QU APORTA MS VALOR A TU EMPRESA?

El otro da mantena una conversacin con una persona de una entidad

financiera, hablbamos de los diferentes productos y servicios que ofreca la
entidad, de sus ventajas, inconvenientes y de la dificultad para
comercializarlos. Le hice una pregunta de todo esto Qu aporta ms valor?
Saber qu aporta ms valor a tu negocio es clave para seguir dirigindolo en
esa direccin

No todo lo que hacemos es igual de rentable, no siempre estamos obteniendo

la mejor rentabilidad de nuestros esfuerzos y recursos, de ah que como asesor
de algunas empresas me preocupa mucho qu es lo que ms valor aporta a un
negocio, para seguir replicndolo.

En algunos casos, he analizado el modelo de negocio de mis clientes y hemos

convenido que tenan 3 lneas de negocio.

Una de ellas le aportaba un 30% de rentabilidad.

Otra un 10%

Otra un 5%

La inteligencia prctica nos dice si queremos seguir en el mercado, tenemos

que hacer ms de la del 30% y menos de la del 5%.

El pensamiento tradicional nos dice ya pero con la del 5% tambin ests

ganando por qu dejar de hacerla?

La respuesta es muy sencilla, se llama coste de oportunidad.

Mientras ests llevando a cabo tareas que no aportan el mximo valor,

ests perdiendo energa y recursos que no recuperars de otra forma.

Algunas personas dicen Ya, pero con la lnea de negocio del 5% facturamos
mucho y al final acabamos ganando ms que con la del 30%. Yo suelo aadir
que estar en un negocio tan ajustado es pan para hoy y hambre para
maana. Demasiada competitividad, demasiada dependencia de agentes
externos y sudor y lgrimas cada da para que la rentabilidad no baje de lo
mnimo permitido.

Cualquier empresa con mrgenes muy ajustados tendra que hacer un

plan para mejorar su margen de beneficio, de lo contrario, cada ao rozar
la runa con la mano.

En algunos aspectos (no en todos), tendramos que dirigir nuestra

empresa como si estuviera participada por un fondo de capital riesgo, es
decir buscando la mxima rentabilidad.
Las entidades financieras que lideran ahora mismo su sector lo tienen bastante
claro: Prestan poca atencin (aspiran a no prestar ninguna) a la actividad
tradicional que se le supona a un banco y con las que se quedan cuenta con
paga (pago de impuestos, pequeas operaciones de caja, etc) y se centran
en operaciones que les dan mucha ms rentabilidad: venderte un plan de
pensiones, de ahorro, seguro de hogar, tarjeta de crdito, etc

Saben que si dedican esfuerzos a lo que les da una mnima rentabilidad

perdern competitividad y acabarn por desaparecer.

Sin entrar en el debate sobre qu papel juegan los bancos (es muy debatible),
sobretodo me gustara hacerte cmplice de esta idea: a qu ests
dedicando tus esfuerzos principales?, qu est haciendo ahora mismo tu
empresa por dedicarse a esas actividades que le dan la mxima rentabilidad?

Como pequeo empresario me preocupa bastante este aspecto. Si elijo futuro

tengo que pensar en todos aquellos proyectos que ms valor van a aportar a mi
pequea empresa. Si elijiera comodidad entonces elegira otro tipo de
proyectos, independientemente de su rentabilidad.

Hagas lo que hagas, te sugiero que te orientes a aquello que ms valor

aporta a tu negocio. Es una forma de ser cada vez ms competitivo.

La mayora de empresas punteras que conozco actuan en base a este

principio qu aporta ms valor? Para el resto es mejor utilizar una estrategia
del tipo:

Spin-off. Hagamos que el negocio menos rentable se quede en una

empresa que emerja de la nuestra, pero independiente. De esta forma
pueden estar ms controlados todos los recursos invertidos y ya no
tenemos el coste de oportunidad que comentaba anteriormente.

Vendmoslo. Busquemos a alguna empresa a la que le interese

quedarse con toda esta parte del negocio. Por ejemplo, IBM vendi su
divisin de ordenadores personales a Lenovo en el 2004, saban que
fabricando porttiles no iban a conseguir mucho.

Dejemos de hacerlo. Si nos lo podemos permitir, dejemos de hacer ese

negocio que nos da un 5% de rentabilidad y centremos todos nuestros
esfuerzos y recursos en lo que nos da el 30%.

Apple podra hacer de todo. Google podra ofrecernos todava ms

productos. Nespressso podra fabricar cafeteras. Amazon podra repartir todos
sus pedidos por s mismo. Pero no lo hacen.

No es egosmo ni ambicin desmedida, son las nuevas reglas del mercado, te

guste o no.

Si sabes hacer algo muy bien por lo que obtienes el mximo valor, sigue
hacindolo cuanto ms mejor, y olvdate del resto.
Si algo no da la mxima rentabilidad, establece un plan para que a medio
plazo dejes de hacerlo.

7 FORMAS DE AGREGAR VALOR A TU EMPRESA Y ACELERAR TUS

VENTAS

Existen muchos consejos sobre la manera adecuada y oportuna

de acelerar tus resultados de ventas. Un buen modelo de negocio es esencial
para toda organizacin exitosa, sin importar el tamao de la empresa, y ya sea
que se trate de un nuevo negocio o de una empresa ya establecida.
Identificar las formas de agregar valor a tu modelo de negocio, te permitir
tener alternativas de satisfaccin del cliente y de mejora en los ingresos por
ventas.

Cobra ms, cuando ofreces ms y lo ofreces de

manera diferente.. A eso le llamo yo, Valor Agregado

Hay diferentes formas potencializar sus ventas a travs de agregar valor al

producto o servicio que usted ofrece. Mi intencin es compartirle por lo menos
siete formas que pueden ayudarle a mejorar la percepcin de valor agregado
para su empresa.

1.- Manejo de su Marca (Branding), se refiere a evaluar la posicin que su

marca guarda con respecto a la competencia. Si es dbil el posicionamiento de
la misma, deber de ir publicitando y accionando a impulsar su marca, con
herramientas de marketing para una mejor posicin en la mente del
consumidor. Manejar la marca a travs de mercadotecnia adecuada, ms
agregar valor es una forma objetiva de dar como resultados el incrementar
ventas Si hay una percepcin de fortaleza ayuda enormemente ya que las
acciones de promocin se respaldan mejor cuando la marca est bien
manejada.

VALOR AGREGADO + NEGOCIO = FIDELIDAD DEL CLIENTE

2. Servicio Post-Venta. Aqu es donde la mayora de las Mipymes se les

olvida que no se trata slo de hacer ventas, si no clientes. Evalan
cuantos clientes te estn recomprando, y si la tasa de recompra es baja,
pregntate Por qu? Aqu hay que implementar un plan de post-venta.
3. Crear un Programa de referenciados es algo vital para acelerar sus ventas,
consiste en premiar al cliente que con un grado de satisfaccin evidente
puede ser un referenciador en potencia. Premie con descuentos especiales,
bonos x promocin de referencia, incluso una cena gratis acompaado de 3
personas (excluyendo bebidas) etc. Este programa tiene dos objetivos a)
que inviten a nuevos clientes b) que hablen bien de tu empresa.

4. Servicio diferenciado y/o canal de servicio diferente. El ofrecer diferentes

medios de distribucin, como son por ejemplo el envo sin costo arriba de X
cantidad, es ya una forma de entregar un valor diferente en el producto o
servicio. La redes sociales, al servicio del cliente, es la mejor manera de
explotar la rapidez de la comunicacin a casi nulo costo, ejemplo utilizar
whatsapp y envo en mensajera de motocicleta, es una forma prctica,
rpida y eficiente para atender a su cliente. Ejemplos hay muchos de valor
agregado para acelerar tus ventas:El WiFi que ofreces por consumir en tu
cafetera o restaurante es algo valioso hoy en da.La llamada de
agradecimiento post-venta al estilo de los hoteles business class, como son
los Fiesta Americana entre otros.
El restaurante donde celebraste tu cumpleaos, te manda un whatsapp o
mail o face, con un descuento por la siguiente visita.

El dentista que les da a sus pacientes la muela extrada en estuche especial,

sobre todo a nios.

La envoltura o bolsa especial que le das a tu cliente y que dice la leyenda

eres especial lo cual har sentir al cliente que su compra y el trato
recibido es especial.

La sonrisa de la dependienta que agradece la compra de los clientes.

El taxista que hace agradable el trayecto y que incluso le obsequia un chicle

o dulce en el trayecto.

5. Por ltimo el Valor agregado debe sorprender, no puede ser rutinario, debe
de ofrecerse calidad, y no puede haber decepciones para el cliente, de lo
contrario tendr un efecto negativo y contrario al esperado. Lo que prometas,
lo debes de cumplir cabalmente.
6. Por favor deje de pensar slo en cuidar su bolsillo al crear un valor
agregado, que por cuidar los centavos, est dejando de ganar pesos.

7. La innovacin es el camino directo para ofrecer ms y mejores servicios que

eleven la satisfaccin del cliente. Siempre debe estar pensando, y actuando
en salir del cubo del servicio que usted est ofreciendo, de lo contrario ser
ms de lo mismo y sus fortalezas y diferencias no se harn notar, en un
mundo altamente competitivo e informad. Dos preguntas esenciales que
debe hacerse junto con sus empleados y/o socios es:
Cules son mis valores agregados?
Son suficientes para ser una diferencia contra mi competencia?
Mis valores agregados, verdaderamente son efectivas para
convertirse en ventas? Si la respuesta es negativa, busque nuevas ya y
deje de perder ventas.