TECNOLGICO NACIONAL DE MXICO

TEMA 2.2.

CONCEPTOS: MERCADO,
SEGMENTACIN, CLIENTE Y
PROPUESTA DE VALOR
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MERCADO

El mercado es el conjunto de todos los compradores reales y

potenciales de un producto o servicio.

Kate Mackie, Ph.D., IC2 Institute

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SEGMENTO DE MERCADO
El segmento de mercado es el subconjunto de todos los compradores
reales y potenciales de un producto.
Un grupo especfico de clientes con necesidades especficas,
comportamientos de compra y caractersticas de identificacin.
La segmentacin podra basarse en
caractersticas como demografa o en una
necesidad o problema comn
preferentemente.

Kate Mackie, Ph.D., IC2 Institute

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SEGMENTACIN
Es la piedra angular de la estrategia de mercadeo
Por qu es importante?
Primero la mayora de las empresas tienen:
Capacidades nicas
Recursos limitados
Entonces el verdadero valor de la segmentacin del mercado es:
Concentrar los recursos en las oportunidades que coinciden
con las capacidades
Decidir a quin no servir

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PASOS EN LA SEGMENTACIN
Y MERCADO OBJETIVO

1. Identificar los segmentos basados en necesidades del

mercado.
2. Desarrollar perfiles de los segmentos resultantes
basados en necesidades.
3. Evaluar lo atractivo de cada segmento.
4. Seleccionar un segmento objetivo (primero).

Kate Mackie, Ph.D., IC2 Institute

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CLIENTE

Segn la American Marketing Association (A.M.A.), el cliente es

"el comprador potencial o real de los productos o servicios".

Segn The Chartered Institute of Marketing (CIM, del Reino

Unido), el cliente es "una persona o empresa que adquiere
bienes o servicios (no necesariamente el Consumidor final)"

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CLIENTE VS. USUARIO*

*Usuario o consumidor final

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CLIENTE VS. USUARIO

JEFE DE SOPORTE TCNICO OPERADOR DE SOPORTE TCNICO

(Cliente) (Usuario)

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CLIENTE VS. USUARIO

DUEO DE MASCOTA MASCOTA

(Cliente) (Usuario)

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CREACIN DE VALOR
La creacin de valor es una sentencia de cmo el producto, proceso o
servicio aade valor en el mercado.

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CREACIN DE VALOR

1. La mejor manera de establecer la creacin de valor es identificar el dolor

o el problema que los productos o servicios atienden e identificar cmo
esa solucin aborda el dolor o problema.

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CREACIN DE VALOR

2. Lo que realmente se quiere es un gran dolor o un problema muy

complejo y una solucin simple para ese dolor o problema.

3. Sin embargo, siempre hay que preguntar, Qu tan defendible es esta

nica forma de abordar el problema o dolor?

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CREACIN DE VALOR
4. Es fcil de copiar por un competidor?

5. Se cuenta con la propiedad intelectual?

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CREACIN DE VALOR

6. Qu tan rpida es la obtencin de beneficios por parte del cliente?, esta

forma de creacin de valor es una declaracin de la rapidez cmo la
solucin se paga a s misma desde la perspectiva del cliente.

7. Qu tan rpida es la recuperacin de la inversin?, entre ms rpida

sea la recuperacin de la inversin, mayor es el valor percibido.

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CRITERIOS PARA UNA

PROPUESTA DE VALOR

Especificar que el producto, servicio o proceso

aborda un dolor real a un precio que el cliente est
dispuesto a pagar.

Especificar que el producto, servicio o proceso

aborda una necesidad del mercado.

Especificar que el valor para el inversionista se crea

rpidamente.

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ELEMENTOS DE REDACTAR UNA PROPUESTA DE

VALOR
Problema (dolor real que se aborda, problema o necesidad)

Descripcin (descripcin del producto, servicio o proceso donde se

muestra la innovacin)

Solucin (beneficios que recibe el cliente para mitigar el dolor real que se
aborda y por el cual l est dispuesto a pagar el precio)

Ventaja competitiva (Costo, mercado, diferenciacin y propiedad

intelectual)

Oportunidad (Qu tan rpida es la recuperacin de la inversin, entre ms

rpida sea la recuperacin de la inversin, mayor es el valor percibido)

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