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Cómprale a quien más confianza le tengas

Evelyn C. Ayala
9/ene/2018

¿Por qué hay muchos pobres y pocos ricos en México? Un grupo

de investigadores, en el que participa Rafael Barrio, del Instituto de
Física de la UNAM, afirma que la repartición injusta de la riqueza
tiene que ver con la confianza.

Todos establecemos algún tipo de confianza en las relaciones que

tenemos con el otro. Pero estos físicos dicen que el nivel de La confianza
confianza que adquirimos cuando compramos o vendemos algo es puede propiciar
clave para entender porqué las sociedades se vuelven desiguales. redes
comerciales más
Sus resultados aparecieron en el artículo “Modelado de redes estables.
comerciales y el papel de la confianza”, publicado en la revista ww2.cfo.com
Physica A, en abril de 2017. Con Barrio, participaron Tzipe Govezensky, del Instituto
de Investigaciones Biomédicas (UNAM); Élfego Ruiz Gutiérrez, de la Universidad de
Northumbia (Reino Unido); y Kimmo K. Kaski, de la Universidad de Aalto, Finlandia.

Para mostrar la importancia de la confianza en la repartición de la riqueza, los

investigadores elaboraron un modelo teórico que explica estadísticamente cómo se
comportan los compradores y vendedores durante las transacciones comerciales.

Comprar o confiar… ¿o ambas?

Ya sea como compradores o vendedores no funcionamos igual. Mientras que los

primeros quieren conseguir el precio más bajo en el mercado, los segundos quieren
ganar lo más posible por la venta de su producto.

Para que ocurra una buena negociación entre estas dos posturas, tienen que estar claros
dos elementos fundamentales: la cantidad de dinero que tiene el comprador y el precio
del bien o servicio que pone el vendedor. Ambos elementos son dinámicos, quiere
decir que cambian con el tiempo: un día los precios suben, otro día bajan. A veces
tenemos más dinero para comprar y otras veces menos.

Pero hay un tercer elemento en la compra-venta, que es la confianza y que no cambia

con el tiempo en función del mercado o de la oferta y demanda sino que depende, con
mayor frecuencia, de la reputación que tenga el vendedor.

En la mayoría de las relaciones humanas la confianza es una virtud recíproca entre las
personas, pero para la economía, vista desde la física, no funciona de la misma manera.
Mientras que para un vendedor sólo es importante comercializar sus productos al mejor
costo sin importar quién los compre, para el comprador siempre será primordial
conocer quién le vende.
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Cuando un agente (persona u organización) se comporta como comprador tiene que

decidir entre varios vendedores que ofrecen el mismo producto, y muy frecuentemente
elegirá al vendedor con mejor prestigio o reputación.

“Por ejemplo, no es lo mismo comprar en Liverpool que en la tiendita de la esquina”,

dice Rafael Barrio. Quiere decir que, aunque el producto cueste más, la tienda
departamental tiene compras exitosas no sólo porque la marca funciona como un
símbolo de estatus sino porque sus compradores están protegidos con garantías en sus
productos y la calidad de los mismos.

Al conjunto de transacciones exitosas de un vendedor se le conoce como historial

comercial y éste influye forzosamente en la decisión de un agente que esté dispuesto a
comprar. Liverpool, por ejemplo, es una de las marcas más valiosas en el mercado
mexicano de acuerdo con el más reciente estudio de Brand Finance Mexico; pese a que
descendió del lugar 11 al 17 en el ranking, es una empresa vigente después de 170 años
de su fundación.

El modelo de la injusticia

¿Cómo es que se sabe que la confianza influye en la repartición de la riqueza? Barrio y

sus colegas propusieron crear un modelo teórico que les permitiera predecir cómo es
que la riqueza de una sociedad se mueve en función de lo que compran o venden sus
ciudadanos.

Primero “asignamos una cierta cantidad de dinero y de bienes que se repartieron entre
una población”, explica el investigador. “Al inicio de la repartición había una
distribución más o menos justa pero con el paso de un cierto tiempo, esa distribución se
alteró y entonces aparecieron muy pocos agentes ricos y muchos en condiciones de
pobreza", dice.

Cuando los investigadores aplicaron el factor de la confianza al modelo, la distribución

de la riqueza fue mucho más equitativa, entonces aparecieron más agentes en la clase
media que en la clase marginada y sólo unos cuantos en la clase alta.

Esto quiere decir que, los resultados del modelo una vez aplicada la confianza, fueron
positivos para la mayoría de los agentes involucrados porque no sólo hubo menos
pobres sino que hubo menos personas endeudadas.

Además, la red comercial se robustece con el uso de la confianza. Para una red sin
confianza, la dinámica resulta en el desmoronamiento de la red, mientras que con
confianza, se forman comunidades bien definidas y duraderas.

Cuando el comercio nos vuelve pobres

En un mundo ideal, habría relaciones comerciales justas que propiciarían una

distribución equitativa de la riqueza pero eso es imposible para las relaciones
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comerciales porque en ellas el objetivo principal es la ganancia. De acuerdo con

Barrio, para que ocurra una distribución justa los vendedores tendrían que
comercializar sus productos al mismo precio que compran, entonces no existiría
economía sino trueque.

En el trueque, los prehispánicos intercambiaban productos y servicios por otros

productos y servicios, pero desde que se instauró la economía, apareció la compra-
venta a partir de un elemento ficticio: el precio. “El modelo demuestra que la dinámica
de las transacciones comerciales, donde el precio siempre incrementa lo máximo
posible, es un proceso que transforma la distribución de la riqueza”, asegura Barrio.

Quiere decir que mientras exista el comercio en nuestras vidas ¿estamos condenados a
vivir en sociedades injustas y desiguales?

“Sí”, responde Barrio. “Comparamos el modelo con los datos reales (valores
estadísticos en diferentes países) y observamos que se asemejan mucho entre sí. El
resultado que obtuvimos es que hagas lo que hagas, siempre habrá muy pocos
individuos con mucha riqueza y unos muchos miserables”.

Pese a este panorama, este tipo de investigaciones ayudan a entender mejor los factores
que intervienen transacciones comerciales de las sociedades y, en este caso, a revelar el
factor de la confianza como un elemento importante para formar redes comerciales más
estables y, al menos, un poco más justas.

Rafael Barrio en la Conferencia en Sistemas Complejos.Foto: Carlos Antonio Sánchez.

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Artículo original:

Modelado de redes comerciales y el papel de la confianza

Enlaces relacionados:

Barrio y Menchaca son Mentes Quo+Discovery 2012

Las mentiras piadosas unen a la sociedad

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