Formao de preo para empresas de servio

(junto com Andra Alves Silveira Monteiro)

2 lugar do III Prmio Contador Geraldo De La Rocque Abril 2002

Revista Pensar Contbil Ano V n 16 Maio/Julho de 2002

1 Aspectos Introdutrios
Orientar uma empresa na rota do lucro tem sido um desafio de tirar o sono de qualquer
empresrio. Simplesmente manter o negcio de p j se tornou um respeitvel indicador de
sucesso. Diversos fatores econmicos atordoam os neurnios de quem decide abrir um
negcio no Brasil, entre eles, o famoso custo Brasil. Alm do mais, o binmio qualidade e
preo, mundialmente imposto pelo consumidor, pressiona o empreendedor num desafio de
equacionar preos competitivos com qualidade garantida. A soluo vem em um pacote de
decises a serem tomadas, como: espremer a margem de lucro, aumentar os investimentos em
tecnologia, trabalhar com ganho de escala e otimizar recursos.
Este cenrio no diferente para um importantssimo segmento da economia: os
escritrios de contabilida de. Segundo os dados divulgados sobre a Relao Anual de
Informaes Sociais 1 (RAIS), existem 1.174.482 empresas na regio sudeste, destas, 0,21%
tem mais de 500 empregados; 1,16% tem entre 100 a 499; 5,87% tem entre 20 a 99 e,
pasmem, 92,76% tem entre 0 e 19 empregados! Empiricamente, podemos deduzir que esta
ltima faixa, representa as empresas que terceirizam os servios contbeis. Tomando a regio
sudeste como uma amostra significativa das empresas brasileiras e, considerando que a
maioria das grandes empresas esto sediadas nesta regio, podemos concluir que o grande
peso das informaes econmicas, financeiras e sociais divulgadas em nosso pas, so
produzidas por contabilistas. Refletir sobre isso provoca um profundo orgulho de ser
contabilista e perceber o quanto somos responsveis por nosso pas. Isto ratifica o lema do
Conselho de Contabilidade CONTABILIZANDO O PROGRESSO!
S quem j esteve dentro de um escritrio contbil, sabe a panela de presso que :
centenas de empresas atendidas simultaneamente, atividades e bases legais completamente

1
Ano base 2000

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distintas, desejos de clientes que nem sempre podem ser atendidos. So organizaes
comprando, vendendo, admitindo, demitindo, sendo constitudas, sendo baixadas, vendidas,
compradas, alteradas, em crise, em expanso.... haja flego para esta maratona intelectual que
o contabilista passa todos os dias gerenciando seu negcio.

2 O Problema
Ministrando cursos para gestores de escritrio, houve a oportunidade de ratificarmos
um problema: o mtodo de como determinar o quanto cobrar dos clientes pelos servios
prestados. Tal fato foi confirmado por vrios profissionais que quebram a cabea nesta
difcil e verdadeira arte.
Na prtica atual, basicamente, o mtodo adotado se d em duas empricas etapas: a
primeira quantificar o volume de negcios do cliente quanto a: notas fiscais emitidas;
nmero de funcionrios e a rotatividade; carga tributria; sistema de controle interno
existente; grau de informatizao, entre outros e, a segunda, converter todas as informaes
obtidas em nmero de salrios mnimos.
Claro que, o primeiro estgio nem sempre baseado em uma pesquisa racional e
sistemtica, o procedimento pode ser realizado at por informaes colhidas pelo telefone.
Outro aspecto, que muitos contabilistas no tem com clareza a definio entre qual salrio
mnimo cobrar, se o federal ou o estadual. Tabelas de honorrios sugeridas por algumas
instituies, tentam auxiliar na tarefa de determinar quanto cobrar ao mesmo tempo que
questes ticas so resguardas. Pesquisas como a de Figueiredo e Fabri2 (2000, p.48),
tambm so muito teis. Os autores, como exemplo, verificaram que 83,83% das
organizaes contbeis brasileiras, faturam at 20 mil reais mensais e, 81,21% tem at 100
clientes. Em uma mdia geral isto representa 200 reais de honorrios por cliente.
O cliente que paga at dois salrios tem, geralmente, o seguinte perfil: enquadrado no
Simples e/ou Regime Simplificado de ICMS, emite pouqussimas notas no ms, no tem
funcionrios e tem um volume mnimo de compras. Dependendo da estrutura tecnolgica e de
pessoal, este cliente pode consumir do escritrio uma a duas horas no ms. Por outro lado,

2
FIGUEIREDO, Sandra & FABRI, Pedro Ernesto. Gesto de Empresas Contbeis. So Paulo: Altas. 2000. Pag. 48.

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esto os clientes que pagam mais do que dois salrios. Estes so, comumente, considerados
pelos escritrios como vips. No entanto, em sua maioria, proporcionam maior volume de
trabalho: tem volume de faturamento, de compras, rotatividade de funcionrios, complexidade
tributria, liga dez vezes ao dia para o escritrio e representa maior risco tcnico para o
contabilista responsvel.
Dando como exemplo o que abordamos at aqui, imagine um primeiro caso: um
funcionrio terceirizado por sua empresa, necessitando constituir uma pessoa jurdica: emite
uma nota fiscal por ms, no tem funcionrios, poucos gastos de consumo, tributariamente
adota os modelos simplificados e liga para o escritrio duas vezes por ano. Este cliente utiliza,
hipoteticamente, uma hora por ms do escritrio e paga R$180,00 (salrio federal). Valor hora
dos servios prestados: R$180,00. J em um segundo caso, um cliente muito mais complexo e
pagando quatro salrios, R$720,00, considerado o cliente especial. No entanto, utiliza,
hipoteticamente, 16 horas mdias mensais do escritrio. Valor hora dos servios prestados:
R$45,00. Observe que so dois clientes consumindo a mesma naturza de servios, pagando
preos diferentes e gerando responsabilidades tcnicas incompatveis com os honorrios
pagos.
O que deve ficar evidenciado aqui, que da mesma forma que mercadorias so
precificadas por unidades ou lotes de unidades, tambm os servios precisam ter uma unidade
de medida e, no caso dos servios contbeis, podem ser referenciados pelo chamado homem-
hora, ou seja, o preo por cada hora de servio prestado por funcionrio.
A partir da determinao deste valor e da sua combinao com a quantidade de horas a
serem consumidas pelo cliente, temos o preo a ser cobrado. importante ressaltar que a
quantidade de horas uma estimativa e, como tal, passvel de erros de desvio. Com o tempo,
a empresa aperfeioa suas tcnicas de quantificao e diminui sua margem de erro. De
qualquer forma, deixar uma margem para cima ajuda a diminuir os riscos.
Face ao exposto, o objetivo deste trabalho tratar este dilema especfico na gesto
deste negcio, quando esperamos contribuir com os escritrios de contabilidade para que os
mesmos calculem a formao de preos dos seus servios prestados mais adequadamente.

3 Formao de preo, definies conceituais

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 Preo a expresso monetria do valor de um produto ou servio, podendo ser
amplamente definido como sendo "o elemento mais flexvel do composto de marketing (...).
H dois pontos de vista a considerar em relao ao preo. Primeiro, para a empresa, preo a
quantidade de dinheiro que est disposta a aceitar em troca de um produto. Para os
consumidores, preo algo que esto disposto a pagar em troca de um produto. 3 .
Esta definio encaixa-se com a opinio de Sardinha 4 , que define preo como o nico
instrumento pela qual o gerente pode obter melhor ajustamento entre a oferta que a sua
empresa faz ao mercado e a demanda existente. Ou seja, preo o valor agregado que
justifica a troca de bens ou servios. A formao do preo deve atingir o equilbrio correto
entre as necessidades dos consumidores, as solues alternativas e a necessidade da empresa
em cobrir seus custos5 . Em decorrncia, a definio do preo condicionada pelos objetivos
da empresa como um todo sendo divididos nas seguintes classes 6 :
a) Objetivos orientados para a empresa - visa a continuidade da entidade, onde os
principais interessados de tal perpetuidade so os empregados;
b) Objetivos socialmente orientados - refletem a idia de que as empresas so
ferramentas na maximizao do benefcio social. Visa, assim, "manter uma sadia existncia
econmica, com os benefcios para a comunidade advindo diretamente desta posio.7 Ou
seja, a misso da empresa de intuito beneficente de suprir necessidades. Seu patrimnio
apenas como meio de atingir seu fim puramente social;
c) Objetivos orientados para os acionistas - vrios podem ser os objetivos, como
maximizao do lucro, do valor da empresa ou da riqueza dos acionistas. De qualquer forma,
"na medida em que se pode avaliar quantitativamente, o objetivo total de uma empresa obter
um lucro satisfatrio sobre os fundos nela investidos e coerente com a manuteno de uma
posio financeira sadia."8 .

3
FERREL, O.C., HARTLINE, Michael D., JUNIOR, George H. L. e LUCK, David. Estratgia de marketing. Rio de Janeiro:
Atlas. Pag 96.
4
SARDINHA, Jos Carlos. Formao de preo. Makron Book: So Paulo. Pag 03
5
FERREL, O.C., HARTLINE, Michael D., JUNIOR, George H. L. e LUCK, David. Op cit. Pag 154
6
SANTOS, Roberto Vatan dos. Modelos de deciso para gesto de preos de venda. Dissertao de mestrado da FEA-USP,
1995, pg. 55
7
KOLASA, J. B., Cincia do Comportamento na Administrao. Rio de Janeiro; Livros Tcnicos e Cientficos S.A. ,1978.
pg 592
8
ANTHONY, Robert N., Management accounting principles. Richard D. Irwin Inc: Illinois, 1965. Contabilidade gerencial.
Traduzido por Luiz aparecido caruso, Atlas: So Paulo, 1975, pg. 218

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 Anthony9 comenta que apesar de existirem vrios outros objetivos empresariais, como
eficincia organizacional, liderana, alta produtividade, boa reputao, crescimento
organizacional, estabilidade, valor para a comunidade local, servir ao pblico, entre outros,
acaba por ser os objetivos financeiros aqueles que iro mais influenciar uma tomada de
decises, como lucratividade e maximizao do valor das aes. Assim sendo, os objetivos
no mensurveis podem ser importantes e devem ser levados em conta sempre que pertinentes
avaliao do xito do empreendimento, mas os objetivos financeiros iro ter um peso maior
nesta avaliao.
Enfim, determinar o preo dos servios a serem vendidos um fator fundamental da
gesto de qualquer empresa, independente de seu porte ou atividade. Afinal, atravs do
preo que se pode equilibrar a oferta e a procura dos produtos, cativar clientes e obter lucro.
Quando o preo determinado de forma emprica, a organizao est incorrendo em riscos
de, como por exemplo, ter prejuzos, falta de competitividade e perda de clientes. De forma
simplificada, o preo de venda determinado pela soma dos Gastos Gerais com a Prestao
de Servios, acrescido da Margem de Lucro e dos Impostos e Contribuies sobre a Venda.
O preo pode ser determinado pela seguinte demonstrao:
= Preo de Venda
(+) Custos Diretos GASTOS GERAIS COM
PRESTAO DE SERVIOS
(+) Custos Indiretos (Custeio dos Servios)
(+) Despesas Operacionais
(+) Margem de Lucro
(+) Impostos s/Venda

4 Proposta de Formao de Preos

A formao de preos, uma peculiaridade do segmento da Contabilidade Gerencial,
como tal, no segue leis especficas nem princpios de contabilidade geralmente aceitos. A
Contabilidade Gerencial voltada para atender ao usurio interno e suas necessidades de
gerenciamento e avaliao da performance do negcio. Obviamente, que o clculo deve ter
como base, princpios lgicos e viveis para sua consecuo.

9
ANTHONY, Robert N., DEARDEN, John e GOVINDARAJAN, Vijay. Management Control Systems. 7a ed Richard D.
Irwin Inc: Illinois, 1991. Pag 46

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 O modelo a ser apresentado foi proposto nos cursos de gerenciamento de escritrio e
aperfeioado com sugestes de alunos e empresa. Para que possamos desenvolver um
entendimento didtico, ser apresentado um exemplo de formao de preos atribuindo, a
cada etapa, valores hipotticos.

4.1 As Empresas de Servios: caractersticas importantes

Na medida em que a estrutura e as caractersticas das empresas de servios vo se
distanciando do comrcio e da indstria, mais difcil torna-se a aplicao dos conceitos da
contabilidade de custo tradicional. Esta dificuldade facilmente identificada nas empresas de
servios profissionais, como por exemplo: consultrios mdicos, escritrios de advocacia e
empresas de engenharia. Estas organizaes, ao contrrio da indstria e do comrcio, no
conseguem, nem podem, estocar seus servios. Contratar um funcionrio significa ter sua
disposio uma quantidade de homem- hora a cada ms que se inicia que poder ou no ser
alocada em servios prestados. Quando as horas disponveis so maiores do que aquelas
alocadas para clientes, a empresa no recupera os gastos realizados com pessoal ou estoca
para o ms seguinte, so gastos efetivamente de consumo e no de investimento, como o caso
de estoques. A ociosidade de mo de obra inevitvel, principalmente no incio da atividade,
quando a organizao contbil tem mais homem hora disponveis do que a demanda dos
clientes.
Isto tambm ocorre com os investimentos em equipamentos, consultoria telefnica,
licena de software, entre outros. A empresa s comea a perceber os benefcios do ganho em
escala, medida que a carteira de clientes evolui. Para minimizar o desperdcio de recursos,
sugerimos; (a) terceirizao de determinados tipos de servios; (b) adoo de funcionrios
trabalhando em home office; (c) localizao estratgica do escritrio; (d) tecnologia que
permita velocidade e confiabilidade na gerao da informao contbil; e (f) uso sistemtico
da internet na distribuio da prestao de servios.

4.2 Gastos Gerais da prestao de servios

Nos gastos gerais de servios para as empresas de assessoria contbil, devem ser
computados os seguintes elementos:

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 1. O prolabore - a incluso do prolabore fundamental na composio do preo j
que este representa a remunerao aos scios pelos servios prestados. O clculo do prolabore
deve ser determinado pelo custo de oportunidade do scio, ou seja, o mesmo montante que o
scio estaria recebendo em salrio e benefcios se estivesse optando em trabalhar como
empregado. recomendvel a segregao dos gastos do scio que atua como tcnico, daquele
que atua nas atividades administrativas e comerciais.
2. Folha de Pagamento para as empresas j existentes este o valor bruto da folha,
inclusive pessoal terceirizado, acrescido dos encargos e benefcios. Para as novas empresas
o valor da folha esperada para iniciar os servios. Tambm neste caso, a segregao da folha
tcnica e da administrativa se far necessria.
3. Despesas Administrativas so os gastos de consumo relativos a estrutura
operacional: aluguel, condomnio, luz, IPTU, telefone, consumo e papelaria de uso do
escritrio. As despesas com papelaria relativos especificamente aos servios prestados aos
clientes, como por exemplo, formulrio contnuo, disquette e impressos, devero ser
adicionados ao preo dos servios;
4. Manuteno da Informtica e Telefonia so considerados os gastos de consumo
com tecnologia e equipamentos, como por exemplo, suporte de software, mensalidades de
manuteno e reposio de peas 10 , bem como tambm, manuteno de centrais telefnicas,
rdios de comunicao e internet;
5. Despesas Comerciais so despesas com propaganda, publicidade, representao
e participao em eventos. Estes valores devem ser previstos com base em uma estratgia bem
formulada de captao e reteno de clientes. Neste caso, necessrio a determinao do
diferencial de servios, publico alvo, meio de comunicao e divulgao com os prospects e
mtodos de reteno, como por exemplo, a implantao de um SAC Servio de
Atendimento ao Cliente;
6. Treinamento, Reciclagem e Material Tcnico so gastos com cursos e material
de pesquisa, como livros e assinaturas de revistas especializadas e consultoria telefnica,
como por exemplo, IOB, COAD ou INFORMARE;
No nosso exemplo, atribuiremos os seguintes valores anuais:

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 Gastos Valor
Anual
Custos
Prolabore dos Scio 1 - Tcnico 30.000
Folha de Pagamento Tcnica 47.520
Despesas Operacionais
Prolabore do Scio 2 - Administrativo 30.000
Folha de Pagamento Adm 21.600
Despesas Administrativas 24.000
Manuteno da Info e Te l 6.000
Despesas Comerciais 3.600
Treinamento e Mater. Pesquisa 4.000
Total 166.720

4.3 Valor do Capital

O Capital o montante de recursos prprios da empresa, destinados a sustentar os
investimentos necessrios para a viabilidade do empreendimento. Basicamente, o somatrio
de dois valores:
1. Investimentos Permanentes - so os gastos com investimentos necessrios para a
manuteno da operao, sem inteno de venda, como por exemplo, computadores,
impressoras, equipamentos e mveis para o escritrio e;
2. Capital de Giro Lquido - representa o saldo a ser mantido em tesouraria acrescido
da Necessidade de Capital de Giro. A NCG representa a diferena entre os Ativos
Operacionais e os Passivos Operacionais da empresa.
Quando positiva, significa que a empresa tem prazos de recebimento superiores ao
prazos de pagamento, gerando assim, uma necessidade de investimento em giro. No
escritrio isto pode ocorrer porque nem sempre os clientes pagam pelos servios antes dos

10
No incluem peas que aumentem a vida til de equipamentos. Neste caso seriam consideradas Ativos Permanentes
Imobilizado.

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desembolsos de folha de pagamento, fornecedores de papelaria, consumo e aluguel. No nosso
exemplo, vamos atribuir os seguintes valores na composio do Capital Social:
Investimentos Valor

Em Ativos Permanentes 20.000

11
Em Capital de Giro Lquido 13.893

Total 33.893

Investimentos Permanentes, quando relativos a imobilizaes devem ser depreciados.

Em nosso exemplo hipottico, vamos considerar que o tempo de vida til dos Ativos
Permanentes seja de 5 anos 12 . Desta forma, os encargos anuais de depreciao, para uma taxa
de 20% ao ano, ser de R$4.000,00.

4.4 Retorno do Capital Investido

O retorno do Capital Investido pode ser determinado pelo somatrio da taxa de
remunerao esperada, acrescida da taxa de risco do investimento. Nas revistas especializadas
este valor indicado como Rentabilidade do Patrimnio Lquido 13 . Na ltima edio da
Revista Exame Melhores e Maiores 14 , este ndice do setor Servios Diversos foi de 7,9%.
Para facilitar os clculos que se sucedero, ser arredondado para 8%. Para efeito de
determinao de preo, deve ser aplicada sobre esta taxa a alquota do Imposto de Renda e
Contribuio sobre o Lucro Lquido. As empresas 15 possuem duas formas de determinar estes
impostos: pelo presumido ou pelo lucro real. O primeiro caso s deve ser adotado, se o
16
margem de lucro for superior a taxa de presuno, que de 32% para Imposto de Renda e
12% para Contribuio Social. Como em nosso exemplo inferior, adotaremos a apurao
pelo Lucro Real. Neste caso, dever ser aplicada taxa do IRPJ e da CSLL sobre a taxa de
retorno. Exemplo: o Imposto de Renda de 15% e a Contribuio Social sobre o Lucro

11
Foi considerado 30 dias dos Gastos Gerais com Prestao de Servios (166.720/12).
12
Neste conjunto de investimentos foi levado em considerao que a maior parte da imobilizao relativos a
equipamentos de informtica cujo TVU de 5 anos.
13
Patrimnio Lquido, como o somatrio do Capital Investido, acrescido dos Lucros Retidos e das Reservas.
14
Revista Exame, Maiores e Melhores 2001, Indicadores Setoriais, Julho 2001, pg. 142.
15
Exceto aquelas enquadras no SIMPLES.
16
Taxa de presuno especifica para as empresas prestadores de servios relativos a profisses regulamentadas.

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Lquido de 9%, totalizando 24%. Desta forma, a taxa de retorno antes do IRPJ e CSLL ser
assim determinada:
8
/ 100 = 10,53%
(100 24)
Caso a empresa tenha que optar pelo Lucro Presumido, dever prever a taxa sobre as
vendas, tratado mais adiante. No nosso exemplo, atribuiremos os seguintes valores:
Eventos Valor/%

Capital Inicial 33.893

Taxa de Retorno depois do IRPJ/CSLL 8%
Alquota dos Impostos e Contrib s/Lucro 24%
Taxa de Retorno antes do IRPJ/CSLL 10,53%
Lucro antes do IRPJ/CSLL 3.568
IRPJ/CSLL s/Lucro 856
Lucro Lquido 2.711
Payback em anos 12,5

4.5 Impostos e Contribuies s/Venda

Toda receita de prestao de servios auferida servir de base para determinao dos
valores a serem pagos relativos aos impostos e contribuies sobre a venda. No caso das
Organizaes contbeis, temos a seguinte carga tributria sobre o faturamento:
1. Imposto e Contribuies sobre as Vendas so os seguintes: 5% de ISS 17 ; 3% de
COFINS e 0,65% do PIS, um total de 8,65%;
2. Contribuio Provisria sobre Movimentao Financeira apesar da CPMF (0,38%)
no incidir sobre o faturamento ela devida sobre todo o valor 18 debitado em conta
corrente. Em um enfoque conservador, podemos considerar que toda a receita ser, em
algum momento, retirada de conta corrente. Assim, incluiremos a CPMF na
determinao do preo.
3. Lucro presumido quando adotado a apurao presumida, a alquota do IRPJ e da
CSLL dever ser aplicada base de clculo presumida e adicionada aos impostos sobre
venda: 4,8% para IRPJ e 1,08% para CSLL.

17
ISS Imposto sobre Servios um imposto municipal e varia de acordo com cada municpio.

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4.6 Taxa de Inadimplncia
De forma a reduzir o risco, razovel que se limite a inadimplncia no percentual de
margem de lucro sobre as vendas. No entanto, esta nem sempre a realidade da prestadora de
servios. Em muitos casos, apesar das providncias adotadas pelo administrador para reduzir
a inadimplncia, inevitvel que crditos incobrveis ocorram. Em decorrncia, torna-se
mais prudente que em sua formao de preos seja adicionada uma margem tal contingncia.
Recomenda-se que esta taxa seja a mdia histrica de inadimplncia ocorrida, pelo ao menos,
nos ltimos 3 anos. Em nosso exemplo, consideraremos 10% como sendo esta mdia.
Quando adotado este parmetro, o gestor da organizao pode monitorar suas cobranas no
sentido de no permitir que os incobrveis ultrapasse aquela taxa prevista na margem do
preo.

4.7 Determinao do Mark-up

O conceito de mark-up, sucintamente definido por Padove ze 19 como uma
metodologia para se calcular preos de venda a partir do custo por absoro de cada produto.
Este mtodo consiste na aplicao de um multiplicador sobre os custos que resulta no preo
final de venda. Existem pelo ao menos trs tipos de Mark-up: genrico, por produto, por
divises. O mark up genrico adotado, segundo o autor, quando os indicadores das
despesas operacionais, margem de lucro, custo financeiro e alquotas de impostos sobre as
vendas so os mesmos para qualquer tipo de servio. Considerando ser esta a situao para
nosso caso, adotaremos o mark-up genrico como multiplicador, no entanto, aplicado sobre
os gastos gerais de prestao de servios. Os elementos inclusos no multiplicador so: (a)
margem de lucro, (b) taxa de inadimplncia, (c) CPMF e (d) impostos sobre venda. Segue a
determinao desta taxa, com base no exemplo:
Gastos Gerais antes da Depreciao 166.720
Depreciao 4.000
Total dos Gastos Gerais = (b) 170.720
Lucro antes do IRPJ/CSLL 3.568
Receita Lquida depois dos impostos, cpmf e inadimplncia 174.288
Impostos e Contribuies s/Venda 8,65%

18
Guardado as excees previstas em lei.
19
PADOVEZE, Clvis Luis. Contabilidade Gerencial. So Paulo: Atlas. 3a Edio. 2000. Pg. 312.

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 CPMF 0,38%
Taxa Histrica da Inadimplncia 10%
Mark Up I (Impostos e Inadimplncia)20 1,2350
Receita Lquida antes dos impostos, cpmf e inadimplncia = (a) 215.250
Mark Up II (Genrico, incluindo margem de lucro) = (a)/(b) 1,2608

4.8 Valor hora por funcionrio

Para se determinar o preo do servio por homem hora necessrio determinar o valo r
hora individual. Neste caso, aplica-se uma taxa de encargos sobre o salrio bruto anual e
divide-se pela carga horria anual. Para exemplificar, mostramos o quadro abaixo:
Salrio Anual
21
Profissional Bruto Encargos Total Cha 22 CHH 23
Tcnico em Contabilidade 8.400 6.720 15.120 1.920 7,88
Auxiliar de Departamento Pessoal 7.200 5.760 12.960 1.920 6,75
Auxiliar de Escrita Fiscal 7.200 5.760 12.960 1.920 6,75
Contnuo 3.600 2.880 6.480 1.920 3,38
Scio Tcnico 30.000 30.000 1.920 15,63
TOTAL 77.520 9.600

4.9 Rateio das Despesas Operacionais

Finalmente, para se determinar o preo dos servios necessrio ratear as despesas
operacionais pelo estoque de homem hora existente. No nosso exemplo, o escritrio tem
11.520 horas anuais a serem vendidas. Assim temos o seguinte valor por hora:
Despesas Operacionais Valor Anual
Prolabore do Scio 2 - Administrativo 30.000
Folha de Pagamento Adm 21.600
Despesas Administrativas 24.000
Manuteno da Info e Tel 6.000
Despesas Comerciais 3.600
Treinamento e Mater. Pesquisa 4.000
Depreciao 4000
Total 93.200
Carga Horria Total Anual 9.600
Gastos Indiretos por Hora 9,71

20
Igual ao quociente da seguinte operao 100/(100-(8,65+0,38+10)
21
Esta tabela deve ser elaborada individual e nominalmente por cada funcionrio operacional.
22
Carga Horria Anual por funcionrio = 8 horas dirias x 5 dias semanais x 4 semanas x 12 meses.
23
Custo Homem Hora

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4.10 Determinao do Preo Homem Hora
Com base nos elementos apresentados at aqui, podemos aplicar o mark up genrico e
chegar ao preo final de venda para cada homem hora alocado em prestao de servios.
Profissional Custos DO24 Total Mark Up PHH25 Cha FB26
Tcnico em Contabilidade 7,88 9,71 17,58 1,2608 22,17 1.920 42.566
Auxiliar de Departamento Pessoal 6,75 9,71 16,46 1,2608 20,75 1.920 39.842
Auxiliar de Escrita Fiscal 6,75 9,71 16,46 1,2608 20,75 1.920 39.842
Contnuo 3,38 9,71 13,08 1,2608 16,50 1.920 31.672
Scio Tcnico 15,63 9,71 25,33 1,2608 31,94 1.920 61.327
Total 215.250

4.11 Definindo o Preo de um servio proposto

Adotando os procedimentos apresentados at aqui e, com o fim de consolidarmos o
modelo proposto, exemplificamos a determinao de um valor para uma proposta de servios.
Neste exemplo, a avaliao tcnica do cliente determinou a quantidade de homem hora
alocada e seus respectivos preos:
Atividades Qtd.Hha PHH Total
Departamento Pessoal 5 20,75 103,76
Escrita Fiscal 4 20,75 83,00
Contabilidade 6 22,17 133,02
Contnuo 2 16,50 32,99
Gerncia e Reviso 4 31,94 127,76
Total 480,54

5 Confrontando a DRE X DFC

Ao compormos a Demonstrao do Resultado do Exerccio e a Demonstrao dos
Fluxos de Caixa, temos os seguintes valores:
Demonstrao do Resultado do Exerccio
Confronte com o
Receita de Venda 215.250 total da tabela 3.9
(-) Impostos s/Vendas (18.619)

24
DO Despesas Operacionais
25
PHH Preo Homem Hora
26
Faturamento Bruto

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(=) Receita Lquida 196.631
Custo dos Servios Prestados (77.520)
Folha de Pagamento Tcnica (47.520)
Prolabore do Scio 1 (30.000)
Lucro Bruto 119.111
Despesas Operacionais (115.543)
Folha de Pagamento Administrativa (21.600)
Prolabore do Scio 2 (30.000)
Despesas Administrativas e Comerciais (37.600)
CPMF (818)
Depreciao (4.000)
Perdas por Incobrveis (21.525)
Lucro antes do IRPJ e CSLL 3.568
IRPJ e CSLL (856) Confronte com a
Lucro Lquido 2.711 tabela 3.3

Demonstrao dos Fluxos de Caixa

Fluxo de Caixa Operacional Mtodo Direto
Recebimento pela Prestao de Servios 193.725
(-) Pagamento de Impostos s/Vendas (18.619)
(-) Pagamento da Folha Tcnica (47.520)
(-) Pagamento Prolabore Scio 1 (30.000)
(-) Pagamento da Folha Administrativa (21.600)
(-) Pagamento Prolabore Scio 2 (30.000)
(-) Pagamento das Despesas Administrativas e Comerciais (37.600)
(-) Pagamento da CPMF (818)
(=) Caixa Gerado pela Operao 7.568
Fluxo de Caixa de Financiamento
Integralizao de Capital Social 33.893
(-) Distribuio de Lucros (2.711)
(-) Pagamentos dos Impostos s/Lucros (856)
(=) Caixa Gerado pelo Financiamento 30.326
Fluxo de Caixa de Investimentos
(-) Compra de Ativos Permanentes (20.000)
(=) Caixa Gerado pelo Investimento (20.000)
Saldo Inicial de Caixa 0
Total do Caixa Gerado 17.893
Saldo Final de Caixa 17.893

A Demonstrao dos Fluxos de Caixa, permite evidenciarmos as transaes ocorridas

a partir do modelo proposto de formao de preos. Aps a combinao dos Fluxo de Caixa
Operacionais, Fluxo de Caixa de Investimento e do Fluxo de Caixa de Financiamento,
verificamos o total do caixa gerado no perodo que representa, exatamente, a Necessidade de

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Capital de Giro planejada no item 4.3 acrescida dos encargos de depreciao que, por sua
natureza econmica, no representou efetiva sada de caixa.

6 Concluso
As Organizaes Contbeis no Brasil representam um relevante segmento no que
tange a quantidade e qualidade das informaes econ micas, financeiras e sociais de nosso
pas. Como outras atividades da economia, carece de mtodos objetivos que possa apoi- las
na conduo de suas operaes na rota do lucro e da preservao de sua continuidade.
Resguardados os princpios ticos inerentes a atividade do Contabilista, tivemos como
objetivo propor um modelo de formao de preos para os servios prestados pelos
Escritrios de Contabilidade. Definimos como parmetro de medida para quantificao dos
servios, a alocao por homem hora. A fo rmulao de seus custos, prev o clculo da hora de
cada funcionrio operacional, acrescido do rateio das despesas operacionais e da aplicao de
um mark up sobre os gastos totais. Neste multiplicador, inclumos a margem de lucro, a taxa
de inadimplncia, a CPMF e os impostos sobre a venda de servios.
Em decorrncia, evidenciamos o preo de cada homem hora dentro da organizao
contbil possibilitando para o contabilista formar o preo para qualquer cliente e servio,
tendo to somente as quantidades em horas a ser consumida. O modelo pode ser adotado para
todos os tipos de servio: assessoria, consultoria, auditoria, legalizao de empresa, relatrios
governamentais, entre outros.
A determinao destas quantidades no fcil no incio. Saber o quanto se gastar em
horas para os servios realizados especificamente por cada atividade no escritrio uma
questo de aprimoramento constante.
Sem inteno de esgotar o assunto, deixamos nossa contribuio para este segmento
to essencial em nossa economia e para aqueles contabilistas que, tambm gestores de sua
prpria carreira e imbudos de sua vocao empreendedora, prov todo um pas do mais
essencial: a informao.

7 Referncias Bibliogrficas

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ANTHONY, Robert N., DEARDEN, John e GOVINDARAJAN, Vijay. Management Control
Systems. 7a Ed. Richard D. Irwin Inc: Illinois, 1991.
ANTHONY, Robert N., Management accounting principles. Richard D. Irwin Inc: Illinois,
1965. Contabilidade gerencial. Traduzido por Luiz Aparecido Caruso. Atlas: So Paulo. 1975.
FERREL, O.C., HARTLINE, Michael D., JUNIOR, George H. L. e LUCK, David. Estratgia
de marketing. Rio de Janeiro: Atlas.
FIGUEIREDO, Sandra & FABRI, Pedro Ernesto. Gesto de Empresas Contbeis. So Paulo:
Altas. 2000
KOLASA, J. B., Cincia do Comportamento na Administrao. Rio de Janeiro: Livros
Tcnicos e Cientficos S.A..1978.
KOTLER, Philip e ARMSTRONG, Gary. Princpios de marketing. 7 Ed. Rio de Janeiro:
LTC. 1995.
PADOVEZE, Clvis Luis. Contabilidade Gerencial. So Paulo: Atlas. 3a Edio. 2000
SANTOS, Roberto Vatan dos. Modelos de deciso para gesto de preos de venda.
Dissertao de mestrado da FEA-USP. 1995.
SARDINHA, Jos Carlos. Formao de preo. Makron Book: So Paulo.

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