EL ARTE DE LA GUERRA- APLICADO EN LAS EMPRESAS

Arte de la Guerra el cual es considerada una obra maestra sobre la

estrategia, ya que se ha extendido ms all del mbito militar para
adentrarse al mundo delos negocios. Sin embargo el gran mrito de
Mc Neilly es el poder convertir la obra de "el Arte de la guerra "escrito
por un general para aplicar su filosofa a los campos de batalla, pero
de una manera muy concienzuda de tal forma que le garantizara la
victoria; en conceptos de negocios que son claros para entenderlos y
ponerlos en prctica. Mediante seis principios estratgicos de Sun
Tzu, la forma eficaz en que se pueden aplicar al mundo de los
negocios, de tal forma que se pueda derrotar al enemigo
Finalmente, Sun Tzu destaca, con mucha sabidura, que es
fundamental la formulacin de una estrategia para la creacin de un
plan de contingencia, que nos sirva de respaldo, en el caso de que
fallen las previsiones y los primeros planes que preparamos.
El ncleo de la filosofa de Sun Tzu sobre la guerra descansa en dos
principios:
- Todo el Arte de la Guerra se basa en el engao.
- El supremo Arte de la Guerra es someter al enemigo sin luchar.
A partir de estos principios, se desprenden algunas enseanzas que
pueden resumirse en lo siguiente:
Emplear demasiadas estrategias puede conducir a la prdida de
la batalla. De acuerdo con Sun Tzu, la mejor estrategia es la
ms simple y la mejor enfocada, ya que las estrategias
demasiado complejas pueden confundir a los miembros del
propio ejrcito, comprometiendo sus posibilidades de victoria.
Es de sabios usar los recursos en funcin del resultado
esperado: la batalla de la empresa moderna tiene muchos
frentes: el de la comunicacin, el de los productos, el del
marketing, etc. Cada uno de ellos requiere un uso inteligente de
los recursos.
Los grandes ejrcitos, primero se vuelven invencibles y despus
vencen a su enemigo. La enseanza de esta mxima es clara.
Una empresa no puede triunfar en el frente externo si primero

no lo ha hecho en el interno, conquistando a sus empleados,

conquistando el terreno de las mejores prcticas.
El engao es un arma muy efectiva. Segn Sun Tzu, se debe
generar una cortina de engao constante, para que el enemigo
nunca sepa lo que realmente est sucediendo. De esta manera
cualquier accin ser sorpresiva para el enemigo, consiguiendo
as una ventaja para nuestro ejrcito.
Someter al enemigo sin luchar es la suprema excelencia. Para el
general chino, "la mejor poltica en la guerra es tomar un
estado intacto; arruinarlo es inferior". En esto podemos leer una
alusin a ciertas estrategias de dumping, por ejemplo: para
qu ganar un mercado que nosotros mismos hemos destruido?
Por ello, Sun Tzu seala claramente que "lo que es de mxima
importancia en la guerra es atacar la estrategia del enemigo; lo
segundo mejor es romper sus alianzas mediante la diplomacia;
en tercer lugar viene atacar a su ejrcito".
por ejemplo, la cadena Farmacity, se posicionaron muy bien por que
atacaron el punto dbil de las farmacias de barrio, las pequeas
farmacias no tenan muy claro y casi nunca cumplan con las
guardias, punto seguido Farmacity abri locales en casi todos los
barrios de capital y el gran Bs. As , y adems funcionan las 24 horas,
entonces la gente al saber que seguro prefiere trasladarse hasta
donde se encuentre un local, con la seguridad que est se encuentra
abierto, ahora ella tambin tiene la competencia de la cadena Dr.
Ahorro, la misma ofrece casi lo mismo, pero apunta a los
medicamentos
genricos.
Tambin sucedi lo mismo con la cadena de comidas rpidas MC
Donals y su competidor Burger King, en la primera el consumidor no
se puede dar el lujo de pedir un tipo de comida que no est en el
combo ofrecido, en cambio Burger aseguraba en su campaa "rmalo
como gustes" , ataca justo donde MC Donals en dbil.
El objetivo de una empresa debe ser capturar el mercado lo ms
intacto posible, al hacerlo si evitara una respuesta frontal de la
competencia, la mxima estrategia consiste en someterla y no salir a
vender en contra de l, apoderarse de sus clientes sin perder mucho
tiempo y sin que esta batalla destruya las rentas de la empresa.