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presentacin de ventas
que cierre acuerdos
conxito
Contenido
El panorama de ventas actual es mucho ms Sin embargo, el trabajo no termina ah, ya que, cuando
competitivo que antes. Tus prospectos nunca estas se presentan, debes cautivarlas. Aqu entra en
tuvieron tanta informacin y contenido a su alcance juego tu presentacin de ventas. Las presentaciones
como ahora. Entonces, cmo puedes destacar? con diapositivas poco creativas y cargadas de
Tuscompetidores utilizan nuevas herramientas para tecnicismos ya no son eficaces. Si quieres destacar
llegar a tus clientes potenciales. Cmo puedes entre la competencia y llamar la atencin de tus
mantener su atencin? prospectos, debes transmitir tu mensaje de una manera
atractiva, fcil de recordar y, por supuesto, convincente.
El equipo de ventas debe hablar con las personas
indicadas en el momento correcto para triunfar en
este nuevo mundo de las ventas. Los nuevos procesos
y tecnologas ayudan a resolver estas dificultades;
No temas hacer preguntas
el contenido digital, la comercializacin en las redes como: Puedo avanzar con el
sociales y el inbound marketing ayudan a garantizar
que tus oportunidades de venta califiquen antes
proyecto? o el presupuesto
deque caigan en tus manos. est aprobado?.
INTRODUCCIN: CLAVES PARA UN DISCURSO DE VENTA EFECTIVO PGINA 4 DE 22
1. Describe tu oferta.
2. Explica cmo superar a los competidores.
3. Ofrece una demostracin social a travs
detestimonios de clientes.
4. Visualiza tus estructuras de precios.
5. Examina la informacin en profundidad.
6. Incluye una llamada a la accin.
7. Adapta la presentacin al gusto de tu cliente.
Describe
tu oferta
CAPTULO 1: DESCRIBE TU OFERTA PGINA 6 DE 22
Disea la conversacin
Es ms probable que el contenido que se puede
adaptar a la audiencia genere una presentacin
ms relevante que la entrega lineal y tradicional.
Prezi denomina a este enfoque presentacin
conversacional. Piensa en cmo consumes
informacin cuando visitas un sitio web. Seguramente
no lees todo el texto de cada una de las pginas y
subpginas antes de darte por satisfecho, sino que
eliges solo lo que necesitas para tomar una decisin
y luego abandonas la pgina. As es exactamente
como funcionan las presentaciones conversacionales
y, para los profesionales del marketing y las ventas,
esto puede establecer la diferencia. Contina leyendo
acerca de cmo reformular tu contenido de acuerdo
con este mtodo aqu.
Explica cmo
superar a los
competidores
CAPTULO 2: EXPLICA CMO SUPERAR A LOS COMPETIDORES PGINA 9 DE 22
Descubre qu es lo que ms le
preocupa a cada prospecto y
concntrate en ese aspecto.
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43 %
y satisfaccin del cliente). Otra herramienta para
visualizar el anlisis competitivo son las tablas
visuales enriquecidas con imgenes, en las que se
usan smbolos y colores para destacar las diferentes
caractersticas de tus ofertas y las de tus competidores.
M S
PERSUASIVAS
CAPTULO 3
Qu opinan los
clientes actuales?
CAPTULO 3: QU OPINAN LOS CLIENTES ACTUALES? PGINA 12 DE 22
Hoy en da, cuando se trata de tomar una Al elegir los testimonios perfectos que incluirs en
decisin de compra, muchos consumidores tu discurso de venta, ten en cuenta lo siguiente:
buscan demostraciones sociales, es decir,
recomendaciones de sus colegas, antes
Una imagen vale ms que mil palabras
de concretar un acuerdo. Antes de que el
prospecto busque en Google opiniones Para ser ms especfico, los logotipos dicen ms que
acerca de tu producto o servicio, ofrcele las palabras: mostrando los logotipos de tus clientes
algo de informacin a travs de testimonios ms conocidos en un solo lugar, puedes demostrar
de clientes. Una buena manera de generar que tu empresa es fiable. Colocar citas junto a
confianza y credibilidad con tu audiencia es las fotos de los clientes da vida a los testimonios;
mostrarle las opiniones de tus principales cuanto ms pueda identificarse tu audiencia con las
clientes, en especial si puedes adaptar estos personas que dan los testimonios, ms resonarn
testimonios a las preguntas o las inquietudes estos mensajes entre tus prospectos.
especficas de cada prospecto.
No confundas popularidad
Da vida a los conimportancia
testimonios
con fotos
delcliente.
Interactuar con Tal vez te tiente mencionar solo a los clientes ms
nuestros clientes es conocidos en la seccin de testimonios de la
ms fcil que nunca. presentacin de ventas, pero no desestimes el poder
de tus clientes ms pequeos. Contar con varios
Jenny Howder
Directora de estrategia de diseo nombres y logotipos famosos es muy positivo, pero
si tienes un cliente fantstico que est muy satisfecho
con tu producto, no lo dejes de lado solo porque nadie
conoce la Agencia Creativa de Juan Prez. En cambio,
busca a los clientes que estn ms conformes con tu
solucin y que tengan las historias ms convincentes
acerca de cmo tu producto o servicio los ha ayudado.
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Otro ejemplo
de cmo
combinar
fotos con
testimonios.
Mustrame el dinero
CAPTULO 4: MUSTRAME EL DINERO PGINA 15 DE 22
Uno de los aspectos ms importantes a la Afortunadamente, hay cosas que puedes hacer
hora de estructurar una presentacin de alvisualizar la estructura de precios para ayudar
ventas es encontrar el momento ideal para a evitar ese momento y orientar a los prospectos
concretar la venta o el momento en que hacia el precio al que esperas vender. Todos estos
el representante le pide al prospecto que trucos se basan en pura psicologa, por ejemplo:
pague por tu producto o servicio. Es esencial
que ese momento no ocurra demasiado
Ofrece tres opciones
pronto en la presentacin ni antes de que se
haya establecido el valor de la oferta. Nunca Ricitos de Oro estaba en lo cierto cuando descubri
hables de precios con los prospectos nuevos que dos opciones extremas hacen que una solucin
sin establecer el valor primero. intermedia se vea ms atractiva. La tcnica de
colocar las ofertas ms costosas y exclusivas al lado
Por qu? Hasta este punto, tu presentacin se de las ofertas estndar se conoce como anclaje
ha centrado en mostrar al prospecto el valor de de precios y es una tcnica muy til para ayudar a
tu producto en trminos fcilmente digeribles, demostrar el valor de tu oferta. En comparacin con
altamente informativos y personalizados acorde la opcin ms cara, tu oferta estndar parecer una
a sus necesidades precisas. Si usas todos estos excelente oportunidad, en especial despus de que
elementos, para el momento en que llegues a este hayas establecido su valor de antemano. Deigual
punto de la presentacin, el prospecto estar listo forma, si ofreces una versin ms barata
para escuchar el precio. Sin embargo, si no has
hecho un buen trabajo al articular el valor de tu
oferta en el contexto indicado para el comprador Ejemplo de
oferta de tres
adecuado, es probable que resulte impactante opciones
comenzar a hablar de dinero. deprecios
CAPTULO 4: MUSTRAME EL DINERO PGINA 16 DE 22
Ninguna presentacin
est completa sin una
llamada a la accin (CTA)
CAPTULO 5: NINGUNA PRESENTACIN EST COMPLETA SIN UNA LLAMADA A LA ACCIN (CTA) PGINA 18 DE 22
?
problemas de plazos, conflictos de estrategia u
otras objeciones para cerrar el negocio. Si preguntas
simplemente: qu te impide avanzar?, obtendrs
toda la informacin necesaria para realizar un
?
seguimiento con recursos que ayudarn al prospecto
a convencer al encargado de tomar la decisin final.
CAPTULO 6:
Enlaza todo
con tu marca
CAPTULO 6: ENLAZA TODO CON TU MARCA PGINA 21 DE 22
Sobra decir que establecer las pautas de que mencionaron en una llamada de descubrimiento
diseo de tu marca es fundamental. Una anterior y que tu servicio puede resolver.
vez que hayas elegido todo el contenido,
asegrate de que alguien de tu equipo de
Crea plantillas de personalizacin
diseo establezca correctamente todas las
fuentes y los colores para que la presentacin Los pequeos cambios, como los que se describen
de ventas sea consistente con la experiencia arriba, pueden incluirse en plantillas para que el
de tu marca. Si no tienes un equipo de diseo, representante de ventas solo tenga que arrastrar y
puedes usar una de estas plantillas para crear colocar logotipos o muestras de color en tu plantilla de
tu presentacin. presentacin general. Deja espacio en tu texto maestro
para que el representante de ventas inserte imgenes
No obstante, si se trata de construir una relacin personalizadas de modo que no tenga que recurrir al
con tu prospecto, la personalizacin es la clave. equipo de diseo cada vez que se le asigne un nuevo
Hemos visto esto en todos los aspectos de tu discurso de venta para un prospecto. Asegrate de
presentacin de ventas, y la marca y el diseo capacitar a tu equipo de ventas acerca de cmo
no son la excepcin. Una manera de hacer que personalizar sus presentaciones de modo que se
tu presentacin sea an ms significativa para el sientan cmodos para hacer sus propios cambios.
prospecto es incluir, adems, elementos de los
colores y las fuentes de su empresa.