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Marketing Digital para

o setor imobiliário
Entenda como ações de marketing e vendas focadas para a sua
realidade podem trazer resultados melhores e mais previsíveis

Índice
Introdução............................................................................................................................... 4
A realidade do mercado imobiliário: o ápice e a queda ...................................................... 6
As principais dores e necessidades do setor imobiliário .................................................... 9
A era digital e os seus impactos...............................................................................................10
As dores do consumidor............................................................................................................12
E o papel do corretor neste cenário?.......................................................................................14
Como contornar/evitar dores e potencializar resultados?..................................................17
Uma breve introdução sobre o Inbound Marketing............................................................ 19
E por que Inbound Marketing funciona para o mercado imobiliário?............................... 24
Entenda o seu público e o caminho até a compra............................................................. 26
Jornada de Compra das suas personas.................................................................................28
Estratégias de Inbound Marketing para o mercado imobiliário......................................... 34
Atração de potenciais clientes..................................................................................................34
O relacionamento com os Leads..............................................................................................38
Qualificação dos Leads (identificar oportunidades para vendas).....................................39
Resgate de clientes antigos.......................................................................................................39
Alguns pontos de atenção na definição de uma estratégia de Inbound Marketing:......42
Primeiros passos - como eu posso começar?......................................................................44

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Case: Como a Víncere Construtora vendeu um apartamento por Email Marketing após 3
meses de estratégia Inbound............................................................................................... 53
Conclusão.............................................................................................................................. 59
Sobre a Resultados Digitais................................................................................................. 61
Sobre a Cupola...................................................................................................................... 62
Sobre Guilherme Machado................................................................................................... 63

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Hoje vivemos em um mundo altamente conectado. cada vez mais escasso. Essa nova realidade tira das empresas. da maneira correta. Marketing Digital para o setor imobiliário 4 . Aliadas a isso. por isso. Mudar ou se atualizar já não é mais uma opção. que hoje se mune do máximo de informações possíveis antes de efetuar uma compra.Introdução O mundo mudou. o setor é tão dinâmico e ao mesmo tempo desafiante. mas uma necessidade constante. podemos destacar as novas relações de consumo e o novo perfil de consumidor. Entre estes fatores. dos profissionais de vendas ou simplesmente tira das “marcas” o poder sobre as informações que o consumidor tem sobre determinado produto ou serviço e confere a este mesmo consumidor o poder de selecionar aquilo que ele deseja consumir. o mercado imobiliário é diretamente afetado por diversos fatores. Afinal. Resistir é ignorância. as mudanças nos cenários político e econômico brasileiros instigam o mercado a refletir sobre o modelo de negócios adotado e em formas de se adaptar ao momento e conversar com o público. Estamos não só conectados com mais pessoas como também podemos buscar informações sobre o que nos interessa com mais facilidade. as pessoas mudaram e não há como negar ou lutar contra isso. Mais do que nunca o poder de decisão está nas mãos do consumidor. estando em qualquer lugar e a qualquer momento. onde há um forte entrelaçamento entre a vida social e as tecnologias digitais. rapidez.

Isso faz com que os profissionais do mercado imobiliário estejam mais atentos e busquem inovadoras maneiras de inserir estes novos conceitos em suas práticas. você terá um panorama geral do mercado atual. a agência CUPOLA e o consultor e palestrante Guilherme Machado. nutrir e transformar Leads em clientes. pensando estrategicamente no planejamento. neste eBook produzido em uma parceria entre a Resultados Digitais. uma nova forma de fazer marketing. Para isso. você irá conhecer os princípios de Inbound Marketing e as suas aplicações para o mercado imobiliário: aprenderá o que são personas e como elas são definidas no mercado imobiliário. Boa leitura! Marketing Digital para o setor imobiliário 5 . Esta produção surgiu da necessidade de mostrar àqueles que já trabalham com o mercado imobiliário ou que ainda irão trabalhar que toda crise é contornável quando nos apoiamos nas ferramentas e metodologias corretas. na produção e na distribuição de conteúdos para captar.Neste contexto. além de entender como funciona e quais são as particularidades da jornada de compra para cada uma. aprendendo com os nossos consumidores e nos tornando relevantes para eles. entenderá as características do segmento e como casar ações de marketing e vendas para ele. vem ganhando cada vez mais relevância. Por isso. o Inbound Marketing.

A realidade do mercado imobiliário: o ápice e a queda O mercado imobiliário brasileiro tem enfrentado altos e baixos nos últimos 10 anos. Entre 2008 e 2011. realizada em 54 países. A fórmula empregada deu resultado. após anos sucessivos de aumento da renda real da população. pavimentando o caminho de aceleração das vendas e a consequente valorização do preço dos imóveis para venda e locação. Puxado pelos avanços e retrocessos da macroeconomia. em 2008. o segmento primeiramente viveu tempos de euforia. o governo brasileiro flexibilizou o acesso ao crédito para aquisição de imóveis como forma de estimular a recuperação da economia e. quando. indica que a valorização imobiliária no Brasil foi de 121% nos cinco anos seguintes ao período pós-crise de 2008. na sigla em inglês). a valorização anual ficou acima dos 20%. assim. Marketing Digital para o setor imobiliário 6 . para depois entrar em uma curva descendente em que os lançamentos imobiliários se tornaram escassos e a velocidade de venda diminuiu drasticamente. reduzir a demanda reprimida por moradias. Uma pesquisa global do Banco de Compensações Internacionais (BID. A arrancada teve início após a crise imobiliária dos Estados Unidos. com forte crescimento em anos consecutivos.

pior. quando foram financiados 529 mil imóveis. em busca de comissões sobre as crescentes vendas. voltar para a casa dos pais ou familiares. acompanhou a abertura de capital em bolsa de uma série de empresas do segmento – chegaram a ser 17 em apenas um ano. No ano passado. até então pouco atraente para investidores. Em 2015. no entanto. 2007. A partir disso. a economia brasileira começou a dar sinais de desaquecimento. Com a economia em alta. teve início um movimento intenso de devolução de imóveis por pessoas que desejavam pagar um aluguel mais baixo ou. especialmente para a compra de imóveis usados. conforme dados da Associação Brasileira das Entidades de Crédito Imobiliário e Poupança (Abecip). Sem a confiança dos investidores e com crédito restrito associado ao crescente desemprego. Em locação. os financiamentos atingiram a marca de R$ 75. uma queda de 33% em relação ao ano anterior. renda crescente e inadimplência sob controle. segundo a Abecip. o que impactaria profundamente os resultados do mercado imobiliário. a economia fez que o mercado imobiliário fizesse ajustes. o mercado imobiliário celebrou dias de prosperidade até 2013. com as incertezas políticas. baixo desemprego. movimento acompanhado também por profissionais de outras áreas que passaram a atuar como corretores de imóveis.O mercado imobiliário brasileiro. alta de 17% sobre os 453 mil de 2012. com o aumento dos juros para frear a inflação e o crédito cada vez mais escasso. o quadro se agravou.6 bilhões. com a adoção Marketing Digital para o setor imobiliário 7 .

de estratégias como a liquidação de estoques com descontos agressivos e a revisão ou
adiamento de projetos de novos lançamentos.

Porém, o mercado imobiliário atualmente vive um momento de expectativa por
recuperação já em 2017, ainda que discreta, puxada pelas políticas de ajuste fiscal do
governo. E enquanto isso o setor precisa rever as práticas superadas e excessos cometidos
no auge do boom, buscando otimizar investimentos em áreas como o marketing, um
movimento desafiador e repleto de oportunidades, como mostraremos a seguir.

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As principais dores e
necessidades do setor
imobiliário
A desaceleração do mercado imobiliário levou o segmento a reavaliar e suspender grande
parte dos investimentos em marketing. Com exceção das empresas de capital aberto,
pressionadas a liquidar estoques com agilidade, as incorporadoras e imobiliárias foram
gradativamente reduzindo a compra de mídia, especialmente offline, e as ações de
promoção e relacionamento associadas a produtos imobiliários.

Antes do esfriamento do mercado, as estratégias de compra de mídia e promoção
aparentavam ser bem-sucedidas, ainda que não se tivesse o hábito de mensurar os
resultados desses investimentos. Diante de uma consistente demanda reprimida até então,
com poucos concorrentes disputando mercado, havia clientes em quantidade abundante
entrando nos pontos de venda e fechando negócio, e isso bastava.

Grandes incorporadoras chegaram a promover megashows em pontos de venda com a
presença de atrações musicais badaladas para atrair público e, por consequência, potenciais
compradores. A cultura do mercado brasileiro passou a ser o investimento de até 4% do

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Valor Geral de Vendas (VGV) em marketing, almejando-se a completa comercialização dos
lançamentos ainda durante a obra, quando não em apenas um fim de semana. O networking
dos corretores de imóveis era outro ponto fundamental das estratégias de marketing.

Empolgado com a "novidade" de finalmente reunir condições para adquirir um imóvel, o
cliente realizava a compra do imóvel com escassas informações sobre questões relevantes,
como reputação da construtora e possibilidade de atraso na entrega das chaves. Do outro
lado da mesa estava um profissional em muitos casos despreparado, que havia entrado
para a corretagem de imóveis havia pouco tempo, em busca de melhores ganhos.

Com grande frequência, o negócio era fechado em questão de horas, sob pressão dos
corretores de imóveis, por conta da escassez de unidades disponíveis. Uma jornada de
compra abreviada, rasa, que deixou de existir junto com o fim do boom imobiliário. A partir
da virada do mercado, com os clientes afetados pelo aumento do desemprego e por juros
em alta, começava uma nova era para o marketing imobiliário.

A era digital e os seus impactos
Os clientes já não estão mais em qualquer esquina, alcançáveis por uma simples
panfletagem, e deixaram de ler os grandes jornais da cidade. Eles, agora, são bem menos
numerosos – por conta da crise, que exige do marketing uma elevada capacidade

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de segmentação -.2 imóveis antes de o vendedor fechar negócio. Em 2014. vem diminuindo o número assunto de empreendimentos visitados pelo cliente. as pessoas costumavam Contato com visitar em média 4. ano dos últimos dados disponibilizados. o vendedor considerando desde o processo de pesquisa até o fechamento do negócio. imobiliária ou incorporadora. O motivo: o cliente está se cercando cada vez mais de informações pela internet antes de abordar Depois da internet pessoalmente um corretor de imóveis. ainda conforme o Decisão de Escolha de pelo tema sobre o compra compra Google. e seus hábitos de informação mudaram radicalmente: eles migraram do off para o digital. 60% do tempo da jornada de compra dos interessados Contato com em imóveis já se concentra na internet. Interesse Informações Ano após ano. Antes da internet Segundo dados do Google. Marketing Digital para o setor imobiliário 11 .

ciente de suas limitações e desejoso de enfrentá-las) e em plenas condições de discutir particularidades do imóvel desejado com os corretores que lhe atendem. muitas vezes sabendo mais sobre o imóvel do que o próprio corretor de plantão. a internet se tornou a grande ferramenta de apoio dos clientes interessados em comprar um imóvel. nos sites das próprias imobiliárias e incorporadoras ou bancos. multiplataforma. este cliente agora está profundamente informado (ou. é preciso ter em mente que o cliente em busca de imóveis tem as seguintes dores: Marketing Digital para o setor imobiliário 12 . para só então se dirigirem ao mundo real.Ou seja. pelo menos. com a qual iniciam a sua pesquisa. Antes um "ingênuo" disposto a comprar um imóvel sem base sólida de conhecimento. em portais como o Reclame Aqui. na forma de texto ou vídeo. com a qual buscam informações sobre o mercado e na qual comparam opções disponíveis. nas imobiliárias e incorporadoras. conforme pesquisa do portal Viva Real. As dores do consumidor As consequências desse novo comportamento são várias. por conta do escasso conteúdo de alta relevância disponível nestas plataformas. e mesmo assim é comum que o cliente continue tendo dúvidas. Esta busca ocorre nas redes sociais. Em linhas gerais. dos pontos de venda. A primeira e mais relevante diz respeito ao cliente em si.

muito agressivos em sua tentativa de fazer negócio. forma de se preservarem de imobiliárias e incorporadoras que ainda trabalham com a chamada "oferta ativa". • Não sabe o preço dos imóveis. Marketing Digital para o setor imobiliário 13 . como corretores de imóveis e despachantes.• Não sabe comprar imóveis. Outra consequência desta mudança é que o público está deixando de abordar os corretores. • Reclama da postura dos corretores de imóveis. particularidades e regras de mercado. Os dois motivos para isso: 1. em que profissionais de vendas ligam insistentemente no telefone celular do cliente para convidá-lo a conhecer outros imóveis – o clássico modelo do Outbound Marketing. as imobiliárias e as incorporadoras por telefone ou presencialmente e fazendo isso por mensagens instantâneas (chat e WhatsApp) e formulários de sites. • Desconhece os movimentos. • Desconhece e se sente frustrado com a dependência de outros players. pois pouquíssimos clientes compram imóveis com recorrência e o aluguel ocorre também em períodos esparsos. conveniência (seis apps de mensagens estão entre os 10 mais baixados do mundo) 2.

E o papel do corretor neste cenário? A migração dos clientes do off para o digital lança um grande desafio sobre os profissionais de vendas do segmento. Marketing Digital para o setor imobiliário 14 . por sua vez. limitando-se a demonstrar o imóvel. outro dado perturbador é a impaciência dos clientes com a demora dos corretores de imóveis/imobiliárias/ incorporadoras em oferecer respostas aos seus questionamentos. com questionamentos sobre o real potencial de esses clientes digitais se tornarem efetivamente vendas e locações. é frequente que alguns corretores de imóveis diminuam a importância dessas ferramentas digitais. com altas expectativas no relacionamento com os profissionais que irão atendê-los. 30% dos usuários entendem como aceitável a espera por uma resposta em até 3 horas. aceitam aguardar até 24 horas. Hoje. Dentro do contexto de ascensão das mensagens instantâneas. os corretores de imóveis estão sendo cada vez mais exigidos em termos de conhecimento sobre processos complexos como financiamento. tecnologias construtivas e zoneamento. segundo dados do portal Viva Real. 47% dos entrevistados.E ainda que esta seja uma realidade. não mais uma tendência. Antes habituados a falar o óbvio.

Com isso.É por isso que. sem medo. com o ser humano por trás do cliente. assim. Por isso. de tipo de acabamento ou qualquer outra informação que esteja contemplada no memorial descritivo do imóvel. isto é. podemos decretar que o corretor de imóveis morreu! Morreu aquele profissional que só visa a venda a qualquer custo e que não considera o saber do cliente. Hoje o mercado demanda um corretor de imóveis que seja muito mais do que um conhecedor do seu produto. Este tipo de corretor não tem mais espaço no mercado atual e nem tão pouco no mercado do futuro. um estudioso do comportamento humano. poder ajudá-lo a encontrar o imóvel que melhor atenda as necessidades dele. ter técnica de venda. definitivamente. na teoria e na prática. deve estar em primeiro lugar. primeiramente. O cliente. conhecer o seu mercado e o seu produto são extremamente importantes para o alcance dos seus resultados. pelo diferencial que o profissional consegue transmitir em seu atendimento. A dinâmica do momento requer um profissional que não seja apenas um especialista no seu produto. o seu cliente e suas dores para. porém insuficientes se o corretor não tiver uma conexão verdadeira com as pessoas. que saiba falar de metragem. mas que seja um especialista em pessoas. todo o processo de venda precisa ser diferenciado. Marketing Digital para o setor imobiliário 15 . perpassando necessariamente pelo relacionamento que o corretor constrói junto ao seu cliente. pois é preciso compreender.

para que o profissional passe a ser visto como uma autoridade no mercado imobiliário e. É a compreensão deste novo cenário e a adequação a ele que vão fazer com que o corretor construa uma relação de confiança com o cliente. assim. eliminando a prática comum entre os clientes de abrirem leilão entre diferentes profissionais de vendas que trabalham o mesmo produto. pois quanto mais o corretor compreende o comportamento das pessoas e o que o imóvel representa para elas. mais fácil vai ser para este profissional ajudar o cliente a encontrar o que realmente procura e não o que o corretor quer ou precisa vender. Marketing Digital para o setor imobiliário 16 . consiga oferecer um atendimento singular e consequentemente vender.É imperativo parar de ver apenas a venda e começar a enxergar as pessoas. as práticas ultrapassadas. É preciso deixar morrer o velho corretor. Somente assim cria-se um vínculo verdadeiro entre clientes e corretores de imóveis. para ter atitudes de mudanças condizentes com os novos desafios do mercado. em busca apenas do melhor preço. visto que esta experiência de atendimento é frustrante em ambas as frentes de negociação.

comparar produtos. adquirir confiança. É preciso que corretores de imóveis. estamos falando de educação. o cliente irá fazer descobertas. O que você irá fazer para que esta decisão seja positiva para a sua empresa? É algo sobre o que precisamos pensar e agir. tão raro e detido por poucos players do segmento. Se uma palavra pode resumir o caminho das pedras neste novo momento do mercado imobiliário. deve ser organizado e colocado à disposição dos clientes principalmente Marketing Digital para o setor imobiliário 17 . para só então avançar à decisão final. que tenta empurrar seus produtos. respondendo suas dúvidas de forma clara e contribuindo para que a sua decisão de compra seja a mais consciente possível. Neste tempo. imobiliárias e incorporadoras estejam prontos para se relacionar com seus clientes por um longo período até o fechamento. O cliente espera ser atendido não por um vendedor clássico.Como contornar/evitar dores e potencializar resultados? Os desafios do marketing imobiliário passam pelo entendimento fundamental de que o perfil do cliente comprador de imóveis ou inquilino sofreu profundas transformações nos últimos 10 anos. Este conhecimento legítimo de mercado. refluir (inclusive. mas por um profissional consultor que lhe apresente novas ideias e perspectivas. desaparecerá por algum tempo).

disponibilizado com ênfase nas plataformas digitais. onde se dá grande parte da jornada de compra (veremos este conceito a seguir). Esta é uma palavra que deve nortear os investimentos em marketing imobiliário em um cenário de desaceleração dos negócios. E esta é a proposta central do Inbound Marketing.através de conteúdo honesto e transparente. Marketing Digital para o setor imobiliário 18 . tema do próximo capítulo. E aí precisamos repensar algumas práticas de marketing. Resultados.

fique à vontade para passar para o próximo capítulo.Uma breve introdução sobre o Inbound Marketing Antes de mostrar como usar estratégias de Inbound Marketing para a realidade do mercado imobiliário. Baseada na atração e relacionamento com o consumidor .esta é uma metodologia totalmente orientada a resultados. Se você já conhece os principais conceitos. conhecido como Funil de Vendas: Marketing Digital para o setor imobiliário 19 . Inbound Marketing é um conjunto de estratégias que têm como objetivo atrair voluntariamente os consumidores para os canais das empresas. que busca analisar e otimizar constantemente cada uma das ações utilizadas. vamos apresentar o que é e como funciona esta metodologia de Marketing Digital voltada a resultados. As ações do Inbound Marketing seguem cada um dos processos fundamentais na prospecção de clientes.em vez de propagandas intrusivas .

Para isso.ATRAIR Foco em trazer visitantes para os canais do cliente. ANALISAR Etapa necessária para o processo ser otimizado e manter a máquina girando e o cliente satisfeito com os resultados. Marketing Digital para o setor imobiliário 20 . a educação com conteúdos relevantes é essencial. CONVERTER Apenas atrair visitantes não basta. Sem a geração de tráfego. as outras etapas não existem. é preciso capturar suas informações e torná-los Leads. RELACIONAR Relacionamento é a chave para conduzir os Leads até o momento da compra e torná-los oportunidades. VENDER Com oportunidades já preparadas pelo marketing fica muito mais fácil fechar novos negócios.

a empresa também consegue educar a audiência de compra do e potenciais clientes sobre o segmento imobiliário.) por meio da produção de conteúdos relevantes que interessem O momento o seu público-alvo. 30% não está pensando nisso Nem todas as pessoas que chegam até o canal digital da empresa estão prontas para 30% acredita não estar comprar seu produto ou serviço. autor de The Ultimate Sales interessado Machine. está interessado Entre os outros 90% temos uma grande parcela do público que podemos focar esforços para escalar esta pirâmide. Marketing Digital para o setor imobiliário 21 . idade etc. empresa. a empresa consegue entender melhor o perfil e quais assuntos mais tendem a interessá-lo. Com o contato e disposto a ouvir informações básicas (nome. cargo. transformar sua empresa em mercado referência no assunto e influenciar na decisão de compra deles. Com o conteúdo. site etc. webinars. apenas 3% do público-alvo de uma empresa está buscando ativamente uma 30% tem certeza de que não solução.) deste Lead em mãos. 3% A segunda fase se inicia quando um visitante deixa suas informações em formulários comprando agora disponibilizados em troca de alguma oferta (como eBooks.Na primeira etapa. a ideia é que os visitantes sejam atraídos para os canais digitais da empresa (blog. De acordo com Chet Holmes. e aproximadamente 7% estaria disposto a ouvir o que a empresa tem a dizer. trial de ferramenta 6%-7% etc.). realizando o que chamamos de conversão e se tornando um Lead.

Por isso falamos antes que a educação deste mercado é tão importante. ele estará muito mais aberto e apto para entender as soluções que sua empresa oferece. Quando o Lead estiver nutrido por este relacionamento e chegar até a etapa de vendas. conteúdo relevante é a chave-mestra para o sucesso de uma estratégia de Inbound. Paralelo a tudo isso. retargeting. Desta forma. baseada nos dados fornecidos pelo próprio Lead.Note que as intenções são bem diferentes. em que a empresa deverá entender o que tem dado certo em cada uma das ações.e devem . Em Inbound Marketing todas as ações podem . social media. Marketing Digital para o setor imobiliário 22 . sua mensagem impactará apenas de 3% a 10% do total dos visitantes. Nesta etapa a empresa consegue se comunicar com o lead por email. temos a fase de análise. que pode fazer uma abordagem mais orientada e precisa.ser mensuradas. a fase de relacionamento é essencial. se o site da sua empresa só tiver informações sobre seu produto/serviço. atacando as oportunidades mais estratégicas. Portanto. o time comercial passa a atuar de forma mais inteligente. O foco deve ser então em ajudar o Lead no problema específico que ele possui e que tange a área de atuação do seu negócio. Portanto. Por isso. As informações coletadas pelo marketing ajudam bastante nessa fase de negociação e melhoram o tempo de produtividade do vendedor. anúncios etc e oferecer mais conteúdo personalizado e autoral que tenha relação com o perfil e as dores que ele possui. É possível saber exatamente quantas pessoas visualizaram.

tendo o conhecimento dessas importantes informações. Marketing Digital para o setor imobiliário 23 . os chamados CRM (do inglês Customer Relationship Manager). por que não. Ou seja. podemos adotar o uso de softwares de gestão de relacionamento com clientes. o Custo de Aquisição de Cliente (CAC) e. um percentual que costuma oscilar bastante entre produtos conforme o padrão de acabamento. Agora vamos ver como a metodologia de Inbound Marketing serve para o segmento imobiliário. é possível evoluir para o cálculo de métricas relevantes como o custo por Lead. Calcule as taxas de conversão do Funil de Vendas da sua empresa e compare-as com a do mercado nesta ferramenta gratuita. Indo além do ROI. E para aumentar este entendimento. é possível otimizar as campanhas para ter um melhor ROI (retorno sobre investimento).converteram ou compraram em cada campanha por meio de ferramentas de web analytics. para o índice de conversão de Leads em vendas.

em alguns casos diminuindo-se o tempo da jornada de compra dos clientes. A consequência de todos esses fatores? Mais e melhores vendas. Marketing Digital para o setor imobiliário 24 . o desenvolvimento de boas práticas como a implantação de CRM.E por que Inbound Marketing funciona para o mercado imobiliário? O Inbound Marketing se adequa plenamente ao momento do mercado imobiliário porque está centrado na geração de resultados sustentáveis. Ao encaixar-se na jornada de compra dos consumidores. ainda. tudo acontecendo mais rapidamente. oferece relevância ao marketing dos profissionais e empresas do segmento. a geração de conteúdo educativo capaz de atender a crescente expectativa dos clientes. o uso de métricas para a avaliação de resultados e um estudo/controle rigoroso e permanente do Funil de Vendas. O esforço de adoção do Inbound Marketing desperta. com a otimização de investimentos e. principalmente. que passam a ser reconhecidos como players comprometidos com uma solução para a dor de consumo do público-alvo.

estamos falando de clientes que se sentirão plenamente assistidos e amparados com a oferta de conteúdo de alta relevância. um processo com parâmetros definidos. A qualificação de Leads torna-se. A metodologia permite a coleta de dados valiosos sobre o comportamento dos clientes diante do conteúdo ofertado e proporciona que os profissionais de vendas foquem naqueles Leads com maior potencial de fazer negócio. não mais com base em impressões pessoais. o Inbound Marketing acaba suprindo carências de formação. deixando de lado o esforço inócuo de práticas como a "oferta ativa". com a possibilidade bem-vinda de participação na geração de conteúdo e no acompanhamento dos resultados das ações de automação de marketing. No caso de equipes com qualificação mais baixa. reduzindo o desperdício de potenciais clientes. Marketing Digital para o setor imobiliário 25 . Se existe uma possibilidade de manter contato permanente com os clientes do mercado imobiliário durante os infindáveis meses da sua jornada de compra. enquanto o time de vendas ganha tempo e braços para se dedicar aos clientes que merecem mais atenção e proximidade. A experiência de Inbound Marketing dentro da CUPOLA atesta que a adesão dos corretores de imóveis é unânime. Na prática.Os corretores de imóveis são peça fundamental nestes avanços. esta possibilidade é o Inbound Marketing. assim.

objetivos. em Curitiba. E cuidado! Muitas pessoas confundem persona com público-alvo. qual é o seu cliente ideal. mas eles não são sinônimos. mas qual comportamento ela segue. ou seja. A definição de personas permite que a empresa entenda não apenas se aquela pessoa tem interesse em comprar ou não. desafios e preocupações. Vamos a um exemplo prático: EXEMPLO Venda de apartamentos em condomínio médio padrão no bairro Água Verde. motivações.Entenda o seu público e o caminho até a compra Antes de começar uma estratégia de Inbound Marketing. Não ficar na imaginação e ir para entrevistas investigativas com clientes e com os próprios Leads é uma ótima recomendação. Em Inbound Marketing chamamos esse perfil de persona. Marketing Digital para o setor imobiliário 26 . A definição de persona é baseada em dados reais sobre comportamento e características dos seus clientes. é preciso ter em mente quem a empresa quer atingir. assim como uma criação de suas histórias pessoais.

e seu filho de 3 anos. Está muito feliz com a renda que mudará o padrão da família composta por ele. graduados em ensino superior. lembre-se de mapear perguntas como: • Quem é o seu potencial cliente (características físicas e psicológicas)? • Que tipo de assunto interessaria para ele sobre o seu setor? • Quais são as atividades mais comuns que ele realiza (pessoalmente e profissionalmente)? • Qual seu nível de instrução? Quais seus desafios e obstáculos? • Que tipo de informações ele consome e em quais veículos? • Quem influencia suas decisões? Utilize o gerador de personas para fazer isso na prática. sua esposa.000.Público-alvo: Homens e mulheres. O novo emprego é o pontapé que faltava para a aquisição de um imóvel próprio. Persona: Fábio. em Curitiba. Na hora de definir suas personas. Pretendem adquirir seu primeiro apartamento. 30 anos. Marketing Digital para o setor imobiliário 27 . acaba de ser convocado em concurso público do Tribunal de Justiça do Paraná. casados. Ricardo. advogado. de 24 a 35 anos. com renda média mensal de R$ 10. Juliana.

portanto. no primeiro semestre de 2016. de clientes que os abordam e depois desaparecem. Os corretores reclamam. o que novamente costuma gerar questionamentos sobre a qualidade desses contatos. Avaliação e Compra Utilizando o exemplo de persona que vimos anteriormente. especialmente. então. em 4 etapas que veremos a seguir. embora muito desejado por todos. um novo desafio: conduzir estes clientes ao longo da sua jornada Problema de compra. era de 14 meses. Aprendizado e Descoberta Não há nada de estranho nesse comportamento. que só evidencia a condição do cliente como alguém que provavelmente está apenas no início da sua jornada de compra. revela que o tempo médio da jornada de compra de seus Solução compradores. Reconhecimento do Coloca-se aí. provendo conteúdo e conhecimento que os empoderem e deem segurança para o fechamento do negócio. com empreendimentos Consideração da em diversas capitais. temos as seguintes etapas da jornada de compra: Marketing Digital para o setor imobiliário 28 . A jornada de compra de cada persona divide-se. a imensa maioria dos Leads recebidos pelos canais digitais ainda não está suficientemente madura para avançar na compra do imóvel. sondando possibilidades.Jornada de Compra das suas personas Quando falamos de vendas. Um fato que. pode demorar a acontecer: uma das maiores incorporadoras do Brasil.

APRENDIZADO E DESCOBERTA Fase em que o potencial cliente não sabe que tem necessidade pela sua solução e ainda está começando a se interessar por determinado tema. sabe apenas que deseja um imóvel espaçoso para que seu filho possa crescer tranquilamente. ele ainda não sabe em qual bairro de Curitiba ele deseja morar e não tem em mente características muito específicas em relação ao imóvel que deseja. Conteúdos nesta etapa: • Os melhores bairros para morar em Curitiba • Casa ou apartamento? Conheça as vantagens e desvantagens de cada um • Água Verde: conheça um dos bairros mais completos de Curitiba Marketing Digital para o setor imobiliário 29 . Fábio recorre aos mecanismos de busca para fazer pesquisas sobre suas dúvidas. Neste ponto. Ainda não sabe se quer morar em uma casa ou em um apartamento. • Fábio está começando a buscar por imóveis para comprar. É hora de capturar a atenção dele para mais tarde fazê-lo perceber que tem um problema ou uma oportunidade que você pode solucionar. Neste ponto. ao lado de sua esposa.

• Fábio já entende que o Água Verde é uma boa opção de bairro para morar em Curitiba e que um apartamento combina mais com o perfil da sua família. então. Conteúdos nesta etapa • Segurança dentro e fora de casa em condomínios fechados • Conforto e valorização: a importância dos acabamentos • Os benefícios do isolamento termo acústico • Lazer para a família toda: o que é essencial em um condomínio? Marketing Digital para o setor imobiliário 30 . levando-o a estudar mais o problema e ir atrás de soluções para resolvê-lo. A empresa deve.RECONHECIMENTO DO PROBLEMA Aqui ele já se aprofundou um pouco mais no assunto e percebe que tem uma dor ou oportunidade. Fábio não tem muita noção de questões estruturais e de acabamento e fica sem entender a real relevância de alguns itens que encontra em sites de empreendimentos que busca na internet. aprofundar nos temas e tocar diretamente na ferida dele. mas ainda tem dúvidas em relação ao que um apartamento precisa ter para corresponder às suas necessidades.

Marketing Digital para o setor imobiliário 31 . É quando a empresa deve criar um senso de urgência para a compra e mostrar a ele por que aquilo que você oferece é a melhor solução. Ele ainda não tem experiência com grandes aquisições e não sabe qual a melhor maneira de pagar pelo investimento. ele entrará na fase de mapeamento e avaliação de possíveis soluções. mas ainda não sabe se a melhor opção é comprar um apartamento pronto ou investir em um empreendimento comercializado na planta. confortável e terá mais opções de lazer morando em um condomínio. Conteúdos nesta etapa: • Vale a pena comprar imóvel na planta? • Economia na manutenção: as vantagens de imóveis novos • eBook: o passo a passo do financiamento imobiliário • Comprando apartamento? Saiba como calcular o melhor valor de entrada. • Fábio decide que sua família estará mais segura.CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO Após pesquisar mais.

• Fábio já entende que comprar um apartamento na planta sairá mais barato e sabe qual é a melhor forma de pagamento para sua situação financeira atual. Aqui é necessário mostrar os diferenciais da sua empresa em relação aos concorrentes e convencê-lo que o seu produto é a escolha certa. mas ainda tem receio de investir em algo que. até então. após analisar as opções. Conteúdos nesta etapa: • Visite o apartamento decorado e conheça nossos acabamentos de perto • Acompanhe ao cronograma e a evolução das obras • Dica: como planejar uma poupança até a entrega das chaves? • Documentação: prepare-se para a escritura do seu novo imóvel Marketing Digital para o setor imobiliário 32 . toma sua decisão: é o momento da compra. ainda não é muito palpável (obras do empreendimento apenas no início).DECISÃO DE COMPRA Neste momento o consumidor chega ao fim do processo e.

acesse gratuitamente o Gerador de Jornada de Compra. pode durar até 14 meses em média. Sugestão: se quiser uma ajuda para montar a jornada de compra das suas personas. outro desafio se coloca para o segmento: com CMR é possível documentar todas as interações da força de vendas com o cliente ao longo do tempo. Nos casos de locação. focados em assuntos extremamente estratégicos e. mais diretos. os CRMs ainda são pouquíssimo utilizados no mercado imobiliário. Mais frequentes na indústria. uma etapa a ser superada rapidamente por empresas e profissionais que desejam ter sustentabilidade em suas vendas. com uma curta jornada (aproximadamente 30 dias). deve-se priorizar fluxos de conteúdos mais curtos. Marketing Digital para o setor imobiliário 33 .Abordamos aqui um exemplo de jornada de compra de um cliente em busca de um imóvel à venda. A jornada. como exploramos anteriormente. Para acompanhar o comportamento dos clientes ao longo de um período tão extenso assim. de certa forma.

a metodologia contribui com relevância e resultados sustentáveis para o marketing de corretores. imobiliárias e incorporadoras de diferentes formas. Marketing Digital para o setor imobiliário 34 . Quando colocada em prática. que deve ocorrer levando-se em consideração os melhores desempenhos de ROI. custo por Lead e CAC.Estratégias de Inbound Marketing para o mercado imobiliário Como mostramos. Isso pode começar pela compra de mídia. Vamos ver algumas ações práticas: Atração de potenciais clientes A atração de clientes começa com a atração de visitantes para os canais da empresa. o Inbound Marketing tem enorme aderência ao mercado imobiliário.

estado civil.COMPRA DE MÍDIA A migração dos clientes do off para o digital também está mudando a forma do mercado imobiliário realizar a compra de mídia. estão em processo de erradicação os investimentos em jornal impresso. impactando pessoas com o perfil mais adequado para adquirir seus produtos imobiliários. Estas ferramentas. quanto em vendas. A grande vantagem delas é a capacidade de segmentação. Além de compra de mídia. entre outras possibilidades. são aquelas que oferecem os melhores resultados em termos de geração de Leads e negócios para o mercado imobiliário. número de pessoas no núcleo familiar e temas de interesse/afinidade. Os anunciantes agora podem segmentar sua mídia por localização geográfica. por onde trafegam 12 milhões de brasileiros interessados em comprar um imóvel. o que abriu oportunidades para o investimento em search. tanto em locação. atualmente. que definiremos rapidamente a seguir. é possível iniciar um processo de produção de conteúdo para a atração de tráfego orgânico (não pago). Além das panfletagens. renda. Marketing Digital para o setor imobiliário 35 . faixa etária. redes sociais e portais imobiliários. Criar conteúdos de alta relevância e que façam sentido para suas personas e jornadas de compra e disponibilizá-los em blogs e Landing Pages faz que eles se tornem motores automáticos de atração de clientes por meio do SEO (Search Engine Optimization). segundo o Google. além de possibilitarem um controle mais preciso sobre os resultados obtidos.

algumas palavras são muito recorrentes. por exemplo. No mercado imobiliário. melhorando o seu posicionamento em pesquisas orgânicas. descrições e conteúdos que carreguem palavras-chave estratégicas para o negócio é determinante na posição em que essa página aparecerá em resultados de buscas no Google. Quem está atrás de um imóvel para comprar ou alugar costuma fazer buscas bastante específicas. aumentando as chances de conversão. refere-se ao conjunto de estratégias realizadas em uma página para torná-la mais compreensível aos mecanismos de busca.SEO Em definições básicas. Páginas otimizadas para os mecanismos de busca costumam gerar maior tráfego. A regra também deve valer para Landing Pages de atração de Leads. “apartamento para venda”. por exemplo. As estratégias de SEO compreendem mudanças no código das páginas e sua estrutura. Marketing Digital para o setor imobiliário 36 . por exemplo: em páginas de empreendimentos à venda é comum que se utilize expressões como “comprar apartamento”. “morar no Água Verde” (bairro). mas também estão muito relacionadas ao seu conteúdo. “cobertura duplex” etc. Isso porque são os termos mais buscados por quem busca por um apartamento para comprar. Utilizar títulos.

Marketing Digital para o setor imobiliário 37 . uma única oferta focada em dicas para investidores/ proprietários de imóveis com conteúdo absolutamente autoral gerou mais de 500 Leads em um ano. São mais de 500 oportunidades de angariação de imóveis para a carteira de vendas e locação.Um exemplo prático sobre geração de Leads com Landing Page otimizada para pesquisas orgânicas e divulgada com mídia paga: na Gonzaga Imóveis.

Veremos algumas dicas práticas sobre este relacionamento por email no próximo capítulo.O relacionamento com os Leads Após a atração dos visitantes e geração de Leads (em que é coletado o email dele e outras informações relevantes para o seu negócio). a partir de determinados gatilhos. assim como mais produtividade e ganhos em escala para a sua gestão dessas ações. o potencial cliente passa a ser automaticamente nutrido com conteúdo de alta relevância na etapa de relacionamento. A automação de marketing potencializa este processo de nutrição. pois permite fazer a gestão desses Leads e o envio de fluxos de emails de maneira inteligente. já que nestas operações a pesquisa costuma ser extensa. fazendo com que o produto imobiliário não seja esquecido. Marketing Digital para o setor imobiliário 38 . nutrir os Leads conquistados pode ser a diferença entre conseguir uma venda (ou aluguel) ou perder um cliente para a concorrência. fornecendo argumentos que sustentem a decisão de compra. o que proporciona o recebimento de uma mensagem melhor direcionada. A automação do envio dos conteúdos garante um acompanhamento do Lead durante toda a sua jornada. No mercado imobiliário. que vão levando-o cada vez mais perto do momento da compra (trazemos alguns exemplos no próximo capítulo).

Marketing Digital para o setor imobiliário 39 . evidenciando-se comportamentos de interesse: quais páginas do seu site e blog visitou.Qualificação dos Leads (identificar oportunidades para vendas) Tema intensamente discutido dentro das empresas do segmento. com o Inbound Marketing. a qualificação de clientes está na essência do Inbound Marketing. este trabalho ganha uma nova dimensão. quais emails abriu e clicou. No caso de clientes manifestadamente interessados. que podem ser mais e mais customizadas. passando a ser orientado a clientes realmente com potencial de voltar ao Funil de Vendas. além das entregas de conteúdo. Resgate de clientes antigos No começo do eBook falamos da "oferta ativa" e do quanto ela é inconveniente. O comportamento do Lead pode ser plenamente mensurado e avaliado. quais conteúdos consumiu. Assim é possível entender quais Leads estão realmente interessados e quais são meros “curiosos”. entre outras ações. lembra? Então. haverá também espaço para uma abordagem ativa do vendedor. o que salva tempo para abordagem com maiores chances de fechamento.

atravessar esta negociação antes do fim do prazo concedido. PROPRIEDADE DE LEADS (ABORDAGEM POR UM VENDEDOR) Razão de atritos no interior de equipes de vendas do segmento imobiliário.Com ações de Inbound Marketing. por parte do vendedor. a propriedade do Lead (definição de qual corretor vai atendê-lo) pode ser definida com o apoio do software de automação de marketing quando não há um CRM implantado. da mesma ou de outra imobiliária. é possível observar se o cliente voltou para o jogo e está disposto a falar de imóveis novamente. Só cuide para não queimar a largada e abordar o cliente antes da hora. É possível criar Landing Pages que os corretores cadastram os seus potenciais clientes (inclusive aqueles captados off-line) e com isso eles ganham um prazo para trabalhar aquele Lead com exclusividade. Marketing Digital para o setor imobiliário 40 . Se outro corretor. com cliques do cliente em links enviados na mensagem. dar resultados. aumentam exponencialmente as chances da abordagem ativa. Se este for o caso. o comissionamento será do legítimo proprietário do Lead.

isso faz todo sentido. já podem ser comunicadas automaticamente em fluxos de automação de email. você ganha um reforço neste trabalho de abordagem e qualificação do Lead. E se o cliente continuar consumindo o conteúdo disponibilizado após duas semanas.NOVOS NEGÓCIOS EM LOCAÇÃO A jornada de compra dos clientes de locação é de apenas 30 dias. Marketing Digital para o setor imobiliário 41 . este trabalho pode ser dinamizado com os fluxos automáticos de disparo de email. cabendo à força comercial retomar o contato. atacando-se problemas crônicos como a manutenção dos imóveis. Com o Inbound Marketing. Isso exige agilidade e uma abordagem certeira no relacionamento com os potenciais clientes. e as oportunidades são inúmeras. em média. como documentação necessária e regras de visitação ao imóvel. pode estar certo: este Lead continua no jogo. por exemplo. o que demanda um esforço de "presença" das imobiliárias que vá além do envio de boletos bancários e comprovantes de depósito. Já imaginou receber um email avisando sobre o início da estação das chuvas e a necessidade de se limpar as calhas? Sim. Informações elementares sobre o processo de locação. Com o Inbound Marketing. RELACIONAMENTO COM CLIENTES DE LOCAÇÃO A relação com os clientes de locação costuma ser de longo prazo. Basta pensar nas dores do cliente.

custo por lead e CAC.AVALIAÇÃO DO ATENDIMENTO Com a implantação de fluxos automáticos de disparo de email. • A avaliação de performance das mídias deve ser periódica e levar em consideração indicadores como ROI. Dessas respostas. uma das possibilidades do Inbound Marketing é fazer um trabalho permanente de pesquisa de satisfação do atendimento com os clientes da empresa. Alguns pontos de atenção na definição de uma estratégia de Inbound Marketing: • A seleção e compra de mídia deve partir do princípio da migração dos clientes do off para o digital. podem surgir inclusive insights para geração de conteúdo e melhoria de processos internos. Marketing Digital para o setor imobiliário 42 . com priorização para as mídias de melhor performance. calculados com base em dados imputados no CRM. As interações dos clientes são frequentes e sinceras.

Ou seja. formulários. o importante é converter. • A produção de conteúdo deve estar pautada pelas dores do cliente. Marketing Digital para o setor imobiliário 43 . quando não além de um ano. • Além de oferecer conteúdo de alta relevância. é preciso reduzir o tempo de resposta aos contatos de potenciais compradores e inquilinos. Ou seja. seja por meio de chat. trabalhando com o prazo máximo de 24 horas. • Ainda dentro da perspectiva de relacionamento com o cliente. as informações sobre estes contatos precisam necessariamente estar organizadas em um CRM que documente todas as interações havidas entre empresa e compradores/inquilinos. como se a empresa ou corretor de imóveis abraçasse as suas dificuldades e ansiedades. passou da hora de você implantar um CRM na sua empresa. • O seu site precisa estar preparado para disponibilizar informações relevantes aos visitantes. Não importa o meio. já responsáveis por mais de metade dos acessos aos sites do segmento. WhatsApp ou telefone. além do perfeito comportamento em dispositivos móveis como celulares e tablets.• Já que é preciso estar em contato com o cliente ao longo de tantos meses na jornada de compra. o seu site precisa ser convidativo para conversões dos usuários. com a criação e alimentação de blogs e Landing Pages. precisa estimular os visitantes a fazer contato com a sua empresa.

Para que estes usuários sejam atraídos. seja com a compra de mídia ou pelo ranqueamento orgânico (SEO). convites persuasivos à ação dos usuários. • Depois de converter.como eu posso começar? Vamos listar abaixos os passos iniciais para você iniciar uma operação de Inbound Marketing no seu negócio: Marketing Digital para o setor imobiliário 44 . para que sua estratégia ganhe escala e otimize resultados. com visitantes atraídos em redes sociais e buscadores. é fundamental que a sua comunicação faça uso dos chamados call-to-actions (CTAs).• O seu site precisa ter tráfego de usuários qualificados. Esta alimentação precisa ocorrer com base em rotina automatizadas. com o uso de softwares de automação de marketing. ou seja. Primeiros passos . os visitantes precisam ser constantemente nutridos com informações relevantes para a sua jornada de compra.

o acesso a um vídeo. convertê-los em Leads e nutri-los com conteúdos relevantes que o eduquem. passando a ser um lead que pode ser trabalhado na sequência. DEFINA UMA OFERTA Como já exploramos em capítulos anteriores. Sua oferta tem que ser boa o suficiente para que o seu visitante troque suas informações de contato por ela. Vamos explicar o motivo. aumentem seu conhecimento e interesse em determinado produto/serviço. é preciso atrair visitantes. Uma boa oferta se define por algo que o seu cliente pode ter muito interesse.1 . calculadoras) disponibilizados por meio em Landing Pages. Seja um eBook. vale lembrar que nada é possível sem: 1) uma boa oferta e 2) um canal convidativo. Marketing Digital para o setor imobiliário 45 . Porém. qualquer outro material. a sua oferta tem que equivaler ao que o seu visitante tem de mais valioso para você: o seu contato. uma ferramenta ou. um webinar. Tratando-se de mercado imobiliário. até que estes virem clientes em si. as ofertas de melhor performance são eBooks (sobretudo os de investimento) e planilhas (checklists. Nesta etapa. enfim. ter uma oferta relevante à sua persona é determinante na taxa de conversão desses novos Leads. após uma venda.

do Con domínio Marketing Digital para o setor imobiliário 46 . Oeste) Isolamento Acústico Isolamento Térm ico Infra para ar-cond icionado Piso em Porcelanato Boa Iluminação Nat ural Guarita / Porteiro Sistema de Seguran ça (monitoramento . Leste. Área Privativa (m² NOME NOME ) NOME NOME Número de Unidad es por Andar Número de Suítes Número de Dormitó rios Número de Vagas de Garagem Face (Norte. pensáveis para você para preencher com diferenciais indis Use este espaço Valor do Apartam ento Valor Aprox. Sul. COMPARATIVO EN TRE EMPREENDIM ENTOS Preencha com o nome do empreen dimento e as CARACTERÍSTICA características que ele possui. alarme) Estacionamento para visitantes Salão de Festas / Espaço Gourmet Academia Área de lazer infa ntil Piscina Quadra esportiva os .

Por isso. está tudo acabado. você pode ter o conteúdo mais relevante e mais rico que você já produziu. Para isso. mas também não tão extenso ao ponto de desencorajar seu visitante a preenchê-lo. DISTRIBUIÇÃO DO CONTEÚDO Se você produziu um bom conteúdo e tem uma ótima Landing Page. para evitar Leads desqualificados. Tenha certeza de que você tem um formulário funcional. Alguns canais importantes: Mídias sociais: Invista em postagens nas suas mídias sociais e patrocine algumas delas para elevar o seu alcance. preste atenção nos canais utilizados para a conversão. que irá converter muitos visitantes em Leads. Afinal. Não esqueça de utilizar uma linguagem adequada ao seu público e os gatilhos que mais forem interessantes para ele. 2 . aposte em Landing Pages exclusivas. empenhe-se em divulgá-la onde os seus potenciais clientes estão. personalizadas para o seu produto/serviço ou campanha. Além disso. não é? Sempre guiado por uma segmentação estratégica.No entanto. que não seja muito curto ao ponto de não se obter informação alguma além de nome e email. se o seu visitante não conseguir consumi-lo. tente publicar sua Landing Page em Marketing Digital para o setor imobiliário 47 . mas. divulgue sua Landing Page o máximo que conseguir. de nada adianta um conteúdo fantástico e um bom meio de conversão se ninguém conseguir chegar até ele.

seus visitantes estarão convertendo na sua Landing Page por meio de tráfego orgânico. Links patrocinados: Faça um bom planejamento de palavras-chave e crie anúncios de links patrocinados em ferramentas de busca para oferecer acesso à sua Landing Page e ao seu material sempre que o seu público estiver pesquisando termos que dizem respeito à sua oferta.grupos específicos ou fazer com que influenciadores importantes para o seu público a compartilhe também. Links orgânicos: Pense muito em SEO na construção da sua Landing Page e torne-a fácil de ser indexado pelos mecanismos de busca. a mesma Landing Page pode ser divulgada em inúmeros posts. no blog. Blogs: Outra dica para elevar o tráfego orgânico é investir em publicações no seu blog. que podem incorporar palavras-chave e se tornar mais relevantes para os mecanismos de busca. o que amplia muito as possibilidades de conversão. Quando você menos esperar. visitantes que pesquisam sobre diferentes assuntos podem chegar até as suas postagens e ter acesso à sua Landing Page. Marketing Digital para o setor imobiliário 48 . Lembre-se também de que. ou seja.

Aqueles que responderem melhor. seja cauteloso. siga algumas dicas: Marketing Digital para o setor imobiliário 49 . solicitarem o descadastramento de sua lista. pior. resultando em uma venda futura. podem voltar para o funil de vendas. Aqui é importante fazer uma boa segmentação do sua base para o envio de o que for pertinente para ela. é o momento de trabalhar com estas pessoas para que o seu nível de interesse e conhecimento aumente cada vez mais. Por isso. de clicar em seus links ou. RELACIONAMENTO COM O LEAD Agora que você distribuiu a sua oferta e está colhendo os frutos da sua boa estratégia. Aproveite mailings de clientes inativos para reiniciar o relacionamento e avalie os resultados. com muitas conversões de visitantes em Leads. Na hora de se relacionar com os seus Leads. Aproveite os contatos que você acumulou durante o tempo e envie sua oferta a eles.Email Marketing: Nunca esqueça dos mailings que você já tem. pois os mínimos deslizes podem fazer com que eles parem de abrir os seus emails. se o conteúdo fizer sentido para ele. 3 .

diga que em breve um corretor irá atendê-lo e certifique-se de que ele irá mesmo. pelo download. Não deixe nenhuma conversão passar em branco. Configure intervalos de tempo entre um disparo e outro para que o lead não se sinta incomodado com tantas tentativas de contato. Marketing Digital para o setor imobiliário 50 . dê ao lead uma perspectiva para a solução: diga que em breve ele será atendido. Se a conversão vier com alguma solicitação de informação. solicitando alguma informação como preço. Por exemplo: se um lead converteu em um formulário no site de um empreendimento imobiliário. enfim. o que for mais conveniente. Configure emails com respostas automáticas de agradecimento pelo interesse. Mas fique atento: sempre que um lead responder a um email seu.Seja cordial: O seu cliente trocou suas informações de contato pela sua oferta: lembre-se de agradecê-lo. a resposta deve vir de maneira imediata. Dê tempo ao tempo: Não importune o seu lead com emails excessivos. Esteja sempre de olho. pelo contato. formas de pagamento ou uma apresentação em PDF.

Para isso. os Leads mais quentes que podem se tornar oportunidades de venda. Assim. por exemplo. manter uma comunicação pessoal é essencial. pelo número de cliques. oferecendo link para o seu site ou para baixar outros materiais. E por falar em ser pessoal. Assim você conseguirá. Seus clientes querem sentir como se eles fossem muito próximos da sua empresa. de tempos em tempos mostre disponibilidade e ofereça ajuda aos seus Leads. sensação que tende a aumentar conforme as etapas do fluxo vão evoluindo. você deixará a relação mais pessoal e criará um vínculo especial.Ofereça links: Como forma de medir o interesse dos seus Leads por determinado produto/serviço. use o nome de seus clientes nos emails e fale em primeira pessoa.. Marketing Digital para o setor imobiliário 51 . pergunte se eles têm alguma dúvida. Peça feedbacks e levante a mão: Uma vez em que você está se posicionando como referência em determinado assunto com a produção de conteúdos altamente relevantes. etc. se gostariam de saber mais ou de conversar sobre determinado assunto. Por isso.. afinal de contas. sempre que possível dê opções de conteúdo externos aos seus emails. visitas em páginas e novos downloads. Não esqueça de que o princípio de uma estratégia de Inbound Marketing é ser relevante. a impressão que queremos passar é de que aquele conteúdo foi produzido especialmente para aquele lead. Peça feedbacks. Coloque-se à disposição sempre.

são influenciados por diversos fatores que mudam o cenário constantemente. PLANEJAMENTO E PRODUÇÃO DE CONTEÚDO Quando falamos em conteúdo relevante. Pesquise as palavras-chave mais estratégicas para divulgar Landing Pages e posts no blog e ranqueá-los organicamente nos mecanismos de busca. Entrar na cabeça da persona para descobrir suas necessidades e expectativas não é tarefa fácil.4. vamos ver um caso real de como as ações de Marketing Digital resultaram em vendas. você pode e deve contar com ajuda para fazer isso. Converse com pessoas que se encaixam no perfil da sua persona. afinal. Revise o seu planejamento periodicamente e identifique as pautas que não são mais interessantes para determinado público para dar espaço a conteúdos mais atuais e estratégicos. Agora que você já entendeu como pode começar. Faça testes. estamos falando de conteúdos que se encontrem com as aspirações das personas definidas para o seu negócio. Por isso. visite os seus concorrentes e veja como eles estão fazendo para identificar o que você poderia fazer melhor. é ela que está em contato direto. por isso. fazer uma correta gestão dos conteúdos que estão em distribuição ou estão para ser distribuídos é determinante no sucesso de suas estratégias. como o mercado imobiliário. com os seus clientes. Marketing Digital para o setor imobiliário 52 . todos os dias. Converse com sua equipe de vendas e atendimento ao cliente. faça brainstormings com a sua equipe. Alguns segmentos. Troque informações.

a agência também entregou à Víncere um lote de Leads quentes para que a construtora fechasse vendas. Antes de começar a trabalhar com ações de Inbound Marketing. em questão de semanas. a construtora qualificou. cerca de 70 Leads que continuavam em busca de um apartamento. com 700 Leads que tinham um grande potencial de compra. a Víncere percebeu que o Inbound Marketing era um caminho certeiro para melhorar suas vendas. Então. Além disso. que foram considerados oportunidade para serem trabalhados futuramente pelo setor comercial. a empresa possuía uma base de Leads para o setor imobiliário. Marketing Digital para o setor imobiliário 53 . esta era hora de de qualificar estes Leads.Case: Como a Víncere Construtora vendeu um apartamento por Email Marketing após 3 meses de estratégia Inbound A Víncere Construtora atua na construção de empreendimentos em Curitiba. Em parceria com a CUPOLA. Impactada com a entrega. que foi construída ao longo do tempo.

Isso significa que. mesmo num momento econômico muito instável e ruim para o mercado imobiliário. e que os corretores já davam como perdidos. porque receberam o conteúdo sobre o residencial. iniciou-se um trabalho de mídia digital e. em 2012. Além da geração de novos Leads. em 5 meses.mais de uma venda por semana. com pautas relacionadas aos seus diferenciais. o Refuge Parque Bacacheri.Em paralelo à qualificação de Leads. de 10%. A taxa de abertura desses emails foi de 24. Leads desses fluxos passaram a visitar o plantão de vendas depois de anos sem demonstrar interesse pelo empreendimento. passou a ter um desempenho muito fora da curva. a região onde está localizado e dicas sobre financiamento imobiliário. nutrindo a lista de Leads antigos. um número alto no setor imobiliário. em Curitiba. a construtora fez uma ação para recuperar um mailing antigo de 700 contatos de clientes que mostraram interesse pelo Refuge desde que ele foi lançado. Os Leads foram nutridos em Fluxos de Automação com conteúdo relevante sobre o empreendimento.01% e a taxa de reaproveitamento desses Leads. de cinco vendas por mês . O empreendimento para o qual estavam fazendo as campanhas de Inbound Marketing. foram gerados 2 mil Leads novos. 161 abriram o email e 70 Leads tiveram seu interesse despertado novamente. Marketing Digital para o setor imobiliário 54 .

Como o email havia sido mandado com o endereço do diretor. feito uma proposta que fora rejeitada. voltou a abordá-lo e o Lead acabou aceitando a proposta. Marketing Digital para o setor imobiliário 55 . que o abordou. Ele havia gostado do apartamento e feito uma proposta. foi o próprio diretor quem recebeu a proposta. fechando a compra do apartamento. o cliente continuou a ser nutrido pelos Fluxos de Automação. o Lead havia sido atraído pela mídia digital e roteado para um corretor. Apesar da negociação frustrada. então. mas que queria voltar a negociar. ele buscou mais informações sobre este Lead em sua ferramenta de gestão e automação de marketing e viu quem era o corretor que havia atendido o Lead na época.Em um desses casos. recebendo conteúdo sobre o empreendimento de que havia gostado. O cliente acabou respondendo um desses emails dizendo que havia gostado muito do apartamento. Esse corretor. mas ela fora negada pela construtora. Vendo a oportunidade e o valor do produto em sua caixa de emails.

com envio de apresentação Aprendizado e descoberta 7 dias depois E-mail do diretor socilitando avaliação do atendimento 2 dias depois Dicas de financiamento imobiliário Reconhecimento do problema Fluxo 7 dias depois Convite de visita acompanhada pelo diretor site Consideração da solução 7 dias depois 8 motivos para morar no Bacacheri 7 dias depois Guia gastronônimo da região 7 dias depois Avanço das obras Decisão de compra e pós-venda 7 dias depois Dicas sobre a documentação Marketing Digital para o setor imobiliário 56 . Conversão E-mail automático agradecendo o contato.

Marketing Digital para o setor imobiliário 57 .

E você. Essa é a lógica reversa do setor imobiliário: normalmente. quando vai começar a gerar receita para o seu negócio? Marketing Digital para o setor imobiliário 58 . a própria imobiliária que gerenciava as vendas do empreendimento decidiu nutrir um mailing de 2 mil Leads com conteúdo sobre o Refuge Parque. é comum o desentendimento de corretores sobre a comissão do imóvel. porém quem acaba ficando com os dados desses Leads é a imobiliária.Após o sucesso da ação. as próprias imobiliárias entregam os dados para a incorporadora e ambas saem ganhando. Com o Inbound Marketing. No mercado imobiliário. o corretor que recebe a comissão é quem cadastrou primeiro o potencial cliente. Estas são apenas algumas das ações e resultados que este mercado pode aproveitar com ações online focadas para a geração de resultados relevantes no mercado imobiliário. uma vez que dois corretores podem ter atendido o mesmo cliente. Outro resultado é o comum acordo sobre as comissões de vendas. a incorporadora é quem investe em marketing para atrair possíveis clientes para o ponto de venda. Hoje. com o uso de uma ferramenta para gestão dos Leads.

onde nosso público busca informações sozinho. o cenário da locação.Conclusão No mercado imobiliário. De um lado o cenário de imóveis à venda. É nosso dever educá-los de forma com que se sintam empoderados a tomar a decisão de compra com segurança. temos dois cenários com particularidades bem definidas. tendo a certeza de que fizeram a escolha certa e estão bem amparados. é nosso dever conduzi-los até as informações certas. preservando o relacionamento construído ao longo do tempo e continuando a atrair Leads qualificados para que. há em comum a constante transformação do perfil do consumidor. no final da estratégia. Também entendemos a necessidade de concentrar esforços em permanecer relevantes para o nosso público. que está cada vez mais informado. Marketing Digital para o setor imobiliário 59 . Se sabemos que mais da metade da jornada de compra acontece pela internet. Nos dois. porém. mais cauteloso e menos paciente. com uma jornada de compra longa e que é diretamente afetada por fatores econômicos e políticos. com jornada reduzida e com a necessidade de soluções quase que imediatas. e do outro. possamos obter um alto retorno sobre o investimento.

de forma alguma. Não podemos. Esperamos que este conteúdo tenha deixado claro o potencial dessas ações para o seu mercado e que tenha munido com ideias para começar agora e colher cada vez mais melhores resultados. todos devem estar em busca do mesmo objetivo e aptos para manter a conquista adquirida online.É preciso ter em mente que uma estratégia de Inbound Marketing. De atendentes de ligações até corretores. Até a próxima! Marketing Digital para o setor imobiliário 60 . ficar somente na promessa. porém. É necessário que todas as frentes estejam alinhadas no mesmo propósito e muito bem treinadas para trabalhar com os Leads recebidos. não se sustenta sozinha no mercado imobiliário.

Veja aqui alguns dos nossos cases e perceba na prática como o marketing pode ser aplicado e gerar resultados! Quer ver os resultados no seu negócio? Converse com um dos nossos consultores e entenda como colocar o conteúdo deste eBook na realidade da sua empresa. Marketing Digital para o setor imobiliário 61 . conseguindo assim resultados reais e permanentes para os seus negócios. Sobre a Resultados Digitais A Resultados Digitais tem como objetivo ajudar empresas de todos os portes a entender e aproveitar os benefícios do Marketing Digital.

parceira Gold da Resultados Digitais. Acesse o site Marketing Digital para o setor imobiliário 62 . a agência se consolidou no mercado como especialista em marketing imobiliário. Sobre a Cupola A CUPOLA é uma agência de comunicação full service que oferece serviços de Marketing Digital. estratégias de vendas e novas tecnologias. Por meio de intensas pesquisas de jornadas de compra. produção de conteúdo. design. posicionando-se como uma agência de resultados. Inbound Marketing. branding e publicidade. Conheça mais o trabalho da Cupola.

Mestrando em Neuromarketing pela Florida Christian University/EUA. a maior onde de revolução e capacitação profissional do segmento imobiliário. É referência em liderança. Faça parte deste movimento e seja um QR também. Tem mais de 20 anos de carreira no mercado imobiliário. empreendedorismo e alta produtividade. Sobre Guilherme Machado Coach de alta performance e liderança no segmento Business e Executive Coaching. Certificado pela CBO – Chief Brain Office. Acesse o site Marketing Digital para o setor imobiliário 63 . focados em vendas. gestão e em desenvolvimento de pessoas. Criador do Movimento Quebre as Regras.