Administracin de Ventas

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ADMINISTRACIN DE VENTAS

Sesin No. 2

Nombre: Administracin y fuerza de ventas, Estructura de la fuerza

de ventas

Contextualizacin

Te has preguntado Por qu crear una fuerza de ventas?

Crear una fuerza de ventas es un trabajo delicado y variable que depende

directamente del tamao de la organizacin, el tipo de producto que se venda y
sus clientes. Contar con la capacidad para decidir el tipo de estructura que se
requiera entre los encargados de la venta, es de suma importancia para la
distribucin de los productos. Por otro lado, la venta se ha estudiado y
desarrollado al punto de convertirse en una especializacin, donde se puede
distinguir diferentes pasos a seguir y convertirse en buen vendedor a travs de la
tcnica bien aplicada.

Los diferentes tipos de organizacin de personal para las ventas y sus variables,
permitirn la toma de decisin sobre la estructura ms adecuada de la fuerza de
ventas, dependiendo el tipo de empresa que requiera de sus servicios. Se
estudiar y comprender los pasos del proceso de ventas que le permitan
entender las necesidades de los clientes y apoyarlos a conseguir lo que
necesitan, logrando por consecuencia la venta en buenos trminos para ambas
partes.
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ADMINISTRACIN DE VENTAS

Introduccin al Tema
Te has preguntado Cmo organizaremos a nuestros vendedores para
lograr un mayor rendimiento de sus esfuerzos?

Existen diferentes tipos de empresas: algunas con productos muy especficos

como la venta de productos industriales, que conlleva a una gran especializacin
en el conocimiento de cada uno de los productos; otras empresas que por su
tamao, logran ventas importantes a nivel nacional e internacional, lo que
requiere una cobertura territorial importante; o algunas otras que cuentan con
estructuras pequeas y locales, que bien pueden tener vendedores slo en los
pasillos de la tienda.

Por ello, no existe una frmula especfica para todas las empresas donde
podamos desarrollar una misma estructura de fuerza de ventas, cada una debe
desarrollar la propia, tomando diferentes variables que, en cada tipo de
organizacin, estaremos analizando.
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Explicacin

Estructura de la Fuerza de Ventas

Cul es la mejor manera de hacer llegar un producto o servicio al cliente?

Inicialmente es importante considera 3 aspectos esenciales en la organizacin:

La transicin interna de responsabilidades: El crecimiento de las
organizaciones requiere que la responsabilidad de toma de decisiones y
control de personal sea cada vez mayor en las cabezas directivas, por
consiguiente, es importante delegar a tiempo.

Por ejemplo, el dueo de una tienda de abarrotes es responsable de abrir la

tienda y quizs de atender en caja a los clientes, incluso de mover el producto
para que siempre se encuentre en exhibicin; pero cuando el negocio crece,
quizs necesite poner dos cajas de cobro ms, por tanto, no podr atenderlas al
mismo tiempo necesitar de personal capacitado para atender las cajas
registradoras y para mover ms producto de bodega a piso de venta. Por ello,
considerar la delegacin de funciones es responsabilidad del dueo.

La departamentalizacin: Las empresas, conforme logran crecer,

necesitan dividir las funciones hasta crear departamentos, tales como:
compras, ventas, administracin, etc. Esto nos dar dos beneficios
importantes: especializacin de las actividades y control.

Ajustes de organizacin vs tamao de la empresa: Una empresa que

cuenta con un slo local y venta directa al pblico, requiere de una
estrategia en la fuerza de ventas diferente a la de una empresa que
cuenta con sucursales por todo el pas y cuentas en el extranjero.
Conforme la misma empresa tenga un crecimiento, las estructuras de
ventas deben de re-configurarse adaptndose a las nuevas necesidades
directivas comerciales de la empresa.
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Los pasos ms importantes para organizar una fuerza de ventas, segn Robert
F. Hartley, son los siguientes (Hartley, 2007: 188):

1. Agrupamiento ptimo de actividades

2. Tramo de supervisin
3. Grado de centralizacin o descentralizacin
4. Funcin del staff
5. Manejo de las cuentas nacionales y cuentas clave
6. Fuerza de ventas de la compaa vs representantes independientes.

Es importante aclarar que la decisin sobre la toma de decisiones de cada uno

de stos depende de lo siguiente:

Nivel de la especializacin: Es decir, que tan especializada sea la venta

de los productos y los puntos de control de la fuerza de ventas.
Servicios a los clientes: Estos es, el nivel y cantidad de servicios que se le
requieren otorgar a cada uno de los clientes.
Tipo de personal de la fuerza de ventas: El personal de ventas puede
tener un mayor o menor grado de especializacin en el producto,
capacidad de toma de decisiones o grado de negociacin con los clientes.

Debemos visualizar que a mayor especializacin requiera la fuerza de ventas, la

subdivisin de actividades de la estructura deber ser mas detallada. Cuando
existen ms pasos dentro de la especializacin de nuestra fuerza de ventas, es
necesario que existan ms puntos de control que permitan mantener la calidad
en cada fase.

Ahora estudiaremos cada uno de los pasos para organizar la fuerza de ventas.
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En el agrupamiento ptimo de actividades debemos comprender las

necesidades de operacin de la empresa y del equipo de la fuerza de ventas,
agrupndolas por funciones o enfoque de objetivos, por ejemplo:

Ventas, finanzas, inventario, produccin, etc.

Clientes
Territorios
Productos

Por otra parte esta la descentralizacin es un cuando contamos con una

estructura de fuerza de ventas con pocos niveles, como el tipo de tramo
amplio, entonces los vendedores tienen la capacidad de tomar muchas
decisiones por s mismos. El gerente de ventas debe delegar en ellos el poder
para hacerlo, es decir, la toma de decisiones est descentralizada del gerente.

Y la centralizacin, ocurre cuando la toma de decisiones se encuentra en algn

punto de control. A mayor nmero de niveles y puntos de control, las tomas de
decisiones son ms centralizadas.

Las siguientes estructuras son bsicas, y es necesario tomar en consideracin

cada una de las variables estudiadas para crear la ms adecuada a nuestras
necesidades.

Las estructuras bsicas segn Hartley (2007:195) son:

Organizacin geogrfica
Organizacin por producto
Organizacin por cliente
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Conclusin

Comprendiendo cada una de las variables que afectan a la estructura de fuerza

de ventas es posible aplicarlas a las estructuras bsicas de ventas. La aplicacin
de ambas partes depender en gran forma al tipo de producto que se vende, el
nivel de especializacin que se requiere, las caractersticas de los clientes como
son las necesidades especficas o su ubicacin.

Al comprender dichas caractersticas bsicas del negocio, ser mucho ms

sencillo evaluar la estructura adecuada a cada tipo de organizacin. No existe
una organizacin especfica para cada tipo de empresa; por ello, se debe
realizar un anlisis profundo de las caractersticas de la empresa y la
funcionabilidad de cada estrategia acordada.
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ADMINISTRACIN DE VENTAS

Para aprender ms

Las organizaciones de ventas con menos niveles tienen ciertas ventajas como
son:
Menor nmero de personas involucradas en el proceso de revisin y
control (menos costo de personal).
Un slo gerente de ventas para un grupo amplio de vendedores,
generalmente entre 4 y 8.
Mayor delegacin de responsabilidad en los vendedores.
Requiere de vendedores mejor capacitados y con mejores herramientas
para tomar decisiones.
Provoca la autoconfianza en los vendedores y la iniciativa en la resolucin
de problemas.

Entre ms niveles adquieran, adoptarn ciertas caractersticas como:

Cada nivel de subordinacin requiere de una persona que tenga en sus

manos el control de los procesos (mayor costo de personal).
Mayor control de ejecutivos de cuenta.
Menor libertad de los ejecutivos de cuenta, siendo necesario pedir
autorizaciones, por los superiores, para la toma de decisiones.
Menor rapidez en la toma de decisiones.
Mayores problemas de comunicacin de la cabeza hacia los ejecutivos de
cuenta, debido a que la informacin debe ser transmitida a travs de los
gerentes intermedios.

s/a(2012)Organizacin de ventas (2012). Consultado el 04 de abril del 2013,

video obtenido de Youtube:

http://www.youtube.com/watch?v=DA3fXuw6qU8
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ADMINISTRACIN DE VENTAS

Actividad de Aprendizaje

Instrucciones:

Con la finalidad de reforzar los conocimientos adquiridos a lo largo de esta

sesin, ahora tendrs que realizar una actividad en la cual a travs de un
Reporte donde expliques los pasos importantes para organizar una fuerza de
venta, tomando en cuenta las distintas dimensiones.

Puedes realizarlo en cualquier programa especializado en procesador de texto,

al final tendrs que guardarlo en PDF con la finalidad de subirlo a la plataforma
de la asignatura.

Recuerda que esta actividad te ayudar a entender Los pasos importantes para
organizar una fuerza de venta, lo cual te facilitar el estudio de Administracin y
Fuerza de Ventas

Esta actividad representa el 5% de tu calificacin final y se tomar en cuenta lo

siguiente:

1. Datos generales

2. Bibliografa

3. Redaccin y ortografa

4. Objetivo de la actividad

5. Desarrollo del reporte

6. Agregar extensin (una cuartilla)

7. Conclusin
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Bibliografa

Hartley, R. (2007). Administracin de ventas. Mxico: Grupo Editorial

Patria.

s/a(2012)Organizacin de ventas (2012). Consultado el 04 de abril del

2013, video obtenido de Youtube:

http://www.youtube.com/watch?v=DA3fXuw6qU8