Universidad Nacional Mayor de San Marcos

EAP de Negocios Internacionales

Estrategias para la fijacin del

precio de exportacin
Sesin 4

Econ. Rubn A. Velarde Flores

 El precio: generador de ingresos

El precio es el valor que los clientes dan o

intercambian para obtener un producto
deseado
El precio es el nico elemento de la mezcla de
marketing que genera ingresos. Todos los
dems son costos.
 El precio: generador de ingresos

Valor: Atributo que posee la capacidad de satisfacer

los deseos
Para fijar un precio, se debe considerar:
El bien o servicio que es objeto de la transaccin
Servicios complementarios
Los beneficios que ofrece el producto y satisfacen
los deseos.
 El precio: generador de ingresos

El precio puede verse de dos formas:

Como instrumento activo para lograr los objetivos
de marketing
Como elemento esttico de una decisin
empresarial
 Precio instrumento activo
La empresa exportadora utiliza
conscientemente el precio para el logro de
sus objetivos: recuperar la inversin,
participacin en el mercado u otros.
 Precio instrumento esttico
La empresa exporta, actuando de manera
pasiva y considera sus ventas como
contribuciones pasivas al volumen de ventas
totales.
 Objetivos de la fijacin de precios

El precio no se puede determinar de manera

aislada de las dems variables del marketing y
debe responder a los objetivos que la empresa
se ha propuesto lograr en un mercado
determinado y debe mantener una lgica
coherente en su definicin
 Pasos a seguir para definir precios

1. Definir objetivos
2. Identificar el mercado meta
3. Determinar la demanda
4. Anlisis de la competencia
5. Establecer polticas de fijacin de precios
6. Seleccionar un mtodo para fijar precios
 1. Objetivos de la fijacin de precios

1. De ventas
Aumentar las ventas o mantener el nivel actual
2. De utilidades
Maximizar las utilidades, alcanzar un nivel dado de
rendimiento sobre la inversin o lograr un nivel satisfactorio
de las mismas
3. De competitividad
Relacionado con la posicin que la empresa asumir frente a
la competencia (enfrentarla o evitarla)
 2. Identificacin del mercado meta

La fijacin del precio debe responder al

mercado meta. Por lo tanto se debe estudiar
dicho mercado.
A nivel internacional, el mercado meta
pueden ser: empresas industriales,
intermediarios o consumidores finales.
Las caractersticas del mercado objetivo,
condicionarn nuestra definicin de precios.
 3. Determinacin de la demanda
Investigar el mercado meta, cuantificar el
mercado y evaluar: relacin precio
cantidades demandadas, patrones de
consumo, frecuencia y estacionalidad de
compra.
 4. Anlisis de la competencia
Analizar los precios de la
competencia, qu
estrategia est
desarrollando, tratar de
determinar su estructura
de costos para
relacionarla con la
empresa.
 5. Polticas para la fijacin del precio
Precio mundial estndar. La empresa fija un
slo precio para todos los mercados o se basa
en el costo promedio unitario del producto,
relacionado al comercio y a los costos fijos y
variables.
 5. Polticas para la fijacin del precio
Doble fijacin del precio. Se diferencia precios
nacionales de los de exportacin. Se puede aplicar
dos mtodos: costo plus y costo marginal
Costo plus: Se reparten los costos nacionales e
internacionales en el producto. (el precio final puede
resultar elevado)
Costo marginal: considera los costos directos de
fabricacin, as como los de exportacin. No considera
costos fijos de planta, ni gastos generales nacionales
 5. Polticas para la fijacin del precio

Fijacin del precio para el mercado diferenciado.

El precio de exportacin se define de acuerdo a las
condiciones del mercado.
La estrategia de precios est basada en las caractersticas
de la demanda (lo que no obvia el reconocer los costos)
6. Seleccin de un mtodo para fijar precios

a. En base al costo
b. En base a la competencia
c. En base a la demanda
 Precios en funcin al costo

La empresa determina el costo para

producir el artculo y le agrega un
margen de utilidad.
Costos de produccin Estndar Costo Plus Costo marginal

Materiales 2.00 2.00 2.00

costos fijos 1.00 1.00 0.00
Costos adicionales en otro pas 0.00 0.10 0.10
Costos indirectos de produccin 0.50 0.50 0.00
Total costos de produccin 3.50 3.60 2.10
Costos de marketing locales 1.50 0.00 0.00
Costos generales y administrativos 0.75 0.75 0.00
Costos de marketing pais destino 0.00 1.00 1.00
Otros costos de exportacin 0.00 1.25 1.25
Sub total 5.75 6.60 4.35
Margen de ganancia (25%) 1.44 1.65 1.09
Precio de venta 7.19 8.25 5.44
 Precios en base a la competencia

Precios de penetracin: Se establece un precio inferior al

de la competencia con el propsito de incrementar los
niveles de venta.
Precios por encima de la competencia: Lo desarrollan
empresas de gran prestigio con alto posicionamiento en
el mercado y que posean productos altamente
diferenciados
 Precios en base a la competencia

Precios de descreme: Se aplica para

productos nuevos e innovadores, se fija un
precio alto, el cual paulatinamente baja
conforme aparecen productos similares y
competitivos.
 Precios en base a la competencia

Precios depredatorios: Utilizado por empresas

agresivas. Su propsito: fijar un precio por
Debajo de la competencia y eliminar rivalidad.
Se conoce en el mercado internacional como:
precios dumping;
 Precios en base a la competencia

Precios normativos: fija los precios

tomando como referencia a una empresa
lder.
 Precios en base a la demanda

La empresa fijar su estrategia en base

a lo que sucede con la demanda, de tal
forma que existirn varios precios para
el mismo producto.
 El punto de equilibrio
Indica volumen a producir y comercializar, de modo tal
que los ingresos totales sean igual a los costos totales.
Es decir, que la utilidad de operacin sea cero.
IT = CT
El punto de equilibrio indica cunto debemos vender
como mnimo para evitar prdidas.
 Clasificacin de costos
Costos Fijos: Desembolsos no relacionados con el
volumen o nmero de unidades producidas o el
nmero de servicios que realiza la empresa de
servicios.
Costos Variables: Desembolsos relacionados
directamente con el volumen de produccin o nmero
de servicios de la empresa.
Punto de equilibrio: Mtodo grfico
 Costos relacionados con la
exportacin
Para la exportacin se debe de considerar los costos
que permiten que el producto llegue adecuadamente
al consumidor:
Costos de modificacin del producto para
mercados forneos.
Costos operativos de exportacin: personal,
investigacin de mercados, costos de transporte,
embalaje, costos de comunicacin.
Aranceles e impuestos del pas objetivo
 Condiciones de venta
Se debe definir claramente las
responsabilidades del comprador y el
vendedor en lo que respecta a la entrega del
producto.
Se recomienda utilizar los trminos de
comercio internacional utilizados en la
transaccin de mercancas (INCOTERMS)
 INCOTERMS
Establecen obligaciones entre vendedor y
comprador respecto a la entrega y recepcin
de mercaderas.
Sealan el lugar en el que el riesgo de prdida
se transmite de vendedor a comprador.
Indica quin asume las formalidades
aduaneras y quien paga los derechos de
aduana.
 Once reglas Incoterms
CUALQUIER MODO DE TRANSPORTE TRANSPORTE MARITIMO Y VIAS
NAVEGABLES INTERIORES
EXW En Fbrica FAS Franco al Costado del Buque

FCA Franco Porteador FOB Franco a Bordo

CPT Transporte Pagado Hasta CFR Costo y Flete

CIP Transporte y Seguro CIF Costo, Seguro y Flete

Pagados Hasta
DAT Entregada en Terminal

DAP Entregada en Lugar

DDP Entregada Derechos

Pagados
 Condiciones de Pago

Pago por adelantado

Elimina todo riesgo al exportador y facilita el
acceso inmediato al capital.
No es muy comn.
Puede funcionar cuando el producto es fabricado
especialmente para el comprador
 Condiciones de Pago
Orden de pago o transferencia
El comprador instruye a su banco para que
transfiera una cantidad de dinero al vendedor, con
dbito en alguna de sus cuentas a travs de un
banco intermediario.
Pago contra-entrega de documentos (CAD)
Una vez embarcada la mercadera, se remite los
documentos de embarque para el pago
respectivo.
 Condiciones de Pago
Pago con carta de crdito
Documento emitido por un banco (banco emisor)
que a peticin de uno de sus clientes (ordenante)
o en su nombre propio:
Se obliga a pagar a un tercero (beneficiario) a su orden,
o aceptar letras de cambio librados por el beneficiario.
Autoriza a otro banco para que efecte el pago, o para
que acepte y pague los instrumentos de giro,
Autoriza a otro banco para que negocie.
 Condiciones de Pago
Tipos de cartas de crdito
Irrevocables y revocables
Confirmada o no confirmada
Revolvente o no revolvente
Variaciones segn el momento de pago:
A la vista, Pago diferido, De aceptacin
Con clusula roja (autoriza pagos adelantados)
Con clusula verde (Se acepta pagos adelantados, pero
condicionado a la presentacin de documentos)