Analiza comparativ a strategiilor de

marketing aplicate de AVON i

ORIFLAME

Student: Marin Gabriela-Andreea

Grupa: 8452

Braov, 2015
1. Descrierea companiei
1.1

Avon Products, este o companie de vnzri directe, productoare de

cosmetice, parfumuri, bijuterii i jucrii din Statele Unite, nfiin at n anul 1886,
prezent n peste 135 de ri.
Povestea Avon Cosmetics ncepe n anul 1886, n urm cu peste 127 de ani,
fondatorul su David McConnell, un vnztor de cri din u n u care a nceput
s ofere mici parfumuri femeilor care i cumprau crile. n scurt timp a observat c
oamenii cumprau crile special pentru parfumurile de trandafiri pe care le oferea.
Asa a luat fiin compania "California Perfume Company" cu sediul n New
York. Prima reprezentan Avon a fost doamna P. F. E. Albee o vduv din
Winchester. Pe msur ce parfumurile Avon au devenit din ce n ce mai populare i
din ce n ce mai mult lumea auzea despre Avon, ea a nceput s angajeze alte
femei i s le nvee tehnica vnzrilor din u n u. Compania a fost redenumit
Avon deoarece oraul n care tria David McConnell numit Suffern on the Ramapo i
aducea acestuia aminte de oraul descris de Shakespeare, Stratford-on-Avon.
Avon Cosmetics Romnia i-a nceput activitatea n anul 1997. n aproape 17
ani de existen, Avon Romnia a reuit s intre n inimile i n casele a milioane de
femei care au avut ncredere n sfaturile i recomandrile celor peste 100.000 de
reprezentani Avon.
Viziunea Avon S fie compania care nelege i satisface cel mai bine nevoile
femeilor de pretutindeni n ceea ce privete produsele, serviciile i sentimentul
mplinirii personale.
Misiunea Avon Liderul mondial n frumusee pentru clienii notri
Construirea unui portofoliu unic de branduri cosmetice i legate de frumusee,
surclasnd competitorii n ceea ce privete calitatea, inovaia i valoarea, pentru a
deveni compania ctre care se vor ndrepta cele mai multe femei din ntreaga lume.

1.2
Oriflame este o companie care vinde produse cosmetice pentru o ngrijire
natural a pielii prin intermediul unei fore de vnzri independent, n afara
circuitului tradiional al magazinelor de desfacere cu amnuntul.Compania Oriflame
este una dintre companiile cele mai dinamice din lume, ce dispune de una dintre cele
mai largi game de produse pe baz de ingrediente naturale, fr testare pe animale.
Compania a fost fondat n 1967 i este prezent n 54 de ri, deinnd supremaia
n vnzri pe piaa produselor cosmetice n peste 30 de ri. Anual ctig
aproximativ 550 milioane din vnzri, avnd peste 1,4 milioane de clieni direci n
toat lumea. Cataloagele sale sunt traduse n 35 de limbi, ntr-un tiraj de aproape 70
de milioane de exemplare. Deine n portofoliu peste 650 de produse cosmetice, i
un numr de doar 4200 de angajai.
n Romnia Oriflame este prezent din 1995.Compania a nregistrat, la
sfritul anului 2002, 60% recunoatere a mrcii pe piaa romneasc.Oriflame este
o companie pentru romni, condus de romni, cu capital integral suedez.Compania
Oriflame este caracterizat de un spirit ntreprinztor, conducere descentralizat i o
atmosfer tinereasc i plin de entuziasm.
Misiunea companiei Oriflame: "Misiunea noastr este de a oferi o ans
pentru fiecare. Noi suntem aici pentrua oferi tuturor accesul la produse cosmetice
ntr-un mod simplu i inteligent, dar i pentru a mbunti viaa oamenilor prin
intermediul unei afaceri dinamice."

2. Mediul de marketing al companiei

2.1 Avon
2.1.1 Micromediul este reprezentat de participanii la mediul cel mai apropiat al
ntreprinderii i care afecteaz posibilitaile ei de a-i deservi clienii.
Micromediul este format din agenii care se afl n anturajul imediat al firmei,
nglobnd: furnizorii, clienii, intermediarii, concurenii.

Furnizorii: reprezint o alt component a micromediului care asigur

ntreprinderii resursele necesare realizrii obiectivelor firmei. Furnizorii se pot
clasific n urmtoarele subgrupe:
Furnizorii de mrfuri: Principalul furnizor de mrfuri al firmei S.C. Avon Cosetics
(Romnia) S.R.L. este chiar compania mama, Avon Products Inc. Aceast selecteaz
cu grij furnizorii de mrfuri, avnd un program special creat pentru alegerea
furnizorilor, Avon Supplier Diversity Porgram. Pentru adeveni furnizor pentru Avon,
trebuie urmai urmtorii pai: Potenialul furnizor contacteaza, prin telefon sau e-mail,
departamentul care se ocup de furizori, Supplier Diversity. Acest departament l
dirijeaz ctre site pentru a se nregistr i a complet formularul electronic. Dup
nregistrare, este trimis furnizorului o comfirmare prin e-mail care conine un ID de
utilizator i o parol. Departamentul Supplier Diversity cuta i ali furnizori. Furnizorii
sunt alei pe baza unor criterii bine determinate. Furnizorii alei sunt rugai s
participe la procesul de producie.
Furnizorii forei de munc: Pentru a deveni reprezentant al companiei nu
trebuie s ai un nivel de studii ridicat deaceea furnizorii forei de munc pentru Avon
sunt destul de diversifici. Reprezentani de vnzri pot fi recruti din unitile
colare din Romnia, de la oficiile de plasare a forei de munc, inclusive prin diverse
site-uri de internet care ofer astfel de servicii, dar i direct, prin persoanele fizice
care doresc s devin fie angajai ai copaniei, fie colaboratori ai acesteia .
Clienii: reprezint cea mai important component a micromediului,
majoritatea clienilor companiei fiind persoane fizice de sex feminin, produsele
companiei adresandu-se preponderent acestui segment, dar exist i un numr de
clieni de sex masculin, procentul acestora fiind n cretere. Produsele companiei se
adreseaz unui segment larg de vrsta, existnd game pentru copii, adolesceni,
tineri i persoane mture. Pe lng persoanele fizice, clienii companiei sunt i
persoane juridice, firme care cumpra produse pentru diverse promoii, pentru a-i
recompens persoanalul sau pentru alte scopuri.
Concurenii: reprezint o component important deoarece economia de
pia concurenial prin definiie, concuren se poate clasific n funcie de
raporturile concureniale date de numrul, mrimea i poziia concurenilor, distingem
- monopolul, aligopolul, concuren monopolist, perfect la nivelul ramurii i
concuren generic.

ORIFLAME - A fost prima firm de cosmetice cu vnzare direct care a intrat

n Romnia, n1995, ns a fost surclasat de Avon n 2001. Ulterior, distan dintre
cei doi competitori a crescut constant. Oriflame a avut n 2006 o cifra de afaceri de
29 mil. euro, n cretere cu 16%faa de 2005. Potrivit unei tiri Mediafax, pe primele
ase luni ale lui 2007, Oriflame realizase vnzri de 48,9 mil. lei, n cretere uoar
faa de 2006.
AMWAY - Una dintre cele mai cunoscute companii de vnzri directe ale
lumii, a intrat pe pia din Romnia n 1997 i a luat avans n ultimii ani, ajungnd pe
poziia a dou, c cifra de afaceri,dup Avon. Compania a realizat n 2007 o cifra de
afaceri de 125 mil. lei (37 mil. euro), n cretere cu circa 20% faa de 2006 .
FABERLIC - A intrat pe pia din Romnia n 2004 i a avut n 2006 vnzri
de circa 800.000de euro, n scdere faa de 2005, cnd realizase peste 1 milion de
euro. Originar din Rusia, ar n care pia cosmeticelor a cunoscut o adevrat
explozie dup 2000, Faberlic a fost nfiinat n1997 de un om de afaceri local i s-a
extins ulterior n rile: Ungaria, Germania i Romnia .
2.1.2 Macromediul este acea parte a mediului unei firme care ine de societatea
n ansamblul ei, viznd factorii tehnici, economici, politico-juridici, socio-culturali,
naturali.
Mediul demografic: Prima for care trebuie urmrit este populaia, deoarece
oamenii sunt cei care formeaz pieele. n prezent putem spune c piaa nu duce
lips de cerere deoarece aria de aciune a firmei este foarte larg, piaa pe care
acioneaz fiind ntins pe tot globul. Astfel, trebuie analizat repartiia populaiei pe
zona urban sau rural, grupa de vrst i de sex, categoria profesionala i altele. n
anul 2006, mediul rural a generat 38% din vnzarile Avon, iar din punctde vedere al
tipului de client, cosmeticele pentru femei ocupau primul loc, cu o pondere de
93%,restul fiind contribuia produselor pentru brbai.
Mediul economic: Alturi de populaie, pieele au nevoie i de puterea de
cumprare a acesteia. Puterea de cumprare depinde de veniturile curente, preuri,
mrimea economiilor, a datoriilor i de posibilitile de creditare n vederea
cumprrii. Atenia cade n special pe tendinele mrimii veniturilor i structurii
cheltuielilor de consum ale populaiei. Ca urmare a scderii puterii de cumprare a
populaiei, putem spune c Avon are de a face cu o problem destul de grav, cu
influene majore asupra activitii firmei.

Mediul cultural: Avon este la curent cu obiceiurile, tradiiile, credinele i normele

care guverneaz statutul oamenilor n societate.
Mediul politic: are o mare influen asupra deciziilor de marketing. Acesta se
compune din legii date de organismele guvemamentale i care influeneaz i
limiteaz aciunile firmei.
Mediul natural: A devenit o component a macromediului care nu mai poate fi
ignorat, astfel, firma s-a implicat de la nceput n problemele ce afecteaz mediul
nconjurtor, folosind ambalaje reciclabile i eliminnd din compoziia produselor sale
elemente care ar fi putut duna oamenilor.
Mediul tehnologic: Compania Avon ncearca s sesizeze i s exploateze
consecinele apariiei unor tehnologii noi. Departamentele de cercetare-dezvoltare
sunt alctuite din experi n majoritatea domeniilor tiinifice. Noile descoperiri
tehnico-tiinifice modific capacitatea i structura produciei, evoluia nevoilor
societii i ca urmare i structura consumului creeaz noi moduri de satisfacere a
nevoilor consumatorilor, descoper noi consumatori, schimb modelele cererii,
condiiile pieei, raportul i natura concurenei de care ntreprinderea trebuie s in
seama, poate contribui la creterea eficienei activitii de marketing.
2.2 Oriflame
2.2.1 Micromediul
Furnizorii: Compania Oriflame a decis ca pentru resursele de baz s fie
negociate contracte pe termen lung cu un numr mai mare de furnizori pentru a avea
un mai bun control al preurilor, al calitii, al termenelor de livrare, al condiiilor de
creditare, de plat, ca i pentru a garanta cursivitatea aprovizionrii. Furnizorii sunt
cei care asigur ntreprinderii resursele necesare desfurrii normale a activitii
economice, dar i concurenilor. Sunt reprezentai prin diferite firme de afaceri sau
persoane particulare care, pe baza relaiilor de vnzare-cumprare, pun la dispoziie
materii prime i materiale: energie, ap sau execut o larg gam de servicii.
Clienii: Oriflame este o companie care distribuie clienilor si produse Cosmetice
Naturale Suedeze, prin metoda de vnzare direct. Membrii Oriflame sunt:
cumprtorii direci i consultanii.
Cumprtorii Direci: Sunt persoane fizice care cumpr i folosesc produsele
Oriflame direct de la Oriflame, prin intermediul catalogului. Fiecare Cumprtor

Direct este alocat unui Consultant Oriflame i unui Director care i vor furniza
serviciile postvnzare.
Consultanii: Sunt vnztori direci Oriflame, persoane juridice, rezideni ai
statului romn care,n numele i pe rspunderea lor, desfoar activitatea de
distribuie direct a produselor Oriflame ctre consumatorii finali de pe pia pe baza
unui contract ncheiat cu Oriflame, precum i servicii de consultan cosmetic
pentru Cumprtorii Oriflame.
Concurenii: Sunt agenii economici cu care intr n competiie firma. Oriflame
Cosmetics Romnia face parte din grupul internaional Oriflame Holdings, care are
55 de subsidiare n Europa, Asia, America i Africa. Sistemul multi-level-marketing
presupune ca fiecare reprezentant din reea s aduc alte persoane, pe care le
coordoneaz. La vnzarea produselor, fiecare reprezentant, ct i cel care l
coordoneaz, ncaseaz un comision. Concurenii firmei, peacest segment, sunt
companii precum Avon, Amway sau Zepter. Principalii juctori care activeaz pe piaa
local de cosmetice sunt giganii internaionali din vnzri directe - Avon, Oriflame,
Amway, alaturi de companii din domeniul bunurilor de larg consum, ca P&G, Unilever
sau Henkel.
Compania european Oriflame este a douzecea companie din lume i a cincea
companie de cosmetice cu vnzare direct, dup companiile americane Amway,
Natura, New Skin i Avon. Regiunile pe care activeaz preponderent Oriflame sunt
Asia, America Latina i Europa, dar mai puin America de Nord. n prezent, Oriflame
este liderpe piaa din Rusia, detronnd liderul local Avon, principalul competitor al
companiei.
Pe piaa local, Oriflame Romnia este al doilea mare juctor ce opereaz pe
piaacosmeticelor prin vnzri directe, avndu-i concureni direci pe Avon Cosmetics
i Amway. Pe segmentul cosmetice, 38% dintre respondeni au ales drept cel mai
cunoscut brand Nivea (38%), fr a avea exemple indicate. Clasamentul este
completat de Avon i Loreal (fiecare cu cte 27%), Oriflame (16%) i Garnier (10%).
n schimb, cu exemple indicate, participanii la studiu consider Gillette cel mai
cunoscut brand de cosmetic (93%), urmat la egalitate de Nivea si Avon (fiecare cu
cte 92%).
Brandul de cosmetice cel mai vizibil online este Avon, urmat de Oriflame i
Loreal.

Companiile multinaionale sunt cele care alctuiesc avangard i n domeniul

comunicrii prin etic. Marile corporaii investesc n programe comunitare i tiu s
promoveze acest lucru. n cele din urm, implicarea n problemele sociale se
dovedete a fi benefic ambelor pari, companie i comunitate. Monica Tatoiu,
managing director al Oriflame, este convins de rolul eticii n promovarea unei
companii. Este etic ca o parte din profitul unei companii s se ntoarca la grupul
social care a participat la realizarea lui. Dup aprecierea ei, creterea vnzrilor
Oriflame n condiiile scderii pieei cosmeticelor se datoreaza i responsabilitii
sociale.
Piaa int: Produsele noastre sunt destinate pentru toat lumea, indiferent de
statutul social, pentru femei i brbai, pentru toate categoriile de vrst. Sunt
produse chiar i pentru bebelui. Statisticile arat c brbaii petrec mult timp n faa
oglinzii, n schimb, femeile o fac mult mai frecvent i, evident, marea majoritate a
clienilor notri sunt femei.
2.2.2 Macromediul
Mediul demografic: Reprezint unul din factorii formativi ai cererii de mrfuri iar
analiza demograficreprezint adesea punctul de plecare n evaluarea cererii
poteniale a pieei firmei. Factorii demografici care afecteaz activitatea firmei sunt:
mrimea populaiei, structura pe sexe, vrste, distribuia geografic a populaiei.
Mediul economic: Compania Oriflame urmarete factorii care influeneaz
puterea de cumprare a consumatorului. Cum piaa este principala modalitate prin
care se verific concordana dintre nivelul i structura populaiei cu nevoile sociale
reflectate n cerere, analiza situaiei pieei, a elementelor ei componente, cerereaoferta-concurena constituie punctul de pornire n evaluarea corect a potenialului
pe care poate s se bazeze ntreprinderea n elaborarea unei strategii i politici
realiste, care s in seama att de particularitile sistemului economic, ct i de
tipologia mecanismelor concureniale proprii, precum i deriscurile pe care att
mediul naional ct i cel internaional le genereaz ntreprinderilor.
Mediul socio-cultural: Firma Oriflame este la curent cu obiceiurile, tradiiile,
credinele i normele care guverneaz statutul oamenilor n societate.
Mediul tehnologic: Compania Oriflame ncearca s sesizeze i s exploateze
consecinele apariiei unor tehnologii noi. Departamentele de cercetare-dezvoltare
sunt alctuite din experi n majoritatea domeniilor stiinifice. Noile descoperiri
tehnico-tiintifice modific capacitatea i structura produciei, evoluia nevoilor

societaii i ca urmare i structura consumului creeaz noi moduri de satisfacere a

nevoilor consumatorilor, descoper noi consumatori, schimb modelele cererii,
condiiile pieei, raportul i natura concurenei de care ntreprinderea trebuie s in
seama, poate contribui la creterea eficienei activitii de marketing.
Mediul politico-juridic: Atitudinea favorabil a firmei fa de afaceri poate fi
caracterizat de o politic decredite mai puin restrictiv, o politic fiscal mai puin
dur i un climat permisiv pentru afaceri ntruct climatul politic intern i
internaional afecteaz activitatea ntreprinderii, deoarece are implicaii att directe
ct i indirecte, manifestate prin: gradul de implicare a statului n economie ,
organizarea i guvernarea statal etc.
Mediul natural: A devenit o component a macromediului care nu mai poate fi
ignorat, astfel, firma s-a implicat de la nceput n problemele ce afecteaz mediul
nconjurtor, folosind ambalaje reciclabile i eliminnd din compoziia produselor sale
elemente care ar fi putut duna oamenilor.

3. Analiza SWOT
3.1 Avon
Puncte tari

Este una dintre cele mai mari companii de produse cosmetice din ar;
Compania este lider pe pia pe care i desfsoar activitatea;
Compania a primit o serie de premii ncepnd cu 2002;(Avon a stabilit
record dupa record i a devenit un model pentru alte ri, fapt dovedit i

prin premiile ctigate pe parcursul anilor:

Premiul pentru creterea numrului de clieni-2001,2002,2004;
Premiul pentru vnzarea de parfumuri-2002,2005;
Premiul David McConnell-2004;
Premiul Deschizatorilor de drumuri-2004,2005,2006;
Premiul pentru brancul Anew-2004;
Premiul pentru vnzarea de produse pentru ngrijirea tenului-2003;

A ajuns un nume important pe piaa produselor cosmetice n Romnia, mai

nti n vnzare direct, iar apoi n competiie cu toate firmele de cosmetice. Drept
urmare, n 2001 a ctigat poziia de LIDER PE PIA, poziie pe care a
consolidat-o ncepnd de atunci.

Broura de prezentare a produselor are peste 150 de pagini, peste 600 de

produse i apare o dat la trei sptmni n peste 800.000 de exemplare;

Cel mai popular brand de frumusee: n fiecare an, 8 din 10 femei devin

mai frumoase cu AVON;

Peste 100.000 de reprezentani de vnzri n toat ara;
Fidelizarea clienilor prin multitudinea de campanii publicitare ;
Preuri promoionale i relative mai sczute cu 10% fa de principalul

concurent;
Promtitudinea cu care firma i onoreaz comenzile;
Seriozitatea livrarii produselor n cele mai bune condi ii

Puncte slabe:
Avon Romania nu actualizeaz cataloagele n acelai timp cu cele din
afara rii;
Posibilitatea redus de a returna produsele;
Diferene de nuane existente ntre produsele afiate n cataloagele de
prezenatare i produsul n sine;
Neprofesionalism n ambalarea anumitor produse cosmetice.
Oportuniti:

Raportul pre - calitate convenabil;

Consumatori direci ct i indireci (reprezentani) n cretere continu;
ansa dezvoltrii propriei afaceri;
Ctigarea de venituri suplimentare;
Susinerea diverselor campanii sociale: cancerul la sn, violena n familie;
mbuntirea cunotinelor n domeniul nfrumuserii i nu numai;
Lansarea pe pia a unor produse calitative cu tehnologie avansat;
Creterea cantitii de produse cosmetice cumprate de ctre
consumatori.

Ameninri:

Creterea numrului de ofertani;

Piaa pe care activeaz firma este extrem de dinamic ca urmare a

instabilitii manifestat n aproape toate domeniile;

Pe pia sunt foarte multe firme de cosmetice cu produse asemntoare

(Oriflame,Faberlic, Amway);
Sistemul juridic din Romnia este destul de complicat i interpretabil.

3.2 Oriflame
Puncte forte:

Produsele sunt de calitate la preuri accesibile, servicii personalizate i timp

petrecut n mod plcut atunci cand sunt achiziionate produsele

Linii de produse incepand de la produse pentru femei cat si barbati si mai nou

copii.
Beneficiaza de notorietate atat pe piata romaneasca cat si pe cea

internationala
nnoirea accelerat a gamei de produse, creterea forei de distribuie,

utilizarea mediului online pentru plasarea comenzilor;

Stabililirea unei legturi mai puternice cu clientul obinnd un grad de
fidelizare prin oferirea de discount-uri importante cam 23%-35% pentru

cumprturile personale dac devine Client Direct Oriflame;

Beneficierea de reduceri aplicate la preul de catalog n funcie de volumul

lunar deachiziii personale;

Calitatea bun a produseler furnizate n conformitate cu normele UE;
Costurile mai sc[zute la aprovizionarea unor cantiti mai mari.

Puncte slabe:

Orientarea exclusiv ctre

vnzarea

produselor

prin

sistemul

direct de vnzare(imposibilitatea potenialilor clieni de a achiziiona produse

din magazine specializate);

Imposibilitatea returnrii produselor care nu sunt n conformitate cu
cerineleclienilor(n cazul principalului concurent Avon exista posibilitatea

returnarii produselor n 30 de zile de a achizionarea acestora);

Imposibilitatea vizualizrii produselor pn in momentul achiziionarii;
Limitarea unor oferte de produse doar pentru o anumit perioad de timp;
Nesatisfacerea cerintelor clientilor la un anumit produs dupa epuizarea
stocului n decursul unei luni.

Oportuniti:

Piaa este n cretere, previziunile specialitilor privind vnzrile directe

sunt optimiste, mai ales ca trendul ascendent nregistrat pe piaa romneasc
este n concordan cu evoluiile pe plan extern i se estimeaz c n general

creterea se va situa ntre 10-15% anual;

Dezvoltarea sectorului de retail (vnzare cu amnuntul) i ponderea cea mai
mare n total o au companiile de vnzri directe, majoritatea clienilor care au

generat aceast evoluie vin din mediul rural;

Se estimeaz o cretere pe segmentul vnzrilor online;
Creterea cereri pentru livrarea la domiciliul clientului;
Posibilitatea construirii unei cariere prin realizarea unor target-uri impuse.

Ameninri:

Cea mai mare problem n cazul vnzrilor directe rmne plata comenzilor;
peste 60% din piaa produselor cosmetice este deinut de produse
contrafcute; prezena fenomenului deatomizare a industriei (intensificarea

concurenei)
Comercializand produsele prin vnzare direct, compania Cosmetics Oriflame
Romania S.R.L. nu este prezent n nici un fel de magazin de desfacere, iar
potenialii consumatori, care nu apeleaz din diverse motive la vnzarea

direct nu pot intra n posesia acestora;

Dezvoltarea pe partea de retail a unor noi lanuri precum The Body Shop,
Beauty Shopsau Ina Center (pentru parfumuri), n aceasta toamna urmnd s
vin n Romnia i lanul Sephora care nu au nevoie de

investiii n

promovare, ntruct aceasta este garantat de brandul n sine, pe segmentul

de mijloc promovarea fiind esenial;

Pe piaa romneasc exist prevederi ce vin n contradicie cu tariful vamal
european i de aceea exist o mare debusolare legislativ la noi att n codul

vamal cat i n cel fiscal;

Presiunea tot mai mare a concurenei.

4. Matrice BCG

4.1 Avon
Stele - Vedetele sunt produse pentru care sunt necesare investiii pentru
meninerea sau cretere cotei de pia, dar care dein o poziie important,
generatoare de viitoare profituri.
n categoria Vedetelor intr produsele din gama Skin care i n special
produsele Anew .
Vacile de muls reprezint unitile strategice ale cror pia se afl ntr-o
cretere lent, dar care dein o poziie de lider pe piaa respectiv.
Parfumurile, produsele de make-up i produsele de ngrijire personal se
ncadreaz la categoria Vaci de muls.
Cinii - Pietrele de moar au o cota de piaa sczut i o rat de cretere a
pieei sczut i de aceea nici nu genereaz, dar nici nu consum lichiditi foarte
multe.
Pietrele de moar sunt reprezentate de produsele din gama Avon home i
produsele de ngrijire pentru copii.
Dilemele cresc rapid i de acceea consum cantiti importante din lichiditatea
companiei, dar datorit faptului c nu au cota de pia foarte mare nu genereaz
venituri superioare.
Ca dileme sunt cele din gama fashion, cum ar fi accesoriile: bijuterii, costume de
baie, portofele, geni, ceasuri.

4.2 Oriflame
Din gama de produse existente, nu am identificat nici o vedet.
n categoria Vacile de muls, Oriflame ofer un portofoliu de parfumuri cu
preuri ce variaz de la cele mai exclusive pana la cele mai moderate, pentru brba i,
femei i pentru casa. Inspiraia i tendinele provin din Fran a i toate parfumurile
sunt dezvoltate in Suedia n colaborare cu cele mai prestigioase parfumierii franceze
pentru a li se asigura superioritate, calitate, inova ie i performan a.
Produsele din gama Wellness sunt ncadrate ca pietre de moar .
Dilemele sunt produsele de ngrijirea pielii (Skin Care) i ngrijirea prului.
5. Mixul de marketing
5.1 Avon
POLITICA DE PRODUS
Avon Cosmetics este o companie de produse cosmetice care ofer mai ales
femeilor, dar i barbailor, o gam diversificat de produse care s acopere i s
satisfac corespunzator nevoile de frumusee i ngrijire a corpului. Avnd aceast
gam larg de produse oferite, compania i bazeaz politica de produs pe strategii
ce au n vedere dimensiunile gemei de produse, nivelul calitativ al produselor dar i
gradul de nnoire al acestora. Astfel, strategiile adoptate de firm n cadrul acestei
componente a mixului de marketing sunt strategia de cretere a dimensiunilor gamei,
strategia diferenierii calitative i strategia nnoirii sortimentale.
Modificri n dimensiunile gamei au fost efectuate nu numai n vederea creterii
liniilor de produse, ci i n vederea retragerii din vnzare a unor produse, din diferite
motive: fie sunt produse cu via limitat, fie cererea pentru aceste produse este
foarte redus, fie produsele sunt retrase cu scopul de a fi relansate ntr-o formul
mbuntait. Totui, numarul produselor noi care au fost introduse n oferta firmei
Avon Cosmetics Romnia l depaete cu mult pe cel al produselor care au fost
retrase din ofert, realizndu-se o evidenta extindere a liniilor de produse, o
diversificare pe orizontal.
Din punctul de vedere al nivelului calitativ al produselor, Avon Cosmetics Romnia
a elaborat i a pus n practic strategia diferenierii calitative a produselor, pentru a
rspunde corespunztor la exigenele specifice diferitelor segmente de cumprtori.
n plan practic, aceast strategie se materializeaza n conturarea unor game de

produse destinate satisfacerii nevoilor i exigenelor doar

anumitori categorii de

consumatori.
Gradul de nnoire a produselor reprezint un criteriu care nu a fost omis de firma
Avon Cosmetics Romnia atunci cnd au fost stabilite directiile strategice n anul
2007. Din acest punct de vedere, au fost afectate urmatoarele game, astfel:
- Lacurile de unghii Avon Color au fost retrase din oferta firmei, pentru c n
campania 9/2007 s fie lansate 10 nuane strlucitoare, rezistente, ntr-un ambalaj
nou, original. Noua formula este mbuntait i conine dou sisteme patentate de
Avon: tehnologia special cu polimeri i complexul hrnitor keravite. Acestea sunt
caracteristicile noii game de lacuri de unghii, denumit Avon Nailwear.
- Gama Colour Rich Lipstick, care coninea 19 nuane diferite de rujuri, este
supus i ea unei transformri de proporii. Astfel, noua gam Ultra Colour Rich
Renewable este structurat n trei finish-uri diferite (lucios, mat i sidefat) i pune la
dispoziia clientelor nu mai putin de 30 de nuane.
POLITICA DE PRE
Politica de pre deine un loc aparte iar compania trebuie s acorde
importana cuvenit rolului preului, care este efectiv folosit ca instrument de
marketing, acesta dovedindu-se un element cu implicaii directe asupra tuturor
activitailor i aciunilor de marketing ale intreprinderii.
Analiza preurilor practicate de companie se poate face avnd n vedere trei
aspecte principale: nivelul preurilor, gradul de diversificare a preurilor i gradul de
mobilitate a preurilor.
Nivelul preurilor este influentat de criteriul care a stat la baza stabilirii
respectivului nivel de pre, i anume; costurile, cererea i concurena.
Orientarea dup costuri a preurilor este luat n calcul de ctre firma Avon
Cosmetics Romnia pentru produsele care se ncadreaza n categoria budget. Este
vorba, n general, despre produsele pentru ngrijirea corpului, produse destinate
uzului ntregii familii, produsele folosite n mod frecvent, pentru care exist cerere i
pe care compania le dorete a fi accesibile pentru toate categoriile de consumatori.
Din acest punct de vedere se poate vorbi despre practicarea unei strategii a preurilor
joase.
Orientarea dupa cerere, ca varianta a strategiei de preturi, este adoptat
de firma Avon Cosmetics Romnia n cazul produselor mass i mass premium.
Acestea sunt produse de calitate, pentru care exist o cerere ridicat i care permit

companiei sa adopte o strategie a preurilor moderate. n aceast situaie, compania

ncearc s valorifice avantajele oferite de faptul c exist o cerere ridicat pentru
produsele firmei, precum i de cele oferite de faptul c ntreprinderea posed
potenialul de producie necesar acoperirii cererii, indiferent dac aceasta se menine
sau se extinde. Astfel, ntreprinderea practic un nivel al preurilor att ct suport
piaa, far a trece de pragul care ar nsemna practicarea unor preuri ridicate.
Avon Cosmetics Romnia a stabilit preurile de vnzare pentru produsele
comercializate astfel nct acestea sa reflecte calitatea i poziionarea pe pia.
Pentru stabilirea unui pre corespunztor, au fost efectuate analize amnunite pe
pia, astfel, fiind determinai factorii care ar putea influena evoluia preurilor pe
piata romneasc, precum i comportamentul (reacia) cumprtorilor la diferitele
POLITICA DE DISTRIBUIE
Factorul principal care determin i caracterizeaz politica de distribuie a firmei
Avon Cosmetics Romnia este acela c, compania funcioneaz n sistemul
vnzrior directe. Acest lucru presupune distribuirea produselor cosmetice doar prin
intermediul reprezentanilor firmei, care deservesc compania n schimbul unui
comision stabilit n funcie de valoarea total a comenzii.
Activitatea n sistemul vnzrilor directe presupune preluarea de ctre
ntreprindere a tuturor activitailor referitoare la activitaile logistice i la serviciile
funcionale (transport, depozitare, asamblare, prelucrarea i onorarea comenzilor,
sortarea, servicii de marchandising).
Avon Cosmetics Romnia i distribuie produsele printr-un singur tip de canal,
respectiv un canal direct, fr intermediari, n relatii directe cu potenialii clieni.
Reprezentanii firmei sunt cei care asigur o permanent comunicare ntre companie
i clieni, sunt cei care transmit informaiile de la client ctre firm i de la firm ctre
client.
POLITICA DE PROMOVARE
Publicitatea
n funcie de obiect, Avon Cosmetics Romnia a desfurat o publicitate
instituional, avnd ca principal obiectiv instaurarea n rndul publicului a unei
atitudini favorabile i de ataament fa de firm i fa de oferta sa. Avon Cosmetics
Romnia a desfaurat o publicitate instituional de informare.
Avon Cosmetics Romnia a transmis mesajele publicitare prin intermediul
urmtoarelor medii majore:

Presa mesaje cu caracter publicitar au fost difuzate n principalele reviste

dedicate femeilor (exemplu: Unica, Avantaje, Lumea Femeilor etc.);

Televiziunea posturile de televiziune au difuzat reclamele la ore de maxima

audiena i nu numai,

Publicitatea exterioar a fost utilizat de compania Avon Cosmetics

Romnia prin intermediul tipriturilor, mai exact prin folosirea de cataloage

Promovarea vnzrilor
Avon Cosmetics Romnia a utilizat urmatoarele tehnici de promovare a
vnzrilor:

Reducerea preurilor n fiecare campanie de vnzri, Avon Cosmetics

Romnia ofer spre vnzare produse la preuri reduse. n broura fiecarei
campanii exist anumite seciuni care i propun s determine o cretere a

cererii pentru produsele respective prin reducerea preului.

Concursuri promoionale sunt folosite de Avon Cosmetics cu scopul de a
determina creterea consumului, de a atenua sezonalitatea vnzrilor, de a
stimula Reprezentanii, de a contracara aciuni promoionale ale concurenilor
care organizeaz concursuri etc. Concursurile promoionale organizate de
Avon Cosmetics s-au canalizat pe dou direcii: concursuri promoionale
destinate s impulsioneze consumatorii i concursuri promoionale destinate
s impulsioneze Reprezentanii.

5.2.Oriflame
POLITICA DE PRODUS
Oriflame este o companie productoare de cosmetice i are urmtoarele categorii
de produse: pentru ngrijirea pielii, machiaj, produse pentru ngrijirea corpului,
parfumuri, produse pentru ngrijirea prului, Wellness comercializnd i accesorii.
Produsele

Oriflame

ndeplinesc

condiiile

calitative

ale

comunitii

europene.Compania caut continuu remedii i tehnologii dezvoltate pentru a crea

produse inovatoare.Utilizarea cuceririlor tiinei este foarte important n fabricarea
produselor.
Oriflame respect natura i se strduiete s descopere ingrediente naturale din
plante care au un istoric ndelungat de utilizare sigur. Oriflame a fost printre primele
companii din lume care s-a orientat direct din natur. Natura suedez constituie un
simbol distinctiv al produselor Oriflame cosmetice naturale.

POLITICA DE PRE
Gama produselor Oriflame este una larg i tot timpul sunt oferite clientului seturi
de produse la un pre mic care s fie pe placul i buzunarul tuturor.
Stabilirea preurilor dup concuren este un alt tip de strategie adoptat de firma
Oriflame mai ales pentru produsele de nalta calitate. Pe acest segment concurena
este foarte puternic, astfel nct, pentru a desfura o activitate eficient pe aceast
pia, compania trebuie s acorde atenia corespunztoare aciunilor derulate de
firmele concurente. Din acest punct de vedere, firma Oriflame a adoptat practicarea
unor preuri sub nivelul concurenei, urmrindu-se atragerea consumatorilor, care, la
preuri usor inferioare celor concurente, vor putea achiziiona produse superioare,
care pot satisface preteniile celor mai sofisticai clieni.
Oriflame a stabilit preurile de vnzare pentru produsele comercializate astfel
nct acestea s reflecte calitatea i poziionarea pe pia. Pentru stabilirea unui pre
corespunztor, au fost efectuate analize amanunite pe pia, astfel, fiind determinai
factorii care ar putea influena evoluia preurilor pe piaa romneasca, precum i
comportamentul (reacia) cumprtorilor la diferitele niveluri ale preurilor. n
stabilirea preurilor s-a inut cont de urmtoarele aspecte.
POLITICA DE DISTRIBUIE
Din multitudinea funciilor eseniale ale distribuiei cea mai important este
executarea actelor de vnzare-cumprare, prin intermediul crora, odat cu
micarea efectiva a mrfurilor, are loc nlocuirea proprietii asupra lor, deci
transmiterea succesiv a dreptului de proprietate de la productor pn la
consumator.
Metoda de distribuie a viitorului este vnzarea direct: produse de calitate cu
preuri la ndemna oricui i ocuparea timpului ntr-un mod ct mai distractiv, servicii
individualizate.
Compania nu recurge la firme care ofer spaii de depozitare sau stocare, ntruct
posed mijloace proprii de acest gen.
Consultanii se ocup de recepionarea i onorarea comenzilor att de la clienii
direci, ct i de la clienii noi care nu sunt n baza de date a companiei i de la cei
care au comenzi mai mici.
Dei distribuia produselor se face exclusiv prin magazine, la Pick-up Point,
Service Center i branch exista vitrine de prezentare, unde se expun gamele noi de
produse i accesorii.

Cosmetics Oriflame Romnia S.R.L. ofer un avantaj n comparaie cu companiile

care utilizeaz sistemul clasic de distribuie, deoarece n cazul acesta avem de-a
face cu un canal de distribuie destul de scurt prin trecerea pe la un singur
intermediar, un colaborator al firmei, n calitate de reprezentant.
Cosmetics Oriflame Romnia S.R.L. utilizeaz sistemul de vnzare direct prin
reprezentani de vnzri care merg la locuinele consumatorului, la locul su de
munc, sau oriunde acesta are nevoie.
Putem spune despre Cosmetics Oriflame Romnia S.R.L. c beneficiaz de un
canal de marketing relativ scurt, dar foarte lat i foarte adnc, deci un canal de
marketing foarte eficient i foarte bine dezvoltat.
POLITICA DE PROMOVARE
Activitatea promoional reprezint un sistem deschis i coerent de
comunicare ntre productori i comerciani pe de o parte, consumatorii i utilizatorii
pe de alt parte.
Campaniile targetate se bucura de asemenea de volume semnificative de
conversatii in mediul online. Spre exemplu, campania de blogging desfasurata cu
prilejul lansarii The One (noul brand de machiaj Oriflame) si premiul acestei
campanii - workshopul The One Collective (eveniment destinat bloggerilor de
fashion si beauty din Romania), au propulsat brandul Oriflame pe locul al doilea din
punct de vedere al numarului de conversatii generate (250).
O alta campanie prin care Oriflame ncearc s i promoveze produsele este
campania Mam i fiic o legtur unic, Oriflame ncurajnd mamele i fiicele s
mprteasc, n imagini i cuvinte, povestea unei astfel de legturi.
Experiena primei ediii a campaniei Mam i fiic o legtur unic,
desfurat n 2014, vine s confirme faptul c fiecare poveste are caracterul ei unic
i declaneaz emoii puternice. Peste 600 de cupluri mam-fiic au dorit s
mprteasc din frumuseea acestei legturi pentru care cuvintele par a nu fi
niciodat de ajuns.
Anul acesta Oriflame lanseaz din nou, tuturor mamelor i fiicelor, provocarea de
a se nscrie n aceast competiie de suflet.
Imagini ale campaniei din 2015 sunt Adela Popescu, alturi de mama ei, Doina
Popescu. n cteva cuvinte, Adela a surprins puterea i frumuse ea legturii pe care
o are cu mama ei: Tot ce sunt sau sper s devin i datorez mamei mele. Prietena

mea cea mai bun. Confidenta dreapt a tot ce am de spus. Inima ei este singurul
loc n care m pot refugia cu adevrat.
6.Concluzii i propuneri
Cel mai important lucru in istoria Avon este, dupa prerea mea, faptul c,
indiferent de "vremurile" care au venit, de "rechinii" care au ncercat s "atace"
compania, aceasta a rmas neclintit. Nu i-a modificat viziunea, nici strategia. Avon
este astzi o companie mai puternic decat oricnd. Existnd ntr-o lume n care
competiia n domeniul vnzrii produselor de nfrumuseare este departe de a fi
frumoas, compania a rmas fidel formulei originale - cu excepia cteorva ncercri
nereuite - i a nflorit, promovndu-i sistemul de vnzari la domiciliu.
Avon nu numai c a nflorit, ci s-a implicat din ce n ce mai mult n ajutarea
femeilor bolnave de cancer la san. n concluzie, Avon este o companie cu i despre
femei, pentru femei, lnga femei.
Avon a scris i scrie n continuare istorie. O istorie frumoas din care fiecare
avem cte ceva de nvat.
Propunerea mea pentru viitor, ar fi ca Avon Cosmetics Romnia s ofere spre
comercializare nu doar produse fabricate n celelalte ri ale Europei, America ci
produse fabricate chiar la noi n ar. Deschiderea unei linii de producie n Romnia
ar reprezenta un succes remarcabil, care ar putea aduce mari beneficii att
companiei Avon Cosmetics, ct i industriei de produse cosmetice din Romnia.
Un avantaj pentru compania Oriflame, dar mai ales pentru activitatea
desfurat de reprezentanii companie ar fi realizarea unei diminuri a timpului care
trece din momentul lansrii comenzii de ctre reprezentant i pn n momentul n
care produsele comandate sunt livrate la domiciliul reprezentantului.
Avon i Oriflame sunt ntr-o continu concuren, fiecare ncercnd s i
atrag ct mai muli clieni. Din punctul meu de vedere Avon este mult mai bine
cunoscut fa de adversarul su principal, dar asta nu nseamn c produsele celor
de la Oriflame nu satisfac clienii.

Bibliografie
1.Kotler, P. , Marketing Management, 12th Edition Hardcover, 2006
2. https://www.avon.com/

3. http://ro.oriflame.com/
4. http://www.wall-street.ro/
5. http://www.businessmagazin.ro/