SEMINARIO

GERENCIA Y LIDERAZGO
 Mdulo
Gerencia Institucional
para la Construccin de un Tejido Social

William Penagos Balcazar

Yadira Pez Gaitn

2016

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Contenido

Pensamiento creativo para el pensamiento estratgico.

Identificacin personal de habilidades estratgicas.
Descubriendo ocanos azules en la Institucin.
Construccin de modelos de fortalecimiento institucional.

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 INDOOR
PENSAMIENTO DIVERGENTE

GIMNASIO CEREBRAL

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 Taller de aplicacin:
Lienzo del modelo personal

5
Lienzo del modelo personal

6
Pensar fuera
de la caja

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Descubriendo Ocanos Azules

Estrategia del Ocano Rojo Estrategia del Ocano Azul

Competir en el espacio existente Crear un espacio sin competencia en
en el mercado. el mercado.

Vencer a la competencia. Hacer que la competencia pierda

toda importancia.
Explotar la demanda existente en Crear y capturar nueva demanda.
el mercado.

Elegir entre la disyuntiva de valor o Romper la disyuntiva de valor o

costo. costo.

Alinear todo el sistema de las Alinear todo el sistema de las

actividades de una empresa con la actividades de una empresa con el
decisin estratgica de la propsito de lograr diferenciacin y
diferenciacin o del bajo costo. bajo costo.

Fuente: Elaboracin propia basado en La estrategia del ocano azul. W. Chan Kim, Rene Mauborge. 2005.

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Qu podemos eliminar, reducir, incrementar o crear?

INCREMENTAR

Qu factores se
deben incrementar
que se asumen
como necesarios?

ELIMINAR CREAR
Qu factores se Qu factores se
deben eliminar deben crear que
que se asumen se asumen como
como necesarios?
necesarios?

REDUCIR
Qu factores se
deben reducir Fuente: La estrategia del ocano azul. W.
Chan Kim y Rene Mauborgne.
que se asumen
como
necesarios?

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peligro oportunidad

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Por qu es necesario redisear la accin estratgica
a travs de un modelo visual?

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12
13
Modelo de Propuesta de Valor

Un modelo de propuesta de valor

describe las bases
sobre las que se
crea, proporciona y captura valor.

Analicemos nuestra Modelo de Propuesta de Valor

Diseemos nuevos modelos, experimentemos,
ideemos, juguemos.

Fuente: Generacin de Modelos de Negocio, Alexander Osterwalder & Yves Pigneur, 2011.

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15
 Segmentos de clientes

mis clientes son la razn de ser de mi

los grupos de clientes pertenecen a segmentos diferentes si:
empresa, por lo tanto:
sus necesidades requieren y justifican una oferta diferente.
quines son mis clientes?.
se requieren diferentes canales de distribucin.
conozco sus necesidades,
necesitan un tipo de relacin diferente.
comportamientos y atributos?
su ndice de rentabilidad es muy diferente.
qu tipo de relacin requieren?
estn dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta.

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 Propuestas de valor (Propuestas nicas de venta)

es el factor que hace que me escojan a mi.

su finalidad es solucionar un problema o satisfacer una
necesidad del cliente.
son un conjunto de productos o servicios que satisfacen los
requerimientos de un segmento determinado.

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 Canales de distribucin y comunicacin

funciones de los canales:

dar a conocer a los clientes los productos y servicios de mi empresa.
ayudar a los clientes a evaluar la propuesta de valor de mi empresa.
permitir que los clientes compren productos y servicios especficos.
proporcionar a los clientes una propuesta de valor.
ofrecer a los clientes un servicio de atencin posventa.

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 Relacin con el cliente

qu relacin quiero tener con cada cliente de mi empresa?

la relacin puede ser personal o automatizada.
cmo puedo hacer que las otras empresas atiendan mis
dolores?
orientada a captar o fidelizar clientes.

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 Flujos de ingreso

por qu valor estn dispuestos a pagar nuestros clientes?

por qu pagan actualmente?
cmo pagan actualmente?
cmo les gustara pagar?
cunto reportan las diferentes fuentes de ingresos al total de ingresos?

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 Recursos clave

los activos ms importantes para que un modelo de negocio funcione.

pueden ser fsicos, econmicos, intelectuales o humanos.
qu activos son propios del empresa y cules dependen de terceros?

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 Actividades clave

son las acciones ms importantes para que mi empresa sea exitosa.

qu actividades clave requiere requieren nuestras propuestas de
valor, canales de distribucin, relaciones con clientes y fuentes de
ingresos?

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 Red de aliados (socios estratgicos)

se crean alianzas para optimizar sus modelos de negocio,

reducir riesgos o adquirir recursos.
quines son mis aliados en mi empresa?
cmo puedo fortalecer la relacin con mis aliados?
qu aliados no tengo hoy y cmo construir una relacin?

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 Estructura de costos

cules son los mayores costos de mi empresa?
cmo podra optimizar estos costos o buscar un
aliado para desarrollar alguna de esas actividades?
por qu hay diferencias en el presupuesto?
los costos de la creacin y la entrega de valor, como
el mantenimiento de las relaciones con los clientes o
la generacin de ingresos son relativamente fciles
de calcular una vez que se han definido los recursos
clave, las actividades clave y las asociaciones clave.

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 2 Propuesta de valor
Trata de resolver problemas
de los clientes y satisfacer las
7 Actividades clave necesidades del cliente con 4 Relacin con el cliente
Mediante la realizacin de propuestas de valor. Se establecen y mantienen con
una serie de actividades cada segmento de clientes.
fundamentales.

1 Segmentos
8 Red de aliados de clientes
Algunas actividades se Uno o varios
subcontratan y algunos segmentos de
recursos se adquieren clientes.
fuera de la empresa.

9 Estructura de costos 5 Flujos de ingreso

Los ingresos son el resultado
Los elementos del modelo de
6 Recursos clave 3 Canales de distribucin
de propuestas de valor
negocio dan como resultado la
Son los medios necesarios para y comunicaciones ofrecidas con xito a los
estructura de costos. Las propuestas de valor se
ofrecer y entregar los clientes.
elementos descriptos entregan a los clientes a travs de
anteriormente. la comunicacin, la distribucin y
los canales de venta.

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Plantilla para el lienzo del modelo de negocio

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 Taller de aplicacin:
Diseo Modelo de Fortalecimiento Institucional

27
Ren Magritte.

la decisin est en nuestra manos

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Gracias.

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