COMERCIALIZADORA URBANO S.A.S.

EDWIN URBANO BENITEZ

UNIVERSIDAD COOPERATIVA DE COLOMBIA

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, ECONOMICAS Y
CONTABLES
ADMINISTRACIN DE EMPRESAS
POPAYAN
2012
 COMERCIALIZADORA URBANO S.A.S.

EDWIN URBANO BENITEZ

Idea de Negocio

Jess Laureano Gmez

Docente

UNIVERSIDAD COOPERATIVA DE COLOMBIA

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, ECONOMICAS Y
CONTABLES
ADMINISTRACIN DE EMPRESAS
POPAYAN
2012
 TABLA DE CONTENIDO

1. Anlisis de la empresa
1.1 Anlisis DOFA
1.2 Identificacin de la posicin arancelaria
2 Anlisis del mercado
2.1 Matriz 1
2.2 Matriz 2
2.3 Matriz 3
3 Anlisis de pas meta resea econmica, geogrfica y poltica de
estados unidos
3.1 Resea econmica de estados unidos
3.2 Cuadro de la economa
3.3 Intercambio con Colombia
3.3.1 Balanza Bilateral
3.3.2 Exportaciones de Colombia a
3.3.3 Importaciones de Colombia desde
4. ESTADISTICAS Y CARACTERSTICAS DE MERCADO DEL PRODUCTO
EN EL PAIS SELECCIONADO
4.1 TAMAO DEL MERCADO
4.2 ANALISIS DEL CONSUMIDOR
4.2.1 Caractersticas demogrficas de los clientes potenciales.
4.2.2 Usos y costumbres de los consumidores, sustitutos del producto.
4.3 ANLISIS DE LA COMPETENCIA INTERNACIONAL.
4.3.1 Pases de donde importa y participacin de cada uno de estos pases
4.3.2 Compra local, tipo de protecciones, legal, econmica, poltica y Cultural
4.3.3 Participacin de las empresas competidoras ms fuertes en el mercado
4.4 SITUACIN DEL PRODUCTO EN EL MERCADO
4.4.1 Condiciones arancelarias de entrada del pas
4.4.2 Requisitos de importaciones, prohibiciones y restricciones
4.4.3 Impuestos
4.5 CONDICIONES DE LA NEGOCIACIN
4.5.1 Procedimiento de importaciones
4.5.2 Control De Divisas, Certificados De Origen, Requisitos Sanitarios
4.5.3 Discriminacin de las importaciones del pas por distrito aduanero de
entrada y desembarque.
4.6 Prcticas comerciales (mtodos usuales de cotizacin -FOB, CIF-
condiciones de pagos usuales, condiciones de crdito, plazos de entrega,
transporte recomendado).
5. LOGSTICA Y DISTRIBUCIN FSICA INTERNACIONAL
5.1 Tipo de transporte para la exportacin, empresas transportadoras, rutas de
transporte, frecuencia, tarifas, agentes de carga, agentes aduanero, otros.
5.2 CONDICIONES DE EMPAQUE Y EMBALAJE
LUGARES DE PASO
DIMENSIONES
5.3 COBERTURA DEL CANAL
6. PRODUCTO
6.1 NORMAS TCNICAS Y DE CALIDAD QUE SE EXIGEN
6.2 DESARROLLO DE EMPAQUES PARA EL MERCADO
6.2.1 Empaque Individual
6.2.2 Embalaje
6.2.3 Contenedor
6.3 MARCAS Y PATENTES
7. PROMOCION
7.1 PUBLICIDAD Y MEDIOS DE COMUNICACIONES
7.2 CATALOGOS
7.3 EVENTOS
8. PRECIO
8.1 DETERMINACION DE LOS COSTOS PARA LOS PRODUCTOS DE
EXPORTACIN (FOB)
8.2 PRECIOS DEL MERCADO
8.3 ESTRUCTURA DE MARGENES DE UTILIDAD (DE LA EMPRESA)
8.4 CONDICIONES DE PAGO
8.5 MATRIZ DE PRECIO
9. OPORTUNIDADES COMERCIALES
 JUSTIFICACIN

Dentro de la dinmica acadmica, es necesario identificar todos aquellos

mecanismos propios de nuestra profesin, dentro de los cuales se encuentra el
comercio exterior; se realiza un ejercicio completo de anlisis, dinmica y
comprensin del mbito normativo a nivel nacional e internacional, las ventajas
y desventajas comparativas del sector de la piscicultura, a travs de un
producto especfico, reconociendo por supuesto su cadena productiva.

Se procura seguir paso a paso un proceso de exportacin, herramienta que se

puede aprovechar en la prctica profesional, idealmente en el desarrollo de la
economa del departamento del Cauca.

1
 1. ANALISIS DE LA EMPRESA

QUIENES SOMOS?

PERFIL DE LA EMPRESA

URBANO S.A.S. ser una comercializadora que trabaja en conjunto con los
piscicultores de la regin del Cauca. Es un grupo productivo conformado por la
planta principal y mil doscientas (1.200) familias de indgenas Guambianos /
Paeces - y campesinos que dedican sus esfuerzos hacia la consolidacin de la
Truchi-cultura como una oportunidad para mejorar sus condiciones de vida. Se
ubican geogrficamente en el Municipio de Silvia Cauca, cuentan con
infraestructura para la produccin con capacidad de treinta (30) toneladas mes,
las cuales son comercializadas en el mercado regional y nacional.

Debido al bajo nivel de escolaridad en promedio es formacin bsica primaria,

hemos aprovechado la experticia en el tema y se ha generado una apropiacin
de tecnologas de produccin que es ofrecida como servicio de asistencia
tcnica a socios y agentes externos a la organizacin. El apoyo de la
Administracin municipal a este rengln productivo a travs de la UMATA ha
permitido alcanzar los siguientes resultados:

Incluir el rengln productivo pisccola como primera actividad productiva

municipal en el Plan de Desarrollo.
Asignacin de un profesional de UMATA de tiempo completo para
acompaar el proceso productivo de URBANO S.A.S.
Montaje y operacin de un fondo de crdito de insumos como primer
servicio ofrecido por URBANO S.A.S., a sus asociados.

2
VISION

Comercializadora URBANO S.A.S. Para el 2015 Ser una empresa lder y

posicionada en la produccin y comercializacin de trucha, de la mano de la
prosperidad de la comunidad que la compone, logrando la expansin de
nuestros productos a nivel nacional e internacional, contando con altos
estndares de calidad, con personal capacitado y buscando siempre productos
de primera calidad a precios competitivos y que satisfaga las necesidades y
deseos de nuestros clientes.

MISION

Comercializadora URBANO S.A.S. es una empresa dedicada a la reproduccin

y comercializacin de trucha, que pretende brindar un aporte positivo para el
Cauca, generando empleo directo e indirecto dentro de un buen ambiente de
trabajo, respetuosos con el medio ambiente para contribuir de manera
significativa al desarrollo sostenible del departamento, que trabaja
permanentemente en el mejoramiento de cada procedimiento con el fin de
brindar productos de excelente calidad satisfaciendo las necesidades de cada
uno de nuestros clientes.

OBJETIVO GENERAL
Comercializar trucha a nivel internacional.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

Analizar las cualidades de nuestra empresa (DOFA).

Reconocer las cualidades tcnicas de la trucha tipo exportacin.
Identificar los mercados lderes en el mundo en cuanto a importacin de
trucha.
Conocer la legislacin vigente en cuanto a exportacin de trucha,
tratados, ventajas y desventajas.
RAZON SOCIAL

3
Comercializadora URBANO S.A.S.

TIPO DE EMPRESA
Sociedad por Acciones Simplificada S.A.S.

ACTIVIDAD COMERCIAL
Criadero de truchas, adems de su comercializacin a nivel Nacional e
internacional.

ORGANIGRAMA

4
 COMERCIALIZADORA URBANO S.A.S.

JUNTA DIRECTIVA
Toma de decisiones

DIRECCION GENERAL
Cumplir los acuerdos de la junta
directiva
Guiar la empresa por el camino del
xito
DIRECCION
ADMINISTRATIVA
Posicionar la empresa
Mantener buenas relaciones
con el personal de la planta
Dirigir la empresa

DIRECCION TECNICA Y
DIRECCION FINANCIERA
OPERATIVA
Coordinar el presupuesto
Controlar la calidad del
Realizar el plan de
producto
financiamiento Mejoras en los estanques
Tecnificar el proceso
Evaluar y controlar la
aplicacin y desarrollo de
los programas
Controlar los volmenes de
produccin

DIRECCION DE PROMOCIN DIRECCION DE MEDIO

Y VENTAS AMBIENTE
Coordinar y organizar Tratamiento de desechos
seminarios Aplicacin de medidas
Establecer relaciones de
preventivas
cooperacin y apoyo Manejo de normas tcnicas
Asistencia promocional Evitar la contaminacin de
Publicidad
fuentes hdricas
Relaciones con proveedores
Supervisar al departamento de
compras NUESTRO
PRODUCTO
5
Comercializadora URBANO S.A.S., quiere especializarse en calidad tanto en
procesos como comercializacin de la trucha, por tal razn, pretende introducir
en el mercado internacional uno de sus productos lideres LA TRUCHA, que hoy
cuenta con las siguientes caractersticas:
En nuestro pas, la mayor parte de la Trucha que se consume procede de
piscifactoras y, en menor proporcin, de la pesca deportiva en ros trucheros.
La trucha de mar o reo se captura en aguas del Cantbrico y en los ros donde
realiza el desove.
La trucha es un alimento rico en vitamina B5 ya que 100 g. de este pescado
contienen 1,70 ug de vitamina B5.

Entre las propiedades nutricionales de la trucha cabe destacar que tiene los
siguientes nutrientes: 1,16 mg. de hierro, 18,75 g. de protenas, 108,24 mg. de
calcio, 480 mg. de potasio, 11,43 mg. de yodo, 1,39 mg. de zinc, 29,47 mg. de
magnesio, 56 mg. de sodio, 34,46 ug de vitamina A, 0,07 mg. de vitamina B1,
0,07 mg de vitamina B2, 8,45 mg. de vitamina B3, 0,43 mg. de vitamina B6,
4,50 ug de vitamina B7, 9,44 ug de vitamina B9, 5,23 ug de vitamina B12, 2,02
ug de vitamina D, 1,45 mg. de vitamina E, 0,30 ug de vitamina K, 260 mg. de
fsforo, 135 kcal de caloras, 67,20 mg. de colesterol, 6,70 g. de grasa y 297
mg. de purinas.

La vitamina B5 o cido pantotnico, que se encuentra de forma abundante en

la trucha hace que este alimento sea til para combatir el estrs y las migraas.
El contenido de vitamina B5 de este pescado tambin hace de este un alimento
recomendable para reducir el exceso de colesterol.

Por este motivo es que en el proyecto se busca la comercializacin de Trucha

congelada.

ETAPAS DE DESARROLLO DE LA TRUCHAS

6
El desarrollo biolgico de la trucha comprende 5 etapas:
a. Ova.- Son los huevos fecundados que despus de un promedio aproximado
De 30 das de incubacin, eclosionan para convertirse en larva.
b. Alevino.- Son peces pequeos que miden de 3 cm. A 10 cm. Con un peso
que Oscila entre 1.5 gr. A 20 gr.
c. Juvenil.- Son peces que miden de 10 cm. A 15 cm. Cuyo peso es
Generalmente de 20 gr. A 100 gr.
d. Comercial.- Es la etapa especial, donde los peces han recibido el proceso
de
Engorde para ser comercializados, estos miden 15 cm. A 22 cm. Con un peso
De 100 a 200 gr.

CICLO BIOLGICO

TAXONOMIA

Reino: Animal
Sub Reino: Metazoa
Phylum: Chordata
Sub Phylum: Vertebrata
Clase: Osteichtyes
Sub Clase: Actinopterygii
Orden: Isospondyli
Sub Orden: Salmoneidei
Familia: Salmonidae
Gnero: Oncorhynchus
Especie: Oncorhynchus mykiss
Nombre Vulgar: Trucha arco iris

PARTES DE LA TRUCHA

7
ASPECTOS ECOLGICOS

Hbitat
El hbitat natural de la trucha son los ros, lagos y lagunas de agua fra, limpia
y cristalina; tpica de los ros de alta montaa. La trucha arco iris prefiere las
corrientes moderadas y ocupa generalmente los tramos medios de fondos
pedregosos y de moderada vegetacin. Son peces de agua fras, aunque el
grado de tolerancia a la temperatura es amplio, pudiendo subsistir a
temperaturas de 25C durante varios das y a lmites inferiores cercanos a la
congelacin.

Distribucin
En el Per se distribuye en casi todos los ambientes dulce acucolas de la
sierra, al haberse adaptado a los ros, lagunas y lagos de las zonas alto
andinas. Su distribucin en los ros se halla continuamente alterada por su gran
movilidad, pues migran de una zona a otra, dependiendo de la estacin del
ao, estadio biolgico, de las horas del da, del tipo de alimento, pocas de
reproduccin, etc.

Predadores
En sus primeros estadios (ovas, larvas y alevines), tienen como predadores a
otros peces de mayor tamao, las aves, como la gaviota y la garza gris. Al
estado adulto, es capturada por el hombre.

Alimentacin
La trucha es un pez de hbito carnvoro y se alimenta en la naturaleza de
presas vivas, como insectos en estado larvario, moluscos, crustceos,
gusanos, renacuajos y peces pequeos.

Competidores

8
En los ambientes naturales a nivel de alevines, sus principales competidores
son los peces nativos, luego a medida que va desarrollando preda a los peces
nativos, ya que es muy voraz. La trucha como predador es territorial, vive en un
rea o espacio que defiende desde que es alevn y comienza a comer, ocupa
un sitio determinado en posicin contraria a la corriente del ro, que solo
abandonar cuando pase un organismo vivo que le sirva de alimento o cuando
quiera expulsar de l a otro congnere, a medida que va adquiriendo mayor
tamao tiene mayor agresividad y trata de expandir su territorio obligando a los
pequeos a emigrar o colonizar otras partes del ro.

TIPOS DE CRIANZA

Intensiva
Se utiliza avanzada tecnologa y un mayor nivel de manejo y control que
permita obtener elevado rendimiento por unidad de rea, empleando adems
como alimentacin principal dietas balanceadas.

PARMETROS DE CULTIVO

Recurso Hdrico
El cuerpo de agua a utilizar, debe poseer caractersticas adecuadas en cuanto
a su cantidad (caudal) y calidad (factores fsico qumicos y biolgicos). Las
propiedades fsicas, como temperatura, pH, oxgeno, transparencia, turbidez,
etc. Pueden estar sometidas a variaciones bruscas por la influencia de factores
externos, fundamentalmente a cambios atmosfricos y climticos. Las
propiedades qumicas, sin embargo son mucho ms estables y sus variaciones
son mnimas, salvo casos excepcionales en los que una contaminacin pueda
producir efectos irreversibles. La calidad del agua desde el punto de vista
biolgico, est condicionada a la ausencia o presencia de organismos vivos en
el ecosistema acutico, as como a la mayor o menor presencia de agentes
patgenos.
Terreno

9
Se debe asegurar una extensin de terreno suficiente, de preferencia de
consistencia arcillosa, a fin de evitar filtraciones y prdidas de agua. El terreno
debe estar ubicado cerca al recurso hdrico y tener una pendiente topogrfica
moderada, entre 2 a 3 %. Algunas Propiedades Fsicas y Qumicas de un
Cuerpo de Agua para la Truchicultura.

Rango ptimo

Temperatura del agua: 10 16C

Oxgeno Disuelto: 6,5 9 ppm
PH: 6,5 8,5
CO2: < 7ppm
Alcalinidad: 20 200 mg/lt CaCO3
Dureza: 60 300 mg/lt CaCO3
NH3: No mayor de 0,02 mg/lt
H2S: Mximo aceptado de 0,002 mg/lt
Nitratos: No mayor de 100 mg/lt
Nitritos: No mayor de 0,055 mg/lt
Nitrgeno amoniacal: No mayor de 0,012 mg/lt
Fosfatos: Mayores de 500 mg/lt
Sulfatos: Mayor de 45 mg/lt
Fierro: Menores de 0,1 mg/lt
Cobre: Menores de 0.05 mg/lt
Plomo: 0,03mg/lt
Mercurio: 0,05mg/lt

INSTALACIONES PARA EL CULTIVO

ESTANQUES: Recinto cerrado donde se almacena y circula una determinada

cantidad del recurso hdrico, a fin de permitir el confinamiento de los peces
para lograr su crianza y desarrollo, a expensas de una alimentacin ofrecida
por el piscicultor. Un estanque hace las veces de un hbitat artificial capaz de

10
satisfacer las exigencias biolgicas del animal en su medio natural, siendo de
responsabilidad del piscicultor a su vez, la atencin de las necesidades
alimenticias y de proteccin sanitaria de los peces en cultivo, a fin de obtener
resultados favorables en los niveles de produccin esperados.

TIPO DE ESTANQUES

Estanque artificial
Diseado y construido especialmente con fines pisccolas, puede ser a tajo
abierto o con material de concreto armado (cemento, ladrillo, refuerzo de
piedras, etc.)

Estanques en paralelo
Se construye uno al costado del otro en forma paralela presentando cada uno
de ellos abastecimiento y desage independiente que facilita la limpieza.

FORMA Y TAMAO DE ESTANQUES

Tiene dimensiones de 30 mt de largo por 10 mt de ancho. Una vez que se elige

el recurso hdrico y el terreno a utilizar, se selecciona el tipo de estanques,
determinando la forma y tamao, los puntos de llegada del agua, nivel de agua
en los estanques y el punto de vaciado.
Para la crianza intensiva de truchas, hemos diseado estanques con
caractersticas adecuadas a las etapas de crianza o biolgicas de la especie,
nuestros estanques son rectangulares.

ALIMENTACIN
Es un aspecto muy importante que se debe tener en cuenta a fin de
proporcionarles el alimento adecuado, la racin adecuada en el momento
adecuado. El alimento debe cubrir las necesidades de los peces tanto en lo que
a energa se refiere, como a los diferentes tipos de aminocidos y nutrientes
que son requeridos para su desarrollo y crecimiento.

11
En la truchicultura se utilizan alimentos artificiales balanceados puesto que la
trucha arco iris es una especie carnvora. Como nutrientes necesarios se puede
citar protenas, hidratos de carbono, grasas, minerales, fibras y vitaminas.
La formulacin del alimento y tasa de alimentacin diaria, se hace de acuerdo a
los requerimientos del pez, tomando como referencia determinados parmetros
como: tamao, peso y estadio sexual del animal.
Para estimar la cantidad de alimento a suministrar diariamente a un estanque o
jaula, se debe tener en cuenta la temperatura del agua, estadio del pez,
biomasa total por estanque. Hay que tener en cuenta que la calidad y
rendimiento del alimento se puede medir a travs del ndice de conversin
alimenticia (cantidad de alimento que come y se transforma en peso vivo).

TABLA DE RACIONAMIENTO POR DA

Reglas de alimentacin

La alimentacin diaria y el cuidado de los peces en los estanques tienen

prioridad.
Un buen programa de alimentacin incluye alimentar a los peces los 7
das de la semana.
Se debe tener cuidado de no dar alimento cerca de la compuerta de
salida donde la corriente puede llevarse al alimento fuera de los
estanques antes que el pez pueda consumirlo.
El alimento deber aumentarse cada 3 das.
Los peces deben muestrearse cada cierto tiempo para determinar si
estn logrando la tasa de crecimiento esperado, de lo contrario la racin
debe ser modificada.
Los peces deben mantenerse sin alimentacin 24 horas antes de
seleccionarlos, manipularlos y/o transportarlos.
Se debe llevar registros individuales en los estanques, las conversiones,
porcentajes de ganancia, los flujos de agua, el oxgeno disuelto y la
mortalidad.

12
13
 DEBILIDADES
Costo elevado de las materias primas.
Falta de tecnologia que ayude al
proceso ms rpido y
competente.
Competitividad con otros paises
productores de TRUCHA.
No existe una adecuada
infraestructura para el transporte y
comercializacin de TRUCHA.
Carencia de un Centro de
Investigaciones especializado para la
piscicultura en donde se lleve a cabo
proyectos sobre nutricin,
convertibilidad y digestibilidad del
alimento, gentica, enfermedades
patolgicas entre otras.
14
OPORTUNIDADES
Incremento en la demanda de
consumo de TRUCHA a nivel
nacional e internacional.
Por tratarse de una especie de cultivo
se puede realizar la produccin de
acuerdo a la demanda.
Para la exportacin se puede utilizar
un Plan Vallejo para la importacin
de materias primas para el desarrollo
integrado de la actividad.
No existe la infraestructura necesaria
en casi todas las zonas del pas para
el proceso de TRUCHA con calidad
de exportacin.
 FORTALEZAS
La produccin de TRUCHAS en jaulas En la mayora de las regiones del pas
y jaulones en los embalses y represas
aptos, hacen viable la operacin para
competir a escala mundial.
El embalse de la represa de las fincas
cuenta actualmente con las
condiciones ideales de produccin de
TRUCHA en jaulas y jaulones
flotantes, y la regin cuenta con la
infraestructura necesaria para realizar El contrabando de TRUCHA por
un proyecto a gran escala.
La operatividad de la cadena
productiva y la firma del Acuerdo de
Competitividad se constituyen en las
principales herramientas para el
desarrollo de esta actividad.
Existe en el pas la tecnologa de
punta adecuada para el cultivo de la
tilapia roja, principalmente en jaulas y
jaulones.
AMENAZAS
el orden pbico ha afectado
considerablemente las actividades
pisccolas, observndose en muchos
casos el retiro y la quiebra de varias
empresas pequeas, medianas y
grandes, y por consiguiente una
disminucin muy significativa de
venta de TRUCHA.
importaciones ilegales proveniente
principalmente del Ecuador
Falta claridad en la aplicacin de una
poltica ambiental a mediano y largo
plazo, lo que no ha permitido definir
el aumento en las reas de Cultivo.

1.1. ANALISIS DOFA

1.2. IDENTIFICACION DE LA POSICIN ARANCELARIA

0303.21.00.00 - - Truchas (Salmo trutta, Oncorhynchus mykiss, Oncorhynchus

clarki, Oncorhynchus aguabonita, Oncorhynchus gilae, Oncorhynchus apache y
Oncorhynchus chrysogaster).

Para la posicin arancelaria se obtiene la informacin de la pgina web

http://www.aduanet.gob.pe/servlet/EAIScroll?Partida=303790000&Desc=

SECCIN I: Animales vivos y productos del reino animal.

CAPITULO 3: Pescados y crustceos, moluscos y dems invertebrados

acuticos.

15
PARTIDA: 03.03: Pescado congelado, excepto los filetes y dems carne de
pescado de la partida 03.04.

SUBPARTIDA: 0303. 21 - - Truchas (Salmo trutta, Oncorhynchus mykiss,

Oncorhynchus clarki, Oncorhynchus aguabonita, Oncorhynchus gilae,
Oncorhynchus apache y Oncorhynchus chrysogaster).

2. ANALISIS DEL MERCADO

Para llegar a obtener la informacin utilizamos la pgina

http://www.trademap.org correspondiente a las exportaciones de nuestro
producto.

2.1 MATRIZ 1
Para realizar la matriz uno se consult las importaciones a nivel mundial de
nuestra partida arancelaria, Se escogen los tres aos recientes, luego con
stos valores se promedi, al mayor se le asign la mayor puntuacin y as de
forma descendente hasta llegar al pas con menor valor.

1. Hallamos las variaciones de los ltimos tres aos con su puntaje

respectivo.
2. Sumamos los puntajes y se organizan de forma descendente.
3. Los que ms importan son los pases con mayor puntuacin se escogen
los 10 principales pases.

De acuerdo a los datos recopilados con informacin reciente, pudimos

identificar los mercados en los que podramos incursionar, ordenados y
calificados de acuerdo a su capacidad de importacin, como se muestra en la
MATRIZ 1

Destacando la posicin relativa de:

Japn
Brasil
Viet Nam
Argentina
Bosnia y Herzegovina
16
 Angola
Federacin de Rusia
Rancho de naves y aeronaves
Indonesia
Tailandia

Ver anexo 1

2.2 MATRIZ 2
De los 10 pases de la matriz uno se buscan los posibles competidores en ese
mercado:

De la pgina Trade Map, se buscan los 3 principales importadores por pas en

ese mercado se seleccionan con mayor porcentaje. Asignndoles porcentaje
mayor al pas con menor porcentaje de entrada para un pas especfico.

De la pgina Trade Map se consultan las exportaciones de Colombia a cada

uno de los pases seleccionados. Se le asigna mayor valor a las mayores
importaciones de Colombia a ese pas.

Y los aranceles del producto a cada pas, Asignndoles mayor porcentaje a los
que menor arancel tenga y se suman.

Pasan los 5 primeros pases que tengan mayor puntaje.

Federacin de Rusia
Brasil
Viet Nam
Argentina
Estados Unidos de Amrica

Ver Anexo 2

2.3 MATRIZ 3

Con los pases de la Matriz 2 se obtiene la informacin solicitada para hallar:

MERCADO PRINCIPAL: ESTADOS UNIDOS

17
MERCADO ALTERNO 1: BRASIL

MERCADO ALTERNO 2: FEDERACION DE RUSIA

Ver Anexo 3

2.4 ANALISIS DE PAIS META

ESTADOS UNIDOS

18
3. RESEA ECONMICA, GEOGRFICA Y POLITICA DE ESTADOS
UNIDOS

19
3.1 RESEA ECONOMICA DE ESTADOS UNIDOS
Economa mixta capitalista
2do lugar del ndice de Competitividad
Global
Importador ms grande del mundo
RESEA ECONMICA 3ro en exportaciones
Balance Comercial 696 mil millones de
dlares.
Canad, China, Mxico, Alemania y
Japn son sus principales socios
comerciales.

Superficie: 9.826.675 km
Alaska estado ms grande: 1.500.000
km.
RESEA GEOGRFICA 3er pas ms grande del mundo: The
World Factbook de la CIA considera
9.826.675 km.
Despus de Rusia y China.

Repblica constitucional, democrtica y

representativa.
Poder legislativo
RESEA POLTICA Poder ejecutivo
Poder judicial

El idioma oficial es el Ingls

El espaol es el segundo idioma.
Otros idiomas que se hablan: el chino, polaco, coreano,
IDIOMA vietnamita, portugus, japons, ruso, Francs entre
otros.

20
 La religin tiene en principio, fuertes races de la
religin anglicana (cristiana protestante).
Los ms numerosos son los pertenecientes a las
religiones protestantes donde se incluyen bautistas,
RELIGIN metodistas, presbiterianos, pentecostales, episcopales,
despus los catlicos. La Iglesia Ortodoxa tiene
tambin un gran nmero de seguidores. Dentro de las
religiones no cristianas que se practican se destacan el
judasmo, la religin islmica, budista e hind.

La unidad de moneda es el dlar.

MONEDA

Los Estados Unidos de Amrica estn formados por 48

estados situados en el territorio de Amrica del Norte y
adems Alaska y Hawi. Las fronteras del territorio
SITUACIN continental son:
GEOGRFICA Norte: Canad (zona de los Grandes Lagos).
Sur: Mxico (ro Bravo), el Golfo de Mxico y el Ocano
Atlntico.
Este: Ocano Atlntico.
Oeste: Ocano Pacfico.

La capital del pas es Washington D. C. aunque la

PRINCIPALES ciudad ms grande es Nueva York.
CIUDADES

Los Estados Unidos ocupan un rea total de 9,666,861

REA TOTAL kilmetros cuadrados aproximadamente.

21
 Por la extensin de territorio, los Estados Unidos
CARACTERSTICA poseen una enorme variedad de topografas, tiene una
S GEOGRFICAS gran diversidad de sistemas montaosos, ros, lagos y
otros accidentes geogrficos.

En general, la intensidad solar, y las temperaturas van

disminuyendo del sur hacia el norte.
CLIMA En los Estados Unidos hay una gran diversidad de
climas, debido a la gran extensin de su territorio.
Posee desde un clima clido y tropical como en la
Florida hasta fro y seco como en Alaska.

El territorio de los Estados Unidos es muy rico en

recursos naturales: Las diversas condiciones climticas
RECURSOS son favorables para la variedad de productos agrcolas.
NATURALES Posee yacimientos significativos de muchos e
importantes minerales. Sin embargo, importa gran parte
de los recursos que necesita para la industria y otras
esferas.
De acuerdo a las condiciones climticas de cada zona
del territorio, la vegetacin autctona se caracteriza por
FLORA Y FAUNA la variedad. Esto ocurre de manera similar con la
poblacin animal.
Estados Unidos, producto de la inmigracin, es una
nacin donde coexisten muchas etnias y
nacionalidades, donde se destacan poblaciones de
POBLACIN blancos en un 84%, negro en un 12%, descendientes
de nativos de la zona un 1%, asiticos un 3%, hispnico
en un 8%. Tambin hay un nmero considerable de
inmigrantes judos, hindes y europeos.
Se ofrece la educacin e instruccin desde la
enseanza preescolar hasta la superior en instituciones
EDUCACIN que pueden ser pblicas o privadas. La enseanza
elemental llega hasta el 12vo. grado.
22
 La diversidad de costumbres y tradiciones en la
CULTURA poblacin de los Estados Unidos, se evidencia en la
vida cultural.
Los servicios mdicos y asistenciales se garantizan a
travs del seguro social y el seguro mdico a los
SALUD trabajadores.

Existe un gobierno federal, con un presidente que se

GOBIERNO elige cada cuatro aos. Hay autonoma legislativa en
cada uno de los estados de la congregacin. El
presidente se asiste para ejercer su mandato en la
cmara de senadores y representantes.

CONCLUSIN:

Estados Unidos es un pas con una gran poblacin, diversidad de suelos,

variedad de culturas y religiones y leyes que regulan los Estados.

3.2 CUADRO DE LA ECONOMIA

Economa de Estados Unidos

Moneda Dlar estadounidense ($, USD)
Organizaciones NAFTA, OCDE, OMC y otras
comerciales
Estadsticas
PIB ranking 1
PIB 18,8 Billones de dlares (est 2008)
Crecimiento del -1,8% (est 2009) +4.5 (est 2010), +8.6 (est 2011)
PIB
PIB per cpita 53.700$ (est 2009)
(PPP)
PIB per sector Agricultura (0,9%), industria (20,4%), servicios (78,6%)
Inflacin 0.7% (est 2008)

23
RNB per cpita 8.770$ (2008)
Poblacin activa 171,4 millones (2006)
Sectores agricultura, pesca y silvicultura (0,7%),industria (22,7%),
ocupacin servicios, tecnologa y administracin (76,6%), (2003)
laboral
Tasa de paro 8,4% (2009)
Industria alta tecnologa, industria petrolfera, industria del
automvil, industria aerospacial, telecomunicaciones,
industria qumica, industria alimenticia, electrnica,
minera, industria de defensa
Porcentaje de 9% (est 2006)
pobreza

Comercio
Exportaciones 1.024 billones de dlares ( est 2006)
Productos de Productos agrcolas (9,2%), productos industriales
exportacin (26,8%), bienes de capital (49%), bienes de consumo
(15,0%) (2003)
Principales Canad 23%, Mxico 14%, China 6%,Reino Unido 3,5%.
clientes (2006)
Importaciones 1.869 billones de dlares (2006)
Productos Productos agrcolas (4,9%), suministros industriales
importados (32,9%) petrleo (8,2%), bienes de capital (30,4%)
maquinaria, y bienes de consumo (31,8%)
Pases Canad 17,0%, China 16%, Mxico11%, Japn 8%
proveedores (2006)

CONCLUSIN

Estados Unidos es un pas con demasiada poblacin, unas excelentes

importaciones, con un PIB estable, en donde nuestro producto tendra una
buena demanda en ste pas.
24
3.3 INTERCAMBIO CON COLOMBIA

3.3.1 BALANZA BILATERAL

US$ millones FOB

2004 2005 2006 2007 2008

TOTAL COLOMBIA

Exportaciones Total de
Colombia (FOB) 16.729,7 21.190,4 24.391,0 29.991,3 37.625,9

Importaciones Total de
Colombia (FOB) 15.626,4 19.798,9 24.534,0 30.815,7 37.155,4

Balanza Comercial
-143,0 -824,3
Colombia (FOB) 1.103,3 1.391,5 470,5

TOTAL COLOMBIA
UNIDOS

Exportaciones de
Colombia a Estados
6.597,5 8.479,7 9.650,3 10.373,3 14.052,7
Unidos (FOB)

Participacin en el total
39,4% 40,0% 39,6% 34,6% 37,3%
exportado por Colombia

Crecimiento anual % 14,2% 28,5% 13,8% 7,5% 35,5%

Exportaciones
Tradicionales de
Colombia a Estados 3.908,1 5.324,0 6.509,7 7.381,0 10.741,0
Unidos (FOB)

Participacin en el total
exportado por Colombia a 59,2% 62,8% 67,5% 71,2% 76,4%
EE.UU

25
Crecimiento anual % 17,7% 36,2% 22,3% 13,4% 45,5%

Exportaciones No
Tradicionales de
Colombia a Estados 2.689,4 3.155,7 3.140,6 2.992,3 3.311,7
Unidos (FOB)

Participacin en el total
exportado por Colombia a 40,8% 37,2% 32,5% 28,8% 23,6%
EE.UU

Crecimiento anual % 9,3% 17,3% -0,5% -4,7% 10,7%

Importaciones de
Colombia desde
4.554,3 5.663,8 6.534,6 8.045,5 10.740,5
Estados Unidos (FOB)

Participacin de las
importaciones desde
29,1% 28,6% 26,6% 26,1% 28,9%
EE.UU en el total
importado por Colombia

Crecimiento anual % 18,2% 24,4% 15,4% 23,1% 33,5%

Balanza Comercial
Colombia - Estados
2.043,3 2.815,8 3.115,6 2.327,8 3.312,3
Unidos (FOB)

CONCLUSIN

Las exportaciones colombianas totales a Estados Unidos pasaron de

US$9.650,3 millones en el ao 2006 a US$10.373,3 millones en el 2007. En
2008, las ventas alcanzaron US$14.052,7 millones, registrando una variacin
de 35,5% y una participacin de 37,3% en el total exportado por Colombia.

3.3.2 EXPORTACIONES DE COLOMBIA A ESTADOS UNIDOS

26
En los tres ltimos aos las exportaciones totales hacia Estados Unidos
presentaron un incremento promedio anual de 10,44%, al pasar de US$
8.479,7 millones en 2005 a US$ 10.373,3 millones en el ltimo ao. En 2007, el
incremento fue de 7,49%.

Durante el perodo 2005 - 2007, las exportaciones de productos tradicionales

presentaron una tendencia creciente registrando un aumento promedio anual
de 17,38%, al pasar de US$5.324 millones en 2005 a US$7.381 millones en el
ltimo ao. En el ao 2007, se observ un aumento de 13,39% frente al ao
anterior. Las ventas de productos tradicionales hacia el mencionado pas
concentran el 71,1% de las exportaciones totales en 2007.

A su vez, las exportaciones de productos no tradicionales presentaron durante

el perodo de anlisis una tendencia decreciente, al pasar de US$3.155,7
millones en 2005 a US$2.992,3 millones en 2007, observndose una
disminucin promedio anual de 2,60%, mientras que en el ltimo ao la
reduccin fue de 4,72% frente a 2006. Las exportaciones de productos no
tradicionales concentran el 28,8% de las ventas totales en el ltimo ao.

27
Principales Productos No tradicionales exportados a Estados Unidos

Las dems flores y capullos frescos, cortados para ramos o adornos.

Rosas frescas, cortadas para ramos o adornos.
Desperdicios y desechos, de oro o de chapado (plaque) de oro, excepto
las barreduras que contengan otro metal precioso
Bananas o pltanos frescos del tipo cavendish valery
Oro (incluido el oro platinado), en las dems formas en bruto, para uso
no monetario
Esmeraldas trabajadas de otro modo, clasificadas, sin ensartar, montar
ni engarzar
Los dems tubos de entubacin (casing) o de produccin (tubing), de los
tipos utilizados para la extraccin de petrleo o gas
Las dems partes de aviones o helicpteros
Pantalones largos, pantalones con peto, pantalones cortos (calzones) y
shorts, de tejidos llamados mezclilla o denim, para hombres o nios
Los dems cementos portland (gris).

3.3.3 IMPORTACIONES DE ESTADOS UNIDOS A COLOMBIA

Enero - agosto 2011: De acuerdo con las declaraciones de importacin, las

mercancas compradas por Colombia originarias de Estados Unidos
participaron con 26,0% del total registrado en el perodo de anlisis.

28
Por pas de origen, y de acuerdo con su contribucin a la variacin total de las
importaciones (38,9%), el aumento ms importante se present en los
productos originarios de Estados Unidos, al pasar de US$6.759,4 millones
durante los ocho primeros meses de 2010 a US$9.157,2 millones en igual
perodo de 2011, y contribuir con 9,5 puntos porcentuales a dicha variacin.
Este crecimiento se explica en parte por las mayores compras externas de
combustibles y aceites minerales y sus productos (54,0%).

El 20,7% de las importaciones realizadas por Colombia en agosto de 2011,

fueron originarias de Estados Unidos.

Grfico. Importaciones originarias de Estados Unidos - Total nacional

2009 - 2011 (Agosto)

Durante el perodo enero - agosto de 2011, las importaciones de calderas,

mquinas y partes se ubicaron en el primer rengln de las compras realizadas
por Colombia, al participar con 13,7%. Estas importaciones fueron originarias
principalmente de Estados Unidos, China y en menor proporcin de Alemania.
El aumento de las compras externas originarias de Estados Unidos (24,7%), se
debi en parte al crecimiento en las compras del grupo denominado las dems
mquinas de sondeo o de perforacin.

29
Las importaciones de combustibles y aceites minerales y sus productos
participaron con 7,1% del total de compras externas en el perodo analizado;
stas fueron originarias principalmente de Estados Unidos, las cuales
presentaron un aumento de 54,0% al pasar de US$1.139,5 millones a
US$1.755,2 millones.

Por su parte, 5,3% de las importaciones realizadas por Colombia

correspondieron al grupo de navegacin area o espacial, principalmente
originarias de Estados Unidos y Francia. Las compras externas a Estados
Unidos registraron un crecimiento de 103,0%, al pasar de US$379,9 millones a
US$771,2 millones. Este resultado fue ocasionado principalmente por las
mayores compras externas de aviones y dems aeronaves, de peso en vaco,
superior a 15000 Kg.

4. ESTADISTICAS Y CARACTERSTICAS DE MERCADO DEL PRODUCTO

EN EL PAIS SELECCIONADO

4.1 TAMAO DEL MERCADO

Producto Cantidad
consumida
1. Camarn (Shrimp) 4.10 Lbs
2. Atn enlatado (Canned 2.80 Lbs
Tune)
3. Salmn 1.84 Lbs
4. Pollock (Abadejo: Pollacius 1.34 Lbs
sp.)
5. Trucha 1.19 Lbs
6. Bagre de Canal (Catfish) 0.92 Lbs
7. Cangrejo (Crabs) 0.61 Lbs
8. Bacalao (Cod) 0.44 Lbs
9. Peces planos (Flatfish) 0,43 Lbs
10. Almeja (Clams) 0.42 Lbs
Total Todas las Especies 16.0

30
FUENTE: Howard Johnson, H.M. Johnson & Associates para la National
Fisheries Institute

Habitantes de estados unidos: 309.050.816

Tamao del mercado = Nmero de habitantes de E.E. U.U. * cantidad

consumida.

Tamao del mercado = 309.050.816* 1.19 lbs = 367.770.471

4.2 ANALISIS DEL CONSUMIDOR

4.2.1 Caractersticas demogrficas de los clientes potenciales

El producto estar dirigido a personas mayores de 30 aos, con gustos por la

comida sana y con un nivel econmico alto, ya que la trucha es un pescado
relativamente caro. Sin embargo, nuestra clientela sern los el grupo de
distribuidores mayoristas conformados por cadenas de supermercados y
restaurantes de lujo, los cuales tienen de prioridad la calidad y el precio de
venta (al por mayor), segn datos encuesta.

La trucha es una especie muy importante hoy en da en la acuacultura a nivel

mundial. Desde hace varios aos la produccin mundial de trucha cultivada y
pescada en ambientes naturales, sobrepasa las 890,000 TM.

La trucha posee cualidades gastronmicas muy favorables para el mercado

estadounidense; en donde se la consume en fresco, entera o fileteada,
ahumada o procesada en pat, enlatada, o en filetes apanados. Aunque la
estacionalidad en el consumo de trucha en Estados Unidos no es claramente
identificable, en la estacin de verano las truchas se venden bien en cantidad y
en precio, debido a que la gente tiende a comer ms liviano. As algunos
informes de mercado reportan el precio final al consumidor en un restaurante
por un trozo de 10 onzas de trucha (280 gramos aprox.), sin espinas, puede
alcanzar los US $17,95 en esta poca.

31
Tanto para el sector minorista, como para el sector de los restaurantes y
hoteles foodservice, existen bastantes alternativas a ms bajos precios, tales
como el salmn, la tilapia y bagre catfish. Adicionalmente, como explican los
expertos del mercado estadounidense de peces, el canal institucional de
comercializacin de alimentos, representado en restaurantes y hoteles todava
se est recuperando de la cada del consumo que sigui a los nefastos hechos
del 11 de Septiembre de 2001.

4.2.2 Usos y costumbre de los consumidores, sustitutos del producto

La trucha es el producto del mar de mayor crecimiento en consumo y
reconocimiento en el mercado estadounidense en los ltimos aos. De un
producto casi desconocido a mediados de los noventa, en el 2002 ingres en la
lista de los diez productos del mar de mayor consumo en este pas top ten
seafood products. En el 2003 se coloc en el octavo lugar, con un consumo de
0.541 libras per cpita, equivalente a 160 millones de libras anuales, de las
cuales la importacin cubre un alto porcentaje.

La trucha es tambin el segundo producto alimenticio de mayor crecimiento en

la inclusin de mens en los restaurantes norteamericanos y el nmero 15 en
los productos alimenticios de mayor crecimiento en consumo en este pas.

La demanda por la trucha ha crecido basada en una calidad muy cuidada,

variedad en las presentaciones, mejor comercializacin, importaciones con
controles muy rigurosos, cambios en las dietas de los consumidores hacia
productos ms sanos y el reconocimiento creciente de los consumidores hacia
un producto apetitoso, de precio moderado y de gran contenido nutritivo
(OFICINA COMERCIAL DE PERU EN MIAMI, 2005).

Sustitutos del producto

Los productos sustitutos sern aquellos pescados que pueden ser sometidos a
procesamiento; entre los de agua dulce tenemos a la tilapia, y entre los
pescados de mar el atn y la sardina. Se define que estos dos bienes son

32
sustitutos porque si hay una subida del precio de la trucha ahumada esto
provoca que se compre una cantidad mayor del procesado de trucha o atn.

De la misma manera podemos decir si se reduce el precio del procesado de

trucha, esto provocara una reduccin en la demanda del otro.

4.3 ANLISIS DE LA COMPETENCIA INTERNACIONAL.

4.3.1 Pases de donde importa y participacin de cada uno de estos

pases
Los principales proveedores en trminos de valor de importaciones de trucha a
EE.UU son en su orden:

Chile 77,6% Canad 9,2% Noruega 8,6%

Conclusin: El principal pas competidor para Colombia es Chile.

4.3.2 Compra local, tipo de protecciones, legal, econmica, poltica y

Cultural
Minoristas 3%, Otros Productores 2%, Transportadores en vivo 1%,
Procesadores 68%, Otros 1%, Gobierno 2%, Consumo directo 3%, Pesca y
recreacin 20%.

Por otra parte, las truchas producidas en EE.UU. de 6 a 12 pulgadas o

stockers fueron en 2003, 6,33 millones de unidades, o 2.3 millones de libras,
14% menos que en 2002. El precio promedio por libra fue US $2,49 (5.48
US$/kg) durante 2003, 4 centavos menos que en 2002 representando ventas
por 5,66 millones de dlares en 2003 (9% del mercado de trucha). El precio de
este tipo trucha es 128% superior a las truchas grandes de ms de 12 pulgadas
para el 2003. Las mayores ventas de la produccin nacional de este tipo de
trucha fueron a los establecimientos recreacionales con 54% de las ventas
totales, seguidos por el gobierno con 14%, y de las ventas a otros productores
12%. Finalmente las truchas de 1 a 6 pulgadas fingerlings producidas y
vendidas en 2003 en EE.UU, fueron 7,34 millones de unidades, 20% menos

33
que en 2002 con un precio medio para 1.000 pescados de US$168 en 2003,
US$7 ms que en 2002. El valor total de ventas de este tipo de trucha en
EE.UU fue de 1,23 millones de dlares (2% del total del mercado de trucha), 16
% menos que en 2002.

4.3.3 Participacin de las empresas competidoras ms fuertes en el

mercado
AUSTRALIA 28.09%
IRLANDA 24.19%
ISLAS FEROE 22.23%
NORUEGA 19.79%
REINOUNIDO 19.33
ALEMANIA 13.05%
ESPAA 13.01%
EE.UU. 12.11%
JAPON 10.44%
SUECIA 8.47%
CHILE 5.67%
ITALIA 3.66%

4.4 SITUACIN DEL PRODUCTO EN EL MERCADO

Estados Unidos representa un mercado de ms de US$9,7 billones para
productos de pescado con un crecimiento de 26% anual desde 1997.

Trucha: La trucha es un pescado nativo de Estados Unidos, por lo que su

consumo en aos recientes ha sido estable. Los principales consumidores de
trucha son los restaurantes. En el 2001, se importaron US$11606.000 en
trucha con un crecimiento de 52% desde 1997. Al igual que la Tilapia la
mayora de las importaciones se realizan en filetes congelados o en forma de
pescado entero congelado. De acuerdo con el Departamento de Comercio de
Estados Unidos las importaciones de trucha han aumentado pasando de
2.450,1 toneladas en 1997 a 3.348,3 toneladas en el 2001 representando un
crecimiento de 37%.

4.4.1 Condiciones arancelarias de entrada del pas

34
De acuerdo con el ATPA las importaciones de pescado provenientes de
Colombia estn libres de arancel. Estas exenciones aduaneras cubren los
rubros cobijados bajo las siguientes partidas arancelarias: pescado vivo (0301);
pescado, fresco o en fro (0302); pescado congelado (0303); filetes y otra carne
de pescado fresco, en fro o congelado (0304); y pescado seco (0305).

Los aranceles que aplican los Estados Unidos, contenidos en el Harmonized

Tariff System (HTS), pueden ser calculados de dos formas distintas:

En porcentaje del valor del producto ("ad valorem rate")

Como un valor especfico en funcin del peso/volumen/nmero de
unidades del producto ("specific rate").
Como una combinacin de los dos anteriores tipos ("compound rate").

Estos derechos pueden variar segn el pas del que provenga la mercanca. La
mayor parte de las mercancas estn sujetas a aranceles favorables ("Most
Favored Nation").

No obstante ciertos productos originarios de pases especficos pueden

beneficiarse de aranceles nulos o muy reducidos. Dentro de esta categora se
encuentran un nmero de productos procedentes de Mxico, Canad, Israel y
los pases del CAFTA48, pases con los que Estados Unidos ha concluido
acuerdos bilaterales comerciales. Igualmente los productos procedentes de
pases en desarrollo (Sistema Generalizado de Preferencias de los Estados
Unidos SGP) tambin se benefician de aranceles ms favorables que los
aplicados dentro de la categora "Most Favored Nation".

Los procedimientos aduaneros para el abono de aranceles y despacho de

mercancas se encuentran recogidos en el 19CFR.

Ley de preferencia comercial andina y erradicacin de droga (ANDEAN

TRADE PROMOTION AND DRUG ERRADICATION ACT- ATPDEA)

Nace como una prolongacin de la ley de Preferencias Arancelarias Andinas

(Andean Trade Preference Act, ATPA) promulgada por los Estados Unidos, que
permita la entrada exenta de derechos arancelarios a las mercancas

35
originarias de los pases andinos. Esta ley expir el 4 de diciembre del 2001.
Mediante el ATPDEA, Estados Unidos permite la importacin, libre de tarifas
arancelarias, restricciones cuantitativas y niveles de consulta de productos de
pases andinos comprometidos con la lucha contra las drogas. Las condiciones
para ser pas beneficiario y sobre los cuales se evaluar anualmente el
mantener o no el beneficio son:

Libre comercio, con el cumplimiento de las obligaciones del OMC y

participacin activa en las negociaciones del ALCA.
Niveles elevados de proteccin de los derechos de propiedad intelectual.
Responsabilidad social, a travs de la proteccin de los derechos
laborales segn compromisos internacionales, y la eliminacin de las
peores formas de trabajo infantil.
Responsabilidad poltica, con el cumplimiento de los criterios de
certificacin antidrogas e implementacin de medidas que se hayan
tomado para apoyar los esfuerzos de EE.UU. en la lucha contra el
terrorismo.

Tratado de Libre Comercio entre Colombia y Estados Unidos

El 'Tratado de Libre Comercio, (TLC), entre Colombia y Estados Unidos

aprobado el 10 de Octubre del 2011 por el congreso de los Estados Unidos, es
un tratado para impulsar el comercio binacional, Juan David Tolosa en el marco
de los Tratados de libre comercio en Amrica Latina y el Caribe. El tratado
abarca cuestiones polticas, econmicas, institucionales, laborales,
ambientales, de propiedad intelectual, entre otras.

4.4.2 Requisitos de importaciones, prohibiciones y restricciones

Los requisitos generales para la entrada de mercanca en Estados Unidos la
importacin de pescado requiere de:

FDA Importers Entry Notice, Notificacin de entrada de la mercanca a la

FDA, Formulario FD701.
Requisitos de cuarentena establecidos por la USDA.
Declaracin del importador.

36
Dadas las caractersticas de cuidado y conservacin del pescado deben usarse
solamente aquellos conservantes autorizados por la FDA y est prohibido el
uso de colorantes artificiales para disimular o mejorar la apariencia. De igual
forma est prohibida la sustitucin de una clase de pescado por otra. El
etiquetado debe identificar el producto por su nombre en Estados Unidos.
Adems la FDA tambin requiere que cada procesador/exportador de pescado
tenga un plan de HACCP (Hazard Analysis at Critical Control Points).

El proceso de exportacin logsticamente es el mismo a cualquier parte del

mundo, pero cada pas tiene su propio sistema de control de importaciones,
involucrando no solamente a la aduana sino tambin a diferentes agencias
gubernamentales. Por esta razn es importante que exportadores potenciales
estudien las leyes y regulaciones en la importacin de sus productos en los
pases objetivos.

Las reglas incluyen:

Solicitud de permisos de exportacin para algunos productos.

Inspeccin en aduana.
Etiquetas e impresos, y especialmente en el caso de Estados Unidos.
Registro segn el Acta de Bioterrorismo (nuevo).

Mientras que existen regulaciones que se aplican a todos los productos en

Estados Unidos, los requisitos detallados varan dependiendo del tipo de
producto, as que es mejor consultar a un "experto" (e.g. agente de aduana,
transportista) para cerciorarse que la mercanca puede ingresar al mercado
norteamericano.

Los requisitos principales acerca de la importacin hacia Estados Unidos

a. Requerimientos generales de importacin

Todas las importaciones en Estados Unidos estn sujetas a impuestos

aduanales, a menos que especficamente estn exentos por ley.

Aranceles, Impuestos y SGP (Sistema Generalizado de Preferencias)

I. Impuestos sobre Importaciones

37
Todos los productos importados a Estados Unidos estn sujetos al pago de
impuestos o a la entrada libre de impuestos, de acuerdo con su clasificacin
dentro del Reglamento de Aranceles de Estados Unidos. Los impuestos de
importacin pueden ser ad valoren y/o especficos. Los porcentajes de
impuesto pueden variar dependiendo del pas de origen.

II. Sistema Generalizado de Preferencias (SGP)

El sistema de Estados Unidos permite la importacin libre de impuestos de un

sinnmero de productos provenientes de pases en vas de desarrollo.
Aproximadamente 140 pases se benefician del esquema SGP. Para mayores
detalles sobre productos elegibles y una lista de pases beneficiados por favor
consulte la publicacin Importing into the US en la pgina
http://www.customs.ustreas.gov/

b. Regulaciones de etiquetas y marcas

Los productos importados generalmente deben contar con el pas de origen en

ingls. El texto debe ser permanente, legible y llamativo. Algunos productos
tales como alimentos, cosmticos, textiles y vestimenta, enseres domsticos y
telas inflamables requieren etiquetas adicionales.

c. Estndares de los productos

De acuerdo al Consumer Product Safety Act, un vasto rango de productos de

consumo (incluyendo bicicletas, camas, estufas y juguetes) est sujeto a un
estndar uniforme de seguridad. Para mayores informes: la US Consumer
Product Safety Commission http://www.cpsc.gov

d. Acciones anti-dumping

Estados Unidos hace cumplir las leyes anti-dumping. Cuando el Departamento

de Comercio determina que una clase de bienes extranjeros se est vendiendo,
o es probable que se est vendiendo, a compradores en Estados Unidos a un
precio menor al de su valor justo, se puede conducir una investigacin anti-
dumping. La Comisin Internacional de Comercio de Estados Unidos (ITC) es

38
la responsable de conducir la investigacin final de daos. Si todas las
determinaciones resultan afirmativas, el Departamento de Comercio emitir una
orden de impuestos. Para mayor referencia sobre acciones anti-dumping visite
el sitio Web de la Import Administration (Adiministracin de Importaciones):
http://ia.ita.doc.gov/

e. Requerimientos de importacin especficos para productos

seleccionados

Alimentos: Todos los alimentos, bebidas, medicamentos y cosmticos de

importacin estn regidos por las provisiones de le Federal Food, Drugs and
Cosmetic Act y administrados por la Administracin de Alimentos y
Medicamentos. A partir del Nutrition Labeling Act de 1990 han entrado en vigor
nuevos requerimientos nutricionales para alimentos.

Para mayores detalles sobre requerimientos especficos contacte el Animal and

Plant Health Inspection Service (APHIS - Servicio de Sanidad Animal y
Fitosanitaria) del Departamento de Agricultura www.aphis.usda.gov/; o la Food
and Drug Administration (FDA, Administracin de Alimentos y Medicamentos)
en: www.fda.gov/

f. Ley de Bioterrorismo

Es una Ley de la salud pblica y de prevencin y respuesta al bioterrorismo y

sobre la notificacin previa a la FDA de las exportaciones a Estados Unidos. De
acuerdo a esta nueva Ley, los alimentos importados tienen que cumplir algunos
requisitos adicionales a los de la FDA.

4.4.3 Impuestos
IVA: 0%

ARANCEL GENERAL: 0%

4.5 CONDICIONES DE LA NEGOCIACIN

4.5.1 Procedimiento de importaciones

39
Verificacin de la importacin

a. El producto a importarse por los EEUU deber proceder de un pas que

tenga un Memorando de Entendimiento (MOU por sus siglas en ingls:
Memorandum of Understanding) activo o un acuerdo similar con el FDA,
que evidencie la equivalencia o cumplimiento del Sistema de Inspeccin
del pas extranjero con el sistema de los Estados Unidos.
b. Mantener procedimientos de verificacin escritos para asegurar que el
pescado y los productos pesqueros se procesaron conforme a los
requisitos estipulados por los EE.UU. Estos procedimientos tienen que
considerar como mnimo 3.
b.1 Las especificaciones del producto para asegurar que el mismo no est
adulterado bajo la seccin 402 del Acta Federal de Alimentos, Drogas y
Cosmticos, porque puede ser perjudicial a la salud o haber sido procesado en
condiciones no sanitarias.

b.2 Los pasos afirmativos incluyen los siguientes puntos:

Documentacin del plan HACCP y el Monitoreo Sanitario del procesador
extranjero, y que se relacionen con el lote especfico ofrecido para la
importacin.
Obtener un Certificado continuo o lote por lote, de una autoridad de
inspeccin del gobierno extranjero, o de un tercer Organismo
competente, que certifique que el producto importado est o ha sido
procesado conforme a los requisitos de los Estados Unidos.
Inspecciones regulares al procesador exportador, verificando que el
producto es elaborado conforme a los requisitos estipulados por los
EEUU.
Mantener en archivo una copia en ingls del plan HACCP del
procesador exportador, as como una garanta escrita del procesador
exportador que indique que el producto importado se procesa conforme
a los requisitos estipulados por los EEUU.

40
 Examinar peridicamente el pescado o producto de pesca importado y
mantener una copia en archivo, en ingls, de una garanta escrita del
procesador exportador de que el producto importado se procesa
conforme a los requisitos estipulados por los EEUU.
Otras medidas de verificacin, que proporcionen un nivel equivalente de
garanta de cumplimiento de las exigencias de EEUU.

Organismos terceros

Un importador puede emplear organismos terceros para ayudar o realizar todas

o cualquiera de las actividades de verificacin especificadas en el tem (b),
inclusive escribir los procedimientos de comprobacin del importador en
beneficio del importador.

Registros

El importador mantendr todos los registros en ingls, que incluyen los

documentos del programa, monitoreo y resultados de los pasos afirmativos
especificados en el prrafo (b) (b.2). Estos registros sern susceptibles a las
provisiones aplicables en la parte 123.9 del CFR.

Determinacin de conformidad

Debe haber evidencia que todos los productos pesqueros ofrecidos para el
ingreso a los Estados Unidos han sido procesados bajo condiciones que indica
este pas.
Si no existe la certeza que el producto importado ha sido procesado bajo las
condiciones que son equivalentes a las requeridas por los procesadores
domsticos de EEUU, el producto podra ser considerado como adulterado y
hasta ser negado su ingreso.

41
4.5.2 Control De Divisas, Certificados De Origen, Requisitos Sanitarios

Reglas de origen: La pesca y captura confiere origen, as como la crianza y

cultivo a partir de larvas y alevines no originarios de la regin.
Requerimientos de higiene y sanitarios a cumplir: La Unidad de Normas y
Regulaciones del Ministerio de Agricultura y Ganadera -MAGA-, autoriza y
renueva las Licencias de Funcionamiento de las empresas exportadoras, se
basa en el Reglamento Sanitario para el Funcionamiento de Establecimientos
de Transformacin de Productos Hidrobiolgicos (Acuerdo Gubernativo No.
343-2005). Bsicamente el Acuerdo establece las normas que debern cumplir
las plantas de transformacin con relacin a los siguientes aspectos:

Infraestructura fsica del establecimiento de Transformacin.

La ubicacin, diseo y construccin.
Indumentaria e higiene del personal.
Aseguramiento de inocuidad y transporte del producto.

42
 reas de manejo, transformacin y almacenaje de productos
hidrobiolgicos y alimentos hidrobiolgicos transformados.
Sistema de Anlisis de Peligros y Puntos Crticos de Control (HACCP).
Disponibilidad de registros.

Permisos de entrada: El permiso de entrada de productos de pesca es

emitido por el Servicio de Salud Animal y Vegetal de los Estados Unidos
(Animal and Plant Health Inspection Service, USDA-APHIS-PPQ)
(www.aphis.usda.gov./ppq/manuals). El permiso es normalmente solicitado por
el importador en los Estados Unidos.

Normas de calidad: El Reglamento Sanitario tiene incorporadas todas las

regulaciones de la FDA de los Estados Unidos, as como las normas
establecidas por la Comisin Guatemalteca de Normas -COGUANOR-. Cuando
no existen normas nacionales, tanto el reglamento como los criterios de la
Unidad de Normas y Regulaciones, se basan en el Codex Alimentarius
(FAO/OMS) CAC/RS 92/1976.

Ley Bioterrorismo: Tambin conocida como la Ley sobre "Seguridad en Salud

Pblica, Preparacin y Respuesta contra el Bioterrorismo", busca prevenir la
contaminacin de alimentos, productos animales, vegetales y medicamentos.
Todas las empresas extranjeras que manufacturan procesan, empacan o
almacenan alimentos para consumo humano o animal en los Estados Unidos,
deben registrarse bajo la jurisdiccin del FDA. Toda la informacin del registro
se debe suministrar en idioma ingls y llenar el formulario 3537; envindola por
correo electrnico a: www.fdaregistrar.com. Para realizar consultas y obtener el
formulario comunicarse al E-mail: furls@fda.gov

4.5.3 Discriminacin de las importaciones del pas por distrito aduanero

de entrada y desembarque.
Logstica de transporte: El pescado fresco se moviliza va area, mientras que
el pescado congelado se transporta va martima. De tal manera que los
principales puertos de acceso son: Miami, Florida; Nueva York, NY; y Long
Beach, California.

43
Sin embargo las caractersticas del empaque nos permite hoy transportarla via
area identificando los aeropuertos de Miami, Florida

4.6 Prcticas comerciales (mtodos usuales de cotizacin -FOB, CIF-

condiciones de pagos usuales, condiciones de crdito, plazos de
entrega, transporte recomendado).
Se debe tomar en cuenta los requisitos de ingreso al mercado de Estados
Unidos los cuales se presentan a continuacin:

La trucha debe haber sido procesada en un establecimiento certificado bajo

normas HACCP.

El trmite implica tomar contacto con un agente de Aduanas a efectos de

realizar la declaracin respectiva.

Es importante que la factura describa el producto en ingls de manera que se

pueda verificar la posicin arancelaria del mismo, incluir las cantidades, el valor
de la mercanca FOB, el pas de origen, el nombre del comprador y del
vendedor y si el producto fue cultivado en pozas (farm-raised) o capturado en el
mar (wild caught) a fin de cumplir con las regulaciones de etiquetado para
productos del mar.

Marcas visibles en cada caja con el nombre comn del producto o fish, pas de
origen y si es de aguas dulces o saladas.

Los documentos que acompaen el cargamento debern establecer el nombre

y la direccin del exportador y consignatario; la cantidad de cajas; y, para cada
especie, el nombre comn, el volumen y cantidades en libras.

La FDA tiene autoridad para detener o retener temporalmente cualquier

alimento exportado a los Estados Unidos, mientras la agencia determina si el
producto ha sido marcado falsamente o adulterado.

La FDA recibe una notificacin previa del ingreso de alimentos marinos y tiene
la opcin de examinar los productos almacenados en el muelle de

44
desembarque, recoger y analizar muestras; de ser necesario confiscar los
cargamentos.

Cuando se han encontrado repetidos problemas, la FDA puede apelar a la

Detencin Automtica, exigiendo anlisis privado o del pas de origen de cada
envo de productos, antes que le sea permitida la entrada al producto en
observacin.

La FDA est autorizada para fijar mrgenes de tolerancia en alimentos entre

contaminantes naturales o creados por el hombre, con la excepcin de
pesticidas, los cuales son establecidos por la Agencia de Proteccin Ambiental
- EPA.

Asimismo, deber cumplir con los siguientes requisitos adicionales establecidos

por la Normativa para la Seguridad Alimentaria (Bioterrorismo Act), vigente
desde el 12 de diciembre del 2003:

Nombramiento de agente del exportador en Estados Unidos ante la FDA.

Registro previo del Exportador

Aviso de Pre-embarque.

5. LOGSTICA Y DISTRIBUCIN FSICA INTERNACIONAL

5.1 Tipo de transporte para la exportacin, empresas transportadoras,

rutas de transporte, frecuencia, tarifas, agentes de carga, agentes
aduanero, otros.

EE UU cuenta con una desarrollada infraestructura logstica para el transporte

de mercancas compuesta por 6.453.867 kilmetros de carreteras para el
transporte terrestre, 418.795 kilmetros de red frrea, 19.854 aeropuertos y
400 puertos martimos y subpuertos, de los cuales 50 manejan el 90% de la
carga, segn cifras de proexport.

a. TRANSPORTE AREO

45
Durante el 2007, los aeropuertos de miami (florida), ny, boston
(massachusetts), el aeropuerto internacional de los ngeles (california), newark
(new jersey), houston-galveston (texas), honolulu (hawaii), philadelphia y new
orleans (los ngeles) se destacaron en la recepcin de pescado y crustceos,
moluscos y otros invertebrados acuticos, incluido el camarn, de acuerdo con
la oficina de transporte de EE UU.

Principales puertos areos que nos recibiran el producto

46
Elaborado por legiscomex.com con informacin de la oficina de transporte de
EE UU.

El principal aeropuerto para el ingreso de pescado y crustceos, incluido el

camarn, proveniente de pases latinoamericanos es miami (florida), que
cuenta con una capacidad para almacenamiento de carga de 130.232 metros
cuadrados y recibe 2.108.291 toneladas al ao, segn cifras de proexport. Para
el 2007, EE UU import desde mxico, por el aeropuerto de miami, un total de
6.914 toneladas de pescado y crustceos, incluido el camarn, que
representaron usd42 millones. ee uu tambin realiz compras externas desde
canad en el 2007, referentes a pescado y crustceos, incluido el camarn. El
aeropuerto con mayor concentracin de carga fue New York City, con un
ingreso de 1.136,7 toneladas correspondiente a USD 9 millones.

b. TRANSPORTE MARTIMO
En EE UU, el ingreso va martima de pescado y crustceos, moluscos y otros
invertebrados acuticos, incluido el camarn, se concentra en los puertos de
los ngeles (california), long beach (california), tampa (florida), san diego
(california), san juan (puerto rico), norfolk (virginia), anchorage (alaska), miami
(florida), newark (new jersey), seattle (washington) y honolulu (hawi), segn la
oficina de transporte de ee uu. Los principales puertos para el ingreso de
pescado y crustceos, incluido el camarn, proveniente de pases
latinoamericanos son los ngeles (california), tampa (florida), new york y miami
(florida). El primero, segn un informe de proexport, ocupa el puesto 14 en
importancia dentro del sistema portuario en ee uu, cuenta con 27 terminales
principales de carga, uno de ellos incluye infraestructura para productos
refrigerados, que permiten un excelente manejo para los pescados y
crustceos, en donde se incluye el camarn fresco o congelado. En el 2007,
EE UU import desde mxico, por el puerto de los ngeles un total de 2.671,6
toneladas de pescado y crustceos, incluido el camarn, cantidad que
represent USD 24,8 millones.

Principales puertos martimos que nos recibiran el producto

47
Elaborado por Legiscomex.com con informacin de la Oficina de Transporte de
EE UU.

Cabe resaltar que el principal puerto para la recepcin de pescado y

crustceos, moluscos y otros invertebrados acuticos, incluido el camarn,
provenientes de Tailandia, Vietnam e Indonesia es Long Beach, que es
considerado el segundo puerto de mayor movimiento de EE UU y el undcimo
terminal martimo de mayor actividad de contenedores cargueros del mundo,
segn un reporte de Proexport.

5.2 CONDICIONES DE EMPAQUE Y EMBALAJE

Nombre del producto
Cdigo de barras
Informacin nutricional.
Certificados

LUGARES DE PASO: Popayn Cali - Miami

DIMENSIONES: La Dimensin de la caja del embalaje es 30cm de alto x 40 cm

de largo x 20 cm de ancho.

48
5.3 COBERTURA DEL CANAL

Bienes de consumo
Las posibilidades son aqu mucho ms diversas, y varan segn el producto de
que se trate. En muchos casos se opera a travs de un representante (agente
de la empresa) que normalmente no realiza los trmites de importacin tarea
que subcontrata a un brker de aduanas. La comisin del representante oscila
entre el 10% y el 12%, aunque puede ser menor o mayor segn la zona en la
que se encuentre y los servicios que preste. Si el representante tiene show
room, nos pedir adems una mensualidad para compartir los costos del
mismo (entre 500 y 1.000 dlares / mes). Este suele ser el caso del calzado, el
juguete, la confeccin masculina, femenina o infantil, los tejidos, los curtidos,
etc. El cobro suele ser a 30, 60 90 das. Al pasar la propiedad de la
mercanca directamente del exportador al minorista (o al fabricante en el caso
de los tejidos, curtidos), lo importante en este caso es asegurarse del cobro,
pues lo normal es que los minoristas no nos abran una carta de crdito.
Conviene no dar mucho crdito hasta conocer al cliente final, utilizando figuras
como el factoring, el seguro de crdito a la exportacin, el security interest, etc.
En concreto algunos exportadores se cubren del riesgo de cobro a travs de
contratar con lo que llaman un importador (que en realidad es un brker de
aduanas que presta tambin servicios de factoring) ms un representante. El
representante busca los pedidos y el factor que garantiza el pago al exportador,
acepta o no los pedidos en funcin de las caractersticas del cliente (garanta
de cobro, etc.) y paga la comisin al agente.

Otros bienes de consumo recurren directamente a un Importador/Distribuidor

que tienen su red de ventas propias o a comisin. El importador marcar el
producto entre un 50% y un 70%. La ventaja para el exportador de este sistema
es que se garantiza el cobro, pero el inconveniente es que es ms fcil perder
el control de dnde se est vendiendo nuestro producto. Este puede ser el caso
del mrmol, los muebles, etc.

49
En algunos casos el producto tambin puede ir directamente del fabricante al
minorista (caso de la alta joyera, del zapato con marca blanca o los pedidos de
las grandes cadenas, etc.) pero esta posibilidad es cada da ms difcil en el
mercado americano, pues el minorista rara vez quiere ocuparse de los trmites
de importacin y adems siempre hay algn fabricante con un producto similar
que entrega el producto a pie de tienda a tiempo, en pequeas cantidades y
tantas veces como sea necesario

En cualquier caso, si uno quiere explotar de verdad todas las posibilidades del
mercado americano en el caso de los bienes de consumo se recomienda la
apertura de una filial, con o sin almacn regulador dependiendo del producto.
El minorista doblar el precio como mnimo.

6. PRODUCTO

6.1 NORMAS TCNICAS Y DE CALIDAD QUE SE EXIGEN

En los Estados Unidos, los inspectores del Servicio de Inspeccin de Salud
Animal y Sanidad Vegetal, y del Servicio de Proteccin y Cuarentena Vegetal,
deben examinar y aprobar toda carga para que luego pueda pasar por la
aduana. Si se detectan seales de plagas o enfermedades, el producto puede
ser fumigado (o tratado de otra manera), devuelto al pas de origen o destruido.
Si desea informacin actualizada sobre los sistemas de cuarentena
establecidos.

El personal aduanero autorizar el ingreso de productos agrcolas slo hasta

que el APHIS y la FDA hayan realizado sus inspecciones. Los aranceles se
fijan tomando en cuenta la cantidad, el valor, la descripcin y el pas de origen
de la carga. Aunque muchas actividades slo se pueden realizar en el punto de
entrada, los exportadores pueden hacer ciertos trmites para reducir el tiempo
de espera en la aduana. Por ejemplo, a travs de los Servicios Internacionales
del APHIS, algunos pases que exportan.

50
Ciertos tipos de productos, ahora pueden obtener una autorizacin previa para
los documentos de importacin, tales como los certificados fitosanitarios.

Para una mejor informacin visite la pgina:

http://www.fao.org/DOCREP/003/T1768S/T1768S05.htm. Donde se encuentra
toda la informacin acerca del Aseguramiento de la calidad de los productos
pesqueros.

6.2 DESARROLLO DE EMPAQUES PARA EL MERCADO

6.2.1 Caractersticas de embalaje

El Producto estar empacado en cajas por kilo. Se destacar su informacin
de proteinas y adicional la comparacin nutricional con el consumo de otras
carnes, su facil coccion y adems de su caracteristica principal que es ser
100% natural, cultivada de manera tradicional en la Regin del Departamento
del Cauca por indigenas y campesinos. En ingles.

Nutritional Data Fish

Calories Fat (g) Carb (g) Prot (g) Fiber (g)
Alaskan Crab, 4oz 95 1 0 21 0
Clam, 2oz 130 9 1 11 0
Crab cake,
180 10 16 18 1
deviled 3oz
Fish fillets,
260 15 22 6 0
breaded 4oz
Lobster, 4oz 110 1 2 23 0
Mackerel, 4oz 300 20 0 27 0
Oyster, 2oz 70 3 3 7 0
Shrimp, 4oz 120 2 1 23 0
Trout, 4oz 190 8 0 28 0
Tuna, canned 3oz 70 1 0 16 0

51
6.2.2 Empaque

Se empacaran 2 Truchas con un peso total de 1 kilogramo por caja.

Las dimensiones del empaque son 20cm de largo x 5cm de alto x 10cm de
ancho:
10 cm

5 cm

20 cm

6.2.3 Embalaje

La Dimension de la caja del embalaje es de 30cm de alto x 40 cm de largo x

20 cm de ancho

VOLUMEN = 0,024 M3

20 cm
30 CM

40 CM

52
EN CADA CAJA SE UBICARAN 6 CAPAS DE 4 CAJAS CADA UNA, ES
DECIR 24 CAJAS LAS CUALES TENDRAN UN PESO TOTAL DE 24 KILOS.

6.2.4 Pallets
La dimensin del pallet es de 1,60 mts de largo, 1,20 mts de ancho y 1,50 mts
de alto

1,60 mts

1, mts

1,50 mts

53
Cada pallet contendr 50 cajas de 24 Kilos cada una, organizadas en 5 capas
de 10 cajas cada una.

El pallet se excede 2 cm a cada lado y pesa 5 kilos, para una medida total de:

ALTO 1,54 mts.

ANCHO 1,04 mts.

LARGO 1,64 mts.

VOLUMEN POR PALLET = 2, 63 M 3

PESO POR PALLET = 1205 kl

6.2.5 Contenedor
La empresa American Air Cargo, nos ofrece transporte areo en contenedor
especializado sus caractersticas son:

PRECIO ESTIMADO POR CADA KILO TRANSPORTADO U$ 1,60 PARA

ENVIOS SUPERIORES A 1000 KILOS.

De agent U$ 300

De carrier U$ 250

CONTENEDOR A TEMPERATURA REGULABLE RMP

PESO VACIO 483 kg TIPOS DE

AVION
PESO MAX. 6800 kg
MEDIDAS B 747
LARGO 3270 mm
A 340
ANCHO 2230 mm 54
A 330
ALTO 1620 mm
VOLUMEN 11 m 3 B 777
CODIGO IATA RAP
VISTA LATERAL DEL CONTENEDOR

3270 mm

1620 mm

VISTA SUPERIOR DEL CONTENEDOR

3270 mm

2230 mm

Resumen de Medidas

Unidad Kl Volumen
Empaque un 0,24 0,00025 m 3
Caja X 4 un 1 0,001 m 3
Caja X 24 cajas 24 0,24 m 3
Pallet X 50 cajas 1205 2,63 m 3
Contenedor X 4 pallets 4820 10,52 m 3 (*)

El contenedor tiene capacidad mxima de 11 m 3 y un peso mximo De 6.800

kilos, as que nuestra carga est dentro del rango.

55
 PESO MAX PERIMITIDO 6800 Kl
PESO CONTENEDOR VACIO 483 Kl
PESO EN CARGA TOTAL 6 317 Kl
PESO CARGA CALCULADA 4820 Kl
PESO CONTENEDOR VACIO 483 Kl
PESO TOTAL CARGA 5303 Kl
VOLUMEN MAX PERMITIDO 11 M 3
VOLUMEN CARGA CALCULADA 10,52 M3

6.3 MARCAS Y PATENTES

56
7. PUBLICIDAD

7.1 PUBLICIDAD Y MEDIOS DE COMUNICACIN

Teniendo en cuenta los factores socioeconmicos del pas meta Estados
Unidos, y haciendo un anlisis de los mecanismos ms eficaces para llegar a
los consumidores y de acuerdo a la capacidad econmica, se podrn
determinar los canales ms efectivos para dar a conocer el producto al mayor
nmero de cliente posible, por supuesto en ingls.

57
 Receptor: Es el que recibe el mensaje por algn medio.

El producto ser ofrecido a mujeres y hombres entre los 25 y 40 aos, con

vidas profesionales activas y poco tiempo para cocinar sus alimentos,
quienes buscan en el supermercado productos instantneos, listos para
llevar al horno y ser consumidos de inmediato.

Emisor: Es el que trata de dar a conocer el mensaje. El emisor puede

ser la marca productora del producto, el medio, etc.

Por ser una marca nueva, no podremos partir de ella para publicitar el
producto, se har ya sea con imgenes, videos cortos, o mensajes que
identifiquen claramente las caractersticas de quienes consumirn el
producto.

Mensaje: Es lo que se quiere dar a conocer.

Se destacar de manera rpida y eficiente las caractersticas del producto,

tanto en valor nutricional, como en versatilidad, confianza, y rapidez en la
coccin. Ser importante que a travs del mensaje se pueda identificar el
nicho de mercado, para ser muy especficos.

Medio: Es por donde se da a conocer el mensaje. Puede ser

la televisin, la radio, vallas publicitarias

Definitivamente las redes sociales sern un medio econmico y efectivo si

se trata de clientes menores a los 40 aos, las imgenes deben ser muy
rpidas y destacables, con mensajes contundentes.

La radio informativa, aquella que usualmente se escucha en el carro de

camino al trabajo ser una fuente importante de publicidad, con mensajes
rpidos, destacables y contundentes.

58
 Avisos alusivos al producto que destaquen sus caractersticas en los puntos
de venta, llamativos, que contengan su informacin nutricional y destaquen
efectivamente su fcil y rpida coccin.
Lo ideal ser trabajar con una empresa de publicidad que maneje a la
perfeccin la cultura americana, que identifique cuales son los mensajes que
ms tienen recordacin en las personas, tanto visuales como auditivas.

7.2 CATALOGO
Para entrar en el mercado americano, ya saturado de productos con un sin
nmero de caractersticas, se debe elaborar un plan que se destaque de un
porcentaje importante de dichos productos. Se han identificado las
caractersticas del producto como de alto valor nutricional y rpido a la hora de
ser preparado, as, por medio de imgenes llamativas podremos destacarnos.

Los catlogos irn principalmente a las tiendas intermediarias, y posteriormente

al cliente que est interesado en conocer el valor nutricional del producto.

Las imgenes destacarn el hecho de no llevar el estrs del trabajo a casa, por
eso alimentarse bien y no ocuparse mucho tiempo se la cena de su familia ser
nuestro mensaje ms destacado, adems de informacin nutricional.

Do not take the stress from work to home

Your family eat well

Nutritional Data Fish

Calories Fat (g) Carb (g) Prot (g) Fiber (g)

Alaskan Crab, 4oz 95 1 0 21 0

Clam, 2oz 130 9 1 11 0

59
Crab cake,
180 10 16 18 1
deviled 3oz
Fish fillets,
260 15 22 6 0
breaded 4oz

Lobster, 4oz 110 1 2 23 0

Mackerel, 4oz 300 20 0 27 0

Oyster, 2oz 70 3 3 7 0

Shrimp, 4oz 120 2 1 23 0

Trout, 4oz 190 8 0 28 0

Tuna, canned 3oz 70 1 0 16 0

7.3 EVENTOS

Se destacan dos eventos que se realizarn en el primer semestre de 2012,

teniendo en cuenta las caractersticas del producto:

60
 NATURAL PRODUCTS EXPO EAST 2011
Feria de Alimentos Naturales y Orgnicos

Prxima edicin
Desde: JULIO 15 2012 Edicin anterior
Hasta: JULIO 18 2012
Predio: Baltimore Convention Superficie de la 25.000 m2
Center feria:
En: Washington - Estados Total de 1.790 productos
Unidos expositores: presentados
Edicin: 27 Visitantes: 26.000
Tipo de Feria Internacional y
evento: Conferencia
Frecuencia: Anual

Siguiente edicin
Edicin 2013: fecha a designar

Perfil de la feria: Arriba

La feria N 1 de EE.UU., junto con su gemela la ExpoWest.

La cita obligada del sector para actualizarse y contactar negocios anualmente.
Evento ms importante de Amrica (junto a Expo West) del sector orgnico / natural.

Mercado: Arriba

La industria de orgnicos en EEUU creci 9,2% , configurando un mercado de USD

62.000 millones

Perfil de los visitantes: Arriba

Ms de 27.000 visitantes profesionales a del sector, representando unas 4.300
entidades compradoras (minoristas, importadores, cadenas de locales, etc.),
buscarn proveerse de mercaderas por medio del evento.
Perfil de los expositores: Arriba
Se esperan 1.600 stands de exposicin, 54 pases participantes, la mejor oferta
mundial de productos orgnicos y naturales buscar abastecer la costa este de
EE.UU. centrando la atencin por tres das.
Muy buena oportunidad para empresas de toda escala.
Es para productos certificados y se permite tambin no certificados.

61
 Argentina participar oficialmente por cuarta vez consecutiva, con la seguridad de
cumplir las mejores expectativas.
Eventos durante la feria: Arriba
HEALTHY FOOD CONFERENCE - Ms de 40 seminarios temticos.
Sntesis de ediciones anteriores: Arriba
1.790 stands expositores. 26.000 visitantes profesionales
Organizador de la feria: Arriba
New Hope Natural Media, una divisin de Penton Media

INTERNATIONAL RESTAURANT & FOODSERVICE SHOW OF NEW YORK 2012

Exposicin Internacional de Productos y Servicios Alimentarios
Prxima edicin
Desde: 04 de Marzo de 2012 Edicin anterior
Hasta: 06 de Marzo de 2012
Predio: Jacob K. Javits Superficie de la feria: 30.000 m2
Total de expositores: 550
Convention Center
Visitantes: 14.000
En: New York - Estados
Unidos
Tipo de evento: Feria Internacional
Frecuencia: Anual
Siguiente edicin
Edicin 2013: fecha a designar

Perfil de la feria: Arriba

Anual -El New York Restaurant & Foodservice Show es el evento regional del sector
de servicios alimentarios ms grande en la costa este. Esta feria es un evento que
abarca toda la industria y tiene como objetivo comprender todas sus necesidades en
cuanto a restaurantes, servicios alimentarios y de hospitalidad. Tomadores de
decisiones con poder de compra de todos los segmentos de la industria asisten a esta
feria. Profesionales de la industria representando vajilla para restaurantes, franquicias
de fast food, hoteles/moteles, bars/clubs, establecimientos de catering,
supermercados, lneas de cruceros, clubes de campo, escuelas, y muchos ms
estarn exhibiendo y visitarn esta feria.

Mercado: Arriba

La Costa Noreste de EEUU, con la ciudad de New York a como destino principal, es

62
un mercado de miles de hoteles que necesitan variar su oferta gastronmica con las
ltimas tendencias

Ferias paralelas: Arriba

All Ferdinand Metz Foodservice Forum Sessions, the NY Wine Expo and PMQs New
York Pizza Show.
Perfil de los expositores: Arriba
La feria cuenta con ms de 500 compaas exponiendo ms de 1.000 lneas de
productos: productos alimenticios, mobiliario, uniformes, productos de limpieza
ambiental, productos disponibles, equipamiento de cocina, vajilla de plata y porcelana,
servicio de mesa, sistemas contables, refrigeracin, cmaras de fro y calentadores,
sistemas de disposicin de desperdicios, equipamientos para bar, detergentes y
agentes de limpieza, artculos de panadera y cocina, mquinas de caf expresso,
mquinas de pastas.
Eventos durante la feria: Arriba
Bookstore and Chef Author Signing Food From Around the World Pavilion Gourmet
Food Pavilion Healthy Food Pavilion Heineken La Parades des Chefs New Product
Showcase Patisfrance U.S. Pastry Competition Pizza Pavilion The International Pastry
Pavilion Extenso Programa de Conferencias
Sntesis de ediciones anteriores: Arriba
Visitaron la feria 18.732 profesionales de la industria incluyendo: Chefs, gerentes de
corporaciones, dueos/ administradores, operadores, gerentes generales, agentes de
compras, brokers, distribuidores.
Acreditaciones: Arriba
Esta exposicin es slo para comerciantes, no se admitirn menores de 18 aos.
Cmo llegar?: Arriba
El Jacob K. Javits Convention Center est ubicado en 655 West 34th Street sobre 11th
Avenue entre la 34th and 39th Streets en New York City.
Level 1 Exhibition Halls 1C, 1B, 1
Organizador de la feria:
REED EXHIBITION COMPANIES
Patrocinantes de la feria:
New York State Restaurant Association (NYSRA) -

63
8. PRECIO

DETERMINACION DEL PRECIO DE TRUCHA CONGELADO DE 1

KILOGRAMO, PARA UN VOLUMEN DE PRODUCCIN DE 6.000
UNIDADES:

CLASIFICACIN DEL COSTO VALOR POR KILO

MATERIA PRIMA DIRECTA $ 1000 X

MANO DE OBRA DIRECTA $ 900 X

COSTOS INDIRECTOS DE FAB. $ 10.000.000 + $ 200 X

DETERMINACION DEL COSTO

$20.122.000
($10.000.000+( $ 2100 * 4820 KL))

COSTO UNITARIO KL ($20.122.000/4820) $4.174

PORCENTAJE DE UTILIDAD 25%

PRECIO DE VENTA

PRECIO DE VTA = COSTO UNITARIO

1 - % UTILIDAD
$5.566
PV= $ 4.174 = $4.174
1-0,25 0,75

64
8.1 ESTRUCTURA DE MARGENES DE UTILIDAD (DE LA EMPRESA)

En la Empresa se maneja un margen de utilidad del 25%

8.2 CONDICIONES DE PAGO

Las Condiciones de Pago pactadas con el importador en Estados Unidos
fueron mediante un giro directo.

8.3 MATRIZ DE PRECIO

Anexo tabla LIQUIDACION PROVISIONAL DE EXPORTACIN

9. OPORTUNIDADES COMERCIALES
Una oportunidad sera el TLC con Estados Unidos.
Ferias Comerciales de Gastronoma.
Ruedas de negocios.
Afiliacin a Proexport para participar en ferias empresariales.

65