El paso ms importante en las Ventas

El cierre es el paso final hacia el logro de una meta. Esto no solo se relaciona con el personal de ventas, el cierre es algo que tiene
que ver con todas las personas. Nada bueno sucede si no se consigue el apoyo, el financiamiento, los recursos o la energa de otra
persona para lograr nuestros objetivos, y esto solo sucede cuando se cierran los tratos.

Aunque parezca duro, el cierre es lo que separa a aquellos que tienen de aquellos que no tienen, a aquellos que son exitosos de
aquellos que jams logran el xito. Esta habilidad vital y crtica es lo que distingue a los soadores de los individuos excepcionales
que realmente logran sus sueos. El cierre es el paso ms crtico en cualquier venta. Tus productos, tu precio, los trminos de tu trato
y ni siquiera tu excelente servicio harn posible que cierres un trato con tus clientes. El cierre es tu absoluta responsabilidad. Y en la
medida en que te vuelvas un experto en cerrar tratos, en esa medida alcanzars tus metas.

El mundo est lleno de personas con grandes ideas y sueos, que si se realizaran, podran cambiar al mundo. Lo que cambia las
culturas son las ideas y los individuos, no las guerras. Sin embargo la mayora de estas ideas jams llegarn a ser realidad porque el
soador es incapaz, no est entrenado o no desea dominar la habilidad de convencer a otros y as poder avanzar en direccin a sus
metas. Esto concierne a cada ejecutivo, director, dueo, vendedor, artista, doctor, inventor, estudiante, fotgrafo, mesero etc. El
mundo est lleno de grandes ideas y sueos pero padece de una escasez de personas capaces de cerrar a otros para que los ayuden a
lograrlos.

Como puedes darte cuenta, esta es una de las habilidades ms valiosas para cualquier persona en su vida y en su negocio, la habilidad
para conseguir el acuerdo de otros e intercambiar cosas de valor.

La nica razn verdadera por la cual una persona falla en el juego de la vida, es esta inhabilidad para convencer o cerrar a otros
para que le otorguen recursos, energa, acuerdo, apoyo, o lo que se requiera para lograr una meta.

Tal vez esto parezca una exageracin, pero si trata de analizar a cualquier persona exitosa, vers que indudablemente cuenta con esta
habilidad. Como ves, pensar que el cierre se limita nicamente al rea de las ventas es un error bastante grave.

El mayor costo al que se arriesga una persona no entrenada en cierres o al que se arriesga un empresario o gerente de ventas que no
entrena a su personal en cierres de forma profesional, es el efecto devastador que esto tiene sobre la moral y la autoestima de la
gente. La persona se desmoraliza y comienza a dejar de creer en su misin, en su trabajo o en sus metas, ya que la atencin se queda
atorada en las fallas y fracasos anteriores ms que en la confianza de haber sido capaces de cerrar tratos en el pasado y en la
capacidad de hacer que las cosas sucedan. La falta de certeza, la inseguridad, las dudas, el miedo, la desesperanza, las prdidas
financieras, solo se presentan en ciertas condiciones emocionales.

No existe una venta ms difcil que la que se intenta despus de haber fracasado en una venta. Nunca habr una venta ms fcil como
la que se lleva a cabo despus de haber logrado una venta.

Este sistema permite una renovada visin del proceso de ventas. La tecnologa de cierres que se detalla en ella se basa en aos de
experiencia acumulada, no son solo enseanzas o entrenamiento, son soluciones especficas a los problemas y objeciones reales que
enfrenta cualquier vendedor. Los cierres que se proporcionan aqu se han usado y comprobado cientos de veces y funcionan tal como
se describen. Los han aplicado negociadores, agentes de seguros, vendedores, gerentes, directivos, banqueros, abogados, actores,
productores, escritores, estudiantes, compradores, policas, psiclogos, esposas, esposos, polticos, etc.

Puedo garantizarte que esta informacin ser la ms efectiva que has conocido en el ramo de ventas y te proporcionar acceso al club
ms selecto que existe, el Club de los Cerradores. sala, aprndela al pie de la letra, practcala, ensaya tus cierres y perfeccinalos
cada da, y vers que tus metas y sueos se hacen realidad.
 El Punto de Intercambio Crtico

Entendemos el cierre como el punto de intercambio crtico. Este es el punto donde dejas de vender, dejas de explicar y de interesar al
cliente y logras que el cliente entre en accin e intercambie algo que t tienes por algo que l tiene, es decir tu producto por su
dinero.

Esta seccin tiene como objetivo hacerte comprender que la Ciencia de los Cierres tiene pasos y procesos especficos que deben
seguirse y que para lograr ser un verdadero experto en esto debers dedicarte a esta actividad al 100%.

El cierre es ese momento especfico durante el proceso de ventas en el que obtienes el acuerdo de tu cliente para que entre en accin.
Si no hay accin y no hay intercambio, no hay un CIERRE; y si no hay CIERRE (acuerdo acompaado de accin) no hay
intercambio.

Como puedes ver, si no llegas a este punto en tus transacciones, tu trabajo y tu esfuerzo carecern de valor, ya que al no haber
intercambio no hay valor para ninguna de las partes involucradas y por crudo que parezca solo en este punto es donde tu esfuerzo
realmente adquiere valor para ambos. Tal vez diste toda la informacin, fuiste muy servicial o muy agradable, pero si no cierras el
trato con tu cliente, no se generar valor.

El dinero de un cliente es valioso para l y la nica razn por la que alguien te va a dar su dinero es porque tu servicio o producto
vale ms que su dinero. Existe una clara diferencia entre el costo y el valor. El costo no tiene nada que ver con el proceso de ventas,
solo el valor est involucrado en este proceso. Cuando le presentas una propuesta al cliente y creas valor en tu producto y si se logra
este acuerdo para llevar a cabo esta accin denominada cierre, entonces el tiempo que tu cliente ha invertido y en el que ha obtenido
algo ms valioso que su dinero, de pronto tiene VALOR. Y una vez que l compra, el tiempo que invertiste durante el proceso de
venta tambin adquiere VALOR para ti en forma de la comisin que recibes y en viabilidad para tu empresa. Insisto, no hay VALOR
en ningn proceso de ventas si este no culmina con el CIERRE. As que ahora podrs asignar a este paso la importancia que merece.

SI NO HAY CIERRE = NO HAY INTERCAMBIO = NO HAY VALOR REAL

Este es un claro ejemplo de todo esto:

Considera una ocasin en la que hayas estado haciendo ejercicio fsico. Si no hubieras visto CAMBIOS reales en tu cuerpo, habras
considerado que vala la pena seguir adelante con ese ejercicio fsico?

Solo cuando comenzaste a ponerte en forma y a ver los beneficios de tu rutina, empezaste a asignarle valor a esta actividad. Si
dejaras de hacer ejercicio antes de obtener verdaderos resultados, consideraras que fue valioso el tiempo invertido? No lo creo. Pero
en la medida en que obtienes lo que fuiste a buscar y por lo que pagaste (intercambio) todo esto tendr VALOR.

Este malentendido en s hace que los individuos y las empresas no obtengan los resultados deseados. La incapacidad para llegar al
punto crtico de intercambio, llamado cierre, explica por qu no se logran los objetivos, las metas y los sueos. Diras que cualquier
meta, objetivo o sueo vali la pena si nunca se vuelve realidad?

ESTA ES UNA FORMA DE PENSAR NUEVA Y MEJOR

INTERCAMBIO = CIERRE

Especialmente para la gente de ventas, el punto de intercambio debe llegar a ser una nueva forma de pensar respecto al cierre. Como
vendedor, no generas valor con tus presentaciones, ventas o promociones. Solo generas verdadero valor cuando logras el
INTERCAMBIO. Es una idea incorrecta y falsa pensar que si conoces tu producto, lo presentas profesionalmente, eres entusiasta y
amable con el cliente, todo va a estar bien. Aunque estos factores son importantes en el proceso de ventas, el nfasis debe
concentrarse en lograr que tus productos, ideas y servicios se intercambien por cosas valiosas. De lo contrario, generas vendedores
mediocres que consideran que estn haciendo su trabajo y con ello nace una incapacidad para incrementar las ventas ya que todos
estn haciendo lo que deben y la responsabilidad recae en los malos clientes. Para fines prcticos, ser ms fructfero creer que no
hay malos clientes sino vendedores que no han recibido un entrenamiento suficientemente bueno.

Aunque los factores de la presentacin, la venta y la promocin son importantes, muy rara vez alguien va a aceptar pagarte por ellos.
Las personas pagan por el INTERCAMBIO y esta es la base de cualquier economa.

Decimos que el cierre es el punto crtico porque hay un intervalo de tiempo, pequeo y finito, en el que puedes llevarlo a cabo y se
vuelve critico porque sin esta habilidad no sobrevives en este mundo.
 10 razones por las cuales fallan las ventas

Rechazo a las Negativas

Hasta la fecha no he encontrado una sola persona a la que en verdad le agrade la idea de que le digan que No cuando presenta una
propuesta. Ppero si tiendes a tener una reaccin emocional demasiado marcada o a mantener este sentimiento de rechazo por varios
das, debes saber que las ventas no son para ti. La verdad es que durante la vida una persona va a recibir muchos Nos de muchas
formas y de muchas personas. Sin embargo, el problema de este mecanismo no es que las personas digan No. El verdadero
problema es la importancia y el significado que t les des a estos Nos y eso es lo que los vuelve personales.

La capacidad de transformar este No en un Si marca la diferencia entre las personas exitosas y los perdedores, entre los
verdaderos vendedores y los diletantes que no tienen algo mejor que hacer. Y dejemos bien en claro que ests aqu para ser vendedor,
no para tomar pedidos. Esta es una habilidad que se debe ganar y es la que determina el xito que vas a tener como vendedor.

Siempre agradece que esta sea una habilidad que se adquiere, de otra forma cualquiera podra ganarse tus comisiones, y eso no sera
justo.

Nunca Intentar el Cierre

Por increble que parezca, esta es una de las principales razones por las que una persona nunca lleva a cabo el cierre. Los vendedores
piensan que intentan el cierre mucho ms de lo que realmente lo intentan. Y claro que si nunca lo intentan estn an ms lejos de
haber insistido en el cierre.

La mayora de los vendedores son incapaces de intentar un cierre y operan bajo el dato falso de que siendo amables y no
presionando, todo llegara a feliz trmino. nicamente una porcin muy pequea de tus clientes va a comprarte sin necesidad de que
lleves a cabo el cierre, y la gran mayora te comprar despus de lanzarles 5 cierres o ms. Si no ests dispuesto a solicitar la compra
y cerrar el trato, estas condenado a recoger los clientes que dejen aquellos vendedores que s van por el cierre.

Incapacidad para escuchar selectivamente

Si eres la clase de persona que tiende a pensar que todo lo que te dice un cliente es cierto, tienes un problema; esta profesin va a ser
un verdadero desastre para ti. Que quede bien claro que tus clientes van a decir toda clase de cosas absurdas, tales como: No lo
puedo pagar, Debo ajustarme al presupuesto, No estamos comprando, solo mirando, Tenemos que esperar hasta que...
Nunca compramos a la primera sin ver ms opciones Tengo que consultarlo con mi esposa Ser mejor que nos veamos
despus y cosas por el estilo. Estoy seguro que habrs escuchado una o ms de las anteriores, literalmente, o cualquiera de sus
mltiples variaciones.

Si sientes que debes de creer lo que te digan los clientes y te cuesta trabajo creer que un cliente puede tener una idea, y un segundo
despus cambiar de opinin, no vas a encajar en esta profesin. As que comienza a creerlo, porque es cierto. Consideremos un
ejemplo inverso: consideras que es posible cerrar un trato con el cliente o has observado que est convencido y quiere el producto,
pero unos minutos despus simplemente cambia de opinin. Bueno esto confirma lo que digo.

No ser capaz de permanecer convencido de tus ideas

Si eres una de esas personas que tienden a dejar que otros les vendan su versin de la historia, o a cambiar de opinin para no
molestar a otros o no llevarles la contra, no vas a ser capaz de vender tus productos, porque estas muy ocupado vendiendo a los de
alguien ms.

Esta es una secuencia muy interesante. Tal vez nunca lo hayas notado, pero en las ventas, el paso de cerrar el trato con tu cliente est
en la parte final del camino, y te dars cuenta de que antes de venderle, debes llevar a cabo muchos otros cierres, en el camino a
cerrar el trato con l

Los cierres comienzan por la maana, y existen dos posibilidades: vas a tener un buen da o un mal da. Despus actuars como
vendedor al vivir una estas dos posibilidades, y antes levantarte de la cama debes estar convencido de la posibilidad vivirs.

Esta es una regla muy sencilla para ti: Si t no estaras dispuesto a comprar tu producto, no lo venders. Ese es otro cierre crucial.

Incapacidad para hacer las preguntas

Si odias hacer preguntas y sientes que hacerlas significa entrometerte en los asuntos de otros o que algunas cosas son demasiado
personales, te va a costar mucho trabajo vender o negociar. Cul es su ingreso mensual? Cunto tiempo ha trabajado ah? Quin
es la persona que toma las decisiones? Qu le impide llevar esto a cabo?, son algunas de las preguntas que aprenders que debes
hacer. Si no te sobrepones a esto, toda tu carrera de ventas estar determinada por esta incapacidad para preguntar.
Incapacidad para obtener la respuesta a las preguntas

S que algunos vendedores no tienen problemas para hacer preguntas, pero sucede que a menudo no se toman el tiempo para obtener
la respuesta a sus preguntas. Es un mito el pensar que la persona que se mantiene haciendo preguntas est controlando la
comunicacin y la negociacin. La mayora de los vendedores no obtienen la respuesta y a menudo contestan por el cliente, lo que
propicia una incapacidad para conseguir informacin. Esta habilidad se puede desarrollar a travs de ejercicios especficos que aslan
la incapacidad para desviarse en el ciclo de comunicacin.

Estar seguros de que el problema es el precio

Si consideras que contar con el precio ms bajo asegura que las personas te van a comprar, deberas considerar volverte mesero.
99.9% de todos los productos en este planeta pueden ser reemplazados con una versin barata. Ya sea un bolso, un telfono, una
televisin, un automvil, un seguro, una casa etc. En algn lugar siempre hallars alguien que lo venda ms barato. Y aun as la
mayora de las cosas que se compran a diario, no son las que tienen un menor precio. Si lo que quisiera la persona fuera el menor
precio, entonces porque lo compra? El precio es un mito y no es la razn por la cual la gente compra todo, pero si as lo crees, vas a
tener un mal rato. Si es as no te preocupes, alguien te vendi esta idea y t la compraste, es una idea que trafican los malos
vendedores, y ellos tambin piensan, que es la mejor de sus excusas.

Pensar que la persistencia y la presin son algo malo

Si eres una de esas personas que fueron convencidas por sus profesores, sus padres y su entorno de que salirte con la tuya es algo
de mala educacin, las ventas no son para ti.

Un diamante solo puede llegar a serlo cuando se le somete a la cantidad precisa de presin por suficiente tiempo. Para los clientes
como para ti, el dinero que poseen es importante y no van a deshacerse de l a menos que el vendedor se mantenga creando valor
para su producto e insista lo suficiente en que se pongan en accin.

El hecho de que los vendedores no sean capaces de utilizar presin profesional y persistencia, solo indica falta de entrenamiento en
ventas.

Pensar que las ventas son algo negativo

Incluso una pequea dosis de esta idea podra terminar con tu xito en ventas. Muchas personas que estn en esta profesin de hecho
consideran que vender es algo malo, poco tico o incluso degradante, y el que crean que vender es malo, har que fracasen en ello.
Los mejores vendedores que existen estn muy orgullosos de su profesin y comprenden que nada se mueve en este mundo sin
vendedores.

Los vendedores son la columna vertebral de la economa, ya que la economa en s se sustenta por el intercambio, y los vendedores
son los que se dedican a fomentar este intercambio. Se ha dicho que incluso Dios y el diablo necesitan buenos vendedores.

Falta de deseo para entrenarse y prepararse

Si consideras que te va a ir bien en ventas nicamente por tus habilidades naturales y tu gran sonrisa y no ests dispuesto a quemarte
las pestaas estudiando y practicando por horas, jams llegars a ser un vendedor confiable. Incluso los mejores vendedores del
mercado se vern asediados por la competencia, por cambios en la industria, por economas voltiles. Notarn que estn siempre en
riesgo. El nico factor que te sacar adelante y te ayudar a superar todos estos cambios y a vencer a tu competencia, es la
Dedicacin a tu carrera como vendedor. Esta dedicacin incluye todas las acciones que contribuyan a tu desarrollo como vendedor:
seminarios de ventas, cursos, libros de ventas, consejos diarios sobre ventas, motivacin y estrategias de ventas.

La dedicacin es el nico factor que te llevar al xito en cualquier campo.

Todos los puntos anteriores, todas estas fallas, pueden remediarse con un entrenamiento en ventas constante e intensivo, con
ejercitacin, prctica y rehabilitacin.

Esto es lo que se debe incluir diariamente:

Motivacin en ventas
Entrenamiento en ventas
Cierres para manejar objeciones
Rehabilitacin despus de haber fallado
 Un nuevo tipo de aprendizaje

El cierre es el punto crtico en que una persona va a perder el control y va a experimentar una considerable cantidad de incomodidad.
La incomodidad es un indicador de falta de conocimiento acerca de lo que ests haciendo. Cualquier actividad que emprendas sin
saber exactamente de qu se trata, te producir incomodidad.

Existen dos maneras de adquirir conocimiento, y nicamente una de ellas es realmente til. Estos dos mtodos son:

1.- Aprendizaje Pro-activo: La creacin de una experiencia, la ejercitacin y el ensayo de posibles escenarios. Como resultado de
esta prctica, ganaras certeza sobre como cerrar ms ventas.

2.- Aprendizaje Reactivo: Este mtodo utiliza la experiencia real como mtodo nico de aprendizaje realizando cambios a las
experiencias que experimentas en tu carrera a travs del tiempo.

La mayora de los profesionales utilizan el Aprendizaje Reactivo. A este aprendizaje tambin se le conoce como la escuela de la vida.
Las personas pasan a travs de su carrera acumulando errores y fracasos de los cuales aprenden. El costo de este tipo de
aprendizaje es uno de los elementos clave para cualquier vendedor; es algo que se conoce como ACTITUD. Las personas tienen una
mala actitud al final del da cuando tuvieron malas experiencias. Imagina 30 aos o ms sumados y notars que no es poca cosa. Es
un costo demasiado elevado, las personas pierden entusiasmo, metas y sueos, y por supuesto el resultado es que nunca pueden
DEDICARSE a su profesin y terminan conformndose con hacer un buen trabajo o un trabajo promedio.

Por otra parte, el aprendizaje Pro-Activo genera un acercamiento gradual a las situaciones que alguien va a enfrentar en la vida. Es
muy probable que presentes un buen discurso si ensayas tu presentacin y si practicas una y otra vez lo que vas a decir. El resultado
de alguien preparado que ha ensayado, ha comprendido su informacin, ha estructurado su presentacin y ha practicado lo que va a
decir es una presentacin profesional.

De inmediato se ve la diferencia entre un orador preparado y uno que est sacndose la presentacin de la manga. Su presentacin
pierde calidad y no es profesional, sera ms entretenido verlo sacarse un conejo de la manga que ver como inventa una presentacin.
La diferencia es el Aprendizaje Pro-activo.

Ahora mismo puedes pensar en cientos de ejemplos en los que esto es cierto; una presentacin artstica sin ensayos no es nada, una
obra teatral sin memorizacin es un desastre, iniciar una charla con alguien que te gusta sin saber qu vas a decir y sin estar
preparado, te va a dejar una mala experiencia.

Cuando vendes ests en la misma situacin, ests preparado o no lo estas, has ejercitado o no, sabes tus lneas o no, sabes qu sigue o
te quedas congelado. Estars de acuerdo conmigo en que el peor aprendizaje en ventas sera un enfoque Reactivo. La razn es
simple, para cuando hayas fallado tantas veces al vender, para cuando te hayas congelado tantas veces, ya no vas a tener el inters ni
la fuerza para mantenerte en pie en esta profesin.

90% de las personas que inician una carrera en ventas la abandona con muy malos recuerdos, la diferencia total se basa en el tipo de
aprendizaje que eligieron.

Cualquier tonto puede aprender de la experiencia de una vida, un hombre listo prefiere la experiencia de la vida que l desea. La
diferencia est en la creacin de experiencias en las cuales puedas ejercitar, ensayar y practicar tus respuestas una y otra vez.

Te sugiero ampliamente que uses tu tiempo para aprender de la experiencia que el uso de estos cierres te proporcionara y de la
preparacin intensiva a travs de la prctica, la ejercitacin y el ensayo que este sistema pone a tu alcance. Lo nico que determina la
estabilidad de alguien es su habilidad para hacer que las cosas sucedan, esta habilidad se logra practicando. La grandeza siempre
tiene como ingrediente la ejercitacin y la prctica.

Considera a los grandes de las artes marciales. Consideraras una locura leer acerca de defensa personal y luego esperar una pelea
para practicar las tcnicas y averiguar si funciona. Claramente este mtodo te dejara un ojo morado, as que practica.

I do not fear the 1000 kicks you have practiced once,

I fear the 1 kick you have practiced 1000 times

No temo los mil golpes que has practicado una vez,

Temo el nico golpe que has practicado mil veces

-
Bruce Lee.
 Ms control en el paso final

Tal vez creas que ya has escuchado casi todas las objeciones que puede haber. Debes estar consciente de que las objeciones son
finitas, es decir tienen lmites, y esta es la primera gran noticia sobre este factor. Las objeciones pueden ser categorizadas e incluso,
conforme te vuelves cada vez ms experto en ventas, sers capaz de predecirlas. Una vez que comprendes esto, puedes empezar a
diferenciarlas mejor y e incluso notars cundo son realmente importantes y merecen manejo.

Otro punto importante es saber determinar la diferencia entre una objecin y una queja, y notaras que la mayora de objeciones son
realmente quejas y estas no requieren un manejo sino un acuse de recibo, y en muchos casos esta ser la razn para un cierre ms
rpido ya que no existen objeciones reales. Este es uno de los errores ms grandes que comete un vendedor, manejar una queja como
si fuera una objecin.

Lo que quiero lograr es darte una comprensin ms profunda del mayor problema que enfrenta un vendedor; debes entender que cada
objecin que alguna vez hayas escuchado puede ser categorizada. Detengmonos aqu un momento y analicemos tantas objeciones
como podamos hasta que esto quede bien claro:

Necesito pensarlo
Nunca compramos a la primera
No traje a mi esposa
Nunca tomamos decisiones apresuradas
Este es el primer lugar que visitamos
El precio es demasiado alto
Es ms de lo que puedo pagar
Esta fuera de nuestro presupuesto
Estoy esperando que me paguen
An tengo deudas que debo pagar
Estoy esperando que me pague el seguro
Ser mejor hacer el trato con otra empresa
No tienes lo que busco
Tendramos que verlo primero
No tengo tiempo el da de hoy
Enveme los documentos
Solo estoy mirando
Me estn presionando!
Y as interminablemente

Las objeciones se pueden categorizar;

Es crtico que llegues a ser capaz de identificar el tipo de cierre que usars para manejar cada objecin. En este curso aprenders
muchos cierres por categoras para manejar todos los tipos de objeciones, dependiendo de sus categoras:

Estas son las categoras en las que se dividen las objeciones validas:

1.- Objeciones de Tiempo

2.- Objeciones de Dinero
3.- Objeciones Evasivas
4.- Objeciones sobre el Producto
 Arsenal de Cierres
Los ingredientes principales para un cierre son emocin, lgica y adaptacin

OBJECIN PRINCIPAL, EL DINERO

Cierre No ser la ltima vez

Emocin: Estoy de acuerdo y esta no es la primera vez, ni va a ser la ltima, en la que usted gasta ms dinero de lo que esperaba,
necesito su aprobacin aqu y aqu.

Lgica: Todos los compradores van a sentirse conformes con los hechos. Esta es una declaracin con la que ellos pueden estar de
acuerdo, es la forma en la que ellos mismos han llegado a justificar las compras que han hecho. En este punto, el comprador va a
decirte que l nunca aprovecha las ofertas, o que siempre gasta ms de lo esperaba. En todos los cierres quieres tener una
conversacin que lleve a tu comprador a volver lgicas sus acciones.

Adaptacin:
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Cierre: Es mejor vivir como rico que morir rico

Emocin: Es mejor pagar un poco ms y tener lo que usted quiere, que pagar menos y cometer un error en su compra. Es mejor vivir
como rico que morir rico. Necesito su aprobacin, aqu y aqu, de manera que pueda tenerle listo su producto lo antes posible y ya
pueda comenzar a disfrutarlo.

Lgica:
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Adaptacin:
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Cierre 99% de mis clientes:

Emocin: Comprendo que est por encima de su presupuesto y eso me parece una buena noticia, ya que el 99% de las personas que
vienen a comprar mi producto estn por encima de su presupuesto y aun as compran mi producto.

Seor, estoy seguro de que su todos los gastos que realiza con su familia o en su empresa, son ms altos de lo que le gustara, sin
embargo los sigue haciendo cada mes, as que necesito que firme aqu.

Lgica: No hagas un gran problema de esto, con qu tipo de persona ests hablando cuando hablas con alguien que est fuera de su
presupuesto? Cuando esta persona cruz esa puerta, ya estaba por encima de su presupuesto. Cuando salga por la puerta seguir por
encima de su presupuesto, pero aun as comprar lo que necesita, resolver su problema. Cmo es que alguien llega a estar fuera de
su presupuesto? Dicen que s frecuentemente.

Cada vez que hablas con alguien que dice que est por encima de su presupuesto, ests hablando con alguien que gasta dinero de
ms, alguien que dice que s muy frecuentemente, as que no es difcil hacerlo decir que s.

Adaptacin:

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Cierre No se castigue

Emocin: Comprendo que no est seguro y que quiera gastar su dinero con cuidado, sabe djeme decirle que como comprador
tambin comparto ese miedo, y djeme asegurarle algo. El que haya tomado algunas decisiones sin sentido en el pasado o el que haya
comprado cosas que no necesitaba, no significa que ahora deba castigarse y no adquirir algo que le parece lgico tener y que
realmente necesita, firme aqu.

Lgica: No dejes que el cliente se castigue si quiere algo que t tienes. Debes usar empata y mostrar que tambin has tomado malas
decisiones pero que esa no es una razn para no adquirir este producto. Bsicamente, quieres separar las malas decisiones del
escenario y marcar la diferencia con esta nueva decisin.

Adaptacin:

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Cierre Usted ya saba eso antes de venir

Emocin: Estoy de acuerdo en que es mucho dinero, pero usted ya saba eso antes de venir aqu. No hay por qu darle ms vueltas,
firme aqu y aqu.

Lgica: El peor error que puedes cometer es convertir las quejas en objeciones. Vas a tener millonarios que dicen que es muy caro.
Vas a tener gente que no deja de quejarse sobre su presupuesto y vers que en su ltima compra ya estaba fuera de presupuesto.
Vers que se quejan sin parar y que compran al mismo ritmo. Lo hacen porque una queja sobre algo jams ser una razn para no
comprarlo, que esto te quede bien claro.

Adaptacin:

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Cierre Se lo merece

S que es demasiado seor. Pero mreme a los ojos y dgame si alguien que ha trabajado tan duro como usted tiene o no el derecho
de tener lo que quiere, no por ser barato sino porque se lo merece.

Lgica: Todas las personas parecen pensar que sufren ms de lo que disfrutan la vida. Tambin suelen pensar que trabajan
demasiado. Usa esta informacin. Cuando un comprador se ponga duro con el dinero, recurdale lo mucho que trabaja y hazle notar
que solo hay dos segmentos en toda nuestra sociedad que no estn fuera de su presupuesto, los millonarios y los indigentes, el resto
de nosotros, siempre estamos fuera de presupuesto.

Adaptacin:

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 OBJECIONES DE TIEMPO
Cierre Porque hacerlo ahora

Comprendo que quiera esperar, usted parece una persona que saca lo mejor de sus inversiones, as que permtame mostrarle el costo
de hacerlo despus. El costo de hacerlo ahora es X, el costo de hacerlo despus es un 6% ms, dependiendo de los incrementos del
prximo ao, esto es un gasto adicional de X mensuales, que usted no necesita hacer. Sin contar con el hecho de que con este
producto, usted, sus clientes y su empresa se beneficiaran sin pagar ms. Hagamos lo ms inteligente y firme aqu.

Lgica: Utiliza emocin para vender y lgica para cerrar. El tiempo es una evasiva a la venta, ya sea por 5 minutos o por 5 meses. Tu
tarea es evitar esta adicin innecesaria de tiempo, para tu beneficio y para el beneficio del cliente.

Adaptacin:
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Cierre Tiempo para otras cosas

Seor, usted parece una persona que aprecia el tiempo. Estar de acuerdo conmigo en que el tiempo puede ser ms valioso que el
dinero, ya que este no se recupera; de manera que entre ms pronto cerremos esta transaccin, ms pronto va a poder dedicar su
tiempo a otros asuntos que requieren de su atencin urgente.

Lgica: Este cierre funciona en personas altamente eficientes. Este tipo de clientes se anuncian como clientes difciles cuando te
dicen que tienen 5 minutos para atenderte. Bueno, no son clientes difciles son clientes eficientes y esa es una gran diferencia. Si hay
algo que les molesta es que les hagas perder el tiempo, as que no permitas que lo pierdan y haz que firmen tan pronto como termines
tu oferta, te lo van a agradecer.

Adaptacin:
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Cierre No hay mejor momento

Comprendo que quiera esperar un mejor momento, pero la verdad es que nunca hay un mejor momento para tomar una decisin ya
que siempre habr cosas sucediendo en su vida. Todo lo bueno que le ha pasado en la vida viene de decisiones. Hagamos esto de una
vez de manera que usted pueda empezar a beneficiarse ahora mismo, firme aqu

Lgica: A la gente le encanta agregar tiempo a sus acciones para as evitar tomar decisiones, pensando que maana o despus ser un
mejor momento, y de hecho, en la medida en la que t mismo tiendas a posponer las cosas en tu vida, en esa medida vas a ceder a
esta objecin. Si no ests completamente convencido de tu producto, el cliente te convencer de que se puede esperar. Las personas
exitosas toman decisiones y actan. Convncete de que no existe un momento perfecto para tomar una decisin. Confa en este
dato y cierra el trato.

Adaptacin:

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Cierre Destapa la objecin

S que quiere esperar, pero dgame, si todo fuera tal como usted lo requiere, podra tomar una decisin ahora mismo y comprar
este producto? S, muy bien, entonces de que se trata: es el precio?, es el financiamiento?, es el producto?, son los trminos?,
soy yo?, es la empresa?.

Lgica: Esta manera de destapar la objecin se utiliza nicamente en la parte final de la venta, nunca antes. Esta prueba determina la
validez del deseo de no comprar, y revela las verdaderas objeciones. Si la persona contesta SI, significa que algo falta. Comienza
de nuevo a determinar cul es la objecin real, manjala adecuadamente y llega al cierre.

Adaptacin:
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Cierre Tres acuerdos y Cierre

Emocin: Est usted de acuerdo conmigo en que este es el producto adecuado para usted?
Est de acuerdo en que tarde o temprano su empresa va a tener que hacer esta adquisicin?
Est de acuerdo en que siempre le hemos dado un excelente servicio? Bien entonces hagamos esto ya que usted est de acuerdo
conmigo en que esto es lo mejor que puede hacer. Firme aqu.

Lgica: Las preguntas pueden ser innumerables, pero tienen la caracterstica de buscar acuerdo, puedes preguntar cosas como, Se
considera capaz de sacarle el mximo beneficio a este producto? Cree que despus de todos estos aos su empresa ya se merece un
producto como estos? Estas preguntas generan inercia en el acuerdo, SI, SI, SI. Bien. Firme aqu.

Adaptacin:
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Cierre Que hice mal?

Emocin: Puedo hacerle una pregunta muy seria? Qu es lo que yo hice mal?.
No, nada.
Debe haber algo que hice mal porque usted estaba de acuerdo con el producto que le ofrec. El producto responda a sus
necesidades, resolva sus problemas, est a su alcance en cuanto al precio, de manera que seguramente yo hice algo que lo ofendi.
No, en verdad, todo est bien.
Muy bien, entonces necesito su firma aqu y aqu.

Lgica: Bueno, si tu cliente no est tomando una decisin y ya has intentado mltiples cierres, entonces no queda ms que tomar
responsabilidad y asumir que fue algo que t hiciste. Pregntales directa y framente qu fue lo que hiciste que estuvo tan mal, y
cuando digan que no hiciste nada, cierra el trato.

Adaptacin:

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Cierre de la Enfermedad

Emocin: S que es ms de lo que usted pensaba gastar, y francamente s que es ms de lo que le gustara gastar, pero seor, no es
como si estuviera comprando una enfermedad o si fuera a morir por hacer esto, hagmoslo. Firme aqu.

Lgica: Como podra decir algo as!

No hagas un gran problema donde no lo hay. No les des importancia a las objeciones de un cliente o vas a terminar respetndolas.
Nadie resuelve objeciones sagradas, los malos vendedores comienzan a otorgarles un gran respeto, y ah empiezan a decaer.

Cuando comiences a usar estos cierres y veas que funcionan te vas a preguntar: Cmo es que nunca us nada de esto antes?. La
razn es simple, antes estabas vendiendo, ahora estas cerrando, y este nuevo terreno podr parecer incomodo o difcil pero te
acostumbrars y disfrutars ms comisiones.

Cuantas veces has escuchado a alguien que sufre de una enfermedad terminal decir que nada es ms importante que su salud?
Bueno, esta es la psicologa que respalda este cierre. Las personas restan importancia al dinero cuando su salud est en juego. Lo
hacemos hipotticamente y logramos el mismo efecto.

Mantente positivo
Mantente feliz
Mantente en acuerdo

Adaptacin:
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Cierre del Inventario

Tienes una objecin de precio.

Comprendo, considerara el producto que est justo por debajo de este? Eso podra ahorrarle X cantidad de dinero y reducira sus
pagos mensuales a X. O en lugar de eso, qu le parece llevarse exactamente lo que quiere y pagar un poco ms?.

Lgica: Siempre usa el inventario para negociar, para resolver problemas de precio, nunca negocies con dinero, si lo haces ests
devaluando tu producto.

Adaptacin:
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Cierre Subamos al siguiente modelo

Emocin: Comprendo que este precio no se ajuste a sus expectativas.

Ahora, ya que usted est considerando todas las opciones para esta compra, considerara la posibilidad de elevar su inversin a un X
(producto ms costoso), djeme mostrarle cmo este producto solo significara un incremento de X en su costo total, y con los planes
de pago que tenemos ahora, nicamente incrementara su mensualidad a X.

Lgica: Esta es una forma de negociacin avanzada. La accin tpica de ventas seria pasar a un producto de menor costo. Esto es
incorrecto, por lo menos en esta etapa. No bajes a un producto ms barato, esta es la manera correcta ya que permite descubrir las
objeciones reales. Esta estrategia crear valor en tu producto.

El cliente contestar en dos formas:

1.- Bueno, qu ventajas o que extras tiene esta nueva oferta?. Lo ves?, ahora ya no es una objecin sobre el precio, es una
objecin de Inventario y estas son ms fciles de manejar.

2.- Le acabo de decir que no puedo pagar este producto. Por qu me ofreces uno ms caro?. Bueno estas tambin son buenas
noticias, ya que has hecho que tu primera oferta parezca ms accesible al presentarle una que l no aceptar y que es de mayor
magnitud.

Adaptacin:
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Cierre Seleccin alternativa

Emocin: Si el precio es demasiado alto y esta es su ltima palabra, qu le parece si entonces regresamos al primer modelo que le
mostr? No tiene la memoria que tiene este, ni los accesorios X, pero usted est en una posicin de adquirirlo ahora y solucionar su
problema. En el futuro podr comprar este otro producto ms completo. Solo tendra que renunciar a estas opciones o comodidades,
pero le ayudara a resolver tus costos.

Siempre mustrale al comprador una forma de obtener lo que quiere, orientado a las soluciones.
Siempre dale una salida.
Siempre dale una solucin.

Lgica: Tal vez ests en el producto correcto, pero tal vez ests por encima de su capacidad, as que, de nuevo, recurre al inventario.
No ests moviendo en el precio, sino en el inventario. Este cierre genera confianza, ya que muestra que tienes soluciones para que el
cliente resuelva su problema. A todos los compradores se les debe presentar un producto del inventario que sea de mayor calidad, y
cuando les ofrezcas solucionar un problema para obtener lo que quieren, debes presentarles un producto de tu inventario que sea
menos caro.

Adaptacin:
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 OBJECIONES, SIMPLES EXCUSAS
Cierre Estar agradecido

Emocin: Estoy de acuerdo con usted y pienso que hay que estar agradecido de que usted pueda hacer este tipo de inversiones. Hay
gente que ni siquiera es capaz de darse el lujo de considerarlo. Actualmente hay miles de empresas que ceden ante la economa y
aqu est usted, invirtiendo en su empresa. Necesito su firma aqu.

Lgica: Este cierre es muy til en ventas de equipo muy costoso, en contratos con trminos a largo plazo, cualquier cosa que mejore
a alguien. Es un cierre muy fuerte, requiere de una gran autoestima y confianza en uno mismo.

Es un cierre avanzado y funciona muy bien con personas que cuentan con grandes cantidades de dinero.

Adaptacin:

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Cierre de la Felicitacin

Emocin: S que es una gran inversin, pero debera de felicitarse por ser capaz de hacer una inversin de tal magnitud. No
cualquiera puede siquiera considerar hacer algo as, hagmoslo, firme aqu.

Lgica: Debes usar el momento en que recibes la objecin para usarla ms que para derrotarla.

Adaptacin:
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Cierre Hgalo de todas formas

Emocin: Comprendo que sea ms caro de lo que usted pensaba, pero lo necesita.

Hgalo de todas formas.

Comprendo que los pagos son ms elevados de lo que usted quisiera, pero esto es algo que necesita. Hgalo de todas formas.
Comprendo que el precio es muy alto, pero esto es algo que usted necesita. Hgalo de todas formas.
Comprendo que sobrepasa su presupuesto, pero se lo merece. Hgalo de todas formas.

Lgica: Tal vez este cierre te parezca demasiado simple o demasiado desafiante para tus clientes, pero puedo garantizarte que si no
utilizas este cierre, no te preocupes, los clientes lo usan consigo mismos. Cmo crees que una persona se sale de su presupuesto?
Lo hace de todas formas. Cmo crees que operan los gobiernos de Mxico o de Estados Unidos que tienen deudas billonarias?
Lo hacen de todas formas, porque producirn ms dinero, porque trabajarn y ganarn ms, porque la economa mejorar.

Esta es la nica manera en que una persona se mete en deudas, lo hacen de todas formas, as que no te preocupes al decirle esto a los
clientes. Ya estn acostumbrados, se lo dicen a s mismos muy seguido.

Adaptacin:
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Cierre 1 Necesito pensar en esto

Elefante Instantneo

Emocin: Seor, cuando usted me dice eso, yo creo que el pensamiento es instantneo, piense en un elefante. Obtuvo una imagen
instantnea? Lo ve? es bastante rpido, es inmediato. Lo que usted necesita ahora es tomar una decisin, no pensar. Y como se dio
cuenta, es bastante rpido, as que decdalo ahora mismo, firme aqu.

Lgica: Necesito pensar en esto jams podr ser una excusa valida. Las personas solo la utilizan para ocultar otra consideracin
sobre el producto que no te han dicho o algn aspecto del trato con el que no estn conformes, pero creme no se trata de pensarlo.
Estaras de acuerdo conmigo en que lo que realmente necesitan no es pensar, sino tener ms informacin sobre tu producto. No
necesitan tiempo para pensar.

Adaptacin:

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Cierre 2 Necesito pensar en esto
No cambia el hecho.

Comprendo que usted necesite pensar en esto, pero sin importar cuanto lo piense, no cambiar el hecho de que este es el producto
adecuado para usted, de que est ahorrando dinero. Su empresa lo necesita y va a adquirirlo tarde o temprano, de manera que
podemos resolverlo ahora mismo y as podr usted pensar en otras cosas que requieran atencin. Necesito su firma aqu.

Lgica: Si consideras que las personas requieren mucho tiempo para decidir, entonces deberas cambiar de idea, porque cuando las
personas estn realmente convencidas de tu producto, no piensan, compran.

Adaptacin:

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Cierre 3 Necesito pensar en esto

Cunto requiere: 30 aos?

Excelente: Excelente, comprendo que usted necesite algo de tiempo para pensarlo. Dgame, cmo se sentira ms cmodo? 2 o 3
das seran suficientes, que tal 2 o 3 semanas? Probablemente contestar que necesita varios das. Despus diras: La verdad es,
seor, que no importa cunto tiempo tome, ya sean 2 das, 2 semanas o 2 aos, usted se va a seguir enfrentando estas tres preguntas,
me permite compartirlas con usted?.

1.- Este producto satisface mis necesidades? Obtn una respuesta.

2.- Puedo pagarlo? Obtn una respuesta.
3.- Soy el tipo de persona con la que le gustara hacer negocios? Obtn un s.

Si la persona contesta afirmativamente a las tres preguntas, toma la pluma y selale donde firmar.

Lgica: Este es un cierre excelente ya que libera la presin de tomar una decisin de inmediato. Entrando en un acuerdo con el
cliente, podrs llevarlo al punto en que estar dispuesto a comprar o a decirte las verdaderas objeciones. Ya sea que el problema sea
el producto, el financiamiento o algo que hiciste mal, ahora estars en una posicin en que puedes resolver el verdadero problema, no
la mscara de: necesito pensarlo, o simplemente ya tendrs la venta cerrada.

Adaptacin:

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Cierre 4 Necesito pensar en esto
Del 1 al 10
Emocin: Genial, la mayora de las personas requieren algo de tiempo para tomar la decisin correcta, pero veamos en una escala de
1 a 10. 10 sera: estoy completamente listo para llevrmelo, y 1 sera: No importa lo que me ofrezca, no me lo llevar jams. Dnde
dira usted que se encuentra? Obtn una respuesta. Si te dice 10, contestas: Muy bien, firme aqu. Si te da un nmero menor, le
preguntas: Que se necesitara para convertirlo en un 10?.

Lgica: Este cierre te permite eliminar la inseguridad o descubrir cul es la objecin real, y creme, siempre que hay una. Si dice:
Necesito pensarlo, siempre hay una queja o una objecin. Pon atencin, encuntrala y manjala hasta lograr un cierre. Hay un
punto en el que el cliente no te dice cul es el problema y tienes que usar algn mtodo para hacer ms cmoda la comunicacin.

Adaptacin:

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