Cornelia Dietrich

Retoryka
sztuka
przekonywania

Jak mwi, aby nas suchano;

Jak skutecznie argumentowa

2589613
2
Przedmowa
Podrcznik retoryki stanowi dla autora szczeglne wy-
zwanie. Z jednej strony retoryka to nauka humanistyczna
uwzgldniajca rne pogldy na ten sam temat, z drugiej
strony czytelnik oczekuje jednoznacznych instrukcji, jak
mwi.
W niniejszym dziele traktujcym o retoryce stosowa-
nej chciaabym skonfrontowa t sprzeczno z wasnym
dowiadczeniem: poczyam wyniki bada naukowych
zpraktyk trenerki komunikacji i retoryki. Miaam przy
tym moliwo sign po prace prof. Gerda Kegla i dr.
Gerharda Schmida z Instytutu Psycholingwistyki na Uni-
wersytecie Monachijskim, za co pragn im szczeglnie po-
dzikowa.
Naukowa metoda postpowania oznacza, e zawsze kry-
tycznie analizujemy wyniki bada. Z tego powodu wmojej
ksice przedstawiam zrnicowane pogldy na sposoby
zachowa jzykowych i staram si unika uoglnie.
Czytelnikowi take radz, aby nie przyjmowa bezkry-
tycznie technik retorycznych opisanych w publikacji, lecz
najpierw przemyla, czy dana technika faktycznie jest
odpowiednia dla niego samego, jego rozmwcw i danej
sytuacji komunikacyjnej. Jeli w ten sposb uytkownik
znajdzie drog do zmierzenia si z retoryk na wyszym po-
ziomie, to uczyni pierwszy krok ku zmianie zachowania!

Monachium, luty 2005

Cornelia Dietrich

2589613
2
Spis treci
Wprowadzenie. . . . . . . . . . . . . . . . . . 9

1. Proces pierwszy Refleksja . . . . 13

1.1 Jak czowiek oddziauje na innych ludzi?. . . . . 13
1.2 Przekaz werbalny. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
1.3 Przekaz parawerbalny. . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
1.4 Przekaz niewerbalny. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
1.5 Zachowanie kongruentne i niekongruentne . . 38
Podsumowanie. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40

2. Proces drugi Koncentracja. . . . 41

2.1 Dlaczego naley najpierw
skoncentrowa si na rozmwcy?. . . . . . . . . 41
2.2 Kryteria analizy rozmwcy. . . . . . . . . . . . . . . 42
2.3 Technika aktywnego suchania . . . . . . . . . . . 51
2.4 Suchanie taktyczne. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
Podsumowanie. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58

3. Proces trzeci Informowanie. . . . 59

3.1 Co oznacza poprawny retorycznie
przekaz informacji?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59
3.2 Kryteria zrozumiaoci . . . . . . . . . . . . . . . . . 61

2589613
2
3.3 Indukcyjna i dedukcyjna budowa wypowiedzi. 68
3.4 Formuowanie dyrektywne i niedyrektywne . . . 70
Podsumowanie. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73

4. Proces czwarty
Przekonywanie. . . . . . . . . . . . . 74
4.1. Zaangaowanie. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74
4.2 Czym jest argument?. . . . . . . . . . . . . . . . . . 75
4.3 Sposoby argumentowania. . . . . . . . . . . . . . . 76
4.4 Kierunki argumentacji . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
4.5 Przekonywanie za pomoc przykadw. . . . . . 82
4.6 Przekonywanie za pomoc sformuowa. . . . . 83
bliszej perspektywy
Figury retoryczne. . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
Podsumowanie. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88

5. Proces pity
Nakierowywanie. . . . . . . . . . . . 89
5.1 Czy nakierowywanie to manipulacja?. . . . . . . 89
5.2 Techniki nakierowywania . . . . . . . . . . . . . . . 91
5.3 Formy pytajce . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95
5.4 Reakcja na pytania krytyczne . . . . . . . . . . . . 99
bliszej perspektywy
Typy pyta. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102
Podsumowanie. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104

2589613
2
6. Proces szsty
Zdobywanie przewagi. . . . . . . . 105
6.1 Co oznacza zdobycie przewagi?. . . . . . . . . 105
6.2 Radzenie sobie z kontrowersyjnymi
sytuacjami komunikacyjnymi. . . . . . . . . . . . . 106
6.3 Przerywanie innym i niepozwalanie
na wejcie sobie w sowo . . . . . . . . . . . . . . 111
6.4 Jak radzi sobie z atakami emocjonalnymi? . 116
6.5 Byskotliwo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120
Podsumowanie. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123
Bibliografia. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124
O Autorce. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125

2589613
2
Wprowadzenie
Procesy retoryczne

W naszym yciu zawodowym i prywatnym mamy do

czynienia z wieloma sytuacjami komunikacyjnymi. Cigle
prowadzimy rozmowy z kolegami, przeoonymi, klientami,
wsppracownikami, przyjacimi i czonkami rodziny. Na-
suwa si wic wniosek, e sukces i uznanie s nierozerwalnie
zwizane z umiejtnociami komunikacyjnymi, ktre pre-
zentuje dana osoba. Nie bez powodu, np. podczas rozmw
kwalifikacyjnych, przykada si tak du wag do tzw. soft
skills, czyli spoecznych kompetencji kandydatw.
Ju ponad 2000 lat temu ludzie mieli wiadomo, e efek-
tywna komunikacja jest niezbdnym elementem wspistnie-
nia. Po wprowadzeniu demokracji w staroytnej Grecji nie-
przerwana wymiana myli na tematy polityczne i filozoficzne
staa si orodkiem caego systemu. Z tego powodu zaist-
niao due zapotrzebowanie na dobrych mwcw i rozwin
si nawet cay system ich ksztacenia. Jego trzon stanowia
retoryka. Kwintylian, rzymski nauczyciel tego przedmiotu,
w I w. n.e. zdefiniowa j jako: ars bene dicendi, czyli sztu-
k dobrego mwienia.
Stanowisko prezentowane podczas wspczesnych semi-
nariw dotyczcych komunikacji i teorie antycznej retoryki
dzieli jednak przepa: dzisiejsze oferty doksztacania obej-
muj przede wszystkim tematy koncentrujce si wycznie
na prezentacji tego, co si mwi, a wic na podziale i doborze
sw, dugoci zda, rzeczowoci, wiarygodnoci, przyciga-
niu uwagi itd.
Retoryka klasyczna obejmuje jednak duo wicej zagad-
nie. Przedmiotem jej zainteresowania s nie tylko rodki j-
zykowo-stylistyczne, lecz take poznanie, czyli poszukiwanie
prawdy. Celem retoryki jest znalezienie waciwej odpowie-
dzi na sporne kwestie za pomoc analizy jzykowej. Chodzi

2589613
2
wic nie tylko o to, aby wyj zwycisko z danej sytuacji ko-
munikacyjnej, lecz take o to, aby speni przy tym pewne
wymagania natury etyczno-moralnej, zobowizujc si do
poszukiwania prawdy.
Dobr mow mona wic zdefiniowa jako sztuk ko-
munikowania si z jednej strony skutecznego, piknego
i logicznego, a z drugiej: moralnie nienagannego.
Mona by tu postawi zarzut, e tak daleko posunity ide-
alizm jest nie na miejscu w czasach szybko zmieniajcych si
obrazw i krtkich komunikatw. Wiele debat politycznych
pokazuje nam, e suchacz czsto nie wyrabia sobie opinii
o czym na podstawie gruntownej analizy problemu, lecz za
spraw chwilowego oddziaywania mwcy.
Osignicie takiego efektu jest celem wielu szkole na te-
mat sztuki przemawiania. Koncentruj si one tylko na mo-
mencie, w ktrym zachodzi komunikacja i prbuj wskaza
uczestnikom metody pozwalajce im opanowa t sytuacj,
dobrze si sprzeda i przeforsowa wasne zdanie.
W wielu sytuacjach nie bierze si pod uwag, e kontakt
z rozmwc nie urywa si po zakoczeniu rozmowy. Moli-
we, e po jakim czasie zorientuje si on, e za pomoc pew-
nych trikw zosta przekonany do czego, czego tak napraw-
d nie chcia. (Kto z nas nie znalaz si cho raz w sytuacji, gdy
dopiero po zakoczonej rozmowie przyszo nam do gowy
to, co moglimy powiedzie.) W tym momencie nasza opinia
o tak przekonujcym mwcy nie byaby ju tak pozytywna.
Z tego powodu retoryka, ktra zobowizuje si nie tylko
do piknego, lecz take odpowiedzialnego uywania sowa,
nie moe by uznana za idealistyczn, lecz za suc prze-
de wszystkim budowaniu osobowoci cenionej i powaanej
przez blinich.
Nigdy nie oddziaujemy na innych wycznie za pomoc
tego, co mwimy zawsze wane jest take to, kim jeste-
my!
Ksika ta stara si ukaza retoryk w dwojaki sposb:

10

2589613
2
X Z jednej strony chodzi o przekazanie wiedzy, ktra
umoliwi takie ksztatowanie sytuacji komunikacyjnych,
aby byy one efektywne i zakoczyy si sukcesem z punk-
tu widzenia mwcy. Chodzi tu o pytanie, w jaki sposb
mona zoptymalizowa swoje oddziaywanie na innych
i w jakiej formie przedstawia treci, aby byy one prze-
konujce.
X Z drugiej strony wiedza na temat retoryki moe zosta
uyta jako narzdzie analityczne. Powinna pomc w lep-
szym zrozumieniu tematw rozmw, sytuacji komunika-
cyjnych, rozmwcw i, naturalnie, samego siebie. Wielu
ludzi przekonao si ju, e dopiero mwic o czym,
uwiadomili sobie, jakie maj nastawienie do danego
tematu lub gdzie ley przyczyna jakiego problemu. T
poznawcz moc jzyka mona kierowa i wykorzysty-
wa j za pomoc retoryki. W ten sposb rozpoczyna si
odpowiedzialne zachowanie komunikacyjne.
Przegld literatury dotyczcej retoryki pokazuje, jak r-
norodna jest to dziedzina. Dzieli ona na przykad sytuacje
komunikacyjne na monologi i dialogi oraz przedstawia tech-
niki odnoszce si do przypadku, gdy jedna osoba przema-
wia do wielu lub wicej osb rozmawia ze sob. Oba rodzaje
komunikacji mona oczywicie podzieli jeszcze bardziej
szczegowo.
Przemwienie okolicznociowe rni si wic od prezentacji czy refera-
tu, a odprawa zaogi kieruje si innymi zasadami ni rozmowa kwalifi-
kacyjna.

Podrcznik retoryki musi wic prezentowa podzia, kt-

ry bdzie odpowiada najrniejszym warunkom ramowym.
W niniejszej ksice zastosowano podzia na procesy reto-
ryczne.
Procesy retoryczne odpowiadaj najwaniejszym pro-
cesom psychicznym zachodzcym podczas interakcji jzy-
kowej. Wiele z nich odbywa si bez udziau wiadomoci.
U osoby majcej naturaln zdolno prowadzenia rozmowy

11

2589613
2
zachodz prawdopodobnie sprawniej ni u osoby maomw-
nej. Dla obu tych osb wane jest jedno: o retoryce moemy
mwi dopiero wtedy, gdy procesy te zostan uwiadomione
lub gdy sprawujemy nad nimi kontrol.
Na pocztku wystpuj procesy refleksji i koncentracji.
Najczciej zachodz przed waciw komunikacj i ozna-
czaj wiadome zmierzenie si zarwno z wasnym oddziay-
waniem na innych, jak i osobowoci rozmwcy/suchacza.
W procesie informowania rozwaana jest wycznie tre
wypowiedzi. Naley odpowiedzie na pytanie, jakich struktur
informacyjnych mona uy i jakie sytuacje s odpowiednie.
Celem jest przy tym zawsze, aby wypowiedziane sowa zosta-
y nie tylko usyszane, ale take zrozumiane i aby, w miar
moliwoci, pozostay w pamici suchacza/rozmwcy.
Procesy przekonywania i nakierowywania wykraczaj
poza granice zwykego informowania. Intencj mwcy jest
nie tylko przedstawienie w sposb zrozumiay treci, lecz
take sformuowanie swojej opinii tak, aby odbiorca mg j
przeanalizowa i uzna za godn poparcia. Jeszcze trudniej-
szym zadaniem jest przekonanie rozmwcy, aby si z nami
zgodzi i odpowiednio si zachowa.
Niestety nie wszyscy rozmwcy s zainteresowani uczci-
w wymian zda. Gdy chodzi przede wszystkim o to, aby
zdoby przewag w komunikacji, czsto wiadomie lub
niewiadomie stosowane s techniki nieuczciwe. Z tego po-
wodu zdobywanie przewagi jest rwnie wanym procesem
retorycznym. Powinien on opisywa zachowanie mwcy
w trudnych sytuacjach komunikacyjnych.

12

2589613
2
1. Proces pierwszy
Refleksja
Jak mwca moe wpywa na wraenie,
jakie robi na innych?

Ludzie zadowoleni i odnoszcy sukcesy czsto odznacza-

j si tym, e potrafi realistycznie oceni swoje umiejtnoci
i wraenie, jakie wywouj na innych. Dziki temu rzadko
popadaj w zakopotanie z powodu nieoczekiwanych reakcji
swoich rozmwcw. Zdobyta w ten sposb pewno siebie
wpywa z kolei pozytywnie na cao zachowania komuni-
kacyjnego.
Warunkiem refleksji na temat oddziaywania na innych
ludzi jest wiedza o aspektach, ktre skadaj si na aur
otaczajc czowieka. Aspekty wyjanione w niniejszym roz-
dziale okrelane s mianem paszczyzny ekspresji.

1.1 Jak czowiek oddziauje na innych ludzi?

Komunikacj midzy ludmi zawsze okrela ich wzajem-

ne nastawienie do siebie.
Takie nastawienie charakteryzuje si na przykad przy-
pisywaniem innym cech, takich jak: godny zaufania, wiary-
godny, zaangaowany, niepewny, zarozumiay, autorytarny,
miy, niesympatyczny itp. Powstaj na samym pocztku spo-
tkania i w trakcie komunikacji zostaj tylko nieco zmodyfi-
kowane.
Wyniki bada prowadzonych w dziedzinie psychologii
komunikacji wskazuj na to, e to przyporzdkowanie cech,
a wic aura otaczajca czowieka, zaledwie w 7% zaley od te-
go, co kto mwi. Znaczenie rozstrzygajce maj tu informa-
cje poboczne, ktre suchacz odbiera i przetwarza najczciej

13

2589613
2
niewiadomie. Te dodatkowe informacje kryj si w tym, jak
kto co mwi (38%) i jakie wraenia wizualne towarzysz
wypowiedzianym sowom (55%).
Na podstawie bada podzielono zachowania komunika-
cyjne czowieka na trzy obszary:
X Przekaz werbalny to informacje przekazujce tre, czyli
to, co faktycznie si mwi.
X Przekaz parawerbalny obejmuje wszystkie aspekty goso-
we i artykulacyjne, a wic sposb, w jaki co zostaje wy-
powiadane lub odgosy, jakie towarzysz wypowiadaniu
sw.
X Przekaz niewerbalny to elementy mowy ciaa.
Wraenie, jakie sprawia mwca, tylko w niewielkiej cz-
ci zaley od tego, co mwi.

Przekaz werbalny 7 %

Przekaz
Przekaz parawerbalny
niewerbalny 38 %
55 %

Trzy obszary zachowania komunikacyjnego

Aby unikn nieporozumienia, naley zauway, e czy-

ste przekazywanie informacji nie zaley w tak duym stopniu
od czynnikw pozajzykowych. Czsto przecenia si rol,
jak jzyk ciaa odgrywa w informacyjnej wartoci mowy.
Suchacz atwiej nie zapamituje treci wypowiedzi tylko dla-
tego, e mwca wietnie si prezentuje! Jednak bdzie sucha
z wiksz uwag mwcy, ktrego odbiera jako wiarygodnego
i zaangaowanego. A w dokonaniu tej oceny wana jest mo-
wa ciaa.

14

2589613
2
1.2 Przekaz werbalny

Czowiek dysponuje wieloma moliwociami, aby wyra-

zi si za pomoc sw. To, z ktrej moliwoci skorzystamy,
zaley np. od tego, jak nas wychowano i jakie zdobylimy
wyksztacenie lub od tego, jakie nastawienie mamy do okre-
lonego suchacza czy tematu rozmowy. Wynika z tego na-
stpujca konkluzja:
Na podstawie sposobu, w jaki uywamy jzyka, suchacz
stworzy najczciej niewiadomie opini o tym, kim
jestemy, skd pochodzimy i czego chcemy.
Sposb, w jaki czowiek uywa jzyka, mona opisa za po-
moc wielu parametrw. Poniej przedstawimy te, ktre maj
najwikszy wpyw na oddziaywanie danej osoby na innych lu-
dzi: dobr sw, budow zdania i sowa-wypeniacze/frazesy.

Aspekty przekazu werbalnego

Dobr sw
W zwizku z doborem sw, jakiego dokonuje mwca,
czsto analizuje si uycie sownictwa fachowego i wyrazw

15

2589613
2
obcych. Podstawowa zasada brzmi: wyrazw obcych i sow-
nictwa fachowego naley uywa jedynie wtedy, gdy suchacz
rozumie ich znaczenie. Jest to z pewnoci wana wskazwka
dla procesu informowania. Jeli jednak poddajemy refleksji
oddziaywanie danej osoby na innych, to uywanie wyrazw
obcych ma duo wiksze znaczenie. W dzisiejszych czasach
wiedza fachowa jest coraz bardziej poszukiwana. Dlatego
dla niejednego z nas jest istotne, eby by postrzeganym jako
specjalista w danej dziedzinie.
Z tego powodu mwcy wygaszajcy wykady lub biorcy udzia w roz-
mowie czsto maj skonno do naduywania wyrazw obcych i sowni-
ctwa fachowego, aby wykaza w ten sposb swoje kompetencje. Czsto
skutkuje to tym, e suchacze s wprawdzie pod wielkim wraeniem, nie
rozumiej jednak wiele z tego, co zostao powiedziane.

Wida tu wyranie, e profesjonalna retoryka nigdy nie

jest drog jednokierunkow.
Nie istnieje jeden waciwy sposb postpowania reto-
rycznego w okrelonej sytuacji komunikacyjnej. Zawsze
zaley od celu, jaki sobie stawia mwca.
Jeli dla mwcy wane jest, aby przedstawi si w roli
koryfeusza, (nieosigalnego) wybitnego specjalisty w danej
dziedzinie, powinien czsto korzysta ze sownictwa facho-
wego. Jeli jednak chce, aby suchacze go naprawd zrozu-
mieli, powinien raczej dobiera proste sowa.
Jest take moliwe, e oba cele bd jednakowo wane dla
mwcy. W takim wypadku naleaoby zaproponowa korzy-
stanie w wypowiedziach z niewielkiej iloci wyrazw obcych
i sownictwa fachowego, a przy pierwszym uyciu wyjanie-
nie ich w zdaniu pobocznym po to, by mc ich uywa bez
przeszkd w dalszej czci wystpienia.
Przykad: Nie ulega wtpliwoci, e strona zainteresowana roci sobie
prawa do czego, do czego, jak udowodniono, nigdy nie miaa prawa.
W tych warunkach powstaje u czowieka dysonans kognitywny odczu-
wa on zatem wewntrzn sprzeczno. Dysonans kognitywny powinien
wic prowadzi do ponownej oceny sytuacji lub zmiany zdania!

16

2589613
2
 Drugim aspektem doboru sownictwa jest moliwo
wyraenia w domyle swojego wewntrznego nastawienia za
pomoc okrelonych sformuowa i przedstawienie wasnej
osobowoci we waciwym wietle. W naszym spoeczestwie
powszechne jest wymaganie, aby pracownicy byli nastawieni
optymistycznie i otwarci wobec klientw.
Na paszczynie retorycznej takie pozytywne nastawienie
mona zasugerowa za pomoc tzw. pozytywnych sfor-
muowa.
Technika pozytywnych sformuowa polega na znalezie-
niu bardziej przyjaznej peryfrazy dla zjawisk, ktre w yciu
codziennym opisywane s za pomoc sw o nacechowaniu
negatywnym.

Sformuowanie potoczne Sformuowanie pozytywne

Nie mam teraz czasu. Bd mie czas o 14:00.
To mi si nie podobao. Bardzo by mi si spodoba-
Zamknite od 13:00 do o, gdyby....
14:00. Otwarte od godz. 14:00.
Szklanka jest w poowie Szklanka jest w poowie
pusta. pena.

Sformuowania potoczne a sformuowania pozytywne

W zwizku z celowym uywaniem pozytywnych sformu-

owa, czsto podnoszony jest zarzut manipulacji: przypi-
suje si rozmwcom nastawienie, ktre przypuszczalnie nie
odpowiada rzeczywistoci. Tutaj naley krtko wspomnie
o tym, e sposb formuowania wypowiedzi najprawdopo-
dobniej wpywa nie tylko na suchacza, lecz rwnie na same-
go mwc. Poszukujc pozytywnych sformuowa, automa-
tycznie przyjmujemy bardziej optymistyczn perspektyw
postrzegania i potrafimy zauway pozytywne strony nawet
trudnych zjawisk. W ten sposb rozmwca ma do czynienia

17

2589613
2
z kim, kto przynajmniej w momencie komunikacji prezen-
tuje pozytywne nastawienie.

Budowa zdania
Rwnie sposb, w jaki mwca buduje zdanie, mwi
nam wiele o jego osobowoci. Tworzenie dugich i skompli-
kowanych zda oraz czste uywanie sownictwa fachowego
i wyrazw obcych moe wiadczy o wyszym wyksztaceniu
z drugiej strony zbyt rozbudowane i rozwleke zdania mog
sprawia wraenie, e mwca nie przekazuje sedna sprawy.
Wraenie, jakie robi na suchaczach taka wypowied, z pew-
noci nie jest korzystne.
Mwca powinien wykorzysta w swojej wypowiedzi takie
konstrukcje zdaniowe, ktre s w rwnym stopniu zoo-
ne i zrozumiae.
Dla orientacji moe posuy schemat: zdanie gwne +
zdanie gwne lub zdanie gwne + zdanie poboczne.

Zdanie gwne + zdanie Zdanie gwne + zdanie

gwne
Autopromotor popisuje
si w swej wypowiedzi
wieloma wyrazami obcymi
i sownictwem fachowym,
a osoba ostrona gubi si
w zdaniach pobocznych.
poboczne
Dobr sownictwa i du-
go zdania rwnie de-
cyduj o tym, jak opini
bdzie mie suchacz na
temat mwcy.

Struktura zdania

Budowa zdania to nie tylko kombinacja zda gwnych

i pobocznych. Zarwno szyk poszczeglnych elementw zda-
nia: podmiot, orzeczenie i dopenienie (P-O-D), jak i uycie
konstrukcji biernej i czynnej mog sprawi, e zdanie bdzie
zrozumiae lub niezrozumiae.

18

2589613
2
 Mimo e konstrukcja bierna zdania niesie ze sob tak
sam ilo informacji co konstrukcja czynna, suchacz po-
trzebuje wicej czasu na to, aby zrozumie sens wypowiedzi
w stronie biernej.
Konstrukcja czynna Konstrukcja bierna

Mwca zanudza biednych Biedni suchacze s za-

suchaczy. nudzani przez mwc.

Konstrukcja czynna a konstrukcja bierna

Podobn zasad rzdzi si szyk poszczeglnych elemen-

tw w zdaniu. Jeli zostanie ono sformuowane jako kon-
strukcja P-O-D, suchacz bdzie mg szybko zrozumie sens
wypowiedzi. Jeli jednak poszczeglne elementy zostan
zamienione miejscami, to proces pojmowania bdzie trwa
znacznie duej.

Czynna konstrukcja D-O-P Bierna konstrukcja D-O-P

Biednych suchaczy zanu- Przez mwc zanudzani

dza mwca. s biedni suchacze.

Czynna konstrukcja D-O-P a bierna konstrukcja D-O-P

W jzyku urzdowym czsto spotykamy skomplikowane

konstrukcje zda. Urzd jako instytucja oficjalna stanowi
autorytet. Prawdopodobnie wanie dlatego wielu ludzi, za-
bierajc gos w oficjalnych sytuacjach, automatycznie tworzy
skomplikowane zdania, mimo e na co dzie nie uywaj ta-
kiego jzyka.
Przytoczone wskazwki, dotyczce sensownej pod wzgl-
dem retorycznym budowy zdania, odnosz si gwnie do j-
zyka mwionego. W jzyku pisanym uywanie zbyt prostych
konstrukcji zda nie jest korzystne, poniewa nieskompliko-
wany sposb pisania moe skania do nieuwanej lektury.

19

2589613
2
Sowa-wypeniacze i frazesy
Z punktu widzenia retoryki pod pojciem sw-wypenia-
czy i frazesw rozumiemy takie goski i sowa, ktre albo
peni wycznie funkcj wypeniacza luk, albo ich sens nie
odpowiada intencjom mwcy.
Typowe wypeniacze to yyyyy lub yhm. Istniej psycho-
logiczne i fizjologiczne uzasadnienia tego zjawiska. Zwizane
jest ono z niewiadomym zachowaniem mwcy:
X Z psychologicznego punktu widzenia powodem po-
wstawania odgosu yyyy s procesy oceny zachodzce
w umyle mwcy. Obawia si on, e chwila ciszy pod-
czas jego wypowiedzi zostanie zinterpretowana jako
brak kompetencji lub utknicie w procesie mylowym.
Aby nie stwarza takiego wraenia, wypenia on prze-
rwy w mwieniu dowolnymi goskami, najczciej gosk
yyyy. Dodatkowym aspektem psychologicznym jest
pragnienie, aby wypowied nie zostaa przerwana. Ba-
dania wskazuj na to, e czsto tak si dzieje, gdy w wy-
powiedzi wystpuje pauza. Mwca ma wic nadziej, e
przerwy wypenione przez yyy bd sprawia wraenie
potoku sw i nie dadz mu okazji do wtrcenia si.
X Z punktu widzenia fizjologii powodem wypowiadania
yyy s wycznie przyczyny fizyczne; wyrnia ona
dwa systemy w mwieniu: system jzykowy i fonetyk.
Wsystemie jzykowym zostaj podsumowane procesy
mylowe, dziki ktrym planujemy nasze wypowiedzi.
Fonetyka okrela sposb tworzenia gosek i sposb ich
artykulacji. Oba systemy pracuj z rn prdkoci.
Proces mylenia jest bardziej zoony i mczcy ni pro-
ste wprawienie w ruch strun gosowych lub poruszanie
wargami. Dlatego moe si zdarzy, e nasz system arty-
kulacyjny jest ju gotowy do dziaania, podczas gdy sys-
tem jzykowy nie dostarczy jeszcze adnych treci. I co
si dzieje, gdy usta s ju otwarte, zaczo si wydawanie
dwiku, a nie ma jeszcze gotowych sw? Wydajemy
dwik yyy.

20

2589613
2
 Oczywicie nie naley przecenia roli sw-wypeniaczy.
Jeli nie wystpuj zbyt czsto, nie zostan w ogle zareje-
strowane przez suchacza.
Sytuacja staje si jednak krytyczna, gdy sowa-wype-
niacze pojawiaj si tak czsto, e zaczynamy wiadomie
powica im uwag. Przestajemy si wwczas koncen-
trowa na waciwej treci wystpienia.
Wypeniacze powinny wic pojawia si w wypowiedzi na
tyle rzadko, aby nie ciga na siebie uwagi.
C wic ma robi mwca? Zalecenie brzmi: Mie odwa-
g zrobi pauz! Nawet jeli mwca obawia si, e robic zbyt
duo przerw, sprawi wraenie osoby niekompetentnej, opinia
ta czsto nie pokrywa si z odczuciami suchaczy. Dla nich
pauzy s bardzo pomocne, poniewa daj im czas na refleksj
i przetworzenie informacji. Jeli przerwa nie trwa duej ni
trzy sekundy, suchacz nawet jej nie zauway.
W tym miejscu oprcz sw-wypeniaczy naley take
omwi tzw. frazesy. Frazesy to takie zdania lub sformuo-
wania, ktrych uywamy niemal automatycznie, nie majc
na myli tego, co rzeczywicie oznaczaj.
Na powitanie mwimy np. Dzie dobry!, ale czy rzeczywicie chce-
my przez to powiedzie: ycz ci, aby mia dobry, przyjemny dzie.?
To sformuowanie powitalne jest frazesem, niemwicym nic ponadto,
e Jestem dobrze wychowany, poniewa pozdrawiam inne osoby lub
Okazuj ci mj szacunek, pozdrawiajc ci.

Frazesy, ktre w yciu codziennym speniaj wan funk-

cj upraszczajc kontakty z innymi ludmi, mog przeszka-
dza w profesjonalnej prezentacji, poniewa stwarzaj dy-
stans midzy mwc a suchaczem.
Jeli mwca rozpocznie wystpienie od sw: Dzikuj za liczne przyby-
cie!, najprawdopodobniej ma na myli: No, to zaczynam. Gdy ko-
czy mow sowami: Dzikuj za uwag, prawdopodobnie chce tylko
powiedzie Skoczyem swoj wypowied.

Retoryka zaleca stosowanie raczej sformuowa indywi-

dualnych ni frazesw, poniewa w ten sposb mwca
sprawi wraenie bardzo uprzejmego.

21

2589613
2
 Suchacz odczuje wwczas, e mwca zwraca si bezpo-
rednio do niego.

Przeczytaj krtki artyku z gazety codziennej (maksymal-

nie 10 linijek), a nastpnie odtwrz jego tre wasnymi
sowami. Naley przy tym posugiwa si wycznie takimi
konstrukcjami zdania, jak zdanie gwne + zdanie gwne
lub zdanie gwne + zdanie poboczne. Nagraj swoj wypo-
wied i skontroluj postpy!

1.3 Przekaz parawerbalny

Przez przekaz parawerbalny rozumiemy takie elementy

ludzkiego zachowania komunikacyjnego, ktre odnosz si
do sposobu, w jaki si mwi. Aspekty te maj znacznie wik-
szy wpyw na ocen osobowoci mwcy ni werbalne sposoby
wyrazu. Niektrzy naukowcy okrelaj nawet gos czowieka
jako jego osobist wizytwk.
Nazwy poszczeglnych aspektw ludzkich sposobw
wyrazu nie zawsze s jednolite. Na przykad elementy goso-
wo-artykulacyjne i mowa ciaa czsto opisywane s jako za-
chowanie niewerbalne. Zamiast okrelenia parawerbalny
uywany jest take termin prozodia.
W tej ksice, dla lepszej przejrzystoci terminologii, ele-
menty gosowo-artykulacyjne bd rozpatrywane niezale-
nie od mowy ciaa, a ze wzgldu na zachowanie jednolitoci
okrelane bd jako przekaz parawerbalny.
Przekaz parawerbalny mona rozpatrywa na wielora-
kich paszczyznach. W tej publikacji chcemy sign po trzy
najwaniejsze: prowadzenie gosu, artykulacj i tempo m-
wienia.

22

2589613
2
Aspekty przekazu parawerbalnego

Prowadzenie gosu

Brzmienie gosu
Brzmienie gosu mwcy ma szczeglne znaczenie w wy-
woywaniu dobrego samopoczucia lub dyskomfortu u su-
chacza. Odczucie to nie jest jednak wiadomie wizane z go-
sem mwcy, lecz z jego osob.
Stan ducha, w jakim znajduje si suchacz, wywoany za
pomoc czyjego gosu, oddziauje na niego silniej ni
treci wygaszane przez mwc.
Przyczyn takiej reakcji suchacza jest jego zdolno do em-
patii. Wyjanijmy krtko ten zwizek. Z jednej strony indywi-
dualne brzmienie gosu czowieka jest uzalenione od stopnia
napicia, w jakim si znajduje w danym momencie. Jeli jest ze-
stresowany, podenerwowany lub rozgniewany, to jego minie
mocniej si napinaj w tym take minie strun gosowych. To
zwikszone napicie odbija si natychmiast na brzmieniu gosu.
Przykad: Podnoszc skrzynk piwa, napnij minie. Jeli w trakcie
podnoszenia skrzyni sprbujesz powiedzie Ale to cikie!, twj gos

23

2589613
2
bdzie brzmia inaczej ni wtedy, gdy powiesz: Ale to cikie ju po
odstawieniu skrzyni.
Z drugiej strony istnieje zjawisko polegajce na tym, e
ludzie maj skonno do przejmowania stanu napicia roz-
mwcy. Trudno jest zachowa wewntrzny spokj, jeli oso-
ba, z ktr prowadzimy rozmow, jest w stanie wzburzenia
i wciekoci. Podobnie jest z tonem gosu: jeli kto mwi do
nas napitym gosem, niewiadomie ustawiamy swoje stru-
ny gosowe tak, jak to uczyni rozmwca. To napicie strun
gosowych przenosi si nastpnie na cae ciao i odpowiednio
zmienia si take nasze samopoczucie: stajemy si zestreso-
wani, zirytowani lub zagniewani.
Zjawisko automatycznego napinania strun gosowych
suchacza w sposb odpowiadajcy napiciu strun gosowych
mwcy okrelane jest terminem symulacji wewntrznej. Do-
brze wida ten efekt, gdy poprosi si o wygoszenie krtkiego
wykadu osob z mocno oboonym gardem. Ju po kilku
minutach publiczno zaczyna intensywniej odchrzkiwa
i kaszle, mimo e na pewno nie wszyscy suchacze s prze-
zibieni.
Przemawiajc, naley stara si nada swojemu gosowi
jak najprzyjemniejsze brzmienie. Osoby, ktrych gos
adnie brzmi, s lubiane!
Brzmienie gosu to stosunkowo trwaa cecha czowie-
ka, ktr zmieni mona jedynie za pomoc wielu wicze.
Jednak jest to moliwe! Literatura dotyczca treningu gosu
daje dobr orientacj w istniejcych moliwociach. W tym
miejscu naley podkreli, e najwaniejszymi warunkami
wydobycia mikkiego i penego gosu s:
X odpowiednie napicie ciaa: jeli minie czowieka s
rozlunione, lune s take struny gosowe. Gos brzmi
wtedy mikko;
X gbokie oddychanie przepon, ktre polega na tym, e po-
wietrze dostaje si do krtani pod odpowiednim cinieniem
i w sposb optymalny wprawia w drgania struny gosowe.
Dziki temu gos brzmi mocno.

24

2589613
2
Wysoko gosu
Kolejn cech gosu jest jego wysoko. Badania wska-
zuj na to, e gos niski jest lepiej akceptowany spoecznie
i pozytywniej kojarzony ni gos wysoki, niezalenie od tego
czy naley do mczyzny, czy kobiety. Suchacze przypisuj
niski tembr gosu osobom kompetentnym i pewnym siebie,
natomiast wysoki osobom powodowanym emocjami i nie-
pewnym.
Mona to zaobserwowa na przykadzie gosw kobiecych. W filmach
krconych w latach czterdziestych, pidziesitych i szedziesitych
aktorki mwiy bardzo wysokim gosem. Pasowao to do ich obrazu
spoecznego: domatorek odpowiedzialnych za emocjonalne scalanie ro-
dziny. Dzi obraz ten si zmieni. Kobiety s samodzielne i robi karier
zawodow. Daje si to zauway take we wspczesnych filmach. Ak-
torka mwi niskim gosem, szczeglnie gdy grana przez ni posta jest
osob nowoczesn i odnoszc sukcesy. Podobnymi reguami rzdzi si
rwnie polityka. Niemal wszystkie kobiety zajmujce wane stanowi-
ska (niezalenie od partii, jak reprezentuj) maj jedn cech wspln:
niski gos.

Melodia mowy
Melodia gosu to wany miernik zaangaowania mwcy
w temat rozmowy. Jeli mwi monotonnie, gosem o tej sa-
mej wysokoci, sprawia wraenie znudzonego i niezaintere-
sowanego tematem. Jeli jednak wprowadza wyrane rnice
w wysokoci gosu, oznacza to, e jest przekonany do tego, co
mwi. Jeli jednak akcent jest zbyt mocny, gos mwcy moe
zabrzmie w sposb egzaltowany i sztuczny.
Co ciekawe, pocztkujcy mwcy czsto le oceniaj taki
aspekt mwienia, jakim jest waciwa melodia gosu. Gdy
tylko zaczynaj ka nieco wikszy nacisk na melodi gosu
podczas wypowiedzi, wydaje im si od razu, e odgrywaj ja-
k komedi. Nie odpowiada to jednak w adnym wypadku
odczuciom suchaczy,
Waciwe akcentowanie sprawia mie wraenie i pomaga
skupi uwag.

25

2589613
2
 Wyrana i prawidowo zastosowana akcentacja uatwia
zrozumienie wypowiedzi. Powd jest prosty: podkrelenie
gosem poszczeglnych elementw zdania dostarcza dodat-
kowych informacji bez uycia sw.
Przykad: Zdanie: Podaj mi, prosz, zielon pik moe zosta ronie
zrozumiane, w zalenoci od tego, ktre sowo zaakcentujemy:
Jeli mwca zaakcentuje wyraz zielon, to znaczy, e chce pik
w konkretnym kolorze. (Jest wic kilka piek w rnych kolorach.)
Jeli mwca zaakcentuje pik, chce z kilku przedmiotw wybra
wanie ten. (Jest wic kilka przedmiotw w kolorze zielonym.)
Jeli mwca zaakcentuje podaj, nie chce, aby kto mu np. rzuci t
pik. (Istnieje wic kilka moliwoci przekazania piki.)

Prawidowo pooony akcent jest istotnym czynnikiem

waciwego zrozumienia wypowiedzi.
W wywiczeniu waciwego akcentowania wypowiedzi
pomocne bd dwie metody:
X Jedna z moliwoci to wiadoma zmiana nastawienia.
Czsto mwcy skar si na to, e przemawianie przed
publicznoci nie sprawia im zbyt wiele radoci. Jeszcze
zanim zaczn wypowied, ycz sobie, aby byo ju po
wszystkim. Z pewnoci jest to niewaciwe zaoenie,
jeli chc zastosowa odpowiedni struktur akcento-
wania. Niepewno i dyskomfort manifestuj si wtedy
poprzez monotonny sposb mwienia. Jeli jednak uda
si pozytywnie oceni dan sytuacj komunikacyjn, za-
czniemy si cieszy z moliwoci przemawiania i z tego,
e znajdujemy si w centrum uwagi. Automatycznie za-
czniemy wyraniej akcentowa swoje wypowiedzi. Aby
by dobrym mwc, trzeba te by odrobin ekshibicjo-
nist.
X Druga, praktyczna moliwo pracy nad akcentem po-
zwala wykorzysta wzajemne oddziaywanie gosu i ge-
stw. Wypowied bdzie mocniejsza, jeli poczymy j
z ruchem ciaa.

26

2589613
2
Zapamitaj dwa zdania: Lepiej dwa razy sprawdzi, ni si
pomyli. Pierwsze wraenie moe by mylne.

Teraz powiedz je na gos, a nastpnie pocz wypowied

z rnymi rodzajami ruchu, np. z tupniciem nog podczas
wymawiania zaakcentowanych sw. Mona take uderza
w st zrolowan gazet. Nastpnie ogranicz ruch do ener-
gicznego gestu doni i ramieniem. W dalszym cigu redu-
kuj ruchy, a zaczn przypomina naturaln gestykulacj.
W ten sposb dziki wiadomemu uyciu wasnego ciaa
doskonalisz melodi mowy.

Artykulacja
Dobra artykulacja ma szczeglne znaczenie dla retoryki.
Nawet jeli tre wypowiedzi zostaa dokadnie przemylana,
ale mwca niewyranie wymawia poszczeglne goski trud-
no bdzie go zrozumie.
Patrzc na to od strony oddziaywania danej osoby na in-
nych, niewyrana mowa moe sprawia wraenie, e mwcy
brakuje zaangaowania i nie jest zainteresowany suchaczem.
Mona te zarzuci mu obojtno w stosunku do sucha-
czy, ktrzy mog go nie rozumie. W przeciwnym wypadku
zadaby sobie trud, aby odpowiednio otwiera usta podczas
swojego wystpienia.
I wanie o otwieranie ust tu chodzi. Jest to bardzo wane
w pracy nad prawidow wymow.
Dobra artykulacja charakteryzuje si przede wszystkim
szerokim otwieraniem ust podczas mwienia.
Istnieje bardzo skuteczne wiczenie artykulacyjne, stoso-
wane szczeglnie w krgach aktorskich: mwienie z korkiem
w ustach. Aktorzy umieszczaj midzy zbami korek od wina
i trzymajc go w ustach caymi godzinami, wygaszaj swe

27

2589613
2
role, starajc si mwi tak wyranie, jak si tylko da. Gdy
korek zostanie wyjty, minie biorce udzia w artykuowa-
niu sw s ju przyzwyczajone do szerokiego otwarcia ust
i utrzymuj si w takiej pozycji nawet bez udziau korka. Wa-
d tego wiczenia jest to, e mwca do szybko zaczyna si
wgryza w korek. Podwyszone napicie w okolicach szczki
odbija si nastpnie na artykulacji. Dlatego lepiej zamiast
korka uywa wasnego kciuka automatycznie stajemy si
ostroniejsi w uywaniu zbw. Efekt mwienia z kciukiem
w ustach polega z jednej strony na szerokim otwarciu szczki,
a z drugiej strony na wymuszonym, szczeglnie intensywnym
poruszaniu wargami. W ten sposb minie ust nie tylko si
rozcigaj, ale i wzmacniaj.
Dwa podstawowe filary wyranej artykulacji to rozlu-
nianie i napinanie mini biorcych udzia w wymawianiu
sw i gosek.

wiczenia rozluniajce powinny w tym samym stopniu

dziaa na szczk, jzyk i wargi.
Gad minie szczki palcami, od gry ku doowi, trzy-
majc usta otwarte.
Otwrz usta, wysuwaj wielokrotnie jzyk w kierunku brody
i chowaj go z powrotem.
Wpraw wargi w wibracje (podobnie jak dzieci naladujce
jadcy samochd).

wiczenia wzmacniajce minie ust koncentruj si

przede wszystkim na ustach i jzyku, poniewa minie
szczki s wzmacniane codziennie podczas przeuwania.
Ukadaj na przemian usta w daleko wysunity dzibek
i mocno je rozszerzaj. wiczenie mona wykonywa z ot-
wartymi lub zamknitymi ustami.
Przez kilka sekund przyciskaj mocno czubek jzyka do

28

2589613
2
przedniej czci podniebienia, nastpnie na krtko si roz-
lunij, a pniej kilkakrotnie powtrz wiczenie.

Tempo mwienia
Mwcy biorcy udzia w sytuacjach komunikacyjnych
zaczynaj mwi szybciej, jeli s podenerwowani lub spi-
ci. Psycholodzy uwaaj, e przyczyn takiego zachowania
jest ch jak najszybszego wydostania si z trudnej sytuacji.
Im szybciej si co powie, tym szybciej bdzie si miao ca
spraw za sob.
Bardzo du rol odgrywa take temperament danej
osoby. W yciu spotykamy zarwno ludzi spokojnych, po-
wcigliwych, jak i ywych, wybuchowych. W zalenoci
od usposobienia, jedna osoba bdzie mwi wolno, a druga
szybko.
Nikt nie powinien przyzwyczaja si do tempa mwienia,
ktre jest niezgodne z jego charakterem.
Rezultat bdzie bowiem nienaturalny, co z pewnoci nie
pomoe w przekonywaniu rozmwcy.
Mimo to okrelone techniki s uniwersalne, niezalenie
od tego, jak intensywnie si ich uywa. Jedn z takich technik
jest regularne przerywanie potoku sw przez robienie pauz.
Optymalne rozwizanie to stosowanie przerw odpowiadaj-
cych znakom przestankowym w jzyku pisanym. wiczc,
mona najpierw czyta teksty, stosujc wiadomie pauzy,
a nastpnie przenie ten rytm mwienia na wypowiedzi wy-
gaszane z gowy.
Zatwardziali zwolennicy szybkiego mwienia nie s jed-
nak podatni na wiczenia w stosowaniu pauz. Wprawdzie
robi wyrane przerwy, jednak midzy jedn pauz a drug
mwi jeszcze szybciej ni przedtem.
Powodem takiego zachowania jest najczciej niewy-
rany i monotonny sposb mwienia im mniej otwiera si
usta, tym szybciej mona mwi. Opanowanie wyranej ar-

29

2589613
2
tykulacji przy uyciu szeroko otwartych ust wymaga czasu.
Odpowiedni akcent oraz podwyszenie tonu gosu rwnie
wi si ze spowolnionym wypowiadaniem akcentowanych
gosek i caych wyrazw. Oznacza to, e:
Monotonne prowadzenie gosu skutkuje szybkim mwie-
niem, a zrnicowane wolnym.
Z praktyki wynika, e osoba mwica wolno jest najcz-
ciej odbierana przez suchaczy jako pewna siebie, kompe-
tentna i przekonana do danej sprawy, a take postrzegana
jako osoba bardzo zrwnowaona.

1.4 Przekaz niewerbalny

Przekaz niewerbalny, czsto nazywany mow ciaa, od

lat 70. XX w. sta si popularnym tematem dyskusji w wielu
krajach.
Przypisuje mu si bardzo due znaczenie, poniewa umie-
jtno analizowania mowy ciaa jest utosamiana z umiejt-
noci rozpoznania naszego prawdziwego ja.
Oczywicie istniej rne zachowania niewerbalne, ktre
towarzysz okrelonym stanom emocjonalnym u wszystkich
ludzi na caym wiecie.
Np. czowiek, ktry jest szczliwy lub wanie si z czego cieszy, z pew-
noci bdzie si umiecha.

Rozstrzygajce pytanie dotyczy tego, czy wniosek, jaki

wycigamy z jego zachowania jest na pewno uzasadniony.
Czy kady czowiek, ktry si umiecha, jest w tym momencie szczli-
wy? A moe po prostu czuje si niepewnie lub chce si z czego wytuma-
czy i umiech ten oznacza Nie miaem tego na myli?

Takimi zachowaniami zajmuj si rne poradniki doty-

czce mowy ciaa.

30

2589613
2
Nie chodzi tylko o to, e rozmwca nastawiony negatywnie najpraw-
dopodobniej skrzyuje ramiona, lecz take o to, e kady, kto krzyuje
ramiona, prezentuje postaw odmown.

Takie hipotezy dotyczce osobowoci lub nastawienia

rozmwcw bardzo dobrze si sprzedaj. Kt nie chciaby
wiedzie, co si dzieje w gowach innych osb?
Mwca, ktry jest wiadom duej uwagi, jak powi-
ca si mowie ciaa, bdzie temu podporzdkowywa swoje
zachowania niewerbalne. W ten sposb powstaje zagroe-
nie, e nie bdzie postpowa zgodnie ze swoim prawdziwym
charakterem, tylko tak, jak si nauczy z ksiki o mowie
ciaa. Rozmwcy s jednak bardzo wraliwi na takie sztuczne
zachowania.
Powane podejcie do retoryki musi zawsze uwzgldnia
osobowo rozmwcy.
W tym rozdziale opisane zostay takie aspekty mowy cia-
a, ktre s istotne dla stworzenia pozytywnego obrazu mw-
cy, jednak daj si dostosowa do jego osobowoci. Tutaj
take skoncentrujemy si na trzech najwaniejszych zagad-
nieniach: mimice, gestykulacji i postawie.

Aspekty komunikacji niewerbalnej

31

2589613
2
Mimika
Wyraanie uczu i myli za pomoc wyrazu twarzy nazy-
wane jest mimik. Ruchy mini twarzy najczciej zachodz
niepostrzeenie. Zwizane jest to prawdopodobnie z faktem,
e czowiek nie moe sam sobie spojrze w twarz chyba e
stoi przed lustrem. W sytuacjach komunikacyjnych ma to
jednak miejsce rzadko. Jeli kto mwi nam, e wygldamy
ponuro, czsto jestemy zaskoczeni, a nawet mamy odmien-
ne zdanie na ten temat. Jak mamy potwierdzi co, czego nie
widzimy na wasne oczy?
Nawizujc z kim kontakt, zawsze najpierw patrzymy
na twarz. Regua ta obowizuje zarwno wrd kobiet, jak
i mczyzn. Z tego powodu informacja, ktr odczytuje-
my z mimiki rozmwcy, stanowi wany element oglnego
wraenia, jakie sprawia dany czowiek. Rozmwca odczyta
z naszej twarzy, czy jestemy napici, skoncentrowani, za-
chwyceni, rozczarowani, krytyczni, czy niepewni. Wraenie
to zawsze pojawia si w taki czy inny sposb, cho wcale nie
musi odpowiada rzeczywistoci. Dlatego istotne jest, eby
umie wiadomie wykorzysta mimik w celu wywoania
konkretnego wraenia.

Przyjazny wyraz twarzy

W wanych sytuacjach komunikacyjnych jestemy bar-
dzo skoncentrowani. Koncentracja ta objawia si czsto
poprzez cignicie brwi i przymruenie oczu. Nie jest to
szczeglnie przyjazny wyraz twarzy. Tak samo odbierze go
suchacz. Wycignie on z tego prawdopodobnie trzy nast-
pujce wnioski:
1. Dana osoba jest powana i nastawiona krytycznie;
2. Naley powanie i krytycznie potraktowa temat;
3. Jest jasne, e zajmowanie si tym tematem nie sprawia
przyjemnoci.
Czowiek jako istota spoeczna bdzie si zachowywa sto-
sownie do wasnej oceny sytuacji: przyjmie powan, krytyczn
postaw wobec mwcy i tematu. Jeli odpowiada to zamiarom

32

2589613
2
mwcy, to z jego punktu widzenia komunikacja zakoczya si
sukcesem. Jeli okae si, e mwca by jedynie mocno skupio-
ny, to prawdopodobnie si zdziwi, e suchacze zachowuj si
wobec niego bardzo krytycznie, i e temat nie wydaje si spra-
wia im przyjemnoci. Dlatego w wikszoci sytuacji komuni-
kacyjnych przydaje si nastpujca rada:
Wyraz twarzy mwcy powinien by szczery i przyjazny.
W ten sposb wytwarza si taka atmosfera rozmowy,
w ktrej mwca jest postrzegany jako osoba otwarta, a temat
jako zajmujcy.

Umiech
Przyjazna, otwarta mimika to przede wszystkim umiech.
Nie powinien on jednak polega na szczerzeniu si, po-
niewa bdzie sprawia wraenie sztucznego. Aby twarz
wygldaa naturalnie, oczy take powinny si umiecha.
Oczywicie, jeli mwca bez przerwy si umiecha, staje si
natrtny. Z pewnoci w jego wypowiedzi s takie fragmen-
ty, w ktrych umiech jest zupenie nie na miejscu. Dlatego
naley pamita o kolejnej wskazwce:
Mimika powinna uzupenia sowo mwione.
Na przykad: mwca spoglda zirytowanym wzrokiem,
gdy chce uwidoczni sprzecznoci lub spoglda pytajco, gdy
chce sprowokowa pytania ze strony suchaczy.

Kontakt wzrokowy
W zwizku z mimik na szczegln uwag zasuguje pro-
blem kontaktu wzrokowego. Jego znaczenie staje si jasne
choby dziki powiedzeniom, takim jak: Oczy to zwiercia-
do duszy lub stwierdzeniom: Patrz mi w oczy, kiedy ze
mn rozmawiasz!.
Osoba, ktra patrzy w oczy rozmwcy lub suchaczom,
sprawia wraenie pewnej siebie, przekonanej do wasnych
racji i niemajcej nic do ukrycia.

33

2589613
2
 Intensywny kontakt wzrokowy ma take t zalet, e
mwca moe rozpozna po reakcjach niewerbalnych, jakie
wraenie na rozmwcy sprawia on sam i to, co mwi. Profe-
sjonalny mwca natychmiast zastosuje te obserwacje w swej
wypowiedzi.

Gestykulacja
Terminem gestykulacja okrelamy wszystkie ruchy
koczyn, a w szczeglnoci rk i doni. Im ywsza gestykula-
cja mwcy, tym bardziej emocjonaln i zaangaowan osob
bdzie si wydawa suchaczom. Jeli jednak gestykulacja jest
zbyt intensywna, mwca bdzie odbierany jako osoba nad-
pobudliwa.
Intensywno gestykulacji powinna by uzaleniona od
dystansu interakcji.
W promieniu maksymalnie 30 cm wok ciaa danej oso-
by znajduje si jej dystans intymny. Jeli ruch wykroczy poza
t stref, suchacze odczuj tak gestykulacj jako nienatu-
raln. Rodzaj gestykulacji to nie tylko sprawa indywidualna,
zalena od stopnia ekstrawertyzmu, lecz take midzykultu-
rowa, odrbna dla rnych krajw.
Poudniowcy maj skonno do gestykulacji koncentrujcej si w rejo-
nie klatki piersiowej i gowy. Mieszkacy Europy Pnocnej gestykuluj
jeli w ogle to robi na wysokoci bioder.

W gestykulacji czsto wyraa si napicie mwcy. Rne-

go rodzaju ruchy, niezauwaane przez mwc, np. pocieranie
doni lub podrygiwanie nog, su obnieniu napicia. Inny-
mi ruchami pochodnymi s tzw. automanipulacje, podczas
ktrych mwca np. niewiadomie drapie si po twarzy lub
przygadza wosy za uszami.
Gestykulacja mwcy jest przekonujca wwczas, gdy
pasuje do tego, co mwi i jak to robi.
Dobr wskazwk jest kierowanie si akcentacj. Gestyku-
lacj naley stosowa wszdzie tam, gdzie w wypowiedzi akcen-

34

2589613
2
towane s sowa lub grupy sw. Korzystne w tym przypadku
jest wykonanie zamaszystego ruchu doni lub rk do przodu
i w d. Ruch rki moe by przy tym zapraszajcy lub uprzejmy.
Wntrze doni skierowane jest wtedy ku grze. Ruch moe tak-
e by autorytarny i karccy. Wntrze doni w tym przypadku
skierowane jest ku doowi, czasami jednoczenie wysuwany jest
palec wskazujcy. Gestykulowanie obiema rkami wskazuje na
szczeglne zaangaowanie.
Inna moliwo to przedstawianie za pomoc gestw
struktury wypowiedzi. Mwca pokazuje wszystkie sformu-
owania, ktre da si przeoy na jzyk ruchw.

Wypowiedz te zdania na gos i podkrel znaczenie wyrazw

za pomoc gestw przedstawionych na ilustracjach:

Z jednej strony..., z drugiej strony...:

Ja i pan:

To wielkie zadanie:

Powinnimy w tym przypadku

postpowa krok po kroku:

Tego nie powiedziaem:

Zalet gestykulacji wzmacniajcej okrelone sformuo-

wania jest to, e rozmwca nie tylko syszy wypowiadane
treci, lecz take je widzi. Wypowied jest przez to bardziej
dobitna i atwiej j zrozumie.
Naturalnie, mona take zakomunikowa co rozmwcy
bez uycia sw, za pomoc samych tylko gestw i mimiki.
Mow ciaa zastpuj wwczas sowa.

35

2589613
2
Typowym przykadem takiego zachowania jest krcenie gow lub
machnicie rk, podczas gdy inna osoba co mwi. Wyraaj one jed-
noznacznie odmow i niezrozumienie. Jeli krytykowany rozmwca
zareaguje na to, odpowied brzmi zwykle: Przecie nic nie mwiem.
Wprawdzie nie jest to czyste kamstwo, ale z pewnoci zachowanie takie
nie jest uczciwe.

Postawa ciaa
Podobnie jak gestykulacja i mimika, take postawa ciaa
mwcy stanowi podstaw do interpretacji jego osoby.
Na przykad: stojcy przed publicznoci mwca moe zosta oceniony
jako osoba niepewna tylko dlatego, e ugi jedn nog i przekrzywi
tuw mimo e w rzeczywistoci byo mu w tej pozycji po prostu wy-
godniej.

Wana wskazwka:
Mwca nie powinien w ogle dopuszcza do sytuacji,
w ktrej stwarza niekorzystne dla siebie wraenie.
Mwca, ktry przyjmuje stabiln postaw z ciarem
ciaa rozoonym rwnomiernie na obie nogi sprawia wra-
enie osoby pewnej siebie. Mona przy tym zaobserwowa
interesujce zjawisko: ta postawa oddziauje nie tylko na
suchacza, ale i na samego mwc. Mwca dodaje sobie pew-
noci poprzez stabiln pozycj ciaa. Psychologiczne wyja-
nienie tego zjawiska opiera si na zaoeniu, e okrelony
symptom (np. skrzyowane ramiona), ktry jest objawem
okrelonego stanu emocjonalnego (np. postawy odmownej),
moe sam sta si bodcem wywoujcym w stan. Oznacza
to, e celowo krzyujc ramiona, mona w sobie wywoa
postaw odmown. Dotyczy to take pozytywnych reakcji
emocjonalnych. Osoba, ktra wiadomie umiecha si do sie-
bie przez duszy czas, rzeczywicie czuje si szczliwsza ni
kto, kto cigle jest powany.
Stabiln postaw z rwnomiernym rozoeniem ciaru
ciaa na obie nogi najlepiej uzupeni o zgit pozycj rk.
Donie uoone s na wysokoci ppka luno, jedna na dru-
giej lub obok siebie. W takim uoeniu mwca automatycznie

36

2589613
2
intensywniej gestykuluje, poniewa rce znajduj si w pozy-
cji, ktra to uatwia. Poza tym, ugite rce sprawiaj wraenie
poukadanych.
Naturalnie mwca nie powinien w trakcie caego referatu
sta nieruchomo, jakby zapuci korzenie. To z kolei spra-
wia wraenie sztywnoci. Obowizuje podstawowa zasada:
na pocztku i na kocu wykadu naley przyj stabiln po-
staw, aby odbierano nas jako osoby pewne siebie, a w trak-
cie przemowy uczyni z ruchw bodce stymulujce uwag
suchaczy. Ruchy te nie powinny przekracza dwch, trzech
krokw, w przeciwnym razie mwca bdzie wyglda niczym
zwierz miotajce si w klatce.
Wyjtkowo profesjonalne zachowanie to sytuacja,
w ktrej mwcy udaje si zmienia pooenie w pomieszcze-
niu analogicznie do kolejnych fragmentw wypowiedzi. Po
zakoczeniu kolejnego jej punktu mwca stawia dwa kro-
ki w innym kierunku i rozpoczyna omawianie nastpnego
punktu. Innym, wanym aspektem utrzymywania postawy
stojcej jest zwracanie si ku publicznoci. Mwca powinien
przykada wag do takiego poruszania si i ustawiania, aby
kady ze suchaczy przynajmniej przez jaki czas dobrze
go widzia przodem. Jest to istotny warunek dobrego kontak-
tu z publicznoci, a co za tym idzie udanego przemwienia.
Mona wic stworzy plan dziaa niewerbalnych do za-
stosowania na pocztku referatu lub przemwienia:
1. Poszuka takiego miejsca w pomieszczeniu, z ktrego
bdziemy dobrze widoczni dla wszystkich suchaczy;
2. Stan pewnie na obu nogach;
3. Trzyma donie na wysokoci ppka;
4. Nawiza kontakt wzrokowy z rnymi suchaczami;
5. Zwrci si w kierunku mniej korzystnie pooonych
miejsc na widowni;
6. Rozpocz przemow.
Utrzymanie pozycji siedzcej, korzystnej z punktu widze-
nia mowy ciaa, rzdzi si innymi prawami ni utrzymanie
pozycji stojcej. Wraenie zaangaowania w dyskusj po-
wstaje wtedy, gdy mwca lekko pochyli si ku przodowi,

37

2589613
2
siedzc raczej na brzegu krzesa i trzyma obie stopy na pod-
odze. Jeli jednak bdzie chcia, aby go postrzegano jako
osob zrelaksowan i spokojn, powinien usi w wygodnej
pozycji dotykajc oparcia grn czci ciaa i zaoy
nog na nog.

1.5 Zachowanie kongruentne i niekongruentne

W poprzednich rozdziaach mwilimy o tym, e czowiek

ma moliwo zastosowania w swojej wypowiedzi przekazu
werbalnego, parawerbalnego i niewerbalnego. Te trzy rne
obszary mog by rozpatrywane oddzielnie, jednak w real-
nych sytuacjach wystpuj w pewnej kombinacji. Wyjtkiem
jest komunikacja telefoniczna, w ktrej brak jest informacji
przekazywanych za pomoc mowy ciaa.
Jeli wszystkie trzy rodzaje przekazu wyraaj to samo
przesanie, to mwimy o zachowaniu kongruentnym. Oglne
wraenie jest w tym przypadku jednoznaczne. Wyobramy
sobie kogo, kto wypowiada zdanie: Jestem tego zupenie
pewien!. Podkrela przy tym sowa zupenie i pewien,
stoi pewnie na obu nogach, ruchy rk odbywaj si rwno-
legle do podkrele sownych, patrzy przy tym intensywnie
w oczy rozmwcy.
Gdyby jednak ta sama osoba wypowiadaa sowa cichym
i monotonnym gosem, ze wzrokiem wbitym w ziemi, a mo-
e nawet drapic si jednoczenie po gowie, wtedy przekaz
werbalny mwiby co innego, ni przekaz parawerbalny i nie-
werbalny. W takim przypadku mwimy o zachowaniu nie-
kongruentnym.
Istniej jednak takie sytuacje komunikacyjne, w ktrych
mwca chce osign wanie taki efekt nie chce by ani
jednoznaczny ani bezporedni.
W takich przypadkach do rozmwcy dociera wiele rnych
komunikatw naraz. Mona na przykad gosem wyraa co
zupenie innego ni sowami. Wad takiej metody jest to, e
suchacz sam decyduje, na ktry z przekazw zareaguje.

38

2589613
2
Kierowca autobusu zoci si na zaprzyjanionego koleg, ktry po raz
kolejny spni si na swoj zmian. Chce to jako skomentowa, nie
naraajc jednak na szwank ich znajomoci. Aby poczy oba cele, kie-
rowca autobusu mwi do kolegi: Tak nie mona. Za kadym razem gdy
si spniasz, stawiasz mnie w nieprzyjemnej sytuacji. Umiecha si
przy tym przyjacielsko, a jego gos brzmi raczej proszco, ni karcco.

Niekongruentne zachowanie mona obserwowa zwasz-

cza w komunikacji midzy mczyznami a kobietami.

39

2589613
2
Podsumowanie
Pierwszy proces retoryczny refleksja polega na anali-
zie oddziaywania mwcy na suchaczy. Naley uwzgldni
nastpujce elementy:
X To, jakie wraenie robi dany czowiek na innych, zaley
w mniejszym stopniu od przekazu werbalnego, a w wikszym
stopniu od parawerbalnego i niewerbalnego.
X Podstawowe zasady przekazu werbalnego. Naley:
uywa wyrazw obcych i sownictwa fachowego
dostosowanego do rozmwcy;
uywa sformuowa pozytywnych zamiast nega-
tywnych;
stosowa krtkie struktury zdaniowe;
wykorzystywa szyk zdania do wzmocnienia treci
komunikatu;
unika frazesw i sw-wypeniaczy.
X Podstawowe zasady przekazu parawerbalnego. Naley:
nadawa swojemu gosowi pene i mikkie brzmie-
nie;
mwi niskim gosem;
rnicowa melodi zdania za pomoc akcentu;
wyranie artykuowa sowa, szeroko otwierajc usta;
nadawa mowie odpowiednie tempo, uywajc pauz.
X Podstawowe zasady przekazu niewerbalnego. Naley:
mie przyjazny wyraz twarzy i umiecha si;
dba, aby wypowiadanym sowom towarzyszya odpo-
wiednia mimika;
podkrela wypowiedzi gestykulacj;
rozkada ciar ciaa rwnomiernie na obie nogi;
trzyma ugite rce.
X Mwca sprawia wraenie przekonujcego i pewnego sie-
bie, jeli przekazuje tak sam wiadomo na wszystkich
trzech poziomach wyrazu. Mwca moe osabi si swo-
jej wypowiedzi, wiadomie przekazujc rne komunika-
ty na tych trzech poziomach.

40

2589613
2
2. Proces drugi
Koncentracja
Co powinien wiedzie mwca o swoim rozmwcy?

Opisalimy ju proces refleksji, uznawany za pierwszy

warunek profesjonalnej komunikacji. Skuteczny mwca wie,
jakie wraenie robi na innych ludziach i jakie zachowania po-
winien zastosowa, aby tworzy swj pozytywny wizerunek.
Mwca moe teraz skierowa ca uwag na swojego partne-
ra i dan sytuacj komunikacyjn. Proces ten powinien si
rozpocz ju podczas przygotowania do pierwszej rozmowy
i stanowi podstaw zachowania w czasie komunikacji.

2.1 Dlaczego naley najpierw skoncentrowa si na

rozmwcy?

Komunikacja to proces dotyczcy wszystkich stron w ni

zaangaowanych. Dlatego jej powodzenie zaley nie tylko
od mwcy, lecz take od suchacza. Ekspresja mwcy moe
oddziaywa rnie na rnych suchaczy.
Aby skutecznie oddziaywa na suchacza pod ktem re-
torycznym, mwca musi by zawsze nastawiony na jego
oczekiwania i potrzeby.
Jeli suchaczy jest wicej, mwca musi zwraca uwag
na to, aby kady z nich znalaz w jego wypowiedzi co inte-
resujcego.
Retoryka nastawiona na suchaczy niekoniecznie ozna-
cza to samo, co jest oglnie rozumiane jako skuteczna retory-
ka. W oczach wielu ludzi dobry mwca to, przede wszystkim,
dobry autopromotor. Ten punkt widzenia skupia si jednak
zbytnio na tym, kim jest mwca, a zbyt mao na tym, czego
pragnie. Nawet jeli autoprezentacja mwcy zrobia wrae-

41

2589613
2
nie na suchaczu, nie oznacza to jeszcze, e automatycznie
zgadza si on z prezentowanymi treciami. Jeli suchacz
poczuje si zepchnity do roli przyklaskujcej publicznoci,
ktrej opinie i obiekcje nie s brane pod uwag, prawdopo-
dobnie sprowokuje to u niego reakcj odrzucenia.

2.2 Kryteria analizy rozmwcy

Przed wan rozmow mwca powinien nastawi si

na danego rozmwc. W zalenoci od tego, z jak osob
ma do czynienia, bdzie dobiera rne techniki retoryczne
i prezentowa si w okrelony sposb. Z dowiadczenia wy-
nika, e dla przeprowadzenia oceny suchacza wane s trzy
zakresy analizy: cechy indywidualne, nastawienie do tematu
i aktualny stan wiedzy.

Zakresy analizy sucej ocenie rozmwcy

Analiza osoby
Osobowo czowieka okrelaj przypisywane mu role
spoeczne a take indywidualne dowiadczenia. Interpreta-
cj osobistych przey naley pozostawi fachowcom. Role

42

2589613
2
spoeczne, jakie odgrywa dana osoba, mona jednak bardzo
atwo okreli. Dobrymi danymi orientacyjnymi s: przyna-
leno do warstwy spoecznej, wiek i pe.

Przynaleno do warstwy spoecznej

Socjolodzy dziel ludzi, zalenie od ich przynalenoci,
na: klas wysz, redni i nisz. Taki podzia czsto napo-
tyka sprzeciw. Istnieje jednak potrzeba znalezienia kryteriw
rozrniania, jeli chce si opisa skomplikowane zalenoci,
jakimi rzdzi si ycie spoeczne. Aby poczy oba aspekty,
odpowiedzialny mwca powinien za kadym razem krytycz-
nie traktowa wyniki przeprowadzonej przez siebie analizy
suchacza i odpowiednio je modyfikowa, w zalenoci od
potrzeb.
Z punktu widzenia retoryki, podzia na klasy spoeczne
jest istotny dlatego, e przedstawiciele rnych warstw repre-
zentuj rne zachowania komunikacyjne:
X Mwcy pochodzcy z klasy wyszej buduj dugie zda-
nia, uywaj wielu wyrazw obcych i posuguj si na
og jzykiem literackim.
X Mwcy pochodzcy z klasy niszej maj skonno do
uywania krtkich zda, a nawet pomijania niektrych
sw (tzw. styl telegramu), nie uywaj zbyt wielu wyra-
zw obcych i mwi wyranym dialektem.
Jeli wyj z zaoenia, e suchacze daj si atwiej prze-
kona w sytuacji, gdy czuj si rozumiani i jeli zaoy, e
kto czuje si rozumiany wtedy, gdy druga osoba jest do niego
podobna to mwca powinien przejawia dokadnie takie za-
chowania komunikacyjne, jakie odpowiadaj zachowaniom
przyjtym w klasie spoecznej, do ktrej naley suchacz.
Po drugiej stronie znajduje si osoba mwcy. On take
naley do jakiej klasy spoecznej i dlatego jest mu trudno
uywa innego stylu jzykowego, ni jego wasny. W dodatku
czsto wyglda to po prostu miesznie, gdy mwca w sposb
widoczny stara si naladowa styl suchacza.

43

2589613
2
Mona sobie wyobrazi np. prezesa zarzdu przemawiajcego do swo-
ich pracownikw w fabryce, ktry nagle prbuje mwi ich argonem.
Z pewnoci zirytowaby suchaczy, poniewa w tej sytuacji przestaby
odgrywa rol, jakiej po nim oczekiwano.

Korzystnie jest wic mwienie w sposb, ktry odpowiada

suchaczowi, lecz mimo to nie ukrywa osobowoci mwcy.
Udaje si to najlepiej, gdy nie tylko prbujemy dostoso-
wa si do stylu rozmwcy, lecz take wczuwamy si w sytu-
acj suchacza.

Wiek
Oprcz przynalenoci do pewnej grupy spoecznej tak-
e wiek danej osoby moe decydowa o takim, a nie innym
sposobie, w jaki uywa ona jzyka. Wraz z wiekiem zwiksza
si kompleksowo wypowiedzi. Umiejtno rozumienia
skomplikowanych zda take zdobywamy stopniowo. Mw-
ca powinien wic take dopasowa si do stopnia rozwoju
jzykowego u suchacza.
W kontakcie z maymi dziemi nastpuje to automatycz-
nie dorosy uywa prostych zda i sw. Ton gosu jest pod-
wyszony, a akcentacja wyjtkowo wyrana. Uzyskany w ten
sposb efekt emocjonalnoci wzmaga uwag i uatwia rozu-
mienie. Taki sposb mwienia dorosych do dzieci bywa na-
zywany (z ang.) motherese lub babytalk. Take modzie
i modzi doroli czsto uywaj jzyka w sposb specyficzny.
Najczciej korzystaj ze specjalnych okrele, ktre nie s
znane starszym osobom. Z tego wzgldu powstao ju sporo
sownikw jzyka modzieowego.
Jednak rwnie starsi ludzie uywaj okrele, ktrych
modzie ju nie zna.
Socjolingwici twierdz, e okrelone grupy wiekowe zu-
penie wiadomie uywaj specjalnych wyrae, aby w ten
sposb odrni si od innych grup wiekowych. Zasada ta
ma szczeglne zastosowanie w sytuacji, gdy modzie spoty-
ka si z dorosymi.

44

2589613
2
 Jzyk modych Jzyk starych

Luzak (osoba nie przejmu- Szynk (knajpa)

jca si niczym, zrelakso- Trzewiki (buty)
wana) Absztyfikant (wielbiciel)
Laska (dziewczyna, Stan (wcicie w pasie)
zwaszcza adna)
Spoko (jest w porzdku)
Siema (cze)

Przykady sw uywanych przez poszczeglne grupy wiekowe

Jeli na przykad nauczyciel stara si nawiza szczeglnie dobry kon-

takt ze swoimi uczniami poprzez odpowiedni dobr sw modzieo-
wych, moe osign efekt przeciwny do zamierzonego, poniewa
przez sposb, w jaki uywa jzyka, unika tak podanego przez modzie
odgraniczenia od dorosych. Dlatego najprawdopodobniej spotka si
z odrzuceniem.

Ze wzgldu na prawdopodobny bierny opr, mwca nie

powinien wic prbowa imitowa zachowania jzykowego
innych grup wiekowych.
Mwca powinien tak dobiera sowa, aby nie tworzyy
barier, ktre utrudniayby rozmwcy nalecemu do
innej grupy wiekowej zrozumienie przekazu.

Pe
Mczyni i kobiety rni si zasadniczo pod wzgldem
sposobu, w jaki uywaj jzyka. Wielu naukowcw zajmuj-
cych si problemem komunikacji uwaa, e jest to przyczyn
permanentnych nieporozumie midzy obu pciami.

X Obserwujc wypowiedzi kobiet, zauwaamy tendencj

do uywania wyrae nacechowanych emocjonalnie i do
przedstawiania rnych treci za pomoc przykadw
lub przytaczania wasnych dowiadcze.

45

2589613
2
X Mczyni za preferuj rzeczowe i racjonalne struktury
wypowiedzi, ktrym towarzysz fakty.
Tak rne sposoby zachowania jzykowego pozwalaj na
wycignicie wniosku, i procesy rozumienia i interpretacji
take przebiegaj w odmienny sposb. Wanie na to moe
si nastawi mwca. Jeli rozmawia z kobietami, bdzie sam
uywa wyrae nacechowanych emocjonalnie i przytacza
wiele przykadw. Jeli jednak rozmawia z mczyznami,
waniejsze staj si dane i fakty.

Wyraenia nacechowane Wyraenia neutralne

emocjonalnie emocjonalnie
Ja czuj to tak... To nie brzmi dobrze.
Mam ze przeczucia. Mam wraenie, e...
Chciabym, eby naj- Uwaam, e...
pierw wczua si pani Nie rozumiem tego.
w temat. Z zasady jestem od-
Czuj w kociach, e... miennego zdania.
Dobrze rozumiem twoje
uczucia.

Wyraenia neutralne i nacechowane emocjonalnie

Oczywicie opisane powyej zachowanie nie jest charak-

terystyczne dla wszystkich kobiet i mczyzn. Wraz z roz-
wojem rl spoecznych w cigu ostatnich kilku dziesicioleci
zmienio si take zachowanie komunikacyjne obu pci. Ko-
biety nierzadko obejmuj stanowiska kierownicze w biznesie,
a mczyni zostaj w domach, aby opiekowa si dziemi.
Znajduje to odwzorowanie w przekazie jzykowym: kobiety
robice karier zawodow chtnie posuguj si rzeczowym
i racjonalnym jzykiem. Mczyna speniajcy si w roli
pana domu czsto rozmawia w sposb nacechowany emo-
cjonalnie. Dlatego mwca oprcz pci suchacza powinien
take wzi pod uwag jego indywidualno.

46

2589613
2
Cechy dominujce
Oprcz rl spoecznych okrelanych przez pochodzenie
spoeczne, wiek i pe rwnie cechy dominujce mog da
nam wskazwki dotyczce optymalnego zachowania w cza-
sie rozmowy. Przed rozpoczciem komunikacji naley zada
sobie pytanie, czy bdziemy mie do czynienia z osob, ktra
jest wybuchowa, autorytarna, maomwna, niemiaa itd.
Mwca powinien dobiera okrelony sposb zachowania
jzykowego do charakteru suchacza.
Mona tu przytoczy kilka przykadw:

Cecha Adekwatne zachowanie

retoryczne
Powinno si:
Gadatliwo tworzy krtkie wypo-
wiedzi w trybie orzeka-
jcym;
Niemiao czy pytania z po-
chwaami i sowami
uznania;
Postawa odmowna szuka pozytywnych
aspektw wypowiedzi
i je wzmacnia;
Zarozumiao formuowa wypowiedzi
w sposb oceniajcy
i w ten sposb wzmac-
nia wasny autorytet;
Krytyczno przyj krytyk
z wdzicznoci
i wsplnym celem roz-
mowy uczyni znalezie-
nie rozwizania.

Propozycje zachowania

47

2589613
2
Analiza nastawienia
Zasada, aby zachowanie komunikacyjne byo nastawione
na suchacza, znana jest od bardzo dawna. Ju przed dwoma
tysicami lat Arystoteles pisa, e publiczno tylko wtedy
da si przekona do jakiej sprawy, gdy mwca w swojej
przemowie najpierw zwerbalizuje aktualny stan uczu swo-
ich suchaczy, a nastpnie bazujc na nim, stworzy nowe
nastawienie. Jeli jednak mwca rozpocznie od wymagania
i uzasadniania okrelonego zachowania czy opinii nie po-
kazujc, e dostrzega stan emocjonalny, w jakim znajduje si
publiczno i w sposb wystarczajcy bierze go pod uwag
to jest bardzo prawdopodobne, e natknie si na postaw
odmown.
Arystoteles w swoich Topikach opisuje m.in. znaczenie
emocji u suchacza i wiadome posugiwanie si nimi i zaleca,
aby mwca, konstruowa swoj wypowied, odpowiadajc
sobie na trzy pytania:
1. Co si dzieje z ludmi w czasie, gdy odczuwaj okrelone
emocje?
2. Do kogo skierowane s te emocje?
3. Z jakiego powodu objawiaj si okrelone emocje?
Dociekania Arystotelesa mona atwo odnie do najr-
niejszych sytuacji komunikacyjnych. Krtko mwic, spro-
wadzaj si one do nastpujcego stwierdzenia:
Rozmwca da si chtnie przekona, jeli ma poczucie, e
jest rozumiany.
Przygotowujc si do wanej rozmowy lub wystpienia,
mwca powinien zada sobie pytania: jaki stosunek moe
mie suchacz do tematu, do niego jako mwcy, oraz czego
oczekuje. Prawdopodobnie natknie si na zainteresowanie
lub jego brak, postaw odmown lub aprobat. Oczekiwania
rozmwcy mog si wyraa w chci przekazania informacji
lub wymiany zda. Jeli jako mwcy nie stawimy czoa
tym postawom i nie sprostamy oczekiwaniom, wywoamy
due rozczarowanie oraz poczucie braku wsplnego jzyka.

48

2589613
2
 Odpowiedzialny mwca wysnuby jednak faszywy wnio-
sek, sdzc, e sama analiza przyszego rozmwcy i odpo-
wiednie dopasowanie wasnego zachowania wystarczy, aby
komunikacja przebiega w sposb optymalny i satysfakcjo-
nujcy dla obu stron. Chodzi tu bardziej o zasad: Nie wy-
starczy o tym pomyle ale take to powiedz!
Efekt, jaki daje ta technika komunikacyjna jest odczuwa-
ny zarwno przez mwc, jak i suchacza. Tylko wtedy, gdy
mwca wyrazi swoje zdanie, rozmwca moe je potwierdzi
lub mu zaprzeczy.
W ten sposb mwca uzyskuje wicej dokadnych infor-
macji o suchaczu i moe si lepiej przygotowa. Suchacz za
zdobywa pewno, e jego zasadnicza postawa wobec tematu
i mwcy dotara do adresata i atwiej mu koncentrowa si
w czasie rozmowy na innych, nowych aspektach. Jeli nie ma
tej pewnoci, rozmowa czsto krci si w kko tak dugo,
a rozmwca otrzyma informacj zwrotn, e jego postawa
zostaa zauwaona.
Wyobra sobie zebranie zespou pracownikw, podczas ktrego chcesz
przedstawi nowy przebieg pracy. Pracownicy nie podchodz jednak
zbyt entuzjastycznie do tematu i dyskutuj, czy naprawd decyzja
o zmianie jest ostateczna.
Jeli uprzytomnisz sobie nastawienie pracownikw i dojdziesz do
wniosku, e naley przeciwstawi podgrzanej atmosferze spokojn
i rzeczowo podan informacj o nowym sposobie pracy, to prawdo-
podobnie nie zostaniesz wysuchany z du uwag, poniewa pra-
cownicy bd mie poczucie, e nie dostrzege ich niepokoju.
Jeli jednak najpierw zwerbalizujesz swoje spostrzeenie, e zmiana
wywoaa due zamieszanie i zaniepokoia kilku pracownikw, i e
dzisiejsze zebranie ma suy temu, aby rozwia niepewno i pozby
si konsternacji pracownicy ze znacznie wiksz uwag wysuchaj
tego, co masz do powiedzenia!

W komunikacji obowizuje wic zasada nawizujca do

myli Arystotelesa:
Aby unikn nieporozumie, naley najpierw nawiza
bezporednio lub porednio do postawy rozmwcy.

49

2589613
2
Analiza stanu wiedzy
Przeprowadzajc analiz nastawienia, badamy stan emocjo-
nalny suchacza; analiza stanu wiedzy ma na celu poznanie zao-
e, jakie przyjmuje suchacz wobec przekazywanych mu treci
Mwca powinien zada sobie pytanie, jakie informacje
czy wiedz zdoby ju wczeniej na dany temat rozmwca
i dostosowa do tego swoj wypowied.
Zdobyte przez suchaczy informacje mog stanowi wie-
dz fachow, lub dotyczy jedynie oglnych zaoe.
Analiza wiedzy fachowej daje mwcy wskazwki co to
tego, na jakim poziomie powinien utrzymywa swoje wy-
powiedzi. Oglne zaoenia, czyli ramy, w jakich toczy si
rozmowa, mog na przykad zosta okrelone przez tre
poprzednich rozmw. Zaoeniem oglnym moe take by
informacja o tym, w jakim zakresie rozmwcy bd mogli
podejmowa decyzje w danej rozmowie. Jeli suchacz nie
ma tych informacji, rozmowa bdzie sta w miejscu lub te
publiczno zacznie si irytowa. Wanie to jest przyczyn
nieefektywnej komunikacji. Podczas rozmowy dwch osb
brak wiedzy podstawowej take moe przeszkadza w efek-
tywnym komunikowaniu si.
Czst przyczyn, dla ktrej mwca nie przedstawia
oglnych informacji jest jego zaoenie, e wszystkie sprawy,
ktre s oczywiste dla niego, s rwnie oczywiste dla sucha-
cza. Jednak w rzeczywistoci rzadko si to zdarza, nawet jeli
rozmwcy dobrze si znaj.
ona prosi ma, eby poszed z ni kupi buty. Dla ony moe to ozna-
cza, e pewnego popoudnia wsplnie wybior si do rnych sklepw,
gdzie ona przymierzy wiele par butw, a na koniec usid przy filiance
kawy i wyczerpujco omwi i rozwa wszystkie zalety i wady poszcze-
glnych produktw. M jednak rozumie wypowied ony, e wspl-
nie i w ograniczonych czasowo ramach odwiedz konkretne, wybrane
uprzednio sklepy i jeli produkt bdzie im odpowiada, kupi go.
Sytuacja ta jest potencjalnie konfliktowa. Mona by jej jednak unikn,
gdyby para wczeniej wyjania sobie podstawowe kwestie.

50

2589613
2
2.3 Technika aktywnego suchania

Informacje o rozmwcy to wana podstawa udanej ko-

munikacji. Dlatego zarwno przed rozpoczciem rozmowy,
jak i w jej trakcie mwca potrzebuje odpowiednich technik,
dziki ktrym uzyska potrzebne informacje o rozmwcy. Ak-
tywne suchanie to jedna z takich technik retorycznych. Daje
ona pewno, e uczestnicy rozmowy faktycznie rozumiej
dokadnie to, co chce powiedzie druga osoba. Takie rozu-
mienie nie jest spraw oczywist w codziennej komunikacji.
Co wicej, ludzie maj skonno do syszenia i rozumienia
wycznie tego, co chc usysze i zrozumie. Ta specyficzna
cecha uatwia nam, co prawda, odpowiedni wybr midzy
nieskoczenie wieloma wraeniami, na ktre jestemy co-
dziennie wystawieni, jednak w komunikacji stanowi przy-
czyn nieporozumie.
Czsto aktywne suchanie jest utosamiane ze zwykym
suchaniem. Wielu ludzi sdzi, e aktywnie sucha czego,
podczas gdy naprawd tylko si przysuchuj.

Aktywne suchanie oznacza, e rozumiemy drug osob.

Suchanie oznacza jedynie, e pozwalamy jej mwi.

Wzajemne zrozumienie utrudnione jest czsto przez to,

e rozmwca ju w czasie wypowiedzi drugiej osoby planuje,
co sam chce powiedzie. Nie jest wtedy w stanie przyswa-
ja jednoczenie sw mwcy. Rozmwca peni bardziej ro-
l podpowiadacza ni rzeczywistego partnera. Skutkiem
takiej postawy jest najprawdopodobniej wcieko lub roz-
czarowanie, gdy drugi uczestnik rozmowy ma wraenie, e
mwi do ciany.
Konsekwentne zastosowanie techniki aktywnego sucha-
nia ma zapobiec sytuacji, w ktrej rozmwca ju w czasie
przysuchiwania si wypowiedzi partnera myli o swojej na-
stpnej kwestii i w ten sposb ignoruje prawdziw intencj
rozmowy.

51

2589613
2
Aspekty techniki aktywnego suchania

Powcigliwo

Aby waciwie rozumie, trzeba by cierpliwym.

Suchacz nie musi natychmiast uzewntrznia kadego
skojarzenia, jakie nasuwa mu si w zwizku z wypowiedzi
mwcy.
Zmiana osoby mwicej jest najczciej inicjowana przez
wzajemne przerywanie sobie. Jest wic bardzo prawdopodob-
ne, e rozmwcy w ogle nie uda si wyrazi swojego praw-
dziwego yczenia, poniewa przedtem kto mu przerwie.
Jeli suchacz po wypowiedzi rozmwcy nie zareaguje
od razu replik, lecz pozwoli, aby nastpia przerwa w roz-
mowie, wtedy niejednokrotnie druga osoba zaczyna mwi
dalej. Oznacza to, e faktycznie miaa do powiedzenia co
wicej, ale by moe nie chciaa nadwera cierpliwoci su-
chacza. Dziki zastosowaniu techniki aktywnego suchania
mona zdoby znacznie wicej informacji.

Parafrazowanie
Wypowied czsto zostaje zrozumiana inaczej, ni byo
to intencj osoby, ktra j wygosia. Wynika to z faktu, e
rni ludzie ze wzgldu na swoje indywidualne dowiadcze-

52

2589613
2
nie inaczej rozumiej takie same wypowiedzi. Suchacz wy-
biera z wypowiedzi mwcy te informacje, ktre wydaj mu
si wane. Jednak nie musz to by te same informacje, ktre
s istotne z punktu widzenia mwcy. Takie ograniczenie per-
cepcji mona zaobserwowa nie tylko w komunikacji.
Gdybymy np. pokazali kilku rnym osobom ten sam obraz, a nastp-
nie zapytali ich, co na nim zobaczyli ich opisy rniyby si od siebie.
Jeden obserwator zwraca uwag przede wszystkim na kolory, inny na
przedstawione osoby, a jeszcze inny na zwierzta i roliny.

W komunikacji takie procesy selekcji s przyczyn nie-

porozumie. Mona je jednak wyczy, korzystajc z pa-
rafrazowania. Suchacz wasnymi sowami oddaje tre wy-
powiedzi. W ten sposb tworzy si mechanizm kontrolny
umoliwiajcy rozmwcom sprawdzenie, jakie elementy wy-
powiedzi dotary do partnera. Moe on potwierdzi lub, kon-
kretniej i bardziej jednoznacznie, przedstawi swoje racje.

Klaryfikowanie
Czsto zdarza si, e mwca z obawy przed zbytni bez-
porednioci lub z uprzejmoci nie artykuuje swych praw-
dziwych potrzeb. Takie zachowanie czyni komunikacj mao
konkretn i nie pozwala najczciej na osignicie poda-
nych celw.
Jeli, na przykad, przemczony pracownik przychodzi do przeoonego
i opowiada mu o swoich licznych zadaniach, aby pokaza, e ma ich zbyt
duo, szef moe mylnie odebra tak wypowied jako autopromocj
i prbowa szybko zakoczy konwersacj. Skutkiem bdzie frustra-
cja pracownika. Stosujc technik aktywnego suchania, szef mgby
przekaza informacj zwrotn: ma wraenie, e pracownik nie czuje si
dostatecznie doceniany.
W ten sposb dla pracownika stanie si jasne, e jego wypowiedzi zosta-
y faszywie zinterpretowane i bdzie mg janiej sformuowa swoje
intencje.

Suchacz powinien wic zwerbalizowa swoj interpretacj

domniemanych, niewypowiedzianych intencji mwcy.

53

2589613
2
 Jeli ta interpretacja zostanie wypowiedziana, rozmwca
albo bdzie mie poczucie, e rzeczywicie zosta zrozumiany,
albo bdzie mia szans skorygowania bdnego wraenia.

Zwracanie si ku sobie

Dobra atmosfera rozmowy to warunek szczerej i otwartej

komunikacji.
Rozmwcy mog pomaga sobie w tworzeniu dobrej
atmosfery przez wiadome zwracanie si ku sobie. Suchacz
odwraca si caym swoim ciaem w kierunku mwcy tak, aby
mu patrze w oczy, trzymajc gow prosto. W ten sposb
sygnalizuje mwcy swoj niepodzieln uwag.
Przewiadczenie, e zwracanie si ku sobie wpywa pozy-
tywnie na zachowania komunikacyjne, opiera si na obser-
wacji rozmw osb zaprzyjanionych ze sob. Gdy ludzie
dobrze si rozumiej, automatycznie zwracaj si ku sobie
podczas konwersacji. Jeli rozmowa odbywa si w ruchu,
bywa, e si zatrzymuj i kontynuuj rozmow stojc, aby
tylko mc na siebie patrze. Oprcz tego, zaprzyjanieni roz-
mwcy czsto przyjmuj podobn pozycj ciaa. Wzajemne
naladowanie to znak ich podobiestwa, a tym samym po-
rozumienia.
Zjawisko to mona obserwowa nie tylko na poziomie mowy ciaa, lecz
rwnie w warstwie czysto jzykowej. Na przykad: wszyscy czonkowie
grupy modzieowej mwi tym samym slangiem.

W technice wzajemnego zwracania si ku sobie stosuje si

zachowanie zaprzyjanionych rozmwcw niejako w od-
wrotnym kierunku: suchacz przyjmujc tak sam pozycj,
jak mwca, sugeruje tym samym, e obydwaj nadaj na tych
samych falach.

Utwierdzanie
Oprcz fizycznego zwracania si ku mwcy, suchacz mo-
e okaza swoj uwag przez krtkie wtrcenia sowne i sy-

54

2589613
2
gnay niewerbalne. Typowym niewerbalnym sygnaem wy-
syanym przez suchacza jest kiwanie gow. Z jednej strony
sygnalizuje mwcy, e go rozumie i e poda za jego tokiem
mylenia, z drugiej strony ruch ten ma charakter zaproszenia
i motywuje do kontynuacji wypowiedzi. Podobn funkcj
peni wtrcenia, takie jak: Aha!, Faktycznie!?, Intere-
sujce!, Ach!, Yhm itd.
Jak wane s te sygnay dla mwcy, wida wyranie podczas rozmowy
telefonicznej. Jeli ich brakuje, po krtkiej chwili pojawia si pytanie, czy
rozmwca wci znajduje si przy telefonie.

Sygnay wysyane przez suchacza mog take zosta za-

stosowane jako techniki przerywania wypowiedzi. Jednak
wtedy nie maj ju nic wsplnego z aktywnym suchaniem.
Jeli w czasie czyjej wypowiedzi suchacz bdzie krci go-
w, to mwca prawdopodobnie przerwie i skupi si na po-
trzebach i argumentach suchacza, zamiast kontynuowa
wasny tok mylowy.

Zadawanie pyta
Okrelone formy zadawania pyta zaliczane s rwnie
do technik aktywnego suchania. Wane jest przy tym, aby
wraz z pytaniami nie wprowadza do rozmowy nowych
aspektw. Punkt cikoci okrelonej czci rozmowy musi
pozosta nadal przy wypowiedzi, ktra stanowia jej podsta-
w. Mona to nazwa dreniem tematu. Czsto te sigajce
gbiej pytania charakteryzuj si zwrotami, takimi jak: Co
dokadnie... lub Jak dokadnie....
Jednak, na przykad, pytanie o dzieci lub prac w chwili, gdy mwca
opowiada wanie o ktni z on, nie mieci si w pojciu aktywnego
suchania.

Wszystkie techniki aktywnego suchania naley oczywi-

cie stosowa z umiarem. W przeciwnym wypadku rozmowa
szybko nabierze charakteru przesuchania lub sesji terapeu-
tycznej. Poza tym byoby niepowane nakanianie kogo do
dalszego mwienia lub zadawanie dociekliwych pyta, gdy

55

2589613
2
wszystko zostao ju powiedziane lub gdy wypowied jest
zupenie banalna.
Zamieszam zup. O, to interesujce! Powiedz dokadnie, dlaczego
chcesz zamiesza zup?

Zastosowanie w rozsdnym zakresie technik aktywnego

suchania zaley od zdolnoci empatycznych suchacza.

Zastosuj technik aktywnego suchania podczas okrelo-

nej sytuacji z udziaem zaprzyjanionej osoby. Popro j,
aby opowiedziaa co o swojej pracy, zainteresowaniach
lub urlopie i reaguj wycznie jako suchacz. Na zakocze-
nie zapytaj swojego rozmwc, jak odebra Twoje zacho-
wanie.

2.4 Suchanie taktyczne

Zarwno nastawianie si na rozmwc, jak i stosowanie

techniki aktywnego suchania szybko stwarza pozory pasyw-
noci. Laik na pewno zada sobie pytanie, jak zwaszcza na
etapie przekonywania ma osign cel, jeli nie przedstawia
swojej opinii ofensywnie od samego pocztku, a zamiast te-
go przede wszystkim wykazuje zrozumienie dla wypowiedzi
rozmwcy.
Rzeczywicie koncentrowanie si na rozmwcy oznacza,
e nie znajdujemy si w centrum komunikacji. Jest jednak
wtpliwe, czy takie zachowanie rzeczywicie oddziauje
niekorzystnie na proces przekonywania. Bardziej prawdo-
podobne jest, e dziki zastosowaniu techniki aktywnego
suchania otrzymamy dokadnie te informacje, ktre s nie-
zbdne do stworzenia wasnej argumentacji. Takie zaoenie
znajduje zastosowanie szczeglnie w taktyce sprzeday.

56

2589613
2
 Wyobra sobie sprzedawc w sklepie z upominkami, do ktrego przy-
chodzi klient pragncy kupi co dla swojej ony.
Sprzedawca moe od razu przej do ofensywy i zaproponowa kon-
kretny produkt. Kierowaby si przy tym swoim dowiadczeniem lub
zaoferowaby to, co znajduje si aktualnie w ofercie, bd to, co jest
szczeglnie drogie. Przy duej dozie szczcia udaoby mu si by moe
przypadkiem trafi w gust klienta. Bardziej prawdopodobna jest jednak
sytuacja, w ktrej klient bdzie czu, e nie uzyska waciwej porady i e
zoono mu standardow ofert.
Jeli jednak sprzedawca zapyta najpierw, czym interesuje si ona
klienta, jak jest osob lub z jakich prezentw dotychczas cieszya si
najbardziej, moe na podstawie nowych informacji zaproponowa no-
wy (lub ten sam) produkt, a swoj ofert wspomc argumentem, e jest
to prezent szczeglnie odpowiedni dla osoby takiej, jak ona klienta.
Istnieje due prawdopodobiestwo, e klient poczuje, i dobrze mu do-
radzono, kupi produkt i wrci jeszcze do tego sklepu.

57

2589613
2
Podsumowanie
W drugim procesie retorycznym koncentracji w cen-
trum zainteresowania znajduje si osoba rozmwcy/sucha-
cza.
X Im wicej mwca wie o suchaczu, tym lepiej moe dosto-
sowa do niego swoj wypowied.
X Zasady analizowania suchacza. Naley:
wzi pod uwag styl jzykowy charakterystyczny dla
klasy spoecznej, do ktrej naley suchacz;
uywa wyrae dostosowanych do wieku odbiorcy;
rozmawiajc z mczyznami, operowa liczbami,
a rozmawiajc z kobietami raczej przykadami;
bra pod uwag stan emocjonalny suchacza;
uwzgldni stan jego wiedzy;
wspomnie o podstawowych zaoeniach.
X Technika aktywnego suchania. Naley:
stosowa przerwy w mwieniu;
parafrazowa cudze wypowiedzi wasnymi sowami;
zaoferowa interpretacj wypowiedzi rozmwcy;
zwraca si ku rozmwcy podczas rozmowy;
okazywa uwag poprzez krtkie wtrcenia;
zadawa szczegowe pytania.
X Suchanie taktyczne: informacje pozyskane przy zastoso-
waniu techniki aktywnego suchania powinny stanowi
podstaw do budowy wasnej argumentacji.

58

2589613
2
3. Proces trzeci
Informowanie
Jak dostosowa tre do suchacza?

W tym rozdziale w centrum uwagi powinno znajdowa si

pytanie, jak powinien budowa swoje wypowiedzi mwca,
aby by pewnym, e suchacz go zrozumie. Bdziemy rozpa-
trywa takie techniki retoryczne, ktre zapewniaj przepyw
informacji midzy mwc a suchaczem. Dziki ich konse-
kwentnemu zastosowaniu nie otrzymamy od suchacza in-
formacji zwrotnej o treci: Nie zrozumiaem tego.
Jednoczenie naszym celem jest zachcenie rozmwcy do
intensywnego suchania przez profesjonalne tworzenie wypo-
wiedzi. Osoby zainteresowane i uwanie suchajce lepiej rozu-
miej przekazywane treci ni osoby znudzone i obojtne.

3.1 Co oznacza poprawny retorycznie przekaz informacji?

Punktem cikoci retoryki stosowanej jest przygotowa-

nie wypowiedzi dostosowanych do suchacza. Wiedza uzy-
skana w retorycznym procesie koncentracji powinna teraz
zosta wczona w struktur wypowiedzi.
Przekaz informacji oznacza takie przedstawianie treci,
aby byy one dostosowane do stanu wiedzy i poziomu
przetwarzania u odbiorcy.
Oznacza to take, e nie powinno si przedstawia tej sa-
mej prezentacji przed rn publicznoci. Mwca powinien
zawsze zmodyfikowa swj wykad stosownie do zmienionej
struktury audytorium.
Rwnie w przekazywaniu informacji obowizuje reto-
ryczna zasada, aby nie analizowa stanu wiedzy suchacza
wycznie dla samej analizy, lecz na pocztku wypowiedzi
take go wyartykuowa. Chodzi tu o technik pynnego
wprowadzania. Mwca opisuje w pierwszych kilku (3-5) zda-

59

2589613
2
niach te treci, ktre s ju suchaczowi znane. W ten sposb
z jednej strony umoliwia suchaczowi orientacj, a z drugiej
stymuluje jego uwag.
Potrzeba rozumienia to podstawowa ludzka potrzeba,
a w sytuacjach komunikacyjnych dobra orientacja przyczy-
nia si do wytworzenia dobrej, lunej atmosfery rozmowy.
Do jakiego stopnia znajome treci wpywaj na poziom uwagi, wida wy-
ranie, gdy wyobrazimy sobie nastpujc sytuacj: osoba A przebiega
obok osb B i C, pogronych akurat w rozmowie. Mijajc je, osoba A sy-
szy fragmenty wypowiedzi pasujcych do tematu, ktrym si aktualnie
zajmuje. Automatycznie osoba A wyty such, wtrci jak uwag lub
w ograniczonym zakresie wczy si w rozmow. Gdyby osoby B i C roz-
mawiay na temat nieznany osobie A, taka sytuacja nie miaaby miejsca.

Pynne wprowadzenie nie tylko daje orientacj i stymulu-

je zainteresowanie sprzyja rwnie tworzeniu u rozmwcy
postawy aprobujcej. Gdy syszy on znajome treci, przyta-
kuje w myli, a take czsto okazuje to, wyraajc tym samym
zgod. Takie pozytywne nastawienie na pocztku referatu
lub przemwienia utrzymuje si prawdopodobnie przez du-
szy czas. Powstaje w ten sposb korzystna sytuacja wyjcio-
wa do zaakceptowania prezentowanych treci.

Budowanie wypowiedzi

60

2589613
2
 Po optymalnym, z punktu widzenia retoryki, pocztku
wypowiedzi, w dalszej czci mowy mona zastosowa tech-
niki uatwiajce suchaczowi przyswajanie i przetwarzanie
informacji. Techniki te odnosz si do kryteriw zrozumia-
oci, kolejnoci fragmentw wystpienia jako indukcyjnych
i dedukcyjnych form wypowiedzi i dyrektywnego oraz niedy-
rektywnego stylu komunikacji.

3.2 Kryteria zrozumiaoci

Zrozumiae wypowiadanie si oznacza takie prezento-

wanie informacji, aby forma ich przedstawiania pozytywnie
wpywaa na proces rozumienia u suchacza.
Z psychologii percepcji wiemy, e:
Tre moe zosta przetworzona szybko wtedy, gdy z jednej
strony zostanie zaprezentowana w sposb silnie usystema-
tyzowany, a z drugiej strony do uproszczony.

Strukturyzacja

Rozeznanie
Pierwszym elementem strukturyzacji wypowiedzi jest
rozeznanie, co chce powiedzie mwca. Suchacz powinien
dokadnie wiedzie, co bdzie omawiane. Najpierw naley
wskaza temat, ktrego bdzie dotyczy wystpienie.
Nastpnie naley uzasadni, dlaczego bdziemy omawia
ten temat. O uzasadnieniu tematu zapominaj szczeglnie cz-
sto uczestnicy forw dyskusyjnych i zamiast tego zaczynaj bez-
porednio od wyjaniania okrelonych opinii na dany temat.
Suchacz powinien si dowiedzie, dlaczego niezbdn spraw jest zaj-
mowanie si polityk podatkow (temat), zanim bdzie mg zrozumie,
e wysze zaduenie w biecym okresie rozliczeniowym jest niezbdne
(opinia).

Rozeznanie obejmuje rwnie krtkie przedstawienie

gwnych punktw wypowiedzi. Taka zapowied spenia to

61

2589613
2
samo zadanie, co podzia treci referatu. Suchacze w kadym
momencie wystpienia mog oceni, w jakim punkcie aktu-
alnie si znajduj.
Przy duszych wystpieniach warto uzupeni podzia
o ramy czasowe.
Powstay w ten sposb gwny wtek zwiksza uwag
i uatwia publicznoci rozumienie oraz zdolno zapamity-
wania.
Znaczenie podziau, do ktrego w odpowiednim momencie odnosi si
mwca, mona najlepiej uwidoczni podczas maej prby: naley wy-
gosi 30-minutow mow dwa razy, za kadym razem przed inn pub-
licznoci.
Za pierwszym razem naley mwi przez p godziny, nie stosujc
adnego podziau.
Za drugim razem naley tu przed kocem powiedzie suchaczom,
e wykad potrwa jeszcze pi minut i w tym czasie omwiony zosta-
nie ostatni punkt wystpienia.
Na zakoczenie naley sprawdzi za pomoc pisemnego zadania, co su-
chacze zrozumieli i zapamitali z treci ostatniego punktu mowy. Okae
si, e druga grupa osignie wyranie lepsze wyniki od grupy pierwszej.

Mona w tym miejscu wysun zarzut, e stosowanie po-

dziaw w krtkiej wypowiedzi, np. w przyczynku do dysku-
sji, byoby niejak przesad. Oczywicie przypadek taki ma
miejsce, jeli wypowied ma tylko trzy zdania.
Jeli jednak dugo wypowiedzi przekracza p minuty,
sensowne jest wprowadzenie rozeznania w formie krt-
kiej zapowiedzi.

Sygnay strukturyzujce
Czste stosowanie tak zwanych sygnaw strukturyzu-
jcych to drugi element oglnej strukturyzacji wypowiedzi.
O ile rozeznanie odnosi si do caej przemowy, sygnay struk-
turyzujce mog by rozwaane jako wskaniki podziau
w obrbie jednej jej czci.
Sygnay strukturyzujce skadaj si z grup sownych
najczciej przeciwstawnych par przy czym wymienienie

62

2589613
2
pierwszego sowa pociga za sob przymusowe zastosowa-
nie drugiego. Rozmwca syszy wic pierwsze sowo i wie, e
w dalszym toku wypowiedzi pojawi si okrelone drugie so-
wo. Dziki temu orientuje si w sytuacji i ma pewne wyobra-
enie o tym, co pod wzgldem formalnym czeka go w tym
fragmencie wypowiedzi.

Pierwsze sowo sygnalne Drugie sowo sygnalne

Albo... Albo
Z jednej strony Z drugiej strony
Dawniej Obecnie
Za Przeciw
Ordownicy Krytycy
Najpierw Pniej
Oglnie Szczeglnie
Przykady sygnaw strukturyzujcych

Aby sygnay strukturyzujce rzeczywicie speniay swoje

zadanie, mwca powinien je w trakcie przemawiania pod-
krela poprzez silne akcentowanie i wzmacniajc gestyku-
lacj. Jeli takie wzmocnienie nie ma miejsca, suchacz czsto
nie dosyszy sygnaw strukturyzujcych.
Jako gesty w zalenoci od sygnau strukturyzujcego
mona poleci:
X Podczas zapowiadania lub wyliczania punktw mona
jednoczenie liczy na palcach.
X Mwic albo... albo, mona wskazywa domi naj-
pierw w jedn, a nastpnie w drug stron.
X Strukturyzacja typu oglnie... szczeglnie moe zosta
wzmocniona poprzez przedstawienie za pomoc doni
wyimaginowanej duej piki, a nastpnie maej piki.

Podsumowanie
Trzecim elementem strukturyzacji wypowiedzi jest kon-
sekwentne reasumowanie tego, co si powiedziao. Ju
w przypadku krtkich wystpie suchacz konfrontowany

63

2589613
2
jest z mnstwem informacji. Nie zawsze atwo jest wyapa te
najistotniejsze. Czsto suchacz uwaa za wane inne treci,
ni byo to intencj mwcy.
Z tego powodu mwca powinien wyrcza suchaczy
w trudnym procesie wycigania wnioskw, i na kocu
swego wystpienia przedstawi kwintesencj tego, co
powiedzia.
Podsumowania nie powinny by oczywicie tak dugie, e
same staj si samodzielnym wystpieniem. Dlatego w reto-
ryce mwimy o formuowaniu przesaniu w postaci jednego
zdania.
W duszych wystpieniach podsumowanie nie powinno
wystpowa wycznie na kocu. Korzystnie jest podsumo-
wa i oceni take treci poszczeglnych czci przemwie-
nia. Oglne podsumowanie wykadu bdzie wtedy naturalnie
dusze ni jedno zdanie, jednak jego objto nie powinna
przekracza okoo piciu zda.

Zwarta budowa
Zwarta budowa wypowiedzi to czwarty i ostatni element
strukturyzacji. Czsto w wystpieniach mona obserwowa
dokadne przeciwiestwo zwartej konstrukcji w obrbie
wypowiedzi dochodzi do tzw. zaptle.
W czasie przemowy mwca dochodzi do wniosku, e chciaby co doda
do punktu, ktry ju przedstawi. Cofa si wic do poprzedniego punk-
tu, a nastpnie przeskakuje ponownie do aktualnej czci wystpienia.
Innym, czsto obserwowanym wariantem jest sytuacja, w ktrej mwcy
wyprzedzaj wasn wypowied i ju na wstpie tak obszernie opowiada-
j o temacie przewidzianym w dalszej czci wystpienia, e wykracza to
poza prost zapowied. Nastpnie nagle przerywaj i zaczynaj mwi
na aktualny temat.

Wystpienia z zaptleniami wprowadzaj suchacza w za-

kopotanie i dezorientuj go. Jeli jednak informacje zostan
podane krok po kroku, suchacz moe je lepiej ledzi i atwiej
je przyswaja.

64

2589613
2
Upraszczanie
Upraszczanie, oprcz strukturyzacji, jest drugim warun-
kiem zrozumiaego mwienia.

Zwizo wypowiedzi
Do procesu upraszczania w pierwszej kolejnoci nale-
y zwizo wypowiedzi. Odnosi si ona z jednej strony do
caoci wystpienia, a z drugiej strony do dugoci poszcze-
glnych zda.
Dugo wykadu powinna zawsze cile zalee od poda-
nych ram czasowych.
Jeli mwimy duej, ni to zapowiadalimy, to w prze-
kroczonym czasie uwaga suchaczy gwatownie spadnie. Zu-
penie moliwe, e niektrzy zaczn pakowa swoje rzeczy
lub nawet ukradkiem wyjd z sali. Poniewa wraenie, jakie
robi mwca na koniec swego wystpienia, najlepiej pozostaje
w pamici co naturalnie jest sytuacj bardzo niekorzystn,
gdy pozostawiamy po sobie wspomnienie o nieuwanych su-
chaczach, jeden po drugim opuszczajcych sal. Gdy nie ma
ogranicze czasowych, mwca powinien sam sobie wyzna-
czy limit, zwaszcza jeli jego wypowied ma trwa duej ni
trzy minuty. Suchacz nie potrafi bowiem skupi uwagi duej
ni przez trzy minuty, jeli nie podamy mu adnej orienta-
cji czasowej. Biorc udzia w forach dyskusyjnych, naley
unika wystpie, ktrych dugo przekracza jedn minut.
Jeli kto zabiera gos przez duszy czas, inni uczestnicy dys-
kusji zaczynaj si niepokoi. Gdy suchacz skoncentruje si
na przerywaniu, nie bdzie ju powica zbytniej uwagi treci
prezentowanej przez aktualnego mwc.
U wielu mwcw dugo poszczeglnych zda w zbyt
duym stopniu odnosi si do jzyka pisanego. W przeciwie-
stwie do suchacza, czytelnik moe zapoznawa si z tekstem
we wasnym tempie i wraca do trudniejszych fragmentw
wedug wasnego uznania. Suchaczowi kto inny dyktuje

65

2589613
2
tempo i musi on zrozumie wszystko za pierwszym razem.
Dlatego obowizuje nastpujca zasada:
Zdania w jzyku mwionym musz by znacznie krtsze
od tych, ktrymi posugujemy si w jzyku pisanym.
W przeciwnym wypadku suchacz (a czasem nawet sam
mwca) na kocu zdania nie pamita ju, jak si ono zaczyna-
o. Orientacj w tym, jak dugie powinno by zdanie, pomog
zdoby wskazwki z pierwszego rozdziau. Zaproponowano
tam optymaln struktur budowy zdania, skadajc si z po-
czenia dwch zda gwnych lub zdania gwnego i zdania
pobocznego. Jeli j zachowamy, zdania automatycznie bd
krtsze, a co za tym idzie atwiej zrozumiae.

Konkretno wypowiedzi
Kolejnym elementem upraszczania jest konkretno wy-
powiedzi. W jzyku oglnym czsto wystpuj pojcia abs-
trakcyjne. S to np. rzeczowniki o kocwkach -, -stwo,
-izm itd. Takie pojcia kady rozumie inaczej.
Znaczenie moe by tak szerokie, e:
X Mwca nie jest pewien, czy treci dotr do suchacza
w tym znaczeniu, o ktre mu chodzi.
X Suchacz nie bdzie powica uwagi kolejnym informa-
cjom, poniewa bdzie zbyt zajty przypisywaniem lo-
gicznego znaczenia abstrakcyjnym pojciom.
Oba zjawiska rwnie niekorzystnie oddziauj na przekaz
informacji.
Mwca powinien przeanalizowa wyraenia, z ktrych
korzysta w swojej wypowiedzi, pod ktem ich abstrakcyj-
noci i zamieni je na konkretne wyraenia opisowe.
Na przykad: dom handlowy w Monachium zachwala swoje przyjazne
podejcie do klienta takim oto zdaniem: Za pi sma serdecznie
witamy!.
Poniej kilka przykadw zamiany poj abstrakcyjnych
na konkretne:

66

2589613
2
 Pojcie abstrakcyjne Przykad konkretnego opisu

Zadowolenie z wykadu Uzyska wszystkie potrzebne

informacje
Prno Wci patrze w lustro
Ograniczono Nie chcie zrozumie opinii
innych ludzi
Stan rzeczy O co chodzi
Przekonanie To, co zostao zrozumiane
(i zaakceptowane)

Moliwoci opisania poj abstrakcyjnych

Wybr okrelonych informacji

Ostatnim elementem upraszczania przemowy jest wybr
informacji. Mwcy maj czsto skonno do tego, aby za-
bierajc gos w dyskusji lub wygaszajc przemow, dawa
upust swoim skojarzeniom. Mwi wszystko, co im akurat
przyjdzie do gowy w zwizku z danym tematem. Nie zwra-
caj przy tym uwagi na to, ktre informacje s istotne w tym
przypadku, a ktre treci stanowi jedynie informacj dodat-
kow. Zadanie oddzielenia rzeczy wanych od nieistotnych
pozostawiane jest suchaczowi, czemu prawdopodobnie nie
sprosta.
Brak wyboru informacji stanowi wad nie tylko w pro-
cesie rozumienia podejmowanym przez suchacza. Mwca
rwnie utrudnia sobie w ten sposb ycie. Jeli ju w swej
pierwszej wypowiedzi przedstawi wszystko, co ma do powie-
dzenia na dany temat, to na pytania szczegowe lub kontr-
argumenty bdzie mg jedynie zareagowa, powtarzajc to,
co raz ju powiedzia. W ten sposb nie sprawi wraenia ani
osoby kompetentnej, ani potraficej wietnie przemawia.
Dlatego w retoryce obowizuje zasada:
Mw tylko 60% tego, co wiesz!

67

2589613
2
3.3 Indukcyjna i dedukcyjna budowa wypowiedzi

Kolejno poszczeglnych czci wypowiedzi powinna

by zwarta, ale jednoczenie moe by zmieniana.
X Zwarto oznacza, e czci nastpuj po sobie w logicz-
ny sposb.
X Zmienno w tym przypadku oznacza, e mwca ma wy-
br, czy wstawi temat lub konkluzj swojego przemwie-
nia na pocztku, czy na kocu wypowiedzi.
W zalenoci od tego, na jak budow si zdecyduje, bdzie-
my mwi o dedukcyjnej lub indukcyjnej formie wypowiedzi.
Wyobra sobie, e na forum dyskusyjnym chcesz wyrazi opini, i efek-
tywna komunikacja midzy mczyznami a kobietami z zasady nie jest
moliwa. Istniej dwa sposoby zbudowania takiej wypowiedzi:

Budowa dedukcyjna Budowa indukcyjna

Pierwszy krok: Pierwszy krok:

Sdz, e mczyni
i kobiety po prostu si nie
rozumiej.
(temat, owiadczenie)
Drugi krok:
Jeli pastwo pozwol,
podam pewien przykad.
Niedawno obserwowa-
em w pewnym domu
towarowym nastpujc
scen...
(wyjanienie, ilustracja)
Niedawno w pewnym do-
mu towarowym udao mi
si zaobserwowa nast-
pujc scen...
(ilustracja)
Drugi krok:
Ju ten przykad wyranie
pokazuje, e mczyni
i kobiety po prostu si nie
rozumiej.
(owiadczenie jako kon-
kluzja)

Budowa dedukcyjna a budowa indukcyjna

Budowa dedukcyjna to wariant klasyczny. Ta ksika

rwnie jest zbudowana t metod. Najwaniejsze przesanie
wypowiedzi zostaje wymienione na pocztku, a nastpnie po-
dawane s informacje, opinie, uzasadnienia lub przykady.

68

2589613
2
 Zalet takiego sposobu postpowania jest dobra orien-
tacja suchacza. Wie on od samego pocztku, o co chodzi
i moe wyrobi w sobie dobre nastawienie. Jednak trudno
w tej sytuacji sprawi, aby wypowied bya pasjonujca; z g-
ry wiadomo, o czym bdzie mowa, wic nie powoduje wik-
szego zaskoczenia w trakcie przemowy.
Budowa indukcyjna sprawia, e suchacz na pocztku nie
ma pewnoci, jaki jest cel przemowy, ktr mwca zaczyna
najczciej od anegdoty albo poruszenia aktualnych tema-
tw. Klasycznym elementem jest take zdanie typu: Kady
z nas zna na pewno tak sytuacj.... Jest to technika odno-
szenia si do prawdopodobnych dowiadcze suchaczy.
Zalet budowy indukcyjnej jest stwarzanie napicia. Su-
chacze zadaj sobie pytanie, do czego zmierza mwca i w tym
czasie powicaj mu wiele uwagi. Sytuacja staje si jednak
krytyczna, gdy elementy indukcyjne uywane s przez du-
szy czas. Suchacz nie moe niczemu przyporzdkowa, ani
oceni tego, co jest wypowiadane, poniewa nie wie, czemu
maj suy podawane informacje. Do tego dochodzi fakt, e
struktury indukcyjne nie odpowiadaj naszemu zwykemu
sposobowi uczenia si ju w szkole najpierw mwi si nam,
o co chodzi lub co jest dobre, a co ze i dopiero pniej prze-
kazuje si konkretn tre.
Poniewa zarwno indukcyjna, jak i dedukcyjna budowa
wypowiedzi nios ze sob okrelone wady i zalety, mwca
w swoj wypowied powinien wczy oba elementy i sprbo-
wa wykorzysta wszystkie ich atuty. Jedn z moliwoci jest,
na przykad, dedukcyjne uksztatowanie oglnej struktury
wypowiedzi, jednak w ramach poszczeglnych czci przyj-
cie metody indukcyjnej, stymulujcej uwag.

Wybierz jakie przysowie i jego wyjanienie. Nastpnie

przygotuj dwa warianty: w jednym przytocz przysowie na
pocztku (metoda dedukcyjna), a w drugim na kocu (me-

69

2589613
2
toda indukcyjna). Zaprezentuj oba warianty dwm rnym
suchaczom i popro ich na zakoczenie o informacj
zwrotn: czy ci rozumieli i czy uwaaj, e wypowied bya
zajmujca.

3.4 Formuowanie dyrektywne i niedyrektywne

Gdy obserwujemy mwcw pytanych o zdanie w jakiej

sprawie, czsto syszymy frazes: Powiedziabym..
Jeli przeanalizujemy sown zawarto tej wypowiedzi,
zobaczymy w niej pewn sprzeczno: mimo e ju wypowia-
da kwesti, uywa trybu przypuszczjcego, ktry wskazuje
na to, e dopiero mgby to powiedzie. Tryb przypuszczaj-
cy suy do wyraania prawdopodobiestwa lub moliwoci,
a nie faktw. Poniewa mwca faktycznie ju przemawia, po-
winien wic zacz swoj wypowied od: Sdz..., Uwa-
am....
Jeli w jakim wystpieniu pojawia si wiele zwrotw
w trybie przypuszczajcym, mwimy o niedyrektywnym sty-
lu wypowiedzi. Jeli mwca unika form przypuszczajcych,
wypowiada si w stylu dyrektywnym.
Sformuowania dyrektywne charakteryzuj si prost
i jednoznaczn struktur zdania. Mwca najwyraniej iden-
tyfikuje si z tym, co wypowiada. Dziki temu dla suchacza
informacje s jednoznaczne. Z drugiej jednak strony sfor-
muowania dyrektywne mog sprawia wraenie ostrych
i autorytarnych. Dodatkowo mwca poprzez jednoznaczn
identyfikacj z tym co mwi, staje si atwym celem atakw,
poniewa zamyka sobie jakkolwiek moliwo wycofania
si.
Sformuowania niedyrektywne zawieraj wiele okrele
osabiajcych ich moc i najczciej wyrniaj si skompli-
kowan budow zdania. Do elementw osabiajcych na-
le:

70

2589613
2
X tryb przypuszczajcy, z kocwk -by po czasownikach,
X takie wyraenia, jak: by moe, ewentualnie, mo-
liwe, raczej.
Mwca w tym wypadku jest ostrony i nie utosamia si
jednoznacznie ze swoimi wypowiedziami. Z punktu widze-
nia przekazu informacji jest to wad. Suchacz nie moe by
pewien, czy jaka sprawa faktycznie zawsze wyglda tak, jak
j przedstawiono, czy te istniej rne wyjtki, w ktrych
nie ma ona zastosowania. Taka dezorientacja negatywnie
oddziauje na proces rozumienia. Z drugiej strony sformuo-
wania niedyrektywne nie sprawiaj wraenia autorytarnych,
lecz liberalnych. Indywidualna opinia jest przekazywana
bardziej jako propozycja, ni jako prawda. Nie wyklucza to
wsplnego wypracowania nowego pogldu.

Sformuowania dyrektywne Sformuowania

niedyrektywne
No to narobie bigosu. Zachowae si chyba nie-
zbyt odpowiednio.
Tak si nie robi. Mona by przecie zrobi
to inaczej.
Co za gupi pomys. Moliwe, e to nie jest do-
bry pomys.

Sformuowania dyrektywne i niedyrektywne

W przeciwiestwie do trendu spoecznego, ktry po-

czwszy od lat 70. mona coraz czciej obserwowa (in-
dywidualno zamiast autorytetu), w przemwieniach
politycznych wida starania, aby stosowa sformuowania
dyrektywne. To psychologiczne jest tu jasne: politycy chc
da nam do zrozumienia, e to oni prezentuj jedynie suszn
opini.
Preferowanie sformuowa niedyrektywnych prowadzi
czasem do bezmylnego uywania ich w sytuacjach, w kt-
rych s nie na miejscu.

71

2589613
2
Dlatego mwca stwierdza: Powiedziabym... zamiast Mwi..

Gdy w ramach przekazu informacji chodzi o przedstawie-

nie faktw a nie pogldw, wyraenia osabiajce s niewska-
zane i dezorientuj suchacza.

72

2589613
2
Podsumowanie
W trzecim procesie retorycznym informowaniu chodzi
o konstruowanie treci wypowiedzi.
Celem jest to, aby rozmwca mg atwo przyswoi i do-
brze zapamita tre tej wypowiedzi.
X Waciwy pod wzgldem retorycznym przekaz informa-
cji jest ukierunkowany na rozmwc. W pynnym wpro-
wadzeniu pierwsze zdania opisuj znane ju treci. Dziki
temu suchacz:
orientuje si w treci wypowiedzi,
zwraca uwag na temat,
przybiera postaw aprobujc.
X Do kryteriw zrozumiaoci nale:
strukturyzacja (umoliwienie rozeznania, zastoso-
wanie sygnaw strukturyzujcych, stosowanie pod-
sumowa, zachowanie zwartej kolejnoci poszczegl-
nych fragmentw wypowiedzi);
upraszczanie (tworzenie krtkich zda, przestrzega-
nie lub zapowiadanie ram czasowych, uywanie kon-
kretnych opisowych poj, zamiast poj abstrakcyj-
nych i oglnych, mwienie tylko o tym, co wane).
X Indukcyjnych struktur wypowiedzi uywamy do budo-
wania napicia, a dedukcyjnych do sprawniejszego kie-
rowania suchaczami.
X Styl sformuowa:
sformuowania dyrektywne su tworzeniu autory-
tetu i s wskazane przy przekazywaniu informacji.
sformuowania niedyrektywne pasuj do rozmw
jak rwny z rwnym i su budowaniu dobrych sto-
sunkw.

73

2589613
2
4. Proces czwarty
Przekonywanie
Jak sprawi, aby rozmwca si z nami zgodzi?

Retoryczny proces perswazji to co wicej ni sam prze-

kaz informacji. Myli, ktre chcemy przekaza, powinny nie
tylko zosta zrozumiale sformuowane, lecz take przedsta-
wione w taki sposb, aby suchacz wyrobi sobie zdanie na da-
ny temat, zgodne z zamysem mwcy. Ju samo jasne sformu-
owanie pogldw jest elementem dziaania perswazyjnego.
Jeeli suchacz jest w stanie atwo poj przedstawian tre,
bdzie bardziej skonny do podania za tokiem mylenia
mwcy, ni w przypadku gdy niedokadnie rozumie, o czym
mowa.
Z tego powodu nie da si wyranie rozgraniczy retorycz-
nych technik informowania i przekonywania. W ksice tej
pojcie dziaania perswazyjnego odnosi si do jego gwne-
go elementu, jakim jest argumentacja oraz do zastosowania
przykadw i technik formuowania komunikatw.

4.1. Zaangaowanie

Zanim mwca zacznie si zastanawia nad argumenta-

cj, powinien najpierw przemyle swoje nastawienie do
tematu i rozmwcy.
Jeli mwca nie jest cakowicie przekonany do tematu,
czy pogldu na dany temat, lub nie do koca zaley mu na
tym, aby rozmwca poda za jego argumentacj, bdzie mu
bardzo trudno sta si przekonujcym.
Wynika to z faktu, e suchacz wyczuwa w jakim stanie
emocjonalnym znajduje si mwca i przypuszczalnie nastawi
si do tematu w podobny sposb.

74

2589613
2
 Jeli mwca preferuje styl komunikacji pozbawiony wy-
razu i nienastawiony na suchacza, nie bdzie przemawia
przekonujco. Jeli jednak bdzie odpowiednio modulo-
wa gos, stosowa yw gestykulacj i utrzymywa kontakt
wzrokowy, a do tego dobierze sformuowania i uzasadnienia
dostosowane do suchacza, to istnieje duo wiksze prawdo-
podobiestwo, e uda mu si go przekona.
Niekiedy mwcy prbuj zrwnoway brak przekonania
poprzez wiadome zastosowanie rodkw retorycznych, ta-
kich jak akcentowanie czy kontakt wzrokowy. Wprawnemu
i utalentowanemu mwcy by moe uda si przekona roz-
mwc w ten sposb. Laikowi bdzie jednak trudno ukry,
e jego zachowanie nie jest szczere, i e w zasadzie odgrywa
on jedynie pewn rol. W takich warunkach przekonanie
rozmwcy jest raczej mao prawdopodobne. Z tego powo-
du zastosowanie rodkw retorycznych powinno zawsze i
w parze z tworzeniem wasnego pozytywnego nastawienia do
tematu. W dziaaniu perswazyjnym oznacza to, e:
Nie naley podchodzi do rozmowy z brakiem zaintere-
sowania, strachem lub wstrtem, lecz z radoci, entuzja-
zmem i umiarkowan potrzeb autoprezentacji.
W takim przypadku czowiek w sposb automatyczny
zaczyna stosowa skuteczne rodki retoryczne.

4.2 Czym jest argument?

Gdy mwca chce przekona suchacza, najpierw wyraa

pewne twierdzenie. Jednak samo twierdzenie nie jest jeszcze
argumentacj. Dopiero za pomoc odpowiedniego uzasad-
nienia staje si przekonujce. Jeli uzasadnienia brakuje,
mwca szybko zaczyna sprawia wraenie osoby mao rze-
czowej, a twierdzenie wydaje si niezbyt przemylane.
W codziennych rozmowach czsto spotykamy si z nie-
uzasadnionymi twierdzeniami, takimi jak: To mi si nie
podoba lub Jestem przeciwny. Sprawny retorycznie

75

2589613
2
rozmwca reaguje na to pytaniem dlaczego?, zanim roz-
pocznie argumentacj wspierajc jego opini. Jeli mwca
wczeniej nie zastanowi si nad uzasadnieniem swojego po-
gldu, to zostanie zapdzony w kozi rg.
Twierdzenie z uzasadnieniem jest najmniejsz samodziel-
n jednostk argumentacji. Dlatego waciwy proces przeko-
nywania to tworzenie trafnych uzasadnie, dopasowanych
do rozmwcy. Te struktury uzasadniajce stanowi tre
niniejszego rozdziau.

4.3 Sposoby argumentowania

Rodzaje argumentw okrelaj sposb uzasadnienia tez,

jakie mwca ma do przedstawienia. Wyrniamy argumen-
tacj prawdopodobn, racjonaln i etyczn.
Przykad: Wyobra sobie pracownika, ktry chciaby przedstawi swo-
jemu szefowi argumenty za przyznaniem mu do uytku samochodu su-
bowego. Jego twierdzenie brzmi: Potrzebny mi samochd firmowy!
Za pomoc rnych typw argumentacji moe stworzy uzasadnienie
dla swojego twierdzenia. (..., poniewa...)

Argumentacja prawdopodobna
W argumentacji prawdopodobnej uzasadnienie tworzone
jest za pomoc odniesie do oglnie przyjtych dowiadcze,
tradycji i konwencji. W tym celu posugujemy si uoglnie-
niami i przerysowaniami.
Wspomniany pracownik moe uy nastpujcego argumentu: ... po-
niewa w samochodzie subowym robi si po prostu lepsze wraenie..

Pracownik odwouje si wic do oglnego dowiadczenia,

e pojawienie si u klienta w samochodzie subowym wywie-
ra lepsze wraenie.
Zalety i wady argumentacji prawdopodobnej:
X Z jednej strony uzasadnienie jest jasno sformuowane.
Suchacz moe bez problemu zrozumie, co mwca ma

76

2589613
2
 na myli, poniewa nie wymaga to od niego szczeglnego
wysiku intelektualnego.
X Z drugiej strony wystarczy przytoczy przeciwstawne do-
wiadczenie, aby obali tak argumentacj.
Mona wyobrazi sobie kontrargument, e klienci doceniaj, gdy przed-
stawiciel firmy wykazuje trosk o rodowisko i podruje pocigiem.
Rwnie zarzut ze strony rozmwcy, e nigdy jeszcze nie zaobserwowa,
aby samochd subowy wpywa na zachowania klientw, moe spowo-
dowa, e argumentacja bdzie bezprzedmiotowa.

Argumentacja racjonalna
Argumentacja racjonalna to uzasadnianie za pomoc
liczb, danych, faktw lub statystyk. Mwca apeluje do lo-
gicznego mylenia u suchacza.
Moliwym racjonalnym uzasadnieniem pracownika byoby: ...wyliczy-
em, e mgbym spdza u klienta 87% mojego czasu pracy, zamiast
69%, gdybym nie musia pokonywa drogi do niego pocigiem, znacznie
wolniejszym od samochodu.

Uzasadnienie skada si tutaj z porwnania rachunko-

wego. Chodzi przy tym o to, aby pokaza rzeczywiste liczby,
a nie ogranicza si do stwierdzenia, e samochd jest szybszy
od pocigu.
W przeciwnym wypadku rozmwca mgby odpowiedzie: Jako trud-
no mi to sobie wyobrazi! i argument zostaby tym samym odrzucony.

Zalety i wady argumentacji racjonalnej:

X Korzystn cech tej argumentacji jest jej dua sia prze-
konywania. Takie uzasadnienie trudno jest obali, chyba
e rozmwca przedstawi statystyk wskazujc na co
przeciwnego.
X Wad to, e mocno angauje umys. Suchacze daj si
jednak atwiej przekona, gdy angauj si emocjonalnie.

77

2589613
2
Argumentacja etyczna
Argumentacja etyczna odwouje si do wartoci lub norm
obowizujcych w jakiej wsplnocie. Przedstawia si je za
pomoc hase lub kompleksowych poj, takich jak: sprawie-
dliwo, ochrona rodowiska, zdrowie, dobro dzieci, rwno-
uprawnienie itd.
Pracownik mgby wykorzysta argumentacj etyczn tak: ...mj ko-
lega X, ktry wykonuje tak sam prac jak ja, ma do dyspozycji sa-
mochd subowy. Byoby suszne, aby na takim samym stanowisku
przysugiway takie same korzyci.

Argumentacja etyczna dziaa tylko wtedy, gdy rozmwcy

rzeczywicie podzielaj ten sam system wartoci.

Zalety i wady argumentacji etycznej:

X Argumentacja etyczna ma najwiksz si przekonywa-
nia. Kt omieliby si wystpi przeciwko wyznawanym
przez siebie wartociom? Jedyn moliwoci odparcia
takiego argumentu jest albo przedstawienie tej wartoci
jako nieadekwatnej do danej sytuacji, albo przeciwsta-
wienie jej innej wartoci.
X Wad jest to, e argumentacja etyczna moe atwo sta si
patetyczna.

Wniosek
Gdy rozwaymy zalety i wady poszczeglnych rodzajw
argumentacji i porwnamy je z sob, dojdziemy do wniosku,
e zawsze warto konstruowa struktur uzasadnienia jakie-
go twierdzenia na kilku poziomach.

Suchacz powinien otrzymywa zarwno uzasadnienia

atwo przystpne i logiczne, jak i moralizujce.

W ten sposb angaowane s rne procesy przetwarza-

nia i by moe uda si przekona suchacza. Decydujca jest
take kolejno zastosowania sposobw argumentacji: ko-
rzystne okazuje si rozpoczynanie od uzasadnie prawdo-

78

2589613
2
podobnych. Suchacz powinien najpierw atwo odnale si
w argumentacji. Nastpnie przechodzimy od argumentacji
racjonalnej do etycznej.
Jeli jednak uyjemy sabszego argumentu po mocniej-
szym, to nie zadziaa on w peni, poniewa zostanie przykry-
ty przez ten pierwszy, silniejszy argument.

4.4 Kierunki argumentacji

Oprcz formy uzasadnienia, elementem procesu przeko-

nywania jest take dobr argumentw, ktre z jednej strony
przemawiaj za nasz opini, a z drugiej strony przeciw opi-
niom innych. Jeli mwca uzasadnia swj punkt widzenia,
mwimy o argumentacji typu pro jeli argumentuje prze-
ciwko punktowi widzenia rozmwcy, mwimy o argumenta-
cji typu kontra.

Argumentacja typu pro

Argumentacja typu pro wspiera wasne opinie mwcy.
Argumentuje on bezporednio na rzecz swojego osobistego
celu. Jasno pokazuje, czego chce i dlaczego. Z tego wzgldu
argumentacja typu pro jest bardzo konstruktywna. Mw-
ca sprawia wraenie ukierunkowanego na osignicie okre-
lonego i skutecznego rezultatu.

Argumentacja typu kontra

Argumentacja typu kontra jest skierowana przeciw
opiniom innych osb i ma za cel ich obalenie.
Mwca szuka przeciwstawnych twierdze z odpowiedni-
mi uzasadnieniami, ktre maj osabi wypowied rozmw-
cy. Nie argumentuje wic bezporednio na rzecz swojego
celu, poniewa stwierdza jedynie, przeciwko czemu si opo-
wiada, a nie za czym. Kontrargumenty s wane w dyskusji,
poniewa dziki nim wypowiedzi rozmwcw zostaj pod-
dane krytycznej analizie. Jednoczenie szybko nabieraj de-

79

2589613
2
 strukcyjnego charakteru. Mwca jest odbierany jako osoba,
ktra cigle si czego czepia, lecz sama nie skada adnych
propozycji.
Argumentacja jest optymalna wwczas, gdy posuguje
si zarwno argumentami za, jak i przeciw. Jednak
argumenty za powinny przewaa.
Korzystne jest rozpoczcie od kontrargumentu, po kt-
rym nastpuje wiele argumentw za. W ten sposb mwca
wykazuje, e opinia jego rozmwcy nie jest uzasadniona ma
zatem prawo zoy now propozycj i zakoczy swoj wy-
powied obron prezentowanego stanowiska.

Przygotowanie argumentacji
Optymalne przygotowanie argumentw obejmuje dwa
zagadnienia:
X z jednej strony mwca przygotowuje prawdopodobne,
racjonalne i etyczne uzasadnienia swojego punktu widze-
nia;
X z drugiej strony mwca ju na wstpie analizuje, jakich
argumentw moe oczekiwa od rozmwcy i z jak
struktur uzasadnie musi si liczy. Na tej podstawie
moe stworzy kontrargumentacj opart o paszczyzny:
prawdopodobiestwa, racjonalnego mylenia i etyki.
Rozmwcy biegli w retoryce zastanawiaj si take nad
tym, jakie zarzuty (kontrargumenty) moe zgosi rozmw-
ca wobec ich argumentacji typu pro. Na te zarzuty take
przygotowuj odpowiedzi. Chodzi wtedy o tak zwan kontr-
kontrargumentacj.
Ponisze tabele pokazuj przykadowe przygotowanie do
dyskusji:

80

2589613
2
 Moje twierdzenie
Moje twier- Obce twier-
przeciwne do ob-
dzenie dzenie
cego twierdzenia

pro kontra
oczekiwane
Argumenty przygotowane przygotowane
argumenty
argumenty zarzuty
prawdopo-
dobne
racjonalne

etyczne

Oglne przygotowanie mwcy

Obce twierdze-
Mj sposb
Moje twier- nie przeczce
obalenia obcego
dzenie mojemu twier-
twierdzenia
dzeniu
kontr-kontr
pro
oczekiwane przygotowana
Argumenty przygotowane
zarzuty argumentacja na
argumenty
zarzuty
prawdopo-
dobne
racjonalne

etyczne

Przygotowanie mwcy na ewentualne zarzuty

81

2589613
2
Wymyl jak prob do czonka rodziny lub kolegi z pracy,
np.: Chciabym, eby poszed ze mn do kina dzi wie-
czorem. Przygotuj argumentacj, wykorzystujc przy tym
obie tabele.

4.5 Przekonywanie za pomoc przykadw

Wanym aspektem procesu przekonywania, oprcz me-

tody argumentacyjnej, jest take praca z przykadami. Za po-
moc przykadw mona obrazowo przedstawi okrelone
zwizki. Sdy i twierdzenia zostaj wprowadzone w wiat
przey suchacza. O ile opinie i twierdzenia to teoria, o tyle
przykady to praktyka.
Przyjrzyjmy si twierdzeniu: Ruch towarowy w Polsce powinien w wik-
szym stopniu odbywa si drog kolejow.
Argumentacja mogaby brzmie tak:
Ulice nie byyby takie zatoczone. (prawdopodobna);
Badania szwedzkich naukowcw wykazay, e po przeniesieniu
20% ruchu odbywajcego si za pomoc samochodw dostawczych
na kolej, zagroenie wypadkowe na autostradach zmniejsza si
o 10%. (tendencja racjonalna i etyczna);
Wci nasilajcy si ruch na drogach z roku na rok pochania nie
tylko coraz wicej ofiar wypadkw. Dodatkowo, stale rosnca liczba
ciarwek powoduje, e powietrze i nasze zdrowie s coraz bardziej
obcione. (etyczna).
Moliwe przykady:
Wanie dowiedziaem si od pani Kowalskiej, e straci Pan syna
w wypadku spowodowanym przez ciarwk.
Wszyscy to znamy: jedziesz autostrad i za kadym razem, gdy na
nieco wszym pasie mijasz ciarwk, zaczynasz si ba.
Prosz tylko pomyle o tym, jak mio jest przejecha si autostra-
d w niedziel, gdy ciarwki maj zakaz ruchu!

Z perspektywy psychologii percepcji atwo mona wyja-

ni dziaanie przykadw:

82

2589613
2
 Podczas gdy argumenty s zazwyczaj przetwarzane na
paszczynie czysto jzykowej, przykady powoduj, e
w gowie suchacza powstaje obraz.
Suchacz zna opisywan sytuacj przynajmniej poten-
cjalnie i moe j sobie odtworzy. Stawia si wic w poo-
eniu osoby opisywanej w przykadzie. To wanie stanowi
podstaw przekonania. Gdy suchacz sobie wyobrazi, jak
przebiega dana sytuacja i wczuje si w ni, to najprawdopo-
dobniej zaakceptuje stan faktyczny, a tym samym (domyl-
nie) take twierdzenie mwcy.

4.6 Przekonywanie za pomoc sformuowa

Do przekonania suchacza nie przyczyniaj si wycz-

nie: zaangaowanie, argumenty i przykady. Rwnie rodzaj
uywanych sformuowa moe zwikszy oddziaywanie wy-
powiedzi. Sformuowanie przyczyniajce si do przekonania
suchacza jest czym wicej ni tylko zrozumiaym przekazem
informacji. Wystpienia posiadaj nie tylko jasn i wyran
struktur, lecz ich tre jest take uksztatowana w taki spo-
sb, e gra sw czyni wypowied szczeglnie interesujc.
To, co dobrze pasuje do siebie pod wzgldem werbalnym, jest
rwnie odbierane jako spjne treciowo.
Interesujce i zaskakujce formuowanie treci od zawsze
stanowio element retoryki. Dany rodzaj sformuowania wy-
nika z okrelonej figury retorycznej. Dlatego ta cz zacho-
wania mwcy nazywa si nauk o figurach retorycznych.
Najwaniejsze figury retoryczne zostan przedstawione
na kolejnych stronach.

83

2589613
2
 Figury powtrzeniowe
W powtrzeniu pewien element zdania zostaje uyty po-
nownie. Dziki temu wypowied jest bardziej dobitna.
Rodzaj figury Przykad Zasada tworzenia
powtrzeniowej
Geminatio To wielkie, wielkie wy- Jeden z elementw zdania
zwanie! zostaje powtrzony raz za
razem.
Anadiploza Nauka to wiedza. Wie- Wyraz na kocu zdania/
dza to strategia przetrwa- czci zdania zostaje po-
nia ludzkoci. wtrzony na pocztku kolej-
nego zdania/czci zdania.
Anafora Nigdy nie przestan To samo sowo pojawia si
walczy! Nigdy si nie na pocztku kolejnych cz-
ugn! Nigdy nie zdradz ci wypowiedzi.
towarzyszy!
Epifora Wstaj rano deszcz, Kilka segmentw wypowie-
po poudniu deszcz, dzi koczy si tym samym
wygldam przez okno sowem.
wieczorem deszcz,
wiecznie ten deszcz.
Aliteracja Kobiety kochaj kon- Co najmniej dwa sowa
kretniej. w jednym zdaniu lub cz-
ci zdania zaczynaj si
na tak sam gosk.

Figury skrtowe
W figurach skrtowych czci tekstu zostaj skondenso-
wane przez opuszczenie jego fragmentu. Dziki temu spra-
wiaj wraenie zaskakujcych, interesujcych, a dziki swej
skrtowoci s szczeglnie atwo zapamitywane.
Rodzaj figury Przykad Zasada tworzenia
skrtowej
Elipsa Wyborcza zamiast Ga- Opuszczenie sowa lub
zeta Wyborcza grupy sw. Mimo to wy-
powied w danym kontek-
cie nadal jest rozumiana
jednoznacznie.
84

2589613
2
Zeugma W jej ogrodzie rosy najr- Skrt jest niezgodny pod
niejsze zioa i stara jabo. wzgldem gramatycznym
(niezgodno gramatycz- lub znaczeniowym i dla-
na), Doprowadzia do tego szczeglnie zaska-
porzdku ubranie i myli. kujcy.
(niezgodno znaczeniowa)

Figury pozycyjne
W figurach pozycyjnych rozmieszczenie poszczegl-
nych sw i grup sownych w zdaniu jest inne ni w jzyku
potocznym. To odchylenie wywouje o suchacza due za-
interesowanie.
Rodzaj figury Przykad Zasada tworzenia
pozycyjnej
Hyperbaton Dzikujemy zabawne- Dwa zalene od siebie
mu, cho w dzisiejszej skadniowo wyrazy zostaj
imprezie nie ma to rozbite przez wtrcenie
adnego znaczenia, go- sw do nich nienale-
spodarzowi. cych

Anastrofa Wzruszony jestem nie- Porzdek wyrazw w zda-

pomiernie. niu zostaje odwrcony.

Hysteron-pro- Mwimy wam dzi Naruszenie logicznego

teron o tym, co bdziecie lub czasowego nastp-
chcieli wiedzie jutro. stwa zdarze w zdaniu.

Paralelizm Niemiecki los: sta Przynajmniej dwie jed-

przed okienkiem. Nie- nostki zdaniowe maj
miecki idea: siedzie identyczn budow.
w okienku. (Tucholski)

Chiazm Moc bya wielka, may Dwie nastpujce po

by rozum. sobie czci zdania maj
przestawiony szyk.

85

2589613
2
 Figury zastpujce
Figury zastpujce nadaj przedmiotowi lub zjawisku
inne, nieoczekiwane znaczenie. Z jednej strony s przez to
wyjtkowo poetyckie, z drugiej strony s rodkiem argu-
mentacji, poniewa wyraz, ktrym mwca zastpi waciwe
pojcie, wskazuje na jego znaczenie dla tematu.

Rodzaj figury Przykad Zasada tworzenia

zastpujcej
Synonim Dzieo zamiast ksi- Jedno sowo zastpowane
ka jest innym o takim samym
znaczeniu.
Metafora Jeste moim socem. Jedno pojcie zostaje
zamiast: Jeste moj zastpione innym pocho-
on. dzcym z zupenie innego
kontekstu, przy czym nowe
pojcie ma dodatkowe
cechy, ktre przez swoje
uycie zostaj przeniesio-
ne na pierwotne, niewypo-
Metonimia Caa Warszawa za- wiedziane pojcie.
miast: wszyscy miesz- Zastpienie jednej nazwy
kacy Warszawy, Biay inn, zwizan z poprzed-
Dom ogosi... zamiast ni stosunkiem przyczyny
Prezydent USA ogosi... do skutku, czci do cao-
Ironia Jestem zachwycony! ci itp.
zamiast: Zupenie mnie Jedno pojcie zastpowa-
to nie interesuje. Je- ne jest innym, przeciwstaw-
ste prawdziwym eksper- nym. W wypowiedzi po-
tem! zamiast Nic nie zornie aprobujcej ukryte
umiesz! s: drwina, zoliwo lub
Hiperbola Mwiem to ju sto ra- szyderstwo.
zy!, Czekam tu ju ca Jedno pojcie jest zast-
wieczno powane innym, wyranie
Litota Niele! zamiast: Bar- wyolbrzymionym.
dzo dobrze!, Nie jest Wyraenie okrelajce ja-
najmdrzejszy zamiast: k cech jest zastpione
Jest gupi. wyraeniem przeciwstaw-
nym zaprzeczonym. Dziki

86

2589613
2
 temu pierwotne, niewy-
powiedziane znaczenie
Eufemizm Pj do nieba zamiast zostaje wzmocnione.
umrze Sowo lub wyraenie
zostaje uyte zastp-
czo w celu zagodzenia
wyraenia dosadnego,
drastycznego.

Figury argumentacyjne
Figury argumentacyjne to takie sformuowania, ktre
wyranie nakierowuj na cel, do ktrego zmierza proces
przekonywania.
Rodzaj figury ar Przykad Zasada tworzenia
gumentacyjnej
Pytanie reto- C mona zrobi w ta- Mwca stawia pytanie,
ryczne kiej sytuacji? Powiem na ktre nastpnie sam
pastwu, ... odpowiada.
Eksklamacja Ach!, Ojej! Za pomoc emocjonal-
nych okrzykw sugeruje
si suchaczowi okrelone
nastawienie do tematu.
Paralipsa Nie wspomn ju, jak Pobiene napomknienie
niestosownie zachowaa o tym, o czym nie naley
si opozycja... mwi, powoduje, e wa-
nie na to zwrcona jest
szczeglna uwaga.
Gradacja Dobrze, lepiej, najle- Sowa s stopniowane se-
piej, Przyby, zobaczy, mantycznie. Nastpstwo
zwyciy. wg stopnia nasilenia.
Antyteza Niebo i pieko, Peno W jednym zdaniu jeden
nas, a jakby nikogo nie jego segment lub jedno
byo (Kochanowski) sowo stawiane jest w opo-
zycji do okrelenia przeciw
stawnego w celu uzyska-
nia wikszej ekspresji.

87

2589613
2
Podsumowanie
W czwartym procesie retorycznym przekonywaniu
suchacz powinien zgodzi si z opini mwcy.
X Mwca ma przekonujcy wpyw na innych tylko wtedy,
gdy przedstawia swoje argumenty z zaangaowaniem, .
X Argument skada si zawsze z twierdzenia i uzasadnienia.
X Rodzaje argumentacji okrelaj paszczyzn, na ktrej
budowana jest struktura uzasadnienia:
Uzasadnienia prawdopodobne odwouj si do
oglnie przyjtych wartoci utworzonych na podsta-
wie dowiadcze.
Uzasadnienia racjonalne odwouj si do statystyk.
Uzasadnienia etyczne odwouj si do wartoci spo-
ecznych.
X Argumentacja odwouje si do pogldw mwcy albo
suchacza:
Argumentacja typu pro wspiera opini mwcy.
Argumentacja typu kontra kieruje si przeciw opi-
nii jego rozmwcy.
X Przykady pobudzaj wyobrani suchacza i uatwiaj
wyrabianie opinii.
X Spjna argumentacja sprawia, e tre jest bardziej prze-
konujca.
Figury powtrzeniowe wyjaniaj za pomoc po-
wtrze.
Figury skrtowe pomijaj pewne elementy zdania.
Figury pozycyjne zmieniaj szyk zdania.
Figury zastpujce zamieniaj poszczeglne sowa.
Figury argumentacyjne zwracaj uwag na cel.

88

2589613
2
5. Proces pity
Nakierowywanie
Jak zmieni zachowanie rozmwcy?

Przekonujc swojego rozmwc, mwca moe jeszcze nie

osign celu. Suchacz moe wprawdzie rozumie tre wy-
powiedzi i zgadza si z opini mwcy, jednak nie pociga to
za sob adnych konsekwencji.
Gdy kto jest do czego przekonany przytakuje. Jeli
jest jednak nakierowany jego zachowanie si zmienia
odpowiednio do jego nowego przekonania.
Prosz sobie wyobrazi wymian zda midzy przyjacimi, z ktrych
jeden pali papierosy, a drugi nie. Niepalcy przyjaciel chce przekona
palacza, eby rzuci swj nag. W tym celu moe posuy si wieloma
argumentami, np. wartoci, jak jest zdrowie (argumentacja etyczna).
Palacz zgadza si z argumentacj i przyznaje racj przyjacielowi, jednak
nie zmienia swego zachowania.

5.1 Czy nakierowywanie to manipulacja?

Manipulacja oznacza skonienie drugiej osoby do robie-

nia rzeczy, ktrych wcale robi nie chce.
Niektre retoryczne techniki nakierowywania bywaj uto-
samiane z manipulacj. Zarzut: Gdy mwca celowo stosuje
okrelone zachowania, suchacz jeli nie jest tego wiadom i nie
zna celu wypowiedzi zostaje zdobyty przez zaskoczenie.
Zwizek midzy retoryk a manipulacj zosta ju wy-
czerpujco omwiony przez naukowcw, a okrela si go
mianem etycznego problemu retoryki.

Moralne zobowizania mwcy

Wspczenie retoryka czsto postrzegana jest jako zwy-
cistwo silniejszego. Profesjonalne zachowanie komunika-

89

2589613
2
cyjne jest utosamiane z umiejtnoci postawienia na swoim
niewane, za jak cen. To nastawienie nie odpowiada pier-
wotnemu celowi retoryki, zgodnie z ktrym mwca dziaa
w susznej sprawie. Powinien komunikowa si w sposb od-
powiedzialny i przemyle cel wypowiedzi pod ktem korzy-
ci dla rozmwcy. Nie chodzi o to, aby by lepszym, lecz o to,
aby postpowa waciwie. W wymaganiu tym szczeglnie
wyranie wida zwizek retoryki z filozofi.

Mwca moe posuy si metod nakierowywania tylko

wtedy, gdy jest pewien, e dziaa z korzyci take dla
suchacza.

Oczywicie mwca nie moe by cakowicie pewien, co

jest dobre dla innej osoby. Decydujc kwesti jest jednak to,
czy mwca dziaa z czystym sumieniem, czy nie.

Jednoznaczne rozrnienie midzy narzdziem a za-

chowaniem
Nawet jeli mwca nie dziaa w sposb cakowicie moral-
ny i odpowiedzialny wobec suchacza, nie mona twierdzi, e
retoryka to manipulacja. aden rodek jzykowy sam w sobie
nie jest zy bd niebezpieczny. Dopiero przez uycie w okre-
lonym kontekcie mona z niego uczyni bro. Zarzutu mani-
pulacji nie naley wic stawia retoryce, lecz mwcy.
O problemie tym powinno si myle jak o zabjstwie za pomoc noa.
aden sdzia nie wpadby na pomys, aby orzec win noa.

Potencjalna rwno rodkw

Wiedza to potga. Ta mdro odnosi si take do retory-
ki. Osoba wprawiona w tej dziedzinie ma wiksze szanse, aby
przekona swojego partnera.
Owa nierwno czsto stanowi okazj, aby zarzuca re-
toryce charakter manipulacyjny. Na takie zastrzeenie mo-
na jednak odpowiedzie: Wiedza retoryczna nie jest wiedz

90

2589613
2
tajemn, lecz potencjalnie dostpn w rwnym stopniu ka-
demu czowiekowi. To przede wszystkim od zaangaowania
danej osoby zaley, czy zyska on wyksztacenie retoryczne.
Oczywicie okrelone struktury spoeczne mog uatwia
lub utrudnia jednakowy dostp do edukacji. Odnosi si to
do wszystkich dziedzin wiedzy, nie tylko do retoryki.

5.2 Techniki nakierowywania

Jeli w danej sytuacji komunikacyjnej mwca stawia sobie

za cel zmian zachowania suchacza, godne polecenia jest za-
stosowanie przedstawionych poniej technik nakierowywa-
nia. Kady mwca powinien przy tym pamita, e:
Wanym czynnikiem decydujcym o powodzeniu zasto-
sowania technik retorycznych jest dopasowanie okre-
lonej techniki do danego krgu suchaczy i konkretnej
sytuacji.

Techniki nakierowywania

Wskazywanie moliwoci wyboru

Ludzie chtnie zmieniaj swoje zachowanie na podane,
gdy z jednej strony maj poczucie, e sami podjli decyzj,

91

2589613
2
a z drugiej e decyzja wykracza poza proste stwierdzenia:
tak lub nie. Jeli jednak zostanie im narzucone pewne za-
chowanie, ktre mog zaaprobowa albo odrzuci, przyjdzie
im to duo trudniej.
Gdy kobieta chce skoni mczyzn, aby zosta na kolacji, moe zapyta:
Zostaniesz na kolacji? Lepiej byoby jednak, gdyby w pytaniu zawara
moliwo wyboru zakadajc pozytywn decyzj mczyzny: Wolisz
kuchni wosk czy japosk? Mczyzna ma teraz wybr, jednak zo-
staje popchnity w kierunku pozytywnej odpowiedzi, poniewa w tym
kontekcie nielogiczna reakcja: Nie przyszaby mu z trudnoci.

Mwca nakierowujcy powinien wic zaprezentowa

podane zachowanie w formie przynajmniej dwch
moliwoci wyboru.

Suchacz, podejmujc decyzj, z osoby pasywnej staje si

aktywn. Pierwszy krok w kierunku zmiany zachowania zo-
sta zrobiony.

Oferowanie kryteriw oceny

Mwca moe take oceni za suchacza proponowane
warianty zachowania. Osd ten kieruje si z jednej strony
interesem rozmwcy, a z drugiej jest tak dobrany, aby odpo-
wiada celowi mwcy.
Jeli czonek zwizku zawodowego chce przekona pracownikw firmy,
aby zagosowali za strajkiem, moe np. powiedzie: Chodzi o to, czego
wy chcecie. Chcecie wrzuca w portfele bogatych szefw coraz wicej
pienidzy, czy chcecie te czasem pozwoli sobie na co wicej?

Rozstrzygajc kwesti jest przy tym, by mwca z wielu

moliwych aspektw oceny wybra wycznie te, ktre s
po jego myli.
Niepodane przez niego zachowanie zostaje ocenione
negatywnie, a podane - pozytywnie. Poza tym mwca pod-
krela, e decyzja ley po stronie suchacza, nawet jeli s to
tylko pozory.

92

2589613
2
Przedstawianie konsekwencji
Od chwili narodzin czowiek funkcjonuje zgodnie z zasa-
d kija i marchewki. Z jednej strony utrwala si zachowania,
za ktre jestemy nagradzani lub dziki ktrym unikamy
kary. Z drugiej strony prawdopodobnie wyzbywamy si za-
chowa, za ktre nie jestemy nagradzani lub za ktre je-
stemy karceni. Moliwo uzyskania nagrody jest przy tym
efektywniejsza ni zagroenie kar. Zasada ta jest rwnie
uyteczna w retoryce.
Jeli mwca chce skoni swoich suchaczy do okrelone-
go zachowania, powinien wyranie podkreli pozytywne
konsekwencje, jakie to podane zachowanie bdzie mia-
o dla suchacza.
Zasada nagrody i kary funkcjonuje tylko pod warunkiem,
e spenione s nastpujce kryteria:
X po pierwsze, mwca musi mie takie samo wyobraenie
o pozytywnych i negatywnych skutkach jak suchacz;
X po drugie, w danym kontekcie nie mog si pojawi inne
kwestie, mocno oddziaujce na zachowanie suchacza.
Jeli szef chce, aby jego pracownik zosta okrelonego dnia o dwie godzi-
ny duej w pracy i oferuje mu za to moliwo wczeniejszego wyjcia
w pitek, to zasada nagrody nie zadziaa, jeli np. ten pracownik jest
kibicem piki nonej i wolaby pj tego dnia na stadion, ni zrobi sobie
duszy weekend.

Opisywanie kompetencji
Czsto upodabniamy swoje zachowanie do zachowania
osb, ktre s dla nas wzorem godnym naladowania. Psy-
cholodzy nazywaj taki sposb postpowania uczeniem si na
modelach. Mona t metod wykorzysta take w retoryce.
Nakierowujcy mwca przedstawia swoje kompetencje
w taki sposb, e suchacz postrzega je jako podane.
W ten sposb mwca staje si wzorem dla suchacza. Su-
chacz stara si, aby jego zachowanie byo podobne do zacho-

93

2589613
2
wania mwcy w celu zdobycia takich samych kompetencji.
Istotne s przy tym dwie sprawy:
X Mwca nie moe ocenia swych kompetencji (wiet-
nie si spisaem!), a jedynie opisywa czynnoci (Po
dwch dniach byo ju pewne, e podpiszemy umow
w Londynie.). Pozytywne oceny wasnego zachowania
szybko sprawi wraenie aroganckich i narcystycznych.
W takim przypadku suchacz najprawdopodobniej zdy-
stansuje si od mwcy, a tym samym od podanego
zachowania.
X Przedstawianie wasnych kompetencji nie moe zajmo-
wa wikszej czci wypowiedzi. Lepiej ukry je w zda-
niach pobocznych. Suchacz powinien odnie wraenie,
e chodzi tu o niego, a nie o autoprezentacj mwcy:
Przy zawieraniu transakcji z firm XY byem w podobnej sytuacji jak
pan... lub Po wielu latach pracy w tym zawodzie, dzi widz t spraw
nastpujco...

Denie do kompromisu
Wikszo ludzi dy do uzyskania akceptacji. Chc by
aprobowani i lubiani w swoim rodowisku i spoeczestwie.
Dlatego preferuj sposoby zachowania klasyfikowane jako
podane przez wikszo osb, z ktrymi nawizuj kontakt.
Jednoczenie staraj si unika zachowania ekstremalnego.
Mwca nakierowujcy wykorzystuje te schematy mylo-
we, przedstawiajc podane zachowanie jako kompro-
mis.
Podanemu zachowaniu w konkretnych sytuacjach
przeciwstawiany jest zawsze brak dziaania. Suchacz mo-
e si zachowywa tak, jak to zaplanowa mwca, lub nie.
Zasada kompromisw retorycznych to pokazanie kolejnego
moliwego sposobu zachowania, ktre w porwnaniu z po-
danym postpowaniem jest jeszcze bardziej ekstremalne.
W ten sposb powstaje wraenie, e propozycja mwcy to
zoty rodek. Nieistotne jest przy tym, czy trzecia moliwo

94

2589613
2
istniaa od samego pocztku, czy te nie. Twrczym zada-
niem mwcy jest wanie skonstruowanie wielu moliwych
sposobw zachowania.
Kierownik brygady sprztajcej, ktry musi poinformowa swych pra-
cownikom, e bd dodatkowo musieli jeszcze zmywa brudne naczynia,
stwierdza: Klienci oczekuj, e nie tylko bdziemy zmywa naczynia,
ale i sprzta drog przed budynkiem. Nie chc od was wymaga, abycie
zamiatali ulice, wic chocia pozmywamy klientom naczynia.

5.3 Formy pytajce

Formy i typy pyta

Oprcz technik nakierowujcych, inn moliwoci, aby

zainicjowa okrelone zachowanie u rozmwcy, jest zastoso-
wanie technik pytajcych. O ile w technikach nakierowuj-
cych chodzi o zachowanie nastpujce bezporednio po roz-
mowie, o tyle w technikach pytajcych chodzi o zachowanie
podczas rozmowy.

95

2589613
2
 Dziki waciwemu sposobowi zadawania pyta mwca
moe poprowadzi suchacza w okrelonym kierunku, a tym
samym wpyn zgodnie ze swoim zamysem na tok caej ko-
munikacji. Kto pyta, prowadzi!
Umiejtno dobrego komunikowania si polega przede
wszystkim na zadawaniu odpowiednich pyta we waci-
wym czasie.
Techniki zadawania pyta mona usystematyzowa,
przyporzdkowujc je do kategorii pyta otwartych, za-
mknitych lub potwartych, oraz dzielc je na typy py-
ta.

Pytania otwarte
Pytania otwarte zaczynaj si od typowych zaimkw py-
tajnych: jak?, co?, dlaczego? itd. Na pytania otwarte nie mo-
na odpowiedzie za pomoc: tak lub nie.
Celem pyta otwartych jest uzyskanie od rozmwcy wy-
czerpujcej odpowiedzi. Powinien on mc zrelacjonowa
spraw swobodnie i bez adnych ogranicze.
Zadawanie pyta otwartych przydaje si wtedy, gdy roz-
mwca jest bardzo powcigliwy, lub wtedy, gdy w danej fa-
zie rozmowy osoba pytajca bardziej pragnie odgrywa rol
obserwatora, ni aktora. Za pomoc pyta otwartych osoba,
ktra je zadaje, moe szczeglnie na pocztku stworzy
sobie obraz rozmwcy i jego pogldw.
Posumy si przykadem rozmowy kwalifikacyjnej. Przedstawiciel fir-
my moe zapyta kandydata:
W jaki sposb zwrci pan uwag na nasz firm?
Co interesuje pana w naszej firmie?
Jak pan uwaa, dlaczego powinnimy zatrudni wanie pana?

Pytania rozpoczynajce si od zaimkw kto, kiedy,

gdzie take zalicza si do pyta otwartych. Poniewa mo-
na na nie odpowiedzie jednym sowem, w tej ksice nie b-
dziemy ich traktowa jako pyta otwartych.

96

2589613
2
W niektrych stacjach radiowych szczegln popularno-
ci cieszy si pewien rodzaj konkursu. Osoba telefonu-
jca do rozgoni musi przez minut rozmawia z prezen-
terem radiowym i nie moe przy tym uywa sw: tak
i nie. Gr t mona atwo zaadaptowa na potrzeby wi-
cze w zadawaniu pyta otwartych. Sprbuj przez minut
zadawa pytania drugiej osobie. Osoba ta nie moe si
znale w sytuacji, w ktrej musiaaby odpowiedzie tak
lub nie. Jeli tak si zdarzy, prawdopodobnie bdzie to
oznaczao, e zadae pytanie zamknite.

Pytania zamknite
W przeciwiestwie do pyta otwartych, na pytania za-
mknite mona odpowiedzie wycznie za pomoc tak
lub nie.
Zadawanie tego typu pyta jest szczeglnie korzystne w sy-
tuacji, gdy mamy do czynienia z bardzo rozwlekle przemawia-
jcym rozmwc zmuszaj one bowiem do zwizoci i skr-
towoci, nie zachcaj do kontynuowania potoku sw.

Zadawanie pyta zamknitych jest sensowne, gdy chce-

my utrwali wyniki rozmowy lub skoni rozmwc do
zajcia okrelonego stanowiska.

W toku rozmowy pytania zamknite pojawiaj si raczej

na kocu procesu komunikacji. Wymienione uprzednio in-
formacje zostaj wtedy potwierdzone. Jeli jednak rozmo-
wa zacznie si od pyta zamknitych, to najczciej utknie
wkrtce w martwym punkcie. Zachowanie ludzi mona
w tym przypadku porwna z prac silnikw samochodo-
wych. Aby optymalnie funkcjonowa, musz si najpierw
rozgrza. U ludzi to rozgrzewanie nastpuje podczas du-
szych fragmentw wypowiedzi na pocztku rozmowy.

97

2589613
2
Na zakoczenie zebrania personelu jednego z oddziaw szpitala kie-
rownictwo moe zada nastpujce pytania zamknite:
W przyszym tygodniu zaczynamy obchd o godzin wczeniej.
Czy wszyscy si z tym zgadzaj?
Panie Nowacki, pan bdzie odpowiedzialny za nowych pacjentw.
Zgoda?
Pani Kowalik, czy zajmie si pani prowadzeniem protokow?

Na tych przykadach mona dobrze zaobserwowa, e ton

gosu przy wypowiadaniu pyta zamknitych jest do ostry
i sprawia wraenie niemal autorytarnego. W sposb poredni
pokazujemy rozmwcy, e jego zdanie w tym momencie ni-
kogo nie interesuje, i e powinien odpowiada wycznie za
pomoc najbardziej niezbdnych sw.

Pytania potwarte
Pytania potwarte obejmuj zakres midzy pytaniami
otwartymi a zamknitymi. Pod wzgldem formalnym od-
powied rozmwcy zostaje ograniczona do dwch moliwo-
ci, tak jak w pytaniu zamknitym. Jednak pod wzgldem
treciowym obie moliwoci s znacznie bardziej otwarte.
Rozmwca moe nie tylko opowiedzie si za czym lub
przeciwko czemu, lecz take wybra midzy dwoma warian-
tami zachowania. Pytanie potwarte sprzyja wic, z jednej
strony, tworzeniu wyranej struktury i skadaniu deklaracji
w rozmowie. Z drugiej za strony, podobnie jak w przypad-
ku pyta otwartych, dziki rzeczywistej moliwoci wyboru
wytwarza si swobodna atmosfera dyskusji, korzystna dla
spoecznych i osobistych aspektw komunikacji.

Pytania potwarte s korzystne, gdy mwca chce dopro-

wadzi do konkluzji po przeduajcych si fragmentach
rozmowy i nie chce sprawia wraenia osoby srogiej, lecz
liberalnej.
W czasie spotkania ze sprzedawc w salonie samochodowym mona
sobie wyobrazi nastpujce pytania potwarte:

98

2589613
2
Woli pan kaw czy herbat?
Czy paska krytyka pod adresem kolegw odnosi si do jednej,
czy wielu osb?
Jest pan zadowolony z wynikw naszej rozmowy, czy chciaby pan
poruszy jeszcze jakie problemy?

Odpowiadajc na pytanie potwarte, rozmwca musi

sformuowa swoj odpowied w stronie czynnej. (Jestem
zadowolony z wynikw.) Taka struktura odpowiedzi wy-
wouje korzystny dla pytajcego efekt psychologiczny: gdy
czowiek formuuje wypowied w pierwszej osobie, o wiele
wyej ocenia swoj odpowiedzialno za sowa, ni w przy-
padku gdy odpowiada tylko tak lub nie. Nieistotne jest
przy tym, czy odpowied zostaa ju zasugerowana w pyta-
niu.
Na kolejnych stronach znajduje si podzia na typy pyta.

5.4 Reakcja na pytania krytyczne

Zasada pochodzca z psychologii komunikacji: Kto py-

ta, ten prowadzi ma zastosowanie jedynie wtedy, gdy osoba
pytana faktycznie da si poprowadzi. Niezbyt wprawnym
uczestnikom dyskusji trudno jest uchyli si przed dobrze
zadanymi pytaniami. Profesjonalni mwcy czsto uywaj
specjalnych technik, aby odwrci uwag od nieprzyjemnych
pyta.
Techniki te to:
X Odpowiadanie pytaniem na pytanie.
X Odsuwanie w czasie odpowiedzi na pytanie.
X Powtrzenie pytania z subtelnie zmienionym znaczeniem
i dopiero wtedy odpowiadanie na nie.
X Zmiana perspektywy.
X Przy kilku pytaniach odpowiadanie tylko na jedno.
X Zwlekanie z odpowiedzi.

99

2589613
2
 Odpowiadanie pytaniem na pytanie
Najpopularniejsz technik radzenia sobie z trudnymi
pytaniami jest odpowiadanie pytaniem na pytanie. Czsto
jednak popenia si bd polegajcy na tym, e to pytanie
wypowiada si agresywnym tonem. W ten sposb rozmw-
ca pokazuje, e trafiono go w czuy punkt. Korzystniej jest
postpi tak:

Najpierw naley pochwali pytanie jako uzasadnione.

Dopiero pniej naley odpowiedzie na to pytanie za
pomoc innego.

Mona pokierowa tokiem rozwaa tak, e rozmwca

sam sobie odpowie, poniewa przedstawione dotychczas
aspekty uatwiy mu odpowied.

Odsuwanie w czasie odpowiedzi na pytanie

Technik odsuwania w czasie odpowiedzi na pytanie
szczeglnie czsto stosuje si w przypadku monologw. Jeli
mwca uzasadni przesunicie w czasie tym, e w danym mo-
mencie nie zna odpowiedzi, prawdopodobnie sprawi wrae-
nie osoby niekompetentnej.
Jeli jednak uzasadni to przypuszczeniem, e odpowied
nastpi w dalszym toku wypowiedzi, wtedy z jednej strony
sprawia wraenie osoby poukadanej, a z drugiej zyskuje
czas na zastanowienie si.

Powtrzenie pytania z subtelnie zmienionym znacze-

niem i dopiero wtedy odpowiadanie na nie
W tej technice osoba pytana nie udziela natychmiast odpo-
wiedzi, lecz najpierw powtarza pytanie wasnymi sowami.
Podkrela przy tym dokadnie te aspekty pytania, kt-
re s jej szczeglnie na rk. Trudne aspekty pytania jednak
pomija. Na samodzielnie przeformuowane pytanie mona
nastpnie atwo odpowiedzie.

100

2589613
2
Zmiana perspektywy
Zmiana perspektywy nastpuje przez przeformuowanie
pytania. Osoba pytana wtpi, czy poruszony temat odpowia-
da faktycznemu celowi rozmowy i proponuje zamiast niego
now kwesti.
Przecie nie o to tutaj chodzi. Duo bardziej istotnym pytaniem jest to, ...

Przy kilku pytaniach, odpowiadanie tylko na jedno

Nawet dziennikarze szczeglnie czsto popeniaj bd,
zadajc pytanie: w wypowiedzi zawieraj nie jedn, lecz wiele
kwestii. T szans wykorzystuj szczeglnie politycy. Odpo-
wiadaj wycznie na te pytania, ktre s im na rk. Trud-
nych pyta po prostu nie dosysz.

Zwlekanie z odpowiedzi
Ludzie, ktrym zadaje si pytania, reaguj natychmiast
i automatycznie. Czsto nawet nie pozwalaj pytajcemu
dokoczy pytania. Reakcja ta skutkuje czsto nieprzemy-
lanymi odpowiedziami. Tem psychologicznym takiego za-
chowania jest obawa osoby pytanej, e podczas zbyt dugiej
pauzy zacznie sprawia wraenie niekompetentnej.
Istotne jest jednak to, co osoba pytana robi w trakcie tej
przerwy. Zanim udzieli odpowiedzi, moe np. przybra za-
mylon min, kiwa gow, drapa si po brodzie i intere-
sujco mrucze pod nosem. W ten sposb w trakcie pauzy
nie sprawi wraenia osoby niekompetentnej, lecz takiej, kt-
ra si zastanawia.

101

2589613
2
 Typy pyta
Oprcz oglnego podziau na formy pyta istnieje take
konkretny podzia na typy pyta.
Im wicej typw pyta opanuje mwca, tym wiksz ela-
stycznoci bdzie si wykazywa podczas rozmowy.

Pytanie motywujce
Pytanie rozpoczyna si od pochway pod adresem roz-
mwcy lub od wyraenia szacunku dla jego osigni/dzia-
alnoci. Te komplementy motywuj do udzielenia wyczer-
pujcej odpowiedzi. Pytanie motywujce jest korzystne, gdy
mamy do czynienia z rozmwc niemiaym, powcigliwym
lub mao zainteresowanym rozmow.

Przykad: Z racji wykonywanej funkcji szczeglnie inten-

sywnie zajmowa si pan t kwesti. Bardzo jestem cie-
kaw, co ma pan do powiedzenia na ten temat...

Pytanie scenariuszowe
W pytaniu przedstawiany jest pewien obraz, odpowiada-
jcy dotychczasowym prawdopodobnie przeczcym sobie
nawzajem wypowiedziom rozmwcy.
Dziki temu plastycznemu przedstawieniu ukazane zo-
staj praktyczne nastpstwa pomysw. Osoba pytana naj-
czciej sama wtedy zaczyna proponowa inne, alternatywne
sposoby postpowania.

Przykad: Prosz sobie wyobrazi, e paskie pomysy

zostan zrealizowane. Jak pan myli, co by si wtedy sta-
o..?

102

2589613
2
Pytanie interpretacyjne
W tym pytaniu zawarta jest ocena wypowiedzianych
wczeniej sw. Mwca odtwarza w formie pytania to, jak
poj wypowiedzi rozmwcy. Interpretacja moe by przeja-
skrawiona przez co pytanie wywoa jeszcze wiksz reflek-
sj nad tym, co zostao powiedziane.

Przykad: Czy dobrze pana rozumiem? Chce pan narzuci

najwiksze zobowizania podatkowe tym, ktrzy zarabiaj
najmniej?

Pytanie o ocen
To pyatnie bezporednio skania rozmwc do przedsta-
wienia swojego punktu widzenia na dan spraw.
Pytania oceniajce s uzasadnione w sytuacji, gdy roz-
mwca nie chce si zdeklarowa.

Przykad: Jakie jest paskie zdanie na ten temat?

Pytania opisowe i dotyczce przey

Pytanie nie dotyczy opinii, lecz spawozdania z konkret-
nych dowiadcze. Rozmwca nie musi natychmiast zaj-
mowa stanowiska moe w trakcie wypowiedzi zbudowa
swoj postaw, opierajc si na przedstawionych dowiad-
czeniach. Pytania opisowe i dotyczce przey nadaj si
szczeglnie do zastosowania w sytuacji, w ktrej rozmwca
nie wyrobi sobie jeszcze opinii.

Przykad: Na pewno by pan ju kiedy w sytuacji... Jak si

panu wwczas powiodo?

103

2589613
2
 Podsumowanie
W pitym etapie, nakierowywaniu, mwca prbuje wpy-
n na zachowanie rozmwcy zgodnie z wasnym zamysem.
X Techniki nakierowywania su sterowaniu zachowa-
niem po zakoczeniu rozmowy:
Moliwo wyboru zwiksza ch podjcia decyzji.
Moliwoci oceniane indywidualnie s chtnie wpro-
wadzane w ycie.
Rozsdne chwalenie motywuje suchacza.
Jeli mwca jest wzorem, suchacz bdzie prbowa
go naladowa.
Kompromisy doczekuj si realizacji czciej ni po-
stawy ekstremalne.
X Dziki okrelonym formom pyta mona wpywa na
szczegowo odpowiedzi:
Pytania otwarte prowadz do wyczerpujcych od-
powiedzi.
Pytania zamknite prowadz do krtkich odpowiedzi.
Pytania potwarte prowadz do krtkich odpowie-
dzi, nie obciajc jednoczenie wzajemnych stosun-
kw midzy rozmwcami.
X Dziki zastosowaniu okrelonych typw pyta, mwca
odpowiednio prowadzi suchacza:
Pytania motywujce zachcaj do odpowiedzi.
Pytania scenariuszowe prowadz do konfrontacji
z wasnymi wypowiedziami.
Pytania interpretacyjne prowokuj rozmwc.
Pytania o ocen prowadz do deklaracji.
Pytania opisowe i dotyczce przey wspieraj two-
rzenie opinii.
X Na pytania nie trzeba odpowiada natychmiast. Dziki
odpowiednim technikom mwca moe uchyli si przed
niewygodnymi pytaniami lub poprowadzi je w innym
kierunku.

104

2589613
2
6. Proces szsty
Zdobywanie przewagi
Jak postpowa z trudnymi rozmwcami?

Sytuacje komunikacyjne najczciej charakteryzuj si

wystpowaniem wypowiedzi oraz repliki. Nawet, jeli kla-
syczna retoryka wymaga, aby wymian t traktowa jako
wsplne poszukiwanie prawdy, w rzeczywistoci celem roz-
mowy jest raczej egoistyczne przeforsowanie wasnego zda-
nia. Ksika o retoryce nie powinna i nie moe ksztatowa
postaw etyczno-moralnych czytelnika, ani stawia wyma-
ga, co do jego sposobu bycia:

Skutki postawienia na swoim bez przekonania partnera

do swoich racji nie s trwae.

Retoryczne techniki zdobywania przewagi s czasem bez-

wzgldne i nie zawsze uczciwe. Dlatego mwca powinien do-
brze przemyle, wobec ktrego rozmwcy i w jakiej sytuacji
chciaby je zastosowa. Nie kada technika pasuje do danej
osoby. Korzystaj tylko z tych technik, ktre s zgodne z twoj
osobowoci.

6.1 Co oznacza zdobycie przewagi?

Retoryczne techniki zdobywania przewagi to zwykle

techniki formalne. Nie chodzi w nich o to, jak przekonujco
przedstawi treci, lecz o to, jakie techniki niezalene od treci
moe zastosowa mwca, aby na kocu otrzyma to, czego
chce. Rozrniamy:
X Ofensywne zdobywanie przewagi oznacza ono rozwi-
zywanie trudnych merytorycznie sytuacji komunikacyj-
nych za pomoc technik formalnych. Postpowanie to

105

2589613
2
 jest niezbdne, gdy rozmwca zna zagadnienie tak do-
brze, e replika jest niemal niemoliwa. Jeli osoba za-
gadnita nie chce si przyzna do poraki, to zaczyna
wykorzystywa retoryczne triki, zamiast odnosi si do
meritum.
X Defensywne zdobywanie przewagi to sposb postpowa-
nia z rozmwcami, ktrzy w sposb wiadomy lub nie-
zamierzony stosuj triki retoryczne. Do mwcy naley
tutaj rozpoznanie tych technik, nastpnie odpowiednie
zareagowanie na nie i skierowanie komunikacji ponow-
nie na aspekty merytoryczne.

6.2 Radzenie sobie z kontrowersyjnymi sytuacjami ko-

munikacyjnymi

Zdobywanie przewagi w kontrowersyjnych sytuacjach komunikacyjnych

106

2589613
2
 Spory i dyskusje emocjonalne odbierane s jako obcia-
jce przez wikszo ludzi. Jeli mwca jest bardzo sprawny
retorycznie i potrafi logicznie oraz przekonujco przedsta-
wi tre, to jego partner szybko poczuje, e nie ma w tej
rozmowie szans. Stosujc opisane poniej techniki dyskusji,
uczestnik moe zareagowa, nie wczajc przy tym adnych
nowych aspektw merytorycznych.

Klasyfikowanie da/pogldw jako pobonych

ycze
W sytuacjach spornych, daniom lub pogldom prze-
ciwstawiane s dania i opinie przeciwne. Jeli rozmwca
dominuje pod wzgldem merytorycznym, nie naley wdawa
si z nim w wymian argumentw. Lepiej byoby zgodzi si
z wyraonym pogldem i jednoczenie odesa go w sfer abs-
trakcji.
W ten sposb z jednej strony sugerujemy, e nie ma po-
trzeby dyskutowania z jego pogldami, poniewa istnieje
zasadnicza zgodno z nimi. Z drugiej strony mwca stawia
si w lepszym wietle, poniewa porednio wskazuje na to,
e, w odrnieniu od rozmwcy, lepiej orientuje si w rze-
czywistoci.
Przykad: Ja, i najprawdopodobniej wszyscy ludzie w tym kraju, zga-
dzamy si z panem cakowicie i tak samo jak pan yczylibymy sobie,
aby taka sytuacja zaistniaa. Jednak nasze pragnienia to jedno, a rzeczy-
wisto to drugie. Zapewne sam pan ju zauway, e te dwa aspekty nie
zawsze do siebie pasuj.

danie przykadw na poparcie twierdzenia

Wiele rozmw toczy si w sferze abstrakcji. Tematy zo-
staj omwione teoretycznie, bez uwzgldnienia aspektw
praktycznych. Praktyka jest prb ogniow dla kadej teo-
rii. Dlatego zawsze warto da przykadw na okrelone
twierdzenia. Rozmwca ma wtedy dwie moliwoci zareago-
wania:

107

2589613
2
 X Po pierwsze moe powiedzie, e akurat nie przychodzi
mu do gowy aden przykad. Jednak ten brak pomysw
moe dowodem na to, e twierdzenie nie jest suszne.
X Po drugie rozmwca moe poda przykad. Kadej eg-
zemplifikacji mona jednak przeciwstawi przykad
przeciwny. Gdy uda si nam go znale, twierdzenie staje
si bezzasadne.
Przykad: Powiedzia pan wanie, e nasz dzia jest najpowolniejszy ze
wszystkich. Kiedy dokadnie bylimy tacy powolni?... Tego lata zostali-
my pochwaleni przez firm XY za nasz dobr i szybk prac. Dlatego
nawet przy najlepszych chciach nie mog zrozumie tego zarzutu.

Odrzucanie caej wypowiedzi ze wzgldu na niespj-

ny szczeg
Kada wypowied niemal zawsze zawiera w sobie kolejne
wypowiedzi poboczne. W tych wypowiedziach pobocznych
mona si doszuka niewielkich rozbienoci. Najczciej
nie maj one adnego znaczenia. Jeli jednak je dostrzeemy
i poruszymy, to rozmwca i jego gwna wypowied szybko
wydadz si niewiarygodni.
Przykad: Powiedzia pan przed chwil, e musimy lepiej sprzta cie-
ki dla pieszych, poniewa pani Winiewska podczas wczorajszego space-
ru z psem, potkna si o kamie.
- Pani Winiewska nie ma psa. Co pan tu za historie opowiada?

Domaganie si zdefiniowania kompleksowych poj

Bardzo lubianym schematem argumentacyjnym jest
uywanie hase. Mwcy wplataj w swoje wypowiedzi mod-
ne pojcia. Terminy te s wprawdzie oglnie znane, jednak
niekoniecznie musi istnie zgodno co do ich znaczenia
i interpretacji w danym kontekcie. Jeli ktry z rozmw-
cw uywa takich okrele, sugeruje tym samym, e idzie
z duchem czasu i uywa danego wyraenia jako podpory dla
swojej wypowiedzi. Rozmwca moe przeama si tej ar-
gumentacji, wymagajc od mwcy przedstawienia wasnej
interpretacji kompleksowych poj. W ten sposb mwca

108

2589613
2
musi by konkretniejszy i tym samym automatycznie nara-
a si na ataki.
Przykad: Mwi pan cay czas o elastycznoci, ktr osigniemy dziki
nowej strukturze organizacyjnej. Prosz nam w kocu zdradzi, co w na-
szej sytuacji kryje si pod pojciem elastyczno. Wtedy wiedzielibymy,
jak naprawd zmieni si nasza praca w najbliszym czasie..

Odwracanie argumentw
Bardzo zrcznym chwytem retorycznym jest uycie wypo-
wiedzi mwcy w celu uzasadnienia opinii przeciwnej. Czsto
takie odwrcenie argumentu zaczyna si od sw: Wanie dla-
tego.... W ten sposb porednio zarzuca si mwcy bd logicz-
ny, a tym samym podaje w wtpliwo ca argumentacj.
Przykad: Nie powinienem ci krytykowa, poniewa w ten sposb ci
pesz? Wanie dlatego, e chc ci pomc w nabraniu pewnoci siebie,
mwi ci bez ogrdek, jak oddziaujesz na innych.

Odrzucanie wasnej kompetencji

Wikszo z nas cho raz usyszaa zdanie: Przykro mi,
ale nie jestem za to odpowiedzialny. Czsto taka wypowied
wywouje wybuch wciekoci i agresj. Reakcja ta spowodo-
wana jest faktem, e przez zaprzeczenie wasnej kompetencji
posyamy kad kontrargumentacj w prni. Oczywicie
dla osoby przedstawiajcej swoj potrzeb jest to bardzo iry-
tujce. Ten, kto uwolni si od odpowiedzialnoci, nie ma ju
bowiem obowizku argumentowania merytorycznego.
Przykad: Wykonabym za ciebie t prac. Nie wiem tylko, czy byoby to
po myli szefa. Nie mog o tym zadecydowa, musisz sam zapyta szefa.

Okrelanie zastrzee jako wyczerpujco przedysku-

towanych
Inn moliwoci obejcia rzeczowej wymiany zda jest
powtpiewanie w potrzeb dyskusji. Mwca wzbrania si
przed zajciem merytorycznego stanowiska, poniewa taka
dyskusja odbywaa si ju, jego zdaniem, dostatecznie wiele

109

2589613
2
 razy. W ten sposb porednio sugeruje, e wypowied roz-
mwcy jest nieproduktywna, a sam przedstawia siebie jako
osob mylc racjonalnie i celowo.
Przykad: O tym problemie ju czsto i bezowocnie dyskutowano. Nie
sdz, abymy tu i teraz doszli do innych wnioskw. Pozwlcie pastwo,
e podyskutujemy o zupenie nowych aspektach.

Kwestionowanie formy
Sytuacje komunikacyjne wystpuj zawsze w specyficz-
nym kontekcie. Na kontekst skadaj si nie tylko uczestni-
cy rozmowy i pomieszczenie, w ktrym si ona odbywa, lecz
take sposb, w jaki rozmwcy wypowiadaj swoje kwestie.
Jeli mwca nie chce si wdawa w rzeczowe dyskusje, moe
zakwestionowa ich zasadno i przedstawi swoje obiekcje
jako powd nieudzielania odpowiedzi. Dziki tej technice
mwca sprawia wraenie osoby lojalnej i chccej zachowa
dobre obyczaje.
Przykad: Waciwie to nie chc si wypowiada na ten temat. Pan Zie-
liski, o ktrego tu w kocu chodzi, nawet nie jest obecny przy dyskusji.
Uwaam, e tak nie wypada.

Rzeczowe traktowanie odniesie do uczu

Przewiadczenie, e ludzie funkcjonuj na poziomie ra-
cjonalnym podobnie, jak na emocjonalnym, jest dzi ju po-
wszechnie znane. Mwca moe wykorzysta ten bezsporny
fakt, gdy na emocjonalne opinie lub dania prob o zacho-
wanie rzeczowoci, zamiast zaj stanowisko merytoryczne.
W ten sposb porednio sugeruje si rozmwcy, e jego wy-
powiedzi nie byy dostatecznie przemylane i zostay sformu-
owane pod wpywem emocji.
Przykad: Nawet jeli rozumiem to zdenerwowanie, to myl, e emocje
nie pomog nam w tej sytuacji. Powinnimy powrci do rzeczowych
aspektw sprawy...

110

2589613
2
Traktowanie rzeczowoci jako obojtnoci
Mwca moe nie tylko krytykowa emocjonalno, lecz
rwnie w okrelonej sytuacji obojtn rzeczowo swe-
go rozmwcy. Technika ta ukazuje go jako nieczuego for-
malist, ktry obchodzi si z ludmi niczym z plastikowymi
figurkami.
Przykad: A czy jest pan w ogle wiadom tego, e mwimy tu o losach
ludzkich? Powinien si pan najpierw zastanowi, jak czuliby si nasi pra-
cownicy, gdyby usyszeli paskie wyrachowane sowa.

6.3 Przerywanie innym i niepozwalanie na wejcie

sobie w sowo

Zanim mwca bdzie mg zastosowa opisane dotych-

czas techniki retoryczne, musi najpierw doj do sowa. Nie
jest to takie oczywiste zwaszcza w czasie gorcych dyskusji.
Im wiksze emocje i zaangaowanie, tym czciej uczestnicy
rozmowy wchodz sobie w sowo.
W dialogowych sytuacjach komunikacyjnych ludzie
przejmuj rol suchacza i mwcy na zmian. W kwestii prze-
rywania sobie mamy do czynienia z dwoma typami sytuacji:
X po pierwsze prbujemy sami doj do sowa,
X po drugie staramy si pozosta przy gosie.

Przerywanie innym
Nie kady potrafi przerwa rozmwcy. Wielu ludzi uwa-
a przerywanie innym za szczyt nieuprzejmoci. Jeli kto im
przerwie, atmosfera rozmowy szybko si psuje. Z tego powo-
du ksika traktujca o retoryce nie powinna zachca do
prostackiego wtrcania si w czyj wypowied.
Z perspektywy retorycznej rozmwca przerywa innym
w sposb profesjonalny wtedy, gdy druga osoba nieko-
niecznie dostrzega, e jej przerwano.

111

2589613
2
 Wyksztacony retorycznie uczestnik rozmowy stosuje
techniki przerywania w taki sposb, e mwca przestaje m-
wi sam z siebie.

Przerywanie innym i niepozwalanie na wejcie sobie w sowo

Zwracanie si do rozmwcw po nazwisku

Gdy czowiek syszy swoje nazwisko, jest to dla niego silny
bodziec do skoncentrowania uwagi. U wikszoci ludzi obja-
wia si to przez krtkie zatrzymanie si. Powstaje przerwa,
w ktrej moe doj do gosu mwca ze swoj wypowiedzi.

Wysyanie negatywnych sygnaw

W rozdziale pt. Koncentracja rozpatrywalimy ju zna-
czenie pozytywnych sygnaw dla mwcy. Kiwanie gow

112

2589613
2
lub krtkie yhm utwierdzaj mwc i zachcaj do dalsze-
go mwienia.
Sygnay takie nie zawsze maj pozytywny wydwik. Na
przykad, gdy suchacz krci gow, odwraca wzrok, wyko-
nuje doni znak odmowny lub gono wzdycha przyjmujc
krytyczny wyraz twarzy, to mwca najprawdopodobniej si
zirytuje i sam przerwie wypowied.
Stosowanie subtelnego kontaktu fizycznego
Nie uwzgldniajc podania rki na powitanie, do kontak-
tu fizycznego midzy ludmi dochodzi albo wtedy, gdy szcze-
glnie dobrze si rozumiej zachowuj si wtedy w sposb
intymny, albo gdy w ogle si nie rozumiej wwczas wal-
cz ze sob. Obie sytuacje wymagaj najwyszej uwagi od
osb w nie zaangaowanych. Z tego samego powodu rwnie
mwca skieruje na suchacza swoj uwag, gdy ten nagle na-
wie z nim kontakt fizyczny.
Dobrym rozwizaniem porednim midzy skupianiem uwa-
gi a brakiem dystansu jest lekkie dotknicie przedramienia.
Pozorna aprobata, faktyczny sprzeciw
Przerywanie jest mniej skuteczne, gdy mwca odbiera je
jednoznacznie jako sprzeciw. Jeli mwca ma wraenie, e je-
go argumenty s natychmiast odpierane, woli od razu doda
kilka innych, zanim dopuci rozmwc do gosu.
Inaczej dzieje si, jeli mwca ma wraenie, e przerwano
mu, ale to, co mwi, jest oglnie aprobowane. W tym wy-
padku nie ma on powodu, aby dalej argumentowa. Dlatego
osoba przerywajca wypowied powinna rozpocz swoj
kwesti od pozytywnych sw: tak lub dokadnie, nawet
jeli dodajc bezporednio po nich i, sprawi, e stwierdze-
nie bdzie mie wymow przeciwn.
Maskowanie przerywania pod pozorem pytania
Dobry mwca nie czuje si speszony pytaniami, raczej
schlebiaj mu one. Pytanie jest przecie wyrazem uznania dla
jego kompetencji. Z tego powodu mwca chtnie daje sobie
przerywa osobom zadajcym pytania.

113

2589613
2
 Optymalnym rozwizaniem jest rozpoczcie kwestii prze-
rywajcej od sw: Mam pytanie.... Zadajc pytanie naley
zwrci uwag na intonacj, poniewa dziki temu mwca
rozpozna, czy pytanie jest prawdziwe, czy jest zarzutem.
Sztuka polega na tym, aby zacz niewinnym tonem gosu
i dopiero po zdaniu wprowadzajcym poczy pytanie
z kontrargumentacj.
Podkrelanie wanoci wasnej wypowiedzi
Niektre sowa pobudzajce mog wyzwoli u mwcy im-
puls wzmagajcy jego uwag. Jeli osoba przerywajca czy-
j wypowied, na pocztku wasnej wypowiedzi uyje sw
ktre sprawi, e to wanie jej kwestia wyda si szczeglnie
wana dla wszystkich uczestnikw rozmowy, to prawdopo-
dobnie dojdzie do gosu. Wag wasnej wypowiedzi mona
podkreli za pomoc rnych sformuowa:
Bardzo wane w zwizku z tym...
Interesujce jest tu przecie...
Szczeglne znaczenie musi mie dla nas...
Spraw decydujc dla tego tematu jest...
W kadym razie musimy uwzgldni...

Wtrcanie si po orzeczeniu
Moment, w ktrym komu przerwiemy, jest rwnie
wanym kryterium. Szczeglne znaczenie ma tu orzeczenie
zdania gwnego. Orzeczenie wskazuje na relacje midzy po-
szczeglnymi dopenieniami w zdaniu i stanowi tym samym
gwny jego sens. Gdy orzeczenie zostanie wypowiedziane,
mwca ma wraenie, e powiedzia ju to, co najwaniejsze.
atwiej pozwoli sobie przerwa w tym miejscu.

Dobry moment na przer-

wanie wypowiedzi

Ja, a nie nikt inny w tym gronie decyduj, co mam zrobi.

Zy moment na przerwanie wypowiedzi

114

2589613
2
Niepozwalanie na wejcie sobie w sowo
Co da mwcy fakt, e doszed do gosu, gdy zaraz znw
go straci? Aby zaznaczy swoje zdanie w trakcie rozmowy,
mwca musi nie tylko stosowa techniki przerywania wypo-
wiedzi, lecz rwnie zapobiega sytuacji, w ktrej kto wcho-
dzi mu w sowo.

Uprzedzanie zarzutw
Jedn z waniejszych technik unikania przerywania jest
samodzielne sformuowanie najbardziej prawdopodobnych
zarzutw. Najczciej uywa si w tym celu sformuowania:
Na pewno zaraz mi Pan zarzuci....
Gdy mwca sam mwi to, co chciaa powiedzie osoba
przerywajca wypowied, wytrca jej z rki argument, dla
ktrego miaaby to zrobi. Poza tym dziki tej technice mw-
ca ma szans zaprezentowania od razu kontrargumentw
wobec ewentualnego zarzutu. W ten sposb argument zosta-
je obalony, zanim jeszcze osoba przerywajca wypowied go
wyartykuuje. Nie moe on zosta podniesiony w dyskusji,
poniewa ju go przedyskutowano.

Celowe strukturyzowanie wypowiedzi

Wyrana struktura wasnej wypowiedzi utrudnia roz-
mwcy przerwanie naszego potoku sw. Jeli mwca na
pocztku wypowiedzi zapowie, e chce teraz omwi trzy
punkty i nie pojawi si w tym miejscu aden sprzeciw, to jest
bardzo mao prawdopodobne, e po przedstawieniu pierw-
szego punktu kto mu przerwie.
Inne sygnay strukturyzujce maj podobne dziaanie. Je-
li w jakiej wypowiedzi padnie pierwsze z pary sw struktu-
ryzujcych (albo), rozmwcy z dowiadczenia czekaj na
to, eby usysze drugie sowo strukturyzujce (albo).

Tworzenie obrazowych przykadw

Mwca ma rne moliwoci zaprezentowania swoich
opinii za pomoc argumentw. Jeli nie chce, aby mu przery-
wano, powinien argumentowa na podstawie przykadu.

115

2589613
2
 Gdy mwca odmaluje obraz okrelonej sytuacji (Po-
zwol Pastwo, e opowiem, jakie nastpstwa bdzie miao
zastosowanie moich postulatw w firmie...), to suchacze
rzeczywicie wyobra sobie opisan scen. Ich wasne, nie-
wiadome denie do uzupenienia obrazu powstrzyma ich
przed przerywaniem wypowiedzi mwcy.

Ignorowanie osoby przerywajcej

Gdy zgoszony zostanie jaki zarzut, mwca zaczyna
zwraca wiksz uwag na osob przerywajc. Chce unik-
n zastrzee poprzez szczeglnie dobitn form zwracania
si do niej. To moe dziaa w kontakcie z dziemi. Podczas
sporu midzy dwiema dorosymi osobami czsto jednak do-
chodzi do sytuacji odwrotnej: powicanie komu uwagi za-
chca go do przerywania!
Jeli rozmowa odbywa si w wikszym gronie, mwca
ma moliwo, dziki celowemu odwrceniu uwagi od osoby
przerywajcej, zasugerowa wszystkim, e zdanie tej osoby
nikogo nie interesuje. Jeli mwca nie patrzy na t osob, to
najprawdopodobniej nikt inny z grona dyskutujcych te nie
bdzie tego robi.
Nawet najbardziej pewna siebie osoba milknie, jeli nie
okazuje si jej uwagi.

6.4 Jak radzi sobie z atakami emocjonalnymi?

Nie tylko w yciu prywatnym, lecz rwnie w kontaktach

zawodowych wci mamy do czynienia z rozmowami nace-
chowanymi emocjonalnie. Czsto krytykowana jest przy tym
jedna osoba. Jeli krytyka jest uzasadniona i przedstawiona
uczciwie, nikomu ona nie przeszkadza. Przeciwnie: wikszo
ludzi jest bardzo pozytywnie nastawiona do konstruktywnej
krytyki.
Inaczej dzieje si, gdy krytyka jest nieuczciwa. Jeli osoba
krytykujca podniesie gos lub nie uzasadni swoich twier-
dze, jej wypowied niemal zawsze zostanie odebrana jako

116

2589613
2
atak. Wikszo ludzi intuicyjnie zareaguje na to kontrata-
kiem. To ludzki odruch, jednak z punktu widzenia komu-
nikacji nie prowadzi do celu. Sytuacja coraz bardziej si
zaostrza.
Profesjonalne zachowanie komunikacyjne oznacza, e
nie reagujemy emocjonalnie na emocjonaln wypowied.
Odnosi si to oczywicie do przypadku, gdy mwca stawia
sobie za cel rzeczow, ukierunkowan na wynik, rozmow.
Jeli jednak jego celem jest dorwnanie we wszystkim napast-
nikowi i ranienie go w rwnym stopniu, daje upust swoim
emocjom i mwi bez ogrdek.
W tym miejscu naley przedstawi techniki, dziki kt-
rym mwca nie zaostrzy sytuacji emocjonalnej, ale jednocze-
nie odeprze atak.

Postpowanie z atakami emocjonalnymi

Proba o powtrzenie wypowiedzi

Nieuczciwa krytyka jest najczciej wyraana spontanicz-
nie. Podobnie spontanicznie wymykaj si mwcy bardzo
ostre sformuowania. Czsto po fakcie osoba krytykujca
nie akceptuje wasnych sw. Dziki wezwaniu do powtrze-
nia ataku wypowied zostaje pozbawiona spontanicznoci.

117

2589613
2
 Krytyk jest zmuszony do przemylenia tego, co powiedzia.
Dlatego przy ponownym wystpieniu niemal zawsze uyje
znacznie agodniejszych sw.
Wzywajc do powtrzenia opinii, mwca nie moe spra-
wia wraenia agresywnego. W przeciwnym wypadku krytyk
zrozumie wezwanie jako kontratak i stanie si jeszcze bar-
dziej napastliwy. Korzystniejsza jest intonacja wyraajca
zaskoczenie lub niedowierzanie.
Przykad: Przepraszam, nie jestem pewien, czy dobrze zrozumiaem.
Czy mgby Pan powtrzy?

Milczenie
Kara polegajca na niezauwaaniu jest nie tylko bez-
wzgldn, lecz eleganck form skarcenia. Psycholodzy
mwi, naturalnie w innym kontekcie, o pozbawieniu mio-
ci. Zasadniczo chodzi o to, aby w sytuacjach, ktre zwykle
wywouj okrelon reakcj (w tym przypadku wsparcie),
nie zachowywa si zgodnie z oczekiwaniami, i nie speszy
rozmwcy.
W kontekcie oglnych sytuacji komunikacyjnych, mw-
ca nie atakuje werbalnie spoglda krytykowi w oczy, milczy
i kontynuuje rozmow jakby nigdy nic. Kiedy rozmowa od-
bywa si w wikszym gronie, moe odwrci si od krytyka
i zwrci ku innemu uczestnikowi rozmowy.

Wyraanie groby za pomoc mowy ciaa

Ataki nie odbywaj si jedynie na paszczynie dialogo-
wej, moe do nich doj rwnie w czasie monologu. W ta-
kim przypadku mwca moe wzmocni swoje zachowanie
obronne mow ciaa. Wykorzystuje przy tym rnic midzy
poziomami wroku wasnym a siedzcych suchaczy.
Podczas wygaszania referatu, przy zachowaniu zwykej
odlegoci, uwag stymuluj rnice wysokoci mwca jest
dobrze widoczny. Jeli jednak stojca osoba podejdzie blisko
do osoby siedzcej, wywiera na niej wyjtkowo nieprzyjem-

118

2589613
2
ne, niemal grone wraenie. Ch konfrontacji w tych warun-
kach szybko znika. Dlatego mwca powinien podej blisko
do osoby atakujcej i wezwa j do tego, aby wyraaa swoje
proby odpowiednim tonem.

Ironiczne komentowanie wasnych uczu

Understatement to bardzo efektywny rodek retoryczny.
W postpowaniu z krytykami, umniejszanie wasnej osoby moe
by rwnie korzystne. W ten sposb mwca apeluje porednio
do odczu moralnych osoby atakujcej: jak tu kopa lecego!
Mwca wyranie werbalizuje swoje zakopotanie krytyk.
Retoryczny trik polega na tym, eby przedstawi swoj uraz
ironicznie, a wic z umiechem na twarzy. Postpujc w ten
sposb, mwca nie sprawi wraenia osoby sabej, a napastnik
bdzie prawdopodobnie tak speszony sprzecznymi sygnaa-
mi, ktre odbiera, e nie bdzie mia ochoty si odezwa.
Przykad: Panie Kowalski, jeli nadal bdzie pan traktowa mnie tak
ostro, nie bd mg spa przez trzy nastpne noce! Prosz mnie cho
troch oszczdzi!

Werbalizacja prawdopodobnego powodu ataku

Osoba, ktrej dotyczy krytyka, nie zawsze chce j zignoro-
wa. Czsto chce si dowiedzie, co jest jej przyczyn. Nawet
jeli faszywy ton moe kad wypowied zamieni w atak,
to faktyczny jej powd nie musi by koniecznie nieuzasad-
niony. Najczciej emocje nie powstaj bez przyczyny, lecz
maj jakie uzasadnienie, nawet jeli nie jest ono oczywiste
w danej sytuacji.

Jeli osobie krytykowanej uda si odsun na bok wasne

urazy i wykaza zrozumienie dla napastnika, istnieje
szansa, e problem zostanie rozwizany u podstaw.

W tym celu musz oczywicie zaistnie odpowiednie wa-

runki i indywidualne ramy czasowe.

119

2589613
2
 Aby wyj z sytuacji nacechowanej emocjonalnie i mc
powrci do rzeczowej atmosfery, osoba, do ktrej odnosi si
krytyka, powinna przyj strategi trzech krokw:
1. Zrozumienie, polegajce na przekazaniu informacji
zwrotnej, e krytyka zostaa przyjta i jest traktowana
powanie.
2. Motywacja, polegajca na wyjanieniu, e dla osoby
krytykowanej temat jest tak wany, i chce ona dowie-
dzie si czego wicej.
3.
Rzeczowo, polegajca na dopytaniu si, co jest przy-
czyn gniewu/emocji.

6.5 Byskotliwo

Jednym z najwaniejszych oczekiwa uczestnikw semi-

nariw na temat retoryki jest ch stania si byskotliwym.
Osoby zainteresowane chciayby dziaa spontanicznie, dow-
cipnie i byskotliwie, a podczas trudnych rozmw nie spra-
wia wraenia zaskoczonych, oniemiaych i zamknitych
w sobie wobec rozmwcw i suchaczy. O byskotliwoci na-
pisano ju wiele ksiek, jednak jeszcze nikt nigdy nie sta si
byskotliwy wycznie dziki lekturze. Jest to spowodowane
niekoniecznie wtpliw jakoci tych ksiek, a znacznie bar-
dziej sam istot byskotliwoci.
Byskotliwo oznacza:
X twrcze wykorzystywanie sownictwa;
X jak najszybsze reagowanie na wypowied rozmwcy.
Te wymagania: werbalnej kreatywnoci i szybkoci okre-
lone s przez problematyk wiedzy i problematyk dostpu.

Problematyka wiedzy
Ludzie mog by byskotliwi jedynie wtedy, gdy maj
odpowiedni potencja w postaci zasobu wiadomoci .
Mwca nie jest w stanie spontanicznie porwna chwi-
lowego kontekstu komunikacyjnego do innego, gdy nie zna
adnych analogicznych sytuacji.

120

2589613
2
Jeli np. suchacz przerwie mwcy zarzucajc mu, e way kade sowo, ten
mgby odpowiedzie byskotliwie: Ju Mark Twain stwierdzi: Rnica
midzy sowem trafnym a nieco mniej trafnym jest taka sama, jak midzy
wietlikiem a byskawic! Spontaniczna i zaskakujca odpowied uda si
jednak tylko wtedy, gdy mwca zna to powiedzenie.

Czytanie podrcznikw o retoryce to pierwszy krok do

byskotliwoci. Czytelnik przyswaja wiedz o rnych tech-
nikach retorycznych.
Nastpnym krokiem powinno by wyprbowanie teorii
w praktyce. Skadaj si na to:
X z jednej strony zastosowanie technik retorycznych;
X z drugiej strony przyswajanie informacji o rnych aktu-
alnych i historycznych wydarzeniach politycznych oraz
spoecznych, zatrzymywanie ich w pamici i czenie
z technikami retorycznymi w odpowiednich sytuacjach
komunikacyjnych.
W tym celu zainteresowane osoby potrzebuj: po pierw-
sze odwagi do zastosowania w praktyce wiedzy teoretycznej,
po drugie ochoty do korzystania z niecodziennych form j-
zykowych.

Problematyka dostpu
Jeli mwca posiada obszern wiedz, to musi te umie
przywoa j w sytuacjach krytycznych.
Ju we wstpie do niniejszej ksiki opisano dowiadcze-
nie znane wielu ludziom, kiedy to dopiero po zakoczeniu
rozmowy przychodzi im do gowy, co jeszcze mogliby powie-
dzie. Jest oczywiste, e wiedzie nie oznacza automatycz-
nie zastosowa.
Im czciej ludzie pracuj z okrelon wiedz, tym bardziej
spontanicznie przychodzi im ona na myl take w innych
sytuacjach.
Zwizane jest to z faktem, i cieka neuronowa prowa-
dzca do danego obszaru wiedzy w mzgu bya ju wielokrot-
nie uywana. W ten sposb zostaje ona niejako wydeptana

121

2589613
2
 i atwiej j odnale pniej. Jeli dana cieka nie bdzie uy-
wana przez duszy czas, zarasta traw czowiek coraz
bardziej zapomina te informacje.
Z tego te powodu atwiej nam posuy si tematami,
ktre wyprbowalimy i przewiczylimy w ostatnim czasie.
Mzg zapamita ich przebieg i radzi sobie z sytuacj, robic
coraz mniej bdw. W retoryce obowizuje wic ta sama za-
sada, jak w wielu innych dziedzinach ycia: wiczenie czyni
mistrza!
Ambitny mwca nie jest skazany na wiczenie wycznie
w sytuacjach realnych. Moe take wesprze wasny mzg
w wyrabianiu umiejtnoci szybkiego wyszukiwania wa-
ciwych cieek. W tym celu bardzo pomocne s wiczenia
skojarzeniowe.

wiczenia skojarzeniowe
W przeciwiestwie do rzeczywistych sytuacji, w trakcie
wykonywania tych wicze mwca daje upust swoim prze-
myleniom na dany temat. Po prostu wypowiada wszystko,
co przychodzi mu do gowy w zwizku z danym hasem.
W ten sposb mzg nie korzysta wycznie z dawno wy-
prbowanych cieek, lecz dowolnie eksploruje nowe obszary
(wiedzy), dla ktrych na dawnej mapie umysu by moe nie
zostaa jeszcze wytyczona adna cieka.
W ten sposb, z jednej strony mog powsta zupenie no-
we cieki, a z drugiej mzg przyzwyczaja si do tego, eby
nie zawsze postpowa wycznie wedug planu.

Roz przed sob gazet, zamknij oczy i wska palcem

dowolny punkt na niej. Nastpnie sprawd, jakie sowo
zostao wytypowane. Przez co najmniej minut wypowiadaj
si na temat tego sowa.

122

2589613
2
Podsumowanie
W szstym procesie zdobywaniu przewagi mwca po-
stpuje z trudnymi rozmwcami w sposb profesjonalny.
X Skutki postawienia na swoim, bez przekonania partnera
do swoich racji, nie s trwae.
X Mwca moe poradzi sobie z sytuacjami komunikacyj-
nymi trudnymi merytorycznie i kontrowersyjnymi, jeli
nie reaguje rzeczowo, lecz uywa technik formalnych.
X Profesjonalny mwca potrafi w umiejtny sposb prze-
rwa innym i unika sytuacji, w ktrych jemu przerywaj.
Techniki przerywania skaniaj mwc do tego, aby
sam z siebie przesta si wypowiada sam z siebie.
Techniki kontynuacji wypowiedzi wykorzystuj ta-
kie formy, ktre albo wymagaj wysuchania wyst-
pienia w caoci, albo eliminuj powd, dla ktrego
jest ono przerywane.
X Mwca moe odeprze ataki emocjonalne lub dopyta
si o przyczyn emocji.
X Podstaw byskotliwoci jest z jednej strony szeroki za-
kres wiedzy, a z drugiej kognitywna umiejtno szyb-
kiego przywoywania treci.

123

2589613
2
 Bibliografia
Gehm, T.: Kommunikation im Beruf, wydanie trzecie,
Weinheim, 1999
Gttert, K.-H.: Einfhrung in die Rhetorik, wydanie
trzecie, Stuttgart, 1999
Schaller, B.: Die Macht der Sprache, Monachium, 1998
Ueding, G./Steinbrink, B.: Grundriss der Rhetorik, wy-
danie trzecie, Stuttgart, 1994

124

2589613
2