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MAYOLO”
“Una Nueva Universidad para el Desarrollo”
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL
ÍNDICE
1. INTRODUCCIÓN ................................................................................................................ 2
2. ANTECEDENTES ................................................................................................................ 3
2.1. DATOS GENERALES ................................................................................................. 3
3. LA VISIÓN ........................................................................................................................... 3
4. LA MISIÓN .......................................................................................................................... 3
5. VALORES ............................................................................................................................ 4
6. EVALUACIÓN EXTERNA Y ANÁLISIS COMPETITIVO DEL SECTOR
INDUSTRIAL ............................................................................................................................... 4
6.1. ANÁLISIS COMPETITIVO DE LAS 5 FUERZAS DE MICHAEL PORTER .......... 6
7. EVALUACIÓN INTERNA ................................................................................................ 11
CADENA DE VALOR ....................................................................................................... 11
8. FODA EMPRESARIAL ..................................................................................................... 14
8.1. EVALUACIÓN INTERNA ........................................................................................ 14
8.1.1. FORTALEZAS ................................................................................................... 14
8.1.2. DEBILIDADES .................................................................................................. 15
8.2. EVALUACIÓN EXTERNA ....................................................................................... 15
8.2.1. OPORTUNIDADES ........................................................................................... 15
8.2.2. AMENAZAS ....................................................................................................... 15
9. DETERMINACIÓN DE LOS OBJETIVOS A LARGO PLAZO ...................................... 17
10. FORMULACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS EMPRESARIALES.................................... 18
11. FODA COMERCIAL ......................................................................................................... 20
12. OBJETIVOS DE MARKETING ........................................................................................ 21
13. FORMULACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN ...................... 22
14. FORMULACIÓN DE LAS SUB ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN ............. 23
14.1. PRODUCTO ........................................................................................................... 23
14.2. PRECIO................................................................................................................... 28
14.3. PROMOCIÓN ......................................................................................................... 30
14.4. PLAZA .................................................................................................................... 37
14.5. VENTAS ................................................................................................................. 38
15. LECCIONES APRENDIDAS............................................................................................. 41
16. BIBLIOGRAFÍAS .............................................................................................................. 42
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UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTÚNEZ DE
MAYOLO”
“Una Nueva Universidad para el Desarrollo”
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1. INTRODUCCIÓN
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2. ANTECEDENTES
La empresa se inició de la idea del gerente, el Sr. Enrique Guzmán Ortega en la tienda
de la Av. Luzuriaga donde funcionaba un MiniMarket perteneciente a otra persona y
él decidió comprar el MiniMarket con todos sus productos, en 2005. En el 29 de julio
de ese mismo año abre su primera tienda, él cumplía la función de seguridad, de
gondolero y personal de logística, con un familiar (su primo), empezó con una caja
y luego implementó el resto de los productos. En el 2006 consolida el nombre de
“Nova Plaza Supermercados”. Una característica rescatable de él es que piensa en
grande lo que le ayudó a consolidar una segunda tienda.
Actualmente en cuanto a marketing la empresa viene ejerciendo su estrategia de
manera muy baja ya que no emplea afiches, prensa escrita o anuncios en la radio, sin
embargo, tiene convenios con empresas de turismo que traen a los extranjeros al
supermercado para consumir sus productos y cuenta con una página en Facebook
donde se promocionan sus productos disponibles.
3. LA VISIÓN
Ser la cadena de supermercados líder en el país, con estándares de calidad mundial.
4. LA MISIÓN
“Ofrecer una gran variedad de productos de excelente calidad, satisfaciendo las
necesidades de nuestros clientes y generando una inolvidable experiencia de
compra.”
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5. VALORES
Transparencia: va más allá de ser honestos, es posible reencontrar en toda
nuestra actividad, obtener honestamente es mucho más divertido.
Espíritu de superación: queremos rodearnos de personas que tienen mucho
espíritu de superación, que nunca se rinden y siempre este trato de ser
mejorados, no queremos rodearnos de personas que solo queremos marcar
tarjeta.
Trabajo en equipo: significa compartir conocimientos e información, también
significa que debemos disfrutar de todos los roles en un equipo ganador, el
objetivo siempre es que el equipo gane, no el individuo.
Humildad: en el trabajo debe cumplir con nuestro objetivo, pero cuando estemos
fuera del mismo, debemos recordar que solo somos un ser humano más y que
seamos ser siempre considerados con los demás.
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ESTUDIO DE MERCADO
“Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado, o la posibilidad
de brindar un mejor servicio que el que ofrece los productos existentes en el mercado.
Una demanda insatisfecha clara y grande no siempre indica que pueda penetrarse con
facilidad en ese mercado. Un mercado en apariencia saturado indicara que no es
posible vender una cantidad adicional a la que normalmente se consume” En
referencia con la definición del estudio de mercado es necesario aplicar encuestas
con el objetivo de conocer las necesidades, gustos y preferencias del mercado actual
de la ciudad de Huaraz, para así tener una mejor visión de nuestro cliente de
Novaplaza.
MERCADO POTENCIAL
Conformado por la población de la provincia de Huaraz que asciende a 128 041
habitantes, de los cuales el 84,30% (INEI tiene renta suficiente, posee interés por la
oferta de mercado y tiene acceso a ella. Los resultados de la investigación cuantitativa
demuestran que el interés por la compra de productos en el MiniMarket es del 45%.
De acuerdo a Clancy y Shulman (2009), no más del 50% de la gente convencida de
comprar un producto realmente lo compra, por lo que se aplicará este castigo en el
cálculo. Por ello, el mercado potencial se estima en: 128 041 x 84,30% x 59% x 75%
= 24 287personas.
MERCADO DISPONIBLE
Conformado por el mercado potencial que esté cualificado para la compra de
productos de consumo masivo. De acuerdo a la investigación de mercado, el ama de
casa es quien decide las compras del hogar. Considerando que en la provincia de
Huaraz existen 50 451 hogares e infiriendo que cada hogar cuenta con una ama de
casa, se calcula que, de 128 041 personas, el 23,6419% son amas de casa. Por ello,
el mercado disponible se estima en: 50451 x 23,6419% = 11 97 amas de casa.
Por ello para las personas consumidores de la ciudad de Huaraz debe de realizarse
un mercadeo.
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La alta fidelización que existe con los clientes (factores de satisfacción al cliente)
Ser un centro exclusivo o único market, orientado al segmento de mercado
A Y B.
Conocimiento de instituciones externas (Antamina, Poder Judicial, BCP)
Abarca casi todo el segmento de mercado relacionado a los turistas
(clase A y B).
Preferencia del mercado o sector al cual se dirige esta empresa, por la variedad
de productos que ofrece y la calidad de servicio que brinda.
Comparación de precios y marcas similares con las de las otras tiendas por parte
del comprador.
Sistema delivery eficaz (y elemento diferenciador).
Posicionamiento en la plaza, ubicación estratégica. (juega a favor de la ventaja
competitiva).
Servicios variados en cajeros: Interbank, BBVA, Scotiabank.
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PRODUCTOS SUSTITUTOS
NOVA PLAZA, por ser una empresa que vende productos de uso diario y masivo,
siempre está en una constante amenaza de nuevos productos que entran al mercado
por marcas distintas, precios variados y orientados a segmentos de mercado
económico diferentes; en este aspecto es preciso mencionar los lugares donde el
cliente obtiene los productos que en Nova plaza, como productos/servicio en este
caso, como sustitutos; esto debido a que en casos es más fácil trasladarse a la esquina
aun sin que haya servicio diferenciado; otro aspecto muy importante a tomar en
cuenta son las tiendas competidoras, es decir ofrecer el mismo producto a un precio
relativamente alto es una amenaza que se debe manejar muy a detalle, pues la
diferenciación que maneja Nova plaza es débil y la competencia (en este caso el
sustituto de esta tienda), puede elevar las ventajas competitivas y de ese modo hacerle
una competencia a ese nivel y finalmente la dependencia del market de sus
proveedores la competencia por tener sus propias marcas puede innovar a medida de
las necesidades de los clientes es decir crear productos sustitutos, lo cual significa
una amenaza.
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OPORTUNIDAD
FUERZA ALTA MEDIA BAJA
O AMENAZA
Poder de negociación
X OPORTUNIDAD
de los clientes
Poder de negociación
X OPORTUNIDAD
de los proveedores
Amenaza de nuevos
competidores X OPORTUNIDAD
potenciales
Amenaza de productos
X AMENAZA
y servicios sustitutos
Rivalidad entre los
X AMENAZA
competidores existente
7. EVALUACIÓN INTERNA
CADENA DE VALOR
Actividades de apoyo:
Infraestructura de la empresa:
Presenta una estructura plana, pues existe una comunicación fluida hacia
arriba y de forma horizontal, no tiene un manual de funciones ni de
operaciones.
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Desarrollo tecnológico:
Abastecimiento:
Actividades primarias
Logística de entrada:
Operaciones:
Logística de salida:
Marketing y ventas:
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8. FODA EMPRESARIAL
8.1. EVALUACIÓN INTERNA
El propósito de una evaluación interna es crear una lista definida de las fortalezas que la
empresa “Novaplaza” tiene actualmente. Así como de las debilidades que deben trabajarse
en las debilidades y convertirlas en fortalezas. El objetivo de la evaluación interna es
identificar las principales variables que ofrezcan respuestas prácticas, por medio de la
formulación de estrategias facilitan como combatir las debilidades internas, fortaleciendo
más sus propias potencialidades propias de su entorno interno que a continuación se
muestran:
8.1.1. FORTALEZAS
Marca reconocida y establecida en la ciudad de Huaraz que brinda confianza y
seguridad al cliente. Servicio de calidad basado en la satisfacción del cliente.
Horario flexible al consumidor (7 am – 11 pm).
Infraestructura adecuada que permite la exhibición de los productos y ambientes
agradables.
Variedad de productos a precios dirigidos hacia su mercado meta y de calidad.
Oficinas implementadas con equipos de trabajo adecuado.
Señalización de seguridad adecuada tanto para los trabajadores de oficina y
tienda como también para los clientes.
Servicio de atención computarizada, estrategia de velocidad que permite que los
clientes no demoren (1 caja de mañana y 2 cajas por las tardes).
Ubicación estratégica, zonas céntricas de la ciudad.
Seguridad constante.
Conocimiento de todos los trabajadores sobre las estrategias que la empresa
sigue
Se realiza buen proceso de contratación de trabajadores como también la
capacitación necesaria para poder integrarse a las fuerzas de venta de la
empresa.
Capacitaciones externas vinculados a la cámara de comercio de Huaraz a sus
empleados.
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8.1.2. DEBILIDADES
Rotación de personal, que solo laboran en un lapso tiempo limitado, ya que se
les brinda oportunidades laborales a estudiantes que, dentro de un tiempo,
tienen que volver a clases o por diversas causas.
En la entrada de la empresa se realza el recibimiento de los productos y esta en
contacto con todos os trabajadores lo cual genera desorden.
Falta mínima de fortalecimiento de la cultura organizacional.
Tiempos ociosos del personal en algunos momentos. (Mínimo)
Limitaciones en el manejo de idiomas secundarios como el inglés, cuando se
trata de atender a clientes extranjeros (Turistas).
8.2.1. OPORTUNIDADES
Bajo poder de negociación de los clientes
Bajo poder de negociación de los proveedores
Baja amenaza de nuevos competidores potenciales
Disponibilidad de locales para la creación, formación y establecimiento de una
nueva tienda, con el mismo formato y estándar de calidad.
En temporadas altas de turismo, los buses de los turistas se estacionan
estratégicamente en las zonas donde han sido ubicados los locales de la
empresa, haciendo que esta tenga la acogida de estos clientes potenciales.
Valoración de los productos nacionales y negocios locales por parte de los
clientes, haciendo que la empresa tenga más ventas.
Nuevas tecnologías en el mercado que pueden ser aplicadas en el área de
marketing del negocio.
Disposición de personas desempleadas.
8.2.2. AMENAZAS
Amenaza de productos y servicios sustitutos
Rivalidad entre los competidores existente
Productos que sus proveedores no lo tengan y otras empresas ya los hayan
inventado.
Creación de productos sustitutos a medida (por la competencia
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FACTORES EXTERNOS DE LA
FACTORES INTERNOS DE LA EMPRESA
EMPRESA
FORTALEZAS
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AMENAZAS
A.1. Amenaza de productos y servicios
sustitutos
A.2. Rivalidad entre los competidores
existente
A.3. Productos que sus proveedores no
lo tengan y otras empresas ya los
DEBILIDADES hayan inventado.
D.1. Rotación de personal, que solo laboran en A.4. Creación de productos sustitutos a
un lapso tiempo limitado, ya que se les medida (por la competencia
brinda oportunidades laborales a A.5. Cercanía de productos de la zona
estudiantes que, dentro de un tiempo, tienen (tubérculos, verduras, etc)
que volver a clases o por diversas causas. A.6. Competencia excesiva en la ciudad
D.2. En la entrada de la empresa se realza el de Huaraz, como: Trujillo Mart,
recibimiento de los productos y esta en Marquet Lucy, Market Ortiz,
contacto con todos os trabajadores lo cual comerciales, etc.
genera desorden. A.7. Bajo valor agregado de los
D.3. Falta mínima de fortalecimiento de la productos de algunas empresas
cultura organizacional. grandes como TRUJILLO, quienes,
D.4. Tiempos ociosos del personal en algunos al producir sus propios productos,
momentos. (Mínimo) reducen los costos de los productos
D.5. Limitaciones en el manejo de idiomas básicos (azúcar, arroz, etc.),
secundarios como el inglés, cuando se trata haciendo que las personas
de atender a clientes extranjeros (Turistas). especialmente de clase las
prefieran.
A.8. Inestabilidad del cliente.
A.9. Incremento en los costos de
producción y comercialización por
aranceles a la importación de
insumos o la imposición de
gravámenes al producto.
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FORTALEZAS DEBILIDADES
F.1. Horario flexible al consumidor (7 am – 11 pm). D.1. Rotación de personal, que solo laboran en un lapso tiempo
F.2. Variedad de productos a precios dirigidos hacia su mercado meta y de calidad. limitado, ya que se les brinda oportunidades laborales a
F.3. Oficinas implementadas con equipos de trabajo adecuado. estudiantes que, dentro de un tiempo, tienen que volver a
F.4. Señalización de seguridad adecuada tanto para los trabajadores de oficina y clases o por diversas causas.
tienda como también para los clientes. D.2. En la entrada de la empresa se realza el recibimiento de los
F.5. Servicio de atención computarizada, estrategia de velocidad que permite que productos y está en contacto con todos os trabajadores lo
los clientes no demoren (1 caja de mañana y 2 cajas por las tardes). cual genera desorden.
F.6. Ubicación estratégica, zonas céntricas de la ciudad. D.3. Falta mínima de fortalecimiento de la cultura
F.7. Seguridad constante. organizacional.
F.8. Conocimiento de todos los trabajadores sobre las estrategias que la empresa D.4. Tiempos ociosos del personal en algunos momentos.
sigue (Mínimo)
F.9. Capacitaciones externas vinculados a la cámara de comercio de Huaraz a sus D.5. Limitaciones en el manejo de idiomas secundarios como el
empleados. inglés, cuando se trata de atender a clientes extranjeros
(Turistas).
OPORTUNIDADES: ESTRATEGIAS DE DESARROLLO (F-O) ESTRATEGIAS MIXTAS (D-O)
O.1. Bajo poder de negociación de los clientes D5+O8: Fortalecer el proceso de reclutamiento y selección de personal,
O.2. Bajo poder de negociación de los proveedores O1+f2: Fortalecer el servicio de calidad al cliente, cumpliendo siempre con sus
garantizando que estos se queden a laborar mucho más tiempo, a través de
O.3. Baja amenaza de nuevos competidores potenciales expectativas y necesidades asegurando el mercado Huaracino.
su adaptabilidad al trabajo.
O.4. Disponibilidad de locales para la creación, formación y establecimiento de una F2+O2: Ofrecer siempre los productos de la mejor calidad, y precios competitivos a la O4+D3: Para aprovechar la disponibilidad de locales para la creación de un
nueva tienda, con el mismo formato y estándar de calidad. nuevo local, la empresa debe de Fortalecer la cultura organizacional
variedad de los productos, haciendo que el precio ofrecido sea similar al de los demás
O.5. En temporadas altas de turismo, los buses de los turistas se estacionan
supermercados, o hasta incluso inferior, sin afectar la rentabilidad de la empresa (plantear un plan estratégico), de manera que la organización esté listo y
estratégicamente en las zonas donde han sido ubicados los locales de la
aprovechando la disponibilidad de materia prima a buenos precios por parte de los preparada para abrir un nuevo local en la ciudad de Huaraz, y sea tan
empresa, haciendo que esta tenga la acogida de estos clientes potenciales.
O.6. Valoración de los productos nacionales y negocios locales por parte de los proveedores potenciales. competitiva como las dos actuales.
clientes, haciendo que la empresa tenga más ventas. D1+O8Apertura de capacitaciones al personal en cuanto se refiere al
O8+f9: Establecer el nuevo local, en una zona estratégica que pueda ser aprovechado por manejo de nuevos idiomas, haciendo que los turistas que lleguen a la
O.7. Nuevas tecnologías en el mercado que pueden ser aplicadas en el área de
marketing del negocio. los turistas, ganando más clientes y de esta forma, más ventas. ciudad y al minimarket sean atendidos de la mejor forma posible; no solo
O.8. Disposición de personas desempleadas. F3+O4: Adquirir nuevas tecnologías como pantallas, que puedan promocionar y exhibir la en el aspecto del idioma también en un aspecto general de servicio,
gran variedad de productos, precios y ofertas. haciendo que la empresa sea reconocida por ofrecer un servicio de calidad.
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FORTALEZAS
DEBILIDADES
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
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GENERALES
La empresa tiene como primer objetivo satisfacer las necesidades del consumidor
final, para ello brinda una gran variedad de presentaciones de sus productos, con
un buen nivel de calidad de servicio de modo que el consumidor se sienta
satisfecho tanto con el producto como con el servicio. Por otra parte, también
cuenta con el servicio de operaciones bancarias, para que el cliente pueda realizar
los pagos desde su tarjeta.
La empresa actualmente genera ingresos, y se considera en un nivel adecuado ya
que sus clientes se muestran satisfechos. En cuanto al precio es un poco más
elevado que el de la competencia sin embargo este merece la pena ya que el
servicio y la variabilidad que Novaplaza brinda a sus clientes es de calidad y
confianza.
La empresa también practica la responsabilidad social, genera empleo ya que
cuenta con alrededor de 50 empleados en sus 2 tiendas, cuida el medio ambiente
proporcionando bolsas biodegradables y apoya con donaciones de algunos
productos en épocas como navidad.
PROPIOS DE LA EMPRESA
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LINEA DE BEBIDAS
Cerveza Sierra Andina Pisco Cuatro Gallos Mosto Pisco Queirolo Quebranta
Gaseosa Inca Kola tequila Jose Cuervo Especial Cerveza Cusqueña de Trigo
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14.2. PRECIO
POLÍTICA DE PRECIOS
Uno de los aspectos diferenciadores del market NovaPlaza es la política de precios
que maneja, la cual está orientada a un mercado A y B, económicamente hablando,
por ende el precio que maneja en sus productos es relativamente alto con respecto a
la competencia. El valor monetario que designa Novaplaza a sus productos, es para el
comprador un valor accesible aun habiendo competencia de precios, los clientes son
fieles debido a los elementos diferenciadores que maneja (atención de calidad y
variedad en los productos).
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Lo que desarrolla Nova plaza para mantenerse como una tienda orientada a un público
con mayor recurso económico, es el de mantener precios altos con lo cual mantiene
ese estatus y participación de mercado con la que ya cuenta; lo que busca con este
manejo de precios es el de generar mayores utilidades abarcando un mercado de por
sí con mayor capacidad de pago.
- “La fijación de precios por costo más utilidad”, sin ningún estudio de mercado
(lo cual puede jugarles en contra, debido a que no existe una toma de voz del
cliente y no se sabe hasta cuanto puede pagar, es decir si pudiera pagar más o
es muy susceptible a los cambios de precio que pueda haber y esto puede
suceder muy fácilmente debido a que existe competencia que maneja sistemas
de ventas similares a ésta.
- De acorde van variando los precios de los proveedores y en forma escasa pero
existente en cuanto a la competencia (ofrecer los productos a 0.40 ó 0.50 soles
más).
- Precios por encima del nivel competitivo: esto debido a que Nova plaza se ha
posicionado en el mercado y tiene un prestigio ganado por la diferenciación.
- Fijación de precios por liderazgo en el precio-la fijación de precios par-impar,
es en este aspecto que podemos observar as promociones que realiza (cuando
afectan los factores externos, el proveedores puede darles aumentos por
volumen de compras o la fluctuación de los precios de los mismos).
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14.3. PROMOCIÓN
Son las estrategias que la empresa tiene realizar para que el público quiera consumir
y comprar los productos se ofrezcan, esto es el convencimiento mediante la exaltación
de las características del producto que se disponga.
La promoción se puede hacer por medio de una distribución de información que seda
mediante la publicidad con sus respectivos medios, pero la promoción también
incluye otras variables como por ejemplo las ventas, ofertas y relaciones públicas, las
cuales son de igual de impactadora como la anterior promoción. Uno de los mejores
medios de promoción es la sugerencia de un cliente satisfecho a otro individuo. Las
empresas pueden implementar cualquier estrategia de promoción que mejor les
parezca, pero esta debe tener siempre como objetivo al cliente y a atraer más con la
promoción de se realice. La empresa nova plaza realiza poca promoción de los
productos que vende ya que el sector que esta enfocado como mercado meta solo
necesita la atención, también podemos decir que, por la entrevista con la
administradora, la empresa esta posicionada ya en el mercado y que también ya es
conocida, también no tiene una competencia actual que vaya enfocado al segmento
que tiene la empresa.
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Como podemos observar la empresa nova plaza realiza poca publicidad de sus
productos solo publicaciones diarias en el fan page.
Las cuales nova plaza no realiza frecuentemente este tipo, en las campañas
navideñas entre otros realizan actividades con el fin de hacer conocer a la
población huaracina que existe la empresa que se preocupa por la gente y
que tiene claro su principal fuente de venta. A parte de realizar las
diferentes campañas como no tiene productos que llevan la marca de
NovaPlaza u otro relacionado a la empresa, solo se preocupan por la
imagen de la misma. Las diferentes marcas de productos masivos realizan
por su propia fuente la publicidad ya que la tienda es solo un medio de
distribución masiva a consumidores finales.
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las personas no conocen ya que por el costo como también por la calidad
no son tan ofertados, en este caso tenemos un ejemplo de productos
enlatado que están listo para disfrutar, mayormente este tipo de productos
compran los turistas ya que necesitan comer en caminos y no estar
cocinando por un tiempo de cocción de los alimentos.
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Las fuerzas de ventas cumplen una función importante, pues son el vínculo
directo con el cliente, a quien le dejarán un concepto acerca del producto
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Todas las promociones de venta que se realiza se evalúan con la rotación del
producto y como también la efectividad que ha tenido en satisfacción de los
clientes.
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Las cuales la empresa realiza muy pocas de ello solo tienen convenio con la
cámara de comercio de Huaraz donde participan activamente en proyectos con
diferentes empresas y luego en desarrollo de actividades como los conciertos
de rock y la venta de entradas para concierto importantes enfocados a su
segmento de mercado.
El mensaje debe ser codificado antes de ser transmitido y luego entendido por el
receptor. Esto significa que la idea que se desea transmitir debe ser convertida en
palabras, imágenes, o ambas cosas. Luego de que el mensaje sea transmitido por
cualquiera de los diferentes canales de comunicación, el receptor debe descifrar los
símbolos e interpretarlos. Si el mensaje ha sido transmitido con buenos resultados,
se apreciará un cambio en el comportamiento, los sentimientos o las creencias del
consumidor (receptor). Como proceso final, tendremos la retroalimentación, es
decir, los elementos que nos indicarán si el receptor recibió el mensaje
correctamente. Mediante la evaluación de las palabras o las acciones de los
receptores, el transmisor obtiene retroalimentación, lo cual ayudará a mejorar la
comunicación.
Como podemos ver las promociones son un mensaje para los clientes, la fuente son
la empresa que crean y definen las políticas de promoción, el canal que utilizan es
su página de Facebook como también en la tienda misma y los clientes perciben
ello.
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14.4. PLAZA
Canal de distribución
En este punto hemos reconocido dos canales de distribución que Novaplaza utiliza o
pone en práctica:
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14.5. VENTAS
Políticas de venta
Planeamiento de ventas
El jefe de ventas no tiene conocimiento claro del mercado potencial ni del potencial
de ventas
Pronóstico de ventas:
El jefe de ventas solo se limita a pronosticar ventas en base a las ventas mensuales del
año anterior.
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Una vez hecho este procedimiento se elige a los mejores y se les pone a prueba 4 días,
una vez superado dicho tiempo son contratados oficialmente por la empresa.
Una vez dentro de la empresa son capacitados con la finalidad de que se identifiquen
con la empresa, conozcan los productos que se ofrecen y conocer las características
de los clientes. Estas capacitaciones son semanales
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ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL
La empresa Novaplaza sí cuenta con un área de marketing, el cual solo se preocupa por
que los productos y servicios sean de calidad, por fijar precios a cada producto y fijar
propósitos de venta, pero no se preocupa por la promoción, el cual es un punto débil de
la empresa.
En cuanto a los productos que oferta la empresa se debe prestar especial atención a si
existe una necesidad o una oportunidad para modificar algún producto, promocionar
nuevos productos o extender la línea actual de productos. A este respecto es importante
determinar los atributos fundamentales para los consumidores y la ventaja diferencial
que posee cada producto. Si existen aspectos negativos para éste, hay que desarrollar
objetivos y planes para contrarrestar dicha situación.
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16. BIBLIOGRAFÍAS
- www.novaplaza.com.pe
17. ANEXOS
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