Asignacin #1

Introduccin al concepto de Empresa.

1. Tipos de Empresa

Tipos de empresas de acuerdo a su forma jurdica:

1) Unipersonal: son aquellas empresas que pertenecen a un solo individuo. Es este quien
debe responder ilimitadamente con su patrimonio frente a aquellos individuos
perjudicados por las acciones de la empresa.

2) Sociedad Colectiva: son las empresas cuya propiedad es de ms de una persona. En

estas, sus socios responden de forma ilimitada con sus bienes.

3) Cooperativas: son empresas que buscan obtener beneficios para sus integrantes y no
tienen fines de lucro. Estas pueden estar conformadas por productores, trabajadores o
consumidores.

4) Comanditarias: en estas empresas existen dos tipos de socios: por un lado, estn los
socios colectivos que participan de la gestin de la empresa y poseen responsabilidad
ilimitada. Por otro, los socios comanditarios, que no participan de la gestin y su
responsabilidad son limitados al capital aportado.

5) Sociedad de responsabilidad limitada (S.R.L.): en estas empresas, los socios slo

responden con el capital que aportaron a la empresa y no con el personal.

6) Sociedad annima (S.A.): estas sociedades poseen responsabilidad limitada al

patrimonio aportado y, sus titulares son aquellos que participan en el capital social por
medio de acciones o ttulos.

Tipos de empresa de acuerdo a su tamao:

1) Microempresa: son aquellas que poseen hasta 10 trabajadores y generalmente son de

propiedad individual, su dueo suele trabajar en esta y su facturacin es ms bien
reducida. No tienen gran incidencia en el mercado, tienen pocos equipos y la fabricacin
es casi artesanal.

2) Pequeas empresas: poseen entre 11 y 49 trabajadores, tienen como objetivo ser

rentables e independientes, no poseen una elevada especializacin en el trabajo, su
actividad no es intensiva en capital y sus recursos financieros son limitados.

3) Medianas Empresas: son aquellas que poseen entre 50 y 250 trabajadores, suelen tener
reas cuyas funciones y responsabilidades estn delimitadas, comnmente, tienen
sindicato.

4) Grandes empresas: son aquellas que tienen ms de 250 trabajadores, generalmente

tienen instalaciones propias, sus ventas son muy elevadas y sus trabajadores estn
sindicalizados. Adems, estas empresas tienen posibilidades de acceder a prstamos y
crditos importantes.

Y por ltimo, de acuerdo a la actividad:

1) Empresas del sector primario: son aquellas que, para realizar sus actividades, usan
algn elemento bsico extrado de la naturaleza, ya sea agua, minerales, petrleo, etc.
2) Empresas del sector secundario: se caracterizan por transformar a la materia prima
mediante algn procedimiento.

3) Empresas del sector terciario: son empresas en que la capacidad humana para hacer
tareas fsicas e intelectuales son su elemento principal.

Tambin de acuerdo a la procedencia del capital:

1) Empresas pblicas: son aquellas en las que el capital proviene del Estado, ya sea
municipal, provincial o nacional.

2) Empresas privadas: su capital proviene de particulares.

3) Empresas mixtas: en este caso, el capital proviene tanto de particulares como del
Estado.

2. Caractersticas

Finalidad: Toda empresa opera en pos de la realizacin de una serie de fines,

Sectores: Las empresas se dedican, de acuerdo a la naturaleza de la actividad que
desarrollan
Tipos de recurso

Para su funcionamiento, toda empresa requiere de dos tipos de recurso:

a. Recursos materiales. Que van desde el capital inicial para empezar el negocio y
materias primas, hasta un espacio fsico donde operar, y una serie de herramientas
para que los empleados trabajen.
b. Recursos humanos. Personal empleado, tanto trabajadores u obreros, como
personal administrativo y gerencial
Factores comerciales y factores financieros.
Toda empresa tiene sus objetivos.
Los factores estn coordinados.
sta coordinacin da pie a un factor de administracin o direccin.

3. Estructura

La estructura organizacional de una empresa es la forma en la que la empresa se va a

gestionar. Pueden diferenciarse dos partes: la estructura organizativa formal y la informal

a. La estructura organizativa es aquella que se basa en el conjunto de relaciones

explicitadas por la direccin, son relaciones deliberadas.
b. La estructura organizativa informal son el conjunto de relaciones que no han sido
definidas explcitamente y responden bsicamente a las necesidades que entran en
contacto con el trabajo.
c. La estructura real de la organizacin se basa en el conjunto de relaciones formales
e informales.

4. Entorno Empresarial
El entorno es el conjunto de factores que rodean a la empresa, unas circunstancias que
pueden afectar a su desarrollo y funcionamiento de forma compleja, ya que tanto pueden
suponer ventajas como representar amenazas para la misma.

El entorno actual se caracteriza por:

 a. Cambios muy rpidos.
b. Globalizacin
c. Importancia de las TIC -Tecnologas de la Informacin y la Comunicacin
d. Creacin de grandes grupos empresariales -oligopolios.
e. Y otros cambios sociales: incorporacin de la mujer al trabajo, inmigracin,
etctera.

5. Funciones de las empresas

a. Produccin: hay que tener en cuenta que supone tanto el aprovisionamiento de los
factores productivos (materias primas, mercancas, energa, servicios externos,
etctera) como su posterior transformacin en bienes y servicios capaces de
satisfacer las necesidades.
b. Comercializacin: una vez producido el producto tiene que llegar hasta el
consumidor a travs de su comercializacin y distribucin. Esta funcin se conoce
como Marketing y adquiere gran importancia en los actuales mercados en los que
la empresa tiene que llamar la atencin del consumidor frente a la competencia.
c. Recursos Humanos: organiza y gestiona el personal de la empresa, es decir, se
encarga de la seleccin, contratacin, formacin y motivacin de los trabajadores.
d. Financiacin: a travs de esta funcin la empresa capta los fondos necesarios para
el funcionamiento de la empresa y realiza las inversiones necesarias, es decir,
dirige las fuentes de financiacin hacia los recursos para los que se destinan.
e. Administracin: se refiere a la organizacin de la empresa en su conjunto, es
decir, se encarga de repartir tareas y niveles jerrquicos, de asignar
responsabilidades y, por tanto, tambin nos referimos a esta labor como la funcin
de direccin.
f. I+D+i (Investigacin, desarrollo e innovacin): hoy en da el desarrollo
tecnolgico es una funcin vital para el futuro de las empresas en su objetivo de
mejorar los procesos productivos pero tambin se incluye en esta funcin
cualquier innovacin en el resto de funciones que suponga una mejora de la
empresa.

Asignacin #2
Ingeniera de Ventas

Caso Prctico Benesta

Las ventas multinivel cambian de giro
1. Piensa usted que el sistema multinivel est enfocado 100% en las ventas y 0%
en el marketing? Defienda su postura.

No, sin duda alguna todo negocio que nazca con la idea de producir dinero est
enfocado en las ventas, y no es diferente para el caso del multinivel, pero su enfoque
no son solo las ventas sino el mercadeo o network marketing para este tipo de
negocios, ya que su objetivo es una forma de distribucin de productos y servicios,
directamente desde el fabricante al consumidor final, sin intermediarios, facilitando
por el consumo personal y por recomendaciones a otros generar continuas ganancias.
 Esta forma de mercadeo trabaja otras formas de llegar al cliente motivndolo a invertir
de manera segura y con la ventaja de generar ingresos sin cumplir horarios de trabajo,
desde la casa en muchos casos y trabajando con su entorno comercial ms cercano,
familiares amigos, ex compaeros de trabajo. Por ello decir que el multinivel est
dedicado 100% a las ventas sera una equivocacin hay una gran combinacin de
ambas que est generando mucho dinero alrededor del mundo y es una lnea de
negocio que crece da a da.

2. Comente lo siguiente, de acuerdo con lo que sucede en la actualidad en

Benesta:

a. La orientacin de marketing

Benesta cumple perfectamente este punto, sus inicios se dieron por que detectaron una
oportunidad de Negocio, vieron las necesidades del cliente en adquirir planes de seguros a
precios mucho ms favorables que el mercado convencional, el cual es muy costoso por
toda la logstica, infraestructura e intermediacin que tienen como modelo de negocio,
adicionalmente Benesta planteo un modelo de negocio que le produce beneficios
econmicos a sus compradores al asociarse con ellos a travs de comisiones de ventas por
el desarrollo de este modelo de negocio.

b. La mezcla de marketing

Realizan muy bien la mescla de mercadeo ya que son muy productivos en cada uno de las
4 P.

Precio: Tienen el Mejor precio del mercado, saben que las compaas de venta de seguros
tradicionales son muy costosas, pero con ellos los seguros son muy econmicos y
accesibles para todo el mundo.

Producto: ofrecen un producto muy atractivo para sus consumidores y asociados, Benesta
les da la oportunidad de emprender su propio negocio, siendo un modelo por ahora nico
de esta naturaleza.

Promocin: a travs de la venta personal que es su mayor fortaleza y de las compaas

multinivel y como refuerzo a la marca y productos, se respalda con su pgina web
http://www.benesta.com.mx.

Punto de Venta: cada persona que es consultora de la compaa lleva consigo a los
productos de la empresa, la ventaja es que son intangibles y el punto de venta se desplaza
a donde el cliente lo necesite o donde el consultor lo busque.

c. El ciclo de vida del producto

Benesta se encuentra en etapa de crecimiento, aun el mercado no est saturado y no

presentan de acuerdo a lo estudiado una competencia cercana, sus ventas tienen en este
momento el efecto de bola de nieve por la comunicacin persona a persona que tienen
como modelo de negocio, Benesta logro ventas de 200 plizas en un periodo muy corto de
3 meses, Axa una compaa de Venta tradicional logro esta misma cantidad en un periodo
de 12 meses, de ah el punto de comparacin de crecimiento que presenta esta compaa
Vs las compaas de venta de seguros tradicionales.

3. Qu dificultades puede anticipar si el sistema de multinivel se combina con

mtodos tradicionales?
 Puede perder su plus ms importante que es el precio, al utilizar mtodos
tradicionales aumentara costos que reducirn beneficios para la compaa y sus
consultores.
Posiblemente dejara de ser una compaa multinivel y entrara a competir en un
mundo del cual ya estuvieron, el cual es un mundo de mucha competencia.
Posiblemente el servicio que es otro plus que los caracteriza dejara de serlo y
bajara la cercana con sus clientes.

4. Qu consejo general dara a las compaas multinivel para hacerlas ms orientadas

al marketing?

Trabajar mucho en las necesidades del cliente, con seriedad y cumplimiento en sus
promesas de beneficios econmicos y calidad en sus productos, mientras se tenga feliz al
cliente no habr quien les pueda competir en el corto y mediano plazo.
Desafortunadamente cuando las compaas multinivel incumplen en sus promesas, o
venden productos para engaar al cliente se genera un voz a voz que hace que personas
que en algn momento les intereso este modelo de negocio, no se acerquen fcil a otras
compaas multinivel.

Asignacin #3
Caso Prctico
Bimbo en China
1. De una breve descripcin de las maneras en que usted podra contribuir al
proceso de planeacin de marketing de Bimbo en China, del ao 2006 al 2010.
Primero pienso que se deben realizar una investigacin de mercado que nos d el
conocimiento como son las costumbres y culturas de este pas.
Posteriormente, disear productos de acuerdo a los gustos y preferencias de los
consumidores.
Enfocarme en lanzar una campaa de promocin que motive y promueva al
consumo del pan.
Aprovechar todos los espacios posibles para posicionar la marca como los
uniformes, banner en los medios de transporte de la empresa, adems colocar la
marca en los establecimientos donde se vendan los productos.
Ampliar la red de distribucin.

2. Observe el anlisis de Bimbo para iniciar operaciones en China, Qu aspectos o

problemas detecta como relevantes en las actividades de la fuerza de ventas en
ese pas? Por qu razn?

El principal aspecto de la empresa fue entender la cultura china y uno de los problemas
fue la infraestructura de las calles de los Hutones, eran angostas para la distribucin por
medio de camiones. Bimbo tuvo que innovar y pensar en un sistema de transporte en
bicicletas para captar la atencin de esos clientes.

3. Cmo se modificaron las estrategias de la mezcla de marketing de Bimbo en

Amrica Latina para poder operar en el continente asitico? Comente para cada
uno de los componentes de la mezcla.
Producto: El producto se dise de acuerdo al gusto y la cultura de ese pas

Precio: Lo venden como un postre y no como un alimento bsico.

Plaza: Lo empezaron a vender en negocios modestos. Lo comercializan en bicicletas para

poder tener acceso a los lugares que no pueden entrar camiones.

Promocin: Su publicidad era por medio de sus bicicletas y uniforme del personal,
asimismo utilizaron el producto placement en telenovelas. El nombre de la marca es
conocida como BIM-BOE con el significado de husped del castillo, para que los asiticos
lo pudieran entender y no hubiera ningn.

4. Cmo aplicara los anlisis PESTLE y SWOT en este contexto?

PESTLE: Anlisis macro ambiental

Polticos

Antes de entrar a ese ambiente, hay que conocer e informarse de las leyes y polticas
de la Industria alimenticia.

Econmicas

Analizar si existe estabilidad en el pas para establecer la empresa y si en la poblacin

hay capacidad de pago para consumir los productos.

Sociales

Indagar sobre la cultura alimenticia del pas, para modificar o disear productos que
sea adecuado a sus gustos.

Logsticos

Innovar en los mtodos de distribucin antes los problemas de infraestructura del

pas.

Tecnolgicos:

Aprovechar todo el desarrollo tecnolgico existente en China para producir con

mayor eficiencia.

SWOT: Anlisis micro ambiental

Fortaleza:

Empresa con experiencia en produccin de pan, con capital.

Debilidades:

Desconocimiento de ese nuevo mercado.

Oportunidades:
Mercado de millones de habitantes, y poca competencia.

Amenazas:

Problemas de infraestructura.

Asignacin #4

Comportamiento del consumidor y el comprador organizacional

1. Compare las maneras en que los consumidores y las organizaciones

compran productos y servicios

Comportamiento del Consumidor Comportamiento de las

Es el conjunto de actividades que lleva
a cabo una persona o una
organizacin desde que tiene una
necesidad hasta el momento que
efecta la compra y usa el producto
El consumidor se fija en el precio, la
duracin, la versatilidad, la rapidez, la
facilidad de uso o manejo, el
mantenimiento o reparacin, el bajo
coste de instalacin, el tamao, el
peso, la presentacin, el envoltorio y la
novedad.
Reconocimiento del problema o de la
necesidad que debe satisfacer.
Bsqueda de la informacin en el
sentido de averiguar qu productos o
servicios existen en el mercado que
satisfacen su necesidad. La realiza
mediante las campaas de publicidad,
preguntas a terceros u observacin
Decisin de compra, adquiriendo el
producto o marca que ha
seleccionado, esta fase se suele dar en
el establecimiento, en la que influye
un vendedor.
Evaluacin de las alternativas que ms
le convienen de entre los existentes.
organizaciones
Abarca la compra y consumo por parte
de empresas y otras entidades de los
bienes y servicios que incorporan a
sus procesos productivos; esto implica
que se analizarn todos aquellos
factores que influyen en el proceso de
compra y en el uso o consumo del
producto adquirido.
Los productos comprados por las
organizaciones normalmente son de
naturaleza tcnica.
Las organizaciones compran sus
productos con especificaciones
Hay diversidad del uso de los
productos, un mismo producto puede
ser utilizado para diferentes usos.
Suelen almacenar los productos que
compran en lugar de consumirlos
inmediatamente
Los clientes no siempre tienen que
comprar los productos requiere, si no
 Establecimiento de prioridades. que a veces pueden producirlos con
Tambin influyen las percepciones del sus propios medios.
consumidor, que pueden ser reales o
no.
El consumidor no solo compra un Evaluacin de propuestas alternativas,
producto para satisfacer una de acuerdo con las especificaciones,
necesidad especfica sino que sean precio, entrega, ect.
agradables al utilizarlo y representa
valores afectivos.

2. Qu importancia prctica tiene el estudio del comportamiento de

compra organizacional para la funcin de ventas personales?

Las organizaciones compran bienes y servicios para satisfacer varios

objetivos: hacer beneficios, reducir costos, satisfacer las necesidades de
los empleados y cumplir obligaciones legales.
Participan ms personas en las decisiones de compra empresariales, que
en las de consumo.
Las organizaciones deben respetar polticas formales de compra,
limitaciones y requisitos establecidos por sus organizaciones.
Los instrumentos de compra tales como solicitud de propuesta de venta y
contratos de compra, etc... Aaden dimensiones que no se encuentran en
el marketing de consumo
La compra de la organizacin:(segn webster y wind)el proceso de
decisin a travs del cual las organizaciones establecen formalmente la
necesidad de adquirir productos y servicios, su valoracin y eleccin entre
marcas y proveedores alternativos. No existen dos empresas que compren
de la misma forma, sin embargo el vendedor espera identificar suficientes
aspectos en comn en el comportamiento de compra organizacional para
mejorar su tarea de la planificacin estratgica de marketing.
mercados industriales adquieren bienes y servicios para producir otros
bienes y servicios.
 Asignacin #5

Caso practico

1. En el contexto de canales de ventas, por qu es importante realizar la

segmentacin y la bsqueda de mercados meta?

La segmentacin del mercado es cada vez ms recomendable a medida que

aumenta la competencia del mercado, de esta manera la empresa podr adaptar
mejor su oferta para satisfacer las necesidades de los consumidores de una forma
ms efectiva.

Podemos resumir las ventajas de la segmentacin:

Permite identificar oportunidades de negocio no satisfechas

adecuadamente
Ayuda a definir el pblico objetivo
Facilita la identificacin de los rivales ms directos
Permite adaptarse mejor al cliente consiguiendo as un cliente ms fiel
Permite asignar los recursos del marketing de una forma ms eficiente.

Mercado Meta Despus de evaluar los diferentes segmentos que existen en un

mercado, la empresa u organizacin debe decidir a cules y cuntos segmentos
servir para obtener una determinada utilidad o beneficio. Esto significa, que una
empresa u organizacin necesita obligatoriamente identificar y seleccionar los
mercados meta hacia los que dirigir sus esfuerzos de marketing con la finalidad
de lograr los objetivos que se ha propuesto.

Por ello, es muy importante conocer lo que es un mercado meta, su importancia,

los principios que existen para su seleccin y la forma tica de hacerlo; todo lo
cual, brinda luces acerca de cmo identificar y seleccionar los mercados meta de
la forma ms apropiada posible.

2. Cmo pueden usarse las tcnicas de promocin de ventas para ayudar

al esfuerzo de ventas?

La promocin de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promocin que

se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera,
que la mezcla comunicacional resulte mucho ms efectiva.

Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por
las que se debe comprar un producto o servicio, la promocin de ventas da los
motivos por los que se debe comprar lo ms antes posible.
Existen tres caractersticas que distinguen las actividades de promocin de
ventas:

1. Selectividad: La promocin de ventas suele tener lmites y objetivos muy

claros, por ejemplo:
a. Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una
presentacin, etc...)
b. Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada regin (un
pas, una ciudad, una zona, etc...).
c. Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos
(supermercados, tiendas especializadas, etc...).
d. Obtener resultados en periodos de tiempo especficos (1 mes, 1 semana,
etc...).
2. Intensidad y duracin: La efectividad de la promocin de ventas se pone
de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un
corto periodo de tiempo.

Por ejemplo, las famosas promociones de pague por dos y lleve tres, por lo
general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisin, la
radio y/o los peridicos, y adems, son apoyadas con la venta personal. Su
duracin se limita a un mes determinado (el mes del da de la madre, del nio,
navidad, etc...).

3. Resultados a corto plazo: La promocin de ventas se caracteriza por incitar a

una respuesta rpida mediante la promesa de otorgar una recompensa
(cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros)

4. Con base en ejemplos adecuados, explique cmo ayuda rp a la funcin

de ventas.

Las Relaciones Pblicas Para el Servicio al Cliente Externo y el Consumidor.

1. Anticipar, analizar e interpretar la opinin pblica, sus actitudes y aspectos que
pueden tener efecto, para bien o para mal, sobre los operadores y los planes de la
organizacin.
2. Asesorar a la administracin en todos los niveles acerca de las desiones de
polticas, los cursos de accin y la comunicacin.
3. Investigar, realizar y evaluar de manera continua los programas de accin y
comunicacin para lograr la comprensin necesaria del pblico informado para el
xito de las m etas de la organizacin.
4. Planear e implementar los esfuerzos de la organizacin para influir o cambiar
la poltica del pblico.
5. Administrar los recursos necesarios para realizar los funciones de relaciones
pblicas.

5. Explique el significado de las tcnicas promocionales de "empujar" y

halar". Cmo ayuda cada uno de los ejecutivos de ventas a planear sus
ventas con ms efectividad?

Los sistemas de jalar o pull y de empujar o push, son dos enfoques de gestin de
operaciones, en el primero los artculos se fabricarn o se comprarn en respuesta
a la demanda, en el segundo se fabricarn o se comprarn con base en lo que se
planea o anticipa.

6. Qu significa PUV ? Cmo puede utilizarla el personal de ventas?

Significa Propuesta nica de Venta (PUV).

7. Cmo pueden ayudar al proceso de ventas los nuevos mtodos de

promocin por Internet?