Introducción:

Estructura Básica de un Plan de Negocios:

1. Antecedentes de la Idea o Negocio

1.- El tamaño de inversión inicial

Actualmente somos 6 socios que contamos con un capital de inversión inicial de
100,000 pesos los cuales serán para que el proyecto de inicio. Se busca conseguir
un financiamiento para que se logre expandir el proyecto por todo el estado de
Guanajuato.
2.- Si era atractivo para el mercado
El proyecto es atractivo debido a que actualmente no se tiene gran competencia
con truck de zapatos debido a que los que existen son de comida. El hecho de que
la zapateria valla dentro de un truck es para que sea fácil su acceso y sobre todo
tenga la disposición inmediata a el, cuando surge la idea de la implementación de
este truck se pensó básicamente en no pagar local para la mecarncia, que todo
sea compacto, que la unidad tenga toda la libertad de trasladarse, y sobre todo
que sip por alguna rzon el negocio no es redituable en el lugar donde esta poder
moverlo a otra zona para que el impacto sea mayor
3.- Si tenía potencial de crecimiento
El potencial de crecimiento lo vemos a corto plazo, debido a que es un servicio
inivador, tiene el plus de poder trasladar prácticamente el nogocio por si sucede
algún percance en la zona o bien los estudios de mercao no fueron dirijidos al
veradero consumidor final.

4.- Cuál era su dimensión y fuerza de los competidores

Como se comenta anteriormente, el negocio es innovador y en la actualidad no se
tiene un competidor fuerte en la ciudad, asi que esto nos abre puertas con nuevos
mercados y sobre todo nos da pie a poder usar conexiones con proveedores y
clientes debido a que se les va a ofrecer la promoción de las marcas
5.- El numero de competidores actuales y potenciales
6.- Cuanto tiempo se le invertirá
El proyecto es transversal debido a la duración que este conyeba, durante el lapso
de un semestre se transformo para que el resultado final sea el esperado
7.- Si hay una necesidad por el cliente
Se sabe bien que el negocio de una zapateria es muy demandado pero el hecho
de invertir en el truck es para que pueda llegar a mas personas y este sea
conocido por mas personas, actualmente león guanajuto es la ciudad que el líder
en la producción de calzado y es por ello que nos vamos a aliar con picas para la
distribución del calzado. Este producto se va a distribuir en penjamo, la cual es un
municipio de león y a pesar de ello no es muy comercializado el zapato, es por ello
que vimos ahí una oportunidad de negocio para nuestra empresa
8.- Cual es la rentabilidad que puede generar este plan de negocio
El negocio es rentable debido a que nadie en el mercado esta ofrecio el plus aue
nosotros tenemos, es por ello que por medio de diversas juntas de sovcios y
clientes se les va a buscar vender acciones para que se asocien con nosotros
para que asi compartan los beneficios como las ganancias que se estarán
brindando a lo largo de vida del proyecto
9.- Cual es el existo del negocio
El éxito del negocio es la capacidad que tiene el proyecto para poder trasladarse,
si bien es una zapateria el plus que se oferta es ese que si por alguna razón no se
cumplen las ventas estipuladas este truck tiene la capacidad de moverser de zona
10.- Cual podría ser la dificultad en su implementación.
Es difícil conocer las zonas clave de penjamo ya que es un pueblito y el estudio
de mercados puede tener alguna falla y sea mal ubicado el truck, aunado a ello
puede ser visto como un blanco fácil de rastreo y es vulnerable a robos, es por ello
que se est pensando en la implementación de su seguridad ya se por medio de la
tecnología o bien de alguna persona que sea extra al vendedor y sus actividades
sean exclusivas al cuidado y vigilancia de la unidad.
Actualmente creo que la calidad es un tema que se vive en todas las empresas, y
no solo por la calidad de los productos, si no por la calidad de lo procesos que se
llevan, por la calidad que se brinda en cuestión del servicio al cliente o bien la
calidad del recurso que tiene la empresa.
En ste momento después de haber conluido el curso me quedo con toda la
enseñanza pero lo que mas me apasiona son las 5s, se bien que se ve como un
procedimiento
2. Descripción de la empresa

Nombre de la Empresa

a. Filosofía de la Empresa
i. Misión
ii. Visión
iii. Objetivo General
iv. Objetivos Específicos
v. Valores
vi. Principios

b. Giro o actividad principal

 c. Marco Legal
i. Tipo de Constitución (cantidad de socios)
ii. Obligaciones laborales que se adquieren
iii. Capital social (aportaciones de los socios)
iv. Los tramites a realizar
v. Obligaciones fiscales propias del tipo de sociedad

Para determinar cuál es la figura legal que mejor funcionará para la empresa o
negocio, es necesario leer la legislación mercantil, específicamente la Ley General
de Sociedades Mercantiles, en ella encontrarás las siguientes:

i. Sociedad en nombre colectivo

ii. Sociedad en comandita simple
iii. Sociedad de responsabilidad limitada sociedad anónima
iv. Sociedad en comandita por acciones
v. Sociedad Cooperativa

De igual forma existen otro tipo de figuras que podrás utilizar, pero te sugerimos
que platiques con tu Tutor o consultes a algún experto en la materia, para
seleccionar alguna otra figura de acuerdo al giro de tu empresa, puesto que es
posible que optes por alguna de las siguientes figuras asociativas:

i. Ejidos y comunidades.
ii. Sociedades de producción rural (SPR)
iii. Unión de ejidos y/o comunidades.
iv. Asociación rural de interés colectivo (ARIC)
v. Unión de sociedades de producción rural. (USPR)
vi. Sociedades de solidaridad social
vii. Unidad agrícola industrial de la mujer.

d. Manual Corporativo

Un manual corporativo contiene los aspectos referentes a la imagen de la

compañía, en él se plasman los colores institucionales, los tamaños y tipos de
letras que dan identidad al nombre, los logotipos, slogan e incluso las restricciones
en cuanto a uso de cada elemento que comprende la imagen de la empresa.

i. Nombre Comercial
El nombre comercial el signo o palabras distintivos que se utiliza para identificar o
diferenciar el nombre de un establecimiento comercial de otros sean de su misma
o diferente actividad empresarial. Para más detalles, consulta la Ley de Propiedad
Industrial en su artículo 105.

ii. Marcas Una marca es un signo distintivo que indica que

ciertos bienes o servicios es decir, a diferencia del nombre
comercial, ésta se utiliza para un tipo determinado de
producto o servicio y no a varios. Probablemente el origen de
las marcas surgió cuando los artistas firmaban sus obras para
distinguirlas de sus competidores o darles un carácter de
exclusividad.
iii. Logotipo

El logotipo o mejor conocido como “logo” es un elemento gráfico con el cual se

identifica a una empresa, institución, producto o servicio.

iv. Slogan

e. Manual de Organización
Toda compañía debe o debería tener un manual organizacional que
le permita conocer el estado presente de su organización y
complementarlo con los planes futuros de crecimiento o expansión,
en este documento, se plasman los aspectos más importantes de la
compañía en cuanto a recursos humanos se refiere, en él, se
documentan todas las actividades que se realizan dentro de la
organización, puesto que una compañía no está determinada por el
valor de su personal, si no por las capacidades y aptitudes de cada
uno de los elementos que conforman la empresa, por ejemplo, las
mejores empresas a nivel mundial, no mueren si su director general
renuncia, por qué, sencillo, saben exactamente qué es lo que cada
persona debe hacer dentro de la organización.
i. Organigrama

El organigrama es una representación gráfica de la estructura orgánica de una

empresa u organización en la cual se refleja de manera esquemática, las áreas
que la integran el ente, incluye cada uno de los niveles jerárquicos y determina las
líneas de autoridad que existen desde los altos ejecutivos hasta las alianzas
externas.
 ii. Descripción de Puestos

El personal que labora en serpentinas es un elemento indispensable para

lograr el éxito y el logro de los objetivos a corto, mediano y largo plazo.
El personal de serpentinas es ahora considerado como un factor que se
convierte en determinante para lograr los niveles de competitividad y productividad
deseada, por tal razón es de suma importancia definir las competencias y atributos
que debe tener el personal de la empresa, las cualidades son determinantes en la
selección y el reclutamiento adecuado. La selección del personal representa un
asunto que debe ser planeado cuidadosamente.
Primeramente quiero mencionar que las técnicas que se llevaran acabo para la
selección son:
a) Solicitud de empleo
b) Entrevista
c) Examen Físico
d) Y que tengan experiencia

PRINCIPALES COMPETENCIAS:
a) Habilidades físicas para realizar las actividades
b) Gusto por lo que hacen
c) Saber trabajar con niños
d) Facilidad de palabra
e) Liderazgo
f) Trabajo en equipo
g) Trabajo bajo presión
h) Manejo de personal
i) Saber tomar decisiones
j) Poder de convencimiento

iii. Descripción de los Perfiles de Puestos

A continuación se describirán cada uno de los puestos que debe desarrollar

cada trabajador en “

Descripción Perfil del Capacidad Habilidad Conocimiento Compet

del puesto puesto encia
 iv. Tabulador de Salarios

Un tabulador de salarios determina los sueldos de cada uno de los puestos

descritos en el organigrama y debe realizarse de acuerdo a las posibilidades
económicas de la empresa.

v. Políticas de Premios e Incentivos

Actualmente, la mayoría de las empresas trabajan por objetivos, es decir, en la

medida que se alcanzan los objetivos y se logran utilidades, se premia a los
empleados o colaboradores, por ejemplo, en el caso del departamento de ventas
los altos salarios generalmente propician que los vendedores se instalen en una
zona de confort y permanezcan sin hacer crecer su cartera de clientes; pero por el
contrario, si se estima un salario que cubra las necesidades básicas de los
elementos de ventas, éstos se verán en la necesidad de incrementar sus ventas
para de esa forma recibir premios o incentivos que les permitan elevar sus
ingresos y por ende su calidad de vida.

vi. Políticas Generales y Departamentales

Es un documento o compendio en el que se incluyen las intenciones o acciones

generales de la organización.

Políticas Internas:

Políticas Externas:

Descripción de los Productos o Servicios

Es de vital importancia conocer de manera exhaustiva los productos o servicios

que el negocio oferta u ofertará, sencillamente, no es válido, o mejor dicho no se
vale que los colaboradores de una empresa o institución desconozcan las
características de los productos o servicios que al ser comercializados generan los
ingresos al negocio que permiten que lleven sustento a sus familias. Es por lo
anterior, que cada colaborador debe ser meticulosamente instruido y capacitado
para que conozca de manera detallada los productos o servicios que se ofertan.
En la descripción de los productos o servicios siempre se debe incluir:

- Precios
- Características como tamaño, presentación, contenidos, etc.
- Ventajas frente a la competencia
- Funcionalidad
- Disponibilidad
- Formas de uso
- Formas de aplicación
- Precauciones de uso
- Limitaciones del producto
- Datos de la empresa
- Números telefónicos
- Correos electrónicos
- Sitios WEB

vii. Amplitud de Línea

viii. La amplitud de línea se refiere a la cantidad de opciones que
existen del producto o servicio, por ejemplo, si una empresa
fabrica shampoos, se debe detallar los diferentes tipos de
éstos, como pueden ser, con aroma, para la caspa, para
cabello largo, para cabello delgado, para cabello rizado, para
tinte, etc.
ix. Profundidad de Línea

La profundidad de línea hace referencia a la cantidad de presentaciones del

producto, siguiendo el ejemplo de los shampoos, de 1 litro, de 750 ml, en envase
de plástico rígido, en envase de cartón, en presentación de viajero de 100 ml., etc.

f. Ubicación de la empresa o negocio

Es recomendable siempre mostrar la exacta ubicación del negocio y las formas de

llegar a él, una buena cantidad de clientes se pueden perder por no especificar la
ubicación de la empresa. Incluso se recomienda ubicar puntos de referencia que
permitan al cliente un fácil acceso y ubicación.

i. Mapa de la ubicación física del negocio

Te recomendamos utilizar en tus medios de difusión mapas con la ubicación del
negocio en el que incluyas puntos de referencia como tiendas de conveniencia,
farmacias, esquinas, etc.

ii. Lay Out del negocio

Análisis FODA

Permite esquematizar factores o elementos internos o externos propios del giro de

una empresa.

Toma en cuenta lo siguiente, las fortalezas deben potencializarse, las

oportunidades capitalizarse, las debilidades minimizarse o eliminarse y las
amenazas deben preverse.

iii. Fortalezas

Las Fortalezas son todos aquellos elementos internos y positivos que diferencian
al programa o proyecto de otros de igual clase, como por ejemplo, Recursos
Humanos, productos innovadores, presentaciones útiles, etc.

iv. Oportunidades

Las Oportunidades son aquellas situaciones externas, positivas, que se generan

en el entorno y que una vez identificadas pueden ser aprovechadas, por ejemplo,
los huecos que dejan las empresas competidores al perder clientes, ampliaciones
del mercado, etc.

v. Debilidades

Las Debilidades son problemas internos, que una vez identificados y desarrollando
una adecuada estrategia, pueden y deben eliminarse, estructura organizacional
deficiente, capacidad financiera baja, instalaciones deficientes, etc.

vi. Amenazas

Las Amenazas son situaciones negativas, externas al programa o proyecto, que

pueden atentar contra éste, por lo que llegado al caso, puede ser necesario
diseñar una estrategia adecuada para poder sortearla, por ejemplo, llegada de
nuevos competidores, nuevas regulaciones, crisis económicas, etc.
 3. Análisis del Mercado

a. Análisis del Sector o de la oferta

El propósito de este análisis consiste en generar una radiografía del momento

económico, social e incluso político, es decir, de conocer de la manera más amplia
y profunda posible, los movimientos del mercado en el cual estoy inmerso o
incursionaré. Es absolutamente indispensable saber qué está pasando y qué se
pronostica en el sector. Al menos debe estudiarse y obtener de todo tipo de
fuentes información datos que nos permitan saber:

i. Perspectivas económicas
La información que se obtiene de los pronósticos de crecimiento de la economía
sirven como termómetro para saber hacía que sectores se inclinará el gasto de las
familias, por ejemplo, si las políticas gubernamentales apuntan hacia inversiones
en el sector de la construcción el mercado demandará insumos inherentes a ese
sector.
ii. Ambiente político
Los movimientos políticos vienen acompañados de consumos de artículos
promocionales que se utilizan en las campañas políticas, esto puede ser una veta
para diseñadores, impresores, productores de bienes para el hogar, entre muchos
otros.
iii. Movimientos socioculturales
En la mayoría de las poblaciones de nuestro país se celebran ferias regionales o
locales, las cuales generan gasto proveniente de visitantes de otras latitudes,
mismos que requerirán de servicios como hospedaje, alimentación, diversión,
souvenirs, etc.
iv. Movimientos en el consumo
Por lo general el gasto de las familias está definido por las características del
mercado meta, es decir, según el estrato social al que se avoque el negocio son
los destinos del gasto, por ejemplo, en un sector de la sociedad de nivel
económico medio-alto a alto, la demanda de servicios de esparcimiento se
incrementa, lo que puede representar una oportunidad para iniciar un negocio que
genere un ambiente de socialización, es decir, restaurantes, cafés, bares,
discotecas, entre otros.
v. Población total meta
Esta se define por la cantidad de población a la que se desea llegar e incluye
variables como edad, ingreso familiar, ubicación, nivel de estudios, destino del
gasto. Estos datos los puedes obtener de los censos de población y vivienda así
como de los censos económicos, disponibles en el Instituto Nacional de
Estadística, Geografía e Informática (INEGI).

vi. Población segmentada

Segmentar la población objetivo dependerá de la información que se obtenga de la
población total meta, por ejemplo, si en el área de influencia del negocio, la
población total meta, incluye personas de entre 16 y 35 años y ésta es de 12,000
individuos, pero si le restas la población con nivel de ingresos de medio bajo a
bajo que supongamos es de 7,000 personas, obtendrás un segmento de población
de 5,000 clientes potenciales, pero además lo correlacionas con una tercer
variable que te indique que esa población destina el 10% de su gasto a vestido y
el ingreso promedio de éstos es de 20,000 pesos mensuales per cápita, sabrás
que:

Ingreso total de la población segmentada es de = 100 millones de pesos. (lo que

es resultado de: 5,000 (clientes potenciales) x 20,000 pesos (ingreso per cápita)

Entonces, si ese segmento de la población gasta el 10% de su ingreso en vestido,

el gasto mensual de la población objetivo es de 10 millones de pesos (resultado de
$100,000,000 x 10%).

Más aún, si obtienes el número de unidades económicas que ofertan prendas de

vestir en tu área de influencia y supongamos que es de 20, quiere decir, que
probablemente, cada unidad de negocios tenga ingresos por 500,000 pesos
mensuales, y al incursionar tú, con una buena estrategia de mercado, tus ventas
podrían llegar a ser de 476,190 pesos, puesto que haz desplazado una parte del
gasto hacia tu negocio.

vii. Existencia de competidores

Es de vital importancia conocer lo mejor posible la cantidad de competidores,

porque de manera natural, estos invariablemente responderán a tus estrategias,
por lo tanto, estudia bien a tu competencia y determina la cuota de mercado que
podrías tener, será un buen indicativo de si el negocio será factible o con tu
llegada se saturará aún más el mercado. Aunque como dice el dicho “el sol sale
para todos”, no vaya a ser, que los rayos de sol sean insuficientes para calentar tu
inversión.
viii. Ingresos y salidas de competidores

Investiga sobre la cantidad de negocios que han abierto sus puertas y de los que
las han cerrado, involucra variables como precios, calidad, servicio, ubicación y
costos. Si detectas que la cantidad de negocios cerrados es mayor a la de
negocios abiertos, ahí existe un punto de máxima atención, debes resolver el
dilema de si es conveniente invertir donde otros han decidido desistir.

ix. Barreras de ingreso o salida en el sector

Las barreras como su nombre lo indica son impedimentos o situaciones
incómodas tanto de entrada como de salida, por ejemplo:
1. Barreras de Ingreso:
a. Altos costos de renta
b. Altos costos de producción
c. Gran número de oferentes
d. Permisos y licencias (sobre todo para venta de
alcoholes)
 e. Alta inversión fija
2. Barreras de salida
a. Altas deudas
b. Compromisos o contratos en proceso

x. Análisis y descripción de productos similares, sustitutos o

complementarios
Es indispensable que elabores un catálogo con todos los productos o servicios
que sean similares, sustitutos o complementarios al tuyo. En el caso de los
similares, investiga precios, calidad, garantía, durabilidad, funcionalidad, imagen,
tipo de clientes y detalla sus características de la manera más completa posible,
eso te dará una ventaja para que mejores tus productos o servicios. En el caso de
los sustitutos, al igual que los similares, investígalos y detállalos, puesto que en
mucho depende que tus clientes te traicionen o te sean desleales si existen
productos que aunque no sean similares cumplan con la misma función. Y los
complementarios por lo general representan una oportunidad puesto que al tener
clientes cautivos, puedes generar alianzas para de facto contar con una cartera de
clientes que buscan complementar su consumo, por ejemplo, si tu idea es abrir
una librería y cerca de tu ubicación existen cafeterías, podrás ofertar tus productos
en ellas.
xi. Unidades económicas de competencia directa
Puedes consultar diferentes fuentes de información para obtener datos muy
cercanos a la realidad. Por ejemplo, en el SIEM, puedes saber cuántos negocios
como el tuyo existen en tu área de influencia, además lo puedes complementar
con un recorrido para identificarlos y ubicarlos, de esta manera tendrás datos más
certeros.
xii. Ubicación de la competencia
Genera una base de datos con las direcciones de tus competidores, y a
continuación, en un mapa señálalos y mide distancias entre ellos y tu ubicación,
este dato te será de gran utilidad al momento de segmentar tu mercado meta.
xiii. Canales de distribución de la competencia
Observa y analiza que formas de comercialización utiliza tu competencia, identifica
si lo hace a través de pequeños negocios, o grandes negocios. Por ejemplo, si tu
idea es abrir una heladería, los canales de distribución pueden ser vendedores
ambulantes, escuelas, tiendas de conveniencia, etc.
xiv. Descripción de las instalaciones de la competencia
En este apartado deberás utilizar el llamado Benchmarking, es decir, pondrás a
prueba tus dotes de investigador para lograr saber cómo están constituidas las
instalaciones de tus competidores, no olvides anotar desde la imagen exterior,
hasta la imagen interior y la distribución de sus áreas, esta información será oro
molido para tus estrategias, puesto que al correlacionarlas con tus proyecciones
podrás darte cuenta que al realizar una ruta critica de los procesos de la
competencia estarás en posibilidades de eliminar puntos o actividades
innecesarias que a la postre significarán ahorros o reducciones en tus costos, por
ejemplo, una estrategia que utilizó una línea mexicana de aviación para
convertirse en la más puntual del mundo fue que agregó minutos entre sus
tiempos de vuelo, con ese simple movimiento, generó una increíble cantidad de
nuevos clientes.
xv. Precios de los productos de la competencia
Esta es una de las variables más importantes de tu plan de negocios, al conocer
los precios de tus competidores, tendrás una idea bastante cercana de sus costos
e incluso de sus ganancias, el reto no es igualar sus precios, el reto es dar valor
agregado a tus productos o servicios que impliquen que tus clientes no compren
por precio si no por ese valor agregado que en muchas ocasiones es más
importante que el mismo precio. Por ejemplo, si tu idea es iniciar una lavandería,
un valor agregado puede ser el servicio a domicilio y si además lo complementas
con alguna promoción y mejor aún sacas de un apuro a un cliente, este te
recomendará y se convertirá en una de tus mejores herramientas de promoción y
publicidad.
xvi. Imagen de la competencia, marcas, slogan, etc.
Al igual que tu manual corporativo, realiza un manual con la imagen, marcas,
slogan´s y demás características de tu competencia, esto te permitirá compararte
con ellos y someter a juicio de las personas quien permanece más tiempo en la
mente de los clientes.
xvii. Estrategias de venta de la competencia
Analiza las estrategias de marketing de tus competidores, como estrategias de
precios, de plaza, de producto y de promoción y publicidad. Los resultados que
obtengas te darán amplias ventajas para adelantarte y mejorar tu estrategia de
marketing.

b. Análisis de los clientes o mercado meta

Para definir tú mercado meta, deberás tener perfectamente identificado tu

producto o servicio, para de esta manera saber a quién va dirigido. Para realizarlo
supongamos que tu negocio sea un establecimiento de raspados de sabores. Con
esto podrás determinar que las características de tus clientes estarán definidas de
la siguiente manera:

1. Nivel socioeconómico

Para saber a que nivel socioeconómico te dirigirás debes utilizar tu análisis de

precios propio y de la competencia. Así pues, si tus precios van desde los $10
hasta los $40, prácticamente cualquier persona de cualquier nivel está en
posibilidades de ser tu cliente. Es decir, si la población de tu área de influencia es
de 5,000 personas esa es la totalidad de tu mercado.

2. Ubicación de los clientes potenciales

Para ubicar a tus clientes en un mapa realiza un polígono de las colonias cercanas
a tu negocio, puedes dibujar cuantos polígonos consideres prudentes, por
ejemplo, tus clientes cercanos pueden ser los que se encuentren a menos de 250
metros de distancia de tu establecimiento, tu segundo polígono pueden ser los que
se encuentren entre los 250 y los 400 metros y un tercer polígono los ubicados
entre los 400 y 600 metros. Esta es una estrategia altamente utilizada por los
oferentes de pizzas o comida rápida. No olvides incluir promociones específicas
para cada uno de los polígonos, tips: a tus clientes del primer polígono puedes
ofrecerles el “pilón” o un ingrediente adicional. A los pertenecientes al segundo
polígono puedes cautivarlos regalándoles un producto de menor precio. Y a tus
clientes del tercer polígono puedes darles una promoción de 2x1 en sus compras.
No olvides ofrecer tus productos para eventos sociales infantiles o estudiantiles,
eso te generará identidad e ingresos extra.

3. Hábitos de consumo

Bajo el principio de que todos tenemos gustos diferentes, identifica en la

competencia, cuales son los sabores que más se venden, lo puedes hacer de
manera sencilla, simplemente te asomas a los contenedores de sabores y los que
veas más vacios son los de mayor demanda, entonces enfoca tus esfuerzos en
esos sabores y reducirás costos al tener menores inventarios de sabores de baja
demanda.

4. Nivel de ingresos

Para conocer el nivel de ingresos de tus clientes potenciales y una vez que has
definido tus polígonos, lleva a cabo un estudio en donde clasifiques los bienes de
los habitantes de tu área de influencia, observa sus casas, vehículos, tipo de
servicios que tienen como televisión satelital, cable, antenas aéreas, la forma
como visten, los trabajos que desempeñan, etc.

5. Edad de los clientes

Esta es sin duda la más importante característica que debes identificar de tus
clientes, al identificar entre que rangos de edad están, podrás desarrollar
estrategias de publicidad o promoción atractivas para ellos, continuando con el
ejemplo de los raspados, si tus clientes están entre los 6 y los 35 años de edad,
desarrolla promociones dirigidas a segmentaciones de ese rango de edad, por
ejemplo para los que estén entre los 6 y 10 años, regálales un detalle como un
juguete. A los que estén entre los 11 y los 15 años de edad dales “un pilón”. A los
mayores de 15 años y hasta los 20, si van en pareja dales un 2x1, entre más
creativo seas con tus promociones más clientes cautivos tendrás.
 ii. Clientes minoristas o al detalle

Por demás está decir, que tus clientes minoristas son las personas de a pie o que
van en grupos de pocas personas o en familia. Puedes volantear previo a un
evento deportivo como los partidos de la selección en cada una de las casas de
tus polígonos y ofrecerles promociones de tus productos.

iii. Clientes mayoristas

Bajo el ejemplo de la venta de raspados, tus clientes mayoristas serán tus propios
clientes minoristas que requieran de tus productos en eventos sociales, no dejes
de lado esta oportunidad de negocio, te sorprenderás de la cantidad de clientes
que podrás lograr.

4. Plan de Ventas y Marketing

El plan de ventas es un plan donde se proyectan las ventas mensuales que se

estima realizar el próximo año. Usualmente el punto de partida de esta estimación
es la venta del año anterior, donde se aumenta o disminuye en función de las
acciones de venta previstas para el corriente año y de las condiciones de mercado
esperadas.

Estimar y planear las ventas con precisión ayudará a la empresa a evitar

problemas futuros de flujo de dinero, stocks inadecuados, falta o exceso de
personal o problemas con la compra de materias primas. Este plan le permitirá a la
firma identificar problemas y oportunidades.

Cabe recordar que la principal actividad de una empresa consiste en vender un

producto o prestar un determinado servicio por lo que en la medida en que las
ventas hayan sido estimadas correctamente también se estarán calculando en
forma correcta otras variables como producción, costos, etc. De esta forma un
Plan de Ventas bien diseñado le permitirá al empresario enfocarse en crear valor
para su empresa, en lugar de tener que solucionar problemas diarios que podrían
haberse previsto.

En la década de 1960, el Dr. Jerome McCarthy introdujo el concepto de las 4 P's,

que hasta el día de hoy, sigue siendo el método más utilizado para estructurar las
estrategias de derivadas de la mezcla de las de mercadotecnia.

Las 4 P's consisten en: Producto, Precio, Plaza (distribución) y Promoción

a. Estrategias de Producto

Es el conjunto de atributos o características tangibles o intangibles que la empresa

ofrece al mercado meta. Un producto puede ser un bien tangible (o mejor dicho
que se puede palpar), o intangible (por lo regular un servicio), e incluso una
propuesta (por ejemplo una campaña de reforestación).

El "producto", tiene a su vez, su propia mezcla de variables las cuales pueden ser:

- Variedad
- Calidad
- Diseño
- Sus propias características
- Marca
- Presentación
- Servicio, funcionalidad o necesidad que satisface
- Garantía o durabilidad
-
b. Estrategias de Precio

Definido el precio como la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por
un determinado producto o servicio. Éste representa la única variable de la mezcla
de mercadotecnia que genera ingresos para la empresa, el resto de las variables
generan egresos. Sus variables pueden ser:

a. Precio de lista
b. Descuentos
c. Complementos
d. Formas de pago
e. Condiciones de pago
f. Estructura de costos

c. Estrategias de Plaza

También conocida como ubicación o forma de distribución, incluye todas aquellas

actividades que la empresa realiza para poner el producto a disposición del
mercado meta. Sus variables son las siguientes son:

g. Canales de distribución
h. Cobertura geográfica
i. Inventarios y capacidad de inventarios
j. Ubicaciones donde se puede adquirir el producto o servicio
k. Tipo de transportación o cobertura
l. Logística de abastecimiento

c. Estrategias de Promoción y Publicidad

Abarca toda una serie de actividades y esfuerzos cuyos principales objetivos son:
informar, persuadir y recordar las características, ventajas y beneficios del
producto. Sus variables son las siguientes son:

a. Publicidad
b. Propaganda
c. Promociones
d. Medios de comunicación
e. Medios Impresos
f. Medios electrónicos
g. Agentes de ventas

La mezcla de mercadotecnia a través de las 4 P's se mantiene hasta la actualidad

en una eficiente estructura para la formulación de los planes de marketing, tanto
de grandes, medianas como de pequeñas empresas.

No obstante, la velocidad de la información gracias a nuevas tecnologías que

generan nuevos escenarios para los negocios, han repercutido en la aparición de
nuevas propuestas de variables de la mezcla de mercadotecnia; las cuales,
pretenden sustituir a las tradicionales 4 P's porque consideran que ya han
cumplido su ciclo y que están obsoletas para las condiciones del mercado actual.

Sin embargo, es decisión de cada empresa el utilizar y adaptar la clasificación que

mejor convenga a los intereses de la institución. Pero sin duda, el objetivo al fin y
al cabo es lograr una mezcla de mercadotecnia orientada a lograr la satisfacción
de las necesidades y/o deseos del mercado meta.

5. Plan de Producción o de Servicios

El objetivo del Plan de Producción es detallar de qué manera se van a fabricar los
productos o desarrollar los servicios que se ha pretende ofertar. Se trata de
conocer los recursos humanos y materiales que habrán que movilizar para llevar
adelante la nueva empresa.

a. Descripción de las materias primas

Al igual que es indispensable conocer a la perfección los productos o servicios, es

necesario contar con un catálogo de las materias primas que se utilizarán en los
productos o servicios a ofertar. Este catálogo debe describir los atributos de cada
materia prima o insumo necesario para realizar las actividades de la empresa.
Pero nunca olvidemos que no sólo se trata de insumos necesarios para la
elaboración de un producto, debe incluirse también los bienes o insumos
necesarios en los procesos administrativos, de distribución, de publicidad, etc., al
realizar este catálogo debes identificarlos y clasificarlos según el área en la cual se
usarán, es recomendable contar con fotografías de todos estos elementos, esto
facilitará la labor de compras y clasificación de los proveedores. De igual forma,
mantén actualizado el listado de precios y procura estar en constante búsqueda de
nuevos proveedores y mejores condiciones de crédito o pago.

b. Costos de las materias primas

Los costos de las materias primas están directamente ligados a los costos de
producción, lo que implica un proceso continuo de investigación de nuevas
tecnologías y proveedores.

c. Descripción de los proveedores

Mantén una cartera de proveedores clasificada por variables como: precio,

ubicación, capacidad de respuesta, tiempos de abastecimiento, calidad de los
productos. Desarrolla un sistema de calificación o evaluación de la eficiencia de
tus proveedores, de tal manera que cuentes con por lo menos tres opciones de
proveedores por cada una de las materias primas que utilices. Y nunca dejes de
lado la rapidez de abastecimiento, puesto que cualquier retraso en este aspecto
puede afectar seriamente tus operaciones. Por ejemplo, la entrega tardía de un
insumo por parte del proveedor nunca podrá ser una excusa de retraso en
entregas programadas a tus clientes, puede ser tan devastador que en un
momento dado rechacen tus productos o servicios y te veas involucrado en
incumplimientos de contratos que te generaran costos e incluso la quiebra de tu
empresa.

d. Alianzas Estratégicas

Las alianzas estratégicas pueden ser al interior de la empresa o con proveedores,

éstas van más allá de un apretón de manos, pueden incluso ser un salvavidas en
casos de emergencia. Te recomendamos observar tu entorno y contar con aliados
estratégicos que te respalden en contratos jugosos derivados de pedidos que tu
capacidad de producción o de servicios sea rebasada.

e. Procesos de producción o de servicios

Los procesos son representaciones gráficas de cómo deben fluir las actividades
de tu empresa, entre más claras y precisas sean más eficientes volverán a tu
negocio.

i. Proceso General

El proceso general, es un esquema de flujograma que indica en qué momento de

la operación de la empresa interviene cada uno de los departamentos, por lo
general inicia con la atención a los clientes, recepción de pedidos o ventas hasta
los reportes de incidencias como satisfacción o insatisfacción de los clientes, toda
la información que se genere en los reportes de cada actividad te permitirán ir
poco a poco eliminando duplicidad de funciones e incluso reestructurar la forma de
proceder en tu negocio.

Es recomendable que cada departamento de tu empresa genere o diseñe sus

procesos, sin olvidar que en dichos procesos se establecen medidas de control
como reportes o formatos con los que puedes medir la eficiencia de los
departamentos o áreas y de esta forma sustituir personal que reste eficacia a tus
procesos. Recuerda que los reportes deben permitirte medir tiempos,
movimientos, costos y gastos.

ii. Capacidad Instalada

Existen infinidad de formas de medir la capacidad instalada, pero la manera más

recomendable de hacerlo es hacer pruebas en donde establezcas tiempos
necesarios para cada actividad y sepas en el caso de utilización de maquinaria
especializada la cantidad de productos o servicios que esta te puede dar.

6. Estudio Económico-Financiero

a. Presupuestos

Los presupuestos son la cantidad de dinero (efectivo o especie) que se estima que
será necesario para hacer frente a ciertos gastos.

Existen diferentes tipos de presupuestos cada uno de ellos ha sido diseñado para
responder a una necesidad especifica en el mundo empresarial, en nuestro caso
te recomendamos que trabajos sobre presupuesto sencillos y específicos como a
los que a continuación se mencionan, pero te hacemos la aclaración que no te
limites a ellos, investiga y documéntate acerca de otro tipo de presupuestos que
posiblemente puedan ser más claros o eficientes para el giro de tu negocio.

i. Presupuesto de Inversión Fija

Se realizan inicialmente ya sea para el arranque de un proyecto o para la

expansión del negocio. Sus funciones son las de facilitar la producción y
comercialización de los artículos o servicios que ofertará la empresa. Los activos
fijos, con excepción de los terrenos se encuentran sujetos a depreciación,
agotamiento u obsolescencia y su recuperación es al largo plazo. Entre los
conceptos más comunes en este presupuesto encontramos los siguientes:

a. Terrenos
 b. Construcciones y edificios
c. Maquinaria y equipo
d. Equipo auxiliar
e. Equipo de transporte
f. Mobiliario y equipo de oficina
g. Equipo de cómputo

ii. Presupuesto de Inversión Diferida

Está constituida por los activos intangibles, los cuales corresponden a bienes y
servicios que son indispensables para la realización del proyecto y cuya
adquisición debe ser previa a la implementación de éste. La inversión diferida
esta integrada por los rubros tales como:

a. Estudios de previos
b. Patentes y conocimientos técnicos especializados
c. Constitución de la empresa
d. Gastos para la puesta en marcha.
e. Intereses o pagos de capital necesarios durante la
realización del proyecto

iii. Presupuesto de Capital de Trabajo

La inversión en capital de trabajo constituye el conjunto de recursos necesarios,

para la operación normal del proyecto durante un ciclo productivo, para una
capacidad de producción determinada, mientras se generan ingresos que vayan
inyectando recursos a la empresa, es decir, se debe prospectar o presupuestar
cierta cantidad de recursos que permitan la operación en lo que se generan
ventas. Se denomina ciclo productivo al proceso que se inicia con el primer
desembolso para adquirir los insumos para la producción (materias primas, mano
de obra, electricidad, etcétera) y termina cuando se venden los productos
terminados, y se recibe el dinero de la venta, el cual queda disponible para adquirir
nuevos insumos.

Los principales rubros que integran la inversión en capital de trabajo son las
siguientes:

a. Inventario en materias primas e insumos

b. Inventario en productos en proceso
c. Inventario de productos terminados
d. Cuentas por cobrar
e. Dinero en efectivo.

b. Presupuesto de Ingresos (proyección de ventas)

El presupuesto de ingresos es una proyección basada en reportes históricos,
planes futuros y estrategias de mercado, es decir, es la proyección de ingresos
que pretendo tener al final del ciclo, que puede ser mensual, trimestral, anual,
quinquenal, etc. En el caso de nuevos negocios, debes realizar un estudio de
mercado previo, basado en la investigación del sector, en la aplicación de
encuestas que te indiquen qué tan aceptado será tu producto. A continuación te
mostraremos una forma básica para que puedas proyectar tus ventas. Bajo el
supuesto de que tu idea de negocio sea la apertura de un cibercafé, existen
fuentes de información como los censos del INEGI, en los cuales puedes saber
cuántas personas cuentan con acceso a internet, entonces, supongamos que en
tu ciudad, el total de habitantes es de 28,000 personas, de las cuales sólo el 27%
cuenta con acceso a internet, por lo tanto, existen 20,440 personas que no
cuentan con internet, lo siguiente es determinar de este último universo de
personas qué otro tipo de personas no necesitan el internet, supongamos que:

a. La población de menor a 12 años es de 3,360

b. La población mayor de 60 años es de 2,240
c. La población analfabeta es de 1,400 personas

En total, 7,000 que al restarlo a las 20,440 personas que ya cuentan con el
servicio, tu área de oportunidad es de 13,400 personas. A continuación, realiza un
cuestionario en el que preguntes a los habitantes de tu zona de cobertura si
asistirían a un café internet, te sugerimos determinar una muestra que sea de
entre el 0.4% y el 0.6% del total de la población. Ahora bien, supongamos que en
tu encuesta el 53% de las personas te dijo que si asistiría a tu negocio significa
que, de las 13,400 personas que son tu área de oportunidad, existe la posibilidad
de que tu mercado sea de 7,102 personas. Para complementar tu segmento de
mercado y acercarte más a la realidad, incluye variables como periodicidad de uso
del internet, días de la semana, etc. De esta manera, podrás mediante un tabla ir
determinando en base a tus precios, un crecimiento prudente de tus clientes y por
lo tanto de tus ingresos.

c. Presupuesto de Egresos (proyección de costos fijos y variables)

El presupuesto de egresos, es la cuantificación de las erogaciones necesarias

derivadas del costo y gasto de ventas, en él se incluyen todos los rubros que
impliquen una salida de recursos de la empresa. Te recomendamos clasificarlos
por fijos: renta, salarios, cuotas internet, etc., y Variables como combustibles, luz,
agua, en fin todos que lo tienen que ver directamente con el costo de producción,
puesto que a medida que suba la producción se incrementan los costos en la
misma proporción que se necesitan insumos para solentarla.

d. Fuentes de Financiamiento
Las fuentes de financiamiento son:

a. Instituciones de crédito
b. Prestamos gubernamentales
c. Tiempos de crédito de los proveedores, etc.

e. Estados Financieros Proforma

Los estados financieros proforma son documentos que contienen en todo o en

parte uno o varios supuestos o hipótesis con el fin de mostrar cuál sería la
situación financiera o los resultados de las operaciones sí estos acontecieran de
acuerdo con las estrategias de mercadotecnia que se apliquen y las proyecciones
del mercado objetivo. Es a partir de aquí donde comenzarás a ver si tu negocio es
financieramente factible y muy probablemente, tomes una decisión con los
resultados que obtengas de ellos.

i. Estado de Resultados

Los estados de resultados proforma muestran los resultados económicos esperados por periodo
determinado de operación. Se elaboran en periodos anuales y con proyección y para efectos de
pequeños negocios se toma como suficiente un periodo de 5 años. Estos estados financieros sirven
para calcular la utilidad o pérdida en la operación de la empresa. Los principales rubros que
integran el estado de resultados pro forma son los siguientes:

Conceptos de Estado de Resultados

Ingresos
(menos) Costo de lo vendido
(igual) Utilidad Bruta
(menos) Gastos de administración
(menos) Gastos de venta
(menos) Depreciación y amortización
(igual) Utilidad de operación
(menos) Gastos financieros
(igual) Utilidad gravable
(menos) ISR
(menos) PTU
(igual) Utilidad Neta

ii. Balance General Proforma

El balance general es un estado financiero en que se muestran el valor de los activos y pasivos en
un momento en particular. Las partes principales de un balance son las siguientes:

Conceptos del Balance General

 ACTIVOS
Activo circulante:
o Efectivo en caja y bancos
o Cuentas por cobrar
o inventarios

Activo fijo:
o Terrenos
o Edificios y construcciones
o Maquinaria y equipo
o Equipo de transporte
o Equipo de oficina
o Depreciación acumulada

Activo diferido:
o Cargos diferidos
o Amortizaciones acumuladas

TOTAL ACTIVOS

PASIVOS

Pasivo circulante:
o Proveedores
o Acreedores diversos (créditos a corto plazo)
o Impuestos por pagar

Pasivo fijo:
o Acreedores

Pasivo diferido
o Abonos diferidos

TOTAL PASIVOS

CAPITAL CONTABLE
o Capital social
o Utilidades de ejercicios anteriores
o Utilidades del ejercicio

TOTAL CAPITAL CONTABLE

TOTAL PASIVO MAS CAPITAL CONTABLE

iii. Flujo de Efectivo

Es un estado financiero dinámico, su base de cálculo son los flujos de efectivo,

llegándose a obtener una caja final o disponible (saldo final) de ahí que también se
le denomina flujo de caja. Aunque está vinculado al estado de resultados su
objetivo no es mostrar utilidades, sino la capacidad de pago en base al disponible
o déficit de caja o cuenta bancaria y puede elaborarse en base a dos métodos:

1. Método en base a los estados de resultados pro forma.

2. Método de entradas y salidas de efectivo

Te sugerimos utilizar el más sencillo, o el de entradas y salidas de efectivo.

Conceptos del Flujo de Efectivo

 Entradas
Efectivo Inicial en caja
+ Ventas netas
+ Financiamiento interno
+ Financiamiento externo
= Efectivo total disponible

Salidas
 Materias primas
 Compras de maquinaria y equipo
 Cualquier otro activo fijo para inicio de
operaciones
 Costos de requisitos legales
 Gastos de instalación
 Salarios
 Publicidad
 Rentas
 Servicios
 Seguros
 Pago de financiamientos
 Cualquier otro gasto de operación
= Salidas totales
Efectivo total disponible – salidas totales = Saldo final en caja

f. Evaluación Económica

La evaluación económica es una herramienta que nos permitirá saber si el negocio

es factible o no, di dará ingresos o no, en suma, si es conveniente invertir o no.

i. Valor Presente Neto (VPN) o Valor Actual Neto (VAN)

Este indicador mide la rentabilidad de un proyecto en valores monetarios

actualizando los flujos con la aplicación de una tasa requerida de rendimiento
(TRR) que generalmente es la tasa mínima que da una inversión bancaria, lo
recomendable es fijarla en 10%.

En la paquetería de office en Excel, encontrarás los pasos para realizar esta

sencilla función. Al final del cálculo de esta herramienta, es deberás cruzar tus
datos y tomar la decisión por ejemplo:

Si el resultado de tu cálculo es positivo, la inversión es factible, si es negativo la

inversión no es factible.

ii. Tasa Interna de Rendimiento

La tasa interna de rendimiento (TIR), se define como la tasa de interés que causa en el flujo de
fondos de un proyecto, que los ingresos en valores equivalentes en el tiempo se igualen a los
egresos. También se puede definir a la TIR como la tasa de descuento que reduce a cero el valor
presente neto de la suma de una serie de ingresos y egresos. Por lo tanto, para una propuesta de
inversión, la TIR es la tasa de interés que satisface la siguiente ecuación:
 Tasa de Rendimiento Requerida Tasa Interna de Rendimiento

10% 15%

Si la tasa de rendimiento requerida (TRR) es mayor a la tasa interna de

rendimiento (TIR), el proyecto no es factible, si sucede lo contrario, el proyecto se
considera factible.

iii. Punto de Equilibrio

El punto de equilibrio es el más vigoroso indicador de la viabilidad de un negocio.

Una empresa perderá dinero si sus ventas están por debajo de ese punto y ganará
si están arriba.

El punto de equilibrio es el punto en el cual los ingresos de un negocio alcanzan a

cubrir los gastos. El cálculo del punto de equilibrio se puede hacer de manera
directa mediante unas cuantas operaciones aritméticas o a través del dibujo de
una grafica. La fórmula para determinarlo es la siguiente:

Punto de equilibrio (en unidades) = Costos fijos/ precio de venta – costo variable
por unidad

Punto de equilibrio (en pesos) = Punto de equilibrio en unidades * precio de venta

unitario

Cuando los productos o servicios tienen diversos precios de venta se puede

utilizar la siguiente fórmula:

Punto de equilibrio = Costos fijos

1 - (costos variables/ ventas totales)

Conclusiones

bibliografia