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Centro de Investigacin de

Ciencias Administrativas y
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LA PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA COMO HERRAMIENTA


ESTRATEGICA PARA EL GERENTE NEGOCIADOR

NEUROLINGUISTIC PROGRAMMING AS STRATEGIC TOOLS TO THE


MANAGER NEGOTIATOR

Edith J. Torres Amaya

RESUMEN

El gerente estratgico para liderar exitosamente, debe ejecutar acciones


indispensables para enfrentar complejas situaciones que deben ser
atendidos dentro de una arquitectura de estratgicas gerenciales. No basta
con tener deseos de lograrlo, sino disponer de un modelo de accin
conducido con efectividad que genere estrategias, siendo una de ellas, la
negociacin, como medio de comunicacin efectivo, donde la Programacin
Neurolingstica, el lenguaje corporal y verbal, revisten importancia,
permitindole definir la dinmica en que han de desarrollarse las relaciones
organizacionales. A travs de esta investigacin documental, se ofrecen
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tcnicas que ayudarn al ejecutivo, desarrollar competitivamente


negociaciones basadas en la PNL adaptando la vida de su organizacin para
llegar a acuerdos satisfactorio sin perder ni rendirse.

Palabras Claves: Negociacin, estrategia gerencial, Programacin


Neurolingstica (PNL), herramienta gerencial

ABSTRACT

In order to lead, the manager must undertake actions and activities nended to
face complex situations, which must be treated within an environment of
managerial strategies. The desire of achieving this goal is not enough to do
so, it is important to count with an action model conducted effectively and that
generates strategies, one of which is the negociation as a mean to effective
communication, where the neurolinguistic programming, the body and oral
language become very important allowing to define the dynamics where the
organizational relations will be developed. This documental research offers
techniques to help the manager develop negociations based on Neuro
Linguistic Programing, adapting the organization to achieve agreements with
mutual satisfaction without loosing or surrending.

Key words: Negociation, Managerial Strategy, Neuro Linguistic Programing


(NLP), Managerial Tool.

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INTRODUCCIN

A travs de la presente investigacin, se pretende ofrecer al lector algunos


razonamientos y anlisis doctrinarios sobre la importancia que tiene la
Programacin Neurolingstica (PNL) como una herramienta necesaria y
fundamental para el gerente de hoy, que le permita gestionar para si obtener
magnficos y ptimos resultados en un proceso de negociacin
organizacional.

Se afirma que la PNL, es una disciplina que conjuga la tcnica y el arte en


busca de la excelencia a partir del conocimiento de las estructuras y formas
de comunicacin, a objeto de determinar los patrones de conducta idneos
para trazar estrategias, alcanzar objetivos y obtener resultados efectivos, que
establezcan la autorrealizacin personal e impulse el modelaje de conductas
en terceras personas y la sinergia de equipos estratgicamente
estructurados.

Para Sambrano (1997, p.9), la PNL constituye una herramienta de


trabajo,...la cual consiste en una serie de tcnicas destinadas a analizar,
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codificar y modificar conductas, por medio del estudio del lenguaje tanto
verbal como gestual y corporal.

Esta investigacin, ha sido desarrollada en tres partes fundamentales que


permitir al lector obtener una ptica mas profunda y especializada de la
relacin importante y trascendental del conocimiento y dominio la PNL por
parte del gerente para ser aplicado en todo proceso negociado donde
estuviere inmersa la organizacin que dirige y gerencia.

Un primer aspecto, trata lo relativo algunas consideraciones generales del


proceso de negociacin denominado La Negociacin Gerencial: una opcin
efectiva para gestionar conflictos. Luego, se aborda la relacin e importancia
de la comunicacin efectiva en un proceso de negociacin, basado en la
aplicacin de la Programacin Neurolingustica y posteriormente, se estudia
mas a fondo el contenido y alcance de la misma, pero ya enfocada desde el
punto de vista gerencial, exponiendo su significado, importancia y resultados
positivos que se pueden lograr a travs de una efectiva aplicacin de ella,
este anlisis fue intitulado La Programacin Neurolingstica (PNL) como
estrategia gerencial para el Negociador.

En fin, se considera que habindose abordado la investigacin tal como


antes se refiri, se puede afirmar sin la menor de las dudas, que
efectivamente la PNL viene a constituir una herramienta fundamental y
necesaria en todo proceso negociado, para una gerencia efectiva de la

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organizacin que el presente Siglo XXI exige a sus ejecutivos, quienes


encontrndose sumergidos en un entorno de alta competitividad, requieren
de habilidades, destrezas y un correcto uso de herramientas gerenciales,
como lo sera en el caso bajo estudio la Programacin Neurolingstica.

LA NEGOCIACIN GERENCIAL: UNA OPCIN EFECTIVA PARA


GESTIONAR CONFLICTOS

Esta seccin de la investigacin, trata de ofrecer un conjunto de tiles


estrategias y tcticas que le permitirn al gerente, conducir con xito un
proceso negociador, es decir se trata de dotarlo de herramientas idneas
para negociar con inteligencia y arte en los conflictos organizacionales.

Estudios doctrinarios sobre la materia, han determinado que las empresas


pblicas y privadas siempre requieren del trabajo en comn de los individuos
y de que stos se comuniquen entre s y lo ideal sera, que estas relaciones
interpersonales sean productivas, cooperativas y satisfactorias; sin embargo,
siendo el conflicto consustancial con la vida social, en todas las
organizaciones, por ser manejadas por hombres y para ellos, pers existirn
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los conflictos como una manera de poner de manifiesto los desacuerdos ante
determinados cambios organizacionales, choques de personalidad,
diferentes sistemas de valores, amenazas al estatus, percepciones
contrastantes y falta de confianza entre otros, que dependiendo de la causa
que le produce, pudiere dar lugar a conflictos constructivos o destructivos
para la organizacin.

Cuando se presente una situacin de divergencia para la organizacin


como las antes mencionadas, el gerente informado sobre ella, debe
resolverla corrigiendo sus causas, ya que lo ideal es que las conductas
conflictivas sean controladas de tal forma de llegar a una autntica solucin
del problema que eliminar sus causas implcitas y reducir el potencial de
ocurrencia de situaciones similares en el futuro. Por consiguiente, el gerente,
conociendo el conflicto y sus causas, debe saber en qu momento
estimularlo y cundo resolverlo; una de las maneras mas asertivas para ste
en la solucin los conflictos es la NEGOCIACIN.

La palabra Negociacin, viene del latn negotiari, que significa poner en


marcha un negocio y como ya se sabe, hay en esta tarea muchas mas
facetas para el directivo que el simple hecho de acordar un precio con alguno
de sus proveedores.

La negociacin es definida como un proceso que despliegan dos o ms


partes, cuando a pesar de tener intereses en conflicto, poseen tambin una

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zona de conveniencia mutua; ella involucra un proceso de toma de


decisiones de manera conjunta cuando las partes implicadas sostienen
diferentes preferencias. Es importante sealar que la negociacin, a
diferencia de otros medios alternos de resolucin de conflictos es
autocompositiva, puesto que se da entre dos partes sin la ayuda de un
tercero, lo cual le da caractersticas particulares como lo son que es un
proceso voluntario, informal, no estructurado.

Sin embargo el hecho de que sea una actividad informal y no estructurada,


no significa que se debe ir a una mesa de negociacin sin conformar sus
soportes y cimientos, es imperioso para el buen gerente, planificar y
organizar previamente el proceso de negociacin antes de llegar a l, para
pensar y analizar, tanto los objetivos propios como los ajenos y una vez
claros los intereses, debe determinar sobre qu aspectos se estara
dispuestos a ceder y cunto ceder, es decir, primero se debe planificar y
organizar el proceso de negociacin, para luego establecer los objetivos
propios y ajenos y una vez claros los intereses de las partes en conflicto,
determinar sobre que aspectos se estar dispuestos a ceder y en cuales no
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para comenzar el proceso de negociacin sobre estos.

Por ello, se debe tener capacidad para definir objetivos, estudiar todas las
opciones y prepararse adecuadamente para fijar prioridades, evaluando
formas de flexibilidad y siendo aptos para escuchar e interpretar a los otros.

La preparacin del proceso de negociacin, es el factor vital para que ella


concluya de manera exitosa; el xito en un acuerdo es directamente
proporcional al grado preparativo que el ejecutivo haya acumulado en los
momentos anteriores al encuentro. Debe as, estar familiarizado con el
entorno y con los precedentes de la situacin, con el mejor conocimiento
sobre los temas a tratar y que hayan sido estudiados con profundidad; debe
l anticiparse a los intereses, objetivos y deseos de la otra parte, previendo
su argumentacin.

Segn Ficher y Ury, ...los acuerdos verdaderamente integradores, son


aquellos donde se aplica una orientacin de tipo ganar-ganar para lograr
soluciones aceptables para cada una de las partes... (1993, p.114) y ellos
sealan algo importante que merece ser comentado y es que para lograr ese
tipo de acuerdo, se hace necesario abordar cuatro reglas fundamentales
para alcanzar el xito del proceso de negociacin:

Separar a las personas del problema

Concentrarse en los intereses y no en los puestos

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Generar muchas alternativas antes de decidir qu hacer

Insistir en que los resultados se basen en algn estndar objetivo.

Es importante que el gerente conozca que manteniendo una actitud


adecuada y una buena informacin, le ayudar a obtener esos acuerdos
integradores; una actitud adecuada, significa la disposicin de cada parte
negociadora a confiar, compartir informacin y plantear preguntas razonables
a la otra parte. La buena informacin implica que cada parte sepa lo que es
verdaderamente importante para l y descubra lo verdaderamente importante
para la otra.

Todo lo dicho implica, que cada una de las partes negociadoras deben
saber cul sera la opcin dominante que le pudiere favorecer en ese
proceso de negociacin en el que se encuentra inmerso, necesitando definir
el gerente, cul sera su mejor alternativa a un acuerdo negociado, (MAAN)
...siendo ste el nico criterio que puede protegerlo de aceptar trminos
demasiados desfavorables y rechazar trminos que serian convenientes
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aceptar... (op.cit.: p.116).

El mejor hombre de negocio y el mejor negociador es el que dirige sus


esfuerzos hacia la victoria, pero no a expensa de su colega, cliente y sus
rivales, en realidad el mejor hombre de negocio es el que hace ganadores a
todas las partes de un acuerdo, he aqu la verdadera teora de negociacin
denominada Ganar-Ganar por la Escuela de Harvard.

En las lneas siguientes, se expondr una aproximacin del proceso de


negociacin que le permitir al directivo de una manera gil y eficaz lograr un
acuerdo definitivo, ya que l debe estar convencido que la negociacin es
parte sustancial de su trabajo y que para obtener de manera eficaz su
resultado, debe ser capaz de ver todas las facetas de la situacin conflictiva
que se le presente, debe estar en plena capacidad de determinar el marco
conflictual para llegar a pactos provechosos.

Aparentemente, el proceso de negociacin pareciera ser sencillo, sin


embargo, requiere de ciertas habilidades y conocimientos que sin tenerlos el
gerente, podra transformarse en situaciones confusas y complicadas que no
le permitiran obtener el mejor resultado de la situacin conflictiva que se
pretende resolver; al respecto Aldao refiere que ...la negociacin constituye
una empresa en el sentido de accin ardua y dificultosa, de intencin, de
objetivo a alcanzar y por lo tanto debe ser gerenciada... (1992, p.25).

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A continuacin se expondr las etapas que se consideran fundamentales


para centrar con xito un proceso negociador para el gerente organizacional,
considerndose que siguiendo estas estrategias y tcticas, podr estar
suficientemente adiestrado para alcanzar los objetivos propuestos frente a
cualquier tipo de relacin comercial.

Estas etapas son:

La Preparacin, que consiste en compilar toda la informacin del proceso


a negociar y para empezar seria til que la obtuviera, de los trabajadores de
la misma organizacin que haya trabajado con su futuro interlocutor y
segundo las obtenidas de las indagaciones externas a su organizacin,
buscando as las debilidades y fortalezas de la otra parte, por ello hay que
sondear con sus colaboradores como formar una red de informantes de
calidad que contribuyan con ellos, para as establecer que aptitudes se
deben tomar al momento de negociar.

Otro aspecto significativo antes de iniciar el proceso negociador, es


computar el tiempo para prepararse y tambin hacer uso benfico de este.
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Se debe poseer de tiempo suficiente para consumar y perfeccionar la


investigacin, dado que se puede necesitar de un lapso extra para encontrar
informacin que apoye sus argumentos, adems de bocetos de las
personalidades de aquellos con los que se sentar en la mesa de
negociacin.

Siempre que sea posible, el gerente debe procurar encontrarse


a tono y relajado ante todos los factores que va a enfrentar, en esta etapa es
el momento de planificar las estrategias y tcticas para lograr los intereses
propuestos. En el vertiginoso mundo de los negocios hay que responder con
eficiencia y prontitud, maximizando as las expectativas de su xito.

Como segunda fase o etapa esta la Aplicacin, la cual consiste en el


desarrollo pleno del proceso negociador; ac el gerente debe saber articular
los componentes, personas-intereses-opciones-criterios, es decir, es en esta
etapa donde se conciben las ideas y se concluye qu es lo que se har en
esa mesa negociadora.

En el proceso de negociacin el directivo debe tener presente algunos tips


y actitudes correctas al negociar como lo son, tener respeto por la otra parte;
no ver a las personas con quien se negocia como un adversario, pues no se
trata de vencerlo sino de acordar objetivos; no trate de imponer posiciones
utilizando mtodos de presin, dado que esto provoca la toma de decisiones
rpidas e improvisadas; sea humano mas no ingenuo, no permita que se

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aprovechen de usted, y no se beneficie a costa de los dems; defienda con


firmeza su posicin sin llegar a ser inflexible.

Igualmente debe establecer qu tipo de negociacin se va a instaurar,


esto va a depender de los intereses y puntos de vista a tratar, por ello con
independencia del grupo al cual se pertenezca, se debe reconciliar dichas
diferencias mediante la negociacin de direccin, comercial, o legal.

Y por ltimo se tiene la fase de el acuerdo, que constituye la etapa final del
proceso negociador, donde ya las partes negociadoras han tenido ocasin de
haberse comunicado y escuchado mutuamente, obtenido esto se debe
perseguir llegar al mejor convenio donde cada de ellas tiene que entender los
importes de la otra. Solo es posible lograr positivos en una negociacin si
ambas partes han hecho concesiones mutuamente aceptables para alcanzar
un acuerdo.

A medida que se acerca a un acuerdo, compruebe que todas las partes


interpreten los temas del mismo modo, confirme lo acordado, entonces podr
dar por concluida la negociacin. Hay varias maneras de hacerlo, sin
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embargo el negociador debe elegir la ms adecuada para su equipo, como lo


serian, hacer concesiones aceptables para todos, aceptar posiciones, ofrecer
dos posibilidades aceptables a una parte, presentar alicientes o sanciones
nuevas, presentar ideas o datos nuevos al final o sugerir una suspensin en
un punto muerto, es decir permitir a cada parte disponga de un tiempo para
considerar que pasara si no hubiera acuerdo.

En cada una de las etapa explicadas, convergen un conjunto de


estrategias y tcticas que el gerente debe conocer y que ellas suponen una
habilidad que, aplicada de modo correcto puede establecer una diferencia
positiva en la manera de afrontar un trato; sin embargo, utilizar todas las
etapas como un sistema nico y coordinado le permitir al directivo un
interlocutor creativo frente a la otra parte.

Si se observa lo anterior, se determina que todo proceso de negociacin


necesariamente conduce y requiere una comunicacin efectiva, que exige
pers por su naturaleza, el desarrollo de una gestin para respaldar el
propsito nico de la negociacin, es decir de obtener una solucin conjunta
y beneficiosa para las partes involucradas en el proceso negociador, sin
embargo, sino se sabe escuchar ni comunicar, difcil ser obtener un
resultado positivo y ptimo de la negociacin propuesta, es as entonces
como el directivo requiere de herramientas e instrumentos gerenciales que le
ayuden a evitar problemas en la comunicacin para dirigir a su oponente
hacia un acuerdo mutuamente aceptable.

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Pues bien, una de esas herramientas dentro del contexto de los negocios
la constituye la Programacin Neurolingstica o PNL, como el instrumento
para el gerente que trabaja con personas y para personas, mediante la
comunicacin efectiva.

DESCUBRIENDO A TU INTERLOCUTOR

Est comprobado que la PNL es una tcnica de comunicacin, aparte de


ser tambin una manera de evolucin personal del ser humano.

Al aceptar la PNL como tcnica de comunicacin, resulta importante el


conocer cules son stos y cmo se pueden utilizar en un momento dado, en
el rol de gerente en una organizacin, como padre o cualquier otro papel que
la vida le imponga al hombre.

Al reconocer la PNL como una herramienta eficaz en todos los campos en


los que importa es comunicar mejor y con mayor eficacia, como en las
negociaciones, las ventas, en la gerencia y direccin de un equipo humano
se debe aprender a utilizar esas herramientas, para ello se pasa a describir
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dos de sus postulados ms importantes.

La PNL se basa en que el ser humano ha programado desde la infancia


sus formas de pensar, sentir y comportarse. Algunos resultan programas
eficaces y otros no lo son.

La PNL parte de la observacin para construir modelos pragmticos, he


all la importancia de saber comunicar y aprender cmo se comunican los
dems.

En cuanto al primer postulado, la PNL lo identifica como el primer


problema de nuestra comunicacin, porque sencillamente el hombre no vive
en la realidad sino en una representacin de la misma. Su visin del mundo
es subjetiva en concordancia con su experiencia, estado de nimo,
prejuicios, entre otro, o lo que es lo mismo no se acta sobre la realidad sino
sobre la percepcin personal, all la primera barrera comunicacional que se
interpone entre las personas que tratan de comunicar algo.

Es por ello que la PNL identifica lo que llama canales personales de


comunicacin, construyndolos en base a los cinco sentidos humanos,
aadindole las emociones. Estos canales son: el Visual, el Auditivo y el
Kinestsico, (tacto, olfato y gusto), y para la PNL todos los seres humanos
tienen uno de estos como su predilecto dominante.

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Como gerente en el acto de comunicarnos es muy importante el descifrar


cul es el canal de comunicacin preponderante de nuestro interlocutor, en
virtud de que a pesar de que cuando comunicamos se utilizan los tres
canales, sin embargo, cuando la comunicacin se hace difcil es cuando se
tiende a acoplarnos al canal dominante y casi siempre es diferente al de su
interlocutor.

Por consiguiente, una primera condicin para comunicar mejor es conocer


primero nuestro canal dominante y, sobre todo, conocer el de nuestro
interlocutor, para ello la PNL proporciona una serie de sntomas o
apreciaciones que llama calibracin y propone distintas herramientas para
detectarlas. El movimiento de los ojos, la posicin de la cabeza, la inclinacin
al contacto directo, son seales que se deben acoger como claves para
determinar cul es el canal dominante de comunicacin que debe conocer y
manejar el gerente de una empresa al momento de establecer una
negociacin, pues le dar un punto a favor al momento de manejar los
objetivos en discusin a su favor.

LA PROGRAMACIN NEUROLINGISTICA (PNL) COMO ESTRATEGIA


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GERENCIAL PARA EL NEGOCIADOR

PNL significa Programacin Neurolingstica, un nombre que abarca los


componentes ms importantes e influyentes a la hora de producir experiencia
en el ser humano: neurologa, lingstica y programacin. El sistema
neurolgico regula cmo funcionan nuestro cuerpo; lingstica se refiere a
cmo nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y programacin
indica las clases de modelos del mundo que creamos.

La Programacin Neurolingstica describe, pues, la dinmica fundamental


entre la mente (neuro) y el lenguaje (lingstico) y cmo la relacin entre
ambos afecta al cuerpo y comportamiento (programacin); la PNL es una
escuela pragmtica del pensamiento que se dirige a los muchos niveles que
estn implicados en el ser humano; como proceso es multidimensional,
porque implica el desarrollo de la capacidad y de la flexibilidad del
comportamiento, pero tambin implica el pensamiento estratgico y una
comprensin de los procesos mentales y cognitivos que hay detrs del
comportamiento.

Este tipo de instrumento proporciona las herramientas y habilidades para


el desarrollo de los estados de excelencia individual, pero tambin establece
un sistema de cmo se producen las creencias y las presuposiciones sobre
cmo son los seres humanos, en qu consiste la comunicacin y sobre cmo
es el proceso de cambio en todo esto. En otro nivel, la PNL trabaja sobre el

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descubrimiento de uno mismo y sobre nuestra identidad como personas,


proporcionando un marco para la comprensin de la experiencia espiritual
del ser humano, que alcanza ms all del individuo, familia, comunidad y
sistemas globales.

Para Sambrano (1997) cuando se habla de la Programacin


Neurolingstica o PNL, se refiere a ella como una serie de tcnicas
destinadas a analizar, codificar y modificar conductas, por medio del estudio
del lenguaje, tanto verbal como gestual y corporal, es decir que de acuerdo a
ello y ya adentrndose en el campo gerencial, la PNL proporciona
herramientas y habilidades para lograr estados de excelencia dentro del
clima organizacional

A continuacin se desarrollar la importancia de la PNL dentro de la


organizacin, como herramienta para lograr la excelencia organizacional que
se logra a travs de la sumatoria de la gente, las normas y los procesos que
confluyen en la organizacin.

En tal sentido, la PNL provee al clima organizacional de tcnicas y


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herramientas que permiten optimizar las relaciones intraorganizacionales,


desarrollar procesos con base en la planificacin estratgica, estructurar
equipos altamente capacitados y proactivos, generadores de empowerment y
sinergia corporativa.

Las organizaciones con estructura PNL establecen una Filosofa


Organizacional que integra los valores individuales, los valores de los
equipos de trabajo y los valores organizacionales en forma congruente, esto
trae como consecuencia una Visin de destino compartido.

Un Clima Organizacional provisto de la PNL reconoce los siguientes


aspectos como vitales dentro de la estructura organizacional:

Establece en sus pblicos internos el eje de la productividad


organizacional, y por ende desarrolla programas de capacitacin que
refuercen el aprendizaje organizacional. Asimismo, estructura un plan de
remuneraciones y beneficios tocando dimensiones que generen identidad
corporativa para evitar la fuga del talento humano por considerarle factor
de xito.

Incorpora e incentiva un proceso continuo de autoevaluacin para la


delimitacin de las responsabilidades y el reconocimiento de la etapa de
accin.

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Manejo de un esquema ganar-ganar, las normas son para todos y deben


ser cumplidas por todos.

Los controles son vitales para la organizacin, pero ellos deben ser
formulados en complemento con el marco tico del individuo, para que
representen ms una verificacin del proceso que propicie su optimizacin
que una cacera de fantasmas que genere insatisfaccin y recelo.

Debe instarse la estructura plana, sistmica o en red en respaldo de la


igualdad y la equidad, lo que provee confianza, adems se propone pasar
de las estructuras organizacionales fragmentadas a estructuras
integradas.

Se requiere trasformar los encuentros con la direccin en un dilogo


consultivo y productivo que incentive la organizacin y delimitacin de las
funciones impulsando el entusiasmo y compromiso de los pblicos
organizacionales.

Se pretende optimizar los recursos que posibilitan la comunicacin de la


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estrategia a seguir, por lo que se requiere un monitoreo constante de los


canales de comunicacin en la organizacin, a objeto de que sean
ajustados permanentemente a los objetivos y metas de la organizacin.

La Comunicacin es trascendental para desarrollar y mantener el Clima


organizacional, en tal sentido deben cuidarse aquellos aspectos que
pudieran permitir el establecimiento de barreras personales, fsicas, o
semnticas.

Al respecto Snchez citado por Batista (2001, p.29), afirma que

...existe la presencia de barreras o bloques que impiden la libre


generacin de ideas y el adecuado uso de la informacin disponible,
limitando la percepcin de estmulos y estableciendo una visin
parcializada de la realidad a partir de: polarizaciones, rigidez,
egocentrismo, parcialismo, visin atomizada de la realidad,
apresuramiento o impulsividad, opiniones sin fundamento, arrogancias,
e inseguridad.

Se ratifica entonces que la comunicacin interna debe establecer


mensajes corporativos que propicien informacin adecuada, que presenten
instrucciones precisas, que provean posibilidad de sugerencias y que den
lugar a la escucha emptica de reclamos para optimizar los servicios,
ratificndose as en consecuencia, lo fundamental e importante tanto de la

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Programacin Neurolingstica como de un proceso de comunicacin


efectiva para el gerente, que a la final viene a constituir el estratega de la
organizacin.

A continuacin, se presentan las siete prcticas de inteligencia espiritual


con base en la PNL, desarrollada por Puche (2002), las cuales han sido
adaptadas a la realidad organizacional estimadas como los pasos esenciales
para activar la organizacin.

El desarrollo de la Programacin Neurolingstica dentro de las


organizaciones conlleva necesariamente a cambios y transformaciones en el
marco de la organizacin; aquellos que posean modelos rgidos y no logren
adaptarse a estos, podran sufrir graves consecuencias, entre ellas, la
prdida de su empleo; lo que hoy da en Venezuela, se traducira en una
tragedia para cualquier conciudadano.

Es aparentemente usual, que todos los individuos generen una resistencia


a cambio, por ello se considera que es algo inaceptable que no puede
preverse.
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A continuacin, se describirn las siete prcticas de inteligencia espiritual


con base en la PNL, referidas antes:

PASO 1: Motivacin a la excelencia. Es imprescindible conocer los


deseos, necesidades y expectativas que hacen que una persona se
inserte y se mantenga dentro de una organizacin, bien se sabe que el
factor econmico es determinante, no obstante, la tendencia esta
orientada a generar motivacin en los empleados mas all de un simple
salario que los ate a sus puestos de trabajo. La motivacin conlleva a la
autoestima.

PASO 2: Lograr la sabiduria emocional. Cuando logramos manejar las


emociones conectando el cerebro al corazn, se puede generar
respuestas emocionales apropiadas aun y cuando se este en condiciones
de trabajo bajo presin. Para ello se hace necesario trabajar el
autocontrol, liberar las emociones que mas tarde puedan hacer implotar
agrediendo la integridad fsica, emocional, mental y espiritual de cada
trabajador. Establecer pautas de conciliacin y negociacin y reconocer
cuando se requiere recurrir a un asesor externo.

PASO 3: tica: ser congruente. En muchas organizaciones se profesa haz


lo que yo te digo pero no hagas lo que yo hago. El desempeo
organizacional debe apegarse a los valores y a la tica para lo cual se

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requiere ser congruente con lo que se dice, hace, piensa y lo que se es


internamente. Es importante honrar los compromisos, hacer que su
palabra valga oro, disipar los malos entendidos, actuar con plena
conciencia y reconocer los errores para enmendarlos.

PASO 4: Dominar el pensamiento. Lo que la mente quiere, la mente


puede, es importante capacitar en forma permanente a los empleados,
para desarrollar habilidades y generar la concentracin en sus funciones.

PASO 5: La Visin. Cuando una organizacin tiene claramente


desarrollada su filosofa organizacional, es mucho ms fcil que todos
impulsen en un solo sentido, es reconocer que todos estn a bordo de
este proyecto comn y que su realizacin beneficia a todos. Es
significativo, monitorear constantemente la organizacin a objeto de
promover la visin de destino compartido y realizar los ajustes necesarios.

PASO 6: Cultivar la fuentes de la sabidura. La sabidura y el conocimiento


de la organizacin tienen su base en un proceso de investigacin y
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desarrollo continuo, la investigacin alcanza un Sistema de Informacin


que sirve de base para la toma de decisin asertiva.

PASO 7: Accin: clave para la excelencia. Todo el conocimiento que se


estanca y no consigue un flujo para activarse y ponerse en movimiento no
es otra cosa que basura mental. Las organizaciones que estn llenas de
manuales y reglas que jams son aplicadas poseen grandes desventajas
antes sus competidores. De que sirve los parmetros de calidad si no son
aplicados. La accin motoriza la empresa a partir de un servicio de
excelencia.

La excelencia, no es algo que se pueda establecer sencillamente en un


concepto, pues se requiere inicialmente descubrir las potencialidades y
cultivar el equilibrio interior que permita decidir donde, cundo y cmo actuar,
lo anterior infiere que la excelencia es el arte de alcanzar la plenitud humana
total.

Aplicando la PNL a la negociacin, cuando se est en dicho proceso


negociador, es necesaria una comunicacin dentro del cual se crean
impresiones positivas o negativas de la otra parte, dependiendo lo que se
perciba de ella, de all que se pueda reflejar por un lado la imagen personal y
por el otro la imagen que observamos del lenguaje verbal y no verbal.

Segn Hindel (1998. p, 40) establece que en una negociacin, el lenguaje


corporal de la otra parte permite descubrir su actitud, obsrvele los ojos, que

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son los mas expresivos del cuerpo, pero tambin se ha de prestar atencin al
rostro y a la postura que adoptan los miembros del otro equipo negociador.
Mantenga la mirada con otro indica el deseo de trasmitir y recibir informacin,
al hablar, la mayora de las personas mantienen un contacto visual que dura
algunos segundos y se produce en intervalos regulares, por ello debe tener
en cuenta la interpretacin del lenguaje corporal de sus oponentes y de los
propios.

Por tanto, dependiendo de la correcta utilizacin de dicho lenguaje es que


se logra conseguir que la otra parte negociadora perciba una imagen positiva
y este dispuesto a llegar a un acuerdo o por el contrario que la utilizacin
incorrecta de dichos lenguajes interrumpa el buen hacer del negociador.

El ser humano lo percibe todo por medio de los sentidos y a travs del
estudio de la teora de la PNL, se demuestra que hay personas que perciben
el exterior preferentemente por un sentido, bien sea la vista, el odo, el olfato,
el gusto y el tacto, surgiendo de all los negociadores visuales, auditivos y
kinestsicos.
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Conocer entonces con qu tipo de personas se esta negociando facilita la


preparacin del proceso negociador, por ello, la aplicacin de la PNL
requiere para el gerente entrenamiento para que adquiera esas habilidades y
destrezas, logrando que la comunicacin resulte fluida y variada segn cada
tipo de persona.

Si en el proceso de negociacin estn involucrados negociadores visuales,


significa que estos perciben la realidad a travs de la vista, por tanto, se les
debe prestar atencin para facilitar el feed back y ayudar a que la otra parte
se cree una imagen positiva. Se les debe mirar a la cara y se deben utilizar
palabras y verbos visuales como mirar, percibir, reparar, divisar, advertir,
presenciar, distinguir, entre otros.

Como se detecta un negociador visual, al llegar a la mesa de negociacin


hay que estar atento en la forma de hablar, dado que por lo general estos
hablan mas rpidos de lo normal, explican muchas ideas al mismo tiempo y
no terminan las frases, igualmente su tono de voz es alto y piensan en
imgenes. En este casos, es importante durante el proceso dialecto
mantenerse a una distancia que permita visualizar todos los movimientos y
hacerles sentir cmodos.

Por otro lado, si los negociadores son auditivos, les gusta que se trate
tema por tema para ganarse la confianza, se deben aplicar palabras que
describan las situaciones que escuchan y realizar pausas frecuentes.

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En este proceso hay que manejar estmulos verbales que le den a conocer
que se les esta atendiendo y entendiendo, como ah, si, entiendo, eso es,
interesante, entre otras, al igual que usar palabras relacionadas con el verbo
escuchar.

Ahora, si los negociadores son kinestesicos, es decir que perciben a


travs del tacto, gusto u olfato, son personas con mucha capacidad de
concentracin y para que se sientan a gusto hay que demostrarles
proximidad, es decir, necesitan el contacto fsico.

En el transcurso de la negociacin hay que adoptar palabras que se


relaciones y describan sensaciones y se debe emplear los verbos palpar,
pertenecer, indagar, probar, degustar, agradar, satisfacer, disgustar, entre
otros.

Para finalizar es significativo antes de comenzar el proceso de


negociacin detectar con que tipo de persona se va a negociar para lograr el
feeling estas son estrategias y tcticas que el gerente de una organizacin
debe aprender y practicar para alcanzar con xito un acuerdo que beneficie a
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todos.

CONCLUSIN

Una vez que se ha analizado los diferentes aspectos que conforman la


presente investigacin, se ha llegado a la conclusin que el gerente
negociador debe poseer habilidades, destrezas y contar con herramientas
gerenciales que le permitan lograr una gerencia efectiva adaptada al alto
grado de competitividad en que se encuentran inmersa las organizaciones.

Una de esas habilidades y destrezas a la que se hace referencia lo


constituye el arte de la negociacin eficaz, ya que su meta es ofrecerle al
ejecutivo la seguridad y los conocimiento necesarios para dirigirla y en
consecuencia alcanzar un buen resultado; pero no basta que el gerente
posea el arte de negociar sino que a travs del anlisis realizado y con toda
certeza se concluye que dicho proceso de negociacin debe estar
fundamentado sobre la solidez de un manejo asertivo de la PNL.

Asimismo, se pudo determinar que a travs de un ptimo manejo de la


PNL, ella representara una herramienta eficaz para lograr que el ejecutivo se
comunique acertadamente con sus interlocutores externos y
organizacionales, afianzndose as sus posibilidades de triunfos y xitos para
conseguir las metas propuestas.

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En definitiva se concluye, que la PNL constituye una tcnica de


comunicacin que permite el desarrollo personal tanto del gerente como de
la organizacin y la construccin de modelos de comunicacin, basados en
conocimiento de lenguaje y funcionamiento del cerebro. En fin, la PNL se
revela como herramienta privilegiada en todos los campos gerenciales que
permitir comunicar mejor y con mayor eficacia.

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