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Emprendedores
No vamos a decirte que tu idea es genial, te vamos a decir como venderla.
Financiado por:
Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Marketing para emprendedores
OBJETIVOS. CONTENIDO
Contrastar el modelo de negocio y alienarlo a 1.El modelo de negocio bajo el enfoque
una estrategia comercial sostenible y real. comercial.
Establecer una lnea de actuacin comercial 2.Qu vendes? Qu ofreces?
propia en funcin de la generacin de valor y su
posicionamiento. 3.Tu mercado ideal es tu mercado real.
Identificar el mercado real en funcin de su 4.La planificacin comercial orientada a la
capacidad, dimensin y recursos. accin.
Implantar un modelo efectivo comercial que
conduzca al emprendedor hacia el xito 5.El emprendedor y las ventas
comercial. 6.Orden, mtodo y accin
7.El Valor de lo que ofreces.
8.Un maravilloso mundo de colores.
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1.- El modelo de negocio bajo el enfoque comercial
Tu idea y el abogado del diablo
1.-Producto: Realmente las caractersticas de tu producto/servicio son
innovadoras?. Y el modelo de negocio?
Conocer la
competencia
Posicionar
Marketing Mix
Conocer el
Mercado
potencial Segmentar
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Desarrollo del programa ( esquema)
Marketing Estratgico Ventas
Organizacin clientes
Dnde Organizacin territorios
Segmentacin
estamos? Objetivos claros
Recursos Mantenimiento
Presupuesto Plan de accin de cliente
Dnde de
queremos Posicionamiento ventas
estar?
Gestin comercial
Proceso de ventas
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1.- El modelo de negocio bajo el enfoque comercial
Estrategias: El camino hacia el xito
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1.- El modelo de negocio bajo el enfoque comercial
Estrategias: El camino hacia el xito
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1.- El modelo de negocio bajo el enfoque comercial
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2.-Qu vendes? Qu ofreces?
Analizando tu valor
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2.-Qu vendes? Qu ofreces?
Analizando tu valor
ATRIBUTO DEFINICIN
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2.-Qu vendes? Qu ofreces?
Analizando tu valor
Y, lo ms importante, para innovar al formular la Propuesta de Valor de tu
proyecto:
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2.-Qu vendes? Qu ofreces?
La experiencia cliente
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2.-Qu vendes? Qu ofreces?
La experiencia cliente
Mapa de la experiencia Muchas acciones de
marketing y ventas salen del
mapa de la experiencia
cliente.
Qu compra?
Cundo compra?
Quin compra?
Por qu compra?
Cmo lo compra?
Dnde lo compra?
Cmo lo utiliza?
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2.-Qu vendes? Qu ofreces?
La experiencia cliente
Segmentar es dividir el mercado en subgrupos homogneos, para llevar
a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos, que
permita satisfacer de forma ms efectiva sus necesidades y alcanzar los
objetivos comerciales de la empresa.
Estrategias de segmentacin: Estrategias de segmentacin:
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2.-Qu vendes? Qu ofreces?
Quien crees que es tu cliente?.
Clientes
Empresa
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2.-Qu vendes? Qu ofreces?
La competencia: no ests solo lo sabes?
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2.-Qu vendes? Qu ofreces?
2.4 La brjula de tu posicionamiento.
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2.-Qu vendes? Qu ofreces?
La brjula de tu posicionamiento.
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3.-Tu mercado ideal es tu mercado real
3,1.Tu presupuesto de ventas Realidad o ficcin?
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3.-Tu mercado ideal es tu mercado real
Importe Contr. 8,00 10,00 6,00 2,00 6,00 16,00 10,00 10,00 5,00 10,00 2,00 15,00
TOTAL FAMILIAS 950.000 76.000 95.000 57.000 19.000 57.000 152.000 95.000 95.000 47.500 95.000 19.000 142.500
Mesas 100.000 8.000 10.000 6.000 2.000 6.000 16.000 10.000 10.000 5.000 10.000 2.000 15.000
sillas aviones 400.000 32.000 40.000 24.000 8.000 24.000 64.000 40.000 40.000 20.000 40.000 8.000 60.000
sillas coches 450.000 36.000 45.000 27.000 9.000 27.000 72.000 45.000 45.000 22.500 45.000 9.000 67.500
76.000 95.000 57.000 19.000 57.000 152.000 95.000 95.000 47.500 95.000 19.000 142.500
Flujo y negociacin
Estacionalidad de la venta.
de presupuestos.
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3.-Tu mercado ideal es tu mercado real
Capacidad
2.- Que el esfuerzo de venta, que tiene que 3.-Relaciona el ratio de xito con tu
realizar el emprendedor, estimado en horas de tiempo comercial.
trabajo esta desproporcionado con respecto a
las ventas que desea obtener. Hay
emprendedores que deberan estar trabajando las 4.- Revisa tu plan comercial en funcin
24 horas del da a nivel comercial para poder llegar de tu capacidad para generar negocio
a conseguir los objetivos propuestos. en tiempo y en forma.
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3.-Tu mercado ideal es tu mercado real
Capacidad: morir de xito o de necio.
Prod/serv Precios Cantidad
Pedido medio en
Cifra de Ventas Anual Media Ventas Semana
Pedidos Semanales
Ventas
N Semana
Pedidos Anuales
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3.-Tu mercado ideal es tu mercado real
Dimensin : una estructura de valientes.
Clasificacin por:
Por lnea de producto
Por Clientes
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3.-Tu mercado ideal es tu mercado real
Recursos: del toc-toc al clic-clic.
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4.- La planificacin comercial orientada a la accin
La rueda de la venta.
Crear fuentes de
clientes.
Clasificacin de clientes segn
Conocer la su potencial de compra y
estrategia y modelo asignacin.
de negocio
Mercado potencial
Segmentacin y Control y anlisis Definir acciones
posicionamiento. de los resultados. con clientes y
objetivos
Estudio de zonas de
venta y canal elegido
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4.- La planificacin comercial orientada a la accin
Crear fuentes de clientes.
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La planificacin comercial orientada a la
accin
Clasificacin de clientes segn su potencial de compra
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4.- La planificacin comercial orientada a la accin
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4.- La planificacin comercial orientada a la accin
Desarrollo/validacin de herramientas comerciales.
Todo aquello que muestre, explique o que
ayude a vender nuestros servicios.
Fsicas Virtuales
Catlogos. Web
Lista de precios. Tienda on line
Muestras de productos. Redes sociales.
Escaparates Blog personales y de empresa.
Merchandising en tienda. Crm Programa de gestin comercial.
Presupuestos/ proyectos maestros.
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4.- La planificacin comercial orientada a la accin
Las acciones comerciales. (mtodo)
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4.- La planificacin comercial orientada a la accin
Las acciones comerciales. (mtodo)
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5.-El emprendedor y las ventas
La funcin comercial en un emprendimiento
Generador
Inventor de negocio
Desarrollo de producto
Soador fantstico
-
- Desarrollo de Mercado +
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5.-El emprendedor y las ventas
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6.-Orden, mtodo y accin
Qu significa vender?
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6.-Orden, mtodo y accin
Qu es la venta?
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6.-Orden, mtodo y accin
La efectividad en la venta depende de:
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6.-Orden, mtodo y accin
Organizacin de los clientes.
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6.-Orden, mtodo y accin
Organizacin de clientes
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6.-Orden, mtodo y accin
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7.-El valor de lo que ofreces
DESARROLLO DE MARCA
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7.-El valor de lo que ofreces
PRODUCTOS + SERVICIOS
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7.-El valor de lo que ofreces
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7.-El valor de lo que ofreces
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8.-Un maravilloso mundo de colores
Desarrollar habilidades.
Preparar.
Contactar.
Explorar.
Proponer.
Superar dificultades.
Actuar.
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8.-Un maravilloso mundo de colores
Desarrollar habilidades.
Preparar.
Contactar.
Explorar.
Proponer.
Superar dificultades.
Actuar. Escuchar.
Preguntar.
Observar.
Generar confianza.
Comunicacin
abierta.
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8.-Un maravilloso mundo de colores
Desarrollar habilidades.
Preparar.
Contactar.
Las variables que intervienen
Explorar. en cada venta
Proponer.
Superar dificultades.
Actuar.
La imagen propia y de la empresa.
El conocimiento del potencial del cliente.
El conocimiento del cliente.
Quien prescribe, quien influencia.
La actitud mental positiva Quien decide, quien es el usuario.
La homeostasis.
La A.M.P. Frente a la A.M.N. El conocimiento a fondo de los
Los esquemas mentales. productos/servicios.
Cmo influencia lo que pensamos. La fijacin de objetivos
Convertir en positivo aquello que
no lo es beneficios para todos.
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8.-Un maravilloso mundo de colores
Desarrollar habilidades.
Preparar.
Contactar.
Explorar.
Proponer.
Superar dificultades.
Actuar.
Errores en el contacto.
Establecer empata.
Hacer las cosas fciles
Valorizar el cliente.
Valorizarse a s mismo.
Preparar el terreno.
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8.-Un maravilloso mundo de colores
Desarrollar habilidades.
Preparar.
Contactar.
Explorar necesidades haciendo preguntas
Explorar.
Proponer.
Los vendedores profesionales preguntan,
Superar dificultades.
Actuar.
preguntan y preguntan.
Las preguntas se hacen para escuchar la
respuesta.
Las preguntas pueden ser abiertas o cerradas.
La motivacin del cliente Para qu preguntamos?
SEGURIDAD.
AFECTO.
BIENESTAR.
ORGULLO.
NOVEDAD.
ECONOMIA.
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8.-Un maravilloso mundo de colores
Desarrollar habilidades.
Preparar.
Contactar.
Explorar.
El punto de vista propio versus el punto de
Proponer. vista del cliente.
Superar dificultades. Caractersticas, beneficios, argumentos.
Actuar.
Argumentar de forma contundente.
Probar los argumentos.
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Desarrollar habilidades.
Preparar.
Contactar.
Explorar.
Proponer.
Superar dificultades.
Actuar.
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8.-Un maravilloso mundo de colores
Desarrollar habilidades.
Preparar.
Contactar.
Explorar.
Proponer.
Superar dificultades.
Primero: confianza.
Segundo: resumir.
Actuar. Tercero: solicitar utilizando tcnicas .
Si, por descontado.
Directo.
Si o si.
Accin fsica.
Resumen.
Decisin mnima.
Demostracin.
Cierre negativo.
Balanza.
Incentivo estratgico.
Cuarto : Implementacin y dudas.
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8.-Un maravilloso mundo de colores
Su necesidad y rentabilidad.
La autoestima del cliente.
Tcnicas:
El refuerzo positivo.
El pedir ayuda.
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Informacin y Consultas en
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Gracias
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