COMPETENCIA, PROVEEDORES Y CLIENTES

Competencia
Debes pensar en la competencia como aquella empresa que presta un servicio
a la comunidad de un producto y/o servicio muy parecido al que t pretendes
incorporar en el mercado.
Comenzar la investigacin de mercado a partir de la competencia es una
estrategia porque sta te proporcionar datos de mucho inters para ti, ya que
se encuentra en el mercado. Posee clientes y proveedores que podrs tener
en cuenta como gua para definir o seleccionar tu mercado potencial, es decir,
hacia donde te querrs dirigir.
Podrs obtener datos interesantes de tu competencia si te enfocas en los
siguientes tems:

Quines son sus clientes: Te indica quines pueden llegar a ser los
tuyos: potenciales clientes.

Qu cantidad de clientes compran en un perodo de tiempo: Para saber

su nivel de produccin y venta.

Cules son las necesidades insatisfechas de sus clientes: A partir de

esto puedes determinar tu producto.

Cules son las caractersticas de su producto, precio y calidad: A partir

de esto puedes evaluar la posibilidad de mejorar tu producto.

Cul es su forma de cobro: Para saber qu beneficios le brinda a sus

clientes y a partir de ello determinar tu forma de cobro.

Estructura: Conocer los recursos humanos y materiales con los que

cuenta tu competencia para llevar adelante el emprendimiento.

Regulaciones: Para saber cules son las limitaciones legales que tiene
ese emprendimiento al que deseas ingresar. Esto puede presentarse
como una amenaza por el tipo de mercado al que se puede acceder.
Ejemplo: Si tu emprendimiento consiste en producir aceite de palma de
cera y venderla a personas de pequeas parcelas y a comerciantes de
tu regin, no podrs considerar como competencia a grandes
comercializadoras internacionales, C.I, como las conocidas en tu regin,
ya que ellos cuentan con una estructura superior a la tuya, con mayor
capital para invertir en el negocio siendo que compren la produccin de
pequeos, medianos y grandes finqueros o sembrando ellos mismos la

palma de ceras para su posterior produccin en aceite, en grandes

extensiones de tierra.
Su alta produccin les permitir ofrecer el producto a bajos costos por un
lado y por el otro, ellos apuntan a clientes con necesidades y deseos
diferentes a los tuyos.

Proveedores
Considera proveedor a todo emprendimiento/organizacin a la cual usted le
comprars para poder llevar adelante tu proceso productivo, en el caso de que
tu idea de negocio implique transformacin de materia prima, como en el
ejemplo anterior, producir aceite de palma de cera.
Elegir un buen proveedor no siempre implica escoger aquel que te ofrece el
mejor precio. Tienes que evaluar tambin, por ejemplo, aquel que atiende de
manera oportuna a tus dudas, inconvenientes o reclamos.
Por otra parte, lo conveniente es analizar su localizacin. Muchas veces porque
se considera que tiene buen precio no tienes en cuenta la distancia que se
recorre para la compra de los insumos, y la prdida de tiempo y dinero que ello
te implicar, adems ten en cuenta si el proveedor que eliges entrega a
domicilio y en el tiempo acordado.
Otros aspectos que debes tener en cuenta, es la compra mnima requerida y su
modalidad de pago, ya que muchos proveedores establecen como sus clientes
a empresas de gran envergadura dejando insatisfecha la demanda de una
organizacin pequea por no considerarla rentable.
Una vez que realices una investigacin de por lo menos tres posibles
proveedores de tu producto, es recomendable que realices un anlisis sobre
los costos y beneficios que ofrecen cada uno de ellos y elegir el que ms te
convenga, teniendo en cuenta calidad, costos y tiempos. No es recomendable
que tengas un solo proveedor o casarte con uno solo, siempre es conveniente
que ests atento a los cambios que puedan desarrollarse en el mercado. Si
tienes un solo proveedor de insumos puede ocurrir que un da no cumpla con
tus pedidos y que te influya en la produccin y posteriores ventas de tus
productos y/o servicios.
Clientes
Los clientes son aquellas personas, empresas u organizaciones que compran o
comprarn tus productos.
En este sentido, existen dos tipos de clientes:
Los clientes actuales: son aquellos que compran tus productos en la
actualidad.

 Los clientes potenciales: Son aquellos que no compran actualmente tu

producto y/o servicio pero a los que debes dirigirte si queremos a futuro
aumentar las ventas.
Para llegar a potenciales clientes es necesario que los conozcamos lo ms
precisamente posible. Pero

Qu necesitars conocer de nuestros clientes?

Qu necesidad tienen: Para satisfacerla con tu producto.
Qu gustos y hbitos tienen: Para saber si tu producto es adecuado.
Dnde estn ubicados: Para que el acceso a ellos sea lo ms directo
posible.
Si estn agrupados: Muchas veces sin darte cuenta puedes estar
ofreciendo tus productos en alguna institucin que agrupe a potenciales
clientes a la vez.
Qu ingresos tienen: Para saber qu posibilidades reales tienen de
comprar tus productos.
Si el mercado est en crecimiento: Para conocer si puedes insertar tu
producto en el mercado y ver en qu medida se pueden incrementar las
futuras ventas.

La forma ms eficaz que existe para conocer a tus potenciales clientes es

realizando una encuesta. La misma te brindar datos primarios que te
permitirn determinar un producto que atienda las necesidades insatisfechas
de esos potenciales clientes.
Por ello a continuacin se detalla una encuesta que te servir de gua para
conocer a tus clientes y terminar de definir tu producto como idea de negocio
real y sostenible que se traduzca en una organizacin.
Buenas tardes! Me llamo ________________ y estoy iniciando un
emprendimiento de XX, le quiero hacer una breve encuesta para saber que
est necesitando la gente y mejorar el producto que ofrecer. No llevar ms
de 5 minutos. Me puede colaborar, por favor?
1. Cmo es su nombre? qu edad tiene?
3. Usted vive en el barrio? si ____ no ____
4. A qu se dedica?
6. Consume ud. xx producto?
5. Dnde compra xx producto?
6. Cunto paga por l?
7. Qu cosas le cambiara?
8. Qu cosas le faltan al producto para que sea como a usted le gustara?
9. Hasta cunto estara dispuesto a pagar por l?
10. Le interesara que me contacte nuevamente con usted en caso de
contar con el producto xx a su medida?
11. Por qu medio lo puedo contactar? (telecentro, telfono, e-mail, visita, etc)

Muchas gracias por su tiempo, espero verlo pronto.

Las respuestas de estas preguntas, por parte de stos potenciales clientes, te
permitirn conocerlos y terminar de definir tu producto. Una vez que conozcas
quienes sern tus potenciales clientes; las ventas, la publicidad y las
promociones estarn destinadas a ellos. Esto te permitir ahorrar tiempo y
energa, ya que no le ofrecers tu producto a quien no pueda pagar por l o no
lo valore lo suficiente.
Encuestas como sta tambin las puedes utilizar con el objetivo de mejorar tu
producto y/o servicio. A travs de ellas conoceremos si los clientes actuales
estn conformes con el producto y/o servicio que le estas brindando. Recuerda
que ms difcil que conseguir un cliente es mantenerlo en el tiempo, es decir;
construir con ellos una relacin a largo plazo.

Bibliografa
1. KURLAT, Jos. Emprendimientos Productivos. 1era Ed. Buenos Aires.
Editorial del Instituto Nacional de Tecnologa Industrial. 2009. ISBN 978950-532-145-2

2. MUIZ, Rafael. Marketing en el siglo XXI. 2 edicin. Centro de Estudios

Financieros, S.A.. pp. 424. 2008. ISBN 978-84-454-1403-3.

Webgrafa
1. www.camara.ccb.gov.co
2. http://www.economia.zaragozame.com/2008/11/terminos-demarketing2-p