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Comportamento Poltico

Determinantes Psicolgicos do Julgamento Poltico


Participao Poltica
Poltica Internacional
Liderana Poltica

Determinantes Psicolgicos do Julgamento Poltico

Processamento de Informao:
1. Teorias das Atribuies (Heider, 1958; Jones e Davis, 1965; Kelley, 1967; Weiner, 1986)
Como as pessoas interpretam e julgam os comps. dos outros Processamento de informao como
cientistas ingnuos Causas dos comps. Erros: heurstica disponvel, representatividade da
heurstica e erros fundamental da atribuio.
2. Teoria do Equilbrio (Heider, 1946; 1958)
As pessoas tentam manter as vrias componentes do sistema cognitivo em equilbrio Procura de
coerncia.
3. Teorias da Dissonncia Cognitiva (Festinger, 1957)
Dissonncia cognitiva Estado aversivo que resulta de um comportamento inconsistente com
atitudes Tenso psicolgica Procura de reduo da dissonncia/restauro do equilbrio: mudar a
atitude, o comportamento (afecta o processamento de informao).
Percepo selectiva: exposio selectiva, ateno selectiva, interpretao selectiva. Pensamento
Ignorar ou distorcer a informao inconsistente. Grupal
Compartimentar comportamentos inconsistentes e atribuir a situaes especficas.
Exagerar a informao consistente e reduzir a informao inconsistente.
4. Categorizao e Esteretipos (Tajfel, 1978)
Modelo do Contedo dos Esteretipos
Teoria da Imagem
Categorizao do Candidato

Modelo do Contedo do Esteretipo


Esteretipos de grupos sociais dependem do
estatuto que detm na sociedade e na relao que
estabelecem com outros grupo.

Teoria da Imagem
1. Capacidades dos pases: economia, fora militar, estabilidade da poltica domstica;
2. Cultura: sofisticao cultural (cultura semelhante, superior ou inferior);
3. Intenes: se o pas tem intenes ameaadoras, defensivas, positivas ou negativas;
4. Tipos de tomada de deciso: deciso poltica, adequao das polticas de acordo com o pas
observador ameaa militar, sanes ou incentivos econmicos;
Percepo e
emoes
desencadeadas

Estratgias de
interao com
o outro grupo

Categorizao do Candidato
Candidato Integrao das pessoas em categorias familiares e acessveis Aplicao do
conhecimento estereotipado sobre a pessoa Guia de interao Dissonncia cognitiva No
Julgamento
Sim Acrescentar
Conhecimentos partilhados da pessoa
informao consistente com
socialmente sobre grupos Contm esteretipo
valor (positivos e negativos)
Reduo da dissonncia
Comportamento de voto - Modelo funil de causalidade:
cognitiva
Factores a longo termo simpatia partidria, identificao partidria, interesses grupais,
valores e ideologia; Teoria da Identidade Social (Tajfel, 1978)
Factores a curto termo - assuntos da actualidade,
- caractersticas pessoais dos candidatos: atribuio da
ansiedade procura de informao caracterstica
entusiasmo confiana e legitimidade de lder ao
Escola de Michigan (anos 40) candidato
Incio do estudo das atitudes polticas dos americanos:

Teoria da Identidade Social


Contexto social percepcionado aps o
Processo de Categorizao Social processo de categorizao social.
Diferenciao intergrupal
- componente cognitiva: definio do endogrupo por oposio do exogrupo;
- componente avaliativa: favoritismo endogrupal;
Semelhana intragrupo desindividuao (Somos como um s e agimos como um s).
Participao Poltica
Movimentos sociais
Prticas sociais contraditrias com a ordem vigente Objectivo: alterar a estrutura do sistema e
o poder do Estado Procura de Mudana Social: Construo de uma nova realidade social
(Festinger, 1954); Interveno educativa; Dessensibilizao e enfraquecimento do poder; Alterao
da estrutura social Luta pela Independncia (ndia), Revoluo cultural (anos 60 nos EUA),
Queda de governos (Mubarak, no Egipto).
Procura de Mudana Social devido a: privao relativa, desespero, angstia, identidade social,
repugnncia, crena, frustrao, empenho/paixo.

Liderana Poltica

Tipos de Liderana (Burns, 1978):


Transacionais lder aborda seguidores de forma a trocar uma coisa valiosa por outra
(emprego por votos, subsduos por financiamentos de campanhas,...)
Transformacionais envolvem os seguidores de forma a aumentarem o nvel de conduta
humana, transcenderem a aspirao tica, transformao de ambas as partes (Ghandi,
Hitler,...)

Estilos de Gesto da Casa Branca (Johnson, 1974):


Formalismo baseado em hierarquia, no confronttivo, focalizado em assuntos e no pessoas;
Competitivo Menos hierarquizado, enfoque no confronto, organiza reas de autoridade; acesso
informao e diferena de perspectivas; nfase no debate, mas lder o juiz final;
Colegial Intermdio em termos de hierarquia; focalizao no trabalho de equipa, partilha de
responsabilidade, consenso, gerar opes, abertura informao; nfase na construo de
poltica.

Tipologia de estilos de liderana para poltica internacional (Hermann et al., 1996)

Independente activamente procura a independncia do governo, numa altura em que


percebida como de tentativa de limitao do poder governamental;
Expansionista expandir a capacidade de controlo do lder, governo ou Estado;
Directivo procura manter o estatuto e aceitao do lder e do governo, fazendo aes que
incidem sobre o estatuto e reputao do Estado;
Evangelista procura persuadir os outros a juntarem sua misso e mobilizar os outros;
Oportunista procura o que possvel numa situao, tendo em conta o que pretende alcanar e
o que as instituies permitem alcanar;
Incremental procura promover a economia ou segurana por passos incrementais e procuram
evitar obstculos que so inevitveis;
Colegial procura a reconciliao de diferenas por consensos, ganhando prestgio e estatuto
pela partilha de informao e promovendo os outros;
Influenciador procura construir relaes cooperativas com outros governos ou Estados, para
poder desempenhar o papel de lder.
Crime e Sistema Judicial

Conceitos psicolgicos para definir o crime;


Perspectivas tericas sociolgicas e psicossociais sobre o crime.

Variveis que influenciam a acuidade da testemunha:


Sem influncia: Sexo, inteligncia, personalidade, consistncia, confiana;
Com influncia: lcool, treino, profundidade de processamento, stress e ansiedade.

Tomada de deciso
Factores cognitivos e afectivos ligados situao de julgamento:
variveis que influenciam a acuidade da testemunha;
Processamento de informao:
teorias de processamento de informao,
influncia dos esteretipos na tomada de deciso,
influncia de crenas e valores.

Processamento de Informao (igual no Comportamento Poltico)


1. Teorias das Atribuies (Heider, 1958; Jones e Davis, 1965; Kelley, 1967; Weiner, 1986)
Como as pessoas interpretam e julgam os comps. dos outros Processamento de informao como
cientistas ingnuos Causas dos comps. Erros: heurstica disponvel, representatividade da
heurstica e erros fundamental da atribuio.

2. Teoria do Equilbrio (Heider, 1946; 1958)


As pessoas tentam manter as vrias componentes do sistema cognitivo em equilbrio Procura de
coerncia.

3. Teorias da Dissonncia Cognitiva (Festinger, 1957)


Dissonncia cognitiva Estado aversivo que resulta de um comportamento inconsistente com
atitudes Tenso psicolgica Procura de reduo da dissonncia/restauro do equilbrio: mudar a
atitude, o comportamento (afecta o processamento de informao).
Percepo selectiva: exposio selectiva, ateno selectiva, interpretao selectiva. Pensamento
Ignorar ou distorcer a informao inconsistente. Grupal
Compartimentar comportamentos inconsistentes e atribuir a situaes especficas.
Exagerar a informao consistente e reduzir a informao inconsistente.

4. Categorizao e Esteretipos (Tajfel, 1978)


Arguido Integrao das pessoas em categorias familiares e acessveis Aplicao do
conhecimento estereotipado sobre a pessoa Guia de interao Dissonncia cognitiva No
Julgamento
Sim Acrescentar
Conhecimentos partilhados da pessoa
informao consistente com
socialmente sobre grupos Contm esteretipo
valor (positivos e negativos)
Reduo da dissonncia
cognitiva
Conceitos Definidores de Crime
Determinantes psicolgicos:
Actus Reus acto de culpa, o acto gravoso foi cometido pelo acusado e mais ningum;
Mens Rea houve inteno de realizar o acto gravoso;
Outros determinantes:
Circunstncias em que ocorre o acto;
Consequncias do acto.

Ideologia dominante Definio do poder judicial e ordem legal Definio da administrao


judicial Actores sociais (juzes, advogados,...) Comunidade

Crena num mundo justo (Lerner, 1980).


Crena na instituio judicial.
Crena na ideologia dominante.

Uniformidade nas Sociedades

Perspectiva Sociolgica Durkheimiana:


Crenas e sentimentos partilhados Grau de solidariedade dos indivduos com a mente colectiva
Reforar as emoes colectivas.

Criao de mecanismos de regulao dos comps dos membros da sociedade:


Mecanismos preventivos;
Mecanismos remediativos.

Uniformidade nos Grupos

Tradio dos Pequenos Grupos

Realidade social e locomoo grupal

Influncia normativa Uniformidade Intra-grupal Influncia informacional

Grupo: Interao face a face;


Interdependncia;
Laos afectivos positivos;

Mecanismos de regulao dos comportamentos dos membros do grupo


Normas e valores so mecanismos de controlo social de grupos e sociedades;
Funo das normas:
Orientar a conduta dos membros do grupo;
Criar coeso, atrao, semelhana e solidariedade entre os membros;
Alcanar objectivos grupais;
Criar consenso e proteger a realidade social do grupo;
Proteger os valores e crenas grupais (respeito pela mente colectiva) moralidade: norma
para proteger os valores grupais.

Normas podem ser: descritivas, informativas, tcnicas, etiqueta,...


Correspondem a normas estatsticas, modais (moda): ver como os outros comportam e agir do
mesmo modo. Salincia da norma pela quantidade de indivduos que se comportam de determinada
maneira.
A norma adquire a sua fora pela sua componente moral.

Normas prescritivas:
Prescrio, o que se deve fazer;
Que comportamentos reforam os valores do grupo, so inaceitveis no grupo, quais as fronteiras a
respeitar, qual a variabilidade comportamental aceite na situao salincia da norma pela existncia
de comportamentos que a violam.

Processo backward processing (Kahneman e Miller)


Comportamento indesejvel Activao dos ideais, valores a respeitar Diferena entre o
que podemos adoptar e oque devemos adoptar Julgamento do comp indesejvel.

Comportamento desviante: que viola os valores fundamentais do grupo representados pelas normas.

Sistema Jurdico:

Ideologia dominante Definio do poder judicial e ordem legal Definio da administrao


judicial Actores sociais (juzes, advogados,...) Comunidade

Excluso Social crime relacionado com etnias, pobreza, baixa escolaridade, desemprego,..
Psicologia Forense;
Psicologia do Testemunho.

Identidade Desviante:
Perspectiva Interaccionista Teoria da Etiquetagem (Becker)
Como que indivduos que realizam comps desviantes passam a ser indivduos desviantes (Lemert).
Desvio primrio indivduo considerado normativo;
Desvio secundrio mudou o seu estatuto identitrio dentro do grupo (carreira de desviante)
(Becker).
Alcance de objectivos que lhes so vedados atravs da via normativa.

Grupos desviantes que enveredam por comportamentos que no so aceites pela maioria; normas e
valores incompatveis com os da sociedade maioritria.

Teoria do Conflito Marx


Sociedade progride atravs da luta de classes: conflito entre a classe burguesa (dominante) que
controla a produo e um proletariado (dominado) que fornece a mo de obra para a produo.
Crime das classes altas (colarinho branco)
Crime de domnio (violncia domstica, pedofilia, violao,...)
Crime classes mais desfavorecidas.

Cerimnias de transio de estatuto dos membros


Cerimnias/rituais com o objectivo de mudar o estatuto do indivduo (de normativo para
transgressor); mudana associada punio, neutraliza o sentimento de ofensa causado pelo desvio
(Erikson).
Principal ritual de transio das sociedades e instituies tribunais.
Nos grupos (informal) corresponde a cerimnias/rituais para mudar o estatuto do indivduo de
pleno direito para marginal (Moreland e Levine)
mais fcil ao desviante voltar ao seu estatuto normativo nas situaes de punio informal do
que formal.

Mecanismos de Controlo Social Reao ao Desvio


Poder Interpessoal, Presso social, Influncia normativa e informativa, Mecanismos retributivos
(punio formal e informal)
Sanes/punio mecanismos de controlo social; implementado em consequncia de violao
de norma/valor grupal.
Se as normas no estiverem associadas a sanes, a ordem social no se pode manter (Beccaria)
A punio o mecanismo de controlo social mais relacionado com a percepo de justia.

Punio Formal
A punio normativa (imperativa), pois est nas normas (ex. Cdigo penal) e a hostilidade
dirigida sobre o desviante considerada normal (Mead). Punio funciona como mecanismo
preventivo de desvio (medo do castigo), mas pode reforar o desvio (Becker, Merton, Lemert).
4 razes para as sentenas nos tribunais:
Proteo dos cidados;
Reabilitao do ofensor;
Punio (castigo, sano);
Desencorajamento do crime.
Punio Informal externa ou interna;
Punio informal externa implementada pelo grupo; reprovao do acto desviante por parte do
grupo de referncia;
Punio informal interna implementada pelo indivduo; sentimentos de culpa e vergonha, associada
ao medo da desaprovao social (Braithwaite); indivduos internalizaram as normas sociais (Thibaut
e Kelley).

Perspectiva Funcionalista do Crime


(Durkheim, Erikson, Inverarity, Lauderdale)
serve objectivos no conseguidos por normas, nomeadamente a retribuio sociedade do mal
causado pelo desvio: restaurar o valor ofendido.
Percepo de ameaa ao sistema normativo do grupo Punio Manuteno das
fronteiras morais grupais, aumento do envolvimento com as normas da parte dos membros
normativos, reforlo da coeso grupal.
Necessidade de manuteno das fronteiras morais do grupo Reduo dos limites de
tolerncia Construo social do desvio Percebido como uma ameaa ao sistema normativo
nuclear do grupo.
Punitividade Revoro do envolvimento que os membros normativos estabelecem com normas
supresso do desacordo, reforo da solidariedade grupal.
Percepo de desvio endogrupal Contribuio negativa para o grupo Focalizao
prescritiva sobre a norma violada.
Se h percepo de ineficcia na implementao de mecanismos de reao ao desvio Anomia
Sentimentos de insegurana, falta de esperana, ausncia de objectivos comuns, falta de reforo no
comportamento normativo.

Terrorismo
- Comportamento terrorista e conflito;
- O Ocidente e a Globalizao;
- Como se tornam terroristas?

Tipos de Terrorismo: Sub-estado; Apoiado pelo Estado; Revolucionrios de esquerda; Grupos de


direita; Grupos separatistas nacionais; Grupos extremistas religiosos.
Estudo do terrorismo depois do 11 de Setembro: novo interesse, moda e dramtico, tema
atractivo, terrorismo vai continuar apesar de esforos de atenuar, crime conta os EUA (primeiro caso
nesse territrio)

Definio de terrorismo:
Forma de conflito contra uma ordem legal existente;
Guerra no declarada oficialmente;
Uso de fora e violncia por indivduos ou grupos;
Violncia direccionada para populaes civis;
Instalar medo na populao;
Forma de coero para pressionar a alterao de posies polticas ou sociais.
Tipos de Conflito
Domnio/submisso: estrutura social hierarquizada; diferenciao de estatuto e poder entre
grupos (dominantes e dominados);
Preconceito e discriminao: no se baseia apenas no favorecimento endogrupal; crena de
que os outros tm menos valor; esteretipos negativos poderosos.

Domnio/submisso Zimbardo, priso de Stanford: criao de um contexto prisional na


Universidade.
1 Passo: seleco dos participantes aleatoriamente, metade guardas e metade prisioneiros
2 Passo: Estabelecimentos de acordo da experincia
3 Passo: Deteno dos reclusos sem pr-aviso incio da experincia
O que se observou? Interaco baseada no abuso de poder.

Globalizao: Um bem ou uma ameaa?


Globalizao Imposta pelo Ocidente (especialmente EUA): sociedade tecno-comercial em
massa, procura penetrar no resto do mundo (telecomunicaes, fluxo de capital transnacional, mass-
media,...).
Valores fundamentais do Ocidente: individualismo, materialismo, consumismo, mudana e
competio Conflito com os valores tradicionais de colectivismo, espiritualidade, estabilidade e
cooperao Ambivalncia: preservar as tradies e estilos de vida, ficando para trs na marcha
global, ou assimilar os valores e o estilo de vida do ocidente, e perder a vinculao histrica.
Pases com elevada taxa de desemprego jovens deslocam-se para as grandes cidades em busca
de oportunidades choque civilizacional: oportunidades em termos econmicos e comerciais,
estilos de vida diferentes, vida social pouco estruturada, instvel. Ameaa aos valores islmicos
espirituais e tradicionais, e ameaa aos rituais religiosos (EUA como invasores que ameaam outras
culturas (identidades) e ideologias. Visto como ataque pessoal: dio, ressentimento, sentimento de
injustia.
Mundo rabe - Esteve entre as civilizaes mais dominantes do mundo Idade Mdia e final
sec. XIX: histria d valor positivo identidade; religio misturada com poder poltico e social.
Condies sociais: desemprego, privao, ditaduras Consequncias psicolgicas: sentimentos de
inferioridade em relao ao Ocidente, medo, incerteza, ansiedade, maior apego aos valores
dogmticos religiosos.

Como os EUA so percebidos pelas culturas rabes


Elites mundiais vem como ameaa integridade, autonomia, prosperidade e liberdade,
intrusivos, exploradores.
Grupos terroristas vem como impulsionador da globalizao, desigualdades, abuso dos pases
em desenvolvimento; hipcritas, com valores morais violados por eles prprios; crticos do Islo; uso
de guerra para auto-interesse, trfico de armas militares, fonte de pobreza global, apoio de regimes
rabes corruptos.
Condies que encorajam o Terrorismo:
Pobreza global destri o esprito e a razo; desigualdade saliente;
Racismo rabes e muulmanos sentem que o Ocidente tem preconceito em relao a eles;
Opresso/Domnio governos poderosos causam grupos minoritrio, com estatuto baixo,
para explor-los; combater os opressores como nica forma de reverter o processo;
Israel apoiado desproporcionalmente no combate contra os Palestinianos; dio e
descontentamento;
Naes instveis sociedades instveis, estruturas do Estado destrudas; impede o cuidado
aos cidados; ameaa constante de controlo por grupos nacionais e internacionais; guerra e
violncia torna-se uma forma de vida;
Naes desonestas naes que resistem a cooperao internacional alimentam o terrorismo,
principalmente quando detm poder sobre outras.
Como se tornam terroristas?
Condies sociais precrias e insatisfatrias;
Descomprometimento moral como se convence pessoas pacficas a combater; lavagem
cerebral: alterar a personalidade, padres morais; reduo da incerteza? Baixo valor que do
vida terrena;
Identidade social;
Reduo de incerteza.

Descomprometimento Moral
Bandura (1990) Autoridade legtima que aceita as
responsabilidades do acto violento (Milgram)
obedincia autoridade (executantes)
S matando que se consegue
preservar a paz e ideologia
correcta (contra-terrorismo). Diviso do trabalho, individualmente
inofensivas; anonimato

Remove a empatia e auto- Minimizar as aes realizadas para no haver


censura; infra-humanizao auto-censura; ciberterrorismo, no se v

Culpa dos lderes dos inimigos pelos actos


violentos que so obrigados a realizar

Identidade Social (Tajfel, 1987)


Refugiados, jovens das sociedades tradicionais do Mdio Oriente: sem oportunidades para
educao, trabalho, condies bsicas, territrio, perspectiva de mudana, com identidade social
negativa e vazia e sentimento de injustia e desrespeito dos seus valores.
Privao relativa Descomprometimento para com a sociedade.
Identidade colectiva oferecida pelos terroristas atractiva: religio e valores familiares, explica a
injustia e mostra um caminho a ultrapass-la, estrutura normativa, identidade social.
Com os militares semelhante: guerra um vdio, liberta o desnimo do dia-a-dia, novo
significado e objectivos de vida (causa), vista como nobre e justo, excitao, poder, ultrapassar os
limites, honra de servir o pas, reconhecimento e estatuto social.
Reduo da Incerteza(Hogg, 2008)
Adeso s normas e valores da sua cultura: fornece certeza e estabilidade, mundo mais previsvel,
lidae com a ameaa.
Hofstede as pessoas que evitam mais situaes de incerteza so mais conservadoras, menos
tolerante diversidade, menos abertas a experincias novas e estilos de vida alternativos. Mais
radicais/extremistas.
Incerteza pessoal mais privao e ameaa grupal pode levar jovens a envolverem-se em comps
radicais e simpatizar com terroristas (Van den Bos, Loseman & Doosje).
Injustia (Privao relativa): crenas radicais, autoridades vistas como ilegtimas, contraste entre
o grupo e oponentes, sentimento de superioridade, menos envolvimento com a sociedade.
A uniformidade, consenso grupal d a sensao de verdade Festinger, alivia a sensao de
ameaa. Uniformidade extremista leva a comportamento extremista.

Teoria da Gesto do Terror (mrtires) Landau, Johns, Arndt, Greenberg, Pysczynski e Solomon
Incerteza Ansiedade
Morte nica perspectiva com garantia absoluta para o futuro
Salincia da ideia da morte reforo da adeso a valores culturais (crenas culturalmente
aprendidas Cultural WorldView CWV) reduo da incerteza reduo da ansiedade.

Comportamento de Consumo

- Papel da Psicologia Social no estudo do comportamento de consumo


- Tipos de comportamentos de consumo
- Processos que afectam o comportamento de consumo racional
- Prioridades actuais na investigao e aco

Psicologia Social e comportamento econmico


Rendimentos elevados; possibilidade de promoo; menos rendimentos; consumo racional; consumo
prazer.

Comportamento de Compra
Segmentao de mercado: antes, apenas por nveis socio-demogrficas (idade, sexo,
profisso, NSE), mas agora tambm variveis psicolgicas (atitudes, valores, estratgias de
processamento de info,...)
Motivaes para o consumo
Como se interpreta a info relacionada com o produto? Como se tomam decises sobre a compra?
Como que processos de memria afecta a tomada de deciso.

Categorias psicogrficas do Sistema de Estilo de Vida (VALS 2):


Actualizer bem sucedido, sofisticado, desafiador, experincia vasta, confiana.
Fulfilled princpios, maduro, satisfeito, conhecedor, casa, valores (salrio elevado).
Believer - princpios, tradicionais, famlia, comunidade, leal a marcas, velhos, recursos modestos.
Achievers estatuto; posio social, carreira, convencionais, compram produtos com prestgio.
Strivers estatuto; inseguros financeiramente, impulsivos, posio social promover, estilo.
Experiencers aco; entusiastas, impulsivos, inconformados, solteiros, jovens, consumidores
vidos.
Makers aco; prticos, independentes, auto-suficientes, tradicionais, no se impressionam com
produtos de prestgio
Strugglers poucos recursos, pobres, segurana e poupana; mais velhos

Motivaes para o consumo (Tauber)


Pessoais:
Diverso escapara a rotinas, comprar algo que d prazer;
Auto-gratificao aliviar depresso e ansiedade, comprar algo bom;
Actividade fsica passear;
Estimulao sensorial cores, cenrios, msica,...;
Sociais:
Sociais e comunicao socializar, estar e comunicar;
Grupo de pares estar com o grupo;
Estatuto e autoridade exigir ser bem tratado e respeitado;
Prazer e negociao desejo de fazer decises sensatas (comparao de preos, saldos,...).

Caractersticas de Tomada de Deciso de Consumo (Sproles e Kendall)


Conscincia da qualidade procurar qualidade acto de compra cuidado.
Conscincia da marca procurar as marcas conhecidas percepo preo qualidade.
Conscincia da novidade - comprar itens novos, moda prazer e excitao, descoberta, estilos.
Conscincia recreativa prazer, divertimento.
Conscincia de valor procura de bons negcios, comparao de preos, melhor benefcio.
Impulsividade compra por impulso - no planeada e sem preocupao com o gasto.
Confuso sentido desnorteado devido a tanta informao e marcas.
Lealdade com a marca gostar de comprar sempre a mesma marca, lojas e marcas favoritas criao
de rituais na compra

Enviesamentos cognitivo-afectivo-motivacionais
1. Confirmao
Percepo selectiva;
Ignorar ou distorcer informao inconsistente;
Compartimentar comportamentos inconsistentes e atribuir a situaes especficas;
Exagerar os aspectos positivos da informao consistente e os negativos da informao
inconsistente;
2. Heurstica disponvel
Informao disponvel (saliente) tem mais probabilidade de ser evocada (ex.: vacas loucas);
3. Erros de estimao
Decises que contradizem as probabilidades reais do acontecimento (ex.: euromilhes);
4. Ancoragem
Julgamentos influenciados por um padro prvio (ex.: analisar o preo de um produto tendo j um
padro interno de comparao);
5. Familiaridade com outros
Satisfao que outros sentem em relao a um produto (ex.: comprar um computador)

Pensamento Irracional?
Processos que influenciam a escolha
Modelo de Yale da Comunicao Persuasiva (McGuire)
1. Exposio
Exposio a cerca de 1500 anncios publicitrios por dia
Efeito da mera exposio: repetio de informao aumenta a favorabilidade da atitude.
Efeito de saturao: ver e ouvir a mesma informao vrias vezes na mesma hora decresce a
favorabilidade da mensagem.
2. Ateno
Ateno a cerca de 75 anncios de entre os 1500 disponveis.
Maior ateno aos tpicos importantes ou motivantes para o receptor.
Elementos que desencadeiam a ateno: humor, estmulos ameaadores, sugesto sexual;
3. Compreenso
Cerca de 1/3 no consegue descrever correctamente a mensagem.
Quando motivadas, as pessoas ficam mais atentas e compreendem melhor a mensagem.
4. Aceitao
Conformismo aceitao pblica mas no privada (ganhar recompensa; evitar punio)
Identificao indivduo ou grupo de referncia (mudana de atitude orientada)
Internalizao atitude consistente com crenas e valores
5. Reteno
Reteno da mensagem e mudana de atitude;
Reteno diminui umas horas depois da exposio; publicitrios renovam a capacidade de
reteno com exposio repetida;
6. Aco
Pases industrializados, publicidade procura reforar preferncias existentes e manter a fatia
de mercado que detm.

Teoria da Aco Reflectida (Fishben e Ajzen)


Teoria do Comportamento Planeado (Ajzen)

Caractersticas da Publicidade
1. Vivacidade
Linguagem ou imagem vvida; elaborao e reteno; desencadeamento emocional melhor
recordadas.
2. Mensagem incompleta
Conta-se que a audincia completa a mensagem; busca de participao na elaborao da mensagem.
3. Marcas
Quando a marca fundamental, ela exposta de forma clara e proeminente; repetio em momentos-
chave, sem causar irritao no pblico-alvo.
4. Celebridades
Heris desportivos, estrelas de cinema, cantores famosos; individualidades admiradas e credveis,
com relao lgica com os produtos.
5. Msica
Pista perifrica da publicidade; influencia o estado de esprito; quando central, funciona como
jingle para memorizar o nome do produto.
6. Comparao com outros produtos
Cada vez mais comum a comparao com outros produtos com a mesma funo; incidncia sobre o
contedo da mensagem, maior envolvimento, ateno e elaborao dos contedos;
7. Humor
No eficaz para todos os produtos, populaes e formas de publicidade; pode aumentar a persuaso
sobre os consumidores com atitudes positivas prvias (mas diminuui para consumidores com atitudes
negativas)

Comportamento de Poupana
Katona promoo do comportamento de poupana nos EUA, anos 60.
Poupar no o oposto de comprar.

O caso portugus
Em tempos de crise, as pessoas tm menos recursos: salrios e penses menores, desemprego,
impostos elevados.
Campanhas de poupana e campanhas de crdito (endividamento).
Estimulao do consumo em tempo de crise

1. Oferta de amostras
Mtodo que desencadeia maior ateno;
Objectivo: criar necessidades junto do pblico. Dar a conhecer o novo produto;
2. Cupes
Objectivo: estimular uma rpida venda dos produtos;
3. Prmios
ex.: cereais com brinquedo;
Objectivo: estimular a venda do produto juntando item atractivo para o pblico-alvo;
4. Concursos
Os consumidores envolvem-se na propaganda de forma activa;
Funciona apenas com certos pblico-alvos;
5. Reduo de preos
Comparar o preo actual com preos de referncia interna (o preo esperado pelos consumidores).

Comportamento de Consumo Aula Convidadas


Teoria da Mera Exposio Zajonc (1986)
Exposio repetida a um estmulo suficiente para o aumento da favorabilidade da sua
atitude relativamente ao estmulo;
Por mera exposio entende-se um estmulo acessvel a nvel perceptivo para o indivduo.
Exs.: Estudante do Saco Preto ou Black Bag; Propaganda televisiva.

Mensagens subliminares:
Apresentao breve (frame: 0.04 0.12 seg) de estmulos visuais (fora do limiar de
percepo) que so armazenados de forma subconsciente;
Imagens ou palavras de carcter sexual em anncios;
Mensagens auditivas imperceptveis;
Exs.: consumir produtos no cinema; jogo com anncio Get it; cross-marketing (Piratas das
Carabas); Vdeo de Marketing do Bush; morte num anncio de beleza Revlon; o Exorcista
(reforo que o som causa na imagem, enxames de abelhas e abate de porcos em cenas de
silncio total); os Beatles, rumores de morte;
Reao da populao
Influncia Social
Estatuto associado marca

Contexto educativo

- Enviesamentos comuns ao processo ensino-aprendizagem;


- Comportamento intragrupal (contexto de turma);
- Discriminao na sala de aula e na escola;
- Medidas de interveno e resultados.

Enviesamentos comuns ao processo de ensino-aprendizagem


Processamento de Informao (Festinger)
Percepo selectiva (exposio, ateno e interpretao selectivas);
Ignorar ou distorcer info inconsistente;
Compartimentar comportamentos inconsistentes e atribuir a situaes especficas;
Exagerar os aspectos positivos da infoconsistente e os negativos da info inconsistente.
Como as pessoas interpretam e julgam os comps dos outros Processamento de info como
cientistas ingnuos (realismo ingnuo) Causas dos comportamentos Erros: heurstica
disponvel, representatividade da heurstica, erro fundamental da atribuio.

Categorizao e Esteretipos (Capacidade de controlar os preconceitos?)


Aluno Integrao das pessoas em categorias familiares e acessveis Aplicao do
conhecimento estereotipado sobre a pessoa Guia de interao Dissonncia cognitiva

Conhecimentos partilhados No
socialmente sobre grupos Contm Sim Acrescentar Julgamento
valor (positivos e negativos) informao consistente da pessoa
com esteretipo

Reduo da dissonncia
Preconceito e Discriminao cognitiva
Teoria da Aco Reflectida (Fishbein e Ajzen)
Teoria do Comportamento Planeado (Ajzen)

Consequncias dos Enviesamentos

Efeito Pigmaleo
Expectativas do professor Desenvolvimento dos alunos Enfraquecimento do comp
inconsistente e reforo do como consistente Confirmao da realidade
Clima comportamento afectivo;
Feedback crtica e avaliao do professor;
Input quantidade ou dificuldade do material fornecido ao aluno;
Output oportunidades para a resposta do aluno.

Ameaa do esteretipo (Steele e Aronson)


Membro da categoria X Tarefa de desempenho no domnio Y
Esteretipo negativo Categoria X incompetente no domnio Y
Receio de confirmar o esteretipo esteretipo como uma ameaa ansiedade e stress Mau
desempenho Reforo do esteretipo

Sentido de
pertena
Comportamento
Intragrupal
Modelo de Socializao
(Moreland, Levine e Cini,
1993)

Conflito de Papis

Relao
Professor/aluno

Conflito de valores
Valores reforados Igualdade Social: Cooperao e Igualdade
intragrupal;
Valores reforados Meritocracia e Competitividade: Sucesso acadmico, Competio,
Diferenciao intragrupal, Discriminao.

Medidas de Interveno e Resultados

Hiptese de Contacto (Oskam e Schultz)


Anos 50 (EUA), luta pelo fim das escolas segregadas Caso Brown vs Board Education
Tribunal Supremo ordenou contra escolas separadas Escolas igualitrias Resultados
Segregao
Vivncia das famlias em bairros segregados, aumento da populao minoritria para as cidades
movimento dos brancos para os subrbios, aumento do preconceito e discriminao na escola-

Hiptese do Contacto (Pettigrew)


Condies de contacto intergrupal necessrias:
Contexto cooperativo, Objectivos comuns, Apoio da autoridade, Potencial de amizade, Estatuto de
participao igualitrio, Diminuio de salincia de esteretipo, alterao do valor atribudo ao grupo
minoritrio Diminuio do Preconceito Diminuio da discriminao.

Tcnicas Jigsaw /Quebra-cabeas (Aronson)


Necessidade de promover relaes entre alunos de grupos sociais diferentes:
1. Trabalho num grupo pequeno/heterogneo;
2. Tarefa demasiado complexa para ser realizada por s um, necessita de todos;
3. Diviso do grupo para que cada um seja perito num domnoo especfico;
4. Traz o seu conhecimento para o grupo.
Promove motivao, evita a preguia social, a informao especfica valorizada, promove
contacto entre grupos sociais
Auto-estima, empatia, sucesso acadmico, motivao.

Tomada de perpectiva social


Discernimento de pensamentos e sentimentos dos outros;
Conhecimento dos enviesamentos cognitivos;
Tentativa de controlo dos enviesamentos cognitivos:
Afirmao de valores sociais; Capacidade emptica;
Treino de sensibilidade interpessoal; Atribuies externas alternativas.

Questes a aprofundar: Representao do papel social do Professor; Avaliao de competncias;


Igualdade de oportunidades e polticas educativas.

Tcnica Sociomtrica
Permite conhecer as dinmicas dos grupos, adequao do funcionamento grupal;
Criada por Moreno (1959) forma matemtica de aceder s dinmicas intragrupais, e ver a
posio que cada membro detm no grupo (estatuto, sucesso relacional,...)
Como deve ser empregue: os membros do grupo fazem rejeies (-) e escolhas (+)
relativamente aos outros membros do grupo, com base em critrios previamente definidos;
escolhas e rejeies so feitas privadamente.
Ex.: Passar um fim de semana divertido a acampar (em contexto escolar, questes habituais:
estudar, passear, brincar em conjunto); Critrio de escolhas e rejeies cada membro pode
escolher e rejeitar quantos quiser; Instrues incorpore a sua personagem e decida com que
gostaria ou no de ir.
Resultados: quem so os membros mais/menos escolhidos, ou esquecidos; existem subgrupos
fechados?; quais so as escolhas mtuas?; que tipo de membros so
Desporto

Contexto Competitivo
Adeptos

Normas de meritrocracia e competncias


Desporto conflito de valores?
tica: solidariedade e fair-play;
Lealdade ao clube: comportamento de lealdade, reforo do clube, identidade social;
Meritrocracia: sucesso, competio, diferenciao, discriminao.
Atleta O que fazer?

Teoria da Identidade Social (Tajfel, 1978)


Processo de Categorizao Social:
Diferenciao intergrupal:
o Componente cognitiva definio do endogrupo por oposio do exogrupo;
desumanizao no humanos + atributos inimigos = comp agressivo justificado;
redefinio cognitiva da moralidade do comp agressivo, pordendo ser realizado sem
auto-censura;
o Componenete avaliativa favoritismo endogrupal; atribuio de valores positivos ao
endogrupo;
Semelhana intragrupo desindividuao.

Ameaa do esteretipo (Steele, Aronson)


Membro da categoria X Tarefa de desempenho no domnio Y
Esteretipo negativo Categoria X incompetente no domnio Y
Receio de confirmar o esteretipo esteretipo como uma ameaa ansiedade e stress Mau
desempenho Reforo do esteretipo

Esteretipo de Gnero (Bem)


Esteretipos masculinos e femininos qual mais adaptado ao desporto?
Competio Domnio e Agresso Desporto masculino.
Desempenho mostra que o sexo psicolgico influencia mais do que o sexo biolgico.
Exs.: Raparigas aprendem que o desporto de contacto pode ameaar a sua auto-imagem enquanto
rapariga desistncia;
Rapazes aprendem que o corpo atltico melhora a sua auto-imagem enquanto rapaz maior
entusiasmo pelo desporto.
No entanto, actualmente a maior clientela de ginsio feminina.

Esteretipos tnicos

Adeptos: Sentimento de Pertena


Como se formam os adeptos?
Desporto legitimado pelas normas meritocrticas;
Promoce calores colectivos;
Ensina que a prtica faz a perfeio;
Respeito pela autoridade e regras;
Fair-play (desenvolvimento moral).
Socializao Criar os filhos enquanto adeptos fortalece os laos familiares e ensina valores
importantes s crianas.
Motivaes para continuar adepto: euforia, stress, escape, entretenimento, afiliao grupal,
auto-estima, teoria da identidade social.

Desinibio e comportamento de massa


Os fs fervorosos procuram escapar rotina e s inibies sociais para exprimirem o seu
apoio sua equipa.
Desindividualizao Percepo de que faz parte da equipa Responsabilidade difusa.
Desinibio Diminui: auto-conscincia, auto-monitorizao, normas sociais Contexto
traz outras Normas (emergentes) Emoes e motivaes; Comportamento observado
Comportamento no controlado/ de massa.

Pertena Para-social
A pertena social para-social: conhece-se a vida dos desportistas, do clube, embora estes
no tm noo da existncia individual dos adeptos.
Bask in reflected glory Ns ganhmos Assimilao ao grupo.
Cut off reflected failure Eles perderam Responsabilizao dos protagonistas.
uma pertena grupal sem riscos.

Processamento de Informao
A situao de jogo
Pertena grupal Procura de um auto-conceito favorvel Procura de confirmao cognitiva
Afecta o processamento de Informao (Festinger) Percepo selectiva (exposio, ateno,
interpretao), Ignorar ou distorcer informao inconsistente, compartimentar comps inconsistentes e
atribuir a situaes especficas, exagerar os aspectos positivos da info consistente e os negativos da
info inconsistente.

Enviesamentos nos julgamentos


bom ou mau jogador
Categorizao Integrao das pessoas em categorias familiares e acessveis Aplicao do
conhecimento estereotipado sobre a pessoa Guia de interao Dissonncia cognitiva

Conhecimentos partilhados No
socialmente sobre grupos Contm Sim Acrescentar Julgamento
valor (positivos e negativos) informao consistente da pessoa
com esteretipo

Reduo da dissonncia
cognitiva

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