INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL

SECRETARA ACADMICA
DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR

PROGRAMA SINTTICO
UNIDAD ACADMICA: ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIN UNIDADES SANTO
TOMS Y TEPEPAN
PROGRAMA ACADMICO: Licenciatura en Negocios Internacionales
UNIDAD DE APRENDIZAJE: Estrategias de Negociacin Internacional NIVEL: IV
PROPSITO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE:
Aplica al proceso de negociacin, las tcnicas, estilos, tcticas, estrategias, aspectos culturales y normas de
protocolo utilizados en el mundo de los negocios internacionales como mtodo en las estrategias competitivas del
mercado actual.

CONTENIDOS:
I. La negociacin.
II. El proceso de negociacin y las relaciones.
III. El protocolo en los negocios internacionales.

ORIENTACIN DIDCTICA:
Las estrategias didcticas estn basadas en el constructivismo y sern dirigidas por el docente, quien determinar
las pautas de trabajo para el manejo de la Unidad de aprendizaje, que a su vez, cuenta con acompaamiento del
idioma ingls. Las estrategias de aprendizaje propuestas para su tratamiento son: anlisis de textos (en espaol e
ingls) e investigacin documental en medios impresos y digitales; su anlisis para la redaccin de reportes y
sntesis. As como en la elaboracin de cuadros sinpticos, organizadores grficos y la resolucin y diseo de
casos prcticos, as como en el diseo de propuestas para acuerdos, mediante los cuales se fundamenten los
conocimientos adquiridos.

EVALUACIN Y ACREDITACIN:
El docente realizar una evaluacin diagnstica escrita con el fin de identificar los conocimientos previos que el
estudiante tiene con respecto a la unidad de aprendizaje.
Para la acreditacin de la unidad de aprendizaje se aplicar una evaluacin formativa de cada unidad temtica,
valorando las estrategias de aprendizaje aplicadas en el curso, integrando el portafolio de evidencias que
contendr estudios de casos prcticos, organizadores grficos y la elaboracin de reportes de investigacin
documental.
Se aplicar una evaluacin sumativa que consiste en la resolucin de un caso prctico integrador que de muestre
las competencias y habilidades adquiridas.
Esta unidad de aprendizaje se puede acreditar por competencia demostrada aplicando los criterios de la
evaluacin sumativa antes mencionado.
Esta unidad de aprendizaje puede acreditarse por:
Competencia demostrada durante las tres primeras semanas a partir del inicio del curso; se evaluar
mediante el desarrollo de un caso prctico sobre el diseo de un proceso de negociacin internacional para
un producto/ servicio determinado.
Cursarse en otras instituciones de educacin superior nacionales o internacionales que tengan convenio
con el IPN.
Movilidad entre las Unidades Acadmicas de la ESCA de acuerdo a la capacidad de atencin.
Movilidad entre modalidades escolares de acuerdo a la capacidad de atencin.

BIBLIOGRAFA:
Llamazares Garca-Lomas, Olegario. Negociacin Internacional. Gms/Global Marketing Editorial, 3 edicin,
2007, pgs. 236, ISBN 978-84-935410-0-2
Shell G. Richard. Negociar con ventaja. Estrategia de negociacin para gente razonable. Antonio Bosh editor,
2005, pgs. 251, ISBN 84-95348-09-8
Ponti, Franc. Los caminos de la negociacin: personas, estrategias y tcnicas. Ediciones Granica, 2005,
pgs. 171, ISBN 950-641-125-5
Pginas WEB (Fecha de consulta, agosto de 2010):
www.sre.gob.mx
http://www.cinu.org.mx/modelos/Tecnicas.htm
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UNIDAD ACADMICA: ESCUELA SUPERIOR DE UNIDAD DE APRENDIZAJE: Estrategias de Negociacin

COMERCIO Y ADMINISTRACIN UNIDADES Internacional
SANTO TOMS Y TEPEPAN.
TIPO DE UNIDAD DE APRENDIZAJE: Formacin
PROGRAMA ACADMICO: Licenciatura en Profesional Obligatoria
Negocios Internacionales VIGENCIA: 2010

PROFESIONAL ASOCIADO: En Logstica NIVEL: IV

Internacional
CRDITOS: 7 Tepic (5.6 SATCA)
REA DE FORMACIN: Profesional

MODALIDAD: Presencial.

INTENCIN EDUCATIVA

La importancia de esta unidad de aprendizaje para el Licenciado en Negocios Internacionales es desarrollar

competencias y habilidades que le permitan disear una estrategia de negociacin efectiva en una empresa., debido al
enfoque de su actividad profesional, deber conocer las formas de comercializacin en diversas partes del mundo para
tener las herramientas necesarias en la toma de decisiones.

Las competencias especficas que cubre esta unidad de aprendizaje son:

Ubica los elementos bsicos de una negociacin.
Elige los tipos de negociacin.
Discrimina las normas requeridas en el protocolo y los estilos de negociacin.

Esta unidad de aprendizaje tiene como antecedentes generales Fundamentos de Derecho, Fundamentos de Economa
y Marco Legal de Comercio Exterior, de manera horizontal forma parte complementara de Derecho y Tratados
Internacionales, Organismos Internacionales, Escenarios Internacionales, Inversin Extranjera, Estrategias financiera
Internacional y Desarrollo de Habilidades Directivas; de manera ascendente con Contratos Internacionales y Planes de
Negocios Internacionales.

PROPSITO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE

Aplica al proceso de negociacin, las tcnicas, estilos, tcticas, estrategias, aspectos culturales y normas de protocolo
utilizados en el mundo de los negocios internacionales como mtodo en las estrategias competitivas del mercado
actual.

TIEMPOS ASIGNADOS UNIDAD DE APRENDIZAJE AUTORIZADO POR:

HORAS TEORA/SEMANA: 1.0
HORAS PRCTICA/SEMANA: 5.0
HORAS TEORA/SEMESTRE: 18.0
HORAS PRCTICA/SEMESTRE: 90.0
HORAS TOTALES/SEMESTRE: 108.0
DISEADA Academias de Comisin de Programas
Comercializacin Internacional, Acadmicos del Consejo
Unidades Santo Toms y Tepepan General Consultivo del IPN.
REVISADA POR:
Subdireccin Acadmica de la ESCA,
Unidades Santo Toms y Tepepan.
APROBADA POR:
H. Consejo Tcnico Consultivo Escolar Ing. Rodrigo de Jess Serrano
de Santo Toms y Tepepan. Domnguez.
Presidentes C.P. Norma Cano Olea Secretario Tcnico de la
C.P.C. M. en C. Jaime V. Sanchis Comisin de Programas
Cuevas. Acadmicos.
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UNIDAD DE APRENDIZAJE: Estrategias de Negociacin Internacional HOJA: 3 DE 8

N UNIDAD TEMTICA: I NOMBRE: La negociacin

OBJETIVOS PARTICULARES
Ubica los elementos bsicos de una negociacin como parte sustancial en un proceso comercial internacional.

HORAS TAA
HORAS AD
Actividades de
Actividades
No. CONTENIDOS Aprendizaje CLAVE
de docencia BIBLIOGRFICA
Autnomo
T P P
1.1 Negociacin: Definicin. 1B
1.2 Principio de intercambio 2.0 5.0 5.0 4C
1.3 Contextos de negociacin 5B
1.4 Proceso de la negociacin: Consenso, Planificacin
y Accin
1.5 Balance de poder 2.0 5.0 5.0
1.6 Perfil del negociador: caractersticas y habilidades
1.7 Liderazgo
1.8 Comunicacin
1.9 Negociacin en equipo 2.0 5.0 5.0
1.9.1 Cmo trabaja un equipo negociador?
1.9.2 Roles y responsabilidades
1.9.3 Ventajas y desventajas

Subtotales por Unidad temtica:6.0 15.0 15.0

ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE
Investigacin documental en diversos medios y fuentes sobre el contenido de la unidad temtica. Redactando con
ello un reporte. En equipos de trabajo.
Elaboracin de un organizador grfico del proceso de negociacin. De manera individual.
Realizacin una clnica de negociacin en donde se escenifique el proceso de negociacin. En equipo de trabajo.
Redactando un ensayo.
Adquisicin del vocabulario tcnico de textos en ingls sobre los temas de la unidad, de manera individual y en
equipo.
EVALUACIN DE LOS APRENDIZAJES
Reporte. 30%
Argumenta los elementos bsicos de la negociacin.
Organizador grfico. 35%
Desglosa de manera esquemtica el proceso de negociacin.
Ensayo. 35%
Destaca la importancia de los elementos bsicos en una negociacin para enfrentar un proceso comercial
internacional.
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UNIDAD DE APRENDIZAJE: Estrategias de Negociacin Internacional HOJA: 4 DE 8

N UNIDAD TEMTICA: II NOMBRE: El proceso de negociacin y las relaciones

UNIDAD DE COMPETENCIA
Elige los tipos de negociacin, las tcnicas y tcticas requeridas como herramientas en el desarrollo de estrategias
comerciales internacionales.
HORAS TAA
HORAS AD
Actividades de
Actividades
No. CONTENIDOS Aprendizaje CLAVE
de docencia BIBLIOGRFICA
Autnomo
T P P
2 El proceso de negociacin 2B
2.1 Tipos de negociacin 3B
2.2 Etapas de la negociacin 2.0 5.0 5.0 4C
2.3 Tcnicas de negociacin
2.4 Planeacin y preparacin para la negociacin
2.5 Asertividad para negociar
2.6 Conocimiento de la contraparte
2.7 Tcticas de negociacin 2.0 5.0 5.0
2.7.1 Directas
2.7.2 Persuasivas
2.7.3 Defensivas
2.7.4 Agresivas
2.8 Estrategias de una negociacin 2.0 5.0 5.0
2.8.1 Cmo hacer propuestas?
2.8.2 Realizar concesiones
2.8.3 Presentar Argumentos
2.8.4 Hacer frente a las objeciones
2.8.5 Otros
2.9 Cierre de una negociacin

Subtotales por Unidad temtica: 6.0 15.0 15.0

ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE
Investigacin documental y redaccin de un reporte sobre los temas 2 al 2.6. De manera individual.
Investigacin y anlisis sobre las diversas tcticas y estrategias de la negociacin. Redactando una sntesis.
De manera individual.
Realizacin de un anlisis sobre la importancia del cierre de una negociacin. Redactando un ensayo en
equipos de trabajo.
Realizacin de Prctica No.1 Desarrollo de estrategias comerciales. Consiste en el diseo y exposicin de
un caso prctico integrador mediante el cual, el estudiante conozca y aplique las diversas tcnicas y tcticas
para el desarrollo de una estrategia comercial.
Adquisicin del vocabulario tcnico de textos en ingls sobre los temas de la unidad, de manera individual y
en equipo.
EVALUACIN DE LOS APRENDIZAJES
Reporte. 25%
Considera las conclusiones del anlisis de los temas del 2 al 2.6.
Sntesis. 25%
Aborda la utilidad de las diversas tcticas y estrategias para la negociacin.
Ensayo. 20%
Destaca la importancia de llevar a cabo el cierre de una negociacin y que elementos se deben considerar
como cruciales.
Caso Prctico. Desarrollo de estrategias comerciales 30%
Aplica tcnicas y tcticas para el desarrollo de una estrategia comercial.
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UNIDAD DE APRENDIZAJE: Estrategias de Negociacin Internacional HOJA: 5 DE 8

N UNIDAD TEMTICA: III NOMBRE: El protocolo en los negocios internacionales

UNIDAD DE COMPETENCIA
Discrimina las normas requeridas en el protocolo y los estilos de negociacin, como mtodo de negociacin en la
Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado (MAPAN).
HORAS TAA
HORAS AD
Actividades de
Actividades de CLAVE
No. CONTENIDOS Aprendizaje BIBLIOGRFICA
docencia
Autnomo
T P P
3 Normas de protocolo en la negociacin 2.0 5.0 5.0 1B
3.1 Cdigos internacionales sobre la vestimenta 3B
3.2 Saludos y presentaciones 6B
3.3 Nombres y ttulos
3.4 Temas Tab
3.5 Comportamientos en la mesa
3.6 Gestos y comunicacin no verbal
3.7 Colores y formas
3.8 Regalos
3.9 Otros

3.10 Estilos de Negociacin 2.0 5.0 5.0

3.10.1 Europa
3.10.2 Amrica del Norte
3.10.3 Amrica Latina
3.10.4 Asa
3.10.5 Pases rabes
3.10.6 frica

3.11 El mtodo de negociacin de Mejor Alternativa para 2.0 5.0 5.0

un Acuerdo Negociado (MAPAN)
3.11.1 Las claves del mtodo
3.11.2 Generacin de propuestas
3.11.3 Desarrollo de un caso prctico utilizando el mtodo
MAPAN
Subtotales por Unidad temtica: 6.0 15.0 15.0
ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE
Investigacin documental sobre los temas de la unidad. Redactando un reporte. En equipos de trabajo.
Anlisis y comparacin de los diversos estilos de negociacin a nivel internacional. Diseando un cuadro sinptico
de manera individual.
Diseo de propuesta para un Acuerdo Negociado y su posible aplicacin.
Prctica No.2. Acuerdo negociado. Consiste en aplicar el mtodo MAPAN y se redacte un acuerdo, como
herramienta de negociacin a nivel internacional.
Adquisicin del vocabulario tcnico de textos en ingls sobre los temas de la unidad, de manera individual y en
equipo.
EVALUACIN DE LOS APRENDIZAJES
Reporte de investigacin. 20%
Destaca la importancia de las normas requeridas para el protocolo.
Cuadro sinptico. 20%
Presenta las diferencias y/o similitudes de los diversos estilos de negociacin.
Propuesta escrita. 30%
Desglosa de los elementos necesarios del Mtodo Alternativa para un Acuerdo Negociado (MAPAN).
Acuerdo para un MAPAN Prctica No. 2 30%
Aplicacin de las diversas tcnicas y tcticas para el desarrollo de una estrategia de negociacin internacional.
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UNIDAD DE APRENDIZAJE: Estrategias de Negociacin Internacional HOJA: 6 DE 8

RELACIN DE PRCTICAS

PRCTICA NOMBRE DE LA PRCTICA UNIDADES DURACIN LUGAR DE

No. TEMTICAS REALIZACIN

1 Prctica No. 1 I y II 30.0 Empresa asignada por

Desarrollo de Estrategias Comerciales cada docente.
Objetivo: Aplicar las diversas tcnicas y tcticas
para el desarrollo de una estrategia.

2 Prctica No. 2
Acuerdo Negociado III 30.0 Empresa asignada por
Objetivo: Aplicar el mtodo MAPAN, como cada docente.
herramienta de negociacin a nivel
internacional.

TOTAL DE
HORAS 60.0
EVALUACIN Y ACREDITACIN:

Es indispensable la aprobacin de las prcticas para la acreditacin de la unidad de aprendizaje.

Los descriptores de evaluacin de cada prctica estn en los contenidos de las unidades temticas correspondientes
y los porcentajes de acreditacin que se darn a cada prctica son los siguientes:

Prctica 1. 50%
Prctica 2. 50%
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UNIDAD DE APRENDIZAJE: Estrategias de Negociacin Internacional HOJA: 7 DE 8

PROCEDIMIENTO DE EVALUACIN
Unidad temtica I La negociacin. 20%
Unidad temtica II El proceso de negociacin y las relaciones. 30%
Unidad temtica III El protocolo en los negocios internacionales. 50%
Esta unidad de aprendizaje s puede acreditarse por:
Competencia demostrada durante las tres primeras semanas a partir del inicio del curso; se evaluar mediante
el desarrollo de un caso prctico sobre el diseo de un proceso de negociacin internacional para un producto/
servicio determinado.
Cursarse en otras instituciones de educacin superior nacionales o internacionales que tengan convenio con el
IPN.
Movilidad entre las Unidades Acadmicas de la ESCA de acuerdo a la capacidad de atencin.
Movilidad entre modalidades escolares de acuerdo a la capacidad de atencin.
CLAVE B C BIBLIOGRAFA
1 X vila, Marque Felipe. Tcticas para la negociacin internacional: las diferencias
culturales. Editorial Trillas. Mxico 2008. ISBN: 9789682480843.

2 X Daniels, John. Negocios Internacionales Ambientes y Operaciones. Editorial

Prentice Hall. Mxico 2005. Pgs. 752. ISBN: 970260527X

3 X Daniels, John. Negocios Internacionales. Editorial Prentice Hall. Mxico 2009.

Pgs. 920. ISBN: 9786074423877

4 X Llamazares Garca-Lomas, Olegario. Negociacin Internacional. Gms/Global

Marketing Editorial. Mxico 2005. Pgs. 236, ISBN 978-84-935410-0-2

5 X Martin, Jeanette. Protocolo comercial: tcticas de negociacin intercultural.

Editorial Patria. Mxico 2007. Pgs. 190. ISBN: 9789708170635

6 X Ponti, Franc. Los caminos de la negociacin: personas, estrategias y tcnicas.

Ediciones Granica. 2005, pgs. 171, ISBN 950-641-125-5

7 X Shell G. Richard. Negociar con ventaja. Estrategia de negociacin para gente

razonable. Antonio Bosh editor, 2005, pgs. 251, ISBN 84-95348-09-8

Pginas Web (Fecha de consulta, agoste de 2010):

8 X www.sre.gob.mx

9 X http://www.promexico.gob.mx/work/sites/Promexico/resources/LocalContent/2159
/2/Tecnicas_Negociacion_Int.pdf

10 X http://www.cinu.org.mx/modelos/Tecnicas.htm

11 X http://www.marketing-xxi.com/tecnicas-y-procesos-de-negociacion-102.htm
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PERFIL DOCENTE POR UNIDAD DE APRENDIZAJE

1. DATOS GENERALES

UNIDAD ACADMICA: ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIN UNIDAD SANTO TOMS

Y UNIDAD TEPEPAN

PROGRAMA Licenciatura en Negocios Internacionales

IV
ACADMICO: NIVEL

REA DE Institucional Cientfica Profesional Terminal y de Integracin

FORMACIN: Bsica

UNIDAD DE APRENDIZAJE: Estrategias de

ACADEMIA: Comercializacin Internacional Negociacin Internacional

ESPECIALIDAD Y NIVEL ACADMICO REQUERIDO: Licenciado en Negocios Internacionales y/o Licenciado

en Relaciones Internacionales

2. PROPSITO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE:

Aplica al proceso de negociacin, las tcnicas, estilos, tcticas, estrategias, aspectos culturales y normas de
protocolo utilizados en el mundo de los negocios internacionales como mtodo en las estrategias competitivas
del mercado actual.

3. PERFIL DOCENTE:

CONOCIMIENTOS EXPERIENCIA HABILIDADES ACTITUDES

PROFESIONAL

En Negocios Ejercicio en la profesin y Comunicacin. Amabilidad

Internacionales, en docencia a nivel Manejo de grupos. Entusiasta
Diplomacia, Relaciones superior en el rea de Liderazgo. Compromiso
Internacionales y Negocios Internacionales, Trabajo en equipo. Respeto
Negociacin Diplomacia, Relaciones Manejo de Tcnicas Autocontrol
En el Modelo Educativo Internacionales y/o grupales. Positiva
del IPN. Negociacin (3 aos Habilidades de anlisis, Disposicin
mnimo) sntesis y toma de Tolerancia
decisiones. Disciplinado
Manejo de estrategias Actualizacin permanente
didcticas de acuerdo al Creatividad
MEI.

ELABOR REVIS AUTORIZ

_____________________________________ ___________________________________ ____________________________________

LRC Vctor Manuel Maldonado Jurez y
LRC y CI Guadalupe Tllez Flores.
Presidentes de Academias de
Comercializacin internacional de la
ESCA Unidades Santo Toms y Tepepan.
M. en C. Nadina Olinda Valentn Kajatt y
M. en A. Mara Estela Casas Hernndez
Subdirectoras Acadmicas de la ESCA
Unidades Santo Toms y Tepepan.
C.P. Norma Cano Olea y
C.P.C. y M. en C. Jaime V. Sanchis
Cuevas.
Directores de la ESCA Unidades Santo
Toms y Tepepan.

FECHA: 2010