Tipos de negociacin

En primer lugar, es necesario destacar a cualquier tipo de negociacin como

un esfuerzo de intercambio que est orientado a generar beneficios. A la
hora de desmenuzar esta definicin, tenemos que aclarar que el esfuerzo de
intercambio refiere a la realidad humana de las partes que se involucran en el
proceso de negociacin.

Es que una negociacin tiene dos o ms partes involucradas que intentan

generar beneficios para s mismas o para una organizacin a la que
representen; y es por esto que no se puede separar la realidad humana en la
que se implican emociones y personalidades, formas y lneas de pensamiento,
acompaado todo esto por la conducta del representante. Es por esto que el
intercambio o la interaccin es un factor de suma importancia en las
negociaciones.

Si hablamos de la segunda parte de la definicin de negociacin, sta tiene

por objetivo generar beneficios De qu se trata? De lo que resulta de esta
negociacin. Pueden ser de distinta ndole, pueden ser deseos o necesidades
satisfechas. El beneficio obtenido es el objetivo, no siempre es el resultado. De
hecho, se procede a la negociacin an sabiendo que el beneficio no es un
requisito elemental y se contina negociando si el resultado no es el beneficio
esperado.

Las negociaciones forman parte de la vida cotidiana, de hecho todo el tiempo

estamos negociando en nuestras vidas. En todos los mbitos, en la familia, en
cualquier lado se realizan negociaciones. Por ejemplo, en el campo del
derecho, los negociadores expertos defienden una de las partes, procurando
obtener los mejores resultados para la parte representada. Dentro de
un proceso de negociacin judicial, el negociador determina el resultado
menor que la otra parte est dispuesto a aceptar, alterando sus solicitudes.

Una negociacin exitosa dentro del rea judicial se lleva a cabo cuando el
negociador obtiene todos o la gran parte de los resultados que la parte que
representa quiere, pero sin que la parte contraria y enfrentada se vea en la
necesidad de interferir de forma permanente en sus negociaciones.

Tipos de negociacin segn el enfoque

Antes de comenzar el arduo proceso de negociacin es necesario prepararse
de manera adecuada, para no perder el enfoque deseado y estar seguros a la
hora de proponer los tratos y negocios. Muchas veces se piensa en la
negociacin como un juego de estrategia, de modo que esto nos ayude a
pensar cmo negociar. Encontramos dos formas de negociar:

1. Negociacin inmediata, que es la que se caracteriza por querer llegar

rpidamente a un acuerdo, sin perder demasiado tiempo en establecer
un lazo de cercana con la otra parte involucrada.

2. Negociacin progresiva, que busca acercarse lenta, paciente y

gradualmente a la negociacin, intentando crear una relacin de
confianza con la otra parte antes de ingresar en el terreno propiamente
de los negocios, que lleve a una mayor calidad del negocio.

Tipos de negociacin segn la participacin de las partes

Una vez que sabemos qu tipo de enfoque deseamos usar en la negociacin,

es necesario entrar dentro de otra clasificacin: segn la participacin de las
partes.

1. Negociacin directa, relacionada a que las partes involucradas llevan a

cabo la negociacin hablando por s mismas, sin intermediarios.

2. Negociacin indirecta, se realiza ante la llegada de representantes o

interlocutores preparados especialmente para esta tarea, por lo tanto,
actuando como delegados de alguna de las partes. Este es el caso de
abogados y mediadores, por ejemplo.

Tipos de negociacin segn su factor desencadenante

1. Negociacin libre: Si las negociaciones se realizan tras una interaccin

voluntaria de las partes que la integran, estamos hablando de una
negociacin libre, como por ejemplo la que se da al vender una
propiedad.

2. Negociacin forzada: Ahora bien, si la negociacin procede, por

ejemplo, de una mediacin judicial ante un divorcio que no resultara de
 comn acuerdo, se dice que una negociacin es forzada, ya que es un
hecho especfico lo que provoca esta negociacin.

Tipos de negociacin segn el espritu

Dependiendo del espritu con el que asisten las partes a la negociacin,

podemos describir ciertas clases de negociacin:

1. Negociacin distributiva, tambin denominada ganar-perder, debido a

la dureza de los negociadores que buscan obtener la mayor parte sea
como sea. Este tipo de negociacin se realiza al dividir los beneficios,
pero una parte obtiene una fraccin mayor y, por lo tanto, la parte
opuesta, una fraccin menor. Este tipo de negociacin es considerada
la negociacin ms tradicional.

2. Negociacin cooperativa, tambin conocida como ganar/ganar o

integrativa, significa que se busca que ambas partes puedan obtener
sus beneficios. Esto significa que los objetivos de negociacin son
compartidos y se busca maximizar los beneficios para ambas partes.

3. Negociacin acomodativa, tambin

llamada perder/ganar, generalmente el negociador asume una postura
conciliadora, para as llegar a desarrollar un vnculo con la otra parte.
Este tipo de negociacin no es el indicado para resultados a corto plazo,
sino ms bien para resultados a largo plazo.

4. Negociacin evitativa, resulta al querer evitar que ambas partes

pierdan. En este tipo de negociacin se asume que la misma deteriora el
vnculo entre las partes y que slo resultar en eventos negativos.
Entonces, la negociacin evitativa opta no negociar, transformndose en
el camino ms lgico, ya que el negociador conoce que no lograr
ningn beneficio al acceder a la negociacin.

5. Negociacin mixta, que incluye algo de todas las negociaciones antes

descriptas. Dentro del proceso de negociacin puede darse una
negociacin cooperativa, aunque en otra porcin del trayecto se
considere una negociacin conciliadora como la acomodativa.