Nova Plaza

UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTÚNEZ DE
MAYOLO”
“Una Nueva Universidad para el Desarrollo”
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL
ÍNDICE
1. INTRODUCCIÓN ................................................................................................................ 2
2. ANTECEDENTES ................................................................................................................ 3
2.1. DATOS GENERALES ................................................................................................. 3
3. LA VISIÓN ........................................................................................................................... 3
4. LA MISIÓN .......................................................................................................................... 3
5. VALORES ............................................................................................................................ 4
6. EVALUACIÓN EXTERNA Y ANÁLISIS COMPETITIVO DEL SECTOR
INDUSTRIAL ............................................................................................................................... 4
6.1. ANÁLISIS COMPETITIVO DE LAS 5 FUERZAS DE MICHAEL PORTER .......... 6
7. EVALUACIÓN INTERNA ................................................................................................ 11
CADENA DE VALOR ....................................................................................................... 11
8. FODA EMPRESARIAL ..................................................................................................... 14
8.1. EVALUACIÓN INTERNA ........................................................................................ 14
8.1.1. FORTALEZAS ................................................................................................... 14
8.1.2. DEBILIDADES .................................................................................................. 15
8.2. EVALUACIÓN EXTERNA ....................................................................................... 15
8.2.1. OPORTUNIDADES ........................................................................................... 15
8.2.2. AMENAZAS ....................................................................................................... 15
9. DETERMINACIÓN DE LOS OBJETIVOS A LARGO PLAZO ...................................... 17
10. FORMULACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS EMPRESARIALES.................................... 18
11. FODA COMERCIAL ......................................................................................................... 20
12. OBJETIVOS DE MARKETING ........................................................................................ 21
13. FORMULACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN ...................... 22
14. FORMULACIÓN DE LAS SUB ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN ............. 23
14.1. PRODUCTO ........................................................................................................... 23
14.2. PRECIO................................................................................................................... 28
14.3. PROMOCIÓN ......................................................................................................... 30
14.4. PLAZA .................................................................................................................... 37
14.5. VENTAS ................................................................................................................. 38
15. LECCIONES APRENDIDAS............................................................................................. 41
16. BIBLIOGRAFÍAS .............................................................................................................. 42
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1. INTRODUCCIÓN
Toda empresa, sin importar su tamaño o el sector en que se desenvuelve, precisa

elaborar un Plan de Marketing. Este debe reunir una serie de requisitos para ser eficaz
y exige de sus responsables: una aproximación realista con la situación de la empresa;
que su elaboración sea detallada y completa; debe incluir y desarrollar todos los
objetivos; debe ser práctico y asequible para todo el personal; de periodicidad
determinada, con sus correspondientes mejoras; y, compartido con todo el personal
de la empresa.
En este sentido el presente trabajo está enfocado a la elaboración de un plan de

marketing para la empresa ”NOVAPLAZA SUPERMERCADOS” en la ciudad de
Huaraz, para ello se tiene elaborado una evaluación externa de la empresa, donde se
indica que factores externos la afectan de manera positiva y negativa, asimismo una
evaluación interna donde se identifique las principales fortalezas que respaldan a la
empresa y las debilidades que se tiene por superar para ser lo más competitiva dentro
de su sector industrial; este análisis se hace a nivel empresarial y a nivel comercial,
una vez que se obtiene este resultado y ya se sabe en qué situación se encuentra , se
procede a establecer objetivos que la empresa requiera cumplir para continuar con el
negocio y permanecer dentro del mercado; dando lugar a la formulación de estrategias
que van a permitir el cumplimiento de los objetivos trazados.; finalmente se
establecen subestrategias de comercialización para hacer frente al mercado y a la
competencia aprovechando de la mejor manera el manejo del precio, plaza,
promoción y producto de la empresa.
La finalidad de este trabajo es el de identificar la situación actual de la empresa y

plantear estrategias (mixtas, desarrollo) en relación a los objetivos para poder llegar
al éxito competitivo y porque no convertirse en líder en el mercado.
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2. ANTECEDENTES
La empresa se inició de la idea del gerente, el Sr. Enrique Guzmán Ortega en la tienda
de la Av. Luzuriaga donde funcionaba un MiniMarket perteneciente a otra persona y
él decidió comprar el MiniMarket con todos sus productos, en 2005. En el 29 de julio
de ese mismo año abre su primera tienda, él cumplía la función de seguridad, de
gondolero y personal de logística, con un familiar (su primo), empezó con una caja
y luego implementó el resto de los productos. En el 2006 consolida el nombre de
“Nova Plaza Supermercados”. Una característica rescatable de él es que piensa en
grande lo que le ayudó a consolidar una segunda tienda.
Actualmente en cuanto a marketing la empresa viene ejerciendo su estrategia de
manera muy baja ya que no emplea afiches, prensa escrita o anuncios en la radio, sin
embargo, tiene convenios con empresas de turismo que traen a los extranjeros al
supermercado para consumir sus productos y cuenta con una página en Facebook
donde se promocionan sus productos disponibles.
2.1. DATOS GENERALES

 NOMBRE DE LA ORGANIZACIÓN: La razón social de la empresa es
CVIVE E.I.R.L., con nombre comercial NOVAPLAZA
SUPERMERCADOS.
 GIRO DEL NEGOCIO: Tiendas de mini mercados y supermercados.
 DIRECCIÓN:
- Oficinas y tienda central: Jr. Julián de Morales N° 793
- Tienda en Belén: Av. Luzuriaga N° 882
3. LA VISIÓN
Ser la cadena de supermercados líder en el país, con estándares de calidad mundial.
4. LA MISIÓN
“Ofrecer una gran variedad de productos de excelente calidad, satisfaciendo las
necesidades de nuestros clientes y generando una inolvidable experiencia de
compra.”
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5. VALORES
 Transparencia: va más allá de ser honestos, es posible reencontrar en toda
nuestra actividad, obtener honestamente es mucho más divertido.
 Espíritu de superación: queremos rodearnos de personas que tienen mucho
espíritu de superación, que nunca se rinden y siempre este trato de ser
mejorados, no queremos rodearnos de personas que solo queremos marcar
tarjeta.
 Trabajo en equipo: significa compartir conocimientos e información, también
significa que debemos disfrutar de todos los roles en un equipo ganador, el
objetivo siempre es que el equipo gane, no el individuo.
 Humildad: en el trabajo debe cumplir con nuestro objetivo, pero cuando estemos
fuera del mismo, debemos recordar que solo somos un ser humano más y que
seamos ser siempre considerados con los demás.
6. EVALUACIÓN EXTERNA Y ANÁLISIS COMPETITIVO DEL SECTOR

INDUSTRIAL
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ESTUDIO DE MERCADO
“Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado, o la posibilidad
de brindar un mejor servicio que el que ofrece los productos existentes en el mercado.
Una demanda insatisfecha clara y grande no siempre indica que pueda penetrarse con
facilidad en ese mercado. Un mercado en apariencia saturado indicara que no es
posible vender una cantidad adicional a la que normalmente se consume” En
referencia con la definición del estudio de mercado es necesario aplicar encuestas
con el objetivo de conocer las necesidades, gustos y preferencias del mercado actual
de la ciudad de Huaraz, para así tener una mejor visión de nuestro cliente de
Novaplaza.
MERCADO POTENCIAL
Conformado por la población de la provincia de Huaraz que asciende a 128 041
habitantes, de los cuales el 84,30% (INEI tiene renta suficiente, posee interés por la
oferta de mercado y tiene acceso a ella. Los resultados de la investigación cuantitativa
demuestran que el interés por la compra de productos en el MiniMarket es del 45%.
De acuerdo a Clancy y Shulman (2009), no más del 50% de la gente convencida de
comprar un producto realmente lo compra, por lo que se aplicará este castigo en el
cálculo. Por ello, el mercado potencial se estima en: 128 041 x 84,30% x 59% x 75%
= 24 287personas.
MERCADO DISPONIBLE
Conformado por el mercado potencial que esté cualificado para la compra de
productos de consumo masivo. De acuerdo a la investigación de mercado, el ama de
casa es quien decide las compras del hogar. Considerando que en la provincia de
Huaraz existen 50 451 hogares e infiriendo que cada hogar cuenta con una ama de
casa, se calcula que, de 128 041 personas, el 23,6419% son amas de casa. Por ello,
el mercado disponible se estima en: 50451 x 23,6419% = 11 97 amas de casa.
Por ello para las personas consumidores de la ciudad de Huaraz debe de realizarse
un mercadeo.
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6.1. ANÁLISIS COMPETITIVO DE LAS 5 FUERZAS DE MICHAEL PORTER
AMENAZA DE NUEVOS ENTRANTES:

Las barreras de entrada son factores que necesitan ser superados por los nuevos
entrantes para poder competir con éxito. Elevadas barreras de entrada son buenas
para los competidores existentes, ya que impiden que entren nuevos competidores.
 La inversión requerida para entrar al sector de supermercados es muy alta, a la

que no todos los emprendedores pueden tener acceso.
 Se requiere experiencia y conocimientos estratégicos para mantenerse en el
mercado.
 Los clientes conocen la empresa y han desarrollado una fidelización hacia ella,
sea por la variedad de productos, la calidad de servicio o el horario de atención.
 Identificación de marca es uno de los factores más importantes. La marca debe
poseer un alto grado de diferenciación con la competencia, de tal manera que
toda la población conozca la marca y la asocie con unas características distintas
del resto de empresas similares que hay en el mercado.
 Las ubicaciones físicas estratégicas, requieren de un alto estudio para poder
establecerlas.
 Los proveedores ya se encuentran establecidos y se llevan años de trabajo, así
que ofrecen créditos y bonificaciones por esta fidelidad, lo cual no se
proporcionaría a un nuevo cliente con el que se lleva poco tiempo trabajando.
 Otra de las barreras importantes que se debe tomar en consideración es que el
hecho de abrir un supermercado requiere de permisos municipales para la
edificación y para el ejercicio de la actividad comercial.
CRITERIO AMENAZA/ OPORTUNIDAD

Requerimiento de capital OPORTUNIDAD
Experiencia y conocimientos OPORTUNIDAD
Fidelización por parte de los clientes OPORTUNIDAD
Identificación de marca OPORTUNIDAD
Ubicaciones físicas estratégicas OPORTUNIDAD
Proveedores establecidos OPORTUNIDAD
Políticas Gubernamentales AMENAZA
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RIVALIDAD DE LOS COMPETIDORES
Los principales competidores de Novaplaza Supermercados son: Trujillo Mart, Plaza

Lucy y Market Ortiz, con quienes la empresa compite constantemente ya sea por la
calidad del servicio y el precio.
 El crecimiento de la industria de los supermercados es lento lo que origina que

la competencia sea fuerte, con el fin de conseguir una mayor participación en el
mercado por parte de las empresas que buscan la expansión.
 Costos fijos o de almacenamiento, este tipo de industrias al comercializar
productos de consumo masivo, los cuales están propensos a vencer aplican
estrategias para que sus ´productos roten continuamente, por lo que los gastos de
almacenamiento son bajos y por consiguiente existe menor rivalidad.
 Diferencias del producto, en este tipo de industria se percibe los productos y
servicios como casi sin diferencia, la elección por parte de los compradores está
basada principalmente en el precio y el servicio, y da como resultado una intensa
competencia.
 Diversidad de competidores, las empresas competidoras poseen diferentes
estrategias, orígenes, personalidades y relaciones y metas, los cuales pueden
alterar la forma de hacer negocios.
 Identidad de marca, en el mercado existen marcas muy bien posicionadas,
mientras que otros tratan de aumentar su participación en el mercado.
 Las barreras de salida son relevantes, pero no determinantes, si un jugador decide
salirse otros jugadores estarán dispuestos a adquirir activos (mercado,
maquinaria y marca), esto facilita la salida.

El crecimiento de la industria AMENAZA
Costos fijos o de almacenamiento OPORTUNIDAD
Diferencias del producto AMENAZA
Diversidad de competidores AMENAZA
Identidad de marca AMENAZA
Las barreras de salida OPORTUNIDAD
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PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES
Los Principales Proveedores De Novaplaza Supermercados Son: Alicorp, Backus

Bimbo Clorox Peru Diageo, Kraft Foods, La Calera, Laive, Lindley, L´Oreal,
Molitalia, Nestle, Química Zuisa, San Fermando, Sancela, Sigma Alimentos,
Supemsa, Unilever Y 3m
 Cumplimiento de leyes y reglamentos nacionales y locales.

 Los diferentes proveedores que tiene la empresa cuentan con sus distribuidores
afiliados y en la zona, ello facilita la llegada de productos con precios de los
productores como también agregando las diferentes políticas que maneja cada
productor.
 La empresa está enfocada en sectores a y b por lo cual no tiene necesidad de
vender o estar adquiriendo productos sustitutos de las diferentes marcas que se
conoce.
 El valor añadido que le dan es contar con la confianza de parte de los proveedores
como la empresa y ello facilita los pagos.
 Es importante el volumen que la empresa pide las cuales los productores
manejan con brindar los productos a mismo precio, pero más productos.
 Es importante los costos que se maneja ya que al llegar los productos a la
empresa se cobra el costo del producto mas no se pagan adicionales como los
fletes y se diferencias en manejar cada proveedor diferente políticas de compra.
 Pues no maneja la amenaza de integración hacia adelante como la de atrás solo
la empresa está enfocada en la venta de productos al sector identificado por la
empresa.

Diferenciación de insumos OPORTUNIDAD
Presencia de productos sustitutos OPORTUNIDAD
Concentración de proveedores OPORTUNIDAD
Importancia del volumen para el proveedor OPORTUNIDAD
Impacto de los costos OPORTUNIDAD
Amenaza de integración AMENAZA
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PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES.
El poder de negociación con los compradores, personas o instituciones que consumen

los productos que se ofrecen en “NOVA PLAZA”, es elevado debido a la gestión de
relaciones que maneja o por la búsqueda de las empresas compradoras un market con
estándares de calidad altos. El poder de negociación con los compradores es debido
a factores internos y externos, entre estos mencionamos.
 La alta fidelización que existe con los clientes (factores de satisfacción al cliente)
 Ser un centro exclusivo o único market, orientado al segmento de mercado
A Y B.
 Conocimiento de instituciones externas (Antamina, Poder Judicial, BCP)
 Abarca casi todo el segmento de mercado relacionado a los turistas
(clase A y B).
 Preferencia del mercado o sector al cual se dirige esta empresa, por la variedad
de productos que ofrece y la calidad de servicio que brinda.
 Comparación de precios y marcas similares con las de las otras tiendas por parte
del comprador.
 Sistema delivery eficaz (y elemento diferenciador).
 Posicionamiento en la plaza, ubicación estratégica. (juega a favor de la ventaja
competitiva).
 Servicios variados en cajeros: Interbank, BBVA, Scotiabank.

Fidelización del cliente OPORTUNIDAD
Exclusividad (monopolista en su categoría) OPORTUNIDAD
Comparación/juicio de precios (cliente) AMENAZA
Ubicación estratégica OPORTUNIDAD
Servicio Variado de cajeros OPORTUNIDAD
-
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PRODUCTOS SUSTITUTOS
NOVA PLAZA, por ser una empresa que vende productos de uso diario y masivo,
siempre está en una constante amenaza de nuevos productos que entran al mercado
por marcas distintas, precios variados y orientados a segmentos de mercado
económico diferentes; en este aspecto es preciso mencionar los lugares donde el
cliente obtiene los productos que en Nova plaza, como productos/servicio en este
caso, como sustitutos; esto debido a que en casos es más fácil trasladarse a la esquina
aun sin que haya servicio diferenciado; otro aspecto muy importante a tomar en
cuenta son las tiendas competidoras, es decir ofrecer el mismo producto a un precio
relativamente alto es una amenaza que se debe manejar muy a detalle, pues la
diferenciación que maneja Nova plaza es débil y la competencia (en este caso el
sustituto de esta tienda), puede elevar las ventajas competitivas y de ese modo hacerle
una competencia a ese nivel y finalmente la dependencia del market de sus
proveedores la competencia por tener sus propias marcas puede innovar a medida de
las necesidades de los clientes es decir crear productos sustitutos, lo cual significa
una amenaza.
Existencia de markets y bodegas AMENAZA
Productos que sus proveedores no lo

tengan y otras empresas ya los hayan AMENAZA
inventado.
Creación de productos sustitutos a AMENAZA
medida (por la competencia)
Cercanía de productos de la zona AMENAZA
(tubérculos, verduras, etc.)
Calidad y variedad de productos en la OPORTUNIDAD
góndola
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OPORTUNIDAD
FUERZA ALTA MEDIA BAJA
O AMENAZA
Poder de negociación
X OPORTUNIDAD
de los clientes
Poder de negociación
X OPORTUNIDAD
de los proveedores
Amenaza de nuevos
competidores X OPORTUNIDAD
potenciales
Amenaza de productos
X AMENAZA
y servicios sustitutos
Rivalidad entre los
X AMENAZA
competidores existente
7. EVALUACIÓN INTERNA
CADENA DE VALOR
Actividades de apoyo:
 Infraestructura de la empresa:
Posee un sistema de información comercial, legal, contable y financiero

simplificado, gerencia profesional identificada con los clientes del sector y
plan de gestión empresarial.
 Gestión de recursos humanos:
Presenta una estructura plana, pues existe una comunicación fluida hacia
arriba y de forma horizontal, no tiene un manual de funciones ni de
operaciones.
Tiene una organización que está en proceso de consolidarse y que su

propietario está capacitándose permanentemente y está aplicando tecnología
para mejorar el servicio que brinda y se viabilice los sistemas de control
interno. (Stock de mercaderías, compras, ventas y presupuestos)
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 Desarrollo tecnológico:
Poseen equipamiento tecnológico moderno, para optimizar procesos de la

empresa, pero existe poca experiencia de los empleados del área de ventas.
Practican el servicio de atención computarizada por lo que la atención es
rápida. Para garantizar la seguridad tanto de los trabajadores como la de los
clientes la empresa cuenta con cámaras de seguridad.
 Abastecimiento:
Selección y relación estable con proveedores, gestión de compras de una

amplia variedad de productos de calidad al mejor costo con economía de
escala. Por lo que la empresa oferta amplia variedad de productos en sus dos
locales. A la llegada de la mercadería es recepcionado por un responsable de
turno, quien es el que revisa la calidad condiciones y fecha de vencimiento del
producto, luego de dar su conformidad, se almacena y se distribuye en los
lugares predeterminados, de acuerdo a sus características, los productos
perecibles van a las unidades frigoríficas y los no perecibles se acomodan en
los estantes del almacén.
Actividades primarias
 Logística de entrada:
Adopción de procesos estandarizados y políticas para recepción de artículos,

almacenaje, ubicación y reposición de stocks.
 Operaciones:
Conservación e inocuidad de productos bajo estándares de calidad. Lo que

garantizan confiabilidad al cliente.
 Logística de salida:
El despacho en tienda es bueno, ya que cuentan con personal capacitado, los

productos están bien ordenados clasificado por categorías, el horario de
atención es extendido, practican la limpieza e higiene en todas sus áreas.
 Marketing y ventas:
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No cuentan con un plan de marketing centrado en la satisfacción del cliente,

no investigan nuevos productos ni tendencias, por lo tanto, no pueden brindar
una mejor respuesta a las necesidades de los clientes. Solo cuentan con un
fanpage que es más dinámico que su página web, otras instituciones y nuevos
clientes lo pueden encontrar en “publiguia”, anuncios en los propios locales
y la otra manera de promocionarse es mediante auspicios de conciertos y
relaciones públicas (lo podemos encontrar en las guías turísticas).
Recursos, capacidades y competencias

 Recursos Físicos: Se considera como recurso relevante la ubicación del
local, donde se ha descubierto que los locales cubren las necesidades de
los clientes, como son poder acceder a otros locales comerciales, optimizar
sus tiempos y que se encuentren dentro de su recorrido casa-oficina. Por
otro lado, la empresa cuenta con equipos tecnológicos en el área de ventas
y control de almacenes. Sin dejar de lado todos los equipos que hacen
posible la buena atención.
 Recursos humanos: En nuestro caso, el personal se compone de
trabajadores con un nivel educacional medio, pero que se caracterizarán
por tener una buena presencia y modales, que genere una buena recepción
por parte del cliente, buscando generar una experiencia de compra
satisfactoria para el consumidor. Existe un adecuado clima laboral lo cual
se ve reflejado en el buen servicio al cliente. Existe excesiva rotación del
personal, ya que realiza responsabilidad social brindando trabajo a
estudiantes, los cuales trabajan solo por horas.
 Recursos organizacionales: La cultura y reputación son capacidades
fundamentales para el buen desempeño de este negocio, puesto que la
cultura refleja los valores de la compañía como lo son la innovación,
servicio al cliente (atención) y mejora continua, lo que llevará a entregar
a los clientes productos diferentes en un ambiente cálido, familiar y
acogedor, donde sus integrantes siempre buscaran entregar mejores
alternativas, productos y servicios de estos, a través de la gestión adecuada
de sus recursos.
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8. FODA EMPRESARIAL
8.1. EVALUACIÓN INTERNA
El propósito de una evaluación interna es crear una lista definida de las fortalezas que la
empresa “Novaplaza” tiene actualmente. Así como de las debilidades que deben trabajarse
en las debilidades y convertirlas en fortalezas. El objetivo de la evaluación interna es
identificar las principales variables que ofrezcan respuestas prácticas, por medio de la
formulación de estrategias facilitan como combatir las debilidades internas, fortaleciendo
más sus propias potencialidades propias de su entorno interno que a continuación se
muestran:
8.1.1. FORTALEZAS
 Marca reconocida y establecida en la ciudad de Huaraz que brinda confianza y
seguridad al cliente. Servicio de calidad basado en la satisfacción del cliente.
 Horario flexible al consumidor (7 am – 11 pm).
 Infraestructura adecuada que permite la exhibición de los productos y ambientes
agradables.
 Variedad de productos a precios dirigidos hacia su mercado meta y de calidad.
 Oficinas implementadas con equipos de trabajo adecuado.
 Señalización de seguridad adecuada tanto para los trabajadores de oficina y
tienda como también para los clientes.
 Servicio de atención computarizada, estrategia de velocidad que permite que los
clientes no demoren (1 caja de mañana y 2 cajas por las tardes).
 Ubicación estratégica, zonas céntricas de la ciudad.
 Seguridad constante.
 Conocimiento de todos los trabajadores sobre las estrategias que la empresa
sigue
 Se realiza buen proceso de contratación de trabajadores como también la
capacitación necesaria para poder integrarse a las fuerzas de venta de la
empresa.
 Capacitaciones externas vinculados a la cámara de comercio de Huaraz a sus
empleados.
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8.1.2. DEBILIDADES
 Rotación de personal, que solo laboran en un lapso tiempo limitado, ya que se
les brinda oportunidades laborales a estudiantes que, dentro de un tiempo,
tienen que volver a clases o por diversas causas.
 En la entrada de la empresa se realza el recibimiento de los productos y esta en
contacto con todos os trabajadores lo cual genera desorden.
 Falta mínima de fortalecimiento de la cultura organizacional.
 Tiempos ociosos del personal en algunos momentos. (Mínimo)
 Limitaciones en el manejo de idiomas secundarios como el inglés, cuando se
trata de atender a clientes extranjeros (Turistas).
8.2. EVALUACIÓN EXTERNA

Se aplica el método de análisis FODA para diagnosticar la situación actual de la empresa,
“Novaplaza” el cual nos ayudará a definir los objetivos y las estrategias que nos ayudarán a
llegar estos.
8.2.1. OPORTUNIDADES
 Bajo poder de negociación de los clientes
 Bajo poder de negociación de los proveedores
 Baja amenaza de nuevos competidores potenciales
 Disponibilidad de locales para la creación, formación y establecimiento de una
nueva tienda, con el mismo formato y estándar de calidad.
 En temporadas altas de turismo, los buses de los turistas se estacionan
estratégicamente en las zonas donde han sido ubicados los locales de la
empresa, haciendo que esta tenga la acogida de estos clientes potenciales.
 Valoración de los productos nacionales y negocios locales por parte de los
clientes, haciendo que la empresa tenga más ventas.
 Nuevas tecnologías en el mercado que pueden ser aplicadas en el área de
marketing del negocio.
 Disposición de personas desempleadas.
8.2.2. AMENAZAS
 Amenaza de productos y servicios sustitutos
 Rivalidad entre los competidores existente
 Productos que sus proveedores no lo tengan y otras empresas ya los hayan
inventado.
 Creación de productos sustitutos a medida (por la competencia
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MAYOLO”
 Cercanía de productos de la zona (tubérculos, verduras, etc)

 Competencia excesiva en la ciudad de Huaraz, como: Trujillo Mart, Marquet
Lucy, Market Ortiz, comerciales, etc.
 Bajo valor agregado de los productos de algunas empresas grandes como
TRUJILLO, quienes, al producir sus propios productos, reducen los costos de
los productos básicos (azúcar, arroz, etc.), haciendo que las personas
especialmente de clase las prefieran.
 Inestabilidad del cliente.
 Incremento en los costos de producción y comercialización por aranceles a la
importación de insumos o la imposición de gravámenes al producto.
FACTORES EXTERNOS DE LA
FACTORES INTERNOS DE LA EMPRESA
EMPRESA
FORTALEZAS
F.1. Marca reconocida y establecida en la

ciudad de Huaraz que brinda confianza y OPORTUNIDADES
seguridad al cliente. Servicio de calidad O.1. Bajo poder de negociación de los
basado en la satisfacción del cliente. clientes
F.2. Horario flexible al consumidor (7 am – 11 O.2. Bajo poder de negociación de los
pm). proveedores
F.3. Infraestructura adecuada que permite la O.3. Baja amenaza de nuevos
exhibición de los productos y ambientes competidores potenciales
agradables. O.4. Disponibilidad de locales para la
F.4. Variedad de productos a precios dirigidos creación, formación y
hacia su mercado meta y de calidad. establecimiento de una nueva
F.5. Oficinas implementadas con equipos de tienda, con el mismo formato y
trabajo adecuado. estándar de calidad.
F.6. Señalización de seguridad adecuada tanto O.5. En temporadas altas de turismo, los
para los trabajadores de oficina y tienda buses de los turistas se estacionan
como también para los clientes. estratégicamente en las zonas
F.7. Servicio de atención computarizada, donde han sido ubicados los locales
estrategia de velocidad que permite que los de la empresa, haciendo que esta
clientes no demoren (1 caja de mañana y 2 tenga la acogida de estos clientes
cajas por las tardes). potenciales.
F.8. Ubicación estratégica, zonas céntricas de la O.6. Valoración de los productos
ciudad. nacionales y negocios locales por
F.9. Seguridad constante. parte de los clientes, haciendo que
F.10. Conocimiento de todos los trabajadores la empresa tenga más ventas.
sobre las estrategias que la empresa sigue O.7. Nuevas tecnologías en el mercado
F.11. Se realiza buen proceso de contratación de que pueden ser aplicadas en el área
trabajadores como también la capacitación de marketing del negocio.
necesaria para poder integrarse a las fuerzas O.8. Disposición de personas
de venta de la empresa. desempleadas.
F.12. •Capacitaciones externas vinculados a la
cámara de comercio de Huaraz a sus
empleados.
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AMENAZAS
A.1. Amenaza de productos y servicios
sustitutos
A.2. Rivalidad entre los competidores
existente
A.3. Productos que sus proveedores no
lo tengan y otras empresas ya los
DEBILIDADES hayan inventado.
D.1. Rotación de personal, que solo laboran en A.4. Creación de productos sustitutos a
un lapso tiempo limitado, ya que se les medida (por la competencia
brinda oportunidades laborales a A.5. Cercanía de productos de la zona
estudiantes que, dentro de un tiempo, tienen (tubérculos, verduras, etc)
que volver a clases o por diversas causas. A.6. Competencia excesiva en la ciudad
D.2. En la entrada de la empresa se realza el de Huaraz, como: Trujillo Mart,
recibimiento de los productos y esta en Marquet Lucy, Market Ortiz,
contacto con todos os trabajadores lo cual comerciales, etc.
genera desorden. A.7. Bajo valor agregado de los
D.3. Falta mínima de fortalecimiento de la productos de algunas empresas
cultura organizacional. grandes como TRUJILLO, quienes,
D.4. Tiempos ociosos del personal en algunos al producir sus propios productos,
momentos. (Mínimo) reducen los costos de los productos
D.5. Limitaciones en el manejo de idiomas básicos (azúcar, arroz, etc.),
secundarios como el inglés, cuando se trata haciendo que las personas
de atender a clientes extranjeros (Turistas). especialmente de clase las
prefieran.
A.8. Inestabilidad del cliente.
A.9. Incremento en los costos de
producción y comercialización por
aranceles a la importación de
insumos o la imposición de
gravámenes al producto.
9. DETERMINACIÓN DE LOS OBJETIVOS A LARGO PLAZO

 Apertura un nuevo local, ubicado estratégicamente en la ciudad de Huaraz, que permita
a la empresa seguir expandiéndose, ofreciendo productos y un servicio de calidad,
generando mayores ingresos, trayendo consigo el desarrollo empresarial y el desarrollo
social en la población huaracina al ofrecer puestos de trabajo.
 Mejorar el servicio de calidad que ya brinda en cada uno de sus establecimientos.
 Optimizar toda clase de recursos para aumentar la ventaja competitiva frente a la
competencia.
 Desarrollar estrategias que la hagan más competitiva.
 Terminar el año 2018 con un incremento de ventas de 10% respecto al año 2017
 Mejorar en las fuerzas de venta e infraestructura.
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OBJETIVOS INDICADOR VERIFICACIÓN

CREACIÓN DE Nuevos lugares, puestos y Evolución de ventas en los
NUEVOS formas de ventas nuevos canales y los
MERCADOS. costos para atender a los
clientes.
CREACIÓN DE Diversificación de los Rentabilidad obtenida.
NUEVAS LÍNEAS productos y las formas de Expansión de la empresa
DE PRODUCTO mercadeo en nuevos negocios.
CERTIFICACIÓN Nivel de cumplimiento de Registros de revisiones y
ISO 9001 los lineamientos de la visitas a la empresa.
norma.
AUMENTO EN Evolución de las ventas, Registro de cantidades
LA ESCALA DE comparando con la del vendidas cada mes.
PRODUCCIÓN mes anterior.
10. FORMULACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS EMPRESARIALES
Desarrollar un análisis interno y externo de la empresa a través de diferentes herramientas como

el FODA, para poder proyectarse y mejorar en todo aspecto.
Implementar un plan estratégico que permita cumplir con todos los objetivos planteados y con
la misión y visión de la empresa.
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UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTÚNEZ DE MAYOLO”
FORTALEZAS DEBILIDADES
F.1. Horario flexible al consumidor (7 am – 11 pm). D.1. Rotación de personal, que solo laboran en un lapso tiempo
F.2. Variedad de productos a precios dirigidos hacia su mercado meta y de calidad. limitado, ya que se les brinda oportunidades laborales a
F.3. Oficinas implementadas con equipos de trabajo adecuado. estudiantes que, dentro de un tiempo, tienen que volver a
F.4. Señalización de seguridad adecuada tanto para los trabajadores de oficina y clases o por diversas causas.
tienda como también para los clientes. D.2. En la entrada de la empresa se realza el recibimiento de los
F.5. Servicio de atención computarizada, estrategia de velocidad que permite que productos y está en contacto con todos os trabajadores lo
los clientes no demoren (1 caja de mañana y 2 cajas por las tardes). cual genera desorden.
F.6. Ubicación estratégica, zonas céntricas de la ciudad. D.3. Falta mínima de fortalecimiento de la cultura
F.7. Seguridad constante. organizacional.
F.8. Conocimiento de todos los trabajadores sobre las estrategias que la empresa D.4. Tiempos ociosos del personal en algunos momentos.
sigue (Mínimo)
F.9. Capacitaciones externas vinculados a la cámara de comercio de Huaraz a sus D.5. Limitaciones en el manejo de idiomas secundarios como el
empleados. inglés, cuando se trata de atender a clientes extranjeros
(Turistas).
OPORTUNIDADES: ESTRATEGIAS DE DESARROLLO (F-O) ESTRATEGIAS MIXTAS (D-O)
O.1. Bajo poder de negociación de los clientes D5+O8: Fortalecer el proceso de reclutamiento y selección de personal,
O.2. Bajo poder de negociación de los proveedores O1+f2: Fortalecer el servicio de calidad al cliente, cumpliendo siempre con sus
garantizando que estos se queden a laborar mucho más tiempo, a través de
O.3. Baja amenaza de nuevos competidores potenciales expectativas y necesidades asegurando el mercado Huaracino.
su adaptabilidad al trabajo.
O.4. Disponibilidad de locales para la creación, formación y establecimiento de una F2+O2: Ofrecer siempre los productos de la mejor calidad, y precios competitivos a la O4+D3: Para aprovechar la disponibilidad de locales para la creación de un
nueva tienda, con el mismo formato y estándar de calidad. nuevo local, la empresa debe de Fortalecer la cultura organizacional
variedad de los productos, haciendo que el precio ofrecido sea similar al de los demás
O.5. En temporadas altas de turismo, los buses de los turistas se estacionan
supermercados, o hasta incluso inferior, sin afectar la rentabilidad de la empresa (plantear un plan estratégico), de manera que la organización esté listo y
estratégicamente en las zonas donde han sido ubicados los locales de la
aprovechando la disponibilidad de materia prima a buenos precios por parte de los preparada para abrir un nuevo local en la ciudad de Huaraz, y sea tan
empresa, haciendo que esta tenga la acogida de estos clientes potenciales.
O.6. Valoración de los productos nacionales y negocios locales por parte de los proveedores potenciales. competitiva como las dos actuales.
clientes, haciendo que la empresa tenga más ventas. D1+O8Apertura de capacitaciones al personal en cuanto se refiere al
O8+f9: Establecer el nuevo local, en una zona estratégica que pueda ser aprovechado por manejo de nuevos idiomas, haciendo que los turistas que lleguen a la
O.7. Nuevas tecnologías en el mercado que pueden ser aplicadas en el área de
marketing del negocio. los turistas, ganando más clientes y de esta forma, más ventas. ciudad y al minimarket sean atendidos de la mejor forma posible; no solo
O.8. Disposición de personas desempleadas. F3+O4: Adquirir nuevas tecnologías como pantallas, que puedan promocionar y exhibir la en el aspecto del idioma también en un aspecto general de servicio,
gran variedad de productos, precios y ofertas. haciendo que la empresa sea reconocida por ofrecer un servicio de calidad.
AMENAZAS: ESTRATEGIAS MIXTAS (F-A) ESTRATEGIAS DE DEFENSIVAS (F-O)

A.1. Amenaza de productos y servicios sustitutos A6+D1: Fortalecer las el reclutamiento del personal, brindándoles
A.2. Rivalidad entre los competidores existente A1+F4: Fortalecer el servicio de calidad con enfoque al cliente, permitiendo la preferencia
capacitaciones que permitan, ser más aptos y competitivos ante el servicio
A.3. Productos que sus proveedores no lo tengan y otras empresas ya los hayan del público, convirtiendo a la empresa en líder de su rubro y competitiva al 100 %.
que brinda la competencia.
inventado. F8+A2: Establecer estratégicamente la variedad de productos, aprecios que sean A6+D5: Reestructurar los roles de los trabajadores, minimizando las horas
A.4. Creación de productos sustitutos a medida (por la competencia ociosas de estos, ocupándolos en labores que aumenten la ventaja
competitivos con los de la competencia, haciéndoles frente.
A.5. Cercanía de productos de la zona (tubérculos, verduras, etc)
competitiva con respecto a la competencia.
A.6. Competencia excesiva en la ciudad de Huaraz, como: Trujillo Mart, Marquet A8+F5: Realizar un plan marketing que le permita a la empresa, establecerse en los A8+D3: Fortalecer la cultura organizacional, haciendo que todo funcione
Lucy, Market Ortiz, comerciales, etc. clientes, reduciendo su inestabilidad
A.7. Bajo valor agregado de los productos de algunas empresas grandes como correctamente, logrando erradicar la inestabilidad del cliente, generando
TRUJILLO, quienes, al producir sus propios productos, reducen los costos de F8+A9: Tener planes de prevención (Nuevos proveedores, productos sustitutos, alzas más ingresos a través de la estabilidad del cliente, volviendo a la empresa
los productos básicos (azúcar, arroz, etc.), haciendo que las personas estratégicas de los precios de los productos, etc.), ante situaciones que eleven los costos de más competitiva y líder del mercado.
especialmente de clase las prefieran. producción de un determinado producto que son ofrecidos por la empresa.
A.8. Inestabilidad del cliente.
A.9. Incremento en los costos de producción y comercialización por aranceles a la
importación de insumos o la imposición de gravámenes al producto.
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MAYOLO”
11. FODA COMERCIAL
FORTALEZAS
F.1. La marca es reconocida.

F.2. Variedad y calidad de productos.
F.3. Variedad y calidad de servicios.
F.4. Cubren segmentos A y B.
F.5. Horario de atención extendido (7:00am – 11:00pm)
F.6. Ubicaciones estratégicas.
F.7. Ofrecen el servicio de delivery.
DEBILIDADES
D.1. El precio que ofrecen es elevado comparado con el de otros markets.

D.2. No realizan publicidad en ningún medio de comunicación.
D.3. Falta de innovación de nuevos productos.
D.4. Las promociones que ofrecen no soy atractivas.
OPORTUNIDADES
O.1. Tendencia al marketing directo.

O.2. Tendencia a comprar más en supermercados.
O.3. Ampliar su gama de productos.
O.4. Expansión en el número de locales
O.5. Incremento de la canasta básica familiar
O.6. Huaraz es una zona turística
AMENAZAS
A.1. Alta amenaza de la competencia

A.2. Aparición de nuevos competidores.
A.3. Promociones de la competencia.
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MAYOLO”
12. OBJETIVOS DE MARKETING
GENERALES
 La empresa tiene como primer objetivo satisfacer las necesidades del consumidor
final, para ello brinda una gran variedad de presentaciones de sus productos, con
un buen nivel de calidad de servicio de modo que el consumidor se sienta
satisfecho tanto con el producto como con el servicio. Por otra parte, también
cuenta con el servicio de operaciones bancarias, para que el cliente pueda realizar
los pagos desde su tarjeta.
 La empresa actualmente genera ingresos, y se considera en un nivel adecuado ya
que sus clientes se muestran satisfechos. En cuanto al precio es un poco más
elevado que el de la competencia sin embargo este merece la pena ya que el
servicio y la variabilidad que Novaplaza brinda a sus clientes es de calidad y
confianza.
 La empresa también practica la responsabilidad social, genera empleo ya que
cuenta con alrededor de 50 empleados en sus 2 tiendas, cuida el medio ambiente
proporcionando bolsas biodegradables y apoya con donaciones de algunos
productos en épocas como navidad.
PROPIOS DE LA EMPRESA
 Aumentar las ventas en un 10% con respecto al año anterior.

 Ampliar los puntos de ventas.
 Identificar necesidades reales de los clientes para validar la propuesta de servicio.
 Establecer política de ventas por tipo de cliente.
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UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTÚNEZ DE MAYOLO”
13. FORMULACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN

FORTALEZAS DEBILIDADES
F.1. La marca es reconocida. D.1. El precio que ofrecen es elevado comparado con
F.2. Variedad y calidad de productos. la competencia.
F.3. Variedad y calidad de servicios. D.2. No realizan publicidad en ningún medio de
F.4. Cubren segmentos A y B. comunicación.
F.5. Horario de atención extendido D.3. Falta de innovación de nuevos productos y
F.6. Ubicaciones estratégicas. tendencias.
F.7. Ofrecen el servicio de delivery. D.4. Las promociones que ofrecen no soy atractivas.
OPORTUNIDADES: ESTRATEGIAS DE DESARROLLO (F-O) ESTRATEGIAS MIXTAS (D-O)

O.1. Tendencia al marketing directo. F1, F2, F3 – O2, O4 La empresa debe usar la ventaja D3 - O2 La empresa debe de innovar en nuevos
O.2. Tendencia a comprar más en de la calidad y variedad de sus productos y servicios y productos para que los clientes encuentren todo en un
supermercados. así aprovechar la ampliación de números de locales y solo lugar.
O.4. Expansión en el número de la tendencia de comprar más en supermercados.
locales D2, D4 – O2 La empresa debe implementar estrategias
O.5. Incremento de la canasta básica F4, F5 – O6 Crear alianzas estratégicas con empresas de publicidad y promoción, para así poder aprovechar la
familiar turísticas aprovechando el turismo de la zona. tendencia al marketing directo y ganar más clientes.
O.6. Huaraz es una zona turística
AMENAZAS: ESTRATEGIAS MIXTAS (F-A) ESTRATEGIAS DE DEFENSIVAS (F-O)

A.1. Alta amenaza de la competencia F5, F6 - A1, A2 La empresa debe de aprovechar su
D2, D4 – A1 La empresa debe de promocionar con
A.2. Aparición de nuevos ventaja competitiva del horario de atención y
mayor fuerza en todos los medios de comunicación para
competidores. ubicaciones estratégica para competir con nuevas
poder competir con las otras empresas, ganar más
A.3. Promociones de la competencia. empresas y con las ya existentes
clientes obtener más ventas
F2 – A3 La empresa debe de aprovechar la calidad de
sus productos para realizar promociones atractivas.
22
MAYOLO”
14. FORMULACIÓN DE LAS SUB ESTRATEGIAS DE

COMERCIALIZACIÓN
14.1. PRODUCTO
14.1.1. Niveles de producto (servicio)
La empresa se encuentra en el nivel de producto aumentado, ya que ofrece un
servicio post venta mediante pedidos vía telefónica, y servicio de delivery.
14.1.2. Clasificación de los productos según durabilidad

Los bienes que oferta la empresa son bienes duraderos (productos de consumo
masivo, limpieza, etc.) y también bienes no duraderos (frutas, embutidos, bebidas,
bocaditos, chocolates, galletas, etc.)
14.1.3. Clasificación según su uso final

Los productos con los que trabaja la empresa son básicamente bienes de consumo,
pues estan destinados al uso de consumidores finales. Sin fines lucrativos, de
diferentes líneas y marcas.
14.1.4. Ciclo de vida del producto

La empresa se encuentra en la etapa de crecimiento pues se evidencia que las ventas
han ido creciendo y por ende las utilidades, esto se debe a la fidelización de los
clientes por los servicios que ofrece la empresa.
Ha mejorado la calidad de servicio por parte de todo su personal, y a diferencia del

resto de sus competidores cuenta con un área dentro de la tienda donde se cortan
las carnes, los embutidos, etc. además tienen propuesto abrir nuevas sucursales,
23
MAYOLO”
dentro de Huaraz y también están evaluando la posibilidad de incursionar en otros

rubros.
14.1.5. 13.1.5. Mezcla y línea de productos

La empresa cuenta actualmente con una amplitud de 15 líneas de productos, dentro
LINEA DE PRODUCTOS MASIVOS
Gelatina Royal Edulcorante Splenda Atún Fanny
Galletas Costa Cereal Deli Crispy Duraznos Compass
Espárragos Valle Fértil Panetón Winter Chocolate Hershey´s Syrup
Vinagre De Manzana Olivos Del

Algarrobina Olivos Del Sur Avena Quaker Multisemillas
Sur
de las cuales varia el nivel de profundidad, a continuación, se mencionará algunas
de ellas:
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MAYOLO”
LINEA DE ARREGLOS FLORALES
Rosas y Globos Arreglos florales arreglos florales
LINEA DE PRODUCTOS PARA MASCOTAS
Alimento para perros Alimento para Gatos

Shampoo Ricocan
Ricocan RicocatDE ASEO PERSONAL
LINEA DE PRODUCTOS
Cepillos y crema dental

Pañales Huggies Gillete Prestobarba 3
OralB
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MAYOLO”
LINEA DE FRUTAS Y VERDURAS

Espárragos valle fértil Panetón winter Chocolate hershey´s syrup
Naranja y papaya Melón Fresas y arandanos
Aceitunas olivos del sur Palta y limón Mango
Piña Papa Mandarinas
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MAYOLO”
LINEA DE BEBIDAS
Cerveza Sierra Andina Pisco Cuatro Gallos Mosto Pisco Queirolo Quebranta
Gaseosa Pepsi Ron Cartavio Black Tequila Sauza Blanco
Vino Semiseco Tabernero Cerveza Heineken. Corona y

Pisco Viejo Tonel Quebranta
Rose Miller
Gaseosa Inca Kola tequila Jose Cuervo Especial Cerveza Cusqueña de Trigo
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MAYOLO”
14.1.6. Posicionamiento del producto

La empresa se encuentra posicionada de 4 formas:
 Posicionamiento en relación a un competidor: frente a sus competidores

NOVAPLAZA se caracteriza por brindar un servicio de calidad, ya que a
diferencia de su competencia cuenta con un área dentro de la tienda donde
se cortan las carnes, los embutidos, etc. De forma personalizada según lo
desee el cliente.
 Posicionamiento en relación al mercado: sus clientes han desarrollado un
proceso de fidelización por el tipo de servicio que brinda, su horario de
atención y principalmente sus clientes son del segmento A y B.
 Posicionamiento en relación a una clase de productos: los productos con los
que trabaja la empresa son de calidad y de gran variedad, asimismo el
servicio que brinda es de calidad desde que el cliente entra a la tienda hasta
que sale de ella.
 Posicionamiento por precio y calidad: si bien el precio de los productos es
un poco más elevado que el de otros markets, esto es contrarrestado por la
variedad y la calidad de los productos.
14.1.7. Venta de productos con la marca del fabricante

La empresa no cuenta con el financiamiento necesario para sacar su propia marca
y tampoco está en enfocada en ello, por esa razón trabaja con las marcas de los
fabricantes de sus productos ya que gozan de prestigio y aceptación entre los
consumidores.
14.2. PRECIO
POLÍTICA DE PRECIOS
Uno de los aspectos diferenciadores del market NovaPlaza es la política de precios
que maneja, la cual está orientada a un mercado A y B, económicamente hablando,
por ende el precio que maneja en sus productos es relativamente alto con respecto a
la competencia. El valor monetario que designa Novaplaza a sus productos, es para el
comprador un valor accesible aun habiendo competencia de precios, los clientes son
fieles debido a los elementos diferenciadores que maneja (atención de calidad y
variedad en los productos).
28
MAYOLO”
Desde el punto de vista del vendedor
La logística de entrada que realiza el supermercado en estudio, es semejante a la que

manejan los competidores (proveedores), por lo tanto, contar con un mercado meta
distinto y poder vender a un precio mayor productos incluso de la misma marca, da la
posibilidad de desarrollarse más rápido económicamente hablando.
Objetivos en la fijación de precios
Lo que desarrolla Nova plaza para mantenerse como una tienda orientada a un público
con mayor recurso económico, es el de mantener precios altos con lo cual mantiene
ese estatus y participación de mercado con la que ya cuenta; lo que busca con este
manejo de precios es el de generar mayores utilidades abarcando un mercado de por
sí con mayor capacidad de pago.
La determinación de precios: para fijar los precios, los directivos de esta

organización utilizan:
- “La fijación de precios por costo más utilidad”, sin ningún estudio de mercado
(lo cual puede jugarles en contra, debido a que no existe una toma de voz del
cliente y no se sabe hasta cuanto puede pagar, es decir si pudiera pagar más o
es muy susceptible a los cambios de precio que pueda haber y esto puede
suceder muy fácilmente debido a que existe competencia que maneja sistemas
de ventas similares a ésta.
- De acorde van variando los precios de los proveedores y en forma escasa pero
existente en cuanto a la competencia (ofrecer los productos a 0.40 ó 0.50 soles
más).
- Precios por encima del nivel competitivo: esto debido a que Nova plaza se ha
posicionado en el mercado y tiene un prestigio ganado por la diferenciación.
- Fijación de precios por liderazgo en el precio-la fijación de precios par-impar,
es en este aspecto que podemos observar as promociones que realiza (cuando
afectan los factores externos, el proveedores puede darles aumentos por
volumen de compras o la fluctuación de los precios de los mismos).
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MAYOLO”
14.3. PROMOCIÓN
Son las estrategias que la empresa tiene realizar para que el público quiera consumir
y comprar los productos se ofrezcan, esto es el convencimiento mediante la exaltación
de las características del producto que se disponga.
La promoción se puede hacer por medio de una distribución de información que seda
mediante la publicidad con sus respectivos medios, pero la promoción también
incluye otras variables como por ejemplo las ventas, ofertas y relaciones públicas, las
cuales son de igual de impactadora como la anterior promoción. Uno de los mejores
medios de promoción es la sugerencia de un cliente satisfecho a otro individuo. Las
empresas pueden implementar cualquier estrategia de promoción que mejor les
parezca, pero esta debe tener siempre como objetivo al cliente y a atraer más con la
promoción de se realice. La empresa nova plaza realiza poca promoción de los
productos que vende ya que el sector que esta enfocado como mercado meta solo
necesita la atención, también podemos decir que, por la entrevista con la
administradora, la empresa esta posicionada ya en el mercado y que también ya es
conocida, también no tiene una competencia actual que vaya enfocado al segmento
que tiene la empresa.
14.3.1. Mezcla de venta promocional

14.3.1.1. Publicidad
La publicidad es un medio de comunicación impersonal, el cual transmite un
mensaje a través de diferentes canales de información masivos (previo pago)
y cuenta con el apoyo de un patrocinador. Tiene como finalidad vender "algo",
puede ser un servicio, un producto, un lugar o hasta una idea. La empresa
realiza una publicidad de sus productos de dos formas.
 Publicaciones en su fan page de Facebook, las ofertas y tipos de

productos que van a vender son muy amplios pues detallamos los tipos
de publicidad que realiza
 Podemos decir que la empresa nova plaza realiza algunas impresas
para poder realizar la visualización en su local ubicado al costado del
parque lo bomberos.
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MAYOLO”
Como podemos observar la empresa nova plaza realiza poca publicidad de sus
productos solo publicaciones diarias en el fan page.
Tipos de publicidad que realiza
14.3.1.1.1. Publicidad del producto e intencional

Cuando la publicidad está orientada hacia el producto, los anunciantes
informan y persuaden al mercado sobre el bien.
La publicidad institucional, por otro lado, brinda una información sobre la

organización y el negocio de la misma. En este tipo de publicidad no se
trata de vender algo, sino de informar al consumidor sobre diferentes
operaciones del anunciante y mostrar a la compañía como un miembro
responsable de la comunidad.
Las cuales nova plaza no realiza frecuentemente este tipo, en las campañas
navideñas entre otros realizan actividades con el fin de hacer conocer a la
población huaracina que existe la empresa que se preocupa por la gente y
que tiene claro su principal fuente de venta. A parte de realizar las
diferentes campañas como no tiene productos que llevan la marca de
NovaPlaza u otro relacionado a la empresa, solo se preocupan por la
imagen de la misma. Las diferentes marcas de productos masivos realizan
por su propia fuente la publicidad ya que la tienda es solo un medio de
distribución masiva a consumidores finales.
14.3.1.1.2. Publicidad de demanda primaria y demanda selectiva

La publicidad de demanda primaria tiene como finalidad estimular la
compra de una categoría genérica de productos. No necesitan la publicad
de este tipo ya que las personas conocen las diferentes marcas que existe
en el mercado, ya que este tipo de productos son masivos y tienen una
rotación más rápida.
La publicidad de demanda selectiva tiene como finalidad estimular la

compra (demanda) de marcas individuales. Este tipo de publicidad se
presenta más en mercados altamente competitivos, puesto que en ellos las
marcas se enfrentan unas con otras. En este caso si realiza este tipo de
publicidad ya que se necesita ser conocido los productos que por lo general
31
MAYOLO”
las personas no conocen ya que por el costo como también por la calidad
no son tan ofertados, en este caso tenemos un ejemplo de productos
enlatado que están listo para disfrutar, mayormente este tipo de productos
compran los turistas ya que necesitan comer en caminos y no estar
cocinando por un tiempo de cocción de los alimentos.
14.3.1.1.3. Publicidad cooperativa

La publicidad cooperativa busca estimular la demanda de productos de dos
o más empresas que comparten el costo de la misma. La empresa
NovaPlaza no realiza una publicidad cooperativa, pero tiene en sus planes
coordinar las diferentes fuentes de publicidad que tienen los proveedores
las cuales los productores a través de sus distribuidores entregan los
diferentes tipos de publicad que pueda tener, entonces podemos decir que
realiza una publicidad cooperativa vertical, ya que niveles de distribución
diferente.
14.3.1.1.4. Objetivo de la publicidad

Como ya se dijo, la publicidad tiene como propósito fundamental "vender”
 Pues en estas publicidades que realiza la empresa NovaPlaza es con fin

de respaldo a la venta personal, ya que cuenta con la calidad de
servicio.
 ayudar el ingreso de nuevos productos no muy conocidos por la
población
 con la publicidad que realiza crea una buena imagen de la compañía.
 Con la publicidad cooperativa va mejorar la relación que va tener con
los distribuidores.
 Muchos de los clientes piensas que los productos están enfocados para
un uso, pero falta que sepan más usos y la empresa es hacer conocer.
14.3.1.2. Campaña de publicidad

La campaña de publicidad puede estar considerada dentro de una campaña
promocional, ya que primero se tendrá que establecer el programa estratégico
de mercadotecnia y luego la campaña promocional. Una vez establecidas
ambas, se subdividirá la campaña promocional en campaña publicitaria, de
32
MAYOLO”
ventas personales y de promoción de ventas. Pues siempre con todas las

campañas publicitarias que realiza la empresa NovaPlaza es fidelizar a los
clientes y aumentar las ventas dirigidos a su segmento.
Todas las campañas se realizan a través de su página de Facebook y en la

misma tienda no realizan otro tipo de campañas. Podemos mostrar un ejemplo:
Vemos que es un producto selectivo ya que muchos de los supermercados no tienen

necesariamente los productos que ofrece la empresa.
La evaluación de las publicidades es a través de fijación en sus rotaciones de los
productos ya que realizan campañas de 2x3, etc.
33
MAYOLO”
14.3.1.3. Venta personal

La venta personal es una comunicación personal y directa con el cliente. Lo
que se busca es persuadirlo para que realice una compra predeterminada.
Debido a la gran importancia que tiene esta herramienta, es necesario que la

organización prepare bien a sus vendedores, ya que se trata de un contacto
directo con el consumidor. El vendedor es el medio por el cual se le venderá
al cliente no sólo un producto, sino también la imagen de la empresa, la cual
en este punto la empresa se fortalece ya que siempre su personal de venta tiene
una alta calidad de servicio, se maneja una política correcta para la venta y
que los clientes estén satisfechos con el servicio brindado y lo cual va llevar
que puedan regresar en un futuro. El vendedor esta capacitado en las siguientes
actividades:
 Al momento de las inquietudes del cliente, el personal de venta explica

sobre el producto, empresa y los servicios que brinda la empresa, pero
si no hay preguntas de parte del cliente el personal no interrumpe la
visita o la intención de compra.
 Como también enseña la manera correcta de utilizar alguno de los
productos que el cliente tiene dudas.
 Responde objeciones y preguntas
 Hace seguimiento de que el cliente este satisfecho con la compra
realizada
 Recopilar o estar atento al mercado para poder brindar información
sobre ello a la administración.
14.3.1.3.1. Objetivo de la venta personal

Los objetivos de la venta personal son encontrar y cultivar nuevos clientes,
comunicar información sobre los productos y servicios que se ofrecen y
lograr una venta. Se debe tratar de satisfacer al comprador para así obtener
ganancias para la empresa NovaPlaza.
Las fuerzas de ventas cumplen una función importante, pues son el vínculo
directo con el cliente, a quien le dejarán un concepto acerca del producto
34
MAYOLO”
y de la empresa. A su vez, obtendrán retroalimentación de sus clientes para

mejorar su estrategia de ventas.
14.3.1.4. Promoción de ventas

La promoción de ventas es una actividad que busca estimular la compra de
productos, así como mejorar el desempeño de los vendedores. Este tipo de
actividad la pueden realizar tanto los productores como los intermediarios;
contribuye a la publicidad y a la venta personal.
Todas las ventas que se promocionan lo realizan a través de su página de

Facebook, las cuales tienen objetivos:
 Estimular la demanda de los clientes que tiene la empresa, siempre

teniendo en cuenta el mercado meta que tiene.
 Mejorar el desempeño de los vendedores que tiene la empresa en cada
una de las tiendas como también las atenciones que se realiza.
 Captar mas usuarios y/o clientes que se sientas satisfechos del servicio
brindado.
 Superar las promociones que tiene los demás supermercados, pero la
empresa como está enfocado a otro segmento que los demás no
necesita fijarse tanto en la competencia.
Todas las promociones de venta que se realiza se evalúan con la rotación del
producto y como también la efectividad que ha tenido en satisfacción de los
clientes.
Pues en este método de promoción hay instrumentos como muestras gratuitas,

cupones, obsequios, exhibiciones y demostraciones en el punto de venta. De
las cuales la empresa nova plaza solo realiza las exhibiciones de las
promociones mas no entrega de los cupones, muestras ni las demostraciones.
14.3.1.5. Relaciones publicas

Las relaciones públicas son un medio de comunicación que intenta influir
sobre el comportamiento de diversos grupos de consumidores hacia la
organización. Se utilizan para crear y mantener una imagen positiva de la
organización y una relación favorable con los posibles clientes, empleados,
35
MAYOLO”
accionistas, comunidad, gobierno y sindicatos, es decir, con todo aquel con el

que se tiene un contacto directo o indirecto. Las relaciones públicas buscan
promover productos, marcas, personas, lugares, ideas o actividades. Todo esto
con el fin de atraer la atención del público hacia ellos o para dar una buena
imagen de la empresa.
Las cuales la empresa realiza muy pocas de ello solo tienen convenio con la
cámara de comercio de Huaraz donde participan activamente en proyectos con
diferentes empresas y luego en desarrollo de actividades como los conciertos
de rock y la venta de entradas para concierto importantes enfocados a su
segmento de mercado.
14.3.2. Proceso de comunicación

El proceso de comunicación está compuesto por cuatro importantes elementos: el
mensaje, la fuente del mensaje, un canal de comunicación y un receptor.
El mensaje debe ser codificado antes de ser transmitido y luego entendido por el
receptor. Esto significa que la idea que se desea transmitir debe ser convertida en
palabras, imágenes, o ambas cosas. Luego de que el mensaje sea transmitido por
cualquiera de los diferentes canales de comunicación, el receptor debe descifrar los
símbolos e interpretarlos. Si el mensaje ha sido transmitido con buenos resultados,
se apreciará un cambio en el comportamiento, los sentimientos o las creencias del
consumidor (receptor). Como proceso final, tendremos la retroalimentación, es
decir, los elementos que nos indicarán si el receptor recibió el mensaje
correctamente. Mediante la evaluación de las palabras o las acciones de los
receptores, el transmisor obtiene retroalimentación, lo cual ayudará a mejorar la
comunicación.
Como podemos ver las promociones son un mensaje para los clientes, la fuente son
la empresa que crean y definen las políticas de promoción, el canal que utilizan es
su página de Facebook como también en la tienda misma y los clientes perciben
ello.
36
MAYOLO”
14.4. PLAZA
Novaplaza es un minorista ya que vende bienes y servicios para el consumidor final

para su uso personal, no para lucrar. Además, pertenece al tipo de minorista por línea
de producto de la clase tiendas de artículos de uso común, ya que, si bien es cierto la
empresa se denomina NOVAPLAZA SUPERMERCADOS, este no debería ser
considerado como tal, ya que es muy pequeño y no manejan grandes volúmenes de
mercadería; al contrario, se considera un supermercado miniatura, donde venden
artículos de mucha rotación, atienden todos los días de la semana y están ubicadas en
zonas estratégicas.
Canal de distribución
En este punto hemos reconocido dos canales de distribución que Novaplaza utiliza o
pone en práctica:
 Nivel uno: Productor – minorista-consumidor
Novaplaza es un intermediario para que lleguen algunos productos desde el

productor a los consumidores finales. Este canal de distribución se aplica con
algunas marcas como: Gloria, P&G, Nestlé, etc.
 Nivel dos: Productor – mayorista - minorista-consumidor
Novaplaza junto con algunas distribuidoras trabajan como intermediarios para

que el producto llegue desde el productor hasta el consumidor final. Este canal
de distribución se aplica cuando los productores trabajan con mayoristas
quienes están autorizados de vender dichos productos, dentro de los mayoristas
se encuentran: distribuidora DIGUMISA, DIJISA, etc.
37
MAYOLO”
14.5. VENTAS
El jefe de ventas de Novaplaza es la Srta. Denisse Huamán quien se encarga de:
 Elaborar un presupuesto de ventas sobre la base de las ventas mensuales del

año anterior.
 Determinar un objetivo de ventas mensual y anual.
 Programar y realizar las capacitaciones semanales a cajeras, personal de
despacho y gondoleros; sobre los productos que ofrecen y el trato a los
clientes.
 Pedir reportes mensuales al administrador, para hacer un seguimiento a la
empresa.
 Controlar si los objetivos se han cumplido no, y de acuerdo a eso proponer
otros objetivos.
Políticas de venta
a) Solo se aceptan devoluciones antes de las 24 horas después de haber realizado

la compra y portando el ticket de venta.
b) En caso de clientes por mayor volumen de consumo se le otorgara algún
producto adicional.
c) Se estableció que las capacitaciones se realizaran todas las semanas, los lunes
a los cajeros, los martes a los gondoleros y los miércoles a los del área de
despacho.
Planeamiento de ventas
Potencial de mercado y potencial de ventas:
El jefe de ventas no tiene conocimiento claro del mercado potencial ni del potencial
de ventas
Pronóstico de ventas:
El jefe de ventas solo se limita a pronosticar ventas en base a las ventas mensuales del
año anterior.
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MAYOLO”
Presupuesto del departamento de ventas
 Presupuesto de ventas: el jefe de ventas si detalla las cantidades que espera

vender de cada producto, pero no tiene conocimiento del presupuesto de las
demás áreas de la empresa.
 Presupuesto de gastos de venta: el jefe de ventas detalla el presupuesto
principalmente de las capacitaciones a los gondoleros, cajeros y personal de
despacho, así mismo su sueldo.
 Presupuesto publicitario: este punto no toma en cuenta ya que no realizan
ningún tipo de publicidad solo el Facebook.
 Presupuesto de gastos administrativos: el jefe toma en cuenta el sueldo del
personal administrativo, la electricidad, el agua, etc.
Magnitud de la fuerza de ventas
La empresa Novaplaza cuenta con 20 personas en que se encargan de atender al cliente

desde que este entra hasta que sale, en sus dos locales.
Reclutamiento y selección de vendedores
El reclutamiento inicia con la convocatoria de personal usando el medio de avisos de

trabajos. Las personas interesadas presentan su CV e inmediatamente se procede a
una entrevista con la administradora, quien evalúa y corrobora cada punto detallado
del CV presentado.
Una vez hecho este procedimiento se elige a los mejores y se les pone a prueba 4 días,
una vez superado dicho tiempo son contratados oficialmente por la empresa.
Capacitación a los vendedores
Una vez dentro de la empresa son capacitados con la finalidad de que se identifiquen
con la empresa, conozcan los productos que se ofrecen y conocer las características
de los clientes. Estas capacitaciones son semanales
Supervisión a la fuerza de venta
Quien realiza una supervisión a la fuerza de venta es el jefe de ventas junto a la

administradora, realizan una supervisión exterior por medio del contacto directo
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MAYOLO”
personal, por lo que la fuerza de ventas muchas veces se siente presionada y

finalmente dejan el trabajo.
LA ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE MERCADOTECNIA
Esta empresa posee un departamento Moderno de mercadotecnia ya que la

administradora, quien está a cargo del Marketing de la empresa también se hace cargo
del área de ventas.
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MAYOLO”
15. LECCIONES APRENDIDAS
 La empresa Novaplaza sí cuenta con un área de marketing, el cual solo se preocupa por
que los productos y servicios sean de calidad, por fijar precios a cada producto y fijar
propósitos de venta, pero no se preocupa por la promoción, el cual es un punto débil de
la empresa.
 En el área de ventas la empresa es muy eficiente, ya que cuentan con el personal

debidamente capacitado y en constante supervisión.
 En cuanto a los productos que oferta la empresa se debe prestar especial atención a si
existe una necesidad o una oportunidad para modificar algún producto, promocionar
nuevos productos o extender la línea actual de productos. A este respecto es importante
determinar los atributos fundamentales para los consumidores y la ventaja diferencial
que posee cada producto. Si existen aspectos negativos para éste, hay que desarrollar
objetivos y planes para contrarrestar dicha situación.
41
MAYOLO”
16. BIBLIOGRAFÍAS
- www.novaplaza.com.pe
17. ANEXOS
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MAYOLO”
43

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UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTÚNEZ DE

Toda empresa, sin importar su tamaño o el sector en que se desenvuelve, precisa

En este sentido el presente trabajo está enfocado a la elaboración de un plan de

La finalidad de este trabajo es el de identificar la situación actual de la empresa y

2.1. DATOS GENERALES

6. EVALUACIÓN EXTERNA Y ANÁLISIS COMPETITIVO DEL SECTOR

6.1. ANÁLISIS COMPETITIVO DE LAS 5 FUERZAS DE MICHAEL PORTER

AMENAZA DE NUEVOS ENTRANTES:

 La inversión requerida para entrar al sector de supermercados es muy alta, a la

CRITERIO AMENAZA/ OPORTUNIDAD

RIVALIDAD DE LOS COMPETIDORES

Los principales competidores de Novaplaza Supermercados son: Trujillo Mart, Plaza

 El crecimiento de la industria de los supermercados es lento lo que origina que

CRITERIO AMENAZA/ OPORTUNIDAD

PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES

Los Principales Proveedores De Novaplaza Supermercados Son: Alicorp, Backus

 Cumplimiento de leyes y reglamentos nacionales y locales.

CRITERIO AMENAZA/ OPORTUNIDAD

PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES.

El poder de negociación con los compradores, personas o instituciones que consumen

CRITERIO AMENAZA/ OPORTUNIDAD

CRITERIO AMENAZA/ OPORTUNIDAD

Existencia de markets y bodegas AMENAZA

Productos que sus proveedores no lo

Posee un sistema de información comercial, legal, contable y financiero

 Gestión de recursos humanos:

Tiene una organización que está en proceso de consolidarse y que su

Poseen equipamiento tecnológico moderno, para optimizar procesos de la

Selección y relación estable con proveedores, gestión de compras de una

Adopción de procesos estandarizados y políticas para recepción de artículos,

Conservación e inocuidad de productos bajo estándares de calidad. Lo que

El despacho en tienda es bueno, ya que cuentan con personal capacitado, los

No cuentan con un plan de marketing centrado en la satisfacción del cliente,

Recursos, capacidades y competencias

8.2. EVALUACIÓN EXTERNA

 Cercanía de productos de la zona (tubérculos, verduras, etc)

F.1. Marca reconocida y establecida en la

9. DETERMINACIÓN DE LOS OBJETIVOS A LARGO PLAZO

OBJETIVOS INDICADOR VERIFICACIÓN

10. FORMULACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS EMPRESARIALES

Desarrollar un análisis interno y externo de la empresa a través de diferentes herramientas como

AMENAZAS: ESTRATEGIAS MIXTAS (F-A) ESTRATEGIAS DE DEFENSIVAS (F-O)

11. FODA COMERCIAL

F.1. La marca es reconocida.

D.1. El precio que ofrecen es elevado comparado con el de otros markets.

O.1. Tendencia al marketing directo.

A.1. Alta amenaza de la competencia

12. OBJETIVOS DE MARKETING

 Aumentar las ventas en un 10% con respecto al año anterior.

13. FORMULACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN

OPORTUNIDADES: ESTRATEGIAS DE DESARROLLO (F-O) ESTRATEGIAS MIXTAS (D-O)

AMENAZAS: ESTRATEGIAS MIXTAS (F-A) ESTRATEGIAS DE DEFENSIVAS (F-O)

14. FORMULACIÓN DE LAS SUB ESTRATEGIAS DE

14.1.2. Clasificación de los productos según durabilidad

14.1.3. Clasificación según su uso final

14.1.4. Ciclo de vida del producto

Ha mejorado la calidad de servicio por parte de todo su personal, y a diferencia del

dentro de Huaraz y también están evaluando la posibilidad de incursionar en otros

14.1.5. 13.1.5. Mezcla y línea de productos

Gelatina Royal Edulcorante Splenda Atún Fanny

Galletas Costa Cereal Deli Crispy Duraznos Compass

Espárragos Valle Fértil Panetón Winter Chocolate Hershey´s Syrup

Vinagre De Manzana Olivos Del

LINEA DE ARREGLOS FLORALES