ANALISIS DE LA SITUACION
Clima general del entorno
A. nlisis De La Industria:
1. El M0ercado
Tamao, historia de la participacin de
mercado de todos los productores y sus
participaciones de mercado individuales.
Potencial del mercado y las principales
tendencias de la oferta y de la demanda
del producto objeto de ste plan y de los
productos relacionados.
2 Actividad del Mercado
Historial de precios en todos los canales
de distribucin y razn de las principales
fluctuaciones.
Canales de distribucin
Polticas y procedimientos de ventas
Publicidad y promocin
3. Ventas, costos y utilidad bruta del producto
Historial de ventas por lnea, modelo,
distrito de ventas, uso final y sector
industrial
Historial de costos
Historial de utilidades
Cambios en el volumen y en las utilidades
por lnea y modelo
4. Tecnologa - Mejoras en el producto y en
los procesos
Etapa del ciclo de vida
Tiempo muerto para el diseo y
desarrollo de un nuevo producto
Impacto en el mercado (Demanda
primaria vs. selectiva)
Protocolo del producto y del
proceso
5. Caractersticas del Mercado: tendencias en
Patrones de uso en la Industria
Patrones de uso final
Frecuencia, cantidad y ocasin de
la compra
Procedimientos y hbitos de
compra
Servicio.
6. Aspectos Sociales y Gubernamentales
Clima legislativo
Poltica fiscal y monetaria
Proteccin al consumidor
7 . Anlisis del Atractivo del Sector
Industrial
Factores del Mercado
Tamao
Crecimiento
Ciclicidad
Estacionalidad
Factores del Sector Industrial
Capacidad instalada
Perspectivas de entrada de nuevos
productos
Rivalidad entre los competidores
Poder de los Proveedores
Poder de los Compradores
Amenaza de productos sustitutos
Grado de concentracin de la
competencia
Factores del Entorno
Poltico
Social
Demogrfico
Tecnolgico
Normativo
B. ANALISIS DE VENTA
1. Desempeo del rea de mercado
vs. el promedio de la empresa
2. Tendencia de las ventas, costos y
utilidades por producto
3. Desempeo de los distribuidores,
usuarios finales y clientes clave
4. Resultados anteriores vs.
actuales por rea, productos,
canal, etc.
C ANALISIS DE COMPETENCIA
1. Para cada uno de sus competidores
principales y para su propia
empresa, pregntese lo siguiente:
Cmo se miden y evalan los
resultados?
Cmo se obtuvieron los resultados y que
factores ayudaron o entorpecieron su
logro?
Cules son las ms importantes
fortalezas y debilidades y cul es su
tendencia futura?
Cul es su estrategia para el futuro?
2. UN ANLISIS EXHAUSTIVO
REQUIERE:
Exploracin de resultados de aos
anteriores
 Reconstruccin de estrategias 3. Perodo de tiempo
anteriores 4. Justificacin
Evaluacin de los recursos
disponibles: OBJETIVOS DE LOS PROGRAMAS
Habilidad para concebir y 1. de Precios
disear nuevos productos
Habilidad para producir o 2. de Publicidad y Promocin
fabricar
Habilidad para mercadear
3. de Ventas y Distribucin
Habilidad financiera 4. de Producto
Habilidad gerencial
Tenacidad para lograr el
5. de Servicio
xito empresarial ESTRATEGIA DE MERCADEO
Anlisis comparativo de los
productos existentes y de los A. Alternativas estratgicas
potenciales
Prediccin de futuras estrategias
B. Clientes-objetivo
de mercadeo. C. Competidores-objetivo
D. ANALISIS DE LOS CLIENTES D. Estrategia central
1. Quines son sus clientes? PROGRAMAS DE MERCADEO
2. Qu compran? A. Precios
3. Cmo hacen para escoger?
4. Porqu prefieren un producto en B. Publicidad y Promocin
particular? Copv
5. Donde acostumbran comprarlo?
6. Cundo acostumbran comprarlo?
Plan de medio
7. Y entonces qu? Promocin al distribuidor vs.
Cules son las implicaciones promocin al consumidor
de los cambios en el
comportamiento de sus C. Ventas y distribucin
clientes? D. Mercadeo directo
Cul ser el impacto de este
cambio en su empresa y en sus E. Mercadeo por Internet
competidores? F. Desarrollo del producto
E. PRESUPUESTOS PARA PLANIFICAR G. Servicio
H. Investigacin de mercados
1. Declaracin explcita de los supuestos
para el futuro DOCUMENTOS FINANCIEROS
2. Predicciones, proyecciones y A. PRESUPUESTOS
presupuestos 1. Publicidad y Promocin
F. PRESUPUESTOS 2. Ventas
3. Investigacin
1. Para la Industria 4. Desarrollo de Producto
2. Para el Producto
B. ESTADOS FINANCIEROS PRO-
OBJETIVOS
A. Objetivos Corporativos (cuando sea FORMA
apropiado) 1. Costos
B. Objetivos de la Divisin (cuando sea valores, unidades
apropiado) variables, fijos
C. Objetivos de Mercadeo
1. Cantidad (ventas, market share,etc) 2. Ingresos (presupuestados)
2. Directrices 3. Utilidades
Valores, valores por unidad
Retorno sobre la Inversin
versus el promedio de la empresa .
Informacin especfica de investigacin que se usar.
MONITOREO Y CONTROL

Informacin especfica de investigacin que se usar.

A. DATOS SECUNDARIOS
1. Informes de ventas
2. Pedidos
3. Fuentes informales
B. INFORMACIN PRIMARIA
1. Informes de ventas (Nielsen, IMS)
2. Firmas de Consultores especializados
3. Paneles de Consumidores

PLANES DE CONTINGENCIA Y OTROS

DOCUMENTOS MISCELNEOS

A. Planes de Contingencia
B. Estrategias alternativas a considerar
C. Miscelneos