Strategia wprowadzenia produktu

na rynek zagraniczny, na przykadzie

firmy Stora Enso S.A.

Micha Janowicz

Piotr Pietruczuk

Przedmiot:Marketing midzynarodowy

Prowadzcy: Milena Ratajczak Mrozek

Pozna, 2011
1
Spis treci:
1. Prezentacja firmy Stora Enso
1.1. Historia organizacji

1.2. Brana

1.2.1. Rys historyczny brany

1.2.2. Obecna sytuacja w brany
1.2.3. Konkurencja
1.3. Rynki na ktrych firma jest obecna.
2. Opis strategii wejcia

2.1. Motywy, ktre skoniy firm do ekspansji zagranicznej

2.2. Opis produktu z ktrym firma wesza na polski rynek

2.3. Analiza SWOT

2.4. Marketing Mix
3. Podsumowanie
4. Spis literatury
5. Spis tablic i wykresw

2
 1. Prezentacja firmy Stora Enso S.A.

1.1. Historia/ organizacja

Firma Stora Enso S.A. jest fiskim producentem z brany celulozowo-papierniczej,

powstaej w roku 1998 ,w wyniku fuzji dwch spek: szwedzkiego przedsibiorstwa Stora
dziaajcego w brany grniczej oraz produkcji papieru i fiskiej firmy Enso zajmujc si
przetwrstwem drzewnym.

W chwili obecnej Stora Enso jest graczem o globalnym znaczeniu zatrudniajcym

ponad 29,000 pracownikw w zakadach pooonych w Europie, Azji oraz Ameryce
Poudniowej posiadajcym czne aktywa rzdu 13 miliardw , osigajc na rok 2010 zysk
operacyjny w wysokoci 776 mln . Wyniki te lokuj przedsibiorstwo na drugim miejscu
jeli chodzi o wielko produkcji zaraz za International Paper. Wartym wspomnienia jest
rwnie fakt, e firma jest uznawana za najduej, nieprzerwanie istniejc spk datujc
swoje pocztki na rok 1347,kiedy to funkcjonowaa wwczas jako kopalnia, powstaa z
nadania krla szwedzkiego.

Stora Enso pod wzgldem strukturalnym jest w peni zintegrowana na wszystkich

etapach produkcji, poczwszy od posiadania wasnych plantacji drzewnych(2.3 miliona
hektarw w tym 1,6 mln w Szwecji reszta w Kanadzie oraz Brazylii) poprzez celulozownie,
zakady uwzgldniajce rda recyclingowe, po zakady produkujce maszyny papiernicze
jak rwnie koczce obieg technologiczny dziay przetwrcze zamieniajce prefabrykaty na
gotowe produkty papierowe.

Firma od kilku lat wdraa proces gbokiej restrukturyzacji, zamykajce lub

ograniczajce prac swoich zakadw w Finlandii, Szwecji oraz Niemczech na rzecz rynkw
wschodzcych krajw Europy centralno-wschodniej(w tym Polski) oraz Azji(Chiny).

Korporacja obecna jest w Polsce od roku 2004, przejmujc szwedzk spk Intercell
dziaajce jako joint venture na rynku krajowym od pocztku lat 90. Stora Enso Poland S.A w
chwili obecnej posiada 4 zakady produkcyjno-przetwrcze. Ich lokalizacja jest cile

3
zwizana z wymogami naturalnymi takimi jak stopie zalesienia czy dostp do rzek.
Ogromne znaczenie ma rwnie potencja energetyczny, poniewa brana papiernicza
wymaga duych nakadw energii. Zakady wytwrcze lokuj si zwykle w odlegoci nie
przekraczajcej 500-600 km od fabryk klientw ze wzgldu na specyficzne waciwoci
przewoonego materiau oraz rosnce koszty transportu. W kontekcie rynku europejskiego
optymaln lokalizacj zakadw ogranicza niebieski okrg. Jak wida Polska znajduje si w
strategicznym, centralnym pooeniu co w obrazowy sposb ukazuje nam jak wane
znaczenie dla wiatowej konkurencji ma polski rynek papierniczy.

Rysunek 1

Rysunek 2
4
 Oferta produktowa Stora Enso Poland jest dostosowana do istniejcego profilu
produkcyjnego klientw, ktrzy rekrutuj si z bardzo rnych bran. S to rodziny
produktw poczwszy od dbr trwaych takich jak telewizory( np. zakad LG w Mawie) po
rodki spoywcze czy chemi gospodarcz oraz przemysow. Firma w zalenoci od
oczekiwa klientw oferuje rnorodne typy opakowa,workw,pude,tektury falistej oraz
papieru przemysowego. Ponieej przedstawione s przykadowe rodzaje opakowa
zaprojektowane dla rnych bran.

Rysunek 3

1.1.1. Wielko Produkcji

Papier przemysowy 265.000 ton

Pochodzce z recycyclingu 180.000 ton

sack kraft papier 60.000 ton

MG Kraft papier 25.000 ton

5
 Tektura falista oraz puda 320.000.000 metrw kwadratowych

Worki papierowe 180.000.000 sztuk

Widoczne jest wysoki bo ponad 60% udzia surowcw wtrnych w procesie

technologicznym co wpisuje si w strategi firmy, ktra stara si by liderem na polu
ochrony rodowiska oraz ograniczania szkodliwego wpywu na rodowiska w
poszczeglnych etapach produkcji.

Wartym wspomnienia jest rwnie fakt e firma konsekwentnie realizuje polityk kontroli
wszystkich etapw produkcji. Ta strategiczna decyzja nie omija rwnie Stora Enso
Poland. W obrbie przedsibiorstwa istnieje wyspecjalizowane jednostki produkcyjne,
ktre dostarczaj wszystkich niezbdnych komponentw od tych najbardziej
podstawowych bo bardziej zoone. Proces ten rwnie dotyczy dywersyfikacji dostpu do
rde energii poprzez budowanie wasnych blokw energetycznych. Insourcing wynika ze
specyfiki brany, ktra cechuje si zoonoci etapw produkcyjnych. Skupienie ich w
ramach jednego acucha pozwala na wiksz standaryzacj jak rwnie uniezalenienie
si od dostawcw co w rezultacie prowadzi do obnienia kosztw oraz zwikszenie
wartoci dla klienta.

Rysunek 4

6
 1.2. Brana
1.2.1. Rys historyczny brany

W Polsce, od 1992 roku, nastpowa systematyczny wzrost produkcji i zuycia papieru,

tektury oraz mas wknistych, zarwno ogem, jak i w przeliczeniu na jednego mieszkaca.
w pocztkach lat 90. ubiegego wieku, zapocztkowano proces konsolidacji i restrukturyzacji.
Sprzyjao to napywowi kapitau zagranicznego do brany, ktra w wikszoci zostaa
opanowana przez czoowe midzynarodowe koncerny. Dziki nim Polska staa si wanym
orodkiem przemysu papierniczego w caym regionie. To z kolei przekada si na jego
dynamiczny rozwj w kolejnych latach. Wraz ze wzrostem liczby przedsibiorstw nastpowa
wzrost liczby zatrudnionych w przemyle papierniczym, wzrost przecitnego wynagrodzenia,
przychodw ze sprzeday, a take nakadw inwestycyjnych. Korzystne efekty produkcyjne
w przemyle papierniczym osignito jednak gwnie w wyniku przedsiwzi
modernizacyjnych. Warto rynku papieru w Polsce mierzona przychodami z caoksztatu
dziaalnoci przekroczya w 2005 r. 12 mld z.1

1.2.2. Obecna sytuacja w brany

Statystyczny mieszkaniec Ziemi zuywa rocznie ok. 50 kg papieru, a jego aktualna roczna
produkcja na wiecie wynosi ok. 318 mln ton. Obecnie wystpujcym trendem jest, wzrost
produkcji papieru, oraz konsumpcji przez mieszkacw globu tego powszechnego w uyciu
materiau.

Na statystycznego Polaka w 2005 roku przypadao okoo 72 kg papieru i tektury rocznie.

Polska wrd krajw europejskich zajmowaa wtedy pod tym wzgldem razem z Wgrami
(70,6 kg) dwa ostatnie miejsca. Prognozowano wtedy, e w 2010 roku zuycie papieru
i tektury wzronie do 85.90 kg na jednego Polaka2. Ocenia si, e m.in. rynek papierw do
kopiowania wzronie o 8.10%, a na 12% szacuje si wzrost w segmencie papierw
opakowaniowych. Ponadto relatywnie szybki wzrost gospodarczy, dua liczba nowych
inwestycji powoduje znaczny, bo 10-13 wzrost konsumpcji tektur litych i falistych
wykorzystywanych do produkcji opakowa zbiorczych i jednostkowych.3

1
Magazyn Gospodarczy Fakty 12/2003
2
.( mona byo to przeczyta w opracowaniu .Gazety Prawnej)
3
http://www.cezex.pl/upload/prasa_o_nas/styczen2008/sondaz_papier.pdf
7
Papierniczy rynek europejski jest w zasadzie stabilny. W porwnaniu do roku ubiegego jego
warto wynosi 100-102%. Na tym tle rynek polski rozwija si dynamicznie w skali 115-
117%.

Pewne sektory brany papierniczej (np. opakowaniowy) s w fazie silnego wzrostu, podczas
gdy inne, jak papiery samokopiujce, odnotowuj wyrany spadek
popytu. Wystpuje te due zrnicowanie regionalne. Wzrost popytu o 2.3% jest uwaany za
duy w Europie Zachodniej, podczas gdy 10-15% wzrost na rynku polskim jest czym
naturalnym.

Rysunek 5

1.2.3. Konkurencja

Produkcj papieru i tektury zajmuje si w Polsce 40 papierni. Na ca bran skada si w

sumie ok. 2000 podmiotw, z czego 1800 to firmy mae zatrudniajce poniej 5 osb i
zajmujce si drobn przerbk, konfekcjonowaniem. Panuje tu ostra konkurencja, jednie
firmy upadaj, na ich miejsce startuj drugie.4

International Paper (Kwidzyn) i Arctic Paper Kostrzyn S.A produkuj papiery biae, ale
Kostrzyn jest nastawiony gwnie na papiery offsetowe, czyli do druku. Kwidzyn produkuje
w wikszoci papiery kserograficzne. Obie firmy rywalizuj ze sob w pewnych rejonach, ale
tak jedna, jak i druga sprzedaje wikszo swojej produkcji w sieciach zagranicznych grup
kapitaowych, do ktrych nale. Nie walcz ze sob bezporednio jako konkurenci.

4
http://www.plastech.pl/wiadomosci/artykul_238_1/Branza-papiernicza-analiza
8
Dua konkurencja panuje na rynku tektury falistej. Wszyscy producenci robi ten sam
asortyment. Tektury jest duo. Ich wytwrnie obniaj ceny i osigaj nisk mar. Tak jest
na razie, bo w tej czci brany pojawiy si pierwsze jaskki zmian, rozpocza si
konsolidacja. Grupa Mondi Packaging Paper, ktra zaczynaa w wieciu - obja ju 4
zakady, grupa Kappa (instytucja kapitaowa z Holandii) take ma ju cztery.

Udzia w Polskim rynku

tektury falistej

Mondi
SKG
SEPack
TFP
DSS
Werner Kenkel
Schumacher
Model
Eurobox
Others
0
200
400
600
800

Rysunek 6

1.3. Rynki na ktrych firma jest obecna.

Regionem, ktry peni dla Stora Enso S.A. najwaniejsz role jest niewtpliwie Europa. To w
niej zlokalizowana jest wikszo mocy przerobowych, a take personelu firmy. Grupa Stora
Enso S.A. jest liderem w produkcji i sprzeday papieru i tektury na rynkach takich krajw jak:
Holandia, Wielka Brytania, Szwecja, Polska, Finlandia, Belgia, Niemcy, Francja, Hiszpania,
Austria, Estonia, Litwa, otwa, Wgry, Czechy.56 Daje to moliwo wiadczenia usug na
rzecz klientw lokalnych. Klientami s due i mae wydawnictwa, drukarnie oraz handlowcy,

5
Europe: Forests may be sold New York Times 17.05.2002
6
http://www.e-julkaisu.fi/storaenso/facts_and_figures_2010/
9
jak rwnie firmy produkujce opakowania, zakady stolarskie oraz zakady przemysu
budowlanego.7

Oprcz tego, firma przywizuje du wag do rynkw rozwijajcych si krajw Ameryki

Poudniowej takich jak Urugwaj czy Brazylia. Fundamentem strategii firmy na tych rynkach,
jest oferowanie taniej pulpy produkowanej z lokalnych plantacji drzew. Stora Enso jest take
jedynym producentem oferujcym w krajach Ameryki aciskiej papier powlekany
mechanicznie, sucy do produkcji wysokiej jakoci ulotek, broszur i katalogw.8

Na rynkach dalekowschodnich grupa jest obecna dziki 51% udziaowi w chiskiej spce
Inpac International, zajmujcej si gwnie produkcj opakowa telefonw komrkowych,
ktrej zakady produkcyjne znajduj si w Chinach, Korei i Indiach9. Oprcz tego przejcie
Inpac ma pomc w rozszerzeniu obecnoci fiskiej spki w Chinach i Indiach, czyli dwch
najszybciej rozwijajcych si rynkach opakowa konsumenckich.

2. Opis strategii wejcia

2.1. Motywy, ktre skoniy firm do ekspansji zagranicznej

Decyzja o wejciu przedsibiorstwa na rynek zagraniczny jest zoonym, wieloaspektowym

procesem majcym swoje podoe zarwno w analizie specyfiki kraju do ktrego wchodzimy
jak te wpywu inwestycji na ogln kondycj finansow firmy podejmujcy wysiek
internacjonalizujcy. W przypadku Story Enso Poland wejcie byo w pierwszej kolejnoci
motywowane analizami dotyczcymi bardzo wysokiego wzrostu rynku. Wedug
dugoterminowych bada przeprowadzonych przez Poyry przecitny wiatowy roczny wzrost
bdzie wynosi 3% z zaznaczeniem jednak e w przypadku Europy Zachodniej bdzie on
wynosi ok. ~2% jeli chodzi za o sytuacj w Polsce to bdzie ksztatowaa si na poziomie
~5%.Sytacj t dobrze opisuje ponisze zestawienie uwzgldniajce jako jeden koszyk
wszystkie pastwa nowej Unii.

7
http://opakowania.com.pl/Wiadomo%C5%9Bci/Stora-Enso-Inwestycje-w-Europie-Wschodniej-i-Rosji-
28195.html
8
http://www.wydawca.com.pl/index.php?s=info&kat=3&dzial=32&poddzial=0&id=1261
9
http://www.opakowanie.info.pl/index.php/pl/firmy-informacje/przejeciafuzje/40-stora-enso-przejmuje-
chinskiego-producenta-opakowan-inpac-international
10
Rysunek 7

Oprcz tych bardzo dobrze rokujcych prognoz, znaczenie miao rwnie oglne sytuacja
ekonomiczna Polski(utrzymana dynamika wzrostu PKB, wiele bezporednich inwestycji
zagranicznych koncernw wiatowych, wykwalifikowana kadra). Rzecz w przemyle
papierniczym absolutnie niezbdn jest rwnie spenienie wymaga zwizanych z
lokalizacj czyli dua liczba lasw, dostp do rzek oraz wolne moce energetyczne. W
przypadku Polski warunki te zostay spenione. Dodatkowo wiele z przejtych zakadw
produkcyjnych miao gotowy park maszynowy, ktry wymaga jednak duych nakadw
inwestycyjnych. Na korzy naszego kraju przemawiao rwnie pooenie, midzy krajami
rozwinitymi a rynkami wschodzcymi takimi jak Ukraina czy Rosja. To wszystko sprawio
e pomimo obecnoci innych liczcych si graczy na rynku firma postanowia podj ryzyko
wejcia na rynek Polski.

11
 2.2. Opis produktu z ktrym firma wesza na polski rynek

Stora Enso wchodzc na rynek Polski oferowaa produkty z trzech podstawowych gazi.

1. Papier przemysowy
2. Tektur falist oraz puda
3. Worki papierowe

Jest to oferta w swym podstawowym zakresie niernica si od tej proponowanej w innych

krajach. Jeli chodzi za o dokadn specyfikacj techniczn zaley ona od indywidualnego
zapotrzebowania klienta. Naley do niej wielko, wytrzymao, typ nadruku czy te system
otwierania. Przykadem mog by wprowadzone na rynek opakowa tzw. heavy duties

Rysunek 8

12
 2.3. Analiza SWOT

Mocne strony: Sabe strony:

wasna sie zdobywania materiaw do Nierynkowy system skupu drewna w

recyklingu Polsce, powodujcy wysokie koszty

wasne zakady produkcji drzewnej z Brak penego portfolio papierowego

certyfikatem FSC, z atwym dostpem do
Wysokie koszty skupu makulatury
poaci lenych
zwizane z barakiem odpowiedniej
lokalizacja na szybko rosncym legislacji
europejskim kraju
Zawyone ceny energii elektrycznej ze
konkurencyjne koszty siy roboczej wzgldu na brak otwartoci polskiego
rynku energetycznego
silna pozycja rynkowa i wieloletnie
dowiadczenie

innowacyjno spki

zdywersyfikowany acuch dostaw

szerokie portfolio lojalnych klientw

duy udzia w rynku

cigy i stabilny wzrost firmy

Szanse: Zagroenia:

szybko rosncy popyt na rynku opakowa niestabilna polityka Lasw Pastwowych

spoywczych zagraajca rdom surowca do produkcji

regulacje unii europejskiej zwikszajce dalsza integracja gospodarcza wrd

nacisk na recykling i wykorzystanie producentw tektury i tektury falistej
surowcw otrzymanych z recyklingu
dugookresowy spadek zapotrzebowania na
wiksza uwaga przywizywana przez tektur

13
 konsumentw do kwestii ekologii nowe, innowacyjne produkty konkurencji

rosnca popularno dystrybucji przez kryzys gospodarczy

internet
zmiany polityczne w kraju
wykorzystanie duego kapitau w celu
bardziej restrykcyjne regulacje prawne
wejcia na inne rynki np. finansowe
dotyczce wycinki lasw
wzrost gospodarczy
groba pojawienia si substytutw do
przejcia maych firm z brany produkcji opakowa

nawizanie strategicznego partnerstwa z wysoka konkurencyjno w brany

innymi producentami
stagnacja w brany

Rysunek 9

Niewtpliwie najmocniejsz stron firmy Stora Enso S.A. jest jej wieloletnia obecno w
brany, a co za tym idzie baga dowiadcze wyniesiony przez kierownictwo i zarzd spki.
Kolejn mocn stron SE na rynku polskim jest atwy dostp do surowca niezbdnego do
produkcji pulpy. Wynika to z faktu, e w Polsce, w porwnaniu do krajw Europy
zachodniej, dua cz kraju jest pokryta lasami. Wspczynnik zalesienia wynosi
29,2%powierzchni kraju10. Take posiadanie wasnych, certyfikowanych (certyfikat FSC)
zakadw przerbki drewna, jest czynnikiem wpywajcym na mocn pozycj rynkow.
Posiadanie zakadw drzewnych w kilku krajach na niemal wszystkich kontynentach
zabezpiecza dostp do surowca, w przypadku wyczerpania si zasobw, lub nieplanowanych
przerw w jego pozyskiwaniu w ktrym z krajw. Innym rdem pozyskiwania surowcw
jest prowadzenie recyklingu. Okoo 60% papieru przemysowego wykorzystywanego np. do
produkcji serwetek dla gastronomii pochodzi z recyklingu. SE dysponuje wasn sieci
pozyskiwania i przetwarzania makulatury i odpadw papierowych. Do silnych stron naley
te zaliczy lokalizacj na jednym z najszybciej rozwijajcych si rynkw europejskich, ktry
w dodatku posiada stosunkowo konkurencyjn jeli chodzi o koszty si robocz. Dugoletnia
obecno firmy na rynkach, a take wysoka jako oferowanych przez ni produktw
pozwolia zapracowa na miano niezawodnego i sprawdzonego dostawcy papieru i tektury, a

10
http://www.lasy.gov.pl/dokumenty/raporty/raport-o-stanie-lasow-w-Polsce-2010
14
co za tym idzie wypracowanie szerokiego portfolio lojalnych klientw. Wszystko to skada
si na siln pozycj rynkow oraz cigy i stabilny wzrost SE.

Do sabych stron firmy Stora Enso S.A. naley zaliczy przede wszystkim wysokie koszty
prowadzenia dziaalnoci. Wysokie ceny skupu drewna s spowodowane monopolistyczna
pozycj Lasw Pastwowych. Jako e s jedynym dostawc krajowego drewna mog one
dyktowa ceny wysze ni ceny rynkowe. Podobnie sytuacja ma si z wysokimi kosztami
skupu makulatury. Z powodu braku odpowiedniej legislacji 2,5 mln ton makulatury trafia na
wysypiska, zamiast to powtrnego przetworzenia. Wspczynnik poziomu odzysku
makulatury dla polski wynosi 40%, podczas gdy dla krajw Europy Zachodniej osiga on od
60 do 80%. Wysokie koszty energii spowodowane s brakiem konsolidacji polskiego
przemysu energetycznego. Sab stron Stora Enso jest take niepene portfolio papierowe.
Firma nie produkuje wszystkich rodzajw papieru, ktre byaby w stanie wyprodukowa.

Szans do dalszego rozwoju firmy, moe by szybko rosncy rynek opakowa dla brany
spoywczej. Kolejnym okazj dla SE jest nacisk Unii europejskiej na stosowanie produktw
ekologicznych i pochodzcych z recyklingu. Opisane wczeniej mocne strony dotyczce tej
dziedziny, korzystnie wpywaj na jej wykorzystanie. Rwnie klienci przywizuj coraz
wiksz uwag do ekologicznego pochodzenia zarwno towaru, jak i jego opakowania.
Wymusza to na producentach stosowanie ekologicznych materiaw takich jak wanie
tektura. Szybki rozwj internetu i usug telekomunikacyjnych daje szans na zbudowanie
nowego kanau dystrybucji oraz reklamy. atwo docierania do grup docelowych umoliwia
prowadzenie skuteczniejszych kampanii reklamowych. Ciekaw moliwoci wydaje si
wykorzystanie duego kapitau firmy do wejcia do innej brany, np. finansowej: udzielanie
poyczek, kredytw inwestycyjnych, prowadzenie sprzeday ratalnej, bd leasingowej.
Rwnie przejcia maych firm i tartakw, oraz sojusze strategiczne z innymi potentatami w
brany daj szans na dalszy rozwj.

Najwikszym zagroeniem dla SE jest dua konkurencja wynikajca z duej iloci

przedsibiorstw w brany. Oprcz tego do zagroe dla SE naley zaliczy przede wszystkim
niestabiln polityk Lasw Pastwowych dot. selektywnej wycinki lasw, mogc zagrozi
zaopatrzeniu w surowiec niezbdny do produkcji pulpy. Rwnie stagnacja panujca od
duszego czasu w brany papierniczej w Europie moe zagrozi pozycji SE. Groba
pojawienia si substytutw tektury, takich jak np. wyroby z plastiku czy nowych,
innowacyjnych produktw konkurencji co moe spowodowa podwaenie dotychczasowej
15
pozycji rynkowej. Ponadto groba powrotu kryzysu gospodarczego stanowi znaczce ryzyko.
Do zagroe o ktrych naley wspomnie naley te groba zmiany sytuacji politycznej w
kraju, zmiana, bd zaostrzenie restrykcji prawnych dotyczcych np. wycinki drzewa, czy
jego skadowania.

2.4. Marketing Mix

Firma Stora Enso S.A. wchodzc na rynek polski musiaa uwzgldni jego specyfik.
Zarwno pod wzgldem istniejcy struktury brany papierniczej jak i uwarunkowa
konkurencji w sektorze, wystpujce kontrasty wymusiy daleko idce zmiany w zakresie
strategii marketingu mix.

W elementach dotyczcych polityki produktu Stora Enso S. A. musiaa zastosowa adaptacj

swoich produktw do realiw polskiego rynku. Byo to spowodowane midzy innymi faktem,
e polski rynek charakteryzuje si wysokim udziaem produkcji makulaturowej zamiast
celulozowej. Wynika to z faktu, e w Polsce jest mniej celulozowni, a znaczenie wicej
makulatury, ktr mona przetworzy. Rwnie wymagania rynku nie s tak wysokie jak w
Europie Zachodniej, dziki czemu mona wykorzysta tektur wyprodukowan z makulatury,
ktra charakteryzuje si gorszymi waciwociami wizualnymi i parametrami technicznymi w
porwnaniu do tektury wykonanej z celulozy. W zalenoci od klienta, istnieje moliwo
penej indywidualizacji produktu, dostosowujc go do jego potrzeb i dostarczonej specyfikacji
technicznej.

W zakresie polityki cenowej Stora Enso sprawdza swoich potencjalnych klientw pod
wzgldem ich wypacalnoci i zdolnoci do spaty zacignitych zobowiza. Duzi
potencjalni kontrahenci s sprawdzani przez zewntrzne firmy audytorski. W przypadku
sprawdzonych klientw, z ktrymi firma prowadzi dusz wspprac, istnieje moliwo
wyduenia terminw zapaty za dostarczony towar. W skrajnych przypadkach, kiedy klient
cieszy si duym zaufaniem firmy, istnieje nawet moliwo kredytowania. Nowi klienci
wsppracujcy ze Stora Enso nie mog liczy na takie przywileje. W ich przypadku firma
stosuje metod ograniczonego zaufania. Po zoeniu zamwienia na parti opakowa, musz
opaci zamwiony towar, a dopiero wtedy oczekiwa dostawy.

Dystrybucja produktw prowadzona jest z pominiciem hurtowni i wszelkiego rodzaju

porednikw. Towar trafia bezporednio do zamawiajcego go klienta. Odbywa si to poprzez
zlecenie dostawy zewntrznym spedytorom, lub przy uyciu firmowego oddziau logistyki.
16
Wybr przewonika zaley od wielkoci zamwienia, poniewa Stora Enso dysponuje
ograniczon flot pojazdw. W przypadku duych zamwie klient sam decyduje o
warunkach dostawy. Jest to kwestia indywidualnych oczekiwa klienta co do terminu i
miejsca dostarczenia towaru.

W kategorii strategii promocji, Stora Enso nie prowadzi szeroko zakrojonych akcji
promocyjnych na wielk skal, majcych na celu przycignicie klienta indywidualnego.
Promocja produktw odbywa si przez branowych agentw, ktrzy kontaktuj ze sob firm
i potencjalnych klientw zainteresowanych zakupem produktw firmy. Z uwagi na
specyficzny charakter brany papierniczej, reklama nie jest w niej potrzebna. SE prowadzi
rwnie doradztwo techniczne, majce na celu pomoc w wyborze oferty optymalnie
dopasowanej do klienta. Oprcz tego firma uczestniczy w targach i wystawach branowych,
oraz angauje si w akcje spoeczne, takie jak Wielka Orkiestra witecznej Pomocy. Na
potrzeby tej ostatniej w 2008 roku Stora Enso dostarczya 120 tys. papierowych skarbonek, do
ktrych wolontariusze zbierali pienidze.11

3. Podsumowanie

Stora Enso Poland uwzgldniajc prognozy wzrostu rynku jak rwnie fakty poczynionych
inwestycji(budowa nowego bloku energetycznego w Ostroce, zakup nowych maszyn
papierniczych) bdzie w dalszym cigu starao si budowa swoj pozycj jako przodujce
przedsibiorstwo w brany papierniczej. Proces wejcia na rynek Polski zakoczony
sukcesem, da firmie podstawy do dalszego rozwoju w perspektywie najbliszych lat,
szukanie nowych rozwiza oraz moliwego poszerzania swojego port folio produktowego.
Firma powinna nada za zmieniajcymi si trendami wci modego, polskiego sektora
oferujc moliwie najbardziej kompleksowe usugi, majc na uwadze du rywalizacj w
brany w postaci innych wiatowych koncernw jak te mniejszych lokalnych producentw,
ktrzy udzia w rynku te jest na wysokim poziomie. Wymiana czci parku
technologicznego pozwoli z kolei na wzbogacenie wasnej oferty produktowej o bardziej
wymagajcy asortyment, ktry stwarza szans na znalezienia nowych kontrahentw przez
oferowanie im usugi, ktre nie bya im wiadczona przez inny konkurentw.

11
http://www.wosp.org.pl/final/aktualnoscifinal/5843_skarbonka_wosp_jest_produktem_luksusowym.html
17
4. Spis Literatury

Magazyn Gospodarczy Fakty 12/2003

na podstawie zestawienia Gazety Prawnej dot. zucia papieru
http://www.cezex.pl/upload/prasa_o_nas/styczen2008/sondaz_papier.pdf
http://www.plastech.pl/wiadomosci/artykul_238_1/Branza-papiernicza-analiza
Europe: Forests may be sold New York Times 17.05.2002
http://www.e-julkaisu.fi/storaenso/facts_and_figures_2010/
http://opakowania.com.pl/Wiadomo%C5%9Bci/Stora-Enso-Inwestycje-w-Europie-
Wschodniej-i-Rosji-28195.html
http://www.wydawca.com.pl/index.php?s=info&kat=3&dzial=32&poddzial=0&id=1261
http://www.opakowanie.info.pl/index.php/pl/firmy-informacje/przejeciafuzje/40-stora-
enso-przejmuje-chinskiego-producenta-opakowan-inpac-international
http://www.lasy.gov.pl/dokumenty/raporty/raport-o-stanie-lasow-w-Polsce-2010
http://www.wosp.org.pl/final/aktualnoscifinal/5843_skarbonka_wosp_jest_produktem_lu
ksusowym.html
http://www.lista500.polityka.pl/companies/show/605

5. Spis tabel i wykresw

Rysunek 1: Optymalna lokalizacja zakadu z uwzgldnieniem czynnikw rynkowych oraz

rodowiskowych
Rysunek 2: Lokalizacja zakadw produkcyjnych i zapotrzebowanie na wyroby papierowe
Rysunek 3: Oferowane produkty
Rysunek 4: Etapy acucha wartoci dodanej
Rysunek 5: Konsumpcja tektury falistej
Rysunek 6: Udzia w polskim rynku tektury falistej
Rysunek 7: Dugoterminowe prognozy wzrostu
Rysunek 8: Oferowane produkty
Rysunek 9: Analiza SWOT

18