Linguaggio Corpo

James Borg
Il linguaggio del corpo

James Borg
Il linguaggio del corpo

Guida allinterpretazione
del linguaggio non verbale
Seconda edizione
A tutti coloro che hanno acquistato questo libro.
Con laugurio che, al termine delle sette lezioni,

EDIZIONE ORIGINALE sappiano leggere nella mente altrui (e gli altri nella loro!).
Body Language How to know whats REALLY being said
Second edition
Pearson Education Limited 2008, 2011
Pubblicato in Gran Bretagna nel 2011 da Pearson Education Limited
EDIZIONE ITALIANA
Traduzione di Simonetta Bertoncini
2012 Tecniche Nuove, via Eritrea 21, 20157 Milano

Redazione: tel. 0239090257, fax 0239090255
e-mail: libri@tecnichenuove.com
Vendite: tel. 0239090440, fax 0239090373
e-mail: vendite-libri@tecnichenuove.com
http://www.tecnichenuove.com
ISBN 978-88-481-2407-2
Questo libro disponibile in versione digitale su www.libridigitali.com
Tutti i diritti sono riservati. Nessuna parte del libro pu essere riprodotta o diffusa con
un mezzo qualsiasi, fotocopie, microfilm o altro, senza il permesso scritto delleditore.
All rights reserved. No part of this book shall be reproduced, stored in a retrieval system,
or transmitted, by any means, electronic, mechanical, photocopying, recording, or other-
wise without written permission from the publisher.
Realizzare un libro unoperazione complessa, che richiede numerosi controlli: sul testo,
sulle immagini e sulle relazioni che si stabiliscono tra essi.
Lesperienza suggerisce che praticamente impossibile pubblicare un libro privo di errori.
Saremo quindi grati ai lettori che vorranno segnalarceli.
Illustrazioni di Bill Piggins

Copertina di Aliter, Vercelli
Realizzazione editoriale: Aliter, Vercelli
Stampa: Fotoincisione varesina, Varese
Finito di stampare nel mese di Ottobre 2012
Printed in Italy
Sommario
Ringraziamenti dellEditore.........................................................IX
Prefazione alla seconda edizione...............................................XIII
Nota dellAutore.......................................................................... XV
Introduzione .Se mi leggeste nella mente................................... 3
Lezione 1 Il linguaggio della mente e del corpo ................19

Lezione 2 Lo sguardo...........................................................43
Lezione 3 Lascolto ..............................................................91
Lezione 4 Il linguaggio degli arti ......................................111
Lezione 5 Mentire con il corpo..........................................165
Lezione 6 Le fughe di informazioni..................................199
Lezione 7 Comunicare simpatia........................................215
Appendice
Ricordate le sette regole del linguaggio non verbale!................239
Postfazione .................................................................................241
Indice...........................................................................................243
- VII -
Ringraziamenti
dellEditore
LEditore ringrazia, per aver concesso lautorizzazione a pub-

blicare le seguenti citazioni coperte da diritto dautore:
With One Look da Sunset Boulevard [Viale del tra-

monto], musiche di Andrew Lloyd Webber, parole di
Don Black e Christopher Hampton con il contributo di
Amy Powers; per gentile concessione di The Really Use-
ful Group Ltd, Londra; stralcio da Cameron and Clegg:
what is their body language really saying?, Daily Tele-
graph, James Borg, 15 maggio 2010, Telegraph Media
Group Limited 2010; stralcio da Tiger Woods put in a
controlled performance, but he was clearly petrified,
Daily Telegraph, James Borg, 19 febbraio 2010, Tele-
graph Media Group Limited 2010.
- IX -
Dal momento in cui ho preso in mano il tuo libro
fino a quando non lho chiuso, mi sono sbellicato
dalle risate. Un giorno lo legger.
Groucho Marx
Prefazione
alla seconda edizione
Ebbene, eccola: ledizione ampliata e aggiornata che spero vi

illumini e vi aiuti ad acquisire consapevolezza di questo argo-
mento tanto affascinante. Come per gli altri due libri della trilo-
gia, lobiettivo informare, educare e intrattenere.
Comunicare un atto importantissimo, essenziale per il no-
stro benessere, e non si compie solo attraverso le parole. Tutto
dipende da come le pronunciamo e dalle posture e dai gesti con
cui le accompagniamo. Anche negli ultimi anni si studiato con
grande interesse il linguaggio del corpo adottato dai politici, dal-
le celebrit, dagli sportivi, nel mondo del lavoro, ricavandone
osservazioni preziose per aiutarci a gestire meglio la comunica-
zione non verbale e farne uno strumento di espressione efficace,
che ci permetta di far conoscere le nostre precise intenzioni.
Per questo libro ho avuto lonore di ricevere un premio: il
BAA (British Airports Authority) Best Non-Fiction Travel
Read Award 2009, la migliore lettura non-fiction da viaggio.
Nellarco di un mese tanto durato il processo di votazione
oltre 23.000 persone hanno espresso la loro preferenza da un
elenco di sei titoli (la presenza di un altro mio libro, Persuasione,
ha modificato leggermente le probabilit!).
Ringrazio di cuore chi acquista questa nuova edizione. Come
sempre, vi auguro buon viaggio.
- XIII -
Nota dellAutore
Si dice spesso che non sia lAutore a scegliere largomento

del libro che scrive, ma sia largomento a scegliere lui. quan-
to accaduto con i due libri precedenti della trilogia: Per-
suasione e Il potere della mente. Ho dedicato la vita allo studio
delle tecniche di persuasione e del linguaggio non verbale, sia
a livello accademico, sia nella realt quotidiana della mia pro-
fessione, dove la capacit di osservazione e lautoconsapevolezza
erano e restano fondamentali per comprendere gli interlocu-
tori e conseguire risultati positivi.
Negli ultimi anni linteresse nei confronti del comporta-
mento non verbale il linguaggio corporeo aumentato
sensibilmente e per una ragione precisa: in un mondo in cui
la cronica mancanza di tempo ci impone ritmi di vita sempre
pi frenetici, formuliamo inevitabilmente gran parte dei no-
stri giudizi sulla base delle prime impressioni.
Anche i nostri interlocutori decidono nel giro di pochi
istanti se meritiamo la loro fiducia, se suscitiamo la loro
simpatia, se intendono o no lavorare con noi, o stabilire una
relazione amorosa, e molto altro. I dati che emergono dalle
ricerche scientifiche lo confermano puntualmente: la comuni-
cazione non si basa soltanto sul linguaggio verbale ma, anzi,
- XV -
IL LINGUAGGIO DEL CORPO NOTA DELLAUTORE
tipico della natura umana comunicare pi attraverso il corpo La buona recitazione quella in cui la perfetta sinto-
che attraverso la parola. nia fra gestualit e comportamento dellattore, da una par-
Nelle relazioni con i nostri simili, pertanto, dobbiamo te, e lemozione che il personaggio prova o le parole che
interpretare costantemente ci che essi ci comunicano me- pronuncia, dallaltra, ci inducono a credere nella finzione
diante il linguaggio non verbale e al contempo mantenere come se fosse realt.
il controllo su ci che con lo stesso mezzo noi comunichia- In proposito, ecco uno stralcio della recensione di uno spetta-
mo loro allo scopo di suscitare limpressione desiderata. La colo teatrale andato in scena di recente nel West End di Londra:
comunicazione non verbale uno scambio reciproco, un
processo bidirezionale. La credibilit del personaggio era totale. Il linguaggio
Uno studio degli anni 70, spesso citato in letteratura, evi- corporeo, il contegno e lo status erano resi con grande
denziava come, nelle interazioni umane, la comunicazione av- sapienza [] coniugando teatro e danza lartista comu-
venga per oltre il 90% attraverso segnali non verbali gli indizi nica pensieri ed emozioni che il pubblico comprende
che emergono da gesti e posture del corpo, ma anche dal modo anche senza il veicolo della parola.
in cui i messaggi verbali sono pronunciati (linguaggio voca- Anche noi, nella vita quotidiana quella privata, ma so-
le) e soltanto per il 7% dalle parole effettivamente articolate prattutto quella lavorativa interpretiamo ognuno un proprio
(linguaggio verbale). ruolo. Ecco allora che, anche per noi, il linguaggio corporeo
A prescindere dalle percentuali, comunque, lelemento fon- il mezzo espressivo attraverso il quale comunichiamo le emo-
damentale che emerge da tali considerazioni il seguente: nei zioni nostre o del personaggio in cui siamo calati. In tutto
rapporti interpersonali, una parte preponderante di ci che questo non vi nulla di falso, come ha saputo ben compren-
effettivamente comunichiamo rappresentata dai contenuti dere Shakespeare:
espressi inconsapevolmente attraverso un linguaggio muto,
contenuti che possono confermare o contraddire il senso delle Tutto il mondo un palcoscenico,
parole pronunciate. La ricerca ha dimostrato che le persone di e gli uomini e le donne puri teatranti, tutti?
maggiore successo, a qualunque gruppo sociale, economico ed Hanno le loro uscite e le loro entrate in scena,
etnico appartengano, sono abili nel decifrare intuitivamente i e ciascuno recita molte parti nel corso del suo tempo.
segnali non verbali veicolati da questi contenuti. (Come vi piace)
Il mondo un grande palcoscenico La magia del linguaggio corporeo

Per indurci a credere nel ruolo che interpreta e vincere la Nellinterpretare il nostro ruolo nella vita quotidiana, an-
naturale diffidenza che proviamo nei confronti di situazioni che noi, come lattore professionista, dobbiamo adottare un
che, come quelle dello spettacolo, non appartengono alla vita linguaggio corporeo adeguato al personaggio; in caso contra-
reale, lattore deve essere maestro del linguaggio corporeo: rio, la recitazione risulta incoerente e le nostre parole non
questo il mezzo attraverso il quale riesce a coinvolgere il appaiono credibili. Ho compreso limportanza di tale concet-
pubblico emotivamente. to da ragazzo, quando, appassionato di magia e delle sue basi
- XVI - - XVII -
psicologiche, ne ho studiato larte e ho iniziato a esibirmi in gere nella mente, infatti, io stesso dovevo padroneggiare luso
numeri di illusionismo (convenzionale e di lettura del pen- del linguaggio non verbale.
siero). Al termine di questo lungo lavoro sono stato ammesso Ho scoperto, cos, due elementi importanti:
come uno dei membri pi giovani al Magic Circle, la societ
britannica dei maghi e degli illusionisti presso la quale ho as- 1. nella vita reale ci sforziamo costantemente di leggere
similato il detto del celebre mago francese Robert Houdin (dal nella mente dei nostri simili osservandone il linguaggio
quale prese il nome il grande Houdini): Il mago un attore corporeo. Tutti, ognuno a suo modo, ci occupiamo di
che recita il ruolo del mago. lettura del pensiero;
Che significa? Ecco che cosa mi spiegarono allora: poich 2. la comunicazione non verbale un processo bidirezionale
la comunicazione interpersonale avviene in misura prepon- che avviene fra noi e gli altri, e viceversa. Pertanto dob-
derante attraverso il comportamento la postura, i gesti, il biamo:
contatto oculare, la voce, la sicurezza di s per essere cre- essere consapevoli del nostro linguaggio corporeo e
dibile anche il mago, come lattore, deve saper comunicare dei messaggi che comunichiamo per suo tramite (in
la giusta impressione rinforzando il proprio ruolo mediante quanto gli altri li leggono);
luso sapiente del linguaggio corporeo. questo che distingue leggere il linguaggio corporeo degli altri per com-
il bravo attore dallattore mediocre: la presentazione tutto. prendere i messaggi che inviano.
Devo per aggiungere un altro elemento che chiarisce ulte-
riormente il concetto. In quel periodo giusto per complicare I numeri di lettura del pensiero che ho condotto per anni
la vita del giovane dilettante che ero non mi interessavo di hanno suscitato in me un interesse e una sensibilit particolari
magia convenzionale, bens di magia mentale, ossia di let- nei confronti del linguaggio non verbale. Il fatto, poi, di aver
tura del pensiero. Per compiere il miracolo, dovevo entrare studiato psicologia alluniversit mi ha permesso di entrare nel
in sintonia con i pensieri altrui leggendo il linguaggio non mondo del lavoro gi dotato di un notevole bagaglio di cono-
verbale (oltre, naturalmente, a ricorrere a qualche tecnica scenze e, soprattutto, di consapevolezza.
di illusionismo vero e proprio!). Conoscere e utilizzare il lin-
guaggio corporeo rappresentava per me una duplice necessit
in quanto, oltre a essere illusionista, avevo scelto specificamen-
Padroneggiare il linguaggio del corpo
te il ramo della tecnica la lettura del pensiero e la magia Al termine delle sette lezioni presentate in questo libro
mentale che si basa, almeno in parte, sulla capacit di deco- sarete in possesso degli strumenti necessari per leggere e uti-
dificare adeguatamente i messaggi non verbali. lizzare con grande propriet il linguaggio non verbale.
La lettura del pensiero si fonda su unattenta osservazione Lo scopo duplice:
del corpo, perch il corpo una finestra aperta sullinconscio.
Da questa pratica iniziato il lungo percorso che mi ha con- 1. sviluppare la consapevolezza necessaria per dominare il
dotto a perfezionare la capacit di percepire il comportamento vostro linguaggio non verbale e piegarlo ai vostri desideri;
altrui, nonch di controllare il mio linguaggio corporeo. Per 2. affinare i sensi per imparare a leggere il linguaggio non
indurre il pubblico a credere nella finzione e a lasciarsi leg- verbale altrui e reagire in modo adeguato.
- XVIII - - XIX -
Mentre cercate di penetrare nella mente del vostro inter- perfezionare le proprie capacit di comprensione e comunica-
locutore osservandone il comportamento, lui fa altrettanto zione invitato a intraprendere questo percorso.
nei vostri confronti. Pertanto, dovete considerare il linguaggio Siamo pronti per iniziare. Ho organizzato il tutto in funzio-
corporeo come uno strumento atto a esprimere ci che effet- ne di lettori che, come voi, vanno sempre di fretta. Vi auguro
tivamente intendete comunicare e a trasmettere limpressione buon viaggio!
che desiderate anzich, come avete fatto finora, a lasciare che il James Borg
subconscio si esprima liberamente.
Al termine delle sette lezioni saprete leggere nella mente dei
vostri interlocutori e riuscirete a capire con grande chiarezza
ci che pensano davvero. Avrete imparato a decifrare gesti ai
quali non avete mai prestato attenzione (dai pi impercetti-
bili ai pi evidenti) e sarete consapevoli che anche i vostri ge-
sti comunicano qualcosa di voi, provocando ancora altri gesti
nellinterlocutore.
Ho preferito alleggerire la trattazione snellendo al massimo
i fondamenti teorici e concentrarmi invece su quelli pratici,
poich non sempre le analisi molto approfondite sono efficaci.
Quando avrete terminato le sette lezioni e ne avrete assimilato
il contenuto attraverso la pratica, sarete veri maghi del lin-
guaggio corporeo.
In conclusione
Le sette lezioni contenute nel libro vi aiuteranno ad acuire
lintuito necessario per:
decifrare i segnali corporei altrui e

divenire pi consapevoli dei vostri.
Imparerete a tenere sotto controllo il linguaggio del corpo e a

farne un uso adeguato per migliorare lo stile comunicativo con
gli amici, gli estranei, i famigliari, i colleghi di lavoro, i clienti.
Il libro si rivolge a tutti, indipendentemente dallattivit e
dalla professione. Chiunque abbia contatti con altre persone
(pochi possono essere esclusi da questa categoria!) e desideri
- XX - - XXI -
Luomo medio guarda senza vedere, ode senza ascoltare
[] tocca senza percepire [] si muove senza essere cosciente
del suo corpo [] e parla senza prima pensare.
Leonardo da Vinci
Introduzione
Se mi leggeste nella mente
Il linguaggio non verbale un argomento di grande fascino.

Nelle sette lezioni che seguono acquisirete le nozioni necessa-
rie per interpretarne il codice e, quindi, comprendere i mes-
saggi che sia voi sia i vostri interlocutori affidate a tale mezzo
espressivo. Imparerete a esercitare pienamente le vostre capaci-
t di osservazione e di ascolto e scoprirete che, affinandole, po-
trete cogliere nuovi aspetti delle relazioni umane e migliorare
enormemente la qualit della comunicazione con il prossimo.
Dovete per ricordare un elemento fondamentale: la scienza
del linguaggio non verbale non una scienza esatta. In relazio-
ne a sistemi di estrema complessit come lessere umano, nulla
pu essere semplice. Come vedremo, per giungere a una lettura
corretta del linguaggio non verbale dovremo effettuare la sintesi
di pi elementi, evitando di giungere a conclusioni affrettate che
sono la causa dei comuni errori di interpretazione.
Per incominciare, vi invito a dare unocchiata alla citazione
da Leonardo da Vinci illustrata a pagina 4. Nelle sue parole
potreste riconoscere voi stessi.
Falsificare il linguaggio corporeo pressoch impossibile.
Occorrerebbe essere consapevoli, in ogni singolo istante, dellat-
tivit di tutti i muscoli del corpo, compresi quelli facciali, ed
-3-
IL LINGUAGGIO DEL CORPO INTRODUZIONE
I SEGNALI DEL CORPO

I sentimenti si comunicano pi attraverso il linguaggio
del corpo che attraverso le parole.
Il linguaggio non verbale lindicatore pi affidabile attra-

verso il quale si comunicano:
sentimenti;
atteggiamenti;
emozioni.
Per suo tramite esponiamo costantemente agli altri i nostri

pensieri pi intimi senza esserne consapevoli. Mentre il lin-
guaggio verbale una forma di comunicazione che luomo,
nella sua evoluzione, ha acquisito pi di recente svolge infatti
la funzione di comunicare informazioni, il corpo assolve quel-
la di comunicare sentimenti.
Che il comportamento non verbale lasci trapelare il nostro
esercitare su di essi il pi completo controllo. Anche quando ab- stato danimo e i nostri veri sentimenti pi di quanto forse
biamo la sensazione di dominare efficacemente la nostra fisicit, vorremmo un inevitabile dato di fatto. Attraverso i segnali
il corpo invia segnali involontari che, al pari di altrettante fughe emessi dal corpo i nostri interlocutori percepiscono a livello
di notizie, tradiscono allistante i nostri veri sentimenti. subconscio il nostro stato danimo e reagiscono a esso.
Falsificare il linguaggio corporeo pressoch impossibile. Se, quindi, vogliamo comunicare un certo messaggio in
A questo punto vi invito a concentrare lattenzione sul si- modo credibile importante che vi sia coerenza (una delle tre
stema bidirezionale che regola la comunicazione non verbale, C di cui parleremo pi avanti) fra ci che diciamo a parole e
per comprenderne limportanza: ci che esprimiamo attraverso il corpo. Molto spesso, invece,
tutto ci che riusciamo a mostrare unaffettazione involonta-
se, volendo comunicare un certo messaggio, lo accompa- ria che sottrae valore alle nostre affermazioni e rende contrad-
gniamo con espressioni non verbali adeguate, abbiamo dittorio il messaggio per linterlocutore.
maggiori probabilit di conseguire leffetto desiderato; La mancanza di coerenza fra le parole che pronunciamo e i
saper leggere le espressioni non verbali degli altri (il messaggi non verbali che inviamo dal corpo induce linterlo-
loro linguaggio corporeo) ci permette di modificare e cutore a dubitare della veridicit delle prime. Talvolta la man-
formulare il nostro messaggio sulla base dei segnali su- canza di coerenza dovuta semplicemente a una cattiva abitu-
bliminali positivi o negativi che essi ci inviano nel corso dine comportamentale che trasmette unimpressione diversa
dellinterazione. da quella che vorremmo: contrarre costantemente le labbra,
-4- -5-
per esempio, reggersi la testa con le mani, coprire la bocca Le lontane origini del linguaggio non verbale
con le dita mentre si parla, sospirare in momenti inopportu-
I primi studi scientifici sulla comunicazione non verbale
ni o muoversi di continuo sulla sedia mentre si parla posso- risalgono ad appena una cinquantina danni fa, bench gli stu-
no essere semplicemente abitudini, che per rischiano di essere diosi di antropologia sociale sottolineino come le sue origini
percepite come manifestazioni di sentimenti negativi. vadano ricercate agli albori della preistoria umana, quando
Comunicare involontariamente attraverso il corpo ci che luomo non aveva ancora elaborato luso del linguaggio ver-
non si vuole far trapelare gi di per s sgradito. Quando poi bale. Nel XVI secolo anche Leonardo da Vinci, uomo di genio,
non si ha effettivamente nulla da nascondere, ma ci si lascia si interess allintelligenza interpersonale e allimportanza di
tradire da unabitudine che pu risultare irritante o da modi osservare i comportamenti altrui. Ecco che cosa consigliava al
che distorcono le nostre intenzioni, allora la situazione pu giovane artista:
diventare problematica. Linterlocutore che non ci conosce a Sii vago spesse volte nel tuo andare a spasso di vedere
sufficienza o che ci incontra per la prima volta non pu sapere e considerare i siti e gli atti degli uomini nel parlare, nel
che quel certo gesto o quella postura sono aspetti naturali del contendere, nel ridere o nellazzuffarsi insieme, che atti
nostro comportamento, e formula le proprie impressioni ba- sieno in loro, e che atti facciano i circostanti, spartitori o
sandosi esclusivamente su ci che vede e sente. veditori di esse cose.
I SEGNALI DEL CORPO (Trattato della pittura, parte seconda)

Chi meno ci conosce pi ci giudica.
Per comprendere come le azioni parlino pi delle parole
In situazioni e contesti specifici per esempio nei rappor- riflettiamo per esempio sul fascino dei vecchi film del cinema
muto; chi ha visto quei grandi attori in azione sa bene quanto
ti con gli amici, i parenti, i colleghi di lavoro e gli estranei
il loro linguaggio senza parole sia efficace.
ognuno di noi coltiva abitudini comportamentali che gli sono
Chi pu dimenticare il grande Charlie Chaplin e, in une-
proprie. Conoscerle ed esserne consapevoli ci permette di mo- poca di poco posteriore, i primi film dei fratelli Marx, i qua-
dificarle nella giusta direzione al fine di migliorare le relazioni li, nonostante il sonoro, affidavano soprattutto ai gesti la loro
interpersonali. un risultato che non si pu realizzare da un straordinaria comicit? Ricordate il movimento dei sopraccigli
giorno allaltro, ma applicandoci con pazienza e impegno tutti con cui Groucho sottolineava le battute? Se avete visto alme-
possiamo imparare a rendere coerenti gesti e modi con il mes- no uno dei loro film potete comprendere quanto sia efficace il
saggio che intendiamo comunicare. Come afferm lo scrittore linguaggio non verbale, che, attraverso gesti ed espressioni, co-
Mark Twain: munica sentimenti ed emozioni che si trasformano in pensieri.
Il fatto che, nonostante siamo perfettamente in grado di
Non possiamo eliminare le abitudini gettandole dal- scegliere i gesti e le azioni pi appropriati per comunicare un
la finestra del piano di sopra. Dobbiamo convincerle a certo messaggio, il nostro corpo emette anche segnali che sfug-
scendere un gradino alla volta. gono alla sfera conscia e, di conseguenza, si diffondono senza
-6- -7-
il nostro consenso! I messaggi verbali che pronunciamo nelle Avete difficolt a ottenere un appuntamento galante?
interazioni con i nostri simili sono sempre, ci piaccia o no, ac- Avete la sensazione di dire la cosa giusta al momento
compagnati da espressioni non verbali che possono rivelare giusto e tuttavia di non riuscire a compiere progressi?
ben pi di quanto le parole non dicano. Sottolineo che tale
processo, nel quale ognuno di noi ricevente ed emittente, A queste domande potrei aggiungerne molte altre. Il loro
vissuto da molti in modo del tutto inconsapevole. scopo introdurre un concetto preciso: se non comunichia-
Alla base di ci vi un dato scientifico di grande importan- mo il messaggio giusto attraverso il linguaggio corporeo (per
za: il cervello riceve circa il 95% delle informazioni attraverso mancanza di consapevolezza o per semplice pigrizia), e al
la vista, mentre gli altri sensi (udito, tatto, gusto e olfatto) contempo non sappiamo interpretare i messaggi che i nostri
peraltro non meno importanti gli forniscono quel modesto interlocutori ci inviano sempre attraverso il linguaggio non
5% che permette di completare il quadro. verbale, tutto nella vita quotidiana si complica inutilmente. La
comunicazione non verbale rappresenta infatti una compo-
I SEGNALI DEL CORPO nente essenziale dei rapporti interpersonali. Ignorarla significa
Allinizio siamo pi portati a credere a ci che non rafforzare emotivamente ci che esprimiamo a parole, ma
vediamo anzich a ci che sentiamo. I dati visivi sono comporta anche lincapacit di cogliere gli indizi che gli altri
percepiti come vero significato, e sono questi a creare ci offrono.
limpressione che si fissa nella mente come ricordo.
Tutto ci di cui parleremo nelle sette lezioni che com-
pongono questo libro riguarda un duplice livello: da
Vi riconoscete?
una parte lanalisi del nostro linguaggio non verbale
Attraverso il linguaggio corporeo, ognuno di noi suscita nel (ci che comunichiamo attraverso i segnali prodotti
prossimo sensazioni di attrazione o repulsione, simpatia o an- dal nostro corpo), dallaltra linterpretazione del lin-
tipatia: inevitabile. Ora, vi siete mai soffermati a riflettere su guaggio corporeo altrui, ossia dei segnali che ricevia-
ci che comunicate agli altri con il linguaggio non verbale nel mo dagli altri.
corso delle comuni interazioni?
Autoanalisi:
Emozioni e sentimenti
Avete la sensazione di respingere inconsapevolmente i La capacit di riconoscere le emozioni e i sentimenti altrui
vostri interlocutori? costituisce la competenza fondamentale per comprendere re-
Trasmettete inconsapevolmente segnali che comunica- almente le persone con cui interagiamo. Le emozioni si comu-
no che siete inaffidabili? nicano principalmente per mezzo del linguaggio corporeo e
Avete difficolt a persuadere il prossimo a cambiare at- soltanto in misura secondaria attraverso il linguaggio verba-
teggiamento o comportamento? le. Probabilmente avete gi sentito parlare della cosiddetta in-
Avete difficolt a ottenere un lavoro dopo avere sostenu- telligenza emotiva, tema che, oltre un decennio fa, ha innesca-
to il colloquio di selezione? to unimportante riflessione sullimportanza delle emozioni e
-8- -9-
dei sentimenti nelle relazioni umane. Gli studi svolti allora Riflettete anche sui vostri interlocutori. Che cosa vi comu-
hanno evidenziato lesistenza di cinque competenze emotive nicano, attraverso il linguaggio non verbale, dei loro veri sen-
che, per i nostri fini, possiamo riformulare sotto forma di al- timenti? Ci che percepite tramite questo mezzo magari un
trettante esortazioni: senso di disinteresse, frustrazione, rabbia o ansia non ne-
cessariamente legato a voi. anche possibile, per esempio, che
1. sii consapevole delle tue emozioni; la persona con cui state parlando sia appena venuta a sapere
2. impara a controllarle; che la compagnia di assicurazione non le rimborser i danni
3. valuta le emozioni altrui; al tetto provocati dallultimo temporale e di conseguenza sia
4. impara a leggere gli indizi offerti dal linguaggio non ver- molto contrariata. Ci che dovete comprendere che sta a voi,
bale; il ricevente del messaggio, cercare di suscitare il suo interesse.
5. instaura relazioni efficaci con il prossimo. A tale scopo dovete esercitare in primo luogo lempatia, la
facolt che permette di percepire i sentimenti e comprendere
Occorre osservare che il punto 5 pu realizzarsi solo a con- il punto di vista altrui, e in secondo luogo la sensibilit, che
dizione di aver assimilato pienamente i primi quattro. induce linterlocutore ad aprirsi.
Capita talvolta che, nel corso di una conversazione, di un
Partite da voi stessi incontro o di una presentazione, chi parla invii inizialmente
messaggi non verbali che denotano un atteggiamento positivo
probabile che, a livello subliminale, siete consapevoli di e di apertura ma, a un certo punto, passi a un atteggiamento
questi aspetti della comunicazione; tuttavia normale che di chiusura, espresso per esempio dalle braccia incrociate sul
nel ritmo intenso della vita quotidiana vi troviate spesso co- petto o da gesti delle mani e del viso (ne parleremo pi tardi),
stretti a scegliere la via pi breve: vuoi per pigrizia, per impa- tale da indicare la presenza di un problema. Anche in questo
zienza o per uno stato danimo non propriamente favorevole, caso occorre percepire il cambiamento nello stato danimo e
ignorate i segnali non verbali che inconsapevolmente inviate notare il momento in cui esso si verificato, per risalire alla
agli altri e non attivate le capacit intuitive che vi permetto- causa e intervenire in modo adeguato.
no di percepire i segnali altrui, il che equivale a sentire senza
realmente ascoltare.
Prima di interagire con altre persone dovreste soffermarvi La percezione extrasensoriale
per breve tempo a valutare il vostro stato emotivo. Come vi Iniziamo con una frase memorabile: il linguaggio corpo-
sentite? In voi predominano sensazioni di impazienza, rabbia, reo una finestra aperta sulla mente del soggetto. A tutti pia-
ansia o risentimento? Ognuna di tali emozioni influisce sul cerebbe leggere nella mente altrui, ed proprio ci che impa-
vostro modo di porvi rispetto al prossimo e pu dare origine rerete a fare.
a involontarie fughe di informazioni attraverso il linguaggio Il tema della percezione extrasensoriale (ESP) suscita sem-
non verbale, a loro volta causa di problemi nelle relazioni in- pre emozioni forti. Nello studio del linguaggio corporeo uti-
terpersonali. importante, quindi, imparare a gestire e con- lizzeremo per una versione personale di questo potere, che
trollare questi segnali. quasi tutti possiedono allo stato latente e che si articola in tre
- 10 - - 11 -
facolt specifiche: empatia, sensibilit e percettivit. Esaminia- sere sensibili significa anche essere coscienti del proprio
mole nel dettaglio. comportamento.
Empatia Percettivit
Si finalmente riconosciuta tutta limportanza che Le informazioni che interpretiamo ci rendono pi per-
questa facolt riveste nel permetterci di stabilire intesa cettivi nei confronti dello stato emotivo altrui e ci per-
e fiducia nelle relazioni con il prossimo. Il concetto di mettono di intuire ci che passa nella mente del nostro
intelligenza emotiva ha evidenziato il ruolo centrale interlocutore. Inconsapevolmente elaboriamo le sue
dellempatia paragonandola a una sorta di radar socia- parole alla luce del modo in cui le pronuncia e dei mes-
le. Essa consiste sostanzialmente nella capacit di per- saggi corporei con cui le accompagna. Questo ci per-
cepire ci che gli altri provano senza bisogno che lo espri- mette anche di modificare opportunamente il nostro
mano a parole. Poich raro che le persone esprimano comportamento per facilitare linterazione e renderla
verbalmente i propri stati danimo, per comprenderli ci pi produttiva.
basiamo su tre forme fondamentali di espressione:
Abbiamo quindi chiarito come empatia, sensibilit e per-
i gesti; cettivit rappresentino competenze fondamentali per intuire i
le espressioni facciali; veri sentimenti dei nostri interlocutori. Lintuizione, a sua vol-
i tratti vocali. ta, costituisce una forma di lettura della mente.
Questi tre elementi ci permettono di risalire ai veri sen-

Lettura della mente o lettura del pensiero?
timenti dellinterlocutore e sono alla base dellinterpre-
tazione del linguaggio non verbale. Nel tentativo di leggere nella mente altrui mettiamo dun-
que in atto la nostra capacit di osservazione o comprensione
Sensibilit del linguaggio non verbale e le nostre innate capacit intuitive.
Dopo avere percepito i segnali altrui grazie allempatia, Se volete convincervi pienamente di poterlo fare, immaginate
dobbiamo interpretarli con sensibilit e metterci in sin- di essere illusionisti che praticano la lettura del pensiero.
tonia con i sentimenti che essi esprimono. per im- Il mago utilizza, di fatto, una sorta di percezione extrasen-
portante essere sensibili anche nei confronti delle no- soriale, che schematicamente si attua in questo modo:
stre emozioni, ricordando che, come abbiamo gi detto,
la comunicazione non verbale comporta sempre uno la mente formula un pensiero;
scambio bidirezionale di messaggi. In sostanza, dobbia- il pensiero genera unemozione;
mo rilevare i segnali che noi stessi emettiamo (dovuti lemozione trapela attraverso il linguaggio non verbale;
alle emozioni che proviamo in quel momento), poich il mago interpreta il linguaggio non verbale per cogliere
anchessi influiscono sul comportamento del ricevente lemozione provata dallinterlocutore ed ecco,
(siamo parte della soluzione o parte del problema?). Es- gli legge nella mente.
- 12 - - 13 -
Il linguaggio non verbale una finestra aperta sulla Coerenza

mente Oltre il 90% di ci che comunichiamo agli altri si espri-
Nei rapporti interpersonali mettiamo in atto inconsape- me attraverso il linguaggio non verbale, ovvero attraver-
so i segnali visivi e vocali (per esempio, lintonazione
volmente le capacit intuitive che ci permettono di percepire
della voce) emessi dal corpo. Dobbiamo pertanto verifi-
i segnali comunicatici dalla postura, dalle espressioni facciali,
care che il messaggio verbale, ovvero quello comunica-
dai gesti, dal tono della voce, dai movimenti degli occhi e da
to dalle parole effettivamente pronunciate, sia coerente
molti altri elementi del linguaggio non verbale. Poich i nostri
con il messaggio del corpo. Per esempio, la signora che
interlocutori fanno altrettanto nei nostri confronti, per pa-
dichiarasse di apprezzare molto lo spettacolo teatrale
droneggiare la comunicazione non verbale dobbiamo essere
cui sta assistendo, ma al contempo tenesse le braccia in-
consapevoli di ci che esprimiamo noi attraverso il corpo e
crociate, lo sguardo rivolto altrove e sospirasse ripetu-
al contempo percepire empaticamente ci che manifestano gli
tamente non sarebbe credibile, perch il suo messaggio
altri con il loro. verbale non sarebbe coerente con il messaggio corporeo.
Pi in particolare dobbiamo riconoscere levento comuni- In questo caso crederemmo al messaggio visivo.
cativo nel momento in cui esso ha luogo, comprendere se in
sintonia o no con gli altri aspetti del comportamento e, in caso Complesso
contrario, individuare gli indizi che confermano la nostra Data la scarsa affidabilit dei giudizi basati su un sin-
impressione. golo gesto o espressione, per interpretare il messaggio
Vediamo subito in quale modo procedere. non verbale dobbiamo sempre considerare tutti i gesti
nel loro insieme. I gesti singoli sono come le parole che
Le tre C compongono una frase: per comprendere il significato
fondamentale prestare attenzione alle tre C: contesto, coe- di questultima occorre prendere in considerazione tutte
renza e complesso. Senza valutare correttamente questi aspetti le parole pronunciate nel loro complesso. Per interpreta-
re i messaggi non verbali dei vostri interlocutori, basate-
impossibile effettuare una lettura accurata del pensiero.
vi sempre sul complesso dei gesti e non su gesti singoli.
Contesto
Questa precisazione pu apparire ovvia, ma utile: oc- Errori di interpretazione
corre prestare attenzione al contesto in cui si attua il Ecco un altro elemento importante nella lettura del lin-
comportamento preso in esame. Un uomo che rientra a guaggio non verbale: gli errori di interpretazione.
casa al termine di una corsa mattutina ha il capo chino, Il linguaggio del corpo il veicolo di processi comunicativi
lo sguardo rivolto verso il basso e respira con un certo che si attuano in due fasi:
affanno. Tutto questo indica forse che annoiato, insi-
curo o depresso? No, denota semplicemente che appe- 1. trasmissione (da parte del soggetto) e
na tornato da una corsa. 2. interpretazione (da parte dellinterlocutore).
- 14 - - 15 -
Pertanto: altrui e le nostre per notare subito unenorme differenza.

Scopriamo che, prestando maggiore attenzione al compor-
A legge il messaggio espresso attraverso il linguaggio tamento dei nostri interlocutori e al modo in cui esprimono i
del corpo di B (trasmissione e interpretazione); messaggi verbali, le nostre capacit intuitive si acuiscono.
A reagisce inviando a sua volta segnali a B; Capiamo subito se si trovano in uno stato emotivo alterato,
B legge i segnali di A e reagisce con altri segnali; se dicono la verit, se ci dispensano una piccola bugia masche-
A interpreta in modo non corretto i segnali di B. rata con educazione o se ci raccontano una menzogna bella e
buona.
Oltre alla trasmissione e allinterpretazione, esiste quindi Affinando la sensibilit e la capacit di percezione entriamo
un terzo elemento fondamentale nella comunicazione non in sintonia con i loro pensieri.
verbale: gli errori di interpretazione. Lintuizione, una straordinaria facolt innata di cui tutti
Come vedremo nel nostro percorso, per leggere il lin- siamo dotati, ci permette di capire gi a un primo sguardo se
guaggio del corpo occorre ricercare complessi di informa- una persona felice, triste, in ansia o tranquilla. Anche da una
zioni (e non elementi isolati) sui quali fondare linterpre- certa distanza, osservando postura, gesti ed espressioni fac-
tazione. Non osservando questo principio, si cade nei tipici ciali, siamo in grado di comprendere se due persone stanno
errori di interpretazione. litigando, stanno intrattenendosi in una conversazione ami-
Comprenderete meglio come questo avvenga progreden- chevole o si scambiano appassionati messaggi damore.
do attraverso le diverse fasi del processo. Tutte queste informazioni le percepiamo inconsciamente.
Pensate, allora, quali risultati potreste ottenere decidendo con-
Le naturali capacit intuitive sapevolmente di osservare il prossimo con maggiore attenzio-
ne. Diventerete lettori esperti del linguaggio non verbale e del
Spesso si dice che sapere potere. Non esiste forse nulla di pensiero altrui. Limportante sapere su quali aspetti concen-
pi vero in relazione alla conoscenza di s. Pi conosciamo trare losservazione.
noi stessi, pi siamo in grado di controllare i nostri pensieri e Ne discuteremo nel corso delle nostre sette lezioni.
di leggere i pensieri altrui. Non mai troppo tardi per appren-
dere i segreti del linguaggio non verbale, una scienza inesatta
della quale potete facilmente diventare esperti esercitandovi
con impegno nellosservazione e applicando sempre la regola
delle tre C, senza dimenticare di essere cauti e di non trarre
conclusioni affrettate. Potenzialmente siamo tutti dotati della
capacit innata di leggere il linguaggio non verbale, il pi anti-
co mezzo espressivo delluomo. Non tutti per, probabilmente
per pigrizia, perfezionano tale capacit e comprendono quan-
to sia importante esercitare lo spirito di osservazione. Basta
tuttavia abituarsi a osservare con maggiore attenzione le azioni
- 16 - - 17 -
Lezione 1
Il linguaggio
della mente e del corpo
Parlo due lingue. Linglese e il linguaggio del corpo.

Anonimo
Tutti sappiamo per esperienza che, con il corpo, si possono

dire molte cose: le espressioni del volto, la postura e i gesti
per esempio incrociare le braccia, inclinare la testa, lanciare
occhiate e distogliere lo sguardo comunicano molto su di
noi e sui sentimenti che proviamo. Anche quando non sono
accompagnati da messaggi verbali, questi movimenti fisici vei-
colano significati che contribuiscono a creare limmagine con
cui ci presentiamo agli altri e a determinare lidea che essi si
fanno di noi.
Nelle interazioni personali difficile comunicare quel che
si vuole esclusivamente attraverso le parole.
Per aggiungere peso alle parole che pronunciamo (il mes-
saggio verbale), possiamo ricorrere a un sorriso o a una smor-
fia, distogliere di tanto in tanto lo sguardo, stare vicini al no-
stro interlocutore o mantenerci a una certa distanza, toccarlo o
evitare il contatto e attuare altre forme di comunicazione non
verbale. I numerosi studi scientifici condotti a tale proposito
negli ultimi cinquantanni confermano che il linguaggio non
verbale o linguaggio del corpo comunica con grande effi-
cacia sentimenti molto importanti come:
- 19 -
IL LINGUAGGIO DEL CORPO IL LINGUAGGIO DELLA MENTE E DEL CORPO
accettazione e rifiuto; il modo di vestire;

simpatia e antipatia; la postura;
interesse e noia; lespressione del volto;
verit e menzogna. il contatto oculare;
i movimenti delle mani, delle braccia e delle gambe;
Essere in grado di decifrare questi messaggi impliciti di la tensione del corpo;
grande utilit nei rapporti con i nostri simili. Ci permette in la distanza spaziale;
ogni caso di evitare inutili sprechi di tempo e incomprensioni, il contatto diretto;
fornendoci inoltre conferme grazie alle quali possiamo anche, la voce (tono, ritmo e inflessione).
in alcuni casi, salvare una situazione difficile.
Linterpretazione del linguaggio non verbale dunque uno Questa forma di linguaggio silenzioso scaturisce diret-
strumento pratico per migliorare le relazioni con i nostri simili tamente dal subconscio e rappresenta pertanto un indicatore
nellintero ambito dei rapporti sociali: con gli amici, i fami- assai pi eloquente rispetto alla parola nel rivelare i nostri veri
gliari, i colleghi di lavoro, i clienti, gli estranei, nei colloqui di sentimenti.
lavoro. La gestualit un mezzo di comunicazione visiva capace di
trasmettere ci che il linguaggio verbale non sa comunicare. Ne
consegue che la forma di comunicazione pi efficace quella
Comunicare con il linguaggio non verbale in cui alle parole si accompagnano i gesti. Consapevoli di ci,
La natura verbale dei rapporti che intratteniamo quotidia- possiamo scegliere di usare i gesti pi appropriati per comu-
namente ci induce a ritenere che le competenze verbali in nicare i contenuti che desideriamo, ma nel processo comuni-
altri termini, la capacit di usare le parole in modo appropria- cativo entra sempre in gioco un elemento imprevedibile che,
to rappresentino un aspetto molto importante delle relazioni sfuggendo al nostro controllo, pu interferire con il messaggio
sociali. Questo senzaltro vero, ma occorre aggiungere che voluto: il nostro corpo produce segnali involontari che tradi-
il linguaggio non verbale riveste unimportanza per lo meno scono i contenuti del subconscio.
equiparabile. A questo punto voglio introdurre in termini pi specifici i
dati emersi dallo studio fondamentale e ancora influente con-
I SEGNALI DEL CORPO dotto nel 1971 dal professor Albert Mehrabian della University
Il linguaggio corporeo comunica sottili messaggi of Los Angeles (UCLA), studioso di psicologia sociale. Con-
che spesso percepiamo inconsapevolmente, gesti ed frontando lefficacia dei messaggi verbali e non verbali nelle
espressioni quasi impercettibili che ci dicono non quotidiane relazioni interpersonali, Mehrabian ha elaborato
avvicinarti oppure sono una persona avvicinabile. un modello del processo comunicativo che rimane valido an-
cora oggi ed considerato una sorta di riferimento universale
Oltre che con le parole, la comunicazione con i nostri simili per comprendere il modo in cui deduciamo il significato dei
avviene attraverso: messaggi altrui.
Nel tempo il suo modello stato anche male interpretato, e
- 20 - - 21 -
ci in conseguenza della volgarizzazione del tema del linguag- Il linguaggio non verbale rappresenta pertanto un mezzo
gio del corpo, entrato nellambito di interesse di riviste di larga per cogliere, al di l delle parole, il messaggio silenzioso che ci
diffusione che si occupano di gossip e celebrit. viene indirizzato (spesso direttamente dal subconscio).
Tuttavia, il suo significato generale confermato da nuovi Dallo studio classico di Mehrabian si pu concludere che
studi condotti negli ultimi decenni. Resta indiscutibile, insom- limpressione creata negli altri dipende essenzialmente da tre
ma, che osservare e ascoltare (il linguaggio non verbale) il fattori:
segreto per una comunicazione reale ed efficace fra le persone.
Lo studio di Mehrabian evidenziava lesistenza di tre ele- 1. laspetto fisico;
menti che sono alla base di qualunque atto comunicativo il 2. il modo in cui ci esprimiamo;
linguaggio del corpo, la voce e le parole e formulava il mo- 3. ci che diciamo.
dello rimasto celebre del 55, 38 e 7%, secondo il quale:
In breve, il linguaggio non verbale comunica assai pi del-
il 55% del significato di qualsiasi messaggio viene de- le parole!
dotto dal linguaggio visivo del corpo (gesti, posture,
mimica facciale); ATTENZIONE
il 38% dedotto dagli elementi vocali (dunque, non Qualcuno ha male interpretato il modello del 55, 38 e
verbali) del parlato (tono, timbro e ritmo); 7% di Mehrabian, concludendone che le parole siano
il 7% dedotto dalle parole effettivamente pronunciate poco importanti e che gli elementi che maggiormen-
(contenuto verbale). te determinano lefficacia della comunicazione siano
mostrare sicurezza di s, creare una buona impres-
Da ci si giunge a una conclusione di notevole interesse. sione, vestirsi in modo pi che adeguato, parlare con
tono seducente e modulare opportunamente la voce,
I SEGNALI DEL CORPO anche se il discorso pronunciato mal strutturato (un
Il 93% del significato dei nostri messaggi veicolato dal tipico esempio della massima secondo cui non c
linguaggio del corpo (compresi i tratti della voce). informazione migliore della cattiva informazione).
Secondo tale interpretazione le parole, che valgono
Questo significa che, nel fatidico lasso temporale da 20 meno del 10% in termini di successo comunicativo,
secondi a 3 minuti al massimo in cui si formano le prime im- avrebbero un peso modesto. Sbagliato. Lo studio non
pressioni, queste sono determinate principalmente dal modo ha evidenziato questo. Se in futuro vi capiter di legge-
in cui ci presentiamo e dal modo in cui diciamo le cose anzich re una simile sciocchezza e senza dubbio vi accadr
da ci che effettivamente diciamo (contenuto verbale). sfogliando qualche rivista di scarso valore inspirate
In caso di incoerenza fra il contenuto verbale e il modo di profondamente e passate oltre.
proporlo, tendiamo a credere al modo anzich al contenuto
(ossia allelemento che corrisponde alla percentuale pi elevata Che cosa ci ha permesso di comprendere realmente il mo-
fra quelli sopraelencati). dello? Lo studio di Mehrabian ha evidenziato quanto segue:
- 22 - - 23 -
se il 55% della comunicazione il linguaggio visivo del avevamo i volti!, esclama Norma Desmond in Viale del tramonto
corpo non adeguato, nessuno disposto a prestare rammentando la sua attivit di attrice del cinema muto).
attenzione al restante 45%! Tornando al nostro discorso, in base a come ci comportia-
mo nelle interazioni personali rispetto ai tre fattori elencati in
E anche qualora il nostro pubblico si dimostrasse attento,
precedenza (aspetto fisico, tratti vocali, parole pronunciate), i
se il 38% (il modo in cui parliamo) lo induce a perdere inte-
nostri interlocutori decidono:
resse, allora non presta attenzione neppure al 7% (le parole
effettivamente pronunciate) e si assenta mentalmente, con il
rischio che si allontani anche fisicamente. se ci trovano simpatici o no;
questo, in sintesi, ci che lo studio ha dimostrato. se meritiamo la loro fiducia;
Quante volte avete pensato o detto riferendovi a una festa se desiderano corteggiarci;
con gli amici, a un incontro di lavoro o a un appuntamento ga- se desiderano fare affari con noi.
lante che tutto sembrava procedere bene fino a quando non
ha aperto bocca (avete mai assistito a un programma televisivo In sintesi, se desiderano instaurare con noi un qualunque
di speed dating, gli show in cui persone di sesso opposto che tipo di relazione.
non si conoscono si incontrano per trovare un partner?). ATTENZIONE
Evitate di cadere in questo errore: le parole hanno la loro Molte persone, pur applicandosi nellinterpretare il
importanza. Il nostro obiettivo indurre nel prossimo il desi- linguaggio non verbale altrui, non osservano alcun
derio di ascoltarci. Anche per chi convinto di possedere un miglioramento nelle relazioni personali e di lavoro.
carisma straordinario che emana spontaneamente dalla sua Per quale motivo? Perch trascurano di osservare il
persona senza il bisogno di pronunciare verbo, le parole re- proprio linguaggio non verbale.
stano fondamentali, ma altrettanto fondamentale il modo in
cui sono pronunciate. Molte relazioni nascono o si dissolvono nei primi tre mi-
Gli esperti della materia concordano generalmente su due nuti dal primo incontro. A decidere per il pollice alto o il pol-
punti: lice verso listinto, lintuizione che, scaturendo dal subcon-
scio, ci induce a basare le decisioni su quanto apprendiamo dai
le parole servono per comunicare informazioni; messaggi non verbali.
il linguaggio non verbale comunica atteggiamenti, senti- Le parole pi amichevoli perdono ogni significato se il cor-
menti ed emozioni. po sembra dire tuttaltro. In quanto emittenti di messaggi, su-
scitiamo costantemente impressioni negli altri e al contempo,
(Discuteremo di come il modo di pronunciare le parole mani- in qualit di riceventi, riceviamo impressioni da loro. Il pro-
festi la sfera affettiva nella Lezione 3, quando parleremo dei tratti cesso comunicativo avviene nelle due direzioni.
paralinguistici, ovvero dellaspetto non verbale del discorso.) Grazie al sesto senso valutiamo le sensazioni che una
Talvolta il linguaggio non verbale usato come mezzo alterna- persona provoca in noi mediante il modo in cui si esprime a
tivo ai messaggi di tipo verbale (Non avevamo bisogno di parole, livello corporeo. Alla base di tutto questo non vi una decisio-
- 24 - - 25 -
ne razionale da parte nostra, bens ci che possiamo definire animali, il primo saggio che abbia affrontato largomento in
come pura intuizione. Ecco una citazione che riassume in questione; fu per soltanto alla met del Novecento che si ri-
modo brillante il concetto: prese seriamente la ricerca scientifica su questo tema.
Uno dei pionieri nello studio del linguaggio corporeo fu,
Esiste una strada che va dagli occhi al cuore senza pas- negli anni 50 del secolo scorso, lantropologo americano Ray
sare per lintelletto. Birdwhistell. Fu lui a coniare il termine cinesica dal gre-
(G.K. Chesterton) co kinesis, movimento per definire la comunicazione che
Smettete, quindi, di interrogarvi sulle ragioni che vi indu- avviene attraverso la mimica e la gestualit. Mentre la bocca
cono a compiere particolari gesti fisici (le espressioni del vol- pronuncia un discorso pi o meno accurato, i nostri gesti, le
to, degli occhi, delle mani) e valutate invece, in termini visivi, posture e le espressioni comunicano messaggi attraverso il
come essi possono apparire agli altri, ma soprattutto se ci che movimento. Laltra figura di rilievo in questo campo di stu-
comunicano corrisponde effettivamente a quello che volete espri- di lo zoologo Desmond Morris. Secondo la definizione da
mere. lui formulata, il gesto qualunque azione capace di inviare
La prima impressione, positiva o negativa che sia, quella un segnale visivo a un osservatore [] e di comunicargli una
che si sedimenta nel subconscio. Uno spot televisivo andato in qualsiasi informazione. Levento comunicativo di tipo gestua-
onda anni fa pubblicizzava uno shampoo con lo slogan: Non le pu essere voluto o accidentale. I gesti accidentali sono, nella
avrai una seconda possibilit di fare una buona prima impres- maggior parte dei casi, indesiderati: preferiremmo non averli
compiuti ed il caso, per esempio, del tipico reggersi la testa
sione. Credo che non esista massima pi vera.
fra le mani nel corso di una lezione poco interessante o nel
I SEGNALI DEL CORPO secondo atto di una commedia noiosa. Spesso compiamo tali
Come con il dentifricio, pi facile spremere le cattive gesti senza neppure esserne consapevoli (quindi, involontaria-
impressioni fuori dal tubetto piuttosto che ricacciarvele mente), tuttavia essi corrispondono ad altrettanti segnali che
dentro. comunicano un certo significato a chi ci osserva e li legge.
Il modello della cinesica fu ulteriormente perfezionato da
Fate in modo di comunicare agli altri limpressione che de- Paul Ekman e Wallace Friesen (University of California, 1970).
siderate. Se il vostro aspetto corrisponde esattamente al ruolo I due studiosi, dei quali riparleremo nella Lezione 2 a proposi-
che vi siete scelti e la presentazione non verbale coerente con to delle espressioni facciali, hanno suddiviso la cinesica in cin-
esso, allora il messaggio verbale ne risulta rinforzato e il pub- que campi specifici che ci aiutano ad affrontare con maggiore
blico, decidendo che quanto dite merita fiducia, vorr ascol- agilit il nostro argomento.
tarvi ancora.
1. Gesti illustratori
Sono gesti che accompagnano il discorso con linten-
La cinesica
to di fornire messaggi visivi in grado di confermarne o
Nel 1872 Charles Darwin, cui si deve la teoria dellevoluzio- rinforzarne il contenuto, e sono per la maggior parte di
nismo, pubblic Lespressione delle emozioni nelluomo e negli origine subconscia. Un esempio: nel dire che negli ul-
- 26 - - 27 -
timi ventanni i prezzi delle case sono saliti alle stelle, barometro dei veri sentimenti, positivi o negativi. Rive-
possiamo accompagnare le parole con un ampio gesto lano se la persona mente o persegue una forma pi grave
della mano che sale verso lalto. di inganno. Comprendono i cambiamenti di postura e
i movimenti (gesti centrati sullaltro), le azioni dirette
2. Gesti simbolici o emblemi verso il proprio corpo, come carezzarsi o toccarsi il vol-
Sono gesti che, dotati di un significato specifico condivi- to (gesti autoadattativi) e azioni come mordicchiare la
so allinterno di un certo gruppo o di una certa cultura, matita, togliere gli occhiali o giocherellare con i gioielli
sostituiscono le parole. Un esempio il gesto del pollice (gesti centrati sulloggetto).
alzato, che significa conferma o vittoria. Nellambito
di un contesto specifico e della cultura che ne condivide 5. Gesti regolatori
il significato, questi gesti sono di immediata interpreta- Sono atti che si compiono allo scopo di regolare le
zione da parte del ricevente. funzioni del dialogo fra parlante e ascoltatore e che, al
Occorre tuttavia sottolineare che uno stesso gesto pu contempo, indicano le nostre intenzioni (pi avanti di-
assumere significati diversi presso gruppi e culture discuteremo dei movimenti dintenzione). Rientrano in
versi. Il pollice alzato, infatti, pu anche significare: questo gruppo gesti come annuire, il contatto oculare e i
cambiamenti nella posizione del corpo.
una sposa proveniente da un certo villaggio;
un gruppo di muli; I SEGNALI DEL CORPO
un occhio nero; Nellaffrontare le altre lezioni, ricordate di interpretarne
tutte e tre le cose per i pi fortunati! sempre i contenuti da entrambi i punti di vista: quello
del ricevente e quello dellemittente. Ognuno di noi,
3. Gesti indicatori dello stato emotivo infatti, sia ricevente sia emittente dei messaggi
Sono gesti che tradiscono le nostre emozioni, positive o non verbali.
negative che siano, e in generale sono compiuti incon-
sapevolmente. Comprendono espressioni facciali, ge- Ponetevi sempre queste due domande:
sti degli arti, posture e movimenti. Avremo modo di
parlarne ampiamente, in quanto rivelano molte cose sui 1. Quali segnali inviano gli altri che io devo decodificare?
nostri sentimenti sia agli interlocutori sia a noi stessi. 2. Quali segnali invio io? Comunico realmente ci che in-
Costituiscono quella sorta di fuga di informazioni che tendo comunicare?
in molti casi preferiremmo evitare.
Accettiamo fin dallinizio che:
4. Gesti di adattamento
Simili agli indicatori dello stato emotivo, anche i gesti di spesso ci che gli altri dicono non corrisponde a ci che
adattamento rivelano il nostro stato danimo e, difficili da pensano o provano realmente;
controllare volontariamente, rappresentano una sorta di in quanto riceventi di informazioni, sta a noi interpre-
- 28 - - 29 -
tare i segnali corporei per decifrare il vero significato del dobbiamo sempre ricordare che gesti e movimenti possono
messaggio. anche rappresentare semplicemente la reazione a una situazio-
ne di stress. E anche questo rappresenta un dato prezioso sotto
Quando comunicate con altre persone dovete sapere: il profilo della comunicazione.
se inviate segnali corporei positivi; Dove concentrare lattenzione: i due binomi fonda-
che, in quanto emittenti di informazioni, potete consa- mentali
pevolmente riconoscere ed eliminare i messaggi corpo-
rei negativi che comunicano impressioni sbagliate. Per semplificare il discorso, intendo sottolineare subito due
elementi fondamentali, quelli di cui dobbiamo avere consape-
Tutto questo pu influire sensibilmente sullinterazione. volezza in qualsiasi interazione con il prossimo. Nei rapporti
con gli altri dobbiamo capire subito se essi manifestano:
Deliberato o involontario?
segnali di serenit o di disagio (o ansia);
Prima di proseguire, ricapitoliamo brevemente il ruolo segnali di chiusura o di apertura.
del linguaggio non verbale nelle interazioni personali. Il lin-
guaggio del corpo rappresenta una forma di comportamento Dora in poi, basatevi sempre su questi due elementi per leg-
spontaneo, ma pu anche essere utilizzato deliberatamente per gere il linguaggio non verbale. Data la loro importanza, vi esor-
influire sulle interazioni. to a imprimerli bene nella mente.
Tutti noi comunichiamo quotidianamente al nostro prossi- Procedendo in questo modo, quando sarete in presenza di
mo una serie infinita di messaggi attraverso il linguaggio non altre persone potrete concentrare immediatamente locchio
verbale. Tenete per a mente questi due punti: ormai consapevole su due aspetti che si convalidano a vicenda:
alcuni gesti sono volontari (e quindi effettuati in modo dal comportamento di questa persona percepisco un
consapevole); senso di disagio o di tranquillit?
molti gesti sono estranei al nostro controllo in quanto il suo linguaggio corporeo indica apertura o chiusura?
dipendono dalla fisiologia umana (e quindi sono invo-
lontari).
Apertura o chiusura?
Movimenti volontari e involontari sono entrambi gover- Se la persona a proprio agio lo dimostra, in generale, con
nati dal pensiero e dalle emozioni che questo genera. segnali corporei di apertura, mentre chi prova un senso di
In alcuni casi forniscono preziose informazioni su ci che disagio, ossia uno stato negativo dovuto ad ansia, paura, nervo-
linterlocutore pensa e sul sentimento che egli esprime loro sismo od ostilit, manifesta segnali corporei di chiusura.
tramite. Dal momento per che, come vedremo nelle sette le- Bene, avete gi compiuto un passo importante per impa-
zioni, leggere il linguaggio del corpo non una scienza esatta, rare a riconoscere lo stato emotivo della persona che avete da-
- 30 - - 31 -
vanti. Ci che spesso impedisce di decodificare il linguaggio Il linguaggio non verbale che indica chiusura si fonda
non verbale non la difficolt di percepire questo stato, bens su un complesso di gesti, movimenti e posture con cui il
la pigrizia o la mancanza di consapevolezza (o entrambe). corpo si richiude su s stesso. Chi, ritenendosi esposto
a qualche forma di minaccia, avverte di essere in una si-
PROVATE ANCHE VOI tuazione del tipo combatti o fuggi, tende a far apparire
Da questo momento in poi, impegnatevi ad affinare le il corpo pi piccolo di quanto realmente e a protegger-
capacit di lettura della mente cercando di osservare si erigendo barriere difensive.
ci che vedete e di ascoltare ci che sentite. Per inco-
minciare, provate a stabilire per ogni persona che in- Per ottenere leffetto di chiusura si avvicinano gli arti al
contrate se il suo linguaggio corporeo indica apertura corpo e, per erigere una barriera, si incrociano le braccia.
o chiusura. Spesso si ricorre a questa posizione quando si vuole dimo-
Abbiamo parlato della gestualit e della necessit di inter- strare al proprio interlocutore di non costituire una minaccia
pretarne il significato basandosi non sul gesto singolo ma su per lui (la adottano di frequente le persone pi introverse),
un complesso di gesti. In generale, negli incontri con altre per- ma essa serve anche a manifestare il proprio disagio in una
sone estremamente importante osservare linsieme dei gesti certa situazione o con la persona presente. Lemozione negati-
che comunicano senso di apertura o di chiusura. va trova tipica espressione nello scarso contatto oculare, nella
Che cosa significa di preciso? Il senso di questi termini tensione delle spalle e nella posizione incrociata degli arti
appare immediatamente evidente in relazione alle espressio- (braccia e gambe).
ni verbali. Chi pi bendisposto? Colui che dichiara Sono Riflettete qualche istante su quanto abbiamo appena detto.
aperto a qualunque proposta o colui che dice Su questo non Qual la vostra postura tipica? Assumete queste due diverse
intendo negoziare? O ancora, il capo che dice Se hai un pro- posture in situazioni diverse? Immagino di s.
blema, vieni quando vuoi: la porta sempre aperta, oppure
La porta sempre chiusa!? PROVATE ANCHE VOI
Assumete una postura chiusa e osservate in quale
Passando dal piano verbale al non verbale, la persona aper- modo essa influisce sul vostro stato danimo. La mente
ta si dimostra bendisposta, tranquilla e attenta, e il suo condiziona il corpo, ma a sua volta il corpo condiziona
linguaggio corporeo indica lassenza di qualunque ostacolo la mente. Adesso assumete una postura aperta e osser-
di carattere fisico o psicologico. Il corpo si espone al mon- vate come cambia il vostro stato danimo. Osservate
do senza frapporre barriere e, cos facendo, vulnerabile altre persone in queste due posizioni e cercate di per-
agli altri, ma ci non provoca alcun disagio alla persona. cepire il messaggio che vi comunicano. volontario o
Le mani sono in vista, magari con i palmi aperti (segnale involontario? Conoscete persone (al lavoro o nella vita
di sottomissione), le gambe e la postura in generale sono privata) che assumono queste due diverse posizioni?
sciolte, prive di tensione nervosa, e il contatto oculare Voi reagite in modo diverso a seconda della posizione
buono. Tutto ci rivela uno stato interiore positivo. che assumono?
- 32 - - 33 -
cedenza, dobbiamo basarci su complessi di segnali dalla cui

interpretazione giungeremo a una conclusione precisa.
Se vediamo una persona che si tocca il naso quando le viene
posta una certa domanda, possiamo dire con certezza, sulla
base di questunico indizio, che sta mentendo? Se qualcuno
cambia posizione quando seduto, possiamo dedurre con cer-
tezza che sia teso? E se tiene le braccia incrociate, significa si-
curamente che annoiato? Se ha le caviglie incrociate, sta ma-
scherando la propria aggressivit? Assolutamente no. Questi
gesti considerati singolarmente non significano nulla, ma se si
presentano tutti insieme nel corso di uninterazione (comples-
so di segnali), allora vi sono buone probabilit che la persona
abbia un atteggiamento negativo. In tal caso pu essere utile
I SEGNALI DEL CORPO
La persona che comunica apertura assume posture cambiare strategia e/o cercare di scoprire il motivo della sua
rilassate e sciolte, la persona che comunica chiusura insoddisfazione.
chiude il corpo avvicinando gli arti al tronco.
Attivit dislocate e gesti di autoconforto

Le cosiddette attivit dislocate e i gesti di autoconforto of-
frono indizi che si rivelano molto utili per meglio compren-
dere i nostri interlocutori. Le attivit che lasciano trapelare
lo stato interiore della persona, infatti, ci permettono anche
di intuire in quale modo si svilupper linterazione. Non do-
vremmo tuttavia trarre conclusioni sulla base di singoli gesti,
perch cadremmo facilmente in un errore di interpretazione.
I gesti vanno considerati come le parole che compongono
una frase. La parola singola ci comunica assai poco e pu
avere un significato ambiguo, mentre inserita nel contesto di
una frase pu assumere un significato chiaro e specifico. Lo
stesso meccanismo vale in relazione al linguaggio non verbale.
Occorre raccogliere una serie di indizi che possano orientarci
verso un particolare significato o, come abbiamo detto in pre-
- 34 - - 35 -
La causa del problema potreste essere voi stessi, il vostro coglie una grande quantit di informazioni dal linguaggio cor-
messaggio oppure lambiente (contesto). Molti sono convinti, poreo e dal linguaggio vocale (paralinguaggio). I sensi rinvia-
erroneamente, di saper interpretare bene i segnali non verbali no tali informazioni al subconscio, il quale le elabora alla luce
altrui: isolano una certa azione e, mancando dellempatia ne- delle esperienze reali che abbiamo vissuto nel corso della vita,
cessaria per scavare pi a fondo, la ascrivono a un particolare generando la sensazione o intuizione di cui abbiamo appena
sentimento, senza altri dati che confermino la supposizione. discusso. Quando questa raggiunge il livello della coscienza, la
Questo tipo di atteggiamento pu provocare una situazione di mente elabora una risposta che determina il nostro modo di sen-
antagonismo con linterlocutore (No, non sono annoiata dal- tire e reagire alla situazione.
la conversazione, sono solo stanca, Non vero, sei annoiata, D Esistono persone che sono per natura pi sensibili ai se-
Possiamo lasciar perdere per il momento?). gnali non verbali e pi portate a leggere nella mente altrui?
Per giudicare latteggiamento della persona dobbiamo ba- Senza dubbio. Come esistono persone pi portate per un certo
sarci su una quantit considerevole di dati che vanno raccolti sport o un certo strumento musicale, cos vi sono persone pi abi-
progressivamente dai numerosi indizi osservabili. La fretta li per natura nel percepire e interpretare il linguaggio non verba-
e la mancanza di informazioni complete causano errori di le. Questa capacit, tuttavia, pu anche essere appresa. Non tutti
interpretazione. acquisiremo le doti superiori degli eletti, ma con la pratica po-
tremo comunque raggiungere una buona competenza: lesercizio
Chiacchierata informale costante praticato con impegno produce sempre buoni risultati.
D Vorrei porre una domanda di carattere generale prima di D Quindi, al termine delle sette lezioni, saremo tutti ma-
passare alle lezioni successive. Vi sono persone che suscitano ghi di lettura del pensiero?
subito limpressione di essere cordiali e affidabili, e altre che Questo il risultato che auspico. Nelle sette lezioni appren-
comunicano limpressione opposta, tanto da spingerci a dif- derete molte nozioni importanti, ma soprattutto imparerete a
fidare di loro fin dal primo incontro. Dipende dal linguaggio vedere e ad ascoltare realmente il prossimo, diventerete pi con-
corporeo? sapevoli dei numerosi aspetti della comunicazione interpersonale
Non sempre ce ne rendiamo conto al momento, ma, indipen- e, grazie a questo, scoprirete cose che mai avreste immaginato.
dentemente dal fatto di condividere ci che il nostro interlocutore D Se ho capito bene, dobbiamo tenere sempre a mente le
dice, la sensazione di diffidenza ha origine dallincoerenza dei percentuali: 54, 30 e non ricordo bene.
messaggi che riceviamo: avvertiamo che i segnali verbali ci dicono Nessun problema. Le percentuali sono: 55, 38 e 7. Vi garan-
cose diverse da quelle che percepiamo dai segnali non verbali. Evi- tisco che, al termine dellultima lezione, le avrete ben impresse
dentemente i messaggi involontari che ci giungono dal viso, dalla nella mente. Per il momento dovete semplicemente essere consa-
postura o dai gesti di questa persona ci comunicano a livello sub- pevoli del motivo per cui molti di noi si trovano in difficolt nelle
conscio che qualcosa non va. Di tutto questo parleremo pi avanti. relazioni interpersonali e non riescono a realizzare i risultati che
D Ci significa forse che il cervello percepisce altre infor- desiderano. A proposito: quando parlo di relazioni non intendo
mazioni, oltre a quelle che gli pervengono dai cinque sensi? soltanto le cosiddette relazioni sociali o le relazioni amorose,
In un certo senso s. Nelle interazioni personali il cervello rac- ma mi riferisco a qualunque tipo di rapporto, per esempio con i
- 36 - - 37 -
vicini di casa, con i colleghi di lavoro, i fornitori, i clienti. In ogni Pausa caff
tipo di relazione possiamo suscitare attrazione o avversione nei
nostri interlocutori.
1 Il linguaggio non verbale rappresenta una finestra
D Allora la prima impressione di cui tanto si parla un aperta sulla mente del nostro interlocutore. Per
fenomeno reale che va considerato seriamente? percepire i suoi veri sentimenti dobbiamo attivare
Non propriamente un fenomeno, bens una sensazione istin- tre facolt: empatia, sensibilit e percettivit.
tiva che pu essere di piacere e fiducia o di avversione e diffidenza
nei confronti dellinterlocutore. Le informazioni che determinano
2 Per leggere correttamente il pensiero altrui dob-
tale sensazione vengono comunicate in un arco temporale molto
biamo tenere sempre presenti tre elementi fon-
breve. In un solo istante il cervello elabora infatti una quantit
damentali, detti le tre C: (in qualunque ordine)
sorprendente di dati.
contesto, complesso, coerenza.
D Credo di aver capito. In sostanza, la comunicazione non
verbale consiste nel raccogliere a livello subconscio informa- 3 Se non decodifichiamo in modo corretto questi
zioni che ci permettono di conoscere la verit meglio di qua- tre elementi, cadiamo in un errore di interpre-
lunque discorso verbale. giusto quanto ho detto? tazione.
Io stesso non avrei saputo esprimermi meglio.
4 molto importante essere consapevoli delle pro-
prie emozioni e valutare quelle altrui.
5 Quando cercate di leggere nella mente del vostro

interlocutore osservando il suo linguaggio non
verbale, ricordate che lui fa altrettanto con voi.
6 Rammentate che i vostri gesti possono provocare

un gesto reciproco da parte dellinterlocutore (se
il gesto negativo, ostacola la comunicazione).
7 Come per tutto ci che riguarda lessere umano,

la scienza della comunicazione non verbale non
una scienza esatta.
8 I sentimenti si comunicano maggiormente attra-

verso il linguaggio non verbale che attraverso le
parole.
- 38 - - 39 -
9 Non esagerato affermare che, nella vita quoti- 14 In ogni evento comunicativo, oltre il 90% del si-
diana, attraverso il linguaggio corporeo possiamo gnificato dedotto dagli aspetti visivi del linguag-
suscitare attrazione o repulsione nel prossimo. gio non verbale e dai suoi elementi vocali, mentre
il resto deriva dalle parole effettivamente pronun-
10 Il linguaggio non verbale rappresenta sempre lin- ciate.
dicatore pi affidabile nel rivelare sentimenti, at-
teggiamenti ed emozioni. 15 Pertanto dobbiamo essere consapevoli dei se-
guenti fattori:
11 Se le parole che pronunciamo non sono coeren- il nostro aspetto
ti con quanto esprime il nostro linguaggio non la nostra voce
verbale, anche se si tratta semplicemente di una le nostre parole.
cattiva abitudine (e non di una manifestazione di
sentimenti reali), importante sapere che corria- 16 Se fra questi elementi non vi coerenza, linterlo-
mo il rischio di essere mal compresi. cutore presta fede allaspetto.
12 I dati che emergono dalle ricerche indicano pun- 17 Nel leggere il linguaggio non verbale altrui dob-
tualmente che il linguaggio non verbale comunica biamo sempre rilevare gli eventuali segnali di
con efficacia quanto segue: serenit e disagio e capire se il corpo manifesta
accettazione e rifiuto indizi di apertura o di chiusura. Questi sono gli
simpatia e antipatia elementi basilari dellevento comunicativo.
interesse e noia
verit e menzogna.
13 Ecco alcune delle modalit attraverso le quali av-

viene la comunicazione non verbale:
tratti vocali
espressioni facciali
distanza spaziale
contatto oculare
postura
contatto fisico
abbigliamento
movimenti delle mani, delle braccia
e delle gambe
tensione del corpo.
- 40 - - 41 -
Lezione 2
Lo sguardo
Due persone che, incontrandosi, si guardano negli occhi, si trovano

immediatamente in una condizione di conflitto. Desiderano guardarsi e al
contempo distogliere lo sguardo. Da ci deriva una serie complessa di movimenti
oculari di arretramento e avvicinamento.
Desmond Morris
Questa lezione dedicata al viso e, in particolare, agli occhi,

autentico fulcro della comunicazione non verbale. In termini
di linguaggio corporeo, la capacit del viso di rivelare infor-
mazioni su noi stessi seconda soltanto a quella degli occhi.
Occorre per osservare che, nella maggior parte dei casi, sia-
mo in grado di esercitare un buon controllo sulle espressioni
facciali, modificandole a piacere per comunicare lemozione
che desideriamo. Se, per esempio, vogliamo apparire contenti
pur covando un sentimento di insoddisfazione, ci sufficiente
indossare la maschera corrispondente.
pi difficile, invece, assumere il pieno controllo dei gesti
e delle inflessioni vocali, che restano pertanto la principale
fonte delle cosiddette fughe di informazioni non verbali.
Nei rapporti con il prossimo tendiamo a dare pi impor-
tanza al viso che alle parole pronunciate, e a credere principal-
mente a ci che esso esprime. Il punto focale del viso sono gli
occhi. Sono questi a rivelare la maggior parte delle informazio-
ni, seguiti in tale ruolo dal volto. Ogni sotterfugio per nascon-
dere i nostri veri sentimenti sar prontamente tradito da una
piccola smorfia involontaria, da un improvviso restringimento
degli occhi o da un sopracciglio che si inarca.
- 43 -
IL LINGUAGGIO DEL CORPO LO SGUARDO
Comunichiamo pi attraverso gli occhi che con qualsiasi creare atmosfera e fornire informazioni su noi stessi
altra parte del corpo. Se la nostra lezione si svolgesse in unaula, (possiamo, per esempio, dimostrare attenzione, compe-
in questo stesso istante potrei leggere nei vostri occhi limpa- tenza, credibilit, simpatia, ma anche, ovviamente, di-
zienza di chi ansioso di entrare nel merito dellargomento, e sinteresse).
voi stessi, osservando i miei, potreste facilmente percepire ci
che provo io. Tutto questo ci induce naturalmente a riflettere sulleffi-
Avrete sicuramente avuto modo di notare la straordinaria cacia delle comunicazioni che avvengono per via telefonica e
capacit espressiva dello sguardo nelle scene di film e program- tramite posta elettronica.
mi televisivi in cui gli occhi di un personaggio o di un attore
rivelano con grande efficacia i sentimenti in gioco. Parlando Lo specchio dellanima
dellimportanza dei dialoghi e della mimica nei suoi film, il
grande regista Alfred Hitchcock disse: Leonardo defin gli occhi lo specchio dellanima. Se i criti-
ci darte stanno ancora cercando di decifrare il reale significato
I dialoghi devono essere un aspetto del sonoro come che si nasconde dietro lo sguardo enigmatico della Gioconda,
tutti gli altri, un semplice suono emesso dalle bocche dei noi, nella vita quotidiana, abbiamo la fortuna di poter deci-
personaggi, i quali raccontano la storia in termini visivi frare con maggiore facilit lo sguardo dei nostri interlocutori.
attraverso lo sguardo. Se ci riflettete per un istante, vi renderete subito conto che,
durante le conversazioni, guardiamo quasi sempre il volto di
I SEGNALI DEL CORPO
Gli occhi sono la parte pi espressiva del corpo in chi abbiamo davanti, e ci conferma limportante ruolo che gli
termini di comunicazione non verbale. occhi assumono nel rivelare i pensieri e gli stati emotivi.
Il contatto oculare uno strumento di grande impor-
tanza per stabilire intesa e senso di fiducia nei confronti dei
Il contatto oculare
nostri interlocutori. La sua assenza pu ostacolare la comu-
Il contatto oculare uno dei segnali non verbali attraverso nicazione, oltre a privarci di uno strumento che ci permette di
cui possiamo: accertare la sincerit del parlante.
In generale tendiamo a dirigere lo sguardo verso ci che
esprimere simpatia/intimit e confermare landamen- riteniamo interessante (pu essere una persona o un oggetto)
to della relazione (tendiamo a guardare di pi coloro e a distoglierlo da ci che suscita interesse scarso o nullo. Tale
che ci piacciono); considerazione ci fornisce gi un primo elemento per iniziare
esercitare controllo (per esempio, possiamo intensi- a comprendere i sentimenti nostri e altrui.
ficare il contatto oculare nel tentativo di convincere il La straordinaria importanza del contatto oculare nella co-
nostro interlocutore di un certo argomento o per essere municazione non verbale deriva dal fatto che esso il tratto
pi persuasivi); comportamentale che notiamo immediatamente. Quando si
regolare linterazione (usiamo lo sguardo per orientare ha un contatto oculare positivo, la persona che ci di fronte ci
la conversazione dopo averla avviata); appare almeno inizialmente degna di fiducia.
- 44 - - 45 -
Il comportamento dello sguardo ad assumere il ruolo del parlante. Inizierete pertanto

Parlando di comportamento dello sguardo ci si riferisce il vostro discorso, poi distoglierete lo sguardo e lo ri-
al significato psicologico dei movimenti oculari e alla loro ap- condurrete nuovamente su di me per verificare leffet-
propriatezza rispetto alle diverse situazioni. Sappiamo che, nel to delle vostre parole
corso di una normale conversazione, il contatto oculare con In una tipica interazione vi un continuo movimento di
la persona che ci sta di fronte tendenzialmente intermitten- sguardi volto a verificare le reazioni dellascoltatore nei con-
te. Nella nostra cultura, i comportamenti che si discostano da fronti del parlante: entrambi osservano il linguaggio corpo-
questa norma possono contrastare il senso di fiducia e di gra- reo dellaltro (oltre, naturalmente, a interpretarne le parole).
devolezza e provocare disagio. Alcune persone hanno particolare difficolt ad accettare il
Tale la potenza dello sguardo che, prolungandone la du- contatto oculare. In considerazione dellimportanza che esso
rata anche di pochi secondi oltre la norma, otteniamo un se- riveste nella cultura occidentale allo scopo di stabilire il sen-
gnale denso di significato. so di fiducia, la sua mancanza pu effettivamente ostacolare
Il parlante pu distogliere di tanto in tanto lo sguardo e la qualit delle relazioni. Pensate a ci che provate quando vi
quindi ripristinare il contatto oculare per accertarsi che linter- trovate di fronte una persona che vi parla guardando altrove
locutore lo stia ancora ascoltando (e non si sia allontanato!) (naturalmente, in qualche occasione capitato a tutti di evi-
e per verificare dallespressione dei suoi occhi che sia ancora tare il contatto oculare, magari per non doverci intrattenere
interessato e comprenda il senso del discorso. con un conoscente che abbiamo incrociato per la strada o in
Lascoltatore dimostra di essere interessato alla conversa- un negozio).
zione guardando la persona con maggiore frequenza.
Se disorientato a causa di qualcosa che stato detto, se
in disaccordo, distratto o semplicemente annoiato dallin-
contro, lascoltatore riduce al minimo il contatto oculare.
Se lascoltatore guarda costantemente altrove, significa che
intervenuto qualcosa di serio a determinare la completa in-
terruzione dellattenzione.
In una conversazione normale si verifica una sorta di dan-
za degli sguardi:
io, parlante, inizio la conversazione e guardo verso di
voi; quando il mio discorso acquista slancio, guardo
altrove; terminato di sviluppare largomento, guardo
nuovamente verso di voi per verificare leffetto della
mia dichiarazione; voi, gli ascoltatori, mi avete guar-
dato per tutto il tempo e a questo punto siete pronti
- 46 - - 47 -
ATTENZIONE Evitate che lo sguardo scenda al di sotto dei suoi occhi:

Nelle relazioni interpersonali, labitudine di evitare abbassandolo, infatti, entrereste nella cosiddetta zona
il contatto oculare viene interpretata inconsciamente dello sguardo sociale (si veda oltre), con leffetto di
dai nostri interlocutori come segnale che indica che ridurre la formalit e la seriet della conversazione. Na-
non si meritevoli di fiducia (Non saprei dire in lui turalmente potete decidere di farlo a condizione che
cera qualcosa di strano). Quandanche tale interlo desideriate se percepite che lincontro, dato il suo
pretazione non corrispondesse alla realt siamo per- andamento, pu essere condotto a un livello maggior-
sone assolutamente affidabili resta il fatto che que- mente amichevole.
sto comportamento dello sguardo, che magari fa parte
della nostra personalit o abbiamo acquisito nellin- 2. Lo sguardo sociale, quello che viene percepito come
fanzia e non abbiamo mai corretto, crea una certa im- normale negli incontri amichevoli, si dirige allinterno di
pressione negli altri e limpressione, purtroppo, ci un triangolo immaginario compreso fra occhi e bocca.
che conta di pi.
3. Lo sguardo intimo segnala interesse di
I SEGNALI DEL CORPO
A qualunque motivazione risponda, labbassare lo
natura sessuale. Si dirige verso gli occhi e
sguardo ed evitare il normale contatto oculare un quindi scende sotto il mento fino ad altre
gesto che denota insicurezza ed percepito come parti del corpo; nel caso di un uomo che
segnale di sottomissione. guarda una donna, scende generalmen-
te fino al petto. Dopo questa scansione
effettuata con discrezione, lo sguardo
Dove dirigere lo sguardo
ritorna rapidamente a posarsi sugli
Molte persone trovano motivo di disagio nel contatto ocu- occhi, ma la sua durata tale da dimo-
lare e appaiono goffe perch per le ragioni pi diverse non strare un chiaro interesse. Sia gli uomini
sanno bene su quale zona del volto (o del corpo) dellinter- sia le donne utilizzano lo sguardo intimo
locutore concentrare lo sguardo. Alcuni esperimenti condotti nellambito del corteggiamento; se an-
su tre diverse fasce del viso hanno evidenziato che si considera che laltra persona interessata, restitui-
come culturalmente normale il comportamento che segue. sce a sua volta lo stesso tipo di sguardo.
1. In generale, per esempio quando siamo Ora vi invito a esercitarvi a usare il tipo di
in presenza di estranei anche nelle re- sguardo pi appropriato per ogni situazione e a far danzare
lazioni di lavoro , lo sguardo ideale gli occhi durante la conversazione. Scoprirete di risultare mol-
quello rivolto allinterno di un triangolo to pi interessanti e credibili per i vostri interlocutori e notere-
immaginario i cui angoli di base corri- te anche un cambiamento dei messaggi non verbali che essi vi
spondono agli occhi dellinterlocutore e il inviano. Non prolungate eccessivamente lo sguardo intermit-
vertice superiore alla sommit della fronte. tente, perch creereste limpressione dello sguardo insistente.
- 48 - - 49 -
Lo sguardo prolungato mette a disagio linterlocutore Distogliamo lo sguardo per meglio elaborare i pensieri e
e provoca una pericolosa distorsione del messaggio. Molte liberarci della distrazione rappresentata dalla presenza stessa
persone non si rendono conto di avere labitudine di fissare gli dellinterlocutore. Chi ritiene che questo sia un segnale di rifiu-
altri in modo eccessivo, forse semplicemente perch nessuno to o di scortesia non ha compreso pienamente la fragilit della
glielo ha mai fatto notare. Che si tratti di amici, colleghi di la- condizione umana. Distogliere di tanto in tanto lo sguardo
voro, conoscenti o estranei, il loro sguardo prolungato suscita un modo per offrire spazio allinterlocutore e, al contempo,
in noi una sensazione di disagio. per limitare la quantit di stimoli sensoriali cui siamo espo-
Costoro rientrano nella categoria, peraltro ampia, delle sti. Questa pratica, inoltre, rientra nellambito delleducazione
persone delle quali diciamo Non so ma in lui/lei c qual- ed evita le spiacevoli conseguenze dellosservazione insistente.
cosa che non mi piace. Daltra parte non occorre spiegare come, alternando al con-
tatto oculare lunghe pause in cui lo sguardo vaga liberamente
La danza degli sguardi intorno, possiamo suscitare limpressione di essere annoiati o
disinteressati.
Fino a questo punto abbiamo sottolineato limportanza
del contatto oculare nei rapporti diretti con le altre persone, I SEGNALI DEL CORPO
ma occorre aggiungere un ulteriore dettaglio del quale proba- Nella normale conversazione il contatto oculare
bilmente non siete ancora consapevoli: il parlante distoglie lo sempre intermittente. Qualsiasi trasgressione rispetto
sguardo pi spesso rispetto allascoltatore. a questa norma procura un senso di disagio.
Forse non avete mai riflettuto su questo punto, nonostan-
te anni di esperienza nelle relazioni interpersonali. Molto Un contatto oculare efficace ci permette anche di segnalare
semplicemente non ci avete mai fatto caso (come forse non a chi ci sta ascoltando che stiamo per concludere il nostro in-
avete mai fatto caso al lato verso cui rivolto il viso della regi- tervento. Se osservate due persone che conversano, vi accorge-
na sulla moneta da una sterlina o a come sono orientati i semi rete che il parlante rivolge involontariamente un breve sguar-
quando tagliate una mela in due. Sapreste dirlo su due piedi?). do allascoltatore per segnalare che da l a poco potr prendere
Vi chiederete per quale motivo, dopo avervi detto che nel la parola.
parlare agli altri importante guardarli, adesso vi dico che do- interessante notare il comportamento di chi aspetta di
vete distogliere lo sguardo. La ragione molto semplice: da poter intervenire, ma non vi riesce perch loratore logorroi-
fragili esseri umani quali siamo, proviamo disagio nei con- co oppure non possiede lintelligenza emotiva necessaria per
fronti di uno sguardo troppo insistente. Lo sguardo quasi sem- leggere i lievi segnali corporei dellascoltatore; a questo punto
pre rivolto altrove crea limpressione sbagliata della persona questultimo distoglie lo sguardo, ossia interrompe il contatto
nervosa e inaffidabile, mentre lo sguardo troppo prolungato fa oculare. Pu anche compiere un gesto e inspirare profonda-
apparire aggressivi o strani. Le cifre che vi fornir tra breve mente, riempirsi i polmoni daria e iniziare a parlare.
dimostrano che il buon oratore dotato di una spiccata intelli- La ricerca dimostra che, in uninterazione tipica, loratore
genza emotiva o empatia lancia sguardi intermittenti me- esperto guarda lascoltatore per il 45-60% del tempo.
diamente per met del tempo o poco meno. Lascoltatore guarda loratore per il 70-80% del tempo.
- 50 - - 51 -
Per circa il 30% del tempo si instaura il cosiddetto sguardo Analizzando questo aspetto scoprirete cose di cui non era-
reciproco. vate consapevoli sul vostro linguaggio non verbale. Ora riflet-
importante anche la durata dello sguardo. La durata me- tete sul comportamento dei vostri colleghi di lavoro, del capo,
dia dello sguardo semplice di 2,95 secondi, mentre la dura- dei parenti e degli amici:
ta media dello sguardo reciproco di 1,8 secondi.
A questo punto vi probabilmente chiaro che quella cer- sono migliori o peggiori di voi?
ta sensazione di disagio che provate nei confronti di alcuni il contatto oculare pi frequente o prolungato con al-
interlocutori spesso dovuta alla durata del contatto oculare o cuni di loro rispetto ad altri?
alla durata del loro sguardo. Lo sguardo socialmente accettabile
non mai fisso o insistente. I SEGNALI DEL CORPO
Spesso dimostriamo il nostro interesse (di qualsiasi
I SEGNALI DEL CORPO natura) per unaltra persona prolungando di alcuni
In una normale conversazione, il parlante distoglie lo secondi il contatto oculare.
sguardo pi di frequente rispetto allascoltatore.
E sul lavoro? Vi sono differenze in tale ambito fra:
Per comprendere quali intenzioni si nascondano dietro lo
sguardo prolungato necessario raccogliere altri messaggi non subordinati;
verbali. In proposito Desmond Morris ha affermato: pari;
Il problema capire se la persona che ci rivolge uno superiori?
sguardo insistente ci desidera o ci disprezza. PROVATE ANCHE VOI
Si tratta di un individuo che ci ostile o di una persona Provate a intensificare il contatto oculare (sempre
che ha intenzioni benevole? Siamo in vista di unimminente entro i limiti di accettabilit che abbiamo descritto)
storia damore o di uno scontro? La direzione assunta dal- con persone appartenenti a diversi ambiti della vostra
lo sguardo rivela semplicemente se siamo o no oggetto di un vita e valutate se si verificano cambiamenti significa-
grado di attenzione un poco superiore o inferiore a quella che tivi nei rapporti. Provate, per esempio, a prolungare il
considerata la norma culturale. Per decodificare il messaggio contatto oculare con un amico (dopo averlo informa-
con maggiore precisione, dobbiamo interpretarlo alla luce di to dellesperimento) e invitatelo a dirvi a quale punto
altri segnali concomitanti. Riflettete per un istante sul vostro inizia ad avvertire disagio.
comportamento. Nelle diverse occasioni della vita quotidiana,
in quale misura usate abitualmente il contatto oculare con:
La dominanza
i conoscenti; Capita talvolta di imbatterci in persone che abbiamo dif-
i colleghi di lavoro; ficolt a guardare negli occhi perch tendono a prolungare
gli estranei? eccessivamente lo sguardo diretto, turbando il delicato equi-
- 52 - - 53 -
librio della danza di cui abbiamo parlato in precedenza, op- ribadire il concetto: la comunicazione non verbale sempre
pure perch hanno lo sguardo sfuggente, ossia mantengono uno scambio reciproco.
il contatto oculare per intervalli troppo brevi. tipico, per
esempio, che guardino a lungo fuori della finestra o tengano I SEGNALI DEL CORPO
lo sguardo rivolto al pavimento, per poi lanciare improvvisa- In una conversazione in cui il contatto oculare
mente unocchiata nella nostra direzione (a condizione che non importante per esempio al ristorante o in un incontro di
ce ne siamo gi andati). Sono persone che incontriamo magari lavoro fate in modo di sedere di fronte allinterlocutore
a una festa o a una funzione, o persone dominanti che rive- e non al suo fianco o in posizione laterale.
stono un ruolo superiore sul posto di lavoro.
Sul rapporto di dominanza/subordinazione stato scoper- A questo punto vorrei introdurre un breve commento sulle
to un elemento interessante. Alcuni esperimenti hanno evi- automobili. Che cosa hanno a che fare con il contatto oculare?
denziato infatti che, nella maggior parte dei casi, nella con- Intendo discuterne perch molti di noi trascorrono parecchie
versazione fra due persone che non occupano lo stesso livello ore della giornata a bordo dellauto.
gerarchico, la persona dominante tende a manifestare il proprio Nella vita privata come sul lavoro, vi consiglio di non con-
status pi elevato attuando in ordine contrario la consueta dan- durre conversazioni importanti o impegnative con la persona
za di sguardo-ascolto-discorso: mentre parla, guarda linter- che siede in auto al vostro fianco o alle vostre spalle, perch
locutore per un tempo complessivamente superiore rispetto a mancano le condizioni per la buona riuscita dellinterazione.
quando ascolta. Per una comunicazione efficace dovete trovarvi di fronte allin-
Il comportamento dello sguardo per gran parte di natura terlocutore e poterlo guardare direttamente (quante volte, nei
culturale. Nellambito di una certa cultura, in sostanza, ognu- film e nella vita reale, avete visto persone scendere dallauto
no sa quanto a lungo pu guardare direttamente gli interlocu- sbattendo la portiera?)
tori. Tutti gli studi dimostrano che le persone i cui movimenti Sono certo di non esagerare nel sottolineare ancora una
oculari appaiono calmi e tranquillizzanti, ma al tempo stesso volta come il maggiore contributo alla buona intesa che pu
attenti, sono percepite come sincere, premurose e affidabili. instaurarsi nel corso di una conversazione provenga dal giusto
Il contatto oculare uno strumento efficace per stabilire il grado di contatto oculare.
senso di fiducia, ma pu anche produrre un risultato opposto. Lintesa, come la fiducia e la bellezza (e le lenti a contat-
A questo proposito, affidatevi allistinto. Che cosa vi fa sentire to!), si trova negli occhi dellosservatore.
a disagio? Ben sapendo che il significato di uno sguardo varia
di cultura in cultura, evidente che nel mondo occidentale
Gli studi sulla direzione dello sguardo
uno sguardo troppo prolungato ritenuto scortese, pu risul-
tare minaccioso e alienarci le simpatie altrui. In quanto specchio dellanima, gli occhi ci forniscono
Naturalmente dobbiamo mantenere il contatto oculare con molti indizi su ci che un soggetto pensa realmente. Numerosi
linterlocutore per il semplice motivo che dobbiamo osservarne studi sulla direzione dei movimenti oculari hanno rivelato che
i messaggi non verbali per meglio comprendere i nostri senti- questi sono correlati allelaborazione dei pensieri in termini di
menti nei suoi confronti e coglierne le reazioni. Vale la pena suoni, immagini e sensazioni.
- 54 - - 55 -
Ma vediamo pi in particolare che cosa rivelano. Immagi- rapidi (anche 30-40 al minuto) indica una forma di ansia. Le
nate di essere impegnati in una conversazione con una perso- persone che si trovano improvvisamente sotto pressione ac-
na che, mentre parla o vi ascolta, compie i movimenti oculari celerano i movimenti delle palpebre; lo stesso accade a chi
elencati nel seguito. Si tratta di un comportamento assolutamente, nel qual caso tale comportamento generalmente si ac-
mente comune, cui si assiste di frequente, e che noi stessi assu- compagna ad altri gesti rivelatori. Quando infine la persona
miamo nello svolgimento delle normali interazioni quotidiane ritorna a una condizione normale, anche il battito palpebrale
pur non essendone consapevoli. Ecco, nel dettaglio, che cosa si normalizza.
esso rivela: Noterete che vi sono persone che battono le palpebre a un
ritmo accelerato quando cercano di spiegare qualcosa, quan-
la persona che guarda in basso a destra riporta alla do sono imbarazzate per qualche motivo o come reazione di
mente sensazioni e sentimenti; disappunto per qualcosa che stato detto. Tale comportamen-
la persona che guarda in basso a sinistra parla con s to rivela di solito uno stato di disagio dovuto a:
stessa;
la persona che guarda in alto a sinistra cerca di visualiz- azioni compiute dalla persona stessa;
zare qualcosa che accaduto in passato; incapacit della persona di esprimere un parere al mo-
la persona che guarda in alto a destra cerca di immagi- mento opportuno;
nare qualcosa; qualcosa che stato detto.
la persona che volge lo sguardo a sinistra cerca di ricor-
dare dei suoni; I SEGNALI DEL CORPO
la persona che volge lo sguardo a destra cerca di rico- Quando il battito palpebrale del vostro interlocutore
struire dei suoni. accelera, il momento di cambiare largomento della
conversazione.
Il battito palpebrale
Qualcuno forse ricorda, per averne sentito parlare o per
Che cosa sappiamo del battito palpebrale e che cosa esso averlo visto in televisione, un episodio entrato ormai a pieno
pu comunicarci? Di norma battiamo le palpebre 8-15 volte diritto nel folklore occidentale: il comportamento dellex pre-
al minuto (il numero varia a seconda della situazione). Dal sidente americano Bill Clinton di fronte al gran giur e il suo
punto di vista fisiologico, chiudere e aprire le palpebre ci per- ritmo palpebrale accelerato quando fu posto sotto pressione.
mette di mantenere lubrificata la cornea. Quando lavoriamo Occorre ribadire che, di per s, laccelerazione del battito delle
al computer fissandone lo schermo e quando guardiamo la palpebre indica soltanto che la persona vive una situazione di
televisione, il ritmo palpebrale varia in funzione del grado di disagio. In quanto situazioni stressanti, sia il mentire sia les-
concentrazione mentale. Il battito palpebrale alterato viene ge- sere semplicemente interrogati possono provocare laccelera-
neralmente associato a qualche forma di disagio. zione del battito palpebrale.
Osservando con attenzione il prossimo, potrete notare che In generale i suoi cambiamenti sono accompagnati da altri
il passaggio dal battito palpebrale normale a movimenti pi comportamenti che indicano nervosismo, ansia o menzogna,
- 56 - - 57 -
ma talvolta manifestano invece il senso di superiorit che il ricercare altri gesti di conferma un complesso gestuale e
soggetto nutre rispetto allinterlocutore. non basarci su una sola osservazione. La persona che ascolta
Possiamo osservare spesso, alla televisione (per esempio, con interesse e concentrazione, per esempio, pur mantenendo
nelle interviste a uomini politici) o nella vita reale, che chi si un buon contatto oculare pu anche rallentare il battito delle
sente superiore agli altri rallenta leggermente il battito delle palpebre perch prova ammirazione per loratore o per quanto
palpebre rispetto alla norma. egli dice: in tal caso il rallentamento un segnale positivo, e
Ora che conoscete il significato di questo comportamento questo conferma la necessit di raccogliere sempre un insieme
quasi impercettibile, soffermatevi a riflettere per qualche istan- di indizi.
te. Ricordate di averlo notato in qualcuno? Cercate di visualiz-
zarlo nella mente. Il battito palpebrale rallentato permette
di tenere gli occhi chiusi pi a lungo, ossia di eliminare pi Il cut-off o comportamento di esclusione
a lungo dalla vista linterlocutore (il negoziante spocchioso, Vi sono persone che hanno la tendenza a chiudere gli occhi
la segretaria del medico, il nuovo capo vi viene in mente mentre parlano: per alcune unabitudine, altre lo fanno sol-
qualcuno?). tanto quando rispondono a una domanda. Durante i suoi inter-
Spesso questo comportamento adottato da persone che venti, per esempio, la parlamentare britannica Anne Widde-
detengono un certo potere su di noi; verosimilmente un combe mantiene gli occhi chiusi a lungo (bench ultimamente
potere che immaginano maggiore di quanto non sia in realt e sia molto migliorata).
che assume dimensioni distorte e ingiustificate ma appaganti Le palpebre si abbassano e restano chiuse alcuni secondi
(e che compensano la misera retribuzione). Riassumendo: una prima di riaprirsi, e il gesto si ripete pi volte nel corso della
persona vi guarda battendo le palpebre lentamente per esclu- conversazione. Conoscete persone che manifestano tale com-
dervi dalla vista pi a lungo del normale. Tiene anche la testa
portamento?
leggermente reclinata allindietro? Comodo, vero? Cos pu
anche guardarvi dallalto in basso (ecco un tipico complesso
di segnali!).
A questo punto dobbiamo considerare le situazioni in cui si
verifica questo comportamento. Lo riscontriamo, per esempio,
in occasione di conferenze, in classe durante una lezione, negli
incontri pubblici e nelle conversazioni in generale. Pu essere
dovuto alla noia, al disaccordo con ci che viene detto o a un
sentimento di ostilit: lascoltatore che desidera fuggire ral-
lenta il battito palpebrale. Di fronte a questo segnale loratore
accorto percepisce il messaggio negativo e modifica la propria
strategia, oppure introduce un diversivo per stimolare nuova-
mente linteresse del pubblico.
Come sempre, per formulare il giudizio dobbiamo per
- 58 - - 59 -
Lo trovate gradevole o fastidioso? Margaret Thatcher aveva Mi viene in mente in proposito la scena in cui Hannibal
questo vizio agli inizi del mandato di primo ministro, ma ri- Lecter, chiuso in cella, pone nel suo modo inimitabile una do-
usc a eliminarlo quasi del tutto grazie allintervento dei consu- manda inquisitoria a Clarice Starling, la quale, turbata, inter-
lenti dimmagine. In molti casi questo tipo di comportamento rompe il contatto oculare e volge lo sguardo a terra:
un mezzo attraverso il quale il corpo chiude fisicamente la
saracinesca per interrompere un incontro sgradevole o una Non troverai certo la risposta fissando quelle scarpette
situazione che pone la persona sotto particolare pressione. da due soldi, Clarice...
In altri casi si tratta invece del tentativo di escludere gli sti- (Il silenzio degli innocenti)
moli sensoriali esterni allo scopo di concentrare ogni energia
sullorganizzazione dei pensieri. Lelemento importante, tutta-
via, che tale comportamento derivante da unesigenza ef-
fettiva o da una semplice abitudine pu suscitare irritazione
nellascoltatore e comunicargli un messaggio sbagliato.
Ancora una volta dobbiamo ricercare altri indizi (com-
plesso) a conferma della condizione emotiva della persona. Se
questa compie altri gesti che denotano irritazione, evidente
che il suo stato interiore negativo; se invece la chiusura delle
palpebre un gesto isolato e non accompagnato da altri ele-
menti coerenti, probabilmente si tratta soltanto di unabitudi-
ne (che pu comunque risultare irritante!).
Altre attivit oculari

Abbassare lo sguardo
Se, come abbiamo visto, vi chi attua una propria variante
del normale battito palpebrale chiudendo gli occhi per alcuni Hannibal Lecter (Anthony Hopkins) studia lagente dellFBI Clarice Starling
secondi, vi anche chi esprime il desiderio di sottrarsi alla si- (Jodie Foster)
tuazione abbassando lo sguardo.
Talvolta questo comportamento rappresenta il tentativo di Lo sguardo oscillante
interrompere una conversazione che si sta facendo difficile, al- Un altro movimento oculare molto comune quello in cui
tre volte segnala allinterlocutore che pu assumere momen- gli occhi si dirigono rapidamente da un lato allaltro mentre la
taneamente il controllo della conversazione, in altre occasioni testa rimane ferma (un po come lespressione di Benny Hill in
serve invece a evitare di rispondere a una domanda inoppor- una scena con alcune donne in abiti succinti!). In questo caso
tuna o imbarazzante. si parla di eye shuttle o sguardo oscillante. Si tratta essen-
Questo tipo di comportamento oculare detto eye dip. zialmente di una reazione di fuga. Potreste averlo osservato
- 60 - - 61 -
nel titolare dellimpresa edile quando, nel momento in cui si Questa situazione illustra bene la natura di scambio reci-
congedava con lassegno in mano, gli avete chiesto se esisteva proco della comunicazione non verbale e il principio di causa
qualche forma di garanzia sul lavoro svolto per voi, o in un ed effetto.
conoscente che avete fermato a una conferenza dopo averlo Osserviamo, qualora vi fosse il bisogno di ribadirlo, che
riconosciuto. queste sensazioni si comunicano per la maggior parte senza
Lo sguardo che si dirige rapido da un lato allaltro rivela il alcun riferimento alle parole pronunciate. Se interpretiamo
desiderio inconscio di trovare una via di fuga dalla situazione e gli sguardi di cut-off come segnali negativi indirizzati a noi
dal luogo, o di individuare una forma di soccorso inaspettato. personalmente (crediamo, per esempio, che linterlocutore ci
Al contempo comunica un senso di nervosismo e di disagio, disprezzi) mentre cos non , soltanto perch abbiamo trascu-
creando nellinterlocutore unimpressione negativa che pu rato di considerare il contesto e il complesso gestuale, allora
indurlo, a sua volta, a inviare segnali negativi. pu prodursi una situazione di cattiva comunicazione.
Come sempre e vale la pena ribadirlo la comunicazione La persona potrebbe averci inviato quei segnali perch era
non verbale uno scambio in entrambe le direzioni: io inter- tesa per motivi suoi e aveva bisogno di ridurre per qualche
preto (in modo corretto o scorretto) i segnali corporei dellin- istante lafflusso di stimoli sensoriali esterni per ritrovare la
terlocutore e, sulla base di questa interpretazione, reagisco in- concentrazione. Talvolta tutti abbiamo bisogno di isolarci visi-
viando a mia volta segnali a lui. vamente dal mondo per recuperare la lucidit mentale.
Alla luce di tali osservazioni facile comprendere per In qualche caso, poi, si tratta di un semplice tic nervoso. Sa-
quale motivo le incomprensioni sono tanto frequenti. rebbe tuttavia opportuno che la persona ne fosse consapevole
La persona che ha il vezzo irritante (la persona A) comu- e, soprattutto, ne comprendesse leffetto sui suoi interlocuto-
nica un messaggio subliminale al suo interlocutore (la persona ri. Insomma, sarebbe utile a tutti conoscere il linguaggio non
B); costui lo interpreta in maniera negativa e a sua volta, a cau- verbale!
sa dellirritazione che prova, reagisce inviando segnali corporei
negativi ad A. Nel riceverli, anche A prova irritazione nei con- Contrazione e dilatazione
fronti di B e la comunicazione fallisce, semplicemente, a causa Un altro comportamento che tutti assumiamo di tanto in
di sentimenti percepiti e non reali. tanto consiste nel contrarre gli occhi. Qual il suo significa-
Immaginiamo che cosa potranno riferire pi tardi A e B ai to? In generale indica una forma di disapprovazione o un
rispettivi amici: segnale di dominanza, ed stato paragonato alleffetto di una
visiera abbassata sugli occhi. Si accompagna allabbassamento
A (a un amico): Non so perch, ma non mi proprio delle sopracciglia, perci pu essere facilmente scambiato per
piaciuto. Aveva uno sguardo infastidito e poi, non mi unespressione corrucciata che denota rabbia, ma non sempre
ascoltava. vero.
Alcune persone adottano questa espressione quando si
B (a un amico): In lei cera qualcosa che mi infastidiva. concentrano intensamente, soprattutto nella lettura. Possono
Aveva unespressione severa non vedevo lora di an- avere un comportamento rilassato e trasmettere segnali di to-
darmene. tale apertura che ce le fanno apparire gioviali e ben disposte,
- 62 - - 63 -
fino a quando non prendono in mano il report che abbiamo Posso far cantare il tuo cuore triste
stilato per loro. A quel punto, nellosservarne lespressione, Con uno sguardo posso dirti tutto ci che devi sapere
possiamo pensare che abbiano cambiato umore e si siano adi- Non vi sono parole per dire quel che dicono i miei occhi
rate o infastidite a causa del contenuto dello scritto, e invece, Guardami quando mi acciglio, non sapresti dirlo a voce
al termine della lettura, sollevano lo sguardo e commentano: Sai che ho ragione, qui nero su bianco
Bene, ottimo lavoro. Come mai? Quando ti guardo, capisci bene ci che dico
evidente che questo tipo di persona adotta un aspetto (Viale del Tramonto)
pensieroso o minaccioso quando si concentra intensamente:
il viso si blocca in unespressione di studiata concentrazione.
Pensate a Basil Rathbone (Sherlock Holmes) che analizza un Come cantava Norma Desmond in Viale del tramonto, lo
documento con un esasperato dottor Watson al fianco. sguardo vale pi delle parole. In termini di comunicazione
La persona che invece prova un reale sentimento di disap- non verbale il viso la parte pi espressiva del corpo e la prima
provazione adotta questi stessi segnali quando incontra ele- verso la quale rivolgiamo naturalmente lo sguardo nelle inte-
menti del documento che le procurano preoccupazione o fa- razioni con i nostri simili. Ci che diciamo sempre accom-
stidio. Laspetto esteriore identico in entrambi i casi, ma uno pagnato dalle espressioni facciali. Il volto la parte del corpo
dovuto al tipo di personalit e alla concentrazione, laltro che emette il maggior numero di segnali e non potrebbe essere
una reazione fisica che si manifesta a livello oculare. Prima di diversamente, dal momento che dispone di 22 muscoli attivi
giudicare, quindi, valutate sempre la persona nel suo insieme e per ciascun lato.
non la sua singola espressione. Attraverso il viso una persona pu comunicarci, per esem-
Avete mai notato che, quando volete manifestare segni di pio, di essere arrabbiata, mentre altri segnali sono indicativi
incredulit o di innocenza, o volete dimostrare che siete attenti del tipo di reazione che la rabbia provoca in lei. Agita le braccia
e interessati (le donne in particolare), spalancate gli occhi e o cerca di reprimere i sentimenti con movimenti nervosi, per
al contempo sollevate le sopracciglia? Gli occhi grandi hanno esempio tamburellando le dita sul tavolo?
un effetto attraente; pensate per esempio a ci che proviamo
nei confronti di un bambino povero che ci guarda con gli oc- I SEGNALI DEL CORPO
chi spalancati. Nelle indagini statistiche su ci che nelle don- Numerosi studi hanno evidenziato che le donne sono
ne richiama maggiormente lattenzione maschile, gli uomini pi abili degli uomini nellusare un linguaggio non
dichiarano spesso (contrariamente allopinione comune) di verbale efficace e appropriato, soprattutto attraverso
guardare per prima cosa gli occhi. Gli occhi spalancati e le so- il viso.
pracciglia sollevate favoriscono le buone relazioni.
Abbiamo gi discusso degli occhi e sappiamo che lo sguar-
do uno strumento comunicativo di grande efficacia e nel cui
Le espressioni facciali
uso dimostrano una particolare abilit le donne, maestre nel
Con uno sguardo posso spezzarti il cuore dire molte cose con un solo sguardo. Pensiamo per esempio
Con uno sguardo posso interpretare qualunque ruolo allattrice Judi Dench e alle impareggiabili occhiate con cui
- 64 - - 65 -
trafigge il povero Geoffrey Palmer nella sitcom As Time Goes gioia;

By della BBC, ma anche, nelle vesti di M, a un provato James tristezza;
Bond nei film di 007. sorpresa;
Conosciamo il significato dei movimenti oculari, ma sap- disgusto;
piamo anche che, per ottenere informazioni pi complete, paura;
dobbiamo interpretarli alla luce di altri movimenti dei musco- rabbia.
li facciali, del naso, delle labbra e della mandibola. In generale
tendiamo a credere a ci che ci rivela un volto pi che alle pa- Quando vi trovate in compagnia, magari in treno, al cen-
role pronunciate. Se qualcuno afferma di essere gi di mo- tro commerciale o per la strada, provate a guardarvi intorno
rale, ci aspettiamo di vedergli in viso unespressione afflitta; con attenzione e osservate le espressioni facciali di chi vi cir-
se dichiara di essere arrabbiato, ci aspettiamo unespressione conda. La pratica permette di padroneggiare larte. Inconsape-
incollerita. volmente vi troverete a memorizzare un intero repertorio di
espressioni da utilizzare come riferimento nel mettere a frutto
quellincredibile facolt che si chiama intuito.
Se doveste qualificare con un solo attributo limpressione
che vi comunica il volto di una persona, quale usereste? Pro-
vare a osservare, nei luoghi pubblici, se le espressioni facciali
sono coerenti o se contrastano con ci che comunica il resto
del corpo.
A proposito di coerenza, di recente ho visto il video pro-
mozionale di un nuovo terminal aeroportuale in cui vi era una
lunga coda di passeggeri in attesa, tutti con il volto sorridente.
Che storia mai questa? Non mi mai capitato di vedere visi
Ma se poi dichiara con un generoso sorriso di disprezzare sorridenti in aeroporto!
qualcuno, allora crediamo pi al sorriso che alle parole. Quan- PROVATE ANCHE VOI
do il messaggio verbale non coerente con lespressione fac- Quando ne avete la possibilit, sedete di fronte a una
ciale, prestiamo fede a ci che vediamo, cio lespressione, e persona e provate a contare il numero di espressioni
non a ci che udiamo, ossia le parole (ricordate a questo pro- e smorfie facciali che compie nellarco di 10 minuti.
posito la regola del 55, 38 e 7%). unesperienza rivelatrice.
Le espressioni del viso sono state oggetto di innumerevoli
studi. Il primo a far luce sulla loro importanza comunicati- Esercitatevi nella lettura del viso e del corpo e cercate di ri-
va e sulla loro capacit di esprimere le emozioni fu Charles salire alla voce interiore delle persone (il flusso di pensieri che
Darwin. Le emozioni universalmente riconosciute come tali in le induce a cambiare espressione). Provate a identificare anche
tutte le culture sono sei: le espressioni associate agli eventi ambientali, per esempio
- 66 - - 67 -
quando, in treno, un passeggero appena salito a bordo costrin- Va tuttavia precisato che, nella conduzione di questi stu-
ge unaltra persona che gi seduta a raccogliere i gomiti o le di, si utilizzano generalmente espressioni simulate, mentre nel
gambe entro uno spazio pi limitato. cercare di valutare le espressioni spontanee e genuine le per-
E voi? Quanti sentimenti universali avete provato nelle centuali risultano di poco superiori al 50%. Infatti nella vita
ultime due settimane? Al lavoro e in famiglia, siete sempre riu- quotidiana siamo pi abituati a manifestare due espressioni
sciti a mascherarli in modo che gli altri non se ne accorgesse- facciali convenzionali, legate rispettivamente alla gioia e alla
ro? Ne dubito: difficile essere consapevoli di tutte le fughe di tristezza:
informazioni che avvengono attraverso il linguaggio non ver-
bale e, soprattutto, attraverso lattivit della parte inferiore del il sorriso;
corpo. Per vostra fortuna, fra tutti coloro con cui siete venuti a lespressione associata a emozioni di tristezza e
contatto, soltanto i pi empatici hanno visto oltre la maschera. avvilimento.
Sorridi e il mondo ti sorrider Gli studi rivelano che entrambe sono di facile riconoscibi-
lit. La gioia, per esempio, lunica emozione positiva. Come
A questo punto opportuno citare il nome di Paul Ekman, indicano i dati menzionati sopra, sembra che nelluomo vi sia
influente psicologo americano che, negli ultimi trentanni, ha una particolare predisposizione a riconoscere nei propri simili
condotto studi approfonditi sulle espressioni del viso. Come la presenza di stati danimo positivi. In merito al sorriso sono
la scienza riuscita a tracciare la mappa del genoma umano, stati prodotti numerosi studi. Esso, infatti, riveste particolare in-
cos Ekman e il collega Friesen hanno compilato una mappa teresse sotto il profilo psicologico e neuroscientifico in quanto,
completa delle espressioni che luomo in grado di produrre insieme con il viso serio, rappresenta un accorgimento cui si ri-
e del loro significato, individuando anche i singoli muscoli in- corre di frequente per mascherare le proprie emozioni.
teressati. I loro studi hanno permesso inoltre di comprendere Il sorriso considerato in generale lespressione pi sem-
molti aspetti del comportamento associati alla finzione e alla plice da adottare, quasi possedessimo un interruttore che ci
menzogna (ne parleremo pi specificamente nella Lezione 5). permette di accenderlo e spegnerlo. Non ce lo dimostrano for-
In uno studio del 1982 i due scienziati americani hanno se gli uomini politici nel corso delle interviste o nel periodo
determinato il grado di riconoscibilit delle sei emozioni uni- elettorale, non appena hanno a portata di mano una bella fan-
versali da parte di un campione di soggetti. ciulla fotogenica?
Ecco i dati rilevati: Il grande interesse della scienza per il sorriso legato alla
sua capacit di suscitare un atteggiamento benevolo negli
gioia: riconosciuta nel 100% dei casi; altri e di favorire le interazioni positive. Come suol dirsi, sor-
tristezza: riconosciuta nell80% circa dei casi; ridi e il mondo ti sorrider.
sorpresa: difficile da identificare perch transitoria; Scoprite se il mondo vi sorride. Imponetevi di sorridere
disgusto: riconosciuto nell80% circa dei casi; quando incontrate altre persone e osservate gli effetti del vo-
paura: riconosciuta nell80% circa dei casi; stro comportamento. Ricevete in risposta altri sorrisi? Tro-
rabbia: riconosciuta nell80% circa dei casi. vate che il prossimo sia meglio disposto nei vostri confronti?
- 68 - - 69 -
I rapporti migliorano? Siete ricercati dalla polizia? (In tal che adottiamo quando in realt siamo scontenti, ovvero il tipico
caso cambiate tattica!). sorriso di chi fa buon viso a cattivo gioco.
Tutti prima o poi vi ricorriamo, e la persona dotata di una
Gli effetti del sorriso fine empatia perfettamente in grado di riconoscerlo. un
tipo di sorriso che mostriamo quando siamo delusi o in dif-
Riflettete sulleffetto che il sorriso altrui ha su di voi nel- ficolt, ma non intendiamo svelarlo per non essere costretti a
la vita sociale, nellambiente di lavoro e con gli estranei. Siete spiegare i nostri veri sentimenti, perch ci procurerebbe im-
propensi a ritornare in un certo negozio perch sapete che il barazzo o ci obbligherebbe nostro malgrado a intrattenerci a
personale vi sorride? Evitate inconsciamente i luoghi in cui in- lungo con una persona.
vece predomina unatmosfera troppo seria? Le inflessioni della voce nel pronunciare il fatidico Tut-
Forse scegliete il ristorante in cui i gestori e i camerieri vi to bene, grazie forniscono generalmente indizi opportuni;
accolgono con atteggiamento gioviale piuttosto che quello in unaltra indicazione importante deriva dal fatto che, in questo
cui servono effettivamente piatti migliori, soltanto perch vi tipo di sorriso, gli angoli della bocca non si spostano verso lal-
sentite pi a vostro agio nel primo. to bens di lato, e gli occhi non esprimono gioia in quanto non
si formano le tipiche rughe sul loro contorno.
A questo punto voglio compiere un viaggio a ritroso nel
tempo per parlarvi di Guillaume Duchenne de Boulogne, neu-
rofisiologo francese attivo alla met dellOttocento. Duchenne
era interessato in particolare alla muscolatura facciale delluo-
mo e incuriosito dal fatto che, spesso, lessere umano sorride
pur essendo triste, semplicemente perch capace di farlo.
La capacit di fingere il sorriso comporta la possibilit di
ingannare facilmente il prossimo (e, naturalmente, di esserne
ingannati). Grazie alla profonda conoscenza della muscolatu-
ra facciale, Duchenne riusc a comprendere la differenza fra il
sorriso vero e quello falso. Per i primi studi (invito a questo
punto i pi sensibili di stomaco a inspirare profondamente)
utilizz un volontario affetto da paralisi, ma pi tardi collezio-
Tipi di sorriso n teste di ghigliottinati, sottoponendole a stimoli elettrici con
elettrodi posizionati in vari punti, per analizzare i movimenti
Esistono due tipi di sorriso: quello vero (o spontaneo) e dei muscoli facciali.
quello falso. Il sorriso unespressione che tutti indistintamen-
te manifestano e rappresenta lattivit facciale innata attraver- Il sorriso di Duchenne
so cui la specie umana esprime il sentimento della gioia. Duchenne comp una scoperta fondamentale: il sorriso
Quale ulteriore variante del sorriso falso vi poi il sorriso controllato da due gruppi di muscoli.
- 70 - - 71 -
Gli zigomatici maggiori decorrono ai lati del viso colle- insorge e svanisce bruscamente;
gando gli zigomi agli angoli della bocca. Quando si consi presenta asimmetrico.
traggono, esercitano una trazione laterale sulla bocca,
i cui angoli si sollevano, talvolta fino a esporre i denti, Gli studi di Ekman: sorriso autentico e sorriso falso
mente le guance si riempiono e salgono anchesse ver- Proseguendo gli studi avviati nel secolo precedente da Du-
so lalto. Le estremit delle labbra risalgono verso lo zi- chenne, Ekman ha scoperto un altro aspetto tipico del sorriso
gomo. Gli zigomatici maggiori sono muscoli volontari, spontaneo: i movimenti delle labbra dovuti alla contrazione
possiamo, cio, controllarne volontariamente i movi- dei muscoli zigomatici sono pi brevi di quelli che si hanno nel
menti. sorriso falso o sociale. Nel linguaggio comune distinguiamo
I muscoli orbicolari circondano gli occhi. La loro con- fra sorriso autentico (spontaneo e di vera gioia) e sorriso falso
trazione fa restringere e arretrare le palpebre, provo- (volontario e di mascheramento). Sappiamo che, quando pro-
cando la formazione delle caratteristiche increspature viamo una reale sensazione di piacere o di gioia, il cervello ge-
della pelle (zampe di gallina) nella zona perioculare e nera impulsi che producono un sorriso coinvolgente la bocca,
labbassamento delle sopracciglia. Duchenne scopr le guance e gli occhi, mentre nel sorriso falso entrano in azione
che questi muscoli sono involontari, di conseguenza ri- soltanto i muscoli zigomatici (volontari).
flettono i nostri veri sentimenti. Personalmente, per, preferisco non usare il termine fal-
so, come fanno invece molti psicologi e altri studiosi di que-
Il sorriso sincero coinvolge anche gli occhi. Come ha scritto sto campo, in quanto, tecnicamente, alla classe dei sorrisi fal-
Duchenne: si appartengono i sorrisi di circostanza e i sorrisi sociali, cio
espressioni che denotano mancanza di ostilit e servono a lu-
Il primo [zigomatico] obbedisce alla volont, mentre brificare le relazioni con il prossimo.
il secondo [orbicolare dellocchio] risponde soltanto ai Quindi, riassumendo, la classe dei cosiddetti sorrisi falsi
pi teneri moti dellanima. comprende sia il sorriso sociale sia il sorriso di circostan-
za, e questultimo serve per mascherare le emozioni anzich per
(Qualcuno prima di lui non aveva forse detto che gli occhi manifestarle.
sono lo specchio dellanima?) In alcune situazioni, cerchiamo di nascondere unemozione
Il sorriso sincero quindi caratterizzato dai tratti che ab- negativa mascherandola con un sorriso. Chi per impara a leg-
biamo enunciato sopra, ai quali si aggiungono altri due ele- gere la microespressione (vedi oltre) che balena rapidamente
menti importanti: sul volto non appena questo sorriso scompare pu scoprire ci
che esso nasconde. Ed una scoperta rivelatrice.
insorge e svanisce lentamente; Detto questo, in alcune circostanze conviene effettivamente
presenta una simmetria bilaterale. sapere se il sorriso maschera una preoccupazione o unanti-
patia. Ekman venuto in nostro soccorso e, in collaborazione
Il sorriso falso (di circostanza e sociale), che non coinvolge con il collega Friesen, ha stilato il Facial Action Coding System
gli occhi, presenta al contrario questi elementi distintivi: (FACS, sistema di codificazione dei movimenti facciali), attri-
- 72 - - 73 -
buendo al sorriso autentico e spontaneo il nome di sorriso Ne osserviamo ogni giorno nelle situazioni pi diverse.
di Duchenne in riconoscimento del contributo pionieristico Quante volte avete fatto buon viso a cattivo gioco, esibendo
dello studioso francese in questo campo. un sorriso nonostante il vostro stato danimo vi suggerisse le-
satto contrario? E quante volte lo avete fatto oggi stesso?
Le microespressioni Sono certo che in occasione di cerimonie quali la consegna
Il sistema FACS ha introdotto anche il concetto di microe- degli Oscar evento che provoca sempre lacrime e acclama-
spressione, piccolo e breve movimento del viso che corrisponde zioni di trionfo avrete notato come recitano i candidati
a una fuga di informazioni in quanto rivela i veri sentimenti delusi nel momento in cui si annunciano i nomi dei vincitori.
della persona. Il viso tende infatti a tradire le nostre emozioni Terribile! Non per loro, ma per noi spettatori!
pi sincere in conseguenza dellazione che queste esercitano a
livello fisiologico.
In sostanza i sentimenti per esempio la rabbia e la paura
innescano movimenti facciali involontari che trapelano per una
frazione di secondo dal sorriso con cui cerchiamo di mascherarli.
Ecco il meccanismo alla base di questo fenomeno: il viso agisce
con grande efficienza e, in una frazione di secondo, registra il
messaggio proveniente dal cervello attivando i muscoli facciali
appropriati. Leventuale contrordine che il cervello invia per ma-
scherare tale espressione giunge sempre con un lieve ritardo, co-
sicch dapprima emerge lespressione sincera, poi sopraggiunge
la controespressione che la cancella. Immediatamente represse,
le microespressioni possono essere visualizzate soltanto con
strumenti sofisticati dotati di playback e di fermoimmagine e
vengono percepite esclusivamente dagli osservatori pi accorti.
Nel programma The Apprentice messo in onda dalla BBC
nel 2008, si utilizzavano dei fermoimmagine per osservare le
microespressioni che rivelavano i veri sentimenti nascosti Emozioni contrastanti a una cerimonia di premiazione
dietro la maschera dei candidati; molto difficili da percepire
in tempo reale, quelle smorfie erano tuttavia assai rivelatrici. Avete capito a che cosa mi riferisco: quei larghi sorrisi a
trentadue denti che le povere anime amareggiate sfoderano
nellapplaudire la persona che le ha private di un soprammo-
Far buon viso a cattivo gioco: il sorriso di circostanza
bile da esporre in soggiorno o da conservare nello sgabuzzino.
Tutti abbiamo imparato istintivamente dalle esperienze Bene, care Angelina Jolie e Gwyneth Paltrow, capiamo come
della vita che esistono sorrisi sinceri e sorrisi che invece hanno potete sentirvi! Che altro potrebbe fare una donna? (O lo stesso
lo scopo di mascherare i veri sentimenti della persona. George Clooney, perch anche gli uomini indossano la ma-
- 74 - - 75 -
schera?) Non vorrei essere scortese, ma ho la sensazione che, Erano sorrisi sfoderati nei momenti pi ingiustificati e inop-
se aveste recitato in quel modo anche nel film in concorso, portuni. In questo caso, in termini di comunicazione non ver-
lOscar ve lo sareste portato a casa voi! bale vi mancanza di coerenza, poich lespressione facciale non
Anche noi sfoderiamo lo stesso sorriso nellinterpretare il corrisponde al contenuto del messaggio verbale. Non essendovi
nostro ruolo nella vita sociale, con gli estranei, al lavoro, con alcuna traccia di empatia, il messaggio risulta inefficace.
chiunque. Non stiamo per a valutare ogni volta se sia sincero
o no, perch nella maggior parte dei casi ci non ha alcuna Optare per la naturalezza
importanza: limportante che esso svolga la sua funzione di
lubrificante sociale. Esiste una lezione da trarre da tutto questo? piuttosto
ovvia: sorridete soltanto quando lo trovate naturale e fate in
modo che il sorriso corrisponda al contenuto del messaggio
Il sorriso incoerente
verbale e non entri in conflitto con gli eventi. Vi mai capi-
Secondo il principio delle tre C, il sorriso deve essere co- tato che un amico, un conoscente, un capo o un collega a cui
erente con le parole pronunciate (il contenuto verbale del avevate chiesto qualcosa vi abbia risposto in modo negativo
messaggio). In caso di incoerenza, tendiamo inconsciamente accompagnando il rifiuto con un sorriso esagerato (un sorriso
a non credere al messaggio verbale. In una societ dominata che adesso siete perfettamente in grado di riconoscere come
dai media come quella in cui viviamo, il mondo della politica falso)? Quale tipo di messaggio vi ha comunicato?
offre innumerevoli esempi quotidiani di questo tipo di incoe- In primo luogo non vi era coerenza, per cui non avete cre-
renza e un terreno fertile per lacuto osservatore del linguaggio duto che il sorriso corrispondesse a un reale sentimento di
non verbale. dispiacere nel non poter accogliere la vostra richiesta (non si
I pagatissimi consulenti dimmagine cui si rivolgono gli sorride quando si deve comunicare una cattiva notizia). Avete
uomini politici consigliano puntualmente ai loro clienti di avuto quindi limpressione che il vostro interlocutore non
sorridere. Un esempio interessante sotto questo aspetto fu avesse fin dallinizio lintenzione di rispondere positivamen-
la creazione del sorriso di Gordon Brown, che caratteristi- te e non abbia neppure preso in considerazione tale possibi-
camente era stato paragonato da alcuni giornalisti a quello lit; anzi, magari mascherava anche una certa antipatia nei
del mostruoso Accalappiabambini, il personaggio creato da vostri confronti.
Roald Dahl per il film Chitty Chitty Bang Bang ispirato al In secondo luogo questa sorta di inganno risulta irritante.
romanzo di Ian Fleming. Il comportamento normale sarebbe stato unespressione neu-
Il problema dellex premier britannico era scegliere il sor- trale del viso, magari con un sorriso di tanto in tanto nel men-
riso giusto: sorrideva a sproposito, in modo del tutto casuale zionare alcuni punti del discorso: avrebbe denotato almeno
e imprevedibile. Lo Stato ha smarrito i CD con i dati relativi ai un briciolo di sincerit. Ne avreste dedotto che linterlocutore
beneficiari di assegni famigliari sorriso. Il prezzo dei carbu- aveva valutato con seriet (nel bene o nel male) il fatto di non
ranti ha raggiunto un nuovo record sorriso. Il prezzo degli concedervi quanto avevate chiesto, o almeno comprendeva la
alimentari in continuo aumento sorriso. Messaggi non co- ragione della vostra richiesta.
erenti con il linguaggio del corpo! Se siete voi ad avere un comportamento simile, cercate di
- 76 - - 77 -
capire che la mancanza di coerenza fra il messaggio verbale e Leggere il sorriso

il messaggio corporeo invalida la vostra argomentazione e pu
Uno dei sorrisi pi celebri senza dubbio quello della Gio-
risultare irritante per lascoltatore, confonderlo e fargli perdere
conda, celebrato da secoli tanto dai poeti quanto dalla cultura
fiducia nei vostri confronti. Se i gesti non sono coerenti con
popolare. Consideriamo che lespressione di un volto viene
le parole e con quanto dichiara il resto del corpo, si crea una
riconosciuta prendendo in considerazione due zone separate:
condizione che minaccia la solidit della vostra immagine.
gli angoli degli occhi;
Il sorriso sociale gli angoli della bocca.
Il sorriso probabilmente lespressione facciale pi facile da
identificare. Denota unemozione positiva e manifesta gioia, Nel suo celebre dipinto, Leonardo ha fatto in modo che
ma altres unespressione che ci troviamo spesso ad adottare queste due aree rimanessero in ombra, creando in tal modo il
per convenienza sociale. Sincero o di convenienza che sia, su- senso di enigmatica incertezza sullo stato danimo della Gio-
scita infatti una sensazione gradevole in chi lo riceve in quanto conda che da sempre alimenta il dibattito sullopera.
comunica (come avviene sin dai primordi della vita umana) Tutti ricorriamo al sorriso spontaneo e al sorriso sociale
la mancanza di ostilit e la disposizione alla benevolenza. Chi (sia per convenzione, sia per esprimere vera cordialit), ma
svolge lavori a contatto con il pubblico per esempio nel set- importante anche saperli riconoscere quando li vediamo negli
tore dei servizi riceve lindicazione di sorridere spesso come altri. Immaginate per esempio di partecipare alla festa di un
parte della propria mansione, anche se non ne avverte il desi- amico che, per dovere, ha invitato anche una persona che sape-
derio. Il sorriso unespressione che impariamo ad assumere te non essergli particolarmente simpatica. Provate a confron-
fin dallinfanzia e la lunga pratica ci permette di esibirlo a pia- tare il sorriso con cui la accoglie con quello rivolto alle persone
cere. Il sorriso sociale si caratterizza cos: che gli sono care.
In tal modo vi appropriate di un elemento indicatore che vi
gli angoli della bocca si spostano verso gli sar utile per valutare in seguito il comportamento dellamico
orecchi (senza sollevarsi), mentre nella nei vostri confronti. Trasponete la stessa esperienza in una situa-
zona perioculare non vi alcuna attivit zione di lavoro, imparando a riconoscere quando il capo e i col-
che denoti la presenza di emozioni. leghi sorridono sinceramente perch sono piacevolmente colpi-
ti da una proposta e quando invece sono semplicemente cortesi
Il sorriso spontaneo (o sincero) si caratteriz- (e pi tardi troveranno il modo di bocciare la vostra proposta).
za, invece, in questo modo: In presenza di questo segnale ammonitore, cambiate strategia.
Oltre a soddisfare una legittima curiosit, saper riconosce-
gli angoli della bocca si spostano in alto re i due tipi di sorriso in una conversazione ci permette di
in direzione degli occhi, mentre nella zona guidare il discorso verso gli argomenti che suscitano un sin-
perioculare si formano le tipiche rughe a cero interesse e di proporre con maggior tatto (o evitare del
zampa di gallina. tutto!) quelli che suscitano un sorriso di pura cortesia.
- 78 - - 79 -
Purtroppo nonostante le ripetute esortazioni da parte del Il sorriso e le emozioni: luovo o la gallina?
capo molti non sorridono abbastanza sul lavoro! Gli studi
Abbiamo gi parlato di Paul Ekman e degli studi pionieri-
confermano che siamo pi attratti dalle persone che esibisco-
stici con cui ha approfondito ricerche condotte molti decenni
no sorrisi sinceri (che percepiamo come tali inconsciamente)
prima. Le apparecchiature moderne hanno permesso di di-
e tendiamo a giudicarle socievoli. Anche se al momento non
ce ne accorgiamo, siamo pi coinvolti dalle persone che sorri- mostrare scientificamente il legame fra espressioni facciali ed
dono. Ne parleremo fra breve, quando affronteremo ancora il emozioni e leffetto che queste esercitano sul sistema nervoso
tema degli studi di Ekman sul sorriso e le emozioni, ma prima autonomo.
vi propongo un esempio per illustrare leffetto che il sorriso Sulla scorta dei dati evidenziati da tali ricerche, a chi esibi-
pu sortire nel contesto di servizi che tutti conosciamo bene. sce abitualmente
Negli Stati Uniti (patria delle mance!) sono stati condotti
numerosi studi in condizioni simulate sulla correlazione fra il unespressione corrucciata o severa, oppure
comportamento dei camerieri e le mance. unespressione sconsolata o altre espressioni facciali ne-
gative (talvolta per scelta, talvolta inconsapevolmente)
I camerieri che sorridevano ed esibivano un linguaggio
corporeo amichevole ricevevano pi mance. consiglio di smettere subito di farlo! Per quale motivo?
A riceverne il maggior numero erano quelli che si chi- Ebbene, in passato si sempre ritenuto e dato per scon-
navano al fianco del cliente seduto al tavolo per consi- tato che fra emozioni ed espressioni facciali esistesse un rap-
gliarlo sul menu. porto di causa-effetto. Si presumeva, in altri termini, che pri-
Si accertato inoltre che il contatto fisico per esempio, ma si provassero le emozioni (per esempio, gioia o tristezza) e
sfiorare il gomito del cliente o il lato del braccio per- solo in un secondo momento queste trovassero manifestazione
metteva di stabilire una maggiore intesa, che influiva a in espressioni corrispondenti del viso.
sua volta sulla generosit delle mance. Ora vi rivelo la grande novit, e mi raccomando: fatela co-
noscere a tutti quei cupi negozianti, camerieri, impiegati di
Esistono molti tipi di sorriso. Cos come abbiamo visto che banca, bigliettai del cinema, assistenti medici, guardie di sicu-
il linguaggio non verbale pu comunicare senso di apertura o rezza, cassiere dei supermercati, colleghi di lavoro e capi (se ho
di chiusura, non vi stupir sapere che lo stesso accade con il dimenticato qualcuno, porgo le mie scuse!).
sorriso. Kate Middleton ha un sorriso molto aperto e comu- Ecco la notizia:
nica emozione anche dalla zona oculare (un sorriso di grande
fascino che le conquista parecchie simpatie!). se ci imponiamo di manifestare una certa espressione, la
mente e il corpo la riconoscono e provvedono a elabo-
Il sorriso che comunica apertura quello in cui si mo- rare fisiologicamente lemozione che vi corrisponde, in-
strano i denti. ducendo opportune modificazioni a livello biochimico;
Il sorriso che comunica chiusura non li mostra; pu es- pertanto, se per esempio siamo tesi o insoddisfatti, im-
sere a labbra serrate o asimmetrico (detto sghembo). ponendoci di abbandonare lespressione cupa e di sorri-
- 80 - - 81 -
dere proveremo sensazioni positive in quanto il sorriso provoca laumento del ritmo cardiaco, della temperatu-
stimola la liberazione degli ormoni del buonumore nel no- ra del corpo e della concentrazione degli ormoni dello
stro organismo. stress. Sorridere giova alla salute. Fatelo anche voi!
La ricerca ha ribaltato la situazione! Lespressione del viso Le labbra

pu condizionare le emozioni? Ebbene, s.
Opportuni studi hanno valutato i cambiamenti che si ve- Abbiamo spiegato come, nel sorriso, la posizione delle lab-
rificano a livello del sistema nervoso autonomo (frequenza bra sia determinata dallazione dei principali muscoli facciali.
cardiaca, frequenza respiratoria, temperatura corporea e altre Grazie alla loro versatilit, questi muscoli possono lavorare
funzioni) in relazione alle sei emozioni di Ekman che abbiamo anche in modo autonomo, rendendo cos possibile il sorriso
elencato in precedenza. asimmetrico o sghembo; un lato del viso racconta una storia,
laltro lato ne racconta unaltra: piacere e sofferenza. Un noto
Per le emozioni negative come tristezza, disgusto e pau- esempio di sorriso asimmetrico quello dellattore americano
ra si sono rilevati importanti cambiamenti fisiologici, Harrison Ford.
con un notevole aumento della frequenza cardiaca e del- Le labbra sono molto espressive anche nel comunicare sen-
la temperatura esterna del corpo. Lattivit del sistema timenti diversi dalla gioia e sono valide indicatrici delle nostre
nervoso autonomo raggiunge i massimi livelli in rela- emozioni. Abbiamo gi discusso dei segnali di apertura nel
zione alla rabbia. linguaggio non verbale. In riferimento alle labbra aggiungia-
Tali cambiamenti non si verificano quando i muscoli mo che, quanto pi esse sono dischiuse, tanto pi il soggetto
facciali assumono la configurazione del sorriso: al con- appare rilassato e aperto al mondo, mentre se ha le labbra tese
trario, questo passaggio esercita un effetto calmante e contratte significa che cerca di trattenere unemozione, per-
sullattivit del sistema nervoso autonomo. lopi negativa.
Le labbra serrate altra espressione alquanto comune
Nel parlare di Alastair Campbell ex consigliere di Tony indicano in generale che la persona concentrata nei propri
Blair a Downing Street i commentatori politici hanno co- pensieri e non ancora pronta a parlare, o perch non giun-
stantemente sottolineato la sua espressione perennemente to il momento opportuno per intervenire, o perch sta elabo-
imbronciata. Se il viso sempre pronto a manifestare rabbia rando il discorso mentalmente. Le labbra serrate sono quasi
e bellicosit, il sistema nervoso autonomo continua ad ali- sempre un segnale di disapprovazione; pertanto, se le osservate
mentare tale condizione e rinforza, di conseguenza, le emo- nel vostro interlocutore, indagate sulle ragioni del dissenso e
zioni negative. sforzatevi di risolverlo.
Talvolta ci mordiamo le labbra, ma di questo parleremo
PROVATE ANCHE VOI nella Lezione 5.
I test di laboratorio sul sistema nervoso autonomo La ex Spice Girl Victoria Beckham sembra avere riportato
rivelano che, quandanche non corrispondesse a uno in auge le labbra imbronciate: chiuse e molto sporgenti, con la
stato danimo reale, il viso costantemente imbronciato lingua che spinge contro il palato. Questa espressione nascon-
- 82 - - 83 -
de una serie di emozioni negative, talvolta solo immaginarie, nei confronti di qualcuno, in altri casi per proteggersi,
come tristezza, rabbia e disgusto. Se la osservate, cercate altri magari in una situazione in cui si percepisce laffolla-
segnali rivelatori che confermino lipotesi. Se non ne notate mento come invasione dello spazio personale.
alcuno, possibile che, data la popolarit hollywoodiana della Testa inclinata lateralmente spesso si assumere que-
signora Beckham, la sua espressione sia un semplice vezzo per sta posizione per dimostrare interesse per quanto viene
far colpo sul prossimo. detto o sta per essere discusso. Qualcuno la usa per ma-
nifestare curiosit, ma talvolta un segno di timidez-
La posizione della testa za, oppure il mezzo per comunicare dubbio su quanto
stato detto e cercare rassicurazione nel parlante. Di
Parleremo dellefficacia comunicativa di gesti del capo (per fronte a questa posizione, cercate sempre altri segnali
esempio lannuire) quando affronteremo il tema dellascolto che vi permettano di comprenderne il vero significato.
nella Lezione 3. Qui vediamo invece il significato attribuito a Se, per esempio, la testa inclinata accompagnata da
varie posizioni della testa. Considerate gli esempi che seguono un improvviso incrociare le braccia e da unespressione
e i messaggi che comunicano. perplessa, significa che c qualcosa che non va.
Testa completamente china (e spalle curve) comuni- Molti non sono consapevoli della postura che assumono
ca lo stato danimo attraverso la direzione dello sguardo. quando sono seduti o quando camminano e ne prendono co-
Siccome questo rivolto verso il basso, lemozione pu scienza soltanto quando gliela si fa osservare. Lo stesso vale per
essere di depressione, colpa, affaticamento, stanchezza la posizione della testa.
estrema o anche il tentativo di nascondere qualcosa. Ne- Ecco un principio molto semplice: chi guarda dritto da-
gli ultimi anni ho notato un nuovo fenomeno che si ma- vanti a s guarda al futuro. Chi guarda verso il basso pro-
nifesta in vari contesti. Un esempio per tutti: una volta, babilmente depresso.
entrando in un ristorante, notai a un tavolo un gruppo di Non dimenticate che fra la mente e il corpo sempre attivo
una decina di persone. Alcune parlavano animatamente, un meccanismo di biofeedback (ne riparleremo alla Lezione 6):
altre erano curve e tenevano la testa china e le mani sot- ricordate gli effetti che il sorriso pu esercitare sul corpo.
to il tavolo. Strano, sembrava che si fossero accomodate
al tavolo sbagliato. Pensai che si trattasse di un atteggia-
mento di difesa. No. Forse era timidezza? Mancanza di Chiacchierata informale
socialit? Depressione? Poi, sedendomi al mio tavolo, D Gli occhi sono molto espressivi, ma per essere certi di in-
vidi che stavano digitando sullo smartphone. La postu- terpretare correttamente il messaggio che ci comunicano dob-
ra aveva comunicato un messaggio sbagliato (ma a parte biamo basarci anche sulle espressioni generali del viso. vero?
questo, non lo trovate un segno di maleducazione?). Verissimo. Quando guardiamo una persona, i nostri occhi pos-
Testa leggermente china pu indicare il tentativo di sono comunicare affetto, gradimento o ostilit. Se siamo arrabbiati
evitare il contatto oculare (per un qualsiasi motivo). Tal- o nutriamo sentimenti negativi, le pupille si contraggono e i movi-
volta si adotta questa posizione per dimostrare rispetto menti dei muscoli perioculari conferiscono allo sguardo un aspet-
- 84 - - 85 -
to meno amichevole. A denotare il sentimento per lespressione sbagliata sul mio conto. Mi sforzo di suscitare empatia, ma non
facciale: il sorriso, per esempio, dimostra gradimento oppure at- riesco a dimostrarlo con il viso. Che cosa mi suggerisce di fare?
trazione, mentre le labbra e la mandibola serrata possono indicare In generale crediamo pi ai messaggi visivi che non a quelli
antipatia. verbali. Se i due messaggi mancano di coerenza reciproca, prestia-
mo pi fede a quello visivo (ricorda la regola del 55, 38 e 7%?).
D A volte mi capita di parlare con una persona che, nelle Pur con tutta la migliore volont, lei cerca di comunicare le sue
pause fra i contatti oculari, guarda oltre la mia spalla o altro- emozioni a parole (7%), ma non essendovi coerenza con lespres-
ve. Mi accorgo che questo comportamento mi irrita. Ho forse sione del viso i suoi interlocutori credono a questultima. Mi spiace
torto? essere brusco, ma devo dire che costoro non possono che avvertire
Niente affatto. Salvo che questa persona non sia in fuga dalla un senso di avversione.
polizia o non aspetti con ansia larrivo di qualcuno (nel qual caso
dovrebbe informarne anche lei), non vi sono scuse che tengano. D Che cosa posso fare?
Qualunque cosa possa dire, altamente probabile che non sia vera. Mi pare di aver chiarito quanto sia importante sorridere. Non
occorre sfoderare un sorriso a trentadue denti, ma di tanto in tan-
D Ho una collaboratrice simpatica e competente. Quando to, al momento giusto, provi a manifestare la sua empatia con un
parliamo, per, abbassa sempre il capo e guarda a terra, un po cambiamento di espressione. Sono certo che otterr ottimi risultati.
come faceva la principessa Diana. Come devo comportarmi?
possibile che sia colpa mia? D Ho letto il consiglio che ha offerto alla signora che dice
La sua collaboratrice le offre lopportunit di assumere un ruolo di avere sempre lespressione seria. Il viso rivela le nostre emo-
dominante: chinare il capo, infatti, un tipico gesto di sottomissio- zioni ma, entro una certa misura, possiamo anche mascherarle
ne. Dal momento che mi pare di capire una sua subordina- con espressioni opportune. Com possibile, allora, penetrare
ta, lei ha comunque una posizione di autorit nei suoi confronti. oltre la maschera?
Questo comportamento adottato spesso dalle donne e pu segna- Come ho gi detto, nellinterpretare il linguaggio non verbale
lare il desiderio di non essere coinvolte in uninterazione, e in lei occorre verificare la coerenza fra i messaggi del corpo e i messag-
ispira senza dubbio un sentimento protettivo nei confronti della gi verbali e prendere sempre in considerazione il complesso degli
collaboratrice. Le donne si comportano in questo modo anche nel indizi e non i singoli gesti. Dobbiamo valutare se lespressione
corteggiamento, per evocare unidea di innocenza facendo appari- coerente con i tratti vocali (paralinguaggio) e con gli indizi visivi, o
re pi grandi gli occhi. Di fronte agli occhi grandi, lessere umano se vi sono complessi di indizi, soprattutto nel volto, che contrastano
reagisce in modo protettivo (pensiamo, per esempio, agli occhi dei con la nostra impressione. Se questi indizi esistono, allora possiamo
bambini). Pu anche essere uno stile comunicativo tipico di que- andare oltre la maschera. Tenga presente che, mentre le espressioni
sta persona. Se il comportamento sincero, e non le crea problemi, facciali possono essere controllate volontariamente (chi non vuole
non vedo ragione di preoccuparsi. apparire triste pu fingere di non esserlo), molto pi difficile con-
trollare il tono della voce e i gesti.
D Vorrei un consiglio. Credo di avere sempre unespres-
sione seria che potrebbe comunicare agli altri unimpressione
- 86 - - 87 -
Pausa caff 9 Mantenere il contatto oculare ci permette di osser-

vare il linguaggio non verbale dellinterlocutore.
1 La capacit del volto di rivelare informazioni sul no-
10 Gli occhi grandi sono attraenti (provate a chie-
stro conto seconda soltanto a quella degli occhi.
derlo agli uomini e alle neomamme!). Se volete
dimostrare interesse e attenzione non contraete
2 Poich gli occhi sono la parte del corpo con cui
gli occhi, ma cercate di farli apparire pi grandi
comunichiamo di pi, ne consegue che il contatto
sollevando le sopracciglia.
oculare molto importante per stabilire un senso
di intesa con linterlocutore.
11 Il viso esprime il nostro stato danimo, ma sono
gli altri gesti (per esempio agitare le braccia o
3 Quando parliamo con estranei e sul lavoro, lo
tamburellare con le dita) a rivelare ci che le emo-
sguardo deve dirigersi normalmente entro il
zioni suscitano in noi.
triangolo immaginario situato tra la fronte e la
base degli occhi. 12 Gli studi dimostrano che le donne sono pi abili
degli uomini nellinterpretare il linguaggio non
4 A livello sociale lo sguardo si dirige normalmente verbale e, soprattutto, le espressioni del viso.
entro il triangolo immaginario situato fra gli oc-
chi e la bocca. 13 Le sei principali emozioni identificabili sono:
gioia;
5 Nel contatto oculare normale il parlante distoglie sorpresa;
lo sguardo pi a lungo rispetto allascoltatore. disgusto;
paura;
6 Il contatto oculare normale sempre intermitten- tristezza;
te (diversamente provoca disagio). rabbia.
7 Abbassare lo sguardo ed evitare il contatto oculare 14 La ricerca dimostra che tendiamo a riconoscere
un gesto che denota sottomissione e insicurezza. pi facilmente la gioia come unica emozione po-
sitiva rispetto alle altre (100% di risultati positivi
8 Accade spesso che, per dimostrare interesse nei rilevati nei test).
confronti di una persona, manteniamo il contatto
oculare un po pi a lungo della norma (qualche 15 In generale si riconoscono due tipi di sorrisi: il
secondo in pi). sorriso vero (o spontaneo) e quello falso. Vi poi
il sorriso di circostanza, che adottiamo per fare
buon viso a cattivo gioco.
- 88 - - 89 -
IL LINGUAGGIO DEL CORPO Lezione 3
Lascolto
16 Nel sorriso vero si attivano i muscoli zigomatici,
che decorrono ai lati del viso, e gli orbicolari, si-
tuati nella zona perioculare.
17 I muscoli orbicolari non rispondono al controllo

volontario e per questo sono indicativi del sorriso
Cera tutto un discorso in quel silenzio,
spontaneo. tutto un parlare in ogni muto gesto.
William Shakespeare
18 Le altre caratteristiche del sorriso vero sono:
simmetria bilaterale nel viso (e non asimme-
tria bilaterale come nel sorriso falso);
insorge e svanisce lentamente (e non rapida-
mente come il sorriso falso); Nella vita quotidiana dedichiamo una notevole quantit
coinvolge anche gli occhi (al contrario del sor- di tempo ad ascoltare gli altri. Le relazioni con il prossimo e
riso falso). la loro qualit sono determinate in ampia misura dalla nostra
capacit di ascolto, elemento che influisce profondamente
19 Le labbra rivelano altre emozioni oltre alla gioia.
sullefficacia dellintero processo comunicativo.
In generale, quanto pi sono dischiuse tanto pi
In qualsiasi tipo di interazione ci troviamo a svolgere un
ci fanno apparire rilassati e attenti, mentre se sono
duplice ruolo. Siamo, in alternanza,
contratte indicano che tratteniamo unemozione
negativa.
ascoltatori e
parlanti.
La maggior parte delle persone preferisce parlare anzich

ascoltare. Come ha dichiarato in unoccasione Larry King,
conduttore di talk show per la CNN, una lotta senza quar-
tiere per occupare spazio televisivo. Conosciuto per uno stile
giornalistico che privilegia lascolto, King intervista quotidia-
namente celebrit, politici e imprenditori e ha osservato come,
al contrario di lui, molti intervistatori preferiscano tenere
banco anzich cedere la parola agli ospiti.
Anche nella vita quotidiana molti amano sentir parlare s
stessi pi che gli altri e prestano scarso ascolto al prossimo.
- 90 - - 91 -
IL LINGUAGGIO DEL CORPO LASCOLTO
Per fortuna non mancano le eccezioni e voi siete forse una di Studi e test confermano puntualmente che le persone pi ca-
queste. rismatiche e di maggior successo o che semplicemente godono
di maggiore popolarit sono grandi ascoltatori e, soprattutto,
Lascolto attivo dimostrano di ascoltare. In quale modo? Attraverso il linguag-
gio del corpo. Trasmettono unevidente empatia e manifestano
Quando una persona vi parla e assumete, pertanto, il ruo- di possedere la sensibilit necessaria per capire quando parlare e
lo dellascoltatore dimostrate con il corpo di essere alla-
quando ascoltare, comunicando con la gestualit del corpo e la
scolto, di essere presenti e di comprendere ci che viene detto
mimica facciale di essere intente allascolto. Il risultato: un gran-
(anche nel caso in cui non siate daccordo)?
de senso di intesa con linterlocutore.
Praticare il cosiddetto ascolto attivo significa non soltanto
La marcata empatia di queste persone permette loro anche di
ascoltare, ma anche dimostrare di ascoltare.
leggere oltre le parole pronunciate e di ascoltare fra le righe.
Il messaggio del parlante si compone di tre elementi:
Sono molto sensibili al secondo elemento del linguaggio
non verbale, cio quello che, insieme con laspetto visivo, co-
le parole pronunciate (elemento verbale); munica il 93% del significato di qualunque messaggio (contri-
il linguaggio del corpo (elemento visivo); buendo a questa percentuale con il 38%, ricordate?): il modo
i tratti paralinguistici (elemento vocale). in cui le parole sono pronunciate, ovvero lelemento vocale
(tratti paralinguistici).
Come abbiamo gi sottolineato, le parole pronunciate han-
In generale si tende ad ascoltare le parole, ma non si presta
no la loro importanza, ma sappiamo che i nostri interlocutori
attenzione al loro significato emotivo. Se invece, durante la-
prima ci giudicano e poi, a seconda del giudizio formulato,
scolto, attiviamo tutti i sensi, arriviamo a sfruttare anche quel
decidono se continuare ad ascoltarci e proseguire o meno lin-
sesto senso lintuizione che ci permette di cogliere tutti
terazione. Questo vale per tutti i tipi di relazione nellintero
gli aspetti del significato insiti nelle parole. Dei tratti paralin-
corso della vita. Il messaggio viene generalmente interpretato
guistici parleremo pi avanti nel corso della lezione.
sulla base del linguaggio visivo del corpo e di ci che si ascolta
fra le righe.
PROVATE ANCHE VOI
Indizi visivi e vocali Quando ascoltate una persona, provate a interrompe-
re il flusso dei pensieri evitando di formulare mental-
Che cosa significa ascoltare fra le righe? Significa sinto-
mente la risposta. Scoprirete di udire e ricordare di pi.
nizzarsi sullaspetto vocale del linguaggio del corpo, ovvero
A questo punto abituatevi a prestare attenzione ai trat-
percepire timbro della voce, tono, volume, ritmo, velocit
ti paralinguistici (il modo in cui la persona pronuncia
della parlata e tutti gli indizi paralinguistici capaci di rive-
il suo discorso): diventer il vostro stile di ascolto.
lare molto pi di quanto le parole non dicano (affronteremo
largomento in modo pi approfondito in una parte successiva Quando, in occasione di una riunione o di un incontro so-
di questa lezione). ciale, il nostro ascoltatore o il pubblico non sono daccordo
- 92 - - 93 -
con noi o ci sembra che non abbiano compreso quanto di- Udire e ascoltare
ciamo, tendiamo a incolparlo. In realt la colpa nostra, per-
Il problema ed unabitudine che si instaura a partire
ch non abbiamo saputo coinvolgerlo nel modo giusto: non
dallinfanzia che spesso confondiamo ludire con lascol-
abbiamo colto i segnali corporei che indicavano dubbio, in-
tare. Vi invito a riflettere su questo punto: conoscete la diffe-
certezza od ostilit da parte sua, e linconsapevolezza ci ha
renza fra le due azioni? Per incominciare, possiamo dire che:
impedito di provare almeno a modificare la situazione.
ludire un processo fisiologico;
Ascoltare con i sensi lascoltare un processo psicologico.
Ascoltare e reagire in modo tale da comprendere bene il
punto di vista altrui e dimostrare nello stesso tempo di essere Mentre udire, o sentire, significa semplicemente percepire
realmente allascolto sono i primi passi per stabilire il senso i suoni esterni che lorecchio raccoglie, elabora e invia al cer-
di intesa. Devo tuttavia ricordare e me ne rammarico che vello (processo fisiologico), ascoltare comporta anche un atto
per la maggior parte siamo cattivi, se non pessimi, ascoltato- di interpretazione e comprensione del messaggio che stato
ri. La scarsa capacit di ascolto provoca gravi conseguenze percepito attraverso ludito. Si tratta pertanto di unattivit
nella vita di molte persone, e per ascolto intendo non solo psicologica attraverso la quale interpretiamo quanto abbiamo
quello del discorso verbale, ma anche del modo in cui esso udito. Udire e ascoltare sono due attivit diverse che ci permet-
pronunciato e dei messaggi corporei che lo accompagnano. tono, insieme, di trarre un significato dai suoni percepiti.
Quando ci troviamo ad ascoltare senza poter intervenire, Lesistenza dei due processi comporta per la possibilit di
abbiamo una naturale tendenza a distogliere lattenzione e ad udire i suoni senza effettivamente ascoltarli. Immagino che
assentarci mentalmente. Tuttavia importante ascoltare atti- conosciate bene tale situazione, che forse avete sperimentato
vando tutti i sensi, poich spesso il vero messaggio non quel- a scuola: presi a fantasticare con la mente, prestavate scarsa
lo che viene comunicato attraverso le parole. attenzione allinsegnante che, parlando di stalattiti che si svi-
Nello spettro delle manifestazioni autistiche vi una condi- luppano sulla volta delle grotte, disturbava la vostra ricostru-
zione che prende il nome di sindrome di Asperger. I soggetti zione mentale dellultimo episodio di Sex and the City visto la
che ne sono affetti presentano gravi difficolt nellascoltare e sera prima. Notando la vostra postura scomposta, linsegnante
nel percepire il linguaggio non verbale; come tutti i soggetti vi invitava a ripetere ci che aveva appena spiegato e voi, sus-
autistici, hanno scarse capacit di relazione sociale e di con- sultando sulla sedia, recitavate meccanicamente: Le stalattiti
seguenza trovano difficile interagire con gli altri. A causa si sviluppano sulla volta delle grotte.
dellincapacit di leggere le espressioni facciali e di mantenere S, ve la siete cavata, ma limitandovi a ripetere una frase di
un contatto oculare adeguato, tendono a trascurare completa- cui non avete compreso il significato e che, pertanto, sarebbe
mente i sentimenti altrui. La situazione complicata dal fatto rimasta nella memoria breve per una cinquantina di secon-
che, essendo insensibili allaspetto vocale del linguaggio cor- di per poi svanire per sempre. Quella era unattivit di puro
poreo il tono della voce sono anche incapaci di interpretare udito, priva di unelaborazione psicologica che permettesse
il parlato al di l del suo significato strettamente letterale. di trarre un significato dai suoni e di memorizzarlo a lungo.
- 94 - - 95 -
Spesso siamo convinti di ascoltare, mentre in realt ci limi- Si ritiene che lannuire, ossia latto di chinare il capo in
tiamo a udire. Lascolto unattivit che richiede grande con- avanti per dire s, sia un gesto innato, come ugualmente
centrazione: diretta infatti non soltanto alle parole, ma anche innato lo scuotere la testa per dire no. Questo segnale, in
al modo in cui sono pronunciate (i tratti paralinguistici) e al particolare, deriverebbe dal gesto tipico del lattante che, per
linguaggio corporeo del parlante. Ascoltando, inoltre, dobbia- rifiutare il cibo quando sazio, volge la testa prima da un lato
mo dimostrare di farlo. e poi dallaltro.
Molti non riescono a stabilire un buon senso di intesa con
Ascoltare il linguaggio del corpo gli interlocutori perch non dimostrano attraverso il corpo
(generalmente con qualche cenno del capo) di essere presenti,
Ascoltare il linguaggio del corpo significa:
interessati e allascolto.
Come abbiamo visto, il cenno del capo ci permette di co-
mantenere un buon contatto oculare; municare cinque messaggi al parlante; un gesto semplice che
usare i movimenti della testa; pu favorire lefficacia dellevento comunicativo, mentre la sua
rispecchiare in modo naturale il linguaggio corporeo assenza pu comprometterla, in quanto il parlante indotto a
dellinterlocutore attraverso leco posturale.
pensare che:
Abbiamo gi discusso del contatto oculare in una lezione
lascoltatore non sia attento;
precedente e ormai ne conoscete le regole non scritte. Il con-
lascoltatore non sia interessato.
tatto oculare aiuta il parlante a sapere di essere ascoltato con
interesse. Trovarci di fronte una persona che, mentre ci ascol- I SEGNALI DEL CORPO
ta, continua a guardarsi intorno unesperienza irritante: per Gli studi hanno rilevato come gli ascoltatori che
questo chi sa mantenere un buon contatto oculare viene per- annuiscono ripetutamente tendano a ottenere quattro
cepito come persona gradevole e interessante. volte pi informazioni rispetto a quelli che tengono la
I movimenti della testa rappresentano un elemento utile testa ferma.
per incoraggiare le persone a parlare e per stabilire il senso di
intesa. Il segnale principale il cenno di approvazione con il
Un consiglio: controllate la direzione dello sguardo. Se
capo. Ne sono stati identificati cinque tipi diversi:
linterlocutore lo distoglie da voi, significa che intende
prendere la parola. Se invece vi guarda, vi comunica di
il cenno di incoraggiamento (S, molto interessante);
essere daccordo con quanto state dicendo.
il cenno di conferma (S, sto ascoltando);
il cenno di comprensione (S, ho capito); Avrete notato come, nei talk show televisivi, i conduttori
il cenno di approvazione (S, giusto); pi abili incoraggino ripetutamente gli ospiti ad aprirsi an-
il cenno di consenso (S, lo far). nuendo pi volte mentre loro parlano.
- 96 - - 97 -
Se non siete soliti annuire, provate a farlo non appena ne

avete loccasione e osservate la differenza. Scoprirete che le
conversazioni dureranno pi a lungo, saranno pi aperte e
lavvicendarsi dei ruoli fra parlante e ascoltatore avverr in
modo assai pi naturale.
In tema di movimenti del capo durante lascolto e dei modi
per dimostrare interesse, abbiamo gi parlato di un segnale ti-
pico: quello di inclinare la testa (vedi Lezione 2). Osservandolo
nelluomo e negli animali, Darwin lo aveva interpretato come
gesto di assenza di minaccia che denota interesse.
Che cosa comunica lannuire?
Il significato dellannuire si deduce generalmente dalla ve-

locit con cui si compie il movimento.
Molti, confusi da questo gesto, non hanno mai voluto an-
dare oltre e imparare a interpretarne le varie sfumature, ma io
vi invito a farlo perch vi sar utile per comprendere i vostri
interlocutori ed evitare di irritarli dando limpressione di non
comprenderne il messaggio!
Annuire lentamente un gesto di incoraggiamento che
compiamo per invitare il parlante a proseguire il discorso (gli
comunica che non intendiamo ancora invertire i ruoli). Gli studi pi recenti confermano che il padre dellevoluzio-
Annuire a velocit media un gesto di conferma con il nismo aveva ragione: tendiamo a inclinare inconsapevolmente
quale comunichiamo di capire. il capo quando ascoltiamo con attenzione perch qualcosa ha
Annuire rapidamente un gesto con il quale comunichia- suscitato il nostro interesse. un gesto che vediamo compiere
mo di essere in totale accordo (proviamo unemozione) oppure spesso fra il pubblico del cinema e del teatro, nelle riunioni di
di voler interrompere il parlante per assumerne a nostra volta lavoro, nei corsi di formazione e, ovviamente, nelle conversa-
il ruolo. zioni. Come annuire, anche inclinare la testa un gesto di
Per cogliere il preciso significato del gesto, il parlante deve sottomissione. Si ritiene che esso ricrei la sensazione che pro-
verificare la presenza di altri indizi verbali. vavamo da piccoli nelladagiare la testa sul corpo dei genitori
- 98 - - 99 -
alla ricerca di conforto o per riposare. Riflettete per qualche Dopo un certo tempo non solo il loro linguaggio corporeo
istante sulle persone di vostra conoscenza che compiono abi- diviene istintivamente simile, ma diventano sincroni anche gli
tualmente questo movimento. E voi lo compite qualche volta? aspetti vocali come la velocit delleloquio e lintensit della
Consapevolmente o senza accorgervene? Le risposte saranno voce, senza che nessuna delle due imiti deliberatamente lo stile
senza dubbio rivelatrici. paralinguistico dellaltra. Si sincronizzano anche i movimenti
della testa, le posture e i gesti delle mani, che assumono un
Eco posturale o sincronia dei movimenti ritmo simile e del tutto naturale. Quando luna si protende per
(per stabilire intesa) ascoltare, laltra fa altrettanto. Si creato un rapporto di intesa
attraverso il linguaggio corporeo.
Quando due persone vanno daccordo e stabiliscono una
buona intesa reciproca o, per usare unaltra espressione, sono
sulla stessa lunghezza donda, fra loro si instaura un tipo di
Fare la differenza
sintonia per cui luna imita inconsapevolmente il linguaggio Tendiamo istintivamente a comportarci in modo contra-
corporeo dellaltra e viceversa, adottandone le espressioni e rio a esibire un linguaggio corporeo negativo quando ci
la postura non in modo sistematico e speculare, bens con la troviamo a disagio o in disaccordo con linterlocutore, o quan-
massima naturalezza. do magari, in un contesto di lavoro, ascoltiamo qualcuno che
infarcisce la conversazione di irritanti clich tratti dal gergo
aziendale e dalla sua vasta schiera di acronimi e calchi: fare
la differenza, per esempio, fare il planning per il brainstor-
ming, cogliere le opportunit, noi non abbiamo problemi,
abbiamo sfide, tracciare gli ordini. Se queste espressioni sco-
raggiano lascolto, allora non favoriscono la comunicazione
semplicemente la impediscono.
Il parlante potr comprendere che preferibile cambiare
stile e spiegare il significato di qualche espressione leggendo
i segnali del linguaggio corporeo di chi lo ascolta, che maga-
ri, anzich protendersi in avanti mostrando interesse, arretra
sulla sedia. Questo comportamento pu indurre una reazione
simile nellinterlocutore e creare una situazione di eco postu-
rale negativa.
Se vi accorgete che questo accade, siate consapevoli delle
vostre emozioni e assumete nuovamente una postura che
indichi apertura. Cercate di resistere alla tentazione di chiu-
dere il corpo e adottate uno stile aperto, perch in tal modo
pi probabile che linterazione abbia un esito favorevole e
- 100 - - 101 -
laltra persona eviti a sua volta di chiudersi su s stessa. Il lin- piamo che un contenuto espresso in modo rapido comunica
guaggio non verbale contagioso, nel bene e nel male. Se la senso di urgenza, mentre un discorso pronunciato lentamente
persona che avete davanti persiste nellatteggiamento di chiu- o con pi attenzione trasmette qualcosa di assai diverso: pu
sura, porgetele qualcosa da guardare per costringerla a scio- infatti indicare, per esempio, lo stato danimo della persona,
gliere le braccia conserte. che magari insicura o nervosa.
A seconda della personalit, ognuno di noi tende a scegliere
Gli aspetti vocali del linguaggio non verbale una particolare velocit di parlata, che per qualcuno tipica-
mente impaziente e rapida, mentre per i soggetti pi introversi
A contare non quello che dici, ma il modo in cui lo dici. pacata e lenta.
Laspetto vocale del linguaggio non verbale corrisponde a quel Anche lintensit della voce ha un suo valore espressivo:
38% di cui abbiamo discusso in precedenza e riguarda il tono lurlo generalmente associato a sentimenti di rabbia. In pro-
del parlato, che cambia in funzione delle seguenti variabili: posito ricordo una commedia, alla quale ho assistito, in cui un
personaggio ripeteva di continuo alla moglie con voce tonan-
il timbro (o altezza) della voce: pu variare da basso ad alto te: Ti avverto. Sono di cattivo umore.
(dalla voce cupa a quella stridula) anche nellambito di Queste tre caratteristiche del parlato determinano il ritmo
una stessa conversazione; del discorso. Le persone dotate di una voce attraente possie-
la velocit della parlata: pu essere maggiore o minore; dono una dote che le rende gradevoli agli altri (ne discutere-
lintensit della voce: pu variare dal sussurro al grido; mo pi avanti).
il ritmo del discorso: dato dalla successione pi o meno Detto questo, chi non ha ricevuto una formazione specifi-
serrata delle frasi e anchesso pu variare. ca e non ha pertanto la voce impostata come gli attori non
attribuisce grande importanza a tale aspetto della comunica-
Quelli elencati sono i tratti paralinguistici del parlato, detti zione e al modo in cui gli altri lo percepiscono. Se vi accorgete
anche paralinguaggio o linguaggio paraverbale (para deriva di non avere successo nei colloqui di lavoro, di non ottenere le
dal greco e significa intorno, nei pressi). promozioni sperate, di non essere convincenti nelle riunioni,
Come prima cosa esaminiamo il timbro della voce, un trat- nelle attivit di vendita o in altre occasioni, possibile che non
to capace di esprimere molti significati e che pertanto riveste abbiate la voce giusta.
grande importanza nellambito del linguaggio non verbale. Un altro elemento che concorre a rendere chiara ed efficace
Il timbro serve, innanzitutto, per marcare la differenza tra la dizione la respirazione. Se, per esempio, non fate mai una
laffermazione e la domanda; per esempio: Sono gi tornati pausa per riprendere fiato, lascoltatore pu rimanerne irritato
e Sono gi tornati?. e innervosito.
Serve anche per sottolineare un particolare elemento della
frase e modificarne il significato; per esempio: Sono gi tor- La respirazione profonda che interessa anche laddome
nati?. Linnalzamento del timbro vocale pu manifestare an- produce una voce pi rilassata e sicura.
che senso di sorpresa. La respirazione superficiale, con respiri brevi, causata
Anche la velocit della parlata pu indicare molte cose. Sap- da uno stato di ansia o nervosismo.
- 102 - - 103 -
I SEGNALI DEL CORPO La formula per una voce perfetta

La respirazione determina alcune caratteristiche
della voce. Nel maggio 2008 il Dipartimento di Linguistica della Shef-
field University ha pubblicato uno studio molto interessante dal
Ricordate che, per una buona emissione della voce, ne- titolo Formula per una voce perfetta. I ricercatori hanno elabo-
cessario avere anche una buona postura. Le spalle curve o la rato la formula della voce maschile e femminile ideale, specifi-
posizione rilassata, ma anche la tensione a livello della gola cando un particolare mix di timbro, ritmo, dizione, parole al
o dello stomaco ostacolano la buona dizione e lemissione minuto e intonazione. Analizzando le voci che riscuotevano il
vocale. Prima di fare una telefonata importante o di entra- massimo indice di gradimento, accademici e ingegneri del suo-
re nella stanza in cui dovrete sostenere un colloquio, ispirate no hanno formulato lequazione matematica della voce ideale.
lentamente e profondamente attraverso il naso almeno per Secondo i loro calcoli, il parlato non deve contenere pi di
qualche secondo ed espirate lentamente dalla bocca. 154 parole al minuto (ppm) e va spezzato con pause di 0,48
La voce ha la sua importanza anche nel determinare il gra- secondi per separare frasi di intonazione decrescente. Il risul-
do di simpatia o antipatia che si suscita nel prossimo. Pensa- tato: la voce femminile ideale una combinazione fra quelle di
te per esempio ai presentatori radiofonici e in particolare ai Judi Dench, Mariella Frostrup e Honor Blackman. Judi Dench
DJ che conducono programmi di intrattenimento musicale. pronuncia 160 ppm con pause di 0,5 secondi tra una frase e
Non potendo sfruttare il linguaggio visivo, si affidano princi- laltra; Mariella Frostrup circa 180 ppm con pause di 0,5 se-
palmente alla voce per riscuotere il gradimento del pubblico. condi; Honor Blackman parla al ritmo pi pacato di 120 ppm.
Senza dubbio la popolarit del programma radiofonico con- E per gli uomini? La voce pi gradevole una combinazione
dotto da Terry Wogan per la BBC non dovuta soltanto alle fra quelle di Alan Rickman, Jeremy Irons e Michael Gambon.
canzoni mandate in onda. Pensiamo poi al leggendario Tony Jeremy Irons pronuncia 200 ppm, Alan Rickman 180 ppm e
Blackburn, tornato a condurre per BBC Radio con il produtto- Michael Gambon 160 ppm.
re Phil Swern, vincitore del Gold Badge Award. E al program- I ricercatori hanno anche rilevato come i tratti vocali as-
ma Today di John Humphry su Radio 4. Dipende tutto dalla sociati a tratti positivi come sicurezza e fiducia risultino pi
musica e dalle notizie? No, anche dal fatto che, nel subconscio, gradevoli e contribuiscano anchessi a determinare la voce ide-
troviamo gradevole la voce dei conduttori. ale. In conclusione, come anticipato a inizio lezione, non im-
portante solo quello che diciamo ma anche come lo diciamo.
I SEGNALI DEL CORPO
Se non ci piace il messaggero, non ci piace neppure il
messaggio.
Chiacchierata informale
D Credo di essere un buon ascoltatore ma, dopo quello che
Se, pur comportandovi in modo appropriato, non riusci- ho letto, mi pare di capire che il problema stia nel fatto che non
te a capire in che cosa sbagliate, possibile che il problema dimostro di ascoltare. In effetti gli altri anche i colleghi di
risieda nellaspetto non verbale della voce. lavoro si confidano poco con me. Devo mantenere il contatto
oculare con chi mi parla per dimostrare che presto attenzione?
- 104 - - 105 -
No, non cos semplice. Non basta un manichino che ci pun- per esempio, a parlare allo stesso ritmo, a compiere gli stessi gesti e
ti addosso un bel paio di occhi azzurri. Non si tratta, infatti, di ad assumere la stessa postura. E se una tende a parlare velocemente
ricevere semplicemente il messaggio. Chi le parla vuole avere la e a voce alta, anche laltra adotta spontaneamente lo stesso stile.
certezza che lei, oltre ad ascoltare, comprenda ci che le viene detto, La percezione inconscia della mancanza di contrasti favorisce una
che sia presente (e non concentrato sui propri pensieri); vuole sa- conversazione libera e proficua.
pere se lei interessato e se daccordo o no. Le sembra una pretesa
eccessiva? Se a parlare fosse lei, non si aspetterebbe altrettanto da D Ho trovato molto interessante la parte che riguarda i
chi la ascolta? tratti paralinguistici. Io non possiedo grandi doti oratorie e
non ho una dizione perfetta, ma mi pare di aver capito che,
D S, effettivamente cos. Ma che cosa devo fare per dimo- perfezionandomi in quello che voi psicologi definite impres-
strare il mio interesse? sion management, potrei ottenere notevoli miglioramenti.
Come ho gi detto, importante dimostrare di ascoltare con Questo mi d qualche speranza. Ho forse capito male?
tutto il corpo. Un buon ascoltatore vale tanto oro quanto pesa e
Temo di s. Errore di interpretazione. importante che lei com-
suscita reazioni molto positive nel parlante. Provi ad annuire per
prenda bene questo concetto: se attraverso il linguaggio del corpo
incoraggiare linterlocutore a proseguire il discorso e inclini leg-
non crea una prima impressione positiva, gli altri non saranno di-
germente la testa (come spesso fanno le donne) per dimostrare di
sposti neppure ad ascoltare ci che ha da dire. E se poi limpressione
essere attento. Se seduto, protenda un poco il busto in avanti:
visiva valida ma, non appena lei apre bocca, fa disastri, allora non
un segnale di apertura che spesso invoglia la controparte a fare
altrettanto. E poi, al momento giusto, sfrutti il potere delle espres- ha pi alcuna possibilit di recupero. Non siamo alla ricerca di un
sioni facciali per dimostrare la sua empatia. Potr osservare grandi palliativo. Ci a cui dobbiamo mirare la coerenza fra laspetto vi-
cambiamenti. sivo e il messaggio verbale, allo scopo di creare la giusta impressione.
D Lei ha detto che nelle interazioni personali si finisce spes- D Sono daccordo. Nei colloqui che teniamo in azienda per
so con limitare il linguaggio corporeo della persona che si ha selezionare le assistenti dei manager incontriamo spesso gio-
davanti. Ha definito questo fenomeno eco posturale, mi pare. vani donne che si presentano ben vestite e con un bel porta-
Ma in che cosa consiste di preciso? Non le sembra un compor- mento, ma che poi, non appena si siedono e aprono bocca, non
tamento un po falso? si dimostrano allaltezza del ruolo.
Forse lei ha frainteso lo scopo di questo comportamento e ha Lei ha colto bene il senso del mio discorso. A titolo desempio, le
dimenticato che ho detto che si tratta di un fenomeno del tutto cito la conversazione fra la responsabile del personale di una banca
naturale. Alcuni studi osservativi sulle interazioni personali hanno che cercava nuovi addetti agli sportelli e il suo superiore: Cera
evidenziato che, quando si crea intesa, due persone arrivano ad una ragazza che aveva una voce terribile. Non ha mai cambiato
adottare luna il comportamento vocale e corporeo dellaltra, rea- tono per lintero colloquio, ho avuto limpressione che fosse poco
lizzando una perfetta sincronia di movimenti e gesti. Il tutto av- energica o annoiata. Ovviamente non limpressione che vogliamo
viene senza forzature, in modo spontaneo e naturale, e rappresenta comunicare ai clienti quando entrano in banca per avere informa-
un indice della buona intesa raggiunta. Le due persone arrivano, zioni allo sportello.
- 106 - - 107 -
Pausa caff 8 Gli aspetti vocali del linguaggio corporeo sono

detti tratti paralinguistici e comprendono:
1 Le relazioni con il prossimo sono condizionate timbro, velocit del parlato, intensit della voce e
ritmo.
dalla nostra capacit di ascolto.
9 La respirazione addominale profonda conferisce
2 Praticare lascolto attivo significa percepire con
alla voce un tono pi sicuro e rilassato. La respira-
tutto il corpo e dimostrare di ascoltare.
zione superficiale (con respiri brevi) un segnale
di ansia o nervosismo.
3 Gli studi dimostrano che le persone pi carisma-
tiche, di maggiore successo o pi apprezzate sono
10 Studi recenti hanno dimostrato che i tratti vocali
ottime ascoltatrici e che sono capaci di dimostrar-
associati a caratteristiche positive come la fiducia
lo; in tal modo comunicano empatia e favorisco- e la sicurezza riscuotono un alto indice di gradi-
no lintesa. mento da parte dellascoltatore.
4 Molte persone non conoscono bene la differenza
fra udire e ascoltare. Il primo un processo fisio-
logico, il secondo un processo psicologico.
5 Ascoltare il linguaggio del corpo significa:

mantenere un buon contatto oculare;
compiere movimenti con la testa;
rispecchiare in modo naturale il parlante
attraverso leco posturale.
6 I cenni di approvazione con il capo favoriscono il

senso di intesa. La loro mancanza pu comunica-
re (erroneamente) assenza di interesse o di atten-
zione da parte dellascoltatore.
7 Le caratteristiche del parlato veicolano il 38 % del

significato (ricordate, 55, 38 e 7%?) dellevento
comunicativo.
- 108 - - 109 -
Lezione 4
Il linguaggio degli arti
Chi ha occhi per vedere e orecchie per sentire pu convincersi che non vi morta-
le che sappia mantenere un segreto. Bench le labbra non proferiscano parola, egli
parla con le dita delle mani e trasuda inganno da ogni poro della pelle.
Sigmund Freud
In questo capitolo parleremo dei messaggi non verbali che

comunichiamo attraverso il comportamento degli arti: brac-
cia e mani, gambe e piedi. Esamineremo anche le cosiddette
attivit dislocate e i gesti di autoconforto con i quali lasciamo
trapelare informazioni che rivelano i nostri veri sentimenti. Vi
invito a memorizzare queste due definizioni, perch ricorro-
no di frequente quando si parla di linguaggio non verbale e
rappresentano concetti chiave nellinterpretazione dei segnali
corporei che osserviamo negli altri e che noi stessi inviamo
ai nostri interlocutori. In quanto indicatori dei pensieri, sono
fondamentali per leggere nella mente altrui.
Le mani
Le mani sono la parte del corpo che manifesta forse il com-
portamento pi spontaneo. Le usiamo per salutare, per espri-
mere le emozioni del momento e per illustrare i punti di un
discorso. Tale funzione sembra essere codificata nel DNA della
nostra specie: il cervello, infatti, collegato alle mani da un
numero di connessioni nervose superiore a quelle di ogni altro
distretto corporeo: il 25% del totale va alle mani e il 15% alle
braccia. Abbiamo invece un minore controllo consapevole sul-
- 111 -
IL LINGUAGGIO DEL CORPO IL LINGUAGGIO DEGLI ARTI
le gambe e sui piedi: con le parti pi lontane dal cervello siamo settimana hanno comunicato attraverso il linguaggio
meno in grado di fingere. del corpo una serie di muti e sottili messaggi sullo stato
La gestualit delle mani comunica molte cose sulla perso- reale dei loro rapporti.
na che sta parlando e influisce sul modo in cui ella percepisce Prima della conferenza stampa, si sono fatti fotografa-
linterlocutore quando parla a sua volta. In generale si ritiene re davanti al 10 di Downing Street rito che Cameron
che il messaggio verbale acquisisca maggiore chiarezza se doveva avere studiato molto bene. Quellaria rilassata
accompagnato da gesti delle mani. e autorevole non la si improvvisa. In simili situazioni,
davanti a una barriera di flash e giornalisti, vince chi
Status, posizione gerarchica e dominanza sa apparire naturale in quello che essenzialmente un
ambiente innaturale. Dopo liniziale stretta di mano, li
Osservando persone che interagiscono, spesso possiamo abbiamo visti mettersi reciprocamente la mano sulla
dedurre inconsapevolmente in quale posizione gerarchica ri- spalla, un gesto che in neuropsicologia detto paren-
spetto alle altre ognuna percepisca s stessa. pi facile com- tale, ovvero compiuto dai genitori con i figli. E che cosa
piere questo tipo di osservazione nel contesto quotidiano del vogliono dire i genitori quando lo mettono in atto? Co-
luogo di lavoro, dove il contatto fisico un mezzo attraverso il mando io. Questo gesto comunica la posizione gerar-
quale si esprime appunto la posizione gerarchica. Nel mondo chica e pu assumere una risonanza particolare nella
aziendale e della politica, i test confermano che, in generale, situazione di primi fra eguali in cui si sono trovati a
la persona che percepisce s stessa come titolare di uno status essere Cameron e Clegg.
pi elevato la prima a instaurare il contatto fisico. Lo si pu Ma i messaggi corporei erano pi complessi. Cameron
osservare di frequente fra i politici, l dove il politico vuole stato il primo a compiere questo gesto e Clegg lo ha
imprimere nella mente del pubblico (lelettorato), ma anche replicato, lui lo ha ripetuto e Clegg anche... prima che
del diretto interlocutore, chi detiene il potere. Cameron lo elargisse per unultima volta, ponendo as-
Un chiaro esempio di questo comportamento fu offerto sertivamente la destra sulla spalla del vice mentre questi
dopo le elezioni politiche britanniche nel maggio del 2010, varcava la soglia. stata una tipica esibizione di cor-
quando i due leader della nuova coalizione di governo si fe- teggiamento, ma anche una lotta di potere occultata a
cero fotografare dalla stampa mondiale davanti allingresso di fatica. Con quellultimo gesto, Cameron si assicurato
Downing Street. lultima parola cruciale del dialogo vernacolare.
La conferenza stampa ha offerto poi loccasione di
Cameron e Clegg: che cosa dicono attraverso il corpo? conoscere i due novelli sposi. Nei modi e nel discor-
(James Borg, Daily Telegraph, 15 maggio 2010) so, Cameron si dimostrato pi sicuro, gi calato nel
... Le simmetrie fanno parte della loro presunta inte- ruolo di primo ministro, accompagnando i frequenti
sa politica. A un primo sguardo David Cameron e Nick riferimenti al nuovo partner con gesti della mano de-
Clegg hanno molte somiglianze: laspetto, let, la sta- stra rivolti nella sua direzione. Quando parla, Cameron
tura e la formazione culturale, ma anche la gestualit. ha labitudine inconsapevole di aprire le dita, un gesto
Quanto, per, si assomigliano davvero? In questultima con la mano aperta che comunica affidabilit. Questo,
- 112 - - 113 -
in contrasto con la mano chiusa del suo predecessore a Nel parlare alcuni gesticolano con la massima naturalez-
Downing Street. za, mentre altri, meno inclini a farlo, devono concentrarsi per
Clegg ha tentato la tecnica che ormai gli propria di controllare i gesti. stato osservato che la tendenza ad ac-
non guardare sempre gli appunti, ma di alzare di tanto compagnare il discorso con la gestualit aumenta in funzio-
in tanto lo sguardo. In generale, per, aveva unespres- ne dellestroversione del soggetto: sembra che le persone pi
sione pi sottomessa del solito e ha tenuto gli occhi bassi estroverse, insomma, gesticolino di pi. Per quanto ho potuto
pi di Cameron chiaro segno dansia. E di motivi per osservare io stesso, gli oratori pi abili ricorrono a un uso mol-
essere in ansia, per non dire in imbarazzo, ne aveva, vi- to appropriato della gestualit per sottolineare limportanza
sto che la settimana precedente era emersa la notizia di dei vari passaggi del proprio discorso, in una perfetta sincronia
colloqui occulti con i laburisti lequivalente politico fra gesti e parole.
di una ex prima che decidesse di andare a nozze con i Dopo il volto, le mani sono la parte pi espressiva e comu-
conservatori. nicativa del corpo; oltre a rinforzare il significato delle paro-
stato interessante notare che, quando Clegg parlava, le, talvolta i loro gesti possono anche sostituirle. Quindi non
Cameron orientava tutto il corpo verso di lui. Quando si sorprende che siano uno strumento privilegiato per avvalorare
totalmente a proprio agio con una persona e interessa- il discorso, e neppure che siano responsabili di una notevole
ti a lei, le si volge non soltanto la testa, ma tutto il corpo quantit di fughe di informazioni. A conferma di ci vi il
e spesso anche i piedi. fatto che percepiamo inconsciamente come un preciso segnale
Quando invece ha parlato Cameron enumerando le sfi- se una persona non mostra le mani durante un dialogo o una
de che la sua amministrazione dovr affrontare, Clegg conversazione in pubblico (tenendole magari nascoste sotto
volgeva verso di lui soltanto la testa. Non solo, si no- una scrivania, un leggio o un tavolo).
tata qualche microespressione, gesti effimeri e inconsa- Gli esperimenti condotti in questo ambito confermano
pevoli di tre, cinque secondi, ma che denotano disagio. puntualmente che la persona che nasconde le mani viene per-
Si morso le labbra in pi occasioni e si toccato lin- cepita in modo negativo. vero che talvolta non si tratta di un
terno della bocca con la lingua. Lo si visto soprattutto comportamento deliberato, ma di una necessit; tuttavia resta
quando stato sollevato il tema della rappresentanza il fatto che le impressioni si basano su ci che percepiamo. Come
proporzionale. abbiamo gi osservato, nel mondo del linguaggio non verbale
Verso la fine c stato un cambiamento. Mentre Came- la comunicazione si basa sulla percezione.
ron parlava, Clegg si voltato verso di lui con tutto il Come vi sentireste se vi chiedessero di tenere un discorso
corpo e con i piedi una bella differenza. E mentre il con le braccia immobili ai lati del busto? Se siete abituati a
primo ministro rispondeva alle domande, lui ha iniziato gesticolare anche in misura modesta, provereste un forte senso
ad annuire e a lanciare sguardi pieni di rispetto. Questo, di disagio: mentre parlate, rigidi come manichini, dareste lim-
in generale, non denota totale accordo, ma un atteggia- pressione di essere insicuri e il vostro intervento apparirebbe
mento pi essenziale nei rapporti di lavoro: la deferenza. innaturale. In termini di linguaggio non verbale (la famosa
Clegg riconosce che, pur essendo lui un attore potente, regola del 55, 38 e 7%), limpatto delle parole (7%) sareb-
chi comanda Cameron. be completamente oscurato dal modo in cui le pronunciate
- 114 - - 115 -
(38%) e dallimmagine che comunicate: quella di un contegno vecchio film di Sherlock Holmes in cui Holmes, Watson e li-
incerto e imbarazzato (55%). spettore fanno irruzione nella scena finale). Il fatto che una
persona mostri i palmi mentre parla indice della sua sinceri-
I palmi delle mani: verso lalto o verso il basso? t: cerca di farvi capire che merita la vostra fiducia (Ti prego,
credimi).
Nellambito della funzione comunicativa delle mani, pren- Benissimo, direte voi, ma che cosa dobbiamo pensare de-
diamo in considerazione innanzitutto i palmi. Sulla loro posi- gli agenti immobiliari, dei venditori di automobili usate e di
zione si sono condotti numerosi studi, che riconducono prin- tutti gli imbonitori che fanno uso abituale di questo gesto?
cipalmente a due casistiche: palmi verso lalto e palmi verso il Non forse un comportamento deliberato per ingannarci? S,
basso. Qual il loro significato? avete ragione, il loro scopo questo. Tuttavia, al termine della
I palmi verso lalto sono percepiti come segnale positivo. La Lezione 7, saprete che esso va interpretato come gesto falso e
persona che, quando parla, mostra i palmi delle mani suscita non spontaneo qualora manchi di coerenza con altri segnali di
unimpressione positiva negli ascoltatori; se pronunciasse le apertura che ne confermino il senso (contatto oculare, po-
stesse parole con i palmi rivolti in basso, riscuoterebbe un indi- stura appropriata, sorriso spontaneo e tono aperto e sincero).
ce di gradimento inferiore. Il gesto dei palmi rivolti verso il basso comunica dominan-
Per quale motivo? Noi esseri umani associamo il segnale za o autorit ed equivale allemanazione di un comando. Nel
della mano aperta ai sentimenti di amicizia, onest e fidu- 2008, allinizio della campagna per la candidatura alle elezio-
cia. Con la mano aperta prestiamo giuramento. Posso dire in ni presidenziali, faceva uso di questo gesto Hillary Clinton,
tutta onest quello che penso?, domanda una delle parti al nellintento di trasmettere al pubblico limpressione di avere
tavolo negoziale, gesticolando con i palmi esposti davanti a s. il pieno controllo della situazione; in una fase successiva della
Poich lesibizione dei palmi generalmente un gesto incon- campagna, i consulenti probabilmente le consigliarono di pas-
scio, tendiamo a credere che sia genuino e siamo indotti ad as- sare ai palmi verso lalto, e lei inizi a mostrare un solo palmo
sumere un atteggiamento di maggiore apertura nei confronti ( un accorgimento comune per facilitare il passaggio da una-
della persona che lo compie. In generale si ritiene che chi cerca bitudine allaltra).
di fingere una certa emozione o di mentire non riesca a farlo Data la grande importanza comunicativa delle mani, se vo-
mostrando i palmi. gliamo ispirare fiducia e creare limpressione giusta dobbia-
Nellantichit luomo mostrava i palmo mostrarle. Tuttavia bisogna farlo con cautela, in quanto
mi per far capire di essere disarmato. Da possono lasciar trapelare indizi che lascoltatore accorto sa ben
tale convenzione ebbe origine quella del- interpretare, cogliendovi, oltre ai segnali positivi, anche even-
la stretta di mano, di cui discuteremo pi tuali segnali di ansia e negativit.
ampiamente in seguito. Ci che mi preme Immaginate per esempio che un collega di lavoro del vostro
sottolineare adesso che si tratta essen- stesso livello esclami, agitando verticalmente il palmo chiu-
zialmente di un gesto di sottomissione so: Vuoi spostare quella pila di elenchi che hanno piazzato
(pensate per esempio ai mendicanti per la l? Mi danno fastidio. Accompagnato da quel gesto, linvito
strada o alla reazione del cattivo in un percepito come un comando, ma a formularlo non il vostro
- 116 - - 117 -
capo, bens un collega di pari grado. Risultato: una probabile dice addosso? Immagino che non vi sentiate a vostro agio.
situazione di antagonismo. E la causa non sono le parole pro- Forse la situazione vi riporta alla mente ricordi dellinfanzia?
nunciate, ma il gesto che le accompagna e il modo in cui sono Oppure vi rammenta il comportamento di un genitore, di un
dette. Un cocktail micidiale! insegnante o di una persona antipatica? Si tratta di un gesto
Ora, immaginate che la stessa richiesta (e con le stesse
aggressivo associato quasi universalmente al sentimento rias-
identiche parole) sia accompagnata dal gesto delle mani con
il palmo rivolto verso lalto: assumerebbe immediatamente le sumibile nella frase: credo che tu abbia capito. Molte perso-
connotazioni di un messaggio di sottomissione (ovvero, la ri- ne, tuttavia, sono inconsapevoli di compierlo di frequente o
chiesta di un favore) o di impotenza e avrebbe assai minori non percepiscono leffetto che esso produce nellinterlocutore.
probabilit di irritarvi, invogliandovi a soddisfare la richiesta. Se siete soliti compiere questo gesto, e magari con un cer-
Esiste una variante del palmo verso il basso in cui le dita to orgoglio, smettete al pi presto perch offensivo. Va bene
sono strettamente unite: tristemente noto a tutti come il sa- forse per i personaggi televisivi, ma nella vita reale il ricevente
luto del Terzo Reich che abbiamo visto compiere da Adolf Hit- lo percepisce come provocatorio.
ler nei cinegiornali depoca.
Le attivit dislocate
Il dito puntato
giunto il momento di introdurre un concetto che riveste
Parlando del significato dei palmi, voglio accennare anche
alleffetto irritante del gesto dellindice puntato contro lin- grande importanza nella psicologia del linguaggio non ver-
terlocutore: la mano chiusa forma un pugno, dal quale emerge bale: le attivit dislocate. Tale definizione si riferisce ad azioni
lindice teso. Come reagite quando qualcuno vi punta lin- che compiamo inconsapevolmente allo scopo di allontanare
lansia o il nervosismo. Vi invito a memorizzarla perch vi sar
utile per classificare e interpretare particolari comportamenti
dei vostri interlocutori.
Talvolta le attivit dislocate sono costituite da movimenti
fugaci e quasi impercettibili, ma risultano estremamente ri-
velatrici.
Le attivit dislocate sono movimenti che compiamo quan-
do ci troviamo in situazioni di conflitto interiore o di frustra-
zione. Sono piccole mosse capaci di rivelare parecchie cose su
ci che avviene nella nostra mente. Daltronde, spesso sono le
piccole cose a determinare una grande differenza. Questi gesti,
perlopi inconsapevoli, corrispondono infatti ad altrettante
fughe di informazioni sul nostro reale stato interiore.
- 118 - - 119 -
I SEGNALI DEL CORPO la sigaretta con un gesto enfatico dopo pochi tiri (oggi il di-
Se vi sfugge limportanza delle piccole cose, allora vi vieto di fumare ci impedisce di assistere a questa complessa
pongo una domanda: vi mai entrata una zanzara nella
manifestazione del conflitto interiore nei luoghi pubblici, ma
camera da letto?
possiamo osservarla in altre occasioni).
Sono certo che quanto abbiamo detto vi renda pi consa-
Treni e aerei pevoli di come anche voi vi comportate in aeroporto o in altre
Studi osservativi condotti presso stazioni ferroviarie e ae- situazioni di tensione. Conoscendo lesistenza e il significato
roporti, ossia luoghi in cui spesso i passeggeri vivono lattesa delle attivit dislocate, potete imparare a evitarle in tutte le
con una certa tensione, hanno permesso di ricavare dati inte- circostanze in cui non riteniate opportuno svelare le vostre
ressanti. Si sono osservate attivit che denotavano con chiarez- vere emozioni.
za lo stato di apprensione, ma anche attivit mascherate che i Ognuno possiede un proprio repertorio di attivit dislo-
passeggeri compivano nel tentativo di non rivelare lansia o la cate cui ricorre per superare i momenti di conflitto e tensio-
paura per limminente prospettiva di salire a bordo di un aereo ne: masticare una gomma, mordicchiarsi le unghie, mangiare,
e il desiderio concomitante di fuggire dal terminal. bere, tenere la sigaretta fra le labbra (anche se spenta). Nei
Le attivit dislocate pi tipiche in queste situazioni sono suoi spaghetti western lattore Clint Eastwood aveva sem-
controllare di continuo biglietti e passaporti, accertarsi che il pre una sigaretta spenta allangolo della bocca e, al momento
portafogli sia al suo posto, sollevare il bagaglio e depositar- di parlare, generalmente in una situazione di forte tensione,
lo nuovamente a terra, guardare ripetutamente il cellulare. anzich toglierla laccendeva e la teneva fra le labbra mentre
I passeggeri osservati ripetevano questi gesti a intervalli di articolava le parole.
pochi minuti. La fitta rete di connessioni nervose fra il cervello e le mani
Come prevedibile, il tasso di attivit dislocate riscontrate rende queste ultime la sede di azioni talvolta convulse, che
presso gli aeroporti risultato 10 volte superiore rispetto a compiamo nelle situazioni in cui proviamo emozioni contra-
quello delle stazioni ferroviarie (soltanto l8% dei passeggeri stanti (situazioni di conflitto interiore). Si tratta di attivit di-
in attesa di salire sul treno si intratteneva in tali attivit, con- slocate volte a fornirci conforto, permettendoci al contempo
tro l80% dei passeggeri ai check-in degli aeroporti). Inoltre di scaricare la tensione nervosa. Se ne riconoscono due tipi:
si sono notate con una frequenza molto superiore alla norma azioni dirette verso lesterno e azioni dirette verso s stessi
azioni come grattarsi la testa, fare smorfie con il viso, toc- (gesti di autoconforto). Di queste ultime parleremo pi avanti.
carsi i lobi degli orecchi e altre parti del corpo, manipolare Le attivit dislocate dirette verso lesterno comprendono per
futilmente oggetti. esempio: giocherellare con gli indumenti o con oggetti come
Vi erano poi persone che fumavano a causa dello stress, chiavi, penne, occhiali, monete, lo stelo di un bicchiere, il cel-
esibendo lintero rituale del fumo: trovare il pacchetto, re- lulare, un anello. Bench riflettano i nostri sentimenti, risulta-
cuperare laccendino o i fiammiferi, accendere e spegnere la no irritanti per chi ci osserva. Se vi capita di vederle compiere
fiamma, collocare in posizione strategica il portacenere, elimi- ad altre persone, interpretatele sempre alla luce del contesto e
nare dagli abiti tracce inesistenti di cenere e infine spegnere di un intero complesso di segnali.
- 120 - - 121 -
Stili di fumo Analogamente, la persona che inspira il fumo profonda-

Il fumo unaltra attivit dislocata rivolta verso lesterno mente, con lentezza e in modo deliberato in genere si trova
sulla quale vale la pena riflettere, poich fornisce indizi uti- sotto pressione e la sigaretta rappresenta per lei pi una neces-
li sulla persona che la compie. Fumare consente di compiere sit che unattivit dislocata. Vedrete fumatori che picchietta-
movimenti con le mani quando ci si sente nervosi o in ansia. no ripetutamente la sigaretta accesa sul bordo del portacenere
Questattivit stata oggetto di numerosi studi che hanno per- anche se non vi cenere da eliminare, o che, sempre per elimi-
messo di comprendere lassociazione fra stato interiore (posi- nare della cenere inesistente, fanno scattare la sigaretta con un
tivo o negativo) e stile di fumo. colpo del pollice dal basso verso lalto. Sono gesti che denotano
Che cosa ne emerso? Salvo fattori situazionali specifici che uno stato di agitazione (avete forse detto qualcosa di poco gen-
obbligano il fumatore a espirare il fumo in una particolare di- tile?). Quanto ai sigari, date le loro dimensioni (mi riferisco
rezione per esempio, la vicinanza di altre persone e il fatto di ai sigari grandi) sono associati a gesti e a tipi di persone di-
trovarsi in uno spazio limitato gli studi rivelano che: versi rispetto alle sigarette (pensiamo per esempio a Winston
Churchill). In linea molto generale possiamo affermare che la
chi in uno stato danimo positivo e fiducioso tende a connotazione di successo attribuita a chi fuma il sigaro (un po
espirare il fumo verso lalto; come lo champagne) fa s che molti di questi fumatori per la
chi lo espira verso il basso, invece, in generale segnala ne- maggior parte uomini lo esibiscano pi che altro come og-
gativit, rabbia e frustrazione. getto di scena, una sorta di attributo di prestigio.
Al contrario della sigaretta, in mancanza di tiri frequenti
Inoltre la velocit con cui viene espirato il fumo correlata il sigaro si spegne. Il fumatore pertanto autorizzato a por-
allintensit dellemozione: pi rapido il movimento verso tarlo a lungo alle labbra, trovando in ci unazione dislocata
lalto, pi intenso il sentimento di fiducia e positivit; pi
rapido il movimento verso il basso, pi intensi sono i senti-
menti negativi.
Un altro aspetto interessante legato al rito del fumo riguar-
da il modo di spegnere la sigaretta. un gesto cui abbiamo
assistito migliaia di volte nei film, al ristorante, nelle riunioni e
nel corso di trattative (naturalmente, prima che fosse imposto
il divieto di fumare nei luoghi pubblici). Il modo in cui il fu-
matore spegne la sigaretta rivela molto sul suo conto:
se preme rapidamente e con forza il mozzicone nel po-

sacenere significa che deciso e pronto allazione;
se compie il gesto lentamente e con cura esagerata si-
gnifica che incerto perch qualcosa lo turba.
- 122 - - 123 -
perfetta e un comodo supporto psicologico. In merito al sigaro La persona reprime in tal modo un atteggiamento nega-
che teneva sempre in mano senza mai accenderlo nel corso tivo che non pu esibire. Chi siede al tavolo o alla scrivania
delle comparizioni televisive e teatrali, lattore George Burns, pu ricorrere fondamentalmente a due posizioni delle mani
allet di 96 anni, afferm: Alla mia et, se non mi aggrappo a intrecciate: la prima consiste nel tenere i gomiti sul tavolo e
qualcosa rischio di cadere! le mani intrecciate davanti al volto, la seconda nel tenere le
mani appoggiate sul piano (o, talvolta, in grembo).
I gesti di autoconforto La ricerca ha evidenziato che la posizione pi alta (ossia,
davanti al volto) corrisponde alla maggiore tensione negativa.
I gesti di autoconforto sono attivit dislocate che lindivi- Chi assume questa posizione si oppone allinterlocutore e alle
duo rivolge verso s stesso. sue idee. Se le mani sono poste sulla bocca o in sua prossimi-
t, significa che il soggetto cerca di trattenere un potenziale
Afferrarsi le mani fiume di parole. Le mani appoggiate sul piano del tavolo
Capita spesso di notare persone che, mentre parlano, si af- o in grembo indicano invece uno stato di tensione minore; il
ferrano la mano sinistra con la destra in quello che Desmond soggetto pu essere irritato per qualche motivo, ma non sul
Morris ha definito il gesto del tenersi la mano. Pu sembra- punto di esplodere come nel caso della posizione precedente.
re un atto innocuo, come tutti quelli che si compiono con Talvolta vediamo invece persone in posizione eretta che si
le mani, ma rivela effettivamente qualcosa e, al contrario di afferrano le mani o le intrecciano allaltezza dellinguine, in
quanto pu apparire, non associato al senso di sicurezza. La una postura dal significato profondamente diverso rispetto
persona, infatti, vive una situazione di conflitto. Le mani in- alle precedenti: non denota infatti n un atteggiamento nega-
trecciate in un modo o nellaltro possono muoversi ritmica- tivo n insicurezza, ma piuttosto nervosismo. Molti individui
mente mentre il soggetto parla, ma rimangono legate per tutto adottano la cosiddetta copertura dellinguine perch non
il tempo a causa della tensione che egli prova. sanno dove mettere le mani, e anche per creare una barriera
protettiva in una postura che, come quella in piedi, rende vul-
nerabili in quanto espone per intero il corpo.
Mani a guglia
giunto il momento di esaminare un gesto delle mani che
sembra suscitare grande interesse negli studiosi del linguaggio
non verbale. Il primo a richiamare lattenzione su di esso fu
lantropologo Ray Birdwhistell, che not come le persone non
abituate a gesticolare durante le interazioni nei soggetti os-
servati i gesti, a parte le espressioni facciali, erano pressoch
assenti usino le mani a guglia. Si tratta di un atto isolato,
non inscrivibile quindi in un complesso gestuale, che rivela
senso di sicurezza da parte del parlante.
- 124 - - 125 -
Le mani in questa posizione descrivono una forma simile denota sicurezza e disinvoltura. Si inoltre accertato che il
a quella della guglia di una chiesa gotica. Il gesto adottato soggetto che passa dal gesto difensivo delle mani intrecciate a
spesso da persone autorevoli quando rilasciano interviste ai quello delle mani a guglia vive effettivamente un netto cam-
giornalisti o quando interagiscono con altri soggetti (general- biamento emotivo.
mente subordinati). Oltre che dai politici, lo vediamo com-
piere dai professionisti, per esempio medici e avvocati. PROVATE ANCHE VOI
Tale gesto pu assumere due varianti. La persona che Adottate la posizione delle mani a guglia nel corso di
parla seduta tende a usare la guglia verticale: con i gomiti una conversazione o di una riunione di lavoro e os-
appoggiati sul tavolo, avvicina fra loro i palmi e sostiene i servatene leffetto. Modifica forse il vostro stato emo-
polpastrelli gli uni con gli altri, mantenendoli in una positivo? Vi fa sentire pi autorevoli e sicuri? Se provate
zione simile a quella della preghiera. La persona che ascolta disagio di fronte a una persona perch non sapete
tende invece a usare la guglia orizzontale, con le mani nella come tenere le mani e temete di gesticolare troppo,
stessa posizione ma appoggiate sul piano del tavolo oppure provate questa posizione: vi dar contegno e sicurez-
fra le ginocchia. Nella versione orizzontale il gesto connota za. Quando avvertite un certo nervosismo magari
in generale una maggiore disposizione alla collaborazione; durante un colloquio o unimportante riunione di
nel ruolo di ascoltatore, la donna tende ad assumere questa lavoro la posizione delle mani a guglia vi permet-
variante piuttosto che quella verticale. ter di evitare il lieve tremore che talvolta si verifica
in queste situazioni. Praticandola spesso, diventer
unabitudine acquisita.
Se nel corso di una conversazione vi accorgete di stringervi
nervosamente le mani, passate alla posizione della guglia: sco-
prirete che vi aiuta a migliorare la concentrazione e a pensare
allinterlocutore anzich a voi stessi.
Al contrario delle mani a guglia, le dita intrecciate denotano
maggiore nervosismo e costituiscono un gesto difensivo, ma
assumono un significato diverso, ossia esprimono sicurezza,
quando sono associate ai pollici allins: questo gesto ibrido
ha un significato positivo e, dal punto di vista dellosservatore,
La posizione delle mani a guglia pi frequente nelluomo ispira fiducia nel parlante.
che nella donna; se poi, anzich mostrare segnali di apertura,
il soggetto inclina il capo e il corpo allindietro, pu appari- Mani dietro la schiena
re arrogante. Vi sono anche persone che sollevano la guglia Avete senzaltro presente questa posizione: la persona che
oltre laltezza della testa. Gli studi indicano che chi osserva si afferra una mano con laltra dietro la schiena. Il gesto non
negli altri il gesto della guglia lo percepisce come segnale che ha lo scopo di nascondere la mani, ma, al contrario, comunica
- 126 - - 127 -
che chi lo compie sicuro di s in quanto espone tranquilla- qualche motivo. La mano sembra quasi trattenere il polso per
mente la parte anteriore e vulnerabile del corpo. Siamo soliti evitare che questo compia un gesto inconsulto. Pi in alto
osservare tale postura in poliziotti, militari dalto rango, chi- effettuata la presa, maggiore lemozione di rabbia o frustra-
rurghi e docenti universitari. zione che il soggetto prova.
I gesti mano-viso
Quando ci troviamo in situazioni che procurano tensione o
disagio, spesso tendiamo a compiere gesti di autoconforto che
comportano il contatto della mano con il viso, la testa o i ca-
pelli (ve ne siete mai accorti?). interessante osservare che, in
questo tipo di comportamento, tendiamo a toccare le zone del
corpo che forniscono conforto nel bambino piccolo: gli studiosi
del comportamento ritengono che, nel confortare noi stessi,
siamo soliti ricorrere agli stessi metodi con cui ci consolavano
i genitori quando eravamo piccoli.
Spesso, nelle situazioni dansia, tendiamo a passarci una
mano fra i capelli (luomo tipicamente sulla sommit della te-
sta o dietro la nuca). Avete mai compiuto questo gesto? Lo ave-
te mai visto compiere a una celebrit ospite di un talk show
stato dimostrato che questa posizione pu effettivamente televisivo, nel momento in cui termina lapplauso di acco-
accrescere il senso di sicurezza del soggetto, modificarne le emo- glienza del pubblico in sala? Una bella ravviata ai capelli O
zioni e influire positivamente sugli altri. Ricordo un episodio alla persona che, dirigendosi verso lauto parcheggiata, vede
accaduto molti anni fa, quando accompagnai tre persone in vi- da lontano il vigile intento a scrivere? Altra bella ravviata
sita a uno studio pubblicitario. Al momento di congedarci, porsi Una variante di questo gesto, spesso compiuta con entram-
istintivamente un dossier di relazioni annuali alluomo che ave- be le mani, si pu osservare in David Beckham e in altri cal-
va tenuto per tutto il tempo le mani dietro la schiena. Venni a ciatori quando sbagliano un rigore, o in un tennista che com-
sapere poi che era un tirocinante informatico assunto da soli sei pie un doppio fallo al match point di Wimbledon. Si passano
mesi, mentre gli altri due presenti erano rispettivamente lam- istintivamente le mani sulla testa o sulla nuca per consolar-
ministratore delegato e il direttore finanziario. si, ma cos facendo manifestano anche il proprio dispiacere,
lansia e il momentaneo nervosismo. Il significato del gesto in
Le braccia questo caso molto evidente: milioni di fan affranti sono in
A volte bastano pochi centimetri di differenza per susci- grado di interpretarlo senza alcun problema. Il cosiddetto ge-
tare impressioni completamente diverse. Se la mano dietro sto della culla compiuto con entrambe le mani usato spesso
la schiena non afferra laltra mano bens il polso, allora siamo come reazione alle situazioni in cui una cattiva notizia o lansia
in presenza di una persona infastidita, frustrata o nervosa per ci fanno sentire bisognosi di conforto. Il ricordo dei genitori
- 128 - - 129 -
che ci sostenevano il capo quando eravamo piccoli ci conforta Il gesto tipico quello in cui la mano sostiene lintera man-
e, almeno per un attimo, ci rassicura. dibola, con il gomito appoggiato sul tavolo. In generale quanto
La pelle umana possiede una notevole quantit di recetto- pi la mano visibile, tanto pi la persona annoiata o di-
ri altamente sensibili, che reagiscono prontamente al contatto sinteressata. Se quindi essa copre lintero lato del volto fino al
inviando al cervello impulsi che producono una sensazione di sopracciglio, significa che terribilmente annoiata. La noia e il
rassicurazione e benessere. Non sottovalutate mai il potere del disinteresse insorgono e progrediscono gradualmente, accom-
contatto fisico (ne parleremo pi approfonditamente nella Le- pagnati dalla mano che, da reggere il mento, passa a poco a
zione 5). Spesso ricorriamo ad azioni di autoconforto che ci poco a sorreggere completamente la testa.
permettono quasi di ricreare la sensazione rassicurante che, da
piccoli, ci procurava il contatto con i genitori. ATTENZIONE
Linterpretazione dei gesti mano-viso e mano-testa richie- Talvolta, a seconda della posizione della mano sulla
de buone capacit di osservazione. Come prima cosa bisogna guancia, il gesto pu indicare che lascoltatore inten-
imparare a riconoscere i gesti tipici e in secondo luogo notare, sifica lattenzione, o perch particolarmente interes-
per ottenere ulteriori indizi, a quale punto della conversazione sato, o perch vuole dimostrare empatia nei confronti
diventano frequenti. In tale compito attingerete istintivamente del parlante (Oh, pazzesco! Ti ha detto veramente
al vasto bagaglio di conoscenze accumulato negli anni, ma per questo?). In tal caso il gesto significa lesatto contra-
raggiungere un buon livello di competenza dovrete attivare al rio della noia (adesso capite perch il linguaggio non
massimo lattenzione e la capacit di osservazione. verbale tanto complesso?).
Se il soggetto manifesta segnali di attenzione e poi, improv-
Noia
Vi capiter spesso di notare un gesto mano-viso dal quale po- visamente, passa a questa posizione estrema, improbabile
tete dedurre che la persona che vi ascolta non , per un motivo che il suo gesto denoti noia. Come abbiamo gi detto, la noia
che spetta a voi dedurre, incantata dalla saggezza delle vostre e il disinteresse insorgono gradualmente, non allimprovviso.
parole (pu capitare anche a voi di compierlo nel ruolo di ascol- Talvolta il viso poggia delicatamente sulla mano chiusa a
tatore). Il gesto pu manifestarsi nel corso di una presentazione pugno. Pu trattarsi di una manifestazione di noia, ma spesso
di lavoro, con gli amici al bar, a una festa, a un ritrovo, durante si assume questa posizione perch si disturbati o irritati da
una lezione insomma, nelle situazioni pi diverse. qualcosa che stato detto, dopodich si riporta generalmente
la mano nella precedente posizione di riposo. A confermare le
vere emozioni della persona sar il complesso dei segnali visivi
che accompagnano il gesto.
Diverso invece il caso del pugno che sostiene il mento: come
la mano che regge la mandibola, un segnale che deve metter-
vi in guardia se a compierlo una moltitudine di persone che
avete di fronte mentre tenete una presentazione, una lezione o
un discorso.
- 130 - - 131 -
quasi certezza di dover modificare lapproccio per risvegliare

lattenzione del pubblico; se poi giudicate che la situazione sia
irrecuperabile, rinunciate al tentativo.
Disapprovazione o dissenso?
Consideriamo latto di coprirsi la bocca con le dita tenendo
il pollice premuto contro la guancia. Questo gesto indica ge-
neralmente che il soggetto dissente da quanto il parlante ha
dichiarato, oppure non crede che gli abbia detto la verit. La
mano si sposta inconsapevolmente alla zona della bocca.
Come interpretare tale gesto? come se il cervello imponesse
Se il gesto accompagnato dal giocherellare con carta e alla persona di tacere il proprio dissenso, la disapprovazione o
penna, dal fantasticare a occhi aperti (osservate gli occhi!), la mancanza di fiducia nei confronti di quanto viene detto. Se
da unespressione assente, da un sorriso falso, da qualche so- vedete compiere questo gesto da una o pi persone del vostro
spiro, da tensione a livello della mandibola (ecco un tipico pubblico, prestate molta attenzione e modificate la strategia,
complesso di gesti) e da movimenti pi frequenti degli arti, ma non senza aver individuato la ragione del problema grazie
allora introducete un diversivo! ad altri indizi.
Nella situazione opposta, quella in cui la persona che parla

Per capire se si tratta di noia o no, il gesto mano-testa va compie questo gesto subito dopo aver detto qualcosa, il gesto
interpretato alla luce dellespressione degli occhi. Se sono ri- stesso pu indicare che mente, per cui il cervello invia un im-
volti verso il basso, mezzi chiusi o persi nel vuoto (uno sguar- pulso per impedirle di lasciar fuoriuscire altre menzogne dalla
do che sembra implorare per favore, basta), allora avete la bocca (ne discuteremo ancora nella Lezione 6).
- 132 - - 133 -
Una variante consiste nel mettere le dita in bocca, atto che

solitamente denota un senso di disagio o di pressione. Qua-
lunque tipo di situazione ansiogena, anche solo la necessit
di prendere una decisione banale, pu indurre il desiderio di
mettere qualcosa in bocca. Ho visto persone compiere questo
gesto mentre guardavano ansiose il tabellone degli orari dei
treni per trovare la coincidenza pi comoda. un gesto di
autoconforto riconducibile allinfanzia e allatto proprio del
bambino che trova rassicurazione succhiando il latte o il dito.
Se vi accorgete di compiere questo gesto quando non sta-
te neppure parlando o, magari, siete soli, riflettete su ci che
provate realmente. Oltre a comunicare i nostri sentimenti al
prossimo, il linguaggio non verbale ci permette di stabilire
un dialogo interiore con noi stessi e di risalire alle emozioni
che sono alla base dei diversi gesti. Sappiamo che i pensieri con-
dizionano le emozioni e che queste, a loro volta, determinano il
comportamento non verbale. zione, ma a fornirci lindizio decisivo la posizione del polli-
In presenza di altri, sappiate che il mettere le dita in bocca ce. La persona che assume tale postura pu spostare di tanto in
pu rivelare cose che non intendete affatto divulgare. Se ve- tanto lindice fino a toccare locchio (magari sfregandolo), per
dete compiere questo atto da altri, cercate di capire meglio le escludervi ulteriormente dalla vista!
circostanze e di scoprire se esso ha a che fare con voi o no. In Lo sfregamento dellocchio pu anche non essere accom-
caso negativo, vi ha offerto almeno la possibilit di dimostrare pagnato dal contatto con la guancia o con il mento e talvolta
empatia nei confronti del vostro interlocutore ponendo alcu- comporta labbassamento della palpebra.
ne domande.
Le azioni pi comuni
I SEGNALI DEL CORPO In uno studio osservativo sui gesti mano-testa e mano-vi-
I sentimenti del parlante condizionano i sentimenti so compiuti da soggetti in situazioni di stress emerso che le
degli ascoltatori. azioni pi frequenti sono, in ordine decrescente:
Un altro gesto frequente del tipo mano-viso quello in cui 1. sostenere la mandibola;
il pollice sostiene il mento, mentre lindice (un dito impor- 2. sostenere il mento;
tante e rivelatore) tenuto in posizione verticale a sorreggere 3. toccarsi i capelli;
la guancia. In generale questo atto non denota sentimenti 4. sostenere la guancia;
positivi, ma piuttosto una forma di dissenso. Spesso, data la 5. toccarsi la bocca;
somiglianza, viene confuso con la posa di chi valuta la situa- 6. sostenere la tempia.
- 134 - - 135 -
Lo studio in questione ha rivelato che lazione di sostenersi Le braccia

la tempia (6) ha una frequenza doppia nelluomo rispetto alla Ricordate quanto abbiamo detto in merito ai segnali di
donna, mentre il toccarsi i capelli (3) tre volte pi frequente apertura e di chiusura? Credo abbiate ormai capito (bench
nella donna che nelluomo. istintivamente lo sapeste gi) che si ha la certezza che lintera-
zione proceda bene soltanto quando il corpo manifesta segna-
ATTENZIONE li di apertura. Lo stesso discorso vale per la posizione delle
Sembra che i gesti di autoconforto che compiamo in- braccia, della quale ci accingiamo per lappunto a parlare, ac-
consapevolmente nelle situazioni di disagio, come toc- cennando al suo significato e ai suoi riflessi a livello cerebrale.
carci e accarezzarci, siano legati allinfanzia: ci forni-
rebbero infatti un sostituto del contatto rassicurante Braccia conserte
con il corpo dei genitori. Le braccia rivestono grande rilevanza dal punto di vista
del linguaggio corporeo, in quanto possono formare una
Quando segnala che la persona sta barriera che ostacola lo scambio comunicativo fra noi e gli
valutando la situazione, e assume altri. Avete presente i buttafuori in piedi allingresso delle di-
quindi connotazioni pi positive, il scoteche? In quale posizione tengono le braccia? E in discoteca
gesto coinvolge in misura maggiore il (siete riusciti a entrare?), come si comportavano le ragazze per
mento e meno il resto del viso. La per- comunicarvi che non erano interessate a voi?
sona interessata a ci che diciamo adot- Se, come sembra, dobbiamo collocare nellinfanzia lori-
ta spesso la posizione del pugno legger- gine di molti gesti tipici del linguaggio corporeo delladulto,
provate a ricordare come, da bambini, per trovare protezione
mente chiuso che sostiene la guancia, con
vi nascondevate dietro ai genitori, o magari dietro a un albero,
lindice puntato verso lalto, il pi delle un tavolo o qualunque altra cosa vi infondesse sicurezza ri-
volte in direzione dellorecchio. spetto al mondo esterno.
Quando invece denota una richiesta Crescendo abbiamo scoperto di disporre di un meccanismo
di interazione o una presa di posizione, vi il passaggio della di difesa portatile: le braccia, che possiamo comodamente
mano al mento. incrociare in vari modi nei momenti di sconforto. Adottiamo
Se la mano rimane in tale posizione, o se magari la persona posture difensive quando dissentiamo da ci che viene det-
si protende in avanti e toglie del tutto la mano dal viso, signi- to, nelle situazioni di tensione o quando un pensiero negativo
fica che ancora interessata alla presentazione, al discorso, alla crea in noi unemozione corrispondente.
proposta, alle foto delle vacanze, alla ricetta dei muffin ai mir-
I SEGNALI DEL CORPO
tilli, alla vostra disquisizione sulla diminuzione del prezzo de-
Le braccia incrociate (salvo che non servano per
gli immobili o sullaumento di quello del carburante. Se invece ripararsi dal freddo) indicano quasi sempre una forma
passa a inviare un complesso di segnali di noia, allora dovete di disagio.
darvi da fare per riconquistare la sua attenzione.
- 136 - - 137 -
Le braccia incrociate sono un gesto che si pu osservare in

ogni regione del mondo. Come abbiamo detto, denota essen-
zialmente una forma di disagio, ed questo il messaggio che
viene comunicato allosservatore. E quel che comunichiamo at-
traverso i segnali non verbali ci deve sempre interessare, giusto?
Prima di trarre delle conclusioni, si deve tuttavia conside-
rare che alcune persone incrociano le braccia per semplice abi-
tudine, in modo disinvolto, come una sorta di autoabbraccio
confortante. la posizione che assumono spontaneamente
quando sono rilassate e ben disposte ad ascoltare.
Ne offre un esempio il personaggio di Rachel (Jennifer
Aniston) in Friends. Incrocia le braccia per mettersi comoda
ad ascoltare le ultime novit di Monica, Joey, Ross, Phoebe e
Chandler.
tipico della specie umana ritrarre le braccia quando si
prova ansia o disagio, tenendole lungo i fianchi o chiuse davan- Oltre che nelle interazioni quotidiane, potete notare que-
ti al petto per avere una barriera di difesa e al tempo stesso una sto gesto ovunque: in metropolitana, in ascensore, nelle code
forma di autoconforto. Dal momento che non vogliamo comu- allufficio postale, nelle sale dattesa e negli eventi sociali.
nicare unimpressione sbagliata, dobbiamo essere cauti nellin- Chiunque lo compia si sente a disagio o minacciato per qual-
crociarle anche se limpianto di riscaldamento guasto! che motivo.
Al lavoro, per esempio nel corso di una riunione o di una
I SEGNALI DEL CORPO discussione con un collega, un cliente o il capo, se il vostro
Gli studi dimostrano che la posizione delle braccia interlocutore assume improvvisamente tale posizione (e il suo
conserte interpretata dagli osservatori come gesto comportamento generale vi suggerisce che per lui non una
negativo o difensivo.
posizione abituale), possibile che abbiate detto qualcosa da
cui dissente. Magari vi comunica a parole di essere daccordo
La posizione delle braccia incrociate pu assumere alcune (questa volta con voce attenuata ed esitante), ma il gesto, che
varianti. La pi comune, che potete riconoscere anche in voi pu essere accompagnato da un cambiamento nellespressione
stessi e che impressa nel patrimonio genetico della nostra del viso (meno aperta), deve far suonare in voi un campanel-
specie, la posizione generica delle braccia conserte: le due brac- lo dallarme.
cia sono piegate sul petto, magari con una mano nascosta fra Considerate la situazione che segue.
il braccio e il petto. la variante pi frequente, osservabile
presso ogni popolazione del mondo, e generalmente esprime Simon, rivolgendosi alla sua assistente nel corso di una
(con cortesia!) uno stesso significato chiaro e preciso: Cerco riunione dufficio: Bene, definiamo lorganizzazione
di difendermi da qualcuno o da qualcosa che non mi piace. per il weekend a Brighton. Io prenoto lalbergo, quel
- 138 - - 139 -
quattro stelle sul mare sai, con quel fantastico

centro benessere. Porta il tuo ragazzo viene anche mia
moglie, ci piacerebbe conoscerlo. (Karen si copre la boc-
ca con la mano.) Come si chiama quel posto?.
Karen: il Thistle Brighton. S, un bellalbergo, ricco
di atmosfera. (La sua voce si fa pi acuta, il ritmo del
parlato cambia e, nel pronunciare le ultime sillabe, la
giovane si porta la mano al collo.)
Simon: S, quello. Dal ristorante c unottima vista e
poi in una posizione comoda per lo shopping.
(A questo punto Karen volge lo sguardo in basso e incrocia
le braccia.)
Simon non coglie i segnali di Karen, che tuttavia sono
piuttosto evidenti. Sapendo che lei mantiene abitualmente
un buon contatto oculare, avrebbe dovuto percepire subito
che qualcosa non andava: la voce esitante, il fatto che aves-
se coperto la bocca, afferrato il collo e infine incrociato le Ricordo una volta in cui, mentre tenevo una presentazione
braccia era un chiaro complesso di segnali dansia (Simon di lavoro, la collega che mi accompagnava si accorse allim-
ha scoperto pi tardi che Karen aveva lasciato il fidanzato provviso che il cliente aveva manifestato segnali di disinteresse.
alcuni giorni prima.) Non avendo a portata di mano documenti o brochure da por-
In questa situazione abbiamo un insieme di segnali a con- gergli, lei prese la caraffa del caff e, fingendo di non riuscire ad
ferma del vero senso del messaggio che trapela dal linguaggio aprirla, gli chiese cortesemente di aiutarla. Lui lo fece volentie-
non verbale. Sapendo che il significato vero (difficile da fin- ri e la pausa caff anticipata divenne loccasione per chiedergli
gere) di qualunque messaggio quello comunicato dal corpo, se vi fossero punti che andavano chiariti (non sottovalutate
i segnali corporei e vocali (il 55 e il 38%) che emergono nel mai il potere della donzella in difficolt!).
dialogo suggeriscono come, per una comunicazione proficua,
dobbiamo scoprire la causa dellansia dellinterlocutore. Varianti delle braccia incrociate
per ovvio che, fino a quando costui si arrocca dietro la Laspetto pi rilevante di questa postura che la persona
barriera delle braccia incrociate, nulla pu cambiare. Bisogna che la assume mantiene lo stesso atteggiamento mentale fino a
introdurre un diversivo. quando non la abbandona.
Quando mi trovo in una situazione di questo genere, di
solito cerco di offrire allinterlocutore qualcosa da fare o da Mani strette intorno alle braccia
guardare: cos, lo obbligo indirettamente a slegare le braccia Una variante della posizione quella in cui le mani af-
e ad assumere una postura pi distesa. ferrano saldamente la parte superiore delle braccia, quasi
- 140 - - 141 -
che il soggetto voglia essere certo di non alzarle a causa dalle espressioni facciali o dai movimenti delle gambe o
dellestrema tensione. Il gesto equivale ad afferrare sal- dei piedi. Se intendete tentare la riconciliazione, evitate
damente i braccioli della sedia. Il soggetto prova unansia di assumere voi stessi questa posizione per eco postura-
estrema, prevede un evento sgradevole o terribilmente le e ricorrete piuttosto a gesti di apertura per incorag-
ostinato nel difendere la propria posizione. una postu- giare linterlocutore a spiegare la ragione dei suoi sen-
ra che assumono di frequente nei negoziati sindacali le timenti negativi. Di quali sentimenti si tratta lo sapete
persone insoddisfatte nellascoltare le ragioni della parte bene; quel che dovete scoprire la loro causa.
avversa. Immaginate quali reazioni potreste provocare
assumendola di fronte ai vostri interlocutori. Braccia incrociate con i pollici in alto
Unaltra variante delle braccia conserte studiata dai ri-
cercatori del linguaggio non verbale quella con i pol-
lici rivolti verso lalto. Lho osservata spesso in persone
come artigiani e meccanici che cercano di negoziare o
di giustificare il prezzo del loro intervento per una ripa-
razione demergenza. La posizione delle braccia conser-
te comunica disagio o apprensione, ma i pollici rivolti
verso lalto vi aggiungono senso di sicurezza. Che cosa
hanno di particolare i pollici? Sappiamo, per esempio,
che le persone sicure tengono spesso uno o entrambi i
pollici fuori dalle tasche della giacca, come era solito fare
John F. Kennedy.
S, lartigiano e il meccanico cui ho accennato provano
un certo disagio nel tentativo di riuscire a strappare il
prezzo pi alto possibile, ma al contempo si sentono
sicuri perch sanno di trovarsi in una situazione par-
ticolare: sono le uniche persone in grado di risolvere
allistante il problema del cliente. Nellosservare questo
Braccia incrociate e pugni chiusi tipo di postura sul lavoro e nella vita quotidiana, sap-
Unulteriore variante quella delle braccia conserte con piate quindi che lindividuo che la adotta prova un certo
i pugni chiusi nascosti sotto le braccia. Non trasmette disagio, ma si sente comunque sicuro di poter ottenere
una bella impressione, non vi pare? La adottano tipica- ci che vuole.
mente i buttafuori, il personale della sicurezza e i poli-
ziotti per comunicare un messaggio intimidatorio. Oltre Braccia parzialmente incrociate
a innalzare una barriera difensiva, essa implica infatti Prima di congedarci da questo tema importante, voglio esa-
una componente di ostilit, che pu essere confermata minare brevemente il modo in cui possiamo cercare di mini-
- 142 - - 143 -
mizzare lesibizione di tale gesto difensivo. Forse lo fate anche

voi di tanto in tanto: si tratta di un incrocio parziale che
coinvolge un solo braccio, il quale, piegandosi sul petto per
afferrare laltro, crea una barriera difensiva. un gesto fre-
quente nelle donne e che vedrete spesso nei gruppi di persone
che conversano, soprattutto se non si conoscono a fondo.
Ritorniamo per un breve istante allinfanzia: lincrocio
parziale delle braccia ci ricorda la sensazione di sollievo che
provavamo quando qualcuno ci prendeva per mano o per il
braccio perch avevamo paura.
Possiamo vederlo compiere dai candidati che ascoltano i
risultati delle urne nella notte elettorale, ma anche da chi in
attesa di ricevere un premio o un riconoscimento al termine di
una gara o di un concorso.
Nelle situazioni in cui non ci si pu afferrare laltro braccio
Coloro che, conducendo una vita pubblica, hanno unim-
o non si vogliono lasciar trapelare le vere emozioni, si ricorre a
un gesto difensivo mascherato e meno evidente, che permette magine da mantenere e da salvaguardare, tendono a proteg-
comunque di scaricare energia nervosa e di beneficiare del gersi con un braccio incrociato quando camminano sul tap-
conforto di una barriera. peto rosso, entrano a Downing Street o salgono le scale di un
Non vi sorprender sapere che, per mantenere integra la ristorante alla moda di Los Angeles. Il braccio incrociato da-
propria immagine, le persone che vivono costantemente sotto vanti al corpo per sistemare il cinturino dellorologio (magari
locchio del pubblico, come i politici e le celebrit, ricorro- inesistente), per accomodare una cravatta peraltro in perfetto
no di frequente a gesti difensivi mascherati. Noi abbiamo il ordine o per raddrizzare un orecchino un meccanismo di
privilegio di osservarli con la lente di ingrandimento grazie difesa cui si ricorre in mancanza di barriere permanenti.
alle telecamere della televisione. Nonostante il profondo di-
sagio interiore che possono provare, queste persone devono I SEGNALI DEL CORPO
sforzarsi di rimanere calate nel personaggio con un faticoso La comunicazione non verbale ha un peso decisivo
e costante lavoro di recitazione. nel determinare la nostra immagine pubblica. Attori,
Le riviste patinate pubblicano puntualmente foto di coppie politici e celebrit studiano nei dettagli il modo in cui
che raggiungono o lasciano locali notturni e vari luoghi di ri- presentarsi al pubblico. Limmagine che proiettiamo
trovo. Chi laccompagnatore? Chi la donna che si stringe a denota lo stato danimo, il grado di fiducia o di disagio
lui? Come lo abbraccia? Come lo guarda? Che cosa ci dicono che proviamo.
i loro gesti? Prenderemo nota di qualunque sfumatura rivela- Tenere le braccia lungo i fianchi comunica senso di
trice del suo linguaggio non verbale, signora Kate Moss, e la apertura e di fiducia, anche se le emozioni vere sono
useremo come prova contro di lei. tuttaltre.
- 144 - - 145 -
Le mani della famiglia reale britannica Di recente ho assistito a unesibizione interessante nella sala
In Inghilterra si citano spesso come esempio i membri della TV di un albergo. Alcuni ospiti uomini e donne guardava-
famiglia reale quando si parla di gesti mascherati, dato il gran no uno degli ultimi episodi di Masterchef della BBC. I candi-
numero di impegni pubblici (inaugurazioni e cerimonie di dati in attesa di conoscere i risultati manifestavano involonta-
ogni tipo) nei quali trapela ancora il disagio che essi provano riamente la tensione attraverso il ritmo respiratorio accelerato
(una tipica reazione del sistema nervoso autonomo). Notai
nonostante i lunghi anni di pratica.
che quattro delle sette signore sedute intorno al televisore si
La regina nota per la borsetta che porta sempre al braccio
afferrarono il collo con la mano e rimasero in quella posizione
tenuto davanti al corpo, che le offre una comoda barriera ogni
fino allannuncio dei risultati.
volta che ne ha bisogno. Il principe Carlo ha un suo reperto-
rio di gesti accattivanti di cui si serve per dominare lansia:
quando scende dallautomobile reale e, tra due ali di folla, si
reca per esempio alla Royal Albert Hall, incrocia sempre un
braccio davanti al busto per sistemare i gemelli al polsino del-
la manica opposta; e bench i reali non portino mai denaro
con s, lui incrocia il braccio sul petto e tocca la giacca nella
zona corrispondente alla tasca interna come per accertarsi che
il portafogli (inesistente) sia al suo posto. Un portafogli con
qualche sterlina per comperarsi il gelato durante lintervallo
o il biglietto per rientrare a Palazzo in metropolitana al ter-
mine dello spettacolo
La mano al collo
Nellosservare il linguaggio corporeo femminile, prestate
Un tipico gesto di autoconforto nei momenti dansia
attenzione al gesto della mano che tocca il collo e osservate
quello di portarsi una mano al collo, magari per accarezzarsi
quale posizione assume. Dal giocherellare con la collana allo
la gola o pi comune negli uomini massaggiarsi la nuca. Le
sfregare la gola fino ad afferrarla saldamente, vi fornir un in-
donne tendono a toccarsi il collo pi degli uomini, i quali si
dizio sullintensit del disagio. E ricordate che, per formulare
afferrano tipicamente lo zona immediatamente sotto il mento
un giudizio valido, dovete considerare il complesso dei gesti.
per stimolare le terminazioni nervose.
Le donne in ansia per qualche motivo si accarezzano la gola e,
se indossano una collana, vi giocherellano con le dita. Se lemo- La mano sugli occhi
zione aumenta si toccano o coprono completamente la piccola Nella prima parte di questa lezione abbiamo accennato ai
fossetta alla base del collo, proprio sopra lo sterno; talvolta la gesti di cut-off o di esclusione. A questo punto parliamo in
tengono coperta con la mano finch lansia non scompare. modo pi specifico del gesto di portarsi la mano sugli occhi:
- 146 - - 147 -
un modo per proteggerci da una vista sgradita o da parole che esempio, state conversando con una persona che vi sta di fronte
ci procurano ansia o stress. La mano ci protegge dal vedere la e a un certo punto, nonostante la conversazione proceda bene,
realt delle cose, anche se non ci impedisce di sentire. questa volge un piede verso lesterno mentre laltro ancora ri-
Un esempio illuminante ma anche triste di questo tipo volto verso di voi, quel movimento significa che il vostro inter-
di comportamento fu offerto agli spettatori durante la cam- locutore deve o desidera andarsene. Ha il corpo ancora rivolto
pagna elettorale britannica del 2010 nel cosiddetto scandalo verso di voi, ma un piede puntato in unaltra direzione (la via
Duffygate. Il primo ministro Gordon Brown, in corsa per la duscita). Forse ha un appuntamento al quale non deve tardare,
rielezione, partecipava al Jeremy Vine Show negli studi della o ha semplicemente deciso che preferisce andare via. Il piede
BBC. A un certo punto il conduttore gli comunic che i gior- fornisce informazioni importanti sulle sue intenzioni.
nalisti avevano raccolto un commento privato che lui aveva In molti casi la capacit di cogliere i gesti dintenzione per-
espresso in auto dopo avere parlato con un elettore. Brown si mette di salvare un rapporto in cui, per semplice cortesia, una
scus dicendo che era soltanto un commento privato, ma poi delle due persone preferisce non verbalizzare le proprie inten-
lo informarono, con sua grande sorpresa, che il commento era zioni e affidare il messaggio alla capacit altrui di leggere il lin-
stato registrato e che sarebbe andato in onda. Lui chiuse gli guaggio del corpo. La continua ripetizione di movimenti din-
occhi, se il copr con una mano e lasci cadere la testa fin quasi tenzione pu risultare irritante per linterlocutore e suscitare
sul tavolo. Il commento and in onda e questa foto fu mostrata emozioni negative in quanto lultima cosa che egli ricorda
dalle TV di tutto il mondo. Nel maggio del 2011, lintervista dellinterazione avvenuta.
con il relativo materiale video fu premiata con il prestigioso A volte la situazione palese. State parlando a qualcuno che
Sony Radio Awards come migliore intervista dellanno. si mantiene costantemente di lato, con i piedi rivolti in unaltra
direzione. Nonostante lespressione facciale piacevole, i piedi
I piedi rivelano le sue vere intenzioni. Alcuni ricercatori ritengono
che i piedi siano la parte pi sincera del corpo perch hanno
Le gambe possono fornirci molte informazioni, soprat- sempre assunto il ruolo di reagire prontamente alle situazioni
tutto se i loro movimenti sono accompagnati da segnali delle minacciose e di pericolo senza attendere decisioni consapevo-
braccia e fanno quindi parte di un complesso significativo di li da parte del soggetto. Le gambe e i piedi forniscono infor-
gesti. Anche i piedi hanno la loro importanza, poich tendia- mazioni sulle emozioni positive e negative. Possiamo battere
mo condizionatamente a volgerli in direzione delle cose e delle i piedi eccitati, in attesa che Madonna compaia sul palco del
persone che ci piacciono. Volgere i piedi altrove dimostra che concerto, e far dondolare avanti e indietro un piede mentre
vogliamo prendere le distanze da una situazione. In generale, sediamo con le gambe accavallate aspettando da mezzora di
se non li guardiamo direttamente, siamo inconsapevoli della essere ricevuti a un colloquio di lavoro.
posizione che essi assumono.
Come vedremo nella Lezione 5, la parte inferiore del corpo
quella che offre maggiori indicazioni nel rivelare se il parlante Avvicinamento o allontanamento?
mente. Per quanto riguarda le gambe e i piedi, sono partico- Come abbiamo gi accennato, per nostra natura ci volgia-
larmente rivelatori i cosiddetti movimenti dintenzione. Se, per mo spontaneamente verso le cose e le persone che ci piacciono,
- 148 - - 149 -
Pu capitare anche la situazione in cui una persona siede

davanti a voi con le gambe accavallate e i piedi orientati in
unaltra direzione. Le gambe accavallate sono una barriera
sia stando in piedi sia seduti. Se siamo in posizione eretta e eretta contro di voi: ci dovuto allo stato emotivo o alla di-
parliamo con qualcuno, possiamo avere inizialmente i piedi sposizione dei mobili? Inoltre, cercate di capire se:
orientati in unaltra direzione.
Col procedere della conversazione, senza che ce ne rendia- la persona ha cambiato postura;
mo conto, possibile che noi o il nostro interlocutore muovia- prima era rivolta verso di voi e adesso rivolta altrove
mo i piedi per dirigerli verso laltro in modo del tutto naturale. (forse ha trovato irritante qualche vostra affermazione?).
Se invece i piedi rimangono diretti altrove (e verso luscita), si-
gnifica che non si desidera restare o che, per qualche motivo, Non appena ne avete lopportunit, osservate un gruppo di
non si stabilita una buona intesa. Pu per anche accadere persone in piedi mentre conversano. Qualcuna di loro ha un pie-
il contrario, ossia che si inizi la conversazione con i piedi diretti de rivolto verso unaltra in particolare? Magari un uomo con un
verso linterlocutore e poi li si volga allesterno, magari perch
si deve effettivamente andare via o perch lo si desidera a causa
del disagio provato. importante capire il motivo di questo
movimento: un impegno pressante o la disapprovazione?
utile osservare in quale direzione sono orientati i piedi
anche quando si seduti, a condizione che le gambe non siano
accavallate. Se entrambi i piedi del vostro interlocutore poggia-
no a terra e uno o entrambi non sono rivolti verso di noi, signi-
fica che a disagio. Verificate se semplicemente perch la sedia
scomoda o se questa persona in uno stato danimo negativo.
- 150 - - 151 -
piede rivolto verso lunica donna del gruppo o viceversa? Presta- I SEGNALI DEL CORPO
te attenzione a questo segnale nelle occasioni sociali e di lavoro: Le donne spesso accavallano le gambe non per
pu rivelare molto (degli altri o di voi!), anche perch spesso il atteggiamento, ma per comodit o a causa del tipo di
comportamento dei piedi sfugge al controllo volontario. abiti indossati.
La posizione delle gambe accavallate, che anche gli uomini

Gesti dintenzione
adottano per semplice abitudine o a causa della scomodit della
Un gesto comune che tutti compiamo, perlopi inconsape- sedia, rivelatrice soltanto se accompagnata dalla posizione
volmente, quando siamo seduti e vogliamo segnalare linten- delle braccia conserte. In generale, sia per gli uomini sia per le
zione di andar via, quello di orientare i piedi verso luscita. donne, le braccia e le gambe incrociate denotano chiusura e
Appoggiamo le mani sui braccioli (o, in mancanza di questi, tensione. Come abbiamo gi osservato, in tal caso occorre in-
sulle ginocchia) e ci apprestiamo ad andarcene. Se il nostro coraggiare in qualche modo linterlocutore a compiere gesti di
interlocutore non coglie il segnale e continua a parlare, dob- apertura e individuare la causa del suo atteggiamento negativo.
biamo ripetere il gesto e la cosa pu risultare irritante. Talvolta a essere incrociate non sono le gambe, ma le cavi-
glie. Le donne siedono spesso con le ginocchia unite e le mani
I SEGNALI DEL CORPO appoggiate in grembo, mentre gli uomini tendono a tenere le
Tendiamo a essere inconsapevoli del comportamento
gambe aperte e le mani ai lati della sedia. Come abbiamo ri-
e della direzione assunta dai nostri piedi perch sono la
parte del corpo pi lontana dal cervello. petuto pi volte, laspetto importante limpressione che la
postura o il gesto crea negli osservatori. Le caviglie incrociate
Se notiamo che la persona, oltre a girare i piedi in una certa possono farci apparire sulle difensive, quindi in un atteggia-
direzione, li agita anche, significa che non vede lora di uscire mento di chiusura: questa limpressione che vogliamo effet-
dalla situazione in cui si trova. Analogamente, battere il piede tivamente comunicare?
a terra (o tamburellare con le dita) denota che il soggetto sul
punto di perdere la pazienza.
Le gambe
Anche le gambe sono estremamente rivelatrici, soprattut-
to se i movimenti che compiono e le posizioni che assumo-
no sono interpretate nellambito di un complesso gestuale.
Le gambe accavallate (di solito la destra sulla sinistra) fanno
spesso parte di un complesso in cui le braccia manifestano
atteggiamenti negativi o difensivi. Tuttavia, al contrario del-
le braccia conserte, le gambe accavallate non possono essere
considerate di per s come indicatori di disagio.
- 152 - - 153 -
Voglio spendere qualche parola su una posizione piuttosto le, una sorta di bolla invisibile con la quale si protegge dal
irritante che spesso si nota negli uomini. Lavete sicuramente mondo esterno.
gi vista e qualche volta (mi riferisco solo agli uomini) anche Lesigenza di difendere lo spazio personale ci che, per
assunta: le mani dietro la testa e una gamba incrociata sullal- esempio, negli uffici open-space ci spinge a utilizzare fotogra-
tra con la caviglia sul ginocchio. Equivale a dire con il corpo: fie incorniciate, grandi oggetti e piante in vaso per erigere bar-
Forse un giorno sarai un tipo in gamba come me. riere protettive. Chi viaggia in treno e in metropolitana cono-
sce probabilmente la sensazione di fastidio che insorge quando
altri individui sono costretti a invadere il nostro spazio perso-
nale per aggrapparsi ai cinque centimetri di corrimano rimasti
liberi. Per difenderci in questa situazione:
evitiamo il contatto oculare;

volgiamo il capo altrove;
ci proteggiamo con segnali corporei di chiusura (spin-
gendo allindietro per farci spazio) e magari con un
giornale come barriera.
Come osserva lo psicologo Robert Sommer, per tollerare le

Vi sono professionisti che la adottano in presenza dei su- situazioni di sovraffollamento e la violazione dello spazio perso-
bordinati. Questa postura suscita molta irritazione nelle don- nale ci illudiamo convincendoci che il soggetto che lo ha invaso
ne che la osservano, anche se non diretta nei loro confronti. sia inanimato, per cui decade lobbligo di rispettare le normali
Pu essere adatta per un produttore hollywoodiano, ma per il convenzioni del comportamento sociale: facciamo finta di nien-
resto vi consiglio di evitarla. te se ci tocca inavvertitamente, adottiamo unespressione assen-
te e distogliamo lo sguardo. Un comportamento simile si pu
I SEGNALI DEL CORPO osservare anche quando vi sono pi persone in ascensore.
I piedi e le gambe sono decisamente le parti pi Nelle normali interazioni quotidiane, Hall ha riconosciuto
sincere del corpo. lesistenza di varie zone invisibili riservate a situazioni specifi-
che. A seconda del rapporto che ci lega agli altri, queste zone
La prossemica corrispondono ad altrettanti gradi di prossimit che accet-
tiamo essi assumano nei nostri confronti. Interessante, non
Negli anni 60 lantropologo americano Edward Hall intro- trovate? Quante volte, care signore (mi rivolgo esclusivamente
dusse il concetto di prossemica (da prossimit) per indica- al pubblico femminile), vi siete sentite infastidite da una per-
re le relazioni di vicinanza spaziale nei rapporti interpersonali. sona che si vista costretta ad avvicinarsi un po troppo a voi
Lidea alla base dei suoi studi che luomo, in quanto animale per essere pi comoda? Magari un estraneo, un conoscente, un
territoriale, definisce intorno a s un proprio spazio persona- collega o un amico?
- 154 - - 155 -
Sono persone che non hanno ancora capito come ci si com-

porta, vero? O che si prendono libert eccessive, non conosco- Distanza personale: 45-120 cm. La distanza del
no le regole del buon comportamento perch nessuno gliele ha braccio: lo spazio entro il quale si riesce a compiere
mai insegnate, o magari appartengono a una cultura diversa? la classica stretta di mano. Nella cultura occidentale
In ogni caso, non si comportano forse in modo irritante? Na- la distanza ideale per la maggior parte delle intera-
turalmente il discorso non riguarda soltanto le donne. Tutti zioni personali. La osserviamo nelle cerimonie so-
abbiamo provato questa sensazione. ciali e negli eventi conviviali. (Sommer notava che,
Quante volte avete pensato che una persona non vi vada mantenendo una distanza maggiore, possiamo su-
a genio perch non sa mantenere la distanza giusta? Per il scitare negli altri sentimenti negativi.)
resto si comporta bene, ma non rispetta la vostra bolla ter-
ritoriale, non sa qual la distanza interpersonale appropriata.
LE DISTANZE APPROPRIATE
Distanza di grande intimit: 0-15 cm. riservata
a pochissime persone: partner e altri soggetti (per
esempio i figli) con i quali accettiamo il contatto fisi-
co e ammettiamo i comportamenti pi intimi. Distanza sociale: 1,20-3,5 m. la distanza che va ri-
Distanza intima: 15-45 cm. Vi sono ammesse solo le spettata nelle interazioni con le persone con cui non
persone per noi pi importanti: partner, famigliari, siamo in confidenza, per esempio i commessi dei ne-
amici stretti. Se questo spazio viene violato da estra- gozi e i vari prestatori di servizi.
nei, da soggetti che non conosciamo bene o non ci
piacciono, proviamo una sensazione di disagio.
Distanza pubblica: superiore a 3,5 m. Quando ci

rivolgiamo a un gruppo di persone in un ambiente
formale, questa la distanza appropriata da assume-
re rispetto alla prima fila. Implica generalmente las-
senza di interazioni sociali.
- 156 - - 157 -
In sostanza, la distanza che osserviamo fra due persone ci Per uscire da questa impasse, deve agire prima sulla mente. Poi-
permette di dedurre il tipo di relazione che le lega. ch i pensieri condizionano le emozioni, e le emozioni a loro volta
determinano il comportamento fisico, se vuole modificare questa
Chiacchierata informale sua abitudine deve innanzitutto imporsi mentalmente di farlo, e a
quel punto anche il corpo si aprir. Salvo non abbia la fortuna che,
D Nei rapporti personali sempre consigliabile cercare di- proprio in quel momento, mentre al cinema, la sua ragazza non
mostrare segnali di apertura nei confronti dellinterlocutore? le passi qualcosa da sgranocchiare.
Con le persone con cui si viene a contatto abitualmente, s. Se
tuttavia vi capitasse di imbattervi in un orso bruno, nessuno si D Ho trovato molto interessante il concetto, che non cono-
meraviglierebbe se adottaste una postura chiusa, formando una scevo, delle attivit dislocate, e mi sono resa conto di com-
barriera con le braccia e le gambe per proteggervi dal pericolo. In pierne costantemente. Voglio parlarne con gli amici: li stupir
generale, insomma, nei normali rapporti con gli altri ricerchiamo con questa nuova scoperta. Non ricordo per la definizione
larmonia e la collaborazione, e per ottenerle lideale mantenere che lei ne ha dato prima. Pu riassumerla brevemente?
un linguaggio non verbale che denoti apertura. Certo. Le attivit dislocate sono tutti quei gesti che compiamo
per mascherare e al contempo scaricare la tensione nervosa.
D Questa lezione mi ha messo in allarme. Per anni non mi
sono reso conto di avere labitudine di tenere le braccia conser- D E una definizione sintetica dei gesti di autoconforto?
te: lo faccio quando sono con gli amici, nelle riunioni di lavoro, Sono gesti diretti verso il nostro corpo che compiamo per rassi-
al cinema, quando sono in fila in banca. Riflettendoci capi- curarci e procurarci una sensazione di conforto. Derivano da lon-
sco che, nella maggior parte di tali situazioni, mi sento sempre tani ricordi dellinfanzia.
un po a disagio. In base a quanto ho capito in questa lezione,
il mio comportamento manifesta ci che provo nellintimo. D Vorrei porre una domanda sulle azioni mano-viso. In
Credo di non avere causato grandi danni, ma immagino che base a quanto abbiamo detto, se vedo che loperaio che fa un
i miei amici, e anche i colleghi di lavoro, possano provare una lavoro di riparazione in casa mia si tocca il naso quando gli
sensazione negativa nel vedermi sempre con le braccia con- chiedo se va tutto bene, significa che mente?
serte quando mi parlano. Mi chiedo che tipo di messaggio ho No, questo un tipico errore di interpretazione. Del gesto
comunicato loro. di toccarsi il naso discuteremo nella Lezione 5. Pu darsi che
E fa bene a chiederselo. In alcuni casi merita lassoluzione, ma a questo signore pruda effettivamente il naso proprio nel mo-
ricordi: limportante ci che percepisce linterlocutore. Dora in mento in cui lei lo interpella. Se per nota tale comportamento
poi deve sempre tenere presente che pi a lungo mantiene un certo ogni volta che gli pone una domanda particolare, e se il gesto
complesso gestuale per esempio braccia conserte e gambe accaval- accompagnato da altri segnali, allora pu essere un messaggio
late pi a lungo alimenta il sentimento corrispondente. Fino a un di menzogna.
certo punto la mente a controllare il corpo, ma poi, adottata una
certa posizione, il corpo che controlla la mente e mantiene vive le D Mi rendo conto che, quando sono in presenza di altri,
emozioni legate alla postura assunta. tendo a stringere i braccioli e a tenere i piedi sotto la sedia.
- 158 - - 159 -
Costoro capiranno che non si tratta di un atteggiamento di- Pausa caff

fensivo o di una manifestazione di tensione nervosa?
Assolutamente no.
1 Le mani sono la parte pi sincera e spontanea del
corpo.
D Quando mi convocano a una riunione di lavoro, mi
stringo le mani tenendo le dita serrate. il subconscio che mi
sta comunicando qualcosa? 2 Vi sono pi connessioni nervose fra il cervello e le
S. Le sta comunicando che lei a disagio, ma lo stesso messag- mani che fra il cervello e qualunque altra parte del
gio viene colto anche dalle persone pi attente che la osservano. corpo.
3 La mano aperta, insieme con la posizione dei pal-

mi verso lalto, denota onest e fiducia.
4 Le azioni che compiamo per scaricare lansia e la

tensione nervosa sono dette attivit dislocate.
5 Alcune attivit dislocate come giocherellare con le

chiavi o con la penna sono rivolte verso lesterno.
6 I gesti di autoconforto sono gesti che rivolgiamo a

noi stessi.
7 Quando ci afferriamo un braccio con la mano, pi

alta la posizione, maggiore la tensione nervosa.
8 Afferrarsi il polso dietro la schiena con laltra

mano un segnale di fastidio o di frustrazione.
9 Con i gesti mano-viso e mano-testa cerchiamo di

riprodurre la sensazione di conforto e rassicura-
zione che provavamo da bambini.
10 Non sottovalutate mai lefficacia del contatto fisi-

co. La pelle possiede infatti cellule recettrici molto
sensibili e reattive al contatto.
- 160 - - 161 -
11 Nel tipico gesto mano-viso che denota noia (quan- 21 Per minimizzare lesibizione del gesto difensivo
do si seduti), la mano sostiene tutta la guancia e delle braccia conserte, si ricorre talvolta a quello
il gomito appoggiato sul tavolo. delle braccia parzialmente incrociate (molto dif-
fuso fra le donne). Le celebrit e i personaggi
12 Dovete sempre basare le interpretazioni su un pubblici ricorrono spesso alla variante delle brac-
complesso di gesti. cia conserte mascherate.
13 In presenza di segnali di noia occorre sempre 22 A differenza delle braccia incrociate non possia-
guardare gli occhi. mo dedurre che le gambe accavallate siano un se-
gnale difensivo per interpretarle dobbiamo basar-
14 Se lascoltatore si copre la bocca con le dita, signi- ci su un complesso gestuale.
fica che dissente o che il parlante non sta dicendo
la verit. 23 I piedi forniscono validi indizi sui sentimenti e le
intenzioni della persona: osservate se sono diretti
15 Se il parlante si copre la bocca subito dopo aver verso di voi o in unaltra direzione.
detto qualcosa, in generale significa che mente.
24 Lo studio dello spazio personale detto prossemi-
ca e ha identificato cinque distanze.
16 Mettere le dita in bocca in generale un segno di
menzogna.
25 La distanza ideale per le interazioni personali nel-
la cultura occidentale la distanza sociale da circa
17 Quando il pollice sostiene il mento e lindice in 45 a 120 cm.
posizione verticale, il segnale non positivo.
18 Nel gesto di valutazione, lindizio fornito dalla

posizione del pollice.
19 In termini di linguaggio non verbale, le braccia

conserte formano una barriera.
20 Gli studi confermano che losservatore interpreta

quasi sempre le braccia conserte come segnale di-
fensivo o negativo.
- 162 - - 163 -
Lezione 5
Mentire con il corpo
La percezione reale, anche quando non realt.

Edward de Bono
Charles, funzionario di unagenzia pubblicitaria, ritorna

dallincontro con un cliente e riferisce al suo superiore quan-
to segue:
Charles: Ottime notizie. Sono riuscito a convincerli ad
acquistare la quarta di copertina del prossimo numero
disponibile.
Il capo: Quello di luglio?.
Charles: S, ma rettifico. Non ho neppure dovuto con-
vincerli: si sono convinti da soli.
Il tema dellinganno e della menzogna riveste grande fa-

scino ed oggetto di vasti studi scientifici nellambito della
psicologia e di altre discipline umanistiche.
Lefficacia e la riuscita delle interazioni determinata non
da ci che intendiamo comunicare, ma dal modo in cui lascol-
tatore percepisce ci che comunichiamo (e noi stessi!). Il vero
fattore determinante, quindi, la percezione da parte dellin-
terlocutore.
Questa si basa sia su ci che diciamo, sia sul nostro com-
portamento non verbale. Come ormai sappiamo, possibile
- 165 -
IL LINGUAGGIO DEL CORPO MENTIRE CON IL CORPO
anche emettere segnali negativi che non ci fanno apparire sot- piace come canto?, dalle iperboli degli uomini daffari che
to la giusta luce. Pu insomma succedere che diamo limpres- trattano contratti importanti alla testimonianza di Bill Clin-
sione di ingannare il prossimo anche quando non vero. ton di fronte al gran giur. Anche gli osservatori pi attenti
Analogamente capita che interpretiamo i segnali non ver- concordano su un fatto: non esiste alcun elemento rivelatore
bali altrui come indicatori di menzogna anche quando la per- completamente affidabile che ci permetta di stabilire con cer-
sona che abbiamo davanti assolutamente onesta e sincera. tezza se una persona mente oppure no.
Spesso linganno solo percepito, non reale. Per fortuna, la maggior parte delle bugie che raccontiamo
In questa lezione parleremo di un tipo di menzogna pi o ci vengono raccontate appartengono al gruppo delle cosid-
interessata e non della menzogna sociale cui fa riferimento dette bugie sociali e non a quello delle gravi menzogne capaci
lesempio. Si pu infatti dire che, in questo ambito, diventato di distruggere il tessuto della societ. Dire alla signora che ci
socialmente accettabile fare dichiarazioni come quella ripor- ha invitati a cena che la sua crme brle casalinga di gran
tata sopra. Sono volte a evitare di offendere, a farci apparire lunga migliore di quella delle buste confezionate anche se,
cortesi o a proteggere qualcuno dalla verit. Pensiamo, per nel prendere il vino in cucina, abbiamo casualmente visto la
esempio, ai genitori che devono nascondere determinate in- confezione aperta certo preferibile al guastare un rapporto.
formazioni ai figli perch non sono ancora pronti a conosce- Il pi delle volte preferiamo spontaneamente non offendere il
re la realt. O ai figli adolescenti che nascondono i particolari prossimo ed evitare di metterlo in imbarazzo.
delle loro relazioni con laltro sesso perch i genitori non sono Voglio aprire un inciso: talvolta capita che una persona ci
ancora pronti a sentirsi dire come stiano realmente le cose dica una cosa palesemente falsa, ma sulla quale non vi modo
(che cambiamento!). un dato di fatto che molte relazioni di farle cambiare parere in quanto convinta che sia assolu-
della vita privata sono sostenute, come ha detto Paul Ekman, tamente vera. Situazione curiosa, non vi pare? Linterlocutore
dai miti che perpetuano. riferisce qualcosa che gli stato raccontato da altri e che noi
Le aree del linguaggio non verbale che suscitano maggiore sappiamo essere falso, mentre lui convinto del contrario. Per
interesse da parte del pubblico in generale sono due: esempio, il titolare dellimpresa edile dichiara che siete stati
voi a chiedere a un suo operaio di installare i coprinterruttori
la simpatia (cui dedicheremo la Lezione 7): Come fac- in acciaio, sostenendo che, quando questi vi ha invitato a sce-
cio a sapere se gli sono simpatico?; gliere fra plastica e acciaio, voi abbiate risposto: Faccia pure
la menzogna: Come faccio a sapere se mi dice la verit?. lei. Uno dei due mente o soffre della sindrome dei falsi ricordi.
In questo tipo di situazione indispensabile basarsi sui
complessi comportamentali, poich ci che percepiamo come
menzogna potrebbe essere, di fatto, un semplice malinteso o
Inganni e menzogne
una convinzione sincera; a confermare questultima ipotesi
Le menzogne cui si ricorre nelle interazioni personali sono sar la mancanza di segnali negativi (di cui parleremo tra bre-
di varia natura, dal dichiarare di aver svolto un certo compito ve). Quindi, se qualcuno sostiene che la terra piatta, e in tutta
quando non vero alle tipiche bugie sociali o di cortesia onest lo crede, a seconda delle circostanze farete bene a non
con cui rispondiamo a domande del tipo Sono grassa? o Ti contraddirlo.
- 166 - - 167 -
Trascorriamo gran parte della vita immersi nelle intera- Il comportamento abituale o basale
zioni personali.
La regola, se una regola esiste, per comprendere dal linguag-
Se dicessimo sempre ci che pensiamo, la societ andrebbe
gio del corpo e dagli indizi vocali se una persona mente o meno
in frantumi. Tuttavia, in merito agli argomenti pi seri confi-
la seguente: fare riferimento al suo comportamento abituale (o
diamo nella sincerit reciproca, in quanto al venir meno del-
basale). Questo un aspetto importante da cui dipende laffida-
la fiducia (il principale legante dei rapporti umani) assai
bilit delle osservazioni.
difficile porre rimedio.
Il compito risulta pi facile se conosciamo bene il nostro in-
terlocutore, se costui una persona con cui abbiamo frequenti
I SEGNALI DEL CORPO
Se qualcuno vi dice che la terra piatta e vi dimostra,
contatti, relazionali o di lavoro. In tal caso, sapendo gi come
attraverso il linguaggio non verbale, di esserne si comporta abitualmente in una situazione normale in cui
veramente convinto, non contradditelo a condizione sincero, siamo allertati non appena osserviamo che ci che
che vi prometta di non spingervi oltre il margine! dice sembra essere contraddetto dal paralinguaggio. possibile
tuttavia definire un quadro di riferimento anche con le persone
che si conoscono da poco. La parola dordine sempre la stes-
Falso o sincero? sa: guarda e ascolta. Dobbiamo osservare il comportamento del
corpo (naturalmente, anche del volto) e prestare attenzione agli
In generale si riconosce che, a differenza di altri aspetti del indizi vocali. In breve tempo avremo a disposizione due gruppi
linguaggio non verbale, quello della menzogna sia un ambito di indizi comportamentali da interpretare facendo ricorso alla
piuttosto incerto: capire se una persona mente assai diffici- dote fondamentale dellintuizione, un bagaglio di conoscenze
le. Questo vale per i profani, per esempio i genitori nei rappor- subconsce registrate e custodite dal cervello che ci metter in
ti con i figli, ma anche per gli specialisti come poliziotti, giudi- allerta non appena noteremo che esse non corrispondono agli
ci, giurati e politici (bench molti di loro siano abilissimi nel indizi comportamentali del momento una sorta di sesto sen-
mentire!). I test condotti da Ekman negli anni 70 e 80 hanno so o di sensibilit nella lettura del comportamento.
dimostrato che, invitati a giudicare se una persona mentisse o Osservate lo stile comportamentale che la persona assume
meno, i soggetti chiamati in causa hanno avuto successo nel quando dice la verit riguardo a fatti indubitabili. Ognuno ha il
50% circa dei casi. proprio stile. Vi sono, per esempio, persone che tendono a evita-
Come sempre, non esiste un gesto singolo che ci permetta re il contatto oculare quando parlano, o che cambiano posizione
di trovare conferma alle nostre sensazioni. Il compito, inoltre, di frequente, o che giocherellano continuamente con quel che
reso ancora pi arduo dal fatto che mentire siamo sinceri capita loro in mano. Concluderne subito che il loro comporta-
unattivit in cui tutti ci siamo cimentati fin da bambini e da mento tradisca un senso di colpa, dansia o una menzogna pu
ragazzi. La pratica, insomma, ci ha resi maestri dellarte. essere molto lontano dal vero. Se questo il modo in cui si com-
Nel cercare di capire se il nostro interlocutore mente, dob- portano abitualmente quando dicono la verit, allora non pos-
biamo compiere uno sforzo osservativo maggiore e affinare le siamo considerarlo un buon indicatore per capire se mentono.
capacit di ascolto rispetto alle inflessioni vocali. Con le persone che conosciamo, tutto diventa pi facile.
- 168 - - 169 -
Possiamo confrontare il comportamento abituale (o basale) ri, i quali, ovviamente, leggono i nostri. Per giocare a poker
con quello osservato nella situazione specifica e rilevare le quindi fondamentale avere un ottimo controllo sul compor-
eventuali discordanze (anche queste si manifestano in gruppi tamento non verbale allo scopo di occultare le emozioni e ri-
o complessi gestuali). Se invece abbiamo a che fare con una durre al minimo le fughe di informazioni. A ci si aggiunge la
persona che conosciamo poco o incontriamo per la prima vol- possibilit di bluffare: comunicare deliberatamente attraverso
ta, dobbiamo osservarne il comportamento e il modo di parla- il linguaggio del corpo di avere in mano un gioco perdente
re in una situazione tranquilla e distesa, nella quale non abbia quando vincente, e viceversa.
motivo di disagio. Scoprendone gradualmente i modi abituali, Se svolgete unattivit dufficio che comporta la partecipa-
dobbiamo prestare particolare attenzione alle aree di cui ab- zione a riunioni, probabilmente ricorrete spesso alle tecniche
biamo discusso nelle lezioni precedenti, alla ricerca di even- del poker. Come abbiamo gi osservato, il tentativo di ma-
tuali comportamenti anomali: osservare la mimica facciale, scherare le emozioni raggiunge il massimo grado sul la-
lo sguardo e lattivit degli occhi, i movimenti delle mani, i voro, in quanto ognuno svolge, e recita, un proprio ruolo,
gesti di autoconforto, i movimenti delle braccia, lattivit dei cercando al contempo di non manifestare segni di debolez-
piedi e delle gambe, i tratti paralinguistici. za che potrebbero indicare la sua inadeguatezza rispetto al
Nessuno ha mai detto che sia facile scoprire le menzogne. compito. Provate a sostituire al tavolo del poker un tavolo da
Le variabili in gioco sono molte. Un particolare gesto o azione riunione e scoprirete che la situazione non cambia: saranno in
pu essere manifestato per semplice disagio o per altri motivi atto le stesse tattiche volte a celare i veri sentimenti e a bluffare.
che non hanno nulla a che fare con linganno deliberato. Per Probabilmente sapete che, nel gergo del poker, si usa il
questo, nel valutare, importante pi che mai fare riferimento verbo parlare per designare particolari gesti compiuti in-
a complessi comportamentali; una singola espressione o ge- consapevolmente (fughe di informazioni, come giocherellare
sto non sufficiente. La persona che, per esempio, si gratta con una matita se si in ansia), o volontariamente (nel caso
il naso quando le viene posta una certa domanda, pu farlo del bluff). Avrete anche visto nei film giocatori che indossano
come azione spontanea del momento e non come copertu- spessi occhiali neri per non lasciar trapelare segni rivelatori at-
ra della bocca volta a mascherare una menzogna. A volte traverso gli occhi. Sappiamo che la gioia induce la dilatazione
avremo la fortuna di intuire correttamente, altre giungeremo delle pupille, mentre lansia e la rabbia fanno aumentare la
a conclusioni sbagliate. In ogni caso, sappiate che anche con le frequenza del battito palpebrale. Anche per chi non gioca,
persone che si incontrano per la prima volta possibile regi- osservare un tavolo di giocatori di poker in azione sempre
strare inconsciamente il comportamento normale nel giro di molto interessante, a Las Vegas come nel soggiorno di casa.
pochi minuti. Oltre ad assistere allattuazione delle varie strategie volte a ma-
scherare le emozioni, si possono individuare i gesti rivelatori
e avere dimostrazione dellintelligenza con cui i bari si cimen-
La vita una partita a poker
tano contro la sorte.
Se conoscete il poker (o vi hanno mai accusato di barare) Ma torniamo al mondo reale. Per capire se una persona ci
sapete che laspetto pi divertente di questo gioco legato alla inganna o no (per uno scopo qualunque, futile o grave che
capacit di leggere i messaggi non verbali degli altri giocato- sia) non dobbiamo mai basarci su un unico gesto isolato, ma
- 170 - - 171 -
esaminare un intero complesso di segni. Per aiutarvi in questo Ho bevuto solo un bicchiere) non suscitano emozioni suffi-
compito vi presento una panoramica di ci che gli studi scien- cientemente intense da produrre una fuga di informazioni
tifici hanno permesso di rilevare e degli indizi pi importan- negative, mentre le menzogne pi gravi generano unattivit
ti che ci permettono di capire se abbiamo a che fare con una fisiologica intensa, tale da produrre manifestazioni esterne.
parsimonia di verit o con una menzogna bella e buona.
Il sorriso rivelatore
I SEGNALI DEL CORPO
Gli studi hanno dimostrato che nel 90% dei casi le In generale si tende a ritenere che le persone che mentono
menzogne sono accompagnate da segni rivelatori del mascherino la verit dietro un sorriso per il semplice fatto che
corpo o dei tratti paralinguistici (vocali). questo rappresenta lesatto opposto di ci che ci aspetterem-
mo da loro se sapessimo che, per lappunto, mentono. Il sorri-
so genera minori sospetti e, come sappiamo, offre il vantaggio
Le microespressioni di suscitare sensazioni positive nellinterlocutore. Ricordate
infatti che la specie umana tende per natura a credere a ci
Naturalmente il viso la parte del corpo pi coinvolta nel
che vede.
mascherare linganno. Il contrasto di emozioni che si crea a li-
Gli studi dimostrano invece che, nella maggior parte dei
vello cerebrale pu manifestarsi sul volto specchio delle emo-
casi, si verifica il contrario: chi mente sorride meno. Non che
zioni attraverso le fugaci microespressioni su cui Ekman ha
i bugiardi non sorridano, ma semplicemente sorridono meno
fatto luce dopo aver condotto studi approfonditi sugli atteg-
nel tentativo di ingannare la comune percezione secondo cui ci
giamenti facciali umani. Si tratta di piccoli guizzi involontari aspettiamo che il mentitore sorrida molto.
del viso che esprimono le vere emozioni, ben diversi dai moti
volontari con cui si cerca di dominare limmagine offerta agli I SEGNALI DEL CORPO
altri. Quando proviamo emozioni negative, per esempio di Contrariamente allopinione pi diffusa, la ricerca
colpa o di vergogna, larea limbica del cervello che presiede dimostra che chi mente sorride meno di chi sincero.
alle emozioni induce una reazione fisica spontanea.
La microespressione trapela per un breve istante pu du- Il mentitore che comunque sorride nel pronunciare la men-
rare meno di mezzo secondo dopodich sul viso cala nuova- zogna adotta il sorriso falso (quello che coinvolge soltanto
mente la maschera. Il soggetto, in sostanza, pu indossare la la parte inferiore del viso, ricordate?). Anche in questo caso,
maschera della persona preoccupata o gioiosa, oppure total- ricercate i classici segni del sorriso non spontaneo su cui ci
mente inespressiva, ma per un attimo lascia emergere la mi- siamo soffermati nella Lezione 2. Rammentate: il sorriso falso
croespressione, costituita magari da un ghigno o da un sorriso si manifesta rapidamente, viene mantenuto molto pi a lungo
malevolo che altamente rivelatore per gli osservatori. di quello sincero e altrettanto rapidamente scompare.
Le microespressioni rivelatrici sono involontarie e soltanto Per chi lo avesse dimenticato, il sorriso sincero o spontaneo,
le persone pi attente e percettive riescono a coglierle. Gene- invece, si disegna lentamente sul viso e altrettanto lentamen-
ralmente le piccole bugie prive di conseguenze (per esempio: te scompare. Produrre un sorriso sincero quando si dichiara
- 172 - - 173 -
il falso assai difficile. Ricordate, inoltre, che il sorriso falso va, la signora non mi guardava in faccia. In realt era il contra-
asimmetrico e con gli angoli della bocca inclinati verso il rio: ricorreva al contatto oculare soltanto quando non diceva
basso anzich verso lalto. Di fronte a un sorriso asimmetrico la verit, mentre per il resto guardava in basso o lanciava ri-
riconosciamo tutti prontamente la mancanza di vera gioia, ma satine nervose allindividuo seduto alla sua sinistra. I presenti
nelle normali interazioni di cortesia non vi attribuiamo par- tuttavia ricordavano che, quando io capivo che lei mentiva, il
ticolare importanza perch un sorriso resta comunque un sor-
suo sguardo era rivolto altrove. Ci conferma come la maggior
riso, ovvero unespressione che la nostra specie apprezza per
istinto innato. Se tuttavia ricerchiamo altri indizi rivelatori, il parte di noi associ linganno allo sguardo sfuggente.
tipo di sorriso costituisce un utile elemento di valutazione. Conosciamo senzaltro soggetti che non ci guardano negli
occhi quando mentono o quando rispondono con disonest
Gli occhi a una domanda; magari guardano verso il basso o vagano
qua e l con lo sguardo come fanno i bambini interrogati
Contrariamente allidea comune che attribuisce al men- dai genitori o da un adulto. Anche i piccoli, tuttavia, possono
titore uno sguardo sfuggente, in realt chi mente tende al
sfruttare il contatto oculare eccessivo nel tentativo di persua-
comportamento opposto: pu infatti ricorrere a un contatto
derci della propria innocenza. Ancora una volta, dobbiamo
oculare eccessivo. Poich lo sguardo dipende dal controllo vo-
lontario del soggetto, nel dire una bugia costui pu delibera- individuare altri segnali del corpo o della voce che confermi-
tamente utilizzarlo allo scopo di dimostrarsi sincero. Nei suoi no il nostro sospetto.
studi, Ekman ha accertato che ricorrono a questo comporta- Ho gi introdotto il tema del comportamento abituale o
mento persone prive di scrupoli come truffatori e psicopatici. basale. un concetto che vi invito a comprendere e a memo-
Il loro atteggiamento va dunque contro le aspettative co- rizzare, poich ci permette di notare pi facilmente i compor-
muni; infatti, ricerche condotte nellarco di decenni in ogni tamenti anomali. Se, per esempio, una persona abitualmente
parte del mondo confermano quanto segue: la maggior parte conversa utilizzando un contatto oculare minimo (magari a
di noi convinta che il principale segnale che tradisce il men- causa della timidezza) e di fronte a una particolare domanda
titore sia il fatto che non ci guarda negli occhi. inizia a lanciare sguardi insolitamente prolungati, allora deve
A conferma di tale generalizzazione io stesso, nel corso di suonare un campanello dallarme.
un seminario, ho effettuato un esperimento con una donna
Osservate anche la frequenza del battito palpebrale.
presente. Mostrandole alcune carte da gioco che io non ve-
Come si presenta rispetto al normale, cio a comera prima
devo, mi sono proposto di capire quando lei mentiva nel di-
chiarare di quali carte si trattasse. In breve, fu tradita da un che poneste la domanda allinterlocutore? Dovete cercare di
contatto oculare breve ma intenso. individuare le differenze rispetto al comportamento basale e os-
Quando domandai agli altri presenti (soggetti molto acuti, servare in quale momento si verificano nel corso della conversa-
devo ammettere) di dirmi in base a quale elemento io avessi zione: vi sveleranno molte cose. Ricordate per che simili tic
potuto capire che la donna mentiva, la risposta fu: Dagli oc- possono anche essere dovuti allansia o al nervosismo e, per-
chi. Questo era vero, ma loro aggiunsero che, quando menti- tanto, occorre ricercare altri indizi.
- 174 - - 175 -
I SEGNALI DEL CORPO La ricerca ha scoperto che quando, nel corso di un dialo-
Anzich distogliere lo sguardo, il mentitore pu go, interrompiamo spontaneamente il contatto oculare con
compensare utilizzando un contatto oculare eccessivo. linterlocutore, la direzione del nostro sguardo pu rivelare
lo ribadisco, soltanto attraverso il confronto con il compor-
La direzione dello sguardo tamento basale se la persona dice o meno la verit. Come
avviene questo?
Vi parler ora di quanto emerso dagli studi condotti sulla
Come probabilmente gi sapete, gli emisferi cerebrali go-
direzione dello sguardo, invitandovi tuttavia a considerare tale
vernano ciascuno i movimenti del lato opposto del corpo: le-
fattore con estrema cautela. Gli esiti della ricerca forniscono
misfero sinistro controlla il lato destro e viceversa.
infatti elementi che possono essere molto utili per linterpre-
Pertanto, se linterlocutore guarda a destra mentre risponde
tazione del linguaggio non verbale, ma solo a condizione di
alla vostra domanda, probabile che stia dicendo la verit (si
aver prima osservato attentamente il comportamento basale
attiva infatti lemisfero sinistro per recuperare dati).
del soggetto. Non mi stancher mai di ripeterlo: esaminate il Se guarda a sinistra, probabile che stia elaborando una
comportamento normale della persona e memorizzatene le ca- risposta falsa attivando le facolt immaginative dellemisfero
ratteristiche. Soltanto a quel punto potete rilevare le anoma- cerebrale destro.
lie rispetto alla norma e interpretarle come tali. Se avete osservato con attenzione il comportamento ocu-
Ricorderete dalla Lezione 2 che la direzione dello sguardo lare della persona rilevando la direzione dello sguardo, que-
assunta dal soggetto in particolari fasi dellinterazione un sto dato, insieme con altri indizi, pu costituire un indicato-
importante elemento rivelatore. In breve e sottolineo ancora re utile per determinare la sua onest.
una volta che questi dati vanno utilizzati con estrema caute-
la le neuroscienze hanno individuato funzioni diverse per i ATTENZIONE
due emisferi cerebrali: lemisfero sinistro presiede alle funzioni Come ho ribadito pi volte, questa teoria va messa alla
logiche e quindi alle attivit razionali, analitiche e linguistiche, prova utilizzando come confronto il comportamen-
mentre il destro deputato alle funzioni di natura immagina- to basale precedentemente osservato nel soggetto. Vi
tiva, creativa e intuitiva. sono infatti persone che, per esempio, guardano sem-
Sulla base di tale distinzione, sappiamo che: pre nella stessa direzione per una semplice abitudine.
Nei mancini, inoltre, gli orientamenti spaziali e i rela-
quando cerchiamo la risposta a una domanda nel ma- tivi significati possono anche essere invertiti.
gazzino di dati situato nel cervello (ovvero recuperia-
mo informazioni gi memorizzate), si attiva in misura
maggiore lemisfero sinistro; Il battito palpebrale e lo sfregamento degli occhi
quando mentiamo, e pertanto non recuperiamo infor- Quando si dichiara il falso, il battito palpebrale pu aumen-
mazioni ma dobbiamo attivare le facolt immaginative tare perch lincremento dellattivit cognitiva associato alla
per elaborare una risposta fittizia, si attiva maggiormen- necessit di rispondere a una domanda imbarazzante produce
te lemisfero destro. unaccelerazione generalizzata a livello fisiologico. Tuttavia ci
- 176 - - 177 -
non avviene soltanto quando si mente, ma anche a causa della

stanchezza e della tensione nervosa.
Si inoltre scoperto che alcune persone compiono abitual-
mente il gesto di sfregarsi gli occhi. un gesto simile a quello
con cui ci si sistema una lente a contatto (accertatevi che non
sia proprio questo il caso): quando mente, la persona si sfrega
uno o entrambi gli occhi. Lo fanno sia gli uomini sia le don-
ne, ma in generale gli uomini compiono un gesto pi rapido,
mentre le donne si limitato a toccare langolo dellocchio o
la zona sottostante. Sembra che lo sfregamento sia tanto pi
accentuato quanto maggiore la percezione della menzogna;
talvolta, compiendolo, il mentitore distoglie anche lo sguardo per, anche gli adulti non sanno fare a meno del conforto
dallinterlocutore. che deriva dal portare una mano al viso e soprattutto alla
Come si spiega questo gesto sotto il profilo psicologico? Si bocca. Quando proviamo sorpresa di fronte a qualcosa, por-
tiamo istintivamente la mano a coprire questultima. un ge-
ritiene che si tratti di un tentativo di escludere linganno da s
sto compiuto in modo inconsapevole, allo scopo di trattenere
o di eliminare dalla vista la persona alla quale si mente. Rite-
lemozione che potrebbe sfuggire dalla bocca mentre si spalan-
nendola una minaccia, vogliamo cancellarne limmagine.
ca spontaneamente: abbiamo bisogno di tempo per valutare
meglio. Anche da adulti, quindi, siamo portati a coprirci la
Toccarsi il volto bocca con la mano nei momenti di tensione o di sorpresa.
Quando si mente si osserva in generale anche un aumen- Questo comportamento quando si mente un espediente per
to delle attivit dislocate mano-viso. Chi pi chi meno, nelle coprire la menzogna stessa, oppure qualcosa che percepiamo
interazioni personali tutti quanti ci tocchiamo il viso, ma la sarebbe stato meglio non dire (troppo tardi!). Il cervello rifiuta
ricerca dimostra che, in caso di inganno, tale attivit si in- il messaggio falso e impone alla mano di coprirlo.
tensifica. Vi invito come sempre alla cautela, in quanto non
esiste un particolare gesto rivelatore in base al quale formulare
il giudizio. Prendete sempre in considerazione un complesso
di indizi e valutateli con attenzione.
La bocca
Il fatto che il bambino si porti una mano davanti alla bocca
gi sufficiente al genitore per comprendere che sta menten-
do. Noi adulti ricorriamo a bugie e inganni ben pi sofistica-
ti e a mezzi assai pi elaborati nellintento di celarli. Spesso,
- 178 - - 179 -
Di solito il palmo copre tutta la bocca, mentre il pollice stare il senso di colpa per una bugia, unemozione di rabbia
orientato verso lorecchio (questo gesto conferisce un aspetto o un intimo piacere associato a qualche motivo. Anche le-
preoccupato e, se non una vera bugia, denota perlomeno una spressione del labbro superiore irrigidito, in cui appare teso
forma dansia o di dubbio). soltanto il muscolo sopra il labbro superiore, serve per repri-
Un gesto alternativo consiste nel sostenere il mento con la mere unemozione, il pi delle volte negativa. Nellosservatore
mano, tenendo un dito a contatto con la bocca; simile allatto pu suscitare limpressione che la persona sia sospettosa, in
con cui si invita a fare silenzio (sht!) con lindice sulla labbra, al quanto indice del tentativo di occultare qualcosa.
quale eravamo abituati da bambini. In sostanza, il subconscio Unattivit particolarmente interessante, che spesso si ac-
impone alla mano di invitarci a stare zitti. compagna agli stati dansia o a complessi di comportamenti
Unaltra posizione quella con tutte le dita disposte a ven- legati alla menzogna, quella di mordersi le labbra. Abbiamo
taglio sulla bocca. gi detto che, nelle situazioni di stress, vi un aumento del
Talvolta, anzich con il palmo aperto, la bocca viene coperta contatto mano-bocca, ma adesso aggiungo che vi anche la
con il pugno. un gesto che compie soprattutto lascoltatore tendenza a masticare e a portarsi oggetti alla bocca per trarre
quando, avendo udito il messaggio del parlante, ritiene che conforto dalla sensazione di contatto con le labbra. Atti come
costui nasconda qualcosa e adotta tale posizione per reprime- mordicchiare il labbro superiore con larcata dentale inferiore
re limpulso inconscio a reagire per metterlo alla prova. e viceversa fanno anchessi parte, in generale, di un insieme di
attivit legate allansia che vanno sempre interpretate in base
A proposito delle labbra al contesto (una delle tre C).
In particolari situazioni il significato evidente: per esem-
Trattando largomento viso non possiamo trascurare di pio, ci mordiamo le labbra quando, allo scopo di non sca-
parlare delle labbra; non per del contatto con esse, di cui ab- tenare reazioni negative, preferiamo tacere. Forse anche voi
biamo gi discusso, bens dellattivit che queste compiono a avete adottato spesso questo sistema sul lavoro o con le per-
nostra insaputa. Esaminando in precedenza i vari tipi di sor- sone pi care.
riso, abbiamo affermato che nellarea periorale (intorno alla In altri contesti la stessa attivit ha lo scopo di comunica-
bocca) vi un complesso sistema di muscoli in grado di atti- re empatia e viene adottata anche da personaggi pubblici che
varsi autonomamente e in modo reciproco, consentendoci di ne hanno fatto un proprio segno caratteristico. Bill Clinton
assumere le espressioni pi diverse. Grazie a quanti esempi ci offre lex presidente! si mordicchia abi-
tale caratteristica, le labbra possono fornire tualmente il labbro inferiore quando tiene discorsi e nelle in-
molte informazioni sulle nostre emozioni terazioni sociali, accompagnando il gesto con altre espressio-
(la tensione produce sempre effetti manife- ni facciali allo scopo di manifestare empatia e dimostrare che
sti) ma anche nasconderle (labbro superio- condivide le emozioni del pubblico.
re irrigidito). Unaltra attivit comune dovuta semplicemente al fatto
Capita a tutti, in alcune circostanze, di che, per lansia o per la pressione psicologica, le labbra secca-
avere le labbra contratte: la tensione denota no e, nel tentativo inumidirle per alleviare il fastidio fisico, le
generalmente il tentativo di non manife- lecchiamo di frequente o le ritiriamo allinterno della bocca.
- 180 - - 181 -
Il naso I SEGNALI DEL CORPO

Toccarsi il naso aiuta ad alleviare la tensione interna e
A livello popolare diffusa la convinzione che la persona non un atto associato necessariamente al mentire. Lo
che mente non guardi negli occhi gli interlocutori e si tocchi stress, infatti, determina un aumento della pressione
il naso mentre parla (il cosiddetto effetto Pinocchio). Fosse e la liberazione di sostanze chimiche che dilatano i
facile! Mi auguro che a questo punto sia perfettamente chiaro a tessuti nasali.
tutti come, per interpretare correttamente la gestualit, occorra Osservate in quale momento si verifica lazione, con
basarsi su un complesso di indizi o di fughe di informazioni. quale frequenza e in quale contesto.
Toccarsi il naso unattivit dislocata alternativa al toccarsi
la bocca: si tratta di un gesto di autoconforto che permette di A scatenare il bisogno lattivit del sistema nervoso au-
mascherare latto di coprire la bocca. La mano sale al naso e cela tonomo. Nelle situazioni di tensione possiamo mentire in
opportunamente questultima, che il vero scopo di questa- circostanze traumatiche o pi semplicemente in situazioni di
zione; in sostanza, toccandoci il naso otteniamo leffetto di co- forte tensione emotiva il maggiore afflusso di sangue fa
prire la bocca. gonfiare i tessuti nasali. Il naso ingrossa leggermente e lin-
fiammazione che non visibile a occhio nudo suscita la
sensazione di prurito o di formicolio che ci induce a toccarci
o a sfregarci il naso.
Il gesto di toccarsi il naso balz al centro dellattenzione
pubblica nel 1998 quando fu mandata in onda la deposizione
dellallora presidente Bill Clinton di fronte al gran giur in me-
rito alla vicenda di Monica Lewinsky. La sceneggiata pass
alla storia per il suo contenuto e la sua fatuit, con uno scam-
bio capzioso di domande e risposte in merito alla definizione
del termine rapporto sessuale (durante la deposizione per il
precedente caso Paula Jones, Clinton aveva gi dichiarato fra le
varie risposte: Dipende da quale significato si attribuisce alla
parola ).
La deposizione offr comunque al pubblico televisivo (e al
gran giur) una dimostrazione magistrale dei comportamen-
Esistono tuttavia situazioni in cui abbiamo effettiva ne- ti associati allansia. Clinton ricorse pi volte alla copertu-
cessit di toccarci il naso, e non a causa del raffreddore o di ra della bocca, mantenne uno sguardo intenso e prolungato
unallergia: motivi peraltro assolutamente legittimi (ricordate, e gesticol poco con le mani, se non per portarle alla bocca.
per, che i nostri interlocutori possono mal interpretare questi Per quanto riguarda il naso, lanalisi del filmato dimostr che,
gesti!). Lesigenza di toccarsi il naso pu derivare da ragioni di quando parlava di fatti palesemente veri, non si toccava mai il
ordine fisiologico. Che cosa significa questo? naso bens il viso; mentre, riferendo del suo coinvolgimento
- 182 - - 183 -
con la Lewinsky, si tocc il naso ogni quattro minuti circa, per Le mani
un totale di 26 volte.
Abbiamo gi discusso dei gesti mano-viso; vediamo adesso
difficile stabilire se, nel proporre una personale ridefini-
quali sono le attivit tipiche delle mani quando non vengono
zione di alcuni termini specifici, lex presidente si fosse effetti-
a contatto con questarea. Tutti gli studi evidenziano come,
vamente convinto di non mentire alla nazione e, entro i limiti
quando si mente, lattivit delle mani tenda a diminuire ri-
definiti per le finalit della deposizione, credesse realmente di
spetto al comportamento basale. Contrariamente a quanto si
dire la verit. Se cos stato, non lo si comunque percepito
portati a ritenere, quando si mente le mani sono ferme.
dal suo comportamento mentre tentava di difendere la carrie-
I normali gesti delle mani (gesti illustratori) cui si ricorre
ra politica e di evitare limpeachment. Le numerose e ripetute
abitualmente per accompagnare il discorso e sottolinearne i
attivit dislocate catturate dalle telecamere impietose sono
punti pi importanti sono visibilmente assenti. Vi piuttosto
state molto illuminanti in proposito.
la tendenza a stare in guardia e a reprimere i movimenti so-
Anche Hillary Clinton sembra condividere forse in modo
prattutto quelli delle mani allo scopo di evitare fughe invo-
del tutto innocente la propensione a ridefinire il significato
lontarie di informazioni. Quando si mente si tengono spesso
del lessico inglese. Nel corso della campagna per la nomina-
le mani nascoste. Vi invito tuttavia, come sempre, a giudicare
tion dei democratici nel 2008 sub un grave calo di immagine
con molta cautela, in quanto lo stesso comportamento pu es-
quando si espresse male nel riferire quanto era accaduto du-
sere indice di semplice nervosismo. La tendenza a nascondere
rante una visita in Bosnia.
le mani associata al tentativo inconscio di evitare il tipico
Hillary aveva raccontato al pubblico che, durante il periodo
atto simbolico di portarsi la mano al cuore, che denota sincerit.
in cui era first lady, era atterrata in Bosnia in condizioni di
Le mani possono essere nascoste sotto il tavolo, nelle tasche
grave pericolo sotto il fuoco dei cecchini.
della giacca o sotto le ascelle a braccia conserte, una posizione
Poi mi sono slegata con i denti, ho allontanato a calci un
difensiva di chiusura che non fa mai buona impressione. In
paio di alligatori e mi sono messa in salvo. alternativa una mano pu afferrare laltra e tenerla in basso.
Lultimo film di Indiana Jones?
No, il discorso di Hillary Clinton. I SEGNALI DEL CORPO
Lepisodio offr un ottimo spunto ai vignettisti (appena pri- La persona che mente tende a muoversi pi lentamente
ma del festival di Cannes). del normale.
Con grande premura, alcune emittenti televisive andarono
a recuperare i vecchi servizi, che la mostravano mentre attra- Vi sono anche situazioni in cui la persona (verificate sempre
versava sorridente la pista di atterraggio e veniva accolta da il comportamento basale) intraprende attivit orientate allog-
una bambina che le porgeva un messaggio di benvenuto. getto, per esempio giocherellare eccessivamente con le dita o
Si era semplicemente espressa male? quanto disse lei, ac- con la penna, scarabocchiare inconsapevolmente su un pezzo
compagnando la dichiarazione con gesti di difesa, quando le fu di carta o far ruotare un bicchiere vuoto sul tavolo. Questi ge-
chiesto per quale motivo avesse mentito. Lei non aveva menti- sti adattatori ne abbiamo gi parlato, ricordate? possono
to, si era semplicemente espressa male. costituire un indizio nellambito di un complesso di segnali.
- 184 - - 185 -
Le gambe Una variante

Una variante delle caviglie incrociate consiste nellaggan-
Qualcuno sar sorpreso nel sapere che, come rivelano gli
ciare i piedi alle gambe della sedia, una postura innaturale
studi condotti in proposito, la parte del corpo pi eloquente nel
per luomo, ma non per la donna. A essa si accompagnano
rivelare la menzogna quella inferiore, dalla vita ai piedi. spesso la salda presa delle mani sui braccioli (se la sedia ne
Ekman e Friesen hanno scoperto che, quando si mente, le fornita), la posizione delle braccia conserte o un continuo gio-
gambe e soprattutto i piedi, nonostante rispondano al control- cherellare con qualche oggetto. un atteggiamento tipico nelle
lo volontario, sono in realt meno controllabili poich sono situazioni in cui il soggetto reprime qualcosa dentro di s, in
pi lontani dal cervello. ansia o sulle difensive. In questo caso la mente e il corpo sono
in armonia, in quanto la posizione rispecchia le emozioni
I SEGNALI DEL CORPO negative vissute dalla persona. La mancanza di movimento
La persona che si sente sicura di s e a proprio agio rivela la volont di non abbandonare la posizione difensiva.
tende ad aprire il corpo, mentre la persona a disagio lo
richiude su s stesso.
Piedi e caviglie incrociate

Nelle situazioni che procurano tensione le caviglie posso-
no essere sovrapposte luna allaltra nella tipica posizione delle
caviglie incrociate. interessante osservare che i piedi si muo-
vono poco: questa postura accompagna di frequente lo scarso
movimento delle mani e delle braccia in un tipico comples-
so gestuale di chiusura. quello che, per esempio, adottano
molte donne quando siedono nella sala dattesa del dentista e
sfogliano nervosamente le pagine di vecchie riviste, o i passeg-
geri imbarcatisi sullaereo mentre aspettano il decollo. Molto Il movimento
comune nei colloqui di lavoro, sia mentre si aspetta di essere Un messaggio analogo veicolato anche quando la postu-
chiamati (non bene adottarlo in questo caso) sia durante il ra accompagnata da movimenti irrequieti e ripetitivi. Mol-
colloquio stesso, il suo effetto talvolta attenuato dalla presente persone, per esempio, siedono con le gambe accavallate e
za di una scrivania che fornisce una barriera. fanno dondolare il piede in posizione superiore lateralmen-
te, avanti e indietro o descrivendo dei cerchi. Osservate se vi
I SEGNALI DEL CORPO un cambiamento, cio se i piedi passano da una posizione
La menzogna viene rivelata con maggiore facilit dalla ferma a un movimento improvviso, oppure da movimenti cir-
parte inferiore del corpo. colari a movimenti lineari.
- 186 - - 187 -
Incontrerete soggetti che di norma, quando siedono ri-

lassati, accavallano le gambe e dondolano il piede. Di
fronte a domande imbarazzanti o ad argomenti che li
mettono a disagio, costoro possono effettivamente in-
terrompere il movimento dei piedi.
In questo caso lindizio la mancanza di movimento
a denotare la transizione dalla serenit al disagio. Non
indica necessariamente che il soggetto mente, bens la
reazione a qualcosa che ha indotto in lui un pensiero
negativo.
In altre occasioni vedrete persone che siedono con il corpo

rilassato battendo il piede a terra, o che tendono ad allontanare
il corpo dalla fonte del disagio e girano uno o entrambi i piedi
Questo passaggio denota generalmente uno stato di fasti- in direzione della via di fuga: la porta.
dio e di nervosismo estremo vissuto in modo inconsapevole.
Talvolta la persona, oltre a dondolare il piede, accavalla e sepa-
Dietro le quinte
ra pi volte le gambe con movimenti a scatti, assai diversi da
quelli che si possono osservare in una normale conversazione In molti ambienti di lavoro, nelle riunioni e in altri tipi di
priva di tensioni. interazioni, la presenza di un tavolo o di una scrivania offre
spesso uno scudo protettivo dietro al quale la parte inferio-
Notate se e quando si verifica il movimento del piede (il re del corpo rimane nascosta. Sotto il tavolo come dietro le
che pu essere difficile in presenza, per esempio, di un quinte accadono tuttavia cose molto interessanti.
tavolo che funge da barriera). Provate a ricordare un colloquio di lavoro cui vi siete sot-
Se chiaro che il movimento del piede incomincia spe- toposti. Forse la scrivania della persona che vi interrogava vi
cificamente nel momento in cui discutete di un certo ha aiutati a dare di voi unimmagine positiva dalla vita in su.
argomento e cessa quando ne affrontate un altro, potete Come vi sentivate rispetto a situazioni in cui avevate lintero
trarre un indizio importante (le madri conoscono bene corpo esposto?
tale alternanza di movimenti e pause per averla osserva- Che cosa accade sotto il tavolo durante una cena daffari,
ta nelle figlie adolescenti sottoposte alle loro domande). quando negoziate un accordo importante, o in occasione di
un incontro romantico, o mentre presentate con fare sicuro
I SEGNALI DEL CORPO una proposta interessante al cliente o al potenziale partner, che
Se conosciamo il comportamento basale del nostro appare sicuro quanto voi? Che cosa trapela sotto il tavolo dal suo
interlocutore a livello dei piedi, possiamo rilevarne i linguaggio non verbale?
cambiamenti che denotano alterazioni emotive. E che dire degli interrogatori di polizia? Alla televisione e al
- 188 - - 189 -
cinema constatiamo che gli interrogati hanno sempre linte- menzogna ed evitare la fuga involontaria di informazioni at-
ro corpo in vista. Per quale motivo? Perch i poliziotti voglio- traverso il corpo. Se tuttavia il soggetto si esercitato a lungo
no trarre ulteriori informazioni dalla parte inferiore del corpo, prima di pronunciare la menzogna, possibile che la velocit
quella che risponde meno al controllo volontario del soggetto. delleloquio non risulti in alcun modo alterata.
Spesso, infatti, il comportamento delle gambe e dei piedi offre
spunti rivelatori. Silenzi e pause
Se linterazione si svolge in posizione eretta, abbiamo ov- Durante lesposizione, talvolta vi sono pause o silenzi chia-
viamente la possibilit di osservare il comportamento di tutto ramente percepibili. La persona che mente tende a separare
il corpo e i cambiamenti di postura che avvengono in parti- maggiormente le parole e le frasi e spesso pronuncia enunciati
colari momenti. Possiamo anche notare se la persona batte il incompiuti che corrispondono a pensieri mal articolati; quindi,
piede a terra; qualora, nel luogo in cui ci troviamo, non venisse dopo un silenzio prolungato, riprende a parlare non dal punto
diffusa musica, allora quel gesto denoterebbe una forma di di- in cui aveva smesso di farlo, ma iniziando una nuova frase.
sagio e il desiderio del nostro interlocutore di fuggire via.
Le situazioni in cui possiamo impedire che la parte inferio- Respirazione
re del corpo ci tradisca palesemente si verificano soprattutto La persona che mente pu sforzarsi di mascherare il disagio
negli uffici, grazie alla scrivania, e quando siamo seduti intor- mostrandosi rilassata che sia in piedi o seduta ma difficile
no a un tavolo. che riesca a nascondere il segno rivelatore del petto ansimante,
soprattutto se muove le spalle. Il respiro pi rapido e superfi-
I tratti vocali ciale, accompagnato da cambiamenti della voce, un elemento
pregno di significato.
Gli aspetti non verbali del parlato rappresentano la secon-
da componente del comportamento non verbale e forniscono Raschiarsi la gola
anchessi informazioni importanti, al pari degli indizi offerti Lo facciamo spesso. Poich lo stress tende a seccare la gola,
dal corpo. Il fatto che una persona menta o eviti di rivelare la deglutizione diviene faticosa. Se questattivit eccessiva,
la verit tradito molto spesso dal modo in cui si esprime. segnale di un disagio estremo.
Non mi riferisco in particolare al contenuto del suo messaggio
verbale (ovvero alle parole che pronuncia), ma al modo in cui Errori ed esitazioni nel discorso
lo pronuncia. Laspetto che qui interessa concerne i tratti para- Talvolta il discorso tende a farsi esitante, intercalato da nu-
linguistici o paralinguaggio. merosi uhmm ed eh, per lo sforzo dovuto al tentativo di
costruire una spiegazione plausibile. molto diverso dallelo-
Eloquio lento quio tranquillo e scorrevole della persona sincera.
Spesso la persona che mente tende a parlare pi lentamente
del normale, in quanto deve basarsi pi sulle facolt immagi- Timbro
native che sulla verit. Il cervello, inoltre, deve compiere uno I cambiamenti nel timbro di voce rappresentano un altro
sforzo maggiore per gestire contemporaneamente verit e elemento che rivela il tumulto delle emozioni. Chi mente tende
- 190 - - 191 -
ad assumere un timbro pi alto, aumenta probabilmente anche La messinscena ci mostra una superstar pietrificata
lintensit vocale e stenta a mascherare tale cambiamento. in caduta libera.
Anche in questo caso sottolineo che non esiste un elemento (James Borg, Daily Telegraph, 20 febbraio 2010)
specifico capace di per s di denotare linganno e la menzo- ... Woods riprender la terapia ed chiaro che non
gna. Pertanto, per accertare la coerenza (una delle tre C) fra ancora pronto per ritornare al golf. I primi gesti nel
messaggio verbale e non verbale, vi invito a valutare sempre momento in cui entrato concentrarsi mantenendo
gli indizi vocali che vi appaiono significativi insieme con altri lo sguardo basso, sistemare gli appunti sul leggio e poi
segnali del corpo. alzare gli occhi per ringraziare il pubblico hanno rive-
lato i segnali tipici delluomo teso e avvilito.
I SEGNALI DEL CORPO
Contrariamente allopinione comune, chi mente si
Deglutiva spesso e spostava di frequente gli occhi da si-
lascia tradire pi dalle parole (soprattutto dal modo in nistra a destra, due segnali di grave tensione nervosa.
cui le pronuncia) che dal comportamento. sorprendente che non abbia comunicato maggiore sin-
cerit nella sua dichiarazione: sembrava pi attento alle
parole che a tutto il resto.
Una performance inferiore alle aspettative Il modo in cui si parla (paralinguaggio) un aspetto
importante del linguaggio del corpo; quando si presta
Il pubblico ha dovuto attendere qualche mese prima che il
eccessiva attenzione alle parole, si perde il controllo sul
campione di golf Tiger Woods rendesse pubblica confessione
tono. Woods ha parlato come un automa, senza mai va-
delle sue avventure extraconiugali. Per avere efficacia, le scuse
riare il tono.
formulate pubblicamente dovevano essere credibili.
Ci si sarebbe aspettati che, soprattutto nel parlare della
La confessione venne nel febbraio del 2010, non nel corso di
una conferenza stampa, ma davanti a un pubblico selezionato famiglia, facesse a meno degli appunti per qualche mi-
di famigliari, amici e collaboratori presso la sede della PGA nuto [...] invece ha continuato seguendo il solito sche-
Tour in Florida. Limperativo era dimostrare senza ombra di ma: parlare per 10 secondi, guardare gli appunti, parla-
dubbio la sua sincerit, qualsiasi cosa rivelasse. Il linguaggio re per altri 10 secondi e cos via. La parlata meccanica
del corpo, le parole e soprattutto il modo di condurre il discor- ha sollevato un elemento di dubbio sulla sua sincerit
so avrebbero determinato limpressione comunicata a milioni [...] Un discorso impacciato e inespressivo [...] avrebbe
di telespettatori. comunicato molto di pi se avesse ricordato la vecchia
La prima cosa che si nota di una persona il suo aspetto. buona massima dello sport e dello showbusiness: lim-
Woods sembrava parlare sotto coercizione, e bench di soli- magine tutto.
to vestisse in modo elegante, in quelloccasione indossava una Purtroppo, in quei 13 minuti, lunica volta in cui la sua
camicia di una taglia sbagliata, senza cravatta, come se si fosse voce ha espresso un filo di emozione stato quando se
vestito di fretta per non arrivare in ritardo a un appuntamento l presa con i giornalisti per le domande insistenti sulla
scomodo. Ecco le mie osservazioni in merito: sua famiglia.
- 192 - - 193 -
Chiacchierata informale Cerchi di conoscere il comportamento abituale (o basale) di

D Mi pare di aver capito che non esista un metodo per di- quella persona, il contegno che adotta di solito nelle interazioni
stinguere con certezza se una persona mente o sincera. vero? con il prossimo. Tende a essere espressiva o chiusa? Com normal-
mente la sua voce? E il contatto oculare? A volte non conosciamo a
Esatto, e come sempre dobbiamo basare le nostre interpretazio-
sufficienza i nostri interlocutori e non ci possibile trascorrere con
ni sullesame di un complesso di elementi anzich su gesti singoli.
loro tutto il tempo che sarebbe necessario, ma anche nelle intera-
zioni brevi possiamo trarre numerose informazioni invitandoli a
D Questo accade perch i segni della menzogna sono si-
parlare del pi e del meno. Osservare il loro comportamento nelle
mili a quelli della semplice tensione nervosa?
situazioni normali ci permette di capire se e come esso cambia in
S, in parte cos. Tuttavia possiamo almeno sapere che, in de-
circostanze particolari.
terminate circostanze, una persona non dovrebbe avere motivo di
essere tesa; se manifesta comunque nervosismo, allora possiamo
D Questa lezione mi ha permesso di scoprire limportanza
ricercare i segni tipici della falsit.
dei piedi e delle gambe. Devo cercare di nasconderli?
No, se non ha nulla da nascondere: non parlo dei piedi, natu-
D Lei ha affermato che le cosiddette bugie sociali sono ralmente, ma di qualcosa che possa indurre il sistema nervoso a
innocue in quanto sono dette per non turbare i rapporti con il scatenare movimenti involontari rivelatori. In ogni caso, gambe e
prossimo. Significa allora che sono legittime? piedi si comportano nello stesso modo anche se, pur essendo since-
Quando a Natale la zia le regala lennesima confezione di ro, lei si sente nervoso per un qualunque motivo. Quando mentia-
sei paia di calze, se proprio vuole nulla le vieta di chiederle mol- mo, insomma, manifestiamo determinati comportamenti perch
to apertamente: Quanti piedi credi che abbia?. Se invece un mentire ci rende nervosi.
tipo comprensivo, preferisce tacere, sapendo che la povera signora
andata a piedi fino al negozio, ha fatto la coda per pagare e ha D Allora il problema non si pone, perch gli altri non se ne
confezionato il pacchetto con le sue mani solo per il piacere di fare accorgono?
un dono al nipote. Vale davvero la pena di far soffrire una persona Gli altri notano un comportamento che pu denotare sia ner-
tanto gentile? La risposta, mi pare, lha gi fornita lei. vosismo sia falsit. Per capire di quale delle due cose si tratti devono
basarsi su un complesso di segnali, ma se non hanno letto il libro
D Linteresse del discorso, quindi, si concentra soltanto sul-
le menzogne pi inique e pregne di conseguenze? D A preoccuparmi non sono tanto le gambe e i piedi, ma
S. I motivi che in generale ci spingono a voler comprendere e la voce. Quando sono teso, mi accorgo che cambia. Non vorrei
interpretare il linguaggio non verbale sono due. Vogliamo capire: che gli altri pensassero che sto raccontando frottole.
se risultiamo simpatici (o antipatici) a una certa persona; Quando ci accade, inspiri profondamente e rallenti il ritmo
se una certa persona sincera oppure mente. delleloquio. Vedr che anche il timbro ritorner gradualmente al
livello normale.
D Qual il consiglio pi importante che pu offrirmi per
capire se una persona sta mentendo o nasconde la verit?
- 194 - - 195 -
Pausa caff 8 Le gambe e i piedi possono rivelare molte cose:

si tratta infatti delle parti meno controllabili del
1 Non esiste un gesto particolare che di per s ci corpo, in quanto pi lontane dal cervello.
permetta di capire se una persona mente. Lideale
9 Quando si mente, gli aspetti vocali del discorso,
osservare il comportamento basale e valutare se,
ovvero i suoi tratti paralinguistici, tendono a su-
rispetto a esso, vi sono cambiamenti o no.
bire molti cambiamenti.
2 La ricerca ha dimostrato che il 90% delle bugie
10 Contrariamente a ci che molti pensano, chi
produce segnali non verbali rivelatori.
mente si lascia tradire pi dal modo di parlare che
dal comportamento.
3 Molti pensano che chi mente riduca il contatto
oculare, mentre spesso il mentitore cerca di com-
pensare con un contatto oculare eccessivo.
4 La persona che mente pu compiere molti gesti

mano-viso Occorre per essere cauti nellinter-
pretarli, in quanto la stessa attivit pu essere un
segnale di nervosismo.
5 Le labbra possono essere molto rivelatrici: quan-

do linconscio si sforza di occultare la verit, la
persona pu avere le labbra contratte o mordersi
le labbra.
6 Mentendo pu anche capitare che ci si tocchi

spesso il naso: laumento dellafflusso di sangue,
infatti, fa gonfiare i tessuti nasali (ma difficile
percepirlo a occhio nudo).
7 Quando si mente, le azioni delle mani tendono a

discostarsi dal comportamento abituale; la per-
sona, per esempio, pu giocherellare con qualche
oggetto o tamburellare con le dita.
- 196 - - 197 -
Lezione 6
Le fughe di informazioni
Di un uomo si capiscono molte cose

dal modo in cui mangia le caramelle.
Ronald Reagan
Ritengo che a questo punto abbiate ben compreso la stra-

ordinaria eloquenza del linguaggio non verbale. Sapete inoltre
che, per designare i gesti e le espressioni che lasciano trapelare
i nostri veri sentimenti, la scienza della comunicazione non
verbale ha coniato la definizione di fughe di informazioni.
Il legame fra mente e corpo

Fra la mente e il corpo esiste un legame estremamente in-
timo che fa s che a ogni pensiero corrisponda una reazione fisi-
ca. Leggere in modo corretto i messaggi del corpo ci permette
quindi di meglio interpretare il senso reale dei messaggi ver-
bali, mentre come abbiamo ribadito pi volte esercitare
un controllo appropriato sul linguaggio del corpo ci consente
di comunicare con pi efficacia agli altri ci che desideriamo.
Nelle interazioni con il prossimo non cerchiamo mai di
nascondere i pensieri positivi, bens i sentimenti di disagio
e ansia. Nonostante il nostro impegno, per, il corpo talvolta
ci tradisce e lascia trapelare emozioni non concordanti con il
messaggio verbale (le cosiddette fughe di informazioni), cre-
ando una palese incoerenza fra ci che affermiamo e ci che
il corpo comunica.
- 199 -
IL LINGUAGGIO DEL CORPO LE FUGHE DI INFORMAZIONI
Gli psicologi riconoscono due tipi principali di ansia: luce sul complesso di segnali che denotano ansia.
Seduto davanti a Michael Parkinson, come prima cosa Da-
ansia caratteriale; niel Craig ha afferrato il bracciolo della poltrona con la mano
ansia situazionale. destra. Dopo il saluto iniziale ha incominciato a parlare (con
le gambe accavallate) e, nel corso dellintervista, ha prodotto,
Com facile intuire, lansia caratteriale un tipo di ansia non nellordine, i seguenti segnali:
specifica tipica della personalit e costituisce pertanto un tratto
del carattere. Le persone ansiose tendono a vivere qualunque si accarezzato lorecchio;
situazione con un grado accentuato di sensibilit emotiva. Lan- si toccato la base del naso;
sia situazionale invece si produce in risposta a stimoli specifici. ha compiuto un movimento dintenzione che indica-
In particolari situazioni il soggetto in ansia, mentre per il resto va il desiderio di andarsene (ha afferrato i due braccioli
vive in condizione di equilibrio in quanto non percepisce ele- della sedia);
menti di minaccia. Molti di noi divengono ansiosi o nervosi se, si toccato la base del naso;
per esempio, devono tenere un discorso in pubblico o compari- si grattato un lato del collo;
re in televisione. una reazione del tutto normale: anche gli at- si bagnato le labbra con la lingua;
tori di lunga esperienza possono raggiungere un notevole livello ha compiuto tre cut-off contemporanei (quando gli
di ansia quando devono esibirsi davanti al pubblico. stato chiesto come avesse reagito sua madre nel sapere
che voleva intraprendere la professione di attore);
Lagente 007 si toccato il sopracciglio;
si toccato la base del naso;
A questo proposito voglio portarvi lesempio dellattore si spostato nella poltrona;
Daniel Craig e della sua partecipazione al talk show televisivo si lisciato i capelli sulla nuca;
Parkinson una settimana dopo luscita del film Casino Royale, si toccato la base del naso;
nel quale interpretava il ruolo di James Bond. Trovai interes- si sfregato il naso;
sante osservare le numerose attivit dislocate e di autoconforto si bagnato le labbra con la lingua;
che comp in quelloccasione. si lisciato i capelli sulla nuca e, riportando subito la
Lo schermo televisivo una sorta di lente dingrandimento mano in avanti, si sfregato il naso per poi riafferrare il
che enfatizza la portata di ogni gesto; pertanto non possiamo bracciolo della poltrona;
che provare simpatia e comprensione per coloro che devono si spostato nella poltrona e si sfregato il naso;
sottoporsi allesame dei riflettori. Ho analizzato lintervista a si sfregato il naso;
Daniel Craig per aiutarvi a comprendere quanto siano eviden- ha compiuto un movimento dintenzione che indicava
ti le fughe inconsapevoli di informazioni e quale impressione il desiderio di andarsene;
creino negli osservatori. Ho elencato in ordine cronologico le si toccato la base del naso;
attivit dislocate e le attivit di autoconforto per meglio evi- si grattato la guancia sinistra;
denziare lo schema comportamentale esibito dallattore e far si toccato la base del naso.
- 200 - - 201 -
Quando poi Michael Parkinson ha pronunciato la parola cologico: il tennis, di cui si dice spesso che sia un gioco in cui
infine per introdurre lultima domanda, Daniel Craig, visi- tutto dipende dalla testa.
bilmente pi rilassato, ha orientato il corpo per la prima volta In questo sport un linguaggio corporeo sicuro comunica
in direzione dellintervistatore e, negli ultimi due minuti, non un messaggio preciso allavversario, ma influenza anche la di-
ha pi compiuto attivit dislocate, salvo il movimento dinten- sposizione mentale del giocatore: le sue conseguenze si riper-
zione di recarsi verso luscita al termine dellintervista (quando cuotono su entrambi. Lo stesso avviene nel caso di eventuali
finalmente lintenzione ha potuto realizzarsi!). fughe di informazioni negative da parte del giocatore, che da-
Per concludere su questo episodio, voglio evidenziare due ele- ranno un vantaggio allavversario e non faranno che demora-
menti interessanti. lizzare ulteriormente lui.
Per lintera durata dellintervista Craig ha avuto le pupille In campo lavversario percepisce i segnali consci e inconsci
contratte, cosa della massima evidenza a causa dellazzurro chia-
che trapelano dalle azioni del giocatore e ne trae unimpressio-
ro dei suoi occhi. Abbiamo gi avuto modo di osservare che le
ne complessiva, riuscendo a comprendere se ha di fronte una
pupille si dilatano quando proviamo sensazioni gradevoli, men-
persona fiduciosa, che sente di avere la partita sotto controllo,
tre si restringono quando siamo a disagio o in ansia.
oppure frustrata (magari per un servizio imprendibile), ner-
Nellintervista si anche visto con molta chiarezza che, quan-
vosa o stanca. Vi capitato di vedere un match di tennis alla
do lasciava per un attimo il bracciolo della poltrona per gestico-
lare, non appena ritornava nella posizione iniziale la mano destra TV e di capire, anche senza laudio e senza vedere il punteggio,
di Craig stringeva ancora con la stessa forza di prima. quale dei due giocatori era in vantaggio? Per capirlo basta os-
Tutto questo lo si notato, ovviamente, soltanto quando servare il comportamento.
Craig, nei 14 minuti di durata dellintervista, aveva la telecamera Il campione britannico Andy Murray un tennista di gran
puntata addosso. Lepisodio, che non sminuisce in alcun modo talento, ma di tanto in tanto troppo spesso, a detta sua ha
le sue doti recitative, ci permette di comprendere come anche gli la testa altrove e durante il gioco reagisce con un linguaggio
attori pi esperti e famosi non possano evitare di lasciar trapelare del corpo negativo che non fa che avantaggiare lavversario.
i loro veri sentimenti. Secondo i critici, latteggiamento indisponente che Murray
tiene in campo e i frequenti accessi di rabbia nei confronti di
I SEGNALI DEL CORPO s stesso e del suo entourage sono precisamente ci che gli im-
Quando siamo in ansia, mettiamo in atto una serie di pedisce di esprimere appieno il suo potenziale.
attivit dislocate e di gesti di autoconforto. La fisiologia Ecco cosa dichiar nellaprile 2011 ai giornalisti di BBC
del corpo non perdona. Sport:
tutta una questione di testa A Miami ero rabbioso... mi sentivo perso. Cercavo di
fare troppe cose senza mai venire a rete....
E che dire dei grandi campioni sportivi? Il linguaggio del
corpo li aiuta a raggiungere il successo? In quale modo? Par- La partita va affrontata con lucidit. Probabilmente quello
liamo brevemente di uno degli sport a pi alto contenuto psi- stato mentale si rifletteva nel linguaggio corporeo.
- 202 - - 203 -
Anche voi avrete avuto occasione di notare alcuni di questi Cambiamenti nella mente e nel corpo
comportamenti negativi in qualche giocatore:
Per comprendere il meccanismo della fuga di informazioni
utile riflettere brevemente sui pensieri negativi e ansiogeni
spalle curve;
e sulla catena di cambiamenti che essi alimentano a livello
testa bassa quando ritornano alla linea di fondo o si di-
rigono verso larbitro; mentale e fisico.
scuotimenti della testa dopo un punto;
borbottii o grida rivolte a s stessi o ad altri; 1. I pensieri negativi suscitano
camminata lenta; 2. emozioni negative, le quali condizionano
respiro con affanno. 3. la sensazione di benessere fisico, che a sua volta influisce
4. sul comportamento.
Pensate invece al giocatore che si sente bene e vuole intimi-
dire lavversario stanco e scoraggiato: pugno stretto, testa alta, I pensieri determinano le emozioni
movimenti rapidi, al termine del set raggiunge la sedia saltel-
Poich lo stress e lansia scaturiscono da una precisa se-
lando e batte i piedi a terra quando seduto, quasi non vedesse
quenza di eventi mentali e fisici (le fasi da 1 a 4 appena elenca-
lora di rientrare in campo. Sa bene che il linguaggio corporeo
te), si deduce che, riuscendo a modificare i pensieri in maniera
positivo lo aiuta ad affrontare meglio la partita e a scoraggiare
le prestazioni dellavversario. Si dice che a distinguere i grandi opportuna, possiamo bloccare anche i comportamenti nega-
campioni sia la capacit di controllare le emozioni. Il linguag- tivi che si manifestano attraverso il linguaggio non verbale.
gio corporeo autodistruttivo (scagliare palle e racchette a ter- Spesso, per, lo facciamo troppo tardi, quando siamo ormai
ra, percuotersi) invece unespressione di rabbia incanalata in alla fase 3. Stiamo gi sostenendo il colloquio di lavoro (nella
modo sbagliato, che va a discapito della prestazione. mente si affollano pensieri negativi: C troppa competizio-
Rafael Nadal, pi volte campione del Grande Slam, ha fama ne, Non ce la far mai, Desideravo tanto riuscire a ottenere
di essere un giocatore che non vuol perdere un solo punto, questo posto), ed ecco che i segni dellansia si palesano a
neppure quando in netto vantaggio e ha la vittoria in pugno. livello fisico (accelerazione della frequenza cardiaca, tensione
Oltre a rincorrere ogni palla, dopo un punto a suo svantaggio muscolare) e lasciano trapelare messaggi (fughe di informa-
limita il linguaggio corporeo negativo a una semplice esibizio- zioni) non coerenti rispetto allimmagine di persone serene e
ne di disappunto una smorfia o unespressione delusa. Anche cordiali che intendiamo offrire di noi.
quando in svantaggio, concentra le energie nei colpi anzich Proviamo a scardinare questo schema comportamentale.
in movimenti disfattisti, e quando realizza un punto con un Se, quando ci troviamo ancora nella sala dattesa, siamo consa-
dritto o un rovescio vincente stringe con vigore il pugno, salta pevoli dei segni dansia manifestati dal nostro corpo, possiamo
e guarda con espressione incoraggiante il team degli allenatori. risalire alla loro causa le emozioni e modificare i pensieri
Come altri grandi campioni, sa che il comportamento negati- prima di entrare nella sala del colloquio. pi facile a dirsi
vo condiziona la mente e quindi la performance, oltre a inco- che a farsi, penserete voi. Tuttavia, poich i pensieri (positivi
raggiare lavversario. o negativi) determinano le emozioni, che a loro volta inne-
- 204 - - 205 -
scano le reazioni fisiche, che a loro volta si manifestano in un non fa che stimolare il turbinio di altri pensieri negativi, con
certo comportamento, evidente che, modificando i pensie- lunico risultato di aggravare il nostro stato di malessere.
ri, possiamo influire anche sul comportamento che sfugge al
nostro controllo. ATTENZIONE
I pensieri negativi si autogenerano e si moltiplicano
I SEGNALI DEL CORPO spontaneamente, mentre i pensieri positivi si com-
Uno dei miei detti preferiti: solo un pensiero. portano in modo diverso e hanno minori capacit di
Non pu farti alcun male. autogenerarsi.
Esercitatevi consapevolmente a sostituire i pensieri che vi
Capita anche a voi? procurano ansia e preoccupazione con pensieri positivi (Non
Se riusciamo a riconoscere in noi stessi i sintomi dellan- perder il filo del discorso, Non sono meno qualificato degli
sia e dello stress, possiamo anche controllarli. Abbiamo gi altri candidati). Il cervello pu concentrarsi su un solo conte-
introdotto il concetto, noto a molti, di intelligenza emotiva, nuto alla volta: focalizzando la mente su pensieri positivi che
nel quale riveste un ruolo importante la capacit di ricono- soppiantino i consueti pensieri negativi, il nostro stato dani-
scere e controllare le emozioni. Per interpretare il linguaggio mo migliora. Questo risultato dovuto in gran parte al potere
corporeo altrui dobbiamo imparare a leggere nel pensiero (o che il pensiero positivo esercita sulla biochimica dellorgani-
nella mente), nonch a riconoscere i nostri pensieri e ad es- smo umano: stimola limmissione in circolo di ormoni e neu-
serne consapevoli, poich da essi derivano le emozioni che rotrasmettitori capaci di favorire il buonumore, mentre riduce
proviamo ed esprimiamo attraverso il linguaggio non verba- la presenza degli ormoni responsabili degli stati dansia.
le (positivo o negativo).
A causare lansia non sono gli eventi della vita, bens la no- Che cosa accade a livello biochimico?
stra visione di tali eventi. Perci su questa che dobbiamo agire Vediamo quali processi biochimici si instaurano nel cervel-
per contrastare lansia. Sappiamo che i pensieri negativi ali- lo e nel corpo.
mentano sentimenti di ansia e rabbia: eliminando il pensiero, I pensieri, che originano nellarea corticale del cervello, at-
annulliamo anche lemozione che esso suscita. tivano le cellule nervose lungo il tracciato neurale che raggiun-
ge il sistema limbico (la parte centrale del cervello), sede delle
Il maggior traguardo che la cultura morale possa raggiunge- emozioni.
re riconoscere la necessit di dominare i nostri pensieri. Queste cellule inviano un messaggio al surrene (ghiandola
(Charles Darwin) endocrina situata sopra i reni), il quale stimola lazione di altri
organi che immettono nel circolo ematico diverse sostanze.
Avrete sentito parlare spesso dei benefici del pensiero posi- Queste sostanze raggiungono lipofisi, situata nel cervello
tivo. Nel conflitto che si instaura tra forze negative e positive, il appena sotto lipotalamo, che a sua volta stimola la produzio-
pi delle volte prevalgono le prime: quando si instaura un ci- ne di ormoni dello stress da parte del surrene.
clo ansiogeno, lattivit depressiva degli ormoni dello stress Volete conoscere i nomi delle sostanze in questione? Mi au-
- 206 - - 207 -
guro che non lo facciate per poter giustificare, snocciolando i Gli effetti degli ormoni dello stress sul cervello
nomi di qualche ormone dello stress, la rabbia che scaricate sui
Gli ormoni dello stress ostacolano la normale funzione ce-
colleghi! Comunque, stiamo parlando di neurotrasmettitori e
rebrale. Ci aiuta a spiegare perch, quando siamo con gli
ormoni, in particolare di adrenalina, noradrenalina e alcuni
corticosteroidi. altri, talvolta ci sentiamo agitati e ansiosi, non controlliamo
il linguaggio corporeo e le irregolarit vocali che solitamente ci
sforziamo di evitare, abbiamo vuoti di memoria e non riuscia-
Lattivit biochimica e le sostanze immesse in circolo pro- mo a ragionare lucidamente.
ducono unaccelerazione delle funzioni vitali, soprattutto Inoltre questi stessi ormoni ostacolano o inibiscono la tra-
negli episodi di paura e di rabbia. per sufficiente anche smissione neuronale abituale, ossia il transito delle informa-
un modesto livello di ansia per indurre lo stesso processo. zioni a livello cerebrale.
Da ci derivano mancanza di lucidit e difficolt della me-
Alla luce di questi meccanismi facile comprendere come, moria (vi mai capitato, scendendo le scale dopo essere usciti
nelle situazioni che procurano ansia e stress, il corpo lasci tra- da una riunione o da un colloquio importante, di ricordare
pelare parte delle sue reazioni. tutto a un tratto quello che non vi veniva in mente quando oc-
Consideriamo ora in quale modo si generano i segnali correva?). Non pi in grado di elaborare i messaggi che riceve,
esterni che tradiscono il nostro disagio. il cervello non riesce neppure a recuperare i dati memorizzati.
Lo stomaco non tollera bene gli ormoni dello stress. Come Entro una certa misura il pensiero e la memoria sono pro-
reazione produce acido cloridrico, lo stesso che permette la di- cessi chimici. Le cellule nervose liberano i neurotrasmettitori,
gestione del cibo e che tuttavia, in mancanza di sostanze da composti che, sotto leffetto degli ormoni dello stress, inter-
digerire, provoca il tipico bruciore gastrico. feriscono con la trasmissione delle informazioni a livello ce-
I muscoli si contraggono. Nelle situazioni di stress intenso rebrale, condizionando negativamente la lucidit mentale e la
possiamo perdere la coordinazione muscolare ed essere colti memoria.
da tremore. La contrazione polmonare riduce inoltre lafflusso di ossi-
La possibile contrazione dei polmoni pu indurre irregola- geno, fondamentale per le funzioni del cervello, il quale, se non
rit della respirazione. riceve abbastanza ossigeno, perde efficienza.
Per mantenere stabile la temperatura corporea e contrasta-
re leffetto termico prodotto dallaumento della pressione san-
Vi perdonate?
guigna, le ghiandole sudoripare si attivano: ecco che ci sudano
le mani, la fronte e le ascelle. Mi auguro che abbiate compreso i meccanismi fisici (man-
Diminuisce la produzione salivare, per cui la gola e la bocca canza di ossigeno e azione inibente dei neurotrasmettitori)
sono secche. che condizionano negativamente il comportamento nelle si-
Lo stress accresce lafflusso di sangue a livello cutaneo, pro- tuazioni ansiogene. Sotto il loro effetto diventiamo incapaci
ducendo rossore e vampate di calore (pi evidenti quando di assumere decisioni, di pensare lucidamente, di concentrarci
proviamo imbarazzo). a fondo e di ricordare. Se non riuscite a capire come mai, dopo
- 208 - - 209 -
aver preparato con il massimo scrupolo il discorso che doveva- Pensate anche voi quello che penso io (provate a leggermi
te tenere a una riunione di lavoro o a un matrimonio, vi siete nel pensiero)? A me viene in mente una sola cosa: Guinness
ritrovati con lo guardo perso davanti al pubblico, cercate di non dei primati! Ho limpressione che quel comportamento abbia
sentirvi troppo in colpa. Questa infatti ricade su quegli spieta- lasciato trapelare qualche sentimento negativo. Voi no? E non
ti ormoni dello stress che, scatenando una battaglia contro i abbiamo visto la parte inferiore del corpo, quindi non sappia-
neurotrasmettitori, mettono KO la memoria. Dimenticare il mo che cosa abbiano fatto le gambe e i piedi Secondo voi
discorso una delle cinque maggiori paure riscontrate ne- Gordon Brown era contento di trovarsi l?
gli studi in questo ambito.
Di lasciarsi sopraffare dallansia, comunque, pu capitare a Sintesi dei gesti associabili a fughe di informazioni
tutti. Pensate a questo povero oratore:
Per concludere questa lezione voglio offrirvi un promemo-
ria dei gesti che pi di frequente corrispondono a una sensa-
zione di disagio, segnali dai quali spesso trapelano informa-
zioni negative.
Ricordate che nessuno dei gesti qui elencati sufficiente,
se isolato, a rivelare alcunch. Possiamo formulare una lettura
corretta soltanto in presenza di almeno tre o pi gesti. In caso
contrario, rischiamo di commettere un errore di interpretazio-
ne. Non vi rammento il significato di ciascuno, nella certezza
che ormai li sappiate riconoscere con facilit:
il corpo racchiuso su s stesso;

il corpo o le spalle rivolti in una direzione diversa da
quella dellinterlocutore;
le braccia conserte con i pugni chiusi;
Voglio tornare per qualche istante a quello che, insieme al le braccia conserte con le mani che afferrano la parte
mondo dello spettacolo, uno degli ambiti pi ricchi di esem- superiore delle braccia;
pi: la politica. torcersi le mani;
Analizzando un discorso pronunciato da Tony Blair ai de- stringere e sollevare le spalle;
legati del congresso del Partito laburista, un ricercatore not le gambe accavallate e le braccia incrociate;
che lallora cancelliere Gordon Brown, che gli sedeva accanto, le gambe o i piedi agganciati alla sedia;
aveva compiuto le seguenti attivit dislocate: si era sistemato un piede agganciato dietro al ginocchio (quando il sog-
labito 25 volte, morso il labbro 12 volte, toccato il viso 35 getto in piedi);
volte, aveva giocherellato con i polsini 29 volte, incrociato e le caviglie incrociate (quando il soggetto seduto);
disteso le braccia 36 volte, distolto lo sguardo 155 volte. strisciare i piedi o muoverli eccessivamente;
- 210 - - 211 -
tenere uno o entrambi i piedi rivolti in direzione diversa Mi fa piacere che adesso ne siate consapevoli.
da quella dellinterlocutore;
dondolare una gamba appoggiata sullaltra; D Quindi, in sostanza, tutta questione di immagine. Se i
mordersi le labbra; messaggi non verbali non sono coerenti con quanto diciamo,
contrarre le labbra; non riusciamo a comunicare limmagine di noi che desideria-
toccarsi il naso o grattarlo; mo. Insomma, il linguaggio del corpo contribuisce in grande
toccare o tirare il lobo dellorecchio; misura a creare la nostra immagine. Che cosa ci consiglia di
toccarsi spesso il viso; fare a questo scopo?
coprirsi la bocca con la mano/le mani; Non una domanda facile mi avete preso alla sprovvista. Be,
sostenere il mento con la mano; non tentate mai la grande uscita di scena se avete ai piedi un paio
bagnarsi le labbra con la lingua; di infradito!
deglutire di frequente;
giocherellare con gli oggetti; D La mia domanda era seria.
giocherellare con la sedia; Facciamo i seri proprio alla fine? Altre domande?
afferrarsi il mento o grattarlo;
battito palpebrale accelerato; D S, volevo chiedere questo. Allinizio della prima lezione
chiudere gli occhi mentre si parla (cut-off); ci ha detto che quella del linguaggio non verbale non una
spostare lo sguardo da un lato allaltro; scienza esatta. Ma esiste veramente una scienza esatta?
contrazione delle pupille; Rispondo rivolgendo una domanda a voi: ma chi ha detto
sguardo verso il basso. che la scienza sia esatta?
Chiacchierata informale Diamine, che concetto profondo! Mi manca quasi il fiato.

Potr usarlo per anni. Adesso per ho bisogno di una pausa
D Dopo tutto quello che abbiamo imparato sui segnali che di riposo.
indicano fughe di informazioni, non abbiamo pi scuse:
dobbiamo coglierli in noi stessi e negli altri.
Senza dubbio. Credo che abbiate compreso che una certa dose
di empatia osservare attentamente e saper leggere fra le righe ci
permette di comprendere molto meglio i nostri interlocutori e di
comunicare in modo pi efficace. Il compito, per chi lo affronta con
volont, non poi cos difficile.
D Il fatto e credo di poter parlare a nome di molti che

per noi si tratta di novit assolute. Non conoscevamo neppure
lesistenza del linguaggio non verbale.
- 212 - - 213 -
Lezione 7
Comunicare simpatia
Non sei paranoico, sei lesatto opposto.

Soffri della folle illusione di piacere agli altri.
Woody Allen
Tanto gli studi scientifici quanto i sondaggi condotti da ri-

viste maschili e femminili di larga diffusione individuano una
serie di elementi che denotano la simpatia, facendo riferimen-
to al pi ampio spettro di interazioni: i rapporti con gli estra-
nei e i conoscenti, le relazioni con colleghi di lavoro e clienti, le
faccende di cuore (corteggiamento e incontri amorosi).
Tutti abbiamo conosciuto persone che sembrano entrare
subito in sintonia con gli altri fin dal primo incontro. Grazie
a un modo di fare gradevole, stringono relazioni con facilit,
suscitano simpatia e per questo sono giudicate positivamente
anche sotto altri aspetti.
La simpatia determina il successo nella professione e nel-
la vita privata. stato dimostrato pi volte che essa costituisce
la base di relazioni solide e durature in ogni ambito, garanten-
do una serie di vantaggi: godere di una migliore vita affettiva
e di amicizie pi salde (e qui prevedibile), ottenere incarichi
di lavoro pi prestigiosi e promozioni pi frequenti, migliori
prestazioni da parte di medici, addetti ai servizi in generale e
camerieri; insomma, vivere meglio. Qualcuno sostiene che le
buone relazioni siano la base del successo.
Com possibile? Se gli altri stanno bene in nostra compa-
- 215 -
IL LINGUAGGIO DEL CORPO COMUNICARE SIMPATIA
gnia, tendono a provare simpatia per noi grazie al fatto che conoscenze che avete acquisito, quanto di tutto ci dipende
traggono dalla nostra presenza unesperienza psicologica dal fatto che comunicano segnali positivi attraverso il linguag-
positiva. In parole povere: quando siamo in compagnia di una gio del corpo? Probabilmente molto. Chi, in nostra presenza,
persona piacevole e cordiale ci sentiamo meglio e ci divertia- prova emozioni negative, cercher il pi possibile di evitarci, di
mo di pi! Sostanzialmente, questo il punto. Come si fa a non sceglierci, di non acquistare da noi, di non ascoltarci e di
diventare una persona di questo tipo? Ebbene, avete gi com- non aiutarci. Cos ed sempre stato.
piuto i primi passi; sviluppando ulteriormente le competenze
empatiche potrete conseguire risultati sorprendenti sia nella Le prime impressioni si fissano a lungo
vita privata sia nel lavoro.
In ambito lavorativo i colleghi saranno meglio disposti nei Abbiamo gi parlato dellimportanza delle prime impres-
vostri confronti e i clienti potrebbero preferirvi ai concorren- sioni. Una loro caratteristica quella di fissarsi a lungo nella
ti. un dato di fatto indiscutibile: tendiamo a stabilire rela- mente da qui il detto non avrai una seconda opportunit di
zioni professionali e daffari con le persone che ci piacciono. fare una buona prima impressione.
Qualcuno ancora convinto che basti essere puntuali, lavorare Quando si fa una nuova conoscenza, sulle prime la con-
sodo e comportarsi in modo leale. Purtroppo non cos. Sia versazione verte su argomenti banali. Non c nulla di male.
nei rapporti interni allorganizzazione sia nelle relazioni ester- Cos sempre stato. (Come sostengo da sempre, gli argomenti
ne con i clienti, tutti gli studi indicano che, oggigiorno, les- banali conducono a temi pi importanti.) una prima fase in
senziale non pi sufficiente. Uno studio condotto presso un cui ci si valuta a vicenda sulla base delle pure sensazioni, che
campione rappresentativo di organizzazioni ha posto in luce i derivano dai messaggi del corpo e del linguaggio non verbale.
tre motivi principali (in ordine di importanza) che inducono Non tanto il contenuto della conversazione a farci risultare
a selezionare unazienda a svantaggio di unaltra: gradevole una persona, quanto piuttosto il suo aspetto, il com-
portamento, il modo di porsi e di parlare. Ricordate? Bisogna
la simpatia del personale; saper osservare e ascoltare.
la conoscenza del settore; Quando vi capita di fare una nuova conoscenza, ponetevi le
la reattivit. domande che seguono.
I dati sembrano quindi corroborare lidea che la vita sia una Che cosa vedo dalle espressioni del volto? Questa per-
sorta di gara di popolarit, nonostante tutto ci che si adduce sona sorride molto o piuttosto reprime unespressione
a sostegno della tesi opposta. negativa? Vedo qualche microespressione da cui trape-
Se gli altri stanno bene in vostra compagnia e ne traggono lano i suoi veri sentimenti? Il contatto oculare costan-
unesperienza psicologica positiva, vi trovate in una posizione te, con la consueta danza degli sguardi? O anomalo?
di vantaggio. Provate a domandarvi: meglio perdermi op- Questa persona distoglie troppo spesso lo sguardo, si
pure trovarmi?. guarda in giro cercando altre persone?
E le persone con cui venite a contatto? Quante di loro pos- Che cosa mi dicono i suoi gesti? Abbiamo parlato a lun-
siedono quella sorta di innegabile presenza? Sulla base delle go dei comportamenti che indicano apertura e chiusura.
- 216 - - 217 -
Questa persona tiene il corpo rivolto verso di me o altro- Oggi sono in ordine mi sono vestita per andare in
ve? Si protende verso di me mentre parlo? Annuisce al onda, ma di solito sembro un passeggero scampato al
momento giusto? Stabilisce un contatto fisico tramite deragliamento di un treno.
il braccio, la spalla o la mano? Lo fa con la dovuta corte- (Victoria Wood)
sia per evidenziare un punto o mostrare empatia?
E la voce? Il tono della voce coerente con il linguaggio
del corpo? Quando sorride, i toni vocali confermano le- Labbigliamento un elemento molto importante in termi-
spressione del viso? ni di linguaggio del corpo poich comunica agli altri qualcosa
Infine, quel che dice. Il linguaggio del corpo forse in di noi che lo vogliamo o no. Non vi mai capitato di giudica-
conflitto con le sue parole? C una contraddizione fra le re qualcuno allistante sulla base di come era vestito? E il giudi-
espressioni e quel che dice? Mi fido di lei? zio si rivelato giusto? O, intrattenendovi poi a conversare con
questa persona, avete capito che vi eravate sbagliati?
Tutti questi elementi concorrono a determinare la simpatia Sappiamo che il giudizio della prima impressione si basa
iniziale. ormai ampiamente accettato che le prime impres- per il 90 per cento circa sugli aspetti visivi e vocali del lin-
sioni si basano sullaspetto e vengono poi rinforzate dal com- guaggio del corpo. Labbigliamento, naturalmente, fa parte del
portamento. Negli ultimi decenni si sono studiati con parti- linguaggio non verbale. Il nostro pubblico anche una sola
colare interesse i temi del fascino, del carisma e della simpatia persona ci giudica e si fa unopinione di noi nellarco di un
personale. Gli esiti di queste indagini ci permettono oggi di minuto o anche meno, spesso prima ancora che abbiamo avu-
migliorare le competenze che accrescono ed esaltano tali qua- to la possibilit di pronunciare una parola. Malgrado leviden-
lit. Il segreto della simpatia e del fascino risiede nella capa- za tendiamo a trascurare labbigliamento, che tuttavia riveste
cit di procurare agli altri emozioni positive. una grande importanza a livello subliminale per chi ci osserva,
Tali meccanismi ci pongono in una condizione di grande poich il primo contatto fra le persone avviene sempre attra-
responsabilit: spetta a noi esserne consapevoli e metterli in verso lo sguardo che osserva il corpo.
funzione. Lesito di questo duro lavoro non trascurabile: chi Labbigliamento ci permette di presentarci agli altri con un
entra in contatto con noi prova emozioni positive e, di conse- aspetto corrispondente alla nostra identit, ma anche di inte-
guenza, ci gradisce. Vi pare poco? grarci nellambiente o in una situazione specifica, o di comu-
Il segreto per conseguire un simile risultato va ricercato nicare una certa immagine.
principalmente nel linguaggio non verbale. Pensiamo agli uomini politici in visita ufficiale presso
aziende o presso stati esteri: in alcune occasioni vestono com-
pleto e cravatta, in altre niente giacca, in altre ancora cami-
Laspetto
cia senza cravatta e infine camicia con le maniche arrotolate.
Diamo uno sguardo ai fattori comuni che emergono dagli Sono consapevoli che laspetto comunica unimpressione dalla
studi scientifici in materia di simpatia e attrazione. Com pre- quale dipender il loro indice di gradimento e la capacit di
vedibile, laspetto il fattore principale, e per aspetto intendia- conquistare la gente; cercano di identificarsi con lelettorato, o
mo labbigliamento e la cura della persona. di comunicare unimmagine autorevole ricorrendo al comple-
- 218 - - 219 -
to formale. Le stesse regole valgono naturalmente per le don- fisico. Spesso si sente dire che la bellezza una qualit pura-
ne, le quali hanno tuttavia una maggiore possibilit di scelta mente esteriore o un fatto soggettivo. Ecco una battuta sullar-
nellambito dello stile casual elegante. gomento del commediografo americano Jean Kerr:
Oltre allaspetto generale importante la valutazione im-
mediata della postura e dei movimenti corporei. Losservatore Sono stufo di sentir dire che la bellezza una dote su-
accorto nota se una persona si muove con disinvoltura tenen- perficiale. profonda quanto basta. Che cosa volete, un
dosi bene eretta, e coglie anche il portamento della testa: se pancreas adorabile?
diritta, se reclinata allindietro (segno di arroganza o di al- (The Snake Has All the Lines, 1960)
tezzosit), se bassa e con le spalle curve. E quando cammina,
ha lo stesso portamento? Questo aspetto offre un indizio sulla
personalit del soggetto e determina il modo in cui gli altri gli Il sorriso
si rivolgono. La persona esitante, timida e magari introspetti- Non sorprende che il sorriso, tipica espressione di giovialit
va comunica, attraverso il linguaggio del corpo, limpressione che suscita una reazione speculare nel prossimo, sia uno dei
di non essere interessata agli altri o di non essere disponibile fattori principali nel determinare la gradevolezza delle perso-
allinterazione mancanza di contatto oculare, corpo orienta- ne. Sorridendo comunichiamo sensazioni piacevoli. Non oc-
to non verso linterlocutore ma in una direzione di fuga, spalle corre avere sempre il sorriso stampato sul volto, ma sempli-
curve. Linsicurezza le impedisce di comunicare segnali di in- cemente sorridere in modo sincero. Come disse George Eliot,
teresse perch convinta che non sortirebbero alcun effetto. Se sorridi ti fai degli amici; se ti accigli ti fai venire le rughe.
Come spezzare il circolo vizioso? Quando, in situazioni non propriamente positive, adot-
Osservato labbigliamento, inconsciamente si passa subito tiamo un sorriso un po forzato, i pi sensibili lo colgono e
a valutare la gradevolezza fisica. Sulla psicologia dellattrazione cercano di comprendere le ragioni del contrasto di emozioni
fisica si sono scritti fiumi di parole e condotte innumerevoli che viviamo.
ricerche. Ci limiteremo a parlare degli elementi pi ovvi. Sap- Su questo non vi dubbio: il sorriso, nel luogo giusto e al
piamo che la prima impressione si forma allistante. Gli studi momento giusto, pu compiere miracoli. Angelina Jolie e Brad
dimostrano che la gradevolezza fisica ha senza dubbio, alme- Pitt (i mitici Brangelina di Hollywood) conoscono bene i se-
no allinizio, un effetto prevedibile sui giudizi che formuliamo greti della comunicazione mediatica e sanno come conquistare
sugli altri. Sappiamo fin troppo bene che vi sono persino or- le simpatie dei fan.
ganizzazioni che selezionano il personale basandosi esclusiva-
mente su questo fattore.
Nella vita quotidiana, le persone dotate di bellezza fisica su- Lespressione degli occhi
scitano una prima impressione migliore. Laspetto quindi un Anche lespressione degli occhi occupa uno dei primi po-
elemento che influenza il giudizio. Nel medio e lungo termi- sti nellelenco delle caratteristiche capaci di suscitare simpatia.
ne, tuttavia, nel trovare piacevole o meno una persona ci ba- Mentre il contatto oculare dimostra che proviamo interesse
siamo su altre caratteristiche e, se giudichiamo gradevole il per la persona che ci sta davanti (e se linteresse di natura
suo linguaggio non verbale, tendiamo a trascurare laspetto sessuale tendiamo a mantenerlo pi a lungo), lespressione de-
- 220 - - 221 -
gli occhi pu comunicare sentimenti di giovialit, simpatia o Clint Eastwood. La coerenza fra aspetto visivo e vocale risulta
preoccupazione. Lattenzione che rivolgiamo agli altri aumen- gradevole. Marilyn Monroe aveva una voce perfettamente cor-
ta la loro sensazione di autostima e lo stesso vale, senza dubbio, rispondente alla propria immagine e alla propria personalit.
per lattenzione che loro rivolgono a noi. Jack Paar, lattore che fu suo partner nel film Le memorie di
un dongiovanni, osserv: Quando parlava, Marilyn ansimava;
I SEGNALI DEL CORPO poteva essere un segno di passione oppure lasma.
Se, attraverso il contatto oculare e lattenzione,
facciamo sentire bene il nostro interlocutore, egli prova
attrazione nei nostri confronti.
Lascolto
Anche la capacit di ascolto giudicata un elemento capace
La voce di rendere attraenti. Come vi sentite quando parlate a una per-
sona che volge lo sguardo altrove? O che ha lo sguardo assente,
Nella Lezione 3 abbiamo discusso dei tratti non verbali del tutta presa nei suoi pensieri? Avete la sensazione che non vi
discorso, sottolineando quanto siano importanti nel condi- ascolti. E che dire di chi tiene continuamente banco e, giunto
zionare i nostri rapporti con gli altri. In generale, se il timbro il momento di cedere la parola, dice: Ho parlato abbastanza.
di voce, il volume e il ritmo del discorso risultano gradevoli Che ne pensi di me?.
allinterlocutore, lintesa migliora in quanto non si creano mo- Provate ad ascoltare con tutto il corpo e vedete quale effet-
tivi di disagio. to ha sullinterlocutore. In generale le donne sono considerate
Provate questo consiglio degli esperti. Nella fase della pri- pi capaci di offrire un ascolto attento e di comunicare empa-
ma impressione a prescindere dal vostro consueto ritmo di tia: spalancano gli occhi, si protendono in avanti e annuiscono
conversazione sforzatevi di adottare i tratti vocali dellinter- pi di frequente una miscela potente di segnali per suscitare
locutore: provate a parlare con la velocit, il ritmo, il volume attrazione. Vari studi rivelano che le donne restano molto sor-
e il tono che ha adottato lui. Si osservato che questo accor- prese quando trovano un uomo capace di ascoltare nel vero
gimento permette di stabilire subito un buon senso di intesa. senso della parola (quello sul quale ci siamo soffermati nella
Superata questa fase, potete riadottare il vostro stile consueto, Lezione 3). Una vecchia barzelletta riguarda un uomo che dice:
ma se questo presenta tratti per esempio la velocit dellelo- Mia moglie si lamenta sempre del fatto che io non la ascol-
quio molto diversi da quelli della persona con cui vorreste to almeno, mi sembra che dica cos.
stabilire una relazione duratura (di tipo romantico o profes- Quando conversano fra loro, le donne tendono ad animarsi
sionale), provate ad adeguarvi gradualmente. di pi (ma non sempre: le eccezioni, ovviamente, non man-
Ricordate che anche la voce contribuisce a determinare cano) e a dimostrare di essere ascoltatrici attente. Ascoltano
limmagine. Dal momento che, come prima cosa, notiamo con tutto il corpo: annuiscono al momento giusto e assumono
laspetto visivo, quando passiamo agli elementi vocali del lin- espressioni facciali che comunicano empatia. Gli uomini, al
guaggio non verbale ci attendiamo di trovarli coerenti con contrario, tendono ad avere problemi di concentrazione, con
laspetto. Da una persona timida ci aspettiamo una voce tenue, il facile rischio che largomento della conversazione si perda
che tuttavia non sarebbe coerente se uscisse dalle labbra di in un alternarsi di battute incoerenti. In generale sono anche
- 222 - - 223 -
meno propensi a manifestare visivamente di ascoltare con at- Lesperimento dimostra quanto i giudizi si basino sul por-
tenzione. Le donne, in quanto buone ascoltatrici, hanno fra tamento e sul modo di gesticolare. Ricordatelo e fatene tesoro.
loro conversazioni pi facili ed efficaci. Nella fase delle prime impressioni sono in gioco pi fattori sul-
Quando incontriamo una persona capace di ascoltare, ce la base dei quali si formulano allistante giudizi di tipo intuitivo.
ne sentiamo attratti. La capacit di ascolto favorisce lempatia,
che a sua volta aumenta la gradevolezza della persona. Permet-
te di entrare in sintonia con le emozioni altrui e di leggere pi Assillato dai giornalisti che volevano sapere come mai
facilmente nella mente dei nostri interlocutori. non fosse tanto gradito al pubblico, il musicista Andrew
Lloyd Webber domand ad Alan J. Lerner, paroliere di My
Fair Lady, per quale motivo, secondo lui, la gente lo avesse
Postura e gesti subito giudicato antipatico. Per risparmiare tempo, ri-
Abbiamo parlato a lungo degli aspetti che suscitano attra- spose Lerner.
zione a livello subliminale. Le parole non valgono nulla se c
qualcosa che non va nel modo in cui la persona si muove. Tra
le prime cose che gli altri noteranno di voi vi sono il porta-
Il linguaggio non verbale nei colloqui di lavoro
mento e il modo in cui vi presentate.
Gli uomini politici sono sempre molto consapevoli dellim- Interviste e colloqui di lavoro rappresentano situazioni par-
portanza e dellinfluenza del linguaggio corporeo quale mezzo ticolarmente ansiogene per molti di noi. Il colloquio di lavoro
per manipolare la percezione pubblica. Nel mondo della po- ci pone in condizione di essere interrogati da un estraneo che
litica le parole contano molto meno del linguaggio del corpo. non sa nulla di noi e osserva il nostro linguaggio corporeo
Per porre in luce il potere condizionante della lettura subli- senza conoscere il nostro comportamento abituale.
minale del portamento fisico, i ricercatori della Bangor Uni- Come possiamo produrre una buona impressione usando
versity hanno sperimentato questa tecnica. Hanno scelto bre- un linguaggio non verbale positivo? Ebbene, sappiamo gi
vi filmati di due uomini politici alla Camera dei comuni in ci che non dobbiamo fare in quanto abbiamo esaminato nel
questo caso Gordon Brown e David Cameron, allepoca rispet- dettaglio tutti i gesti corrispondenti a fughe di informazio-
tivamente primo ministro e capo dellopposizione e hanno ni capaci di distorcere il senso del messaggio che intendia-
trasformato le loro immagini in semplici sagome stilizzate per mo comunicare.
renderli irriconoscibili. La figura di Cameron si appoggiava Per suscitare una buona impressione, cercate di attenervi ai
su un gomito mentre compiva gesti ampi con laltra mano. consigli elencati di seguito.
Brown, invece, continuava a dare colpi con lavambraccio.
Le immagini furono mostrate a persone che dovevano Ricordate che sarete osservati anche prima dellincontro
dire quale dei due omini fosse pi gradevole e possedesse mi- con la persona che conduce il colloquio, ossia in ascen-
gliori doti di leadership. Cameron risult il pi disponibile, sore o nella sala della reception mentre siete in attesa.
sicuro e rilassato; Brown fu giudicato ansioso, depresso, a di- Fate in modo di adottare un comportamento coerente
sagio e aggressivo. per tutto il tempo in cui siete osservati.
- 224 - - 225 -
Controllate i movimenti mentre entrate nella sala del Non comportatevi come manichini, soprattutto se c
colloquio, evitando gesti goffi e inconsulti. un leggio. Il movimento aiuta a mantenere vivo linte-
Stringendo la mano al vostro interlocutore, afferrategli resse del pubblico.
il palmo e non soltanto le dita. Se c un leggio, non stringetelo tra le mani come se
Inizialmente adottate un sorriso neutrale per manifesta- foste sulle montagne russe, perch questo gesto comu-
re cordialit. nica ansia.
Mantenete sempre un buon contatto oculare. Tenete la testa alta.
Talvolta la sedia o poltrona pu creare qualche proble- Tenete le braccia distese e i palmi rivolti verso lalto.
ma. Per esempio, se molto soffice, rischiate di affon- Se dovete utilizzare uno schermo o una lavagna, ricorda-
darvi e di trovarvi in una posizione troppo bassa, che vi te di mantenere la parte anteriore del corpo rivolta verso
costringe a curvare la schiena, vi limita nella possibilit il pubblico. Per indicare, voltatevi solo brevemente.
di parlare e, in generale, vi conferisce vostro malgrado Non guardate in basso, neppure se sul pavimento se-
un aspetto sottomesso. Cercate di sedere altrove; qualo- gnata qualche indicazione.
ra non fosse possibile, mantenetevi sul bordo della pol- Mantenete il contatto oculare con tutto il pubblico, con
trona e protendetevi in avanti per dimostrare che siete sguardi brevi e intermittenti. Ognuno dei presenti vuo-
quantomeno attenti e interessati. le avere limpressione che parliate a lui soltanto; questo
Ascoltate con tutto il corpo. Ricordate di annuire nei accorgimento accresce il senso di cordialit e credibilit
momenti opportuni per dimostrare che ascoltate e per che ispirate. Avete presente i conduttori televisivi? Sem-
incoraggiare linterlocutore a proseguire il discorso. bra che si rivolgano proprio a voi: fate come loro.
Evitate di compiere attivit dislocate e gesti di autoconforto. Variate lo stile paralinguistico modulando il ritmo, il
Controllate i movimenti anche quando uscite, nello timbro, il tono e linflessione della voce.
stesso modo in cui avete fatto entrando. Rilevate gli eventuali messaggi non verbali negativi
Dirigendovi verso la porta, ricordate che lultima imma- provenienti dal pubblico osservando le possibili fu-
gine che dovete lasciare di voi quella del volto e non ghe di informazioni (dopo le sette lezioni siete degli
del posteriore (fanno eccezione la donna che esca da una esperti!) e agite di conseguenza: coinvolgete gli interlo-
selezione per modelle di bikini e luomo al termine di cutori, cambiate strategia oppure, se possibile, propo-
unaudizione per il Fondoschiena maschile dellanno). nete una pausa.
Uscendo, quindi, non voltatevi per un ultimo saluto.
Il linguaggio non verbale nel corteggiamento
Il linguaggio non verbale per i discorsi e le presentazioni
Il rituale del corteggiamento non pu in alcun modo pre-
Se dovete tenere un discorso o una presentazione, sapete scindere dal linguaggio del corpo, attraverso il quale riveliamo
bene quanto sia importante lormai famoso 93% (il 55% del tutto ci che non possiamo o non vogliamo comunicare espli-
messaggio viene comunicato attraverso i segnali visivi e il 38% citamente a parole. In una prima fase il corpo invia segnali
attraverso i tratti paralinguistici). alcuni volontari, altri inconsci che palesano allaltra persona
- 226 - - 227 -
il nostro interesse nei suoi confronti, e in una seconda fase (1) sorriso e il corpo rivolto in direzione del possibile partner. In pre-
segnali che hanno lo scopo di richiamare la sua attenzione e senza di questi tre elementi si pu dedurre che la persona sia
(2) di mantenere vivo il suo interesse. disposta ad avviare il dialogo. Tutti gli altri segnali sono di na-
Le donne hanno un vantaggio sulluomo. Oltre a essere in tura pi sottile, soprattutto da parte della donna.
generale pi abili nella lettura dei segnali corporei, sanno an-
che farne un uso migliore. Il mondo dello showbusiness ne Lei
offre uninfinit di esempi. Marilyn Monroe era apprezzata per
la recitazione, ma qualcuno (soprattutto le donne!) la criticava La ricerca dimostra che, nel corso del corteggiamento, spes-
per la spudoratezza. Quando recit in Niagara (1953), il film so la donna mette in atto questi segnali (attenzione, signori,
che la rese famosa nel suo abito scarlatto, lattrice Constance non costituiscono una prova certa!):
Bennett osserv laconica: In lei si nasconde il futuro di una
poco di buono. sorride fugacemente alcune volte per segnalare la pro-
Ma Marilyn conosceva bene il potere del linguaggio del pria disponibilit (spesso gli uomini non colgono questo
corpo ed era consapevole del suo portamento. A chi la critica- segnale);
va disse: Cammino cos da quando avevo 11 anni, e aggiunse abbassa o china la testa (questa posizione fa apparire pi
altre note illuminanti: Sono fatta per avere un uomo. Vado grandi gli occhi e conferisce un aspetto vulnerabile);
daccordo anche con le donne. Ma con gli uomini ancheggio, esibisce i polsi (durante la conversazione espone di fre-
con le donne cammino. quente la delicata parte inferiore del polso e il palmo);
Marilyn scomparsa ormai da 50 anni e nel frattempo non si tocca il collo, area vulnerabile del corpo;
si ancora vista una come lei. volge il ginocchio in direzione del possibile partner;
Luomo meno abile della donna nella lettura dei segnali volge il piede in direzione del possibile partner (se in piedi);
corporei e spesso confonde la manifestazione di amicizia con intreccia le gambe (quando seduta), premendole salda-
la dichiarazione di un interesse di natura sessuale. La donna, mente luna contro laltra allo scopo di evidenziarne la
come luomo, ha bisogno che il potenziale partner interpreti tonicit;
correttamente gli indizi o i segnali che invia (anche se si tratta quando incontra lo sguardo di un uomo al quale po-
di un messaggio negativo di non disponibilit). tenzialmente interessata, talvolta scuote la testa per agi-
Affronto dapprima il comportamento femminile, in quan- tare i capelli;
to gli studi dimostrano che, generalmente, la donna a com- espone il collo ruotando la testa o sollevando il mento;
piere le mosse iniziali nel corteggiamento, mentre luomo le pupille si dilatano (azione involontaria);
riluttante a entrare in contatto con la donna che non abbia aumenta la frequenza del battito palpebrale;
manifestato la propria disponibilit. aumenta la frequenza dei gesti di autocontatto, rivolti ge-
Quanto al comportamento messo in atto da entrambi nel neralmente alla coscia e al collo;
corso del rituale, luomo cerca di accentuare la propria virili- scuote la testa per far ondeggiare i capelli sulle spalle o se
t, mentre la donna si sforza di apparire pi femminile. li accarezza con la mano;
I primi segnali di disponibilit sono lo sguardo diretto, il si liscia il vestito.
- 228 - - 229 -
Infine, dagli studi emerge un altro dato interessante: quan- Nel 1961 i produttori cinematografici Albert Cobby
to pi la donna lascia che luomo si avvicini alla sua borsetta, Broccoli e Harry Saltzman cercavano un attore cui affidare il
tanto pi disponibile nei suoi confronti. ruolo dellagente segreto 007. Conclusi i provini, nonostante
le riserve di altri selezionatori scelsero un giovane speranzo-
Lui so di nome Sean Connery. A Broccoli piaceva il suo linguag-
Al confronto con quello femminile, il repertorio non ver- gio corporeo.
bale maschile appare limitato. La ricerca rivela che luomo Nel 1967 i due produttori spiegarono in unintervista cosa
possiede scarsa capacit sia di ricevere sia di inviare segnali. li avesse spinti a scegliere proprio lui, che nel frattempo era
Questa sua prerogativa gli lascia quindi poche possibilit. diventato una superstar. Dissero che avevano trovato molto
In generale il maschio si limita a reagire agli avvisi inviatigli gradevole il suo modo di muoversi.
dalla femmina. Ecco i segnali pi frequenti cui ricorre nel ri- Saltzman aggiunse che attori come Connery hanno le mo-
tuale del corteggiamento quando trova attraente una donna: venze di un gatto... ed rarissimo che un uomo di grande cor-
poratura abbia il passo felpato.
assume una postura eretta; Nellottobre del 1962 debutt nelle sale di Londra Agente
dilata il torace e ritrae laddome; 007 Licenza di uccidere. Gi dalla scena di apertura al casin,
lancia sguardi prolungati; la critica cap perch i due produttori avessero trovato in lui
fissa il triangolo del corteggiamento, ossia la zona dalla luomo giusto per trasporre sul grande schermo leroe lettera-
bocca in gi; rio di Ian Fleming.
tiene la testa alta;
inizialmente possibile che adotti un timbro di voce pi
profondo; Chiacchierata informale
effettua frettolosi gesti di cura dellaspetto (si liscia i ca- D un fatto sul quale non avevo mai riflettuto, ma mi pare
pelli, si sistema lorologio al polso, si aggiusta gli abiti, di capire che la simpatia che suscitiamo negli altri derivi, in
giocherella con la cravatta). ultima analisi, dal linguaggio non verbale.
Temo proprio di s, ed la simpatia che si comunica con il lin-
Buona fortuna, signore mie! guaggio verbale a spingerci ad approfondirne la conoscenza. Chi
ignora gli argomenti di cui abbiamo parlato, lo fa a proprio rischio.
Entrare nel ruolo
Gli attori di cinema e di teatro sanno bene che la recitazione D S, adesso mi rendo conto di quanto sia importante la voce
richiede la massima padronanza del linguaggio del corpo e che e capisco che, sentendo una voce sgradevole, non sono invoglia-
il loro successo determinato dalla capacit di dominare la po- to a conversare. Io stesso credo di avere una voce un po mono-
stura, i gesti e i movimenti. Perch non seguire il loro consiglio tona, che forse suona ancor meno gradevole al telefono.
e imparare a comunicare quel che vogliamo attraverso il corpo? Temo proprio che sia cos.
- 230 - - 231 -
D E capisco anche perch a un certo punto le donne, dopo esporre il polso e il palmo;
una breve conversazione, non si fanno pi vedere. Forse hanno tenere la testa inclinata di lato;
limpressione che non le ascolti. portare lo sguardo verso la zona intima, situata fra il naso
Com che il discorso va a finire sulle donne? Le interessa solo e la bocca se non oltre;
parlare di loro? la dilatazione delle pupille ( ci che accade quando guar-
diamo qualcosa che ci piace);
D S, almeno in parte cos. Ma capisco che tutto ci di cui toccarsi il collo e la gola;
abbiamo discusso si riferisce a qualsiasi rapporto: relazioni di allontanare i capelli per mostrare il collo e la gola;
lavoro, rapporti sociali e damore. gettare i capelli allindietro con la mano o con un movi-
Certo. Tutto ci che abbiamo detto vale per ogni aspetto della mento della testa;
vita privata e professionale. Nel caso dei rapporti amorosi vi sono accarezzarsi i capelli o la pelle mantenendo il contatto oculare;
per alcuni gesti e regole che si differenziano rispetto a quelli protendersi in avanti (sia in piedi sia sedute);
del normale comportamento sociale e professionale. In generale gli tenere i piedi rivolti verso linterlocutore;
uomini sono poco abili nel produrre segnali di corteggiamento, e sistemarsi gli abiti e giocherellarci.
anche nel coglierli. Compiono troppi errori di interpretazione (e di
conseguenza incassano molti rifiuti!). D Questi segnali sono inequivocabili?
No, se li consideriamo singolarmente, ma sono comunque atti-
vit osservabili tipicamente nella donna che nutre interesse (anche
solo potenziale) per un uomo. Non basta per la presenza di un
unico gesto. Il gesto singolo come una parola, e noi dobbiamo
poter leggere una frase intera. Se riconosciamo almeno tre gesti,
allora la frase pu avere un significato compiuto.
D E noi donne, che cosa dobbiamo osservare? Sarete pur

capaci anche voi uomini, nonostante la proverbiale inespres-
sivit, di lasciar trapelare qualche segnale che ci comunichi at-
trazione!
Ebbene, signore, noi uomini freddi e inespressivi diamo senza
dubbio minor soddisfazione, ma non manchiamo di segnali ai
D Quali sono i segnali che noi uomini dobbiamo imparare quali dovete prestare interesse:
a cogliere? Le donne, a quanto pare, sanno gi tutto. aumento dei rituali di cura della persona (alcuni sono
Ve ne indico qualcuno perch citarli tutti richiederebbe troppo elencati nel seguito);
spazio. Anche in questo caso importante basarsi non sul gesto portare lo sguardo nella zona intima, fra naso e bocca;
singolo, ma su un complesso gestuale. I principali segnali del cor- raddrizzare o sistemare la cravatta o il colletto della polo
teggiamento femminile sono: o della camicia;
- 232 - - 233 -
ravviarsi i capelli; Pausa caff

tirarsi su i calzini;
giocherellare con gli indumenti (un bottone della giacca,
1 La simpatia determina il successo nella vita priva-
i polsini ecc.);
ta e professionale.
aumento della gestualit mani-viso;
sguardo ammiccante;
2 Il segreto della simpatia : suscitare emozioni po-
espressione amichevole e attenta.
(Davvero poco in confronto alle signore!) sitive.
3 Gli studi dimostrano che, se mettiamo a proprio

agio linterlocutore con un contatto oculare ap-
propriato e prestando attenzione quando parla,
lui avr di noi unimpressione positiva.
4 Le prime impressioni sono molto importanti.

Non sorprende quindi sapere che la prima cosa
che gli altri giudicano di noi laspetto.
5 Il sorriso il fattore pi importante nel determi-

nare la simpatia, in quanto suscita una reazione
speculare nellinterlocutore.
D E nella vita lavorativa? Che cosa possiamo fare per ri-
uscire gradevoli? A mio parere basta lavorare con impegno e 6 La capacit di ascolto anchessa molto impor-
scrupolo. tante nel favorire la gradevolezza di una persona:
Per iniziare, consiglio di cercare di migliorare tutti gli aspetti del le donne tendono ad animarsi di pi nelle con-
linguaggio non verbale di cui abbiamo parlato, valutando accura- versazioni fra loro e, di conseguenza, stabiliscono
tamente i dati che emergono dagli studi. In generale, nel decidere prima degli uomini lintesa reciproca.
di assumere o di promuovere una persona, manager e imprendi-
tori si basano inizialmente sulla sua gradevolezza. In un secondo 7 Le donne ascoltano con tutto il corpo, manife-
momento, e solo allora, giudicano se sia effettivamente allaltezza stando segnali visivi che promuovono lempatia.
dellincarico.
8 Gli uomini tendono a manifestare meno indizi vi-
sivi per dimostrare di essere intenti allascolto. Per
questo le donne si stupiscono quando conoscono
un uomo che sa ascoltare.
- 234 - - 235 -
IL LINGUAGGIO DEL CORPO
9 Tra i fattori fondamentali per determinare la sim-

patia o la gradevolezza di una persona vi , oltre al
contatto oculare, anche lespressione degli occhi.
10 Un altro elemento importante la voce; se linter-

locutore ne gradisce il timbro, il tono e lintensit
si crea unintesa migliore. APPENDICE
11 Il fattore da cui dipende il nostro quoziente di
gradevolezza , naturalmente, il linguaggio non
verbale.
- 236 -
Ricordate le sette regole
del linguaggio non verbale!
1. Per leggere nella mente o nel pensiero altrui dobbiamo os-

servare:
gli occhi;
le espressioni del viso;
i gesti;
la postura;
i tratti vocali.
2. Ricordate sempre di considerare le tre C:

contesto;
coerenza;
complesso.
3. Attenzione: errore di interpretazione.

Rispettare la regola delle tre C il segreto per leggere nella
mente altrui. Trascurandola si corre il rischio di compiere
errori di interpretazione.
4. Ricordate la regola del 55, 38 e 7%.
5. Siate consapevoli del linguaggio non verbale vostro e altrui

osservando:
le attivit dislocate;
i gesti di autoconforto.
6. Nellanalizzare il linguaggio non verbale dovete sempre in-

dividuare quei comportamenti che indicano se la persona
a proprio agio o si sente a disagio.
7. Ogni pensiero induce una reazione fisica.
- 239 -
Postfazione
Giunti al termine delle sette lezioni, inizia per voi una nuo-
va avventura. Inizierete subito a vedere cose che non avevate
mai notato e ad acquisire gradualmente il controllo sul vostro
linguaggio non verbale. Ricordate che limpressione com-
plessiva si compone di piccoli dettagli: intervenite su quelli e
scoprirete che vi aiuteranno a migliorare in modo inaspettato
la qualit dei rapporti e lefficacia della comunicazione.
Osservate le persone con cui venite a contatto nel quoti-
diano e prestate attenzione al modo in cui anchesse, volonta-
riamente o no, ricorrono ai gesti e alle azioni di cui abbiamo
parlato. Adesso sapete leggerne il significato.
John Keats accus Isaac Newton di aver distrutto la poesia
dellarcobaleno: spiegando scientificamente lorigine dei suoi
colori, lo avrebbe privato del suo magico mistero. Secondo
qualcuno, per un motivo analogo si dovrebbe evitare di spie-
gare i misteri che sono alla base del comportamento umano. Il
linguaggio non verbale, tuttavia, un argomento troppo im-
portante perch ci si possa permettere di trascurarlo. Mi augu-
ro che le conoscenze che avete acquisito grazie a queste lezioni
vi aiutino a migliorare le relazioni con il prossimo. A questo
punto potete ritenervi lettori della mente. Non dimenticate
mai che:
la mente formula un pensiero;

il pensiero genera unemozione;
lemozione trapela attraverso il linguaggio non verbale;
leggendo il linguaggio non verbale cogliamo lemozione;
ed ecco che, come per magia, leggiamo nella mente altrui.
- 241 -
IL LINGUAGGIO DEL CORPO
Prima di congedarmi voglio ricordarvi che, nonostante

limpegno a migliorare la comunicazione attraverso quanto
avete appreso, di tanto in tanto vi scontrerete con una certa
resistenza. Non sar tuttavia a causa del vostro stile comunica-
tivo, ma del fatto che linterlocutore non ha imparato a leg-
gere nella mente del prossimo. Voi avrete la coscienza a posto.
Come suol dirsi, non sempre si pu vincere. Per incoraggiarvi,
mi congedo con una citazione:
Lopera stata un grande successo, ma il pubblico sta-
to un fiasco.
(Oscar Wilde)
- 242 -

Linguaggio Corpo

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Linguaggio Corpo

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

James Borg

Il linguaggio del corpo

Il linguaggio del corpo

Con laugurio che, al termine delle sette lezioni,

2012 Tecniche Nuove, via Eritrea 21, 20157 Milano

Questo libro disponibile in versione digitale su www.libridigitali.com

Illustrazioni di Bill Piggins

Introduzione .Se mi leggeste nella mente................................... 3

Lezione 1 Il linguaggio della mente e del corpo ................19

LEditore ringrazia, per aver concesso lautorizzazione a pub-

With One Look da Sunset Boulevard [Viale del tra-

Ebbene, eccola: ledizione ampliata e aggiornata che spero vi

Si dice spesso che non sia lAutore a scegliere largomento

Il mondo un grande palcoscenico La magia del linguaggio corporeo

decifrare i segnali corporei altrui e

Imparerete a tenere sotto controllo il linguaggio del corpo e a

Il linguaggio non verbale un argomento di grande fascino.

I SEGNALI DEL CORPO

Il linguaggio non verbale lindicatore pi affidabile attra-

Per suo tramite esponiamo costantemente agli altri i nostri

I SEGNALI DEL CORPO (Trattato della pittura, parte seconda)

Questi tre elementi ci permettono di risalire ai veri sen-

Il linguaggio non verbale una finestra aperta sulla Coerenza

Pertanto: altrui e le nostre per notare subito unenorme differenza.

Parlo due lingue. Linglese e il linguaggio del corpo.

Tutti sappiamo per esperienza che, con il corpo, si possono

accettazione e rifiuto; il modo di vestire;

cedenza, dobbiamo basarci su complessi di segnali dalla cui

Attivit dislocate e gesti di autoconforto

5 Quando cercate di leggere nella mente del vostro

6 Rammentate che i vostri gesti possono provocare

7 Come per tutto ci che riguarda lessere umano,

8 I sentimenti si comunicano maggiormente attra-

13 Ecco alcune delle modalit attraverso le quali av-

Due persone che, incontrandosi, si guardano negli occhi, si trovano

Questa lezione dedicata al viso e, in particolare, agli occhi,

Il comportamento dello sguardo ad assumere il ruolo del parlante. Inizierete pertanto

ATTENZIONE Evitate che lo sguardo scenda al di sotto dei suoi occhi:

Altre attivit oculari

trafigge il povero Geoffrey Palmer nella sitcom As Time Goes gioia;

capire che la mancanza di coerenza fra il messaggio verbale e Leggere il sorriso

La ricerca ha ribaltato la situazione! Lespressione del viso Le labbra

Pausa caff 9 Mantenere il contatto oculare ci permette di osser-

17 I muscoli orbicolari non rispondono al controllo

La maggior parte delle persone preferisce parlare anzich

Se non siete soliti annuire, provate a farlo non appena ne

Che cosa comunica lannuire?

Il significato dellannuire si deduce generalmente dalla ve-

I SEGNALI DEL CORPO La formula per una voce perfetta

Pausa caff 8 Gli aspetti vocali del linguaggio corporeo sono

5 Ascoltare il linguaggio del corpo significa:

6 I cenni di approvazione con il capo favoriscono il

7 Le caratteristiche del parlato veicolano il 38 % del

In questo capitolo parleremo dei messaggi non verbali che

Stili di fumo Analogamente, la persona che inspira il fumo profonda-

se preme rapidamente e con forza il mozzicone nel po-

quasi certezza di dover modificare lapproccio per risvegliare

Nella situazione opposta, quella in cui la persona che parla

Una variante consiste nel mettere le dita in bocca, atto che

Lo studio in questione ha rivelato che lazione di sostenersi Le braccia

Le braccia incrociate sono un gesto che si pu osservare in

quattro stelle sul mare sai, con quel fantastico

mizzare lesibizione di tale gesto difensivo. Forse lo fate anche

Pu capitare anche la situazione in cui una persona siede