Universidad abierta para adultos

(UAPA)

FACILITADOR
Manuel Tejada

MATERIA:

Administracin de venta II

PARTICIPANTE:

Francisco j. Nez

MATRICULA:

13-6073

FECHA DE ENTEGA:

08/05/2017
 TEMA I:

Elaboracin de pronsticos y presupuesto de ventas

1.1 La elaboracin del pronstico de ventas y su relacin con la

planificacin operativa.
Un pronstico de ventas es una prediccin del futuro potencial de mercado para
un producto especfico. Un pronostico proporciona el conocimiento de que tan
lejos al estimar la cantidad de ventas posible en una situacin determinada,
proporciona la direccin, al indicar que tipos de productos es probable que
deseen los clientes.

El potencial de mercado es una estimacin cuantitativa, ya sea en unidades

monetarias o fsicas, de las ventas totales de un producto dentro del mercado. El
potencial de ventas es la porcin del potencial de mercado que una entre varias
empresas competidoras espera razonablemente obtener.

Los gerentes de ventas utilizan la informacin del mercado y de las ventas cuando
toman decisiones operativas cruciales, como establecer metas de ventas lgicas
para diferentes territorios de ventas y para los vendedores individuales. Las metas
de ventas de este tipo se conocen como cuotas de ventas.
Mtodos y tcnicas para la elaboracin de pronstico.
Los gerentes pueden desarrollar pronsticos, ya sea con el enfoque de desglose o
con el enfoque de acumulacin. El enfoque de desglose inicia con un pronstico
de las condiciones econmicas generales, por lo comn proyectadas como el
producto nacional bruto (PIB) en moneda constante, junto con proyecciones de
ndices del consumidor y de precios de mayoreo, tasas de inters, niveles de
desempleo y gasto del gobierno federal, los pasos para el desarrollo de un
pronstico de ventas utilizando el enfoque de desglose son:

1. Pronosticar las condiciones econmicas generales.

2. Estimar el potencial de mercado total de la industria para una categora de

productos.

3. Determinar la participacin de mercado que tiene en la actualidad la empresa.

4. Pronosticar las ventas del producto.

5. Utilizar el pronstico para la planeacin operativa y el clculo del presupuesto

de operacin.
Planeacin del presupuesto de ventas.
La planeacin consiste en fijar el curso concreto de accin que ha de seguirse,
estableciendo los principios que habrn de orientarlo, la secuencia de operaciones
para realizarlo, y la determinacin de tiempos y nmeros necesarios para su
realizacin " Beneficios de la planeacin
mejora el clima empresarial cuando la organizacin de ventas participa en el
proceso.
Enfoca esfuerzos organizacionales.
Mejora la coordinacin de los esfuerzos del equipo de ventas.
Aumenta la flexibilidad del equipo de ventas para enfrentar desarrollos
inesperados. Precisin de la planeacin La planeacin exacta y precisa mejorar la
calidad de la toma de decisin es al llevar a cabo un plan. Esta exactitud depende
en gran parte del periodo involucrado.
A medida que una compaa desarrolla su experiencia en el proceso de
planeacin, se incluyen medidas financieras ms precisas.

PLANEACIN EN DIFERENTES NIVELES DE LA DIRECCIN TIPO PARTICIPANTES

ENFOQUE
Planeacin estratgica Consejo directivo Misin
Presidente Planeacin tctica Gerente de ventas
Director de inv. De marketing Planes departamentales, anuales y trimestrales.
Planeacin mensual y
semanal. Gerentes regionales
de ventas Planes y presupuestos de unidad. Planeacin dara supervisores y
representantes de ventas Planes y presupuestos de unidad los gerentes de ventas
como proyectistas y administradores deben:
1) definir metas y objetivos
2) aplicar polticas
3) establecer procedimientos
4) idear estrategias
5) dirigir tcticas
6) disear controles Administracin por objetivos base de los planes
operacionales de la compaa

1.2 Preparacin del presupuesto anual de ventas.

La preparacin del presupuesto de ventas incluye cuatro pasos:
el pronstico de ventas
el plan de mercadotecnia
el presupuesto de promocin
el presupuesto de gastos de ventas.

Estos cuatro procesos estn interrelacionados: el pronstico expresa el potencial

de demanda. Para convertirlo en un plan de mercadotecnia, la gerencia debe
tomar decisiones de polticas como precio, participacin en el mercado, fuerza de
ventas, etc. Adems el plan de mercadotecnia se basa en ciertos supuestos en
relacin con el nivel de gastos de publicidad y gastos de venta.

La responsabilidad de preparar el presupuesto de ventas es del gerente de Ventas,

asesorado por el director de presupuestos. Una vez terminado el presupuesto de
ventas se enva para su aprobacin tentativa. Esto lo diferencia de los otros
presupuestos, ya que ninguno puede ser aprobado hasta que no se haya
aprobado el presupuesto de ventas.

1.3 Evaluacin de los mtodos de elaboracin de pronsticos.

Cuando se considera la utilizacin de un mtodo particular de elaboracin de
pronsticos de ventas los gerentes de ventas deben comparar el mtodo con otros
mtodos alternos en lo que concierne a la comprensibilidad, la exactitud, la
oportunidad, la disponibilidad de informacin, el personal calificado requerido y
las comprensiones entre costos y beneficios. A menudo se utilizan varios
enfoques, de manera que los resultados se pueden comparar y as preparar un
pronstico ms exacto.