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Título del Control

PRONOSTICO DE VENTAS

Nombre Asignatura

FORMULACION Y ADMINISTRACION

DE PRESUPUESTOS

Instituto IACC

Viernes 28 de julio de 2017

Instituto IACC
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OBJETIVO DEL CONTROL

 Aplicar técnicas de pronóstico de ventas

INSTRUCCIONES: Establezca un pronóstico de ventas anual con los siguientes datos, que
corresponden a las opiniones de tres ejecutivos de una empresa, para el año siguiente. Use como
modelo la tabla a continuación y presente el desarrollo de sus cálculos.

ESTIMACIONES PRONOSTICO DE VENTA

EJECUTIVO 1
Estimación de 500 millones, probabilidad de
ocurrencia de 20%
EJECUTIVO 2
Estimación de 300 millones, probabilidad de
ocurrencia de 10%
EJECUTIVO 3
Estimación de 200 millones, probabilidad de
ocurrencia de 70%
PRONOSTICO DEL TRIMESTRE

Instituto IACC
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Desarrollo

PRONOSTICO INDIVIDUAL CON

PROBABILIDADES DE OCURRENCIA

Es importante describir que cada uno de los tres matices de

pronóstico, se le asigna subjetivamente una probabilidad de ocurrencia, en
función del conocimiento que se tiene acerca del comportamiento del
mercado y de la evolución de la economía.

Pocas personas se atreven a dar un pronóstico directo, ya que la

incertidumbre acerca del futuro suele ser fuerte. Una forma de matizar los
pronósticos directos consiste en solicitar al pronosticador que de tres
pronósticos simultáneamente.

1. Del tipo más bien optimista: es cuando se considera que las cosas
se dan bien.
2. Del tipo más bien normal: es cuando se estima que no van a haber
grandes cambios.
3. Del tipo más bien pesimista: es cuando se supone que los
indicadores económicos empeoran.

A cada una de estas tres posiciones o matices de pronóstico, se le

asigna (subjetivamente) una probabilidad de ocurrencia, en función del
conocimiento que se tiene acerca del comportamiento del mercado y de la
evolución de la economía.

Si no se tiene mayores antecedentes acerca de la evolución futura de

la economía, se puede tomar los tres pronósticos como probables, es decir,
con la misma ponderación cada uno o simplemente tomar el pronóstico del
centro (normal) como el de más probabilidad de ocurrencia y al pesimista y
al optimista darle la misma incidencia sobre el normal, por ejemplo, mas 10%
y menos 10%.

Esta forma de pronóstico es combinable con el uso de pronosticadores

múltiples, o sea, también es posible pedirles a varios pronosticadores que
indiquen sus esperanzas de ventas futuras en tres matices o niveles.

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ESTIMACIONES FACTOR DE OCURRENCIA

PRONOSTICO DE VENTAS ANUAL

PROBABILIDAD
ESTIMACION PRONOSTICO
DE
ESTIMACIONES DE VENTA DE VENTAS
OCURRENCIA
ANUAL ANUAL
ANUAL
Estimación de
Ejecutivo

500 millones,
N° 1

probabilidad de 100.000.000 × 20% 500.000.000 $600.000.000

ocurrencia de
20%
Estimación de
Ejecutivo

300 millones,
N° 2

probabilidad de 30.000.000 × 10% 300.000.000 $330.000.000

ocurrencia de
10%
Estimación de
Ejecutivo

200 millones,
N° 3

probabilidad de 140.000.000 × 70% 200.000.000 $340.000.000

ocurrencia de
70%
Totales Anuales $270.000.000 $1.000.000.000 $1.270.000.000
Pronostico
Trimestral $67.500.000 $250.000.000 $317.500.000
Acumulado

Instituto IACC
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Ahora analizaremos el cuadro anterior, realizando los cálculos que se

han hecho:

 Según el ejecutivo N° 1: la probabilidad de ocurrencia es de un 20%

de 500 millones lo cual nos da un valor de:

 $500.000.000 * 20% = $100.000.000

 Esto equivale a la probabilidad de ocurrencia anual.

 Según el ejecutivo N° 2: la probabilidad de ocurrencia es de un 10%

de 300 millones lo cual nos da un valor de:

 $300.000.000 * 10% = $30.000.000

 Esto equivale a la probabilidad de ocurrencia anual.

 Según el ejecutivo N° 3: la probabilidad de ocurrencia es de un 70%

de 200 millones lo cual nos da un valor de:

 $200.000.000 * 70% = $140.000.000

 esto equivale a la probabilidad de ocurrencia anual.

Con estos tres resultados obtenemos la suma equivalente de

$270.000.000, reflejando la probabilidad de ocurrencia anual acumulada, la
cual podemos dividirla en cuatro trimestres para saber el valor trimestral
que sería aproximadamente de $67.500.000.

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Bibliografía

 IACC. (2017). PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS. Semana 2. 26

de julio de 2017, de INSTITUTO IACC Sitio web:
 http://online.iacc.cl/pluginfile.php/3321645/mod_resource/content/0/fo
rmulacion_admin_presupuestos_v2/contenidos/02_formulacion_admin
istracion_presupuestos.pdf

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