Contenido: Estudio

emprico

Ttulo: Planeacin en la negociacin

Dimensin: Negocios Internacionales

Autores: Rivadeneira Cristhian, Snchez Katherine, Cristhian Sasi.

Afiliacin: Universidad de las Fuerzas Armadas ESPE

Lugar: Sangolqu - Ecuador

Sinopsis: apoyo para un mejor entendimiento en cuento a la ejecucin tcticas dentro

de una negociacin.

Fecha de recepcin: 18 - 05 - 2017

Fecha de aceptacin: 25 - 05 - 2017

Pginas:

GLOSARIO
Flexibilidad: Susceptible de cambios o variaciones segn las circunstancias o
necesidades. Horario, programa flexible. Fuente especificada no vlida.

Productividad: Capacidad o grado de produccin por unidad de trabajo, superficie

de tierra cultivada, equipo industrial.Fuente especificada no vlida..

Contraparte: Parte opuesta o contraria a algo o a alguien, especialmente en un

proceso judicial. Fuente especificada no vlida.

Planificacin: Plan general, metdicamente organizado y frecuentemente de gran

amplitud, para obtener un objetivo determinado, tal como el desarrollo armnico de una
ciudad, el desarrollo econmico, la investigacin cientfica, el funcionamiento de una
industria. Fuente especificada no vlida.

Negociar: Tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando gneros,

mercancas o valores para aumentar el caudal Fuente especificada no vlida.

Comprensin: Facultad, capacidad o perspicacia para entender y penetrar las

cosas. Actitud comprensiva o tolerante Fuente especificada no vlida.

Preparar: Prevenir, disponer o hacer algo con alguna finalidad. Prevenir o disponer
a alguien para una accin futura. Hacer las operaciones necesarias para obtener un
producto Fuente especificada no vlida.

Proceso de negociacin: Es el proceso que se desarrolla dentro de la negociacin,

desde que los miembros se preparan hasta que intercambian objeciones y concluyen en
un acuerdo.
 Intereses de las partes: Son los motivos que tienen cada parte negociadora para
conseguir un beneficio que satisfaga su necesidad de negociar.

Estrategia: A la estrategia se la considera un plan especfico en el cual se realiza una

serie de acciones, enfocadas hacia un objetivo especfico.

PLANEACIN DE LA NEGOCIACIN

Resumen
 La planeacin en la negociacin nos permite tener una visin a futuro de la
organizacin o empresa esto no ayuda que la toma de decisiones pueda ser algo ms
sencillo., dando as la capacidad de reconocer aquellos aspectos necesarios para
desempear nuestras habilidades en una negociacin; para poder ser competentes junto
a aquellas negociaciones que al usar la panificacin como su mejor herramienta han
desarrollado las mejores tcticas; siendo tan metdico que nos dar cierta razn y
solucin a cada posible respuesta en una negociacin-

As entonces la planeacin nos permite tender a objetivos y metas, pero la empresa u

organizacin debe saber cmo crear las metas y esto lo har nicamente si precisa sus
intereses es decir tener muy clara la misin que con los objetivos correctamente
formulados para as tener en cuenta nuestro fin; nos orientaremos en camino de
operaciones fundamentales a ejecutar en el mercado.

Segn Agustn Reyes Ponce (2007) la planificacin es tan importante por el simple
motivo de ser la gua a perseguir as tambin es importante considerar el tiempo junto
con los nmeros necesarios para su realizacin.

La planificacin estratgica permite que una organizacin pueda ser competente

frente a otras al crear una metodologa de la puesta en marcha de las estrategias, a esto
se le conoce tambin como la instauracin de la Ventaja Competitiva. Fuente
especificada no vlida. .

Con la ayuda de la negociacin nos permite intentar llegar a un acuerdo que satisfaga
ambas partes para solucionar un conflicto o intereses contrapuestos. Hay que tomar en
cuenta que para realizar una negociacin uno de los principios fundamentales es que la
negociacin no debe ser improvisada.

Durante el proceso de negociacin va a existir dos fases por las cuales se van a
encontrar conformadas: la primera es la planificacin, el cual tenemos que definir
nuestra estrategia a implementar y de la misma manera los intereses que se diputan en
una negociacin y una segunda fase donde se a ejecutar propiamente la negociacin, de
acuerdo a la planificacin antes realizada. Desde este momento nos vamos a centralizar
en la primera antes mencionada, sobre todo desde el punto de vista de la obtencin de
informacin.

Si no tenemos una nocin de cundo y cmo negociar, vamos a tener un riesgo de

prdida de tiempo en una negociacin que no tiene futuro y claro que segn el Dr.

Habib Chamoun, nos dice que As sea una negociacin muy pequea, el tiempo

invertido en la planificacin y las energas a malgastar son las mismas que en una

negociacin vigorosa.

Principios de la Planificacin.

En la negociacin los principios en una planeacin circulan alrededor de

fundamentos aplicables que terminan convirtindose en el faro de la conducta que
siempre sern realizadas en relacin a acciones administrativas. Estos son:

Factibilidad: Resulta intil la ejecucin de planes inalcanzables o

extremadamente ambiciosos, esto simplemente generara acciones imposibles de
cumplirse, lo recomendable es ajustar los objetivos a la realidad es decir planear
lo realizable y recordar adaptarse al medio.

Objetividad y Cuantificacin: la planeacin crea oportunidades de datos a

priori es decir de datos existentes y que a su vez estos deben caracterizarse por
ser reales, precisos y exactos. Fuente especificada no vlida. Por lo general los
datos obtenidos en este principio suelen ser datos estadsticos (Probabilidades),
estudios de mercados, etc. Y estos datos deben ser cuantificables.

Flexibilidad: es necesario saber la extensin de nuestras decisiones, esto nos

ayudara contra situaciones que nos tomen de sorpresa, proponiendo as nuevas
rutas para nuestras acciones y a la vez ajustndonos a nuestras condiciones.
 Unidad: debemos tener en cuenta como organizacin o empresa que todos
los objetivos deben estar integrados en un plan en general siendo de un enfoque
estable y con un equilibrio e interrelacin conforme.

Cambio de Estrategias: en algunos casos los planes no se adaptan al tiempo

previsto esto hace que se necesario el rehacerlos completamente, teniendo en
cuenta que no significa abandonar las metas, sino ms bien cambiar el curso que
nos llevara a ellas, se deber determinar nuevamente factores con el presupuesto.

Objetivo de la planificacin en la negociacin

El objetivo que tiene la planeacin dentro del proceso de negociacin es obtener

el mayor volumen de informacin, ya que con ello nos permite elaborar una buena
estrategia y seguidamente con sus respectivas alternativas, con el fin de conseguir un
convenio satisfactorio, y que se encuentren satisfechos los intereses de ambas partes
negociadoras.

Tipos de Objetivos

Los objetivos en una planificacin de Negocios se pueden caracterizar por el alcance

en relacin al tiempo estos pueden ser:

Corto Plazo: Cuando estos no se extienden a ms de un ao.

Mediano Plazo: Cuando su duracin pasa de ms de un ao, pero no ms de 5

aos

Largo Plazo: cuando las decisiones se dirigen a tratos de ms de 5 aos.

Factores Externos a Planear

 Uno de los factores importantes a negociar en algunos casos termina siendo el lugar;
este factor es tan importante que a veces se realizan negociaciones previas tan solo para
escoger una plaza equitativa para ambas partes. Fuente especificada no vlida.

Para la contraparte el simple hecho de que viajemos a otro lugar genera un

significado simblico, pues esta accin demuestra nuestra voluntad de negociar, sin
embargo, en otros casos el acceder a esta situacin es visto como una actitud sumisa.

Como mitigar esta situacin:

Visitar alternativamente el lugar o empresa de la parte contraria.

Celebrar reuniones en un punto neutral en un horario de conveniencia.

Planeacin Administrativa

Anlisis Interno: Crear estrategias que vayan conforme a los recursos de una
empresa; estos pueden ser:

o Recursos Tangibles
o Recursos Intangibles
o Recursos Humanos

Anlisis externo: Esto hace referencia a la cambiante sociedad y como la

empresa u organizacin debe adaptarse a ella. Esto permitir que la empresa
genere productividad, y evitar cualquier tipo de perdida. Fuente especificada
no vlida..

Formulacin de ventas: En este punto se habla acerca de las actividades de

la empresa y como estas se relacionan en el entorno externo; Fuente
especificada no vlida. aqu buscaremos informacin de recursos de la
empresa, capacidad de produccin, costos o pronsticos de ventas y
analizaremos como estos factores afectan por la economa en el pas, la
tecnologa, lo social y lo cultural entre otros.
 Planteamiento de las estrategias: Formulacin de un plan que en base a los
antecedentes Nos ayudara a plantear un problema y los mtodos que se usaran
para solucionarlo, hallando as oportunidades atractivas para las cuales se
establecern estrategias rentables. Fuente especificada no vlida.

Control y evaluacin: Control es cuando una empresa fija niveles de

desempeo utilizando para ello objetivos de planeacin en otras palabras es fijar
los hechos, con ello la evaluacin revisa resultados y nos informa acerca si lo
que se averiguo sirve o no.Fuente especificada no vlida.

Investigar los objetivos de la contraparte

Aqu trataremos de obtener informacin respecto a los precios y los productos o

servicios respecto a la competencia, tambin los precios que un consumidor est
dispuesto a pagar; es decir investigar el nmero de los consumidores potenciales como
tambin la capacidad de oferta de la competencia.

Lo general es recomendable siempre alcanzar la demanda, sin embargo, en pocos

casos es una obligacin repetir las acciones de la competencia. Toda esta informacin
ser requerida junto con las posiciones financieras y saber determinar cuando sea
necesario abandonar una negociacin.

La forma de conseguir esta informacin puede ser por preguntas formales o

informales o aprendiendo a interpretar las expresiones de la contraparte, sean palabras,
acciones o el lenguaje no verbal.

El aspecto ms importante de este punto ser el anlisis o la identificacin de las

diferencias estas sern:

Necesidades.

Preferencias.
 Gustos.

Valores.

Intereses.

Recursos.

Habilidades.

La importancia de una buena planificacin

En esta fase de negociacin, se encuentra determinada porque prevalece la

informacin, en ella, las partes negociadoras van a construir una tctica definitiva para
conseguir con xito la siguiente fase.

Para determinar la importancia debemos ser capaces de entender cmo funciona la

dinmica de la vida actual para lo cual sabemos que esta puede desenvolverse en un
entorno sbito como tambin con total tranquilidad posible. Fuente especificada no
vlida. Es as entonces por lo que existen razones importantes por la cual se planea casi
a diario, estos son:

Favorecer en la evolucin de la empresa u organizacin al crear metodologas

que regulen la utilizacin de los recursos.

Disminuye la Inseguridad de acciones y consecuencias a futuro, teniendo en

cuenta que estas no se eliminan.

Nos ayuda a crear una visin para as dejar de usar nuestras capacidades solo
a la ambicin de logros.

Determina el ambiente en el que la empresa se desenrolla.

Permite que los negociadores tengan seguridad en sus decisiones eliminando

as los impulsos por presentimientos.
 Nos permite aprovechar o crear oportunidades disminuyendo aso los riesgos.

Ayuda a que las decisiones no sean de motivos personales o emocionales,

basndolas ms bien en los hechos.

Al tener informacin concreta ayuda a que no improvisemos,

Genera modelos de trabajo para as siempre tener en cuenta las bases en las
que opera la empresa.

En cuanto a la primera fase, debemos tomar en cuenta una serie de pautas. Como
primer punto debemos tener presente nuestro principal objetivo (as como el de nuestro
oponente) que es conseguir un pacto eficaz. Un pacto eficaz es aquel que
excelentemente distribuye las ganancias entre las partes y el que mejor representa
nuestros intereses, o lo que debemos considerar al momento de elaborar nuestra
estrategia, que esta debe ser precisamente, construir una lista con nuestros intereses.

Antes de sumergirse a conocer la afinidad de la otra parte debemos saber

perfectamente cuales son los nuestros y para ello debemos contestarnos las siguientes
preguntas: Hasta dnde podemos llegar? Cules son los lmites mnimos o mximos
en los cules podemos garantizar el cumplimiento del pacto? Cunto estoy dispuesto a
pagar? stas y otras preguntas nos van ayudar a definir mejor los intereses y construir
una estrategia que nos beneficie.

Conocer los intereses de las partes: la importancia de la informacin en el proceso

de negociacin

Una vez que tenemos definidos nuestros intereses y nuestros lmites, tambin es
necesario saber los intereses de la contraparte, preferiblemente debemos comenzar con
una negociacin colaborativa que una negociacin posicional, ya que al implementarlo
nos permite integrar de mejor manera los intereses de las partes y repartir de mejor
manera el aprovechamiento del convenio.

Por lo tanto, debemos conocer cules son las motivaciones tiene la otra parte que
desea negociar, es por ello que debemos responder una serie de preguntas, lo cual nos
ayudar a conocer ese tipo de motivaciones, tales como: Qu le podemos ofrecer a la
otra parte? Cules son sus intereses? Hasta dnde est dispuesta a llegar la otra parte,
sus lmites? (Arboleda Cando , 2011), estas son preguntas que nos ayudan a obtener
informacin muy importante a considerar dentro de una negociacin.

Pero, como conseguimos toda esta informacin, se puede diferenciar a travs de dos
fuentes, las cuales podran ser objetiva y subjetiva, cuando nos referimos a la parte
subjetiva, estamos basndonos en sus valores personales, obtenindolo directamente de
la otra parte Cunto quieres por ese local? Por qu quieres comprar una determinada
maquinaria? Estas preguntas se lo realizan con el fin de saber cules son los intereses de
nuestro oponente.

La segunda fuente de informacin se la obtiene de los catlogos o valores objetivos,

un ejemplo de esto es el valor de mercado, con lo cual tendremos una nocin de los
precios y sus tomes en los que nos podemos mover.

Planificacin y estrategia Qu debo hacer con la informacin recopilada?

Una vez realizada la incursin de la informacin y tengamos en nuestro poder lo que

consideremos valioso, el siguiente paso es ordenarla segn la planificacin y la
estrategia antes elaborada. Para ello debemos realizarlo en dos pasos, lo primero que
debemos hacer es ordenar la informacin conseguida comparndola con nuestros
intereses.

Como en toda negociacin, se debe tomar en cuenta como objetivo principal es que
contine la relacin de amistad, por ello puede que dentro de este proceso existan
intereses mutuos, lo cual se pueda facilitar la negociacin y se logre acuerdos
beneficiosos para ambas partes en un corto tiempo.

Un ejemplo claro de esto puede ser al momento de negociar un arriendo de vivienda,

uno de los intereses mutuos es el precio y el tiempo de arrendamiento, ya que como
personas que deseamos utilizar este servicio, nos interesa residir en una zona
determinada durante varios aos ya sea por motivos universitarios, entre otros, por otra
parte la persona que ofrece este servicio, su inters es que se encuentre habitada por
mucho tiempo, con el objetivo de tener ingresos fijos en su hogar, entonces como ambas
partes desean que este acuerdo sea duradero, puede que las partes interesadas tengan
varias concesiones al momento de fijar el precio. Un alquiler cmodo a cambio de
obtener ingresos constantes.

Como siguiente paso se debe realizar una comparacin entre lo subjetivo y lo objetivo,
bsicamente utilizar informacin a nuestra conveniencia, en este caso si conocemos que
el arriendo en ese sector se encuentra alrededor de 120 dlares y nuestro arrendatario
nos lo est ofreciendo en 150 dlares, pues tenemos un argumento slido para que
exista una disminucin del precio, o viceversa, nuestro arrendador nos ofrece un valor
de 120 dlares pero nosotros conocamos que en ese sector el arriendo promedio es de
150 dlares, en este caso lo consideramos como un aspecto positivo al momento de
realizar el primer lazo del convenio.

Cuando implementamos esta tctica, lo podemos utilizar a nuestra conveniencia para

conseguir un pacto beneficioso, adems nos puede beneficiar al momento de realizar
nuestra primera oferta en la negociacin, ya que, si el arriendo tope que podemos
ofrecer es de 150 dlares, no lo vamos a decir en voz alta, sino ms bien, debemos
esperar lo que la contraparte nos ofrece, ya que puede ser posible que, detrs de
contrarrestar la informacin, se puede descubrir que el arrendador cree que vale 100
dlares, y dentro del valor del mercado se encuentra en un promedio de arrendamiento
de 120 dlares, claramente se puede denotar que podemos sobrepasar esos lmites de
100 u 120; pero al realizarlo estamos degollando beneficios.
Referencias
Arboleda Cando , J. S. (30 de Marzo de 2011). ESTUARIOSOCIAL. Obtenido
de ESTUARIOSOCIAL:
https://estuariosocial.wordpress.com/2011/03/30/fases-del-proceso-
de-negociacion-la-planificacion/

Chiavenato, I. (2007). "Introduccin a la teora general de la Administracin" (Septima

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Dasi, F. D., & Vilanova Martnez, R. M. (2015). "Tecnicas de Negociacion un Metodo
Practico" (11 ed.). Madrid: ESIC EDITORIAL.
Diaz Mora, Y. (07 de Febrero de 2014). Prezi. Obtenido de "Analisis Externo e Interno
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