Estrategias de Marketing Mix y Posicionamiento de Grupo Pasapera Sac Motupe, 2018

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN
INFORME DE INVESTIGACIÓN
ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX Y POSICIONAMIENTO DE LA

EMPRESA DE TRANSPORTE GRUPO PASAPERA S.A.C MOTUPE ,2018
AUTOR:
CALVAY PASAPERA CINTHYA SMITH
ASESOR
MBA CARLOS ANTONIO ANGULO CORCUERA
LÍNEA DE INVESTIGACIÓN
MARKETING
PIMENTEL - PERÚ
2017
ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX Y POSICIONAMIENTO DE LA
EMPRESA DE TRANSPORTE GRUPO PASAPERA S.A.C MOTUPE, 2018
PRESENTADO
CALVAY PASAPERA CINTHYA SMITH

AUTOR
APROBADO
MBA CARLOS ANTONIO ANGULO CORCUERA

ASESOR
DEDICATORIA
Dedico este trabajo de investigación a

mi madre y hermana mis dos motivos
más grandes que tengo, por brindarme
su apoyo incondicional, fuerzas de seguir
adelante día a día.
AGRADECIMIENTO
Agradezco a Dios por permitir aprender

cosas nuevas cada día y por llegar a
donde estoy. También a mis familiares
por el apoyo y brindarme consejos que
me ayudan a seguir creciendo cada día.
RESUMEN
El objetivo fundamental de la presente investigación consiste en determinar el

grado de influencia de las estrategias de marketing mix en el posicionamiento de la
empresa de transporte Grupo Pasapera S.A.C, este estudio tiene como base la
utilización de herramientas como la encuesta, es por ello que el objetivo de la
investigación fue determinar las estrategias de marketing mix que contribuyen a
mejorar el posicionamiento de la empresa Grupo Pasapera S.A.C.
Metodológicamente, se abordó el enfoque cuantitativa; del tipo correlacional,

descriptivo, con un diseño no experimental. La población lo conformaron todos los
clientes de la empresa, de la cual se obtuvo una muestra de 63 sujetos.
La Hipótesis fue afirmar si existe relación entre el marketing mix y el

posicionamiento de la empresa Grupo Pasapera S.A.C. Para ello se utilizó el
método inductivo. Para la recolección de datos se aplicó la técnica de la encuesta,
como instrumento se utilizó un cuestionario con 28 preguntas, de las cuales 19
preguntas fueron para determinar el proceso de marketing mix y 9 preguntas para
determinar el nivel de posicionamiento, mediante una escala Likert de 1 a 5, donde
1 es estar “totalmente en desacuerdo” y 5 a estar “totalmente de acuerdo”. Los
resultados indicaron que el 52% de los encuestados consideran que el proceso de
marketing mix es bueno y un 34% consideran que es malo, mientras que el 46% de
los encuestados consideran que el nivel de posicionamiento es alto, el
38%considera que es bajo y un 21% lo considera en un nivel medio. Concluyéndose
que existe una relación entre el marketing mix y el posicionamiento de la empresa
Grupo Pasapera S.A.C.
Palabras Claves: Marketing mix, producto, precio, plaza, promoción,

posicionamiento, marca, diferenciación.
ABSTRACT
The main objective of this research is to determine the degree of influence of

marketing mix strategies in the positioning of the transport company Grupo
Pasapera SAC, this study is based on the use of tools such as the survey, which is
why .The objective of the research was to determine The marketing mix strategies
contribute to improve the positioning of the company Grupo Pasapera SAC.
Methodologically, the quantitative approach was approached; of the correlational,

descriptive type, with a non-experimental design. The population was made up of
all the clients of the company, from which a sample of 63 subjects was obtained.
The hypothesis was to affirm if there is a relationship between the marketing mix
and the positioning of the company Grupo Pasapera S.A.C. For this, the inductive
method was used. For data collection, the survey technique was applied, as a
questionnaire with 28 questions was used, of which 19 questions were to determine
the marketing mix process and 9 questions to determine the level of positioning,
using a Likert scale from 1 to 5, where 1 is to be "totally in disagreement" and 5 to
be "totally in agreement" .The results indicated that 52% of respondents consider
that the marketing mix process is good and 34% consider it bad, while 46% of
respondents consider that the level of positioning is high, 38% consider that it is low
and 21% consider it at a medium level. Concluding that there is a relationship
between the marketing mix and the positioning of the company Grupo Pasapera
S.A.C.
Keywords: Marketing mix, product, price, place, promotion, positioning, brand,

differentiation
INDICE
CAPITULO I
INTRODUCCIÓN
SITUACION PROBLEMÁTICA
Contexto Internacional
(Camacho, 2015), España, en la actualidad, la responsabilidad social es un tema

de gran interés para muchas empresas, por los beneficios que genera, y puede
abordarse desde objetivos morales, éticos, económicos o sociales. Si las
universidades se constituyen en una empresa, entonces es válido considerar que
estas utilizan las acciones de responsabilidad social empresarial como estrategia
de competitividad para mejorar su posicionamiento y reputación en el medio.
La responsabilidad social es la base primordial por la cual una empresa es sometida

al juicio publico y de este depente gran parte del posicionamiento que logre la
empresa en su ciudad o pais .Partiendo de esto la empresa de Transporte Grupo
Pasapera S.A.C se encuentra comprometida con el desarrollo de la Ciudad de
Motupe.
(Ordaz, 2016), nos menciona que la clave para ser competitivos, es basarse en las
experiencias con los consumidores, Tal es el caso de Microsoft Corp., que en
Latinoamérica, en especial en México ha detectado que existe un retraso en
comparación con la digitalización de los Estados unidos, por ello los esfuerzos de
la empresa Microsoft se enfocan a mejorar los productos que ofrece la empresa,
con la finalidad de brindar una gama de soluciones a sus usuarios.
Para lograr ser competitiva una empresa en su segmento de mercado debe contar
con colaboradores calificados y capacitados para dichos puestos de trabajo por ello
la empresa de transportes Grupo Pasapera S.A.C para mejorar su competitividad
en el rubro de transportes capacitara a sus colaboradores en temas donde tengan
deficiencia.
(Pizzo, 2013), Italia. La calidad del servicio es el proceso de mejora continua
desarrollado y practicado por una organización para interpretar las necesidades y
expectativas de sus clientes y ofrecerles un servicio accesible, adecuado, seguro y
confiable, aún bajo situaciones imprevistas o ante errores, de tal manera que el
cliente se sienta comprendido, atendido y servido personalmente, con dedicación y
eficacia, y sorprendido con mayor valor al esperado, proporcionando en
consecuencia mayores ingresos y menores costos para la organización.
En muchas empresas se considera que la aplicación de estrategias de marketing
es un gasto de tiempo y dinero, sin considerar que esta puede influir en distintas
partes de la empresa, como ofrecer resultados positivos en la productividad, ventas,
calidad de trabajo y calidad de servicio, es decir, es una inversión de tiempo y dinero
que trae beneficios al colaborador y a la organización.
(Europea, 2014).En la UE el transporte de carga por carretera requiere de un

servicio que permita enviar productos desde cualquier punto del continente de
forma rápida, eficaz y segura, en la UE el transporte por carretera es el único medio
de transporte que proporciona una cuantiosa movilidad y flexibilidad en los envíos,
además este cumple un papel importante en la mejora de redes integradas de
transporte. En el ámbito económico, el transporte por carretera sigue siendo el
principal medio para el transporte de carga, pues este representa el mayor ingreso
monetario del transporte interior en la Unión Europea, aumentado continuamente
en los últimos años.
En el Perú el transporte por carretera es una verdadera odisea por el mal estado
en el que se encuentran muchas de ellas y también por la inseguridad que existen
en este medio .Pero a pesar de eso no deja de ser de vital importancia para el
desarrollo económico del país, es por eso que el Grupo Pasapera S.A.C. desarrolla
esta función en busca de la cooperación por un mejor país.
(Kloter, 2013), México, señalan que en un estudio realizado en 12 países a 150
grandes empresas, dio como resultado que cada país maneja su conjunto de
procesos para crear, comunicar, transmitir y entregar valor con respecto al
marketing mix. A la vez consideran que en algunos países el marketing mix no
llega a persuadir la decisión del cliente teniendo aun métodos tradicionales.
En los países latinoamericanos no están realizando una apropiada mezcla del

marketing, porque están dejando de lado el marketing mix, este es el mismo caso
que ocurre en nuestro país pues los clientes demuestran interés y mayor
información antes de tener una decisión de compra en la empresa y solo tienen en
cuenta el precio de valor que tiene cada producto o servicio, es por ello que la
empresa de Transporte Grupo Pasapera ha considerado desarrollar la estrategias
de marketing mix a seguir.
(Loyalti, 2014) El Marketing de Servicio que ha desarrollado la Empresa Walt

Disney, se constituye más que solo películas; es una empresa que genera buenas
prácticas de marketing, enfocado en generar sorpresas para sus clientes tanto
niños como mayores, brindándoles detalle que los hacen sentir especiales,
adaptándose a la gente, brindando siempre a sus clientes las respuestas
necesarias de una manera calculada y planificada, crea expectativas sobre
movimientos y lanzamientos de mercado, eliminando las barreras que distancie a
los niños o clientes, proporcionando armonía y felicidad.
La aplicación de estrategias del Marketing de Servicios en la empresa de

transportes Grupo Pasapera se beneficiara, logrando ser más competitiva en el
mercado por la calidad de atención brindada, además de las diferentes ofertas para
la fidelización de nuestros clientes.
(Bergada, 2015),la empresa Apple se ha caracterizado por su imponente
competitividad en el mercado, manifiesta que existe seis (06) causas en las que
radica su éxito: en primer lugar, logra un buen posicionamiento como el “digital hub”
teniendo control del hardware y software de sus dispositivos, seguido del
ecosistema cerrado, ya que no permite que sus dispositivos se vinculen con
dispositivos de otras marcas, generando una ventaja competitiva, continuando con
una buena experiencia del usuario, Apple ha aperturado sus tiendas retail Apple
Store, con el objetivo de que potenciales clientes utilicen un producto Apple y
tengan una experiencia única que le permitirá diferenciar la marca Apple de sus
competidores, por consiguiente es una marca innovadora y revolucionaria, es una
empresa que puede impactar en el mercado con sus nuevos lanzamientos, tal es
el caso, que en la actualidad ha puesto énfasis en la calidad de verde de las
computadores Mac, siendo sus piezas y baterías reciclables; asimismo tiene
diseños elegantes, Apple es una empresa que se esmera demasiado en lanzar
productos elegantes e innovadores, que sean totalmente distinguidos y finalmente
la sostenibilidad de las ventajas competitivas, Apple presenta una ventaja
competitiva enfocada en que los clientes siempre estén dispuestos a pagar más,
por lo que la empresa es muy eficiente a la hora de hacer estructurar sus ventajas
competitivas basadas en la innovación.
El marketing de servicios se basa fundamentalmente en la calidad de servicios que

una empresa ofrece a sus clientes por ende en nuestra investigación plantearemos
estrategias de mejora del servicio que ofrece la empresa de transportes Grupo
Pasapera S.A.C logrando así ser más competitiva y eficiente, en el mercado cada
día con clientes más exigentes e informados.
Contexto Nacional
En los últimos años el Perú, el sector transporte, ha mostrado un crecimiento
notable; según el Banco Central de Reserva (BCR), pronostica que el crecimiento
económico de nuestro país será de 5,5% entre el 2010 y 2011, luego que en
setiembre del 2010 se había proyectado un crecimiento de 5% y 5.2%,
respectivamente, según el Reporte de Inflación Diciembre 2014; esto nos revela
que el Perú tiene un buen panorama económico. Ante este contexto las empresas
deben de invertir en marketing, infraestructura, variedad de servicios para captar
clientes pero con calidad y modernidad. (Banco, 2015)
El crecimiento del país en el aspecto financiero repercutirá en el sector transporte

en todos sus rubros (pasajeros, carga, etc.) con los cual las empresas deben invertir
en marketing como principal medida para el crecimiento de estas, pero todo esto
debe estar respaldado por las instituciones estatales haciendo más segura la
inversión, por este motivo es que la empresa de transporte Grupo Pasapera S.A.C.
ha decidido seguir adelante en este proyecto.
(Mondragòn, 2015), aduce que el mix de marketing consta de cuatro variables

unidas como base para la ejecución del marketing en cualquier empresa. Asimismo,
las organizaciones deben determinar de una forma detallada las cuatro variables
comerciales del marketing mix, para que se asegure el éxito en resultados dentro
del mercado y de esta manera lograr una mejor participación de los productos. Se
requieren de dos pasos para la elaboración de una estrategia comercial. Primero
se selecciona un mercado objetivo (futuros clientes) para que sobre este mercado
se aplique el mix de marketing. Y como segundo paso elaborar una buena y
adecuada combinación de las cuatro P del marketing mix.
La empresa de Transporte Grupo Pasapera SAC ha buscado como mercado

objetivo los productos agrícolas de Motupe y sus alrededores, y con una buena
combinación de las 4 P desarrollaremos un buen marketing mix.
(Delgado, 2015), Perú, Manifiesta que uno de los enigmas más comunes para
todos los empresarios el día de hoy es llegar a entender y conocer el detalle de su
cliente. Es necesario conseguir información sobre el cliente para poder atenderlo
mejor. Hace unos meses sostuvo en una entrevista en Radio Capital Y Capital TV
con Jorge Ayulo, en donde discutieron características generales y especificas del
consumidor peruano. Se mencionó que no existe lugar en el mundo en el cual el
consumidor peruano no pida descuento sobre su compra y que además el gusto
por la variedad de productos que tiene el cliente.
La Empresa de Transporte Grupo Pasapera SAC ha considerado que la mejor

manera de conocer a detalle a nuestros clientes es a través de la encuesta, a partir
de los resultados obtenidos en ella se podrá desarrollar mejor las estrategias del
marketing mix.
(Maza, 2016) , Lima, A nivel nacional, muchas empresas se encuentran en un

espacio más competitivo, buscan ser conocido dentro del mercado, los cuales las
empresas tienen problemas. Se ve en el caso de la empresa Crisol, al no resaltar
en el mercado por el bajo uso del marketing en base a sus productos, hay una
mayor competencia; tanto por la calidad, el precio, la calidad, etc. Para todo
consumidor o cliente que en el mercado existen, todo diverso factor es fundamental
al momento de realizar una compra o tomar una decisión a un producto.
Para que la empresa de Transporte Grupo Pasapera SAC, para que sea reconocida
tiene que ser competitiva, así como también tiene que usar el marketing mix de
manera adecuada ya que el cliente busca el servicio más confiable y que tenga
información de él.
(Sacchi, 2015), La empresa ÁLICORP se encuentra entre las 10 empresas más

admiradas del Perú por la gran competitividad que esta muestra, que se
fundamenta en el constante estudio de los mercados en los cuales ingresa sus
productos, generando nuevos lanzamientos como parte de la diversificación de sus
productos; siendo más de 30 el número de lanzamientos y relanzamientos en el
año 2015.
Así mismo menciona que la diversificación geográfica se considera una ventaja
competitiva, ya que los reta a seguir mejorando en su cadena productiva. Por otro
lado agrega que la empresa cuenta con muchísimas iniciativas, entre ellas se
encuentra la consolidación de las marcas como parte de diferenciación del
producto.
Las empresas para ser competitivas y mantenerse en el mercado deben realizar

estudios que les ayuden a mejorar y observar el comportamiento de los
consumidores haciendo que esta se posicione implementando nuevas estrategias
haciéndola competitiva cada vez más.
(Cruzado, 2015), sostiene que uno de cada tres peruanos accede a internet entre
una a dos horas fuera de su horario laboral, ya sea de trabajo o estudios. Las cifras
de estudios realizados con anterioridad reflejan un boom en el uso constante de
internet en el Perú, esto podría deberse a los planes cada vez más económicos y
a la venta de dispositivos móviles que facilitan el acceso a la red.
Es un gran segmento de mercado que se ha generado entorno al internet y que

está beneficiando a todo tipo de empresas para promocionar sus productos o
servicios que la Empresa Grupo Pasapera S.A.C puede aprovechar, además de
ello le permitirá fortalecer las relaciones con los clientes y mejorar su imagen en el
mercado.
(Wakabayashi, 2017), Manifiesta que lo primero que se debe tener muy claro para
pensar en el posicionamiento de una marca son tres cosas: entender qué piensa y
qué quiere el cliente; entender bien a los competidores; y, obviamente, entender lo
que nosotros mismos queremos con relación al desarrollo de nuestro producto y
nuestra marca.
Conocer las necesidades de nuestros clientes es nuestra prioridad pues ello nos
permitirá brindar un mejor servicio de transporte, esto ara posicionarnos en el
mercado mejor que nuestra competencia.
Contexto Local
El servicio de transporte pesado ha tomado un papel importante en la actividad

comercial, siendo uno de los más utilizados y con demanda creciente por parte
de las diferentes empresas productoras. Por consiguiente una empresa dedicada
a este servicio necesita diferenciarse de su competencia y poseer un buen
posicionamiento de marca. Explicado ya estos factores podemos hablar de
nuestra unidad de estudio, una empresa de transporte en la ciudad de Motupe.
La empresa en cuestión se dedicada al servicio de transporte , cuenta con una
trayectoria de más de 4 años en el mercado Lambayecano; la misma que no
cuenta con un posicionamiento claro y/o específico, además que la marca
utilizada por la empresa no genera un impacto positivo para la misma. Posee
características similares a los de la competencia y es fácilmente confundida. Es
debido a esto que el tema a tratar del siguiente proyecto será estrategias de
Marketing Mix y Posicionamiento de la Empresa de Transporte Grupo Pasapera
S.A.C Motupe ,2018.
Diagnostico
Funciones
La empresa de Transporte Grupo Pasapera S.A.C. no cuenta con un MOF

bien estructurado, donde cada área no cuenta con un manual bien definido sobre
sus funciones.
Procesos
El gerente general tiene una relación directa con los colaboradores de la

empresa de Transporte Grupo Pasapera S.A.C., con la finalidad de ver la
problemática de la empresa y poder resolver cualquier problema e inquietud que
pueda tener tanto los colaboradores como los clientes, de esta manera el
colaborador se sienta más comprometido con la empresa y el cliente se sienta a
gusto con la preocupación por la calidad de servicio brindado.
Tabla Nº 1: Procesos con respecto a la variable ¨X¨
Dimensiones Marketing Mix
Producto Servicio de carga
Precio Las tarifas que brinda la empresa de transporte son de dos tipos:
Tarifa corporativa y la tarifa rack.
Plaza Se brinda el servicio con la máxima prioridad para que el cliente sienta
la preocupación de la empresa con él.
Promoción La empresa aplica el marketing viral como método publicitario, con la

finalidad de poder llegar a más personas y hacer más conocida la
empresa.
Fuente: elaboración propia
Tabla Nº 2: Procesos con respecto a la variable ¨Y¨
Dimensiones Posicionamiento
Atributo La empresa de transporte se diferencia de la competencia por la calidad de servicio y la
atención personalizada que brinda.
La empresa de transporte maneja dos tipos de tarifa:
Precio y Calidad La tarifa corporativa, que se brinda a empresas.
La tarifa Rack, que se brinda a personas que llegan por vez primera a la empresa.
Uso o Aplicación La empresa de transporte cumple a cabalidad todo lo que el cliente solicite, con la finalidad
de que el cliente se sienta satisfecho.
Usuarios del Producto Los clientes que llegan a la empresa mayormente son agricultores y pequeñas empresas.
Clases del Producto La mayoría de clientes que llega a la empresa de transporte es con previa reserva.
Competidor La empresa de transporte se esmera en diferenciarse en la calidad de servicio al cliente,

para que el cliente al momento que se retire se lleve una buena imagen y satisfacción de la
empresa.
Emoción La empresa de transporte realiza todo los posible para que el cliente se sienta identificado
con la empresa, de esta manera pueda identificado y darla a conocer.
Fuente: elaboración propia
Proceso de recepción al cliente
En el área de recepción de la empresa de Transporte Grupo Pasapera S.A.C.
brinda un buen servicio personalizado al cliente, con la finalidad de que el cliente
se sienta a gusto con la atención brindada, tratando de solucionar todas las
inquietudes del cliente para que éste se sienta satisfecho y lo pueda recomendar a
otras personas.
Infraestructura
La empresa de Transporte Grupo Pasapera S.A.C. cuenta con una

infraestructura moderna, con buenos acabados, agradables para quedar en la
mente del consumidor y que este se sienta a gusto con el ambiente donde se
desenvuelve.
Pronóstico
Se observa que la atención es buena, pero sería mejor si la empresa invierte
capacitando a su personal, con la finalidad de que se brinde una calidad de servicio
excelente.
Control de pronóstico
Para mejorar el pronóstico es necesario realizar investigaciones que
determine la importancia de marketing mix y el posicionamiento de la empresa de
Transporte Grupo Pasapera S.A.C.
FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
Problema general
¿Las estrategias del marketing mix contribuyen a mejorar el posicionamiento de la
empresa de Transporte Grupo Pasapera S.A.C.?
Problemas específicos
¿Cuál es el proceso del Marketing Mix de la empresa de Transporte Grupo
Pasapera S.A.C Motupe ,2018?
¿Cuál es el nivel de posicionamiento que tiene la empresa de Transporte

Grupo Pasapera S.A.C Motupe, 2018?
¿Cuál es el grado de correlación entre El Marketing Mix y El Posicionamiento de la

empresa de Transporte Grupo Pasapera S.A.C Motupe, 2018?
Hipótesis
𝐻1 : Sí existe relación entre el marketing mix y el posicionamiento de la
empresa de Transporte Grupo Pasapera S.A.C.
𝐻0 : No existe relación entre el marketing mix y el posicionamiento de la

empresa de Transporte Grupo Pasapera S.A.C.
OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN
Objetivo general
Determinar la relación que existe entre El Marketing Mix y El Posicionamiento
de la Empresa de Transporte Grupo Pasapera S.A.C.
Objetivos específicos
Conocer el proceso del Marketing Mix de la Empresa de Transporte Grupo
Pasapera S.A.C Motupe, 2018.
Determinar el nivel de posicionamiento que tiene la empresa de Transporte Grupo

Pasapera S.A.C Motupe, 2018.
Establecer el grado de correlación entre El Marketing Mix y El Posicionamiento de

la Empresa de Transporte Grupo Pasapera S.A.C Motupe, 2018.
JUSTIFICACIÓN E IMPORTANCIA
(Ñaupas, 2014), nos argumenta que la investigación se justifica de la siguiente
manera:
Justificación teórica
La base de la siguiente investigación en la teoría de las 4 P´s del marketing mix

estudiadas por (Lamb, 2011) se refiere a la combinación de estrategias de
producto, precio, plaza y promoción (4 P), diseñada para producir intercambios
mutuamente satisfactorios con un mercado meta. Por lo tanto, la aplicación de estas
estrategias ayudará a la empresa de Transporte Grupo Pasapera S.A.C. a tener
un posicionamiento efectivo en el mercado de Motupe, diferenciándose de las
demás empresas a nivel local.
Justificación metodológica
Para el análisis y estudio de la problemática de la investigación se creó un nuevo

instrumento para recolectar y analizar información (encuesta).
Para el cumplimiento de los objetivos propuestos en la investigación se utilizaron

encuestas dirigidos hacia los clientes de la Empresa de Transporte Grupo Pasapera
S.A.C, lo que permitió que la información permita analizar y plantear las alternativas
de solución para los problemas existentes en esta empresa, y haciendo uso de la
observación directa. Logrando que la empresa utilice estrategias de Marketing Mix
y se posicione en el mercado.
Justificación Social
En la presente investigación el nivel social se logrará cuando la empresa de

Transporte Grupo Pasapera SAC retenga a sus clientes, a través de diferentes
estrategias de marketing para posicionarse en el mercado local como una de las
mejores empresas de transporte de carga de la región.
ANTECEDENTES
Contexto Internacional
(Iñiges, 2014); en su investigación “Plan de marketing para optimizar el servicio de

transporte de carga en la empresa pública Transportes Navieros Ecuatorianos-
Transnave para el año 2013”-Ecuador; determino como objetivo Mejorar la calidad
del servicio a través de un plan de marketing aplicable al transporte de carga
general desde Guayaquil hacia las islas Galápagos para crear posicionamiento y
fidelización en los clientes de la empresa pública Transnave en el año 2013.Con
una población 25 953 personas y una muestra de 1 108 personas aplicándose la
observación directa y la encuesta en la cual se llegó a la conclusión que con la
implementación del plan de marketing se propone aumentar la calidad del servicio
a través de la mejora en los procesos de carga por medio del control y supervisión
en las fases externas del proceso de transporte. Mediante las estrategias
planteadas para cada fase se pretende lograr un mayor posicionamiento hacia los
usuarios que permita brindar la preferencia de uso del servicio sobre la competencia
con la solución oportuna a los problemas de carga.
La empresa de Transporte Grupo Pasapera SAC, se responsabiliza a solucionar

cualquier inconveniente que ocurra durante el traslado de la mercadería, logrando
así la confianza de nuestros clientes, mejorando el posicionamiento de la empresa
con respecto a la competencia.
(Molina, 2015), en su tesis “Plan de marketing para mejorar la competitividad en el

mercado del almacén "CREDIUTIL" comercializadora de electrodomésticos del
Cantón Latacunga, provincia de Cotopaxi; periodo 2014-2017”, Ecuador. En la
presente investigación tuvo como objetivo general determinar la segmentación del
mercado para el posicionamiento en el mercado del almacén Crediutil a la ciudad
de Latacunga.
Con una población de 45 685 población y una muestra de 396 clientes aplicándose
la observación directa, encuestas y análisis de la situación, y su conclusión la
estrategia de producto, precio, plaza, publicidad nos ayudan a tener una nueva
visión que genere ventas con el fin de darnos cuenta de las necesidades de los
clientes y si lo ponemos en práctica esto provocara un volumen alto de ventas.
De la presente investigación podemos deducir que toda empresa que utilice de

manera adecuada las 4P del marketing mix incrementara sus ingresos haciendo
que la empresa aumente el nivel de su posicionamiento; es por eso que la empresa
de transporte ha realizado esta investigación.
(Jativa, 2014)en su tesis Plan de Negocios de la empresa Transurgint S.A.

(Transportes y Servicios Urgentes Internacionales Sociedad Anónima), en el
servicio de transporte internacional de carga por carretera, para la fidelización y
captación de nuevos clientes en Ecuador y Colombia ,Tulcán Ecuador, tiene como
objetivo principal, determinar la situación actual de la empresa Transurgint S.A., y
encontrar los requerimientos técnicos que permitan desarrollar un plan de negocios
para fidelizar y captar nuevos clientes en el servicio de transporte internacional de
carga seca por carretera entre Ecuador y Colombia. Es una investigación
descriptiva no experimental, en la que se trabaja con 50 clientes de la empresa,
analizando su satisfacción para diseñar estrategias de fidelización, además, de
entrevistar al gerente de la empresa. Este aporte, brinda información relevante al
modo de cálculo de la oferta y demanda en el mercado de transporte, además de
la forma de analizar la satisfacción del cliente, aportando en la planificación a
realizar.
La empresa de Transporte Grupo Pasapera S.A.C, busca captar nuevos clientes

que nos permitan seguir creciendo en el mercado de servicios y a la vez
estudiaremos la situación actual de la empresa que permitan desarrollar un plan
de negocios para fidelizar y captar nuevos clientes.
(Montenegro, 2013), en su trabajo de investigación “Estrategias de Marketing digital
y su incidencia en el posicionamiento de los productos de la empresa Los Andes”-
Ecuador, tiene como objetivo diagnosticar de qué manera las estrategias de
marketing digital incide en el posicionamiento de los productos de la empresa Los
Andes, con una población de 250 clientes externos y 20 clientes internos y una
muestra de 72 de ellos.
Se utilizó la técnica de la encuesta y su conclusión no existe un plan de marketing

digital en la empresa Los Andes, esto es necesario para determinar acciones,
asignar responsabilidades y conocer la situación actual en la que se encuentra la
empresa.
Una estrategia de marketing mix de la empresa de Transporte Grupo Pasapera

S.A.C implementara ingresar al mercado digital a través de las redes sociales y de
las páginas web, lo cual hará mejorar el posicionamiento de la empresa con
respecto a la competencia.
(Lopez, 2013) En su tesis “El Marketing de servicios y su incidencia en la

Rentabilidad de la Fundación Cultural Ambato”. Ecuador. La presente investigación
tuvo como propósito elaborar estrategias de Marketing de Servicio para clientes
propios y potenciales, y a su vez determinar la incidencia de este tipo de marketing
en la rentabilidad de la Fundación Cultural Ambato, las características
metodológicas la enmarcan en una investigación de tipo exploratorio descriptivo,
para la recolección de los datos se empleó como instrumentos la entrevista y la
encuesta, dichos instrumentos se aplicaron a una muestra de 241 clientes.
Finalmente, el autor concluye que según el análisis de los encuestados no sienten
que interactúan con la institución en las actividades que realiza la misma y en
decisiones que afectan a los clientes; además el servicio que oferta la institución
cumple las expectativas de los clientes casi siempre debiendo consolidarse la
misma, lo que indica que el servicio ofertado es superior comparado con otras
instituciones.
A partir de este análisis y sus conclusiones se puede decir que para poder cubrir
las expectativas de servicio de los consumidores es muy importante ya que gracias
a ellos es que las empresas son elegidas por el buen servicio brindad
(Nuñez, 2014) ;Plan de Marketing para la Cooperativa de Transporte de Pasajeros
“CITAEXPRESS”-Ecuador; cuyo objetivo fue elaborar un plan de marketing que
permita posicionar a la Cooperativa Interprovincial de Transporte de Pasajeros
“CITA EXPRESS” en la ciudad de Ambato. Se empleó como instrumento la
encuesta y cuenta con una población de 4390 personas y se realizó a una muestra
de 430 clientes. Está investigación concluye que la mayor cantidad de usuarios de
la Organización son del género femenino, también se determinó que la Cooperativa
no hace uso de servicios de publicidad en radio, prensa escrita e internet, por otro
lado según información de la Institución, la mayor cantidad de demanda se presenta
durante el fin de semana.
La publicidad es un medio que permite aumentar los ingresos a todo tipo de negocio
haciendo que la empresa o institución se posicione de mejor manera en el mercado.
Contexto Nacional
(Honorio, 2013) en su investigación "Plan de Marketing para incrementar el

posicionamiento de la empresa de Transporte Terrestre ITSA 2013", determinó
como objetivo proponer un plan de Marketing para incrementar el posicionamiento
de la Empresa de Transporte Terrestre de Pasajeros ITSA 2013, con una población
de 1500 clientes y una muestra de 361, aplicándose la encuesta, se llegó a la
conclusión de que la relación existente entre el Plan de Marketing y el
posicionamiento se da a mostrar notablemente, ya que si no existe un plan de
marketing bien estructurado, el posicionamiento no incrementa. Como se muestra
en el estudio realizado.
En un entorno empresarial altamente competitivo, el plan de Marketing constituye

una herramienta necesaria para lograr el crecimiento y desarrollo en la empresa a
partir de una clara definición de su filosofía empresarial.
Para mejorar el posicionamiento de la empresa de Transporte Grupo Pasapera

S.A.C se ha creído por conveniente desarrollar las estrategias de marketing mix
pues se ha sabido que estos trabajan de manera paralela en busca de un mismo
fin, incrementar la rentabilidad de la empresa.
(Centuriòn, 2017) en su tesis Estrategias de marketing y su incidencia en la

satisfacción del cliente de Bayomed Health Perú de Trujillo,2017, determinó como
objetivo determinar la incidencia que tiene la estrategia de marketing en la
satisfacción del cliente de Bayomed Health Perú en la ciudad de Trujillo,2017, con
una población de 117 clientes y una muestra de 50 clientes, se emplearon
encuesta, entrevista, observación, se llegó a la conclusión que existe una relación
positiva entre la estrategia de marketing y la satisfacción del cliente.
A una mejor planificación de la estrategia de marketing, se verá reflejado en una
alta satisfacción de los clientes de la empresa Bayomed Health Perú.
La empresa de Transporte Grupo Pasapera S.A.C, tiene como fin de manera de
adecuada desarrollar las 4P del marketing mix, logrando satisfacción de nuestros
clientes.
(Cruz, 2015),en su investigación “Plan de marketing 3.0 para mejorar el
posicionamiento de la empresa Hops en el distrito de Trujillo 2015”,determino como
objetivo determinar si un plan de marketing 3.0 contribuirá a mejorar el
posicionamiento de la empresa Hops en el distrito de Trujillo 2015, con una
población 3953 clientes y una muestra de 350 clientes, se utilizaron la entrevista,
encuesta y observación, se llegó a la conclusión que se determinó que la
implementación de un plan de marketing 3.0.,influyo positivamente en el
posicionamiento de la empresa Hops. El objetivo era demostrar en qué medida un
plan de marketing 3.0 mejoraría el posicionamiento de la empresa en el distrito de
Trujillo, obteniendo los resultados deseados por la investigación.
La empresa de Transporte Grupo Pasapera S.A.C, tiene como fin de manera de

adecuada desarrollar las 4P del marketing mix, logrando satisfacción de nuestros
clientes.
(Acosta, 2016), en su investigación Nivel de posicionamiento del club de leones en

la ciudad de Trujillo, año 2016, Teniendo como objetivo determinar el nivel de
posicionamiento del club de leones en la Cuidad de Trujillo. Año 2016., con una
población de 386.315 clientes y una muestra de 367 clientes, se utilizó la encuesta,
se llegó a la conclusión el nivel de posicionamiento del club de leones en la Cuidad
de Trujillo. Año 2016 es del 72%, considerándose en un nivel alto. Y el
posicionamiento del club de Leones de la ciudad de Trujillo desde su dimensión
fidelización del consumidor es alta, con un 65%.
La empresa de Transporte Grupo Pasapera SA.C, buscara posicionarse en el
mercado regional de servicio, buscando la fidelización de los clientes nuevos que
lleguen por las estrategias de marketing que se van a seguir.
(Zumaran, 2016), en su tesis Factores que determinan el posicionamiento de la
cerveza Pilsen Trujillo en la ciudad de Trujillo en el año 2016, su objetivo Evaluar
los factores que determinan el posicionamiento de la cerveza Pilsen Trujillo en la
ciudad de Trujillo en el año 2016,su población es 210 733 clientes y una muestra
de 384 clientes ,con el método de la encuesta Los factores que determinan el
posicionamiento en la dimensión Atributo es la tradición; en la dimensión Beneficios
son la Calidad del producto (58%), la Satisfacción del producto (63%), el Valor
accesible (46%), la Practicidad del envase (58%) y la Accesibilidad (55%); y en la
dimensión Tradición los factores que determinan el posicionamiento es por ser
Tradicional (48%) en la cerveza Pilsen Trujillo de la ciudad de Trujillo en el año
2016.
La accesibilidad que se le da a nuestros clientes para el uso de nuestros servicios
y la tradición que buscamos tener en el distrito de Motupe, permitirá tener el
posicionamiento que la empresa Grupo Pasapera S.A.C merece.
(Mallma, 2015), en su tesis Marketing directo para mejorar el posicionamiento de

las empresas de confecciones de bordados artesanales del Valle del Chumbao,
Andahuaylas 2015., su objetivo describir el Marketing Directo que se utiliza para el
posicionamiento de las Empresas de Confecciones de Bordados Artesanales en el
Valle del Chumbao, con una población 03 Empresas de Confecciones de Bordados
Artesanales más reconocidos y su muestra 127, utilizo el método la observación y
su conclusión es la distribución de catálogos como una técnica de Marketing Directo
aplicada en cantidades mínimas, caracterizando el estilo, el diseño, el acabado; y,
personalizando a sus clientes como actuales y potenciales (futuros) logra mejorar
las comunicaciones directas con respecto a los productos y al servicio que ofrecen
las Empresas de Confecciones de Bordados Artesanales del Valle del Chumbao.
La empresa Grupo Pasapera S.A.C debe crear un catálogo mostrando los

diferentes servicios que brindamos al cliente con los precios cómodos que nos
caracteriza, desarrollando el marketing directo.
(Ramirez, 2016), en su tesis Relación entre marketing mix y posicionamiento en el
restaurante Viva Mejor, Jamalca – Amazonas., en la cual su objetivo fue determinar
la relación entre el Marketing Mix y el Posicionamiento en el Restaurante Viva
Mejor, Jamalca – Amazonas, su población de 4000 habitantes y una muestra de
158 habitantes, con el método encuesta, entrevista, su conclusión se determinó el
nivel de Posicionamiento del Restaurante ya que según los resultados nos indican
que tiene bajo nivel de posicionamiento ya que no es reconocida por el Público, no
obstante si brinda un tiempo de espera correcto, así mismo las azafatas brindan un
trato amable al momento de tomar los pedidos, el servicio que brinda no es superior
a otros restaurantes pues le falta implementar técnicas para la calidad del servicio.
A pesar que la empresa de Transporte Grupo Pasapera S.A.C, no tiene un buen

posicionamiento en el mercado, nos esmeramos por atender de manera cordial y
amablemente a nuestros clientes brindándoles la confianza de que sus productos
van a llegar a su destino de manera óptima sabiendo que el posicionamiento se
logra con el tiempo.
Contexto Local
(Castro, 2016),en su tesis “Plan de Marketing para el Posicionamiento del nivel

inicial del centro educativo Manuel Pardo”, el objetivo diseñar el plan de marketing
para el posicionamiento del nivel inicial del centro educativo Manuel Pardo, que
cuenta con una población de 180 padres de familia y una muestra de 52 padres de
familia, con el método de la encuesta, observación metodológica y su conclusión
estrategia de marketing para el posicionamiento del nivel inicial del C.E Manuel
Pardo se destaca en la posición competitiva en el mercado, en la satisfacción con
el servicio ofrecido y la ubicación física del centro educativo.
En la presente investigación podemos decir que la ubicación de la empresa es vital

para el posicionamiento de esta y a la vez el servicio ofrecido debe ser de calidad
para convertirse en una empresa competitiva
(Anastacio, 2016) Chiclayo. En su tesis “Estrategia de Marketing Mix y su

contribución a las ventas en las carreras Técnico Profesionales del Instituto de
Educación Superior Privada ISA-Chiclayo”, su objetivo proponer estrategias de
marketing mix teniendo en cuenta la lógica de la oferta y la lógica de la demanda
para contribuir a las ventas en las carreras técnico profesionales del Instituto Isa –
Chiclayo, su población de 100 clientes, con el método de la encuesta y su
conclusión Con respecto a la estrategia de precio que tiene el Instituto ISA Chiclayo
se concluye que cuenta con la aceptación de los estudiantes, por tanto, es buena.
Tener en cuenta la oferta y la demanda del servicio del transporte permitirá

proponer las estrategias de marketing adecuadas, que permitirá mejorar las ventas
de los envíos que realiza nuestra empresa Grupo Pasapera S.A.C.
(Sullon, 2014); En su tesis propuesta de un Plan de Mercadeo para Fortalecer el

Posicionamiento de la Marca del Hostal Mary Mar Beach del Distrito de Pimentel,
Chiclayo 2014; su objetivo proponer un Plan de Mercadeo para fortalecer el
posicionamiento de la marca del Hostal Mary Mar Beach del distrito de Pimentel.
Chiclayo 2014.
Su población de 8 clientes internos y su muestra 150 clientes externos , se utilizó
el método de la encuesta y su conclusión la mezcla de mercadotecnia ayudará a
plantear estrategias para el Hostal Mary Mar Beach, al brindar un servicio que tenga
un valor agregado, a través de personas capacitadas, a un precio accesible, con
estrategias de promoción, que permitan llegar de manera directa al cliente,
siguiendo procesos efectivos y adecuados, en un ambiente que transmita la
tranquilidad y confort esperado.
Un estudio de mercado es recomendable para reconocer las necesidades y dudas

que tienen los clientes al momento de enviar la mercadería esto nos permitirá
desarrollar estrategias que permitan llegar al cliente, trasmitiéndoles la tranquilidad
que ellos se merecen.
(Coronado, 2015), realizó la investigación: Posicionamiento de marcas de calzado

para mujeres entre 20 – 26 años en la ciudad de Chiclayo, con su objetivo proponer
un plan de Marketing para mejorar el posicionamiento de los créditos que otorga la
ONG Movimiento Manuela Ramos – CrediMujer, Lambayeque – 2016, con una
población de 1421 clientas y una muestra de 303 clientas, utilizaron los métodos
de Encuesta/cuestionario, entrevista, su conclusión El plan de marketing es viable
realizarlo porque la inversión que se realizará para el mismo se recuperará el primer
año, puesto que los ingresos pueden cubrir los gastos de publicidad, costos de
operación e inversión. Además, los indicadores calculados resultan positivos.
Toda inversión en busca de la mejora de la empresa es retribuida a corto plazo

siempre y cuando se desarrolle un plan de marketing viable, los ingresos puedan
cubrir los gastos de publicidad.
(Saldaña, 2015), en su tesis “Propuesta de un plan de marketing para el

posicionamiento de la empresa constructora Consttansa SAC. Chiclayo 2014” Tuvo
como objetivo el desarrollo de una nueva línea de producto inmobiliario para el norte
del Perú, siguiendo un modelo descriptivo, obteniendo información de una muestra
conformada por 50 clientes potenciales, mediante un cuestionario de 15 preguntas,
los cuales fueron analizados mediante el paquete estadístico SPSS.
Concluyendo con un plan de marketing que se apoyará en las ventajas competitivas
de la empresa, así como en sus fortalezas y oportunidades, por otro lado el plan de
marketing propuesto permitirá gestionar y optimizar los recursos de la empresa,
así como complementar su oferta de viviendas, solucionando problemas internos
de la empresa.
El análisis FODA permite a toda empresa saber cuál es su situación actual y lo

quiere al futuro para eso la utilización del marketing resolviendo los problemas de
la empresa.
(Chavez, 2015) en sus tesis Plan de marketing para el Restaurante los Delfines
ubicado en la Ciudad de Pimentel – Chiclayo, tuvo como objetivo Elaborar un Plan
de Marketing para el restaurante “Los Delfines” con el propósito de incrementar sus
ventas y la participación en el mercado, con una población 571,834 clientes y una
muestra 384, con el método de la encuesta y su conclusión a través de los medios
de publicidad, el restaurante “Los Delfines” llamará la atención en sus clientes, y
esto logrará que sea reconocido en el mercado, por el buen servicio que brinda,
dando a conocer sus relevantes comidas, pescados y mariscos, así mismo las
promociones que permitirán que sus clientes se sientan satisfechos.
La presente investigación trata sobre la vital importancia de la publicidad en el

desarrollo de cualquier empresa pues es la que permite mejorar los ingresos y
aumentar la credibilidad de la empresa haciéndola más competitiva en el mercado.
MARCO TEORICO
Estrategia de Marketing
Definición de Estrategia
(Moyano, 2015), menciona que la estrategia es un proceso de acciones continuas

que sugieren el camino más adecuado para alcanzar un objetivo, dentro de las
estrategias están las tácticas, que son las operaciones puntuales a realizar.
(Amstrong, 2013) , afirman que: La estrategia de marketing es la lógica de

marketing con la cual genera valor a los clientes y logra establecer relaciones
duraderas. “La empresa decide a cuáles clientes atenderá (segmentación y
mercado meta) y cómo (diferenciación y posicionamiento). Identifica el mercado
total y entonces lo divide en segmentos más pequeños, elige los segmentos más
promisorios y se concentra en atender y satisfacer a los clientes de estos
segmentos”.
Imagen Nº 1: Gestión de estrategias de marketing y de la mezcla del marketing
Fuente: (Amstrong, 2013)

MARKETING
Definición de Marketing
(Ama, 2013) American Marketing Association, indica que el marketing es “la

actividad, conjunto de prácticas relevantes y de procesos para crear,
comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tengan valor para los clientes,
los socios y en general para la sociedad”.
(Armstrong, 2013), señala que: “Marketing es el proceso de construir relaciones
rentables con los clientes mediante la creación de valor para los clientes y
captar valor en reciprocidad”.
Importancia del Marketing
Según (Kotler, 2012) La importancia del marketing es enfrentar desafíos. Las

finanzas, la gestión de operaciones, la contabilidad y otras funciones de la empresa
no tendrían relevancia sin la suficiente demanda para los productos y servicios de
la organización, y en consecuencia esta pueda tener beneficios.
Ventajas del marketing
(Keller, 2012), mencionan que “el marketing tiene como consecuencia el que en
muy pocos años, sobre todo en los sectores con mucha competencia, la orientación
hacia los consumidores se convierta en una exigencia de base para cualquier
empresa.”
El marketing permite dos ventajas estratégicas en el mercado que se desarrollan:

a) reduce el riesgo de fracaso en la introducción de nuevos productos (puesto que
de cierta manera solo se producen los bienes o servicios que los consumidores
necesitan). b) provee una gran ventaja competitiva, puesto que los productos
ofrecidos se adaptan mejor a las necesidades de éstos que los productos de la
competencia.
Marketing Mix
(Armstrong, 2014) .Marketing mix o también llamada mezcla de marketing
comprende de la combinación de la competencia y esto significa que una empresa
utiliza la comercialización. La mezcla de marketing se utiliza en particular para
definir el posicionamiento estratégico que los productos de la compañía.
(Espinosa, 2014)El marketing mix es uno de los elementos clásicos del marketing,
es un término creado por McCarthy en 1960, el cual se utiliza para englobar a sus
cuatro componentes básicos: producto, precio, distribución y comunicación. Estas
cuatro variables también son conocidas como las 4Ps por su acepción anglosajona
(product, price, place y promotion). Las 4Ps del marketing (el marketing mix de la
empresa) pueden considerarse como las variables tradicionales con las que cuenta
una organización para conseguir sus objetivos comerciales. Para ello es totalmente
necesario que las cuatro variables del marketing mix se combinen con total
coherencia y trabajen conjuntamente para lograr complementarse entre sí.
Imagen Nº2:Las 4P del Marketing Mix
Fuente: Roberto Espinoza

Producto
(Monferrer, 2013), el producto es una propuesta de valor, es decir, un conjunto de

ventajas que contribuyen a satisfacer las necesidades esta propuesta se
materialista en una oferta que supone de productos físicos, servicios, información,
experiencias, etc.
Precio
(Monferrer, 2013) señala que “ es la cantidad de dinero que se cobra por un

producto o servicio, o la suma de todos los valores que los consumidores
intercambian por el beneficio de poseer o utilizar un producto”(p.117).
(Serra, 2015); “La entrega de elementos de productos a los clientes implica

decisiones sobre dónde y cuándo debe entregarse, así como los canales
empleados. La entrega puede incluir el uso de canales físicos o electrónicos (o
ambos), dependiendo de la naturaleza del servicio.”
Plaza o Distribucion
(Monferrer, 2013) acota que “es una herramienta que recoge la funciòn de
producciòn con el consumo , es decir poner el producto a disposicion del
consumidor final o del comprador industrial en la cantidad demanda”(p.131).
Promoción
(Serra, 2015); “Existen 3 elementos muy importante para la comunicación, los

cuales son; informar, persuadir y actuar. Se toman en cuenta en las
comunicaciones educativas los beneficios del servicio, el lugar donde y cuando se
debe recibir y con se participa del proceso.”
Posicionamiento
Definición
En el aporte brindado por (Moyano, 2015) menciona que el posicionamiento es

el conjunto de las opiniones, sentimientos, sensaciones, percepciones e
imágenes que tienen los clientes sobre los bienes y/o servicios de una empresa
o de la misma empresa. Según lo que nos menciona el autor vemos que el
posicionamiento es un elemento de suma importancia para la empresa y que
se ve afectado por diferentes factores; y que además, pueden generar más de
un concepto para una misma empresa.
(Santesmases, 2012) Desde la perspectiva competitiva podemos indicar que el

posicionamiento se refiere al lugar que ocupa un producto o marca, según la
percepción de los atributos o características por parte de los consumidores, en
comparación a los otros productos que se encuentran en el mismo mercado y a la
vez satisfacen la misma necesidad. El posicionamiento resulta fundamental al
momento de la decisión de compra de los clientes, es por esto que relacionarlo
directamente con la competitividad nos brinda un panorama mucho más claro de la
importancia del mismo.
Estrategias de Posicionamiento
(Diaz, 2013) , menciona que existen tres tipos de estrategias de posicionamiento:
Posicionamiento por atributo: Este tipo de posicionamiento es cuando el producto

o servicio tiene un atributo único, en donde los clientes no podrán encontrarlo en
cualquier otra empresa, logrando así el posicionamiento.
Posicionamiento por estilo de vida: Es cuando se relaciona con un estilo de ida
Posicionamiento orientado al usuario: Es para un segmento que necesita de una

atención distinta
(Kloter, 2013); una estrategia de posicionamiento se considera como una propuesta

de valor de la marca, es decir, los beneficios que ofrece la empresa diferenciándola
y posicionándola.
A continuación se mostraran las posibles propuestas de estrategia de
posicionamiento:
Más por más: Este posicionamiento usa la lógica de la exclusividad y la alta calidad
para fijar un precio mucho mayor frente a la competencia. De esta manera los
consumidores perciben que el producto o servicio brindado simboliza un status
social más elevado y un estilo de vida diferente.
Más por lo mismo: Se utiliza para hacer frente a la competencia que utiliza el
posicionamiento más por más en el mercado, la idea es presentar un producto o
servicio de calidad que se puede llegar a comparar considerablemente con el
producto o servicio que utiliza el más por más, que satisfaga las mismas
necesidades, pero teniendo un precio más accesible.
Lo mismo por menos: Esta estrategia de posicionamiento consiste en ofrecer varios

productos que satisfagan las necesidades que los productos de precios elevados,
pero con descuentos bastante considerables para el poder adquisitivo del cliente.
El desarrollo de las marcas de imitación es una de las modalidades de operar de
esta estrategia.
Menos por mucho menos: Partiendo de los conceptos de la accesibilidad y el

conformismo, esta estrategia nos habla sobre la existencia de productos en el
mercado que, a pesar de no tener altos estándares de calidad o reconocimiento por
una marca distinguida, satisfacen la necesidad de los clientes de un nivel aceptable
como para que estos opten por ellos.
Más por menos: Esta estrategia es la que genera más valor para el producto o
servicio, por lo general las empresas que siguen esta estrategia, logran difícilmente
mantener dicha promesa de valor. Esto encuentra su razón al saber que para
ofrecer un producto de mayor calidad, hay que realizar una inversión más elevada.
Imagen 3: Posibles propuestas de valor
Fuente: Elaborado por Kotler & Armstrong (2013)
Tipos de posicionamiento
Posicionamiento de la empresa
(Burgos, 2013); Esta es la indicación de la diferencia en la empresa en relación con

la competencia. En otras palabras, son los datos de la empresa. En este contexto,
no es necesario que todas las empresas estén en el mismo mercado, porque
incluso si es grande, puede haber otras oportunidades donde los mercados son
más pequeños pero menos competencia y diferente calidad.
Posicionamiento de la marca
(Aaker, 2002) ; “el posicionamiento de la marca se define como la parte de la

identidad de la marca y la proposición de valor que se comunicará activamente a la
audiencia objetivo y que demuestra una ventaja sobre las marcas competidoras”.
Posicionamiento del producto
(Burgos, 2013); Hay productos que se posicionan teniendo en cuenta sus

características o cualidades hay veces en que las empresas tratan de posicionar
sus productos con más de una característica o atributo, pero las estrategias que
incluyen muchos atributos son difíciles de desarrollar y el consumidor tiende a
confundirse y a no recordarlas por ello lo más recomendable es posicionarse
fuertemente sobre una sola característica y reforzarla en la mente del comprador.
Bases para el Posicionamiento
(Lamb, 2011), Las empresas utilizan una gran variedad de bases para el
posicionamiento, entre las cuales se incluyen las siguientes:
Atributo:
(Lamb, 2011); un producto se asocia con un atributo, característica o beneficio
para el cliente. ¨Kleenez diseñó un pañuelo desechable que contiene sustancias
que matan gérmenes en un esfuerzo por diferenciar su producto de los pañuelos
competidores.¨
Precio y Calidad
(philip, 2014); En base a la calidad o precio: es una estrategia de posicionamiento

que se basa principalmente en la calidad del producto o en función de su precio.
Por ejemplo transmitir la imagen de exclusividad y lujo con precios elevados como
es el caso de numerosas marcas de moda.
Uso o Aplicación
(Torres, 2016) ; El énfasis en los usos o aplicaciones puede ser un medio

eficaz de posicionar un producto entre los compradores.
Usuarios del Producto
Esta base para el posicionamiento se enfoca en la personalidad o el tipo de usuario.

Clase de Producto:
(Torres, 2016) : El objetivo aquí es posicionar el producto según se le relaciona

con una categoría en particular. De forma alterna, los productos se pueden desligar
de una categoría.
Competidor
(Torres, 2016) ; El posicionamiento frente a los competidores forma parte de

cualquier estrategia de posicionamiento. El posicionamiento original del servicio de
renta de automóviles Avis como el numero dos frente a Hertz ejemplifica el
posicionamiento frente a competidores específicos.
Emoción
(Monferrer, 2013); El posicionamiento que utiliza la emoción se enfoca en la

forma en la cual el producto hace sentir a los clientes. Varias empresas utilizan esta
estrategia.
VARIABLE
Variable Independiente: Marketing Mix
El concepto se hizo conocido a través de los libros de texto gurú de la gestión de

(Kloter, 2013); Marketing mix o también llamada mezcla de marketing comprende
de la combinación de la competencia y esto significa que una empresa utiliza la
comercialización. La mezcla de marketing se utiliza en particular para definir el
posicionamiento estratégico que los productos de la compañía.
Variable Dependiente: Posicionamiento
(Moyano, 2015); menciona que el posicionamiento es el conjunto de las opiniones,

sentimientos, sensaciones, percepciones e imágenes que tienen los clientes sobre
los bienes y/o servicios de una empresa o de la misma empresa. Según lo que nos
menciona el autor vemos que el posicionamiento es un elemento de suma
importancia para la empresa y que se ve afectado por diferentes factores; y que
además, pueden generar más de un concepto para una misma empresa.
Tipo y diseño de la investigación
Tipo de investigación
El tipo y diseño de la investigación realizada en la empresa de Transporte de Carga

Grupo Pasapera S.A.C. es, descriptiva y Correlacional
(Hernàndez, 2010); Según la investigación Correlacional tiene como fin medir el

grado de relación que exista entre dos o más conceptos o variables, miden cada
una de ellas y después, cuantifican y analizan la vinculación. Tales correlaciones
se sustentan en hipótesis sometidas a prueba.
(Salkind, 2011), “Al desarrollar la investigación descriptiva lo que se busca en este

tipo de investigación es detallar la situación que acontece en el momento en que se
encuentra en ejecución el estudio, por lo general, se hace uso de técnicas como la
entrevista y las encuestas para la recolección de los datos.” (Pág. 209)
Diseño de la investigación
La investigación es de diseño no experimental transversal de acuerdo con

(Kerlinger, 1979); las investigaciones no experimentales son sistemáticas, en la que
el investigador no tiene control sobre las variables, es decir no se manipulan las
variables porque ya ocurrieron los hechos.
En tanto esta investigación es de diseño no experimental, ya que el servicio que se

brinda la empresa de transporte será observado en su ambiente natural, en su
realidad para después analizarlos.
𝑂𝑥
M r
𝑂𝑦
Dónde:
M= Es la muestra
𝐎𝐲 = Es la observación o medición de la variable dependiente
𝐎𝐱 = Es la observación o medición de la variable independiente
r = Es el coeficiente de correlación entre las dos variables
Población
La población de la presente investigación se da del total de clientes frecuentes 01

de Enero al 30 de Noviembre del 2017 de la empresa de Transporte Grupo
Pasapera S.A.C, que son un total de 100 clientes. La muestra se calculó con la
siguiente fórmula utilizada para una población finita:
Muestra
La muestra se calculó con la siguiente fórmula utilizada para una población finita:
𝑍 2 (𝑁)(𝑝)(𝑞)
𝑍 2 (𝑝)(𝑞) + 𝑒 2 (𝑁 − 1)
Dónde:
N = Tamaño de la población. (100)
𝑍𝜇2 = Valor crítico correspondiente al nivel de confianza elegido. (93%)
p*q = Probabilidades con las que se presenta el fenómeno. (50%)
E = Margen de error permitido. (7%)
n = Tamaño de la muestra. (63)

Calculo de la Muestra
1.812 (100)(0.5)(0.5)
n=
1.812 (0.5)(0.5) + 0.072 (100 − 1)
3.2761 ∗ 300 ∗ 0.25

n=
3.2761 ∗ 0.25 + 0.0049 ∗ 99
81.9025
n= = 62.8 = 63
1.304125
Tabla 3: Operacionalización de la variable independiente
Técnicas e
Variable Dimensiones Indicadores Ítems
instrumentos de
recolección de
Independiente
datos
- La presentación del frontis de la empresa
de transporte llamo su atención de forma
positiva.
Empaque - Las instalaciones de la empresa le
(Presentación) parecieron adecuadas.
-Percibió que el servicio ofrecido cumplió
con lo que esperaba respecto de la calidad
recibida.
Garantía -Considera que la atención se brindó en el
(Satisfacción) momento que usted lo necesitó.
-Al momento de retirarse o posteriormente
de alguna forma recibió algún servicio
adicional o le pidieron su opinión sobre el
servicio recibido.
-Al momento de su elección, el nombre de
Servicio de Post
Venta la empresa o de sus servicios motivo su
Encuesta -
Producto o elección.
Cuestionario
Marketing Mix servicio
-Considera que la empresa proyecta una
imagen de servicio garantizado.
-Considera que la empresa en su conjunto
Nombre
se preocupó por su satisfacción.
-De tener que elegir una empresa de
transporte de carga, nuevamente elegiría
Grupo Pasapera S.A.C.
Imagen
Valor
-Considera que el importe pagado por el

Fijo servicio recibido fue el adecuado.
Precio -El precio influyó en su decisión de
elección de la empresa de transporte.
Momento -Los servicios que brinda la empresa se

Plaza hallaron disponibles en el momento que los
necesitó.
-La ubicación de la empresa se ajusta a
sus necesidades.
Lugar
-Su elección de la empresa se debió a la

información que obtuvo de algún medio de
Publicidad difusión (web, redes sociales, taxis).
-Usted ha visualizado la imagen de la
empresa en algún otro lugar como
agencia de viajes, etc.
-Fue informado de los beneficios de la
Relaciones empresa de transporte Grupo Pasapera
Públicas
S.A.C a través de alguna área o personal Encuesta -
específico. Cuestionario
Promoción -Existe alguna relación de comunicación
fluida entre la empresa de transporte y su
persona.
Promoción de -Usted recibió alguna información sobre un
Ventas beneficio especial ya sean descuentos
ofertas, etc.
-Recibió la visita de un personal
encargado de ventas de la empresa de
transporte que le ofreció información
respecto a los servicios brindados.
Venta Personal - Percibió que el interés real del personal
encargado de ventas fue ofrecerle un
servicio a su medida
Fuente: Elaboración propia

Tabla 4: Operacionalización de la variable dependiente
Técnicas e
Variable Dimensiones Indicadores Ítems instrumentos de
Dependiente recolección de
datos
-La empresa de transporte le brindó un
ambiente cómodo donde pudo visualizar
Atributo Características
el trato que le daban a su mercadería
Encuesta -
-Considera que el importe pagado por el
Cuestionario
Precio Alto
servicio recibido fue el adecuado.
Precio y Calidad
Posicionamien Precio Bajo
to
Uso que se le dan -Usted haría uso de alguno de nuestros
al servicio
servicios adicionales como mudanzas,
Uso o aplicación Aplicaciones que envió de encomiendas.
se le dan al
servicio
Compra o -Considera que la empresa de transporte

consumo no
Grupo Pasapera S.A.C tiene una gran
Clase de planificado
Producto o categoría.
Servicio
-Considera que la cantidad de vehículos
Compra o
consumo por que tiene la empresa son suficiente para el
comparación
traslado de su mercadería.
-Considera que la calidad de atención Encuesta -

Cuestionario
brindada en la empresa de transporte
Liderazgo Grupo Pasapera S.A.C. es mejor que en
otras empresas de la misma categoría.
Competidor
-Considera que el servicio que usted utiliza
Diferenciación son de buena calidad
-El servicio ofrecido por la empresa le
Sentimiento del produjo una grata experiencia recordable
Emoción
cliente
en el tiempo.
Técnicas e instrumentos de recolección de información
Métodos de Investigación
Según (Hernàndez, 2010) para esta investigación los métodos que se deben
considerar son los siguientes:
Método Descriptivo: este método se utiliza con frecuencia en las investigaciones

correlaciónales, por lo que la información que se obtenga será de utilidad en otras
investigaciones explicativas para un mayor entendimiento.
Método Analítico: Se basa en la inmersión en los datos y búsqueda de

clasificaciones (tipos) repetidas, en las codificaciones y en las comparaciones que
caracterizan al enfoque de la teoría fundamentada.
Método Inductivo: Se obtuvieron conclusiones partiendo de los hechos específicos

a lo general.
Técnicas de recolección de datos
En la presente investigación se utilizó la técnica de la encuesta relacionada a las

variables que queremos estudiar.
(Cantin, 2010); La encuesta es un instrumento de la investigación de mercados que

consiste en obtener información de las personas encuestadas mediante el uso de
cuestionarios diseñados en forma previa para la obtención de información
específica
INSTRUMENTO DE RECOLECCIÓN DE DATOS
(colaboradores, 2010), considera que en toda investigación se aplique un

instrumento para medir las variables de interés; ya que dicha medición resultara
efectiva cuando el instrumento de recolección de los datos realmente sea
representativo de las variables de investigación. Por tanto, se seleccionó al
cuestionario como instrumento de recolección de datos para la presente
investigación. Se aplicó un cuestionario con 28 preguntas para la recolección de los
datos, de las cuales 19 preguntas fueron para determinar el proceso de marketing
mix de la empresa y 9 preguntas para determinar el nivel de posicionamiento de la
empresa, mediante una escala Likert de 1 a 5, donde 1 es estar “totalmente en
desacuerdo” y 5 a estar “totalmente de acuerdo”. El instrumento fue validado
mediante la evaluación de tres jueces expertos, quienes a partir de sus
conocimientos teóricos y su experiencia en el tema a investigar aprobaron y dieron
su visto bueno a dicho instrumento.
Del mismo modo se tuvo que determinar la fiabilidad del instrumento mediante el
alfa de Cronbach para medir la confiabilidad y validez del cuestionario.
Según (Brain, 2006) “Este coeficiente desarrollado por J. L. Cronbach requiere una
sola administración del instrumento de medición y produce valores que oscilan
entre cero y uno” (p. 66).
Coeficientes para determinar la confiabilidad Según Corral (2009):
Valores de Cronbach
0.53 a menos--------- Confiabilidad Nula
0.54 a 0.59 ---------- Confiabilidad Baja
0.60 a 0.65 ----------- Confiable
0.66 a 0.71 ---------- Muy Confiable
0.72 a 0.99 --------- Excelente Confiabilidad
1.00 --------- Confiabilidad Perfecta

Así mismo este coeficiente de alfa de Cronbach estará determinado entre cero y
uno, tal y como se muestra en la Tabla:
Tabla N°5: Calculo del el coeficiente de Cronbach
(𝑋 − 𝑋𝑖)2
𝑋𝑖 ̅̅̅̅
𝑋𝑖− 𝑋𝑖 (𝑋̅ − 𝑋𝑖 )2 𝑛−1
1 13.5 182.25 6.75
2 12.5 156.25 5.79
3 11.5 132.25 4.90
4 10.5 110.25 4.08
5 9.5 90.25 3.34
6 8.5 72.25 2.68
7 7.5 56.25 2.08
8 6.5 42.25 1.56
9 5.5 30.25 1.12
10 4.5 20.25 0.75
11 3.5 12.25 0.45
12 2.5 6.25 0.23
13 1.5 2.25 0.08
14 0.5 0.25 0.01
15 -0.5 0.25 0.01
16 -1.5 2.25 0.08
17 -2.5 6.25 0.23
18 -3.5 12.25 0.45
19 -4.5 20.25 0.75
20 -5.5 30.25 1.12
21 -6.5 42.25 1.56
22 -7.5 56.25 2.08
23 -8.5 72.25 2.68
24 -9.5 90.25 3.34
25 -10.5 110.25 4.08
26 -11.5 132.25 4.90
27 -12.5 156.25 5.79
28 -13.5 182.25 6.75
(𝑋−𝑋𝑖 )2
∑(𝑋̅ − 𝑋𝑖 )2 = 1827 ∑
𝑛−1
=67.64
Fuente: Elaboración propia
CALCULO DEL COEFICIENTE DE CRONBACH
𝑋𝑖 = Valores de x
1 + 2 + 3 … . . +28 406
𝑋̅𝑖 = 𝑀𝑒𝑑𝑖𝑎 𝐴𝑟𝑖𝑡𝑚𝑒𝑡𝑖𝑐𝑎 = ∑ 𝑋𝑖 = = = 14.5
28 28
𝑉𝑡 = 𝑉𝑎𝑟𝑖𝑎𝑛𝑧𝑎 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 = ∑(𝑋̅ − 𝑋𝑖 )2
(𝑋 − 𝑋𝑖 )2
𝑉𝑖 = 𝑉𝑎𝑟𝑖𝑎𝑛𝑧𝑎 𝑖𝑛𝑑𝑖𝑣𝑖𝑑𝑢𝑎𝑙 = ∑
𝑛−1
𝑘 𝑉𝑡
𝛼= (1 − )
𝑘−1 𝑉𝑖
𝛼 = 𝐶𝑜𝑒𝑓𝑖𝑐𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒 𝑑𝑒 𝐶𝑟𝑜𝑛𝑏𝑎𝑐ℎ
𝑘 = 𝑉𝑎𝑙𝑜𝑟 𝑑𝑒 𝑙𝑎 𝑀𝑢𝑒𝑠𝑡𝑟𝑎
𝑉𝑡 = 𝑉𝑎𝑟𝑖𝑎𝑛𝑧𝑎 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙
𝑉𝑖 = 𝑆𝑢𝑚𝑎𝑡𝑜𝑟𝑖𝑎 𝑑𝑒 𝑉𝑎𝑟𝑖𝑎𝑛𝑧𝑎 𝐼𝑛𝑑𝑖𝑣𝑖𝑑𝑢𝑎𝑙
28 1827
𝛼= (1 − )
28 − 1 67.64
28
𝛼= (1 − 0.27)
28 − 1
𝛼 = 1.04(0.73)
𝛼 = 0.75
Conclusión: El coeficiente que hemos hallado se encuentra entre 0.72 < 𝛼 < 0.99
con lo cual la encuesta tiene una excelente confiabilidad.
Procedimiento para la recolección
Para la recolección de datos se procederá de la siguiente manera:
Se solicitó a la Administración de la Facultad de Ciencias Empresariales una

autorización para desarrollar la investigación en la empresa de Transporte Grupo
Pasapera S.A.C de la Ciudad de Motupe.
Se entregó la solicitud a la empresa de Transporte Grupo Pasapera S.A.C. la cual

fue aceptada para su inmediata ejecución.
Se elaboraron las 28 preguntas para el instrumento que se aplicó a los clientes de

la empresa de Transporte Grupo Pasapera S.A.C de la Ciudad de Motupe
Se verificó la validez y confiabilidad del instrumento.
Se aplicó el instrumento a la muestra determinada, la cual consto de 63 clientes de

la empresa.
Los datos recabados a través del cuestionario fueron sometidos a un análisis: los
cuales se codificaron y vaciaron en una tabla de elaboración propia.
Análisis Estadístico e Interpretación de los datos
Primero se realizó un filtrado y una depuración de los datos que contenían

errores, examinando luego las variables en las pruebas estadísticas pertinentes, de
acuerdo a los distintos tipos de escala de medición que se requirieron como:
Pruebas descriptivas: tablas de frecuencias, valores percentiles, medidas de

tendencia central (media, mediana), medidas de dispersión (desviación típica,
amplitud, valor mínimo, valor máximo, error típico de la media).
Análisis de fiabilidad: para comprobar la coherencia de las escalas, se calculó el

coeficiente alfa (α) de Cronbach.
RESULTADOS EN TABLAS Y FIGURAS
Análisis por ítems de la variable Marketing Mix
Tabla Nº6:
La presentación del frontis de la empresa Grupo Pasapera S.A.C llamo su
atención de forma positiva.
Categorías Frecuencia Porcentaje (%)

Total Acuerdo 18 29%
Acuerdo 11 17%
Indiferente 9 14%
Desacuerdo 13 21%
Total
12 19%
Desacuerdo
Total 63 100%
Fuente: Encuesta aplicada a los clientes de la empresa de transporte Grupo Pasapera S.A.C. en diciembre del 2017
La presentacion del frontis de la empresa llamo su atencion de manera
Total Acuerdo
19%
29% Acuerdo
Indiferente
21%
17% Desacuerdo
14% Total Desacuerdo
Fig 1: del 100 % de los Encuestados ,el 46% en Acuerdo (A),mentras que un 40 % esta en
Desacuerdo (D) y por ultimo 14% se muestra Indiferente (I) ante este criterio.
Fuente:Encuesta aplicada a los clientes de la Empresa de Transporte Grupo Pasapera
S.A.C en Diciembre del 2017.
Tabla Nº 7:
Las instalaciones de la empresa le parecieron adecuadas.

Acuerdo 12 19%
Indiferente 8 13%
Desacuerdo 22 35%
Total Desacuerdo 10 16%
TOTAL 63 100 %
Fuente: Encuesta aplicada a los clientes de la empresa de transporte Grupo Pasapera S.A.C. en diciembre del 2017.
Las instalaciones de la empresa le parecieron adecuadas
16%
16%
Total Acuerdo
35% Acuerdo
Indiferente
19%
Desacuerdo
13%
Total Desacuerdo
Figura 2: Del 100% de los encuestados, el 35% está en Desacuerdo (D), mientras
que un 51% está en Acuerdo (A), y por último el 13% se muestra Indiferente (I) ante
este criterio.
Fuente: Encuesta aplicada a los clientes de la empresa de transporte Grupo
Pasapera S.A.C. en Diciembre del 2017
Tabla Nº 8
Percibió que el servicio ofrecido cumplió con lo que esperaba respecto de la calidad
recibida.

Acuerdo 12 19%
Indiferente 10 16%
Desacuerdo 13 21%
Total 63 100%
Percibió que el servicio ofrecido cumplió con lo que

esperaba respecto de la calidad recibida
17%
27%
Total Acuerdo
21% Acuerdo
Indiferente
19%
16% Desacuerdo
Total Desacuerdo
Figura 3: Del 100% de los encuestados, el 38% está en Desacuerdo (D),

mientras que un 46% está en Acuerdo (A), y por último el 16% se muestra
Indiferente (I) ante este criterio.
Tabla Nº 9:
Considera que la atención se brindó en el momento que usted lo necesitó.
Acuerdo 12 19%
Indiferente 9 14%
Desacuerdo 22 35%
Total 63 100%
Considera que la atención se brindó en el

momento que usted lo necesitó.
16% 16%
Total Acuerdo
19%
Acuerdo
Indiferente
35%
Desacuerdo
14%
Total Desacuerdo
Figura 4: Del 100% de los encuestados, el 51% está en Desacuerdo (D), mientras que
un 35% está en Acuerdo (A), y por último el 14% se muestra Indiferente (I) ante este
criterio.
Fuente: Encuesta aplicada a los clientes de la empresa de tranporte Grupo Pasapera
S.A.C. en Diciembre del 2017
Tabla Nº10:
Al momento de retirarse o posteriormente de alguna forma recibió algún servicio
adicional o le pidieron su opinión sobre el servicio recibido.

Acuerdo 12 19%
Indiferente 10 16%
Desacuerdo 21 33%
Total 63 100%
Al momento de retirarse o posteriormente de alguna forma recibió

algún servicio adicional o le pidieron su opinión sobre el servicio
recibido.
17%
14%
Total Acuerdo
19% Acuerdo
33% Indiferente
Desacuerdo
16%
Total Desacuerdo
que un 36% está en Acuerdo (A), y por último el 16% se muestra Indiferente (I)
ante este criterio.
Fuente: Encuesta aplicada a los clientes de la Empresa de transporte Grupo
TABLA Nº11 :
Al momento de su elección, el nombre de la empresa o de sus servicios motivo su
elección.
Acuerdo 19 30%
Indiferente 8 13%
Desacuerdo 14 22%
Total 63 100%
Al momento de su elección, el nombre de la empresa o de sus

servicios motivo su elección.
10%
25%
22%
Total Acuerdo
Acuerdo
Indiferente
Desacuerdo
30%
un 55% está en Acuerdo (A), y por último el 13 % se muestra Indiferente (I) ante este
criterio.
Fuente: Encuesta aplicada a los clientes de la empresa de tansporte Grupo
Tabla Nº 12:
Considera que la empresa proyecta una imagen de servicio garantizado.
Acuerdo 15 24%
Indiferente 6 10%
Desacuerdo 11 17%
Total 63 100%
Considera que la empresa proyecta una imagen

de servicio garantizado.
14%
35%
Total Acuerdo
17%
Acuerdo
Indiferente
10% Desacuerdo
Figura 7: Del 100% de los encuestados, el 31% está en Desacuerdo (D), mientras que un 59%
está en Acuerdo (A), y por último el 10% se muestra Indiferente (I) ante este criterio.
Fuente: Encuesta aplicada a los clientes de Empresa de transporte Grupo Pasapera S.A.C.
en Diciembre del 2017
Tabla Nº13:
Considera que la organización en su conjunto se preocupó por su satisfacción.
Acuerdo 20 32%
Indiferente 7 11%
Desacuerdo 10 16%
TOTAL 63 100%
Considera que la organización su conjunto e

preocupó por su satisfacción.
14%
27%
16% Total Acuerdo

Acuerdo
Indiferente
11% Desacuerdo
32%
Total Desacuerdo
Figura 8: Del 100% de los encuestados, el 30% está en Desacuerdo (D), mientras que un
59% está en Acuerdo (A), y por último el 11% se muestra Indiferente (I) ante este
criterio.
Fuente: Encuesta aplicada a los clientes de la Empresa de transporte Grupo Pasapera

Tabla Nº 14:
De tener que elegir una empresa de transporte de carga, nuevamente elegiría
Grupo Pasapera S.A.C

Acuerdo 14 22%
Indiferente 7 11%
Desacuerdo 22 35%
Total 63 100%
De tener que elegir una empresa de transporte de carga , nuevamente

elegiría Grupo Pasapera S.A.C
14%
17%
Total Acuerdo
Acuerdo
22% Indiferente
35%
Desacuerdo
criterio.

Tabla Nº15:
Considera que el importe pagado por el servicio recibido fue el adecuado.

Acuerdo 13 21%
Indiferente 13 21%
Desacuerdo 12 19%
Total 63 100%
Considera que el importe pagado por el servicio recibido fue el

adecuado.
14%
25%
Total Acuerdo
19%
Acuerdo
Indiferente
21%
Desacuerdo
21%
Total Desacuerdo
criterio.

Tabla Nº 16:
El precio influyó en su decisión de elección de la empresa de transporte.

Acuerdo 18 29%
Indiferente 3 5%
Desacuerdo 11 17%
Total 63 100%
El precio influyó en su decisión de elección de la empresa de

transporte.
16%
33% Total Acuerdo
17 %
Acuerdo
Indiferente
5% Desacuerdo
29%
Total Desacuerdo
este criterio.

Tabla Nº 17:
Los servicios que brinda la empresa se hallaron disponibles en el momento que los
necesitó.
Acuerdo 21 33%
Indiferente 3 5%
Desacuerdo 14 22%
Total 63 100%
Los servicios que brinda la empresa se hallaron disponibles en el momento

que los necesitó.
14%
25%
Total Acuerdo
22%
Acuerdo
Indiferente
33%
Desacuerdo
5%
Total Desacuerdo
criterio.

Tabla Nº18:
La ubicación de la empresa se ajusta a sus necesidades.

Acuerdo 14 22%
Indiferente 8 13%
Desacuerdo 12 19%
Total 51 100%
La ubicación de la empresa se ajusta a sus necesidades.
6%
19%
Total Acuerdo
40%
Acuerdo
Indiferente
13% Desacuerdo
Total Desacuerdo
22%
este criterio.

Tabla Nº19:
Su elección de la empresa se debió a la información que obtuvo de algún medio
de difusión (web, redes sociales, taxis).
Acuerdo 14 22%
Indiferente 9 14%
Desacuerdo 11 17%
Total 63 100%
Su elección de la empresa se debió a la información que obtuvo de

algún medio de difusión (web, redes sociales, taxis).
16%
30%
Total Acuerdo
17% Acuerdo
Indiferente
Desacuerdo
14%
criterio.

Tabla Nº20:
Usted ha visualizado la imagen de la empresa en algún otro lugar como agencia de
viajes, etc.
Acuerdo 20 32%
Indiferente 4 6%
Desacuerdo 12 19%
Total 63 100%
Usted ha visualizado la imagen de la empresa en algún otro lugar

como agencia de viajes, etc.
11% 32%
19% Total Acuerdo

Acuerdo
6% Indiferente
Desacuerdo
criterio.

Tabla Nº21:
Fue informado de los beneficios de la empresa de Transporte Grupo Pasapera
S.A.C a través de alguna área o personal especifico

Acuerdo 12 19%
Indiferente 12 19%
Desacuerdo 9 14%
Total 63 100%
Fue informado de los beneficios de la empresa de Transporte

Grupo Pasapera S.A.C a través de alguna área o personal
especifico
8%
14%
40%
Total Acuerdo
Acuerdo
19% Indiferente
19% Desacuerdo
Total Desacuerdo
criterio.

Tabla Nº22:
Existe alguna relación de comunicación fluida entre la empresa y su persona.
Acuerdo 12 19%
Indiferente 10 16%
Desacuerdo 15 24%
Total 63 100%
Existe alguna relación de comunicación fluida entre la empresa y

su persona.
6%
24% 35% Total Acuerdo

Acuerdo
Indiferente
Desacuerdo
16% 19%
Total Desacuerdo
Figura 15 : Del 100% de los encuestados, el 30% está en Desacuerdo (D), mientras
que un 54% está en Acuerdo (A), y por último el 16% se muestra Indiferente (I)
ante este criterio.

Tabla Nº 23:
Usted recibió alguna información sobre un beneficio especial ya sean descuentos,
ofertas etc.

Acuerdo 11 17%
Indiferente 9 14%
Desacuerdo 16 25%
Total 63 100%
Usted recibió alguna información sobre un beneficio especial ya sean

descuentos, ofertas etc.
8%
25% 35%
Total Acuerdo
Acuerdo
Indiferente
14% Desacuerdo
17%
Total Desacuerdo
Figura 16 : Del 100% de los encuestados, el 33% está en Desacuerdo (D), mientras
que un 52% está en Acuerdo (A), y por último el 14 % se muestra Indiferente (I)
ante este criterio.

Tabla Nº 24:
Recibió la visita de un personal encargado de ventas de la empresa que le ofreció
información a los servicios brindados

Acuerdo 14 22%
Indiferente 6 10%
Desacuerdo 17 27%
Total 63 100%
Recibió la visita de un personal encargado de ventas de la empresa que le
8%
33% Total Acuerdo

27%
Acuerdo
Indiferente
10% Desacuerdo
22%
Total Desacuerdo
Figura17 : Del 100% de los encuestados, el 35% está en Desacuerdo (D), mientras
que un 55% está en Acuerdo (A), y por último el 10 % se muestra Indiferente (I)
ante este criterio.

Tabla Nº25:
Percibió que el interés real del personal encargado de ventas fue ofrecerle un

Acuerdo 9 14%
Indiferente 14 22%
Desacuerdo 11 17%
Total 63 100%
Percibió que el interés real del personal encargado de ventas fue ofrecerle un
10% Total Acuerdo

17%
37% Acuerdo
Indiferente
22%
Desacuerdo
14%
Total Desacuerdo
Figura 18: Del 100% de los encuestados, el 51% está en Acuerdo (A), mientras
que un 27% está en Desacuerdo (D), y por último el 22 % se muestra Indiferente (I)
ante este criterio

Pasapera S.A.C en Diciembre del 2017
Tabla Nº26:
La empresa le brindo un ambiente cómodo donde pudo visualizar el trato que le
daban a su mercadería
Acuerdo 21 33%
Indiferente 8 13%
Desacuerdo 11 17%
Total 63 100%
La empresa le brindo un ambiente cómodo donde pudo

visualizar el trato que le daban a su mercadería
8% Total Acuerdo
29%
17%
Acuerdo
Indiferente
13%
Desacuerdo
33%
Total Desacuerdo
Figura 19: Del 100% de los encuestados, el 62% está en Acuerdo (A), mientras que un
25% está en Desacuerdo (D), y por último el 13% se muestra Indiferente (I) ante este
criterio

S.A.C en Diciembre del 2017
Tabla Nº27:
Considera que el importe pagado por el servicio recibido fue el adecuado

Acuerdo 16 25%
Indiferente 6 10%
Desacuerdo 14 22%
Total 63 100%
Considera que el importe pagado por el servicio

recibido fue el adecuado
.
Total Acuerdo
11%
32% Acuerdo
22%
Indiferente
Desacuerdo
10%
Figura 20: Del 100% de los encuestados, el 57% está en Acuerdo (A), mientras que
un 33% está en Desacuerdo (D), y por último el 10% se muestra Indiferente (I)
ante este criterio

Pasapera SAC en Diciembre del 2017
Tabla Nº 28:
Usted haría uso de nuestros servicios adicionales como mudanzas, envió de encomiendas

Acuerdo 14 22%
Indiferente 12 19%
Desacuerdo 14 22%
Total 63 100%
Usted haría uso de nuestros servicios adicionales como

mudanzas, envió de encomiendas
Total Acuerdo
13%
24% Acuerdo
22%
Indiferente
Desacuerdo
19%
22%
Total Desacuerdo
Figura 21: Del 100% de los encuestados, el 46% está en Acuerdo (A), mientras
que un 35% está en Desacuerdo (D), y por último el 19% se muestra Indiferente
(I) ante este criterio

Pasapera S.A.C en Diciembre del 2017.
Tabla Nº29:
Considera que la empresa de transporte Grupo Pasapera S.A.C tiene categoría en lo que
respecta al rubro de servicios de transporte
Categorías Frecuencias Porcentaje (%)

Acuerdo 13 21%
Indiferente 8 13%
Desacuerdo 21 33%
Total 63 100%
.
Considera que la empresa de transporte Grupo Pasapera S.A.C tiene
categoría en lo que respecta al rubro de servicios de transporte
Total Acuerdo
16% 17%
Acuerdo
21%
Indiferente
33% Desacuerdo
13%
Total Desacuerdo
criterio
Fuente: Encuesta aplicada a los clientes de la empresa de transporte Grupo Pasapera

SAC en Diciembre del 2017
Tabla Nº 30:
Considera que la cantidad de vehículos son suficientes para el traslado de su mercadería.
Acuerdo 13 21%
Indiferente 8 13%
Desacuerdo 21 33%
Total 63 100%
.
Considera que la cantidad de vehículos son suficientes para el
traslado de su mercadería.
16% Total Acuerdo

33%
17% Acuerdo
Indiferente
13%
Desacuerdo
21%
Total Desacuerdo
criterio

Tabla Nº31:
Considera que la atención brindada en la empresa es mejor que en otras empresas de la
misma categoría
Acuerdo 15 24%
Indiferente 5 8%
Desacuerdo 14 22%
Total 63 100%
Considera que la atención brindada en la empresa es mejor que en otras

empresas de la misma categoría
16% Total Acuerdo

30%
Acuerdo
22%
Indiferente
Desacuerdo
8% 24%
Total Desacuerdo
Figura 24: Del 100% de los encuestados, el 54 % está en Acuerdo (A), mientras que
un 38% está en Desacuerdo (D), y por último el 8% se muestra Indiferente (I) ante
este criterio

Pasapera S.A.C en Diciembre del 2017.
Tabla Nº 32:
Considera que el servicio que usted utiliza son de buena calidad
Acuerdo 13 21%
Indiferente 8 13%
Desacuerdo 21 33%
Total 63 100%
Considera que el servicio que utiliza brindad son de buena calidad
16% Total Acuerdo

17%
Acuerdo
33%
Indiferente
21% Desacuerdo
13%
Total Desacuerdo
este criterio

Tabla Nº33:
El servicio ofrecido por la empresa le produjo una grata experiencia recordable en
el tiempo
Acuerdo 15 24%
Indiferente 8 13%
Desacuerdo 12 19%
Total 71 100%
El servicio ofrecido por la empresa le produjo una grata

experiencia recordable en el tiempo
6% Total Acuerdo
19%
38%
Acuerdo
13%
Indiferente
24% Desacuerdo
Total Desacuerdo
Figura 26 : Del 100% de los encuestados, el 62% está en Acuerdo (A),

mientras que un 25% está en Desacuerdo (D), y por último el 13% se
muestra Indiferente (I) ante este criterio
Fuente: Encuesta aplicada a los clientes de la empresa de transporte

Grupo Pasapera S.A.C en Diciembre del 2017.
ANÁLISIS POR DIMENSIONES DE LA VARIABLE MARKETING
MIX
Tabla Nº 34:
Nivel del Marketing Mix según la dimensión producto/servicio
Acuerdo 20 32%
Indiferente 4 6%
Desacuerdo 17 27%
Total 63 100%
Nivel del Marketing Mix según la dimensión

producto/servicio
Total Acuerdo
14%
21%
Acuerdo
27%
Indiferente
32% Desacuerdo
6%
Total Desacuerdo
Figura 27: Del 100% de los encuestados, el 53% está en Acuerdo (A),

Grupo Pasapera S.A.C en Diciembre 2017
Tabla Nº 35:
Nivel del Marketing Mix según la dimensión precio
Total Acuerdo 9 14%
Acuerdo 11 17%
Indiferente 13 21%
Desacuerdo 20 32%
Total 63 100%
Nivel del Marketing Mix según la dimensión precio
Total Acuerdo
16% 14%
Acuerdo
17%
Indiferente
32%
Desacuerdo
21%
Total Desacuerdo
un 31 % está en Acuerdo (A), y por último el 21% se muestra Indiferente (I) ante este
criterio

Tabla Nº 36:
Nivel del Marketing Mix según la dimensión plaza
Acuerdo 11 17%
Indiferente 6 10%
Desacuerdo 21 33%
Total 63 100%
Nivel del Marketing Mix según la dimensión plaza
Total Acuerdo
16% 24%
Acuerdo
Indiferente
33% 17%
Desacuerdo
10%
Total Desacuerdo
Figura 29: Del 100% de los encuestados, el 49% está en Desacuerdo (D),
mientras que un 41% está en Acuerdo (A), y por último el 10% se muestra
Indiferente (I) ante este criterio
Fuente:Encuesta aplicada a los clientes de la empresa de transporte Grupo

Tabla Nº 37:
Nivel del Marketing Mix según la dimensión promoción
Acuerdo 15 24%
Indiferente 8 13%
Desacuerdo 16 25%
Total 63 100%
Nivel del Marketing Mix según la dimensión promoción
11% Total Acuerdo

27%
25% Acuerdo
Indiferente
13% Desacuerdo
24%
Total Desacuerdo
criterio

ANÁLISIS POR DIMENSIONES DE LA VARIABLE
POSICIONAMIENTO
Tabla Nº 38:
Nivel de Posicionamiento según la dimensión atributo
Acuerdo 17 27%
Indiferente 5 8%
Desacuerdo 14 22%
Total 63 100%
Nivel de Posicionamiento según la dimensión atributo
Total Acuerdo
10%
33%
22% Acuerdo
Indiferente
8%
27% Desacuerdo
Total Desacuerdo
Figura 31: Del 100% de los encuestados, el 60% está en Acuerdo (A),

Grupo Pasapera S.A.C en Diciembre del 2017
Tabla Nº 39:
Nivel de Posicionamiento según la dimensión precio y calidad
Acuerdo 16 25%
Indiferente 7 11%
Desacuerdo 13 21%
Total 63 100%
Nivel de Posicionamiento según la dimensión precio y calidad
8% Total Acuerdo
21% 35%
Acuerdo
Indiferente
11%
Desacuerdo
25%
Total Desacuerdo
criterio

Tabla Nº40:
Nivel de Posicionamiento según la dimensión uso o aplicación
Acuerdo 13 21%
Indiferente 9 14%
Desacuerdo 14 22%
Total 63 100%
Nivel de Posicionamiento según la dimensión uso o aplicación
13% Total Acuerdo

30%
22% Acuerdo
Indiferente
14%
Desacuerdo
21%
Total Desacuerdo
este criterio

Tabla Nº 41:
Nivel de Posicionamiento según la dimensión clase de producto
Acuerdo 13 22%
Indiferente 8 12%
Desacuerdo 14 23%
Total 63 100%
Nivel de Posicionamiento según la dimensión clase de producto
8%
Total Acuerdo
35%
23%
Acuerdo
Indiferente
12%
22% Desacuerdo
Total Desacuerdo
Figura 34: Del 100% de los encuestados, el 57 % está en Acuerdo (A), mientras que
este criterio

Tabla Nº 42:
Nivel de Posicionamiento según la dimensión competidor
Acuerdo 14 22%
Indiferente 6 10%
Desacuerdo 18 29%
Total 63 100%
Nivel de Posicionamiento según la dimensión competidor
14% Total Acuerdo

25%
Acuerdo
29%
Indiferente
22%
Desacuerdo
10%
Total Desacuerdo
Figura 35: Del 100% de los encuestados, el 47 % está en Acuerdo (A), mientras
que un 43% está en Desacuerdo (D), y por último el 10% se muestra Indiferente
(I) ante este criterio

Tabla Nº 43:
Nivel de Posicionamiento según la dimensión emoción
Acuerdo 16 25%
Indiferente 10 16%
Desacuerdo 14 22%
Total 63 100%
Nivel de Posicionamiento según la dimensión emoción
13 % Total Acuerdo
24%
22% Acuerdo
Indiferente
25 % Desacuerdo
16 %
Total Desacuerdo
Figura 36: Del 100% de los encuestados, el 35 % está en Desacuerdo (D), mientras que un
49% está en Acuerdo (A), y por último el 16% se muestra Indiferente (I) ante este criterio
Fuente: Encuesta aplicada a los clientes de la empresa de transporte Grupo Pasapera en

Diciembre del 2017
ANÁLISIS DE LA VARIABLE MARKETING MIX
Tabla Nº 44:
Nivel del proceso de Marketing Mix de la empresa de Transporte Grupo Pasapera S.A.C.
Muy bueno 12 19%
Bueno 21 33%
Regular 9 14%
Malo 13 21%
Muy malo 8 13%
Total 63 100%
Nivel del proceso de Marketing Mix de la empresa Grupo Pasapera

S.A.C.
Muy bueno
13% 19%
Bueno
21%
Regular
33% Malo
14%
Muy malo
Figura 37: Del 100% de los encuestados, el 52% considera que el proceso de Marketing
Mix es Bueno, mientras que un 34% considera que es malo, y por último el 14%
considera que es regular.

ANÁLISIS DE LA VARIABLE POSICIONAMIENTO
Tabla Nº 45:
Nivel de Posicionamiento de la empresa de Transporte Grupo Pasapera S.A.C.
Muy alto 10 16%
Alto 19 30%
Medio 13 21%
Bajo 12 19%
Muy bajo 9 14%
Total 63 100%
Nivel de Posicionamiento de la empresa Grupo Pasapera S.A.C.
14% 16%
Muy alto Alto
19%
Medio Bajo
30%
21% Muy bajo
Figura 38: Del 100% de los encuestados, el 46% considera que el nivel de
posicionamiento es Alto, mientras que un 33% considera que es Bajo, y por último el
21% considera que el nivel es Medio.
Fuente: Encuesta aplicada a los clientes de la empresa de Transporte Grupo

Análisis de correlación de las variables Marketing Mix y
Posicionamiento de la empresa Grupo Pasapera S.A.C.
Tabla Nº46: Cálculo de Pearson
𝑋𝑖 𝑌𝑖 𝑋𝑖. 𝑌𝑖 𝑋2 𝑌2
1 20 20 1 400
2 21 42 4 441
3 22 66 9 484
4 23 92 16 529
5 24 120 25 576
6 25 150 36 625
7 26 182 49 676
8 27 216 64 729
9 28 252 81 784
10 20 200 100 400
11 21 231 121 441
12 22 264 144 484
13 23 299 169 529
14 24 336 196 576
15 25 375 225 625
16 26 416 256 676
17 27 459 289 729
18 28 504 324 784
∑ 𝑋𝑖 = 171 ∑ 𝑌𝑖 = 432 ∑ 𝑋𝑖. 𝑌𝑖 = 4224 ∑ 𝑋𝑖. 𝑌𝑖 = 2109 ∑ 𝑋𝑖. 𝑌𝑖 = 10488
Fuente: Elaboración Propia
𝜎𝑥𝑦
𝑟=
𝜎𝑥 . 𝜎𝑦
𝑟 = 𝐶𝑜𝑒𝑓𝑖𝑐𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒 𝑑𝑒 𝑃𝑒𝑎𝑟𝑠𝑜𝑛
𝜎𝑋.𝑌 = 𝐶𝑜𝑉𝑎𝑟𝑖𝑎𝑛𝑧𝑎 𝑑𝑒 𝑋. 𝑌
𝜎𝑋 = 𝐷𝑒𝑠𝑣𝑖𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛 𝑇𝑖𝑝𝑖𝑐𝑎 𝑑𝑒 𝑋
𝜎𝑌 = 𝐷𝑒𝑠𝑣𝑖𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛 𝑇𝑖𝑝𝑖𝑐𝑎 𝑑𝑒 𝑌
171
𝑀𝑒𝑑𝑖𝑎 𝐴𝑟𝑖𝑡𝑚𝑒𝑡𝑖𝑐𝑎 𝑋𝑖 = = 9.5
18
432
𝑀𝑒𝑑𝑖𝑎 𝐴𝑟𝑖𝑡𝑚𝑒𝑡𝑖𝑐𝑎 𝑌𝑖 = = 24
18
2109
𝛿𝑥 = √ − 9.52 = 5.19
18
10488
𝛿𝑦 = √ − 242 = 2.6
18
4224
𝛿𝑥𝑦 = − (9.5)(24) = 6.67
18
6.67
𝑟= = 0.50
(5.19)(2.6)
Podemos apreciar e interpretar según las escalas del coeficiente de

correlación de Pearson entre las variables Marketing Mix y Posicionamiento de la
empresa de Transporte Grupo Pasapera S.A.C, que existe una correlación positiva
moderada de 0.50; lo cual indica que existe relación entre ambas variables de
estudio.
Presupuesto
Materiales
Detalle Cantidad Valor Total
Laptop Lenovo Core i5 Modelo G50-80 1 S/. 1,500.00 S/. 1,500.00
Papel Bond A4 500 hojas S/. 8.80 S/. 8.80
Lapiceros 3 S/. 0.50 S/. 1.50
Cuaderno 1 S/. 1.50 S/. 1.50
Sub Total S/. 1,511.80
Servicios
Detalle Cantidad Valor Total

Alquiler de Cabina 15 horas S/. 1.00 S/. 15.00
Impresiones 200 hojas S/. 0.30 S/. 60.00
Anillados 2 S/. 5.00 S/. 10.00
Sub Total S/. 85.00
Total General S/. 1596.80

JUICIO DE EXPERTOS
Discusión de los Resultados
El rol del marketing mix en las empresas, que ofrecen un producto o servicio, es de
suma importancia para que estas se posicionen en el mercado y logren sus
objetivos empresariales; es por ello que las estrategias que se ejecuten tienen que
tener un respaldo teórico en el análisis de cada uno de sus procesos, por lo tanto
en este capítulo se discutió los resultados obtenidos por dimensiones y variables
para lograr los objetivos de esta investigación.
De acuerdo a la dimensión precio los resultados encontrados (Figura 28) arrojan

que el 31% de los clientes encuestados está de acuerdo con esta dimensión
indicando que el precio del servicio es justo y se acomoda a sus necesidades
económicas, mientras que un 48% está en desacuerdo mostrando disconformidad
con el precio del servicio, concordando con Lamb, Hair y Daniel (2011) que indican
que el precio es lo que el comprador debe dar para para obtener satisfacción con
el servicio recibido.
En cuanto a la dimensión plaza los resultados encontrados (Figura 29) arrojaron

que el 41% de los clientes encuestados está de acuerdo con esta dimensión,
indicando que el lugar, las condiciones con que se recibe el servicio y la puntualidad
con que la reciben es buena, mientras que un 49 % está en desacuerdo y sienten
que no se les atendió con la puntualidad y condición adecuada a lo ofrecido
previamente, concordando con la teoría de (Lamb, 2011); indicando que la plaza se
ocupan de colocar los servicios a la disposición del cliente en el momento y el lugar
donde los requiere.
Asimismo en la dimensión promoción los resultados encontrados (Figura 30)

arrojaron que el 51 % de los clientes encuestados está de acuerdo con esta
dimensión, indicando que llegaron a utilizar el servicio por medio de la
recomendación de otros clientes. Mientras que un 36% está en desacuerdo y
sienten que no percibieron una comunicación adecuada por parte de la empresa,
concordando con la teoría de (Lamb, 2011); indicando que la promoción incluye
publicidad, relaciones públicas, promoción de ventas y venta personal.
El rol de la promoción en la mezcla de marketing es lograr los intercambios
mutuamente satisfactorios con los mercados meta informando, educando,
convenciendo y recordándoles los beneficios de una organización o producto.
Los resultados reflejados tanto en las dimensiones: producto, precio, plaza y

promoción nos permitieron determinar el nivel del proceso de marketing mix de la
empresa de Transporte Grupo Pasapera S.A.C. cuyos resultados (Figura 36)
arrojaron que un 52 % de los encuestados manifiestan que el proceso de marketing
mix es bueno, en cuanto a sus precios, el servicio brindado, la puntualidad y el
momento en que fueron atendidos y asimismo a la comunicación que recibieron por
parte de la empresa. Mientras que el 34 % consideran que la mezcla de
mercadotecnia de la empresa es malo. De acuerdo a (Lamb, 2011); manifiestan
que la mezcla de marketing es el conjunto de herramientas tácticas controlables de
mercadotecnia que la empresa combina para producir una respuesta deseada en
el mercado meta. Es así que la empresa de Transporte Grupo Pasapera S.A.C.
tiene que influir y motivar en las decisiones de compras de los consumidores,
incentivando a que regresen, mediante estrategias de Marketing Mix.
Respecto al análisis de las dimensiones de la variable posicionamiento se encontró

que los resultados de la dimensión atributo (Figura 31) arrojaron que el 60% de los
clientes encuestados está de acuerdo con las características o beneficios del
servicio recibido, mientras que el 32% de los clientes está en desacuerdo con esta
dimensión, que según (Lamb, 2011); un producto se asocia con un atributo,
característica o beneficio para el cliente.
Los resultados de la dimensión precio y calidad (Figura 32) arrojaron que el 60%
de los clientes encuestados está de acuerdo en cuanto a los precios y a la calidad
del servicio brindado por la empresa de Transporte Grupo Pasapera S.A.C.,
mientras que el 29 % de los clientes está en desacuerdo ya que la calidad brindada
no es coherente con el precio pagado, de este modo según la teoría de (Lamb,
2011);esta base para el posicionamiento puede hacer hincapié en el precio alto
como una señal de calidad o el precio bajo como un indicativo de valor.
En cuanto a la dimensión de uso o aplicación los resultados encontrados (Figura
33) arrojaron que el 51% de los clientes encuestados está de acuerdo con esta
dimensión, indicando que el uso de varios de los servicios aplicados para todos los
clientes es bueno. Mientras que un 35% de los clientes está en desacuerdo con
esta dimensión, concordando con (Lamb, 2011); que afirman que el énfasis en los
usos o aplicaciones puede ser un medio eficaz de posicionar un producto o servicio
entre consumidores.
Con respecto a la dimensión clase de producto o servicio los resultados

encontrados (Figura 34) arrojaron que el 57% de los clientes encuestados está de
acuerdo con esta dimensión, indicando que la empresa es de buena categoría con
respecto a otros. Mientras que el 31% de los clientes está en desacuerdo con esta
dimensión, que según (Lamb, 2011); afirman que aquí el objetivo es posicionar el
servicio según se le relaciona con una categoría en particular.
Con respecto a la dimensión competidor los resultados encontrados (Figura 35)

arrojaron que el 47% de los clientes encuestados está de acuerdo con esta
dimensión, indicando que el servicio ofrecido es mejor que el de la competencia de
la misma categoría ya sea en la calidad de su servicio. Mientras que el 43% de los
clientes está en desacuerdo con esta dimensión indicando que la competencia
ofrece mejor servicio y que la empresa debería ajustar sus estrategias frente a
estos, concordando con (Lamb, 2011); quienes indican que el posicionamiento
frente a los competidores forma parte de cualquier estrategia de posicionamiento.
En cuanto a la dimensión emoción los resultados encontrados (Figura 36) arrojaron

que el 49% de los clientes encuestados está de acuerdo con esta dimensión,
indicando que la experiencia que pasaron en la empresa y sus servicios es buena
y que volverían en otras ocasiones para utilizar sus servicios. Mientras que el 35%
de los clientes está en desacuerdo con esta dimensión ya que su experiencia en la
empresa no fue buena siendo muy difícil que regresen si no mejoran sus servicios,
lo cual concuerda con la teoría de (Lamb, 2011); quienes afirman que el
posicionamiento que utiliza la emoción se enfoca en la forma en la cual el producto
hace sentir a los clientes.
Los resultados obtenidos en las seis dimensiones de la variable posicionamiento:
atributo, precio y calidad, uso o aplicación, clase de servicio, competidor y emoción;
nos permiten determinar el nivel de Posicionamiento de la empresa de transporte
Grupo Pasapera S.A.C. (Figura 38) arrojaron que el 46% de los clientes
encuestados indicaron que el nivel de posicionamiento de la empresa es alto,
mientras que el 33% de los clientes indican que es bajo y el 21% indica que es
medio. Estos resultados en su conjunto indican que la empresa no es muy
reconocida frente y que en una gran cantidad de los clientes la empresa no se
posiciona como lo esperaba, por lo tanto según (Lamb, 2011);mencionan que el
objetivo de esta teoría es ingresar en la mente del consumidor, para ganar un lugar
preferencial en los archivos de esta, de manera que cuando necesite información
para tomar decisiones la prioridad la tenga nuestra marca y mantenerse como
favoritos en las decisiones de consumo según los beneficios que se les pueda
brindar para que regresen.
Por lo tanto de acuerdo a los datos obtenidos se puede confirmar que existe una
relación significativa entre las dos variables de estudio, demostrada por el
coeficiente de correlación de Pearson entre las variables marketing mix y
posicionamiento de la empresa de Transporte Grupo Pasapera S.A.C. la cual indica
que existe una correlación positiva de 0.50. En consecuencia se acepta la hipótesis
de trabajo (H1) y se rechaza la hipótesis nula (Ho).
CONCLUSIONES
Mediante los resultados obtenidos de la variable marketing mix se determinó que el
52% de los encuestados manifiestan que el proceso de marketing mix es bueno, un
34% consideran que la mescla de mercadotecnia de la empresa es malo, mientras
que un 14% lo considera en un nivel regular, lo que implica que la mayoría de los
encuestados están conformes con la mezcla de marketing (4P) que realiza la
empresa de Transporte Grupo Pasapera S.A.C
En cuanto a la variable posicionamiento se determinó mediante los resultados

obtenidos que el 46% de los encuestados consideran que el nivel de
posicionamiento de la empresa es alto, el 33% de los clientes encuestados
considera que el nivel de posicionamiento es bajo, mientras que un 21% lo
considera en un nivel medio. Estos resultados indican que la empresa de
Transporte Grupo Pasapera S.A.C. no está del todo posicionada por lo que la
empresa tiene que influir y motivar en las decisiones de elección de los
consumidores, incentivando a que regresen, mediante estrategias de Marketing
Mix.
Respecto al grado de correlación entre las variables de estudio se demostró por
medio del coeficiente de correlación de Pearson, entre las variables marketing mix
y posicionamiento de la empresa de Transporte Grupo Pasapera S.A.C., la cual
indica que existe una correlación positiva de 0.50 En consecuencia se aceptó la
hipótesis de trabajo (H1) y se rechazó la hipótesis nula (Ho).
Por consiguiente se determinó que existe relación entre la variable marketing mix y
la variable posicionamiento de la empresa de Transporte Grupo Pasapera S.A.C.
de la ciudad de Motupe del año 2017, por lo que se deduce que si se aplican
mejores estrategias en la mezcla de marketing en consecuencia el nivel de
posicionamiento de la empresa mejorará, esto quiere decir que se asocian las dos
variables de estudio.
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ANEXOS

Estrategias de Marketing Mix y Posicionamiento de Grupo Pasapera Sac Motupe, 2018

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FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX Y POSICIONAMIENTO DE LA

CALVAY PASAPERA CINTHYA SMITH

MBA CARLOS ANTONIO ANGULO CORCUERA

CALVAY PASAPERA CINTHYA SMITH

MBA CARLOS ANTONIO ANGULO CORCUERA

Dedico este trabajo de investigación a

Agradezco a Dios por permitir aprender

El objetivo fundamental de la presente investigación consiste en determinar el

Metodológicamente, se abordó el enfoque cuantitativa; del tipo correlacional,

La Hipótesis fue afirmar si existe relación entre el marketing mix y el

Palabras Claves: Marketing mix, producto, precio, plaza, promoción,

The main objective of this research is to determine the degree of influence of

Methodologically, the quantitative approach was approached; of the correlational,

Keywords: Marketing mix, product, price, place, promotion, positioning, brand,

(Camacho, 2015), España, en la actualidad, la responsabilidad social es un tema

La responsabilidad social es la base primordial por la cual una empresa es sometida

(Europea, 2014).En la UE el transporte de carga por carretera requiere de un

En los países latinoamericanos no están realizando una apropiada mezcla del

(Loyalti, 2014) El Marketing de Servicio que ha desarrollado la Empresa Walt

La aplicación de estrategias del Marketing de Servicios en la empresa de

El marketing de servicios se basa fundamentalmente en la calidad de servicios que

El crecimiento del país en el aspecto financiero repercutirá en el sector transporte

(Mondragòn, 2015), aduce que el mix de marketing consta de cuatro variables

La empresa de Transporte Grupo Pasapera SAC ha buscado como mercado

La Empresa de Transporte Grupo Pasapera SAC ha considerado que la mejor

(Maza, 2016) , Lima, A nivel nacional, muchas empresas se encuentran en un

(Sacchi, 2015), La empresa ÁLICORP se encuentra entre las 10 empresas más

Las empresas para ser competitivas y mantenerse en el mercado deben realizar

Es un gran segmento de mercado que se ha generado entorno al internet y que

El servicio de transporte pesado ha tomado un papel importante en la actividad

La empresa de Transporte Grupo Pasapera S.A.C. no cuenta con un MOF

El gerente general tiene una relación directa con los colaboradores de la

Dimensiones Marketing Mix

Producto Servicio de carga

Promoción La empresa aplica el marketing viral como método publicitario, con la

Fuente: elaboración propia

Tabla Nº 2: Procesos con respecto a la variable ¨Y¨

Competidor La empresa de transporte se esmera en diferenciarse en la calidad de servicio al cliente,

La empresa de Transporte Grupo Pasapera S.A.C. cuenta con una

¿Cuál es el nivel de posicionamiento que tiene la empresa de Transporte

¿Cuál es el grado de correlación entre El Marketing Mix y El Posicionamiento de la

𝐻0 : No existe relación entre el marketing mix y el posicionamiento de la

Determinar el nivel de posicionamiento que tiene la empresa de Transporte Grupo

Establecer el grado de correlación entre El Marketing Mix y El Posicionamiento de

La base de la siguiente investigación en la teoría de las 4 P´s del marketing mix

Para el análisis y estudio de la problemática de la investigación se creó un nuevo

Para el cumplimiento de los objetivos propuestos en la investigación se utilizaron

En la presente investigación el nivel social se logrará cuando la empresa de

(Iñiges, 2014); en su investigación “Plan de marketing para optimizar el servicio de

La empresa de Transporte Grupo Pasapera SAC, se responsabiliza a solucionar

(Molina, 2015), en su tesis “Plan de marketing para mejorar la competitividad en el

De la presente investigación podemos deducir que toda empresa que utilice de

(Jativa, 2014)en su tesis Plan de Negocios de la empresa Transurgint S.A.

La empresa de Transporte Grupo Pasapera S.A.C, busca captar nuevos clientes

Se utilizó la técnica de la encuesta y su conclusión no existe un plan de marketing

Una estrategia de marketing mix de la empresa de Transporte Grupo Pasapera

(Lopez, 2013) En su tesis “El Marketing de servicios y su incidencia en la

(Honorio, 2013) en su investigación "Plan de Marketing para incrementar el

En un entorno empresarial altamente competitivo, el plan de Marketing constituye

Para mejorar el posicionamiento de la empresa de Transporte Grupo Pasapera