ESTUDIO DE MERCADO

2.1 ESTUDIO DE MERCADO

2.1.1 Definición de Objetivos
2.1.1.1 Objetivo General.
Realizar un estudio de mercado en el que se pueda identificar Claramente la oferta y
demanda de frutas frescas, Vino y Pisco a nivel regional.
2.1.1.2 Objetivos Específicos
 Realizar un diagnostico del sector y conocer las exigencias y obligaciones de ingreso al
mercado de la fruta fresca, Vino y Pisco a nivel regional.
 Identificar y segmentar el mercado objetivo para la venta de frutas frescas, Vino y Pisco
en la ciudad de Tacna, La Ciudad de Arequipa y departamentos aledaños.
 Clarificar claramente Oferentes, Demandantes y Competencia en el mercado Objetivo.
 Formular estrategias de mercado que permitan el ingreso y posicionamiento en el
mercado de Frutas frescas, Vino y Pisco.

2.1.2 Justificación y Antecedentes del Proyecto

Justificación. En los últimos años la agricultura mundial ha evolucionado, hacia modelos más
eficientes y sostenibles, en términos ambientales y económicos, donde adquiere cada vez
mayor importancia la inocuidad y la calidad dentro de los sistemas de producción. En este
contexto surgen las Buenas Prácticas Agrícolas(BPA), que son un conjunto de prácticas que
buscan garantizar la inocuidad de los productos agrícolas, la protección del medio ambiente, la
seguridad y bienestar de los trabajadores, y la sanidad agropecuaria, con el fin de mejorar los
métodos convencionales de producción y reducir el uso de agroquímicos.

Específicamente en el caso de este proyecto se ha analizado la problemática a partir de la

etapa de Cosecha y Post-cosecha, debido a que existe un tratamiento también artesanal en la
acción misma de la Cosecha y su posterior presentación al mercado consumidor.

La cadena de comercialización en la zona de influencia del proyecto es la siguiente:

Teniendo como compromiso el mejoramiento socio-económico del distrito, se ha visto por

conveniente aprovechar la oportunidad existente en el sector frutícola del distrito de Calana y
mejorar su sistema de comercialización desde la etapa de cosecha, poniendo en práctica este

1
proyecto incluyendo capacitación y Asistencia técnica en rubros tan importantes como Buenas
Prácticas de Manufactura, Asociatividad, Gestión del negocio y Mercados, desde las etapas de
la Cosecha y Post-cosecha, que sin duda mejorará los eslabones de la cadena desde el
acopio hasta la presentación al usuario final, los mercados demandantes son el departamento
de Tacna, Arequipa y departamentos vecinos.

Mayormente la fruta fresca es vendida a Acopiadores, digamos Mayoristas, a los minoristas y al

público en general en pequeños puestos de venta a lo largo del Valle, en el caso de la Uva en
la zona de influencia del proyecto existen 12 bodegas de Fraccionamiento de Vino y Pisco, las
mismas que procesan su misma uva, el resto de productores ó les vende a estos bodegueros
en Chacra ó le vende a Mayoristas al denominado Precio de Chacra.

En el distrito existen ya proyectos que están dirigidos a mejorar las Buenas prácticas Agrícolas,
(BPA),que en forma conjunta con este proyecto, permitirán la planeación y manejo de la
producción, ofreciendo volumen y calidad constante que satisfagan la demanda del mercado
mayorista u objetivo, mediante la implementación de procesos y normas adecuados sobre uso
racional de bioinsumos agrícolas (amigables con el medio ambiente y la salud humana),
utilizando los recursos hídricos (con el uso de riego presurizado) y la implementación de mano
de obra capacitada que permita mejorar la calidad de vida de la población, minimizando
perdidas en los procesos de cosecha y post-cosecha de la fruta.

La implementación de estos procesos y normas permitirán adquirir poder de negociación, que

facilite el ingreso a nuevos y mejores mercados incrementando de manera sustancial los
rendimientos económicos para los productores. Además de contribuir al desarrollo económico y
social de la región.

En conclusión se trata de un emprendimiento promisorio de la Municipalidad de Calana, Que

permite cumplir con los propósitos de equidad social, sostenibilidad económica y ambiental y de
alta competitividad aprovechando las condiciones agro climatológicas y ubicación geográfica
estratégica para brindar al mercado objetivo un producto de excelente calidad y de gran
aceptación por su exquisito aroma y delicioso sabor que se viene impulsando en la región.

Cadena Productiva del Vino y Pisco

La cadena productiva se inicia con el cultivo de la vid, principal materia prima de esta industria.
La producción de uva en el Perú muestra una clara estacionalidad, concentrándose en los
meses de noviembre, diciembre, enero, febrero, marzo y abril. Los meses de febrero y marzo
representan cerca del 50% de la producción total, en la cual destaca la zona sur del país. De
otro lado, en la costa norte del país se siembra variedades que, gracias al clima, es posible
cosechar en cualquier época del año. La demanda de la uva se encuentra clasificada según su
utilización en cuatro grandes segmentos: para mesa destinada a la exportación, para la
producción de Pisco, producción de Vino y para el consumo familiar.

De acuerdo a la información recogida de la Comisión Nacional del Pisco CONAPISCO, de manera

simple, la elaboración del Pisco comienza en marzo de cada año con el acopio de uvas, las cuales
luego de su pesaje son descargadas en un lagar o pozo rectangular en donde se puede dar el
proceso tradicional artesanal de “la pisa de uva” o un proceso mecanizado de alta eficiencia en
donde se usa garrotas, despalilladoras y prensas neumáticas en donde se obtienen los jugos y
mostos que serán dirigidos hasta las cubas de fermentación.

Es en estas cubas en donde se da un proceso bioquímico de fermentación alcohólica hasta obtener

el etanol o alcohol de consumo humano, el cual es llevado por canaletas hasta los alambiques para
iniciar el proceso de destilación que consiste en regular el aporte externo de energía que permita la
aparición de los componentes aromáticos deseados.

Según la Norma Técnica Peruana NTP 211.001, el Pisco debe de presentar requisitos
organolépticos referidos al aspecto (claro, límpido y brillante), el color (incoloro) y el olor y el sabor
que no sean propios a la materia prima utilizada y que dependerá si es un Pisco puro de uvas
aromáticas o uvas no aromáticas, un Pisco acholado o un Pisco mosto verde; pero que por ningún
motivo debe presentar olores o sabores que recuerden a sustancias químicas y sintéticos,

2
sustancias combustibles o que recuerden a quemado u otros productos. Pero además debe de
Ceñirse a ciertos requisitos físicos y químicos referidos al grado alcohólico, componentes volátiles y
congéneres (esteres, ácido acético, etc.)

Producción Industrial

El subsector de la industria de elaboración de Pisco se encuentra agrupado dentro del CIIU 15

(Clasificación Internacional Industrial Uniforme) que incluye elaboración de bebidas, específicamente
en el CIIU 1552 en donde se clasifican las empresas que producen Vinos y Piscos. Esta industria se
articula hacia atrás principalmente con el desarrollo de la actividad agrícola que le provee de su
principal insumo que es la vid.
Además se articula con la industria del envase que la provee de recipientes para conservar,
trasladar y envasar el Pisco.

El envase utilizado para comercializar el Pisco debe ser sellado y solo de vidrio o cerámica. Además
se articula con la industria de impresión y rotulado que proveen de etiquetas las cuales deben de
indicar la variedad de uva pisquera y el valle de ubicación de la bodega elaboradora para luego
iniciar su comercialización. De acuerdo a la norma técnica, el uso de la denominación de la “Zona de
producción” está reservado exclusivamente al Pisco que se elabore y envase en la misma zona de
donde proceden las uvas pisqueras utilizadas en su elaboración.

La producción nacional de Pisco de acuerdo a la información de Produce, según el Indice de

Crecimiento Industrial ha registrado en toda la década del 2000 un desempeño favorable;
presentando en el año 2008 una variación positiva de 25%, mayor a la obtenida el año anterior
(12.94%), gracias a una mayor producción de vinos y Piscos. Con ello se convierte en una de las
industrias de bebidas con mejor desempeño, creciendo inclusive a tasas mayores a las del índice de
bebidas (incluida cerveza, gaseosas, aguas minerales, etc.). Sin embargo en los primeros siete
meses del año 2009 su crecimiento industrial ha sido negativo (-18.1%), vinculado a una menor
producción ante la caída de sus exportaciones y la presencia de stocks acumulados del 2008.

Antecedentes. La falta de uso de las Buenas Prácticas Agrícolas y Buenas Prácticas de

Manufactura para el Cultivo de Frutales , en el ámbito del municipio de Calana, está causada
por; la carencia se visión Empresarial del productor que en la mayoría de los casos tiene baja
preparación académica, escasa experiencia en el proceso de comercialización, y carencia en
asistencia continua de personal capacitado para implementar en el cultivo Buenas Prácticas
debido a la poca información y estudios e investigaciones disponibles en el departamento sobre
el cultivo, la falta de recursos para implementar mejoras y tecnificaciones en la producción; sin
dejar de lado el bajo crecimiento económico y tecnológico que ha experimentado el
departamento básicamente el sector agrícola (cultivos tradicionales) en los últimos años.

A la vez “el desconocimiento de las BPA, trae como consecuencia, al productor baja capacidad
de negociación debido a que no cuenta con volúmenes ni calidad significativos de producción
que le permitan satisfacer la demanda constante de clientes mayoristas, incumpliendo de esta
forma con normas y estándar de calidad exigidos por los mercados.

Dichos incumplimientos se manifiestan básicamente en aspectos esenciales que se

contemplan en prácticas tradicionales de producción, como; la mala planeación del cultivo que
no permite establecer
costos, gastos y volúmenes constantes de producción que garanticen la oferta permanente de
fruta, en el mercado; el sub-aprovechamiento de los sistemas de riego que desconocen las
bondades del terreno y la incidencia de plagas y enfermedades hacen necesario (por
desconocimiento), el uso de grandes cantidades de plaguicidas deteriorando la calidad de la
fruta, la salud humana y el medio ambiente, las prácticas inadecuadas son evidentes también
en el transporte y manipulación de la fruta en procesos de cosecha y post-cosecha
ocasionando pérdidas en calidad y precio del producto.

2.1.3 Análisis del Sector.

3
La situación actual del Agro nacional

Para una mejor comprensión de la situación agroindustrial, se presenta a continuación y en

forma concisa una visión de la realidad y problemática del agro nacional.

Esta situación puede ser descrita en resumen por la existencia de pequeñas unidades
productivas desarticuladas (el 85 % son mayoritariamente unidades de
Producción menores a 10 has, 71 % de las cuales son menores a 5 has).

- El productor tiene un bajo nivel educativo y tecnológico (más del 20% de la población
agropecuaria es analfabeta y el 60 % tiene solamente estudios primarios).

- Existe un limitado acceso a la información técnica y de comercialización (la ausencia de un

sistema eficaz de información técnico-comercial limita las posibilidades de éxito del productor
agrario y agroindustrial.

- De otro lado la actividad Forestal requiere de incentivos y la solución a requerimientos de

información y capacitación.

Someramente, los problemas que se generan en el Sector son entre otros:

- Baja producción y productividad en cultivos.
- Excedentes agrícolas no aprovechados y pérdidas post-cosecha importantes.
- Problemas de comercialización, debido a la ausencia de infraestructura, sistemas de
información y falta de mercados.
- Acceso al crédito limitado, tanto de parte de la banca privada como de la banca de fomento.
- Incapacidad de reinversión como producto de la descapitalización del Agro, y una
Balanza comercial negativa.

La situación actual de la Agroindustria

La pequeña y mediana agroindustria en nuestro país presenta las siguientes

Características:

-Tiene un desarrollo incipiente (la pequeña agroindustria rural, estadísticamente no está

registrada, carece de tecnología adecuada y de servicios de crédito y apoyo a la gestión).

-La oferta exportable es limitada. Existe un limitado acceso a la información técnica y de

comercialización (la ausencia de un sistema eficaz de información técnico-comercial limita las
posibilidades de éxito del productor agrario y agroindustrial).

-Hay excedentes agrícolas no aprovechados y pérdidas post-cosecha importantes.

Importancia de la Agroindustria

Como Agente de transformación productiva del sector agropecuario basado en la

Biodiversidad, la agroindustria es un componente clave en todo proyecto de desarrollo integral,
posee ciertas características a partir de su condición de demandante de insumos agrícolas.
Entre esos atributos tenemos:

- La capacidad de reducir las pérdidas post-cosecha y aumentar la conservación de los

productos.
- Reducir la estacionalidad de la oferta.
- Elevar el valor agregado y permitir ampliar la oferta de productos con mejores
Características nutritivas y organolépticas.

Pero existen además otras características que le permiten ser catalogada como uno de los ejes
de desarrollo rural. Entre estas se mencionan:

- Una mayor flexibilidad comparativa con otras industrias en cuanto a escalas.

4
- Una mayor flexibilidad de integración entre procesos intensivos en capital e intensivos en
mano de obra.
- La capacidad de introducir la lógica industrial en actividades primarias, y la capacidad como
vehículo de transmisión de la información técnico-económica.
- Desarrollo equilibrado, justo y sustentable, de un sector prioritario para nuestro país como es
el caso del sector agroindustrial.

Aparte de la importancia de la agroindustria, resulta conveniente mencionar la existencia de

otras opciones de políticas orientadas al desarrollo de los pequeños
Productores tales como el desarrollo de empleo rural no agrícola, la organización de unidades
productoras de infraestructura local, y la pequeña agroindustria rural.

POTENCIAL DE LA BIODIVERSIDAD PARA LA AGROINDUSTRIA:

Recursos naturales peruanos
Como principales recursos naturales en cuanto a flora y fauna en el Perú, se tienen:
- Plantas (potencial de plantas domésticas y nativas).
a) Frutas y hortalizas
b) Cereales y granos
c) Raíces y tubérculos
d) Forestales (potencial forestal, región amazónica, sierra, costa).
- Animales y peces (potencial de camélidos, y acuicultura).

El Perú es un país privilegiado en cuanto a biodisponibilidad de especies. Nuestro país cuenta

con una serie de microclimas y zonas ecológicas que constituyen una significativa ventaja
comparativa en conjunto.

Sin embargo el aprovechamiento racional, social y económico mediante el desarrollo de

"ventajas adquiridas", basadas en trabajos de investigación aplicada y estudios ecológicos,
taxonómicos, productivos, de manejo y fisiología de post-cosecha, de plagas y enfermedades
de transformación y desarrollo de nuevos productos, de comercialización y que comprenden las
estrategias para conquistar mercados de exportación resta en la mayoría de los casos por
hacerse.

Por lo tanto podemos afirmar que nuestro aprovechamiento agroindustrial tiene un carácter
incipiente y está basado mayormente en la extracción. Esta situación debe y puede cambiar
con un enfoque integral de desarrollo que involucre una eficaz política macroeconómica de
trabajo conjunto entre estado y empresa privada cuyo resultado tenga un efecto sinérgico
orientado a lograr metas comunes en el largo plazo.

Cifras de la Agroindustria

En el año 2007 las exportaciones no tradicionales de hortalizas y frutas llegarían a US$1 000
millones (poco más de 20% que en el año 2006). Con este resultado las exportaciones
agroindustriales acumularían seis años de crecimiento continuo a tasas de crecimiento de
doble dígito.

Si bien el impulso inicial provino de las preferencias arancelarias otorgadas por EEUU (primero
el ATPA y después el ATPDEA), nuestras exportaciones agroindustriales se han incrementado
también en otros países de destino, incluso llegando a desplazar a importantes competidores
en algunos mercados (principalmente en Europa para la palta, pimiento del piquillo y
espárrago). Sin embargo, ¿qué se espera para los próximos años? En general, el panorama
continuará siendo bastante favorable.

Si bien la disponibilidad de agua en la costa representa un gran problema para el desarrollo del
sector[1], la ejecución de proyectos de irrigación como Chavimochic (La Libertad), Olmos
(Lambayeque), Majes (Arequipa) y Pasto Grande (Moquegua), permiten el aprovechamiento de
las pampas eriazas disponibles en la costa, estimadas en más de 280 mil hectáreas[2]. Ello

5
representa una buena base para el crecimiento agroindustrial de los próximos años. A lo
anterior se suma que el Estado, aliado estratégico del sector, continuará con sus actividades de
apertura de mercados (a través del Senasa) y mejoramiento de la infraestructura (IIRSAs,
Redes longitudinales, programa Costa-Sierra, Proyecto Perú). Sin embargo, aún queda
pendiente la solución en la legislación laboral y la Ley de Aguas, temas determinantes para la
sostenibilidad del crecimiento agroindustrial en el largo plazo.

El último punto –y que además queda como una pregunta a resolver– es respecto del impacto
que tendrá el desarrollo de biocombustibles para el sector. Si bien favorecerá al desarrollo de
tecnología y fortalecerá las relaciones logísticas (por las mayores cargas comerciadas),
también es una industria que competirá con la agricultura por los recursos escasos: tierra, agua
(y quizá también mano de obra). En este tema, el balance neto aún no está determinado.

En el año 2009, las Agroindustrias representarán el 5%del PBI, pese a la crisis y aportarán más
de S7. 174 Millones a la economía Nacional, pues es un sector que ha crecido
exponencialmente en los últimos años y su dinamismo se mantiene, según lo refiere al diario El
Comercio el Ministro de Agricultura.

“El Sector Agroindustrial genera empleos, ofrece oportunidades para obtener ingresos y
potencia la demanda de productos agrícolas con valor agregado”, indicó el especialista de la
dirección de promoción agraria, del Minag, Magno Mayhuay.

Sostuvo además que en el Perú actualmente existen 12,015, empresas dedicadas a la

producción agrícola, distribuidas a nivel artesanal, de la pequeña, mediana y gran industria.

[1] Según el INRENA, del 100% de escurrimiento superficial de agua del Perú la costa sólo aprovecha
eficientemente el 0,24% para el riego.
[2] Información obtenida del INRENA en el presente año

Producción de Pisco

Estadísticas

Perú: Producción de Pisco (estimada)

Volumen
Año (Millones de Fuente Metodología de cálculo
Litros)

2002 1.5 Technoserve

Calculado en base al incremento anual de la

producción de una muestra que representa el
2003 2.3 S.N.I. 20% de la producción. En el año 2003, la
muestra alcanzó una tasa de crecimiento de
54.7%

Ídem método anterior. En el 2004, la

producción de la muestra alcanzó una tasa de
2004 2.8 PRODUCE
crecimiento de 22,8% con respecto al año
2003.

2005 3.8 PRODUCE Ídem método anterior. En el 2005, la

6
 producción de la muestra alcanzó una tasa de
crecimiento de 35,6% con respecto al año
2004.

Ídem método anterior. En el 2006 se estima

que la producción de la muestra alcanzó una
2006 4.1 PRODUCE
tasa de crecimiento de 7% con respecto al año
2005.

Ídem método anterior. En el 2007, la

producción de la muestra alcanzó una tasa de
crecimiento de 22,0% con respecto al año
2007 4.9 PRODUCE 2006. Considerando ese dato y el crecimiento
en el número de establecimientos, se estima
que la producción alcanzó una tasa de
crecimiento de 20%

Fuente: Technoserve, S.N.I., PRODUCE Elaboración: PRODUCE - Direccción de

Competitividad

Perú: Producción de Pisco esperada para el año 2008

Producción 2007 (Millones Tasa de Crecimiento (Rango Producción Estimada para el

Litros.) Esperado) * 2008 (Millones Litros.)

4.9 12% - 18% 5.5 - 5.8

* Consideramos que es un rango prudente, tomando en cuenta la tasa de

crecimiento de la producción (muestra) y recaudación en el año 2007, que en ambos
casos supera el 20%. Un factor adicional es la dinámica de la demanda interna y el
crecimiento esperado del PBI para el año 2008

Perú: Exportaciones de Pisco

Tasa Crec.
AÑOS FOB US$ P.N. KG LITROS
FOB US$

2002 83,643 25,021 19,364

2003 305,049 67,544 58,060 264.7

2004 423,644 78,654 74,139 38.9

2005 482,984 118,164 85,730 14.0

2006 681,594 149,329 107,799 41.1

2007 1,003,613 222,190 161,761 47.2

Fuente: SUNAT

Perú: Recaudación por ISC (Ad-Volumen)

7
 MONTO LITROS
PERIODO % CREC
RECAUDADO S/. VENDIDOS

2005 1,795,448 1,196,965

2006 2,264,915 1,509,943 26.1

2007 2,776,700 1,851,133 22.6

Fuente: SUNAT

Perú: Principales Exportadores

EMPRESA EXPORTADORA FOB US$ P.N. KG LITROS

BODEGAS VIÑAS DE ORO S.A. 213,025 24,418 23,449

VINA TACAMA S.A 109,198 25,339 22,494

PURO PERU S.A.C. 92,508 9,759 8,292

SANTIAGO QUEIROLO S.A.C. 81,831 29,176 17,344

VIÑA OCUCAJE S A 78,185 16,132 10,526

AGROINDUSTRIAS BODEGA STO TOMAS S.A.C 70,720 20,238 20,963

VITIVINICOLA DE LA MANCHA S.A.C. 66,174 30,300 20,304

BODEGAS Y VIÑEDOS TABERNERO S.A.C.INDUST 59,150 13,098 9,374

BODEGA SAN ISIDRO SOCIEDAD ANONIMA

46,149 7,560 76
CERRADA

BODEGA SAN ANTONIO SOCIEDAD ANONIMA

36,745 6,300 6,300
CERRADA - BODEGA SAN ANTONIO S.A.C.

AGRICOLA VIÑA VIEJA VIÑA STA ISABEL SAC. 23,555 6,788 4,550

BODEGAS VISTA ALEGRE S.A.C. 23,311 5,231 2,804

PERUVIAN NATURE S & S S.A.C. 13,800 3,498 1,800

NEG VITIVINICOLA STO DOMINGO SA 12,852 4,504 2,754

Resto de Empresas 76,409 19,849 10,732

TOTAL 2007 1,003,613 222,190 161,761

8
LINEA DE BASE PRODUCTORES PISCO FUENTE: TALLERES DE VALIDACION PLANES DE DESARROLLO PISCO
CAÑETE 2008

QUIEN ORIGEN PRODUCCION VENTA EN VENTA EN

EMPRESAS EQUIPO CAPACIDAD CARENCIA
ELABORA DE LA UVA ACTUAL MERCADO MERCADO
ASISTENTES DESTILADOR DESTILADOR ESTRUCTURAL
PISCO? PROCESADA (LITROS) NACIONAL EXTERNO

Dueños 28% Propia 28 % Pisco/vino 68% Mercados

ICA Propio 59 % > 500 L 59 % Distribuye 50% Sólo 1 EE
Contratado 72% P + 3ros 31% Sólo Pisco 31% Asociatividad
32 EE Alquila 41 % < 500 L 41 % Bodega 90 % exporta
Enólogo 16% de 3ros 41 % >5,000 L 52% Capacitación

Dueños 50% Propia 60 % Pisco/vino 100% Mercados

TACNA Propio 83 % > 500 L 25 % Bodega 75% Ninguna EE
Contratado 33% P + 3ros 10% Macerados 30% Asociatividad
9 EE Alquila 17 % < 500 L 75 % Distribuye 25% Exporta
Sin data 17% de 3ros 30 % >5,000 L 22% Financiera

Pisco/vino 75% Mercados

MOQUE- Propio 75 % > 500 L 25 % Dueños 50% Propia 75 % Bodega 50% Sólo 1 EE
Sólo Pisco 25% Capacitación
GUA 4 EE Alquila 25 % < 500 L 75 % Contratado 50% P + 3ros 25 % Distribuye 50% exporta
>5,000 L 25% Financiera

Dueños 55 % Propia 65 % Pisco/vino 30% Mercados

CAÑETE Propio 60 % > 500 L 15 % Distribuye 25% Sólo 1 EE
Contratado 35% P + 3ros 15 % Sólo Pisco 70% Asociatividad
20 EE Alquila 40 % < 500 L 85 % Bodega 75% exporta
Sin data 10% de 3ros 20 % >5,000 L 35% Capacitación

Dueños 64% Pisco/vino 73% Distribución y Mercados

AREQUIPA Propio 82 % > 500 L 64 % Propia 63 % Sólo 1 EE
Contratado 18% Sólo Pisco 27 % tiendas 36 % Asociatividad
11 EE Alquila 18 % < 500 L 36 % P + 3ros 37 % exporta
Sin data 18% >5,000 L 73% Bodega 64 % Capacitación

Propio 30 % Dueños 67 % Propia 50% Pisco/vino 42% Mercados

CHINCHA > 500 L 0 % Distribuye 8% Ninguna EE
Alquila 52 % Contratado 25% P + 3ros 33% Sólo Pisco 8% Asociatividad
12 EE < 500 L 100 % Bodega 92% Exporta
Sin data 8% Sin data 8% Sin data 17% >5,000 L 10% Capacitación

9
PRODUCCION DE FRUTAS EN LA ZONA DE INFLUENCIA DEL PROYECTO

Demanda sin Proyecto Producción

Zonas de Influencia Producción

Producción
Cultivos Promedio
Totales (Kgs.)
Calana Pachía Pocollay Has.
Vid 1.119.800,00 559.900,00 193.420,00 366.480,00 10.180,00
Ciruelo 158.993,90 68.490,50 5.330,00 85.173,40 5.330,00
Damasco 73.480,00 23.870,00 5.500,00 44.110,00 5.500,00
Manzana 124.740,00 43.740,00 22.500,00 58.500,00 6.000,00
Melocotón 567.400,00 298.900,00 7.400,00 261.100,00 10.000,00
Membrillo 28.050,00 10.750,00 6.600,00 10.700,00 5.000,00
Palta 61.000,00 15.300,00 11.500,00 34.200,00 5.000,00
Pera 564.925,20 123.453,40 94.306,80 347.165,00 7.630,00
Totales 2.698.389,10 1.144.403,90 346.556,80 1.207.428,40

PRODUCCION VINO EN TACNA

La producción de vino en Tacna, se puede dividir en dos tipos de elaboración básicamente:
- Los vinos de chacra producidos en forma artesanal.
- Los vinos elaborados con técnicas semi industriales.

El primero se comercializa a granel, su unidad de medida es el litro y generalmente se

comercializa directamente al consumidor.

El segundo tipo de vino se comercializa embotellado en envases de 500 a 750 cc. Y etiquetado,
su comercialización es directa al consumidor, o puede ser también con la intervención de los
intermediarios.

Las bodegas de vinos en un 68% consideran como único criterio al fijar precio final son los
precios de la competencia, ya que su modalidad de venta es a granel, y muy pocas bodegas
son los que toman como criterio para determinar su precio, la calidad del producto.

2.1.4 Análisis del Mercado.

Estructura Actual del Mercado. Con base en el presente estudio y en visitas relacionadas a
los productores y entrevistas a expertos se estableció que el mercado de frutas es un mercado
regido por la oferta y demanda de la misma y sus precios fluctúan de forma similar. Además, se
concluyó que el mercado objetivo, es básicamente el mercado de Tacna, Arequipa y Puno,
donde prima la calidad del fruta, con una clasificación artesanal en apariencia física y tamaño.

La Fruta Fresca en el contexto de la zona de influencia del proyecto, se produce y se

comercializa en condiciones de agricultura tradicional propias de la zona de economía
campesina y muestra además que los principales sitios de venta que utilizan los productores
son: Venta en la Chacra (44% del volumen total producido), en la vías y ferias del distrito (23%),
en los mercados (22%), y en el centro de acopio el 10%, de lo cual se deduce que en lugares
más próximos a los sitios de producción se vende el 77% de la producción.
“El canal de comercialización de frutas frescas identifica a los agentes participantes en el
mercado a nivel de la comercialización rural a productores rurales, transportistas, acopiadores,
asociaciones de productores; a nivel de la comercialización y a nivel de la comercialización
detallista a comerciantes de supermercados, tiendas, mercados móviles, plazas y otros entre
los que se incluyen los vendedores ambulantes “.

10
Mercado de Vino en el Perú

La oficina en Lima de Pro Chile ha elaborado un informe sobre el mercado peruano para los
vinos importados, el cual registra interesante crecimiento de 18% en el último año(2007), y con
perspectivas de seguir con esa curva ascendente en los próximos años.

Un panorama general de lo que el mercado del vino en Perú ha sido durante el 2007, se puede
resumir en un año de gran crecimiento. Se ha consolidado Argentina como el nuevo líder
dejando atrás a Chile. La industria peruana está dando algunos pasos hacia la producción de
vinos de calidad. Aparecen nuevas tiendas de vino, hay más cursos para principiantes y
también de formación de profesionales.

Hacia finales de año empezaron a llegar algunas importantes bodegas de Estados Unidos; y
también empiezan a regresar bodegas europeas de diversos orígenes que, a raíz de la subida
del Euro, no encontraban negocios en el país.

En general el mercado de vinos experimenta un crecimiento sostenido en los últimos años

impulsado por el mayor consumo interno, capacidad adquisitiva de la población, conocimiento
vitivinícola y el descenso de precios, principalmente de la oferta importada. El consumidor ha
sido el más beneficiado contando con gran variedad de marcas en el mercado y a menores
precios.

El mercado de vinos alcanzó un nuevo máximo en el 2007 de US$100 millones, con un

crecimiento muy bueno de 18% frente a los US$85 millones registrados en el 2006, tanto por el
crecimiento de la oferta local como de los volúmenes importados, constituyéndose en el
segundo mayor rubro dentro del sector de bebidas alcohólicas, después de la cerveza.

Diversos factores de demanda han impulsado el mercado, entre los que destacan el
crecimiento económico del país, la gastronomía, el turismo, el mayor conocimiento de los
consumidores, el crecimiento de capacidad adquisitiva.

Al igual que en años anteriores, la producción sigue en aumento, aunque a nivel Perú, tuvo una
recaída por el terremoto ocurrido en Agosto del 2007 y que tuvo como epicentro las ciudades
principales de producción vitivinícola. Se siguen presentando además de un contexto de mayor
inversión en la tecnificación por parte de las principales bodegas y abastecimiento normal de
insumo utilizados.

En el mercado de las importaciones se consolidan los vinos procedentes de Chile, Argentina y

España, cuya participación conjunta dentro de las importaciones en 2007 fue de 93%.

La participación de la oferta italiana y francesa ha sido reducida y muestra un crecimiento a

menor ritmo; pese a ser líderes mundiales en la producción y exportación. Factores como el
elevado precio y por destinarse a pequeños segmentos de alta capacidad adquisitiva explican
dicho proceso.

La oferta de vinos importados en el 2007, tuve un reverso considerable, siendo el nuevo líder
los productos argentinos, los cuales representaron en 2007 el 42% del total en términos
monetarios. Referente a la oferta de Chile, esta decreció aproximadamente en un 16.7%; en
tanto las adquisiciones de vinos españoles cayeron 4.6% y con magnitudes menores le
siguieron las importaciones procedentes de Italia quienes avanzaron 59% y los vinos de
Francia que descendieron 18.5%.

El total de las importaciones de vino alcanzadas durante el 2007, fueron de US$14,265,778,

representan un aumento del 7% con respecto al año 2006.

Los países que lideran las importaciones son Argentina, Chile y España los cuales
representaron, en promedio, el 93% de las importaciones totales a lo largo del periodo 2007.

11
Las importaciones provenientes de Argentina con 44.44% del total (2007) y las importaciones
de Chile para el mismo periodo representan un 34.10%. Para el caso de Argentina, estas
importaciones tienen un crecimiento del 22% en contraste con el año 2006: sin embargo, para
el caso de Chile se presenta una baja del 8% con respecto al mismo año.

Finalmente, las importaciones provenientes de España, el tercer país importador de vino al

Perú para el año 2007 representaron el 14.83% de las importaciones totales, con un
crecimiento del 20% respecto al año 2006.

Producción peruana
Se estima que dentro de diez años se incrementaría de 3.500 a 10.000 hectáreas los cultivos
de uva en el Perú, destinados a la fabricación de pisco y vino, con lo que aumentaría las bajas
exportaciones que mantiene el país.

El principal país donde se dirigen las exportación es Estados Unidos, quien concentra al año
2007 más del 70% de las importaciones, seguido por Canadá con apenas un 12.26% del total
de exportaciones.

Las principales empresas exportadoras del Perú durante el 2007, fueron Tabernero SAC con
49% de las exportaciones, seguida por Santiago Queirolo y Viña Tacama con 135 y 11%
respectivamente.

Variedad de marcas
La dinámica del mercado se viene dando en un contexto de creciente competencia, reflejado en
el ingreso y salida de empresas al sector así como de la variedad de marcas, principalmente de
productos importados y consolidación de las ya existentes en el mercado local.

Así, tomando como referencia las importaciones desde Argentina, Chile, España, Italia y
Francia, en el primer semestre de 2007 se registraron importaciones de vinos procedentes de
179 bodegas, de las que ingresaron 386 marcas orientadas a distintos segmentos
socioeconómicos.

Como la mayoría de los años, las marcas que más se importaron al Perú, siguen siendo
lideradas por Concha y Toro y San Pedro de Chile con 12% y 6% respectivamente; para el caso
de Argentina su marca bandera es Navarro Correas con 5% de las importaciones y para
España con Vino de los Herederos con 4%.

De los 5 países considerados destaca al primer semestre de 2007 la presencia de marcas

como Viñas Riojanas y Noble de Juan (Argentina), Gato Negro y Clos de Pirque (Chile), y
Marqués de Riscal y Castillo Perelada (España). Por su parte en la oferta italiana destacó
Coralba y Rosso Di Mistrosanti) y en la oferta francesa las marcas Veuve Aubin y Cavalier.

Por su parte, el número de importadores se ha mantenido en los últimos años en torno a los
100 - 150, sin embargo el 65% del monto importado está a cargo de 10 empresas, siendo las
dos principales: Perufarma S.A. y G.W. YiChang & Cia S.A. Esas empresas tienen como
característica común el ser empresas mayoristas con amplia experiencia en canales de

12
comercialización.

Vinos Tintos lideran la oferta del mercado

En línea con la tendencia mundial a consumir mayor proporción de vinos tintos por sus
propiedades benéficas para la salud, la importación de este tipo de vinos en el mercado
peruano durante el 2007 representó el 79% del valor total importado, seguido de los vinos
blancos (13%), y en menor proporción los vinos espumosos, y rosados. Sin embargo, en este
periodo se registró mayor avance de los vinos blancos y espumosos, resultado de su mayor
consumo como acompañantes de comidas.

Los vinos más representativos dentro del total de vinos importados siguen siendo
mayoritariamente de origen argentino, chileno y en menor proporción de España. En el primer
semestre de 2007 el volumen importado de dichos vinos ascendió a 2.1 millones de litros (US$
4.8 millones) destacando la presencia de productos de las bodegas Concha y Toro, Viña San
Pedro, Navarro Correas y Benjamín Nieto Senetiner.

Por su parte, los vinos espumosos provienen mayoritariamente de países europeos como Italia,
Francia y también de España, regiones con tradición en su elaboración y en los que se
encuentran las mejores bodegas del mundo. Entre las principales bodegas que abastecen el
mercado peruano se encuentran Bersona & Ricaddona y el Grupo Castel Freres.

Crecimiento
El mercado de vinos continuara creciendo en los próximos años, considerando la tendencia
positiva del desempeño económico, expansión geográfica de puntos de ventas, difusión del
producto y posicionamiento de la gastronomía y es que no solo viene cobrando la mayor
preferencia por el pisco sino también por el vino.

El consumo per capita en 2007 se situó en 1.00 litro en promedio frente a los 0.94 litros del
2006, habiendo mostrado una clara tendencia creciente, aunque por debajo de países como
Chile y Argentina, teniéndose un amplio mercado potencial (personas de entre 18 años y 44
años, segmento que en el Perú representa el 42 del total de la población).

Aunque si bien la venta se ha concentrado mayormente en la zona costera, para el 2008 se

podría predecir que crecerá con mayor celeridad, gracias a la apertura de más supermercados
en Lima y, sobre todo, en provincias.

Arancel efectivo de Chile vs. Otros países

A contar del 01 de Julio del presente año, comienza a regir el calendario de desgravación para
el vino fino de mesa (NALADISA 2204.2110) de origen chileno, pactado en el Acuerdo de
Complementación Económica Nº 38, vigente entre Chile y Perú. Dando inicio a un proceso
ventaja arancelaria frente a la competencia proveniente de los países miembros del
MERCOSUR.

De ésta forma, el arancel de importación del 9% aplicado actualmente al vino fino de mesa

13
chileno, se irá desmantelando anualmente durante un período de 5 años, quedando finalmente
libre del pago de aranceles de importación a contar del 01 de julio del año 2013. El arancel de
importación aplicado al vino chileno para el período del 01 de julio de 2008 al 30 de junio de
2009 será entonces de un 7,4%
(todovinos.cl)

Definición del Mercado Objetivo

Justificación del Mercado Objetivo. Para disminuir los intermediarios en el proceso de

comercialización de la fruta fresca, se realizará la venta directa a Supermercados en las
ciudades principales definidas, sobre todo a la ciudad de Arequipa, que cuenta con una
población 5 veces mayor que la ciudad de Tacna y cuenta con un flujo económico bastante
interesante, la cual demanda calidad y oportunidad, con ello se obtendrá mayores beneficios
económicos para los productores ubicados en la el distrito de Calana, obviamente la
clasificación determinará la cantidad de producción a enviar a dicho mercado, la producción
denominada de 1era. Será la que se dirigirá a mercados más exigentes, la 2da. y 3era. Podrá
dirigirse a mercados con menor demanda, es importante que la producción denominada de
descarte se venda para el procesamiento de licores ó se podrá convertir en dulces ó
mermeladas como ya se hace en la actualidad.

Estimación del Mercado Potencial. Definitivamente y de acuerdo a los volúmenes de

producción, por lo menos en una primera etapa la producción de frutas frescas será absorbida
por los mercados regionales, llámese Tacna, Arequipa y posiblemente Puno, esta demanda
estará en función de la calidad de la producción y el tratamiento de cosecha y Post-Cosecha
necesarios, para posicionarse en segmentos que permitan obtener un mayor beneficio
económico, como serían los supermercados.

Consumo Aparente. Para establecer el consumo aparente de Frutas frescas en los mercados
objetivos es necesario establecer algunas variables que nos ayudarían a hacer un cálculo
aproximado del consumo en dichos mercados, una de esas variables es el consumo pér cápita,
de acuerdo a la información consultada podemos establecer que en el caso de España el CPC
es de 125 Kgs. Al año, según recomendaciones del 3er Congreso Panamericano de Promoción
del consumo de frutas y hortalizas-Mayo 2007-Uruguay, el consumo mínimo en los países
latinoamericanos debe ser de por lo menos 400 grs. Día ´ó 0.400 kg/Día.
Consumo pér cápita anual = 0.4*360 = 144 Kgs. Año

Demanda Mercado Potencial

Q= f (P, I, Ca, O)

Q= Cantidad de bien demandado

P= Precio
I= Ingresos
Ca=Calidad
O= Oportunidad

Suponemos que el 36% de Pobreza extrema en el Perú no tienen acceso a comer frutas, por
ello en nuestro cálculo trabajaremos con el 64% de la población objetivo, suponemos que
producto de la crisis financiera mundial, los consumidores sólo pueden consumir el 50% de lo
recomendado por los expertos.

Población Tacna 288,781 * 0,64 = 184.819,84 * 144/2 = 13.307.028,48 Kgs. De Fruta

Anual

14
Población Arequipa 1152,303*0,64 = 737.473,92 *144/2 =53.098.122,24 Kgs. De Fruta
Anual

Población Puno 1268,441*0,64 = 811.802,24 *144/2 = 58.449.761,28 Kgs.de Fruta

Anual

Total = 124.854.912,00 Kgs.de Fruta Anual

Este cálculo está referido a todo tipo de frutas y en diferentes presentaciones, lo que se quiere
demostrar con estos cálculos es que existe un mercado potencial demandante, que se va a
inclinar mayoritariamente por la calidad y oportunidad, obviamente la competencia es fuerte
sobretodo de la zona norte del país, que cubre esta demanda en casi su totalidad en el año.

En el caso de la producción de vino y Pisco, el mercado esta signado en su mayoría por la

venta artesanal, como ya se indicó anteriormente; pero de acuerdo a la web www.todovinos.cl,
el consumo per cápita de Vino en el Perú es de 1.1 Litros/año y en el caso de Pisco es de 0,11
litros/año, lo que nos arroja una demanda a nivel nacional de:

Nivel Nacional: 30.000.000 de Litros de vino al año

4.000.000 de Litros de Pisco al año

Por supuesto que esta demanda está cubierta en gran parte por importaciones y por
productores grandes, como Viña Tacama, y en el caso de Tacna Bodega San Antonio, que
aparecen un sorprendente 3er.lugar en el 2009, en volumen de exportaciones, en la Ciudad son
muy conocidas las bodegas Cuneo S.A. , Bodega Tacna de la zona de Cerro Blanco en la zona
de influencia del proyecto, entre otros productores ya mencionados líneas arriba, el mercado
del Pisco es un mercado que va en aumento, desde que la denominación de origen Pisco, le
pertenece al Perú y la promoción que se hace del mismo que sin duda elevará el consumo
nacional e internacional.

2.2 ESTRATEGIAS DE MERCADO

2.2.1 Concepto de Producto.
“Los productores del distrito tendrán fruta producida bajo las Buenas Prácticas Agrícolas y
Buenas prácticas de Manufactura; reduciendo los riesgos de contaminación que garanticen la
sanidad y calidad de la fruta, presentando al consumidor un alimento con apariencia, aroma,
sabor y textura agradables que contribuye con la conservación de la salud humana y la
conservación del medio ambiente.
“La frutas como el ciruelo, damasco, Manzana, Melocotón, Manzana, membrillos, platas y
Peras, poseen excelentes características nutritivas y un gran potencial para consumo como
fruta fresca, las formas son variadas, son de pulpa jugosa y dulce en la mayoría de los casos,
con contenidos de azúcares, siendo aromáticas y presentando un aroma muy agradable. La
fruta se comercializará en las más variadas presentaciones, siendo un criterio a unificar con el
proyecto, actualmente se vende en bolsas y canastillas de distintos pesos.

Usos del Producto. “

Las frutas juegan un papel trascendental en el equilibrio de la dieta humana por sus cualidades
nutritivas.

Fruta es sinónimo de salud. Veamos el porqué:

1. Su alto contenido de agua facilita la eliminación de toxinas de nuestro organismo y nos

ayuda a mantenernos bien hidratados...

2. Su aporte de fibra, ayuda a regular la función de nuestro intestino y a evitar o corregir el

estreñimiento. La fibra tiene un gran interés dietético ya que, además, posee efectos
beneficiosos tanto en la prevención como en el tratamiento de ciertas enfermedades (exceso

15
de colesterol, diabetes, obesidad, cálculos en la vesícula biliar, hemorroides y venas varicosas,
divertículos, cáncer de colon y úlcera).

3. Son fuente casi exclusiva de vitamina C. Los expertos en nutrición recomiendan tomar
como mínimo tres piezas de fruta al día, procurando que una de ellas sea rica en vitamina C
(cítricos, kiwi, melón, fresas, tropicales...).

4. Contiene antioxidantes que protegen frente a enfermedades relacionadas con la

degeneración del sistema nervioso, enfermedades cardiovasculares e incluso el cáncer. La
Organización Mundial de la Salud (OMS) ha confirmado en los últimos años los resultados de
diversos estudios de investigación que ponen de manifiesto los efectos anti cancerígenos de
frutas y verduras, particularmente contra el cáncer del tracto gastrointestinal y contra el de
pulmón. Según los estudios, uno de cada diez pacientes afectados por algún tipo de cáncer ha
mantenido una insuficiente alimentación a base de frutas y verduras. Otras frutas muy
saludables son los cítricos y algunas frutas tropicales ricas en vitamina C, beta-caroteno,
vitamina E y otras sustancias con propiedades antioxidantes, que se utilizan contra
enfermedades cardiovasculares, cataratas, cáncer de mama, ovarios o vejiga.

Calidad. La fruta se clasificará en tres categorías. 1era, 2da y Descarte, se sugiere que se
empaque en cajas de 5 kgrs. Ó canastillas plásticas tipo carulla con capacidad de 10 kgrs. en
capas de acuerdo a la clasificación antes mencionada, separadas y envueltas en forma
individual con papel periódico sin letras, en la parte exterior de los empaques se fijarán
etiquetas de 15 x 11 cm. que distinga el producto y la empresa con información como nombre,
Nit, lote de producción, peso, fecha de empaque, calidad y el nombre del producto.
La fruta se apilará en rumas de 5 cajas, sobre estibas de madera y se transportará de la misma
manera debidamente asegurada para evitar pérdidas y maltratos en el transporte de la fruta, en
camiones debidamente aseados
Fortalezas del Producto Frente a la Competencia. Se producirá granadilla con calidad
superior debido a la implementación de Buenas Prácticas Agrícolas (BPA) y Buenas prácticas
de Manufactura (BPM), que permiten la obtención de fruta sana y nutritiva. La producción
programada garantiza el abastecimiento constante y permite cumplir los requerimientos del
mercado objetivo.
Debilidades del producto Frente a la Competencia. El producto no es conocido por los
clientes debido a que aún no existe una campaña de Marketing coherente, lo que dificulta de
cierta manera el proceso de comercialización, así, que la presencia en el mercado está un poco
limitada inicialmente por este aspecto.

2.2.2 Estrategias de Distribución.

Alternativas de Penetración. Para ingresar al mercado más grande ó sea el de Arequipa,
puesto que en Tacna ya se conoce la fruta, se realizarán visitas de inserción y promoción de la
fruta al mercado objetivo dos meses antes de la primera cosecha presentando a los posibles
clientes una propuesta comercial y una muestra de producto, al igual que se dará a conocer la
oferta disponible de la fruta. Una vez se concrete el pedido (vía telefónica o correo electrónico)
la persona que realizó la visita comercial autorizará el despacho del pedido desde la unidad
productora hacia la ciudad de Arequipa.
Distribución Física
 El almacenamiento de la granadilla con destino a exportación tendrá como máximo
desde el momento de cosecha 1 semana a temperatura ambiente. En el caso de la
fruta de 1ª y 2ª calidad el tiempo de almacenamiento oscilará entre 5 y 10 días
máximos a temperatura ambiente, teniendo en cuenta el período de maduración y los
niveles de deshidratación de la fruta.
 En el cuarto de almacenamiento se identificarán lugares de apilamiento en base a la
calidad.
 Las cajas y canastillas deberán colocarse sobre una estiba de madera, tanto en el
almacenamiento como en el transporte.
 Reducir el exceso de manipulación de la fruta, realizando labores simultáneas de
cosecha y selección.

16
  El medio a utilizar será terrestre, para lo cual se contrataran camiones de carga los
cuales cubrirán las rutas señaladas, con exigencias sanitarias que dispondrá la
empresa y se les cancelará por unidad transportada y entregada. La política de
inventarios de Materias Primas e insumos será la de hacer pedidos anuales en las
cantidades adecuadas para el cultivo Para el almacenamiento de Materias Primas e
insumos se construirá una bodega en el fundo productor.
 Su manejo se hará empleando el Método PEPS (Primeros en Entrar Primeros en Salir)
 En el área de almacenamiento se llevaran registros de almacenamiento y empaque
que serán diligenciados por el encargado de bodega
 Se utilizará un registro de despacho el cual tendrá un original y dos copias, para el
transportador, el cliente y la otra para el productor.
 Para realizar un adecuado registro de las ventas se emplearán facturas de venta.
 El proceso de venta a emplear será la denominada venta por muestra, en la que una
parte del producto está presente en el proceso de venta y el comprador infiere como
será la totalidad del producto, también, el producto será descrito por el vendedor en las
diferentes visitas comerciales que realiza periódicamente al cliente.
 La Empresa crea sus propios canales de distribución teniendo como objetivo disminuir
el número de intermediarios
1. Las exigencias de los clientes no son las mismas y toda la fruta no cumple con las
características para exportación el 40% de la fruta se clasifica de 1ª y 2ª calidad,
el saldo se destinará al mercado local.
2. Previendo que hay épocas en que no toda la fruta pueda ser comercializada en
los 2 canales anteriores debido a sobre oferta u otro factor que no pueda ser
controlado por los productores, a este mercado se le ofrecerá el 10% de la
producción.

Se contempla además un 10% de producto no apto para la comercialización debido al manejo

en la etapa de cosecha, transporte y rechazo por los clientes, al cual se le darán usos
alternativos de comercialización o aprovechamiento.

2.2.3 Estrategias de Precio.

El mercado de la fruta fresca, presenta características especiales en cuanto a precios, pues
son muy fluctuantes y se rigen de acuerdo a la oferta y demanda del producto; es por ello que
en los casos de el Melocotón ó el Durazno el precio ha tenido una suba constante desde 1.20
en 1996 a 2.83 por kg. En el añ0 2006, es importante que con las BPA y BPM, los precios que
se obtengan por kg. Suban debido a la calidad de la fruta que se está ofertando, el precio que
estamos indicando es un precio denominado al barrer, sin una clasificación que obviamente va
a elevar los beneficios económicos de los productores.

Debido a la estructura y condiciones de este mercado se maneja y valora la confianza y

cumplimiento, tanto del proveedor como del cliente y se tiende a crear relaciones de confianza
que soportan inicialmente las transacciones comerciales, posteriormente es posible obtener la
firma de contratos de abastecimiento que soportan y garantizan dichas transacciones.
 Los productos agrícolas (frutas) no están grabados con el impuesto general a las
ventas IGV, Es necesario mantener una base de datos estadísticos (precios frutas
frescas) provenientes del: instituciones que poseen esta información actualizada y
confiable, además se realizarán seguimientos periódicos de los precios de la
competencia. La política es mantener volúmenes y calidad constantes que permitan
mantener y controlar precios.
2.2.4 Estrategias de Promoción
 La entrega de la fruta se realizara en las bodegas del cliente “Servicio puerta a puerta”.
 Para dar a conocer la oferta de fruta fresca se realizarán visitas comerciales en las que
se obsequiaran muestras gratis de la fruta acompañadas de la propuesta comercial, al
igual que se hará entrega de un video institucional(Asociación de fruticultores del Valle
Viejo) en el que se resaltarán aspectos importantes de la empresa como misión, visión,
objetivos y metas sociales, a la vez que se mostrará al cliente el estado del cultivo y las
diferentes etapas que tiene la fruta hasta llegar a sus manos.

17
  Los clientes que adquieran mayores volúmenes y paguen de contado recibirán un trato
preferencial a la hora de priorizar pedidos manejando siempre la filosofía “satisfacer al
cliente, entregando la fruta en la cantidad, momento y lugar, que necesita”
 Es muy importante el buscar crear una imagen corporativa que motive a sus clientes a
comprar, reconocerla y crear un buen nombre mediante el uso frecuente de frases
como:
← “Piensa en ti, consume lo natural”, eslogan que la empresa exhibirá en sus
empaques y demás papelería usada por la empresa
← La fruta fresca producida en el valle viejo de Tacna, producida bajo el uso de
BPA y BPM; tiene ventajas superiores en calidad, sanidad y precio.
← Somos una empresa seria y comprometida con el cuidado de la salud humana
y el medio ambiente.
2.2.5 Estrategias de Comunicación
 Creación de un sitio web para brindar información clara y detallada del proceso de
producción, aspectos institucionales de la empresa y productos ofrecidos.
 El empaque, el rotulo y la etiqueta serán utilizados como medios para publicitar la
empresa y el producto.
 Para desarrollar la labor comercial la empresa diseñará y hará circular tarjetas de
presentación.
 Para generar recordación e identificación de la empresa y sus productos, se
obsequiará un video institucional a los clientes en el que se divulgará la filosofía de la
empresa, el proceso de producción y el estado del Cultivo.
 Se fijará un afiche publicitario que se exhibirá en las oficinas de la empresa con el
objetivo de generar recordación entre los visitantes de la empresa.
2.2.6 Estrategias de Servicio
 Para facilitar la forma de pago se otorgará el servicio de pago a crédito no superior a 30
días.
 Para brindar mejor servicio a los clientes se implantará la filosofía de “entregar el
producto en el lugar y tiempo que el cliente lo necesita”.
 Buscando facilitar el proceso para realizar pedidos los clientes podrán agilizar está
operación vía telefónica o por correo electrónico.
 El servicio posventa se realizará a través de llamadas telefónicas confirmando la
entrega satisfactoria del producto y se recibirán a la vez sugerencias para el
mejoramiento del procedimiento y del servicio.
 Se creará una base de datos para los clientes, quienes serán codificados y se les
realizará un seguimiento constante que permita determinar su perfil, medir el nivel de
satisfacción con el producto y sus hábitos de consumo.

2.2.8 Estrategias de Aprovisionamiento de Materias Primas

La Asociación de fruticultores, tendrá como estrategia de aprovisionamiento, hacer compras
trimestrales de insumos con volúmenes representativos que se cancelarán en efectivo,
buscando obtener descuentos y evitando incurrir en gastos de transporte innecesarios para
movilizar pequeños volúmenes hacia el fundo productor, garantizando reservas constantes de
productos de difícil adquisición dada la distancia geográfica de la finca con respecto a los
proveedores. Los descuentos por volúmenes y pago en efectivo oscilan entre el 2% y el 10%.

Para el caso de insumos (agroquímicos, materia orgánica, caldos microbianos) usados en el

cultivo se almacenarán en una bodega construida para este fin. Los empaques, material de
aseo y maquinas se almacenarán en otra bodega cercana. La mayoría de proveedores se
encuentran ubicados en la ciudad de Tacna.

Política de Cartera. Este mercado exige tener una política de cartera que concede crédito
total tanto a Comercializadoras Internacionales como almacenes de cadena por un periodo de
30 días en promedio. Los mayoristas de Mercados, se manejan a través de una política de
cartera diferente, porque cancelan en efectivo o consignan en una cuenta bancaria el valor de
la venta en el transcurso del día. Se manejará una provisión para cuentas por cobrar de 4%.

18
Estrategias de Mercado para el vino y pisco en la zona de Influencia.

Como se ha podido apreciar la demanda Nacional de Vino y Pisco es bastante importante, la

producción de vino es general en Tacna y en Particular en el distrito de Calana es de tipo
artesanal y es absorbida rápidamente por el mercado local, con poca incidencia en el mercado
de Puno, es más bien una tradición tacneña que produce el mismo y lo vende casi al año de
producido, no esperando el tiempo necesario para su fermentación y que tome la calidad de
Vino nuevo, en la producción Semi-industrial reservada para muy pocas empresas en la región
tales como Vinos Cuneo, Vinos Pelipor, Vinos Tacna, etc., la calidad no es la mejor, para
competir con vinos importados y de otras regiones del país, por ello se sugiere que se
centralize la producción y se sigan los estándares internacionales para poder competir con la
posibilidad de que en algunos segmentos se asegure un mayor beneficio económico para los
productores, es importante que se consolide una marca que identifique a la zona del valle viejo
y se relacione con la tradición tacneña y se pueda poco a poco procesar la mayor cantidad de
uva producida y la misma no sea vendida a terceros que pagan el precio en chacra muy bajo.

Con respecto al Pisco, se ha logrado un despegue bastante importante en los volúmenes y

calidad del producto, llegando inclusive a ganar premios a nivel nacional y en el extranjero, se
debe seguir con estos emprendimientos serios, tales como Bodega Cuneo y Bodega San
Antonio, y en cuanto a la estrategia, esta se encuentra ya bastante definida a través de las
asociaciones que agrupan a los productores de la ciudad y a nivel nacional, como ser la de
participar en ferias, congresos y exposiciones que tienen bastante frecuencia, llegando
inclusive a recibir capacitaciones sin costo alguno para los productores, el Perú cuenta con una
estrategia clara para la producción de Pisco y lo que si hay que insistir es que la mayor parte de
los productores de uva se incorporen a la Producción de Pisco.

Mercado de frutas y vegetales tropicales en la Unión Europea

El Perú es reconocido mundialmente por que posee múltiples ecosistemas, con características
propias de climas y suelos y una gran biodiversidad de flora y fauna, lo cual permite explotar de
mejor forma los diferentes cultivos. Es indudable, que los empresarios locales han logrado
sacar provecho de estas ventajas comparativas, siendo un claro ejemplo lo sucedido con los
espárragos, que son de origen mediterráneo y se cosechan durante tres meses del año,
mientras que aquí en el Perú se pueden cosechar en los doce meses del año.

Seguido a este “boom” exportador del espárrago, especialmente dirigido a Estados Unidos, se
han sumado nuestras exportaciones de mango y uvas frescas, recientemente revitalizadas por
la renovación del ATPDEA. Sin embargo, no debemos perder de vista nuevas oportunidades de
negocios en otros mercados, donde también tendríamos grandes posibilidades de éxito.

Es precisamente por ello, que en esta oportunidad el Centro de Comercio Exterior de la

Cámara de Comercio de Lima (CCEX-CCL), decidió investigar el mercado Europeo, sobre todo
por que gozamos de un beneficio similar al otorgado por Estados Unidos que es el SGP, por ser
un país andino y como una contribución a la lucha contra el narcotráfico.

De acuerdo a un estudio elaborado por el CBI (Centro de Promoción a las Importaciones de los
Países en Desarrollo) de Holanda, que tiene como enfoque los cinco mercados más
importantes por frutas y vegetales frescos – Alemania, Francia, el Reino Unido, los Países
Bajos y Italia, las oportunidades de exportación para los países en desarrollo como el nuestro,
están identificadas básicamente en el segmento de productos exóticos (tropicales) y los que
están fuera de temporada, es decir que son transportados a Europa en época de invierno.

El informe señala, que entre las frutas y vegetales de climas tropicales o subtropicales, los más
importantes son los agrios, como naranjas, mandarinas, toronja, y limones. En el caso de las
naranjas, hay una elevada demanda por las variedades Navel, Valencias y alustianas, mientras
que por el lado de las mandarinas, prefieren las del tipo clementinas, que son muy populares,
tanto como las toronjas rojas y rosas.

19
Independientemente al tipo de producto, indicaron que existe una corriente por preferir
innovaciones, como los agrios que se pelan fácilmente.

Adicionalmente, existe la ventaja que ya hay una gran variedad de productos exóticos
integrados en la dieta europea, como plátanos, kiwis, piñas, aguacates y mangos, así como
otras frutas exóticas menos conocidas, registrándose una tendencia de crecimiento en la
variedad y cantidad de proveedores.

Para el caso de los productos fuera de temporada, las oportunidades se presentan en

manzanas y peras, que son las principales frutas que llegan en el invierno. Otros productos son
snowpeas, pimientos dulces, berenjena, melones, uvas, duraznos y nectarinas. Los países en
desarrollo tienen un papel importante como proveedores de chícharos y guisantes. También,
grandes cantidades de agrios llegan durante el verano.

En cambio, advierten que para el caso de los productos de frutas y vegetales de climas dentro
de la temporada, la mayoría de la demanda por los vegetales de este segmento del mercado
puede ser cubierta fácilmente por los propios productores europeos. Por ejemplo, en el caso de
las papas y las cebollas, señalaron que casi no hay ninguna oportunidad para exportadores de
países fuera de la UE, como tampoco para los tomates, berza, coliflor, pepinos y otros tipos de
vegetales similares.

A. Mercado Europeo
A.1. Introducción al mercado de la Unión Europea

La Unión Europea consiste de 15 países y su población en enero 2009 se estimó en más de

379.4 millones de personas. Respeto al comercio, el aspecto más importante de la unificación
son las reglas armonizadas. Los bienes producidos o importados hacia un país pueden circular
libremente en la UE, con los prerrequisitos que establecen las reglas y las condiciones de la
Unión. Desde enero 2002 usan el euro como moneda.

En la UE, los productos son clasificados por un sistema de códigos armonizado. Se llama el
Harmonised Commodity Description System (HS) y fue desarrollado por la Organización
Mundial d Aduanas. Los códigos consisten de 6 dígitos. Eurostat usa códigos de 8 dígitos por
sus estadísticas de comercio.

Sólo para tener una idea del mercado Europeo, según data de Euromonitor, el consumo total
de fruta fresca en la UE al año 2000 fue de unos 25 millones de toneladas, donde más del 30%
de este consumo fueron agrios, consumidos principalmente por los países del Mediterráneo
(Francia, España, Italia y Grecia). En vegetales (incluyendo papas), el consumo bordeó los 30
millones de toneladas, figurando Italia, Alemania y Francia, como los consumidores más
importantes. Algunas tendencias de consumo incluyen: comida nutritiva (health food), alimentos
orgánicos, una conciencia por la calidad, un medio ambiente sano y la seguridad de los
alimentos (food safety), conveniencia y el exotismo.

Hay que tener en cuenta que si bien la mayoría de los países europeos tienen un elevado nivel
de producción domestica, los países del norte son limitados por sus climas. La producción total
de frutas en la UE llegó a 31.5 millones de toneladas en 2001 y en vegetales, la producción
total en el 2000 fue de 52.5 millones de toneladas. En ambos casos, Italia y España fueron los
principales países proveedores.

A.2. Segmentos del mercado

El mercado se divide en segmentos según las clasificaciones de calidad (Clase Extra, I, II y III).
Esta clasificación está explicada en el EU Strategic Marketing Guide “Fresh Fruits and
Vegetables”. Otro método de dividir el mercado es en los siguientes segmentos: frutas y
vegetales producidos domésticamente, productos conocidos pero no (o poco) producidos en
Europa del Norte, exóticos y productos fuera de temporada. Además, se puede dividir en
productos orgánicos o no orgánicos. La producción orgánica todavía tiene un pequeño
porcentaje de presencia, pero con una demanda creciente, especialmente en el Reino Unido y

20
Italia. Es apropiado para los productores pequeños o medianos, ubicados en regiones donde
no se puede producir a gran escala.

A.3. Patrones y tendencias de consumo

Algunas de las tendencias más notables son: Demanda por comida sana (health food),
productos orgánicos, la calidad y seguridad de los productos, una conciencia elevada del
medio ambiente, conveniencia y productos exóticos.

Además la población de la UE crece, y seguirá creciendo por los próximos 20 años, pero con
una proporción creciente de gente mayor.

En el caso de alimentos orgánicos sostienen que el consumo de productos sanos, naturales y

orgánicos se está volviendo más popular en la UE y se considera que muchos países en
desarrollo tienen ventajas en esto segmento, porque los métodos de cultivo tradicional son
similares a los del cultivo orgánico. Por ejemplo, en vez de usar agro-químicos, mantienen la
fertilidad de la tierra de manera sostenible. Además, el cultivo orgánico puede necesitar mucho
mano de obra, que es comparativamente más baja que en los países desarrollados.

A.4. Canales de Distribución en la Unión Europea

En la UE hay una tendencia hacia la distribución y comercialización directa. Debido a ello, hay
una distribución más directa entre los productores y los LSRs (Retailers alimentarios y/o no
alimentarios de tamaño grande), reduciéndose la importancia de los importadores
especializados.

Del productor al consumidor, los productos frescos de frutas y vegetales pasan por cuatro
niveles de venta:
- De Distribución
- De la venta al por mayor (wholesale)
- De detalle (retail)
- Del consumidor

En cuanto al nivel de la venta al por mayor, los importadores se encargan de las formalidades y
el proceso de la distribución. Agentes especializados pueden servir como intermediarios entre
exportadores y importadores.

Para los países en desarrollo, los canales de distribución más importantes son los importadores
de Europa, debido a que tienen conocimiento y experiencia del mercado, así como relaciones
con proveedores y compraderos por todo el mundo. Una lista de importadores europeos,
divididos por país y producto puede ser conseguida visitando la página: www.cbi.net. Ver Anexo
01.

Con la finalidad de atender a la UE con productos orgánicos, pueden registrarse como

proveedores al sitio web: www.green-tradenet.de. Es un mercado virtual alemán para
proveedores y compradores de productos orgánicos.

A.5 Acceso al mercado

El estudio advierte que si bien no es obligatorio adoptar un sistema de HACCP (Hazard

Analysis Critical Control Point), es un sistema aprobado que ayuda cuando se intenta exportar
productos hacia el mercado de la UE. En el Perú para garantizar la calidad de los productos
alimenticios que salen del país, DIGESA exige la presentación del certificado HACCP para
exportar a Europa.

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Por otro lado, la Unión Europea recomienda usar los estándares de Euro Gap, certificación que
garantiza las buenas prácticas agrícolas y que incluye calidad comercial, ISO 9000, HACCP,
BPM y BPA. Cabe indicar que esta norma del Euro Gap debía haber sido obligatoria para este
año, pero debido a el reclamo de los países en desarrollo, recién regirá a partir del 2006. Para
conseguir más información, consulte: www.eurep.org

A.6 Fletes Referenciales

Los fletes para envío de carga marítima a Europa varían según el tipo de carga, la cantidad y la
época en que se comercialicen. De manera referencial se adjunta información para transporte
de containers refrigerados

A.7 Precios y márgenes

Los precios de frutas y vegetales frescos al nivel doméstico, de importación y de exportación

dependen de varios factores, por ejemplo la oferta, tipo, calidad, origen y época. Los precios
son decididos al nivel mundial, y la especulación se traduce en cambios rápidos. Por ello, es
necesario observar los mercados mundiales para calcular su precio. En el caso de los
márgenes, no es posible dar una idea fija de sus porcentajes, a causa de cambios constantes
de oferta y demanda.

Se adjunta información referencial de los precios de algunas frutas y vegetales en las

principales ciudades de Europa aunque con fechas un poco atrasadas, se ha visto por
conveniente ponerlas porque nos dan una idea de los precios.

22
B. Estadísticas de Comercio Exterior

B.1 Importaciones
A pesar de su gran capacidad para atender su propio consumo, las importaciones de la UE en
fruta fresca el 2000, ascendieron 18.3 millones de toneladas, representando un valor de US$
12 billones, siendo Alemania el mercado principal, seguido por el Reino Unido y la Francia. Los
productos importados en mayores cantidades fueron los plátanos, agrios, manzanas y uvas. En

23
menor proporción, figuran las importaciones de vegetales, con 8.1 millones de toneladas en
2000, lo que representaba US$ 6.6 billones, figurando como el
principal lugar destino Alemania, Reino Unido y Francia. Los vegetales que registraron un
mayor volumen importado, fueron el tomate, los pimientos, la lechuga y los pepinos.

El informe, precisa que si bien las importaciones de vegetales son dominadas por el
intercambio interno entre los países de la UE, los países en desarrollo tienen un papel
significativo en la provisión de chícharos y guisantes y choclo dulce, espárragos. Los países
latinoamericanos dominan la importación fuera de la UE en el sector de frutas, importante es la
provisión de tamarindos, lychees, papayas, dates, plátanos y piñas. Los países africanos
proveen la mayoría de las importaciones en vegetales. Sólo el 9% de vegetales frescos y 34%
de frutas frescas importados por la UE han venido de países en desarrollo.

Además recomienda que los países en desarrollo deben competir ofreciendo una gama de
alimentos preparados que ofrecen una solución rápida y simple a la falta de tiempo de los
consumidores de la UE.

Como ejemplos para competir en el mercado de frutas y vegetales frescos, y proveer productos
exóticos y fuera de temporada, se menciona que importadores de los Países Bajos, promueven
cada vez más frutas menos conocidas, como el kumquats, rambutan y mangosteen. Pero
recomiendan que los nuevos productos deban ser introducidos al mercado en paquetes,
incluyendo información de producto. Para el caso de los productos de fuera de temporada, la
posibilidad se encuentra en las fresas y espárragos.

B.2 Exportaciones

En el análisis de las exportaciones de frutas frescas entre los países de la UE, se determinó
que estas disminuyeron a US$ 8.8 billones en 2000 (14 millones de toneladas), destacando
como los exportadores más importantes, España, Italia, Bélgica y Francia, principalmente en
productos, como plátanos, manzanas, mandarinas, uvas y naranjas. En el caso de los
vegetales al 2002, las exportaciones de vegetales disminuyeron hasta US$ 6.6 billones (8.5
millones de toneladas). Los dos exportadores principales son España y los Países Bajos. El
primer país exporta sus propios productos y en el caso del segundo los reexporta.

Los vegetales frescos más exportados son los tomates y los pimientos dulces (sweet peppers).

C. Embalaje para productos agrícolas

El embalaje de productos como las frutas y vegetales, requieren una protección superior a los
golpes durante el envío y una mejor ventilación del producto, se recomienda el uso del cartón
corrugado parafinado o cartón plastificado y el tamaño depende de la solicitud del comprador.
Estos productos por lo general son enviados en contenedores refrigerados.

C.1. Sistema CitruSaver

El sistema de embalaje CitruSaver es un nuevo método innovador para el embalaje y envío de

frutas de alta calidad. El sistema de tres partes consiste en una división completamente nueva
a base de fibra, una almohadilla con nuevo diseño de ventilación y un proceso más eficiente de
apilamiento dentro de la caja.

La división CitruSaver protege la fruta a la vez que permite un mayor flujo de aire alrededor de
cada unidad de producto agrícola en comparación con embalajes competitivos que usan una
estructura de panal. Además, las divisiones de fibra rígida alinean uniformemente la fruta en
columnas, para proporcionar una mayor resistencia a la compresión.

El diseño innovador de la almohadilla CitruSaver proporciona la separación de las capas de

frutas a la vez que abre canales adicionales para un mayor flujo de aire entre dichas capas.

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El resultado: un tiempo de enfriamiento significativamente menor para la fruta después de
embalada; una mayor resistencia de apilamiento durante el almacenamiento y el envío, y
ventilación superlativa durante los ciclos de almacenamiento y envío.

C.2. Almohadillas de ventilación

RTS diseña y fabrica almohadillas de ventilación para piñas y bananos recién cortados así
como una amplia gama de productos para otras frutas y vegetales.

Disponibles en una sola capa o en capas múltiples, las almohadillas pueden configurarse para
las necesidades tradicionales de embalaje o diseñarse y cortarse con troquel especialmente
para satisfacer requisitos estructurales o de ventilación específicos.

C.3. Material para embalaje

i) Alvéolos para manzanas de poliestireno expandido
Alvéolos de poliestireno expandido, diseñado para cajas con plataforma de 30 x 50. Dicho
material protege al fruto de posibles golpes durante largos viajes y, a su vez, como principal
ventaja de la bandeja es que resalta la calidad de su producto.

ii) Material de embalaje plástico

Bolsas Para Embalaje De Uva:
Las exigencias de los diferentes mercados importadores han obligado a desarrollar diferentes
modelos de bolsas para el embalaje de uva, dentro de las cajas de cartón.
Dentro de ellas encontramos:
? Bolsa Sainsbury: Bolsas de polipropileno rectangular, con fuelle de 55 mm.
? Bolsas Camisa: Bolsas de polietileno con 36 y 46 perforaciones, diseñadas en diferentes
medidas para embalaje, dentro de cajas de cartón, de uvas y carozos.
? Bolsas Carrybag: Bolsas para envasado de uva, de polietileno.
? Bolsas Polybag: Bolsa de polietileno, troquelado vertical en una cara y perforaciones en la
otra.

iii) Materiales de embalajes metálicos

? Sellos, Escuadras y Zunchos
? Zunchos metálicos, de propileno y poliéster: Variedad de tamaños en rollos de zunchos
de propileno de 1/2" (transparente, blanco y negro) y poliéster liso de 1/2" (verde),
especialmente diseñados para embalaje de cajas de cartón y madera, respectivamente.
Zunchos metálicos rectos de 1/2 x 0.4, esmaltados negro.
? Máquinas Enzunchadoras: Máquinas manuales, automáticas (27 ciclos para zunchos de 12
mm) y semiautomáticas, con sellador y tensor. Diseñada para zunchos metálicos, de poliéster y
polipropileno.

Escuadras plásticas y metálicas: Sacos de escuadras plásticas de 3/4"x1mm con y sin

punta. Escuadras galvánicas de 3/4", grandes y chicas.
? Sellos metálicos: Sellos galvanizados de 1/2" especialmente diseñados para zunchos
metálicos, polipropileno (liso) y de poliéster (tipo "K").
Fuente: Embalajes
Internet, Pág. Web: http://www.silver-trading.cl/mapa.htm
http://www.rtspackaging.com/rts/rts+content.nsf/spanish/agricultural?opendocument
Para conseguir más información, consulte: http://www.cbi.nl
Después de registrase, se puede encontrar el estudio completo, y una guía de marketing
titulada “EU Strategic Marketing Guide” por la misma industria. La información es gratis, pero
solo es disponible en inglés.

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Anexo 01:
Principales Importadores De Frutas Y Vegetales Frescos En Europa

BLAMPIN FRUITS IMPORT

Dirección : MIN des Arnavaux, P.O. Box 508/510, 13323
Marseilles Cedex 14, Francia
Teléfono : +33 (0) 4 91980446
Fax : +33 (0) 4 91024374
E-mail : blampin.rungis@blampinfruits.com
Internet : www.blampinfruits.com

POMONA
Dirección : 21, rue du Pont – Neuf, 75001 París Cedex 01, Francia
Teléfono : +33 (0) 1 40283000
Fax : +33 (0) 1 40265895
Internet : ww.pomona.fr

DOLE FRESH FRUIT EUROPE LTD &CO

Dirección : P.O. Box 100366, 20002 Hamburgo - Alemania
Teléfono : +49 (0) 69 49084074
Fax : +49 (0) 69 49084076
Internet : www.doleeurope.com

EDEKA FRUCHTKONTOR GMBH

Dirección : Amsinckstr. 66, 20079 Hamburgo – Alemania
Teléfono : +49 (0) 40 30209090
Fax : +49 (0) 40 30209260
E-mail : info@edeka.de
Internet : www.edeka.de

GENERALFRUIT SOC. COOP.A R.L .

Dirección : Vía XXX Aprile 1, 48020 S.Pietro In Vincoli (RA) , Italia
Teléfono : +39 0544 243222
Fax : +39 0544 550141
E-mail : info@generalfruit.it
Internet : www.generalfruit.it

DEL MONTE FRESH PRODUCE HOLLAND

Dirección : P.O.Box 188, 2665 ZK Bleiswijk, Holanda
Teléfono : +31 (0) 10 5242222
Fax : +31 (0) 10 5219449
E-mail : dmfp.holland@nl.freshdelmonte.com
Internet : www.freshdelmonte.com

EXOTIMEX BV
Dirección : P.O. Box 649, 2600 AP Delft, Holanda
Teléfono : +31 (0) 15 2511211
Fax : +31 (0) 15 2511222
E-mail : info@exotimex.nl
Internet : www.exotimex.nl

4 FRUIT COMPANY BV
Dirección : Handelsentrum ZHZ 52 – 54, 2991 LN Barendrecht Holanda
Teléfono : +31 (0) 180 641900
Fax : +31 (0) 180 641909
E-mail : info@4fruitcompany.nl
Internet : www.4fruitcompany.nl

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HISPAFRUIT BV
Dirección : P.O. Box 269, 2990 AG Barendrecht
Teléfono : +31 (0) 180 641700
Fax : +31 (0) 180641701
E-mail : sales@hispafruit.nl
Internet : www.hispafruit.nl

TESCO STORES LTD

(Mayor cadena de supermarkets)
Dirección : P.O. Box 18. Delamare Road, Cheshunt, Hertfordshire EN8 9SL,Reino Unido
Teléfono : +44 (0) 1992 632222
Fax : +44 (0) 1992 630794
Internet : www.tesco.com

TROPIFRESH
Dirección : 40 Market Pavillon, New Spitalfields Market, 1 Sherrin Road, Leyton, London E10 5SH
Reino Unido
Teléfono : +44 (0) 20 85586760
Fax : +44 (0) 20 85585897
E-mail : tropifresh@aol.com

UNIFRUIT LIMITED
Plátanos, piñas, mangos, espárragos, ajos, jengibre
Dirección : Unifruit house, 37 Watford Metro Centre, Tolpits Lane, Watford WDI 8SB,
Reino Unido
Teléfono : +44 (0) 1923 212191
Fax : +44 (0) 1923 218742
E-mail : tolia@unifruit.co.uk

Anexo 02:
Principales Distribuidores de alimentos y bebidas en el Mundo

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