3 obevekliga trender som str marknadsfring |

Oskar Ponthe | Sverige

Fr en tid sedan, efter att ha blivit utnmnd av OpenView Labs som en av deras 25 strsta
frsljningsinflytande - deras lista ver "25 av de mest kraftfulla tanke ledarna i
frsljningsfrvaltningens vrld, leda generation och mer" - skrev jag en artikel om 3
obevekliga trender som str marknadsfring.
Lt oss ta en titt fr att se hur de visade sig ...
Den frsta stora trenden jag identifierade var att vra kunder bara har s mycket mindre tid
n ngonsin tidigare.
Nu r du sker p att du har noterat detta sjlv. Vi r alla busier och busier dessa dagar.
Men det r en viktig frga fr marknadsfring eftersom det som hnder r att vra kunder
minskar eller drar tillbaka frn mnga aktiviteter som brukade komma i kontakt med
professionella.
Kundernas dagar med spekulativa mten med potentiella leverantrer "precis i fall" kan
ngonting som r anvndbara kan komma ut ur det, eller att "diskutera deras behov" r
lngt borta.
Och jag vet inte om dig, men ven fr ngra r sedan nr jag gick till ntverkshndelser och
trffade intressanta mnniskor som jag inte sg en omedelbar mjlighet att arbeta med -
skulle jag ordna en "uppfljnings kaffe" och Vi skulle utforska varandras fretag och kanske
ngot skulle rra sig ur det nedstrms.
Jag gr inte bara sdana mten. Och inte heller klienter. Ingen tid.
Och det betyder att ntverk och frsk att f de tidiga diskussionsmtena med kunder blir
alltmer mindre effektiva som marknadsfringsmetod.
Ringa en klocka? Denna trend har inte bara fortsatt - den accelereras. Ny teknik som skulle
spara oss tid har gjort det motsatta - det har gjort oss mer tillgngliga och underlttat fr
vra scheman att fylla p. Som ett resultat r vi sidelining alla normala tidiga mten och
ntverk som vi kanske har gjort annars.
Den andra stora trenden r att vi alla blir mycket mer motstndskraftiga mot - ven
avskyvrda av - att "sljs till".
Vi vill ha kontroll ver hur vi kper och bestmmer. Vi hatar att drivas eller manipuleras.
Den gamla rdgivningen till sljare att de mste "kontrollera processen" r en surefire-vg
att frlora frsljningen dessa dagar.
Fr ngra mnader sedan ville jag till exempel ndra mitt fretagskonto och brja brja titta
nr jag fick ett telefonsamtal frn en trevlig dam frn Barclays Bank som erbjd att bertta
om deras fretagskonto och de frdelar det skulle medfra mig.
Bra tidstgng. Precis vad jag ville ha.
Utom jag sa "nej tack, om jag vill ta reda p ditt konto s ser jag det p ntet".
Det var en kn-jerk reaktion fr att undvika att sljas till. Men det var ocks frnuftigt. Vi har
alla upplevt att nr vi aktivt sker efter saker vi vill snarare n passivt reagera p sljare,
fr vi en mycket bttre affr.
Inverkan: marknadsfringsmetoder som kallt samtal eller reklam som avbryter vra kunder
och dr vi frsker "driva" vra saker p dem fungerar inte lngre.
N jobbar de fortfarande lite. Men de r mycket, mycket hrdare arbete.
Jag r sker p att du har mrkt denna trend har fortsatt. Den kade kontrollen vi nu har
ver vr kpprocess p ntet har gjort oss frvntade oss verallt. Vi gillar inte att drivas
och sljare som frsker avbryta och manipulera oss, ser ganska snabbt ut att de hr
teknikerna bara inte fungerar lngre.
Och den sista trenden? Vi har alla s mycket mer val som r tillgngliga fr oss.
Eller mer exakt har vi nu mycket mer synlighet i vra val - vi kan se vad som finns dr ute.
Under de "gamla dagarna" - kanske bara fr ngra r sedan - nr en klient hyrde en ny
professionell att arbeta med dem var det ett stort hopp om troen.
Vanligtvis var kunden inte en expert i omrdet, och de hade vldigt lite att fortstta: ett CV,
ngra referenser (men alla har bra referenser gr de inte ens). Och deras erfarenhet av
personen nr de trffade dem.
S ofta en gng en kund hittade ngon som gjorde ett bra jobb fr dem skulle de fortstta
anvnda dem. Ofta i omrden dr de inte var en riktig expert.
Att de kunde lita p dem, att de arbetade hrt och slog sina deadlines gjorde dem till ett
"skert par hnder". De var ett mycket mindre riskabelt alternativ n den potentiella expert
som kunden bara inte visste.
Men nufrtiden nr du letar efter en professionell, fr mnga (inklusive mig) kan du titta p
en video av dem p webben. Du kan lsa en massa artiklar och f en knsla av om de
verkligen knner till deras grejer. Du kan f en knsla fr om du skulle kunna arbeta med
dem.
Det r inte detsamma som att ha arbetat med dem tidigare. Men det r mycket ofta nog att
tippa balansen i sin tjnst mot det skra paret i hnderna.
Som ett resultat av detta minskar "kundlojalitet".
Jag sger "kundlojalitet" i citat, eftersom det i mnga fall inte var att kunden var lojal - det
var bara att de andra alternativen verkade fr riskabla. Nu gr de inte det.
S nu r det enkla alternativet fr yrkesverksamma att bara gra projekt efter projekt fr
en klient som ser dem som ett skert alternativ, vilket ocks minskar.
terigen r det ltt att se hur denna trend har fortsatt och p mnga stt pskyndat. Bara
vara bra p