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Tips para
volver loca la
competencia
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2008 by Innovatar Connections
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Atribucin. Debes atribuir el trabajo en la forma especificada
por el autor o responsable (pero de ninguna forma que sugiera
que te hemos endorsado el uso de este material)
La historias en este eBook han sido recopiladas de los libros How to Drive your
Competition Crazy de Guy Kawasaki, Blue Ocean Strategy de W. Chan Kim &
Renee Mauborgne y una extensiva investigacin sobre internet.

Por favor, sientete en confianza de publicar este eBook en cualquier blog

o enviarlo a quien sea consideres que se podria beneficiar de leerlo. Gracias
Imagina que andas buscando un catlogo
porque necesitas comprar ropas, libros, zapatos o
accesorios para tu computador. Hay diez catlogos
en una pila. Cual de los catlogos agarras primero?.
Apuesto que agarras primero el que esta encima de
la pila, Cual esta encima?, el que es ms pequeo,
pues si pones los mas grandes encima de los ms
pequeos, entonces la pila se cae.
Hace 50 anos, Richard Sears hizo su catalogo mas
pequeo que el de Montgomery Ward de forma que la
gente colocara el catalogo de SEARS encima del de
Montgomery Ward. Su razonamiento era que cualquier
catalogo que estuviera arriba en una pila iba a ser ms
ledo que el resto.
Este eBook es para contarte aquellas historias sobre gente
y empresas reales que volvieron loca la competencia.
Al final del libro, revelamos algunos trucos de cmo
Innovatar tiene la competencia patas arriba.

Disfrtalo.
 Lecciones Bsicas de Marketing Callejero
Una pequea tienda de equipos de video en Colorado, estaba
cerca de otra mas grande que estaba celebrando su gran
inauguracin. El da de la gran apertura, la tienda vieja.a solo
unos bloques, coloc banderas y decoraciones con un cartel que
deca Por fin abrimos. Mucha gente se confundieron y entraron a
la vieja tienda.

Un electricista que solo tena un camin,
era la burla de sus amigos que le decan
que el no tenia una flotilla de camiones.
Para burlarlos, el electricista pint # 3 en
la puerta derecha del camin,# 4 en la
izquierda y # 5 en la puerta trasera.
Una cadena de pizzeras que recin iniciaba
en Colorado, ofreca un 2 por 1 a todo el que
le trajera la hoja de las pginas amarillas
donde estaba el anuncio de la competencia.
Es bien difcil llamar otra pizzera si el
anuncio no est.

Durante la guerra de Corea, la Oficina de

El propietario de un edificio, ya cansado de
Servicios Estratgicos americana dej
que los nios le rompieran los vidrios,
intencionalmente un alijo de suministros
coloc un letrero que deca El que rompa
para que los chinos comunistas los
otro vidrio va a la crcel, como le pas a
encontraran. Uno de los artculos
Jimmie Plunket!. Cuando le preguntaban
contenidos era una caja de condones de
quien era Jimmie Plunket, el deca no se,
fabricacin especiales, extra grandes,
pero estoy seguro que ya no lo ves por
con una etiqueta que deca HECHO EN
aqu
USA, TAMAO MEDIANO.
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Conoce tus competidores:

siendo su cliente?
Sam Walton (fundador de Wal-Mart's)
conoca literalmente su competencia
para ver con sus propios ojos lo que
estaban haciendo. Por ejemplo, al
principio de los 50s cuando Walton oy
acerca de un nuevo servicio llamado
autoservicio viaj en autobs desde
Arkansas hasta Minnesota (ms de 15
horas) para visitar dos tiendas Ben
Franklin donde el concepto ya se haba
implementado.
Un restaurante llamado Chef Allens en North
Mucho despus, y mucho mas rico, Miami Beach, Florida, ha implementado un
Walton visitaba Kmart frecuentemente programa llamado Chow Now Scholarship
con una grabadora haciendo donde cada empleado, mozos, cocineros y
preguntas a los empleados ya que lavaplatos recibe 50US$ para cenar en
consideraba Kmart su laboratorio. En restaurantes similares para aprender sobre la
una ocasin fue agarrado con las competencia. Despus de dirigir la
manos en la masa dictando algunas Investigacin los empleados preparan un
notas sobre los precios en un grabador pequeo reporte escrito y hacen una
magntico en una tienda Price Club. presentacin sobre lo que aprendieron.
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Explorando la cadena de compradores

En la gran mayora de industrias, los competidores convergen
alrededor de una definicin comn de quienes son los compradores La campaa Wii quisiera
objetivos, cuando realmente lo que existe es una cadena de jugar eligi no adoptar una
compradores que de manera directa o indirecta estn involucrados estrategia obvia dirigida a los
en la decisin de compra: Los compradores que pagan por el jugadores varones
producto puede que no sean los mismos que usan el producto, y en adolescentes. Por el contrario,
Wii se enfoc en las madres,
algunos casos, tambin hay factores, empresas o personas que
padres y abuelos. Mientras la
influyen en la compra competencia se enfoca en una
El productor de insulina Dans Novo Nordisk, volvi loca la audiencia pequea, Wii invita a
competencia al cambiar el foco tradicional de la industria orientado todos a jugar. Como resultado,
Wii ha estado agotado desde
hacia los doctores, para enfocarse en los usuarios finales los
su lanzamiento y ha iniciado un
pacientes. fenmeno cultural sobre cmo
Al enfocarse en los pacientes, Novo Nordisk encontr que la la gente experimenta los
insulina, presentaba retos importantes en la difcil y desagradable videojuegos
labor de tener que manipular la jeringas, la aguja y adems la Ver video
administracin precisa de la dosis que requiere el paciente.
Esto llevo a que Novo Nordisk lanzara el NovoPen, como el primer sistema tipo-lpiz para el
suministro de insulina que resultaba ser bastante amigable y fcil de usar. El NovoPen
contiene un cartucho de insulina, que permite al paciente llevar fcilmente, en una sola
unidad auto-contenida, hasta una semana de insulina.
Los pacientes pueden llevar el Lpiz con ellos dondequiera que vayan e inyectarse la insulina
con facilidad y conveniencia sin la complejidad vergonzosa de jeringas y agujas. Ms sobre
NovoPen aqui.
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Busca informacin sobre
competidores (y sala)
Lotus Development Corporation adquiri de
manera secreta casi 3 millones de dlares en
publicidad para ser pasada durante los juegos
olmpicos del Verano de 1984. Hasta ese
momento, ninguna empresa de software se haba
publicitado en la televisin nacional, de manera
que Lotus estaba a punto de cambiar las reglas
del juego: si quieres competir tendrs que ser lo
suficientemente grande
Un ejecutivo de Ashton-Tate descubri con
anticipacin los planes de Lotus y se propuso
daarle la fiesta. Compr espacios publicitarios en
la USA Network mas algunos espacios locales
antes y despus de la cobertura olmpica (pero no
durante) en varias ciudades importantes de los EU.
Luego anunciaron en la prensa que Ashton-Tate
haba producido la primera cobertura olmpica en
TV nacional para una empresa de software. El
anuncio fue lanzado previo a la promocin de
Lotus, quien aun habiendo hecho todo con
anticipacin, tuvo que conformarse con anunciar
que ellos tambin tenan una campana televisiva
Ashton-Tates gast menos de $200,000.
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Cuando entres a un mercado,
chale mano al lder
En ocasiones descubres las fortalezas del lder y te presentas
como alguien mas fuerte que l en esas cualidades. British
Airways era la lnea area de mayor reputacin en San
Francisco. La agencia de marketing de Virgin quera decirle a
la gente tanto como pudieran sobre Virgin Atlantic en un
breve espacio de tiempo. Para ese momento, Virgin era
relativamente desconocido en San Francisco.
La gente sabia que British Airways tenia buen servicio, y
Virgin tambin lo tena. La gente sabia que British Airways
tena vuelos regulares y aviones grandes, y as tambin los
tena vvirgin. Por lo tanto, si ellos eran capaces de ponerse
al mismo nivel de Brithish la gente los empezara a
considerar.
De manera que la publicidad empez con un anuncio que
aparecera en las vallas y la televisin con la frase
Adioooooooos, British Aiiiiiiirrrrrrways, lo que sugera que
alguien venia a competir con British Airways. Iba a haber
alguien nuevo en el vecindario.
Poco despus de este anuncio, la publicidad fue completada
con el logo de Virgin y el resto de la campana.
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Roba los clientes de tus
competidores
Cuando Bank of America estaba cerrando
algunas sucursales del Security Pacific Bank
despus que ambos bancos se fusionaron,
el First Interstate Bank envi camiones-
oficina a cada una de estas sucursales para
inscribir a los clientes molestos del Security.
Los empleados del First Interstate instaban a
los clientes a cambiarse al First Interstate y
le ofrecan cheques gratis por un ao y otros
atractivos.

En otro caso, Virgin Atlantic les propona a

los clientes de British Airways que
enviaran a Virgin el balance de las millas
acumuladas. Si tenan mas de diez mil
millas, podran calificar para tickets gratis
con un acompaante en primera clase. Si
tenan menos de diez mil, Virgin les
igualaba las millas una por una en su
programa de viajero frecuente.

Y qu opinas de
estos tipos?
Cuando otras estaciones de
radio tienen derechos
exclusivos para cubrir algn
evento en la baha de san
Francisco, la estacin de
radio KFRC da a conocer su
presencia colocando una
gran bandera de 90 x 20
pies con el logo de la
estacin a un aeroplano y
sobrevolando por encima de
la audiencia.
De acuerdo al director de
marketing Mark Arnold, es
tan grande que no hay forma
que no lo notes, qu van a dijeran a sus padres que
hacer los competidores?,
derribar el avin? productos de Claris.
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Dan Eilers, presidente y Una huelga de camioneros
CEO de Claris Corporation, amenazaba con cerrar la
logro un acuerdo con una fabrica International Harvester
de las escuelas en los en Melrose Park, Illinois,
alrededores de Microsoft debido a que no haba forma
para el uso de uno de sus de poder llevar el acero a la
productos, el ClarisWork. planta. La huelga era
reforzada por francotiradores
Estaba Dan interesado
que dispararan a los
en la educacin en esas
camiones que trataran de
reas?, no especialmente,
desafiar el paro. Empleados de
sino que como ClarisWork International Harvester
competa con otro rentaron autobuses escolares
producto de Microsoft, el y se vistieron de monjas.
Microsoft Works, Dan Luego cargaron el acero en los
quera que los hijos de los autobuses y lo llevaron a la
empleados de Microsoft le fabrica. Quien disparara
contra autobuses escolares
estaban usando los manejados por monjas?
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Ms all de lo convencional
Una tienda de Goodyear en Chattanooga, Tennessee enfrentaba una difcil situacin:
queran colocar dos anuncios de Goodyear pero las leyes locales establecan un limite de un
solo anuncio. Intrpido, el gerente de la tienda deletre Goodyear en una cama de rosas en
el gran jardn externo de la tienda. El inspector de la ciudad consideraba esto una violacin,
pero la ciudad apoy la tienda de manera que el estado desech la negacin.

The Electronic Scriptorium es una compaa

con sede en Virginia, USA dedicada a la
digitalizacin de documentos, digitacin de
datos y desarrollo de herramientas de
software. La compaa descubri un grupo
de empleados con alto nivel educativo, sper
disciplinados y con impecable hbitos
personales: emplean Monjes. Quien puede
distraerlos?

NetJets ofrece a sus clientes un dieciseisavo de la propiedad de un avin compartido con

otros 15 clientes, cada uno con derecho a 50 horas de vuelo anuales. Comenzando con
$375,000 (mas piloto, mantenimiento, y otros costos mensuales), los propietarios pueden
comprar una porcin de un avin de 6 MM US$. Los clientes se benefician de la
conveniencia de un Jet privado al precio del ticket de una aerolnea comercial.
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Virgin (de nuevo)

En 1986 British Airways llev a cabo una
promocin para regalar 5,200 asientos
para volar el 10 de Junio. A partir de esta
promocin, Virgin Atlantic Airways
public anuncios que decan, Siempre
ha sido la poltica de Virgin alentar
nuestros clientes a que vuelen lo ms
barato posible, de manera que el 10 de
Junio le recomendamos volar con British
Airways. La promocin de British
Airways gener gran cobertura, pero la
mayora de los noticieros que
mencionaban la noticia tambin tenan
que mencionar la respuesta graciosa de
Virgin, que por cierto cost mucho menos
que la campaa de British.
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S tu propia competencia
Quiz no lo sabes pero los equipos DeWalt
realmente son fabricados por Black and Decker.

El propsito de la lnea DeWalt es atraer usuarios

profesionales e industriales que rechazan la marca
Black and Decker por asociarla a herramientas del
tipo hgalo-usted-mismo. Joseph Galli, el empleado
de Black and Decker que pens en la idea, mejor
algunas de las herramientas de la lnea de Black
and Decker y las hizo amarillo claro de manera que
combinen con los cascos de seguridad industrial.
Tambin creo un staff de vendedores que visitaban
construcciones y ferreteras en sus Vans amarillas.

Finalmente, subieron el precio por encima de los de

Makita, el entonces lder de la industria, para as
posicionar este producto contra la competencia y al
mismo tiempo controlaban la distribucin de
manera que los productos DeWalt solo aparecieran
en algunas tiendas exclusivas.
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Incrementa el valor
reduciendo los costos
El Dr Gresham Bayne de San Diego, California, descubri que 82
de los casos de emergencias no requeran una ambulancia o
servicios de salas de emergencia. El desperdicio de recursos
mdicos pona una carga econmica considerable sobre los
hospitales y los sobre los pacientes. Debido a que la mayora de los
pacientes no necesitaban una ambulancia ni atencin inmediata en
una sala completamente equipada, el Dr Bayne vio una oportunidad
de perturbar el mercado medico concentrndose en un punto: la
localizacin del servicio medico.
El Dr. Bayne compr una ambulancia y la equip con una maquina porttil de Rayos X, un
mini laboratorio, una maquina de electrocardiogramas y otros suministros y as lleva la
ambulancia hasta la casa de los pacientes para ofrecer servicio a domicilio. La empresa
conformada se llama Call Doctor.

Los tcnicos mdicos de Call Doctor determinan la seriedad del caso haciendo primero
algunas preguntas telefnicas a los pacientes. En los casos mas serios, se enva un doctor
a la casa del paciente donde pueden administrarse algunas pruebas.

El doctor puede que realice diagnsticos adicionales o enve el paciente al hospital si es

necesario. Algunas ambulancia incluso incluyen mini-farmacias para llenar recetas en el
mismo parqueo de la casa. Dale un vistazo a un anuncio televisivo de Call Doctor aqu
(formato avi).
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Confunde tus competidores

Corra 1967, cuando Wilson Harrel, fabricante de una
solucin limpiadora llamada Formula 409, descubri que el
gigante Procter & Gamble (P&G) haba iniciado pruebas de
mercado con su nuevo producto limpiador Cinch y que el
primer mercado de pruebas era Denver, Colorado.
El Sr. Harrel preparo una sorpresa para P&G. Retir
Formula 409 del mercado de Denver rechazando ordenes
de compra de las tiendas y para hacer caer an mas las
ventas retir tambin toda la publicidad en esta localidad.
Obviamente, sus acciones aseguraron unos resultados
extremadamente favorables para Cinch, de manera
que P&G prepar un lanzamiento nacional basado en
que los resultados de Denver haban demostrado que
Cinch era un producto rentable.
Habiendo impulsado las expectativas de P&G con relacin
a Cinch, Harrel se propuso destruir su lanzamiento
nacional: Uni los tamaos de 16 Oz de Formula 409 con
el medio galn y los ofreci ambos por $ 1.48 (un
descuento enorme por ambos productos). Harrel calcul
que la mayora de los consumidores que compraran la
oferta, no necesitaran comprar mas producto en al menos
6 meses
Harrel inici entonces la promocin masiva de esta oferta de bajo costo sacando del mercado de una
manera muy efectiva a todos los usuarios de Formula 409, y en menos de un ao P&G retir Cinch de
las gndolas.
Cmo esta Innovatar volviendo locos a todos los
competidores en tantas industrias?
Nuestra estrategia con la competencia es bastante Al accesar nuestra Base de Datos
de Desarrolladores ests
simple: La eliminamos!!!! ingresando la mayor red industrial
Innovatar permite que personas normales con conocimientos donde puedes intercambiar
bsicos de negocios participe en los beneficios de industrias informacin sobre proyectos,
no convencionales y hasta ahora exclusivas. intercambiar contactos y expandir
tus posibilidades de participar en
Si sabes como vender un auto, entonces puedes vender una
proyectos que llegan desde otros
Planta Nuclear, nosotros te ayudamos
pases a travs de la red.
Al cambiar el centro de atencin tradicional en la industria
En cada proyecto del que sabes algo,
basado en competencia cientfica y tcnica y enfocarnos en
hay una oportunidad para ti.
la parte mas importante de cada proyecto - la gente hemos
desarrollado la mayor red de contactos industriales, Decdete, tira del gatillo.
promoviendo las redes sociales como la mayor fuente de Accesar ahora
valor para sus miembros, nuestra empresa y nuestros
suplidores, quienes solan ser nuestra competencia.
Ahora, les permitimos trabajar para nosotros.

Vistanos en:
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Nos vemos dentro.
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Siempre hay nuevos!!.bueno,
casi siempre

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