ESQUEMA DEL CONO INVERTIDO

Mediante el anlisis por el esquema del Cono Invertido, se puede observar la forma como interactan los miembros del grupo, y su
proceso grupal.
El Cono est formado por seis vectores, a travs de los cuales se puede medir lo que ocurre en el proceso grupal:
Afiliacin Pertenencia
La Afiliacin es el primer momento que se da en el grupo. En el grupo observado, este momento ya ha sido superado puesto que
todos tienen determinada antigedad en el empleo. Por su parte, la Pertenencia, consiste en el sentimiento de pertenecer a un
determinado grupo, en el cual se ve como una afiliacin ms intensa, habiendo una mayor identificacin con los procesos grupales,
y en lo referido a la tarea, su trabajo se realiza con mayor intensidad. Es la que hace posible la planificacin.
En el grupo observado: en el grupo observado, se da la pertenencia, existe estabilidad laboral y nos informaron que la rotacin se
presenta en raras ocasiones.
Cooperacin
Consiste en la contribucin, an silenciosa a la tarea grupal. Son co-operadores de ese grupo y co-operan en una misma direccin.
Un grupo que trabaja con cooperacin, integra las distintas operaciones.
En el grupo observado: en el grupo observado, cada uno ve por lo suyo, cada integrante se arregla como puede con el
presupuesto, reservando para s los recursos para llegar a su presupuesto. Comparten poco de las tcnicas para mejorar sus
ventas. (Parecera que aqu funciona el otro polo del par contradictorio: Cooperacin - Competencia).
Pertinencia
Consiste en el centrarse del grupo en la tarea. Hay un criterio de utilidad, de centralidad sobre el trabajo a realizar colectivamente.
En el grupo observado: en este grupo, si bien sus integrantes estn centrados en el trabajo, cada uno de ellos se aboca a la tarea
en el mbito individual. Un ejemplo claro de esto sera lo que anteriormente mencionamos. Comparten poco de las tcnicas para
mejorar sus ventas. (Hay un "como s" en lo que se refiere a la Pertinencia).
Comunicacin
Resulta fundamental en todo proceso grupal. Esta puede ser verbal o pre verbal, manifestndose a travs de gestos, posturas, o
palabras.
En el grupo observado: segn lo observado, la comunicacin en este grupo aparenta ser polarizada en la figura del supervisor; no
est democratizada, sino que cada integrante se dirige directamente a l.
Aprendizaje
Este se logra por sumacin de informacin de los integrantes del grupo. Es la posibilidad de abordar un objeto, apoderarse
instrumentalmente de un conocimiento para operar con l, lograr una incorporacin. Esto implica un cambio con su secuela de
resistencia.
PICHON RIVIRE deca que la Comunicacin es el riel por donde transita el aprendizaje; en los grupos donde la comunicacin no
es eficaz, el aprendizaje se ve empobrecido.
En el grupo observado: parecera que esto es lo que ocurre en el grupo observado, dadas las caractersticas mencionadas
anteriormente.
La Televisin
Es la primera impresin que se tiene del grupo, y, puede resultar positiva o negativa, favoreciendo o obstaculizando la tarea.
En el grupo observado: en el grupo observado, no se pudo percibir debido a que este ya estaba formado.
Espiral Dialctica
Es el movimiento dialctico de indagacin y esclarecimiento que va de lo explcito a lo implcito con el objeto de explicitarlo.
Lo explcito sera lo que vemos, lo manifiesto, entonces tomando esta punta podemos ver progresivamente en forma dialctica a
travs de una direccin en espiral y, poco a poco llegar al fondo de esta situacin a la que apuntamos. Con esta espiral dialctica
podemos dar en este ncleo central donde est localizado el miedo al cambio como resistencia.
Dentro de este pasaje de lo manifiesto a lo latente podemos observar dos obstculos bsicos:
Epistemolgicos: Representan el grado de relaciones que establece un sujeto entre su ECRO (Esquema Conceptual Referencial
Operativo) y el medio que lo rodea para el abordaje de la realidad.
Epistemoflicos : Estn conformados por los factores y clima afectivos que van a determinar la capacidad o disposicin que cada
sujeto tiene para trabajar con otros.
En el grupo observado: para el primer punto, el de los epistemolgicos, se manifiesta cuando EUGENIO no traa el Hand Held
representaba claramente este obstculo. Para el segundo, los epistemoflicos, un ejemplo claro de este tipo de obstculo sera el
que se manifiesta en la relacin entre DAMIN (supervisor) y JOS (lder informal), cuando este ltimo evita, en lo posible, hablar
con DAMIN y en cambio trata directamente con el gerente ms inmediato.
Esquema Conceptual Referencial Operativo ( ECRO )
Esquema: Conjunto articulado de conocimientos.
Conceptual: Sistema de ideas que alcanzan una vasta generalizacin. Son ms o menos generales, de proposiciones que
establecen las condiciones segn las que se relacionan entre s los fenmenos empricos. Es un conjunto de conocimientos que
proporcionan lneas de trabajo de investigacin.
Referencial: Alude al campo, al segmento de la realidad sobre el que piensa y opera y a los conocimientos relacionados con ese
campo o hecho concreto.
Operativo: Este criterio de operatividad es el que se incluye en nuestro esquema conceptual orientndolo hacia la operacin. El
criterio de operacin, de produccin planificada de cambio, en relacin con el logro de los objetivos propuestos, constituye nuestro
criterio de evaluacin.
En el grupo observado: particularmente en el grupo observado el ECRO est conformado, entre otras cosas, por todos los
conocimientos que poseen los individuos acerca de las operaciones de venta de los productos de cervecera y maltera Quilmes.

AXIOMAS DE LA COMUNICACIN
Segn Paul Watzlawick estos axiomas enumeran algunas propiedades simples de la comunicacin que encierran consecuencias
interpersonales bsicas. Estos axiomas, a que hace referencia Watzlawick, son:
La imposibilidad de no comunicarse.
Los niveles de contenido y relacin de la comunicacin.
La puntuacin de la secuencia de hechos.
Comunicacin digital y analgica.
La Imposibilidad de no Comunicarse
Toda conducta es comunicacin, es decir, un conjunto fluido y multifactico de muchos modos de conducta (verbal tonal postural
contextual - etc.). Los diversos elementos de este conjunto son susceptibles de permutaciones muy variadas y complejas, que van
desde lo congruente hasta lo incongruente y paradjico.
Hay una propiedad de la conducta que no puede pasarse por alto: "No hay nada que sea lo contrario de conducta". En otras
palabras no hay no-conducta, es imposible no comportarse. Ahora bien, si se acepta que toda conducta es una situacin de
interaccin, tiene un valor de mensaje, es decir, es comunicacin, se deduce que por mucho que uno lo intente, no puede dejar de
comunicar.
En el grupo observado: para el grupo observado podemos enumerar algunas situaciones comunicacionales a modo de ejemplo de
los distintos tipos de comunicacin que se detectaron:
Cuando ORLANDO permaneca durante las reuniones en silencio, tambin comunicaba a travs de su postura.
Cuando EUGENIO no traa los elementos necesarios para dar comienzo a la reunin (Hand Held) tambin se comunicaba
alterando el contexto que debera tener la reunin.
Los Niveles de Contenido y Relaciones de la Comunicacin
Una comunicacin no solo transmite informacin sino que, al mismo tiempo, impone conductas.
El aspecto referencial de un mensaje transmite informacin, por ende, en la comunicacin humana el sinnimo de contenido de
mensaje.
Por otro lado, ese aspecto conativo se refiere a qu tipo de mensaje debe entenderse que es, y, por ende, en ltima instancia, a la
relacin entre los comunicantes.
En el grupo observado: un ejemplo claro de esta situacin, se constituye en la figura del supervisor. Cuando se renen Damin
(supervisor) da las directivas de cmo alcanzar los objetivos de ventas (informacin - contenido), pero la forma en que lo dice
cuando se dirige a EUGENIO ("Te rascaste el mes pasado, este mes tens que hacer ms") denota sus rasgos autoritarios y
coercitivos.
La Puntuacin de la Secuencia de Hechos
Es indudable que en una secuencia prolongada de intercambio, los organismos participantes- especialmente si se trata de
personas- de hecho puntan la secuencia de modo que uno de ellos, o el otro tiene iniciativa, predominio, dependencia, etc. Es
decir, establecen entre ellos patrones de intercambio (acerca de los cuales pueden estar de acuerdo o no) y dichos patrones
constituyen de echo reglas de contingencia con respecto al intercambio de refuerzos. No se trata aqu de determinar si la puntuacin
de la secuencia comunicacional es, en general, buena o mala, pues resulta evidente que la puntuacin organiza los hechos de la
conducta y, por ende, resulta vital para las interacciones en marcha.
En el grupo observado: dentro del grupo y bajo el plano de lo latente se pudo observar una "competencia tcita" entre JOS (el
vendedor que estaba por ascender a supervisor, y en su lugar se design a DAMIN, el actual supervisor). Cuando JOS pasa por
alto la autoridad, que DAMIN por derecho tiene sobre l como su supervisor, es a causa de su malestar por su ascenso
frustrado? O quizs es una consecuencia como respuesta ante la actitud hostil que tiene DAMIN para con l?
Comunicacin Digital y Analgica
 En la comunicacin humana, es posible referirse a los objetos en el sentido ms amplio del trmino, de dos maneras totalmente
distintas. Se los puede representar por un smil, como un dibujo (comunicacin anloga) o bien mediante un nombre (comunicacin
digital). Cuando se utiliza una palabra par "nombrar" algo, resulta obvio que la relacin entre el nombre y la cosa nombrada est
arbitrariamente establecida. Las palabras son signos arbitrarios que se manejan de acuerdo con la sintaxis lgica del lenguaje.
Entindase por comunicacin analgica a toda comunicacin no verbal como los movimientos corporales, postura, gestos, la
expresin facial, la inflexin de la voz, la secuencia, el ritmo, etc.
As mismo, cabe destacar que el aspecto relativo al "contenido" se transmite en forma digital, mientas que el aspecto relativo a la
"relacin" es de naturaleza predominantemente analgica.
En el grupo observado: En el grupo y haciendo referencia a su encuadre un ejemplo claro de la comunicacin analgica eran todos
los carteles y afiches de publicidad institucional que estaban en las paredes.
En el mbito de interaccin entre los miembros del grupo cuando SEBASTIN por medio de excusas trataba de justificar las
falencias de sus compaeros ("DAMIN, cmo quieres que MARCELO llegue a horario a la reunin, s el depsito es un quilombo").
Sus gestos y ritmos de voz cambiaban por completo.
Con respecto a la comunicacin digital un ejemplo claro era la lectura de los informes semanales de ventas efectuadas por el
equipo que realizaba DAMIN.
Interaccin Simtrica y Complementaria
Son las relaciones basadas en la igualdad o en la diferencia. En el primer caso, los participantes tienden a igualar especialmente su
conducta recproca y as su interaccin puede considerarse simtrica. Sean debilidad o fuerza, bondad o maldad, la igualdad puede
mantenerse en cualquiera de esas reas. En el segundo caso, la conducta de uno de los participantes complementa la del otro,
constituyendo un tipo distinto gestalt y recibe el nombre de complementaria.
En el grupo observado: un ejemplo claro de una interaccin simtrica sera cuando uno de los miembros del equipo va a la
fotocopiadora a hacer sus copias, tambin las hace para sus compaeros.
En cuanto una interaccin complementaria sera cuando DAMIN (supervisor) da las directivas y formula las estrategias para
lograrlas y el resto las acata fielmente.

CONCLUCIONES
Por todo lo observado, consideramos que el grupo observado realizaba en forma permanente un "como si" fuera un grupo, ya que
no se permiten como grupo el aprendizaje y cada uno de los miembros se queda en la pre-tarea, constituyndose en consecuencia
en un sujeto producido.
Las razones de ello pueden argumentarse desde distintos puntos de vista; pero en el fondo, consideramos que el motivo principal
se halla en la propia naturaleza que poseen las personas que se dedican a la venta, quienes son individualistas, pues sus sueldos
son complementados con las comisiones de las operaciones que ellos realizan; sin olvidarnos que, cada dato dems que se
entregue a un colega, quien en la cuestin laboral se transforma en un enemigo, puede resultar perjudicial para los propios intereses
de cada uno de los integrantes. Vale decir entonces, que el miedo a la prdida se encuentra permanentemente latente.
En forma individual, cada uno de ellos est comprometido con su tarea, la cual indirectamente, es el fin ltimo que requiere la
compaa a la cual representan, no alcanzando a comprender que, el hecho de trabajar en grupo, no los afectara porque no
comparten la misma cartera de clientes.
Por lo tanto, consideramos dificultoso arribar a una hiptesis que permita mejorar al grupo pues, para ello, se debera replantear en
forma total la forma en la que el mismo debe ser conducido, mejorando las comunicaciones en todos los aspectos, y sin olvidarnos
que, la forma de ser de cada uno de los vendedores, debera ser modificada.

NUESTRO GRUPO
Consideramos que nuestra labor como grupo fue muy provechoso al igual que productiva. Nos dej una experiencia altamente
positiva.
El hecho de que sea tan heterogneo consideramos que fue un factor determinante en el grado de creatividad y dinamismo en el
que todo el tiempo nos desarrollamos.
Ninguno de nosotros nos conocamos de antes, ni habamos cursado materias juntos, sin embargo esto no represent obstculo
alguno en lo que a operatividad se refiere, el trato fue todo el tiempo cordial, la comunicacin nunca estuvo centrada en uno de
nosotros sino que por el contrario, todos nos escuchbamos y nos permitamos hacer aportes pertinentes a la tarea.
La Televisin fue muy positiva, la Mutua Representacin Interna tambin y nos atreveramos a decir que comenzbamos a
experimentar el "nosotros" como grupo.
Si bien debimos afrontar varios inconvenientes como el hecho de que todos trabajamos y cursamos materias diferentes en distintos
horarios supimos organizarnos para poder efectuar las observaciones, tipeo del trabajo, etc. Adems cabe destacar, que nuestro
sentimiento de "espritu de equipo" nunca se vio afectado por esto siempre existi unidad, participacin y responsabilidad.