Contratos de distribucin

I. Contratos de distribucin en general

A. Concepto

Los contratos de distribucin son contratos que se celebran entre, por un lado,
fabricantes, mayoristas o importadores, y, por otro lado, distribuidores, por el cual
los primeros encargan a los distribuidores la comercializacin de determinados
productos o servicios , en una zona determinada, generalmente, en rgimen de
exclusividad, en condiciones que varan de un contrato a otro.

En el Derecho uruguayo, los contratos de distribucin no han sido

objeto de una regulacin general y comprensiva de todos sus
aspectos, sin perjuicio de la existencia de normas tributarios y de
previsin social, que les son aplicables [ 1 ] .

Dentro del concepto genrico de contrato de distribucin, se distinguen

diversas figuras tpicas;

la distribucin propiamente dicha,

la concesin,
la agencia
y , p a r a a l g u n o s , t a mb i n , l a f r a n q u i c i a .

B. Caracterizacin

La distribucin propiamente dicha, la agencia, la concesin y la franquicia, constituyen contratos

q u e s e u t i l i z a n p a r a o p e r a t i v i z a r l a d i s t r i b u c i n d e p r o d u c t o s - o , t a mb i n , s e r v i c i o s [ 2 ] .

No existen diferencias sustanciales entre un distribuidor, en sentido estricto , y un concesionario.

A mb o s c o m p r a n l a m e r c a d e r a q u e d i s t r i b u y e n a l f a b r i c a n t e o i mp o r t a d o r , y l a r e v e n d e n a

mi n o r i s t a s o a l p b l i c o .
La doctrina que distingue las dos figuras, seala que la concesin tiene la particularidad de que

r e c a e s o b r e b i e n e s d e a l t a t e c n i f i c a c i n o d e va l o r e c o n mi c o e l e v a d o y q u e s e l e i mp o n e a l

c o n c e s i o n a r i o l a p r e s t a c i n d e s e r v i c i o s d e a s e s o r a mi e n t o p a r a s u u s o , d e r e p a r a c i n o d e

ma n t e n i mi e n t o o d e v e n t a d e a c c e s o r i o s y r e p u e s t o s [ 3 ] .

El agente acta de otra forma. Promueve negocios que, luego, ha de

celebrar directamente el fabricante o el importador, o actuar como
su mandatario o comisionista .
En los contratos de agencia, generalmente, se le atribuye al agente, la
exclusividad para actuar dentro de determinada zona y se le imponen
condiciones de comercializacin.

Podemos sealar los s iguientes caracteres comunes en los contratos

que se incluyen en la categora " contrato de distribucin ".

1. Comercialidad

Los contratos de distribucin son contratos tpicamente comerciales

(SSCJ n 805 de 12/9/2012). Tienen naturaleza comercial, a pesar de
no haber sido incluidos en la nmina de actos de comercio del art. 7
del Cdigo de Comercio (CCom). Poseen carcter mercantil por su
conexin con actos de comercio y con comerciantes.

No constituyen relaciones de consumo, puesto que el distribuidor,

concesionario, agente o franquiciado no son los destinatarios finales de
las mercaderas que se le suministran o servicios que se le prestan.

a. Conexin objetiva

Los contratos de distribucin, de agencia y de concesin se vinculan

con contratos de compraventa comercial, tienden a facilitarlos y
preparan su culminacin.
El contrato de agencia, segn se ver, contiene f undamentalmente
un mandato comercial , de comisin o un arrendamiento de obra
comercial, puesto que al agente se le encomienda celebrar contratos de
compraventa mercantil o promoverlos. Los contratos de distribucin y
concesin contienen un contrato de coordinacin en el cual se
establecen condiciones para regir los futuros contratos de compraventa
comercial que se han de celebrar entre las partes y con terceros.

b. Conexin subjetiva

Los contratos de distribucin, de agencia y de concesin se

caracterizan por ser contratos entre comerciantes.

Siendo, en general, ambas partes del contrato comerciantes, juega la

presuncin de comercialidad contenida en el art. 5 del CCom, que
presume comerciales los actos de los comerciantes. Por otra parte, esa
presuncin se ve reforzada porque estos contratos s e vinculan con la
actividad comercial de los contratantes.

Son comerciantes quienes asumen las calidades de principales o

concedentes.

Los son los fabricantes, por estar al frente de una empresa de fbrica, a
la cual nuestro Derecho positivo erige en acto de comercio. Lo son los
importadores, quienes se dedican a la compra de bienes en el exterior
para revender en el pas. Lo son quienes se dedican a comprar al
fabricante para revender a un minorista.

Para el fabricante los contratos de distribucin prepara n la colocacin

de su produccin. Los actos que realice el empresario de una fbrica,
con ese fin, revisten naturaleza comercial por aplicacin del art. 7, inc.
4; por cuanto no slo es comercial la fabricacin de bienes sino,
tambin, la actividad que el fabricante realiza: desde la compra de
equipos industriales y materias primas, pasando por la labor de
produccin y terminando con la venta del producto fabricado. Los
contratos de distribucin constituyen, por lo tanto, el acto final de la
actividad econmica-mercantil del fabricante. Para el importador o el
mayorista constituyen actos propios de su actividad tpicamente de
intermediacin.

Son comerciantes los distribuidores , los agentes y los

concesionarios, aun antes de la celebracin del contrato de agencia y
concesin.

Los distribuidores son comerciantes, sea personas fsicas o sociedades

mercantiles, dueos de establecimientos comerciales adecuados para la
distribucin que se les enca rga.

Para el distribuidor, el agente o el concesionario, la celebracin del

contrato de agencia o de concesin, constituye el acto inicial o
preparatorio de su actividad de intermediacin comercial.

* Ausencia de subordinacin

Los distribuidores no son sub ordinados del principal o concedente. Ni

el distribuidor ni el agente ni el concesionario pueden catalogarse
como empleados ni dependientes, ni factores del principal.

Todos ellos tienen una organizacin empresaria propia con la cual

realizan su actividad intermediaria a su propio riesgo. Tienen
colaboradores de distinta especie bajo sus rdenes: puede contratar
factores, dependientes, empleados, obreros, agentes viajeros o de plaza
y aun puede contratar subconcesionarios o agentes o subagentes de
comercio. Tanto el agente como el concesionario tienen su clientela
propia, aun cuando sta puede quedar luego acrecida por el prestigio
de la marca concedida.

Los distribuidores deben regir su actividad por ciertas condiciones

impuestas por el principal o el conce dente, a cuyo contralor estn
sujetos. Las limitaciones no les quitan autonoma y, por ende, no les
privan de su calidad de comerciantes. Si bien se le imponen ciertas
condiciones sobre la forma en que debe ejecutarse el encargo o la
comercializacin, se mueven, independientemente, al frente de su
propio establecimiento y organizacin empresaria, manejndolos a su
arbitrio y conduciendo los negocios por su cuenta y riesgo.

Lo que tipifica al comerciante es el ejercicio de una actividad

comercial, por cuenta propia, haciendo de ello su profesin habitual.
El hecho de que en el ejercicio de esa actividad tenga limitaciones no
altera su naturaleza. Aun cuando deben acatar ciertas condiciones
impuestas por el principal, dentro de ellas gozan de total autonoma
para la ejecucin de sus actividades especficas.

Efectuamos estas precisiones porque en doctrina se ha sostenido que ni el agente ni el concesionario

s o n c o m e r c i a n t e s , c o n d i s t i n t o s a r g u m e n t o s [ 4 ] . A s , p o r e j e mp l o , s e a r g u m e n t a q u e e l a g e n t e n o l o

es por cuanto acta en representacin del dominus negotii y slo ste reviste la calidad de

comerciante[5]. Se sostiene que el concesionario no es un comerciante, puesto que las condiciones

g e n e r a l e s d e l c o n t r a t o d e c o n c e s i n l e p r i v a n d e a u t o n o m a [ 6 ] .

* Precisiones
El agente no se convierte en comerciante por su actividad enmarcada
en el contrato de agencia: el agente es comerciante antes de ser agente.
Su previa calidad de comerciante es una condicin para que sea posible
la celebracin de un contrato de agencia.

Por ello, decimos que el contrato de agencia es un contrato cuyas partes estn calificadas por su

p r o f e s i n c o m e r c i a l . C e l e b r a d o e l c o n t r a t o d e a g e n c i a , e l a g e n t e d e s t i n a s u e s t a b l e c i mi e n t o

c o m e r c i a l y s u o r g a n i z a c i n e mp r e s a r i a l a l d e s e mp e o p o r c u e n t a y r i e s g o p r o p i o d e u n a a c t i vi d a d

m e d i a d o r a d e p r o m o c i n o d e r e p r e s e n t a c i n , c o n l o c u a l ma n t i e n e s u p r o f e s i n c o m e r c i a l [ 7 ] .

Respecto al agente Vivante expresa:

No se diga que siendo un mandatario no se le puede calificar de comerciante. Sin

duda, el mandatario, dado su carcter de cooperador del principal no es un

comerciante. Sera absurdo que se atribuyera a las operaciones verificadas por el

mandatario la doble virtud de crear dos comerciantes, el principal y el mandatario.

Pero el agente de comercio pone junto a su actividad, una hacienda autnoma, trabaja

en nombre propio y por su profe sin habitual para varias casas, promueve negocios

entre ellas mismas; puede considerrsele comerciante como titular de un negocio o de

una oficina de negocios.[8]

Lo mismo sucede con el concesionario que reviste calidad de

comerciante antes de la celebracin del contrato de concesin y esa
calidad es condicin previa para que el contrato se celebre. Concertada
la concesin el concesionario ejerce una actividad merca ntil de
compraventa de bienes, manteniendo su carcter de comerciante,
aunque acte por cuenta ajena en el acto o contrato que se le comete.

E l f a b r i c a n t e a l o r g a n i z a r u n a r e d d e a g e n t e s o c o n c e s i o n a r i o s , l o s s e l e c c i o n a e n t r e q u i e n e s ya

r e vi s t e n c a l i d a d d e c o m e r c i a n t e s y t i e n e n e s t a b l e c i mi e n t o s c o m e r c i a l e s a d e c u a d o s a l a
c o me r c i a l i z a c i n d e l p r o d u c t o d e q u e s e t r a t a [ 9 ] . O t o r g a d a l a d i s t r i b u c i n , e l d i s t r i b u i d o r , e l

c o n c e s i o n a r i o o e l a g e n t e s e d e d i c a r n a u n a a c t i v i d a d m e r c a n t i l p o r c u e n t a p r o p i a , l a a c t i vi d a d d e

distribucin, sin perjuicio de que en el caso de la concesin o de la agencia, el contrato con el

destinatario final se realice por cuenta ajena. El concesionario comprar y vender. El agente hace

s u p r o f e s i n d e l c u m p l i mi e n t o d e ma n d a t o s m e r c a n t i l e s o d e a r r e n d a mi e n t o s d e o b r a m e r c a n t i l e s , a

su propia cuenta y riesgo; cada negocio concreto que celebre lo ser por cuenta del principal, pero

e n e l d e s e mp e o d e l ma n d a t o o e n l a e j e c u c i n d e l c o n t r a t o d e a r r e n d a mi e n t o d e o b r a a c t a p o r s u

p r o p i a c u e n t a y m e d i a n t e u n a o r g a n i z a c i n e mp r e s a r i a c r e a d a a l e f e c t o .

2. Carcter intuito person de los contratos de distribucin

a. Por qu?

Quien resuelve comercializar sus productos por intermedio de

distribuidores, agentes y concesionarios, los selecciona entre
comerciantes que ya tienen experiencia en el ramo de que se trate, con
un establecimiento instalado en la zona que se le atribuir, medios de
transporte adecuados o una clientela propia. En la seleccin, tambin,
se tiene en cuenta el prestigio comercial as como la solvencia material
y moral; quien accede a ser distribuidor, agente o concesionario lo
hace atrado por el prestigio comercial del fabricante o por la fama y
bondades del producto a distribuir. Si se trata de bienes tecnificados se
exigir cierto grado de capacitacin tcnica.

Se trata, por lo tanto, de un contrato que se celebra atendiendo a las

condiciones personales de los contratantes. Cada una de las partes
contrata con la otra en razn de consideraciones que le merecen sus
cualidades personales y su competencia en el campo de sus respectiv as
actividades.
En los contratos se impone al distribuidor la obligacin de cumplir con
todas las normas legales que rigen a los comerciantes en general y a
los dedicados al respectivo ramo en particular.

Se suele establecer que toda la documentacin relat iva a la persona

fsica o jurdica del agente o concesionario, sea puesta de manifiesto
ante el principal.

Se impone que el agente o concesionario disponga de un capital para

poder afrontar las obligaciones que contraiga con el principal o
concedente.

Se les exige, adems, una organizacin empresarial adecuada al

volumen de ventas que se programa realizar.

b. Consecuencias del carcter intuito person

Todas esas exigencias personales determinan, como consecuencia,

que el contrato no puede ser, en principio, cedido . Los derechos que
el contrato atribuye no pueden ser trasmitidos a ningn ttulo.
Generalmente se establece en el contrato, que la calidad de agente es
intransferible o que los derechos que acuerda la concesin no se
pueden ceder. Incluso se prev que los derechos que acuerdan la
agencia y la concesin, no son transferibles por la muerte del agente o
concesionario.

Si se trata de sociedades, los cambios en el contrato social o estatuto

y, especialmente, los cambios en las personas de los socios o de los
directores o administradores y aun las enajenaciones de las acciones,
tambin, deben ser comunicadas.
D e r i va d e l c a r c t e r i n t u i t o p e r s o n , q u e t a mp o c o s e p e r mi t a d e l e g a r l a d i s t r i b u c i n . S e s u e l e

prohibir que el agente designe un sub -agente o colaboradores o revendedores, sin autorizacin

p r e vi a d e l p r i n c i p a l . A l c o n c e s i o n a r i o s e l e p r o h b e e l n o mb r a mi e n t o d e s u b c o n c e s i o n a r i o s o a g e n t e s

o auxiliares de cualquier tipo sin similar registro.

Es comn que se establezca, tambin, que el contrato pueda ser

revocado toda vez que las condiciones personales tomadas en cuenta al
contratar, experimenten un cambio. Este tipo de pacto tie ne una
limitacin muy importante derivada de lo dispuesto por el art. 68 de la
Ley 18.387/2008, de 23 de octubre, de Declaracin Judicial del
Concurso y Reorganizacin Empresarial, donde se dispone que sern
nulas las estipulaciones contractuales que declaren resuelto el
contrato o atribuyan la facultad de resolucin a cualquiera de las
partes, en caso de insolvencia o de declaracin de concurso del deudor.

3. Contratos de duracin, de ejecucin continuada y de coordinacin

Son contratos de duracin. Los contratos de distribucin, concesin y agencia crean relaciones

estables entre sus partes [11].

El contrato de duracin es aqul que est destinado por voluntad de las partes a producir sus

e f e c t o s d u r a n t e u n l a p s o m s o m e n o s p r o l o n g a d o , p r e c i s a m e n t e p o r q u e e l c u m p l i m i e n t o d e l a s

prestaciones a lo largo del tiempo es el presupuesto necesario para que el contrato produzca el

efecto querido por las partes y satisfaga las necesidades tenidas en vista por ellas [12] .

Son contratos de ejecucin continuada o sucesiva, por cuanto est

destinado a perdurar en el tiempo. No se agotan con la ejecucin de
actos instantneos. Su objeto es la ejecucin de una serie
indeterminada de negocios. No se celebran para encargar la prom ocin
o concertacin de una operacin aislada sino para una serie indefinida
de operaciones.

Adems, por ser contratos de coordinacin, sus trminos se aplican

hacia el futuro, para regular los contratos sucesivos que las partes
celebren entre s.

a. Contrato de duracin y de ejecucin continuada

En los contratos de este tipo, el tiempo se constituye en elemento primordial, a tal punto que la

d o c t r i n a e n t i e n d e q u e e s s u e l e m e n t o c a u s a l . E l c o n t r a t o n o c u mp l e s u f u n c i n e c o n mi c a s i l a

e j e c u c i n n o s e p r o l o n g a e n e l t i e mp o y l a u t i l i d a d q u e l a s p a r t e s r e c i b e n d e l a r e l a c i n e s

proporcional a su duracin[13]:

La causa, en los contratos de duracin, no consiste en asegurar a una parte una

prestacin individual aislada..., sino en asegurarle la repeticin continuada, como tal,

del deudor, por una cierta duracin. [14]

Esta prolongacin en el tiempo se explica porque con ella se logra la

satisfaccin plena de los intereses de los contratantes.

E s t o s c o n t r a t o s s e s u e l e n e s t a b l e c e r c o n p l a z o o s i n p l a z o . L o m s c o r r i e n t e e s q u e s e o t o r g u e n p o r

t i e mp o i n d e t e r mi n a d o , p r e v i n d o s e q u e l a s p a r t e s p u e d a n d e j a r l o s i n e f e c t o , m e d i a n t e u n p r e vi o

a vi s o . C u a n d o t i e n e n p l a z o , e n g e n e r a l , s e l i m i t a a u n c o r t o p l a z o r e n o va b l e , a l o s e f e c t o s d e q u e e l

fabricante, apreciando la diligencia demostrada por el distribuidor, tenga oportunidad de re solver

s u r e n o va c i n o d e d a r l o p o r c o n c l u i d o .

Si no se fija plazo, generalmente se estipula que cualquiera de las partes puede rescindir

unilateralmente el contrato, mediante un preaviso cuyo lapso se fija. La posibilidad de una ruptura

i n t e mp e s t i va o d e u n a r u p t u r a a b u s i va d e l c o n t r a t o h a g e n e r a d o m u c h a s c o n t r o v e r s i a s , p o r c u a n t o s u

e j e r c i c i o c a u s a m u c h a s v e c e s d a o s y p e r j u i c i o s a l d i s t r i b u i d o r q u e h a d e b i d o c r e a r y ma n t e n e r u n a
e s t r u c t u r a e mp r e s a r i a l p a r a p o d e r a t e n d e r l a d i s t r i b u c i n , c u mp l i e n d o c o n e x i g e n c i a s d e l c o n t r a t o .

E s a e s t r u c t u r a l e i mp l i c a u n c o s t o q u e n o s i e mp r e h a d e p o d e r r e c u p e r a r e n e l p l a z o q u e h a d u r a d o

e l c o n t r a t o . L o s mi s m o s r i e s g o s s e c o r r e n c u a n d o s e f i j a n p l a z o s c o r t o s , d e u n a o o d o s .

b. Contrato de coordinacin

Los contratos de distribucin ha sido calificados como contratos de

coordinacin. Masnatta llama contrato de coordinacin al contrato
por el cual se conviene una especie de reglamento, al cual han de
someterse sucesivos y futuros contratos entre las partes y cuya
constitucin es obligatoria para una o ambas partes [ 1 5 ] .

Son contratos de coordinacin, en cuanto crean una regulacin para las

relaciones futuras entre las partes. En esta modalidad contractual a la
vez que se regula una actividad futura de las partes, se impone la
obligacin de celebrar determinados negocios jurdicos, en
determinadas condiciones. Esa relacin futura puede suponer la
celebracin de un contrato de sumin istro, de arrendamiento o de
licenciamiento de marcas, por ejemplo.

Desde la celebracin del contrato de concesin, el concedente asume la

obligacin de vender, generalmente, en rgimen de exclusividad,
ciertos bienes al concesionario quien se obliga a com prarlos para
revenderlos en la zona atribuida, ajustndose a las condiciones
generales impuestas. Desde la celebracin del contrato de agencia, el
agente asume la obligacin de promover la venta o de cumplir con el
mandato que se le confiere, bajo las cond iciones establecidas.

4. Contratos de adhesin
L a c a t e g o r i z a c i n d e l o s c o n t r a t o s d e d i s t r i b u c i n c o mo c o n t r a t o s d e a d h e s i n , d e p e n d e d e l

concepto que se tenga de stos. Hay quienes caracterizan a los contratos de adhesin como aquellos

e n q u e l a p a r t e d b i l n o t i e n e o t r a p o s i b i l i d a d , s i n o l a d e c o n t r a t a r b a j o l o s t r m i n o s i mp u e s t o s p o r

la parte fuerte[18]. En el caso de los contratos de distribucin, precisamente, se suelen imponer

clusulas y condiciones por la parte fuerte en la relacin.

Otros prefieren un concepto menos restringido. Entienden que existe contrato de adhesin toda vez

que la oferta de una parte no admite modificaciones o contraofertas. El contra to de adhesin es

a q u l c u y o c o n t e n i d o r e s u l t a p r e d e t e r mi n a d o p o r u n a d e l a s p a r t e s , e n t a n t o q u e l a o t r a s e l i m i t a a

a c e p t a r l o [ 1 9 ] . L a v o l u n t a d d o mi n a n t e i mp o n e l a s c o n d i c i o n e s d e l a c o n t r a t a c i n ; l a p a r t e m s d b i l

s l o t i e n e l a p o s i b i l i d a d d e d e c i r s o n o . S i d a r e s p u e s t a a f i r ma t i va , s e a j u s t a r a l a s e s t i p u l a c i o n e s

establecidas, sin oportunidad para discutirlas.

Los contratos en anlisis, sern contratos de adhes in si se adopta el

segundo criterio. Los distribuidores no contratan en un estado de
necesidad. Celebran el contrato despus de haber estimado y sopesado
las ventajas y los inconvenientes de su incorporacin a la organizacin
programada por el dominus negotii. Como dice Farina, contrata por una
finalidad especulativa [ 2 0 ] .

El distribuidor, agente y concesionario tiene libertad de contratar o no,

pero resuelto contratar se deben someter a las previsiones
contractuales elaboradas de antemano por el principal o el concedente.
Los contratos se elaboran por el principal o por el concedente, que es
la parte ms fuerte desde el punto de vista econmico y tcnico. El
comerciante que aspira a obtener el derecho de distribucin que se le
confiere, se somete sin discusin a los trminos prefijados por el
fabricante en el contrato y en las condiciones generales.
Para enmarcar la actividad del distribuidor, del agente o del
concesionario, los contratos respectivos incluyen o remiten
a condiciones generales cuyo contenido es impuesto por el fabricante o
comerciante principal. A travs de tales condiciones generales se
produce el dominio y la dependencia econmica correlativa d e las
partes contratantes; en su mayor parte, por no decir en todas, las
estipulaciones se dictan en inters y en beneficio del principal o
concedente.

5. Carcter innominado

Estas modalidades contractuales nacieron en el mundo de los negocios

mercantiles, impuestas por las necesidades del comercio. Esto es
corriente en el Derecho mercantil. Los comerciantes forjan
continuamente negocios nuevos y los utilizan convencionalmente hasta
que el legislador constata su existencia y los regula para atender
necesidades sociales y econmicas, para la tutela de los particulares
involucrados y aun del inters del propio Estado.

Los contratos de distribucin no estn especialmente regulados. Son innominados aunque

s o c i a l me n t e t p i c o s . E x i s t e n n o r ma s a i s l a d a s a l o s e f e c t o s t r i b u t a r i o s y d e p r e v i s i n s o c i a l , c o m o

el Decreto Ley 14.625[25] .

Entendemos que debe analizarse la naturaleza jurdica de cada uno de

los denominados contratos de distribucin, para determinar el rgimen
aplicable que, generalmente, se encuentra en lo dispuesto respecto a
los contratos que tradicionalmente regula el CCo m.

*Ausencia de una disciplina jurdica

especfica para los contratos de distribucin

El complejo contenido obligacional de cualquiera de estas dos figuras
impide ubicarlas dentro de las categoras contractuales reguladas por
el CCom o por el Cdigo Civil (CC). Frente a la carencia de disciplina
especial se plantea el problema comn, para estos contratos, de
determinar qu normas se aplican en caso de controversias en su
cumplimiento y en su ejecucin y cmo se interpretan los pactos
celebrados. Este proble ma no slo se da respecto a los contratos de
distribucin, de agencia y de concesin, sino que se plantea ms
bastamente con relacin a todos los llamados contratos de empresa.

La doctrina est dividida en cuanto a la disciplina aplicable a los

contratos denominados innominados. La tendencia clsica y
mayoritaria sostiene que debe aplicarse a estos contratos el rgimen
jurdico de las figuras a las cuales pueden ser asimilados o
aproximados o con la cual presenta mayor analoga. Quienes estn en
esta tesitura, al estudiar cualquiera de los contratos atpicos, analizan
sus semejanzas y diferencias con los contratos legislados para concluir
que deben ser aplicadas las disposiciones de uno de ellos o de ms de
uno, segn su complejidad en cada caso.

U n a t e n d e n c i a m s m o d e r n a s e a l a q u e p a r a i n t e r p r e t a r e s t o s c o n t r a t o s d e b e a t e n d e r s e a s u e s p e c i a l

n a t u r a l e z a , a l o b j e t o p e r s e g u i d o p o r l o s c o n t r a t a n t e s , a l a p r c t i c a y, e n s e g u n d o t r mi n o , a l o s

p r i n c i p i o s d e l o s c o n t r a t o s q u e p a r e z c a n s i mi l a r e s [ 2 6 ] .

* Nuestra posicin

Los contratos de distribucin, de agencia y de concesin, como contratos comerciales, estn sujetos

a la disciplina genrica de las obligaciones y contratos comerciales contenida en los arts. 191 y ss.

d e l C C o m . T a mb i n , l e s o n a p l i c a b l e s l a s p r e s c r i p c i o n e s d e l D e r e c h o c i vi l s o b r e c a p a c i d a d ,

r e q u i s i t o s d e l o s c o n t r a t o s , e x c e p c i o n e s q u e i mp i d e n s u e j e c u c i n , c a u s a s q u e l o s a n u l a n o r e s c i n d e n
y mo d o d e e x t i n c i n p o r a l r e mi s i n e x p r e s a d e l o s a r t s . 1 9 1 y 9 3 5 d e l C C o m . A p o ya mo s n u e s t r a

a f i r ma c i n e n l o d i s p u e s t o p o r e l a r t . 1 2 6 0 d e l C C q u e e s t a b l e c e : L o s c o n t r a t o s , y a t e n g a n o n o

denominacin particular, estn sujetos a unos mismos principios generales.

P o r a p l i c a c i n d e e s t a s n o r ma s g e n r i c a s , e s t o s c o n t r a t o s e s t n r e g u l a d o s , p r i m o r d i a l m e n t e , p o r l o s

a c u e r d o s y p r e vi s i o n e s e s p e c i a l e s p a c t a d a s p r o l a s p a r t e s . A s l o e s t a b l e c e e l a r t . 1 2 9 1 d e l C C :

Los contratos legalmente celebrados forman una regla a la cual deben someterse las

partes como a la ley misma.

Todos deben ejecutarse de buena fe y, por consiguiente, obligan no slo a lo que en

ellos se expresa sino a todas las consecuencias que segn su naturaleza sean

conformes a la equidad, al uso o a la Ley .

L o s p r i n c i p i o s c o n t e n i d o s e n e s t a n o r ma s e r n l o s r e c t o r e s e n a l i n t e r p r e t a c i n y e j e c u c i n d e l o s

contratos en estudio.

D e b e s e a l a r s e , e n f i n , l a e x i s t e n c i a d e p a u t a s i n t e r p r e t a t i va s d e l a s c o n v e n c i o n e s , e n e l a r t . 2 9 6

d e l C C o m . D e s t a s n o s p e r mi t i m o s r e c o r d a r e s p e c i a l m e n t e l a c o n t e n i d a e n e l n 6 , e n q u e s e

establece:

El uso y prctica generalmente observada en el comercio, de igual naturaleza y

especialmente la costumbre de lugar don de deba ejecutarse el contrato, prevalecer

sobre cualquier inteligencia en contrario, que se pretenda dar a las palabras.

Si, agotados los recursos precedentemente expuestos, an subsistieran las dudas en la interpretacin

y c u m p l i mi e n t o d e e s t o s c o n t r a t o s , c a b e l a r e mi s i n a n o r ma s l e g a l e s d i c t a d a s p a r a r e g u l a r c o n t r a t o s

anlogos. Segn hemos sealado, si bien se presentan como contratos con un contenido obligacional

c o mp l e j o , s e p u e d e n e n c o n t r a r s i mi l i t u d e s c o n n e g o c i o s o c o n t r a t o s r e g u l a d o s p o r e l D e r e c h o

p o s i t i v o , c u ya s n o r ma s p u e d e n a p l i c a r s e p o r a n a l o g a .
 E n f i n , t o d a ve z q u e s e p l a n t e e u n a d i f i c u l t a d i n t e r p r e t a t i va , s e r n a p l i c a b l e s a e s t o s c o n t r a t o s l o s

principios generales del derecho.

II. Contratos de distribucin en particular

A. Co ntratos tradicionalm ente considerados como de distribucin

1. Distribucin propiamente dicha y concesin

a. Naturaleza jurdica y contenido obligacional de ambos

contratos

lo menos la obligacin caracterstica - que surge de los co ntratos de concesin o de distribucin propiamente dicha, es la de celebrar entr
mpraventas futuras .

ucin, el fabricante o importador se compromete a venderle al concesionario o distribuidor, determinado nmero de unidades por cier

c e l e b r a r c o mp r a v e n t a s f u t u r a s c o n e l d i s t r i b u i d o r o c o n c e s i o n a r i o . E s t n c e l e b r a n d o , e n t o n c e s , u n c o n t r a t o p r e l i mi n a r : u n a e s p e c i e d e p r o m
o b l i g a c i o n e s d e h a c e r : c e l e b r a r s u c e s i v o s c o n t r a t o s d e c o mp r a v e n t a s . E l c o n t r a t o d e c o n c e s i n o d i s t r i b u c i n , c u mp l i r a l a f u n c i n d e ma r c o

* Obligaciones accesorias

E n e l c a s o d e q u e s e i mp u s i e s e a l c o n c e s i o n a r i o ma n t e n e r u n s t o c k d e r e p u e s t o s y a c c e s o r i o s , o

p r e s t a r s e r vi c i o s a l o s a d q u i r e n t e s d e l o s b i e n e s o b j e t o d e l a c o n c e s i n , s e p a c t a r , t a mb i n ,

una promesa de compraventa de dichos repuestos y accesorios . No es necesario que se concrete en

el contrato de distribucin los precios ni las cantidades de dichos artculos que sern objeto de las

r e s p e c t i va s c o mp r a v e n t a s f u t u r a s .

S e g n l o s c a s o s , s e p o d r a a c u mu l a r p r o m e s a s d e a r r e n d a m i e n t o d e s e r v i c i o s o d e o b r a c o n

t e r c e r o s , s e g n l a s n e c e s i d a d e s y r e q u e r i mi e n t o s d e l a d i s t r i b u c i n .
 S i e x i s t e n o t r o s c o n t r a t o s a c u mu l a d o s , l a s p r e s t a c i o n e s d e r i va r n d e l o s r e g me n e s d e c a d a u n o d e

ellos. Si se arrendaron bienes, el fabricante u otorgante se obliga a permitir el uso de los bienes

arrendados y el distribuidor a pagar el alquiler estipulado.

O t r a s o b l i g a c i o n e s h a n d e s u r g i r c u a n d o e l c o n t r a t o c o mi e n c e s u e j e c u c i n . A s , c u a n d o s e

c o n c r e t e n v e n t a s d e n t r o d e l ma r c o d e l c o n t r a t o , s u r g i r n o b l i g a c i o n e s d e p a g a r e l p r e c i o y

de entregar los bienes objeto del contrato . Es frecuente establecer que el precio de venta y reventa

s e f i j e p o r e l f a b r i c a n t e o q u i e n o t o r g u e l a d i s t r i b u c i n . S e s u e l e e s t i p u l a r v e n t a s m n i ma s a c a r g o

del distribuidor.

T a mb i n , e s f r e c u e n t e q u e e n e l c o n t r a t o s e e s t i p u l e l a s c o n d i c i o n e s d e v e n t a o s e d i s p o n g a q u e e l

d i s t r i b u i d o r d e b e s o m e t e r s e a i n s t r u c c i o n e s q u e s e l e i mp a r t a n . G e n e r a l m e n t e , s e i mp o n e t e n e r

d e t e r m i n a d a s i n s t a l a c i o n e s , s e e x i g e q u e s e c o n t r a t e e l p e r s o n a l a d e c u a d o y c o mp e t e n t e . S e s u e l e

prever un rgimen depublicidad y en algunos casos los elementos para la publicidad son dados por

q u i e n o t o r g a l a d i s t r i b u c i n . I n c l u s o s e p u e d e i mp o n e r u n e s p e c i a l s i s t e ma d e c o n t a b i l i d a d p a r a l a s

registraciones de operaciones que se celebren.

T o d a s e s t a s o b l i g a c i o n e s s o n i mp u e s t a s p a r a q u e s e a s e g u r e u n a e f i c a z c o l o c a c i n d e l o s p r o d u c t o s

e n l a z o n a a s i g n a d a . A l f a b r i c a n t e o i mp o r t a d o r o ma y o r i s t a l e i n t e r e s a l a c a l i d a d d e l a a t e n c i n a l

c l i e n t e , c o n l o c u a l s e p r e s t i g i a l o q u e p r o d u c e o c o m e r c i a l i z a . T o d a s l a s o b l i g a c i o n e s s e a c o mp a a n

con la atribucin de facultades sancionatorias de multas y rescisin del contrato, con moras

a u t o m t i c a s , e n u n r g i m e n d e e x t r e ma s e v e r i d a d .

P a r a c o n t r o l a r e l c u m p l i mi e n t o d e l a s o b l i g a c i o n e s i mp u e s t a s , s e c r e a u n r g i m e n d e c o n t r a l o r a l

cual se ha de someter el distribuidor.

b. Contrato de distribucin

c t o e s u n c o n t r a t o p o r e l c u a l u n a p a r t e ( f a b r i c a n t e , i mp o r t a d o r o c o m e r c i a n t e ma y o r i s t a ) s e o b l i g a a v e n d e r m e r c a d e r a s a u n s u j e t o ( d i s t r i b
d i a n t e s u r e v e n t a , a l o s c o m e r c i a n t e s mi n o r i s t a s , e n u n a z o n a d e t e r mi n a d a y , g e n e r a l m e n t e , e n r g i m e n d e e x c l u s i v i d a d .
E l f a b r i c a n t e o i mp o r t a d o r , s e o b l i g a a ve n d e r l e a l d i s t r i b u i d o r , e n f o r ma c o n t i n u a d a , c i e r t o s b i e n e s .

P o r s u p a r t e , e l d i s t r i b u i d o r s e o b l i g a a c o mp r a r l o s b i e n e s q u e s e l e s u mi n i s t r a r n , p a r a r e v e n d e r l o s

- a n o mb r e y p o r c u e n t a p r o p i a - a c o m e r c i a n t e s m i n o r i s t a s , e n l a s c o n d i c i o n e s e s t a b l e c i d a s e n e l

contrato.

L a r e m u n e r a c i n d e l d i s t r i b u i d o r s u r g e d e l a d i f e r e n c i a e n t r e e l p r e c i o d e c o mp r a a l f a b r i c a n t e o

i mp o r t a d o r , y e l p r e c i o d e r e v e n t a a l c o m e r c i a n t e s mi n o r i s t a .

G e n e r a l m e n t e , e l c o n t r a t o c o n t i e n e c l u s u l a s q u e l i mi t a n l a d i s t r i b u c i n a u n a z o n a d e t e r m i n a d a . E s

c o m n , t a mb i n , q u e s e o b l i g u e a l d i s t r i b u i d o r a n o c o m e r c i a l i z a r p r o d u c t o s d e o t r o s f a b r i c a n t e s .

A s i mi s m o , s e s u e l e o t o r g a r l a d i s t r i b u c i n e n r g i m e n d e e x c l u s i vi d a d p a r a d i c h a z o n a . E s t o

s i g n i f i c a q u e e l f a b r i c a n t e n o p u e d e d e s i g n a r o t r o d i s t r i b u i d o r p a r a e s a z o n a n i v e n d e r d i r e c t a me n t e

e n e l l a . S i n e mb a r g o , l a e x i s t e n c i a d e u n p a c t o d e e x c l u s i vi d a d n o h a c e a l a e s e n c i a d e e s t a f i g u r a .

Recapitulando, los dos contratantes se obligan a celebrar contratos futuros, dentro de un

d e t e r m i n a d o ma r c o n o r ma t i v o . D i c h o m a r c o s u e l e i n c l u i r l a a u t o r i z a c i n d e l f a b r i c a n t e r e s p e c t o d e l

u s o d e u n a d e t e r mi n a d a ma r c a a l d i s t r i b u i d o r .

E l d i s t r i b u i d o r n o v e n d e , e n p r i n c i p i o , a l c o n s u mi d o r . E l d i s t r i b u i d o r r e v e n d e a c o m e r c i a n t e s

minoristas, en tanto el concesionario vende al pblico.

Consecuentemente, en general, el distribuidor no tiene un local propio , por lo cual deber

transportar los bienes dados en distribucin, hasta los comercios minoristas, en vehculos de su

p r o p i e d a d o q u e d e b e r a r r e n d a r ; e l c o n c e s i o n a r i o , e n c a mb i o , d e b e r d i s p o n e r d e u n l o c a l e n

condiciones adecuadas para la presentacin del producto que se ofrece al pblico.

Sin perjuicio de lo dicho respecto de la figura tpica en los prrafos anteriores, pueden existir casos

en que el fabricante tenga un l ocal para el expendio de los bienes, con instalaciones adecuadas y

c e d a s u u s o a l d i s t r i b u i d o r . E n e s t e c a s o , c o m o c o n t r a p r e s t a c i n p o r e l u s o c o n c e d i d o d e ma r c a s ,

local y bienes, se podra pactar una retribucin a cargo del distribuidor.

 T a mb i n , e s p o s i b l e q u e a l a f i g u r a t p i c a s e a g r e g u e n e l e me n t o s p r o p i o s d e o t r o s c o n t r a t o s , c o mo e l

d e f r a n q u i c i a . S e r a e l c a s o e n q u e e l f a b r i c a n t e , n o s l o s e o b l i g a s e a l s u mi n i s t r o d e c i e r t o s b i e n e s

p a r a s u r e v e n t a a mi n o r i s t a s , c o n c e d i e n d o e l u s o d e l a ma r c a , s i n o q u e p r e s t a s e a s i s t e n c i a

t e c n o l g i c a , a p o r t a n d o m t o d o s y m e d i o s d e v e n t a .

E n r e s u m e n , e l c o n t r a t o d e d i s t r i b u c i n t i e n e c o m o o b j e t o p r i n c i p a l e l s u mi n i s t r o d e b i e n e s p a r a s u

reventa a comerciantes minoristas pero, en la prctica, la figura tpica puede aparecer desdibujada

p o r o t r a s f i g u r a s c o n t r a c t u a l e s - c o n t r a t o d e a r r e n d a mi e n t o d e b i e n e s o f r a n q u i c i a , p o r e j e mp l o -

q u e d i f i c u l t a n e l e n c u a d r a mi e n t o d e l c o n t r a t o e n u n a c a t e g o r a d e t e r mi n a d a .

c. Concesin

n contrato por el cual una parte, denominada concedente (fabricante, importador o comerciante mayo
os bienes a la otra parte, denominada concesionario, quin se obliga a adquirirlos y a distribuirlos m
umidores, en una zona determinada y, generalmente, en rgimen de exclusividad.

Por el contrato de concesin, el principal suele conferir a un

comerciante la exclusividad de la comercializacin de sus productos
dentro de una determinada zona. En ejecucin de ese contrato de
concesin, el concesionario compra al principal y revende
al consumidor. Se comporta, generalmente, como
uncomerciante minorista, con la caracterstica de que comercializa
ciertos productos en un rgimen de exclusividad dentro de una
determinada zona.

La remuneracin del concesionario surge de la diferencia entre el

precio de compra al fabricante o importador, y el precio de reventa
al consumidor.

Tambin, se utiliza el trmino concesin para designar al contrato por

el cual una parte se obliga a otorgar autorizacin a otra para la
explotacin de un servicioque le compete y desea prestar a terceros,
obligndose esta otra parte a realizar tal explotacin en su propio
nombre, por su cuenta y a su riesgo. La diferencia entre la concesin
para prestacin de servicios no es de esencia con la concesin para la
venta.

Ante todo se caracteriza la figura del c oncesionario por el objeto de su

actividad, que consiste en comercializar bienes o servicios en un
rgimen deexclusividad, dentro de una determinada zona.

La doctrina seala que la concesin tiene la particularidad de recaer

sobre bienes de alta tecnificac in o de valor econmico elevado. Como
consecuencia de la especialidad del objeto del contrato de concesin,
se le impone al concesionario la prestacin de servicios
de asesoramiento para su uso, de reparacin o demantenimiento o
de venta de accesorios y repuestos.
2. Agencia

Contrato por el cual una parte, denominada agente, se obliga a promover o concluir c
parte,denominada principal, en una zona determinada y, generalmente, en exclusivida
preponente, se obliga al pago de una comisin sobre las ventas realizadas por el agen
a. Descripcin de la operativa del agente

E l a g e n t e e s u n a u x i l i a r d e l c o m e r c i a n t e q u e s e d e d i c a a l a p r o mo c i n o c o n c l u s i n d e n e g o c i o s p o r

cuenta del dominus negotii. Este es un fabricante que ha producido bienes que desea colocar en

d i s t i n t o s m e r c a d o s o e s u n i mp o r t a d o r q u e h a i n t r o d u c i d o e n u n p a s d e t e r m i n a d o b i e n e s q u e l e

i n t e r e s a c o m e r c i a l i z a r e n d i s t i n t o s p u n t o s o e s e l c o m e r c i a n t e ma y o r i s t a q u e h a a d q u i r i d o l a

p r o d u c c i n d e u n a f b r i c a y o r g a n i z a u n a r e d d e a g e n t e s p a r a s u m s e f i c a z r e v e n t a o e s e l

c o n c e s i o n a r i o q u e h a o b t e n i d o l a e x c l u s i v i d a d d e l a v e n t a d e u n p r o d u c t o e n u n a va s t a z o n a y

requiere la colaboracin de los agentes para atenderla.

b. Naturaleza jurdica de la agencia

B a j o e l n o mb r e d e a g e n c i a , l a p r c t i c a c o me r c i a l n o s p r e s e n t a c o n t r a t o s d e n a t u r a l e z a a l g o

diferente.

En su figura tpica, el agente acta como comisionista, esto es, por cuenta del proponente pero

c o n t r a t a n d o a s u p r o p i o n o mb r e . S i n e mb a r g o , t a mb i n , s e l e d e n o mi n a a g e n t e s a s u j e t o s q u e n o s l o

a c t a n p o r c u e n t a a j e n a s i n o e n n o mb r e a j e n o . A s i m i s m o , e n o c a s i o n e s , e l a g e n t e s e l i mi t a a m e d i a r

e n t r e l a s p a r t e s , r e a l i z a d o l a a c t i vi d a d p r o p i a d e u n c o r r e d o r .

E n t o d a s l a s m o d a l i d a d e s , e l a g e n t e p e r c i b e u n a c o mi s i n t o d a v e z q u e h a p r e p a r a d o , p r o m o v i d o o

c o n c e r t a d o u n n e g o c i o p e r o l o s g a s t o s d e s u a c t i v i d a d p r o m o t o r a o r e p r e s e n t a t i va s o n d e s u

e x c l u s i v o c a r g o . E l a g e n t e e s t i t u l a r d e u n a e mp r e s a p a r a p r o mo v e r o c o n c e r t a r n e g o c i o s y a s u m e e l

r i e s g o d e l a mi s ma . C l a r o e s t q u e e l p r i n c i p a l s i g u e c o r r i e n d o e l r i e s g o d e l a d e f i n i t i va c o l o c a c i n

d e l o s b i e n e s c u ya v e n t a e n c o m e n d l a f u n c i n , l o s g a s t o s c o n s i g u i e n t e s y e l r i e s g o d e l a

c o m e r c i a l i z a c i n a l o s a g e n t e s , q u e l o s a s u m e n e n l a s z o n a s q u e r e s p e c t i va m e n t e s e l e s f i j a n .

E s e v i d e n t e q u e , f u e r a c u a l f u e r e l a d e n o m i n a c i n q u e s e l e a t r i b u ya a l a a c t i vi d a d d e u n s u j e t o ,

corresponde analizar la realidad negocial concreta para determina la naturaleza jurdica de su

actuacin.

* Agencia y comisin

E l c o n t r a t o d e c o mi s i n e s t d e f i n i d o e n e l a r t . 3 0 0 , i n c . 2 , d e l C C o m :

Se llama comisin o consignacin, cuando la persona que desempea el negocio obra

a nombre propio, sin declarar el nombre del individuo que le ha hecho el encargo.

E l a g e n t e , e n e s t a m o d a l i d a d , c u a n d o c e l e b r a e l n e g o c i o , n o d e b e m e n c i o n a r e l n o mb r e d e l

c o mi t e n t e . E l a g e n t e c e l e b r a e l n e g o c i o c o n e l t e r c e r o a s u p r o p i o n o mb r e a u n q u e p o r c u e n t a a j e n a .

C o m o c o n s e c u e n c i a d e e s t a d i s t i n t a f o r ma d e a c t u a r , e n e s t a m o d a l i d a d , e l c o mi t e n t e n o q u e d a

v i n c u l a d o f r e n t e a l t e r c e r o . Q u i e n s e vi n c u l a e s d i r e c t a m e n t e e l a g e n t e .
E n e s t a mo d a l i d a d , l o s a c t o s c e l e b r a d o s c o mo a g e n t e , s u p o n e n e l e s t a b l e c i mi e n t o d e r e l a c i o n e s e n t r e

e l a g e n t e y e l t e r c e r o . N o s e c r e a n r e l a c i o n e s j u r d i c a s e n t r e e l c o mi t e n t e y e l t e r c e r o . E l a r t .

337 dispone:

El comisionista queda directamente obligado hacia las personas con quienes

contratare, sin que stas tengan accin contra el comitente, ni ste contra aqullas...

D e e s t a ma n e r a , s e e v i d e n c i a n c i e r t a s v e n t a j a s :

L a p r i me r a v e n t a j a e s e l s e c r e t o p a r a e l c o m i t e n t e . E l a g e n t e c e l e b r a n e g o c i o s y l o s

terceros no saben por cuenta de quin.

E v e n t u a l m e n t e , e l c o mi t e n t e a p r o v e c h a d e l c r d i t o y d e l c o n o c i mi e n t o d e l a g e n t e e n

u n a p l a z a d e t e r mi n a d a y q u e e l c o m i t e n t e n o t i e n e , p o r e s t a r r a d i c a d o e n o t r a .

El tercero tiene frente a s al agente, conocido en la plaza. No tienen

por qu informarse sobre la solvencia del comitente, ni tienen por qu
analizar la extensin de sus poderes.
* Agencia y mandato comercial

En otra modalidad el agente asume la representacin del principal y no slo promueve sino que,

t a mb i n , c e l e b r a c o n t r a t o s d e c o mp r a v e n t a e n n o mb r e d e l p r i n c i p a l y p o r c u e n t a d e s t e . E n e s t a

s e g u n d a m o d a l i d a d s u a c t u a c i n s e a s i mi l a a l a d e l ma n d a t a r i o .

* Agencia y corretaje

S e g n a d e l a n t a m o s , p u e d o o c u r r i r q u e e l d e n o m i n a d o " a g e n t e " , s e l i mi t e a m e d i a r e n l a c i r c u l a c i n

de bienes acercando interesados en comprar al principal, interesado en vender. A este " agente" se le

e n c a r g a e n l a p l a z a e n q u e t i e n e s u d o mi c i l i o c o m e r c i a l , e n q u e h a e s t a b l e c i d o u n a c a s a d e

c o m e r c i o , b u s c a r c o mp r a d o r e s a q u i e n e s o f r e c e r l o s p r o d u c t o s d e l p r i n c i p a l , c o n l o s c u a l e s a j u s t a r

p r e c i o s y c o n d i c i o n e s d e p a g o . C u a n d o s e c i e r r a n l a s b a s e s d e u n n e g o c i o , t r a s mi t e l a o f e r t a d e

c o mp r a c o mp l e t a a l p r e p o n e n t e . T a mb i n , d e b e r e mi t i r l e s u s i n f o r ma c i o n e s .
Q u i e n a c e p t a o r e c h a z a l a s o f e r t a s t r a s mi t i d a s , e n e s t e c a s o , e s e l p r i n c i p a l . S i l a a c e p t a t r a s mi t e s u

declaracin de voluntad directamente al ofertante o lo hace sirvindose de la intermediacin del

a g e n t e . E n t o n c e s , l a c o n c l u s i n d e f i n i t i va d e l n e g o c i o s e r e a l i z a e n t r e e l d u e o d e l b i e n y e l

tercero.

D e s d e e s t a p e r s p e c t i va , s u f i g u r a p a r e c e r a a s i mi l a b l e a l a d e l c o r r e t a j e .

3. Franquicia

a. Concepto

C o n t r a t o s e g n e l c u a l u n a p a r t e , d e n o m i n a d a f r a n q u i c i a n t e , s e o b l i g a a c e d e r e l u s o d e s u ma r c a ,

p a t e n t e y l o s m t o d o s d e p r o d u c c i n y v e n t a ( k n o w h o w ) d e s u s p r o d u c t o s y s e r vi c i o s a l a o t r a p a r t e ,

d e n o mi n a d a f r a n q u i c i a d o , q u i e n s e o b l i g a a p a g a r u n p r e c i o ( p a g o i n i c i a l m s u n c a n o n ) y a

p r o d u c i r o c o m e r c i a l i z a r b i e n e s y s e r vi c i o s d e a c u e r d o c o n l a s c o n d i c i o n e s e s t a b l e c i d a s p o r e l

franquiciante.

Es comn el otorgamiento de franquicias para la prestacin de

servicios de comida. Estamos ante la realidad en que los propietarios
de marcas de prestigio, imponen sus productos y los comerciantes
minoristas que no estn en condiciones de competir con esas marcas,
tienen como alternativa la de utilizar esas marcas bajo el rgimen de la
franquicia.

* Contenido obligacional

El contrato de franquicia pone en relacin al concedente o franchisor o

franquiciante y al franchisee o franquiciado.

El franquiciante se obliga a ceder el uso de su marca al franquiciado y

suministrarle los instrumentos para producir y comercializar los
productos o los servicios con esa marca. Entre los medios para
producir y comercializar los productos o servicios, se pueden incluir
los siguientes:

e l e n g i n e e r i n g q u e i mp l i c a u n e s t u d i o p r e v i o a l a c r e a c i n d e l n e g o c i o p a r a l a

r e a l i z a c i n y p u e s t a e n ma r c h a d e l o s a r r e g l o s y d e l a s i n s t a l a c i o n e s n e c e s a r i a s y

a d e c u a d a s p a r a e x p l o t a r l a ma r c a ;

el marketing, es decir los mtodos, medios y tcnicas de comercializacin: estudio de

mercado en el plano nacional, regional o local y publicidad sobre el lugar de venta y el

p r o d u c t o , s o b r e v e n t a s p r o m o c i o n a l e s y l a n z a mi e n t o d e p r o d u c t o s n u e v o s ;

la formacin profesional para el personal del franchisee;

y u n a o r g a n i z a c i n c o n t a b l e y a d m i n i s t r a t i va d e s u e mp r e s a [ 2 ] .

El franquiciado, como comerciante autnomo y que acta para s, financia las inversiones, realiza

la funcin comercial bajo su responsabilidad y retribuye los servicios al franquiciante, pagndole un

d e r e c h o d e u t i l i z a c i n d e l a ma r c a e n o p o r t u n i d a d d e c o n c e r t a r e l c o n t r a t o d e f r a n q u i c i a o e n

cuotas. El franquiciado es un comerciante autnomo, pero est sometido al contralor del

franquiciante, quien vigila si aqul sigue las instrucciones y condiciones establecidas en el contrato

de franquicia.

El precio por la franquic ia, generalmente, consiste en un pago

inicial al cual se agregan pagos peridicos (canon), relacionados con
los ingresos del franquiciado. Ese precio puede responder a distintos
conceptos; puede ser la contraprestacin por la concesin del uso de la
marca y puede ser, tambin, la contraprestacin por el arrendamiento
de equipos o por los servicios que presta el franquiciante. Puede,
tambin, pactarse una participacin en las ganancias del franquiciado
(regalas).
A la vez, el franquiciado asume mltiples ob ligaciones que se
relacionan con la forma y condiciones de la produccin y
comercializacin y del uso de la marca, para asegurar el xito de la
marca franquiciada que sirve a las dos partes.

Se le impone al franquiciado utilizar locales con determinadas

instalaciones y equipos con imposicin de sus condiciones y
decoracin y se le impone obligaciones de conservacin y
mejoramiento del local y mobiliario. Se le obliga a contratar
determinado personal, a quien se le instruir previamente sobre sus
cometidos. Se le obliga a efectuar publicidad, que resultar del uso de
emblemas en el propio local del franquiciado. Incluso se le puede
imponer un sistema de contabilizacin, en especial, cuando el precio
de la franquicia se relaciona con ingresos del franquiciado.

Se le impone, tambin, obligacin de reserva. El franquiciado no podr

divulgar las tcnicas de produccin y comercializacin del
franquiciante.

Las obligaciones referidas y otras antes mencionadas se sancionan

diversamente y pueden llevar, incluso, a la revocacin del contrato.
* Diferencia de la franquicia con respecto a otros contratos

En la franquicia no hay, estrictamente, un contrato de distribucin. El

franquiciado no compra para revender sino que adquiere el derecho al
uso de una marca y de mtodos de produccin y comercializacin.
Generalmente, el franquiciante celebra contratos si milares con otros
comerciantes, formando una red de contratos, asignando zonas y
exclusividades.
Sin embargo, queremos aclarar que la franquicia puede contener
elementos del contrato de suministro o de distribucin y viceversa, en
muchos contratos de sumin istro o de distribucin se incorpora la figura
de la franquicia. Es decir que las figuras se ligan en mltiples formas.
* Naturaleza jurdica

De las obligaciones que asumen las partes puede concluirse que el

contrato de franquicia es un contrato de natural eza compleja, en el cual
se combinan distintas figuras contractuales.

El contrato central y principal es la licencia para el uso de una marca

y un nombre comercial.

El art. 63 de la Ley 17.0 11 de 1998 se refiere a las franquicias que contengan una licencia de

ma r c a s y d i s p o n e s e l e a p l i q u e n l o s a r t s . 5 7 y s s . S e d e b e n r e g i s t r a r e n e l R e g i s t r o d e L i c e n c i a s d e

Marcas a cargo de la Direccin Nacional de la Propiedad Industrial.

Complementariamente, se puede celebrar un contrato de arrendamiento de bienes o equipos que

proporcione el franquiciante y un arrendamiento de servicios , en tanto el franquiciante se obliga a

p r e s t a r d i s t i n t o s t i p o s d e s e r vi c i o s . A s , t a mb i n , p u e d e i n t e g r a r l a f r a n q u i c i a u n p a c t o d e

suministro.

b. Caracteres del contrato

* Contrato de duracin

E s u n c o n t r a t o d e d u r a c i n , p u e s t o q u e e l u s o d e l a ma r c a s e d i s p o n d r p o r e l t i e m p o q u e s e f i j e .

Con respecto a este contrato como respecto a otros contratos de distribucin, se plantea la

p o s i b i l i d a d d e l a r u p t u r a u n i l a t e r a l d e l c o n t r a t o , c u a n d o n o s e e s t a b l e c i p l a z o . T a mb i n , g e n e r a
c o n t r o v e r s i a s l o s c o n t r a t o s e n q u e s e f i j a n p l a z o s c o r t o s y e n q u e e l f r a n q u i c i a n t e s e n i e g a a r e n o va r

los plazos, a su vencimiento.

* Contrato de colaboracin

E l c o n t r a t o s e c e l e b r a e n i n t e r s d e l a s d o s p a r t e s . A l f r a n q u i c i a n t e l e i n t e r e s a ma n t e n e r e l p r e s t i g i o

d e s u ma r c a y o b t i e n e u n p r o v e c h o c o n l a c e s i n d e s u u s o . P o r e l l o , d u r a n t e e l p l a z o d e l c o n t r a t o

p r e s t a r s u c o l a b o r a c i n p a r a l a a c t i vi d a d q u e p r e s t a e l f r a n q u i c i a n t e .

* Exclusividad

G e n e r a l m e n t e e l f r a n q u i c i a n t e a t r i b u y e u n a z o n a d e e x c l u s i vi d a d y, a s u v e z , e l f r a n q u i c i a d o s e

obliga a dedicarse exc lusivamente a la explotacin del giro con el rgimen de la franquicia.

B. Esq uem a de diferencias y sem ejanzas entre los contratos de distribucin

Contrato Modalidad de actuacin Naturaleza jurdica Obligaciones acces

Intermediario Licencia de la marca, service y ac

Promesa de compraventa de local
Concesin
Compra para revender al bienes
consumidor Exclusividad y terr

Intermediario
Distribucin Promesa de compraventa de Licencia de la ma
mercaderas de consumo
Compra para revender al
(sentido estricto) masivo Exclusividad y terr
minorista

Mediador, mandante o
comisionista Promocin o conclusin de
Agencia Exclusividad y terr
contratos
No compra para revender
 Intermediario Engineering, marketing y
Licenciamiento de marca,
Franquicia
patente, nombre y mtodos
Compra para revender Exclusividad y terr

III. Auxiliares vinculados a la distribucin

H a s t a a q u h e m o s a n a l i z a d o a l a d i s t r i b u c i n d e s d e s u p e r s p e c t i va c o n t r a c t u a l . E n l a s l n e a s

siguientes analizaremos a los sujetos que realizan la distribucin, en tanto auxiliares de comercio.

A. Distribuidores y concesionarios

No existen diferencias sustanciales entre un distribuidor y un concesionario. En los dos casos, el

c o m e r c i a n t e d e s i g n a d o a c t u a r c o mp r a n d o a l f a b r i c a n t e o a l i mp o r t a d o r , y , l u e g o , r e v e n d i e n d o l o

q u e c o mp r a , g e n e r a l m e n t e e n r g i m e n d e e x c l u s i v i d a d p a r a d e t e r mi n a d a z o n a y e n c o n d i c i o n e s q u e

s e l e i mp o n e n e n e l c o n t r a t o d e d i s t r i b u c i n o c o n c e s i n .

1. Distribuidores en sentido estricto

E l d i s t r i b u i d o r , p r o p i a m e n t e d i c h o , e s u n a u x i l i a r c o m e r c i a n t e q u e s e o b l i g a a c o mp r a r a u n

c o m e r c i a n t e p r i n c i p a l l o s b i e n e s q u e s t e , a s u v e z , s e o b l i g a a s u mi n i s t r a r l e , p a r a r e v e n d e r l o s - a

n o m b r e y p o r c u e n t a p r o p i a - a c o me r c i a n t e s m i n o r i s t a s , e n l a s c o n d i c i o n e s e s t a b l e c i d a s e n e l

contrato de distribucin. La remuneracin del distribuidor surge de la diferencia entre el precio de

compra al fabricante o importador, y el precio de reventa al comerciante minorista .

E l c o n t r a t o d e d i s t r i b u c i n n o e s t l e g a l m e n t e r e g u l a d o . E s i n n o mi n a d o a u n q u e s o c i a l m e n t e t p i c o .

G e n e r a l m e n t e , e l c o n t r a t o c o n t i e n e c l u s u l a s q u e l i mi t a n l a d i s t r i b u c i n a u n a z o n a d e t e r m i n a d a . E s

c o m n , t a mb i n , q u e s e o b l i g u e a l d i s t r i b u i d o r a n o c o m e r c i a l i z a r p r o d u c t o s d e o t r o s f a b r i c a n t e s .

A s i mi s m o , s e s u e l e o t o r g a r l a d i s t r i b u c i n e n r g i m e n d e e x c l u s i vi d a d p a r a d i c h a z o n a . E s t o

s i g n i f i c a q u e e l f a b r i c a n t e n o p u e d e d e s i g n a r o t r o d i s t r i b u i d o r p a r a e s a z o n a n i v e n d e r d i r e c t a me n t e

e n e l l a . S i n e mb a r g o , l a e x i s t e n c i a d e u n p a c t o d e e x c l u s i vi d a d n o h a c e a l a e s e n c i a d e e s t a f i g u r a .
E s f r e c u e n t e e s t a b l e c e r q u e e l p r e c i o d e ve n t a y r e ve n t a s e f i j e p o r e l f a b r i c a n t e o q u i e n o t o r g u e l a

d i s t r i b u c i n . S e s u e l e e s t i p u l a r v e n t a s m n i ma s a c a r g o d e l d i s t r i b u i d o r . T a mb i n , e s f r e c u e n t e q u e

en el contrato se estipulen las condiciones de venta o se disponga que el distribuidor debe someterse

a i n s t r u c c i o n e s q u e s e l e i m p a r t a n . G e n e r a l m e n t e s e i m p o n e t e n e r v e h c u l o s p r o p i o s d e d e t e r mi n a d a s

caractersticas para realizar la distribucin, se exige que se contrate el personal adecuado y

c o mp e t e n t e . S e s u e l e p r e v e r u n r g i m e n d e p u b l i c i d a d y , e n a l g u n o s c a s o s , l o s e l e m e n t o s p a r a l a

p u b l i c i d a d s o n d a d o s p o r q u i e n o t o r g a l a d i s t r i b u c i n . I n c l u s o , s e p u e d e i mp o n e r u n e s p e c i a l

s i s t e ma d e c o n t a b i l i d a d p a r a l a s r e g i s t r a c i o n e s d e o p e r a c i o n e s q u e s e c e l e b r e n . T a mb i n , e s

corriente que el fabricante de la exclusividad al distribuidor para la comercializacin de su producto

y q u e e l d i s t r i b u i d o r , a s u v e z , s e c o mp r o m e t a a d e d i c a r s e e x c l u s i va m e n t e a e s a c o m e r c i a l i z a c i n .

2. Concesionarios

Concesionario es un auxiliar que se obliga frente al comerciante principal a adquirir ciertos

p r o d u c t o s a l o s e f e c t o s d e c o m e r c i a l i z a r l o s d e n t r o d e u n a d e t e r mi n a d a z o n a . E l c o m e r c i a n t e

concedente se obliga a proveer al concesionario de esos productos para que ste pueda

comercializarlos en una zona determinada.

E s t a f i g u r a n o e s s u s t a n c i a l m e n t e d i f e r e n t e a l a d e l d i s t r i b u i d o r . E n g e n e r a l , s e l l a ma c o n c e s i o n a r i o

al distribuidor de productos de alta tecnologa y valor, a quien se le impone un servicio de post -

v e n t a . E n e f e c t o , e n l o s c o n t r a t o s e n q u e s e l e s d e s i g n a , s e l e s s u e l e i mp o n e r o b l i g a c i o n e s

accesorias: atencin y reparacin de los bienes, intermediar en la ve nta de repuestos, asesorar sobre

s u u s o , p r e s t a r s e r v i c i o s d e ma n t e n i mi e n t o y p o s e e r u n e s t a b l e c i mi e n t o q u e c u e n t e c o n i n s t a l a c i o n e s

adecuadas.

E l c o n c e s i o n a r i o a c t a p o r c u e n t a p r o p i a p e r o u n r g i m e n p a r t i c u l a r , e n q u e e l v e n d e d o r l e i mp o n e

c o n d i c i o n e s d e c o m e r c i a l i z a c i n , z o n a s d e e x c l u s i vi d a d , p u d i n d o s e o b l i g a r e l c o n c e d e n t e , a s u v e z ,

a o t o r g a r l e e x c l u s i vi d a d . S e l e s u e l e i mp o n e r e l p r e c i o y f o r m a d e l a r e v e n t a , u n s i s t e ma d e

p u b l i c i d a d , c o n d i c i o n e s d e l o c a l a e mp l e a r y h a s t a l o s u n i f o r m e s d e l o s e m p l e a d o s d e s u s
e s t a b l e c i mi e n t o s . E l c o n c e s i o n a r i o p u e d e va l e r s e d e s u b c o n c e s i o n a r i o s o d e a g e n t e s , p a r a l l e g a r a

z o n a s m s a l e j a d a s d e s u e s t a b l e c i mi e n t o p r i n c i p a l .

No existe una disciplina especial legal para la figura analizada.

B. Agentes

Agente es el auxiliar que se obliga a promover o concluir contratos, establemente, dentro de una

z o n a d e t e r m i n a d a , g e n e r a l m e n t e , e n u n r g i m e n d e e x c l u s i vi d a d .

El agente generalmente cuenta con un establecimiento comercial y recibe encargos para vender

b i e n e s d e u n f a b r i c a n t e o d e u n i m p o r t a d o r o d e u n c o m e r c i a n t e ma y o r i s t a . P u e d e a c t u a r d e va r i a s

ma n e r a s :

1. acercando al interesado en comprar a quien le hizo el encargo (en este caso, acta

como corredor);

2 . c o n c e r t a n d o e l n e g o c i o , a s u mi e n d o l a r e p r e s e n t a c i n d e l d u e o d e l o s b i e n e s ( s u

f i g u r a s e a c e r c a a l a d e l ma n d a t a r i o ) ;

3 . p u e d e s u c e d e r q u e a c t e , t a mb i n , c o m o c o mi s i o n i s t a .

En todos los casos, el agente recibe como contraprestacin una comisin.

E l a g e n t e r e a l i z a s u a c t i v i d a d e n s u p r o p i o e s t a b l e c i mi e n t o , a f e c t a n d o t o d o s s u s b i e n e s a e l l a . L o s

g a s t o s d e s u e s t a b l e c i m i e n t o , d e s u o r g a n i z a c i n e mp r e s a r i a y d e l a s o p e r a c i o n e s d e a g e n c i a mi e n t o ,

s o n d e s u c a r g o . C o r r e e l r i e s g o d e l a a c t i vi d a d a s u mi d a . S e d i s t i n g u e , p o r e l l o , d e l vi a j a n t e o

vendedor de plaza, porque no es un dependiente, no es un subordinado sino que el agente es un

a u x i l i a r a u t n o m o , c o n s u p r o p i o e s t a b l e c i mi e n t o y o r g a n i z a c i n e mp r e s a r i a .

No existe un rgimen legal establecido para es ta figura. Generalmente, el agente acta en rgimen

d e e x c l u s i vi d a d e n e l p a s o e n u n a z o n a e n q u e s e l e m a r c a . S e c o m p o r t a c o m o u n ma n d a t a r i o ,

c o mi s i o n i s t a o c o r r e d o r , p e r o d e n t r o d e s u e s t a b l e c i mi e n t o , a f e c t a n d o a e s a a c t i vi d a d t o d a s s u s
i n s t a l a c i o n e s p r o p i a s . L a c o me r c i a l i z a c i n s e h a c e s i g u i e n d o i n s t r u c c i o n e s d e l d u e o d e l o s b i e n e s ,

q u e p u e d e i mp o n e r p r e c i o s , m o d a l i d a d e s d e v e n t a y u n a p u b l i c i d a d e s p e c i a l .

Segn cmo acte en cada caso, encuadrar o no en la definicin de comerciante.

E n t o n c e s , c u a n d o e l a g e n t e a c t a c o m o c o r r e d o r , l e s o n a p l i c a b l e s l a s mi s ma s c o n s i d e r a c i o n e s q u e

l a d o c t r i n a r e a l i z a r e s p e c t o d e l a c a l i d a d d e c o m e r c i a n t e o n o d e l c o r r e d o r . E n mi o p i n i n , e l

corredor es un comerciante porque realiza por cuenta propia, como profesin habi tual, un acto de

comercio: el corretaje.

S i e l a g e n t e a c t a c o mo m a n d a t a r i o o c o m i s i o n i s t a , n o e s c o m e r c i a n t e , p o r q u e n o a c t a p o r c u e n t a

propia.

[1] El Dec ret o Le y 14.625 de 1977, en su art. 1, contiene una definicin:

A los efectos de la presente ley se entiende por proceso de distribucin toda forma de

desplazamiento o circulacin de product os desde cualquiera de los locales de las empresas

productoras o importadoras hasta su entrega a otras personas fsicas o jurdicas. Dicho

proceso comprender operaciones tales como las de almacenaje, transporte, venta y

entrega.

Advertimos que esta defin icin ha sido realizada a los efectos de la

determinacin de ciertas obligaciones fiscales. Desde el punto de
vista de la doctrina general de estos contratos, no parecera de mayor
utilidad. Obsrvese que, atento a lo dispuesto por el artculo 1 del
Decreto Ley 14.625, tambin, sera distribuidor, el empresario de
transporte que lleva bienes desde la fbrica al comerciante mayorista
o minorista. Asimismo, lo ser el titular de una empresa de depsito,
donde se almacenan productos fabricados.
Transcribimos, a continuacin, otras disposiciones de ese Decreto
Ley 14.625.
Art. 2:
Se presume que las empresas productoras e importadoras realizan directamente la distribucin

de sus productos y en conse cuencia, por lo que respecta al proceso de distribucin, tienen la

calidad de sujetos pasivos de las contribuciones especiales de la seguridad social, de las

prestaciones legales de carcter pecuniario establecidas a favor de organismos de Derecho

Pblico no estatales, (artculos 1 y 13, inciso 3 de la ley 14.306, de 29 de noviembre de 1974),

y de las obligaciones tributarias, de acuerdo a las normas especiales que rigen para cada una

de esas materias.

Lo establecido precedentemente es tambin aplicable a las obligaciones relativas a seguros por

accidentes de trabajo (Ley 10.004, de 28 de febrero de 1941, sus modificativas y

concordantes).

Art. 3:

La presuncin establecida en el artculo anterior quedar sin efecto cuando la empresa

productora o importadora acredite hacer celebrado un contrato de distribucin de sus productos

con una o ms empresas distribuidoras, en cuyo caso stas tendrn la calidad de sujetos pasivos

de las obligaciones, contribuciones y prestaciones, ya sean fiscales o del rg imen de la

seguridad social, generadas por el ejercicio de sus actividades.

El contrato de distribucin deber contener necesariamente el nmero de inscripcin o registro

de la empresa distribuidora ante la Direccin General Impositiva, el Banco de Previsi n Social,

la Caja de Asignaciones Familiares y la Administracin de los Seguros Sociales por

Enfermedad, en cuanto corresponda.

Art. 5:

El contrato de distribucin, deber ajustarse a los siguientes requerimientos:

A) Constar en documento pblico o privado;

 B) Contener los nmeros de inscripcin de las empresas contratantes ante los Organismos

mencionados en el inciso 2 del artculo 3 de esta ley;

C) Indicar el domicilio real de las partes;

D) Establecer que el riesgo de la distribucin de los productos ser de cargo de la empresa

distribuidora.

Art. 6:
Todas las etapas del proceso de distribucin a cargo de una empresa se presumirn efectuadas

directamente por la misma, salvo que la divisin del proceso o de las etapas respectivas, se

justifique con la celebracin de contratos o de subcontratos de distribucin con otras empresas

que renan las condiciones exigidas en esta ley.

[2]
Broseta Pont, Manual del Derecho Mercantil , p. 413.
[3]
Martorell llama a esa obligacin, obligacin de garanta (Martorell,
op. cit., pp. 538 y 539). Merlinski, Formas de Distribucin Comercial , p.
31.
[ 4 ] E n Ar g e n t i n a , a n t e l o s e s t r a d o s j u d i c i a l e s , l o s c o n c e s i o n a r i o s h a n i n v o c a d o p a r a s l a c a l i d a d d e

comisionistas a los efectos d e colocarse en una mejor posicin frente al Derecho Tributario.

[ 5 ] R i p e r t , D e r e c h o c o m e r c i a l , t . IV , 2 . 3 3 9 , s o s t i e n e : . . . e l a g e n t e n o e s u n c o m e r c i a n t e , p u e s n o

realiza actos jurdicos en su nombre.

[6] Quesada Zapiola, La barrera d el c onc esionari o, La Ley, sosti ene:

E l c o n c e s i o n a r i o e s t m u y l e j o s d e s e r u n v e r d a d e r o c o me r c i a n t e a u t n o m o e i n d e p e n d i e n t e e n

razn de las restricciones e imposiciones a que est sometido frente al cedente.

Se trata en realidad de un representante o si se prefiere de un agente de la fbrica.

[7] Fontanarrosa s osti ene qu e el agent e de c om ercio es u n auxiliar autnomo, qu e tra baja por su cuenta y

riesgo y adquiriendo por tal actividad calidad de comerciante (p. 430).

Satanowsky hace distingos. Seala que si el agente representa una sola casa
y su organizacin profesional aparece como prolongacin de la casa
representada, a la que se encuentra subordinado, existe una locacin de
servicios. Si su actuacin es autnoma, configura un mandato o una
comisin. Pero cuando la actividad se realiza en forma de empresa de
representacin entonces es indiferente la naturaleza de la operacin;
siempre es comercial (Satanowsky, Tratado de Derecho comercial , t. II, p.
257).
[ 8 ] V i v a n t e , T r a t a d o d e D e r e c h o M e r c a n t i l , t . I, 2 8 9 .

[9] Ver prrafo anterior.

[11] A este rasgo en el contrato de agencia se refiere: M essineo, Manual de Derecho Civil y Comercial ,

t . V I, p . 6 0 1 ; R o d r g u e z R o d r g u e z , p . 2 1 5 d e C u r s o d e D e r e c h o M e r c a n t i l , t . I; O m e b a , p . 2 1 8 , t . I I

de Cdigo de comercio argentino .

[ 1 2 ] F o n t a n a r r o s a , D e r e c h o c o m e r c i a l a r g e n t i n o , t . I I, 5 4 .

[13] Fontanarrosa, op. cit., 54.

[14] Oppo apud Fontanarrosa , d. ibd..

[15] Masnatta, Nuevas fronteras del contrato , p. 52.

[16] Masnatta, d., p. 52.

[17] Definicin similar a la de Cerruti sostiene Salandra, quien dice que existe contrato normativo

cuando las partes, en previsin de una p luralidad de relaciones jurdicas o constituirse entre ellas,

determinan previamente, p or lo menos en parte, la disciplina jurdica a la cual quedarn sometidas en el

c a s o y e n l a m e d i d a e n q u e s e c o n s t i t u ya n e f e c t i v a m e n t e ( S a l a n d r a , C o n t r a t i p r e p a r a t o r i e c o n t r a t i d i

c o o r d i n a m e n t o , R i v i s t a d e D i r i t t o C o m m e r c i a l e , t . I, p . 2 2 ) .

[ 1 8 ] La n g l e , o p . c i t . , p . 5 9 .

[19] Fontanarrosa, op. cit., p. 91/92.

[20] Farina, op. cit. P. 13.

[ 2 1 ] La L e y 1 7 . 2 5 0 h a d e f i n i d o e l c o n t r a t o d e a d h e s i n , c r e a n d o n o r m a s s a n c i o n a t o r i a s , p e r o s l o e n l o

que resp ecta a las relacion es de consumo.

[ 2 2 ] S o b r e e s t e t e m a p u e d e l e e r s e P e i r a n o Fa c i o , C u r s o d e O b l i g a c i o n e s , t . 1 , p p . 1 1 2 y s s .

[23] Tambin, se su ele utili zar el principio d el abuso de derecho, extrado d el Derecho pblico.

[24] Farina, op. cit., p. 8.

[ 2 5 ] Ar t . 2 :

Se presume que las empres as productoras e importadoras realizan directamente la distribucin

de sus productos y en consecuencia, por lo que respecta al proceso de distribucin, tienen la

calidad de sujetos pasivos de las contribuciones especiales de la seguridad social, de las

prestaciones legales de carcter pecuniario establecidas a favor de organismos de Derech o

Pblico no estatales, (Artculos 1 y 13, inciso 3 de la ley 14.306, de 29 de noviembre de 1974),

y de las obligaciones tributarias, de acuerdo a las normas especiales que rigen para cada una

de esas materias.

Lo establecido precedentemente es tambin aplicable a las obligaciones relativas a seguros por

accidentes de trabajo (Ley 10.004, de 28 de febrero de 1941, sus modificativas y

concordantes).

Art. 3:

La presunci n establecida en el artculo anterior quedar sin efecto cuando la empresa

productora o importadora acredite hacer celebrado un contrato de distribucin de sus productos

con una o ms empresas distribuidoras, en cuyo caso stas tendrn la calidad de sujeto s pasivos

de las obligaciones, contribuciones y prestaciones, ya sean fiscales o del rgimen de la

seguridad social, generadas por el ejercicio de sus actividades.

El contrato de distribucin deber contener necesariamente el nmero de inscripcin o regist ro

de la empresa distribuidora ante la Direccin General Impositiva, el Banco de Previsin Social,

la
Caja de Asignaciones Familiares y la Administracin de los
Seguros Sociales por Enfermedad, en cuanto corresponda.

Art. 5:
El contrato de distribucin, deber ajustarse a los siguientes requerimientos:
 E) Constar en documento pblico o privado;

F) Contener los nmeros de inscripcin de las empresas contratantes ante los Organismos

mencionados en el inciso 2 del artculo 3 de esta ley;

G) Indicar el domicilio real de las partes;

H) Establecer que el riesgo de la distribucin de los productos ser de cargo de la empresa

distribuidora.

Art. 6:
Todas las etapas del proceso de distribucin a cargo de una empresa se presumirn efectuadas

directamente por la misma, salvo que la divisin del proceso o de las etapas respectivas, se

justifique con la celebracin de contratos o de subcontratos de distribucin con otras empresas

que renan las condiciones exigidas en esta ley.

ASPECTOS CLAVES DEL CONTRATO DE DISTRIBUCIN

En virtud del contrato de distribucin un profesional o empresario independiente (el

distribuidor) pone su estructura y red comercial a disposicin de otro empresario o

fabricante (el empresario) para distribuir, durante un plazo de tiempo determinado o

indefinido- en un territorio especfico, y bajo cierto control y supervisin del empresario,

los productos que ste le provee, garantizndole, en determinadas condiciones, la

exclusividad para revenderlos.

La principal caracterstica del distribuidor es la independencia y autonoma de la que

goza y el hecho de que:

(i) siempre acta en nombre y por cuenta propia;

(ii) su actividad consiste en la compra al empresario de una serie de productos para

luego revenderlos a sus propios clientes siendo, por tanto, asumido por l (y no

por el empresario) el riesgo derivado de dicha reventa; y

(iii) el beneficio que obtiene el distribuidor consiste en el margen entre el precio de

adquisicin del producto al empresario y el precio de reventa a sus clientes

finales.

La relacin de distribucin supone, por tanto, una operacin de compraventa entre el

empresario (como vendedor) y el distribuidor (como comprador), que vendr obligado

al pago del precio de los productos adquiridos, con las especialidades que se

establecen a continuacin:

(i) planificacin de compras y obligaciones de stock mnimo por parte del

distribuidor;

(ii) proteccin de la marca del empresario; y, entre otros,

(iii) posibilidad de pactar que, en determinados supuestos (normalmente ligados a

obligaciones de compra mnima) el distribuidor disponga de un derecho de

reventa en exclusiva en un territorio determinado.

El contrato de distribucin no est expresamente regulado en nuestro ordenamiento y,

por tanto, la relacin entre el distribuidor y el empresario se fundamenta (i) en los

trminos y condiciones que se hayan pactado expresamente en el correspondiente

contrato; y (ii) en la interpretacin que los juzgados y tribunales vienen haciendo de

este tipo de relaciones comerciales. Por todo ello resulta esencial, en este caso, que el

contrato de distribucin est documentado por escrito.

-2-

En relacin con la antedicha interpretacin jurisprudencial es importante tener en

cuenta que, a pesar de que los distribuidores asumen el riesgo comercial derivado de

la reventa de los productos previamente adquiridos al empresario y que, en principio,

la resolucin del contrato de distribucin no supondra para el distribuidor la prdida de

dichos clientes, en determinados casos donde se produce una terminacin anticipada

del contrato de distribucin los juzgados y tribunales estn reconociendo a los

distribuidores una indemnizacin equivalente a la indemnizacin por clientela prevista

en la ley del contrato de agencia.

El contrato de distribucin se configura, junto con el contrato de agencia, como un

elemento esencial en la exportacin comercial en la medida que ofrece, con una

inversin mnima y un riesgo controlado (siempre y cuando los medios de pago

pactados con el distribuidor ofrezcan garantas de cobro) la posibilidad de llegar a

potenciales consumidores/usuarios a los que, sin la participacin del distribuidor en la

cadena de transmisin, sera muy complicado acceder.

El contrato de distribucin debera recoger, como mnimo, la regulacin de los

siguientes trminos y condiciones:

(i) identificacin de las partes: distribuidor y empresario;

(ii) definicin de los productos que sern objeto de reventa por parte del distribuidor;

(iii) determinacin del territorio donde se llevar acabo la antedicha reventa;

(iv) obligaciones de las partes:

a. del distribuidor

i. pagar los productos adquiridos del empresario en los trminos y de

acuerdo con los medios de pago pactados. Establecimiento de

garantas;

ii. en su caso, cumplir con las obligaciones de compra mnima

pactadas;

iii. en su caso, informar al empresario sobre los defectos del producto o

la vulneracin de sus marcas en el territorio de su competencia;

iv. contribuir a los gastos de publicidad de la marca del empresario; y,

entre otras;

v. deber de confidencialidad.

b. del empresario

i. entregar los productos en las condiciones y plazos pactados;

ii. facilitar al distribuidor muestras del producto, garantas, asistencia

tcnica, etc.;

iii. licenciar el uso de las marcas comerciales; y, entre otras,

iv. instruir al distribuidor sobre las formas de comercializacin y la

publicidad de su producto.

-3-

(v) exclusividad:

a. en los dos sentidos (ni el empresario podr vender sus productos a otros

distribuidores en el territorio pactado ni el distribuidor podr revender en

dicho territorio productos de otros empresarios); o

b. exclusividad en un nico sentido (bien para el distribuidor o para el

empresario); o

c. distribucin no exclusiva

(vi) precio del producto: imposibilidad de que el empresario imponga el precio de

venta al consumidor final del producto por parte del distribuidor;

(vii) volumen mnimo de compra anual:

a. penalidad en caso de incumplimiento por el distribuidor de la obligacin de

compra mnima:

i. posibilidad de venta directa por el empresario en el territorio; o

ii. multa.

b. reduccin en el precio de adquisicin de los productos por el distribuidor una

vez superado el volumen mnimo de compra pactado;

(viii) forma de pago:

a. medio de pago;

b. gestin de impagos;

c. eventuales garantas.
(ix) proteccin de la propiedad industrial y/o intelectual del empresario:

a. dejar constancia expresa de la titularidad a favor del empresario de cualquier

derecho de propiedad industrial y/o intelectual;

b. registro de la marca en el pas el distribuidor.

(x) duracin del contrato:

a. determinado; o

b. indefinido.

(xi) formas de terminacin del contrato y consecuencias derivadas de dicha

extincin:

a. devolucin de productos;

b. pago de cantidades pendientes;

c. preavisos;

d. renuncia por parte del distribuidor a la reclamacin de cualquier

indemnizacin por daos y perjuicios.

-4-

(xii) no competencia;

(xiii) ley aplicable.

Desde un punto de vista comercial es recomendable:

(i) incluir unos mnimos de compra que, idealmente, estn garantizados;

(ii) proteger la marca mediante su registro en el pas del distribuidor;

(iii) asegurar el cobro de las ventas mediante la utilizacin de INCOTERMS y medios

de pagos seguros (i.e. crdito documentario); y, entre otros aspectos,

(iv) contratar un seguro de responsabilidad civil para posibles defectos en el

producto

Desde un punto de vista jurdico es esencial formalizar por escrito cualquier relacin

de carcter comercial entre distribuidor y empresario. Dado que en la mayora de los

procesos de negociacin con un distribuidor no se dispone del tiempo necesario para

redactar el correspondiente contrato de distribucin resulta conveniente disponer, de

antemano, de un contrato estndar (marco) que haya sido revisado por un abogado

experto en la materia, que la empresa pueda modificar en funcin de las

circunstancias de cada caso.

CONTRATO DE DISTRIBUCION

1. Concepto

Contrato en virtud del cual el distribuidor se obliga a adquirir del distribudo,

mercaderas de consumo masivo, para su posterior colocacin en el mercado, por
cuneta y riesgo propio, estipulndose como contraprestacin de la intermediacin
un beneficio o margen de reventa.

2. Partes

a. Productor, fabricante o distribudo: Produce los bienes y servicios y los

provee con carcter estable y duradero

Obligaciones:

- Entregar bienes pactados en el tiempo forma y

lugar determinados

- Respetar pacto exclusividad

- Garanta eviccin y vicios redhibitorios

(responsabilidad objetiva)

- Derecho a fijar precios

- Publicidad

b. Distribuidor: Adquiere los bienes y servicios para su comercializacin en el

mercado. Compromete toda su estructura a la venta. Es autnomo e
independiente. Es responsable por la calidad de los productos.

Obligaciones:
 - Pagar precio mercadera

- Poner estructura al servicio del fin del contrato

- Respetar pacto exclusividad

o No adquirir los mismos bienes de

terceros
o No vender fuera de la zona
o No producir el producto
(competencia)

- Efectuar la publicidad necesaria para la

colocacin del producto

- Aceptar la fiscalizacin del distribudo

- Mantener un stock determinado

- Realizar estudios de mercado

- Responsabilidad por eviccin y vicios

redhibitorios (verificar el estado de las cosas
compradas)

3. Caracteres

Consensual: Se perfecciona con el consentimineto (1140)

Bilateral: Obligaciones de ambas partes (1138)
Oneroso: Ventajas recprocas (1139)
Conmutativo: Las partes conocen las ventajas y sacrificios de antemano
(2051)
Nominado: Nomen Iuris (1143)
Atpico
No formal
De Adhesin
Normativo: Regula futuras negociaciones
Intuito Personae: Se considera la aptitud de las partes
De tracto sucesivo: Obligaciones extendidas en el tiampo (gral. por un ao)
De colaboracin
Comercial
4. Elementos Generales

Consentimiento: Contrato de adhesin

Objeto:
-Venta de productos manufacturados
-Distribucin pelculas
Causa: Comercializacin bienes y servicios
-Distribuidor: Diferencia precio: Ganancia
-Distribudo: Evitar costo estructura de ventas

5. Elementos particulares

a. Intermediacin
b. Distribuidor: Actua en nombre y riesgo propio
c. Planificacin comercial (precio por unidad, rgimen de mercado,
stock)
d. Margen de reventa: Ganancia distribuidor
e. Exclusividad: Pacto expreso

6. Extincin

Causas ordinarias
Plazo determinado: Solo puede extinguirse anticipadamente
por:
Causal de resolucin expresamente prevista
Quiebra o Concurso preventivo de cualquiera de
las partes
Muerte o prdida de capacidad de cualquiera de
las partes
Transmicin del fondo de comercio
Cambio de actividad o transoformacin de la
sociedad
Condenas penales
No colocacin mnima de productos
Cambio en la calidad del producto
Incumplimiento de una de las partes
Plazo indeterminado: Las partes pueden denunciarlo en
cualquier momento con el preaviso necesario