1.

Introduccin
2. Cliente
a. Segmentacin del cliente

El sector restaurantes registro para setiembre del 2017 un incremento de

1,53% a nivel nacional (INEI 2017). Siendo Lima el que concentra el mayor
nmero (21 970) entre las principales ciudades del Per (COMERCIO
2012).

Villa el Salvador tienen aproximadamente 1285 restaurantes en

funcionamiento de los cuales se encuentran principalmente en la zona
industrial. Estos restaurantes se sitan en reas de estrato socioeconmico
medio a medio bajo, principalmente (SIGE, 2017).

Estrato
Fuente: SIGE, 2017
MEDIO BAJO

MEDIO

b. Necesidades del cliente

Los restaurantes encuestados de Villa el Salvador ubicados en la Zona

industrial, buscan priorizar la preparacin de los platos principales, as
como tener todo listo para los horarios de mayor concurrencia, y enfocarse
en la atencin del mayor nmero de comensales que ingresen al
 restaurante. Tambin buscan soluciones rpidas a imprevistos como
agotamiento y falta de insumos.

Por ello concluimos que preparar refrescos en base a frutas demanda

tiempo y espacios de la cocina; que pueden ser empleados en otras
actividades de su prioridad; ya que la mayora de los restaurantes visitados
cuentan con 1 a 2 personas para la cocina y la misma cantidad para la
atencin del cliente.

c. Expectativas del cliente

Los restaurantes esperan de los concentrados de frutas: mayor

rendimiento, precios bajos frente a la elaboracin de refrescos a base de
frutas por los mismos clientes, sabor agradable, que sea de fcil y poco
tiempo de preparacin; por otro lado esperan mejorar la imagen del
restaurant y obtener un mayor nmero de ventas.

3. Problemtica
a. Definicin del problema
- Existe una mayor preferencia de los comensales por los refrescos a
base de frutas, sin embargo los restaurantes tendran que invertir mayor
tiempo y costo en la elaboracin. Por ello se limitan a ofrecer bebidas a
base de infusiones y sabores artificiales con mayor frecuencia.
4. Idea negocio
Nuestra idea de negocio es la elaboracin de concentrados de frutas
destinados a los restaurantes (estratos medio bajo y medios) que se ubican en
las zonas industriales en Villa Salvador.

5. Concepto de Negocio
Ofrecer a nuestros clientes insumos que darn mayor valor agregado a sus
productos finales.
6. Star up
a. Misin
Somos una empresa dedicada a la venta de concentrado de frutas que se
encarga de seleccionar, procesar y envasar un producto de rpida
 preparacin, nutritiva, saludable y de buenas caractersticas sensoriales
que facilitara las actividades de nuestros clientes.
b. Visin (1, 3 y 5)
Primer ao: lograr establecernos en el sector de ventas de concentrado de
frutas a travs de la relacin directa con nuestros clientes (restaurantes) y
obtener la fidelidad de sus compras.
Tercer ao: la empresa buscara la consolidacin del mercado local (Villa el
Salvador) y distritos cercanos.
Quinto ao: Ampliar nuestra cartera de clientes como hoteles y restaurantes
de estratos altos. Adems de la introduccin de nuevos frutos exticos a la
lnea de produccin.
c. Propuesta de valor
o Larga durabilidad.- Tendrn vida til de 6 meses bajo refrigeracin que
permite conservar el concentrado y reducir la merma propia de la fruta
fuera de temporada; de esta manera asegurar su disponibilidad
manteniendo constante sus costos.

o Practico, fcil y rpida preparacin.- Reduce los costos de proceso del

cliente evitando la necesidad de comprar fruta fresca e insumos para
elaborar sus refrescos. Genera productos finales de manera fcil y
rpida en el que para preparar jugos o refrescos slo requieren de
agua hervida.

o Producto peruano y con buenas prcticas de manufactura, sin

colorante, saborizante ni aromatizante. Con la mnima variabilidad en la
calidad de los insumos y del producto final. Haciendo uso de
conservantes y antioxidantes naturales; mantener el alto contenido
vitamnico natural. Esto genera valor en la gestin comercial del cliente
con productos capaces de formar parte de cualquier men y fcilmente
adaptable a las necesidades de los clientes y a los gustos de los
consumidores y comensales.
o Entrega delivery.- Los pedidos sern recepcionados de dos maneras:
Mediante atencin telefnica con un da de anticipacin de la
fecha de entrega.
Personalmente durante nuestras visitas de ventas.

o Opciones de crdito. JOSE LUIS

 o Asesora al cliente sobre la utilidad de nuestros productos. Al principio
debemos acercarnos al cliente para darnos a conocer, mostrar los
beneficios y valor agregado que tendr sus mens. Esto mediante
visitas en donde se le informara sobre la dilucin, rendimiento y
conservacin de los concentrados. Seguidamente formaran parte de la
base de datos acerca de sus gustos, preferencias y necesidades.

d. El producto
- caractersticas del producto

Nuestro concentrados de fruta se caracterizan por no contener

saborizantes, colorantes ni aromatizantes artificiales, para ello en nuestro
proceso se adicionara antioxidantes y conservantes naturales como el
cido ctrico para conservar su sabor, color y textura natural. Para
garantizar su inocuidad pasaran por pasterizacin a fin de garantizar el
valor nutricional.
El objetivo del producto es ser insumo de los refrescos como parte del
men de nuestros clientes, de manera que deben ser de fcil manipulacin,
para ello facilitaremos un envase medidor que ayude a las diluciones en
agua hervida. Los empaques sern bolsas de polietileno de baja densidad
estriles con abre fcil en el que estar la informacin necesaria para las
diluciones y conservacin; su presentacin ser de 5 kg., 10kg y de 20kg.
Los concentrados que ofrecemos son: manzana, carambola, maracuy,
maz morado, membrillo y pia. Estos son los de mayor preparacin y de
preferencia por nuestros clientes. Tendrn las siguientes caractersticas:
- Concentracin: mayor 50Brix.
- pH: menor a 4.5

- Estrategia de diferenciacin
Nuestra diferencia ser el acercamiento a nuestros clientes mediante visitas
a los restaurantes como primera estrategia de marketing, esto es para
darles a conocer las preferencias de sus comensales mediante encuestas,
mostrarles beneficios e incentivarlos a generar en sus productos finales un
 valor agregado. Posteriormente el servicio delivery estar abierta a resolver
dudas, conocer sus preferencias y personalizar sus pedidos.
Dar a conocer a sus comensales, por medio de publicidad en el
restaurante, de nuestro producto como parte de sus mens a fin de
que vean el valor agregado, en este caso que sus refrescos son naturales
a base de fruta o maz morado.

e. Estructura interna de la organizacin

El organigrama que define nuestro modelo de negocio es el siguiente:

f. Estructura del entorno

Indicador de Produccin y consumo de fruta
En los ltimos aos la produccin y consumo de fruta tiene una tendencia
creciente pudiendo inferir que el consumidor y/o empresario est
predispuesto a comprar fruta en diferentes variantes como concentrado
de fruta para hacer jugos.

Fig.f. 1 Consumo de fruta (Fuente INEI 1998-2007)

 Fig.f. 2 Produccin de fruta (Fuente MINAGRI)

Sustitutos
La competencia en nuestro sector est posicionada por las gaseosas y aguas
embotelladas, otros sustitutos son los saborizantes sabor a jugo. Estos son los
que ms demandan los dueos de restaurantes para ofrecer a sus comensales
en los mens, de igual forma comparamos este posicionamiento con el
concentrado de fruta otorgndoles pesos del 1 al 10000 de acuerdo a lo que
ms venden en los restaurantes.

Fig.f. 3 Participacin de los productos que se ofrecen en un restaurante

 FODA

Fuerzas:
Rapidez al entregar el producto, asesora personalizada-

Oportunidades:
El consumidor esta optando por una vida mas sana
consumiendo ms fruta.

Debilidades:
Nuestros costos de almacenamiento pueden incrementar
sino rotamos el producto.

Amenazas:
El costo de los productos sustitutos es ms barato.

g. Actividades Claves
Nuestra empresa se diferencia de las dems gracias a que hemos
capacitado a nuestros trabajadores de tal forma que demuestren un
comportamiento amable, jovial y de confianza frente a los administradores
de los restaurantes que hemos elegido como consumidores habituales.
Nuestro personal de ventas estar en la capacidad demostrar la
importancia de la preferencia de sus clientes por los refrescos naturales de
fruta y chicha morada e indicar las ventajas econmicas que trae el elegir
nuestro producto por encima de las bebidas tradicionales (infusiones,
emolientes y gaseosas). La seleccin de esta actividad se da debido a que
los procesos de compra y produccin puede ser replicables por los
competidores.

h. Recursos Claves
- Personal de ventas.
- Informacin previa de la preferencia de los comensales.
- Publicidad a travs de afiches informativos.
- Obtencin de frutas frescas en las temporadas de abundancia.
- Transporte
 i. Alianzas estratgicas
Nuestros aliados sern:
- Banco que nos dar el financiamiento necesario para la empresa
(flujos de caja).
- Proveedores de maquinaria industrial, que nos facilitara el crdito
para la adquisicin.
- Proveedores de frutas en el mercado mayorista que nos permita
producir mayor cantidad de concentrado de frutas para la
distribucin habitual de nuestro producto y la estabilidad de precios
en temporadas escasas de las frutas.

j. Canales de distribucin
Para esto bastara con una camioneta frigorfica para llegar a los
restaurantes con los concentrados y otra camioneta comn para la compra
de frutas.

k. Estructura de costos
- Flujo de cajas

L. Anexos

Modelo de encuesta

Preguntas de encuesta clientes de restaurant

1- Compras alguna bebida complementaria al refresco que acompaa su men?

2-Qu bebidas te sirven cuando vas a un restaurant?
3-Le gustara que un jugo de frutas sea la bebida que acompae a su men sin
recargar costo alguno al precio normal?
4-si le diera elegir entre un restaurant que ofrece bebidas a base de fruta con otro
que ofrece bebidas como infusiones, emoliente, etc. a cual elegira ir?
5-Con que frecuencia le gustara tomar la bebida a base de frutas durante la
semana?
6-Qu sabores le gustara que fueran los jugos que le sirviesen con los mens?
7-Por qu elegira la bebida de frutas por encima de los filtrantes, gaseosas,
emoliente?