Manual de Juego de Negocios

Cornejo, R. y Chang, M. (2007). Juego de negocios versin 3.
0 :
instrucciones del juego de negocios (30 p.) Lima : ESAN . (019531)
JUEGO DE NEGOCIOS
VERSIN 3.0
INSTRUCCIONES DEL
JUEGO DE NEGOCIOS
Instrucciones Juego de Negocios. Documento elaborado por Ren Cornejo y Marita Chang. Esan 2,007 Pg. 1
INDICE
INTRODUCCIN .......................................................................................................... 3
I. ESTIMACIN DEL TAMAO DEL MERCADO ..................................... 4
II. ESTIMACIN DE LAS VENTAS .............................................................. 5
III. DECISIONES ASOCIADAS AL REA DE OPERACIONES................... 6
1. Suministro de materia prima:....................................................................... 6
2. Capacidad de planta..................................................................................... 6
3. Inversin en ingeniera................................................................................. 7
4. Traslado de productos terminados: fletes .................................................... 7
5. Ampliacin de planta.................................................................................... 8
6. Creacin de una nueva planta...................................................................... 8
7. Mantenimiento de la planta.......................................................................... 8
IV. COSTOS Y GASTOS................................................................................... 8
V. FLUJO DE CAJA ....................................................................................... 10
VI. FINANCIAMIENTO ................................................................................. 11
VII. INGRESO DE DECISIONES..................................................................... 12
VIII. REPORTES ................................................................................................ 12
1. Reporte General ......................................................................................... 13
2. Reporte de la Empresa ............................................................................... 15
3. Reporte Especial......................................................................................... 19
4. Reporte de mercadeo .................................................................................. 21
Anexo 1: Clculo del Costo de Productos Vendidos................................................................ 22

Anexo 2: Flujo de Caja .....................................................................................................................23
Anexo 3: Ingreso de Decisiones..................................................................................................... 24
Anexo 4: Fuerza de Ventas ............................................................................................................ 29
Juego de Negocios
INTRODUCCIN
La simulacin en la que participar, permite ingresar para cada corrida, un total de 56
decisiones relacionadas con el mercadeo, las operaciones y las finanzas. Al inicio de la
simulacin, se asigna a cada grupo o participante una empresa. La informacin que
inicialmente se suministra est contenida en dos reportes:
Reporte General (RG): Este reporte es disponible a todas las empresas y
contiene informacin general sobre el mercado de manera agregada y alguna
informacin especfica respecto a todas las empresas que compiten en el
mercado. El reporte correspondiente al 4to. Trimestre; es decir, al ltimo
trimestre del ao, consigna adicionalmente informacin ms detallada respecto
a todas las empresas que compiten en el mercado.
Reporte de la Empresa (RE): Este reporte es disponible slo al participante o
grupo que tiene a cargo la empresa, contiene informacin sobre los resultados
obtenidos por la empresa luego de la simulacin y sus Estados Financieros.
La situacin inicial de las empresas es prcticamente la misma. Las diferencias son muy
pequeas y para efectos prcticos, se considera que todas las empresas inician la
simulacin en iguales condiciones.
Los participantes tienen la opcin de solicitar dos reportes adicionales, los cuales tienen
un costo adicional:
Reporte Especial (REsp): Muestra, principalmente, informacin financiera de
todas las empresas.
Reporte de Mercadeo (RM): Muestra informacin de mercadeo de cada
empresa.
Al inicio de la simulacin, todos los participantes recibirn un listado de parmetros

(PAR) que permitirn hacer las estimaciones necesarias para definir las decisiones a
ingresar. Estos parmetros estn referidos a precios, tasas de inters e ndices de
estacionalidad, entre otros. Estos parmetros son los mismos para todas las decisiones.
Se dispondr de un plazo para ingresar las decisiones. Una vez vencido el plazo, se corre
la simulacin y se entregan los resultados obtenidos. La simulacin supone que las
decisiones ingresadas tienen efecto por el trimestre siguiente, de tal manera que los
resultados obtenidos se refieren a perodos trimestrales. El cronograma de ingreso de las
decisiones ser definido en la primera sesin.
La direccin para el ingreso de datos y la obtencin de los resultados es:
http://juego.esan.edu.pe/juego
Cada vez que ingrese su decisin, se recomienda salir del programa e ingresar
nuevamente a la pantalla de la matriz de decisiones para verificar que todas las
decisiones fueron grabadas correctamente.
I. ESTIMACIN DEL TAMAO DEL MERCADO
Su empresa produce y vende al por mayor dos productos: P1 y P2, los cuales puede
comercializar en dos reas (mercados) denominadas Area1 y Area2. Estas cuatro rea-
Producto son independientes entre si, por tanto la estimacin de demanda debe hacerse
para cada rea-Producto, independientemente.
El tamao de mercado cambia de trimestre a trimestre segn los siguientes factores:
Crecimiento de la economa: La evolucin de este factor se refleja en el

Indicador Econmico Actual (RG) y la Proyeccin trimestral (RG).
Estacionalidad: Cada trimestre tiene un ndice de estacionalidad estimado
(PAR)
Crecimiento por competencia: La demanda es afectada por el precio promedio
del mercado, gasto total en publicidad, nmero de vendedores de todas las
empresas, y dems factores que afectan el mercado potencial de los productos.
Usualmente, en las primeras decisiones, las empresas realizan cambios
importantes en sus variables de mercadeo, lo cual puede afectar sustancialmente
al mercado, por ello debe estimarse en las primeras decisiones un mayor efecto,
mientras que en las ltimas decisiones, donde las variables de mercadeo suelen
ser estables, el efecto ser menor. Dado que este factor ser determinado por el
comportamiento conjunto de las empresas, sobretodo al inicio, significar una
importante fuente de error en las estimaciones de mercado.
Los factores antes indicados permiten estimar el cambio del mercado actual. Para
estimar el mercado actual, podemos tomar la informacin que disponemos del ltimo
trimestre:
Ventas de la empresa: Esta informacin se encuentra en el RE.

Participacin de mercado: Tambin se encuentra en el RE.
Demanda no atendida: Con la informacin de ventas de la empresa y su
participacin de mercado podemos calcular la demanda atendida, lo cual es una
primera aproximacin del tamao de mercado actual; sin embargo, este no es
necesariamente el mercado pues puede existir una demanda insatisfecha. En
esta simulacin, existe demanda insatisfecha nicamente porque alguna
empresa no tuvo inventario suficiente para atender su demanda. Cuando se da
esta situacin, un porcentaje de la demanda no atendida se pierde (Ventas
perdidas), mientras que el resto se conserva como pedido pendiente, el mismo
que es atendido en el siguiente trimestre al menor de los precios entre aquel
vigente cuando se dio el pedido y el precio vigente cuando se atiende la venta
correspondiente. La porcin de demanda insatisfecha que se convierte en venta
perdida se encuentra en PAR. El indicador con el cual se cuenta para saber si
existieron ventas perdidas es el de Importaciones (RG). Sin embargo debe
anotarse que la cifra reportada corresponde a la suma de ventas perdidas de cada
producto en ambas reas, no pudiendo discriminarse que porcin corresponde a
cada rea. Por esta razn deber asumirse un porcentaje para cada rea. Este
componente, ser una fuente de error en la estimacin de la demanda.
II. ESTIMACIN DE LAS VENTAS
A partir del estimado del tamao de mercado, las ventas de cada empresa dependern
de la participacin de mercado que puedan lograr en funcin de sus variables de
mercadeo y los pedidos pendientes que pudiera tener. En esta decisin debe
considerarse que los beneficios relacionados con estas variables, dependen de:
Relacin con el mercado: La simulacin no evala los valores en trminos

absolutos, sino en trminos relativos a los valores del resto de empresas. Es
decir, si su empresa reduce el precio en cincuenta centavos, pero el resto de
empresas lo reducen en 60 centavos, el resultado, ceteris paribus, ser de una
prdida de participacin de mercado.
Evolucin en el tiempo: En la simulacin se premia la consistencia en la mejora
de su oferta; es decir si fija, por ejemplo, un precio de 16.00 tendr una mejor
participacin de mercado (ceteris paribus) si su precio anterior era 17.00 que si
hubiera sido 15.00.
Beneficios marginales decrecientes: La mejora de la oferta beneficiar la
participacin de mercado con incrementos decrecientes de la misma.
Las variables que determinan la participacin de mercado son:
Precio de venta: Tome como referencia los precios de la competencia

reportados en el RG.
Nmero de vendedores: La simulacin supone que todos los vendedores de su
empresa son igualmente productivos. Tome como referencia la cantidad de
vendedores de la competencia reportados en el RG. Asimismo trate de mantener
un balance de vendedores apropiado al tamao de cada mercado.
Sueldo bsico y comisiones: La productividad de sus vendedores depender de
la estructura de compensaciones que usted decida. Tenga en cuenta que si la
compensacin est por debajo de la media de mercado, corre el riesgo de que uno
o varios vendedores renuncien. La renuncia se computa al inicio del trimestre.
En el REsp se puede encontrar la compensacin promedio que reciben los
vendedores de la competencia y mayor detalle en el RM. El sueldo bsico es
trimestral y las comisiones se expresan en soles por unidad vendida. Tome en
consideracin que si las ventas adicionales logradas por un vendedor adicional
son menores al promedio de ventas actual, la compensacin promedio de sus
vendedores se reducir. Si desea establecer una compensacin con mayor
componente variable, tome en cuenta que los vendedores tendrn un mejor
desempeo si la nueva mezcla les favorece al nivel actual de ventas por
vendedor.
Publicidad: Tome en cuenta la inversin total por Area-Producto, la misma que
est reportada en el RG. Si desea mayor detalle puede encontrarlo en el RM.
Control de Calidad: Se sugiere que el presupuesto de control de calidad lo
estime tomando en consideracin una cantidad por prenda producida. Una
referencia de lo invertido por la competencia en este rubro, lo encontrar en el
RM.
Investigacin y Desarrollo: Tiene un efecto similar al de control de calidad, sin
embargo, debe tenerse en cuenta que su efecto es aleatorio, pudiendo ser
imperceptible o muy significativo. Una mayor inversin implica una mayor
probabilidad de obtener un efecto muy significativo. Una referencia de lo
invertido por la competencia en este rubro, lo encontrar en el RM.
% Cuentas por cobrar: Este porcentaje indica que porcin de las ventas se
vende a un plazo de 90 das; es decir, que ser cobrado en el siguiente trimestre
de realizada la venta. Si el % es mayor las ventas se incrementarn.
III. DECISIONES ASOCIADAS AL REA DE OPERACIONES
1. Suministro de materia prima:

Para la elaboracin de cada tipo de producto se requieren dos tipos de materiales
(materia prima tipo 1 y materia prima tipo 2). Los requerimientos de materiales por
cada tipo de producto estn reportados en RE. El precio de los materiales, no se
conoce con anterioridad a la simulacin y est en funcin de factores externos y de
la demanda total por los materiales requeridos a los distribuidores de todas las
empresas que estn compitiendo en la industria. El precio de los materiales, una vez
efectuada la simulacin, se reporta en RG. Las compras de materiales deben estar
debidamente planificadas, pues de generarse excedentes o compras innecesarias, no
es posible realizar traslados de materiales de un rea a otra. Existen dos formas de
adquirir materiales:
Compra Regular: cuando utilice esta forma de adquirir materiales, debe

considerar que los mantendr en el almacn (inventarios) en el trimestre en que
se solicitan y que podr utilizarlos para la produccin del siguiente trimestre. La
entrega de los materiales adquiridos se efecta al final del trimestre; por lo que
dichos materiales no pueden ser utilizados para la produccin en la misma
simulacin en que se solicitan. Los inventarios finales de materiales se reportan
en RE y su costo de almacenamiento se encuentra en PAR.
Compra Inmediata: se genera automticamente cuando la empresa no cuenta
con los materiales suficientes para cubrir los niveles de produccin
programados. Este tipo de compra es ms costoso que la compra regular y su
entrega se demora dos semanas (15 das) desde que se efectu su solicitud. No es
necesario indicar esta compra, pues el sistema lo realizar automticamente al
inicio del trimestre, si detecta algn dficit de materiales para la produccin
programada. Dada la demora en la entrega, si los inventarios iniciales de
materiales son nulos, se debe considerar que durante las 2 primeras semanas del
trimestre la planta no funcionar reduciendo su capacidad instalada disponible;
es decir, la planta en ese perodo slo trabajar 11/13 semanas.
2. Capacidad de planta
Para la fabricacin de cada producto es necesario utilizar dos tipos de procesos,
Etapa1 y Etapa2, cada uno de estos procesos se miden en funcin de Horas-Hombre
(H-H). Cada producto, requiere diferentes cantidades de cada tipo de proceso, estos
requerimientos se encuentran detallados en RE. Inicialmente, a cada empresa se le
asigna una planta de produccin que se encuentra ubicada en el rea 1 y cuenta con
un determinado nmero de H-H Etapa1 y Etapa2, que se reportan en RE. De
acuerdo a las H-H disponibles en la planta de produccin y a los requerimientos de
H-H para cada producto, es posible determinar el nmero ptimo de unidades a
producir por cada turno en cada rea.
2.1. Disponibilidad de Segundo Turno:
Cada empresa tiene la posibilidad de mantener una capacidad de segundo turno
equivalente al 100% de la capacidad instalada disponible en el primer turno. La
disponibilidad de segundo turno que se desea mantener debe indicarse en cada
trimestre al ingresar su decisin. La disponibilidad de capacidad instalada de
segundo turno y los gastos asociados generados en la simulacin se reportan en RE.
2.2.Costos de Mano de Obra:

Los costos de mano de obra varan en funcin de las formas de produccin
utilizadas. En el juego se disponen de cuatro formas de produccin:
Primer Turno: compuesto por las H-H disponibles en Etapa1 y Etapa2 en
primer turno que se encuentran reportados en RE.
Segundo Turno: compuesto por las H-H disponibles en Etapa1 y Etapa2, de
acuerdo al porcentaje de capacidad disponible en este turno que se encuentra en
RE. Si no se dispone de capacidad instalada en segundo turno, cualquier
produccin programada en los casilleros de produccin segundo turno ser
considerada como sobretiempo o subcontrata.
Sobretiempo: compuesto por el 25% del total de Horas-Hombre disponibles en
Etapa1 y Etapa2 del primer y segundo turno. La utilizacin del sobretiempo ser
posible slo si la produccin programada para el primer o segundo turno es
mayor que la capacidad disponible normal para ese turno.
Subcontrata: compuesto por las H-H utilizadas, adicionales a la capacidad
disponible en primer turno, segundo turno y sobretiempo; es decir, si la empresa
decide producir por encima de la capacidad disponible, incluyendo el
sobretiempo, automticamente se asumir que el exceso ser producido
mediante outsourcing (tercerizacin). El uso de esta forma de produccin no
tiene limitacin y puede ser efectuada tanto en el rea 1 como en el rea 2 (a
pesar de no tener inicialmente planta en esa rea).
3. Inversin en ingeniera
Las inversiones en estudios en ingeniera generan mejoras en los costos unitarios de
mano de obra (reduce como mximo hasta un 20% de los costos unitarios). Aunque
no se garantizan los resultados, se puede afirmar que existe correspondencia entre
la inversin efectuada y la mejora obtenida en los costos de mano de obra. Los
efectos de los estudios de ingeniera son normalmente acumulativos, aunque en
algunos casos presenten ms efecto que en otros. Los efectos de los estudios de
ingeniera pueden ser evaluados calculando los costos unitarios (costos sin estudios
de ingeniera) y comparndolos con los costos reales. En REsp se reporta el factor
costo, que es un indicador de la magnitud de las reducciones en cada empresa
producto de las inversiones en estudios en ingeniera (1 indica que no se ha
efectuado ninguna reduccin y 0 indica que se ha reducido hasta en 20% el costo
unitario de mano de obra).
4. Traslado de productos terminados: fletes

La planificacin de la distribucin de los productos de un rea a otra debe ser
cuidadosamente analizada, ya que el embarque de productos para ser enviados tiene
prioridad sobre la demanda del rea de donde se estn tomando dichos productos.
Es decir, existe la posibilidad de quedarse sin productos en el rea donde se han
producido aun cuando podra existir un excedente en el rea a donde se enviaron.
Existen dos formas de trasladar productos terminados de un rea a otra:
Embarque regular: consiste en el envo de productos terminados de un rea a otra
utilizando la va terrestre.
Embarque urgente: consiste en el envo de productos terminados de un rea a otra
utilizando la va area.
5. Ampliacin de planta
Dependiendo del mercado en el cual se encuentre compitiendo, en algunas
ocasiones (por ejemplo cuando se proyecta incrementar la capacidad de produccin
de una forma permanente), es necesario realizar expansin de terrenos, equipos y
maquinaria y/o crear una nueva planta. Para simplificar el procesamiento de la
informacin, se asume que el equipo y los incrementos de rea son estndar. La
expansin de planta consiste en incrementar la capacidad instalada que
actualmente tiene la empresa. Para efectuar una ampliacin de planta debe ingresar
en su decisin el nmero de bloques que desea adquirir (cada bloque contiene 100
H-H) por cada una de las Etapas, y el sistema efectuar automticamente la
construccin solicitada en dos trimestres. Es decir, si se solicita una expansin en el
trimestre t, sta estar disponible para ser usada en el trimestre t+2. Durante el
proceso de construccin, no es necesario ingresar informacin adicional a los
bloques solicitados.
6. Creacin de una nueva planta

En el caso decida crear una nueva planta debe ingresar en su decisin el nmero de
bloques que desea adquirir (cada bloque contiene 100 H-H) por cada una de las
Etapas. Al igual que en la expansin de planta, la construccin requiere de dos
trimestres.
7. Mantenimiento de la planta
Un deficiente mantenimiento conllevar a un deterioro de la capacidad instalada
que actualmente dispone; por ello, se recomienda ajustar los montos invertidos en
mantenimiento de acuerdo a la capacidad que se tiene. El mantenimiento se realiza
sobre la capacidad instalada (primer y segundo turno), independientemente de las
H-H utilizadas.
IV. COSTOS Y GASTOS
Costo de productos vendidos (ver detalle del clculo en el anexo 1).

Publicidad: considerar el monto total invertido en publicidad (efectuada en las dos
reas y para los dos productos).
Control de calidad: considerar el monto total invertido en control de calidad (para
los dos productos).
Investigacin y desarrollo e ingeniera: considerar la inversin efectuada en en
investigacin y desarrollo, as como la inversin en estudios de ingeniera.
Gastos de ventas: incluir el gasto total en remuneraciones a los vendedores (sueldo
bsico (RE) y comisiones (RE)), considerando que las comisiones por las ventas
efectuadas por pedidos pendientes, son aquellas con las que se generaron los
pedidos.
Gastos administrativos: considerar los siguientes componentes:
Monto fijo de S/.25,000.
Monto por cada 10% de capacidad disponible en segundo turno, de acuerdo al
valor indicado en PAR.
Monto total por la capacidad instalada (slo en primer turno) de S/.0.05 por H-
H.
Monto por el total de capacidad utilizada de S/.0.15 por H-H (basada en el total
de horas utilizadas para la produccin programada).
En caso est realizando una ampliacin y/o expansin de planta, considerar un
monto por cada nueva H-H de S/.0.025 producto de una expansin y/o creacin
de una nueva planta. Este costo es cobrado durante los dos trimestres de la
construccin.
Costo de inventario: considerar los siguientes componentes:
Costo total de los inventarios de productos terminados e inventarios de
materiales (PAR).
Costo total de fletes efectuados con embarques regulares (PAR).
Costo total de fletes efectuados con embarques urgentes, considerar que el costo
de este tipo de embarque se estima en aproximadamente 30% ms caro que los
embarques terrestres.
Gasto en mantenimiento: calcular los costos de mantenimiento sobre la capacidad
instalada. Los costos de mantenimiento son de S/.0.20 por H-H de Etapa1 y S/.0.30
por H-H de Etapa2.
Gastos financieros: considerar los siguientes componentes:
Intereses del saldo de crdito a largo plazo del trimestre actual (saldo crdito
largo plazo * tasa inters largo plazo)
Intereses de los crditos de corto plazo y crditos urgentes del trimestre anterior
(crdito corto plazo * tasa inters corto plazo, crdito urgente * tasa inters
crdito urgente).
Intereses del saldo de bonos y la amortizacin de los bonos.
Las tasas de inters de cada tipo de financiamiento se reportan en PAR.
Gasto de descuentos: considerar el descuento efectuado de las cuentas por cobrar
generadas en el trimestre (monto descontado * tasa descuento de letras). La tasa de
descuento de letras se reporta en PAR.
Gastos varios: considerar los siguientes componentes:
Costo por incrementos o reducciones de la capacidad disponible de segundo
turno (se recomienda planificar desde el inicio los requerimientos de capacidad
instalada y mantener estos niveles durante la mayor parte de las simulaciones).
Por cada 10% de incremento o reduccin se cobra un gasto cuyo valor se reporta
en PAR.
Compra de reportes especiales o de mercadeo (PAR)
Entrenamiento de vendedores (PAR)
Contratacin de nuevos vendedores, considerar el costo (PAR)
Traslado de vendedores (PAR)
Depreciacin considerar la depreciacin del activo fijo, utilizando el mtodo de la
depreciacin lineal.
Impuestos: Al inicio de las simulaciones, la empresa cuenta con un crdito fiscal
que lo exonera del pago de impuesto a la renta, pero debe considerarse que
conforme la empresa vaya generando utilidades se ir consumiendo este crdito
fiscal. El pago de los impuestos se calcula escalonadamente, de acuerdo a las
utilidades antes de impuestos generadas, segn el siguiente detalle:
Impuestos
Tasa Utilidades antes de impuestos (S/.)
22% desde 0 hasta 6,250
48% desde 6,251 en adelante
V. FLUJO DE CAJA
Caja: el saldo inicial de caja es el saldo final de caja reportado en RE,
correspondiente al trimestre anterior. Si bien es posible mantener una caja de
S/.1.00, considerar que si el saldo de caja del trimestre es (S/.-1.00), la simulacin
generar automticamente un sobregiro (crdito urgente) por un monto igual al
dficit de caja ms el importe de la caja mnima. El monto de la caja mnima se
reporta en PAR.
Cuentas por cobrar: considerar que el saldo final de las cuentas por cobrar del
trimestre anterior (RE) son efectivo que se recibir en el trimestre actual.
Ingresos por ventas: considerar en el trimestre actual el porcentaje de ventas al
contado y en el siguiente trimestre el porcentaje de ventas al crdito.
Ingresos por inversiones en valores: considerar el monto invertido en valores por
la tasa trimestral de rendimiento de valores (tasa Bill Rate que se reporta en RG
equivalente trimestral). En RG, la tasa Bill Rate se expresa anualmente por lo que se
requiere calcular su equivalente trimestral.
Compra Materia Prima:
Compra regular: se paga 70% al contado y 30% con crdito a 90 das.
Compra inmediata: se paga 85% al contado y 15% con crdito a 90 das.
Pago Mano de Obra: independientemente de la forma de produccin (primer,
segundo turno, sobretiempo o subcontrata), se paga 85% al contado y 15% con
crdito a 90 das. Sin embargo, considerar lo siguiente:
Primer turno: costo de mano de obra en esta forma de produccin es el ms
econmico (PAR).
Segundo turno: costo de mano de obra en esta forma de produccin es 5% ms
caro que el costo de mano de obra en primer turno (PAR).
Sobretiempo: costo de mano de obra en esta forma de produccin es 50% ms
caro que el costo de mano de obra en primer turno (PAR).
Subcontrata: costo de mano de obra es 220% ms caro que el costo de mano de
obra en primer turno (PAR), debe ser utilizado mientras exista un margen de
utilidad que lo justifique.
Publicidad: se pagan 100% al contado.
Control de Calidad: se pagan 100% al contado.
Investigacin y Desarrollo e Ingeniera: se pagan 100% al contado.
Gastos de Ventas: se pagan 100% al contado
Gastos Administrativos: del total de gastos administrativos, se pagan 65% al
contado y 35% con crdito a 90 das.
Costo de Inventario: se paga 100% al contado
Gasto en Mantenimiento: se paga 100% al contado
Gastos Financieros: considerar los siguientes flujos:
Crdito a largo plazo: monto a amortizar del crdito a largo plazo y los
intereses del saldo del crdito a largo plazo.
Crdito a corto plazo: monto del principal y los intereses del crdito a corto
plazo del trimestre anterior.
Crdito urgente: monto del principal y los intereses del crdito urgente del
trimestre anterior.
Bonos: monto de bonos, cupones de los bonos (monto bonos * tasa inters
bonos) y amortizaciones bonos.
Gastos de descuentos: el monto neto de descuento efectuado de las cuentas por
cobrar generadas en el trimestre (monto descontado * (1 - tasa descuento de letra).
La tasa de descuento de letras se reporta en PAR.
Gastos varios: se pagan 100% al contado
Impuestos: se pagan 100% al contado
Inversiones en Activo Fijo
Ampliaciones de Planta: Costo variable en funcin del nmero de H-H solicitadas
en Etapa1 y Etapa2, se paga en partes iguales 50% al contado y 50% al siguiente
trimestre. El precio de cada H-H de capacidad de Etapa1 y Etapa2 se reporta en
PAR.
Creacin nueva planta: considerar los siguientes componentes:

Costo fijo inicial que se paga al contado (debe cancelarse en el momento que se
inicia la construccin de la nueva planta), su valor se reporta en PAR.
Costo variable en funcin del nmero de H-H solicitadas en Etapa1 y Etapa2, se
paga en partes iguales 50% al contado y 50% al siguiente trimestre. El precio de
cada H-H de capacidad de Etapa1 y Etapa2 se reporta en PAR.
VI. FINANCIAMIENTO
Una vez efectuado su flujo de caja y determinado el saldo que requiere financiar, debe
considerar los costos financieros de cada alternativa de financiamiento y optar por la
que le genere menores costos para su empresa. Las alternativas de financiamiento son:
Emisin de Acciones: Estn prohibidas, salvo que el administrador de la

simulacin disponga lo contrario. En casos excepcionales, en el caso de aquellas
empresas cuyas prdidas acumuladas son mayores que su patrimonio, el
administrador de la simulacin podr realizar emisiones. De realizarse alguna
emisin, ser publicada en el RG del trimestre en que se realiz.
Descuento de letras: Si espera que su empresa genere niveles aceptables de cuentas

por cobrar, entonces el descuento de letras puede ser una alternativa que le
proporcione liquidez en el trimestre. Sin embargo, debe considerar que este
descuento afectar la liquidez del siguiente trimestre, pues tendr menos cuentas
por cobrar para hacer efectivas. Los descuentos de letras se aplican sobre las cuentas
por cobrar que se generan de las ventas del trimestre actual, considerando una tasa
de descuento que se especifica en PAR.
Prstamo de corto plazo: este crdito funciona como un pagar trimestral con
opcin a ser renovado; es decir, si en el trimestre actual se solicita el prstamo, ste
debe ser cancelado en el trimestre siguiente, incluyendo el principal y sus intereses,
pero en ese momento puede ser solicitado nuevamente. El lmite mximo permitido
trimestralmente y la tasa de inters se reportan en PAR. Si la empresa mejora su
perfomance financiero, revierte sus prdidas acumuladas y no incurre en sobregiros,
su rating de crdito (RE) tender a reducirse y por ende, la empresa podr obtener
tasas de crdito a corto plazo preferenciales (RE). El rating de crdito es la
calificacin de riesgo de la empresa en el sistema financiero, siendo 0 el mejor rating
y 5 el peor posible.
Prstamo a largo plazo: este crdito es de libre disponibilidad; es decir, puede ser
solicitado en montos ilimitados y el cronograma de amortizaciones puede ser
definido por la gerencia de su empresa con total libertad. Slo que para optar por
este financiamiento, debe considerar que los intereses se cobran por anticipado (se
cargan en el perodo en que solicitan - RE.
Emisin de bonos: es posible emitir bonos a 20 trimestres, con el pago del principal
en el trimestre 20. La emisin de los bonos est sujeta a un descuento que depende
del rating de crdito (RE) y la relacin D/C (deuda/capital). Cuando la emisin de
bonos es tal que la relacin D/C luego de la emisin es mayor al valor definido en
PAR, slo se coloca un monto que permite llevar esta relacin D/C a 1; razn por la
cual si la relacin D/C es mayor al valor definido en PAR al momento de la emisin,
no se puede colocar bonos. El clculo de la relacin D/C toma en consideracin el
nivel de patrimonio y crdito a largo plazo inicial; es decir, no considera los
incrementos o reducciones de crdito a largo plazo ni las utilidades del perodo en
que se emite. En cada emisin debe esperarse un descuento entre 20 - 25%, el cual
figura como amortizacin de bonos en el activo del balance general; este monto se
amortiza en cada trimestre por un monto igual al 5% del saldo por amortizar,
adicionalmente se cargan intereses trimestrales sobre el monto nominal de los
bonos.
Crdito Urgente: si la empresa no ha realizado una adecuado planeamiento

financiero y/o la empresa se encuentra frente a una necesidad imprevista, el
programa le asignar automticamente un crdito urgente. El monto del prstamo
as como sus intereses se cancelarn automticamente en el siguiente trimestre (no
requiere una anotacin especfica al ingresar su decisin). Un prstamo de este tipo
resulta por insolvencia tcnica, por lo que su tasa de inters es elevada (PAR).
VII. INGRESO DE DECISIONES

Ver detalle de la descripcin de cada una de las decisiones en el Anexo3.
VIII. REPORTES
Reporte General
Reporte de la empresa
Reporte de mercadeo
Reporte especial
Reporte de notas empresas
Reporte de notas holdings
Reporte de notas pronsticos
Interpretacin de los reportes
1. Reporte General
En el siguiente cuadro se muestra un ejemplo del Reporte General, el mismo que a
continuacin se explica.
Programa: JUEGO DE NEGOCIOS

Laboratorio: Juego1 EPC Ao: 2000
Reporte: General Trimestre: 4
Indicador econmico actual: 104.6 Indice bolsa de valores: 104.31

Proyeccin trimestral: 103.84 Proyeccin anual: 112.39
Tasa Bill Rate: 16.16% Inters: 40.00%
Compra de materiales Material 1 Material 2

Entrega inmediata 0.317 0.398
Compra regular 0.280 0.360
Importaciones (totales) Producto 1 Producto 2
0 6,645
Avisos Importantes:
Empresa Monto Precio
Venta de Acciones:
Venta de Bonos:
Empresa Monto Area

Expansin de planta:
Mercadeo Area 1: Area 2:

Publicidad (totales) Prod. 1 30,000 0
Prod. 2 45,000 0
15 empresa(s) paga(n) comision sobre producto 1
15 empresa(s) paga(n) comision sobre producto 2
15 empresa(s) paga(n) un sueldo
Precio
Empresa Div./acc. Utilidad #Vend. A1 #Vend. A2
accin
Textiles Santa C 0.00 1.25 -11,612 8 1
Tejidos Paracas 0.00 1.25 -11,673 8 1
Dralon 0.00 1.25 -11,637 8 1
Textil San Jose 0.00 1.25 -11,591 8 1
Universal 0.00 1.25 -11,664 8 1
El Porvenir 0.00 1.25 -11,629 8 1
Sagitario 0.00 1.25 -11,596 8 1
Confrecciones P 0.00 1.25 -11,616 8 1
Huascaran 0.00 1.25 -11,577 8 1
Textil OK 0.00 1.25 -11,674 8 1
Precios por empresas, productos y reas

Area 1 Area 2
Empresa
Prod. 1 Prod. 2 Prod. 1 Prod. 2
Importacin 16.80 14.14 16.80 14.14
Textiles Santa C 16.00 14.00 0.00 0.00
Tejidos Paracas 16.00 14.00 0.00 0.00
Dralon 16.00 14.00 0.00 0.00
Textil San Jose 16.00 14.00 0.00 0.00
Universal 16.00 14.00 0.00 0.00
El Porvenir 16.00 14.00 0.00 0.00
Sagitario 16.00 14.00 0.00 0.00
Confrecciones P 16.00 14.00 0.00 0.00
Huascaran 16.00 14.00 0.00 0.00
Textil OK 16.00 14.00 0.00 0.00
Reporte Anual
Control
Empresa Ventas Pub Utilidades Activos Pasivos Acciones Ut. Retenidas Div/acc
Calidad
Textiles Santa C 560,765 12,740 5,000 -112,371 260,321 100,535 300,000 -140,214 0.00
Tejidos Paracas 560,685 12,740 5,000 -112,432 260,118 100,392 300,000 -140,274 0.00
Dralon 560,733 12,740 5,000 -112,396 260,156 100,395 300,000 -140,239 0.00
Textil San Jose 560,797 12,740 5,000 -112,350 260,276 100,468 300,000 -140,192 0.00
Universal 560,765 12,740 5,000 -112,423 260,279 100,544 300,000 -140,265 0.00
El Porvenir 560,765 12,740 5,000 -112,388 260,219 100,450 300,000 -140,231 0.00
Sagitario 560,733 12,740 5,000 -112,355 260,261 100,458 300,000 -140,197 0.00
Confrecciones P 560,797 12,740 5,000 -112,375 260,323 100,540 300,000 -140,217 0.00
Huascaran 560,765 12,740 5,000 -112,336 260,327 100,505 300,000 -140,178 0.00
Textil OK 560,765 12,740 5,000 -112,433 270,250 110,525 300,000 -140,275 0.00
ndices: El indicador econmico actual se muestra seguido por el ndice de la bolsa
de valores.
Proyecciones: Muestra el pronstico de los indicadores para el siguiente trimestre y
para el prximo ao.
Tasa de inters: Seala la tasa de inters anual vigente en el mercado financiero
para inversiones y colocaciones.
Precio de los materiales: Expresa los precios unitarios de las materias primas en
nuevos soles (S/.). La primera lnea muestra los precios de los materiales tipo1 y
tipo2 efectuados con compra inmediata para el trimestre actual. La segunda lnea
muestra los precios de los materiales tipo1 y tipo2 efectuados con compra regular.
Venta de acciones: Siempre que el administrador de la simulacin lo autorice, es
posible que una o ms firmas emitan nuevas acciones. Si esto sucediera, aparecer
una lnea mostrando el nmero de acciones vendidas y el precio por accin.
Venta de bonos: Es posible que una o ms firmas vendan (o recompren) bonos. Si
esto sucediera, aparecer una lnea mostrando el nmero de bonos vendidos
(comprados).
Importaciones: Expresa el volumen de importaciones por producto, expresado en
unidades. Estas cantidades incluyen las importaciones normales adems de todas
las ventas perdidas de todas las empresas juntas. Es decir, es representa la demanda
satisfecha por importacin debido al dficit de oferta del total de empresas
participantes en la industria.
Promocin: Las dos lneas muestran el gasto total en promocin en nuevos soles
(S/.) para cada producto en cada rea. Estas cifras son simplemente la suma de los
presupuestos de publicidad de todas las firmas.
Ampliacin: Si cualquiera de las compaas decidiera ampliar su planta o construir
alguna nueva, aparecer una lnea mostrando la cantidad en nuevos soles (S/.)
invertida en ampliacin y el rea del mercado donde tendr lugar la construccin.
Comisiones y sueldos: Provee informacin acerca de cuntas empresas pagan
comisin de ventas por cada producto, y cuntas pagan un sueldo bsico a sus
vendedores.
Datos del perodo: El reporte a continuacin muestra una tabla de informacin que
incluye los dividendos por accin pagados por cada empresa, el precio de las
acciones al cierre de la bolsa (S/.), la utilidad despus de impuestos obtenida por
cada firma (S/.), y el nmero de vendedores que cada compaa tiene operando en
cada rea al final del trimestre.
Precios: El reporte tambin proveer una tabla con los precios de los productos por
cada rea y para cada compaa, expresados en nuevos soles (S/.). Adems, si fuera
el caso, podra reportarse en esta misma tabla el precio de los productos importados.
Si sta ltima informacin no apareciera en el reporte, se puede asumir que el precio
de los importados es igual al promedio de los precios de los nacionales, o en su
defecto algn otro precio propuesto por el administrador de la simulacin.
Reporte anual: Solamente al final del cuarto trimestre, el reporte general incluir un
sumario abreviado de cierta informacin financiera y de mercado para el ao
completo recin terminado. Esta informacin incluye ventas totales, montos
invertidos en control de calidad, gastos en publicidad, utilidad neta, activos y
pasivos totales, utilidades retenidas y dividendos pagados por accin. Todo lo
anterior est expresado en nuevos soles (S/.) para cada compaa. Si fuera el caso,
tambin se mostrar el nmero de acciones emitidas.
2. Reporte de la Empresa
En el siguiente cuadro se muestra un ejemplo del Reporte de la Empresa, el mismo que a
continuacin se explica.
Reporte: Textiles Santa Clara Trimestre: 4
Comisiones: Producto 1: 0.05 Producto 2: 0.05 Sueldo Bsico: 1,900

# Vendedores en Trainee: 0 Rating de Crdito: 5 Tasa de Inters: 36.00%
Area 1 Area 2
Cap. Instalada Segundo Turno: 50% 0%
Prod. 1 Prod. 2 Prod. 1 Prod. 2
Volumen de ventas 4,965 3,501 0 0
Pedidos 0 104 0 0
Participacin mercado 6.67% 6.67% 0.00% 0.00%
Ventas perdidas 0 443 0 0
Produccin: 1er. turno 6,000 2,000 0 0
2do. turno 0 0 0 0
Inventario pdtos. terminados 2,358 0 0 0
Invent./Unid. std 8.153 7.455 8.153 7.455
Costo unitario produccin 7.958 6.991 0.000 0.000
Tipo 1 Tipo 2 Tipo 1 Tipo 2

Materiales (Unidades) 0 0 0 0
Unid../Req. P1: 8.75 4.2 8.75 4.2
Unid./Req. P2: 1.75 2.8 1.75 2.8
Etapa 1 Etapa 2 Etapa 1 Etapa 2

Capacidad Instalada (H-H/turno) 5,273 4,575 0 0
Horas hombre/Req. P1: 0.404 0.292 0.404 0.292
Horas hombre/Req. P2: 0.538 0.525 0.538 0.525
Expansin/ Planta 0 0 0 0
Estado de Ganancias y Prdidas

(en Nuevos Soles S/.)
Ventas 128,454
Ingreso/Inversin (# 0 :0) 0
Gastos
Costo de Prod. Vendidos 64,485
Publicidad 5,000
Control calidad 2,000
Invest.y Desarrollo e Ingeniera 1,000
Gastos de ventas 17,523
Gastos administrativos 28,188
Costo de inventario 707
Gasto en mantenimiento 4,500
Depreciacin 6,100
Gastos financieros 10,562
Gastos de descuentos 0
Gastos varios 0
Impuestos 0
Utilidades -11,612
Balance General
(en Nuevos Soles S/.)
Activo Corriente Pasivo Corriente

Caja y Bancos 417 Cuentas a pagar 19,289
Cuentas por cobrar 51,580 Crdito urgente 0
Existencias Crdito corto plazo 0
Productos terminados 19,225 Pasivo no Corriente
Materiales 0 Crdito largo plazo 81,246
Amortizacin de bonos 0 Bonos 0
Activo no Corriente Patrimonio
Activos fijos 244,000 Capital 300,000
- Dep. acumulada -54,900 Utilidades Retenidas -140,214
TOTAL ACTIVOS 260,321 TOTAL PASIVO Y PATRIM. 260,321
El encabezamiento identifica el laboratorio, el nombre de la empresa y el perodo
correspondiente al reporte. La primera lnea muestra la remuneracin de los
vendedores, la comisin en soles por unidad de cada producto vendido y el sueldo
bsico en soles por el trimestre transcurrido. La segunda lnea presenta el nmero de
personas que est recibiendo entrenamiento como vendedor (trainee); el rating de
crdito y la tasa de inters de corto plazo anual aplicada.
Las siguientes lneas estn agrupadas en cuatro columnas de informacin. Las primeras
dos columnas se refieren al rea geogrfica 1 y las siguientes dos columnas al rea
geogrfica 2. La interpretacin de estas lneas se explica a continuacin:
Segundo turno porcentaje de capacidad disponible en segundo turno. As, un

valor de 50% significara que se dispone de un segundo turno que podra producir la
mitad de la capacidad en mquinas, horas hombre y otros recursos del primer turno
y, un valor de 100% significara que el segundo turno podra producir lo mismo que
el primer turno.
Volumen de ventas - Unidades vendidas de productos terminados por producto y
rea. Esta cifra incluye pedidos del trimestre anterior y nuevas ventas del trimestre
actual, si fueron entregadas; es decir, todos los productos entregados y facturados
en el trimestre actual. Esta cifra no incluye nuevos pedidos o ventas prdidas.
Pedidos Unidades de productos terminados, por producto y por rea,
pertenecientes a la demanda insatisfecha pero que generaron como pedidos
pendientes y que pueden ser atendidos en el trimestre siguiente.
Participacin de mercado Porcentaje expresado como fraccin del total de ventas
de toda la industria, representada por el volumen de ventas de esta firma, por
producto y por rea. No incluye ventas perdidas del trimestre anterior.
Ventas perdidas - rdenes recibidas o pedidos del trimestre anterior que no
pudieron atenderse por falta de mercadera (produccin insuficiente) y que fueron
canceladas por los clientes. Estas ventas prdidas se agregan a las cifras de
Importacin Total. La informacin aparece en unidades por producto y por rea.
Primer turno de produccin - Nmero de unidades programadas y fabricadas
durante el primer turno en el trimestre actual, por producto y por rea.
Segundo turno de produccin - Nmero de unidades programadas y fabricadas
durante el segundo turno en el trimestre actual, por producto y por rea.
Productos terminados - Inventario final, en unidades de productos terminados, por
producto y por rea.
Inv./Unid. (std) - Valor unitario en nuevos soles del inventario final restante,
basado slo en el costo de los materiales y de la mano de obra. La palabra std
indica del mtodo de valorizacin de inventario de costeo estndar usado por la
firma.
Costo unitario de produccin Expresado en nuevos soles por unidad por mano
de obra y materiales para todas las unidades producidas en el trimestre, por
producto y por rea.
De ahora en adelante, las columnas cambian de significado. Ahora se referirn a los tipos
de materias primas por cada rea.
Material: Inventario final de unidades de materiales tipo1 y tipo2, disponibles en
cada rea al final del perodo.
Unidades requeridas por el producto 1: Nmero de unidades de cada tipo de
material requerido para producir una unidad de producto terminado 1, reportado
por rea.
Unidades requeridas para el producto 2: El nmero de unidades de cada tipo de
material requerido para producir una unidad de producto terminado 2, reportado
por rea.
El siguiente grupo de lneas se refiere a la capacidad (en H-H) en cada etapa de

produccin disponible, y al modo en que esta capacidad es requerida para producir los
productos terminados para la empresa.
Capacidad instalada: Expresa la capacidad en trminos de H-H para el primer
turno por etapa de produccin.
Horas-hombre requeridas para el producto 1: Expresa las H-H necesarias para
producir una unidad de producto 1, reportada por etapa y por rea.
Horas-hombre requeridas para el producto 2: Expresa las H-H necesarias para
producir una unidad de producto 2, reportada por etapa y por rea.
Expansin de planta: Muestra el nmero de bloques de nueva capacidad que
fueron comenzados a construir durante el trimestre. El tamao del bloque se mide
en H-H cada una de 100 H-H.
Estado de Ganancias y Prdidas

Todos los rubros del estado de ganancias y prdidas estn expresados en nuevos soles
(S/.).
Ventas - El valor total de los productos entregados y facturados, ya sea como
cuentas por cobrar o al contado en el perodo correspondiente.
Ingresos por inversiones - Dinero proveniente de inversiones en valores. Las cifras
entre parntesis se refieren al tipo de inversin escogida (#n) y la cantidad
invertida.
Costo de los productos vendidos - Incluye el costo por materiales y mano de obra,
los inventarios vendidos son calculados con el mtodo del costeo estndar.
Publicidad - El presupuesto total de publicidad del perodo; el monto es
exactamente igual al ingresado en su decisin.
Control de calidad - El presupuesto total de control de calidad; el monto es
exactamente igual al ingresado en su decisin.
Desarrollo Incluye el presupuesto total asignado a investigacin y desarrollo de
productos y a estudios de ingeniera.
Gastos de ventas El monto total pagado a los vendedores en forma de comisiones
ms sueldos bsicos.
Gastos administrativos El monto total cargado este perodo por gastos
administrativos, tanto fijos como variables.
Costo de inventario Representa el costo de almacenar productos terminados y
materias primas. Adems, se incluye en estas cifras el flete gastado al transportar
productos de una a otra rea, en cualquier sentido.
Mantenimiento Presupuesto asignado para el mantenimiento en el perodo, de las
mquinas en ambas etapas de produccin.
Depreciacin Representa el monto asignado por depreciacin, la misma que es
calculada internamente por el simulador utilizando el mtodo de la depreciacin
lineal.
Gastos financieros Muestra el monto pagado por concepto de intereses en el
perodo. Los intereses de bonos y de los prstamos de largo plazo se pagan sobre el
saldo de deuda en el perodo, los intereses de los prstamos de corto plazo y crditos
urgentes se pagan al perodo siguiente al que se generaron. En caso se hayan vendido
bonos adicionalmente se debe considerar el porcentaje correspondiente a
amortizacin de bonos.
Gastos de descuentos Dinero deducido de los documentos por cobrar
descontados, para cubrir el inters efectivo adelantado y los gastos bancarios.
Gastos varios Dinero desembolsado por contratacin de vendedores, traslado y
gastos de viaje de vendedores, preparacin y arranque de un segundo turno, costo de
adquisicin del reporte especial y/o del reporte de mercadeo, o cualquier costo,
carga, sancin administrativa fiscal, o gasto de consultora asignado por el
administrador de la simulacin.
Impuestos - Cantidad pagada en impuestos o el crdito fiscal recibido en el perodo
correspondiente. Puede ser cero si no se pag o no se recibi crdito.
Utilidades - El saldo residual despus del reconocimiento de ingresos y gastos en el
perodo.
Balance General
Todos los conceptos del balance son reportados en nuevos soles (S/.).
Caja y bancos - La cantidad de efectivo en caja y en cuentas corrientes al final del

perodo, incluye la conversin de valores negociables efectuada durante el perodo.
Cuentas por cobrar - La cantidad por cobrar pendiente al final del perodo, neto
despus de descuentos.
Productos terminados Valor de los productos terminados remanentes al final del
perodo.
Materiales - Valor de los materiales en inventario final, incluye aquellas que son
recibidas al final del perodo por compras regulares, y las que quedaron remanentes
del perodo anterior. Es decir, inventario inicial ms compras recibidas, ms material
no utilizado.
Activos fijos - Valor de compra de planta y equipo de propiedad de la firma.
Depreciacin acumulada - Valor acumulado total de todos los gastos de
depreciacin a la fecha.
Cuentas por pagar - La cantidad total pendiente de pago (no incluye prstamos) al
final del perodo. Toda esta cantidad se vence y ser pagada en el siguiente perodo.
Crdito urgente Expresa el monto del sobregiro provisto automticamente por el
sistema debido a una escasez de dinero en efectivo no ajustada por otra fuente de
financiamiento.
Crdito a corto plazo - La cantidad pendiente de pago al final del perodo por el
crdito a corto plazo solicitado.
Crdito a largo plazo - El saldo pendiente actual del crdito a largo plazo
solicitado.
Capital - El aporte total de los accionistas por el capital suscrito y pagado mediante
todas las acciones vendidas hasta la fecha. Esta cantidad es neta de las acciones
recompradas por la compaa.
Utilidades retenidas - El total acumulado de todas las utilidades o prdidas
habidas en la compaa hasta la fecha. Puede ser una cantidad negativa si las
prdidas han excedido a las ganancias.
3. Reporte Especial
Este reporte es comprado de manera opcional a un precio que oportunamente indicar

el administrador; para comprarlo se requiere marcar un check en el casillero 48 de la
hoja de decisiones. El siguiente cuadro muestra un Reporte Especial, el mismo que
contiene la informacin que a continuacin se explica:
Reporte: Especial Trimestre: 4
EMPRESA 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
RET/INV.: TRI. -0.04 -0.04 -0.04 -0.04 -0.04 -0.04 -0.04 -0.04 -0.04 -0.04
RET/INV. : AO A LA FECHA -0.43 -0.43 -0.43 -0.43 -0.43 -0.43 -0.43 -0.43 -0.43 -0.42
RET/PAT. : TRI. -0.07 -0.07 -0.07 -0.07 -0.07 -0.07 -0.07 -0.07 -0.07 -0.07
RET/PAT : AO A LA FECHA -0.70 -0.70 -0.70 -0.70 -0.70 -0.70 -0.70 -0.70 -0.70 -0.70
CAP. / ACCION 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00
VAL. LIBROS / ACCION 0.53 0.53 0.53 0.53 0.53 0.53 0.53 0.53 0.53 0.53
precio DE STOCK ACTUAL 1.25 1.25 1.25 1.25 1.25 1.25 1.25 1.25 1.25 1.25
UTILIDADES / ACCION -0.04 -0.04 -0.04 -0.04 -0.04 -0.04 -0.04 -0.04 -0.04 -0.04
DIVD / ACCION (TRIM.) 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
DVD / ACCION (AO) 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
DEUDA / ACCION 0.34 0.33 0.33 0.33 0.34 0.33 0.33 0.34 0.34 0.37
DEUDA AL PATRIMONIO 0.63 0.63 0.63 0.63 0.63 0.63 0.63 0.63 0.63 0.69
RATIO LIQUIDEZ 3.69 3.71 3.71 3.70 3.69 3.70 3.70 3.69 3.70 2.77
RATING CREDITO 5.00 5.00 5.00 5.00 5.00 5.00 5.00 5.00 5.00 5.00
FACTOR COSTO 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00
COMPENSACION PROMEDIO 1,947 1,947 1,947 1,947 1,947 1,947 1,947 1,947 1,947 1,947
REPORTE DE ESTADO DE IMPUESTOS
Empresa Actual Ao 1 Ao 2 Ao 3
Textiles Santa Clara 0 -47,438 -10,094 0
Tejidos Paracas 0 -47,467 -10,094 0
Dralon 0 -47,450 -10,094 0
Textil San Jose 0 -47,427 -10,094 0
Universal 0 -47,463 -10,094 0
El Porvenir 0 -47,446 -10,094 0
Sagitario 0 -47,430 -10,094 0
Confrecciones Polar 0 -47,439 -10,094 0
Huascaran 0 -47,421 -10,094 0
Textil OK 0 -47,467 -10,094 0
EMPRESA 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
RET/INV.: TRI. -0.04 -0.04 -0.04 -0.04 -0.04
RET/INV. : AO A LA FECHA -0.43 -0.42 -0.43 -0.42 -0.43
RET/PAT. : TRI. -0.07 -0.07 -0.07 -0.07 -0.07

RET/PAT : AO A LA FECHA -0.70 -0.70 -0.70 -0.70 -0.70
CAP. / ACCION 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00

VAL. LIBROS / ACCION 0.53 0.53 0.53 0.53 0.53
precio DE STOCK ACTUAL 1.25 1.25 1.25 1.25 1.25
UTILIDADES / ACCION -0.04 -0.04 -0.04 -0.04 -0.04

DIVD / ACCION (TRIM.) 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
DVD / ACCION (AO) 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
DEUDA / ACCION 0.34 0.37 0.34 0.37 0.34

DEUDA AL PATRIMONIO 0.63 0.69 0.63 0.69 0.63
RATIO LIQUIDEZ 3.69 2.78 3.69 2.78 3.69
RATING CREDITO 5.00 5.00 5.00 5.00 5.00
FACTOR COSTO 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00

COMPENSACION PROMEDIO 1,947 1,947 1,947 1,947 1,947
Retorno sobre la inversin - Las utilidades como fraccin de la inversin total en la

firma, reportado trimestralmente y anualmente.
Retorno sobre el patrimonio - Las utilidades como fraccin del patrimonio de los
accionistas en la firma, reportado trimestralmente y anualmente.
Capital aportado por accin - El promedio histrico del capital pagado por las
nuevas acciones emitidas y vendidas por la firma.
Valor en libros de cada accin - El valor actual en libros (activos menos pasivos)
de cada accin emitida.
Precio de stock actual - El precio de la accin en el mercado al cierre de la bolsa
para cada compaa. Aqu se ha mantenido la palabra de origen anglosajn stock,
cuyo significado es accin.
Utilidades por accin - Las utilidades netas por accin al final del trimestre.
Equivale a las utilidades netas totales divididas por el nmero de acciones.
Dividendos por accin - Los dividendos pagados por cada accin en el perodo
trimestral y los dividendos pagados en lo que va del ao hasta la fecha; se reporta de
manera trimestral y anual.
Deuda por accin - La deuda total pendiente dividida por el nmero de acciones
emitidas.
Deuda sobre el patrimonio - La relacin entre el pasivo y el patrimonio de la
empresa; se obtiene de dividir el pasivo total entre el capital ms las utilidades
retenidas.
Ratio de liquidez - La relacin entre activo corriente y pasivo corriente.
Rating de crdito - Es una cifra que expresa la calidad de la compaa como sujeto
de crdito, siendo 1.0 el mejor valor y 5.0 el peor posible. Tiene relacin con el riesgo
de la inversin.
Factor de costo - Es la medida de la efectividad del programa de reduccin de
costos en la firma. Un puntaje de 1.0 indicara que no se ha obtenido ninguna
reduccin de costos (o que se han perdido reducciones anteriores), mientras que un
puntaje de 0.0 indicara la mxima reduccin posible, que equivale al 20% de costos
de mano de obra directa, aunque este valor puede ser muy difcil de obtener. Estas
reducciones son posibles slo mediante estudios de ingeniera.
Compensacin promedio - El gasto de ventas total dividido por el nmero total de
vendedores slo para el trimestre actual.
4. Reporte de mercadeo
Este reporte es comprado de manera opcional a un precio que oportunamente indicar

el administrador; para comprarlo se requiere marcar un check en el casillero 58 de la
hoja de decisiones. El siguiente cuadro muestra un Reporte de Mercadeo, el mismo que
contiene la informacin que a continuacin se explica:

Reporte: Mercadeo Trimestre: 4
Participacin de mercado
Control Sueldo Comisiones
Empresa Area 1 Area 2 Publicidad
Calidad Bsico
Prod 1 Prod 2 Prod 1 Prod 2 Prod 1 Prod 2
Textiles Santa Clar 6.67% 6.67% 0.00% 0.00% 5,000 2,000 1,900 0.05 0.05
Tejidos Paracas 6.66% 6.67% 0.00% 0.00% 5,000 2,000 1,900 0.05 0.05
Dralon 6.67% 6.67% 0.00% 0.00% 5,000 2,000 1,900 0.05 0.05
Textil San Jose 6.67% 6.67% 0.00% 0.00% 5,000 2,000 1,900 0.05 0.05
Universal 6.67% 6.67% 0.00% 0.00% 5,000 2,000 1,900 0.05 0.05
El Porvenir 6.67% 6.67% 0.00% 0.00% 5,000 2,000 1,900 0.05 0.05
Sagitario 6.67% 6.67% 0.00% 0.00% 5,000 2,000 1,900 0.05 0.05
Confrecciones Pola 6.67% 6.67% 0.00% 0.00% 5,000 2,000 1,900 0.05 0.05
Huascaran 6.67% 6.67% 0.00% 0.00% 5,000 2,000 1,900 0.05 0.05
Textil OK 6.67% 6.67% 0.00% 0.00% 5,000 2,000 1,900 0.05 0.05
Participacin de mercado El porcentaje del mercado que cada empresa ha

captado por cada producto en cada una de las reas en el trimestre correspondiente.
Publicidad El monto total invertido en publicidad por cada una de las empresas
en el trimestre correspondiente.
Control de calidad - El monto total invertido en control de calidad por cada una de
las empresas en el trimestre correspondiente.
Sueldo bsico - El sueldo que cada una de las empresas paga a sus vendedores.
Comisiones El monto que cada empresa paga a sus vendedores por concepto de
comisin por cada producto.
Anexo 1: Clculo del Costo de Productos Vendidos
Costo de Prod. Vendidos =

(Vol. Vtas. A1P1*Costo estndar A1P1) +
Vol. Prod. A1P1(primer y segundo turno)*(Costo unitario prod A1P1 - Costo estndar
A1P1) +
Vol. Prod. A1P2(primer y segundo turno)*(Costo unitario prod A1P2 - Costo estndar
A1P2) + Vol. Prod. A2P1(primer y segundo turno)*(Costo unitario prod A2P1 - Costo
estndar A2P1) + Vol. Prod. A2P2(primer y segundo turno)*(Costo unitario prod A2P2 -
Costo estndar A2P2)
Donde:
A1P1 = rea 1 producto 1

NOTA: El costo estndar de sus productos lo pueden obtener del reporte de su empresa
en el rubro: INV/UNIT (std)
Inicialmente estos costos son:

Costo estndar
A1P1 A1P2 A2P1 A2P2
8.153 7.559 8.153 7.559
Las modificaciones en estos costos (si es que las hubiera) les sern informadas con la
debida anticipacin.
Anexo 2: Flujo de Caja
Trimestre Actual Trimestre Siguiente
Ingresos
Ingreso por ventas % ventas al contado % ventas al crdito
Inversiones * tasa
Ingreso por inversiones rendimiento
Egresos
Materia Prima
Compra anticipada 70% 30%
Compra urgentes 85% 15%
Mano de Obra 85% 15%
Publicidad 100%
Control de calidad 100%
Desarrollo 100%
Gasto de Ventas 100%
Gastos Administrativos 65% 35%
Costo de almacenamiento 100%
Costo de traslados (fletes) 100%
Mantenimiento 100%
Gastos varios 100%
Impuestos 100%
Principal + intereses
Prstamo CP
Intereses +
Prstamo LP amortizacin
Descuento * tasa
Descuento de letras descuento
Principal + intereses
Crdito Urgente
Intereses +
Bonos amortizacin
Costo total H-H Costo total H-H
Ampliacin de planta solicitadas * 50% solicitadas * 50%
Costo fijo +
Costo total H-H
Costo total H-H
solicitadas * 50%
Creacin nueva planta solicitadas * 50%
Anexo 3: Ingreso de Decisiones
Laboratorio Prueba
Empresa empresa7
Holding CORPORACION ADL
Simulacin 1
Perodo 2003
Trimestre 4
Una vez que ud. haya completado el ingreso de datos slo tiene que enviarlos haciendo click en
cualquiera de los botones "Enviar datos".
Debe tener en cuenta que los datos no se grabarn si contienen valores errneos o si el plazo de la
simulacin ya culmin.
Ventas Enviar datos
Area 1 Area 2
Producto 1 Producto 2 Producto 1 Producto 2
16 14 0 0 1
Precio
2
2000 3000 0 0
Publicidad
8 1
Nmero de Vendedores 3
Producto 1 Producto 2
0.05 0.05
Comisiones 4
1900 5
Sueldo Bsico
Nmero Vendedores en 0 6
Trainees
40
% Cuentas por Cobrar 7
0
Pronstico Utilidades 8
Traslado de Productos Enviar datos
Producto 1 Producto 2
0 0
Del Area 1 al Area 2 9
0 0
Del Area 2 al Area 1
10
Embarque urgente
Calidad Enviar datos
2000 11
Control de Calidad
0 12
% Control Calidad Producto 2
1000 13
Investigacin y Desarrollo
0
% Invest/Desarrollo Producto 2
14
Produccin Enviar datos
Area 1 Area 2
Producto 1 Producto 2 Producto 1 Producto 2
6000 2000 0 0 15
Primer Turno
0 0 0 0
Segundo Turno 16
Mantenimiento Enviar datos
Area 1 Area 2
1500 3000 0 0 17
Gasto de Mantenimiento
0 18
Ingeniera
Compra de Materiales Enviar datos
Area 1 Area 2
Tipo 1 Tipo 2 Tipo 1 Tipo 2
0 0 0 0 19
Materiales
Capacidad de Planta Enviar datos
Area 1 Area 2
0 0 0 0 20
Expansin y/o creacin
0.5 0
Ampliacin Segundo Turno 21
Finanzas Enviar datos
0 22
Prstamo a corto plazo
81246
Prstamo a largo plazo 23
0
Descuento de letras 24
0 25
Bonos <>
Inversiones Enviar datos
0 26
Venta de Acciones
0 27
Pago de Dividendos
0 28
Inversin en Valores
0
Indicador Inversin en Valores 29
Reportes Enviar datos
Reporte de Mercadeo
30
Reporte Especial
Descripcin de Ingreso de Datos de la Simulacin

1. Ingresar los precios en unidades monetarias (S/.) para los diferentes productos
en las diferentes reas.
2. Ingresar los montos totales en unidades monetarias (S/.) a invertir en publicidad
para cada producto y en cada rea.
3. Ingresar el nmero de vendedores que se desea mantener en cada rea.
4. Ingresar en unidades monetarias (S/.) el monto a pagar como comisiones por
cada unidad de producto vendida.
5. Ingresar en unidades monetarias (S/.) el monto a pagar por concepto de sueldo
bsico.
6. Ingresar el nmero de vendedores que se desea mantener en trainee.
7. Indicar el porcentaje (de 0 a 100) de las ventas que se efectuarn al crdito.
8. Ingresar en unidades monetarias (S/.) el monto a pronosticar como utilidades.
9. Ingresar el nmero de productos 1 y 2 a enviar mediante embarque regular para
cada rea.
10. Indicar con check para utilizar la opcin de embarque urgente de productos de
un rea hacia la otra.
11. Ingresar en unidades monetarias (S/.) el monto total a invertir en control de
calidad.
12. Ingresar el porcentaje de (0 a 100) a destinar en control de calidad para el
producto 2, respecto del monto total invertido en control de calidad
(descripcin N 11)
13. Ingresar en unidades monetarias (S/.) el monto total a invertir en investigacin y
desarrollo.
14. Ingresar el porcentaje de (0 a 100) a destinar en control de calidad para el
producto 2, respecto del monto total invertido en investigacin y desarrollo
(descripcin N 13)
15. Ingresar las unidades a producir en el turno uno para los productos 1 y 2, en las
reas 1 y 2. (*)
16. Ingresar las unidades a producir en el turno dos para los productos 1 y 2, en las
reas 1 y 2. (*)
17. Ingresar el monto en unidades monetarias (S/.) a destinar para mantenimiento
de la etapa 1 y etapa 2 de las plantas ubicadas en el rea 1 y en el rea 2.
18. Ingresar en unidades monetarias (S/.) el monto que se desea invertir estudios en
ingeniera.
19. Ingresar la cantidad de materiales a comprar del tipo 1 y del tipo 2 a destinarse
para cada rea.
20. Indicar el nmero de bloques de HH (cada bloque de 100 HH) que se desea
adquirir para la ampliacin de una planta o la creacin de una nueva planta.
21. Ingresar el porcentaje (de 0 a 100) de disponibilidad en capacidad de planta
segundo turno que se desea mantener, para el rea1 y el rea 2.
22. Ingresar en unidades monetarias (S/.) el monto a mantener como financiamiento
a corto plazo.
23. Ingresar en unidades monetarias (S/.) el monto a mantener como financiamiento
a largo plazo.
24. Ingresar en unidades monetarias (S/.) el monto que se desea descontar de las
cuentas por cobrar generadas en el trimestre.
25. Ingresar en unidades monetarias (S/.) el monto a mantenerse por financiamiento
mediante Bonos.
26. No est permitida la venta de acciones.
27. Ingresar en unidades monetarias (S/.) el monto que se desea destinar a pago de
dividendos
28. Ingresar en unidades monetarias (S/.) el monto a invertir en valores.
29. Indicar con el valor de cero cuando se desea hacer una inversin en valores.
30. Activar con check el pedido de repote de mercadeo y reporte especial.
(*)
De las unidades indicadas en cualquiera de los ocho casilleros se producirn en primer turno y segundo solo hasta el lmite de la
capacidad instalada, del exceso se producir como sobretiempo hasta un 25% y el resto como subcontrata.
Anexo 4: Fuerza de Ventas
Vendedores: Usualmente todas las empresas de la industria iniciarn con el

mismo nmero de vendedores asignados al campo. Se asume que todas las
rdenes son procesadas a travs de estos vendedores, de tal manera que una
empresa sin vendedores no tendra ventas. El valor incrementado por un
vendedor adicional depende de varios factores, pero usualmente tiene un
comportamiento de contribucin marginal decreciente. En el momento que el
primer vendedor ingresa a trabajar y estando totalmente solo en el rea, los
pedidos se concentraran en un prospecto de alto volumen-venta fcil, como
resultado, la productividad de un vendedor se espera que sea muy alta. Cuando
entra el segundo vendedor al rea de mercado, ya sea de la misma empresa o de
otra empresa competidora, ambos tendran que gastar ms tiempo en un
volumen de clientes ligeramente menos y/o viajando entre clientes, de tal forma
8que su productividad promedio decrecera ligeramente. Este fenmeno de
comportamiento continuar en la medida que sigan ingresando vendedores al
rea de mercado, hasta que en algn punto el beneficio marginal de un .vendedor
ser menor que el costo asociado. En la medida que se van agregando
vendedores, ellos agregan nuevos clientes pero menos rentables.
Debe asumir que todos los vendedores venden ambos productos, si la empresa
decide producir y vender ambos. No es posible asignar a w: vendedor o a un
grupo de vendedores a un producto especfico. Para estimular las ventas de un
determinado producto ms que de otro, la empresa puede hacerlo a travs de las
comisiones.
El incremento de vendedores por cada simulacin est limitado a 25 para cada
empresa.
El nmero de vendedores a asignarse debe indicarse en el casillero 3 para el rea
1 y en el casillero 7 para el rea 2.
Existen dos formas de contratar a los vendedores: N o necesariamente un

aumento de vendedores en una empresa significar la reduccin de vendedores
en otra empresa; es decir, que no necesariamente inducir a renuncias en otras
empresas.
"Jale": es el mtodo ms rpido pero tambin el ms caro. Se incurre en los

siguientes costos: costo por convencer a los a vendedores para que trabajen
en la empresa (ver referencia 20), -costo de reclutamiento va un consultora
(ver referencia 19). Para indicar el aumento de vendedores por este mtodo,
en los casilleros de nmero de vendedores indicar el nmero de vendedores
actuales y los adicionales por asignar, el programa automticamente
detectar, si no existen vendedores en entrenamiento disponibles, que el
incremento de vendedores se est realizando va "jale".
Trainees (entrenamiento): Es menos caro, pero requiere mayor
planeamiento previo. Los nuevos vendedores pueden ser entrenados
primeramente, poniendo el nmero de 'trainees' en el casillero 4 de la hoja de
decisiones. Cada 'trainee' seguir el programa de entrenamiento durante un
trimestre, lo cual tendr un costo para la compaa (ver hoja informativa
referencia 18). El 'trainee' puede ser luego asignado al campo en el siguiente
trimestre y ser elegible para producir en ese perodo. La compaa
absorber un costo en el momento en que el 'trainee' es por primera vea
asignado a un territorio o zona, por concepto de equipamiento (muestras,
catlogos, maletn movilidad adelantada, seguros, etc.) (ver hoja informativa
referencia 17). La compaa puede retrasar la asignacin de un nuevo 'trainee'
a un territorio de ventas tanto como desee, simplemente no mostrando esa
asignacin en la hoja de decisiones, despus de poner al aprendiz en el
programa de entrenamiento. La compaa asumir un costo de
entrenamiento por cada 'trainee', por trimestre, hasta que aquel sea asignado
(ver hoja informativa referencia 18); en ese momento pasar a ser remunerado
con el sistema de cualquier vendedor regular.
Traslado de vendedores: La compaa puede mover vendedores de un rea de

mercado a la otra, como lo desee. Esto puede lograrse simplemente mostrando
en la hoja de decisiones menos vendedores en un rea del mercado nacional y un
aumento equivalente sobre, el nmero asignado a la otra rea. Por cada vendedor
transferido la compaa asumir un costo que se especifica en la hoja
informativa (ver referencia 17).
Despido de vendedores: Para despedir vendedores, simplemente muestre

menos vendedores asignados al rea de los que haba all en el perodo previo.
Renuncia de vendedores: Como en cualquier negocio, es posible que 8 algunos

de estos vendedores renuncien por su propia voluntad durante el perodo de la
simulacin. Nadie, incluido el administrador, podr decir cundo pasara esto, a
que compaa o cuantos vendedores. El programa mediante su rutina aleatoria
respectiva toma esta y varias decisiones similares durante la simulacin. Sin
embargo y de acuerdo a la realidad de las empresas, mientras ms vendedores
tenga, ms probabilidades de renuncias tendr. Puede tambin esperarse que la
probabilidad de ocurrencia de las renuncias decrezca en la medida que las
remuneraciones mejoren aunque la probabilidad nunca llegue a cero. Cada
perodo, el nmero de vendedores asignados por cada firma en cada rea se
puede observar en el Reporte General. Esta cifra es el nmero de vendedores que
quedan al final del perodo. Debe considerar que si un vendedor renuncia, lo
har a inicio del trimestre en trminos de efectos de ventas.
Sueldos: Para la remuneracin a los vendedores se utiliza una mezcla de sueldo

fijo (sueldo bsico => casillero 12) y sueldo variable (comisiones => casillero 11.
para el producto 1 y casillero 13 para el producto 2).
Las ventas que se realizan por pedidos pendientes se pagan al valor de las comisiones
que haba en el momento en que se generaron estos pedidos.

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Cornejo, R. y Chang, M. (2007). Juego de negocios versin 3.

Anexo 1: Clculo del Costo de Productos Vendidos................................................................ 22

Al inicio de la simulacin, todos los participantes recibirn un listado de parmetros

La direccin para el ingreso de datos y la obtencin de los resultados es:

El tamao de mercado cambia de trimestre a trimestre segn los siguientes factores:

Crecimiento de la economa: La evolucin de este factor se refleja en el

Ventas de la empresa: Esta informacin se encuentra en el RE.

Relacin con el mercado: La simulacin no evala los valores en trminos

Las variables que determinan la participacin de mercado son:

Precio de venta: Tome como referencia los precios de la competencia

III. DECISIONES ASOCIADAS AL REA DE OPERACIONES

1. Suministro de materia prima:

Compra Regular: cuando utilice esta forma de adquirir materiales, debe

2.2.Costos de Mano de Obra:

4. Traslado de productos terminados: fletes

6. Creacin de una nueva planta

IV. COSTOS Y GASTOS

Costo de productos vendidos (ver detalle del clculo en el anexo 1).

Creacin nueva planta: considerar los siguientes componentes:

Emisin de Acciones: Estn prohibidas, salvo que el administrador de la

Descuento de letras: Si espera que su empresa genere niveles aceptables de cuentas

Crdito Urgente: si la empresa no ha realizado una adecuado planeamiento

VII. INGRESO DE DECISIONES

Programa: JUEGO DE NEGOCIOS

Indicador econmico actual: 104.6 Indice bolsa de valores: 104.31

Compra de materiales Material 1 Material 2

Empresa Monto Area

Mercadeo Area 1: Area 2:

Precios por empresas, productos y reas

Comisiones: Producto 1: 0.05 Producto 2: 0.05 Sueldo Bsico: 1,900

Tipo 1 Tipo 2 Tipo 1 Tipo 2

Etapa 1 Etapa 2 Etapa 1 Etapa 2

Estado de Ganancias y Prdidas

Activo Corriente Pasivo Corriente

TOTAL ACTIVOS 260,321 TOTAL PASIVO Y PATRIM. 260,321

Segundo turno porcentaje de capacidad disponible en segundo turno. As, un

El siguiente grupo de lneas se refiere a la capacidad (en H-H) en cada etapa de

Estado de Ganancias y Prdidas

Caja y bancos - La cantidad de efectivo en caja y en cuentas corrientes al final del

Este reporte es comprado de manera opcional a un precio que oportunamente indicar

REPORTE DE ESTADO DE IMPUESTOS

RET/PAT. : TRI. -0.07 -0.07 -0.07 -0.07 -0.07

CAP. / ACCION 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00

UTILIDADES / ACCION -0.04 -0.04 -0.04 -0.04 -0.04

DEUDA / ACCION 0.34 0.37 0.34 0.37 0.34

FACTOR COSTO 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00

Retorno sobre la inversin - Las utilidades como fraccin de la inversin total en la

Este reporte es comprado de manera opcional a un precio que oportunamente indicar

Programa: JUEGO DE NEGOCIOS

Participacin de mercado El porcentaje del mercado que cada empresa ha

Costo de Prod. Vendidos =

A1P1 = rea 1 producto 1

Inicialmente estos costos son:

Trimestre Actual Trimestre Siguiente

Holding CORPORACION ADL

Ventas Enviar datos

Producto 1 Producto 2 Producto 1 Producto 2

Calidad Enviar datos

Produccin Enviar datos

Producto 1 Producto 2 Producto 1 Producto 2

Mantenimiento Enviar datos

Etapa 1 Etapa 2 Etapa 1 Etapa 2

Compra de Materiales Enviar datos

Tipo 1 Tipo 2 Tipo 1 Tipo 2