O mundo do marketing tem ouvido um novo termo que est fazendo a

cabea de muitas marcas o Account Based Marketing (ABM). Vamos

mostrar porque s se fala nele e o que ele significa para o mercado.
A traduo do termo ABM seria Marketing baseado em contas e ele
uma estratgia de marketing B2B. Basicamente, essa estratgia busca o
envolvimento com pessoas dentro de um conjunto definido de empresas
direcionadas. como se fosse a empresa quem escolhesse os seus
clientes. Ele particularmente til para organizaes com mltiplos
compradores ou partes interessadas.
O ABM nasceu da dificuldade que as empresas tinham em fazer negcios
tendo que lidar com vrias partes tomadoras de deciso.
Esta abordagem permite que o marketing adapte as campanhas
adequadas para contas especficas, focando diretamente em quem se
quer atingir. Ao abordar o conjunto de empresas de maior valor possvel,
as empresas procuram o maior retorno possvel sobre o investimento.
Essa tcnica est fazendo tanto sucesso nos Estados Unidos que uma
pesquisa revelou que mais de 70% das empresas B2B possuem
funcionrios totalmente ou parcialmente dedicados ao ABM. Alm disso,
58% tm um programa piloto para aplicar a tcnica.

ONDE O ACCOUNT BASED MARKETING E O

INBOUND MARKETING SE ENCONTRAM?
O Inbound Marketing e o ABM so um pouco diferentes na teoria, certo?
O Inbound Marketing focado na produo de contedo relevante e
interessante para atrair o pblico, educ-lo e o converter em comprador.
J o ABM enfatiza as perspectivas individuais.
Mas eles com certeza se complementam. Com uma lista de desejo de
clientes ideais, a equipe de vendas usa o Inbound Marketing para
construir o relacionamento com esses clientes.
Isso acontece porque hoje em dia os clientes realmente no gostam de
se sentir como se estivessem sendo forados. por isso que crucial que
o seu marketing mesmo o ABM fornea valor e no produtos. E-mails,
sites e CTAs, todos devem ser personalizados para cada alvo.

AS VANTAGENS?
REDUO DO DESPERDCIO DE RECURSOS
Como a ABM to segmentada, permite que os comerciantes
concentrem seus recursos de forma eficiente e executem programas de
marketing otimizados para contas especficas.

PESSOAL E OTIMIZADO
O ABM implica na personalizao de suas mensagens em contas
especficas para que suas campanhas atinjam as pessoas certas. Os
clientes so mais propensos a se envolver com o contedo que
orientado especificamente para eles e relevante para seus negcios.

A EFICCIA FICA EVIDENTE

Quando voc est analisando a eficcia das campanhas seja por e-mail
marketing, blog ou anncios, mais fcil tirar concluses claras. Isso
porque voc olha um conjunto menor de pessoas que devem ser
impactadas, no um conjunto enorme de mtricas.

O ALINHAMENTO DAS VENDAS MAIS

FCIL
A ABM talvez uma das maneiras mais eficientes de alinhar vendas e
marketing. Isto acontece devido ao fato de que a equipe de vendas que
usa o ABM tem uma mentalidade muito semelhante ao pensamento
do Inbound Marketing.

ETAPAS PARA IMPLANTAR O

ACCOUNT BASED MARKETING
Defina quais so as suas contas de alto valor
Faa uma lista de clientes dos sonhos. Considere a influncia deles no
mercado, tamanho da empresa, localizao, se ela bem vista.
Observar seus prprios dados pode ajud-lo a chegar sua lista dos
sonhos.

ENTENDA A EMPRESA-ALVO
Depois de identificar quais sero os seus clientes dos sonhos, entenda
quais so as dores dessas empresas. S assim o Inbound Marketing
poder ser realizado com sucesso para esses clientes.
DEFINIR CONTEDO E MENSAGENS
PERSONALIZADAS
Pense em como seu contedo pode resolver os desafios comerciais
especficos da empresa que quer atingir. Assim, comece a produzir esse
contedo e a envi-lo para esses contatos. Use o LinkedIn para mapear
esses contatos.
Ateno: o objetivo aqui no que o contedo seja muito visualizado,
que ele seja visualizado pelas pessoas certas.

ALINHE MARKETING E VENDAS

A equipe de vendas e marketing devem estar bem alinhadas para a fase
final do ABM, onde ambos devem estar prontos para responder qualquer
questo dos futuros clientes. Se, por exemplo, a equipe de marketing
lanar um post blog voltado para lderes de vendas, a parte de vendas
deve estar pronta para respostas rpidas de empresas-alvo.
Depois que o plano implantado, importante sempre calcular o ROI da
empresa para analisar onde possvel melhorar e continuar fortalecendo
o ABM.