Marketing y Ventas para Emprendedores

Marketing y ventas para
Emprendedores
No vamos a decirte que tu idea es genial, te vamos a decir como venderla.
Ponente : Manuel Herrero Lopez
Financiado por:
Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Marketing para emprendedores
OBJETIVOS. CONTENIDO
Contrastar el modelo de negocio y alienarlo a 1.El modelo de negocio bajo el enfoque
una estrategia comercial sostenible y real. comercial.
Establecer una lnea de actuacin comercial 2.Qu vendes? Qu ofreces?
propia en funcin de la generacin de valor y su
posicionamiento. 3.Tu mercado ideal es tu mercado real.
Identificar el mercado real en funcin de su 4.La planificacin comercial orientada a la
capacidad, dimensin y recursos. accin.
Implantar un modelo efectivo comercial que
conduzca al emprendedor hacia el xito 5.El emprendedor y las ventas
comercial. 6.Orden, mtodo y accin
7.El Valor de lo que ofreces.
8.Un maravilloso mundo de colores.
1.- El modelo de negocio bajo el enfoque comercial
Tu idea y el abogado del diablo
1.-Producto: Realmente las caractersticas de tu producto/servicio son
innovadoras?. Y el modelo de negocio?
2.- Mercado: Qu rea geogrfica se pretende inicialmente cubrir

(Mercado Real), y que caractersticas demogrficas de los potenciales
clientes en el rea geogrfica sealada? Estn dispuesto a pagar por
l? Cuanto?.
3.- Competencia: Existen otras empresas que fabriquen, comercialicen

o vendan los mismos productos o servicios? Quines son? Dnde
estn ubicadas? Cules creis que son sus puntos fuertes y sus
puntos dbiles?
4.-Comunicacin: Cmo vas a darte a conocer en el mercado? Hasta

dnde llegar tu comunicacin geogrficamente o sectorialmente?.
5.-Distribucin: Cmo se distribuye habitualmente en el mercado

vuestro producto / servicio? Cul es el canal ms utilizado?.
Sin producto, no hay clientes y sin clientes no hay ventas, y sin ventas no hay
emprendimiento.
Bases comerciales para emprender
Conocer la
competencia
Posicionar
Marketing Mix
Conocer el
Mercado
potencial Segmentar
Desarrollo del programa ( esquema)
Marketing Estratgico Ventas
Cul es Cmo y a quin Cunto Cmo gestionar la venta? Cmo fidelizar y

el camino? queremos vender? podemos Cmo convencer? desarrollar clientes?
vender?
Organizacin clientes
Dnde Organizacin territorios
Segmentacin
estamos? Objetivos claros
Recursos Mantenimiento
Presupuesto Plan de accin de cliente
Dnde de
queremos Posicionamiento ventas
estar?
Gestin comercial
Proceso de ventas
Estrategias en: Dimensin

Cmo Recursos Las Proposicin. Nuevo negocio
llegaremos Capacidad habilidades Superar
all? Producto interpersonales objeciones
Precio La preparacin Accin o cierre
Contacto Negociacin
Plaza Exploracin
Promocin
Control
Estrategias: El camino hacia el xito
Estrategias: El camino hacia el xito
Las 8ps del Marketing.
Camino hacia el xito
3 Cmo llegaremos all?

Determinar los medios necesarios y desarrollar las acciones o estrategias a seguir para alcanzarlos.
Productos Precios Promocin Distribucin

1. Objetivos centrados en el Publicidad. Intensiva
Frente a la competencia ( Kotler)
beneficio. Determinacin de objetivos Selectiva
Maximizacin de beneficios. Decisiones sobre el Exclusiva
Obtencin de una tasa de presupuesto
Estrategia de lder. rentabilidad sobre el capital Adopcin del mensaje
Estrategia de retador. invertido juzgada suficiente. Decisiones sobre los medios
Estrategia de seguidor. Canales
que se utilizarn.
Estrategia de Emprendedor-consumidor
2. Objetivos centrados en las Promocin de ventas
especialista. final
ventas. Muestras, Cupones, Rebajas,
Maximizacin del volumen de Descuentos , Premios, Emprendedor-Distribuidor
Ventaja competitiva( Porter) ventas. promociones Consumidor Final
Maximizacin de la cifra de (establecimientos y fuerza de Emprendedor-minorista-
Estrategia de liderazgo en ventas. ventas. consumidor final.
costes Explotacin al mximo del Relaciones pblicas.
Estrategia diferenciacin mercado Networking
Estrategia de especialista Ventas personales.
3. Objetivos centrados en la Planificacin de las ventas
competencia.
Supervivencia.
Estabilizacin de los precios
Alineacin con los competidores.
8
2.-Qu vendes? Qu ofreces?
Analizando tu valor
La Proposicin de Valor es la razn por la cual los clientes

eligen una empresa en vez de otra
La PROPUESTA DE VALOR materializa la estrategia de la empresa para cada

segmento de clientes, describiendo la combinacin nica de producto, precio,
servicio e imagen.
La PROPUESTA DE VALOR debe comunicar aquello que la empresa espera

hacer mejor o de manera diferente que la competencia para sus clientes.
Ofrece una solucin a los problemas de los consumidores y satisface sus

necesidades (explicitas y latentes).
Una empresa puede ofrecer varias propuestas de valor relacionadas o

independientes, dirigidas a uno o varios grupos de clientes target.
Analizando tu valor
ATRIBUTO DEFINICIN
Innovacin /novedad Nueva manera de resolver un problema o satisfacer una necesidad
Adaptacin Soluciones/ productos especficos que encajan perfectamente en un cliente
Servicio Total La propuesta de valor resuelve todo el problema
Reputacin / status El consumo del proyecto o servicio implica prestigio, exclusividad
Precio La oferta permite satisfacer la necesidad ms esencial con el menor coste
Reduccin de Coste El producto o servicio ayuda a reducir costes
Prestaciones Capacidades superiores o mejores formas de resolver un problema
Reduccin del Riesgo El producto o servicio cubre el riesgo del comprador
La propuesta de valor permite acceder al comprador a productos y/o servicios

Accesibilidad
fuera de su alcance natural
Usabilidad El atributo de valor puede ser la comodidad o facilidad de uso
Analizando tu valor
Y, lo ms importante, para innovar al formular la Propuesta de Valor de tu
proyecto:
Nuestra PV est orientada correctamente a satisfacer las necesidades de

nuestros clientes?.
Sabemos cul es la percepcin de nuestros clientes respecto a nuestra PV?.
Existen otras empresas que estn ofreciendo el mismo valor por precios
similares o menores?.
Cmo estn siendo servidos nuestros clientes por nuestros competidores?.
Podremos satisfacer las necesidades especficas de los distintos
segmentos?.
Nuestros clientes tienen otras necesidades las cuales podramos satisfacer
fcilmente con nuestros recursos o a travs de aliados?.
Podramos complementar nuestra PV a travs de alianzas?.
La experiencia cliente
La experiencia cliente es un concepto abstracto que abarca la relacin

con la empresa empezando antes incluso del momento de compra y se
prolonga en el tiempo, dando como resultado clientes fidelizados si la
experiencia vivida es positiva.
En que nos ayudara la EXPERIENCIA CLIENTE

en nuestro enfoque comercial?
Mapa de la experiencia Muchas acciones de
marketing y ventas salen del
mapa de la experiencia
cliente.
Qu compra?
Cundo compra?
Quin compra?
Por qu compra?
Cmo lo compra?
Dnde lo compra?
Cmo lo utiliza?
Segmentar es dividir el mercado en subgrupos homogneos, para llevar
a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos, que
permita satisfacer de forma ms efectiva sus necesidades y alcanzar los
objetivos comerciales de la empresa.
Estrategias de segmentacin: Estrategias de segmentacin:
1. Identificacin de las variables.

2. Desarrollo de perfiles de los Estrategia indiferenciada.
segmentos Estrategia diferenciada.
3. Targerizar el publico objetivo Estrategia concentrada.
4. Identificar las variables de
posicionamiento.
Quien crees que es tu cliente?.
Clientes
Empresa
15
La competencia: no ests solo lo sabes?
Estudiar la competencia es estar realmente en el mercado.
Cada emprendedor debe de valorar aquellos

factores y propuestas de valor que le puedan ser
mas interesantes para sacar conclusiones.
Saber donde soy mejor y donde soy peor son las

claves para podernos posicionar.
2.4 La brjula de tu posicionamiento.
El posicionamiento se refiere al lugar que ocupa un producto o marca,

segn las percepciones de los consumidores, en relacin a otros productos
o marcas competitivos o a un producto ideal.
Diferenciacin del producto: diseo, calidad, duracin

Diferenciacin del servicio: forma de entrega, instalacin,
garanta
Diferenciacin de las personas: diferente trato de los
representantes
Diferenciacin de la imagen: mensaje de la empresa,
publicidad de imagen
La brjula de tu posicionamiento.
3.-Tu mercado ideal es tu mercado real
3,1.Tu presupuesto de ventas Realidad o ficcin?
Son estimaciones que tienen como prioridad determinar el nivel

de ventas real y proyectado de una empresa.
Componentes: Elaboracin del presupuesto.

Productos que comercializa la empresa.
Servicios que prestar. Cantidad (UF o )
Los ingresos que percibir. Precios
Los precios unitarios de cada producto o
Mtodos
servicio.
El nivel de venta de cada producto.
Zonas
El nivel de venta de cada servicio. Canales de distribucin
El margen de venta estimado.
Tu presupuesto de venta realidad ficcin?
Andalucia Total Malaga Sevilla

Und VV MV% Und PV PC VV %_MV Und PV PC VV
TOTAL FAMILIAS 625 1.900.000 600 563 313 950.000 80% 600 563 313 950.000
Mesas 1.000 200.000 100% 100 1.000 500 100.000 100% 100 1.000 500 100.000
sillas aviones 2.000 800.000 100% 200 2.000 1.000 400.000 100% 200 2.000 1.000 400.000
sillas coches 2.000 900.000 50% 300 1.500 1.000 450.000 50% 300 1.500 1.000 450.000
Malaga E n e ro F e b re ro M a rz o A b ril M a yo J u n io J u lio A g o s t o S e p t ie m b re O c t u b re N o v ie m b re D ic ie m b re
Importe Contr. 8,00 10,00 6,00 2,00 6,00 16,00 10,00 10,00 5,00 10,00 2,00 15,00
TOTAL FAMILIAS 950.000 76.000 95.000 57.000 19.000 57.000 152.000 95.000 95.000 47.500 95.000 19.000 142.500
Mesas 100.000 8.000 10.000 6.000 2.000 6.000 16.000 10.000 10.000 5.000 10.000 2.000 15.000
sillas aviones 400.000 32.000 40.000 24.000 8.000 24.000 64.000 40.000 40.000 20.000 40.000 8.000 60.000
sillas coches 450.000 36.000 45.000 27.000 9.000 27.000 72.000 45.000 45.000 22.500 45.000 9.000 67.500
76.000 95.000 57.000 19.000 57.000 152.000 95.000 95.000 47.500 95.000 19.000 142.500
Flujo y negociacin
Estacionalidad de la venta.
de presupuestos.
20
Capacidad
1.- La capacidad de servir, o realizar el servicio o 1.- En la actividad que vas a

producto, no corresponde con el volumen de desarrollar puedes estimar el lmite de
ventas estimado. Nos referimos a que el nmero tu capacidad productiva?.
de unidades previstas para vender se han calculado
conforme a unos gastos estimados para el
emprendimiento, con la nica finalidad de 2.- Calcula tu ratio de xito en la
sobrepasar el punto de equilibrio (que las ventas gestin comercial y tendrs una idea
sean superiores a los gastos). real de tu facturacin.
2.- Que el esfuerzo de venta, que tiene que 3.-Relaciona el ratio de xito con tu
realizar el emprendedor, estimado en horas de tiempo comercial.
trabajo esta desproporcionado con respecto a
las ventas que desea obtener. Hay
emprendedores que deberan estar trabajando las 4.- Revisa tu plan comercial en funcin
24 horas del da a nivel comercial para poder llegar de tu capacidad para generar negocio
a conseguir los objetivos propuestos. en tiempo y en forma.
Capacidad: morir de xito o de necio.
Prod/serv Precios Cantidad
Pedido medio en
Cifra de Ventas Anual Media Ventas Semana
Pedidos Semanales
Ventas
N Semana
Pedidos Anuales
Visitas Pedidos Anuales

x
Por cada Presupuestos
Por cada Presupuestos Pedidos realizo

Visitas anuales =
=
Ratio de
xito
Ratio de Cifra de Ventas

xito% Anual
Dimensin : una estructura de valientes.
Clasificacin por:
Por lnea de producto
Por Criterio geogrfico
Por Clientes
Recursos: del toc-toc al clic-clic.
1.- Establece el nmero de visitas (encuentros) a realizar por

trmino medio en un periodo de tiempo determinado.
2.- Realiza una lista donde puedas obtener clientes
3.- Pon nombre y apellido a cada una de las fuentes utilizadas y

propn una accin comercial definida a cada una de ellas.
4.- Haz un plan comercial cada semana cuantificando el nmero de

visitas comerciales, el nmero de presupuestos presentados y el
nmero de pedidos obtenidos.
4.- La planificacin comercial orientada a la accin
La rueda de la venta.
Crear fuentes de
clientes.
Clasificacin de clientes segn
Conocer la su potencial de compra y
estrategia y modelo asignacin.
de negocio
Mercado potencial
Segmentacin y Control y anlisis Definir acciones
posicionamiento. de los resultados. con clientes y
objetivos
Estudio de zonas de
venta y canal elegido
Definir los objetivos

comerciales por zona o Desarrollo/validacin de
comercial Planificacin y realizacin de herramientas comerciales.
Las acciones comerciales.
(mtodo)
Crear fuentes de clientes.
La planificacin comercial orientada a la
accin
Clasificacin de clientes segn su potencial de compra
Clientes tipo A Clientes con alto potencial y que representan o

pueden representar entre el 60 y el 80% de la cifra
de ventas
Clientes tipo B Clientes con potencial medio y que representan o

pueden representar alrededor del 15 al 60% de la cifra
de ventas
Clientes tipo c Clientes con bajo potencial que representan o pueden

representar menos del 15% de las ventas
Definir acciones con clientes y objetivos
Presentacin de un nuevo producto.

Invitaciones a eventos programados por
nosotros.
Envi de documentacin e informacin
CLIENTES importante para el cliente.
Incluirlo en nuestra lista de correo para
enviarles newletters.
Informarles de eventos que puedan ser
interesante para su negocio etc
Desarrollo/validacin de herramientas comerciales.
Todo aquello que muestre, explique o que
ayude a vender nuestros servicios.
Fsicas Virtuales
Catlogos. Web
Lista de precios. Tienda on line
Muestras de productos. Redes sociales.
Escaparates Blog personales y de empresa.
Merchandising en tienda. Crm Programa de gestin comercial.
Presupuestos/ proyectos maestros.
Las acciones comerciales. (mtodo)
1.- Estudia los ciclos de ventas de tu actividad y sector.

2.- Planifica tu gestin de ventas en funcin de esta
estacionalidad.
3.- Controla el proceso de venta para saber tus previsiones reales
y poder actuar a tiempo.
4.-Enfoca tu esfuerzo comercial en el momento que el cliente
decide su compra.
5.- Intenta armonizar tus ventas diversificando productos o
servicios con distintas estacionalidades.
Las acciones comerciales. (mtodo)
Envos a bases de datos

Mailing especializado
Abordar la puerta fra
Usa tu red de contactos a travs del Networking
Estrategia de prescriptores
Conferencias o cursos
Marketing viral
Presencia en redes sociales
Creacin de un blog
5.-El emprendedor y las ventas
La funcin comercial en un emprendimiento
El perfil del emprendedor hacia las ventas

+
Generador
Inventor de negocio
Desarrollo de producto
Soador fantstico
-
- Desarrollo de Mercado +
Lo que todo el mundo sabe de la venta y pocos hacen.
Segn investigaciones realizadas los emprendedores con respecto a

las ventas fallan en :
Organizar adecuadamente su territorio de trabajo
Organizar el trabajo cotidiano
Utilizar precariamente los recursos de la empresa
No concretar un plan de accin para llevar a cabo de forma
realista
No utilizar una metodologa profesional en el proceso de la
venta
Presentar el producto o servicio de forma pobre
No saber responder contundentemente a la objecin del precio
No superar las objeciones difciles
Divagar en el momento del cierre
Establecer una buena relacin con el cliente y su entorno
Se da la paradoja, que los emprendedores de xito confiesan que

han llegado a tener mayor libertad, mas eficiencia y mejores
resultados cuando han sabido conjugar mtodos y experiencia.
33
El traje del vendedor
Actitudes Habilidades Conocimientos
Compromiso Habilidades Personales Conocimiento de la empresa.

Determinacin Saber Escuchar Conocimiento de los productos y
Tener Buena Memoria
Entusiasmo servicios
Ser Creativo
Paciencia Ser Auto disciplinado Conocimiento del mercado
Dinamismo Tener Tacto
Sinceridad Tener Facilidad de Palabra
Responsabilidad Poseer Empata
Coraje Habilidades para las Ventas
Honradez
34
6.-Orden, mtodo y accin
Qu significa vender?
Marketing versus a ventas
Tendemos a confundir el concepto y se generaliza.
Un anuncio de coca cola es . Marketing
El seor que negocia con Carrefur vende
Qu es la venta?
Se realiza entre dos o ms personas, en etapas.

Primero es convencer y luego es negociar.
Existe una implicacin activa de una de las partes.
s un asunto no resuelto, que exige solucin.
Se fundamenta en la percepcin que el cliente tiene
de la otra parte.
La efectividad en la venta depende de:
La cantidad de esfuerzo. La calidad del esfuerzo.
Organizacin de clientes Desarrollar habilidades.

Organizacin del territorio Preparar.
Tener objetivos claros Contactar.
Utilizar todos los recursos Explorar.
Tener un plan de accin Proponer.
Superar dificultades.
Actuar.
Organizacin de los clientes.
Cada cliente una ficha.

Mejor cada cliente un dossier.
Mejor todava, cada cliente una ficha y un
dossier.
Antes de cada visita sacar el
dossier/ficha.
Despus de cada visita actualizar los
datos.
Y despus ...Volver a archivar las cosas
en su sitio.
Organizacin de clientes
Clases de clientes Organizacin del territorio
A= clientes con alto

potencial (alrededor del 60
al 80% de la cifra de EL PRINCIPIO DE
ventas). PARETO.
B= clientes con potencial
medio (alrededor del 15 al 20/80
35% de la cifra de ventas).
C= clientes con bajo
potencial (alrededor del 5%
de la cifra de ventas).
Objetivos, recursos y plan semanal.
Objetivos Claros Elaborar un plan de accin semanal

La importancia de los objetivos reside en que Un Plan de Accin es la aplicacin prctica
permite realizar una gestin del tiempo y del de todo lo aprendido, en consecuencia
territorio de forma integral y comprobar sus vamos a desarrollarlo siguiendo los pasos
resultados. siguientes:
Recursos del vendedor. 1. Sectores de Resultado Clave
2. Fijar objetivos
Secretaria/o en la oficina. 3. Recursos
Ordenador personal/Telfono. 4. Anlisis DAFO
Agenda para las visitas. 5. Planificar todas las acciones necesarias
Comunicacin escrita para utilizar en redes para conseguirlos, y responsables
Sociales. ( Linkedin) 6. Cronograma de las acciones (establecer
Folletos (fsicos y virtuales), pagina web etc tiempos)
Videos corporativos, presentaciones de 7. Establecer planes alternativos para el
productos. caso de los imponderables
Presupuesto semielaborados 8. Establecer la revisin
7.-El valor de lo que ofreces
Entender tu diferencia no es suficiente: hay que comunicarla
DESARROLLO DE MARCA
PRODUCTOS + SERVICIOS
PRODUCTOS PRODUCTOS PRODUCTOS

PRODUCTOS TOTALES
GENERICOS ESPERADOS PERCIBIDOS
Tu eres especial y diferente. seguro?
Define tus diferencias :caractersticas y beneficios que obtienen los clientes.

Comunica que eres y que no eres.
Controla y desarrolla tu imagen de marca. (posicionamiento)
Funciona bajo la filosofa :

Los clientes no compran nuestros
productos/servicios : compran los que esos
productos/servicios hacen por ellos.
8.-Un maravilloso mundo de colores
La calidad del esfuerzo depende de
Desarrollar habilidades.
Preparar.
Contactar.
Explorar.
Proponer.
Actuar.
Preparar.
Contactar.
Explorar.
Proponer.

Actuar. Escuchar.
Preguntar.
Observar.
Generar confianza.
Comunicacin
abierta.
Preparar.
Contactar.
Las variables que intervienen
Explorar. en cada venta
Proponer.
Actuar.
La imagen propia y de la empresa.
El conocimiento del potencial del cliente.
El conocimiento del cliente.
Quien prescribe, quien influencia.
La actitud mental positiva Quien decide, quien es el usuario.
La homeostasis.
La A.M.P. Frente a la A.M.N. El conocimiento a fondo de los
Los esquemas mentales. productos/servicios.
Cmo influencia lo que pensamos. La fijacin de objetivos
Convertir en positivo aquello que
no lo es beneficios para todos.
Preparar.
Contactar.
Explorar.
Proponer.
Actuar.
Errores en el contacto.
Establecer empata.
Hacer las cosas fciles
Valorizar el cliente.
Valorizarse a s mismo.
Preparar el terreno.
Preparar.
Contactar.
Explorar necesidades haciendo preguntas
Explorar.
Proponer.
Los vendedores profesionales preguntan,
Actuar.
preguntan y preguntan.
Las preguntas se hacen para escuchar la
respuesta.
Las preguntas pueden ser abiertas o cerradas.
La motivacin del cliente Para qu preguntamos?
SEGURIDAD.
AFECTO.
BIENESTAR.
ORGULLO.
NOVEDAD.
ECONOMIA.
Preparar.
Contactar.
Explorar.
El punto de vista propio versus el punto de
Proponer. vista del cliente.
Superar dificultades. Caractersticas, beneficios, argumentos.
Actuar.
Argumentar de forma contundente.
Probar los argumentos.
CARACTERSTICA VENTAJA BENEFICIO ARGUMENTO
no refleja la luz del reducir los accidentes del

maquinaria color gris reducir accidentes de
sol, lo que evita personal es lo que usted estaba
metalizado mate personal
encandilamiento buscando, cierto?
Preparar.
Contactar.
Explorar.
Proponer.
Actuar.
PRIMERO: VALORAR LA OPININ DEL

CLIENTE.
SEGUNDO: UTILIZAR LAS TCNICAS.
ANTICIPAR LA OBJECIN.
SUPONIENDO.
AISLAMIENTO.
MUELLE.
BOOMERANG.
CONTRA PREGUNTA.
ADMITIR LA OBJECIN.
TERCERO: ENCARAR CON LA ACCIN.
Preparar.
Contactar.
Explorar.
Proponer.
Primero: confianza.
Segundo: resumir.
Actuar. Tercero: solicitar utilizando tcnicas .
Si, por descontado.
Directo.
Si o si.
Accin fsica.
Resumen.
Decisin mnima.
Demostracin.
Cierre negativo.
Balanza.
Incentivo estratgico.
Cuarto : Implementacin y dudas.
El mantenimiento de las relaciones con el cliente
Su necesidad y rentabilidad.
La autoestima del cliente.
Tcnicas:
El refuerzo positivo.
El pedir ayuda.
Informacin y Consultas en
masempresas.cea.es
Gracias
Financiado por:
Informacin y Consultas en
masempresas.cea.es
Financiado por:

Marketing y Ventas para Emprendedores

Uploaded by

Document Information

Original Description:

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Marketing y Ventas para Emprendedores

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Marketing y ventas para

Ponente : Manuel Herrero Lopez

2.- Mercado: Qu rea geogrfica se pretende inicialmente cubrir

3.- Competencia: Existen otras empresas que fabriquen, comercialicen

4.-Comunicacin: Cmo vas a darte a conocer en el mercado? Hasta

5.-Distribucin: Cmo se distribuye habitualmente en el mercado

Cul es Cmo y a quin Cunto Cmo gestionar la venta? Cmo fidelizar y

Estrategias en: Dimensin

Las 8ps del Marketing.

Camino hacia el xito

3 Cmo llegaremos all?

Productos Precios Promocin Distribucin

La Proposicin de Valor es la razn por la cual los clientes

La PROPUESTA DE VALOR materializa la estrategia de la empresa para cada

La PROPUESTA DE VALOR debe comunicar aquello que la empresa espera

Ofrece una solucin a los problemas de los consumidores y satisface sus

Una empresa puede ofrecer varias propuestas de valor relacionadas o

Innovacin /novedad Nueva manera de resolver un problema o satisfacer una necesidad

Adaptacin Soluciones/ productos especficos que encajan perfectamente en un cliente

Servicio Total La propuesta de valor resuelve todo el problema

Reputacin / status El consumo del proyecto o servicio implica prestigio, exclusividad

Precio La oferta permite satisfacer la necesidad ms esencial con el menor coste

Reduccin de Coste El producto o servicio ayuda a reducir costes

Prestaciones Capacidades superiores o mejores formas de resolver un problema

Reduccin del Riesgo El producto o servicio cubre el riesgo del comprador

La propuesta de valor permite acceder al comprador a productos y/o servicios

Usabilidad El atributo de valor puede ser la comodidad o facilidad de uso

Nuestra PV est orientada correctamente a satisfacer las necesidades de

La experiencia cliente es un concepto abstracto que abarca la relacin

En que nos ayudara la EXPERIENCIA CLIENTE

1. Identificacin de las variables.

Estudiar la competencia es estar realmente en el mercado.

Cada emprendedor debe de valorar aquellos

Saber donde soy mejor y donde soy peor son las

El posicionamiento se refiere al lugar que ocupa un producto o marca,

Diferenciacin del producto: diseo, calidad, duracin

Son estimaciones que tienen como prioridad determinar el nivel

Componentes: Elaboracin del presupuesto.

Tu presupuesto de venta realidad ficcin?

Andalucia Total Malaga Sevilla

Malaga E n e ro F e b re ro M a rz o A b ril M a yo J u n io J u lio A g o s t o S e p t ie m b re O c t u b re N o v ie m b re D ic ie m b re

1.- La capacidad de servir, o realizar el servicio o 1.- En la actividad que vas a

Visitas Pedidos Anuales

Por cada Presupuestos Pedidos realizo

Ratio de Cifra de Ventas

Por Criterio geogrfico

1.- Establece el nmero de visitas (encuentros) a realizar por

2.- Realiza una lista donde puedas obtener clientes

3.- Pon nombre y apellido a cada una de las fuentes utilizadas y

4.- Haz un plan comercial cada semana cuantificando el nmero de

Definir los objetivos

Clientes tipo A Clientes con alto potencial y que representan o

Clientes tipo B Clientes con potencial medio y que representan o

Clientes tipo c Clientes con bajo potencial que representan o pueden

Definir acciones con clientes y objetivos

Presentacin de un nuevo producto.

1.- Estudia los ciclos de ventas de tu actividad y sector.

Envos a bases de datos

El perfil del emprendedor hacia las ventas

Lo que todo el mundo sabe de la venta y pocos hacen.

Segn investigaciones realizadas los emprendedores con respecto a

Se da la paradoja, que los emprendedores de xito confiesan que