El plan de negocios es un documento escrito en unas cuartillas que incluye

bsicamente los objetivos de tu empresa, las estrategias para conseguirlos, la

estructura organizacional, el monto de inversin que requieres para financiar tu
proyecto y soluciones para resolver problemas futuros (tanto internos como del
entorno).
1. ESTRUCTURA IDEOLGICA
Esta primera estructura equivale al alma de una empresa. Aqu se presenta y
describe la idea de negocio, as como los objetivos que se pretenden alcanzar. Lo
valioso de esta seccin es que se trata de la tarjeta de presentacin frente a tus
colaboradores e inversionistas potenciales.
La estructura ideolgica se integra por los siguientes puntos:

Nombre de la empresa.
Una vez definido, regstralo ante el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial
(IMPI).
Misin.
Es el propsito por el que surge una empresa y es lo que le da identidad. Se
compone de tres elementos:
- Descripcin de lo que hace el negocio.
- A quin va dirigido el producto y/o servicio que ofrece.
- Qu lo hace diferente frente a sus competidores.
Visin.
Es una imagen de la compaa a futuro y su funcin es inspirar a los colaboradores,
inversionistas y pblico meta para llegar hasta donde se propone. sta se
caracteriza por ser:
- Realista, con objetivos viables y alcanzables.
- Motivadora.
- Clara, sencilla y fcil de comunicar.
Valores.
Son las reglas bajo las que se conducir la organizacin a la hora de cerrar un trato
con clientes, proveedores, inversionistas y colaboradores. Lo importante de este
apartado es que los valores siempre guiarn tus prcticas de negocio dentro y fuera
de ste.
 Ventajas competitivas.
Refleja los motivos por los que tu producto y/o servicio tendr xito en el mercado.
Esto depender tanto de su valor agregado como de tus habilidades y expertise.
Compromiso.
Responde por qu quieres emprender, determina qu tan persistente eres,
reconoce tus habilidades y calcula cunto de tu tiempo destinars al negocio.

Competencias.
Toma en cuenta tu experiencia en el mercado al que quieres ingresar, logros y
fracasos, y cunto sabes de la industria a la que pertenece tu producto y/o servicio.
- Carcter. Ests preparado para el riesgo? Eres lo suficientemente honesto
como para hacer tratos justos con clientes, proveedores, inversionistas y
colaboradores
Oferta
- Qu necesidades cubre mi producto y/o servicio?
- Quin lo comprar?
- Por qu lo adquirir?
- Dnde se podr tener acceso a l?
- Por qu es mejor mi oferta que la de mis competidores directos?

2. ESTRUCTURA DEL ENTORNO

Esta seccin del plan de negocios es una radiografa del mercado en los que se
desarrollar tu empresa. Conocer el comportamiento del sector al que pertenece tu
oferta, cmo se han comportado las ventas de productos y/o servicios similares al
tuyo en los ltimos 12 meses y qu es lo que demanda tu pblico meta, te ayudar
a reafirmar si tu idea es viable o hay que reformularla.
FODA.
Esta metodologa te permite conocer, por un lado, las fuerzas y debilidades del
negocio, es decir, variables internas que puedes controlar. Y aunque tanto las
oportunidades como las amenazas son externas y ms impredecibles, si cuentas
con un plan previsor puedes aprovecharlas y evitarlas, respectivamente.
Las variables que incluye son:
- Fortalezas. Se refiere a aquellas caractersticas que hacen de la empresa nica y
diferente a sus competidores
- Oportunidades. Aqu el emprendedor debe enumerar qu demanda el mercado y
cmo su negocio podr satisfacer esas necesidades a resolver

- Debilidades. La honestidad es muy importante en esta variable, pues hay que

reconocer cules son los defectos del producto y/o servicio
- Amenazas. El empresario debe conocer muy bien la industria en la que participa,
porque slo as detectar de dnde puede venir un golpe de la competencia o qu
le exigir su consumidor en el corto, mediano y largo plazo.
Describir tu pblico meta.
Quin te comprar? Son hombres o mujeres? Define edades, ingreso promedio,
hbitos y costumbres, profesiones, etc. Recuerda que todo dato aporta informacin
que te ser de gran utilidad
Investigar datos demogrficos del mercado.
Incluye crecimiento del sector en los ltimos tres aos, compaas lderes del sector,
tendencias de consumo y perspectivas de crecimiento a corto, mediano y largo
plazo, etc.
Saber con qu frecuencia se adquiere tu producto y/o servicio.
Este dato es vital para calcular el tiempo para completar tu ciclo de venta y as
determinar, por ejemplo, tus costos de almacenamiento y distribucin.
Estudiar a tus competidores.
Investiga el valor agregado de la oferta de tu competencia, los precios que ofrecen
y los canales de distribucin que utilizan. Tambin presta atencin a sus estrategias
de venta y mercadotecnia. Consejo: no los imites y mejor usa esa informacin para
depurar tus ideas.
3. ESTRUCTURA MECNICA
Aqu se encuentran incluidos los objetivos de la compaa y las estrategias para
lograrlos, as como los plazos en los que se deben reportar los primeros resultados.
La estructura mecnica fungir a manera de bitcora y ser la que te ayudar a
detectar errores y cambiar de tctica de inmediato en caso de ser necesario.
Con base en la Estructura del entorno, determina qu estrategias implementars
para crear un plan de ventas y de mercadotecnia que garantice un flujo constante
de ingresos en la empresa. Por lo tanto, tendrs que definir estos puntos:
Precio de tu producto y/o servicio.
Una buena forma de tasar tu oferta es investigar el rango en el que oscilan los
productos y/o servicios de tus competidores. Eso s, no castigues tu precio de venta
con tal de bajar el precio de venta al pblico, mejor apuesta por tener procesos
internos ms eficientes que disminuyan tus costos de operacin.
Planes de pago.
Si tu producto y/o servicio es ms costoso que el tu competencia, puedes disear
esquemas de crdito o pagos diferidos. El objetivo es que tus clientes dejen de lado
el tema del precio y aprovechen los beneficios de financiamiento que ofreces.
Fuerza de ventas.
Aqu se determina el nmero de vendedores que necesitas para iniciar, as como
su perfil y las habilidades requeridas para colocar tu oferta en el mercado con xito.
Se vale incluir los esquemas de compensacin y pago.
Canales de distribucin.
Dependiendo de la naturaleza de lo que comercialices, tendrs que elegir los
medios a travs de los cuales tus clientes potenciales tendrn acceso a tu oferta.
Para ello, responde preguntas como:
- Necesitas hacerte de inventario?
- Requieres de un lugar para almacenar tu mercanca?
- Tus ventas se hacen sobre pedido?
- Te conviene ms tener un local o manejar un catlogo en Internet?
Canales de comunicacin.
Actualmente, las empresas se apoyan de otros medios adems de los tradicionales
(como radio y televisin) para llegar a su pblico meta. Por eso, ya no es necesario
invertir fuertes cantidades de dinero para contar con un canal masivo de
comunicacin. Basta con tener definido el perfil de tu consumidor para elegir cul
de las siguientes opciones te conviene ms explorar:
+Spots de radio y televisin. Se recomienda para negocios que ya estn operando
y que cuentan con productos y/o servicios ya posicionados en la mente del pblico.
+Redes sociales. La ventaja es que son de gran alcance e incluso, algunas de sus
aplicaciones son gratuitas. Son ideales para llegar a un pblico juvenil, entre los 14
y 35 aos. Entre las ms populares, se encuentran Facebook y Twitter.
+Campaas Web 2.0. Incluye los correos electrnicos directos, newsletters, blogs,
pginas Web y Web banners en sitios con alto trfico de cibernautas. Estas
estrategias requieren de una inversin de tiempo y dinero moderada.
4. ESTRUCTURA FINANCIERA
La experiencia de algunos emprendedores muestra que la parte ms complicada al
momento de desarrollar un plan de negocios es la que tiene que ver con las
finanzas. Sin embargo, sta es la que aporta ms informacin acerca de la viabilidad
de una idea para que se convierta en una empresa exitosa.
La estructura financiera bsica de un plan de negocios se compone de seis reportes:

Estado de resultados pro-forma proyectado a tres aos.

Tiene como objetivo presentar una visin a futuro del comportamiento del negocio.
Se calcula considerando las siguientes variables: cuntas unidades venders y a
qu precio, costo de ventas por unidad, costos fijos, costos variables, intereses (si
tienes un crdito) e impuestos. El resultado ser la utilidad neta, afirma la experta.
Balance general pro-forma proyectado a tres aos.
Este reporte se divide en dos variables: qu tiene la empresa y cmo se financi.
Contempla desde mobiliario y equipo (activos de la compaa), as como de dnde
surgieron los recursos para adquirirlos.
Flujo de caja pro-forma proyectado a tres aos.
Aqu defines tus polticas de cuentas por cobrar, qu plazo te darn tus proveedores
para cumplir tus obligaciones con ellos y cul ser tu ciclo de venta. Este reporte
debe responder a estas dos preguntas: cundo voy a requerir de capital? y de
dnde se obtendrn esos recursos?.
Anlisis del punto de equilibrio.
Es una medida que indica las unidades que una empresa debe vender para cubrir
los costos fijos derivados de su propia operacin. Este dato es relevante para
determinar el momento en el que las ventas comenzarn a generar utilidades a la
compaa. Asegrate de que el punto de equilibrio sea algo real y alcanzable de
acuerdo a tus posibilidades. Cmo calcular tu punto de equilibrio.
 Anlisis de escenarios.
Toma el estado de resultados y proyecta (con ayuda de un software de hoja de
clculo) dos posibles escenarios: uno optimista, con un crecimiento anual del 20%,
y otro pesimista, con un 3%. De esta manera, sabrs cul sera tu utilidad en cada
uno de los dos casos, as como el comportamiento del resto de las variables, como
costos, gastos, inversiones, etc.
Conclusiones.
Este apartado es al que ms importancia le darn los futuros inversionistas en caso
de que utilices tu plan de negocios como herramienta para conseguir financiamiento.
Por ello, debe incluir la Tasa Interna de Retorno y el anlisis del punto de equilibrio,
entre otros indicadores clave.

5. RECURSOS HUMANOS
Una tendencia entre los emprendedores es convertirse en todlogos pues son
ellos quienes, al inicio, se hacen responsables tanto de la administracin como de
la operacin del negocio.
Sin embargo, si la empresa cuenta con socios fundadores y un equipo de trabajo,
es importante que se delimiten funciones, responsabilidades, sueldos y
prestaciones de acuerdo al rol que se tenga. A continuacin, algunos consejos
prcticos para construir una estrategia de recursos humanos:
Organigrama
En el que se delimiten las funciones, obligaciones y responsabilidades del equipo
con base en sus cargos.
Determina los sueldos, prestaciones e incentivos de cada puesto
- Si bien es cierto que ser difcil igualar los salarios que ofrecen las empresas que
tienen aos operando, tambin lo es que puedes premiar los esfuerzos de tu
equipo con bonos o reconocimientos por sus logros destacados
- Elabora una tabla en la que se identifique al lder de cada estrategia implementada
al interior de la organizacin e incluye sus funciones, gente a cargo, metas a
alcanzar y en qu periodo deber reportar sus resultados.
Una vez que se consolide tu empresa, lo ideal es crear un departamento de
Recursos Humanos que se encargue tanto de la contratacin como del desarrollo
de cada trabajador.
Por otro lado, si tu plan de negocios lo diriges a inversionistas potenciales, Ruiz
Massieu recomienda incluir los contratos que hayas firmado con colaboradores,
clientes y proveedores. Tambin contempla los documentos que te acreditan como
una empresa formalmente constituida ante la Secretara de Hacienda y Crdito
Pblico (SHCP).
Resumen Ejecutivo
Este documento tiene la funcin de sintetizar toda la actividad de tu empresa y se
genera con base en tu plan de negocios una vez que ste quede listo.
Generalmente, el resumen es de una o dos pginas y debe incluir los siguientes
puntos
-Concepto del negocio. Describe a la empresa, el producto o servicio que ofrece, su
ventaja competitiva, las caractersticas de los clientes potenciales y el contexto
donde se desenvuelve el negocio

-Factores financieros. En este rengln, destacan elementos como ventas,

ganancias, flujo de efectivo y retorno de inversin.
-Necesidades financieras. Incluye el capital requerido para emprender o fortalecer
el negocio, as como el destino de cada peso invertido
-Posicin actual del negocio. Provee informacin relevante como el nmero de aos
de operacin de la empresa, el nombre del propietario y socios, as como personal
clave.
-Los mayores resultados conseguidos. Se trata de un informe sobre los principales
logros alcanzados, por ejemplo, registro de patentes, desarrollo de prototipos o
tecnologa, etc.

DE FI NI CI N DE PL A N D E NE G O CIOS

Un plan de negocios es una gua para el emprendedor o empresario. Se trata de

un documento donde se describe un negocio, se analiza la situacin del mercado y

se establecen las acciones que se realizarn en el futuro, junto a las

correspondientes estrategias que sern implementadas, tanto para la promocin

como para la fabricacin, si se tratara de un producto.
De esta manera, el plan de negocios es un instrumento que permite comunicar

una idea de negocio para venderla u obtener una respuesta positiva por parte de

los inversores. Tambin se trata de una herramienta de uso interno para el

empresario, ya que le permite evaluar la viabilidad de sus ideas y concretar un

seguimiento de su puesta en marcha; una plataforma de anlisis y pruebas, en la

que pueden quedar archivados muchos proyectos que no necesariamente sean

pobres, sino que quizs necesiten ms tiempo y dedicacin para conseguir el xito
esperado.

Dado que seala los objetivos a cumplir, un plan de negocios debe incluir el detalle

del plan de accin necesario para alcanzarlos. Por otra parte, es importante que el

plan de negocios est elaborado de forma tal que permita ser actualizado con los
cambios propios del dinamismo del mercado y de la situacin de la empresa.

La elaboracin de planes supone uno de los aspectos ms importantes de la

gestin empresarial. El hecho de contar con una gua es una especie de seguro

ante los inconvenientes que surgen durante el trabajo cotidiano, ya que ofrece
posibles soluciones y alternativas.

En todos los planes, es importante que el empresario o emprendedor incluya

informacin veraz; las predicciones que realice sobre ingresos del negocio deben

ser conservadoras, de modo que la sostenibilidad del negocio est prevista en el

plan de negocios sin grandes nmeros. Siempre es preferible que las ventas
superen las previsiones y no viceversa.

Muchas veces, las grandes empresas cometen el error de considerar que un acierto

del pasado se repetir si se sigue un plan similar, y esto puede llevar a la ruina. El
mercado, sobre todo en la actualidad, cambia constantemente de tendencias, se
aburre fcilmente de los nuevos productos y servicios y demanda ser sorprendido a

cada minuto. Los smartphones y su modelo de la cantidad es ms importante que

la calidad son el reflejo del lamentable y peligroso estado de la industria del

entretenimiento en el presente.

Trazar un plan de creacin de un negocio que tomara dos aos de investigacin

y desarrollo ms otros dos aos para pruebas, puesta en marcha de la produccin

en masa y promocin publicitaria es un riesgo que resultaba muy comn hace un

par de dcadas, pero que cada vez menos compaas estn dispuestas a correr.

Es muy difcil comprender y anticipar los gustos de los consumidores a corto plazo,
y mucho ms en un futuro relativamente lejano.

Pero como en todas las relaciones interpersonales, tanto las empresas como su

pblico son responsables de la crisis de calidad que sufren los productos actuales.

Para que una compaa responsable y conocida por su creatividad, por tomar

caminos alternativos y por sorprender positivamente a los consumidores con

productos bien acabados cambie su estrategia y baje el listn, es necesaria la

presencia de otra u otras empresas que hayan convencido a la gente de que un
precio alto es sinnimo de estafa, entre otras ideas descontextualizadas.

Cuando un gran porcentaje de la poblacin que hasta cierto momento de la historia

representaba el objetivo perfecto de un determinado producto se pone en manos de

un modelo de imitaciones descaradas y calidad pasable, un negocio que en el

pasado habra sido un xito asegurado se convierte en un callejn sin salida, en un

fracaso econmico y corporativo. La solucin? Algunos optan por un plan de

negocios en el cual existan diferentes etapas de publicacin, de manera que un

proyecto grande se pueda comercializar en pequeas partes, disminuyendo el

riesgo monetario y evitando que pase demasiado tiempo entre el da uno y el
lanzamiento.