este mismo
modo gestiona y administra una amplia red de hoteles (Zulia, Mrida, Falcn,
Carabobo, Distrito Capital, Nueva Esparta, Anzotegui, Monagas, Sucre y
Bolvar) y servicios cinco estrellas, ubicados en estratgicas locaciones cerca
de los principales atractivos naturales y urbanos de Venezuela. Desde ah el
hotel cambia de nombre en el momento a Hotel Cacique Macanao, luego
Hotel Macanao y finalmente con el nombre de Hotel VENETUR Margarita.
El 22 de Junio de 2010, el ministro del Poder Popular para el Turismo

(MINTUR). Alejandro Fleming present la nueva denominacin e imagen de
la cadena de hotel de Venezolana de Turismo (VENETUR), y el Hotel
Macanao asume su nueva denominacin como Hotel VENETUR Margarita
que inicia su operacin con la finalidad de conformar un centro de
capacitacin de turismo para que todo el pueblo venezolano pudiese gozar

del complejo hotelero.
1.1.2 Misin y Visin del Hotel VENETUR Margarita
El hotel define su misin y visin como:
MISIN:
Propiciar a nuestros clientes una atencin distinguida por su elegancia,
calidad y profesionalidad, asegurando el bienestar de los empleados para
lograr mayores niveles de eficiencia en la organizacin. Garantizar un uso
racional y efectivo de la fuerza de trabajo, con un cliente interno satisfecho y
motivado, que a travs de su profesionalidad satisfaga las necesidades y
expectativas del cliente externo.
VISIN:
Convertirnos en el mejor hotel de la red VENETUR.
LOGO:
Isotipo: Petroglifo indgena que simboliza la fusin de las razas que
conforman el mestizaje de nuestro pueblo, como lo son: la indgena, la
europea y la africana. Esto como rescate de nuestro patrimonio ancestral
reflejado en los cdigos y smbolos de comunicacin que utilizaban nuestros
antepasados para expresar su cultura, ideales y modos de vida.
Logotipo: Est constituido por la palabra VENETUR, siglas de la empresa

estatal Venezolana de Turismo S.A., el Logotipo reposa sobre una lnea de
base que denota una mejora visual al nombre que va acompaado de las 5
estrellas que definen la categora de nuestro hotel. (Ver figura N 1)
Figura N 01. Logo actual Hotel VENETUR Margarita.
Fuente: Dpto. de Talento Humano del Hotel VENETUR Margarita.

Firma o razn social.
VENEZOLANA DE TURISMO S.A.
RIF G- 2005487-5
1.1.3 Estructura organizativa
La estructura organizativa de Hotel VENETUR Margarita es de forma
vertical, debido a que las lneas de mando van desde el gerente general,
hasta los departamentos de menor rango; siguiendo as el orden jerrquico
respectivo. (Ver Figura N 2).
Figura N 02. Organigrama del Hotel VENETUR Margarita
Fuente: Departamento de Talento Humano Hotel VENETUR Margarita

Ubicacin: El Hotel VENETUR Margarita, ofrece una ubicacin perfecta y
cercana a la playa en la urbanizacin ms importante de la isla de Margarita,
Costa Azul y est situado en la calle Los Uveros, a solamente cinco minutos
del puerto libre y 25 minutos, del Aeropuerto Internacional del Caribe
Santiago Mario. Cabe resaltar que su ubicacin es privilegiada debido a la
cercana que posee con la zona cntrica de Porlamar, municipio Mario;
permitiendo as un fcil acceso a los sitios tursticos significativos del estado
Nueva Esparta. (Ver Figura N 3).
Figura N 03 Representa un mapa con la ubicacin geogrfica del Hotel

VENETUR Margarita.
Fuente: Google Maps.

1.1.4 Categorizacin y clasificacin:
El Hotel VENETUR Margarita es un establecimiento de alojamiento
turstico playero de categorizacin cinco (5) estrellas. De acuerdo con lo que
establece a la Comisin Venezolana de Normas Industriales (COVENIN).
De la prestacin el Hotel VENETUR Margarita cuenta adems con los
servicios de (Recepcin permanentemente atendida con personal experto y
trilinge (castellano, ingls y otro idioma), las 24 horas del da, Informacin
permanente en el mostrador con relacin a espectculos, giras, lugares de
recreacin, sitios de inters turstico, horarios de transporte, reservaciones de
hoteles y transporte; todo ello sin recargo adicional, servicio de custodia de
valores, servicio de taxi las 24 horas del da, estacionamiento gratuito,
servicio mdico las 24 horas del da, servicio de niera, servicio de Bar,
servicio de alimentos y bebidas a las habitaciones (Room Service) las 24
horas del da, servicio de prensa, mquinas fabricadoras de hielo en cada
10
piso, cambio de lencera y toallas en las habitaciones diariamente ,

preparacin de cama cada noche en las habitaciones ocupadas).
1.1.5 Capacidad y servicios: Actualmente el Hotel posee 487 cmodas
habitaciones, aptas para ofrecer una estada esplendida, llenando las
expectativas de los gustos de gran exigencia. Las habitaciones estn
divididas de la siguiente manera:
-
Habitaciones Hoteleras Sencillas 166.
Habitaciones Hoteleras Dobles 156
Habitaciones Suites 10.
Junior Suite 75.
Apartamentos tipo estudio 70.
Presidenciales 9.
Habitacin para discapacitados 1.
La tipologa de las habitaciones es la siguiente: Queen Room, King

Room, Twin Room, Suite Hotelera (King corner suize), King Deluxe,
Double Double Deluxe, Studio Suite, Junior Suite, Luxury Suite,
Master Suite y Suite Presidencial.
Restaurantes:
-
Los
Uveros: Se caracteriza por ser un establecimiento de
restauracin al estilo formal; adems brinda a los comensales

gastronoma nacional e internacional de manera a la carta o buffet.
Posee una capacidad de 140 comensales su horario est establecido
de la siguiente manera: Desayuno de 7:00 am. a 11:00 am; Almuerzo
de 12:00 pm a 3:00 pm y Cena de 7:00 pm a 11:00 pm. Se encuentra
ubicado en el lobby principal del hotel.
11
La Scala: Restaurante Gourmet de especialidades, abierto para

eventos
especiales.
(bodas,
cenas
institucionales,
desayunos
corporativos, grupos). Con capacidad para 80 personas. Horario: De

7:00 pm. a 11:00 pm.
-
Las Marinas: Conjunto de churuatas adyacentes a la piscina de la

torre este, ofrece servicio de almuerzo estilo buffet o a la carta, con
men internacional. Capacidad para 70 personas.
Bares:
-
Lobby Bar: Coctelera y snacks en ambiente climatizado. Con

capacidad para 60 personas.
La Prgola: Snacks Bar ubicado en el rea de la piscina de la torre

Suites. Capacidad indefinida. El horario es de 11:00 am. a 5:00 pm.
Salones: El Hotel VENETUR Margarita cuenta con una diversidad de

salones de
usos mltiples para
diferentes eventos
como
charlas,
conferencias y capacitaciones entre ellos se encuentran:

Saln Bicentenario: Posee una capacidad de 600 personas el Saln se
divide en: Bicentenario A capacidad para 190 personas, Saln Bicentenario B
capacidad para 190 personas Saln Bicentenario C capacidad para 190.
Saln Santiago Mario: Capacidad mxima para 900 personas, es utilizado
comnmente para bodas y eventos corporativos, cuenta con una tarima, dos
bares y un rea para buffet.
12
Saln Nueva Cdiz completo: Posee una capacidad para 300 personas, se
divide en: Saln Nueva Cdiz Occidente con una capacidad para 50
personas y Saln Nueva Cdiz Oriente con capacidad para 150 personas.
El Hotel tambin posee distintos salones meeting de menor capacidad
y mayormente utilizados para reuniones ejecutivas.
Manzanillo.
Capacidad para 48 personas.
El Tirano.
La Restinga.
Macanao.
Guayamur.
Paraguach.
Guaiquer.
Yaque
1.1.6 Departamento de comercializacin de ventas:
En el departamento de comercializacin de ventas del Hotel
VENETUR Margarita se desarrollo el proceso de entrenamiento empresarial
durante las (18) dieciocho semanas establecidas por el CUHELAV. Este ste
se conforma de la siguiente manera: Jefe de comercializacin de ventas,
13
supervisor de ventas, coordinadores de ventas y asistente de ventas. (Ver

Figura N 4)
Figura N 04. Organigrama del departamento de comercializacin
de ventas.
Jefe de
comercializacin
de ventas
Supervisora de
eventos y
banquetes
Coordinadora
de
eventos y
banquetes
Coordinadora
de
eventos y
banquetes
Asistente del
departamento.
Fuente:
Departamento
de
Comercializacin
de
ventas
Hotel
VENETUR Margarita.
Esta rea se enfoca en lograr el incremento de las ventas durante

todo el ao; es por ello que debe generar planes estratgicos de
promociones que incluyan la venta de habitaciones, siempre buscando la
manera de innovar y obtener pblico cautivo para conseguir las metas
propuestas establecidas en su plan de accin. Para ello se realizan las
siguientes funciones:
-
Generar la idea de la promocin.
Notificar la idea al departamento de administracin y finanzas.
14
Notificar a la gerencia la idea promocional.
Una vez que se apruebe por ambos departamentos se procede a

comunicarle al diseador grfico, para plasmar la idea.
Se realiza la publicidad a travs de medios como: radio fusin, prensa

y medios online.
Se imprime el material informativo promocional.
Se enva una parte del material a la recepcin y la otra parte

permanece en el departamento.
No obstante el departamento tiene la funcin de coordinar el rea de

eventos y banquetes el cual consiste en ofrecer los salones para el evento
que requiera el cliente, tomando en cuenta que debe ofrecer los diferentes
servicios; en este caso sera el de alojamiento, alimentos y bebidas para
brindar al cliente un servicio completo capaz de satisfacer sus exigencias.
Durante el proceso de entrenamiento se observaron las funciones
como: responder a todas las solicitudes de eventos a travs de los correos
electrnicos o directamente con una visita por parte del cliente. Estas
solicitudes son asignadas a cada coordinadora de eventos y banquetes
segn un control previo por parte de la supervisora; pues ellas deben
proceder a montar la cotizacin, encargndose del proceso de negociacin,
adems reservan la fecha del evento. Cabe resaltar que se puede dar
respuesta a los clientes va online; es decir, por correo electrnico o
personalmente, pues la informacin que se suministra va telefnica es muy
limitada.
15
El cliente es representado por agencias de viajes encargadas del

hospedaje de grupos, empresas organizadoras de eventos y as ellos
informarle al cliente final, tambin por personas particulares que se
identifican como cuentas privadas, organizaciones gubernamentales y
muchos ms. Es importante resaltar que el nmero de habitaciones debe ser
mayor a 10 para poder cotizarlo como un grupo.
Una vez que se procede a realizar la cotizacin la coordinadora debe
registrar los datos en el sistema Gerencia empresarial de ventas (GEM); ah
debe buscar la disponibilidad de las fechas, luego registrar el nombre, correo
electrnico y nmero de telfono del cliente final; aunado a esto es necesario
que contine con la asignacin del saln y todos los servicios que requiera
como: hospedaje, alimentos y bebidas, descorche, entre otros.
El sistema Gerencia empresarial de ventas GEM lleva una secuencia
con los estatus del evento a realizarse, ellos son los siguientes:
-OPTION (OPT): Este representa el primer nombre que se le da al
evento, con este estatus se puede reservar y apartar salones y habitaciones.
-TENTATIVE (TEN): Este indica que la negociacin ya se realiz, y se
procedi a emitir contrato pero todava no se ha recibido el pago inicial.
-DEFINITIVE (DEF): Aqu se participa que ya se concreto el evento y
se recibi el pago del mismo.
-CANCELLED (CAN): Indica que un evento ya aprobado fue
cancelado por algn motivo.
-LOST (LOS): Este estatus est referido a que el evento no se
realizara y era un evento sin definir.
Luego de registrar
todo este en sistema se procede a realizar el
presupuesto manual en
el programa Microsoft Office Word donde se
16
requieren el nombre del cliente, correo electrnico, la fecha del evento, se

presenta el saln con su respectivo precio, los servicios de alimentos y
bebidas, el servicio de hospedaje en caso de que lo requiera y al final la firma
del contacto o coordinadora encargada del evento.
Una vez que se obtiene la respuesta del cliente y esta es positiva, se
lleva un control con la hoja de funciones, el rooming list (en caso de que
tengan hospedaje), el rate code, y por ltimo se emite el contrato con la
finalidad de cerrar la negociacin, luego se reciben los pagos se le anexan
los formatos de soporte de la facturacin se le abre una carpeta al evento y
se archiva en eventos prximos. Ms tarde cuando el evento este
realizndose y slo en caso que requieran algunos cambios deben llenarse
los formatos como: servicios adicionales y noches adicionales.
En el transcurso del entrenamiento empresarial la pasante ejerci el
cargo de coordinadora de eventos y banquetes, por lo cual ejerci el proceso
de organizacin de eventos. Es decir, realiz las siguientes funciones:
-
Recepcin de solicitudes a travs de correos electrnicos y llamadas

telefnicas.
Atencin al usuario va telefnica.
Atencin al usuario directamente.
Procesamiento de cotizaciones en el sistema Gerencia empresarial de

ventas (GEM).
Procesamiento de presupuesto manuales en Microsoft Office Word.
Emisin de rdenes de servicio u hoja de funciones.
Emisin de formatos de servicios adicionales.
17
Emisin de formatos de rate cote.
Procesamiento de contratos.
Entrega de contratos en gerencia y administracin.
Entrega de rdenes de servicio a los diferentes departamentos.
Adems se prest colaboracin como promotora de ventas por una

temporada corta en la agencia VENETUR donde ofreci los paquetes de los
Hoteles VENETUR; as como tambin en el lobby del hotel y en el centro
comercial La Vela promocion los planes que ofreca la empresa para ese
entonces como: Fin de semana del amor y la amistad, reljate con nosotros,
fin de semana a lo grande y el concierto de Oscarcito. (Ver figuras N 8, 9 y
10)
Figura N 05. La promocin Fin de semana del amor y la amistad.
Fuente: Departamento de Comercializacin de ventas Hotel VENETUR

Margarita.
18
Figura N 06. La promocin Fin de semana a lo grande.

Margarita.
Figura N07. La promocin Reljate con nosotros.

Margarita.
19
2. Planteamiento del problema

A nivel mundial, en la industria del servicio y la hospitalidad, la actividad
turstica representa la accin constante de ofrecer a los clientes, productos y
servicios que satisfagan las exigencias propias de esta actividad, como va
permanente para alcanzar beneficios econmicos y sociales. Es as, como
surge para dar respuesta a la necesidad del ser humano de explorar nuevos
horizontes, conocer, disfrutar, compartir o simplemente dedicarse a practicar
pasatiempos, aficiones o distracciones que ofertan los prestadores de
servicio quienes a su vez la realizan con fines econmicos, sociales,
culturales y de desarrollo integral de un pas.
En Venezuela esta actividad ha tenido una trascendencia determinante
que ayuda al impulse y diversificacin de la actividad econmica; gracias a
los inmensos atractivos naturales que posee; es por ello que se han realizado
algunos esfuerzos importantes para crear una plataforma de desarrollo
turstico desde el punto de vista estructural, legal e informativo, como
estrategia para atraer a la poblacin (nacional e internacional) a conocer y
disfrutar de este hermoso pas.
A lo largo del territorio nacional existen una variedad de hoteles y
muchos de ellos pertenecen a cadenas hoteleras las cuales segn Jimnez
(2008) ellas desempean un papel relevante en el sistema turstico
internacional, y cada vez hay un mayor nmero de cuartos asociados a
cadenas hoteleras en el mundo. Las ms grandes, son empresas
gigantescas que actan a nivel global y con estrategias de escala planetaria
(p.167). Dentro de las que se encuentran en el pas estn Embassy J.W
Marriot, pero en su mayora cuentan con una pequea sucursal en Caracas.
20
De igual manera existe una red del estado venezolano denominada

Venezolana de Turismo (VENETUR) que se convirti en la comercializadora
de productos tursticos ms grande del pas, contando para ello con la mayor
plataforma instalada de Hoteles y Marinas a nivel nacional. Los hoteles que
conforman esta red son: VENETUR Alba Caracas, Campamento VENETUR
Canaima, VENETUR Maracaibo, VENETUR Mar Caribe, VENETUR Mare
Mares, Puerto la cruz, Maturn, Mrida, Morrocoy, Orinoco, Valencia,
Residencias Anauco Suites, Complejo turstico Cuman y Hotel VENETUR
Margarita.
A pesar de que esta red de hoteles ha sido habilitada por el gobierno
hace algunos aos, se ha convertido en una de las ms slidas del pas
marcando pauta por el servicio de su personal hacia el cliente. Uno de los
casos a destacar es el Hotel VENETUR Margarita, empresa de playa con
categorizacin cinco (5) estrellas.
En
materia
organizacional, la
empresa
est
estructurada
en
departamentos y unidades administrativas con sus respectivos niveles

jerrquicos, uno de los cuales es el departamento de comercializacin de
ventas, el cual complementa a todos los dems, pero se dedica
principalmente a vender el hotel los 365 das del ao y paralelamente se
enfoca en las ventas y publicidad, es aqu donde se contacta a los clientes y
se les presenta o promociona la empresa para ofrecer los servicios. Entre
algunas de las funciones estn: realizacin de presupuestos, cierre de
negociaciones a travs de la firma de contratos una vez que los clientes
queden convencidos de que desean disfrutar de los beneficios que brinda el
Hotel, elaboracin de estrategias de publicidad y promocin, bsqueda de
clientes potenciales, informar sobre las ventas al departamento de
contabilidad y finanzas.
21
Cabe sealar que el departamento de comercializacin de ventas del

Hotel VENETUR Margarita cuenta con un personal que realiza una labor
ejemplar, siempre en la bsqueda de cumplir con los objetivos y metas
establecidas, todo esto con la finalidad de satisfacer al cliente que utiliza los
servicios que el hotel, no obstante, se observa que en lo relativo a la
promocin existen debilidades que afectan la proyeccin total del hotel; una
de estas debilidades detectadas y que competen al departamento es falta de
fortalecimiento en la estrategia de promocin; ya que no existe una
herramienta como lo es la venta personal que permita ofertar las
promociones establecidas en el departamento, que adems de ello pueda
responder a las interrogantes, inquietudes y aspiraciones que demandan los
clientes potenciales.
A pesar de que en el dicho departamento existe una gran cantidad de
pendones, trpticos y otros materiales informativos diseados y elaborados
por el departamento, se observa que los visitantes desean y requieren mayor
informacin sobre eventos, salones, promociones y mucho ms; pero no
existe una atencin personalizada que se encargue de este servicio dentro ni
fuera del Hotel.
Dentro de los sitios estratgicos para optimizar la fuerza de venta se
encuentran: el Lobby del Hotel VENETUR Margarita y los centros
comerciales como La Vela, Parque Costa Azul y Smbil; todos ellos son
excelentes puntos de venta donde se puede promocionar el producto turstico
ofertado por el departamento de comercializacin de ventas y pasan a ser
una gran oportunidad por ser sitios de gran afluencia turstica y no turstica,
perfectas para conseguir el cliente potencial.
22
En consecuencia, la presente investigacin est orientada a solventar

la problemtica de la necesidad de fortalecer la estrategia de promocin en el
departamento de comercializacin de ventas del Hotel VENETUR Margarita:
Existe la necesidad de realizar un anlisis sobre las estrategias de
promocin existentes en el departamento de comercializacin de ventas del
Hotel VENETUR Margarita?
El anlisis de la estrategia de promocin en el departamento de
comercializacin de ventas permitir fortalecerla a travs de una herramienta
de promocin basada en la venta personal para el incremento de las ventas
del Hotel VENETUR Margarita?
23
2.1 Objetivos de la investigacin:

a) Objetivo General:
Analizar las necesidades del departamento comercializacin de ventas
del Hotel VENETUR Margarita.
b) Objetivos especficos:
Diagnosticar
la
situacin
existente
en
el
departamento
de
comercializacin de ventas en lo relacionado a la promocin de

productos tursticos dentro de las instalaciones del Hotel VENETUR
Margarita.
Establecer
los
fundamentos
tericos
de
las
herramientas
promocionales para el departamento de comercializacin de ventas

Proponer una herramienta promocional para el departamento de
comercializacin de ventas del Hotel VENETUR Margarita.
24
2.1.2 Justificacin:
El departamento de comercializacin de ventas del Hotel VENETUR
Margarita se encarga del procesamiento de ventas tanto de los eventos,
como de las estrategias de planes, promociones y la forma de publicidad y
mercadeo de las mismas. Sin embargo, en toda organizacin existen factores
que desmejoran la calidad del servicio y este departamento no escapa de ello
entre dichos factores se puede mencionar la falta de la promocin
personalizada de lo ofertado, pues ste optimizar el servicio en el
departamento y permitir al cliente o posible usuario responder a todas las
interrogantes, inquietudes o aspiraciones que demanden acerca del Hotel.
Por ende se incrementar la posibilidad de captar una gran afluencia de
pblico que generar mayores ingresos, por el incremento de las ventas.
Esta investigacin se justifica en el mbito social; ya que la comunidad
interna y externa, podr conocer todo el material promocional que servir al
momento de celebraciones o disfrute de los mismos, por ejemplo:
festividades como el da de la madre, el padre, fin de semana para relajarse,
los full days de piscina, entre otros. Que puede interesar a los usuarios que
deseen un tiempo de recreacin, diversin, descanso y ms.
Asimismo la investigacin permitir al departamento incrementar las
ventas, visto que el pblico cautivo aumentara y se obtendrn mejores
beneficios econmicos, que ayudaran a la empresa hotelera encaminarse por
una mejor rentabilidad.
En lo pedaggico y terico es necesario resaltar que puede favorecer
al estudiante o investigador; ya que se trabaj en una problemtica basada
en la realidad, generndose nuevos conocimientos que contribuirn de
antecedentes para prximos trabajo en un tiempo y espacio distinto; pues
25
servir a investigadores de los siguientes entrenamientos empresariales,

facilitando
su
bsqueda
aportando
informacin
para
su
trabajo
investigativo.
2.1.3 Alcance de la investigacin:
Desde el punto de vista del alcance que tiene la presente
investigacin, es pertinente acotar que la propuesta cuenta con todo el
potencial para ser aplicada, es decir, se cuenta con la disposicin del
personal de la empresa, con lo cual se espera mejorar y fortalecer la
promocin en el departamento de comercializacin de ventas del Hotel
VENETUR Margarita. Adems se incrementarn las ventas pues as se podr
generar una mejor rentabilidad y el personal ser justamente remunerado.
Tambin beneficiar a los usuarios que deseen disfrutar de las instalaciones
del mismo; debido a que podrn optar por el disfrute de las instalaciones del
Hotel, recibiendo una atencin de calidad y confort que satisfaga los gustos
ms exigentes.
26
3. MARCO TERICO
3.1 Antecedentes
La presente investigacin se considera como un trabajo de gran peso
en la hotelera. En consideracin a que en esta rea se pueden presentar
necesidades de fortalecimiento a las ventas, a travs de herramientas
promocionales por ser un tema bien notorio y presente en la mayora de los
departamentos de ventas de un hotel, existen algunos trabajos que pueden
ser utilizados para comprender la relevancia del tema a investigar, tal es el
caso de la investigacin realizada por, Monserrat (2008). Anlisis
comparativo de las estrategias de comunicacin en franquicias espaolas
El propsito de esta investigacin fue analizar las estrategias de
comunicacin utilizadas por las franquicias espaolas que, dirigidas a
cualquiera
de
sus
pblicos,
tienen
como
objetivo
potenciar
su
comercializacin y expansin en el mercado. En este artculo se realiza un

estudio comparativo entre las estrategias utilizadas por las franquicias en su
primera fase de expansin en el mercado y las utilizadas por las empresas
franquiciadoras consolidadas. Para ello, se basaron en investigaciones
realizadas por algunos autores en las que se utilizaron tanto tcnicas
cualitativas (observacin participante) como cuantitativas (encuesta) a un
nmero determinado de empresas franquiciadoras. Como conclusin se
determino si existe o no diferencia entre las estrategias a seguir en este tipo
de empresas, segn su situacin de mercado.
Otro proyecto de investigacin que permiti referenciar el proceso
investigativo es el de Narvez & Rondn (2009) titulado Anlisis de las
estrategias de comunicacin comercial implementadas por Herbalife
Cuman
27
Este trabajo investigativo hace referencia a que las organizaciones

para alcanzar el logro de sus objetivos, crean y disean estrategias
comunicacionales, para ganar la preferencia y confianza de los clientes,
influyendo directa o indirectamente en su toma de decisiones. La
distribuidora Herbalife al igual que las dems empresas que distribuyen
productos nutricionales, tienen la necesidad de utilizar diversos estrategias
de comunicacin comercial para darse a conocer, y de all el inters por
analizar el efecto que estas estrategias surten en la toma de decisiones de
sus clientes, en Cuman, estado Sucre para el III trimestre del 2009.
Para llevar a cabo el estudio se efectu una investigacin de tipo
documental y de campo en su modalidad descriptiva; se recopil informacin
de fuentes primarias y secundarias, a travs de entrevistas y encuestas
aplicadas a los clientes de Herbalife-Cuman, as como tambin utilizamos
material obtenido en los textos bibliogrficos, internet entre otros. De acuerdo
a los resultados obtenidos en esta investigacin, Herbalife-Cuman no
cuenta con una estrategia comunicacional idnea para llamar la atencin del
pblico cumans, debido a la poca publicidad emitida en los alrededores de
la ciudad. Por tanto los clientes no son influenciados por los medios de
comunicacin utilizados por esta distribuidora, sino que asisten a sta por
referencia de amigos y familiares.
Por otro lado, como referencia particular sta el estudio de Rodrguez
(2012). Propuesta de estrategia para la promocin de la gastronoma tpica
de la parroquia Los Nevados Mrida. La presente investigacin plantea la
importancia de promocionar las bondades gastronmicas de un sector en
funcin de convertirlas en un atractivo turstico; rescatando los valores
gastronmicos como parte del patrimonio cultural y destacando la agricultura
como principal actividad econmica y social de la zona. Se pretende
desarrollar una estrategia de promocin gastronmica por medio de la cual
28
se den a conocer los rubros agrcolas que influyen en la gastronoma tpica

en funcin de fomentar el uso de dichos rubros en las zonas adyacentes a
Los Nevados, as como tambin su comercializacin.
3.2 Bases Tericas
3.2.1 Marketing
Pensar en l consumidor y cmo consumidor es la clave para vender;
pues se debe llenar la necesidad que exige el usuario, con un producto de
calidad y a travs de los medios ms oportunos. Al respecto Artal (2007)
define el marketing como:
Una cultura de la empresa y un sistema de gestin,
donde se detectan las necesidades y problemas de los
consumidores, aportando los bienes, servicios e ideas
de calidad y precio adecuados, en la cantidad, lugar y
tiempo que ellos requieren, garantizando adems que
tales bienes, servicios e ideas sern todo lo
satisfactorio que exigen las expectativas anunciadas
por los productos y comercializadores (p.34).
Es por ello que el proceso de marketing del departamento de

comercializacin de ventas del Hotel VENETUR Margarita es fundamental,
ya que para que exista una atencin ms personalizada hacia el cliente se
debe emplear una herramienta de comunicacin promocional.
29
3.2.2 Estrategias de mercadeo

Dentro de las estrategias del mercadeo para cualquier empresa se
encuentra la promocin, en tal sentido Acerenza (1988) afirma que la
promocin "Es un trmino que comprende a todas aquellas actividades cuyos
objetivos especficos son la informacin, la persuasin y la influencia. (p.52).
Es por ello, que al realizar una serie de pasos o funciones para
considerar un excelente proceso promocional se lograr informar, persuadir e
influenciar al consumidor. En tal sentido la investigacin refleja que al existir
la necesidad de una herramienta de comunicacin promocional se puede
lograr grandes propsitos, quedando en la mente del posible cliente o usuario
que desee disfrutar del producto.
3.2.3 Las tcticas del marketing
Para definir las tcticas de marketing se hace referencia a Cohen
(1991) quien afirma que son las que indican cmo ejecutar la estrategia.
(p.93). stas tcticas se refieren a cmo se va a desarrollar un plan de
marketing y cules son los pasos a seguir. Las mismas pueden ser
controlables o por las condiciones del mercado. Dentro de las controlables se
encuentran producto, precio, promocin y lugar. Para as tener una mejor
toma de decisin.
3.2.4 Producto
Para definir el producto Publicaciones Vrtice (2010) expresa que es
conjunto de atributos fsicos y psicolgicos que el consumidor considera que
tiene un determinado bien o servicio para satisfacer sus deseos o
necesidades (p.48). Para introducir el producto en el mercado es necesario
30
seguir algunos aspectos de promocin entre ellos la promocin con una

atencin personalizad.
3.2.5 Precio
Existen tres tcticas de precios, pues Domnguez & Muoz (2010)
afirma que Estrategias y tcticas de costos encaminadas a conseguir mayor
penetracin (p.71). Existen los precios de penetracin, a la altura de los
competidores y precios elevados. ste permite penetrar en el mercado
buscando la conformidad del cosumidor.
3.2.6 Lugar
El lugar se refiere segn Cohen (1991) a las tcticas de canal y
distribucin que apoyan la estrategia seleccionada. Fundamentalmente hay
seis variables que el gestor de marketing debe tener en cuenta: canales
directos o indirectos, canal nico o mltiples canales, longitud del canal, tipo
de intermediario, nmero de distribuciones en cada nivel e intermediarios que
conviene utilizar (p.97).
3.2.7 Promocin
Existen cuatro herramientas o tcticas de promocin pues Cohen
(1991) afirma que est la promocin de ventas, la venta personal o venta
cara a cara, los anuncios y la publicidad (p.99).
31
3.2.8 Promocin de ventas

La promocin de ventas es para Cohen (1991) uno de los puntos
clave de las herramientas de promocin; ya que al exponer el producto en
una tienda generara mayores ventas. Entre las tcnicas se encuentra el
muestreo, los descuentos a distribuidores, la promocin de precios, los
premios, los concursos, loteras, las ofertas de reembolso, los paquetes en
oferta, los cupones y planes que premian la continuidad (p.100).
3.2.9 Tcticas de publicidad y de anuncios
Cohen (1991) afirma que se utilizan porque, por bueno que sea el
producto o servicio, no se vender si el cliente potencial nunca ha odo hablar
de l y, por tanto, no puede comprarlo. Por eso, el principal objetivo consiste
en dar a conocer en el mercado el producto o servicio y en presentarlo del
modo ms favorable posible en relacin a los productos de
los competidores (p.100).
3.3.1 Venta personal o cara a cara
En lo que corresponde a la venta personal o venta cara a cara Barrio
(2012) afirma que:
Una herramienta de comunicacin ms al servicio de
la empresa para crear valor al cliente. En este
sentido, ha de formar parte del plan de comunicacin
integrada de marketing de la organizacin, debiendo
hacer uso de mensajes que sean consistentes y
estn coordinados con el resto de los instrumentos
de comunicacin (publicidad, marketing directo e
interactivo, promocin de ventas, relaciones
pblicas, patrocinio, entre otros) (p.18).
32
Asimismo, las tcticas elaboradas para la venta personal son

imprescindibles para cautivar al cliente, al respecto Cohen (1991) afirma que
se debe ocupar del reclutamiento, las recompensas y la preparacin de un
equipo de vendedores, la asignacin de zonas o puntos de ventas exclusivas
o no exclusivas y quiz lo ms importante los estmulos para que el
rendimiento del vendedor sea mximo (p.100).
Por otra parte, desde un punto de vista comunicativo la venta personal
implica una interaccin entre un vendedor y un cliente que permite al primero
adaptar a las necesidades y requerimientos del segundo, convirtindose en
una forma de comunicacin muy flexible (Barrio, 1997.p.18).
3.3.2 La Fuerza de Ventas
Barrio (2012) afirma que es la nica forma de contacto personal
directo que tienen las empresas con sus pblicos objetivos, ya sea de
manera presencial o a travs de las tecnologas de la informacin y la
comunicacin (p.18).
3.3.3 Visitas promocionales

Dentro de la promocin estn las visitas promocionales, las cuales
segn Acerenza (1988) se debe presentar directamente programas tursticos
en diferentes puntos de venta, as como la presentacin promocional, o
armas de ventas, disponibles para facilitar acciones de venta en el mercado
consumidor (p.86). Es decir, es importante contar con la promocin en calle
para facilitar la informacin promocional a los clientes o posibles usuarios.
33
4. MARCO METODOLGICO.
4.1 Tipo y Diseo de Investigacin
En esta investigacin es de nivel descriptivo, ya que la investigacin
consiste en la caracterizacin del departamento de ventas, en el cual se
analiza el mismo y sus diferentes funciones y limitaciones, para proponer la
descripcin de las diferentes estrategias o herramientas de promocin que
contribuyan a la mejora de la fuerza de venta en el Hotel VENETUR
Margarita.
En este sentido Arias (2006) afirma que: Por ello la investigacin
descriptiva consiste en la caracterizacin de un hecho, fenmeno, individuo o
grupo, con el fin de establecer su estructura o comportamiento. Los
resultados de este tipo de investigacin se ubican en un nivel intermedio en
cuanto a la profundidad de los conocimientos se refiere. (p.24).
As mismo, se entiende que su diseo es de campo; puesto que fue un
proceso de recopilacin de informacin a travs de datos previos y
observaciones en un espacio y tiempo real, jugando un papel fundamental su
implementacin en la poblacin estudiada, a travs de mtodos y tcnicas
que logran fundamentar las causas que llevan a cabo la proliferacin de la
variable. Segn como lo explica Arias (2006) la investigacin de campo es
aquella que consiste en la recoleccin de datos directamente de los sujetos
investigado, o de la realidad donde ocurren los hechos (p.31).
34
4.2 Poblacin y muestra

La poblacin de un todo segn Morls (1994) es el universo que se
refiere al conjunto para el cual sern vlidas las conclusiones que se
obtengan: al los elementos o unidades (personas, instituciones o cosas)
involucradas en la investigacin (p.17).
En cuanto a la muestra Morls (1994) la define comosubconjunto
representativo de un universo o poblacin (p.54). Para esta investigacin la
muestra representa toda la poblacin, ya que se tom los individuos que
hacen vida regular en el departamento de comercializacin de ventas;
asimismo la muestra es de tipo intencional, como lo explica Arias (2006) En
este caso los elementos son escogidos con base en criterios o juicios
preestablecidos por el investigador. (p.85), debido a que se tomo de manera
premeditada los 5 empleados que laboran en dicho departamento para
favorecer de manera clara los resultados obtenidos y que los mismos sean
confiables y representativos. Por sta razn se aplic un muestreo no
probabilstico y que segn Arias (2006) Es un procedimiento de seleccin en
el que se desconoce la probabilidad que tienen los elementos de la poblacin
para integrar la muestra. (p.85).
Por ende la poblacin pasa a ser todo el personal del departamento de
comercializacin de ventas del Hotel VENETUR Margarita que est
conformado
por
trabajadores
quienes
representan:
un
jefe
de
comercializacin de ventas, una supervisora de eventos y banquetes, dos

coordinadoras de eventos y banquetes y una asistente de ventas.
35
4.3
Tcnicas e instrumentos de recoleccin de datos
Las tcnicas de recoleccin de datos son los procedimientos mediante

los cuales el investigador obtiene la informacin. En este sentido
Heinemann (2003), expresa que los procedimientos de medicin o
recopilacin mediante los cuales es posible recopilar datos o mediciones
exactos (es decir, vlidos fiables, y objetivos y, por tanto, de utilidad
cientfica) sobre los objetos de estudio, con el fin de resolver la pregunta
planteada de la investigacin (p.90).
En relacin a los instrumentos de recoleccin de datos, Tamayo
(2003), los define como el formato en el cual se puede recolectar los datos
en forma sistemtica y se pueden registrar en forma uniforme. (p.172).
En esta investigacin se utiliz la observacin directa no participante
como estrategia, que segn Mata (2000) comprende todas las formas de
investigacin sobre el terreno, en contacto inmediato con la realidad, y se
fundamenta en la entrevista y el cuestionario (p.85). Es importante resaltar
que durante el estudio se llev un registro de la observacin utilizando como
instrumento un cuaderno de notas.
Existen diferentes tcnicas de recoleccin de datos, ellas son de gran
importancia para la obtencin de los mismos, ya que gracias a ellos se
pueden contestar todas aquellas interrogantes que se hayan adquirido
durante el proceso investigativo, permitiendo as una evaluacin de las
debilidades observadas durante la investigacin.
En esta investigacin se realiz, la encuesta. La cual Arias (2006),
define como una tcnica que pretende obtener informacin que suministra
un grupo o muestra de sujetos acerca de si mismo, o en relacin con un
36
tema en particular (p.67). Con el fin de obtener una serie de respuestas a

interrogantes planteadas durante el perodo de la investigacin.
El instrumento utilizado fue el cuestionario que se realizo con
preguntas cerradas y se aplico a los cinco empleados que laboran en el
departamento de comercializacin de ventas.
5. DIAGNSTICO QUE SUSTENTA LA INVESTIGACIN
5.1 Presentacin y Anlisis de los resultados:
La investigacin planteada utiliz la encuesta como tcnica de
recoleccin de datos, la cual fue de gran utilidad; pues gracias a ella se
generaron una serie de resultados que favorecen a la investigacin, para dar
fe de ello se necesita el anlisis de los datos obtenidos a travs de grficos.
(Ver Grficos, N 1, 2, 3, 4,5, 6, 7, 8, 9).
Pregunta N 1: Considera usted que todo el personal del departamento
comercializacin de ventas maneja la informacin del material promocional
que ah se realiza?
37
Grfico N 1: Manejo de la informacin del material promocional en el

departamento de comercializacin de ventas
0%
Siempre
40%
En
Ocasiones
60
%
Nunca
Fuente: Elaboracin propia.
Se observa que un 60% por ciento de la poblacin, representado por

(03) tres empleados, solo en ocasiones maneja adecuadamente la
informacin promocional que ofrece el departamento de comercializacin de
ventas y que un 40% del personal que all labora equivalente a dos de los
empleados del departamento no opera adecuadamente el material
promocional.
38
Pregunta N 2: Considera usted que el personal de ventas posee el

tiempo para promocionar el material informativo de las promociones
realizadas por el departamento?
Grfico N 2: Tiempo disponible del personal para la promocin
0%
Siempre
40%
En Ocasiones
60%
Nunca

En este grfico se visualiza que un 60% de la poblacin, representado
por 3 (tres) empleados, solo en ocasiones posee el tiempo necesario para la
promocin del producto turstico ofertado; mientras que un 40% equivalente a
dos (02) trabajadores del departamento de comercializacin de ventas nunca
posee el tiempo para realizar esta labor.
39
Pregunta N 3: Cree usted que la campaa publicitaria para las

promociones del departamento de ventas es adecuada?
Grfico N 3: Campaa publicitaria en el departamento de
comercializacin de ventas del Hotel VENETUR Margarita
0%
Siempre
40%
En Ocasiones
Nunca
60%

El grfico revela que un 40% de la poblacin equivalente a dos
empleados del departamento afirman que siempre se maneja una correcta
campaa publicitaria sobre las promociones all establecidas. Sin embargo, el
60% restante que equivale a tres (03) trabajadores manifiestan que solo en
ocasiones la campaa publicitaria favorece a dicho departamento.
40
Pregunta N4: Considera usted que es una ventaja para el departamento

de comercializacin de ventas la promocin en medios como facebook,
twitter, instagram, radio fusin y prensa?
Grfico N 4: Ventajas de los medios de comunicacin en el
departamento de comercializacin de ventas
0%
Siempre
En ocasiones
Nunca
100%

En el grfico se observa que el 100% de la poblacin equivalente a los
cinco
(05)
empleados
que
hacen
vida
en
el
departamento
de
comercializacin de ventas afirmaron que siempre es una ventaja la

promocin en medios de comunicacin como lo son: medios online, radio
fusin y prensa.
41
Pregunta N 5: Cree usted necesario que adems de los medios ya

mencionados, tambin se realice la promocin en calle?
Grfico
5:
Promocin
en
calle
para
el
departamento
de
comercializacin de ventas
0%
40%
Siempre
En Ocasiones
60%
Nunca
Fuente: Elaboracin propia

Este grfico indica que el 60% de la poblacin equivalente a tres
(03) empleados consideran la promocin en calle es una estrategia
publicitaria conveniente; mientras que el 40% restante representado por dos
(02) empleados del departamento estn de acuerdo solo en ocasiones para
ste tipo de promocin.
42
Pregunta N 6: Cree usted que exista la necesidad de establecer una

herramienta promocional de Marketing basada en la venta personal?
Grfico N 6: Herramienta promocional basada en la venta personal
0%
Si
No
100%

El grfico representa que un 100% de la poblacin, equivalente a
cuatro (04) empleados afirman que si es necesario establecer una
herramienta promocional basada en la venta personal para el departamento
de comercializacin de ventas del Hotel VENETUR Margarita.
43
Pregunta N 7: Considera usted necesaria la capacitacin de personal para

ejercer la funcin de vendedor en puntos estratgicos de ventas?
Grfico N 7: Capacitacin de personal para la venta en puntos

estratgicos
0%
40%
Siempre
En Ocasiones
60%
Nunca
Fuente: Elaboracin Propia.

Se observa en el grfico que un 60% de la poblacin que equivalente
a tres (03) trabajadores del departamento, manifiestan que siempre debera
realizarse la capacitacin a personal acerca de la venta personalizada,
mientras que el 40% restante equivalente a dos (02) personas afirman que
solo en ocasiones.
44
Pregunta N 8: Cree usted que es necesaria la promocin tanto dentro y

fuera del Hotel VENETUR Margarita?
Grfico N 8: Promocin interna y externa del Hotel VENETUR Margarita
0%
20%
Siempre
En
Ocasiones
Nunca
80%
Fuente: Elaboracin Propia.

Este grfico refleja que un 80% de la poblacin equivalente a cuatro
(04) personas que trabajan en el departamento de comercializacin de
ventas afirman que siempre es necesaria la promocin interna y externa de
los productos tursticos que emite el departamento; mientras que el 20%
restante equivalente a una (01) persona ratifica que solo en ocasiones es
necesario.
45
Pregunta N 9: Considera usted el Lobby del Hotel VENETUR Margarita y

los centros comerciales como La Vela, Parque Costa Azul y Smbil una
oportunidad para promocionar el producto turstico ofertado por el
departamento de ventas?
Grfico N 9: Puntos estratgicos de promocin
0%
20%
Siempre
En ocasiones
Nunca
80%

El grfico expresa que para un 80% de la poblacin que equivale a
cuatro (04) trabajadores del Hotel VENETUR Margarita afirman que siempre
se debe promocionar en puntos estratgicos como: el lobby del Hotel
VENETUR Margarita y los centros comerciales Smbil, Parque Costa Azul y
La Vela. Sin embargo, para un 20 % de la poblacin equivalente a 1 (una)
persona que all labora afirma que solo en ocasiones.
46
5.2 Discusin:
Con respecto a la tcnica de recoleccin de datos en este caso la
encuesta; se utiliz como instrumento el cuestionario de preguntas cerradas
y se pudo reflejar una serie de resultados que favorecen el trabajo
investigativo; ya que la muestra intencional de los cinco (05) empleados del
departamento de comercializacin de ventas del Hotel VENETUR Margarita
apoyaron que si existe la necesidad de una herramienta de comunicacin
promocional que permita fortalecer las ventas para obtener mayores
ganancias.
Es por ello que una herramienta promocional basada en la venta
personal ayudar a la promocin que se est ofertando en el departamento; y
estar orientada a captar una gran cantidad de clientes potenciales
dispuestos a disfrutar de las instalaciones del Hotel VENETUR Margarita; es
decir, cautivar a los consumidores creando una necesidad en cuanto al
material promocional que se le oferte a travs de una atencin personalizada.
47
REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIN
UNIVERSITARIA
MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA EL TURISMO
INSTITUTO NACIONAL DE TURISMO
COLEGIO UNIVERSITARIO HOTEL ESCUELA DE LOS ANDES
VENEZOLANOS
PROPUESTA DE UNA HERRAMIENTA DE

COMUNICACIN PROMOCIONAL BASADA EN LA VENTA
PERSONAL DIRIGIDA AL DEPARTAMENTO DE
COMERCIALIZACIN DE VENTAS DEL HOTEL VENETUR
MARGARITA
MRIDA, JUNIO 2013
48
1. Presentacin de la propuesta
En el departamento de comercializacin de ventas las promociones o
planes estratgicos cada vez son ms; ya que gran parte de las ventas
dependen de ellas ( Ver anexos N 2,3,4,5,6,7,8), sin embargo, pasan por un
proceso publicitario, para alcanzar una gran cantidad de pblico cautivo.
Es por ello que utilizan medios de comunicacin como: radio fusin,
prensa y medios online. Sin embargo, se puede observar que siguen
presentndose inconvenientes a la hora de ser el nmero uno en la mente de
los consumidores; visto que la demanda de informacin promocional cada
vez es mayor; es por ello que el fortalecimiento en las ventas es
indispensable; debido a que una herramienta comunicacional en la
promocin del producto sera la solucin a la problemtica planteada.
Con base a lo expuesto, es necesario explicar que para el
departamento de comercializacin de ventas del Hotel VENETUR Margarita,
las promociones o planes estratgicos son parte fundamental, gracias a que
por ellas se logra la obtencin de un gran nmero de visitas dispuestas a
invertir para el disfrute en las instalaciones del hotel, generando as un
considerable ingreso total.
Es por ello que la venta personal vendra siendo una estrategia que
permite la presentacin del producto de una manera ms especfica,
personalizada, creando as una necesidad al cliente potencial.
En este sentido, la investigacin realizada sirve de base para que sta
propuesta sea un paso hacia la optimizacin de los servicios en el
departamento, pues se dar utilidad al material promocional existente y se
buscara ofrecer un servicio de calidad al usuario, marcando una diferencia en
49
un antes y un despus en cuanto a la promocin turstica del departamento

de comercializacin de ventas del Hotel VENETUR Margarita para elevar los
ingresos monetarios que dependen de las ventas.
En consecuencia, con la presente propuesta se plantea disear una
herramienta de comunicacin en la promocin dirigido al personal del
departamento de comercializacin de ventas del Hotel VENETUR Margarita;
en la misma se explicar las estrategias que permiten la aplicacin de sta
herramienta de comunicacin promocional basada en la venta personal y se
proceder al diseo de la herramienta de comunicacin promocional.
50
2. Justificacin:
Es necesario conocer que todo departamento de ventas de un hotel
debe contar con un plan de accin en cuanto a las ventas, como todo plan el
departamento de comercializacin de ventas cuenta con estrategias de
marketing como la promocin de sus productos tursticos para generar
mayores ingresos.
Es por ello que el departamento de comercializacin de ventas del
Hotel VENETUR Margarita cumple con parte de la promocin del producto
ofertado y su campaa publicitaria se expresa, con los siguientes mtodos;
radio fusin, prensa, y medios online como: twitter, facebook e instagram.
Sin embargo, la promocin ya existente en el departamento de
comercializacin de ventas no abarca todas las necesidades que ah se
presentan. Debido a que los clientes o posibles usuarios demandan
informacin que no se puede conseguir a travs de los medios de
comunicacin, antes mencionados; ya que no existe una venta personalizada
que sirva para solventar la situacin.
A raz de esto surge la propuesta del diseo de una herramienta de
comunicacin promocional basada en la venta personal que permitir
promover el material turstico y promocional del departamento, a travs de la
promocin interna y externa por parte del Hotel VENETUR Margarita, para la
ganancia de clientes potenciales.
En el trabajo desarrollado por Trout, Ries & Peralba (2007) titulado la
Ley de la mente, se establece que es mejor ser el primero en la mente del
consumidor que el primero en el punto de venta (p.20). Es decir, que aunque
el producto se encuentre en el mercado no significa que estar posicionado
51
en las mentes del consumidor, por ello es necesario la venta personalizada

del producto; debido a que se tiene la oportunidad de la presentacin del
producto final; sin embargo, saber llegar al cliente potencial de manera eficaz
y eficiente puede generarle una necesidad de adquirir el producto. Esta
propuesta plantea optimizar los recursos como, volantes, flayers, pendones,
stand todo aquello que ya existe en la empresa, para darle un uso dentro y
fuera del Hotel VENETUR Margarita, a travs de la venta personal, donde se
pueda ofertar todo este material ofreciendo una atencin de calidad para
conseguir las metas propuestas en el departamento.
Por otro lado, es necesario destacar que la propuesta se enmarca en
lo que establece el Ministerio del Poder Popular para el Turismo (MINTUR)
en cuanto a facilitar los mecanismos necesarios para el desarrollo endgeno
del turismo mediante la inversin pblica y privada, el fomento de una cultura
turstica y la participacin protagnica de los actores que conforman el
Sistema Turstico Nacional. Dentro de su visin desea posicionar nacional e
internacionalmente el producto turstico (Venezuela), como herramienta
estratgica para el desarrollo endgeno del pas y fuente de bienestar para la
poblacin.
Finalmente con la propuesta se pretende llenar las expectativas de los
usuarios en cuanto al servicio que estos demandan; as como el incremento
de las ventas mediante la venta personalizada en puntos estratgicos de
gran oportunidad para ganar clientes potenciales dispuestos a invertir sus
recursos en el Hotel VENETUR Margarita.
52
3. Objetivos de la propuesta:
Objetivo General:
Proponer una herramienta de comunicacin promocional basada en la
venta personal para el departamento de comercializacin de ventas
Objetivos especficos:
Identificar las estrategias que permitan la aplicacin de una
herramienta de comunicacin promocional basada en la venta
personal para el departamento de comercializacin de ventas del
Hotel VENETUR Margarita.
Disear una herramienta de comunicacin promocional basada en
la venta personal para el departamento de comercializacin de
ventas del Hotel VENETUR Margarita.
4. Estructura de la propuesta
4.1 Anlisis matiz FODA
Para el desarrollo de la presente propuesta se realiz una matriz
FODA que es un instrumento que permite identificar las fortalezas,
oportunidades, debilidades y amenazas, con el fin de implementar acciones
que permitan mejorar las debilidades detectadas.
53
Es as como esta matriz servir de base para conocer las estrategias que determinaran las acciones a
realizar al momento del diseo de la propuesta para el departamento de comercializacin de ventas del Hotel
VENETUR Margarita (Ver tabla N 1).
Tabla N1. Aplicacin de la matriz FODA al departamento de comercializacin de ventas del Hotel VENETUR
Margarita
Fortalezas
Debilidades
FACTORES
1. Existencia del material promocional.
1.
INTERNOS
2. Posee gran receptividad por parte de los clientes.
comunicacin promocionales.
3. Buena atencin al pblico.
2. Falta de personal para la promocin de
4. Utilizacin de algunas estrategias de comunicacin
productos.
como: radio fusin, prensa y medios online.
3. Desconocimiento de estrategias de atencin
5. Disposicin a nuevas estrategias promocionales.
personalizada.
Carencia
de
algunas
estrategias
de
4. Los empleados no poseen el tiempo para la

promocin de los productos ofertados.
5. Falta de capacitacin en promocin de
atencin personalizada.
54
Oportunidades
Amenazas
1. Excelente ubicacin en la Isla de Margarita.
1.
Aplicacin
de
estrategias
de
venta
2. Incremento de demanda en cuanto a la informacin
personalizada por parte de otros hoteles de la
FACTORES
promocional.
zona.
EXTERNOS
3. Ofertar el material promocional en puntos
2.
estratgicos en la Isla de Margarita.
de futuros clientes potenciales.
4. Participacin en la ferias del turismo que se
3.
realicen en la Isla de Margarita.
ventas.
Clientes insatisfechos puede generar prdida

Poca afluencia turstica en los puntos de
5. Buenas relaciones pblicas con los encargados de

los lugares que pueden servir como puntos
estratgicos de venta.
55
En la matriz FODA realizada se pudo observar que existe en el

departamento de comercializacin de ventas del Hotel VENETUR Margarita
fortalezas, oportunidades, amenazas y debilidades que contribuyen a la toma
de decisiones pertinentes orientadas al mejoramiento de circunstancias que
actualmente se estn presentando en el departamento. Al momento de
diagnosticar la situacin del departamento se determin la carencia de
herramientas
de
comunicacin
promocional
como
lo
es
la
venta
personalizada. Pues se detectaron distintos factores que indican la necesidad

de una herramienta de promocin que permita convertir las debilidades en
fortalezas y las amenazas en oportunidades.
Tomando como referencia la matriz FODA se plantea una tabla de
estrategias que permite generar acciones a realizar para solucionar
problemas existentes. (Ver tabla N 2).
Tabla N2. Estrategias
Estrategias Fortaleza Oportunidades
Estrategias Debilidades Oportunidades
- Estrategia (F1-O3) Aproximacin del material
- Estrategia (D1-O2)
promocional hacia el cliente.
aproximacin de la informacin promocional al
- Estrategia (F2-O2) Venta personalizada del producto
cliente.
al cliente potencial.
- Estrategia (D2-O2) Venta personalizada del
Venta personal y
producto al cliente potencial.

- Estrategia (D2-O2) Reclutamiento de personal
para el cargo de vendedores.
Estrategias Fortalezas Amenazas
Estrategias Debilidades Amenazas
-Estrategia (F1-A1) Utilizacin de una herramienta de
-Estrategia (D1-A1) Utilizacin de la venta
comunicacin basada en ventas personales que
personal como estrategia promocional para
permitan introducir el producto en el mercado.
nivelar a la competencia.
- Estrategia (F3-A3) Mejorar la atencin al pblico en
- Estrategia (D5-A2) Capacitar al personal acerca
cuanto a ventas personalizadas.
de la venta personalizada para una mejor

atencin.

56
Para la elaboracin de la tabla de estrategias se fusion tanto los

factores internos como los externos. Es decir se tom las fortalezas
obtenidas de la matriz FODA y se combin con oportunidades y amenazas
para determinar una estrategia basada en la venta personalizada. El mismo
procedimiento se realiz para las debilidades; todo esto con la finalidad de
adquirir acciones que permitan la mejora de situaciones o problemticas a
travs de una herramienta de comunicacin promocional capaz de solventar
el problema de la necesidad de implementar la venta personalizada para as
fortalecer las ventas, incrementando las ganancias.
4.1.2 Diseo de una herramienta de comunicacin promocional basada
en la venta personal.
Para el diseo de la herramienta de comunicacin promocional basada
en la venta personal se cre una tabla N3, que muestra el nombre de la
herramienta, objetivo, alcance, acciones, recursos, perodo y responsable.
As como tambin en la tabla N3, de la herramienta de comunicacin

promocional basada en la venta personal se percibe el nombre de la
herramienta, su objetivo que simboliza la meta que se quiere alcanzar con
esta estrategia de promocin. En cuanto al alcance indica el target o pblico
al que se quiere conseguir a travs de sta venta.
Asimismo se explica en la tabla las acciones que deben realizarse
para conseguir implementar este tipo de herramienta promocional; ya que
cada una indica los pasos a seguir para conseguir xito. En cuanto a los
recursos, se refiere a los materiales a utilizar para el desarrollo de sta
promocin. Es necesario resaltar que la promocin debe actuar durante un
perodo representativo para poder obtener los resultados esperados que es
57
vender el hotel los trescientos sesenta y cinco (365) das y finalmente el

responsable del seguimiento de sta promocin. (Ver tabla N3).
Tabla N 3. Herramienta de comunicacin promocional basada en la
venta personal
Herramienta de comunicacin promocional basada en la venta personal.
Objetivo
Utilizar diferentes acciones que permitan vender de una

manera personalizada para la ganancia de clientes
potenciales, incrementando las ventas.
Alcance
Corresponde a todos los clientes potenciales y reales que

se busca obtener. Turistas o no turistas.
Acciones
. Elaboracin de la requisicin del personal dispuesto a

trabajar como vendedores en puntos estratgico de ventas.
. Solicitud de permisos en los puntos de ventas estratgicos
para ofertar el material promocional.
. Capacitacin del personal a travs de una charla de
atencin al usuario de una manera personalizada.
. Distribucin del horario de los vendedores en los puntos
estratgicos como: Los centros comerciales El Smbil, La
Vela, Parque Costa Azul y El Lobby del Hotel VENETUR
Margarita.
. Conteo del material promocional y verificacin que exista
suficiente en el stock.
. Supervisin del jefe de comercializacin de ventas, en el
trabajo de los vendedores y verificar el incremento de las
ventas.
. Incentivo de una bonificacin a los vendedores si las
ventas han subido.
Recursos
Vendedores, Imprenta, computadora, impresora.
Perodo
Anualmente
Responsable
Jefe de comercializacin de ventas.
58
5. Descripcin:
Dentro de las fases de la presente propuesta, se tiene, que se
construy un anlisis de la matriz FODA que permiti conocer las situaciones
actuales del departamento y se detect la carencia de una estrategia
promocional
de
atencin
personalizada,
como
soporte
para
la
implementacin de la venta personal.

Luego se procedi al diseo de la herramienta de comunicacin
promocional basada en la venta personal que explica el objetivo, alcance,
acciones, recursos, perodo y responsable de sta promocin al momento
que se desee aplicar la herramienta. Con la aplicacin de la herramienta se
pretende obtener un mayor rendimiento en las ventas, generando ingresos
que beneficien al Hotel VENETUR Margarita.
6. Viabilidad
En este apartado se tiene que para la viabilidad de la propuesta se
debe seguir los pasos establecidos en el diseo de la herramienta de
comunicacin basada en la venta personal; ya que se tiene el material fsico
de promocin, pero se necesita talento humano que labore como vendedores
en los puntos de ventas estratgicos; por lo cual es de gran necesidad el
reclutamiento de los mismos para cumplir con lo establecido. En cuanto a los
recursos monetarios correspondientes al pago de la nmina de los
vendedores, se debe destacar que sta empresa cuenta con el departamento
de administracin y finanzas el cual se encargar de remitir la informacin al
Ministerio del Poder Popular para la Planificacin y Finanzas a fin de
gestionar dichos recursos.
59
Conclusiones
Una vez finalizado el anlisis y desarrollo de la propuesta, se
presentan las siguientes conclusiones orientadas a precisar las principales
carencias y necesidades detectadas en el departamento de ventas, las
cuales se refieren a la falta de una herramienta de comunicacin promocional
basada en la venta personal, con implicaciones que se nombran a
continuacin:
1. Carencia de algunas estrategias de comunicacin promocionales.
2. Falta de personal para la promocin de productos.
3. Desconocimiento de estrategias de atencin personalizada.
4. Falta de capacitacin en promocin de atencin personalizada.
5. Los empleados no poseen el tiempo para la promocin de los productos
ofertados.
6. Aplicacin de estrategias de venta personalizada por parte de otros
hoteles de la zona.
7. Clientes insatisfechos puede generar prdida de futuros clientes
potenciales.
60
Por otra parte, el trabajo investigativo referido a la propuesta de una

herramienta de comunicacin promocional para el departamento de
comercializacin de ventas del Hotel VENETUR Margarita, permiti al
investigador conocer si la promocin que ah se lleva era adecuada, por ello
se determinaron algunas estrategias comunicacionales de promocin como:
radio fusin, prensa y medios online; as como tambin el material fsico de
las promociones que all se ofertan. Sin embargo, para fortalecer la campaa
publicitaria o estrategias promocionales de las ventas, es necesario acotar
que la herramienta de comunicacin promocional basada en la venta
personal permite una solucin para fortalecimiento de las ventas.
Es por ello que se plante la propuesta de la herramienta promocional
basada en la venta personal; ya que sta permite una atencin personalizada
al cliente potencial, as como una mejor presentacin del producto turstico
establecido en el departamento de comercializacin de ventas del Hotel
VENETUR Margarita; con la finalidad de incrementar las ventas; gracias a la
ardua labor que se ejerce en los puntos de ventas, accediendo a un mayor
pblico cautivo, que demande la informacin de los productos ofertados en el
Hotel VENETUR Margarita.
61
Recomendaciones
Basndose en las conclusiones expuestas anteriormente y lo vivido en
el desarrollo durante la realizacin de ste trabajo investigativo; es
importante resaltar una serie de sugerencias y recomendaciones para
posibles propuestas a desarrollarse en el futuro que trabajen con un tema
similar a ste; as como tambin servirn a la mejora de los servicios en el
departamento de comercializacin de ventas del Hotel VENETUR Margarita.
1. Utilizar la herramienta de comunicacin promocional basada en la
venta personal para captar un mayor nmero de clientes potenciales y
as incrementar las ventas.
2. Reforzar la campaa publicitaria existente en el departamento de

comercializacin de ventas del Hotel VENETUR Margarita a travs de
la venta personalizada.
3. Evaluar la propuesta de la herramienta de comunicacin promocional

basada en la venta personal en el departamento de comercializacin
de ventas del Hotel VENETUR Margarita para un mayor conocimiento
en nuevas herramientas de promocin.
4. Se recomienda al jefe de comercializacin de ventas del Hotel
VENETUR Margarita realizar la requisicin de personal a talento
humano para el reclutamiento de personal que se encargue de una
venta personalizada en puntos estratgicos de ventas.
62
5. Se debe realizar charlas de capacitacin acerca de la atencin

personalizada al personal del departamento de comercializacin de
ventas del Hotel VENETUR Margarita por parte del departamento de
talento humano de dicho Hotel.
6. Es necesario prestar una excelente atencin al usuario del Hotel
VENETUR Margarita para obtener clientes satisfechos y que ellos
promocionen dicho Hotel por la excelente atencin recibida.
7. Se recomienda al departamento de comercializacin de ventas

establecer los puntos estratgicos de ventas en los centros
comerciales, La Vela, El Sambil, Parque Costa Azul y el lobby del
Hotel VENETUR Margarita por ser sitios de gran afluencia turstica.
63
Referencias Bibliogrficas y electrnicas.

Acerenza, M. (1988). Promocin turstica. Distrito Federal: Tillas.
Arias, F. (2006). El proyecto de investigacin. Caracas: Episteme.
Artal, M. (2011). Direccin de ventas. Madrid: ESIC.
Barrio, S. (2012). Venta personal. Barcelona: UOC.
Cohen, W. (1991). El plan de Marketing. Madrid, Espaa. Ediciones Deusto.
Domnguez & Muoz. (2010). Mtricas del Marketing.
Madrid Espaa. Ediciones ESIC 2 edicin.
Heinemann, K. (2003) Introduccin a la Metodologa Emprica. Barcelona,
Espaa. Ediciones Paidotribo. 1 edicin.
Monserrat (2008). Anlisis comparativo de las estrategias de
comunicacin En franquicias espaolas. (Documento PDF).
Morles, V. (1994). Planteamiento y anlisis de investigaciones. Caracas,
Venezuela. Ediciones El Dorado. 3 edicin.
Narvez & Rondn (2009). Anlisis de las estrategias de comunicacin
Comercial implementadas por Herbalife Cuman. (Documento PDF).
Publicaciones Vrtice. (2010). Direccin de Marketing. Recuperado de
http://books.google.co.ve/books?id=oFHqcA_BK4gC&printsec=frontco
ver&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=false.
64
Tamayo, M. (2003). El proceso de la investigacin cientfica. Distrito Federal,

Mxico. Ediciones Limusa. 7 edicin.
Trout, J., Ries, F., & Peralba, R. (2004). Las 22 leyes inmutables del
Marketing. Madrid. Espaa. Ediciones Siglo XXI. 1 edicin.
65
Anexos
66
Anexo N 1. Cuestionario aplicado al departamento de comercializacin

de ventas del Hotel VENETUR Margarita.
REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA EL TURISMO
MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIN UNIVERSITARIA
INSTITUTO NACIONAL DE PROMOCIN Y CAPACITACIN TURSTICA (INATUR)
COLEGIO UNIVERSITARIO HOTEL ESCUELA DE LOS ANDES VENEZOLANOS
Encuesta a los empleados del departamento de comercializacin ventas del Hotel
VENETUR Margarita
Apreciado trabajador del departamento de comercializacin de ventas del Hotel VENETUR
Margarita:
Me es grato dirigirme a usted en la oportunidad de solicitar su valiosa colaboracin para
responder la encuesta que se le est enviando. Las repuestas que usted proporcione sern
totalmente confidenciales y servirn slo de insumo para la elaboracin del informe
administrativo, titulado: Propuesta de una herramienta de promocin para el
departamento de comercializacin de ventas del Hotel VENETUR Margarita.
Marque con una X la opcin seleccionada:
1. Considera usted que todo el personal del departamento de ventas
maneja la informacin del material promocional que ah se realiza?
-Siempre
- En
ocasiones
-Nunca
2. Considera usted que el personal de ventas posee el tiempo para

promocionar el material informativo de las promociones realizadas por el
departamento?
-Siempre
- En ocasiones
-Nunca
3. Cree usted que la campaa publicitaria para las promociones del

departamento de ventas es adecuada?
- Siempre
- En ocasiones
- Nuca
67
4. Considera usted que es una ventaja para el departamento de

comercializacin de ventas la promocin en medios como facebook,
twitter, instagram, radio fusin y prensa?
-Siempre
-En
ocasiones
-Nunca
5. Cree usted necesario que adems de los medios ya mencionados,

tambin se realice la promocin en calle?
-Siempre
- En
ocasiones
-Nunca
6. Cree usted que exista la necesidad de establecer una Herramienta

promocional de Marketing para apoyar la fuerza de venta con el material
ofertado por el departamento de ventas?
-
Si
No
7.
Considera usted necesaria la capacitacin a un personal para ejercer la
funcin de vendedor
en puntos estratgicos de ventas?
Siempre
En ocasiones
Nuca
8. Cree usted que es necesaria la promocin tanto dentro y fuera del Hotel
VENETUR Margarita?
- Siempre
-En ocasiones
-Nunca
68
9. Considera usted el Lobby del Hotel VENETUR Margarita y los centros

comerciales como La Vela, Parque Costa Azul y Smbil una oportunidad
para promocionar el producto turstico ofertado por el departamento de
ventas?
- Siempre
-
En ocasiones
Nunca
69
Anexo N 2 Ficha tcnica de Hotel VENETUR Margarita.
Fuente: Departamento de comercializacin de ventas.
70
Anexo N 3. Promocin un estilo para cada da.
71
Anexo N 4. Promocin carnavales.
72
Anexo N 5. Promocin Semana Santa.
73
Anexo N 6. Beneficios tarjeta VENETUR.

74
Anexo N 7. Promocin da de las madres.
75
Anexo N 8. Promocin da del padre.
76

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REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACION

PROPUESTA DE UNA HERRAMIENTA DE

AUTOR: ANA BOTELLO

TUTOR ACADMICO: WILLIAM DAZ

MRIDA, JUNIO 2013

por brindarme ayuda en momentos de necesidad para la

REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

PROPUESTA DE UNA HERRAMIENTA DE PROMOCIN PARA EL

1.1 Presentacin de la empresa

1.1.2 Misin y visin

1.1.3 Estructura organizativa

1.1.4 Categorizacin y clasificacin

1.1.5 Capacidad y servicios

2. Planteamiento del problema

2.1 Objetivos de la investigacin

2.1.3 Alcance de la investigacin

3.2 Bases Tericas

3.2.2 Estrategias de mercadeo

3.2.3Las Tcticas del marketing

3.2.8 Promocin de ventas

FASE III MARCO TERICO

3.2.9 Tcticas de publicidad y de

3.3.1 Venta personal o cara a cara

3.3.2 La Fuerza de Ventas

3.3.3 Visitas promocionales

4.1 Tipo y Diseo de Investigacin

4.2 Poblacin y muestra

4.1 Anlisis matiz FODA

4.1.2 Diseo de la herramienta de

FASE IV. MARCO METODOLGICO

comunicacin promocional como lo es

Anexo N 4 Promocin carnavales

Anexo N 5 Promocin Semana Santa

Anexo N 6 Beneficios tarjeta VENETUR

Anexo N 6 Beneficios tarjeta VENETUR

Anexo N 7 Promocin da de las madres

Anexo N 8 Promocin da del padre

Anexo N 2 Ficha tcnica de Hotel

ndice de Figuras, Grficos y Tablas

Figura N 02. Organigrama del Hotel

Figura N 03 Mapa de la ubicacin

Grfico N 2 Tiempo disponible del

comunicacin promocional basada en la

Es por ello que se tom la iniciativa de analizar la necesidad de una

La fase V se caracteriza, porque all se le da vida a los resultados

El entrenamiento empresarial establecido por el Colegio Universitario

1.1 Presentacin de la Empresa

cuadrados de instalaciones, con 277 habitaciones y 210 suites, casino,

El 22 de Junio de 2010, el ministro del Poder Popular para el Turismo

capacitacin de turismo para que todo el pueblo venezolano pudiese gozar

Logotipo: Est constituido por la palabra VENETUR, siglas de la empresa

Fuente: Dpto. de Talento Humano del Hotel VENETUR Margarita.

Figura N 02. Organigrama del Hotel VENETUR Margarita

Fuente: Departamento de Talento Humano Hotel VENETUR Margarita

Figura N 03 Representa un mapa con la ubicacin geogrfica del Hotel

Fuente: Google Maps.

piso, cambio de lencera y toallas en las habitaciones diariamente ,

Habitaciones Hoteleras Sencillas 166.

Habitaciones Hoteleras Dobles 156

Habitaciones Suites 10.

Junior Suite 75.

Apartamentos tipo estudio 70.

Habitacin para discapacitados 1.