Professional Documents
Culture Documents
Como usar: A ferramenta Captao de Clientes: 8) Reunio de venda Todo bom vendedor tem uma
Grandes Contas uma abordagem passo a passo. tcnica que ele mesmo desenvolveu. Voc precisa ter a
sua. Ler livros e colecionar dicas de tcnicas de vendas
As etapas para conquistar grandes contas so: (infelizmente h poucos cursos sobre o tema) podem
1) Estratgia para clientes A deciso de fornecer para ajud-lo (a) a desenvolver a sua prpria. Em linhas
uma grande empresa pode ser tomada considerando as gerais, o momento de voc aplicar o discurso de venda
seguintes premissas: preparado anteriormente.
a) Aumentar as vendas: situao mais comum;
b) Ocupar capacidade de produo: nos casos 9) Prximos passos Todo processo de venda termina
de ociosidade; com a etapa dos prximos passos. O passo seguinte
c) Posicionar empresa: clientes de grande porte ideal o fechamento da venda, mas o comprador pode
podem sinalizar para os menores que a pequena no se interessar por sua proposta. Nesse caso, deixe o
empresa mais confivel. caminho aberto para manter o relacionamento para um
d) Combinao das premissas anteriores. futuro contato.
2) Priorizao das grandes contas Elabore uma lista 10) Fechamento e manuteno do cliente Ao
priorizando as empresas que se encaixam melhor na conseguir a venda, alm de entregar o produto ou o
estratgia de clientes. Escolha um critrio para definir servio, prepare-se antecipadamente para atuais e/ou
quais delas seriam as mais oportunas. Esses parmetros futuras exigncias da compradora, como padronizaes,
podem incluir potencial de compra, proximidade atestados, declaraes, normatizaes e certificaes.
logstica, reconhecimento da marca etc.
2 MUITO PROVVEL QUE VOC ENCONTRAR O NOME DA PESSOA RESPONSVEL PELA DECISO DE COMPRA NO SITE DE RELACIONAMENTO PROFISSIONAL LINKEDIN (WWW.LINKEDIN.COM). TAMBM POSSVEL QUE
VOC ENCONTRE ALGUM EM SUA REDE PESSOAL QUE PODERIA ATUAR COMO PONTE ENTRE VOC E O EXECUTIVO DA GRANDE EMPRESA. 2
FERRAMENTA: CAPTAO DE CLIENTES:
MARKETING E VENDAS GRANDES CONTAS
.:DICAS DE USO DA FERRAMENTA Nem todos os clientes grandes podem ser
grandes clientes. Em algumas situaes, ter um
Grandes clientes so mais estratgicos cliente de grande porte pode ser muito nocivo para
para prestadores de servios: Ter grandes uma empresa pequena. Parceiros de empresas que se
empresas na carteira de clientes especialmente envolvem em escndalos podem ser atingidos, mesmo
importante para empresas de pequeno porte que no tenha nenhuma relao com os fatos. Clientes
prestadoras de servios, como consultorias e auditorias. de grande porte tambm podem abusar dos pequenos,
Isso funciona como um selo de qualidade: se tal exigindo preos impraticveis ou mesmo mudanas no
empresa j prestou servio para a Unilever, deve ser modelo operacional que s atendem s suas exigncias.
uma companhia interessante, podem imaginar futuros No caso do rompimento do contrato, a pequena empresa
interessados no servio. estaria em srios apuros para ajustar suas operaes
para voltar a atender outros clientes, por exemplo.
Grandes clientes podem ser uma
fragilidade para empresas fabris: No h Comece pelas beiradas: Pequenas empresas
dvidas de que grandes clientes representam grandes conquistam grandes contas, geralmente, pelas beiradas,
fontes de receitas. Mas a perda de um grande cliente fechando contratos pequenos para atividades no
pode ser desastrosa para qualquer tipo de negcio de estratgicas. Encare essas oportunidades como um
pequeno porte, mas as fabris com altos custos fixos treinamento para contratos maiores. O fornecimento
tendem a sofrer mais para se adequar (financeiramente) para qualquer empresa fechado considerando
nova realidade de vendas. preos e prazos, mas conquistado e mantido no
desenvolvimento contnuo de confiana do servio
No coloque todos os ovos na mesma ou do produto.
cesta! A frase no de um ditado popular, mas de uma
estratgia de diversificao de carteira de investimentos Sua lista de contatos est na internet:
e vale tambm para o empreendedor, principalmente o A chance de voc encontrar as pessoas que tomam a
industrial. Grandes empreendedores, como Alexandre deciso de compra em uma grande empresa muito
Costa, da Cacau Show, ou Sidney Rabinovitch, da FOM, grande. Boa parte deles est em sites de relacionamento
quase quebraram quando perderam grandes clientes profissional como o LinkedIn. E um ponto interessante no
(nos dois casos, eram grandes empresas varejistas) e LinkedIn visualizar as pessoas da sua rede de contato
nunca mais repetiram o mesmo erro. que esto entre voc e a pessoa da empresa-alvo. Se cair
na situao de no ter ningum para atuar como ponte,
Estratgia balanceada de clientes: Em geral, preocupe-se. Sua rede de relacionamento muito ruim e
no h uma nica estratgia de clientes que funcione voc no ir muito longe como empreendedor..
bem em todas as fases da vida de uma empresa. No
incio, quando a empresa quase no pode escolher
com que cliente trabalhar, todos podem ser muito MATERIAL ADICIONAL RECOMENDADO:
bem-vindos. E atender poucos (e se possvel grandes) ROMEU. R. VENDAS B2B: COMO NEGOCIAR E VENDER EM MERCADOS COMPLEXOS.
clientes pode ser uma vantagem operacional para a PRENTICE HALL, 2007.
empresa, que no precisa fazer muitas reunies, nem PEASE, A.; SCHWARTS, S.M. M.; COMO SE TORNAR UM CAMPEO DE VENDAS. EDITORA