PLAN DE EXPORTACION DE POLOS DE ALGODN

UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERIA

FACULTAD DE INGENIRIA
CAPITULO INDUSTRIAL
1: INFORMACION Y DE SISTEMAS
DEL PRODUCTO A EXPORTAR

1.1DEFINICIN DE POLO

El polo es la denominacin que utilizamos en Per de la prenda ligera que se utiliza en

la parte superior del cuerpo que no necesita ser abierta en su parte delantera para ser
puesta.

Se populariz desde los aos 50s dado a su practicidad y los avances en el tejido del
jersey y rib con mejores fibras. En Espaa, como en todo Latinoamrica se le conoce
bsicamente como camiseta, pero curiosamente, a pesar de ser de uso masivo y la
prenda mas popular, tiene distintas denominaciones por cada pas, tales como: remera,
Playera, Polo, Polera, Franela, Camisola.

1.2TIPOS DE POLO DE EXPORTACIN

Podemos distinguir los diferentes tipos de polos de la siguiente manera:

1.2.1. POLOS POR TIPO DE CUELLO

a. Camisero
Este tipo de polo tiene el cuello como los de camisas y le da un tono ms elegante
a quien lo viste.

2010 - II
Cuello en V

Este tipo de polo tiene el cuello en forma de V que da mayor esttica o

atractividad a quienes lo visten.

b. Cuello Redondo
Este tipo de polo es el ms comn, el cuello redondo es el ms popular de los
anteriores.
 1.2.2. POLOS POR TIPO DE MATERIAL

a. Polos de tela Pique

Generalmente la tela pique es usado para polos camiseros con botones. Prenda
de vestir ideal para fines corporativos y para la prctica de deportes como el golf,
tenis debido a que la tela es porosa lo que permite la ventilacion.

b. Polos de tela Gamuzado.

Generalmente usados para polos de cuello en V para deportes y de vestir
deportivo. Textura ms suave y gruesa que el jersey. Antipiling (no se forman
motas). Tela nacional de alta calidad, no destie y no encoge.
c. Polos de algodn Pima
Es de alta resistencia, suave al tacto, fresca y confortable; caractersticas
improbables de encontrar en cualquier otro tipo de algodn. La alta resistencia
puede a menudo ser hasta 50% ms fuerte que la mayora de las formas
estndares de algodn, lo que brinda durabilidad, frescura, flexibilidad, suavidad y
esa sensacin delicada inconfundible. La suavidad viene de la sedocidad original.
La frescura y confortabilidad, porque al no ser necesario el uso de productos
sintticos evita 100% la transpiracin. Por todo lo descrito, la ropa hecha de 100%
algodn Pima, algodn peruano es sper suave, lujosa, fresca, y muy confortable.
IMPORTANTE, no forma pelotitas por uso ni lavados frecuentes, manteniendo sus
caractersticas innatas.
 1.3PROCESO GENERAL PARA LA FABRICACIN DE POLOS

Un polo, para llegar a ser la prenda en s, pasa a travs de numerosos procesos, desde la
siembra del algodn, hasta su acabado y presentacin final.

Presentamos aqu un breve resumen de los principales procesos textiles:

1.3.1. HILADO:

El proceso del hilado consiste la unin longitudinal de fibras, cohesionadas por torsin.
Estas fibras tienen caractersticas que permanecern en la composicin de las telas y
mediante el hilado podemos aadir otras caractersticas, de acuerdo a la necesidad.

Los Hilos que se usan en el tejido de telas, se clasifican segn:

a. Procedencia: Naturales, sintticos, mezclas.

En el caso de polos se usa bsicamente el algodn, fibra natural, con mezclas de
materiales sintticos como el poliester, nylon, etc. El hilo es un conjunto de fibras
unidas longitudinalmente por torsin.

La fibra del algodn, vista al microscopio, es como un sorbete o caita, con una
cutcula o capa exterior, rellena de celulosa. Es 10 veces ms delgado que un pelo
humano promedio y de 2cm a 5cm de largo.

b. Torcido.
Proceso fsico normalmente hecho en bobinas de torsin que al girar y estirar
produce una unin constante, haciendo que un conjunto de fibras formen un
producto continuo que viene a ser el hilo.
 El proceso de torsin, segn la cantidad de fibra y torsiones o vueltas influyen en
las caractersticas del hilo.

Los procesos ms comerciales de torcido en el algodn son:

Open end: Torcido de hilo por donde las puntas quedan abiertas.

Ring spun o anillos: Tiene un proceso de torsin extra que tuerce las puntas
hacia el interior del hilado, evita el pilling y da un acabado ms parejo y
fuerte a la fibra final, puede influir en su absorcin de lquidos. Normalmente
le llaman hilo peinado. Proceso ms costoso.

c. Ttulo: O grosor del hilo.

Normalmente se usa una nomenclatura inglesa (Ne), que significa: una longitud
(madejas de 840 yardas) de hilo que son necesarias para que pese 1 libra.

20/1 grueso, 30/1 delgado > 50/1 ms delgado.

Si el hilo es ms fino, se necesitar ms longitud de ste, para que llegue a cierto

peso. Es por esto que a mayor nmero, el hilo es ms fino.

1.3.2. TEJIDO.

El proceso bsico de tejido es pasar los hilos de la urdimbre alternadamente por encima y
por debajo de los hilos de la trama. Podemos clasificar las telas segn su tipo de tejido:

Tejido Plano: hilos entrelazados perpendicularmente, con urdimbre vertical, trama hace el
entrelace horizontal. Es la forma bsica y ancestral de hacer tejidos. La caracterstica
principal es la rigidez al intentar elongarla.

Ejemplos: Denim, tasln, tocuyo, popelina.

Uso: Pantalones, camisas, vestidos, casacas.

 Tejido de Punto: es el constituido por bucles de hilos enlazados entre s formando mallas.
La forma casera vendra a ser el tejido con palitos o crochet.

Ejemplos: Jersey, piqu, rib, gamusa, franela.

Usos: polos, ropa interior, ropa deportiva.

1.3.3. TEIDO.

La coloracin de las telas se obtiene mediante el teido en barcas o recipientes a

temperaturas cercanas al punto de ebullicin, respetando unas curvas de calor y el
aadido de auxiliares.

Normalmente el proceso se inicia con un lavado/descrude del algodn y luego segn el

color y caractersticas deseadas se procesa la tela: A continuacin enumeramos los 3
principales procesos en el teido de telas de algodn:

- Blanqueo: Se hace necesario para el lograr el color blanco y tonos

pasteles y brillantes.

- Teido Directo: Pigmentacin de la fibra por anclaje de la molcula del colorante entre
las molculas de la celulosa del algodn. Tiende a decolorar, especialmente los colores
de la gamma del turquesa-azulino-verde perico. Hay colorantes directos que tienen una
solidez tan buena como los reactivos.
 - Teido Reactivo: Como su nombre lo dice, existe una reaccin qumica mas intrnseca
con la pulpa a nivel molecular. Haciendo que los colores sean ms slidos (resistentes
al lavado, luz solar, lcalis y cidos, etc.).

Hay una gran variedad de procesos que le dan una mejor calidad a la tela en el rea de
tintorera, tales como el mercerizado (hinchamiento de la pulpa), utilizacin de enzimas, el
compactado (pre-encogido), incluso hasta siliconado y perfumado.

1.3.4. CONFECCIN.

Es el proceso por el cual se obtiene el polo propiamente dicho, consta de las siguientes
etapas:

- Tendido de tela: Es el proceso por el cual se tienden las telas sobre una mesa grande,
esto para que la tela adquiera su tamao normal, puesto que cuando se encuentra
enrollada en tubos est comprimida.

- Tizado: Consiste en el dibujo de patrones, es decir, la disposicin de los moldes sobre

la tela, alistndolos para el corte.

- Corte: Las piezas son cortadas segn los patrones de los moldes. Son realizados por
mquinas de cuchilla circular y recta.

- Armado: Consiste en la unin de las piezas, ya sea en maquinas recta, remalladora,

bastadora, ojalera, etc. Es uno de los procesos ms importantes.

- Acabado: Consiste en las revisiones, deteccin de fallas y control de calidad

respectivo a las prendas. El grado de control que se le da a una prenda determina
mucho su calidad.

1.3.5. ESTAMPADO O BORDADO

Son procesos adicionales y no necesarios. Consiste en aplicar dibujos elaborados

mediante la combinacin de pigmentos que imprimen color a la tela en el primer caso, y de
bordar la superficie del tejido con hilos fabricados para este uso especfico.
 Polo final

1.4PARTIDA ARANCELARIA DEL PRODUCTO

El producto a exportar es el polo de algodn cuya partida arancelaria es: 6109100031

Su descripcin segn Sunat es: T-shirt de algodn para hombre y mujer De tejido
teido de un solo color uniforme, incluidos los blanqueados

1.5SITUACIN ACTUAL DE EXPORTACIN TEXTIL EN EL PER

El sector textil ha mostrado un crecimiento sostenido desde el ao 2004 hasta el ao

2008. Sin embargo, en el ao 2009, ha comenzado a mostrar seales claras de
desaceleracin. De esta manera, al tercer trimestre de 2009, se puede apreciar un fuerte
retroceso de las exportaciones y de la produccin nacional, debido a la menor demanda
mundial producto de la crisis financiera internacional y por los menores precios de venta
de los productos finales. Si bien, la coyuntura actual no es auspiciosa para el sector, el
futuro del mismo podra mostrar un gran dinamismo debido al crecimiento de la economa
nacional y a los beneficios otorgados a travs de los tratados de libre comercio firmados
con EEUU, Canad, Singapur, entre otros; siempre y cuando las empresas puedan
responder con los niveles de inversin y productividad necesarios para satisfacer la
demanda internacional.
Respecto al mercado mundial de exportaciones, el Per califica como un pequeo
abastecedor. Durante el ao 2008, el sector textil registr exportaciones por US$ 2,018.07
millones, aproximadamente, valor equivalente al 1% del total mundial.

Fuente: PCR (PacificCredit Rating)

Al tercer trimestre de 2009, el total de las exportaciones ascendi a US$ 1474.42 millones
(-24.83% -US$ 366.09 millones respecto al ao anterior), de los cuales US$ 865.79
millones correspondieron a exportaciones de prendas de vestir y el resto, US$ 242.54
millones, fueron exportaciones de hilados, tejidos y fibras. Dentro de las exportaciones por
rubro, los tejidos fueron los nicos que se dinamizaron respecto al mismo periodo del ao
previo, creciendo en 4.73% US$ 6.25 millones. Las prendas de vestir representaron el
78.12% del total exportado, mantenindose prcticamente en similar nivel del mismo
periodo del ao anterior (80.66%). A septiembre de 2009, la participacin de tejidos, fibras
e hilados fue de 12.48%, 4.21% y 5.20%, respectivamente (8.95%, 4.88%, y 5.50% a
septiembre de 2008).
 Fuente: PCR (PacificCredit Rating)

Sobre la contraccin de las exportaciones de textiles, al tercer trimestre de 2009, tambin

se pueden apreciar por categora de producto; es as, que los envos de T-Shirts se
contrajeron en 13.7%, respecto al mismo periodo del ao anterior, llegando a ser de US$
326.80 millones; mientras que en el mismo periodo del ao anterior, stos fueron de US$
378.70 millones. La segunda categora de producto con mayor exportacin fueron las
camisas de punto, totalizando envos por US$ 151.20 millones, 31.12% menor a lo
registrado en el mismo periodo del ao anterior; asimismo, las exportaciones de blusas de
mujeres se contrajeron 43.85%, llegando a ser de US$ 83.60 millones.
 Respecto a la participacin de las exportaciones por categora, los productos que mayores
envos registraron fueron los T-Shirts con 29.49%, seguido de las camisas de punto
(hombres y nios) con 13.64%, blusas (mujeres y nias) con 7.54% y en cuarto lugar se
encuentra la categora Otros tejidos de punto no impregnados con 6.83% del total
exportado.

Fuente: PCR (PacificCredit Rating)

1.6PRINCIPALES MERCADOS DE EXPORTACIN DE POLOS

Sobre los destinos de las exportaciones, al tercer trimestre de 2009, los cinco principales
destinos de las exportaciones textiles fueron EEUU, Venezuela, Colombia, Ecuador e Italia
con participaciones de 41.30%, 23.62%, 4.42%, 2.98% y 2.43%, respectivamente. Los
envos de textiles a EEUU fueron de US$ 458 millones, cayendo en un 26.54% respecto al
mismo periodo del ao anterior (US$ 623.5 millones). Asimismo, los envos a Venezuela y
Colombia fueron de US$ 262 millones y US$ 49 millones, retrocediendo en 38.54% y
creciendo en 1.24%, respectivamente. Las exportaciones a Ecuador disminuyeron en
0.90%, alcanzando al tercer trimestre de 2009 un monto de US$ 33 millones; mientras que
los envos a Italia, cayeron 25.62%, siendo stos de US$ 27 millones.
Fuente: PCR (PacificCredit Rating)
Vemos que las cifras en el 2010 han cambiado notoriamente, siendo Italia el segundo mercado
de exportacin de polos, seguido de Canad y Colombia.
1.7COMPETIDORES EXISTENTES EN EL MERCADO

Podemos resumir los principales competidores en la siguiente

 CAPITULO 2: INFORMACION GENERAL DEL PAIS A EXPORTAR

2. 1. GOBIERNO Y POLTICA

Estados Unidos es la federacin ms antigua del mundo. Es una repblica constitucional,

democrtica y representativa, "en la que el mandato de la mayora es regulado por los
derechos de las minoras, protegidos por la ley."[47] El gobierno est regulado por un
sistema de controles y equilibrios, definidos por la Constitucin, que sirve como el
documento legal supremo del pas.[48] En el sistema federalista estadounidense, los
ciudadanos estn generalmente sujetos a tres niveles de gobierno: federal, estatal y local;
los deberes del gobierno local comnmente se dividen entre los gobiernos de los
condados y municipios. En casi todos los casos, los funcionarios del poder ejecutivo y
legislativo son elegidos por sufragio directo de los ciudadanos del distrito.

El gobierno federal se divide en tres ramas:

Poder legislativo: El Congreso bicameral, compuesto por el Senado y la

Cmara de Representantes. Su funcin es crear las leyes federales, hacer
declaraciones de guerra, aprobar los tratados, administran los fondos pblicos y
tiene el poder del impeachment, por medio del cual pueden destituir a
funcionarios del gobierno.

Poder ejecutivo: El presidente es el comandante en jefe de las fuerzas

armadas, puede vetar los proyectos de ley antes de que se conviertan en
leyes oficiales y nombra a los miembros del gabinete (sujeto a la aprobacin del
Senado) y otros oficiales, que administran y hacer cumplir las leyes federales y
polticas.

Poder judicial: La Corte Suprema y los tribunales federales inferiores, cuyos

jueces son nombrados por el presidente con la aprobacin del Senado, interpretan
las leyes y suprimen las que se consideren anticonstitucionales.

El presidente sirve por un trmino de cuatro aos y podr ser reelegido al cargo no ms de
dos veces. El presidente no es elegido por sufragio directo, sino por un sistema indirecto
de colegios electorales, en el que los votos determinantes son prorrateados por estado. Un
estado slo puede brindar determinada cantidad de votos segn el nmero de
congresistas que tenga dentro del poder legislativo: senadores (dos por cada estado) y
representantes (que vara segn la poblacin de cada estado); dando un total de 538
miembros. El sistema bipartidista del pas permite que un candidato a la presidencia, ya
sea republicano o demcrata, slo necesite 270 votos para asegurar la victoria.

2. 2. ECONOMA

La economa de los Estados Unidos es una economa mixta capitalista, que se caracteriza
por los abundantes recursos naturales, una infraestructura desarrollada y una alta
productividad.[85] De acuerdo al Fondo Monetario Internacional, su PIB de US$14,4
billones constituye el 24% del Producto Mundial Bruto y cerca del 21% del mismo en
trminos de paridad de poder adquisitivo (PPA). Este es el PIB ms grande en el mundo,
aunque en 2008 era un 5% menor que el PIB (PPA) de la Unin Europea. El pas tiene el
decimosptimo PIB per cpita nominal y el sexto PIB (PPA) per cpita ms altos del
mundo. Adems, el pas est en segundo lugar del ndice de Competitividad Global.

Estados Unidos es el importador de bienes ms grande a nivel internacional y el tercero en

trminos de exportaciones, aunque las exportaciones per cpita son relativamente bajas
para un pas desarrollado. En 2008, el total de la balanza comercial estadounidense era de
696 mil millones de dlares. En 2009, los automviles constituyeron los principales
productos exportados e importados. Canad, China, Mxico, Alemania y Japn son sus
principales socios comerciales. Ese ltimo es el que tiene la mayor deuda pblica con
Estados Unidos, ya que a principios de 2010 super la deuda de China con 34.200
millones de dlares.

En 2010, el sector privado constitua un estimado del 55,3% de la economa, las

actividades del gobierno federal sumaban el 24,1% y la actividad de los gobiernos
estatales y locales ocupaban el restante 20,6%.[91] Pese a que la economa
estadounidense es posindustrial, ya que el sector servicios contribuye con el 67,8% del
PIB, la nacin contina siendo una potencia industrial. En el campo de negocios, la
actividad lder por sus ingresos es el comercio al por mayor y al por menor; por ingresos
netos es la industria, siendo la industria qumica la ms importante. Estados Unidos es el
tercer productor de petrleo ms importante en el mundo, as como el mayor importador
de este producto. Tambin es el productor nmero uno de energa elctrica y de energa
nuclear, as como gas natural licuado, azufre, fosfatos y sal. Mientras que la agricultura
representa menos del 1% del PIB, el pas es el mayor productor de maz y soya. Toda esta
produccin contribuye a que la bolsa de Nueva York sea la ms grande del mundo. A su
vez, las empresas estadounidenses de Coca-Cola, McDonalds y Microsoft son las marcas
ms reconocidas en el mundo.
En el tercer trimestre de 2009, la fuerza de trabajo estadounidense era de 154,4 millones
de personas. De estos empleados, 81% poseen un empleo en el sector servicios. Con
22,4 millones de personas, el gobierno es el principal campo de empleo.
Aproximadamente el 12% de los trabajadores estn sindicalizados, en comparacin con el
30% de Europa occidental. El Banco Mundial clasifica a los Estados Unidos en primer
lugar en la facilidad de contratacin y liquidacin de los trabajadores. Entre 1973 y 2003, el
ao laboral para un estadounidense promedio creci 199 horas. En parte como
consecuencia, el pas sostiene la mxima productividad de mano de obra en el mundo. En
2008, tambin lleg al primer puesto en productividad por hora, superando a Noruega,
Francia, Blgica y Luxemburgo, que haban superado a los Estados Unidos la mayor parte
de la dcada anterior. Comparado con Europa, los impuestos corporativos y de propiedad
son ms altos, mientras que los impuestos al consumidor son ms bajos.

2. 3. GEOGRAFA

La superficie de los Estados Unidos continentales es de aproximadamente 7.700.000 km.

Alaska, que est separada de los Estados Unidos continentales por Canad, es el estado
ms grande del pas, con 1.500.000 km. Hawi, ocupa un archipilago ubicado en el
Pacfico central, al suroeste de Amrica del Norte, que abarca poco ms de 16.000 km.
[74] Despus de Rusia y Canad, es el tercer o cuarto pas ms grande del mundo por
rea total (tierra y agua), clasificado justo por encima o por debajo de China. La lista vara
dependiendo de si se consideran los territorios en disputa entre China y la India y de cmo
se calcula el tamao total de los Estados Unidos: The World Factbook de la CIA considera
9.826.675 km,[1] la Divisin de Estadsticas de las Naciones Unidas calcula 9.629.091
km[75] y la Enciclopedia Britnica estipula 9.522.055 km.[76] Incluyendo slo la
superficie de la tierra, Estados Unidos es tercero en tamao detrs de Rusia y China, justo
por delante de Canad

El territorio nacional cuenta con mltiples formas de relieve y accidentes geogrficos. A

medida que se avanza tierra adentro, la llanura costera del litoral Atlntico da lugar al
bosque caducifolio y a la meseta del Piedmont. Los Apalaches separan la costa oriental de
los Grandes Lagos de las praderas del Medio Oeste. El ro MisisipiMisuri, el cuarto
sistema fluvial ms largo del mundo, corre de norte a sur a travs del centro del pas. La
pradera llana y frtil de las Grandes Llanuras se extiende hacia el oeste, hasta que es
interrumpida por una regin de tierras altas en el sureste. Las montaas Rocosas, en el
borde occidental de las Grandes Llanuras, atraviesan de norte a sur todo el pas, llegando
a altitudes superiores a los 4.300 msnm en Colorado.

2. 4. DEMOGRAFA

Segn estimaciones de la Oficina Nacional del Censo, en noviembre de 2010 la poblacin

de Estados Unidos ascenda a 310.730.000 habitantes, incluyendo un estimado de 11,2
millones de inmigrantes ilegales. Esto la convierte en la tercera nacin ms poblada en el
mundo, despus de China y la India. Adems, Estados Unidos es la nica nacin
industrializada donde se prev un aumento significativo en la poblacin. Con una tasa de
natalidad de 13,82 bebs por cada 1.000 habitantes (30% por debajo de la media
mundial), su tasa de crecimiento demogrfico es de 0,98%, significativamente ms alto
que los de Europa occidental, Japn y Corea del Sur. En el ao fiscal de 2009, 1,1
millones de inmigrantes obtuvieron la residencia legal. Mxico ha sido el principal pas de
origen de los nuevos residentes durante ms de dos dcadas; desde 1998, China, India y
Filipinas tambin se han destacado en este sentido cada ao.

Estados Unidos tiene una poblacin muy diversa: treinta y un diferentes grupos tnicos
cuentan con ms de un milln de representantes. Los blancos estadounidenses son el
grupo tnico ms grande; los germano-estadounidenses, los irlands estadounidenses y
los angloamericanos constituyen tres de los cuatro grupos tnicos ms numerosos del
pas.[146] Los afroamericanos son la "minora" racial ms importante y el tercer grupo
tnico ms grande. Los asiticos son la segunda "minora" racial con mayor presencia;
dentro de este grupo destacan los grupos de origen chino y filipino. En 2008, la poblacin
inclua un estimado de 6 millones de personas con ascendencia indgena, ya sea de un
pueblo amerindio (1,8 millones), alaskeo (3,1 millones), hawaiano (0,5 millones) o de una
isla del Pacfico (0,6 millones).

El ingls es el idioma nacional de facto. Aunque no existe ningn idioma oficial a nivel
federal, algunas leyes como los Requisitos para la Naturalizacin colocan al ingls
como idioma obligatorio. En 2006, cerca de 224 millones, o sea, el 80% de la poblacin
mayor de cinco aos, hablaba nicamente el ingls en casa. El espaol, hablado por el
12% de la poblacin, es el segundo idioma ms hablado, y el que ms comnmente se
aprende como segunda lengua. Algunas personas se encuentran a favor de convertir el
ingls en el idioma oficial, como lo es en al menos veintiocho estados. El hawaiano y el
ingls son los idiomas oficiales de Hawi.

CAPITULO 3: PLAN ESTRATEGICO

3. 1. NOMBRE DE LA EMPRESA

La empresa se ser conocida con la razn social T-Shirt Peru S.A.C. la cual se dedicara a
la produccin y comercializacin de polos de algodn para caballeros en diferentes
modelos con calidad de exportacin a los mas exigentes mercados como los Estados
Unidos.

3. 2. VISION

Ser la empresa lder en la produccin y exportacin de polos de algodn reconocidos por

la calidad del producto presentando diseos atractivos e innovadores de la cultura peruana
y mundial.

3. 3. MISION

Satisfacer a nuestros clientes ofreciendo productos de calidad y a la vez contribuir con la

sociedad generando trabajo y cuidando el medio ambiente realizando una mejora continua
de nuestros procesos.

3. 4. PRINCIPIOS Y VALORES

La tica y el compromiso a mejorar continuamente son principios que se practican

constantemente en la empresa. Estamos comprometidos en entregar productos que
cumplan los estndares de calidad desde la materia prima hasta el producto final
realizando buenas prcticas laborales como las 5 S, confiando en nuestro personal y
trabajando en equipo.
 CAPITULO 4: ANALISIS ESTRATEGICO DEL MERCADO DE EEUU

4.1 PRINCIPALES CARACTERSTICAS DEL MERCADO NORTEAMERICANO

La informacin del consumidor debe intentar entender las caractersticas del mismo como
son su edad, sexo, estado civil, ingreso, ocupacin, grupo tnico e ubicacin geogrfica
(caractersticas demogrficas). Por otra parte es necesario conocer las caractersticas
psicogrficas que permiten agrupar a los clientes por hbitos de compra, actitudes,
valores, motivos, preferencias, personalidad y actividades desarrolladas en los tiempos
libres. Un anlisis acucioso permitir construir el perfil del consumidor al que se pretende
llegar con el producto. A fin de elaborar el perfil del consumidor hay que analizar:

.2.1 GNERO

Segn el gnero, Burns y Bryant 1 afirman que el consumidor americano se agrupa en 3

categoras: mujeres, hombres y nios.

Estos autores categorizan a las prendas de mujeres de la siguiente forma:

- Ropa para el exterior (abrigos, chaquetas, y impermeables).

- Vestidos.
- Blusas.
- Prendas para el trabajo (trajes, sacos, faldas, vestidos).
- Ropa deportiva y ropa de ejercicio (pantalones, suteres, faldas, y trajes de bao, de
tenis).
- Trajes de noche, vestidos matrimoniales y vestidos de novias.
- Ropa de maternidad.
- Uniformes.
- Pieles.
- Accesorios.
- Ropa ntima.

Por el lado de los hombres, Burns y Bryant publican la clasificacin tradicional para las
prendas de hombres:

- Ropa a la medida, utilizando sastre (ternos, trajes, abrigos, y casacas deportivas o

atuendo particulares).
- Ropa Deportiva (pantalones casuales, incluidos los jeans).

1 Burns, L. and Bryant N. (2005) The Business of Fashion, Designing,

Manufacturing and Marketing. 2nd Edition Fairchild Publications.
 - Ropa de oficina (camisas de vestir casuales y elegantes, suteres, corbatas, pauelos,
y otros accesorios, ropa interior; calcetera, sombreros y gorras).
- Ropa de ejercicio (ropa atltica, para golf, tenis, trajes de bao).
- Uniformes y ropa de trabajo (pantalones y camisas de trabajo, overoles).

En los nios, las categoras estn clasificadas dependiendo de la edad, talla y sexo.
Cuando son menores los productores no hacen mucha distintos entre nios y nias,
conforme van creciendo y desarrollando las empresas tienden a especializarse en uno de
los dos sexos. Las lneas de temporada van de la mano directamente con la poca de
regreso a clases (la ms importante), vacaciones, primavera y verano.

.2.1 EDAD Y CONTEXTURA

Las empresas suelen concentrase en rango de edades para poder determinar su cliente
objetivo para cada una de sus lneas. Los principales grupos de edad y tallas son:

- Petites - Fit para damas pequeas, todo precio.

- Junior - Joven y barato.
- Junior Contemporary - Joven, caro y moda actual.
- Missy - Mujer mayor, fit suelto, diseo tradicional, precio medio a alto.
- Nueva categoria, ContemporaryMissy- diseo ms actualizado, fit un poco ms
ajustado, precio ms alto que Missy a secas.
- Womens - Tamao 1X a 3X, damas grandes. Todo precio Ej: SaksSalonZ.
- Tambien llamado Halfsizes (14 a 26 )- o Plus sizes-.
- QVC (ventas en TV) vende SusanGraver y CarolineSimonelli.

Burns y Bryant sealan que las distintas subcategoras son clasificadas por tallas y la
clasificacin de la ropa. Las medidas cambian acorde con las distintas categoras de tallas.
Dentro de una misma talla, las medidas as como los diseos de la prenda puede variar si
es para un o una joven; junior o missy.

La talla para un junior est diseada para un hombre entre 16 a 22 aos, mientras que el
rango de la talla para una missy est diseado para una mujer de 22 aos a ms.

El estilo y adornos de las prendas de vestir para una missy tienen una moda ms madura
con respecto a la moda utilizada para juniors. Burns y Bryant clasifican a las tallas segn
la categora de prendas:

a. Ropa para hombres:

Ropa a la medida (Tailoredclothing)

- Trajes, casacas deportivas, trajes de noche (esmoquin), abrigos
 - Tallas: 36 a 50 (circunferencia del pecho); regular, corto, largo

La talla de los pantalones va por separado acorde con la cintura, regulada por la tienda
minorista (retail).

Ropa Deportiva (casual)

- Camisas (tallas S-M-L-XL), pantalones (tallas S-M-L), chaquetas (36 to 50 o
tallas S-M-L-XL)

Ropa de oficina
- Camisas (longitud del cuello y mangas o tallas (S-M-L -XL), cafarenas,
suteres, ropa interior (talla de cintura), medias, batas, pijamas.

Ropa de ejercicio
- Trajes de bao, ropa atltica, cortavientos, Tallas: S-M-L-XL-XXL.

Uniformes y ropa de trabajo

- Overoles, pantalones (tallas S-M-L -XL), camisas (tallas S-M-L-XL).

b. Ropa para mujeres:

- Jvenes: Tallas de 4 a 18 o tallas S-M-L
- Mujeres: Tallas de 16W a 26W o de 1X a 4X o tallas extras de 1X a 3X)
- Mujeres menudas (petite): Tallas de 2P to 16P, menos de 5'4"
- Mujeres altas: Tallas de 1 OTa 18T, mas de 5'9"
- Adolescentes: Tallas de 1 a 15

Clasificacin: Ropa para el exterior, vestidos, blusas, ropa de oficina, ropa deportiva
(casual), ropa de ejercicio, vestidos de noche, vestidos de novias, ropa de
maternidad, uniformes, pieles, ropa interior, accesorios.

c. Ropa para nios:

- Infantes: Tallas por peso y altura o de 3, 6, 12, 18 meses Recin caminando:
Tallas de 2T a 4T
- Nios: Tallas de 4 a 7 y de 8 a 20
- Nios: Tallas de 4 a 6X y de 7 a 16
- Pre adolescente: Tallas de 6 a 16
- Jvenes: Tallas de 3 a 13
.2.1 UBICACIN GEOGRFICA

Desde el punto de vista geogrfico, los exportadores peruanos deben conocer la

informacin bsica relacionada con la ciudad cuyo mercado pretende conquistar:

El sector de confecciones se organiza en mercados centrales, Marts, semana de compras

y ferias comerciales. Se considera un mercado central a aquellas ciudades que, adems
de contar con Marts y Showrooms, concentran importantes representantes de la industria
manufacturera y grandes tiendas minoristas. Los mercados centrales ms importantes en
los EE.UU. son New York, Los ngeles, Dallas, Atlanta y Chicago.

Un Mart es un edificio o conjunto de edificios que posee showrooms en los cuales

representantes de ventas exhiben sus lneas de prendas de vestir a compradores
minoristas. Se acompaa una lista de Marts presentada por Burns y Bryant.

Fuente Burns y Briant

 .2.1 ESTILOS DE VIDA

En cuanto a la informacin que hay que recabar en estos aspectos se incluye la formacin
educativa del consumidor, tendencias sociales y polticas, actitudes, valores, sensibilidad a
los precios e intereses en la moda. En este sentido, la investigacin de mercado debe
llevar a poder determinar grupos de consumidores que realizan acciones tpicas y
predecibles. Ms all de la investigacin de mercado que se tiene que llevar a cabo para
lograr individualizar al grupo de consumidores objetivo, esto es nuestro nicho de mercado,
tambin hay que evaluar la informacin propia relacionada con el mercado de
confecciones estadounidense.

La industria de las confecciones en todos los pases se caracteriza por el corto ciclo de
vida del producto, una demanda voltil e imprevisible y procesos de abastecimientos
largos e inflexibles. AlperSen2 indica que el mercado domstico de vestimenta de los
EE.UU. est dividido de la siguiente forma:

- Productos fashion que tienen un ciclo de vida del producto de 10 semanas

aproximadamente, con un 35% de participacin en el mercado.

- Productos seasonal que tienen un ciclo de vida del producto de 20 semanas, con un
45% de participacin del mercado.

- Productos bsicos que se venden a los largo de todo el ao y capturan el 20% del
mercado.

El mismo autor seala que las prendas para hombres y nios son calificadas en la
categora de productos bsicos, mientras que la mercadera para nias y mujeres se
presenta en las categoras seasonal y fashion fundamentalmente, categoras que
requieren frecuentes cambios en los diseos de las prendas.

En el mercado norteamericano existen estaciones de la moda las cuales hay que conocer
a fin de planificar los estudios de mercado, produccin de muestras, exhibicin a
compradores, toma de rdenes de compra, seleccin y aceptacin de las rdenes de
compra, produccin de las prendas y la distribucin de las mismas en los puntos de venta.
Hay que distinguir las estaciones para planificar las actividades de marketing, produccin y
comercializacin de las estaciones en las cuales son vendidas por las tiendas minoristas.

2SEN, A (2004). The U.S. Apparel industry: A supply chain review,

Department of Industrial Engineering Bilken University.
4.2 EXIGENCIAS TCNICAS PARA EL INGRESO DE CONFECCIONES A LOS EE.UU.

.2.3 Requisitos de Etiquetado.

En materia aduanera, como regla general, todo artculo importado a los EE.UU. debe estar
marcado indicando el nombre en ingls del pas de origen del artculo en un lugar que sea
apto para ser legible, indeleble y permanente, en la medida que el artculo o su envase lo
permita.

Todos los tems de confecciones deben ser marcados con el nombre del pas de origen a
travs de una etiqueta de tela, siempre y cuando no exista otra reglamentacin para su
etiquetad.

Las leyes de los EE.UU. que disponen reglas para el rotulado de las prendas de vestir son
la TextileFiberProductsIdentificationAct (15 U.S.C. 70) y la WoolProductsLabellingAct (15
U.S.C. 68). Estas leyes son administradas por la Federal TradeCommission (FCT).

En cuanto a la identificacin de fibras la informacin que se debe consignar en la etiqueta

de la ropa es la siguiente:

Contenido de fibra, por porcentaje en orden descendente de peso, utilizando los

nombres genricos de las fibras.

Nombres de las fibras aprobados por la FCT o utilizados por la Organizacin

Internacional para la Estandarizacin (ISO). Por ejemplo se puede utilizar spandex (un
nombre aprobado por FCT) o elastane (nombre utilizado por ISO) para nombrar a la
misma fibra.

El contenido de la fibra debe ser indicado en el reverso de la etiqueta en tanto la

informacin sea accesible para la lectura.

El nombre del pas de origen del producto: Debe ser indicado en la parte delantera de
la etiqueta en el centro del cuello de la prenda. Para otras confecciones sta debe
sealarse en el dorso de la etiqueta en una parte visible.

El nombre del importador, distribuidor, minorista o productor extranjero; los

importadores, distribuidores y minoristas deben contar con el nmero RN (nmero de
registro) o WPL (WoolActIdentificationNumbers) emitidos por la FCT (Federal
TradeCommision) en lugar de sus propios nombres.

La firma responsable debe ser identificada por su marca, ya que la marca ha sido
registrada en la U.S. Patent Office y una copia de dicho registro ha sido enviada a la
FTC antes del uso de la marca. Los nombres de las marcas registradas no pueden ser
utilizados para cumplir con este requisito.
La FTC tambin es responsable por velar el cumplimiento de la TradeRegulation Rule
ConcerningtheCareLabelling of TextileWearingApparel, 16 C.F.R. Part 423, que exige una
etiqueta permanente que establezca las instrucciones de cuidado de las prendas de vestir,
salvo las excepciones establecidas como es el caso de los guantes.

Los fabricantes, importadores y comercializadores en los EE.UU. debe otorgar garantas

sobre la veracidad del contenido de fibras ya que son responsables del correcto etiquetado
de las prendas.

.2.3 Informacin relacionada al cuidado de la prenda

El 16CFR423 regula el tema de etiquetado para el cuidado de la prenda. Tanto los

productores como los importadores de prendas de vestir estn sujetos a esta normativa.
Estas prendas deben ser etiquetadas con instrucciones sobre los mtodos apropiados, y
en su caso con avisos de mtodos que deban evitarse, para el lavado/limpieza/,
blanqueado, secado y planchado de los mismos. Si se incluye esta informacin en otro
idioma, tambin se debe incluir la misma informacin en idioma ingls.

Se permite el uso de smbolos en lugar de textos, siempre y cuando se sigan los

lineamientos de la American SocietyforTesting&Materials (ASTM) D5489-96C - Guide
toCare Symbols forCareInstructionsonConsumerTextileProducts.
.2.3 Normas de origen

Normalmente para poder gozar de beneficios arancelarios de un acuerdo comercial, las

mercancas deben ser originarias de los pases que han suscrito dicho tratado. En
consecuencia, a fin de tener acceso preferencial a un mercado hay que observar las
normas de origen. El rgimen de origen es el conjunto de criterios y exigencias que
definen los requisitos que deben cumplir las mercancas para ser consideradas originarias,
as como tambin, los procesos acordados entre los pases miembros de un rea de libre
comercio para la administracin y verificacin de origen.

Las normas o reglas de origen son definidas como un conjunto de disposiciones

especficas que determinan dnde se ha producido un bien. Buscan evitar el fenmeno
denominado triangulacin del comercio: Aprovechamiento de las ventajas concedidas en
acuerdos comerciales por parte de mercaderas provenientes de terceros pases.
 CAPITULO 5: PLAN DE COMERCIALIZACION

.1 INFORMACIN SOBRE LA PLANIFICACIN DE LA VENTA FINAL

Las principales actividades de los fabricantes de prendas de vestir que se deben planificar
a fin de lograr ventas en el mercado de los EE.UU. son las siguientes:

Etapas Observacin

Debe comenzar el ao previo a que las prendas son comercializadas. No

solamente hay que investigar el mercado para identificar el grupo de clientes
Informacin del
objetivo, sino que hay que investigar el mercado para establecer las pautas
Mercado
principales de diseo y los materiales a ser utilizados segn los dictados de la
moda.

Las muestras deben ser presentadas por los fabricantes o sus agentes de
Produccin de ventas a los compradores en las principales ferias especializadas, en reuniones
Muestras con los compradores concertadas especficamente y exhibiciones organizadas
por los propios vendedores.

Ni bien se realizan las actividades arriba sealadas, los vendedores reciben sus
Toma de rdenes
rdenes de compra y es all donde se evala la conveniencia de aceptarlas o
de compra
no, para pasar a la etapa de produccin.

En el caso de los exportadores peruanos debern emprender la produccin de

las prendas ordenadas. Hay que destacar que muchas empresas de
Produccin
confecciones de los EE.UU. tercerizan la funcin de produccin en empresas
ubicadas en el tercer mundo.
 Una vez elaboradas las prendas, se las debe etiquetar, envolver y comenzar
con el proceso de exportacin desde el Per - EE.UU. y de importacin en los
EE.UU. - Per. Estas operaciones requieren un manejo muy profesional de la
cadena fsica internacional para que las prendas lleguen eficiente y
oportunamente a los depsitos de los minoristas en EE.UU. Existen costumbres
Distribucin en las prcticas de distribucin en el mercado de EE.UU. que hay que tener en
cuenta para conquistar dicho mercado:
- Automatizacin y manejo electrnico entre fabricantes y distribuidores.
- Los fabricantes asumen muchas funciones que son consideradas del
propio, canal minorista entre las que se pueden mencionar: Etiquetar los
productos con los precios del minorista, preparar la mercadera a ser
exhibida en la tienda y enviarla directamente a la tienda.

Burns y Bryant identifican seis estaciones: primavera, verano, otoo I, otoo II, vacaciones
y resorts. Es importante sealar que no son las estaciones cuando los fabricantes disean
o producen la mercadera o es enviada a las tiendas. Por ejemplo, una compaa podra
comenzar su proceso de diseo para una lnea del mes de otoo en Setiembre,
comercializar la lnea en Marzo, pasar a produccin la lnea en el trmino Marzo-Abril y
enviar la mercadera a las tiendas en Junio. Estos autores sealan que no todas las
compaas elaboran lneas para las seis estaciones de la moda. El nmero de lneas que
una compaa producir depender del producto de la categora y el grupo de
consumidores a los cuales se pretende atender. Burns y Bryant sealan como ejemplos, a
una empresa que produce trajes para hombres podra crear solamente dos lneas por ao
(otoo y primavera), mientras que un fabricante de ropa deportiva para hombre puede
crear hasta cinco lneas al ao (otoo I, otoo II, vacaciones, primavera y verano).

En este sentido, a fin de poder planificar las ventas en el mercado norteamericano, la

publicacin Fashion Incubator establece un calendario segn las estaciones de la moda.
La estacin de Otoo I, cuya duracin va de Febrero a Abril, es la ms larga en el ao, ya
que dura ms all de dos meses, como el resto de las estaciones.

Otoo II se extiende desde mediados de Abril a mediados de Junio. La estacin de

Vacaciones se desarrolla desde Junio hasta Julio, con uno dos shows en el mes de
Agosto. La etapa de Resort/Cruise se lleva a cabo en el mes de Agosto y principios de
Setiembre. La Primavera se prolonga desde Octubre a Noviembre, finalizando en los
primeros das de Diciembre. Por, ltimo el Verano es una etapa que se desarrolla desde
Diciembre a Enero, con un show que se realiza en Febrero.
 Desde el punto de vista de las estaciones en que se desarrollan las ventas en las tiendas
minoristas, Bear Stearns3 individualiza a cuatro estaciones: Primavera, verano, otoo
(vuelta al colegio) y vacaciones. En su informe se seala que la estacin de primavera se
desarrolla en los meses de Febrero hasta Mayo, encontrndose en dicho perodo las
Pascuas que implica un pico en las ventas minoristas. Las ventas correspondientes se
realizan entre Mayo y Julio, generalmente es un perodo de trfico bajo en el ao, en
donde se desarrollan un gran nmero de actividades promocionales. Las ventas
correspondientes a perodo de otoo o back toschool se producen entre agosto y
setiembre y es una estacin crtica para las tiendas minoristas, ya que las ventas se
concentran en este perodo.

Es una excelente oportunidad para incrementar la participacin de mercado en los

-segmentos de teen, tween y nios. La estacin de vacaciones se desarrolla a finales de
octubre finalizando en enero del ao entrante. Este periodo incluye las festividades de
Navidad, Halloween y Hanukkah (festividad de la colectividad juda en los EE.UU.) Es
importante sealar que el tiempo de vida de las prendas en exhibicin en las tiendas es de
4 semanas.

3Telsey, D. (2004). Overview of the retail industry.Retail conference the

marketing of magazines and books.2004.
.1 CARACTERSTICAS GENERALES DE LOS DISTINTOS CANALES DE
DISTRIBUCIN.

Los exportadores peruanos pueden vender en el mercado de los EE.UU. de manera

indirecta o directa. Al requerir una gran inversin de recursos humanos y financieros en el
caso de la venta directa a consumidores finales en los EE.UU., los exportadores peruanos,
en sus primeros intentos de conquistar dicho mercado deberan investigar la venta a
travs de intermediarios en los EE.UU.

Es importante tambin aclarar que, en funcin de la fragmentacin de la produccin en la

industria de las confecciones en los EE.UU., las empresas que fabricaban sus prendas en
los EE.UU. comenzaron a tercerizar en empresas fuera de su pas. Esta decisin puede
motivarse por los costos de mano de obra, barreras al comercio de textiles, requerimientos
medioambientales, etc. Lo cierto es que en la actualidad muchas empresas de los EE.UU.
tienen su fuente de abastecimiento en mercados internacionales, para lo cual tienen
 agentes de compra en dichos mercados a fin de encargar y comprar las prendas segn
sus propias especificaciones tcnicas. En estos casos no se podra hablar propiamente de
una operacin de exportacin, ya que estas compras se producen en el mercado nacional.

Ventas indirectas

Esta opcin puede realizarse a travs de un representante o travs de un importador.

El importador es la persona que contacta directamente con el fabricante para la compra de

la mercanca y su distribucin dentro del mercado. El ICEX 4 indica que el distribuidor
solicitar la condicin de exclusividad al exportador y tendr a su cargo la administracin
de la cadena logstica internacional para que la mercadera llegue desde el fabricante
peruano hasta el minorista norteamericano. Este importador funciona como una empresa
para la que trabajan brokers y representantes especializados en el mercado, los cuales
tienen asignada un rea geogrfica visitando posibles compradores.

Esta tarea de los representantes es remunerada por una comisin que oscila entre el 5 y
10% de las ventas. El margen del importador suele variar entre el 70% y 100% debido a
que asume el riesgo de la operacin.

La otra alternativa para un exportador peruano para vender indirectamente en el mercado

de los EE.UU. es la utilizacin de un agente de ventas. Un agente de ventas es un
representante del exportador que sirve de intermediario entre el fabricante y la tienda
minorista. Dentro de los agentes de venta pueden existir los agentes de ventas multilnea y
los agentes exclusivos. La diferencia entre ambos agentes es que los primeros pueden
impulsar las ventas de lneas no competidoras de fabricantes distintos, mientras que en el
caso de los exclusivos stos solamente pueden promover las ventas de un fabricante de
prendas determinado.

El criterio para determinar el tipo de agente a contratar depender de las diferentes lneas
a comercializar y el volumen de ventas que se piensa transar. Las grandes compaas
generalmente utilizan agentes de venta exclusivos, mientras que aquellos fabricantes que
no tienen un volumen de ventas superior al milln de dlares, generalmente, venden a
travs de agentes de venta multilneas. Este tipo de agentes trabajan en base a una
comisin que flucta entre el 5% y el 10% del precio mayorista de la mercadera
embarcada. Tambin se debe negociar con los agentes multilneas los gastos que se
generan en los showrooms, gastos de viaje a eventos y visitas a compradores. Las
ventajas para los fabricantes pequeos son mltiples, resaltando a primera vista el ahorro
de la inversin para realizar sus showrooms en los EE.UU. Otra ventaja considerable es el
conocimiento de los compradores locales, pudiendo promover la venta de los productos

4De Lasala F. (2003). Nota de mercado sobre la confeccin masculina en

EE.UU. Oficina Econmica y Comercial de Espaa en Nueva York
del fabricante entre stos ltimos. Uno de los temas que hay que determinar claramente
por parte del fabricante es que el agente multilnea no tenga en su cartera productos que
pueda competir con sus productos.

Las funciones del agente de ventas multilneas incluyen:

- Exhibicin de lneas a los compradores minoristas, demostrando las bondades del

producto.

- Negociar los trminos de venta.

- Tomar nota de las rdenes de compra.

- Aconsejar a los compradores minoristas sobre las tendencias relacionadas con el

cliente objetivo.

- Informar a los minoristas sobre el producto.

- Entrenar a compradores o sus vendedores a fin de promover y publicitar los

productos.

- Ordenar y reordenar la mercadera para los minoristas para garantizar un nivel

adecuado de inventario.

- Realizar seguimiento de las quejas de los clientes de las tiendas minoristas sobre la
mercadera vendida.

- Promover relaciones con los clientes minoristas.

- Realizar arreglos de viaje.

- Redactar reportes de mercado para el fabricante.

- Llevar algunos registros contables.

- Atender a las reuniones de venta.

- Participacin en shows de moda.

Como se aprecia de la lista el agente de ventas es quien toma los pedidos de compra de
mercadera por parte de los compradores de tiendas minoristas. Es importante destacar
que no toda orden de compra solicitada por los compradores ser producida, por lo que
estas rdenes de compra tienen un carcter tentativo en cuanto al envo a la etapa de
produccin. La aprobacin final de la orden y el envo a la produccin de la misma
depender de un volumen mnimo de unidades a ser producidas y la disponibilidad de los
materiales para cubrir los colores y materiales respectivos. Los exportadores fabricantes
peruanos deben evaluar la factibilidad econmica de enviar a produccin las distintas
rdenes de compra recolectadas por su agente de ventas.

Tambin los agentes de ventas negocian los trminos de la venta con los compradores
minoristas ya sea en el showroom o en la feria comercial respectiva. Burns y Bryant
identifican los principales trminos de venta a ser negociados:

- Tiempo de entrega: Que tan rpido pueden ser enviadas las prendas de vestir al
minorista.

- Garantas relativas a si las muestras ordenadas por los compradores sern

producidas por el fabricante en el exterior.

- Capacidad para reabastecimiento y tiempo para el reabastecimiento.

- Cooperacin en gastos de promocin entre el fabricante y el comprador.

- Descuentos por pronto pago.

- Descuentos por volumen de compra.

- Rebaja de precios: Existencia de crditos si se el precio es reducido para aumentar

las ventas.

Una vez que es aceptada la orden de compra se formaliza el contrato entre el fabricante y
el comprador en donde est claramente determinado el producto, tiempo de entrega y
forma de pago. Es por ello que hay que planificar cuidadosamente estas etapas para que
el fabricante exportador no se vea sujeto a descuentos de precios o cancelaciones de los
pedidos por parte del comprador.

Otro aspecto a tener en consideracin es el funcionamiento de los canales de distribucin

en el sector de prendas de vestir en el propio mercado de los EE.UU. a fin de ajustar las
estrategias de los exportadores peruanos de confecciones.

Se expresa que la cadena de suministros de textiles y vestido en los EE.UU. consiste en

alrededor de 25,000 compaas que emplean aproximadamente 500,000 personas (sin
contar los empleados de las tiendas minoristas) y se dividen en cuatro segmentos. Al
comienzo de la cadena se encuentran los productores de fibra que pueden elaborar fibras
sintticas o naturales segn sea el caso. En el segundo nivel, las fbricas textiles son las
 que tensan, tejen las fibras y las convierten en telas. Las empresas fabricantes son las que
confeccionan las telas en prendas de vestir. En el cuarto y ltimo segmento se encuentran
las tiendas minoristas que venden la ropa al consumidor final.

Tomando en consideracin el anlisis de Gancman y Hausner sobre el canal minorista, a

fin de poder disear una adecuada estrategia de distribucin, en los EE.UU., las prendas
de vestir llegan a los consumidores por los siguientes tipos de tiendas:

a. Departmentstores - Tiendas por Departamento

Son grandes minoristas que dividen sus funciones y mercadera en secciones o

departamentos. Estas tiendas tienen una orientacin hacia la moda, siguen una
poltica de precios de mark-up y operan en tiendas de muy grandes dimensiones.
Normalmente atienden a un gran rango de consumidores por lo que deben tener
distintas lneas de productos en cada una de las categoras. Generalmente
comercializan marcas nacionales y marcas privadas. Los precios mayoristas que
manejan son generalmente el moderado y better, pero tambin pueden trabajar con
mercadera que est ubicada en las zonas de precio puente y diseador. Como
ejemplos de este tipo de tiendas se pueden citar a: Bloomingdales, Saks, Neiman
Marcus, Macy'sKohl's, Nordstrom, Mervyn's, Sears, JCPenney, May y Dillards.

Tipo producto / Canales

Mayorista Minorista
comercializacin

Seleccin de estampados muy

Stock en PFD (preparado para
enfocado al mercado del minorista.
teido)- o estampado en EEUU o en
De acuerdo a necesidad.
ltimas tendencias Per de acuerdo a necesidad.
Organic, eco-friendly.
Pima y Organic son la imagen
Exhibicin de un modelo en
buscada en precios superiores.
muchos colores.
Seleccin de calidad y modelaje
Empleo de diseadores inmersos en de acuerdo al grupo de
Poltica de producto
la cultura loca,Colores que puedan consumidores
(diseo y colores)
llamarse eco -friendly. y especialmente edad y poder
econmico
 Si hay negocios del fabricante con
Mayoristas: Precio a Mayorista por
Precio FOB incluyendo costos de
Cmo se fijan los precios 2.2.
exportacin, mas flete y agente y
Precio Si solo se realizan negocios con
recargos aduana, multiplicado por
(mrgenes tpicos en cada Minoristas: Precio Mayorista
multiplicado por 2.2.
canal) multiplicado por 1.5
1.8 a 2.2, ajustado a competitividad.
(incluye transporte puerta a
puerta).

b. DiscountStores - Tiendas de Descuento

Este tipo de establecimiento comercializa marcas conocidas a menos del precio

normal, tambin pueden trabajar con prendas de marcas propias desarrolladas para
reducir el precio. Pueden ser de dos tipos: MassMerchants o Wholesale Clubs.

c. Chains - Cadenas - Tiendas mltiple

Son organizaciones que son dueas y operan varias unidades de venta que
comercializan similares lneas de mercadera con un mtodo estndar y funcionan
bajo una estructura centralizada. Se caracterizan por contar con una central de
compras centralizada, no tener una sola marca, pequeos departamentos de venta,
distribucin centralizada, y decoracin y lay out uniforme. Dentro de esta categora
Gancman y Hausner destacan que se trata de grandes grupos que trabajan precios
altos medianos y bajos. Dando como ejemplo:

d. Direct Mail (E-tail)

Existen muchas compaas que venden sus prendas a travs de catlogos,

brochures o publicidad y se enva la mercadera a sus clientes a travs del correo u
otro medio de entrega. Hay que tener en consideracin que la ropa es uno de los
tems con mayores ventas a travs del sistema de catlogo, lo que lleva a calcular a
Burns y Bryant que uno de cinco norteamericanos compran por intermedio de este
mecanismo de venta.

Una tendencia que est en crecimiento es la venta de prendas de vestir on-line. El

precursor en la venta a travs de este mecanismo fue Fashionmall.com, luego le
siguieron las compaas que vendan por catlogo y posteriormente se extendi a
marcas como Gap, Wal-Mart, Target, Nordstrom, Sears y JCPenney.

Recomendaciones y tendencias para comercializar Denim:

 Tipo producto /
canales
Mayorista Minorista
comercializaci
n
Mercado muy maduro, los
mayores dominan desde la
Las cadenas actan como
compra de tela hasta
Ultimas mayoristas. El resto compra
produccin y acabado,
tendencias marcas de acuerdo a su
internacionalmente. La
mercado y precio.
produccin en EEUU es
competidor importante.
Marca es de nuevo
importante, y esta se
Cambio de telas y
conserva popular de acuerdo
terminaciones bianualmente.
a su inno- acabados
Surgimiento de marcas
extremos. Marcas como
Poltica de acabados extremos. Marcas
vacin permanente. Precio es
producto(dise como SevenforallMankind,
secundario, aunque un
o y colores) Rock and Republic. No son
porcentaje grande se vende
diseadores, son looks y
en tiendas de descuento
acabados de lavados
utilizando como base los
innovadores.
precios logrados en
boutiques.
Cuando compran en fbrica o
Extremos de mrgenes: Desde mandan fabricar, multiplican
Cmo se fijan
Jeans clsicos (bajo, quiz 20e costo desde x 2 cada canal)
los precios
% del precio puesto en puesto en depsito) hasta las
(mrgenes
depsito) hasta las de marca de marca hasta x
tpicos en cada
(llegan a 600% del FOB o 10.Comprando a mayoristas,
canal)
400% de costo local). mrgenes usuales, marcan x
2 hasta x 3.

e. Factory outlets - Ventas directas de fbrica

Son los outlets de los fabricantes en donde comercializan prendas de segunda, con
fallas o excedentes de produccin o mercadera producida especialmente para
outlets. Normalmente estn ubicados en las afueras de las ciudades para no
interferir con la poltica de precios con otras tiendas minoristas. La mayora de las
grandes marcas utilizan este sistema: Desde Ralph Lauren hasta Eddie Bauer,
todos tienen una tienda de este tipo.
f. PrivateLabelretailers - specialtystores - Tiendas especializadas - marca propia

Este canal de venta se desarroll a partir de la aparicin de puntos de venta como

outlets de fabricantes y tiendas de descuentos, que llev a varias compaas a
ingresar en la competencia de bajos precios. Adicionalmente, Burns y Bryant
indican que los propios fabricantes como Liz Clairbone, Tommy Hilfiger, Polo Ralph
Lauren y Nike abrieran sus propias tiendas fue un factor determinante para la
aparicin de esta nueva estrategia de comercializacin.

g. Specialty stores - Tiendas especializadas

Estas tiendas se concentran en una determinada categora de mercadera o en

categoras de mercaderas relacionadas, como podra ser joyera, calzado, anteojos
o ropa ntima. Burns y Bryant sealan que estos minoristas tienen un mercado muy
bien definido (hombres, mujeres, consumidores de tallas grandes) o vendiendo
mercadera de un fabricante o marca (Nine West, Ralph Laurent,
BabyGuess/GuessKids). Estos comercios tienen surtido limitado pero muy selectivo.
Tambin se las denomina boutiques. El 75% de todas las tiendas en EE.UU. tienen
menos de 4 empleados. Las dos tiendas especializadas ms grandes en los
Estados unidos son Gap y Limited.

Channel % Share
Specialty Stores - Tiendas Especializadas 25.05%
Massmerchants - masivas 17.43%
DepartmentStores - Tiendas por Departamentos 18.19%
NationalChains - Cadenas Nacionales 13.56%
Off-Price Retailers - Tiendas de Descuento 9.45%
Direct mail - Venta Directa 5.97%
Factory Outlets - Ventas Directas de Fabrica 5.94%
Others - Otros 4.41%
Total 100.00%

.1 CONSIDERACIONES LOGSTICAS PARA EXPORTAR A LOS EE.UU.

Hay que tener en cuenta que el 50% de las prendas vendidas en la actualidad en los
EE.UU. es confeccionado en el exterior, segn un reporte de Deloitte Consulting de 2004.

Desde el punto de vista de logstica un exportador de confecciones debe tener en

consideracin las siguientes circunstancias:

Despachos oportunos hacen que el comprador maneje su producto de una manera

competitiva.
 El tiempo de entrega es una ventaja comparativa de Per frente a sus
competidores.
Todos los procesos de produccin, comercializacin y distribucin afectan el costo y
competitividad de su producto. Un confeccionista debe tener total control sobre
todos los procesos para el xito.

En funcin de la programacin del embarque de las confecciones habr que tener en

cuenta que las condiciones atmosfricas de calor y humedad fomentan el desarrollo de
larvas de polillas y escarabajos, y de ciertos microorganismos como los mohos. Todos
estos proliferan en la oscuridad, el calor y la quietud, creando manchas y perforaciones
que pueden alterar la presentacin de las prendas a ser exportadas. La humedad tambin
es capaz de intensificar la accin destructora de la luz, que de por s resulta ser un fuente
de debilitamiento y decoloracin de los tejidos. ALADI aconseja una humedad relativa de
45 a 70% como ptima para almacenar o transportar estos productos. Tambin hay que
tomar precauciones con relacin a la absorcin de olores externos, por lo que hay que
evitar que las prendas se almacenen o transporten juntamente con productos que emanen
malos olores. A pesar de no ser consideradas mercaderas peligrosas a las prendas de
vestir, su fcil combustibilidad aconseja que se prohba fumar durante el embalaje de estos
productos y su estiba y desestiba.

Para la preparacin de la carga correspondiente a confecciones se deber tener en cuenta

los siguientes aspectos:

Caractersticas del producto: Tipo, naturaleza, forma, peso, dimensiones y

valor.
Regulaciones nacionales e internacionales.
Modo (s) de transporte a utilizar.
Tiempo, rutas y posibles transbordos.
Condiciones climatolgicas durante el tiempo de trnsito o almacenamiento.
Ejemplo de envase, embalaje y unitarizacin de camisetas de algodn.

ALADI tambin seala que el envasado y embalado es fundamental para conocer la

cantidad de espacio que se requiere para que las prendas sean acomodadas sin que se
arruguen y puedan apilarse en orden.

Por otro lado, debe tambin procurarse obtener fletes competitivos directos y utilizar
medios de pago similares a los utilizados localmente en el punto de destino.

Hay que tener presente que en el mercado de confecciones de los EE.UU. disear una
logstica de abastecimientos en pequeos lotes y ms frecuentes ante los requerimientos
de los compradores es una tendencia cada vez marcada.
 .1 LINEAMIENTOS PARA FIJAR EL PRECIO EN EL MERCADO
NORTEAMERICANO.

Cuando un consumidor adquiere una prenda de vestir el precio tiene un importante rol en
el proceso de toma de decisin de compra. DottyOelkers 5 afirma que en este proceso los
compradores evalan la calidad y el precio de la mercadera que tienen intencin de
adquirir y es lo que se denomina ratio precio/calidad. El ratio precio/calidad es la relacin
entre la calidad percibida y la satisfaccin esperada con la prenda y el precio.

En funcin de los distintos canales de distribucin, las tiendas minoristas compran a los
fabricantes y a su vez revenden las prendas de vestir a los consumidores. En este sentido,
hay que distinguir los precios en el mercado mayorista y los precios al consumidor final.

Burn y Bryant identifican distintas zonas de precios al por mayor en el mercado

estadounidense:

a. Diseador / Designer

Esta es la zona de precio ms cara. Incluye las colecciones de diseadores

reconocidos como Calvin Klein, DonnaKaran, Yves Saint Laurent, Bill Blass, Giorgio
Armani, y Chanel, as como tambin colecciones de marcas como St. johnKnits.
Aunque esta categora, a veces es referida como de alta costura, no debe
confundirse con la costura de ropa hecha a la medida.

b. Puente / Bridge

Este segmento se ubica tradicionalmente entre las zonas del diseador y la de

mejor precio. Estos pueden incluir lneas de diseadores menos costosas, las
cuales son llamadas lneas de difusin (por ejemplo: Emporio,
DonnaKaranSignature, Ellen Tracy, Dana Buchman y AdrienneVittadini).

c. Mejor / Better

Son generalmente marcas reconocidas nacionales, como DKNY para mujeres o

Natica, y Re-unin para hombres. Tiendas de marcas (por ejemplo: Banana
Republic) o prendas con etiquetas privadas se incluyen tambin en esta categora
(por ejemplo, Nordstrom'sClassiquesEntierbrand).

d. Moderadas / Moderate

5Oelkers, D. (2004). Fashion marketing.Thomson South Western.

 Estas lneas incluyen reconocidas marcas nacionales de ropa deportiva o casual
(por ejemplo, Dockers, Guess, jones New York Sport) o tiendas de marcas (por
ejemplo, Gap) y otras lneas con precios razonables (por ejemplo, KasperSuits).
Asimismo, incluye las lneas menos caras de marcas reconocidas (por ejemplo,
uzwear). Prendas con etiquetas privadas o de tiendas tambin estn contenidas
(por ejemplo, jCPenney's o Federated'sCharter Club).

e. Masiva / Massive

Son las menos caras de todas las categoras. Estos productos se encuentran en
tiendas masivas o en tiendas de descuento y pueden incluir marcas de minoristas
de precios (por ejemplo, Old Navy), prendas con etiquetas privadas de tiendas de
descuento tambin se consideran en esta categora (por ejemplo, Kmart's de la
marca jaclyn Smith).

Pueden presentarse casos en que las compaas no solo se ubican en estas categoras
sino tambin en el medio de dos. Burns y Bryant ejemplifican esta observacin al
indicar que algunas empresas pueden ser consideradas entre la categora Diseador y
Puente, mientras que otras entre mejores y moderadas. Incluso una compaa puede
considerarse en la categora

El precio minorista es el precio que paga el consumidor por la prenda. DottyOelkers aclara
que los minoristas para fijar el precio final deben considerar para cubrir los costos de las
prendas, los gastos operativos de la tienda, la ganancia proyectada teniendo en cuenta la
tasa de devoluciones por parte de clientes y los markdowns. unmarkdown es un descuento
del precio de venta a fin de acelerar las ventas, y se aplican cuando el comprador
minorista sobreestim la demanda por el producto en cuestin..

Las ganancias de una tienda minorista pueden oscilar entre un 4 a 6%. Los fabricantes y
minoristas normalmente aplican un mark-up entre un 30 y 50% por arriba de sus costos
para alcanzar la ganancia esperada.

ProChile6 resalta la forma en que se fijan los precios de confecciones para lo cual hay que
tener en cuenta de qu tipo de operacin de compraventa internacional este llevando a
cabo el exportador con los fabricantes extranjeros - agentes locales de compra (compra
local), o empresas que estn insertas en los canales de distribucin de los EE.UU., ya
sean ventas directas o indirectas (exportacin)

Si se hace a travs de una oficina de compra de alguna empresa de los EE.UU. o

directamente en el Per, la venta se realizar a travs del INCOTERM Ex Works o puesto

6Oficina comercial de Prochile en Los Angeles (2007). "Perfil de mercado de

las confecciones en Estados Unidos", junio de 2007.
en fbrica, lo que no podra calificarse como una operacin de exportacin, sino como una
venta local, facturada en moneda nacional.

Si se utiliza un agente de ventas en los EE.UU., la estimacin de precios se har

teniendo en consideracin los requerimientos de los clientes compradores
estadounidenses. Aquellos que no quieran involucrarse en la distribucin fsica
internacional en operaciones de comercio internacional, la cotizacin ser principalmente
dejando la mercadera en su local en el interior de los EE.UU., para lo cual se tendr que
cotizar el manejo de la cadena logstica desde la planta en Per hasta el local del propio
comprador. En trminos de los INCOTERMS se hablara de un DeliveredDutyPaid (DDP).
Esta opcin comercial requiere un manejo eficaz por parte del exportador peruano de la
logstica internacional y en el propio mercado de los EE.UU. para evitar errores que
generen costos que erosionen el margen de ganancia esperado.

En aquellos casos que los clientes estadounidenses estn abiertos a manejar el proceso
logstico de una importacin, lo usual sera cotizar la mercadera utilizando los
INCOTERMS que se adecuen a los medios de transporte utilizados y en la forma en que
se pacte la transmisin de riesgos y reparticin de costos entre las partes. Por ejemplo, si
se utiliza el medio de transporte areo y se le solicita al exportador contratar el seguro y el
flete areo, el INCOTERM apropiado ser el CIP - Carriage and Insurance PaidTo -
Transporte y Seguro Pagado hasta Otra alternativa sera si el medio de transporte
elegido sera el transporte martimo, sin que el exportador tenga que contratar el flete ni el
seguro, el INCOTERM a seleccionar sera el FOB -Free on Board-, Libre a bordo.

CAPITULO 6: MIX DEL MARKETING

.1 PRODUCTO

El producto que ofreceremos al mercado norteamericano son polos de algodn para

caballeros, en distintos modelos como son cuello redondo, cuello en V y camizero. A la
vez, los polos tendrn estampados, colores enteros y bordados de acuerdo a los
diferentes diseos que se producir. Al apreciar los productos, el cliente se podra dar
cuenta de la excelente calidad que un mercado como este se lo merece.
.2 PRECIO

El precio para este mercado variara de acuerdo a los diseos y las zonas de venta. Como
ya hemos visto acerca de los segmentos de los precios, el nuestro estaria ubicado en
moderado, better y massive ya que pretendemos penetrar a diferentes segmentos de
mercado. Pero principalmente nos enfocaramos a better y massive. Por lo que nuestro
precio estara oscilando entre 60 a 100 dolares aproximadamente.

.5 PRODUCTO

Para hacernos conocidos, participaramos en ferias en la cual nos permite tener un trato
directo con el potencial cliente. A continuacin les presento nuestra gua para promocionar
nuestros productos:

Formas de promocionar prendas peruanas en los EEUU.

Cmo participar en una feria en los EE.UU.? Exhibir en ferias comerciales es reconocido
como uno de los mtodos ms efectivos para conseguir clientes en los mercados
internacionales, ya que el tener contacto directo con un potencial comprador, entender que
busca el mercado destino e identificar a la competencia son aspectos muy importantes
para lograr el xito.

Hoy en da toda empresa exportadora debe incluir dentro de su presupuesto y estrategia

de marketing la participacin en algn evento internacional ya que es la forma en que el
comprador, sean pequeas boutiques o grandes almacenes y supermercados, conocen a
sus nuevos proveedores a travs de estos eventos. El gran reto es definir la feria
adecuada y los pasos a seguir para tener una participacin exitosa en la misma.

Es importante analizar algunos paradigmas que forman parte del proceso de decisin de
las empresas al momento de evaluar participar en una feria internacional.

El mayorista

Si bien el concepto mayorista puede variar segn la industria y el tipo de feria, el

mayorista usualmente es una gran preocupacin de todo gerente comercial que viene
preparndose para exhibir en una feria. Esta situacin plantea las siguientes interrogantes:

Qu precio se le debe ofrecer a un mayorista?

Qu tamao debe tener la orden para ser calificada mayorista?,
El tamao de la orden?, Se debe definir por monto o por nmero de
unidades?

Lo cierto es que el mayorista, si bien est presente en la feria en bsqueda de nuevos

proveedores, rara vez acta como tal. Normalmente se piensa que mayorista en una
feria es aquel que solicitar o pondr una orden de varios contenedores, incluso
tambin existe una idea preconcebida de rechazar a este tipo de compradores. Lo cierto
es que en una feria se debe considerar a un mayorista a todo aquel que supera a una
orden mnima ya sea en nmero o en monto.

Por ese motivo es determinante conocer la Orden mnima con que se trabajar en la feria
comercial. Es as que la Orden mnima puede ser la decisin ms importante al momento
de exhibir. El gerente comercial debe centrar su atencin en determinar cul es el pedido
mnimo que est en capacidad de manejar para ingresar al mercado o para tomar un
nuevo cliente. El pedido mnimo debe ser atractivo para el potencial comprador, mnimos
muy elevados se convierten en un riesgo que el comprador puede no estar dispuesto a
afrontar. Es muy importante tener en cuenta que todo comprador que hoy haga un pedido
basndose en la orden mnima puede ser su gran mayorista el da de maana. Por eso
hay que tener en cuenta y ser realistas al momento de pensar en ofrecer un pedido
mnimo por tal o cual monto de dinero o cantidad y hay que trabajar en produccin y
costos para poder tener esa flexibilidad.

El objetivo de participar en una feria internacional

Vender y cerrar pedidos que generen adicionalmente ingresos inmediatamente y

justifiquen an ms la inversin en la feria siempre ser unos de los objetivos principales,
sino el ms importante, de todo expositor. Sin embargo, este no siempre ser el caso,
especialmente para empresas que exhiben por primera vez.

Si bien se pueden colocar pedidos en la feria, los objetivos ms importantes para un

expositor sern: La exposicin en el mercado de su empresa y productos frente a
potenciales clientes y desarrollar los contactos comerciales entre los distintos participantes
de una feria.

El objetivo que debe buscar una empresa al participar en una feria debera responder a las
siguientes preguntas:

Cul es mi posicionamiento actual en el mercado?

A qu nicho me dirijo?
Cul es mi competencia?
Cul es mi experiencia en ferias?
Cul es el porcentaje de penetracin que tiene mi producto en el mercado al
que deseo ingresar?

Una vez determinado claramente el objetivo de participacin en la feria permitir

seleccionar la feria adecuada para participar.

Exhibir en ferias tiene tres etapas definidas:

El desarrollo del plan de marketing pre-feria.

El desarrollo de la feria en s.
El seguimiento y plan, de marketing post-feria.

El desarrollo del plan de marketing pre-feria

La eleccin de la feria adecuada es la base del plan de marketing y depender en gran

parte de identificar adecuadamente al pblico objetivo.

La eleccin de la feria apropiada debe responder fundamentalmente a las siguientes

preguntas:

Tu principal mercado se encuentra en la zona de influencia de la feria?

A qu eventos les gusta ir a tus clientes?
El tipo de producto a exhibir tambin ser determinante, exhibir confecciones en base a
alpaca en Miami probablemente no generar el mismo resultado que hacerlo en
Manhattan o Chicago. Otro factor que siempre debemos tomar en cuenta son las
estadsticas de visitantes y exhibidores que maneja cada feria.

Las ferias ofrecen muchas herramientas para lograr una mayor exposicin, vitrinas
especiales para productos nuevos, revistas y directorios oficiales donde venden
publicidad, mails masivos a su base de datos, publicidad en su pgina web,
degustaciones, concursos, entre otros. El correcto uso de estas herramientas
definitivamente podr marcar la diferencia.

El 75% de los compradores tienen una agenda preparada.

El 83% leen los directorios oficiales.
Hasta el 75% de los envos directos de publicidad va correo tradicional logran
respuestas positivas.

Es importante que todo esfuerzo publicitario siempre este en lnea con el pblico objetivo
de la empresa y con la comunicacin corporativa de la misma, el comprador siempre debe
ver coherencia entre la imagen y mensaje que brinda la empresa dentro y fuera de la feria.

Durante la feria

El trato adecuado al comprador, la capacidad de tener respuestas para todo tipo de

preguntas, la habilidad de identificar a compradores potenciales (frente aquellos que no
tengan ningn inters en el producto de la empresa), la imagen de la compaa y sus
productos, entre otros elementos, son muy importantes durante los das que se realiza la
feria. Hay que tener presente que exhibir en ferias es un deporte de contacto y la eficaz
interaccin entre el vendedor y los numerosos contactos que llegan al stand sern claves
al momento de evaluar el resultado de la participacin en la misma.

Del mismo modo el vendedor siempre debe tener en cuenta que la feria slo dura pocos
das y que su trabajo ms importante llegar una vez concluida la misma. Es muy
importante registrar a cada comprador o visitante y tener la habilidad de catalogarlo bajo
los siguientes criterios:

Datos de contacto.
Tipo de empresa (Broker, Proveedor, Cliente Final, Tienda minorista, etc).
Tiempo estimado de compra (1-3 meses, 3-6 meses, 6-9 meses).
Tipo de comprador (Toma decisiones, Sugiere compra, Recauda informacin).
Seriedad (Excelente, Buena, Intermedia, Pobre).
Producto o servicio en el que mostr inters.
Regin (Local o Internacional).
Seguimiento recomendado (Visita, mail, llamada, envo brochures, regalo, etc.).
Comentarios adicionales.
El elemento final dentro del desarrollo de la feria es generar la orden de compra. Las
rdenes usualmente se trabajan con tarjeta de crdito ya que los pedidos son rdenes
mnimas. Una empresa peruana no constituida en Estados Unidos no podr cerrar ventas
con tarjeta de crdito y deber trabajar a travs de transferencias bancarias o adelantos
con cheques.

El seguimiento y plan de marketing post-feria

Un gran porcentaje de las utilidades de la participacin en las ferias se obtienen despus

de terminada sta. Un eficaz plan de marketing previo al inicio de la feria y una actuacin
impecable durante los das de feria se desperdiciarn en gran medida si las acciones a
tomar una vez terminada la feria no son llevadas a cabo correctamente.

El primer paso a seguir ser recurrir a la calificacin de contactos, determinar aquellos

ms importantes para tomar medidas agresivas de seguimiento. Es muy importante no
replicar la informacin entregada durante la feria y ms bien profundizar en el detalle.

Finalmente ser importante medir los resultados, La feria funcion? Vali la pena el
esfuerzo? La decisin de continuar exhibiendo en una feria se debe basar en los
resultados esperados y determinados durante el desarrollo de la estrategia de marketing
previo al inicio feria y en base estos se iniciar el plan para la prxima exhibicin.

.5 PLAZA

Nos vamos a enfocar inicialmente al mercado norteamericano, ya que es muy atractivo y

extenso para poder obtener grandes volmenes de ventas. Posteriormente podramos
mirar hacia otros mercados como Europa, ahora nos dedicaremos exclusivamente a este
mercado hasta consolidarnos.

.6 TRANSPORTE

El transporte martimo es la industria mas internacional a nivel global y la mas barata en

trminos de exportacin. Asi que este medio sera elegido para el transporte de nuestros
productos. lo que fcilmente se adecuan para esta va de transporte.

.7 TRANSPORTE

Utilizaremos el FOB ya que se piensa terminar con la entrega una vez que pase a la borda
del buque cubriendo todos los costos que implican.

.8 TERMINOS DE NEGOCIACION SEGN CONTRATO DE COMPRA-VENTA

Los terminos mas relevantes en este contrato son:

Quien pagara el embalaje para la exportacin?

El embalaje de la exportacion sera pagado por el comprador ya que este estar incluido en
el precio del producto una vez establecido un contrato de compra-venta.

Esta incluida la comision del representante o agente de la compaa?

Si, esta debe ser incluida en el contrato.

Fecha de entrega y las posibles penalidades en caso de incumplimiento

El incumplimiento del contrato por una de las partes sera esencial cuando cause a la otra
parte un perjuicio tal que le prive sustancialmente de lo que debia esperar en virtud del
contrado, salvo que la parte que no haya cumplido no hubiera previsto tal resultado y
cualquier otra persona razonable en la misma situacin, no lo hubiera previsto aun.

Debe realizarse el envo de un solo lote o estn permitidos los envos parciales?

Estn permitidos los envos parciales de la mercanca siempre que el contrato lo

establezca y se entregue puntualmente cada entrega, de lo contrario se anulara el
proceso. (Segn Artculo 31)

Debe ser el envo directo o est permitido el trasbordo?

Est permitido como un medio de punto intermedio para poder transportar la

mercadera.

Debe pagarse previamente el flete o se cobrar despus del envo?

Los fletes deben correr por los gastos del vendedor, pero posteriormente sern
pagados del envo de la mercadera, por el comprador.

Quin debe ocuparse de reservar el espacio para el transporte?

Un freight forwarder es una especie de comprador que importa mercaderia y se

encarga de la ubicacin de esta en el transporte.

Quin se ocupar del seguro martimo: el vendedor o el comprador?

El vendedor debe encargarse de pagar el seguro martimo, pero posteriormente sera

repuesto por el comprador
 Quin pagar los derechos correspondientes a los certificados de origen, los
visados o las facturas consulares?

El vendedor cuenta con una garanta de cobro de la mercanca; por lo que debe cubrir
con estos documentos, los cuales son requisitos por el comprador.

CAPITULO 7: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

. 1. CONCLUSIONES

Se espera una gran acogida de los polos de algodn ya que demuestran la calidad y estn
a la altura del exigente mercado norteamericano. Con los diferentes diseos y modelos
que resaltan la cultura peruana se dara a conocer mas a nuestro pais persuadiendo a la
visita de este.

El Per cuenta con un gran potencial de materia prima para exportar prendas de algodn
lo que le hace favorable para la incursin en cualquier mercado exigente omo el
norteamericano.

Es muy importante definir los incoterms y el contrato de compra-venta para que todo este
claro y se asuman responsabilidades en caso de que alguna de las partes incumpliera elk
trato.

. 2. RECOMENDACIONES

El mercado norteamericano es muy exigente y variado, por eso se recomienda realizar un

producto de acuerdo al segmento y cumpliendo con los requisitos de calidad.

Se debe impulsar la formalizacion de negocios textiles para su crecimiento y acceso a

mercados internacionales como el de EEUU y puedan disfrutar de los beneficios de la
exportacion.