GRUPO BETA

TEORIA Y TECNICA DE LA
DECISIN
UNIVERSIDAD NACIONAL DE LOMAS DE ZAMORA
2doC2016
FACULTAD: CS. ECONOMICAS
PROFESOR: JAVIER VICUA
PROFESOR ADJUNTO: MONICA PEREZ FRIAS

Empresa: Sonca Hnos S.A

INTEGRANTES:
1- RAMON MARTINEZ DNI 26.010.421
2- DANIEL COSTA DNI 36.385.659
3- LOURDES ROXANA DAVALOS DNI 94221309
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INDICE

INTRODUCCION
3
AMBIENTE
EXTERNO.... 3
VARIABLES................................................................................................................................. 4
AMBIENTE
INDUSTRIAL... 4
AMBIENTE
COMPETITIVO. 5
AMBIENTE
INTERNO. 5
CAPACIDAD
........ 5
APTITUD
CENTRAL.....
5
FODA......................................................................................................................................... 6
DIAGNOSTICO
6
BIBLIOGRAFIA
.. 7

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Introduccin empresa
Sonca Hnos S.A. es una Pyme de capitales Argentinos en su totalidad comenz la actividad 1975,
con una trayectoria de 40 aos en el rubro Extraccin y Purificacin de aire y decoracin de
baos.

MISIN: Satisfacer plenamente los requerimientos del cliente.

VISION: Que los clientes puedan encontrar las mejores soluciones a travs de nuestros
productos.
Seguir ampliando nuestra participacin en el mercado, Consolidarnos como una empresa de
capitales totalmente nacionales.
VALORES: son definidos en el cdigo de conducta, los Sonca Hnos S.A. dan forma a su cultura y
definen su comportamiento: integridad, centralizacin en el cliente, excelencia, creacin de
valor sostenible y trabajo en equipo.
GRUPOS DE INTERS: sus clientes, colaboradores, corredores y las comunidades.
Su Centro de Atencin telefnico al Cliente es o servicio al cliente.

Introduccin del sector: Pertenece a la industria Metalurgia dentro del sector de Artculos para el
hogar y afines, en segmento extractores, Purificadores de Aire del ao 75 y 83 se diversifico en
Vanitory y botiqun.
Sonca abstese a sus clientes en 17 Provincias de la repblica Argentina, incluyendo CABA Y
GBA. Su ventaja competitiva esta en las provincias donde sus competencias directas no
satisfacen los requerimientos de los clientes.
Variable Sumarias
VARIABLES PONDERACI POSITIV NEGATIV MAS
ON O O PROBABLE
1-Politica internacional 35 35 -35 (30)
2-Leyes, normas y 15 15 -15 10
decretos
3-conducta de Consumo 10 10 -10 10
4-calidad de vida 5 5 -5 2
5-PBI 20 20 -20 20
6-Inflasion 15 15 -15 5
100 100 (100) 17

AMBIENTE EXTERNO
Ambiente general:
Con el propsito de identificar las cuestiones fundamentales que forman parte del ambiente
general, dentro del ambiente externo del SONCA HNOS S.A.
Poltico-legal:
Poltica gubernamental y de carcter estatal.
Apertura comercio internacional: Nos encontramos en un escenario negativo, debido al ingreso
de capitales extranjeros al pas introduciendo productos de menores costos, lo que nos aleja del
mercado competitivo. Falta de proteccionismo a la industria Metalrgica en este aspecto genera
gran incertidumbre. CAA ,antes CIS) Actualmente las empresas socias son Acindar ( Grupo
Arcelor Mittal ),Tenaris-Siderca y Ternium-Siderar, (Organizacin Techint), Acerbrag (Grupo
Votorantim), Sipar - Gerdau (Grupo Gerdau) y Aceros Zapla
El Rgimen de Importacin por Prestadores de Servicios Postales/Courier establecido por la AFIP
reabre el sistema denominado "puerta a puerta" que permite a los ciudadanos argentinos recibir
envos de productos del exterior, medida que sin duda resultar perjudicial para el comercio
local y para la industria PYME.
El mejor escenario es la posibilidad de exportar buscando nuevos mercados internacionales el
inconveniente surge al no poder superar las diversas certificaciones de productos que propone
el (IRAM) Instituto argentino de normalizacin y certificacin,(ISO) organismo internacional de
Normas ,Sistema de Gestin de Calidad ISO 9001:2008, ISO 14001:2004 y OHSAS 18001:2007

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asociacin de organismos nacionales de normalizacin, Gestin Seguridad y Salud Ocupacional.
IEC Comisin Electrotcnica Internacional. MINISTERIO DE PRODUCCIN, SECRETARA DE
COMERCIO
Resolucin 171/2016 anterior 580-201.
Polticas de incentivo: Hay un incentivo de parte del gobierno nacional, a modo de" apuesta" por
las pequeas y medianas empresas segn informa el Presupuesto, para liquidar el IVA a 90 das,
plazo de 365 das para la liquidacin de divisas de Exportacin y el nacional Banco de Inversin
y Comercio Exterior (BICE) ide la lnea "Mi primer Crdito" para todas las PyMEs que nunca
accedieron al financiamiento.
Leyes, Normas y Decretos. Todo el marco normativo que regula la actividad metalrgica impacta
de manera directa a nuestra unidad seleccionada. Las circulares camima, asimra y uomra.
Sindicatos y Gremios: Es otra figura de alto impacto, ya que el sindicato es ente regulador que
vela por el cumplimiento de los derechos de los de los trabajadores y hacer cumplir con el
convenio colectivo 260/75 y acuerdo salarial firmado mayo 2016 por 33% de aumento, por la
camima (cmara de la pequea y mediana industria argentina), asimra(Asociacin de
Supervisores de la Industria Metalmecnica de la Repblica Argentina)y UOMRA.
Los acuerdos por paritarias suelen repercutir en un 8% en el valor del producto.

Sociocultural:
Conducta de consumo: Un panorama favorable por que se espera un crecimiento 3.5% del PBI para el ao 2017, luego
de una cada del -1.5% debido a una contraccin del consumo y la inversin, Con incentivos a la inversin, por medio de
importaciones al sector productivo y exportaciones, se espera que el Consumo total Crezca en trminos similares al PBI.
(Presupuesto nacional 2017)
Calidad de vida: Del crecimiento econmico esperamos un mejoramiento en la calidad de vida en los individuos lo cual
genera un escenario alentador y de expectativa, debido a que podemos incorporar nuevos productos en los hogares e
incorporar nuestros productos a la clase media baja de la sociedad.

Econmico:.
PBI: Observando los datos arrojados por el informe LatinFocus au Forecast que incluye diversos
bancos y consultoras, esperan que la economa se contraiga un 0,9% este ao, que es de hasta
0,1 puntos porcentuales a partir del mes pasado. Para 2017, los panelistas esperan que la
economa para acelerar y ampliar significativamente el 2,9%. Por otra parte, nuestro panel
espera que el PIB no oficial se contraiga un 0,7% este ao antes de repuntar y el aumento de
3.3% en 2017. Este escenario es positivo para Sonca Hnos. s.a. lo que brida la posibilidad de
Expandir su frontera comercial hacia nuevos mercados diversificando productos y buscando el
desarrollo de nuevos.
Inflacin: El BCRA fijo metas de inflacin para los prximos 3 aos, a largo plazo la proyeccin es
que la inflacin va a ir en baja hasta el 2019. Para el 2017 la meta es de entre el 12 y 17 % de
inflacin anual. El escenario pareciera favorable, aunque no lo es, el intento de disminuir la
inflacin reduciendo el consumo por parte de la administracin publica, hace que hoy la
empresa se encuentre con incertidumbre en consecuencia de la cada del mercado interno.

+17 El escenario ms favorable

CONCLUSION
Luego de analizar las variables sumarias nos encontramos con un panorama positivo, aunque
con suma incertidumbre, la apertura de importaciones de productos extranjeros trae consigo a
nuevos competidores de bajos costos, aunque tambin abre las puertas para la renovacin de
nuestras maquinarias y a la exportacin. Las polticas de incentivo brindadas por el gobierno
pueden ser un trampoln con el cual se pueda acceder al comercio internacional.
El crecimiento econmico esperado del 3.3% y la reactivacin del consumo acompaan nuestras
expectativas acerca de un mejoramiento del salario real, lo cual repercutir en la conducta,
calidad de vida de los individuos y el acceso a nuestros productos.
*Positivo: Expansin de la frontera comercial al mbito internacional, produccin en escala,
disminucin de costos y alianzas estratgicas que nos permitan achicar la brecha con nuestros
competidores directos.
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*Negativo: Poltica de stock de Materias primas y de mercaderas, disminucin de costos por
medio de asociacin estratgica. No certificar re. tec. 92/98, 508/201 y 171-2016. y iram 2092-
1 son compatibles IEC 60335-01/02anexo 31. No certificar iso 9001:2008
*Ms Probable: Poltica de stock, polticas empresariales estratgicas para acceder al comercio
internacional (certificacin res. Tc. 92/98 y 171/2016, IRAM 2092-1 Y IEC 60335-01/02 ANEXO
31) y disminuir nuestros costos.

AMBIENTE INDUSTRIAL
Luego de nuestro anlisis en relacin al ambiente industrial teniendo en cuenta las cinco fuerzas
de Porter, hemos llegado a la conclusin de que SONCA HS S.A. perdi mercado en este sector.
Veamos algunos ejemplos.
Barrera de entrada: las barreras de entradas son bajas ya que la empresa en el sector no
produce auci escala a relacin con sus competidores y no tiene diferenciacin en los productos a
pesar de la lealtad de sus clientes. Adems de poseer canales de distribucin (corredores y flota
propios).
Otra variable como barrera de entrada es el requerimiento de capital. Para formar parte de la
industria Metalrgica las compaas deben demostrar gran solvencia econmica.
Poder de negociacin de los proveedores: Existe una importante dependencia de proveedores
ya que no pueden ser remplazados con facilidad. Sonca Hnos s.a. obtuvo bonificacin por la
baja demanda mercado, pero no tiene poder de negociacin para fijar precio. Si encontramos
una amenaza a proveedores de alambre de cobre que producen motores industriales que
pueden Integrarse hacia adelante
Acero: Acindar Industria Argentina de Aceros S.A.y Famiq S.R.L

Poder de los productos sustitutos: Campana sin motor o motor exterior. En aluminio o
polipropileno.
Competidores potenciales: en esta industria encontramos un gran nmero de competidores y
una rivalidad intensa, eso genera una posicin negativa. No tiene suficiente ventaja competitiva
para fijar precio dentro del mercado CABA Y GBA donde TST lidera el mercado al cual Sonca
tiene acceso. De todas maneras la ventaja competitiva esta en el interior donde sus
competidores no logran satisfacer ni liderar. Sonca no fija su precio con la mirada puesta en su
competencia, ms bien en sus costos, en la demanda y la tendencia inflacionaria.
Compradores/clientes: clientes en 17 Provincias de la repblica Argentina, incluyendo CABA Y
GB.
Galpon sur s.r.l. (corriente) KOKudel s.r.l. (chaco)
Para concluir con el anlisis de la 5 fuerzas, podemos decir que en su mayora juega en forma
positiva por lo tanto el sector genera alta rentabilid.

AMBIENTE COMPETITIVO
La estrategia competitiva de la industria genrica es diferenciacin ya que estn en una
bsqueda constante de creacin de valor en las unidades de negocio. Diferentes estrategias de
crecimiento podemos encontrar en el sector, como integracin hacia abajo, adelante y
diversificacin.
Entre las ms importantes podemos mencionar: 1.- INDUSTRIAS SPAR SAN LUIS S.A 8 1959
(certificacin Normas ISO 9001, 2. DOMEC S.A 1958 (certificacin iram 2092-1 y IEC 60335-
01/02anexo 31), 3.-TsT s.a(certificado res tec.92/98). 2010, 4.-Sirplastic s.r.l.de 1993, EcoclimaR
(certificacin TV Rheinland Argentina S.A. y c.i.r.a. res. 171-2016, IEC 60335-01/02 nexo 31),
Sonca hnos s.a. 1975(sin certificacin), SOLO NOMBRAR, SI LO DESEAN PUEDEN ESCRIBIR EN
NOTAS O EN OTRO APARATADO
La posicin es favorable ya que se encuentra dentro de las 5 ms importantes del Amba en la
industria Metalrgica Algunas estrategias
INDUSTRIAS MRTIN S.A.: Tercerizacin de su produccin de campanas de cocina con la mm
martin & martin

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TST s.a. Lanza nuevas unidades de negocio. Se trata de su empresa de cocina avanzando en la
integracin
DOMEC S.A.:

AMBIENTE INTERNO
Dentro de los recursos tangibles pudimos encontrar Recursos fsicos, Sonca Hnos s.a. posee
dos plantas industriales propias con un total de 1000m2 de superficie cubierta. Ubicadas en la
ciudad de Lomas de Zamora, equipadas con todas las maquinarias y equipos requeridos para la
realizacin de los procesos productivos. Ocupa una dotacin de de personal permanente de 25
personas. Cuenta con una Flota de 5 vehculos dedicados Exclusivamente a la venta y
distribucin de sus productos.
En la planta de Laprida 2255 se realiza la actividad productiva, mientras que en la planta de
Laprida 2455 se ubica el depsito, actividad de despacho y centro administrativo.
Recursos humanos, cuenta con un gran equipo de vendedores altamente especializado en los
rubros que a empresa elabora. Cumplen con visitas peridicas a sus clientes o por
requerimientos, como atencin permanente a las necesidades y expectativas de los mismos,
brindando atencin personalizada en la entrega de la mercadera y seguimiento en caso de
garanta
Los vendedores/ corredores que poseen en los distintos canales. Gran capacidad de incentivo/
comisiones extras por volmenes de ventas.
Dentro de los recursos intangibles encontramos los recursos de Reputacin. Sonca hnos s.a.
cuenta con ms 40 aos en el mercado en el argentino, lo que la distingue en nombre,
trayectoria y calidad.

CAPACIDADES
Capacidad en RRHH: est dada por la unin de sus recursos humanos capacitados, tanto en el
sector administrativo como en sus centros de atencin, que con la ayuda de su sistema de
gestin les
permite brindar un servicio eficiente en tiempo y forma a sus clientes por medio de vendedores.
Capacidad de negocio: est relacionada con los acuerdos estratgicos no formales con las
principales firmas , Industrias San Martin s.a. con la marca Martin&Martin.
Capacidad de vender: est relacionado al incremento de volmenes.
Capacidad de respuestas ante el problema, acceso a repuestos para todos sus productos y
garanta de 2 aos.

Aptitud Central
Las relaciones interpersonales, la confianza y amistad entre los dueos, corredor/vendedores,
empleados en fabrica. No solo dentro de la organizacin, sino en su trato, relacin e inters por
la satisfaccin de sus clientes.
Muestra su lista de Clientes en relacin a las ventas de los ltimos cinco aos una gran fidelidad
en el transcurso del tiempo.
Como capacidad valiosa podemos destacar su larga trayectoria y permanencia dentro de la
compaa

ANALISIS FODA
Fortalezas:
Tener contacto directo con gran parte de los clientes.
Atencin personalizada, entrega inmediata de cada producto.
Servicio post venta, garanta 2 aos y servicio tcnico.
Diversificacin de unidades de negocios.
No tiene deudas y el patrimonio es totalmente propio.
Oportunidades:
Asociacin y fusin estratgica con otras empresas.
Posibilidad de expandir su frontera al Exterior por medio de exportaciones.
Diversificacin:

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Pertenecer como socio de la Cmara de comercio de Lomas de Zamora.
Debilidades:
Tecnologa, el producto tiene mucha mano de obra lo cual incrementa rotundamente el costo
del producto, la mano de obra es de mucha antigedad.
Poca diferenciacin en servicios producto.
Apertura al mercado internacional, ingreso a la industria de capitales extranjeros.
Empresa familiar, Las decisiones de inversin, desarrollo o aquellas que implican un riesgo
para la organizacin no son muy rpidas, se demoran en el tiempo y no siempre son llevadas
a la accin
Amenazas:
Competencia: Sus competidores directos realizaron diversas tareas de innovacin en el sector
productivo y desarrollado el producto.
Inflacin-Desempleo-Desconfianza en el crecimiento econmico No pertenecer a red de
Acero) red ce comerciantes), FACAhogar Federacin de comercio de Artefacto para el hogar y
afines, Came Confederacin Argentina de la mediana empresa. Los mismo fomentan la
innovacin y modernizacin, el desarrollo tcnico industrial, certificado de prevencin

DIAGNOSTICO:
Parados en el presente y con vistas a futuro a corto plazo diciembre 2017 el diagnostico no se ve
auspicioso, aunque Sonca Hnos S.A tiene muchas expectativas acerca de las nuevas polticas
nacionales. Sonca es una pyme familiar que en referencia a sus competidores no ha crecido lo
necesario en estos ltimos 5 aos, y como consecuencia cedi mercado, valor, competitividad,
exclusividad y diversidad de sus productos.
No desarrollo polticas de innovacin de sus maquinarias y matrices en estos ltimos 10 aos,
por lo cual se dedico a sostener, aguantar y cosechar aquello invertido en la dcadas anteriores,
adoptando una actitud extremadamente conservadora por parte de sus dueos, manteniendo
relaciones mucho ms profundas que cordiales con sus clientes y avanzando sobre el mercado
provincial aprovechando este segmento del mercado poco invertido por sus competidores.
La problemtica de tomar decisiones en familia dificulta el avance rpido y estratgico por parte
de la organizacin, sus productos son competitivos en el mercado nacional, aunque corren riesgo
de perder esta caracterstica en los Prximos aos por la apertura a capitales extranjeros
apuntados al rubro metalrgico de lnea blanca y su nula participacin en el mercado
internacional, aqu vemos una oportunidad a aprovechar estratgicamente.
A travs del anlisis de su cartera de productos se observa la debilidad de su falta de equilibrio
dada por la ausencia de productos nuevos y estrellas, si bien cuenta con varios productos vaca
lechera. Es por ello que surge la necesidad de crear nuevos productos y capacidades centrales
que le permitan obtener una ventaja competitiva brindando ms y mejor valor a los clientes. Es
importante que la empresa logre crecer obteniendo una ventaja competitiva y competitividad
estratgica ya que no solo debe tener en cuenta las caractersticas de su grupo estratgico sino
tambin la posibilidad de los competidores potenciales y sustitutos que vienen a buscar los altos
rendimientos de la industria a pesar de sus barreras de entrada y de salida. Sin embargo, en base
a lo analizado, se considera que a futuro el escenario sea beneficioso aplicando polticas
empresariales estratgicas, ya que esperamos que la economa crezca y la inflacin se reduzca lo
cual nos favorece, se ver compensado con el aumento de produccin y empleo.
Adems, la empresa seguir fortaleciendo sus principales atributos, como lo son su marca y
trayectoria/reputacin, los
cuales se espera que sigan en aumento, manteniendo as nmero posicin en crecimiento

BIBLIOGRAFIA

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 8 TEORIA Y TECNICA DE LA DECISIN
UNLZ Sonca Hnos S.a
Administracin y Estrategia Jorge Hermida, Roberto Serra y Eduardo Kastika - 4ta edicin 1993
Administracin Estratgica - Michael A.Hitt- 8va edicin 2009
Estrategia Competitiva- Michael E. Porter-2da edicin marzo 1992

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http://cira.org.arwww.cira.org.ar/index.php?option=com_content...resolucion-171-
2016http://www.tuv.com/es/argentina/servicios_ar/certificacion_productos_ar/seguridad_eficienci
a_ar/seguridad_electrica_res_92_98/seguridad-electrica-res-92-98.html
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http://www.acero.org.ar/index.php?option=com_content&task=view&id=13&Itemid=85
*Presupuesto Nacional
http://www.mecon.gov.ar/onp/html/comunicados/proy_presupuesto2017.pdf
*Informe BCRA
http://www.bcra.gov.ar/Noticias/Regimen_de_Metas_de_Inflacion_en_Argentina.asp

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