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Instituto IACC

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 Desarrollo

INSTRUCCIONES:

La empresa XYZ, productora y comercializadora de cosmticos desde hace 15 aos, posee una

planta de 100 trabajadores, con una estructura organizacional jerarquizada, compuesta de un

gerente general y cuatro departamentos, cada uno con su respectivo gerente: Marketing,

Recursos Humanos, Finanzas y Produccin. Sus principales productos son los labiales, mscaras

de pestaas, rubor y sombras para prpados. Las ventas anuales de cada producto son:

PRODUCTO VENTAS

LABIALES 50 MILLONES

MSCARAS DE PESTAAS 100 MILLONES

RUBOR 70 MILLONES

SOMBRAS PARA PRPADOS 85 MILLONES

Actualmente, la empresa se posiciona como la quinta marca ms importante del pas con un

9 % del mercado. A finales de ao el director le comunica a la empresa los objetivos que se

quieren alcanzar para el ao siguiente:

1.- Aumentar el nivel de ventas de los labiales en un 20 %.

2.- Posicionarse dentro de las tres marcas ms importantes del pas.

3.- Perfeccionar a los vendedores en terreno.

Sobre la base de la informacin entregada, realice lo siguiente:

1.- Establezca una estrategia a seguir para cada objetivo (debe ser bsica, redactada en no ms de

2 lneas).

1 objetivo: Aumentar el nivel de ventas de los labiales en un 20%

Estrategia: Innovar con productos de mejor calidad generando mayor ingreso.

2 objetivo: posicionarse dentro de las tres marcas mas importantes del pas

Establecer puntos de ventas en lugares con alta demanda de pblico.

3 Objetivo: Perfeccionar a los vendedores en terreno.

Estrategia: Capacitacin al rea Comercial.

.
 2.- Por cada objetivo, indique un KPI con su respectiva descripcin para medir el grado de

cumplimiento. Para ello utilice el esquema dado en la semana 4.

KPI N1

ELEMENTO DEFINICIN

OBJETIVO ESTRATEGICO Innovar con productos de mejor calidad generando mayor ingreso.

KPI Margen de Utilidad Neta.

RESPONSABLE DE SU GESTIN Andrea Caro, Gerente rea Marketing

FRMULA, ALCANCE Y DIMENSIN (Utilidad Neta / Ventas)

FRECUENCIA DE REVISIN Anual

FUENTES DE INFORMACIN Informe de Crecimiento anual

NIVEL BASE A partir del 20%

META ESPERADA 30% Anual

POLTICAS DE ACTUACIN POCO EXIGIENTE MUY EXIGIENTE

KPI N2

ELEMENTO DEFINICIN

OBJETIVO ESTRATEGICO Establecer puntos de ventas en lugares con alta demanda de pblico.

KPI Cobertura del Mercado

RESPONSABLE DE SU GESTIN Andrea Caro, Gerente rea Marketing

FRMULA, ALCANCE Y DIMENSIN (Puntos de venta de la empresa/ Puntos de demanda del mercado)*100

FRECUENCIA DE REVISIN mensual

FUENTES DE INFORMACIN Informes de Ventas por mercado.

NIVEL BASE A partir del 9%

META ESPERADA 10% mensual.

POLTICAS DE ACTUACIN POCO EXIGIENTE MUY EXIGIENTE

KPI N3

ELEMENTO DEFINICIN

OBJETIVO ESTRATEGICO Capacitacin al rea Comercial.

KPI ndice de Capacitacin

RESPONSABLE DE SU GESTIN Andrea Caro, Gerente rea Recursos Humanos

FRMULA, ALCANCE Y DIMENSIN (Nmero de personal capacitado / Numero de personal presupuestado a

capacitar) *100

FRECUENCIA DE REVISIN Semestral

FUENTES DE INFORMACIN Evaluacin de desempeo semestral

NIVEL BASE a partir del 50% del personal capacitado

META ESPERADA 100%

POLTICAS DE ACTUACIN POCO EXIGIENTE MUY EXIGIENTE

3.- Presente los datos en un balance de gestin integral, suponiendo que est a fin de ao y que

ya tiene resultados respecto de la gestin realizada (invente resultados).

El balance debe contener:

Identificacin de la empresa (nombre, cantidad de trabajadores, estructura, productos,

etc. Utilice los datos presentados en la descripcin de la tarea).

Presentacin de sus estrategias.

Presentacin de los KPI y sus resultados.

Ejemplo de resultados: La meta de crecer en un 30 % se sobrepas en un 2 %, creciendo en el

periodo de un ao un 32 %.

La Empresa XYZ, es una productora y comercializadora de Cosmticos y posicionada en el

mercado, esta cuenta con 15 aos de experiencia y posee con una plata de trabajadores de 100

personas que se distribuyen en los distintos departamentos relacionados en la empresa. Se

distribuye en una estructura organizacional jerarquizada, compuesta de un gerente general y

cuatro departamentos, cada uno con su respectivo gerente: Marketing, Recursos Humanos,

Finanzas y Produccin. Sus principales productos son los labiales, mscaras de pestaas, rubor y

sombras para prpados. Lo cual solo nos enfocaremos en los Labiales.

Innovar con productos de mejor calidad generando mayor ingreso.

El primer objetivo planteado por el rea de marketing, es aumentar el nivel de las ventas del producto labiales en un 20%. La

estrategia propuesta y llevada a cabo es la innovacin de labiales de mejor calidad obteniendo as mayores ingresos y mejores

resultados para la empresa.

El KPI asociado es el Margen de Utilidad Neta, el que mide el porcentaje que est quedando a los propietarios para as poder

operar la empresa, ste se medir mediante el informe de crecimiento anual. El objetivo propuesto de crecer en un 20% se super

en 10%, llegando a un 30% de crecimiento anual en el producto Labiales.

Establecer puntos de ventas en lugares con alta demanda de pblico.

El segundo objetivo alcanzado por el rea de marketig fue posicionar a la organizacin dentro de las tres marcas ms importantes

del pas, para esto el gerente de marketig decidi establecer puntos de venta en lugares con alta demanda de pblico como por

ejemplo centros comerciales.

El KPI cobertura de mercado determina los lugares a los que quiere llegar la empresa con sus variados productos. La frmula

(Puntos de venta de la empresa/ Puntos de demanda del mercado)*100 ser medida de forma mensual a travs del informe de

ventas por mercado.

La meta propuesta es el 10% mensual, lo que fue logrado con xito.

Capacitacin al rea Comercial

El ltimo objetivo fue asignado al rea de recursos humanos, que se trat de perfeccionar a los vendedores en terreno, para esto

se llev a cabo una capacitacin intensiva al personal durante dos semanas en una entidad de alto prestigio con el fin de dar valor

agregado al rea comercial. El ndice de capacitacin; (nmero de personal capacitado / Nmero de personal presupuestado a

capacitar) x 100, permite planificar los procesos de capacitacin para que respondan a las expectativas del personal y a los

requerimientos de la organizacin. Este se medira de forma semestral, capacitando al 50% del personal el primer trimestre y

logrando el 100% como meta el semestre. Una evaluacin de desempeo al personal ser la fuerte de informacin.
 Bibliografa

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