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UNIVERSIDAD DE MEDELLN
FACULTAD DE POSGRADOS
MEDELLN
2011
Asesora
UNIVERSIDAD DE MEDELLN
FACULTAD DE POSGRADOS
MEDELLN
2011
Nota de aceptacin
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DEDICATORIA
A Dios que me fortalece cada da, a mis familiares que me motivan para crecer
integralmente y a mis colegas por compartir sus conocimientos para culminar con
xito cada uno de los proyectos que emprendo.
AGRADECIMIENTOS
CONTENIDO
pg.
RESUMEN.............................................................................................................................................8
ABSTRACT.............................................................................................................................................9
GLOSARIO..........................................................................................................................................10
INTRODUCCIN.................................................................................................................................11
1. SITUACINDIAGNSTICA.....................................................................................................12
2. ESTUDIODEFACTIBILIDAD....................................................................................................17
2.1. ESTUDIOLEGAL.....................................................................................................................17
2.2. ESTUDIODEMERCADO.........................................................................................................20
2.2.1. Anlisisdelsector.................................................................................................................20
2.2.2. Competencia.........................................................................................................................21
2.2.3. Productoservicio...............................................................................................................22
2.2.4. Condicioneslegalesdelservicio............................................................................................29
2.2.5. Precio....................................................................................................................................29
2.2.6. Promocin.............................................................................................................................31
2.2.7. EstrategiasdeMercadeo......................................................................................................31
2.2.8. Formulacindehiptesis......................................................................................................33
2.2.9. Metodologadeinvestigacin...............................................................................................34
2.2.10.Resultadodeinvestigacin...................................................................................................35
2.2.11.Proyeccionesdeingresos......................................................................................................39
2.3. ESTUDIOORGANIZACIONAL..................................................................................................40
2.4. ESTUDIOTCNICO.................................................................................................................44
2.5. ESTUDIOFINANCIERO...........................................................................................................47
3.CONCLUSIONES.............................................................................................................................51
4.RECOMENDACIONES.....................................................................................................................52
5.BIBLIOGRAFA................................................................................................................................53
ANEXOA.Diseodeencuestapresencialyvirtual...........................................................................54
ANEXOB.EvaluacinFinanciera.......................................................................................................55
TABLA DE ILUSTRACIONES
RESUMEN
ABSTRACT
GLOSARIO
10
INTRODUCCIN
11
1. SITUACIN DIAGNSTICA
12
Ilustracin1.CuadrantedelTiempoporStephenR.Covey.
El fin de estos servicios es ayudar a los propietarios de las empresas con nuevas
ideas sobre cmo mejorar su negocio a travs, por ejemplo, de aumentar la
productividad, reducir costos de produccin, o permitir acceder a un mercado ms
rentable. El impacto de la consultora depende de cmo los dueos de las
empresas hacen uso de las nuevas ideas. Los Servicios de Consultora deben ser
impulsados por la demanda, y el propietario de la empresa debe reconocer la
necesidad de asistencia de estos servicios, aunque el consultor tambin puede
ayudar al empresario a identificar los problemas especficos de la empresa, y
ofrecer la asistencia adecuada (RUSTEN, 2005, < en lnea>)
15
Por otro lado se determin que el tamao de las empresas de consultora (grandes
y pequeas), no difieren en sus enfoques de gestionar las organizaciones. Una
respuesta a esto podra ser que dentro de la empresa de consultora la eficacia no
se hace a travs de la cuota de mercado o el nmero de clientes, es decir, qu tan
grande es la empresa, sino que la experiencia y conocimientos especiales de cada
compaa consultora, lo que implica que las hace competir en igualdad en el
mercado sin importar el tamao de la empresa (OLSSON, 2008, <en lnea>)
16
2. ESTUDIO DE FACTIBILIDAD
17
http://www.camaramed.org.co/servicios_virtuales/consnombres.html
18
Por ltimo se cita la Ley 1429 de diciembre de 2010 por medio de la cual el
gobierno nacional en coordinacin con el ministerio de Comercio, Industria y
Turismo, debern generar incentivos a la formalizacin de las empresas y de sus
empleados.
Sin embargo, la Ley aunque fue aprobada no hay sido reglamentada, debido a
esto se debe esperar a que sea reglamentada para que los nuevos empresarios
se puedan acoger a la Ley, para lo cual se estima un plazo de uno o dos meses.
19
Una segunda fuente de demanda para el trabajo de los consultores est en las
empresas grandes, las que ya se adaptaron, y que ahora tratan de sacarle mayor
partido a su inversin en tecnologa. Se trata de complementar esas herramientas
para hacer un mejor uso de la informacin.
Por ltimo, la cuarta est en las fusiones y las adquisiciones, que ahora tambin
tienen un gran auge. Casi siempre las transformaciones son tan profundas que
requieren servicios de consultora. (SALCEDO, 2008)
2.2.2. Competencia
Los servicios prestados por las empresas de consultora tienen un alto costo,
razn por la cual solo son adquiridos por las grandes compaas, discriminando
as a las pequeas y medianas empresas del pas. En este punto es donde ICE
(Inteligencia en Consultora Empresarial) entra ofrecer su servicio enfocndose en
el sector de las PYMES, con precios asequibles, amplio portafolio de servicios,
flexibilidad en tiempo y formas de pago.
21
22
23
Los procesos estratgicos, son los procesos en los cuales la empresa desarrolla la
misin, define los objetivos, identifica los riesgos que amenazan a los objetivos y
controla el progreso realizado en el logro de los objetivos. Algunos ejemplos son:
Respecto a los bsicos del negocio, corresponden a procesos que ejecuta una
empresa para desarrollar, producir, vender y distribuir sus productos y/o servicios.
Son los procesos que estn enfocados a satisfacer las necesidades del cliente.
Algunos ejemplos son:
24
Los procesos de soporte por su parte, son aquellos que proveen los recursos
(personas, informacin, capital, etc.) requeridos para la ejecucin de los dems
procesos de la empresa. Algunos ejemplos son:
P Planear: en esta fase se definen los objetivos y metas a lograr, los medios y
mtodos que se emplearn para alcanzar las metas.
25
La empresa y cada proceso deben cumplir con estas 4 fases para poder
MEJORAR en el tiempo y garantizar un buen funcionamiento y desarrollo del
negocio. Esto garantiza el denominado MEJORAMIENTO CONTINUO.
9 Divulgacin al personal
9 Implementacin
9 Seguimiento y control
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Este servicio tambin permite valorar las pymes en marcha o para venta, o
proyectos especficos que tenga la pyme y que desee evaluar.
Fase v: Indicadores
27
28
Una vez la pyme tome la decisin de llevar a cabo el servicio de consultora con
ICE, se suscribe un contrato entre las partes en el cual se plasmen las
especificaciones del servicio a prestar, las obligaciones de cada una de las partes,
condiciones de pago, clusulas de confidencialidad de informacin y duracin del
contrato. Adicionalmente, el contrato est conformado por anexos que
corresponden al detalle y compromiso de cada fase prestada por ICE a la Pyme.
Adicionalmente, el contrato debe ir acompaado de una pliza de cumplimiento
emitido por una aseguradora.
2.2.5. Precio
ValorHora: $30.000
Tamaodelaempresa(cant.Personas) 5
SI Nivelacindesalariosmodelodecomparacinde 64 $1.920.000
puntosporfactor(1050empleadosporrea)
MANUALDEPROCESOS
Estratgicos
SI Anlisisdelmercadoylacompetencia 24 $720.000
SI Planeacindemetascomerciales(PHVA) 16 $480.000
SI PlaneacindemetasAdministrativas(PHVA) 16 $480.000
Evaluacin,anlisisyseguimientodeindicadoresde
SI 24 $720.000
gestin
Bsicosdelnegocio
Planeacindeventas(prospectacinyplande
SI 32 $960.000
trabajo:producconnueva,renovacin,etc.)
Asesoriayventa(SegurosPersonasy
SI familia,empresariales,soat,ahorroeinversin, 40 $1.200.000
prestamosyfinanciacin)
Administracindeclientes(Reclamacionesy/o
SI siniestros,gerenciamiento,cancelaciones,cobrosy 64 $1.920.000
cartera.
Soporte
Manejodelainformacindelnegocio(gestionesde
SI informesespeciales,Actualizacindegestionesy 32 $960.000
tareas,ConciliacinNminaAIS,etc.)
Gestindelpersonal(Capacitacinymanejodel
personal,Mensajera,Nminaempleados,Seleccin
SI 64 $1.920.000
yVinculacindeempleados,NminaSuramericana,
etc.)
Manejodecapitalypartelegal(Controlingresosy
SI egresos,Manejodebancos(cuentasbancariasdela 56 $1.680.000
compaa,Pagodeimpuestos,etc.)
Compras(Manejodeinventariodeinsumosy
SI 40 $1.200.000
suministros,Comprasperidicas)
DISEOEIMPLEMENTACINDEHERRAMIENTASINFORMTICAS
SI SistemadeasignacindecomisionesenExcel 40 $1.200.000
SI Sistemadeadministracindecartera 56 $1.680.000
SI Sistemadeseguimientoycontrolrenovaciones 48 $1.440.000
Plantilladeseguimientoalaproduccinventasen
SI 40 $1.200.000
Excel(conindicadores)
DISEOEIMPLEMENTACINSISTEMADERELEVOSY
SI 120 $3.600.000
REEMPLAZOSDEPUESTOSDETRABAJO
SI AUDITORIASYEVALUACINDEINDICADORES 40 $1.800.000
CAPACITACIONES
SI Excelbasicoyavanzado 40 $1.800.000
SI Internet 20 $900.000
Culturaorganizacional(RRHH,Produccin,servicioal
SI 40 $1.200.000
cliente,Calidad,etc.)
LOGISTICAEMPRESARIAL
SI LogsticadeAbastecimiento 192 $5.760.000
SI LogsticadeProduccin 288 $8.640.000
SI LogsticadeDistribucin 192 $5.760.000
SI LogsticaInversa 384 $11.520.000
ANALISISFINANCIERODELAORGANIZACIN
SI EstructuradeCapital 64 $1.920.000
SI Flujodecaja 64 $1.920.000
SI Anlisisderentabilidaddelnegocio 64 $1.920.000
2.2.6. Promocin
Por ltimo se est pensando a corto plazo la creacin de una pgina web que
permita crear una red social que d a conocer a ICE en el mercado y permita
ofrecer un servicio integral a los clientes.
32
33
35
36
37
Dada la grfica anterior, se observa que uno de los mayores miedos de las Pymes
a la hora de adquirir el servicio de consultora obedece al cumplimiento de las
condiciones establecidas al inicio del servicio, lo que hace pensar que por lo
menos alguna vez se han incumplido tales condiciones, o desde el principio no
tenan pleno conocimiento sobe las caractersticas y funcionalidades del servicio
que adquirieron. Adicionalmente, cuando se consult con expertos en servicios de
consultora, manifestaron que el tema de cumplimiento de condiciones era uno de
los temas crticos del servicio, pues por lo general los clientes cuando no tenan
previo conocimiento de todo el servicio, esperaban mucho ms de lo que haban
adquirido. La hiptesis por lo tanto es rechazada por ambas metodologas.
Es una oportunidad para ICE, trabajar con herramientas que permitan brindar
tranquilidad a las pymes que adquieran el servicio. Como se mencion en el
acpite de condiciones legales del servicio, las condiciones y caractersticas del
servicio son negociadas y plasmadas en un contrato suscrito por ambas partes,
acompaado de plizas de cumplimiento.
Las opciones de respuesta a esta pregunta son: a. con una empresa reconocida
en el mercado, b. con una empresa sin reconocimiento en el mercado pero con
una propuesta bien estructurada, c. con una empresa sin reconocimiento en el
mercado pero econmica, d. con una institucin educativa, y e. todas las
anteriores.
%depreferencia
Servcicios Horas Meses Ao1 Ao2 Ao3 Ao4 Ao5
enPymes
CantidaddePymesaasesorar
Procesos 60% 408 2 5 5 5 5 5
Financiero 49% 192 1 4 4 4 4 4
Logstico 31% 1.056 6 3 3 3 3 3
Preciodelosserviciosprestados
Diagnstico $7.542.857 7.756.320 7.814.400 7.829.486 7.818.171
Procesos $12.240.000 $12.586.392 $13.039.502 $13.535.003 $14.029.031
Financiero 5.760.000 $5.923.008 $6.136.236 $6.369.413 $6.601.897
Logstico 31.680.000 $32.576.544 $33.749.300 $35.031.773 $36.310.433
Objeto social
40
Misin
ICE tiene como objeto social brindar una asesora integral a Pymes de bienes y
servicios, a fin de optimizar sus recursos, alineados al cumplimiento de la misin,
visin y objetivos corporativos.
Visin
Estructura Organizacional
.
Ilustracin5.EstructuraOrganizacionalICES.A.S
Gerente general: sus funciones: planificar, orientar, dirigir, coordinar y controlar las
ventas, mercadeo, comercializacin de los productos, el manejo administrativo, las
funciones ejecutivas, legales, y estrategias de la oficina, de acuerdo a los
lineamientos, directrices, polticas y presupuesto definido. Para ello se mantendr
un permanente contacto con los clientes y empleados de la oficina, brindndoles
toda la atencin y asesora cada vez que requieran de sus servicios para aumentar
su nivel de satisfaccin y fidelizacin con la empresa, permitiendo as incrementar
la rentabilidad, generar valor, posicionar y consolidar la organizacin.
42
44
Pgina web: se requiere del diseo de una pgina Web que permita estar en
contacto con los clientes de ICE, aliados estratgicos, y que a la vez sirva como
medio de publicidad. La pgina Web deber permitir la recepcin de peticiones,
quejas y reclamos (PQR) de los diferentes entes con que se tiene contacto. Se
estima un promedio de $600.000 para el diseo y montaje de la pgina Web, y por
el mantenimiento de la misma se estima un valor anual de un SMMMLV.
45
Medios de pago: como poltica de ICE S.A.S, no se recibe dinero en efectivo, por
lo cual se requiere de la apertura de una cuenta corriente a nombre de ICE S.A.S.
en Bancolombia. La cuenta corriente se abre con un valor de $100.000.
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Ilustracin7.Calendariodeinversiones
48
Componentes Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Wd 70% 70% 70% 60% 60%
Wk 30% 30% 30% 40% 40%
Kd 10,92% 10,92% 10,92% 10,92% 10,92%
Kk 20% 20% 20% 20% 20%
Tasaimpositiva 33% 33% 33% 33% 33%
CostodeCapital 11,12% 11,12% 11,12% 12,39% 12,39%
Ilustracin9.Proyeccincostodecapital.
Ilustracin10.ProyeccinFlujodeCajadelProyecto
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Ilustracin11.ProyeccinFlujodeCajadelInversionista
Ilustracin12.EvaluacinFinancieradeProyecto
50
3. CONCLUSIONES
En segundo lugar, para que la consultora sea exitosa es vital que al consultor se
d pleno empoderamiento, que la organizacin tome conciencia y empiece a darse
una trasformacin cultural, para que no sea necesario fijar los cambios sino que
las soluciones se adopten por convencimiento propio sobre la necesidad y la
bondad de tales cambios, donde su esencia es crear la capacidad de cambio
propia que demanda toda la organizacin que pretenda mejorar sus procesos y
resultados de forma continua.
Con la investigacin del mercado realizada se observa que existe un buen nicho
de mercado que demanda nuestro servicio, que el precio y la percepcin de la
consultora son variables sensibles que inciden a la hora tomar la decisin y que
hacia este punto debemos centrar todas nuestras estrategias comerciales para
buscar una buena penetracin en el mercado. El reto consiste entonces en buscar
un servicio de consultora que brinde confianza y est al alcance de las PYMES.
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4. RECOMENDACIONES
Es vital para el desarrollo del proyecto hacer alianzas estratgicas con empresas
de consultora de diferente mbito (Contable, legal, etc.) en cual se establezcan
claros objetivos y lineamientos de la consultora para propiciar un entorno de
Ganar-Ganar para brindarle al cliente plena satisfaccin, fortalecimiento y
crecimiento de su empresa para que esta actu como una bola de nieve y nos
permita acreditarnos en el mercado.
52
5. BIBLIOGRAFA
IBEH, Kevin and KASEM, Laila. The network perspective and the
internationalization of small and medium sized software firms from Syria. En:
Industrial Marketing Management, In Press, Corrected Proof (Sep 2010).
doi:10.1016/j.indmarman.2010.08.004
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