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GOBIERNO REGIONAL DE
UCAYALI
GERENCIA REGIONAL DE DESARROLLO ECONOMICO
ESTUDIO DE MERCADO:
COMERCIALIZACION DE
LECHE Y DERIVADOS
Pucallpa, Septiembre 2,006
EQUIPO TECNICO:
Consultor del Estudio
Mg. Jorge Luis Hilario Rivas

jorgeluishilario@hotmail.com
Coordinadora del Estudio
Mg. Luz Mary Nieto Godoy
Encuestadores:
Ames Lopez Flores
Carlos Rios Cordova
Jose Martin Berroa Osco
Katty Garcia Pezo
Lena Velasquez Solis
Cristina Quiones
RECONOCIMIENTO:
A
las
Amas
de
Casa,
la
Universidad Nacional de Ucayali y

Establecimientos Comerciales de
las provincias de Coronel Portillo y
Padre
Abad
que
brindaron
informacin valiosa de consumo y

oferta, lo que ha permitido lograr
los objetivos del estudio.
RESUMEN
El presente estudio de mercado tiene como objetivo estimar la demanda

y oferta actual y potencial de los productos derivados de leche en el
mbito urbano de las provincias de Coronel Portillo y Padre Abad. Para lo
cual se ha realizado trabajo de investigacin de campo mediante
encuestas, las cuales fueron obtenidas de las amas de casa de las
principales ciudades de las provincias de Coronel Portillo y Padre Abad,
considerando que ellas son las que deciden la compra, cantidad, lugar,
as como la calidad de los productos en investigacin, y que dan cuenta
de los hbitos de consumo de su familia. As como la aplicacin de
encuestas a los establecimientos comerciales para determinar las
caractersticas del proceso de comercializacin en cuanto al tipo de
producto, cantidades, presentacin y frecuencia de compra.
El diseo de muestreo de los hogares y de los establecimientos

comerciales se estructur a travs de la tcnica del Muestreo
multietpico y luego aleatorizada), fue proporcionalmente al tamao de
hogares y establecimientos comerciales de los distritos de Callera,
Campo Verde, Yarinacocha, Padre Abad e Irazola.
Los resultados del trabajo de campo ha permitido estimar la demanda y
oferta insatisfecha de los productos Leche pasteurizada, Queso y Yogurt
en el mbito de estudio, que servir de insumo para calcular el tamao
de la futura planta industrial de productos Lcteos a instalarse en
Neshuya.
INTRODUCCIN
El orden econmico mundial se caracteriza por la dinmica de cambio
en la que se encuentran inmersos los pases en desarrollo y el proceso de
liberalizacin de las economas en el mbito nacional e internacional.
Actualmente, en Per combinan en forma armnica y coordinada los
requerimientos de la apertura comercial,
encauzadas
la
modernizacin
de
sus
la definicin de estrategias
estructuras
productivas
constitucionales, la desregulacin econmica de los rganos e instituciones

estatales y el establecimiento de un marco legal que impulsa y protege la libre
competencia y concurrencia de los agentes econmicos, con el fin de
alcanzar mayores niveles de competitividad de las empresas y en general de
la actividad econmica del pas. En tal sentido, presentamos este estudio con
la finalidad de que cualquier inversionista, de cualquier parte del mundo,
pueda generar empresa en el sector lechero y derivados, en una zona muy
rica y basta como es la Regin Amaznica de Ucayali, potenciando
organizaciones como la Asociacin de Ganaderos de Leche de la Regin
Ucayali (FONGALU).
El estudio est estructurado en nueve captulos que se presentan a
continuacin:
El Capitulo I: Aspectos Generales, donde planteamos los objetivos del

estudio y el mbito de influencia de la oferta y demanda del estudio.
El Capitulo II: Anlisis del Mercado, presentamos la evolucin del

mercado de lcteos en el contexto nacional, a fin de conocer el entorno de la
demanda y oferta en la que se desenvuelve los productos en estudio.
El Capitulo III: Metodologa del Estudio de mercado, formulamos la

metodologa y diseo muestral, para el recojo de informacin de campo.
El Capitulo IV: Estudio de los Productos, definimos las caractersticas,
normas tcnicas, usos y formas de consumo de los productos en estudio.
El Capitulo V: Estudio de la Demanda, mostramos los resultados ms
relevantes de la demanda, analizando los resultados de las encuestas
realizadas a los hogares y lo ms importante presentamos las proyecciones de
la demanda real en base al consumo per cpita que arrojaron las encuestas.
El Capitulo V: Estudio de la Oferta, mostramos los resultados ms
relevantes de la oferta analizando los resultados de las encuestas realizadas a
los establecimientos comerciales y las proyecciones de la oferta real en base a
la cantidad ofrecida por cada establecimiento comercial.
El Capitulo VI: Estudio de la Comercializacin, mostramos la situacin
actual de la comercializacin de los productos leche y derivados en el mbito
del estudio.
El Capitulo VII: Propuesta de la Comercializacin, presentamos las

estrategias de mercado (mercado objetivo, segmentacin, diferenciacin)
para la comercializacin de los productos en estudio.
El Capitulo VIII: Plan de Marketing, presentamos las estrategias para los
productos, precio, distribucin y promocin.
Capitulo IX: Conclusiones, realizamos un compendio de las conclusiones
y recomendaciones de la investigacin.
INDICE
EQUIPO TECNICO
RECONOCIMIENTO
RESUMEN
INTRODUCCIN
I.
ASPECTOS GENERALES
1.1
Nombre del Estudio
1.2
mbito y ubicacin del proyecto
1.3
Entidad responsable
1.4
1.4.1
1.4.2
Objetivos del estudio de mercado

Objetivos Generales
Objetivos Especficos
1
1
1
1.5
Determinacin del rea de influencia de la oferta
1.6
Determinacin del rea de influencia de la demanda
II.
ANALISIS DEL MERCADO
2.1
2.1.1
2.1.2
2.1.3
MERCADO NACIONAL
Evolucin del sector Lcteo
Caractersticas de la Demanda
Caractersticas de la Oferta
3
3
9
13
2.2
OFERTA REGIONAL
19
III.
METODOLOGIA DEL ESTUDIO DE MERCADO
20
3.1
Marco Muestral
20
3.2
Fuentes de Informacin
20
3.3
Diseo del cuestionario
21
3.4
3.4.1
3.4.2
Diseo del Muestreo

Determinacin del tamao de Muestra
Criterios de la Zonificacin
21
21
24
IV.
ESTUDIO DE LOS PRODUCTOS
26
4.1
4.1.1
4.1.2
Leche Fluida
Leche Pasteurizada
Leche Ultra Pasteurizada
26
26
29
4.2
4.2.1
Derivados Lcteos
Yogurt
29
30
4.2.2
Queso
31
4.3
Productos sustitutos
33
V.
ESTUDIO DE LA DEMANDA
34
5.1
5.1.1
34
5.1.2
5.1.3
5.1.4
5.1.5
5.1.6
Leche
Caractersticas en el consumo de leche, segn resultados del Estudio de
Mercado
Estimacin de la demanda potencial de leche en el mbito del proyecto,
Proyeccin de la demanda real de leche procesada
Consumo real de los diferentes tipos de leche en el mbito del proyecto
Mercados potenciales de leche (Nichos de Mercado)
Demanda proyectada de leche de los programas sociales
5.2
5.2.1
5.2.2
5.2.3
Queso
Resultados de la encuesta
Proyeccin de la Demanda Real de Queso
Consumo Real de Queso por Variedades en el mbito del Proyecto
47
47
53
54
5.3
5.3.1
5.3.2
5.3.3
Yorgurt
Resultados de la encuesta
Proyeccin de la Demanda Real de Yogurt
Consumo Real de Yogurt por Variedades en el mbito del Proyecto
54
54
60
61
VI.
ESTUDIO DE LA OFERTA
62
6.1
6.1.1
6.1.2
6.1.3
6.1.4
6.1.5
Leche
Situacin de la Oferta de Leche en el mbito del Proyecto
Proyeccin de la Oferta de Leche Fresca en el mbito Geogrfico
Proyeccin de la Oferta de Leche Procesada
Proyeccin de la Oferta Total de Leche en el mbito del proyecto
Precios de los diferentes tipos leches
62
62
64
65
66
67
6.2
6.2.1
6.2.2
Queso
Oferta proyectada de quesos en el mbito del proyecto
Precios de los diferentes tipos quesos
67
67
68
6.3
6.3.1
6.3.2
Yogurt
Oferta proyectada de yogurt en el mbito del proyecto
Precios de Yogurt
68
68
69
VII.
ESTUDIO DE LA COMERCIALIZACION
70
7.1
7.1.1
7.1.2
7.1.3
7.1.4
7.1.5
7.1.6
Leche
Comercializacin actual de leche
Canales de comercializacin actual de leche
Agentes de comercializacin de Leche
Agentes de Comercializacin de Queso
Agentes de Comercializacin de Yogurt
La formacin de Precios y el Margen de Comercializacin
70
70
71
72
73
74
74
VIII.
PROPUESTA DE COMERCIALIZACION
76
8.1
Objetivos y metas
76
34
39
40
43
44
45
8.2
Eleccin del mercado objetivo
76
8.3
Estrategia de segmentacin de mercado
77
8.4
Estrategia de diferenciacin del producto
79
8.5
Estrategia de participacin en el mercado
80
8.6
Balance oferta y demanda de los productos (proyectados)
81
IX.
PLAN DE MARKETING
85
9.1
9.1.1
Poltica de marcas y presentacin de los productos

Caractersticas de los productos
85
85
9.2
Poltica de distribucin y ventas
86
9.3
Poltica de Comunicacin: Publicidad y Promocin
88
X.
CONCLUSIONES
90
ANEXOS
91
1
I.
ASPECTOS GENERALES
1.1
Nombre del Estudio

Estudio de Mercado para la Comercializacin de Leche y Derivados
1.2
mbito y ubicacin del proyecto

Regin
: Ucayali
Departamento : Ucayali
Provincias
: Coronel Portillo y Padre Abad
Distritos
: Callera, Campo Verde, Masisea, Irazola y Padre
Abad
1.3
Entidad responsable
Proyectista
Mg. Jorge Lus Hilario Rivas

Ingeniero Industrial
Registro Cip. N 51435
1.4
Objetivos del estudio de mercado

1.4.1 Objetivos Generales
-
Investigar la Demanda y Oferta actuales y potenciales de

los productos derivados de leche en el mbito urbano de
las provincias de Coronel Portillo y Padre Abad.
1.4.2 Objetivos Especficos

-
Obtener
informacin
actualizada
de
los
productos
investigados, analizando la demanda, oferta y precios en

las zonas geogrficas mencionadas.
-
Calcular el consumo real de los productos en cuestin.
Determinar el posicionamiento y la participacin de las

marcas lderes en el mercado.
Determinar las razones, atributos de compra y consumo de

los productos investigados.
Determinar
algunas
pautas
que
permitan
estrategias de comercializacin y lugares de venta.
definir
1.5
Determinacin del rea de influencia de la oferta

El rea proveedora de leche que se considera para el este proyecto
son los centros productores de mayor cercana, menores costos de
produccin y menores fletes de transporte a la planta de
procesamiento y son los distritos asentados en ambos mrgenes de
la carretera Federico Basadre del Km. 6.0 al Km. 180 y el centro
poblado de Masisea, (Callera, Campo Verde de la provincia de
Coronel Portillo y Padre Abad, Irazola de la provincia de Padre
Abad)
1.6
Determinacin del rea de influencia de la demanda

El rea de distribucin y comercializacin de los productos derivados
de la leche es el mercado urbano de las provincias de Coronel Portillo
y Padre Abad, siendo el principal mercado de consumo la ciudad de
Pucallpa. La comercializacin de la leche tiene su origen en
el
productor y dirigiendo la circulacin a diferentes tipos de segmento de

mercado que comprende:
- Supermercados, Tiendas/bodega, Minimarket, Mercado de Abastos,
Panaderas
- Programas sociales
3
II.
ANALISIS DEL MERCADO

2.1
MERCADO NACIONAL
2.1.1 Evolucin del sector Lcteo
La produccin de leche fresca entre enero y junio del 2,005
aument 4.7% en comparacin con el mismo periodo del
2004 segn el MINAG, gracias a la mayor produccin de
Arequipa y Cajamarca tras incrementarse el nmero de
vacas en ordeo debido a mayores partos y el rendimiento
promedio (hasta 9,5 lt. y 5,5 lt. por vaca respectivamente);
aunado al mayor impulso del mejoramiento gentico del
ganado y la utilizacin de alimentos balanceados en
respuesta a la mayor demanda de la industria lctea. La
produccin lctea en Piura tambin se ha recuperado
significativamente.
La utilizacin de leche fresca en la industria lctea aument
13% en el periodo estudiado, continuando la tendencia
positiva que se registra desde hace varios aos, que
respondera
una
estrategia
de
la
industria
lctea,
especialmente de Gloria S.A., que busca contar con un

abastecimiento estable de leche fresca en trminos de
precios y volmenes. Esto le permitira alcanzar sus metas de
crecimiento en el mercado nacional y en las exportaciones, lo
que requiere acopiar toda la produccin de leche fresca en
Per, y adems importar leche de otros pases como Bolivia.
La produccin industrial lctea contina siendo liderada por
la leche evaporada, con un aumento de 17.5% en su
produccin. Le siguen la leche pasteurizada y el yogurt, con
un crecimiento de 24.5% y 11.9% respectivamente. La
produccin y venta de quesos tambin estn creciendo
significativamente.
Cuadro N 01
PRODUCCION DE LECHE DE VACUNO POR DEPARTAMENTO
Perodo : Enero - Junio 2004 - 2005 P/
( toneladas )
TOTAL NACIONAL
2004
2005
(%)
640,536
4.7
Amazonas
26,738
670,552
28,648
Ancash
8,904
8,978
0.8
Apurmac
6,678
6,418
-3.9
Arequipa
141,981
146,413
3.1
Ayacucho
12,274
14,908
21.5
Cajamarca
7.1
102,900
113,057
9.9
Cusco
5,467
6,166
12.8
Huancavelica
9,608
9,820
2.2
Hunuco
9,034
10,438
15.5
Ica
7,980
8,312
4.2
Junn
9,343
9,482
1.5
La Libertad
36,840
38,616
4.8
Lambayeque
13,269
13,777
3.8
Lima
98,698
99,843
1.2
356
470
32.2
Loreto
Madre de Dios
823
919
11.7
Moquegua
8,031
8,332
3.7
Pasco
8,326
8,382
0.7
Piura
13,617
17,807
30.8
Puno
26,451
26,925
1.8
San Martn
5,200
6,213
19.5
Tacna
12,839
Tumbes
Ucayali
Autoconsumo y Terneraje
11,243
-12.4
212
113
-46.6
1,261
1,477
17.2
73,705
73,792
0.1
FUENTE: MINAG
La principal empresa fabricante de lcteos en el pas es Gloria

S.A., con un estimado de US$ 240 millones vendidos a travs
de sus lneas de leche evaporada y fresca. Su participacin
en el mercado es de 79%, seguida por Nestl y Laive. A pesar
de ser una categora madura, el negocio lcteo de Gloria
experiment un crecimiento de casi 20% en el primer
cuatrimestre del 2005, amn del mercado total, que creci un
10% ese mismo perodo.
Cuadro N 02
PRODUCCION Y VENTAS PRODUCTOS AGROINDUSTRIALES POR MES
Perodo : Enero - junio 2004 2005
(t)
PROD UCCI ON
PRODUCTOS
VENTAS
enero-junio
2004
2005
enero-junio
VAR.%
2004
2005
VAR.%
DERIVADOS LACTEOS
Queso tipo suizo
2,199
2,688
22.3
2,184
2,623
20.1
Queso fresco
1,947
2,413
23.9
1,944
2,362
21.5
Queso mantecoso
230
249
8.5
264
243
-8.0
Mantequilla
697
663
-4.8
693
663
-4.4
Cremas
936
709
-24.3
966
686
-28.9
Yogurts
23,430
26,215
11.9
23,139
25,677
11.0
1,737
1,579
-9.1
1,706
1,503
-11.9
17.5 135,587
154,036
13.6
30,911
20.0
Manjar blanco
LECHE
Evaporada
Pasteurizada
134,703 158,288
25,425
31,650
24.5
25,752
Condensada
Polvo Entera
30
-100.0
10
-100.0
Maternizada
FUENTE : MINAG - DGIA
En un articulo del informe de la Sociedad Nacional de

Industrias (SIN) se establece que, al primer trimestre del 2005,
la produccin de leche fresca destinada al consumo industrial
experiment un crecimiento de 5.41%, el acopio destinado al
sector industrial pas de 644.05 miles de toneladas en el 2004
a 678.91 miles de toneladas el 2005. La leche dirigida al
consumo humano directo y la industria artesanal tuvo un
crecimiento de 6.34% durante el 2005. El crecimiento estimado
en produccin lctea este ao ser en torno al 5%.
El Per se encuentra a la zaga en el consumo per cpita de
leche, con unos 53 litros por habitante, al ao, mientras que
en Ecuador llega a los 100 litros, Chile 120 litros, Argentina ms
de 200 litros.
En la actualidad unas 17 empresas del sector industrial lcteo
participan en el acopio y procesamiento de la leche, aunque
6
tres
empresas
de
este
conjunto
tienen
una
gran
representatividad en el mercado.
La industria lctea trabaja actualmente un 80% de su
capacidad instalada, y este nivel responde a la poca
estacionalidad en el consumo que tienen la leche y sus
derivados en el mercado nacional.
La produccin de leche al da y que se destina a la industria
es de unos 2 millones de litros; sin embargo se estima que para
este ao esta produccin pueda aumentar a 2.5 millones.
Aunque la importacin de leche en polvo entera disminuy
17% en el primer semestre, la descremada aument 131% en
comparacin con similar periodo del 2004. La mayor parte de
la leche en polvo se importa de Bolivia, donde el grupo Gloria
tiene una subsidiaria. Al respecto, representantes de Pil Andina
S.A.
la empresa lctea de Bolivia vinculada al Grupo
peruano Gloria, informaron recientemente que venden al

mercado peruano volmenes lcteos por un valor de US$ 10
millones, entre leche en polvo, quesos y mantequilla, y gran
parte de esta leche en polvo boliviana es usada como insumo
por Gloria para fabricar leche evaporada, tanto para el
mercado interno como externo. Por otro lado, es destacable
el crecimiento de la importacin de lactosueros y suero de
mantequilla, que han aumentado ms de 50%.
Cuadro N 03
Volumen de Importacin de Lcteos
Periodo: enero
junio 2004/2005* (toneladas)
Productos
enero - junio
2004
Var.
%
2005
Lacteos
Lactosuero
Lactosuero , incluso concentrado
Los dems, lactosueros
1.479,7
2.337,0
57,9
792,0
864,7
9,2
1.255,1
1.059,5
-15,6
60,2
25,1
-58,4
Leche
Leche condensada
L.d. leches azucaradas
Leche en polvo las dems (lep)
10,2
18,5
81,8
Leche en polvo sin azucarar (lep)
3.290,2
2.730,8
-17,0
Leche en polvo (lpd)
2.256,8
5.213,7
131,0
Leche evaporada
L.d. leches concentradas s/azucarar
0,0
0,0
51,2
28,9
--43,6
Yogur
Yogur aromatizado con fruta o cacao
Los dems, yogur
42,6
0,0
0,0
0,0
--
-100,0
--
Sueros
Suero de mantequilla aromatizado-kefir
Suero de mantequilla
L.d. suero de mantequilla fermentada
0,0
0,0
2.099,5
2.596,8
23,7
11,2
11,5
2,3
188,5
291,4
54,6
1.179,8
798,2
-32,3
0,8
0,4
-54,3
Mantequilla
Mantequilla fresca, salada o fundida
Grasa lctea anhidra "butter oil"
Las dems mantequillas y dems materias grasas
Quesos
Queso de pasta azul
19,5
15,8
-19,0
Queso fresco
223,7
145,9
-34,8
Queso fundido
229,3
182,8
-20,3
93,6
138,1
47,5
1.102,9
987,2
-10,5
Queso rallado o polvo

Los dems quesos
Preliminar
Fuente: Superintendencia Nacional de Aduanas - ADUANAS
Elaboracin: MINAG-DGIA
Las exportaciones de productos lcteos totalizaron US$ 20 millones 467

mil 324, de los cuales 99.6% correspondieron a leche evaporada. Este
producto podra convertirse pronto en uno de los productos estrellas
de la agro exportacin, ya que sus ventas al exterior superaran este
ao los US$ 40 millones, 19.4% ms que lo registrado en el 2004 cuando
alcanzaron los US$ 33.5 millones.
Precios de la leche en establo

El precio promedio que recibe el productor lechero a nivel
nacional alcanz S/.0.90 por litro de leche, segn informacin
del Minag, ligeramente superior a los 88 centavos del mes
anterior. Sobre este tema, voceros de asociaciones de
empresarios
exportadores,
como
Comex
Adex,
han
reclamado que los precios de la leche industrializada en

nuestro mercado son ms altos que sus similares en otros
pases andinos, y que esto se debera en parte al alto costo
de la leche fresca nacional. Ellos recomiendan bajar los
aranceles a la leche importada, para as lograr bajar los
costos de produccin de la industria lctea, y conseguir que
el precio al consumidor baje tambin.
Al
respecto, Rolando Piskulich, gerente general de la
Asociacin de Industriales Lcteos (Adil), indic que no es

exacto que el precio al consumidor de la leche peruana sea
ms alto que en pases vecinos, ya que si se le quita el IGV, su
precio se encuentra por debajo del de otros pases de la
Comunidad Andina. Explica que el precio final de esta leche
en el mercado peruano se estima en US$ 0.80 por litro; pero al
deducirle los impuestos correspondientes, su precio llega a
US$ 0.65, y de esta manera el precio de la leche UHT en el
Per sera 22% menor que en Colombia y 18% ms bajo que
en Ecuador.
Aade que el precio en Bolivia s es inferior, pero ello se debe
a que tienen una estructura de produccin orientada al
pastoreo, similar a la argentina, que tiene costos ms bajos.
Consumo Per cpita de Derivados Lcteos
Los derivados lcteos en el Per tambin tienen un consumo
per cpita bajo. As por ejemplo en el caso de quesos para el
Per se tiene un consumo per cpita de 0.24 Kg./hab./ao,
9
mientras que en Brasil, Argentina, Estados Unidos y Francia es
de 2.67, 10.53, 12.79 y 21.4 respectivamente. Para el caso de
la mantequilla se tiene que en el Per el consumo per cpita
es de 0.06 Kg./hab./ao, mientras que en Brasil, Argentina,
Estados Unidos y Francia dicho consumo es de 0.47, 1.28, 1.95
y 8.6, respectivamente. Para el caso del Yogurt, el consumo
per cpita en el Per es de 0.48 Kg./hab./ao, mientras que
en pases europeos como Francia y Alemania este consumo
es de aproximadamente 10 Kg./hab./ao (Fuente: Dairy World
Markets and Trade, USDA, enero de 1997).
Esta realidad guarda correspondencia con el marco general
de la situacin alimentara del pas. Como referencia el Per
est calificado por la FAO, en el documento Evaluacin de la
Seguridad Alimentara (FAO, enero de 1996), como un pas en
que el suministro de alimentos empeor desde 1969-71, en
que se suministraba 2,316 Cal/hab./da a un suministro de
1,882 Cal/hab./da en los aos 1990-1992. En esta clasificacin
se encuentra al mismo nivel de pases como Hait, Angola,
Bangladesh, etc. Esta realidad del Per debe mejorarse en el
futuro. Cualquier esfuerzo que contribuya a mejorar los niveles
de consumo de alimentos, como el que se plantea para el
caso de los lcteos, servir para traer bienestar a la poblacin
y mejorar la realidad del pas.
2.1.2 Caractersticas de la Demanda
Leche
En nuestro pas la tendencia del consumo de lcteos, se
observa que esta en continuo ascenso, a partir del ao 1992,
que constituye el ao de referencia para el presente estudio,
en cuanto anlisis de serie histrica de datos. En el grafico
que sigue se muestra la evolucin del consumo nacional del
equivalente de leche procesada y lcteos, en trminos de
leche fresca.
10
Grafico N 01
Evolucin del Consumo Nacional de Leche Fresca
TM (1980
2002)
Fuente: MINAG
El mencionado aumento en el consumo de leche, no ha sido

balanceado por la correspondiente produccin de tal forma
que el pas ha sido importador neto de leche en polvo -que
ha
tenido
evaporada,
diversos
destinos:
recombinada,
produccin
leche
ultra
de
leche
pasteurizada-
evaporada o derivados lcteos.
Sin embargo hoy en da la importacin de leche en polvo

esta bajando, gracias al crecimiento de la produccin
nacional de leche cruda. Para este ao la importacin de
leche en polvo en el Per ha sido aproximadamente de
680,000 litros equivalentes diarios, cifra que es significativa
para el abastecimiento de cualquier pas. En el grafico que
sigue se muestra esta tendencia
11
Grafico N 02
Leche en polvo importada Tm/ao
Fuente: ADIL
De acuerdo a lo anterior, se obtiene una tendencia hacia el

balance entre produccin mas importacin por un lado y
consumo por el otro (tratase de Consumo Aparente).
Es por eso que como muestra el grfico siguiente, la evolucin
del consumo aparente, es igual a la evolucin de la
produccin, que se reporta en el grafico siguiente:
Grafico N 03
Evolucin de la Produccin Nacional de Leche Fresca
(1980 2002)
TM
Fuente: MINAG
La demanda, es decir el consumo, de leche fluida, en el pas

creci drsticamente a partir del ao 1999, a partir de la
ampliacin del mercado lcteo realizado por las empresas
que dominan el mercado, constituidas por Gloria y Nestle.
Empresas que han copado todos los mercados, inclusive el de
Huancayo, tal como se vera ms adelante.
12
Queso
Grafico N 04
Evolucin de la Demanda de Queso (TM/ao)
Fuente: Hoja de balance de alimentos de MINAG y Direccin General de Informacin

Agraria
La demanda nacional de quesos ha tenido un crecimiento

sostenido de 900% en el lapso de de los ltimos 13 aos,
mostrando de esa manera la potencialidad como producto
lcteo. Esta demanda desde el ao 1997 se ha mostrado an
mayor que los aos anteriores en donde por un periodo de 3
aos (1994
1997) se mantuvo constante, es despegue del 97
se ha debido principalmente al auge que toma la produccin

de quesos artesanales sobre todo en la cuenca de
Cajamarca.
Yogurt
Cuadro N 04
Demanda de yogurt en el Per (TM)
Ao
2001
2002
Enero - Junio
14541
14541
Abril
2451
2836
Mayo
2582
2628
Junio
2139
2253
13
Grafico N 05
Fuente: Estadstica Trimestral Agraria - MINAG
2.1.3 Caractersticas de la Oferta
LECHE
Leche Fresca
La oferta de leche en el Per, ha ido en ascenso desde el
ao, 1998, esta situacin permanecer de esa manera, as
como muestran las cifras, tendiendo a un mayor crecimiento
el consumo industrial, para la elaboracin de leche fluida o
derivados, situacin que se ha visto favorecida por la
ampliacin del acopio de leche por parte de las empresas
Gloria, Laive y Nestle, esto impulsado por un significativo
incremento productivo de los departamentos de Cajamarca
y Lima.
Por otro lado ya el ao 1997, se nota un descenso en las
importaciones, para una mayor utilizacin de leche nacional,
esto como consecuencia de una menor utilizacin de leche
en polvo, por parte de las empresas productoras de leche
fluida, las cuales a travs de los aos han sido la que mas
utilizaba este
evaporada.
insumo
en la
formulacin
de la leche
14
Esta tendencia seguir este ao, ya que si hay mas
produccin local se importara menos leche en polvo, la
mayor causa de la cada en las importaciones fue la
limitacin de existencias en algunos de los principales pases
exportadores, as como factores climticos y econmicos, as
como el incremento de precios en el mercado internacional
que ha desalentado su importacin y las compaas locales
tratan de aprovechar el momento para ampliar su mercado,
aunque con sacrificio en los mrgenes.
En el cuadro que sigue se puede apreciar la evolucin de los
diversos rubros de la leche fluida; se nota lo siguiente un
aumento de la produccin nacional y una baja de leche
importada que en el caso de este cuadro corresponde al
equivalente de leche en polvo en leche fluida.
Cuadro N 05
Produccin, Exportacin e Importacin Nacional de Leche
Ao
Produccin
Exportacin
Importacin
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002 *
875,518
904,865
948,044
998,083
1 013,263
1 066,955
1 115,045
1 217,170
698
588
662
1,029
2,200
2,354
**
403,576
411,902
442,647
362,574
332,111
380,454
368,254
**
Consumo
per capita
Lts
47.62
48.63
50.63
52.36
55.42
55.86
56.12
**
(*) Estimado
(**) No determinadas al momento de elaboracin
Fuente: OIA - MINAG
Sumando la cifra de produccin ms importacin, nos da la

oferta; es decir la disponibilidad de leche en el mercado
nacional, tal como sigue en el cuadro adjunto.
15
Cuadro N 06
Oferta Nacional de Leche
Aos
Oferta Nacional
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
279,094
316,767
390,657
360,657
345,374
447,409
483,299
Fuente: MINAG- OIA
De acuerdo al cuadro anterior, se puede afirmar que la tasa

promedio de crecimiento de la produccin nacional, ha sido
del 2.7%.
Leche Procesada
Se presentan dos grficos inherentes a la evolucin de leche
UHT + Pasteurizada y de leche evaporada. Se aprecia un
notable crecimiento de ambos tipos de leche, gracias a una
continuada y mayor presencia de las grandes empresas
productoras nacionales.
Grafico N 06. Oferta de Leche
Pasteurizada + Ultra pasteurizada
Grafico N 07 Oferta de
leche Evaporada
Ambos productos, la leche pasteurizada + UHT y evaporada,

han mostrado un ascenso en nuestro pas, la primera por la
oferta de leche ultra pasteurizada que a partir de ese ao fue
ofertada por las empresas Gloria y Nestle; es decir el ascenso
no es tanto por leche pasteurizada la cual prcticamente ha
desaparecido del mercado, sino por su homloga ultra
16
pasteurizada que en las estadsticas del Ministerio, es
reportada como tal.
En el caso de la evaporada, el impulso en su fabricacin, le
ha permitido a la empresa Gloria a salir en busca de otros
mercados, actualmente exporta a Hait, Venezuela, Bolivia,
Ecuador,
Guyana,
adems
de
Estados
Unidos,
constituyndonos en el primer pas productor de leche

evaporada.
Cuadro N 07
Participacin de las Empresas en distintos Mercados, 2001
Producto
Leche Fluida
Leche Evaporada
Leche condensada
Elaboracin: MINAG Direccin
%
92%
97%
96%
Empresas
Gloria Laive
Gloria - Nestle
Nestle - Gloria
QUESO
En el grfico que sigue se presenta la tendencia de la
evolucin de la produccin de queso de vaca a nivel
nacional; se destaca un incremento sustancial desde el ao
1997 hasta el presente, esto se debe a unos cambios en los
hbitos de los consumidores, alimentados por la introduccin
en el mercado de quesos industrializados y artesanales por
parte de las empresas nacionales
Grafico N 08
Evolucin de la Produccin de Queso en el Per
Fuente: Hoja de balance de alimentos de MINAG y Direccin General de Informacin

Agraria
17
Cuadro N 08
Volumen de Queso Industrializado en los Aos 2001 2002 TM
QUESOS DUROS
QUESOS SEMIDUROS
QUESOS BLANDOS
Total procesado equivalente en leche
ton./da)
Total procesado en el ao 2001, litros por da
TOTAL PROCESADO EN EL AO 2001 (KG/da)
Segn informacin ADIL 2001.
TOTAL PROCESADO EN EL AO 2002
(En Kilogramos por da)
(en
11,560
4,312
15,827
31,699
86,847
10,855
15,714
Se observa, que de un ao a otro se incremento la

produccin en un 50%; es decir el ao 2001 fue, de 10,855 Kg.
diario, este volumen subi en el 2002 a 15,714.
De acuerdo a los resultados del presente estudio, existe una
demanda Potencial de Quesos de 5,166 kilos diarios.
Por otro lado existe una sobreoferta de quesos artesanales,
equivalente a 2,711 kilos diarios.
De las cifras mostradas, se desprende que, la demanda no
solo es de quesos frescos sino tambin el de madurados. Es
pequea en el caso de las siguientes variedades: Mantecoso,
Paria, Dambo y Suizo, sin embargo es significativa en el caso
del el Queso Andino y procesado.
Se interpreta que el tipo de procesado que se requerira para
cubrir la demanda, es del tipo fundido Cheddar, queso crema
Phyladelphia,
fundido
en
tajadas
precortadas,
esta
afirmacin se basa en los datos de importaciones de estas

variedades.
18
YOGURT
Grafico N 09
Produccin Nacional de Yogurt
Fuente: HOBALI
Desde el Periodo de 1994
MINAG - OIA
1997 la produccin de Yogurt en el
Per se mantuvo constante hasta los aos 1998 que empez a

tener un crecimiento sostenido. En este periodo, la ciudad de
Huancayo, se abasteca con yogurt de la marca Milkito y la
Planta Lechera Mantaro.
Despus del ao 1998, y al decaer la produccin y ventas de
la Planta Mantaro, el consumo en Huancayo comienza a ser
cubierto por el Yogurt Milkito y una nueva marca Yoleit,
tambin por la produccin artesanal en el Valle del Mantaro
conformada por pequeos productores formales e informales.
Esto denota que es un mercado que se puede explotar, para
constituirse en una alternativa en los prximos aos, debido a
que es un producto de gran aceptabilidad y preferencia por
el pueblo huancano.
A la actualidad la Empresa Gloria, se encuentra liderando el
mercado
de
Yogurt
bebible,
como
resultado
de
la
discontinuidad en la oferta del Yogurt Mantaro, Yoleit y Milkito.
19
Este producto tanto a nivel regional, tal es el caso de
Huancayo tiene buen potencial, ya que el 80% de su
poblacin lo consume.
2.2
OFERTA REGIONAL
En la regin no existen empresas industrializadoras de derivados
lcteos, siendo bsicamente su elaboracin de manera artesanal
inclusive la mayora de ellas no cuentan con registro sanitario. Los
principales productos que se ofrecen al pblico consumidor son el
queso y el yogurt, pero cualitativamente no superan a las principales
empresas nacionales ya consolidadas en el mercado como Gloria y
Nestle.
Si bien es cierto existe la planta lechera de la UNU con una
capacidad de procesamiento de 3,500 lts/da, esta presenta ciertas
limitantes como institucin pblica que van desde la parte
administrativa para el pago oportuno de los proveedores, las
continuas huelgas tanto de alumnos como docentes que paralizan
su produccin y no garantiza el acopio permanente. Por otro lado
presenta problemas tcnicos como la falta de un registro sanitario y
la baja calidad de algunos productos elaborados (queso, yogurt y
leche pasteurizada) que dificultan la comercializacin de la
produccin; todo esto impide el funcionamiento de la planta de
acuerdo de su capacidad instalada la misma que viene acopiando
un promedio de 100 litros de leche diarios que son procesados de
manera artesanal, ya que el volumen de produccin no justifica el
funcionamiento de la maquinaria instalada.
20
III.
METODOLOGIA DEL ESTUDIO DE MERCADO

El trabajo de investigacin de campo se realiz mediante encuestas las
cuales fueron obtenidas de las amas de casa de las principales ciudades
de las provincias de Coronel Portillo y Padre Abad, considerando que
ellas son las que deciden la compra, cantidad, lugar, as como la calidad
de los productos en investigacin, y que dan cuenta de los hbitos de
consumo de su familia.
As como la aplicacin de encuestas a los establecimientos comerciales
para determinar las caractersticas del proceso de comercializacin en
cuanto al tipo de producto, cantidades, presentacin y frecuencia de
compra.
3.1
Marco Muestral
Para el caso de la distribucin de la poblacin de Coronel Portillo y
Padre Abad se hizo uso de informacin de estudios recientes y
elaboracin propia basndose en el criterio de la proporcionalidad
para la determinacin de la poblacin por distritos, adems de
fuentes oficiales que brindan instituciones como el INEI y otras.
3.2
Fuentes de Informacin
La informacin fue recopilada de las siguientes instituciones:
1. INEI (ENAHO - IV TRIMESTRE 1995 Y 1998).
2. PROGRAMA DE VASO DE LECHE.
3. PRONAMACHS.
4. MUNICIPALIDADES DISTRITALES.
5. FONGAL.
6. PROMUDE.
7. OFICINA DE INFORMACIN AGRARIA DE UCAYALI
8. CMARA DE COMERCIO DE UCAYALI
9. ONG
PRA.
10. MINISTERIO DE AGRICULTURA-OIA
21
3.3
Diseo del cuestionario

Se han diseado dos tipos de cuestionarios: uno para medir la
demanda que ser aplicado a las amas de casa y otra para medir
la oferta de los establecimientos comerciales que ofertan productos
lcteos en el mbito del estudio.
1. El cuestionario aplicado a las amas de casa fue diseado de
forma estructurada y concisa (aprox. 30 minutos de duracin)
con la finalidad de estimar el consumo directo de productos
lcteos de los hogares, as como medir el nivel de aceptacin de
los productos lcteos que ofertar la planta industrial de
Neshuya, como alternativa a los productos lcteos que entrega
los programas sociales (municipalidades, Pronaa, Salud etc.)
2. El cuestionario aplicado a los establecimientos comerciales, es
precisa y simple que nos permitir estimar la oferta actual de
productos lcteos en el mercado.
3.4
Diseo del Muestreo

El diseo de muestreo de los hogares y de los establecimientos
comerciales se estructur a travs de la tcnica del Muestreo
1
multietpico y luego aleatorizada , fue proporcionalmente al

tamao de hogares y establecimientos comerciales de los distritos
de Callera, Campo Verde, Yarinacocha, Padre Abad e Irazola.
3.4.1
Determinacin del tamao de Muestra

Muestra de Hogares
El tamao de la muestra se determina a travs de la frmula
de los grandes nmeros con una mxima variabilidad (s=0.5),
un 95% de confianza y un margen de error del 5%:
En sntesis, tenemos:
N = Poblacin = 52,140 hogares
n = Tamao de la muestra necesaria.
P = Probabilidad de que evento ocurra (50%)
22
Q = Probabilidad de que el evento no ocurra (50%)
Z / 2
= 1,96
= 0,05
Cuya formula matemtica es:
n=
Z 2 / 2 PQN
2 ( N 1) + Z 2 PQ
Obtenindose una muestra de 382 hogares

Se eligi un tamao de muestra de 390 hogares, que
corresponden a una muestra significativa y representativa del
universo de hogares de los principales distritos de las
provincias de Coronel Portillo Portillo y Padre Abad, los cuales
se encuentran distribuidos por distritos de los cuales se
seleccion el nmero de muestra que se distribuy de la
siguiente manera:
Cuadro N 09
DISTRIBUCION DE LA MUESTRA POR DISTRITOS
(HOGARES)
N de
Tamao de
Provincia/Distrito
Hogares
Muestra
CORONEL PORTILLO
48.041
359
Callera
37.142
278
948
Yarinacocha
9.950
74
PADRE ABAD
4.099
31
Padre Abad
3.515
27
584
52.140
390
Campo Verde
Irazola
TOTAL
Muestra de Establecimientos Comerciales

En las provincias de Coronel Portillo y Padre Abad existen 620
Establecimientos Comerciales segn el Padrn de Empresas
de la Direccin Regional de Produce 2006. El tamao de la
muestra se determina a travs de la formula de los grandes
23
nmeros con una mxima variabilidad (s=0.5), un 95% de
confianza y un margen de error del 5%:
En sntesis, tenemos:
N = Poblacin = 620 establecimientos comerciales
n = Tamao de la muestra necesaria.
P = Probabilidad de que evento ocurra (50%)
Q = Probabilidad de que el evento no ocurra (50%)
Z / 2 = 1,96
= 0,05
Cuya formula matemtica es:
n=
Z 2 / 2 PQN
2 ( N 1) + Z 2 PQ
Obtenindose
una
muestra
de
237
establecimientos
comerciales, que corresponden a una muestra significativa y

representativa del universo de establecimientos comerciales
existentes en los principales distritos de las provincias de
Coronel Portillo y Padre Abad, los cuales se encuentran
distribuidos por distritos de los cuales se seleccion el nmero
de muestra que se distribuy de la siguiente manera:
24
Cuadro N 10
DISTRIBUCION DE LA MUESTRA POR DISTRITOS
(ESTABLECIMIENTOS COMERCIALES)
Provincia/Distrito
N de Establecimientos
Tamao de
muestra
CORONEL PORTILLO
543
208
Callera
374
143
Campo Verde
22
147
56
PADRE ABAD
77
29
Padre Abad
53
20
Irazola
24
620
237
Yarinacocha
TOTAL
A travs de los mapas (rutas de calle), divididos por manzanas

publicados por las Municipalidades (2005), se eligi el nmero
total de encuestas en cada manzana y para cada distrito,
siendo estos hogares seleccionados e identificados en los
mismos con el fin de facilitar a los encuestadores su ubicacin.
3.4.2 Criterios de la Zonificacin

Se ha considerado a las provincias de Coronel Portillo y Padre
Abad, como el mercado objetivo, debido a que se encuentra
la
mayor
concentracin
de
poblacin
urbana
departamental, con sus 05 distritos: Callera, Yarinacocha,

Campo Verde, Irazola y Aguaytia.
La cuenca lechera de Ucayali, contribuye con la mayor
cantidad de productos producidos por pequeos ganaderos,
los cuales aportan con una oferta significativa de leche,
queso, y yogurt.
Pucallpa podra constituirse en un eje para el desarrollo de la
industria lechera de la selva oriental, irradiando a otros
25
departamentos como: Huanuco, San Martn. De la misma
manera la ciudad de Pucallpa puede convertirse en la
principal abastecedora de productos lcteos y de carne de
res, para las dems provincias aledaas, tal es el caso de
Purus y Atalaya.
26
IV.
ESTUDIO DE LOS PRODUCTOS

A continuacin se presentan los productos objeto de este anlisis, sus
caractersticas, as como sus usos mltiples; luego la presentacin seguir
de acuerdo a la articulacin del estudio realizado.
4.1
Leche Fluida
Se entiende como leche fluida a la leche que se expende en estado
liquido y la cual ha sido procesada por alguno de los siguientes
procesos:
Pasterizacin,
ultra
pasteurizacin,
esterilizacin
Evaporacin.
4.1.1 Leche Pasteurizada

Definicin
La pasteurizacin es un proceso de calentamiento a una
temperatura y a un tiempo definido para destruir
microorganismos
patgenos,
esta
combinacin
de
tiempo y temperatura no es suficiente para lograr una

esterilizacin, razn por la cual este producto requiere
de fri para su conservacin, siendo su vida til de
aproximadamente una semana bajo condiciones de
refrigeracin.
La pasteurizacin
de la leche se
realiza por el
calentamiento mnimo de 71.7 C durante 15 segundos,

existen otras combinaciones de temperatura y tiempo,
inicialmente se hacia la pasteurizacin a 62.8 C y se
mantenida continuamente a esta temperatura por 30
minutos.
Este tratamiento trmico destruye levaduras y mohos,
bacteria
patgenas
indeseables,
destruyendo
igualmente entre el 95 y 99% de las no patgenas.

El producto obtenido, puede ser envasado en botellas
de plstico o bolsas de polietileno, tal como se expende
en nuestro pas. La leche pasteurizada envasada
27
requiere de fro para su conservacin y su vida es de
aproximadamente una semana mantenida a una
temperatura de 4 C variaciones de temperatura
superiores a 4 C durante su almacenaje acortan su vida
til.
Antecedentes y Usos
Este la leche procesada que mas se asemeja a la leche
fresca, tanto en sabor como composicin proximal. En la
mayora de los pases del mundo, es el tipo de leche
procesada que ms se produce y consume, debido a su valor
nutritivo, su sabor y equivalencia ms cercana a una leche
recin ordeada.
La presencia de este tipo de leche en el mercado tanto
Limeo, como Huancano, ha ido desapareciendo con el
tiempo, debido a que las primeras plantas pasteurizadoras
dejaron de procesar este producto, por lo reducido de su vida
til y la necesidad de fri para su conservacin. Al inicio, el
acondicionamiento de este tipo de leche fue en botellas, en
la actualidad se encuentra en solo en bolsas de polietileno o
botellas de plstico, proveniente de dos o tres empresas en
Lima.
28
Normas de Calidad
REQUISITOS NTP ITINTEC 202. 086-2001
REQUISITOS FISICO QUIMICOS
VARIABLE
Materia grasa (g/100 gr. de leche
Slidos no grasos (g/100 gr. de leche)
Slidos Totales (g/100 gr. de leche)
Impurezas
microscpicas
expresados
en
miligramos de impurezas por 500 cc
Acidez expresada en gr. de cido lctico por
100 grs. de leche
Prueba de la fosfatasa
Densidad a 20 C (gr./cm3)
Prueba de alcohol (74% u/u Mnimo
ndice de refraccin del suero a 20C
Ceniza Total
Alcalinidad de la ceniza (de solucin Na OH) 1 N
Sustancias conservadoras y cualquier otra
sustancia extraa a su naturaleza
REQUISITOS
Min 3,2
Min 8,20
Min 11,40
Max 0,5 mg (grado
2)
Min 0,14%
Max 0,18%
Menos de 2
Unidades
Min. 1,0296
Mx. 1,0340
No coagulable
Min 1,34179
Mx. 0,7
Mx. 1,7
Ausencia
REQUISITOS MICROBIOLOGICOS
VARIABLE
Conteo de clulas somticas
Numeracin de microorganismos
mes filos aerobios y facultativos
visibles por ml.
Numeracin de coniformes por ml
REQUISITOS
Mximo 500,000 unidades
por ml
Mximo 1 000,000 ufc
Mximo 1,000 ufc
29
4.1.2 Leche Ultra Pasteurizada

Definicin
La leche UHT, significa que el producto ha sido sometido a
una temperatura bien alta, la cual es una tcnica para
preservar alimentos lquidos exponindolos a un breve pero
intensivo tratamiento trmico.
Este proceso es aplicable, solo si es que luego

permanece bajo condiciones aspticas, de tal manera
que se hace necesaria prevenir la recontaminacin a
travs del su envase del producto previamente con
empaque estril y bajos condiciones aspticas despus
del tratamiento trmico. Cualquier almacenamiento
entre el proceso y el llenado debe darse en condiciones
tambin aspticas.
Antecedentes y usos del Producto
Los productos que se procesan con este tipo de proceso
incluyen diversas presentaciones, tal es el caso de los
lcteos que se ofrecen en el mercado peruano que son
los siguientes: leche evaporada, leches saborizadas, y
recombinadas.
Este producto en trminos de valor nutritivo y sabor se
asemeja a la leche fresca. Debido a su vida til ms
larga (hasta 6 meses), lo cual facilita su distribucin y
comercializacin, este producto puede destinarse a los
Programas Sociales, mercados ms lejanos del lugar de
produccin.
4.2
Derivados Lcteos
En el caso de derivados, el estudio nos ha dado informacin de
quesos y yogurt que son los productos con mayor potencial
30
actualmente, de acuerdo a la informacin estadstica encontrada
en el Ministerio de Agricultura.
4.2.1 Yogurt
Definicin
El yogurt, es un producto cuyos ingredientes bsicos, son la
leche y la microflora. La leche se convierte en yogurt con el
crecimiento de bacterias ACIDOLACTICAS Y ACIDIFICANTES,
bajo condiciones definidas.
De acuerdo a la FAO, el yogurt es un producto coagulado,
obtenido por la fermentacin cido lctica a travs de la
accin del Lactobacillus bulgaricus y el estreptococcus
termofilus, en leche o productos lcteos (con o sin adicin de
leche en polvo o suero); los microorganismos en el producto
final deben ser viables y abundantes.
El yogurt, producto natural, es indiscutiblemente un alimento
de gran valor. Posee todas las ventajas de la leche, los
fermentos lcticos que viven en el yogurt lo hace ms
digestivo y facilita la absorcin de todos sus componentes.
Antecedentes y usos del Producto
La evolucin en el consumo de este producto, en nuestro pas
ha ido en ascenso desde sus inicios el ao 93, el tipo de yogurt
con el cual inicio su produccin en el Per, corresponde al
tipo denominado batido, constituyndose el ms popular, dos
aos despus sali a la venta el yogurt bebible, el cual en un
momento comparta el mercado en un 50% con el yogurt
batido. Actualmente esta ltima presentacin es la ms
consumida en las principales ciudades de nuestro pas.
En
Huancayo,
el
yogurt
es
elaborado
por
pequeos
productores, su forma de expendio es en sachets, es decir

selladas trmicamente, esto se debe por un lado a las
instalaciones de envasado son modestas y por otro lado la
31
botella
plastificada
representa
un
costo
adicional.
Adicionalmente, tambin en forma artesanal, se estn

produciendo helados de yogurt, hay que resaltar que esta
produccin artesanal se encuentra en rpido crecimiento,
segn observado en el trabajo de campo.
4.2.2 Queso
Definicin
El queso por definicin es bsicamente un producto que
resulta de la formacin del cuajo por la accin de la renina o
cidos sobre la leche, al cuajo formad, se le separa del suero
y segn como se procese esa cuajada, esta producir
diferentes tipos de queso, al pasar por un proceso de
maduracin por accin de las enzimas microbianas y diversos
cambios bioqumicos. Durante la maduracin todos los
componentes de la cuajada, como grasa, lactosa, y protena,
actan, de tal forma que producen el sabor y textura
caractersticos en cada variedad particular de queso.
Los quesos pueden clasificarse de diferentes maneras. Pueden
ser producidos de diversas especies mamferas, vacas y
cabras. Algunos de ellos se maduran y a la vez se les
incorporan hongos. Una de las formas ms comunes de
clasificar los quesos, es en base a su contenido de agua.
Otra clasificacin incluye quesos naturales y procesados, estos
ltimos pueden procesarse para ser untables y cortables. Los
quesos procesados se elaboran a travs de un proceso de
mezclado y calentamiento de lotes o remanentes de quesos
frescos con los agentes emulsificantes adecuados.
Tipos de queso investigados:
Queso fresco (Industrial y artesanal): Blanco o Latino
Quesos madurado (Industrial y Artesanal): Dambo, Suizo,
Andino, Tilsit Paria y Mantecoso.
Quesos procesados: Untable y cortable.
32
Quesos Artesanales
Son quesos que se producen en algunas provincias del Per,
se caracterizan por haberse elaborado, como consecuencia
de la coagulacin de la Leche por Renina (Enzima Digestiva)
o por un agente acidificante (jugo de limn o cido actico
diluido).
Estos quesos pueden ser blandos o duros, los segundos, son
aquellos a los cuales se les ha dejado madurar para propiciar
el desarrollo aromas y sabores caractersticos. Solamente los
artesanos experimentados o que han sido enseados o
capacitados utilizan fermentos lcticos; por lo tanto tienen la
posibilidad de obtener quesos mas elaborados.
La mayora de quesos artesanales (aproximadamente un 80%,
segn Estudio de Comercializacin del ao 2002), se
caracterizan por que se elaboran con Leche Cruda.
Antecedentes y usos del producto.
En el pas existe una cultura de elaboracin de quesos
elaborados con leche cruda, que cuando se procesan con
una determinada
calidad , no tendran que ser dainos,
dado que aun en su estado crudo hay pocas posibilidades de

que las bacterias patgenas puedan sobrevivir porque
constituira un medio hostil para ellas. La cantidad de cido, la
escasez de oxigeno, la poca humedad y el medio mismo del
queso constituiran un bacteriosttico para el desarrollo de
otras bacterias.
El problema ocurre cuando el queso ha sido elaborado
inadecuadamente por ejemplo con insuficiente cido o
vendido demasiado pronto despus de la maduracin, ya
que de esta manera pueden sobrevivir algunos grmenes
patgenos
vivos
que
dan
lugar
la
transmisin
de
enfermedades, dado que un alto porcentaje de nuestro

ganado en la sierra presenta problemas de tuberculosis. Por
33
otro lado, el medio en donde se elaboran o comercializan
presenta riesgos de contaminacin de fiebre malta o tifoidea,
por lo que hace de estos productos un sustrato optimo para el
desarrollo de esas bacterias. Por lo tanto, se recomienda una
buena pasteurizacin de la leche para fabricar quesos
exentos de grmenes patgenos.
Es de suma importancia, que se cree una industria regional,
en
la
elaboracin
de
quesos
de
buena
calidad,
pasteurizados, con variedades nuevas y con identificacin de

la
procedencia,
para
de
esta
manera
normar
la
comercializacin de quesos sea imitada por otras regiones. Lo

que se esta dando en el pas es una comercializacin informal
y desordenada.
4.3
Productos sustitutos
Los productos lcteos posee caractersticas muy especiales, por lo
que es hace difcil que en el mercado exista productos que la
sustituyan en su totalidad, sin embargo se han desarrollado
productos de tipo vegetal que se asemejan a las caractersticas de
la leche, tales como leche de soya, mantequillas a base de
productos vegetales.
34
V.
ESTUDIO DE LA DEMANDA
5.1
Leche
5.1.1 Caractersticas en el consumo de leche, segn resultados del
Estudio de Mercado
Consumo de Leche
El 97.9% del total de hogares del mbito de las provincias de
Coronel Portillo y Padre Abad consumen leche, slo un 2.1%
no consume.
Cuadro N 11
Consumen en su hogar leche?
Vlidos
Si
No
Total
Frecuencia
382
8
390
Porcentaje
97.9
2.1
100.0
Porcentaje
vlido
97.9
2.1
100.0
Porcentaje
acumulado
97.9
100.0
Grfico N 10
2,1
Si
No
97,9
Total Encuestados: 390 Hogares
Marcas de leche que se consume con mayor frecuencia

La marca Gloria (63.3% de los hogares) consume esta marca
de leche, seguida de la marca Pura Vida (25.10%).
35
Cuadro N 12
Que marca de leche consumen en su hogar con mayor frecuencia?
Vlidos
Frecuencia
3
247
98
32
1
381
9
390
Anchor
Gloria
Pura Vida
Ideal
Multilac
Total
Sistema
Perdidos
Total
Porcentaje
vlido
.8
64.8
25.7
8.4
.3
100.0
Porcentaje
.8
63.3
25.1
8.2
.3
97.7
2.3
100.0
Porcentaje
acumulado
.8
65.6
91.3
99.7
100.0
Grfico N 11
70.0
63.3
60.0
50.0
40.0
30.0
25.1
20.0
8.2
10.0
0.8
0.3
2.3
0.0
Anchor
Gloria
Pura Vida
Ideal
Multilac
Perdidos
Lugares de compra
En el mbito del proyecto el 79.50% de los encuestados
afirman que compran en Bodegas y Tiendas por la cercana y
comodidad, el 10.0% compran en el mercado de abasto por
el precio.
36
Cuadro N 13
Dnde compra Usted la leche frecuentemente?
Vlidos
Frecuencia
3
310
5
16
4
4
39
381
9
390
Supermercado
Bodega / Tienda
Panaderia y pasteleria
Mayorista
Minimarket
Puesto de la esquina
Mercado de Abastos
Total
Sistema
Perdidos
Total
Porcentaje
vlido
.8
81.4
1.3
4.2
1.0
1.0
10.2
100.0
Porcentaje
.8
79.5
1.3
4.1
1.0
1.0
10.0
97.7
2.3
100.0
Porcentaje
acumulado
.8
82.2
83.5
87.7
88.7
89.8
100.0
Grfico N 12
79.5
10.0
do
s
di
s
ba
st
o
qu
in
es
M
er
ca
do
de
de
la
2.3
Pe
r
1.0
a
im
ar
ke
t
Pu
es
to
y
ia
Pa
na
de
r
1.0
M
in
pa
st
el
er
ia
ie
nd
a
/T
do
er
ca
Bo
de
ga
Su
pe
rm
4.1
1.3
0.8
M
ay
or
is
t
90.0
80.0
70.0
60.0
50.0
40.0
30.0
20.0
10.0
0.0
Atributos ms importantes al momento de la compra

En el mbito de estudio la primera consideracin que tiene el
ama de casa para comprar leche, es su por su carcter
nutritivo (56.7%) seguido por ser saludable (18.2%) y por la
cremosidad de la leche (11.8%).
37
Cuadro N 14
Que atributo toma en cuenta al momento de comprar leche?
Vlidos
Perdidos
Total
Nutritiva
Sabrosa
Cremosa
Saludable
Pura
Total
Sistema
Frecuencia
221
28
46
71
1
367
23
390
Porcentaje
56.7
7.2
11.8
18.2
.3
94.1
5.9
100.0
Porcentaje
vlido
60.2
7.6
12.5
19.3
.3
100.0
Porcentaje
acumulado
60.2
67.8
80.4
99.7
100.0
Grfico N 13
60.0
56.7
50.0
40.0
30.0
18.2
20.0
11.8
7.2
10.0
5.9
0.3
0.0
Nutritiva
Sabrosa
Cremosa
Saludable
Pura
Perdidos
Otros aspectos que toman en cuenta en el momento de la

compra
El 64.4% de los encuestados en los distritos en estudio afirman
que toman en cuenta la garanta en la compra de la leche,
seguido de el precio con el 25.9%.
38
Cuadro N 15
Qu otros aspectos toma en cuenta al momento de comprar leche?
Vlidos
Perdidos
Total
Garantia
Envase practico
Precio
Tamao
Disponibilidad
en el mercado
Premios
Total
Sistema
Frecuencia
251
9
101
7
Porcentaje
64.4
2.3
25.9
1.8
Porcentaje
vlido
66.8
2.4
26.9
1.9
Porcentaje
acumulado
66.8
69.1
96.0
97.9
1.5
1.6
99.5
2
376
14
390
.5
96.4
3.6
100.0
.5
100.0
100.0
Grafico N 14
64.4
25.9
Pr
em
io
s
0.5
3.6
D
is
po
n
ib
ilid
ad
en
Ta
el
m
er
ca
do
1.5
Pe
rd
id
os
1.8
Pr
ec
io
pr
ac
tic
o
2.3
En
va
se
G
ar
an
tia
70.0
60.0
50.0
40.0
30.0
20.0
10.0
0.0
Razones de no Consumo de Leche Pasteurizada

En todos los distritos del mbito del proyecto afirmaron no
conocer el producto Leche Pasteurizada, (36.7%), en general
la segunda razn de no consumir (15.9%) dijo que no tiene
costumbre.
39
Grafico N 15
40.0
36.7
35.0
30.0
30.0
25.0
20.0
15.9
15.0
10.0
6.7
6.7
4.1
5.0
0.0
No conoce el
producto
No tiene
cost umbre
Desconf ia de que No se encuentra

se malogre
en el mercado
No le gusta
Perdidos
5.1.2 Estimacin de la demanda potencial de leche en el mbito

del proyecto,
El consumo per cpita de leche en el mbito del proyecto es
de 20.16 Kg./hab/ao, nivel que est por debajo del consumo
mnimo recomendado por FAO de 120 Kg./hab./ao.
A continuacin se pueden apreciar los resultados del anlisis
de mercado, referente al mbito urbano de las provincias de
Coronel Portillo y Padre Abad y sus distritos, que como es
sabido
representan
la
mayor
porcin
del
mercado
departamental, ya sea por la oferta como por la demanda.
40
Cuadro N 16
Proyeccin de la Demanda Potencial de Leche en el mbito
del Proyecto
Ao
Poblacin
(Hab.)
Consumo
Per Capita
(Kg./hab./ao)
Demanda de
Leche (Kg/ao)
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
255,798
261,169
266,654
272,254
277,971
283,809
289,768
295,854
302,067
308,410
120
120
120
120
120
120
120
120
120
120
30,695,729
31,340,339
31,998,486
32,670,454
33,356,534
34,057,021
34,772,218
35,502,435
36,247,986
37,009,194
Fuente: Vida Lctea - Boletn Informativo 2,005

Elaboracin Propia
5.1.3 Proyeccin de la demanda real de leche procesada

Leche Evaporada
De acuerdo a los resultados del estudio de mercado, la leche
evaporada esta participando en el mercado urbano de las
provincias de Coronel Portillo y Padre Abad en un alto
porcentaje
(63.3%),
por
lo
que
este
segmento
tiene
importancia en el mercado de leches en general.

Haciendo una proyeccin de la demanda de Leche
Evaporada en el mbito del proyecto, se observa que el
presente ao 2006, el consumo per cpita es de 18.12
Kg/per/ao. Este valor confirma lo que sucede en la
actualidad, este tipo de leche participa en un alto porcentaje
en el mercado lcteo de Coronel Portillo y Padre Abad.
41
Cuadro N 17
Proyeccin de la Demanda de Leche Evaporada en el
mbito del proyecto
Aos
Poblacin
(Hab.)
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
255,798
261,169
266,654
272,254
277,971
283,809
289,768
295,854
302,067
308,410
Demanda de
per.- cpita de L
.Evaporada
Leche Evaporada
Kg./hab./ao
(Kg/ao)
18.12
18.12
18.12
18.12
18.12
18.12
18.12
18.12
18.12
18.12
4,635,055
4,732,391
4,831,771
4,933,239
5,036,837
5,142,610
5,250,605
5,360,868
5,473,446
5,588,388
Demanda
Anual
(Lts/ao)
10,197,121
10,411,261
10,629,897
10,853,125
11,081,041
11,313,742
11,551,331
11,793,909
12,041,581
12,294,454
Fuente: Resultados de Encuestas de Estudio de Mercado

Elaboracin: Propia
Leche Fresca
Cuadro N 18
Proyeccin de la Demanda de Leche Fresca en el mbito del
Proyecto
Ao
Poblacin
(Hab.)
per.-cpita de
Leche Fresca
Kg./hab./ao
Demanda
(Kg/ao).
Demanda
Anual
(Lt/ao)
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
255,798
261,169
266,654
272,254
277,971
283,809
289,768
295,854
302,067
308,410
1.72
1.72
1.72
1.72
1.72
1.72
1.72
1.72
1.72
1.72
439,972
449,212
458,645
468,277
478,110
488,151
498,402
508,868
519,554
530,465
439,972
449,212
458,645
468,277
478,110
488,151
498,402
508,868
519,554
530,465

Elaboracin: Propia
42
Leche pasteurizada
Cuadro N 19
Proyeccin de la Demanda de Leche Pasteurizada en el
mbito del Proyecto
Ao
Poblacin
(Hab.)
per.-cpita de
Leche
Pasteurizada
Kg./hab./ao
Demanda
(Kg/ao)
Demanda
Anual
(Lt/ao)
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
255,798
261,169
266,654
272,254
277,971
283,809
289,768
295,854
302,067
308,410
0.01
0.01
0.01
0.01
0.01
0.01
0.01
0.01
0.01
0.01
2,558
2,612
2,667
2,723
2,780
2,838
2,898
2,959
3,021
3,084
2,483
2,536
2,589
2,643
2,699
2,755
2,813
2,872
2,933
2,994

Elaboracin: Propia
Leche en polvo
Cuadro N 20
Proyeccin de la Demanda de Leche en Polvo en el mbito
del Proyecto
Ao
Poblacin
(Hab.)
per.-cpita de
Leche en polvo
Kg./hab./ao
Demanda
(Kg/ao)
Demanda
Anual
(Lt./ao)
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
255,798
261,169
266,654
272,254
277,971
283,809
289,768
295,854
302,067
308,410
0.21
0.21
0.21
0.21
0.21
0.21
0.21
0.21
0.21
0.21
53,718
54,846
55,997
57,173
58,374
59,600
60,851
62,129
63,434
64,766
456,599
466,188
475,977
485,973
496,178
506,598
517,237
528,099
539,189
550,512

Elaboracin: Propia
De acuerdo a la sumatoria en las proyecciones de los cuatro

tipos de leche, se observa que para el ao 2007, el consumo
de las cuatro tipologas de leche ser de 11 096,176 Lt, segn
el estudio de mercado.
43
Cuadro N 21
Proyeccin de la Demanda Total en el mbito del Proyecto
(Kg/ao)
Ao
Evaporada
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
Fresca
4,635,055
4,732,391
4,831,771
4,933,239
5,036,837
5,142,610
5,250,605
5,360,868
5,473,446
5,588,388
439,972
449,212
458,645
468,277
478,110
488,151
498,402
508,868
519,554
530,465
Pasteurizada
2,558
2,612
2,667
2,723
2,780
2,838
2,898
2,959
3,021
3,084
Polvo
Total
53,718
54,846
55,997
57,173
58,374
59,600
60,851
62,129
63,434
64,766
5,131,303
5,239,060
5,349,080
5,461,411
5,576,101
5,693,199
5,812,756
5,934,824
6,059,455
6,186,704

Elaboracin: Propia
El cuadro N 21 muestra los resultados en sus valores

reportados de acuerdo a su presentacin, estos mismos
valores se han utilizado en el balance total de la demanda de
leche fluida en el mbito del proyecto, convertidos a litros de
leche equivalente fluida, utilizando los respectivos factores de
correccin.
Cuadro N 22
Proyeccin de la Demanda Total de Leche en el mbito
del Proyecto (Lt/ao)
(Unidades de leche fluida)
Ao
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
Evaporada
10,197,121
10,411,261
10,629,897
10,853,125
11,081,041
11,313,742
11,551,331
11,793,909
12,041,581
12,294,454
Fresca
439,972
449,212
458,645
468,277
478,110
488,151
498,402
508,868
519,554
530,465
Pasteurizada
2,483
2,536
2,589
2,643
2,699
2,755
2,813
2,872
2,933
2,994
Polvo
456,599
466,188
475,977
485,973
496,178
506,598
517,237
528,099
539,189
550,512
Total
11,096,176
11,329,195
11,567,108
11,810,018
12,058,028
12,311,247
12,569,783
12,833,748
13,103,257
13,378,425
5.1.4 Consumo real de los diferentes tipos de leche en el mbito del

proyecto
A continuacin se pueden apreciar los resultados del anlisis
de mercado, referente al mbito urbano de los distritos
44
Callera, Yarinacocha, Campo Verde, Padre Abad e Irazola,
que como es sabido representan la mayor porcin del
mercado departamental, ya sea como produccin, como
por demanda.
En el cuadro N 23, se muestran las cifras relativas a la
demanda repartida entre la diferente topologa de leche
cruda y procesada, en el mbito mencionado.
Cuadro N 23
Consumo real de los diferentes tipos de leche
(Lt/da)
Tipos de Leche
Leche Evaporada
Leche Fresca
Leche Pasteurizada
Leche en Polvo
Total
Calleria
19.639
847
5
1.286
21.777
Yarinacocha
5.460
236
1
357
6.054
Campo Verde
441
19
0
29
489
Padre Abad
1.557
67
0
102
1.726
Irazola
270
12
0
18
299
Total
27.367
1.181
7
1.792
30.346
FUENTE: Resultado de las encuestas de Estudio de Mercado
5.1.5 Mercados potenciales de leche (Nichos de Mercado)

Programa del Vaso de Leche
Existe demanda de leche en litros/da para el Programa del
Vaso de Leche que maneja las municipalidades, el cual vara
de acuerdo al nmero de beneficiarios de cada distrito.
Cuadro N 24
Demanda de Leche del Programa de Vaso de Leche 2005
Consumo
mensual
(Kg./mes)
Leche Evaporada
4.389
1.362
Padre Abad
Leche en polvo
4.282
645
Irazola
Leche Evaporada
4.282
2.647
Campo Verde
Leche en polvo
3.402
420
Enriquecido lacteo
29.067
42.681
Calleria
Leche Evaporada
84.805
33.352
Leche en polvo
12.404
4.017
Yarinacocha
Leche Evaporada
12.404
10.876
TOTAL CONSUMO DE LECHE EN EL AMBITO DEL PROYECTO
Fuente: Municipalidades Programa de Vaso de Leche
Elaboracin: Propia
Municipalidades
Tipo de
Producto
N de
Beneficiarios
Convertido a
Consumo
Leche Fluida
por ao
(Lt./ao)
(Kg./ao)
16.344
35.957
7.740
65.790
31.764
69.881
5.040
42.840
512.172
4.353.462
400.224
880.493
48.204
409.734
130.512
287.126
1.152.000
6.145.283
45
Programa de Desayunos Escolares
As mismo el Programa de Asistencia Alimentaria (PRONAA),
realiza
adquisiciones
de
leche
para
el programa
de
desayunos escolares, cuya racin diaria por nio es de 200ml.

Cuadro N 25
Demanda de Leche del Programa Nacional de Asistencia
Alimentara (PRONAA)
Distritos
N de
Beneficiarios
Calleria
Yarinacocha
Total
1179
934
2113
Racin de
Leche
(ml/da)
200
200
200
Demanda
de Leche
( Lt/da)
235,8
186,8
422,6
Demanda
Leche
(Lt/mes)
5.895
4.670
10.565
Demanda de Demanda de
Leche
Leche
(Lt/ao)
(Kg/ao)
70.740
72.834
56.040
57.699
126.780
130.533
Fuente: rea de Programacin - Programa Nacional de Asistencia Alimentara (PRONAA)

Elaboracin: Propia
5.1.6 Demanda proyectada de leche de los programas sociales

De acuerdo a datos alcanzados por el rea de programacin
del PRONAA se proyecta para el 2007, una demanda de
leche de 423 litros/da para el programa de Desayunos
Escolares que estn ubicados en mbitos accesibles; y el
Programa del Vaso de leche de los cinco distritos en estudio
demand un consumo de 16,836 litros /da de leche en el ao
2005. Si se estiman estas cifras como actuales, se requerirn un
promedio de 17,259 lt/ da para estos programas en el mbito
de los distritos en estudio, por lo tanto este constituye un nicho
de mercado a considerar.
A la pregunta realizada a las beneficiarias de los programas
sociales: Te gustara recibir en reemplazo de los productos
lcteos
que
te
entrega
el
programa
social:
leche
pasteurizada producida por esta planta industrial?. Del total

de hogares en los cinco distritos del mbito del proyecto el
24.4% son beneficiarios de los programas de Vaso de Leche y
Desayunos Escolares y de este 24.4%, el 23.3% est dispuesta a
recibir la leche pasteurizada en reemplazo de los productos
lcteos
que
reciben,
lo
que
significa
que
hay
una
46
predisposicin de los beneficiarios de estos programas
sociales de consumir leche producida en esta zona.
Cuadro N 26
Te gustara recibir en reemplazo de los productos lcteos que te entrega el
programa social: leche pasteurizada producida por esta planta industrial?
Vlidos
Perdidos
Total
Si
No
Total
Sistema
Frecuencia
91
1
92
298
390
Porcentaje
23.3
.3
23.6
76.4
100.0
Porcentaje
vlido
98.9
1.1
100.0
Porcentaje
acumulado
98.9
100.0
Grafico N 16
23.3
Si
0.3
No
Perdidos
76.4
Cuadro N 27
Demanda Proyectada de Leche de los Programas Sociales (Kg/ao)
Aos
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
Municipalidades
(Kg./ao
1.152.000
1.152.000
1.152.000
1.152.000
1.152.000
1.152.000
1.152.000
1.152.000
1.152.000
1.152.000
PRONAA
(Kg./ao)
130.533
130.533
130.533
130.533
130.533
130.533
130.533
130.533
130.533
130.533
Total
(Kg./ao)
1.282.533
1.282.533
1.282.533
1.282.533
1.282.533
1.282.533
1.282.533
1.282.533
1.282.533
1.282.533
47
Cuadro N 28
Demanda Proyectada de Leche de los Programas Sociales (Lt/ao)
Aos
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
Municipalidades
(Lt./ao
6,145,283
6,145,283
6,145,283
6,145,283
6,145,283
6,145,283
6,145,283
6,145,283
6,145,283
6,145,283
PRONAA
(Lt./ao)
126,780
126,780
126,780
126,780
126,780
126,780
126,780
126,780
126,780
126,780
Total
(Lt./ao)
6,272,063
6,272,063
6,272,063
6,272,063
6,272,063
6,272,063
6,272,063
6,272,063
6,272,063
6,272,063
Estas cifras nos dan una idea del tamao de mercado al cual
puede orientarse la produccin de la planta industrial de
leche y derivados de Neshuya.
5.2
Queso
5.2.1 Resultados de la encuesta
Consumo de los hogares
El 76.7% del total de hogares del mbito de las provincias de
Coronel Portillo y Padre Abad consumen queso, el 23.3% no
consume este producto.
Cuadro N 29
Consumen en su hogar queso?
Vlidos
Si
No
Total
Frecuencia
299
91
390
Porcentaje
76.7
23.3
100.0
Porcentaje
vlido
76.7
23.3
100.0
Porcentaje
acumulado
76.7
100.0
48
Grfico N 17
23,3
Si
No
76,7
Tipos de queso que se consumen

El 39.5% del total de hogares tienen preferencia de consumo
de queso artesanal y el 36.2% consume queso con marca.
Cuadro N 30
Consumen queso artesanal o con marca?
Vlidos
Perdidos
Total
Con marca
Artesanal
Total
Sistema
Frecuencia
141
154
295
95
390
Porcentaje
36.2
39.5
75.6
24.4
100.0
Porcentaje
vlido
47.8
52.2
100.0
Porcentaje
acumulado
47.8
100.0
Grfico N 18
Consumo de queso artesanal o con marca
24.4
36.2
Con marca
Artesanal
Perdidos
39.5
49
Marcas de queso que se consumen con mayor frecuencia

El cuadro N 31 muestra las marcas de queso que se
consumen con mayor frecuencia en los cinco distritos de las
provincias de Coronel Portillo y Padre Abad. El 37.7% de los
hogares consumen queso Ucayalino, mientras que existen
otras
marcas
como
Laive
y Bonle
con 1.0%
y 0.5%
respectivamente.
Cuadro N 31
Qu marca de queso consumen en su hogar habitualmente?
Vlidos
Perdidos
Total
Ucayalino
Laive
Bonle
San Fernando
Total
Sistema
Frecuencia
147
4
2
1
154
236
390
Porcentaje
37.7
1.0
.5
.3
39.5
60.5
100.0
Porcentaje
vlido
95.5
2.6
1.3
.6
100.0
Porcentaje
acumulado
95.5
98.1
99.4
100.0
Grafico N 19
70.0
60.5
60.0
50.0
40.0
37.7
30.0
20.0
10.0
1.0
0.5
0.3
Laive
Bonle
San Fernando
0.0
Ucayalino
Perdidos
Procedencia de compra de queso frecuentemente

El 69.5% de la poblacin consume queso procedente de
Ucayali, lo que significa que hay una preferencia de la
poblacin de consumir productos producidos en la misma
zona.
50
Cuadro N 32
De que procedencia compra queso frecuentemente?
Vlidos
Perdidos
Total
Ucayali
Huanuco
Huancayo
Cajamarca
Lima
Tingo Maria
Total
Sistema
Frecuencia
271
7
5
1
6
6
296
94
390
Porcentaje
69.5
1.8
1.3
.3
1.5
1.5
75.9
24.1
100.0
Porcentaje
vlido
91.6
2.4
1.7
.3
2.0
2.0
100.0
Porcentaje
acumulado
91.6
93.9
95.6
95.9
98.0
100.0
Lugares de compra
El 32.80% de los hogares afirman que compran queso en el
mercado de abastos, junto con las dems compras del
da. Mientras que el 21.1% compran queso en su domicilio,
por cuanto los vendedores de queso en la zona tienen la
poltica de vender a domicilio y a crdito.
Cuadro N 33
Donde compra Usted queso, frecuentemente?
Vlidos
Perdidos
Total
Supermercado
Bodega / Tienda
Mayorista
Minimarket
Naturista
Mercado de Abastos
A domicilio
Total
Sistema
Frecuencia
8
52
8
3
1
1
2
128
83
286
104
390
Porcentaje
2.1
13.3
2.1
.8
.3
.3
.5
32.8
21.3
73.3
26.7
100.0
Porcentaje
vlido
2.8
18.2
2.8
1.0
.3
.3
.7
44.8
29.0
100.0
Porcentaje
acumulado
2.8
21.0
23.8
24.8
25.2
25.5
26.2
71.0
100.0
51
Grafico N 20
32.8
35.0
30.0
25.0
20.0
15.0
10.0
5.0
0.0
26.7
21.3
13.3
2.1
0.8
0.3
0.3
0.5
Bo
de
g
Su
pe
r
m
er
ca
do
Pa
a
/T
na
ie
de
nd
ria
a
y
pa
st
el
er
ia
M
ay
or
is
ta
M
Pu
in
i
m
es
ar
to
ke
de
t
la
es
qu
in
a
M
N
at
er
ur
ca
is
do
ta
de
Ab
as
to
s
A
do
m
ic
ilio
Pe
rd
id
os
2.1

El Cuadro N 34 muestra las apreciaciones ms importantes
que suelen tomarse en cuenta al momento de comprar
queso, estas son: sabor en un 62.6% de la poblacin y que
no tenga huecos con un 9.0 %, es decir que tenga una
textura uniforme.
Cuadro N 34
Qu apreciacin toma en cuenta al momento de comprar queso?
Vlidos
Perdidos
Total
Sabor
Color
Textura
Olor
Total
Sistema
Frecuencia
244
5
35
11
295
95
390
Porcentaje
62.6
1.3
9.0
2.8
75.6
24.4
100.0
Porcentaje
vlido
82.7
1.7
11.9
3.7
100.0
Porcentaje
acumulado
82.7
84.4
96.3
100.0
52
Grafico N 21
70.0
62.6
60.0
50.0
40.0
30.0
24.4
20.0
9.0
10.0
2.8
1.3
0.0
Sabor
Color
Textura
Olor
Perdidos
Otros aspectos que toman en cuenta en el momento de la

compra
El 42.8% de los encuestados afirman que toman en cuenta la
garanta e higiene en la compra de queso, seguido de el
precio con el 23.6%.
Cuadro N 35
Qu otros aspectos toma en cuenta al momento de comprar queso?
Vlidos
Perdidos
Total
Envase practico
Precio
Cantidad de producto
Garantia e Higiene
Menos aditivos y
saborizantes
Total
Sistema
Frecuencia
13
92
11
167
Porcentaje
3.3
23.6
2.8
42.8
Porcentaje
vlido
4.4
31.2
3.7
56.6
Porcentaje
acumulado
4.4
35.6
39.3
95.9
12
3.1
4.1
100.0
295
95
390
75.6
24.4
100.0
100.0
53
Grafico N 22
42.8
45.0
40.0
35.0
30.0
24.4
23.6
25.0
20.0
15.0
10.0
5.0
3.3
3.1
2.8
0.0
Envase
practico
Precio
Cantidad de
producto
Garantia e
Higiene
Menos
aditivos y
saborizantes
Perdidos
5.2.2 Proyeccin de la Demanda Real de Queso

Haciendo una proyeccin de la demanda de Queso en el
mbito del proyecto, se observa que el presente ao 2006, el
consumo per cpita es de 6.58 Kg/per/ao, considerando
que est se mantendr en el tiempo y con la poblacin
proyectada tenemos la proyeccin de la demanda de
queso.
Cuadro N 36
Demanda Proyectada Real de Queso
Ao
Poblacin
(Hab.)
Consumo
Per Capita
(Kg./hab.)
Demanda de
Queso (Kg/ao)
Convertido a
Leche Fluida
(Lt/ao)
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
255,798
261,169
266,654
272,254
277,971
283,809
289,768
295,854
302,067
308,410
6.58
6.58
6.58
6.58
6.58
6.58
6.58
6.58
6.58
6.58
1,683,149
1,718,495
1,754,584
1,791,430
1,829,050
1,867,460
1,906,677
1,946,717
1,987,598
2,029,337
16,831,491
17,184,953
17,545,837
17,914,299
18,290,499
18,674,600
19,066,766
19,467,169
19,875,979
20,293,375

Elaboracin: Propia
54
5.2.3 Consumo Real de Queso por Variedades en el mbito del

Proyecto
El cuadro N 37 muestra que el consumo real de queso segn
variedades en los cinco distritos de las provincias de Coronel
Portillo y Padre Abad que es de 4,510 Kilos/da, siendo el
distrito de Callera el que tiene mayor consumo con 3,236 Kilos
/da.
Cuadro N 37
Consumo Real Queso por Variedades - (2,006)

Tipos de Queso
Calleria
Ambito de estudio
Yarinacocha Campo Verde Padre Abad
Queso Fresco
Artesanal
3,074
854
69
Queso Fresco
Pasteurizado
143
40
3
Queso Paria
0
0
0
Queso Mantecoso
0
0
0
Queso Fundido
15
4
0
Queso Andino
5
1
0
Queso Dambo
0
0
0
Total
3,236
900
73
Irazola
Total
244
42
4,283
11
0
0
1
0
0
257
2
0
0
0
0
0
44
199
0
0
21
7
0
4,510
Elaboracin: Propia
5.3
Yorgurt
5.3.1 Resultados de la encuesta
Consumo de los hogares
El 79.5% del total de hogares del mbito urbano de las
provincias de Coronel Portillo y Padre Abad consumen yogurt,
el 20.0% no consume este producto.
Cuadro N 38
Consumen yogurt en su hogar?
Vlidos
Perdidos
Total
Si
No
Total
Sistema
Frecuencia
310
78
388
2
390
Porcentaje
79.5
20.0
99.5
.5
100.0
Porcentaje
vlido
79.9
20.1
100.0
Porcentaje
acumulado
79.9
100.0
55
Grafico N 23
0.5
20.0
Si
No
Perdidos
79.5
Tipos de yogurt ms consumidos

El Cuadro N muestra los dos tipos de yogurt consumidos entre
la poblacin de los 05 distritos del mbito del proyecto; el
Yogurt Bebible es el ms consumido con un 75.9% y el Yogurt
Batido un 0.5% de consumo.
Cuadro N 39
Tipo de yogurt
Vlidos
Perdidos
Total
Bebible
Batido
Total
Sistema
Frecuencia
296
2
298
92
390
Porcentaje
75.9
.5
76.4
23.6
100.0
Porcentaje
vlido
99.3
.7
100.0
Porcentaje
acumulado
99.3
100.0
56
Grfico N 24
Porcentaje
80.0
75.9
70.0
60.0
50.0
40.0
23.6
30.0
20.0
10.0
0.5
0.0
Bebible
Batido
Perdidos
Cuadro N 40
Consumen yogurt artesanal o con marca?
Vlidos
Perdidos
Total
Artesanal
Con marca
Total
Sistema
Frecuencia
7
299
306
84
390
Porcentaje
1.8
76.7
78.5
21.5
100.0
Porcentaje
vlido
2.3
97.7
100.0
Porcentaje
acumulado
2.3
100.0
Grafico N 25
Consumo de yogurt con marca o artesanal
1.8
21.5
Artesanal
Con marca
Perdidos
76.7
57
Las Marcas de yogurt ms consumidas
El Cuadro N 41 muestra que el 66.9% de los hogares
encuestados consumen la marca Gloria, luego Pura Vida
(5.6%) y Yogurt laive (3.1%), en un tercer lugar
Cuadro N 41
Qu marca de yogurt consumen en su hogar con mayor frecuencia?
Vlidos
Perdidos
Total
Gloria
Laive
Milkito
Yoleit
Pura Vida
Yogurcito
Total
Sistema
Frecuencia
261
12
2
3
22
2
302
88
390
Porcentaje
vlido
86.4
4.0
.7
1.0
7.3
.7
100.0
Porcentaje
66.9
3.1
.5
.8
5.6
.5
77.4
22.6
100.0
Porcentaje
acumulado
86.4
90.4
91.1
92.1
99.3
100.0
Grafico N 26
80.0
70.0
66.9
60.0
50.0
40.0
30.0
22.6
20.0
10.0
3.1
5.6
0.5
0.8
Milkito
Yoleit
0.5
0.0
Gloria
Laive
Pura Vida
Yogurcito
Perdidos
Lugares de Compra
El 44.60% de los hogares afirman que compran yogurt en
bodegas/tiendas. Mientras que el 15.10% compran yogurt en
el mercado.
58
Cuadro N 42
Donde compra usted yogurt mayormente?
Vlidos
Perdidos
Total
Supermercado
Bodega / Tienda
Mayorista
Minimarket
Naturista
Mercado de Abastos
A domicilio
Total
Sistema
Frecuencia
10
174
15
14
15
4
3
59
16
310
80
390
Porcentaje
vlido
3.2
56.1
4.8
4.5
4.8
1.3
1.0
19.0
5.2
100.0
Porcentaje
2.6
44.6
3.8
3.6
3.8
1.0
.8
15.1
4.1
79.5
20.5
100.0
Porcentaje
acumulado
3.2
59.4
64.2
68.7
73.5
74.8
75.8
94.8
100.0
Grafico N 27
44.6
20.5
15.1
2.6
3.8
3.6
3.8
1.0
0.8
4.1
Su
pe
rm
er
ca
Bo
do
de
ga
Pa
/T
na
ie
de
nd
ria
a
y
pa
st
el
er
ia
M
ay
or
is
ta
M
Pu
in
im
es
ar
to
ke
de
t
la
es
qu
in
a
M
N
a
er
tu
ca
ris
do
ta
de
A
ba
st
os
A
do
m
ic
il io
Pe
rd
id
os
50.0
45.0
40.0
35.0
30.0
25.0
20.0
15.0
10.0
5.0
0.0
Razones por la que consumen Yogurt

El Cuadro N 43 muestra las principales razones por las que la
poblacin suele consumir Yogurt, siendo la razn ms
importante por su sabor agradable un 23.3%, ayuda a la
digestin con un 22.1% y un 21.0 % porque ser refrescante y
nutritiva.
59
Cuadro N 43
Por qu razones consumen yogurt?
Vlidos
Ayuda a la digestion
Por su sabor agradable
Reemplaza a la leche
Por razones de salud
Refrescante y nutritivo
Total
Sistema
Perdidos
Total
Frecuencia
86
91
19
33
82
311
79
390
Porcentaje
22.1
23.3
4.9
8.5
21.0
79.7
20.3
100.0
Porcentaje
vlido
27.7
29.3
6.1
10.6
26.4
100.0
Porcentaje
acumulado
27.7
56.9
63.0
73.6
100.0

En el mbito de estudio la primera consideracin que tiene el
ama de casa para comprar yogurt, es por su carcter
agradable (21.8%) seguido por ser nutritiva 20.0% y por ser
sabrosa (16.9%).
Cuadro N 44
Qu atributo toma en cuenta al momento comprar Yogurt?
Vlidos
Perdidos
Total
Sabrosa
Agradable
Saludable
Cremosa
Nutritiva
Total
Sistema
Frecuencia
66
85
69
9
78
307
83
390
Porcentaje
16.9
21.8
17.7
2.3
20.0
78.7
21.3
100.0
Porcentaje
vlido
21.5
27.7
22.5
2.9
25.4
100.0
Porcentaje
acumulado
21.5
49.2
71.7
74.6
100.0
60
Grafico N 28
Atributos al momento de comprar yogurt
25.0
21.8
21.3
20.0
20.0
17.7
16.9
15.0
10.0
5.0
2.3
0.0
Sabrosa
Agradable
Saludable
Cremosa
Nutritiva
Perdidos
5.3.2 Proyeccin de la Demanda Real de Yogurt

Haciendo una proyeccin de la demanda de Yogurt en el
mbito del proyecto, segn los resultados del estudio de
mercado en el presente ao 2006, el consumo per cpita es
de 1171 Kg/per/ao, considerando que est se mantendr en
el tiempo y con la poblacin proyectada tenemos la
proyeccin de la demanda de yogurt en el mbito de los
cinco distritos de Coronel Portillo y Padre Abad.
Cuadro N 45
Demanda Proyectada Real de Yogurt
Ao
Poblacin
(Hab.)
Consumo
Per Capita
(Kg./persona)
Demanda de
Yogurt
(Kg/ao)
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
255,798
266,654
283,809
308,410
342,182
387,625
448,324
529,417
638,307
785,754
11.71
11.71
11.71
11.71
11.71
11.71
11.71
11.71
11.71
11.71
2,995,392
3,122,519
3,323,398
3,611,481
4,006,951
4,539,086
5,249,871
6,199,470
7,474,571
9,201,183

Elaboracin: Propia
Convertido a
Leche Fluida
(Lt/ao)
2,995,392
3,122,519
3,323,398
3,611,481
4,006,951
4,539,086
5,249,871
6,199,470
7,474,571
9,201,183
61
5.3.3 Consumo Real de Yogurt por Variedades en el mbito del
Proyecto
El Cuadro N muestra que el consumo de Yogurt en los cinco
distritos del mbito del proyecto es aproximadamente 8,038
litros/da, siendo el distrito de Callera el que consume en
mayor proporcin 5,768 litros/da, correspondiendo la mayor
cantidad de consumo al yogurt bebible.
Cuadro N 46
Consumo Real de Yogurt por Variedades
Tipos de Yogurt
Bebible
Batido
Total
Ambito de estudio
Campo
Calleria Yarinacocha
Padre Abad
Verde
5.261
1.462
118
417
507
141
11
40
5.768
1.604
130
457

Elaboracin: Propia
(2006)
Irazola
72
7
79
Total
7.331
707
8.038
62
VI.
ESTUDIO DE LA OFERTA
6.1
Leche
6.1.1 Situacin de la Oferta de Leche en el mbito del Proyecto
De acuerdo al ltimo censo agropecuario, en el ao 1994 en
la Regin Ucayali existan 1,528 unidades agropecuarias
dedicadas a la ganadera con un total de 26,871 cabezas de
ganado vacuno y 18,253.52 ha de pastos cultivados con un
promedio de 15.15 ha de pastos por unidad agropecuaria. De
esta unidades agropecuarias el 8.9 % (137 UA) estaban
dedicadas a la produccin lechera la misma que era
comercializada
directamente
al
pblico
(86.8
%),
porongueros (10.2%) y a plantas industriales (2.9 %).

Desde este ltimo censo agropecuario la poblacin de
vacunos en Ucayali se ha incrementado hasta 40,820 cabezas
en el ao 2004, que representa el 0.83 % de la poblacin
vacuna nacional, con una tasa de crecimiento anual de 3.1
%. El piso forrajero consiste en 37,010 has de pastos cultivadas
principalmente del gnero Brachiaria en condiciones para
albergar igual nmero de vacunos y 46,985 ha de pastos
naturales.
En la regin el
sistema de produccin ganadero se
caracteriza por el empleo de ganado cruzado con diferente

grado de mestizaje entre el criollo, ceb (Brahaman, Gyr) y
europeo (Brown Swiss, Holstein). La alimentacin esta basada
en el uso de forraje, la fertilizacin no es prctica generalizada
y el desarrollo de la actividad es complementada con la
explotacin agrcola u otra actividad econmica, siendo la
produccin tanto de leche como de carne insuficiente para
cubrir la demanda regional. Es as que la produccin de
carne asciende a 1,534 t en el ao 2004
con una tasa
promedio de incremento anual de 21.7 %, segn la

produccin histrica reportada, esto indica una produccin
per cpita de 2.5 kg/hab/ao.
63
Por otro lado, la produccin de leche en la regin asciende a
2,583 t en el ao 2004 con una tasa de crecimiento en el
periodo 2003-2004 de 12.5 %, lo que indica una produccin
per cpita de 5.5 kg/hab/ao, esto comparado con el
consumo per cpita en la regin (43.4 kg/hab/ao de
productos lcteos) indica un dficit que es cubierto con
productos lcteos provenientes de otras regiones. Ver cuadro
N 02.
Cuadro N 47
Produccin Histrica Regional de Carne y Leche 1998 2004
Produccin de
Carne
Produccin de
Leche
N Cabezas
Produccin
(t)
3097
5051
8818
6334
7211
8459
9377
606
906
1591
1094
1160
1406
1534
Ao
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
% Tasa
Crecimie
nto
Vacas
en
Ordeo
Producci
n
(t)
% Tasa
Crecimie
nto
49,5
75,6
- 31,2
6,0
21,2
9,1
12,181
12,090
27,045
19,123
15,577
2,571
2,540
393
1,451
1,703
1,447
1,440
2,294
2,583
269,2
17,3
-15,0
-0,4
59,3
12,5
Fuente: Direccin de Informacin Agraria Ucayali, 2005
La oferta de leche en el mbito de influencia del proyecto en

el ao 2004 fue de 2,184 t/ao, provenientes de la carretera
Federico Basadre desde el km 6.0 hasta Aguayta y carreteras
de penetracin como Campo Verde
Campo Verde
Tournavista y Neshuya
Nueva Requena,
Curiman.
Cuadro N 48
Produccin histrica de Leche en las Provincias de
Coronel Portillo y Padre Abad 1998 2004
Ao
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
Vacas en
Ordeo
8939
7538
19551
15501
13917
2141
2067
Produccin
(t)
328
905
1425
1247
1314
1997
2184
% Tasa
Crecimiento
Fuente: Direccin de Informacin Agraria Ucayali, 2005
175,9
57,5
-12,5
5,4
52,0
9,4
64
6.1.2 Proyeccin de la Oferta de Leche Fresca en el mbito

Geogrfico
La proyeccin de la oferta se basa en la produccin
registrada en el ao 2004 por la DRA Ucayali - Oficina de
Informacin Agraria, considerando un crecimiento anual
promedio de la produccin en las provincias de Coronel
Portillo y Padre Abad del 9,4 % correspondiente al periodo
2003-2004, tomndose como referencia este ndice debido a
que el comportamiento de la produccin histrica del
producto es bastante variable.
Cuadro N 49
Oferta Proyectada
Aos
Oferta
(Kg/ao)
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
2.859.595
3.128.397
3.422.467
3.744.179
4.096.131
4.481.168
4.902.398
5.363.223
5.867.366
6.418.898
DESTINO DE LA OFERTA DE LECHE

Transformac
Consumo
Planta
in
A la venta
Familiar
Procesadora
de Queso
217.329
294.538
1.858.737
488.991
237.758
322.225
2.033.458
534.956
260.107
352.514
2.224.603
585.242
284.558
385.650
2.433.716
640.255
311.306
421.902
2.662.485
700.438
340.569
461.560
2.912.759
766.280
372.582
504.947
3.186.558
838.310
407.605
552.412
3.486.095
917.111
445.920
604.339
3.813.788
1.003.320
487.836
661.147
4.172.284
1.097.632

Elaboracin: Propia
65
6.1.3 Proyeccin de la Oferta de Leche Procesada

Cuadro N 50
Oferta de Leche Segn Marcas
Marcas
de Leche
Gloria
Pura Vida
Bella Holandesa
Ideal
Multilac
En polvo Anchor
En polvo Pura Vida
Total
Oferta
(Kg./Mes)
34.73
34.88
0.67
12.39
4.61
1.16
0.55
87.27
Oferta
(Kg/ao
417
419
8
149
55
14
7
1,047
Oferta
(Lt/ao)
917
921
18
327
122
118
56
2,422

Elaboracin: Propia
Cuadro N 51
Oferta Proyectada de Leche Procesada
Ao
N Establecimientos
Comerciales
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
620
620
620
620
620
620
620
620
620
620
Oferta de Leche
por
Convertido
Oferta (Kg/ao)
establecmiento
en Leche
(Kg/ao)
Fluida (Lt/ao)
1,047
1,047
1,047
1,047
1,047
1,047
1,047
1,047
1,047
1,047

Elaboracin: Propia
649,140
649,140
649,140
649,140
649,140
649,140
649,140
649,140
649,140
649,140
1,501,581
1,501,581
1,501,581
1,501,581
1,501,581
1,501,581
1,501,581
1,501,581
1,501,581
1,501,581
66
6.1.4 Proyeccin de la Oferta Total de Leche en el mbito del

proyecto
Cuadro N 52
Oferta Proyectada de Leche (Kg/ao)
Aos
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
Oferta de Leche
Oferta de Leche
Fresca para la Venta
Procesada (Kg/ao)
(Kg/ao)
649.140
649.140
649.140
649.140
649.140
649.140
649.140
649.140
649.140
649.140
Total
(Kg/ao)
1.858.737
2.033.458
2.224.603
2.433.716
2.662.485
2.912.759
3.186.558
3.486.095
3.813.788
4.172.284
2.507.877
2.682.598
2.873.743
3.082.856
3.311.625
3.561.899
3.835.698
4.135.235
4.462.928
4.821.424

Elaboracin: Propia
Cuadro N 53
Oferta Proyectada de Leche (Lts./ao)
Aos
Oferta de Leche
Procesada
(Lt/ao)
Oferta de Leche
Fresca para la
Venta (Lt/ao)
Oferta Total
(Lt/ao)
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
1,501,581
1,501,581
1,501,581
1,501,581
1,501,581
1,501,581
1,501,581
1,501,581
1,501,581
1,501,581
1,858,737
2,033,458
2,224,603
2,433,716
2,662,485
2,912,759
3,186,558
3,486,095
3,813,788
4,172,284
3,360,318
3,535,039
3,726,184
3,935,297
4,164,066
4,414,340
4,688,139
4,987,676
5,315,369
5,673,865
67
6.1.5 Precios de los diferentes tipos leches
6.2
Queso
6.2.1
Oferta proyectada de quesos en el mbito del proyecto

Cuadro N 54
Oferta Proyectada de Queso
Aos
Produccin
((Kg/ao)
Convertido a
Leche Fluida
(Lt/ao)
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
29,454
32,222
35,251
38,565
42,190
46,156
50,495
55,241
60,434
66,115
294,538
322,225
352,514
385,650
421,902
461,560
504,947
552,412
604,339
661,147

Elaboracin: Propia
68
6.2.2
6.3
Precios de los diferentes tipos quesos
Yogurt
La oferta de yogurt en el mbito del proyecto, prcticamente,
proviene de las empresas limeas, un 21.9 %, (Figura N 1), provena
del norte, situacin que perdura hasta el momento aunque en un
menor porcentaje, por la participacin en el mercado de la
empresa Gloria, en el mercado del yogurt.
De esta misma manera el grueso de la oferta de yogurt permanece
en Pucallpa y Yarinacocha, constituyndose de esta manera el
mercado ms grande de este producto.
6.3.1
Oferta proyectada de yogurt en el mbito del proyecto

Cuadro N 55
Oferta Proyectada de Yogurt
Ao
N Establecimientos
Comerciales
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
620
620
620
620
620
620
620
620
620
620
Oferta de Yogurt por

establecmiento
Oferta (Kg/ao)
(Kg/ao)
524
524
524
524
524
524
524
524
524
524
324,570
324,570
324,570
324,570
324,570
324,570
324,570
324,570
324,570
324,570
Convertido a
Leche Fluida
(Lt/ao)
324,570
324,570
324,570
324,570
324,570
324,570
324,570
324,570
324,570
324,570
69
6.3.2 Precios de Yogurt
70
VII.ESTUDIO DE LA COMERCIALIZACION
7.1
Leche
7.1.1
Comercializacin actual de leche

Actualmente se cuenta con 1,732 vaquillonas y 4,181 vacas,
de
las
cuales
al
momento
del
diagnstico
1,283
se
encontraban en ordeo representando el 64.7% de las vacas

paridas, reportando una produccin total de 5,008 litros de
leche por da, con un rendimiento promedio de 3.83
L/vaca/da,
lo
que
equivale
804
L/vaca/campaa,
variando el rango de productividad promedio desde 1.9

L/vaca/da en la zona de Masisea hasta 4.1 L/vaca/da en la
zona de Neshuya, obtenindose los mayores ndices de
productividad en las zonas de Neshuya y Campo Verde
donde se han obtenido rendimientos de hasta 8.6 L/vaca/da
en animales que reciben suplementacin alimenticia.
Informacin lechera
Vacas en ordeo
1,283 UA
ndice de fertilidad
47.4 %
Vacas paridas que se ordean
64.7 %
Produccin total
5,008 L/da
Produccin promedio
3.83 L/vaca/da
- 1.0 a 2.9 l/vaca/da

- 3.0 a 4.9 l/vaca/da
:
:
237 UA (18.5 %)
854 UA (66.6 %)
- 5.0 a 8 + l/vaca/da
192 UA (14.9 %)
De la produccin total de leche 4,112 litros se comercializan

como leche fresca, de estos el 21.6 % es comercializado
directamente a los consumidores locales en el caso de San
Alejandro y Neshuya y el caso de Campo Verde en Pucallpa;
el 20.8 % se vende a productores artesanales de queso y a la
planta procesadora de UNU; y el 57.5
acopiadores o intermediarios.
% se entrega a los
As mismo el 10.3% de la
produccin de leche es transformada en queso por el

productor y el 7.6 % es destinada al consumo familiar.
71
Cuadro N 56
Comercializacin de la Produccin de Leche
Destino
Venta leche fresca :
Litros/da
4,112
%
82.1
- Directa al consumidor
- Plantas Procesadoras *
- Intermediario o acopiador
889
857
2,366
21.6
20.8
57.5
517
10.3
379
5,008
7.6
100
Transformacin artesanal
queso
Consumo familiar
PRODUCCION TOTAL
(*): Planta procesadora de la UNU y artesanales

FUENTE: De la Investigacin
Los
volmenes
comercializados
de
leche,
provienen
bsicamente de las provincias de Coronel Portillo y Padre

Abad. De ellos los ms importantes abastecedores son los
distritos de Campo Verde, Nueva Requena, Campo Verde
Tournavista y Neshuya
7.1.2
Curiman.
Canales de comercializacin actual de leche

De las entrevistas y evidencia recogida en los centros
productores de leche y dems agentes relacionados en el
proceso de comercializacin, el canal de comercializacin
de leche entre los centros productores de leche del mbito
del proyecto son de 2 tipos: Directo e Indirecto
Directo
La primera consiste en la venta en el lugar de produccin de
leche, en este caso los acopiadores, se trasladan hasta los
propios campos de los ganaderos y adquieren la produccin
para luego encargarse ellos mismos del transporte de la leche
a las principales ciudades.
La segunda modalidad operativa en este canal directo es
aquella en la cual los propios ganaderos se encargan de
trasladar la leche a los mercados de Pucallpa, Yarinacocha y
Aguaytia. El mercado ms importante de los ganaderos es el
mercado
de
Pucallpa,
contactos de muchos aos.
donde
ya
tienen
establecidos
72
El destino de la mayor parte de la produccin lo constituyen

los mercados de la ciudad de Pucallpa y Yarinacocha.
Indirecto
Existen varios canales indirectos de comercializacin a los
cuales recurren generalmente los pequeos y medianos
ganaderos. En este canal intervienen varios intermediarios,
tales como: Los acopiadores y otros intermediarios locales.
En este proceso indirecto participa los siguientes agentes:
Ganaderos
7.1.3
Acopiador local
Minorista
Consumidor Final
Agentes de comercializacin de Leche

Los agentes de comercializacin identificados son:
Los ganaderos
Es el encargado de la actividad productiva para fines del
estudio, los ganaderos se han clasificado en pequeos,
medianos y grandes.
Los ganaderos venden su produccin en la misma zona y
vienen trabajando en promedio ms de 15 aos con sus
compradores acopiadores. Estos grandes ganaderos destinan
su
produccin
de
leche
al:
autoconsumo
(consumo
aparente), y un alto volumen como excedente a la

comercializacin y para la transformacin de queso. La
mayor
parte
de
estos
ganaderos
estn
dedicados
exclusivamente a la produccin de leche, muchos de ellos

tienen al comercio como actividad complementaria.
Los pequeos ganaderos declararon que algunas veces se
agrupan entre ellos para juntar volmenes significativos de
leche y uno de ellos viaja en el mismo camin para realizar la
venta; y en su mayora estn en la expectativa de la oferta y
demanda en la zona de produccin, es decir vende a los
acopiadores que se trasladan a los centros de produccin.
Este grupo de ganaderos es mayoritario, disponen de escaso
73
terreno, el cual es dedicado a diversos cultivos. Los pequeos
agricultores tambin se enteran de los precios de la leche
antes de su venta, siendo sus fuentes de informacin ms
importantes los vecinos y lo que pueden averiguar en los
lugares de venta de la zona.
El problema mas importante de los pequeos y medianos
ganaderos en el plano comercial es el precio bajo pagado
por los acopiadores o intermediarios. Hay dificultad para que
puedan conseguir un precio adecuado en los mercados
donde comercializan la leche. Otro problema de segunda
prioridad es la limitacin para conseguir un servicio de
transporte eficiente y de bajo costo.
El intermediario o acopiador rural
Es el primer enlace entre el ganadero y el resto de los
intermediarios.
Los minoristas
En los puntos de venta minorista, la venta de leche a los
consumidores es en porongueo segn capacidad.
7.1.4
Agentes de Comercializacin de Queso

En
el
mbito
del
proyecto
existen
pequeas
plantas
artesanales que se dedican a la produccin de queso, entre

ellas esta la Universidad Nacional de Ucayali, que cuenta con
una planta lechera, en la cual expenden variedades de
queso, pero su produccin es limitada por el bajo capital de
trabajo
con
que
cuentan,
cuya
produccin
se
comercializada dentro de la universidad.

El canal que se utiliza para la comercializacin del queso es
directo a los minoristas que se encuentran en los diferentes
mercados de abastos y otra es la venta directa a domicilio
del consumidor, que generalmente tiene la modalidad de
crdito
74
7.1.5
Agentes de Comercializacin de Yogurt

De igual modo en el mbito existen pequeas plantas
artesanales
de
yogurt,
cuya
produccin
no
es
muy
representativa. Siendo en este caso ms relevante la

comercializacin de yogurt de marca como Gloria, Pura Vida,
Laive, que se expenden mayormente en bodegas y tiendas,
minimarkets,etc.
7.1.6
La formacin de Precios y el Margen de Comercializacin

LECHE
En la chacra el intermediario tiene referencia de cmo estn
los precios: en la zona y en los mercados de la ciudad. Con los
ganaderos entra a negociar la compra de la leche estando
enterado de
los precios.
El intermediario acopiador, determina el precio que est

dispuesto a pagar al ganadero, despus de descontar el
precio en el mercado mayorista
el pago de flete, otros
gastos menores y colocar su margen.

En el mercado de la ciudad los precios estn en funcin de la
oferta y demanda, pero de acuerdo a las observaciones
realizadas se concluye que los precios se fijan en el mercado
mas en funcin de la oferta, ya que de acuerdo con la
cantidad de leche ingresada al mercado y tomando como
referencia el precio del da anterior se fija el precio de venta
del da.
En cuanto a los precios en los dems mercados (minoristas), se
fijan con el margen determinado en funcin del precio de
compra.
Los
mrgenes
son
casi
fijos, cada
tipo
de
comerciante los fija y determina segn su conveniencia.

El intermediario acopiador al por mayor, fija un margen de S/.
0.05 a S/. 0.20 x Kg.
75
De acuerdo a entrevistas surgidas con ganaderos mayoristas y
minoristas, el precio promedio de la leche a Septiembre del
2006 es de S/. 2.00
Margen de Comercializacin
En promedio el margen bruto de la intermediacin en el
mercado de leche ha sido de 50%, correspondiendo el resto
50% al margen total de la produccin. Este margen bruto de
comercializacin se distribuy como sigue: 25% cubri costos y
margen de ganancia de los acopiadores y 25% a los
minoristas de los mercados.
76
VIII. PROPUESTA DE COMERCIALIZACION

8.1
Objetivos y metas
Objetivo General
Contribuir al mejoramiento de los ingresos de los ganaderos, reducir
la pobreza y fomentar la actividad empresarial en el campo
Objetivos Especficos
-
Establecer altos estndares de calidad de la leche y derivados
Garantizar una oferta significativa de leche y derivados
Garantizar el cumplimiento con los mercados objetivo
Comprometer a los ganaderos con la idea de largo plazo
Metas
-
Alcanzar un 100% de leche y derivados que cumple con los

estndares de calidad segn cada mercado objetivo.
Coberturar el 100% de los pedidos de los mercados objetivo

en el tiempo adecuado.
8.2
Eleccin del mercado objetivo

Para determinar el mercado objetivo se ha analizado los siguientes
aspectos:
1. Las expectativas de venta de la leche pasteurizada y derivados
en cada centro potencial de venta y la participacin que tiene
cada mercado destino
2. La continuidad de la demanda de leche pasteurizada y
derivados en cada centro de venta, que absorber un
significativo volumen en peso de la oferta disponible del mbito
del proyecto.
3. El acceso a dichos centros de ventas por las caractersticas de los
consumidores, otorga a la produccin regional una ventaja
competitiva de reconocimiento de calidad frente a los dems
zonas productoras de leche.
4. La presencia de gran cantidad de consumidores en dichos
centros de venta que garantiza creciente volumen de demanda.
77
5. Hay la oportunidad de realizar convenios de compra
venta de
la leche pasteurizada para periodos largos, lo cual permitir un

eficiente manejo financiero de la comercializacin en beneficio
de los ganaderos.
6. Por los favorables escenarios futuros de transferencia tecnolgica
de produccin, comercializacin hacia los productores.
De esta manera nuestro mercado se dirige a los siguientes
segmentos de mercado.
a) Bodegas y Tiendas, Minimarkets, Panaderas, Mercado de
Abastos, Supermercados y Mayoristas.
Son establecimientos comerciales en donde se expenden los
productos como leche, queso y yogurt para ser comercializados
a los consumidores finales que son las amas de casa de 25 a 55
aos, de nivel socioeconmico medio y bajo que tengan
decisin de compra y utilicen nuestro producto por ser nutritivo,
natural y tener un costo atractivo. Ubicacin Geogrfica: mbito
urbano de las provincias de Coronel Portillo y Padre Abad.
b) Programas Sociales,
Programa
del
Vaso
de
Leche,
es
conducido
por
las
municipalidades, quienes brindan asistencia alimenticia a los

menores
de
aos,
madres
gestantes
de
condiciones
econmicas precarias.
Programa de Desayunos Escolares, conducido por el Programa
Nacional de Asistencia Alimentara (PRONAA), orientado a nios
en edad escolar, brindan una racin alimenticia diaria.
Estos dos programas, realizan compras mensuales de productos
lcteos, entre ellos bsicamente leche evaporada, en polvo. Lo
significa que seria un alternativa para la planta industria Lctea
instalar para abastecer a estos dos programas sociales.
8.3
Estrategia de segmentacin de mercado

La empresa atender a dos segmentos de mercado del mbito
urbano de Coronel Portillo y Padre Abad, considerando ciertos
78
criterios para poder atenderlos, a esta estrategia se le denomina
especializacin del productor (leche pasteurizada y derivados), a
travs del cual la organizacin se concentra en
fabricar
un
determinado producto que se vende a varios segmentos de

mercado.
Los criterios ms importantes para elegir los segmentos han sido los
siguientes:
1. El volumen de compra
2. Las exigencias en el procesamiento del producto y la posibilidad
de las empresas para atenderlos.
3. Actitudes hacia la categora del producto dentro de su
estrategia de venta.
Las principales caractersticas de estos segmentos podemos resumirlo
por categoras:
1. Mayoristas
Intermediarios entre los productores y minoristas detallistas, su
importancia es que por su intermedio se llega a los vendedores,
procurando de esta manera la masificacin del producto.
Encontramos
en
esta
categora
los
establecimientos
comerciales que venden a por mayor, este ltimo con un nuevo

concepto de comercializacin.
2. Minoristas entre el mayorista y el consumidor son las bodegas y
tiendas,
mimimarkets,
panaderias,
meracdo
de
abastos
ubicadas prximo a las viviendas de los consumidores. En este

caso la presentacin ser en botellas de plstico.
3. Programas sociales, son instituciones publicas que compran leche
al por mayor para ser distribuidos a diferentes organizaciones y
que estn en el mbito de las provincias de Coronel Portillo y
Padre Abad y en cada distrito un gran numero de beneficiarios
atender a travs de procesos industriales. En este caso la
presentacin ser en galones y manteniendo los estndares
exigidos
79
8.4
Estrategia de diferenciacin del producto

Que diferencia la leche producida en la selva de la leche
producida en zona de sierra? Es relevante para el consumidor final
esta diferencia? La selva tiene la ventaja de tener extensa zonas de
pastizales que permite desarrollar la ganadera intensiva, lo cual es
una ventaja para lograr rendimiento en la produccin de leche.
Adems de la calidad de su producto, lo mejor que puede hacer la
empresa es brindar una atencin superior a sus compradores
(productores ms responsables, cumplimiento de los pedidos en
cantidad,
oportunidad,
atencin
personalizada
precio
competitivo) y generando as un pequeo apoyo a lo citado

anteriormente que ayude a la diferenciacin, respecto a los dems
productores. La rentabilidad ser importante, pero no el punto gua.
Diferenciar es establecer una serie de diferencias significativas para
distinguir la oferta de la empresa de los de la competencia. Cada
empresa destaca aquellas diferencias que ms atraen a su mercado
meta y establece una estrategia de posicionamiento localizada. La
empresa comercializadora debe generar esta pequea ventaja a
travs de:
1. Crear una organizacin con capacidad suficiente para tomar
decisiones de comercializacin.
2. Establecer
un nombre
de marca
que acompae a las
presentaciones personales, promocionales y de los productos. Por

ejemplo: Lactiselva
Pura Selva
3. Generar una filosofa de calidad de productos y cumplimiento de

pedidos en el momento oportuno y al precio acordado.
4. Estar en continua comunicacin con sus clientes, identificando
sus necesidades en concordancia con las posibilidades de la
empresa,
para
ello
se
realizar
peridicos
viajes
para
entrevistarse con los representantes del mercado objetivo.

5. Promover encuentros peridicos entre los productores para ver
los avances acuerdos de produccin.
80
La empresa comercializadora no slo debe establecer una
estrategia clara de posicionamiento, tambin debe comunicarla
eficazmente al pblico. La empresa puede elegir la estrategia de
posicionamiento del
productor
de calidad y mas responsable ,
para ello se debe asegurarse que dicha experiencia sea verdadera

y una afirmacin de la realidad. Para informar sobre esta eleccin,
los elementos citados: organizacin, marca, calidad de producto,
cumplimiento, comunicacin y reuniones, deben reforzar la imagen
de la organizacin.
8.5
Estrategia de participacin en el mercado

La estrategia se basa en:
1. Posicionar a la cuenca lechera de Ucayali como proveedor de
leche de calidad. En estos momentos la ventaja est en la
productividad.
2. Establecer una marca que identifique a los productores de leche
de la cuenca del Ucayali, cuya comercializacin seria de
exclusividad de la empresa que para tal fin se cree. Ejemplo
Lactiselva - Pura Selva
3.
La Sabrosa
Se promover entre los ganaderos el incremento de la

productividad, a travs de tcnicas de inseminacin artificial y
siembra de pastos.
4. Se
considerar
que
se
esta
compitiendo
con
otros
departamentos o asociaciones de productores de leche, lo cual

determina el precio del producto en su relacin con el mercado
objetivo.
5. Se crear un sistema de control de ventas que permita redistribuir
los ingresos a cada uno de los productores de leche.
6. La
empresa
de
comercializacin
buscar
mercado para obtener mejores precios.
ventanas
de
81
8.6
Balance oferta y demanda de los productos (proyectados)

LECHE
Cuadro N 57
Demanda Insatisfecha de Leche para Consumo Directo (Kg/ao)
Ao
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
Demanda Real
(Kg./ao)
5,131,303
5,239,060
5,349,080
5,461,411
5,576,101
5,693,199
5,812,756
5,934,824
6,059,455
6,186,704
Oferta Real
(Kg./ao)
2,507,877
2,682,598
2,873,743
3,082,856
3,311,625
3,561,899
3,835,698
4,135,235
4,462,928
4,821,424
Demanda
Insatisfecha
(Kg./ao)
2,623,426
2,556,462
2,475,337
2,378,555
2,264,475
2,131,300
1,977,057
1,799,589
1,596,527
1,365,280

Elaboracin: Propia
Cuadro N 58
Demanda Insatisfecha de Leche para Consumo Directo (Lt/ao)
(Unidades de Leche Fluida)
Ao
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
Demanda Real
(Lt/ao)
11,096,176
11,329,195
11,567,108
11,810,018
12,058,028
12,311,247
12,569,783
12,833,748
13,103,257
13,378,425
Oferta Real
(Lt/ao.)
3,360,318
3,535,039
3,726,184
3,935,297
4,164,066
4,414,340
4,688,139
4,987,676
5,315,369
5,673,865

Elaboracin: Propia
Demanda
Insatisfecha
(Lts/ao)
7,735,858
7,794,156
7,840,924
7,874,721
7,893,962
7,896,907
7,881,643
7,846,072
7,787,888
7,704,561
82
QUESO
Cuadro N 59
Demanda Insatisfecha de Queso
Ao
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
Demanda Real
(Kg/ao)
1,683,149
1,718,495
1,754,584
1,791,430
1,829,050
1,867,460
1,906,677
1,946,717
1,987,598
2,029,337
Oferta Real
(Kg/ao)
Demanda
Insatisfecha
(Kg/ao)
29,454
32,222
35,251
38,565
42,190
46,156
50,495
55,241
60,434
66,115
1,653,695
1,686,273
1,719,332
1,752,865
1,786,860
1,821,304
1,856,182
1,891,476
1,927,164
1,963,223
Convertido a
Leche Fluida
(Lt/ao)
16,536,953
16,862,728
17,193,322
17,528,649
17,868,598
18,213,040
18,561,820
18,914,757
19,271,640
19,632,228

Elaboracin: Propia
YOGURT
Cuadro N 60
Demanda Insatisfecha de Yogurt
Ao
Demanda Real
(Kg/ao)
Oferta Real
(Kg/ao)
Demanda
Insatisfecha
(Kg/ao.)
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
2,995,392
3,058,295
3,122,519
3,188,092
3,255,042
3,323,398
3,393,189
3,464,446
3,537,199
3,611,481
324,570
324,570
324,570
324,570
324,570
324,570
324,570
324,570
324,570
324,570
2,670,822
2,733,725
2,797,949
2,863,522
2,930,472
2,998,828
3,068,619
3,139,876
3,212,629
3,286,911

Elaboracin: Propia
Convertido
a Leche Fluida
(Lts/ao)
2,670,822
2,733,725
2,797,949
2,863,522
2,930,472
2,998,828
3,068,619
3,139,876
3,212,629
3,286,911
83
Cuadro N 61
Consolidado de Demanda Insatisfecha de los Productos
(En unidades de Leche Fluida)
Demanda Insatisfecha Convertido en
Unidades de Leche Fluida
Leche
(Lt/ao)
Queso (Lt/ao)
Yogurt
(Lts/ao)
Total
Demanda
Insatisfeha
(Lt/ao)
7,735,858
7,794,156
7,840,924
7,874,721
7,893,962
7,896,907
7,881,643
7,846,072
7,787,888
7,704,561
16,536,953
16,862,728
17,193,322
17,528,649
17,868,598
18,213,040
18,561,820
18,914,757
19,271,640
19,632,228
2,670,822
2,733,725
2,797,949
2,863,522
2,930,472
2,998,828
3,068,619
3,139,876
3,212,629
3,286,911
26,943,632
27,390,608
27,832,195
28,266,891
28,693,031
29,108,774
29,512,082
29,900,705
30,272,158
30,623,699
Ao
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
Cuadro N 62
Participacin de los productos en la demanda insatisfecha
Ao
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
Demanda Insatisfecha Convertido en

Unidades de Leche Fluida
Leche
(%)
Queso
(%)
Yogurt
(%)
28.7
28.5
28.2
27.9
27.5
27.1
26.7
26.2
25.7
25.2
61.4
61.6
61.8
62.0
62.3
62.6
62.9
63.3
63.7
64.1
9.9
10.0
10.1
10.1
10.2
10.3
10.4
10.5
10.6
10.7
Total Demanda
Insatisfeha
100.0
100.0
100.0
100.0
100.0
100.0
100.0
100.0
100.0
100.0
84
Cuadro N 63
Demanda insatisfecha de los productos incluyendo la demanda de los
programas sociales
(En unidades de Leche Fluida)
Demanda Insatisfecha Convertido en Unidades de Leche Fluida
Ao
Leche
(Lt/ao)
Queso (Lt/ao)
Yogurt
(Lts/ao)
Demanda de
programas
sociales (Lt/ao)
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
7,735,858
7,794,156
7,840,924
7,874,721
7,893,962
7,896,907
7,881,643
7,846,072
7,787,888
7,704,561
16,536,953
16,862,728
17,193,322
17,528,649
17,868,598
18,213,040
18,561,820
18,914,757
19,271,640
19,632,228
2,670,822
2,733,725
2,797,949
2,863,522
2,930,472
2,998,828
3,068,619
3,139,876
3,212,629
3,286,911
6,272,063
6,272,063
6,272,063
6,272,063
6,272,063
6,272,063
6,272,063
6,272,063
6,272,063
6,272,063
Total
Demanda
Insatisfeha
(Lt/ao)
33,215,695
33,662,671
34,104,258
34,538,954
34,965,094
35,380,837
35,784,145
36,172,768
36,544,221
36,895,762
85
IX. PLAN DE MARKETING

9.1
Poltica de marcas y presentacin de los productos

El principal producto lcteo a mercadear inicialmente es la LECHE
PASTEURIZADA , dirigida a satisfacer las necesidades bsicas de la
poblacin. En esta categora de lcteos inicialmente se ofertar en
el mercado los siguientes productos:
Leche Pasteurizada Envasada: Es un producto de leche natural, la

cual pasa por el proceso de pasteurizacin y es envasada en
diferentes tamaos.
Queso: Es un preparado de leche cuajada prensado o molido,

con peso de 11 onzas.
Yogurt
9.1.1 Caractersticas de los productos

Las
principales
caractersticas
que
diferenciarn
los
productos que comercializar el proyecto son las siguientes:

La Marca: Es el medio que permitir identificar los productos
en el mercado. Se utilizar PURASELVA como la marca que le
permitir diferenciar los productos lcteos en el mercado, con
esta marca la empresa podr posesionarse del mercado ya
que este nombre obedece al inters de que el consumidor
reconozca la procedencia del producto, es decir, que es un
producto lcteo procesado por una empresa procesadora
de la zona. (basada en la encuesta del consumidor).
Envase: Los envases utilizados consisten en papel especial
membreteadas, para los quesos y envase de plstico para la
leche y yogurt. Con dos tamaos de kg. para los quesos y
de un litro y litro para la leche envasada y yogurt.
Etiqueta: esta viene impresa en la misma bolsa plstica, en el
envase de plstico y las botellas plsticas, muestra el
producto con los pinos y en el fondo un el color verde,
reflejando que es un producto procesado en la Selva.
86
Adems contiene informacin como: el nombre de la
empresa y los nmeros de telfonos. Los colores que se usan
en la etiqueta son: verde y amarillo.
9.2
Poltica de distribucin y ventas

La comercializacin de los productos (leche pasteurizada, queso y
yogurt) hacia los centros de venta en el mercado urbano de
Coronel Portillo y Padre Abad ser a travs de la empresa
constituida con la participacin accionara de los ganaderos.
Canales de Distribucin
La distribucin fsica del producto tendr la siguiente secuencia:
-
Ganadero
Empresa de lcteos (a crearse)
Empresa de lcteo
Transporte a los principales centros urbanos
(centros de venta)
-
Centros de Venta
Consumidores
Principales Agentes Integrantes de los Canales de Distribucin

Ganadero.- Es el ganadero de las zonas productoras del mbito del
proyecto. La empresa de lcteos puede comprar directamente al
ganadero en chacra o en la planta de procesamiento de lcteos en
Neshuya.
Empresa de Lcteos.- Empresa privada con participacin de los
ganaderos. Abastecer a todos los centros de venta a nivel del
mbito urbano de las provincias de Coronel Portillo y Padre Abad.
Centros de Venta.- (Bodegas y Tiendas, Minimarkets, Panaderas,
Mercado de Abastos, Supermercados y Mayoristas). Se abastece de
la empresa de lcteos. La compra venta es previo convenio de
mediano y largo plazo.
Consumidor.-
Persona
natural
instituciones
que
manejan
programas sociales.
Inicialmente, se establecer un sistema de comercializacin de
cuatro rutas para la venta de los productos, que cubrira los
principales centros urbanos de las Provincias de Coronel Portillo y
87
Padre Abad. Cabe destacar que para cubrir stas rutas se contara
con un equipo de 3 vendedores con 3 carros de reparto, por lo que
se han estimando las siguientes reas pobladas:
Ruta
Centros de Poblacin
Total de poblacin
Neshuya, San Alejandro, Aguaytia
16.722
Neshuya, Campo Verde, Yarinacocha
54.022
Neshuya, Pucallpa
179.792
Fuente: Anlisis de Encuesta
La empresa establecer su propio canal de distribucin. Cada

vendedor tendra sus propios clientes, no obstante en caso de
desabastecimiento, se le consulta al vendedor del rea para que
otro pueda atender la solicitud. La distribucin de los productos en
las diferentes rutas, estar basada principalmente en la demanda
de los diferentes productos y exigencias de los consumidores de
cada ruta.
Los productos, se dirigen principalmente a Bodegas y Tiendas,
Minimarkets, Panaderas, Mercado de Abastos, Supermercados y
Mayoristas. El que una empresa distribuya a un supermercado o
tienda por un largo tiempo, no indica necesariamente que es un
cliente fijo para la misma, ya que, debido a la competitividad sta
puede verse afectada por precios ms bajos que otras empresas o
presentaciones de los productos que son ms accesibles al
consumidor
Grafico N 29
88
9.3
Poltica de Comunicacin: Publicidad y Promocin

Las actividades promocinales estarn encaminadas a que los
consumidores logren identificar los productos comercializados por la
empresa.
En las actividades promocinales la comunicacin es esencial, para
generar conciencia del producto y darle a conocer a los
consumidores la informacin bsica acerca de las ventajas del
producto, por lo que la empresa colocar en la carrocera de los
carros de reparto vallas publicitarias de sus productos y se utilizarn
los medios masivos de comunicacin como la radio. El proceso de
comunicacin contiene cuatro elementos esenciales: el mensaje, su
fuerza, el canal de comunicacin y el receptor.
a. El mensaje:
El mensaje est encaminado al segmento del mercado para que

los consumidores logren identificar los productos que se estar
ofertando a travs de la Planta Procesadora de Lcteos de
Neshuya.
Lo medios publicitarios juegan un papel importante
para posesionar los productos en las mentes de los consumidores,

adems a travs de las
vallas en los carros de repartos se
encargar de proporcionar el mensaje en las diferentes rutas de

distribucin.
Se utilizar las emisoras con ms sintona en las
provincias centrales, volantes y pancartas con los beneficios de

los productos.
b. La fuerza del mensaje:
La fuerza del mensaje estar dirigida a todo el segmento de

mercado, a travs de cintillos con mensajes, el cual puede
identificar los consumidores los productos, como PURA SELVA
LECHESELVA, QUESOSELVA YOGURTSELVA. En el envase los
clientes recibirn un material de apoyo promocional el cual
contendr las instrucciones de consumo de los productos.
c. El canal como comunicar el mensaje:
El canal de comunicar el mensaje que esta conformado por los

diferentes medios que emplea la cooperativa para transmitir la
informacin a los clientes, tales como los boletines, tablero
89
informativo, programa radiales, adems, en los eventos friales se
distribuir productos y toda la informacin promocional sobre los
mismos.
d. El receptor:
Los receptores estn conformados por la poblacin y los clientes

que integran al mercado objeto, al cual se desea llegar los cuales
recibirn toda la informacin sobre los productos.
Existen otros elementos adicionales como la codificacin y la
descodificacin del mensaje, la interferencia que pueda darse y
la retroalimentacin que es cuando el emisor recibe el mensaje
de que el mensaje original fue bien comprendido o aceptado. l
podr acercarse a la oficina de la cooperativa a recibir toda la
informacin sobre el producto.
90
X. CONCLUSIONES
1.
El mercado de lcteos en el Per est en expansin. El Per no se

autoabastece de leche y su consumo per cpita es muy bajo, lo que
define un mercado potencial de aproximadamente 350 mil TM
anuales para sustituir importaciones y 2, 000,000 TM para incrementar
el actual consumo per cpita a 120 Kg./hab./ao.
2.
El consumo per cpita de los productos en el mbito regional es de

20.16 Kg/hab/ao, que est por debajo del consumo per cpita
nacional, lo que significa que hay un dficit significativo de leche en
el mbito del proyecto.
3.
El mercado principal de los productos leche y derivados es

bsicamente para consumo directo de los hogares, en la que se ha
podido comprobar en el estudio de mercado que hay un dficit en
el consumo per cpita, que ser atendida con la futura planta
industrial de lcteos.
4.
El 88.7% de la poblacin de los cinco distritos en estudio, si consumira

leche pasteurizada, pero en etapa de introduccin de la leche
pasteurizada y derivados se debe desarrollar una eficiente campaa
de sensibilizacin al consumidor sobre el valor nutricional de esta
leche y de las bondades de la produccin local.
5.
Los
programas
sociales
representan
un
mercado
potencial
significativo para la planta industrial de lcteos, pero no es un

mercado seguro de todos los meses por cuanto est sujeto a norma,
procesos de licitacin pblica, polticas de gestin de cada alcalde.
Por
lo
tanto
la
planta
debe
contar
tener
un
rea
de
comercializacin eficiente y efectiva para garantizar el sistema de

distribucin a los beneficiarios de los programas sociales.
6.
En una primera etapa la planta industrial de lcteos debe orientar su

produccin al consumo directo y a pequeas municipalidades
como Campo verde, Irazola, Aguaytia, segn la disponibilidad de
materia prima. En una segunda etapa en funcin al incremento de
la produccin lechera en la zona, se podr abastecer a las
municipalidades de Coronel Portillo y Yarinacocha.
91
ANEXOS
92
Gerencia Regional de Desarrollo Econmico

Fecha:
:
Hora de Inicio:
INSTRUMENTO DE MEDIDA
APLICADO A HOGARES
El siguiente Instrumento de Medida tiene como objetivo recoger informacin, para el Estudio de
Mercado para la Comercializacin de Leche y Derivados, que ser abastecido por la Asociacin
de Ganaderos de Leche de la Regin Ucayali (FONGALU).
Instrucciones
El encuestador deber marcar con aspa (X) y/o registrar con letra legible (preferible letra imprenta) la
respuesta emitida por el entrevistado, y no deber inducir e interpretar las respuestas, no es vlida la
informacin con enmendaduras.
I.
DATOS GENERALES
1) Edad
1. 15 a 25 _____2. 26 a 40 _____ 3. 41 a 50 _____ 4. 51 a 60 _____ 5. 61 y ms _____
2) Provincia y Distrito
1. Coronel Portillo
(
) 1. Callera
(
) 2. Yarinacocha
(
) 3. Campo Verde
3) Trabaja?
1. Si: _____
2. Padre Abad
(
) 4. Padre Abad
(
) 5. Irazola
2. No: ______
4) Cuntos miembros integran su hogar? _______

5) Cual es el nivel de ingresos promedio de su hogar?
(
) 1. Menos de S/. 500
(
) 2. De S/. 501 a S/. 1,000
(
) 3. De S/. 1,001 a S/. 1,500
(
) 4. De S/. 1,501 a S/. 2,000
(
) 5. De S/. 2,001 a ms
II. CARACTERISTICAS DE CONSUMO DE LOS PRODUCTOS
PRODUCTO: LECHE
6) Consumen en su hogar leche? 1. Si: _____
2. No: _____ (Pase a la pregunta 12)
7) Que marca de leche consumen en su hogar con mayor frecuencia?

(
) 1. Anchor
(
) 5. Ideal
(
) 2. Bella Holandesa
(
) 6. Multilac
(
) 3. Gloria
(
) 7. Moshita
(
) 4. Pura Vida
8) Dnde compra Usted la leche frecuentemente?
(
) 1. Supermercado
(
) 5. Minimarket
93
(
(
(
) 2. Bodega/Tienda
) 3. Panadera y pastelera
) 4. Mayorista
(
(
(
) 6. Puesto de esquina
) 7. Naturista
) 8. Mercado de Abastos
9) Que tipos de leche consumen en su hogar, en que cantidad y con que frecuencia?
FRECUENCIA (Cada que tiempo)
CANTI
TIPO DE LECHE
-DAD
1. LECHE EVAPORADA (
1. Diario
2. Interdiario
3. Semanal
4. Quincenal
5. Mensual
1. Tarro chico (170 grs.)

2. Tarro grande (410 grs.)
2. LECHE FRESCA (
3. Botella de vidrio (cerveza)

4. Botella de plstico (1 Lt.)
5. Botella de plstico de (2 Lts.)
3. LECHE PASTEURIZADA (
6. Bolsas de plstico (1 Lt.)

4. Botellas de plstico (1 Lt)
4. LECHE ULTRA PASTEURIZADA (
6. Bolsas de plstico ( 1 Lt.)

4. Botellas de plstico (1 Lt)
5. LECHE EN POLVO (
7. Bolsas de plstico (120 grs.)

8. Bolsas de plstico de (500 grs.)
6. Bolsas de plstico (1 Kg.)
6. LECHE DE SOYA (
7. Bolsas de plstico (120 grs.)

8. Bolsas de plstico de (500 grs.)
6. Bolsas de plstico (1 Kg.)
10) Que atributo toma en cuenta al momento de comprar leche? que sea:
(
) 1. Nutritiva
(
) 3. Cremosa
(
) 2. Sabrosa
(
) 4. Saludable
11) Qu otros aspectos toma en cuenta al momento de comprar leche?
(
) 1. Garanta (fecha de vencimiento)
(
) 2. Envase prctico
(
) 3. Precio
(
) 4. Tamao
(
) 5. Disponibilidad en el mercado
PRODUCTO: QUESO
12) Consumen en su hogar queso?
1. Si _____ 2. No___ (Pase a la pregunta 22)
13) De que procedencia compra queso frecuentemente?

(
) 1. Ucayali
(
) 4. Cajamarca
(
) 2. Hunuco
(
) 5. Lima
(
) 3. Huancayo
14) Consumen queso artesanal o con marca?
(
) 1. Con marca
(
) 2. Artesanal
(Pase a la pregunta 17)
15) Qu marca de queso consumen en su hogar habitualmente?

(
) 1. Ucayalino
(
) 2. Laive
(
) 3. Bonl
16) Donde compra Usted queso, frecuentemente?
(
) 1. Supermercado
(
) 5. Minimarket
94
(
(
(
) 2. Bodega/Tienda
) 4. Mayorista
(
(
(
) 7. Naturista
17) Que tipos de queso consumen en su hogar, en que cantidad y con que frecuencia?
(Ver instructivo de tipos de queso)
FRECUENCIA
TIPO DE QUESO
CANTI
1. Diario
-DAD
1. QUESO FRESCO ARTESANAL(
2. Interdiario
3. Semanal
4. Quincenal
1. En papel de 100 grs.

2. En papel de Kg.
3. En Papel de Kg.
4. En Papel de 1 Kg.
2. QUESO FRESCO PASTEURIZADO (
5. En bolsas de 100 grs.

6. En bolsas de Kg.
7. En bolsas de Kg.
8. En bolsas de 1 Kg.
3. QUESO PARIA (

6. En bolsas de Kg.
7. En bolsas de Kg.
4. QUESO MANTECOSO (

6. En bolsas de Kg.
7. En bolsas de Kg.
5. QUESO FUNDIDO (
9. Bolsitas de 125 grs.

10. Bolsitas de 250 grs.
11. Bolsitas de Kg.
12 Bolsitas de 1Kg.
6. QUESO ANDINO (
13. Sin envase de 100 grs.

14. Sin envase de Kg.
16. Sin Envase de 1 Kg.
7. QUESO DAMBO (
13. Sin envase de 100 grs.

16. Sin Envase de 1 Kg.
18) Qu apreciacin toma en cuenta al momento de comprar queso?

(
) 1. Sabor
(
) 3. Textura
(
) 2. Color
(
) 4. Olor
19) Qu otros aspectos toma en cuenta al momento de comprar queso?
(
) 1. Envase prctico
(
) 4. Garanta e higiene
(
) 2. Precio
(
) 5. Menos aditivos y saborizantes
(
) 3. Cantidad de producto
20) En su hogar en que momentos consumen prioritariamente queso?
(
) 1. Desayuno
(
) 4. Lonche
(
) 2. Entrecomidas
(
) 5. Cena
(
) 3. Almuerzo
5. Mensual
95
21) Adems en que ocasiones consumen con mayor frecuencia queso?

(
) 1. Repostera
(
) 3. Cumpleaos
(
) 2. Lonchera escolar
(
) 4. Fiestas familiares
PRODUCTO: YOGURT
22) Consumen yogurt en su hogar?
1. Si _____ 2. No_____ (Pase a la Parte III)
23) Qu tipos de yogurt consumen? ((Ver instructivo de tipos de yogurt)

(
) 1. Bebible
(
) 2. Batido
24) De acuerdo a lo expresado consumen el natural o frutado, en que cantidad y con que
frecuencia?
(Puede llenar uno o ms tipos de yogurt)
FRECUENCIA (Cada que tiempo)
TIPO DE YOGURT
CANTI
1. Diario
-DAD
1. YOGURT BEBIBLE (
1. NATURAL (
2. Interdiario
3. Semanal
4. Quince-
1. Sachets de 100 ml.

2. Botellitas de 140 ml
3. Botellas 500 ml
4. Botellas 1 Lt.
2. FRUTADO (

3. Botellas 500 ml
4. Botellas 1 Lt.
2. YOGURT BATIDO (
1. NATURAL (

3. Botellas 500 ml
4. Botellas 1 Lt.
2. FRUTADO (

3. Botellas 500 ml
4. Botellas 1 Lt.
25) Consumen yogurt artesanal o con marca?
(
) 1. Artesanal
) 2. Con marca
26) Qu marca de yogurt consumen en su hogar con mayor frecuencia?

(
) 1. Gloria
(
) 3. Milkito
(
) 2. Laive
(
) 4. Yoleit
27) Donde compra usted yogurt mayormente?
(
) 1. Supermercado
(
(
) 2. Bodega/Tienda
(
(
(
(
) 4. Mayorista
(
) 5. Minimarket
) 7. Naturista
28) Por qu razones consumen yogurt?

(
) 1. Ayuda a la digestin
) 4. Por razones de salud
nal
5. Mensual
96
(
) 2. Por su sabor agradable
(
) 5. Refrescante y nutritivo
(
) 3. Reemplaza a la leche
29) En su hogar en que momentos consumen con mayor frecuencia yogurt?
(
) 1. Desayuno
(
) 3. Almuerzo
(
) 2. Entrecomidas
(
) 4. Cena
30) Adems en que ocasiones consumen Yogurt?
(
) 1. Para postres
(
) 2. Lonchera escolar
(
) 3. Luego de hacer deporte
31) Qu atributo toma en cuenta al momento comprar Yogurt?
(
) 1. Sabrosa
(
) 4. Cremosa
(
) 2. Agradable
(
) 5. Nutritiva
(
) 3. Saludable
32) Qu otros aspectos toma en cuenta al momento de comprar Yogurt?
(
) 1. Garanta (fecha de vencimiento) (
) 5. Envase de regalo
(
) 2. Envase prctico
(
) 6. Garantia e higiene
(
) 3. Precio
(
(
) 4. Tamao
III. OFERTA FUTURA
Seor (ra) ponemos de su conocimiento que en Neshuya se va instalar una planta de procesamiento de
productos lcteos como leche pasteurizada, queso y yogurt que ser abastecido por la Asociacin de
Ganaderos de Leche de la regin Ucayali.
Explicar al encuestado que es:
Leche pasteurizada: Es una leche procesada que conserva los nutrientes de la leche recin ordeada.
33) Consume Usted este tipo de leche?

1. Si. ___ (Pase a la pregunta 35)
34) Por que no consume leche pasteurizada?
(
) 1. No conoce el producto
(
(
) 2. No tiene costumbre
(
(
) 3. Desconfianza que se malogre
2. No: ____
) 4. No se encuentra en el mercado
) 5. No le gusta
35) Comprara Usted leche pasteurizada que ser producida por est planta industrial?
1. Si. ___
2. No: ____
36) En que tipo de presentacin le gustara a Usted, comprar leche pasteurizada?
1. Bolsa (
)
2. Botella de plstico (
)
3. Cartn (
)
1. (
) de litro
2. (
) litro
3. (
) 1 litro
37) Cunto estara Usted dispuesto a pagar por un litro de leche pasteurizada?
S/._______
38) Comprara Usted queso, producido por esta planta industrial?
1. Si. ___
2. No: ____
39) En qu tipo de presentacin le gustara a Usted comprar queso?
1. Bolsa (
)
2. Papel especial (
)
1. (
) 100 gr.
2. (
) de Kg.
3. (
) Kg.
4. (
) 1 Kg.
97
40) Cunto estara Usted dispuesto a pagar por un Kg. de queso? S/.___________
41) Comprara Usted yogurt producido por est planta industrial?
1. Si. ___
2. No: ___
(Pase a la parte IV)
42) En que tipo de envase le gustara comprar yogurt?
1. Sachets (
)
2. Botellas de plstico (
)
1. (
) 100 ml.
2. (
) 140 ml.
3. (
) de litro
4. (
) litro
5. (
) 1 litro
6. (
) 2 litros
7. (
) 3 litros
3. Cartn (
43) Cul de estas marcas preferira usted para estos nuevos productos que ofertar la
Asociacin de Ganaderos de Leche de la regin Ucayali?
(
) 1. LecheSelva
(
) 2. LactiSelva
(
) 3. MilkSelva
(
) 4. LacSelva
(
) 5. Otro: _________________
IV. PROGRAMAS SOCIALES
44) Es Usted beneficiaria de algn programa social?
1. Si: _____
2. No: _____ (finaliza la encuesta)
45) De que programa social recibes prioritariamente apoyo con productos lcteos?
(
) 1. Vaso de Leche (municipalidades)
(
) 2. Desayunos Escolares y Comedores Infantiles (Pronaa)
(
) 3. Alimentos (Adra)
(
) 4. Ministerio de Salud
46) Que tipos de productos lcteos son donados frecuentemente por el programa social
donde participas?
(
) 1. Leche evaporada
(
) 4. Leche fresca
(
) 2. Leche en polvo
(
) 5. Leche pasteurizada
(
) 3. Leche de soya
47) Donde recibes los productos lcteos?
(
) 1. En el local del programa
(
) 2. En el colegio
(
) 3. En cada domicilio
(
) 4. En la casa de la presidenta del programa
(
) 5. Comedores infantiles
48) Consideras que los productos lcteos que te donan son nutritivos?
1. Si _____
2. No_____
49) Estas satisfecho con los productos que te dona el programa social donde participas?
1. Si _____
2. No_____
50) Te gustara recibir en reemplazo de los productos lcteos que te entrega el programa
social: leche pasteurizada producida por esta planta industrial?
1. Si. ______ 2. No: _____
MUCHAS GRACIAS!
Hora de
:
Termino:
Direccin del Domicilio Entrevistado: ___________________________________________
Nombres y Apellidos Encuestador(a): ____________________ Firma: ________________
98
INSTRUCTIVO
Indicaciones para el registro de los ITEMS del cuestionario (solo para encuestadores)
En los siguientes casos:
N.- Los nmeros de orden de los cuestionarios tendrn un registro de asignacin para cada encuestador.
Fecha.- Usar dos dgitos y la abreviatura siguiente (maana a.m., pasado el meridiano m, y en la noche p.m.)
Hora de inicio y de trmino.- Es importante tener en cuenta el manejo del tiempo tanto el de inicio y el de trmino.
1.
EN DATOS GENERALES
Edad.- Registrar en que rango de edad se encuentra la edad del ama de casa. Marque con (X) la respuesta.
Provincia y Distrito.- Marcar la provincia y el distrito donde se aplica la encuesta
Trabaja.- Marcar con (X) la respuesta
Miembros que integran el hogar.- Consignar el nmero de personas que forman el hogar.
Ingresos.- Se ha clasificado en lo siguiente: a) Menos de S/. 500.- Percibe ingresos menores a una canasta familiar. b)
De S/. 501 a S/. 1,000.- sus ingresos son de uno a dos canastas familiares c) De S/. 1,001 a S/. 1,500.- Perciben ingresos
de dos a tres canastas familiares d) De S/. 1,501 a S/. 2,000.- Perciben ingresos de tres a cuatro canastas familiares e)
De S/. 2,001 a Mas.- Son hogares que perciben ingresos de cuatro a ms canastas familiares.
2.
EN LAS CARACTERSTICAS DE CONSUMO DE LOS PRODUCTOS

PRODUCTO LECHE
Pregunta N 7.- Segn el consumo del hogar marque con (X) uno o ms tipos de leche consignados en el cuadro, con sus
respectivas cantidades y frecuencias de consumo.
En el resto de preguntas marcar con (X) una slo alternativa por pregunta.
PRODUCTO QUESO
Pregunta N 13.- Use la cartilla adjunta en el pie inferior y segn el consumo del hogar marque con (X) uno o ms tipos de
queso consignados en el cuadro, con sus respectivas cantidades y frecuencias de consumo.
En el resto de preguntas marcar con (X) una sola alternativa por pregunta.
PRODUCTO YOGURT
Pregunta N 24.- Segn el consumo del hogar marque con (X) uno o ms tipos de yogurt consignados en el cuadro, con sus
respectivas cantidades y frecuencias de consumo.
En el resto de preguntas marcar con (X) una sola alternativa por pregunta.
3.
4.
OFERTA FUTURA
Marque con (X) una sola alternativa por pregunta.
PARA LOS BENEFICIARIOS DE LOS PROGRAMAS SOCIALES
Marque con (X) una sola alternativa por pregunta.
Pregunta N 50.- Si en la pregunta N 46, ha marcado leche pasteurizada, no hacer la pregunta N 50.
I.
CARTILLA DE DESCRIPCION
TIPOS DE QUESO
1.
Queso fresco artesanal.- Es un queso producido en forma natural y en pequea escala por los ganaderos.
2.
Queso fresco pasteurizado.- Es un queso libre de microorganismos, que ha sido sometido una cierta temperatura para
eliminar los microorganismos.
3.
Queso paria.- Es un queso pasteurizado, procedente del departamento de Arequipa, de un lugar denominado Paria.
4.
Queso m antecoso.- Es un queso especial que tiene su mantequilla, producida con leche grasosa, generalmente es
procedente de Cajamarca.
5.
Queso fundido.- Es elaborado a partir del queso pasteurizado, con bastante qumicos como cidos, sales fundentes,
generalmente se consume en sndwiches, es producido por las empresas Laive, Gloria y San Fernando.
6.
Queso andino.- Es un tipo de queso procedente del centro del pas, como el departamento de Junn, Hunuco, Huarochiri.
7.
Queso dambo.8.
Queso mozarella.- Es un queso especial para pizzas.
9.
Queso parmezano.- Es un tipo de queso utilizado para preparar tallarines.
TIPOS DE YOGURT
1.
Batido.- Es un yogurt de concentracin espesa. Se expende en vasitos.
2.
Bebible.- Es un yogurt ms lquido y se consume como refresco.
Gerencia Regional de Desarrollo Econmico
Fecha:
:
Hora de Inicio:
99
INSTRUMENTO DE MEDIDA
APLICADO A ESTABLECIMIENTOS COMERCIALES

El siguiente Instrumento de Medida tiene como objetivo recoger informacin, para el Estudio de Mercado
para la Comercializacin de Leche y Derivados, en cuanto a caractersticas del proceso de
comercializacin en cuanto al tipo de producto, cantidades, presentacin, y frecuencia de compra.
Instrucciones
El enc uestador deber marcar con aspa ( x) y/o registrar con letra legib le (preferib le letr a im prenta) la
respuesta em itida por el entrevistado, y no deber induc ir e interpr etar las respuestas, no es vlida la
inform acin con enm endadur as.
1. Provincia y Distrito
1. Coronel Portillo
(
) 1. Callera
(
) 2. Yarinacocha
(
) 3. Campo Verde
2. Tipo de Comercio
(
) 1. Supermercado
(
) 2. Bodega/Tienda
(
(
) 4. Mayorista
2. Padre Abad
(
) 4. Padre Abad
(
) 5. Irazola
(
(
(
(
) 5. Minimarket
) 7. Naturista
3. Qu cantidad de leche vende Usted mensualmente en su establecimiento?

Presentacion
1. Cartn
2. Tetra Park
3. Bolsa
4. Lata chico
5. Lata grande
Cantidad
Contenido en (Lt. o en Kg.)
Marca
4. Cul de estas marcas de queso vende Usted en su establecimiento y que cantidad vende
mensualmente? (Detallar bien la unidad de medida)
Marca
1. Artesanal sin marca
2. Ucayalino
3. Laive
4. Bonl
5.
6.
Cantidad / mes
5. Por qu considera usted que esta marca es la ms vendida? Refirindose a la pregunta

anterior.
(
) 1. Garanta (fecha de vencimiento) (
) 5. Envase de regalo
(
) 2. Envase prctico
(
) 6. Garantia e higiene
(
) 3. Precio
(
(
) 4. Tamao
6. Vende Usted Yogurt en su establecimiento.
1. Si: ______
2. No: ______
7. Que marca, contenido y cantidad de yogurt vende?
(Detallar bien la unidad de medida)
100
Marca
1. Gloria
2. Laive
3. Milkito
4. Yoleit
5.
6.
Contenido (Unid. de medida)
Cantidad / mes
8. Comprara Usted productos lcteos producido por la Asociacin de Ganaderos de Leche

de la regin Ucayali, a travs de una planta industrial de lcteos que se instar en
Neshuya?
1. Si. ___
2. No: ___
9. Qu caractersticas considera usted relevante para un nuevo producto lcteo?

_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
Hora de
Termino:
MUCHAS GRACIAS!
Direccin del establecimiento comercial: _______________________________________

Nombres y Apellidos Encuestador(a): ____________________ Firma: ________________
Aceptado
Rechazado
101
102
103
104
105
106
107
108

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GOBIERNO REGIONAL DE

Pucallpa, Septiembre 2,006

Mg. Jorge Luis Hilario Rivas

Universidad Nacional de Ucayali y

informacin valiosa de consumo y

El presente estudio de mercado tiene como objetivo estimar la demanda

El diseo de muestreo de los hogares y de los establecimientos

constitucionales, la desregulacin econmica de los rganos e instituciones

El Capitulo I: Aspectos Generales, donde planteamos los objetivos del

El Capitulo II: Anlisis del Mercado, presentamos la evolucin del

El Capitulo III: Metodologa del Estudio de mercado, formulamos la

El Capitulo VII: Propuesta de la Comercializacin, presentamos las

Nombre del Estudio

mbito y ubicacin del proyecto

Objetivos del estudio de mercado

Determinacin del rea de influencia de la oferta

Determinacin del rea de influencia de la demanda

ANALISIS DEL MERCADO

METODOLOGIA DEL ESTUDIO DE MERCADO

Diseo del cuestionario

Diseo del Muestreo

ESTUDIO DE LOS PRODUCTOS

Eleccin del mercado objetivo

Estrategia de segmentacin de mercado

Estrategia de diferenciacin del producto

Estrategia de participacin en el mercado

Balance oferta y demanda de los productos (proyectados)

Poltica de marcas y presentacin de los productos

Poltica de distribucin y ventas

Poltica de Comunicacin: Publicidad y Promocin

Nombre del Estudio

mbito y ubicacin del proyecto

: Coronel Portillo y Padre Abad

: Callera, Campo Verde, Masisea, Irazola y Padre

Mg. Jorge Lus Hilario Rivas

Objetivos del estudio de mercado

Investigar la Demanda y Oferta actuales y potenciales de

1.4.2 Objetivos Especficos

investigados, analizando la demanda, oferta y precios en

Calcular el consumo real de los productos en cuestin.

Determinar el posicionamiento y la participacin de las

Determinar las razones, atributos de compra y consumo de

estrategias de comercializacin y lugares de venta.

Determinacin del rea de influencia de la oferta

Determinacin del rea de influencia de la demanda

productor y dirigiendo la circulacin a diferentes tipos de segmento de

ANALISIS DEL MERCADO

especialmente de Gloria S.A., que busca contar con un

La principal empresa fabricante de lcteos en el pas es Gloria

En un articulo del informe de la Sociedad Nacional de

la empresa lctea de Bolivia vinculada al Grupo

peruano Gloria, informaron recientemente que venden al

junio 2004/2005* (toneladas)

Leche en polvo sin azucarar (lep)

Leche en polvo (lpd)

Queso rallado o polvo

Las exportaciones de productos lcteos totalizaron US$ 20 millones 467

Precios de la leche en establo

reclamado que los precios de la leche industrializada en

respecto, Rolando Piskulich, gerente general de la

Asociacin de Industriales Lcteos (Adil), indic que no es

El mencionado aumento en el consumo de leche, no ha sido

evaporada o derivados lcteos.